方三文：各位球友大家好，今天是雪球直播节其中的一场，由我和著名的张鹏老师来聊一聊直播，关于直播的直播。首先我介绍一下张鹏老师，张鹏老师是极客公园的创始人，也是一个中国创新商业长期的观察者，每次我跟张鹏老师交流这些问题的时候，都能获得很好的启发和很好的体验，所以我觉得跟张鹏老师聊天是快乐的。

张鹏：这么正式的介绍我，历史上第一次。

方三文：今天还要介绍一下我，我是“不明真相的群众”，可能大家相对熟悉一些，我们今天聊一聊直播。

说起直播，问张老师一个问题，你第一次听说直播是什么时候？

张鹏：其实直播这件事，你要说这个词出来的时间挺长了，最早可能是那种秀场直播的感觉，大家其实看看直播，乐一乐，打赏，有人给你讲各种东西。后来这些年。

方三文：我怀疑你比这更早就听到了直播。

张鹏：你提醒一下。

方三文：中央电视台，中央电视台，这里是巴塞罗那奥运会现场直播。

张鹏：那也算，我以为你说互联网上，如果从视频的角度来说，直播是一种一直存在的方式。

方三文：其实之前就有，这个东西可能不是一个新鲜事物，我们就看一看现在的直播，和我们刚才说的中央电视台，中央电视台，巴塞罗那奥运会现场直播，到底发生了什么变化呢？

张鹏：变化还是挺大的，你看当年，直播如果从字面上定义，就是一个Live，现场，最早也是从这儿来的，当电视信号的传播能够随着移动，在各个地方都发生的时候，通过卫星等等，就会有直播的形态。但是那个时候，更主要的是一种，说我这个事实时发生，我就转给你，不是后期剪辑。后来到了秀场直播，这里面的主角变了，不是那个事，是那个人，或者是这个人中间那段时间。你到现在，发现这里边，不光是看他，去听他的一些让你快乐的东西，最终会牵引你买东西，交流，主体也会有变化。所以这里边直播的定义，看起来从最开始到现在，变化很大了。

方三文：你说一说这个主体发生了什么样的变化呢？直播的主体，以前是谁在播，现在谁在播？

张鹏：以前播的人不重要，事重要，比如说你看一场奥运会，你也不光是去看宋世雄的直播解说，他只是辅助，主要是看那个事。现在发现人重要，后来秀场直播的时候，人其实是蛮重要的，因为很多人就是关注这个人，他关注的已经不是这个事了。到现在，人和事会结合，主播很重要，李佳琦，薇娅，罗永浩，大家肯定也是喜欢他们，关注了，关注完了，让这个直播有意义，事也得重要，你卖什么东西，我买不买，体验怎么样，经历了这么一个变化的过程。

方三文：按你的说法，直播主体发生了变化，整个事情的形态也发生了变化，我们还是倒回去看一点，一个非常重要的点，现在的网络直播，直播人的数量比原来直播奥运会的时候有了怎样的变化？

张鹏：这个数量的变化非常大了，当年的直播是非常中型化的，因为那时候直播技术很复杂，没有足够的资源根本一般人也干不了，现在你发现手机，连接4G，未来的5G，这种情况下，直播每个人都可以做，他没有门槛了，只要你想做，就可以直播，没有约束。如果你要把直播做好，产生商业价值，又提出了新的要求，这也不是当年电视台主持人能解决的问题，这是一个非常明显的变化。

方三文：你觉得现在这个产业的变化，有一个最核心的，是不是数量的变化？

张鹏：我觉得肯定是，一般来讲，都是数量决定质量。

方三文：我们都是老媒体工作者，我们可能过去的时候，都会自认为是有品质追求的媒体人，会认为我们自己写的稿子，我们自己的发言，是有质量的，我们认为是属于少数能输出有质量内容的精英。但是其实，最后你有没有发现，可能我们搞错了。

张鹏：这个我觉得也是这些年，你发现的一点，前段时间跟经纬创投的张颖聊，他也讲这句话，本质上直播是数量决定质量，这个行业的爆发也是这样，如果你没有足够大的基数，足够低的门槛，有这么多出来，你在里面长出足够好的，突破性的，也很难。

方三文：数量最重要，直播也是数量堆起来的。直播，数量堆起来的原因是什么呢？

张鹏：简单讲，两个原因，一个是咱们刚才提到的技术门槛的降低，不需要弄几万的设备，卫星的线路才能怎么怎么着。第二，本身在今天直播这件事，他会带来人们体验的一些变化，人的诉求确实是ready的，并不是强行给他一个东西，任何能够迅速火的东西，背后一定有一些社会上的诉求，以前没有被挖掘，没有跟技术环境匹配的。直播这件事，信息的密度是非常高的，他比文字、音频，因为他是视频，视频的信息量是更多的，大家在今天挺愿意接受更丰富的信息量，而且人的眼睛信息处理能力远高于其他的东西，这一点也是技术打开，同时人们喜欢这样高信息密度的东西，当然也包含商业的环境，电商这件事，现在需要导购，电商从原来搜索的场景，我们知道要找什么，去搜，去买便宜的，到了我们希望让他能够有一些随机的，有人推荐，人的推荐比机器推荐现在可能还是也有优势的，所以这几个因素都在起作用。

方三文：你说的这个，其实是技术的变革导致了数量增加，手机拍摄、剪辑、上传，门槛降低，这是数量增多一个根本的原因。第二，这种东西带来体验的改善，你刚才提出视频的信息量大，我对这个问题稍微有一点不同意见。比如说我举一个例子，推一条关于新冠疫情最新的报道，手机上给我推过来一个东西，我其实很想看，但是我一看，是爱奇艺给我推的，我就不看了，你觉得这是什么？

张鹏：这属于你在信息上追求的要点，不在信息密度，在于信息的纯度，人其实对于信息需求，就像人吃饭，你有没有吃方便面、快餐的时候，你是不是很紧张，你说老方别着急，我给你备了满汉全席，三个小时上完。

方三文：我再给你举一个例子，实际上关于投资类的内容，其实大部分我是不愿意看视频的，这里面是不是也有一些背后的规律呢？

张鹏：你为什么不愿意看视频呢？

方三文：这就是你说的，你认为视频信息量大，我认为这东西不是一个真理，可能某些情况下是，比如说前两天，我看到一个流传很广的视频，是讲菲律宾，还是台湾，还是哪里，有一个地方发生了泥石流，有一个房子被泥石流冲，慢慢从地表消失了，我对于这样的内容，如果看文字是毫无意义的，一定是视频才有意义的。另外一方面，我刚才说的，对于有些内容，我觉得视频是没有意义的，所以我倾向于认为，视频的核心可能不一定是信息量，而且他对传达特定的东西效果特别好，比如说传达场景，还有一个非常重要的，就是表达情感，他的情感密度应该是比传统的图片文字强非常非常多的，如果你把情感密度，或者是现场的感觉，认为是一个信息密度，我非常同意，如果你说对于所有的东西，比如说传达逻辑，可能并不是这样的。

张鹏：首先你说得我都很认同，我是这么理解的，所有的情感，其实都是基于信息的，比如说咱俩面对面，因为能看到你的表情，实时反馈，这个时候首先这些都是信息，是经过我头脑处理的更复杂，更高带宽的信息，然后我才会变成情感，你说的情感是信息密度基础之上，最终在很多场景里边要有的，就像刚刚咱俩聊的，你开一个财报的会，我看不见，只看文字，我哪知道你当时说的时候，心里虚不虚，如果是直播，这时候我就能感受到，他好像还挺淡定的，说明这个事靠谱。这些要基于足够的信息，你去形成你的判断，以前文字的问题，他给你的信息太少了。

方三文：对，这个东西形成了非常重要的，最核心信息的补充，从这个角度来说，我倒也是非常同意你的看法，他的信息含量特别大，尤其是在情感方面，如果因为这样，我们可以看到，视频直播这个东西对于情感交换是效率特别高，效果特别好的方式。我们就可以看一看，互联网直播，在咱们这个国家，大概经历了两代不同的产品，第一代，就是秀场直播，现在是导购直播，我们就看一看，在这里面，直播的受众和播主交换的到底是什么？

张鹏：两类其实交换的可能会不一样。

方三文：你认为一样还是不一样呢，不一定，我并没有答案。

张鹏：你这个问题很好，我还真没从这个视角思考过，我们不妨尝试推理一下，你秀场直播看过吗？

方三文：看过。

张鹏：你喜欢什么样的？

方三文：当然是姑娘长得漂亮的。

张鹏：老方就是这么坦诚。

方三文：但是姑娘长得漂亮只能吸引我去不去看，他不能决定我看多久，最后很快的，这个人是否有趣会成为他的核心，你觉得在这里面交换的是什么？博主和听众之间。

张鹏：可能是一种很重要的，里面有一类是陪伴，这个时候跨越一定的距离，有一个人在那儿，我知道他是在为我，不管是表演也好，还是沟通也好，我们之间，要不是我欣赏他，要不是我觉得他中间有什么东西触动我，我对他很喜欢，这个时候你就会一直看，等于有的人在跟你交流，虽然他不是只在为你，但是我是其中之一，这种陪伴感是挺强烈的。另外，他会取悦，心情会愉快，养眼也是其中一种，你喜欢看漂亮的，就是养眼。最终能不能到长期关注，甚至打赏，这里边还要看大家和不和，是不是能够真的有才，至少跟你之间有火花，这个非常个人化，很难被统一定义。有的很火的人，有的人就不喜欢，这是很正常的。

方三文：这里面的核心交换的是情感。

张鹏：情感是很重要的。

方三文：甚至可能是其中的主体，如果回头看，跟中国古代有个东西很像，我三岁习文，四岁习武，五岁胸口碎大石，大家有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场，跟那个东西本质是完全一样的，但是只是现在互联网把原来走村串巷的，小规模的，全搬到网上来集大成了，这可能是秀场直播这里面核心的逻辑，是一个情感交换。电商导购的直播，你觉得大家交换的是什么呢？

张鹏：从罗永浩、李佳琦、薇娅这三个大家都挺熟的，肯定不会把这三个套成一种，罗永浩就肯定不会那么赏心悦目，他肯定是另外一种，首先，这群人看着挺熟悉的，听他们讲讲东西，你还是挺愿意听的，这是一个基础，但是更上一层，会更复杂，这个复杂就在于说，如果我看完就走了，听听你聊也还OK，他们没有受益，他们最终要解决大家去买东西这个动作，这个动作里面带来的很大的挑战，他喜欢你，并不一定真的在这上面去买你推荐的东西，所以那个东西本身又变得很重要，导购直播的过程当中，那个东西比最后要实现的那一步动作，你要想让他跨越，这件事不是光靠主播自己的魅力、技巧就能解决的，有很多商业层面的，供应链这一端，这个产品便宜，量足，服务到底怎么样，这些还是挺复杂的，他其实比那个链条长了好多。

方三文：是的，这里面我还是那个问题，他们核心交换的到底是什么，罗永浩卖的东西，那个东西的价格、质量、用户体验到底有多重要？

张鹏：在那一瞬间的时候，可能大家看不出来，如果要是长期做，这里面可能就会起作用，但是确实你刚才说的那一点，到底他们在那一瞬间在交换什么，我觉得可能在这个交换的过程当中，其实他就是导购。我们回到真实的世界里面，你到商场里，有一个导购在给你介绍，你不要跟我说了，我要走，而是你愿意听他说，说完了以后，有对应的动作，这个时候我们彼此在时间上的交换是什么？这可能就能比较准确地解释直播带货。

方三文：我觉得这里面就有很大的区别，商场里面，走过、路过，不要错过，全国最低价，尼龙袜子九块九一双，但是你发现没有，那个和罗永浩直播，或者你说李佳琦。

张鹏：你那个也是老一代的老够，现在谁这么干。

方三文：我就说，这里面你没发现区别吗，那个时候，那个导购是我们不认识的，因为经常你走进一个市场的时候，那个人吆喝的，你都不认识，是一个陌生的外乡人，哪怕是传统的电视购物，你记得电视购物吗，以前很多的电视台，一到深夜的时候，有一个人跟我一样，操着不标准普通话的人，在那里吼，这盆花漂亮吗，我今天晚上全国总代理，八点半整下单，那个人都是我们不认识的，但是现在罗永浩，或者你说的李佳琦最大的区别是，我们好像认识他。所以，可能是不是我们买他的时候，很大程度上，其实还是跟他做情感的交流。

张鹏：因为对他们认识，所以我们有信任，认同，进而这部分情感被转化为购买行为的驱动力。

方三文：是的。

张鹏：我觉得在那一瞬间里，这个东西确实是有作用，很多人，像老罗第一次直播的时候，他直播的时候，直播后台就在极客公园，因为他那时候的办公室还比较小，那里边当时我能感受得到，看见大部分的人买东西，真的就是给老罗打赏一样，因为认同。

方三文：你用到打赏这个词。

张鹏：我老看你，买一点呗，买完这个东西，自己也能用，总比直接给你钱，我自己好像更实惠一点，会存在这样的情况。

方三文：你用到了打赏这个词，其实跟刚刚的秀场直播有非常共通的地方，其实也是一种情感的交换。

张鹏：源头都离不开情感。

方三文：其实本质上，直播这个东西，因为在表达情感方面，特别有优势，所以他可能无论是通过秀场直播也好，电视导购直播也好，其实本质上是用情感触发了交易，当然这个交易有可能是直接的交易一个虚拟物品，所谓的虚拟物品，我给你快乐，我付钱，打赏，我放一个飞机，放一个火箭，或者是有一些场景，我并不是直接付钱给你，我买一个你说叫我买的东西，其实我也非常清楚地知道，我也是捧一个人场，这个可能是一个直播他的情感浓度，你说的是信息密度。

张鹏：对，信息密度会带来情感的浓度，信息是底层，情感是在他之上的。

方三文：所以他可能导致他有非常强的冲击力，因为人经常会用一个词，叫情感动物，人的这种理性，最后都会被情感稀释，或者是掩盖，最后决定人的行为的是情感，所以这可能是直播这个东西他的爆发力这么强，这个爆发力真的是很强的。我们过去回到秀场直播时代，比如说陌陌时代，整个用户量在互联网公司里面，用户量不高，但是他们创造的利润在中国的互联网公司可以将近排到前五。

张鹏：在那上面，大家的ARPU都很高，单位贡献的值都很高，这是挺有意思的现象，这些现象背后都有一些可解读的逻辑，怎么理解这个事呢？前段时间我跟一些企业家聊，发现中国有很多的兴趣社区，他们也在崛起，里面卖的东西，甚至都不一定只是因为他便宜，比如说鞋，最近的价格反而越来越高，你发现热爱，情感会改变你对价格的评判，以前我们只讲性价比，性价比就是说这个参数这样，性能这样，我就看哪个便宜，当你把情感搁过来，有情价比这么一个词的时候，你的感情和那个价格之间，你自己比，觉得合不合算，体系和性价比完全颠覆。我们已经看到一些局部里面的情价比在起作用，直播，不管是秀场还是带货，跟在电商平台，看一个陌生的卖艺的给你弄一个把式，区别是什么，就是情价比，这个时候你给的钱，不会觉得给多了吧，你觉得我应该给多一点，因为我认同他，情感在里面起到很重要的作用。

方三文：所以有这么一句话，千万不要跟我谈感情，这个东西太伤钱。我们再来看看这个行业，首先秀场直播这件事情，已经创造了非常大的经济价值，同时所有涉及到交易的，导购直播，好像是不是成了一种标配？

张鹏：这件事，最早秀场直播是一个小圈子，喜欢的人就在里面，不喜欢的人他也不感兴趣，现在你会发现，直播对于电商整个这个大环节，就是流通这个领域里面，确实有这个趋势，成为一种基础的方法，就有点像原来线下总是安排导购，后来发现线上也得有，这个导购跟线下不一样的，刚才你说的，线下你去了都是陌生人，这上面你去了，发现是你认识的人，这样你的感觉，情价比就有提升，所有的机构，大的平台，现在在直播这个层面上都在布局，都在做。而且这件事未来，今天我们理解的，罗永浩、薇娅、李佳琦，这些都不是终局，后面还会有变化，因为这件事正在成为电商领域里面必然要有的一门功课，跟这个是有关的。

方三文：你还注意到一个情况没有，对于媒体平台，或者是内容分发平台来说，你有没有观察到，直播在这里面扮演的角色，是不是在变化？

张鹏：比如说头条这样的？

方三文：对。

张鹏：在我看起来，直播给了像头条这样的体系切入到电商大的生态和价值链里面特别好的机会，以前光有流量是不能解决电商问题的，因为过去在搜索的时代，你看当年的阿里，他其实是最早的一个，最大的商品搜索引擎，你要解决这个事，不是光有流量的事，当年流量还都要从百度买的，后来才逐渐形成自有的流量。所以说，你看百度是当年有那么大的流量了，电商是没做起来的，现在发现有了直播这件事，今年在头条体系，为什么把罗永浩拉过去，在里面要去推这个东西，而且他其实在努力的构建一个这样的生态，因为通过这个点，有人关注，他的转化比原来搜索形态下的电商，和在直播形态下的电商，或者是社交网络+直播形态下的电商，其实他的效能是不一样的。所以让他有机会在这儿说，我可以拉一些人，在这里边也形成一个有效的电商的这种新的循环，或者是他切入到整个电商销售的某个环节，我觉得是加速了他们进入到这个环节的作用，而不是原来只做一个流量源头，我给你导过去卖广告，到你那儿去成交，他发现有些成交在他这儿可以做了。

方三文：可能做内容平台的初衷，可能绝大多数的内容平台，你觉得他的初衷，最后是为了做电商吗？

张鹏：当然不是。

方三文：那为什么，电商在他那里面扮演什么角色呢？

张鹏：可以这么理解，不管是做内容的平台，还是做工具，微信，你说他不是做内容的，他就是一个通信工具，但是他做成国民应用之后，他有了流量。头条，看似他是分发内容的，他本质上自己理解自己也是一个工具，就是把这些信息分发出去。这些流量获得之后，这些流量就像原油，开采的石油，流量就是互联网时代的石油，他是你推动这个世界往前发展的很重要的一个东西。但是你光开采原油，然后你就卖原油，这个事是不合算的，你需要开炼油厂，这个流量如果在我这儿，我又做了一下提纯，做了一下转化，变成了橡胶，变成了teflon，这个价值就丰富了。

方三文：商业化的深度深了。

张鹏：深了，本质上，任何一个掌握流量的巨头，如果只卖原油，那就是沙特，谁不希望原油再提炼，卖更高价值，那就是科技了，一个是卖资源，一个是卖你的科技竞争力，卖你的更高的价值品。他们的目标，拿到流量以后，也要转化成更高的价值。

方三文：他的目标是在内容平台上赚钱，这是他的初衷，赚钱过去的办法，也比较简单，最早的时候，我在上面贴一些狗皮膏药，卖广告，后来更先进一点，可以插入百度、Google的广告系统，他也能赚到钱，现在之所以这么热衷的用直播的方式去卖电商，肯定是卖电商商业化的效率，对于流量的利用率，会比原来的那种方式更高，更高的原因，有可能就是因为他的情感。比如说我们过去写一篇图文，博主对观众情感的煽动能力是非常有限的，现在都是生产内容，他可能用直播这种方式来生产内容，博主对于受众的情感煽动能力是强的，可以煽动强到可以让他买东西的地步，这个时候可能这个东西就变成了内容平台的一个商业模式。

张鹏：他本质上改变了你原来的转化率，原来原油也能点着，但是炼成真正的汽油，燃烧的价值，能量转化比一定比那个高，所以你要提纯。所以我认为，内容平台，有流量的平台去做电商，本质上是寻求流量价值转换的提纯和他转化率的提升，这一点确实给了他们，又不用再走一遍阿里的老路，也不会只成为他卖原油，给阿里卖原油，这些当然谁都希望在里边能够把自己家地里的东西卖得更贵一点，价值转化得更高一点，这也是带来了整个直播这件事，突然一下在中国全面散开，所有大的商业机构都要考虑这件事，把他当成一个功课去看的核心原因。

方三文：各位球友大家好，直播他其实跟传统的媒体形态还有一个非常重要的区别，他有互动性，观众可以随时参与，大家有什么问题，可以在直播间里面提问，我和张鹏老师会抽空来回答大家的问题，这才是真正的互联网时代的直播。

张鹏：正好说到这一点，除了情感，还包括在这里面有实时的互动，你看以前的电视，也没什么可互动的，都是人家给你放就完了，现在你写的东西，是有机会看到回馈的，打个赏还要念一下，感谢老方给我发了一个多大的红包，放了一个火箭，那个情感有落地的地方，你光说喜欢我，我没看到你行动啊，直播是能让你看到的，在这里面，很明显是有价值的，还是挺有意思的一件事，你的情感视角是有意思的。

方三文：还是提醒大家一次，有什么问题可以在直播间里提问。我们说一说7月份雪球做了很多的直播，甚至我们推出了直播节，你从一个行业观察者的角度，你觉得雪球为什么现在要来做直播呢？

张鹏：你反问我，让我猜。

方三文：对。

张鹏：我觉得可能是这样，首先雪球自己是一个非常有黏性的社区，这里边在这个社区的基础之上，又在投资这样的领域，大家肯定其实非常期待有更高信息密度的交流，我觉得是这样的，既然有一个社区，他不是一个媒体，他应该是更多对多，更丰富的交流，而不止是单向的信息发送。所以对于一个社区来讲，直播的形态带来的更高信息密度的交流，甚至是带来这种情感层面，刚才我们说的情感包含，你是不是真诚，你说的真的还是假的，我的判断，这都是情感，他天然是有一些优势的，就是做直播的这种方式。当然在这个过程当中，因为我们还没有真正了解你长期这个事是怎么理解，但是让我挺震撼的，上来就搞一个月，怎么会上来就搞一个月，一般直播就搞一场，或者是搞两天，为什么搞一个月，这是怎么来的？

方三文：搞一个月是我们运营的同事决定的，我也不知道他为什么就要搞一个月，从这个东西可以看出，他们想猛搞直播，为什么要猛搞直播呢？这个事情可能从我的角度来说，可能也有一个过程，雪球是一个投资者的社区，我觉得投资这里面，核心是逻辑，我过去一直有一个判断，回到刚刚的问题，对于表达逻辑来说，图文的效率更高，视频并没有优势，这是我过去的看法。但是今年因为有新冠疫情，人出门难了，很多东西都搬到了网上，我们也尝试把一些东西变成视频搬到网上。比如说上市公司，他的业绩发布会，二季度业绩很好，大家都来听，过去我们都有做这个直播，后来我们今年开始做视频的直播，我们就发现，观众好像有时候对效率，或者我过去认为观众只关心效率，这个事情可能错了，其实他有时候会关注情感，刚才我说的，看看董事长说话时候的神态是否自信，语气是否平稳，这个东西就很有意思。再比如说我们这边会做的很多的直播是什么呢？是基金经理的直播，和受众的需求，双方都是非常清楚的，基金经理他希望观众买他的基金，说我这个人投资收益很好，投资能力很强，长期净值很好，人品也很好，值得信任，你们来买我的基金吧，他的诉求是非常清楚的。而观众也很清楚，我就想看看这个直播，首先他说他的投资策略是怎样的，或者是到过去我也看过了一些，一般来说，他都会有文字，要找到这样的文字是容易的。但是，比如说这个人长什么样，这个人像不像一个骗子，他说话靠不靠谱，有很多时候他觉得有一个视频是很好的。所以，我们今年疫情最严重的期间，我们就开始做这个事情，一个是做基金经理的直播，另外一个是做私募产品的线上购买。

张鹏：你这也是电商。

方三文：过去因为私募产品，一旦至少要一百万，是一个很重大的决策，过去的销售主要来说，是通过线下，就是面对面的说服来完成的，我是一个销售，你是一个金主，咱们约星巴克见个面，促成购买。对于这么重大的决策，有没有可能完全在线上完成，有没有可能通过直播这种形式弥补线上情感交换的不足，我们是想试一下的，结果试了一下，发现效果很好，这个过程中，可能基金经理在视频面前阐释自己的投资理念，投资策略，本身就有一定的便捷性，但更重要的，他能够通过视频直播这种形式，建立起用户对他的感知，就是立体的感知，其实这个过程当中，可能也完成了情感交换，最后就是用户购买基金产品的转化效果是很好的，可能跟电商带货是一样的。

张鹏：可以这么理解他提速了信任建立的过程，带货效果怎么样，有没有什么可以公布的数据？

方三文：大家知道一只私募基金开始的时候要募集是很困难的，但是现在在雪球，有一定的信用积累的基金经理，他通过一次直播，就可以发起成立一只基金，这个效果是非常吓人的。其实绝大多数私募的成立都是非常困难的，现在通过线上的视频直播以及线上购买流程的结合，完全可以完成这个事情，这个东西很出乎我们的意料，这个东西也是适合我们这个行业的。

张鹏：确实也是一种形态的电商，你发现如果我们看到直播背后底层的东西，更丰富的信息的密度，他能支撑形成我们跟情感相关的东西，进而形成转化率，降低成本，增加信任，提升效率，一定在各个领域里都有机会开花，我前面聊过，为什么情感这个事特重要，未来很多的东西，AI能干很多重复性的，标准化的，符合逻辑的事，AI就是擅长干这个，他甚至不受情绪影响，他也没情绪。后来我们探讨人未来要干嘛呢？我觉得人就是多得干一些符合人性的事，有人的情绪的事，直播这个事，跟人未来核心的东西是相关的，我觉得雪球开直播的这个事还是挺对的，我挺期待你们接下来在这里边，以后就是在直播赛道里，还有你们这么一个门派，这个也挺有意思的。

方三文：是的，我们来看看屏幕，有什么问题。

张鹏：我有一个问题，为什么方丈要把你的直播定成六块钱。

方三文：我也不知道为什么，定多了，感觉好像我靠这个挣钱，不太合适。定少了，你也觉得没什么意思，来的人也不真诚，所以我定了六块钱，现在我把互动的收入，其实都是拿去捐助一个乡村夜读项目，大概是这样子。

张鹏：你就践行了直播是跟情感相关的，不为赚钱，交个朋友，跟老罗说得差不多。

方三文：刚才我看到有一个问题，现在各个平台，尤其是大的平台，比如说抖音，快手，他都做直播，他对原来独立的直播平台，比如说这种陌陌，YY会有怎样的影响，你怎么看呢？

张鹏：肯定这两类的东西不一定是完全谁替代谁，本质上是不太一样的，比如说购物这个层面上是一种，虽然会挤占一部分时间，因为人的时间就这么多，你看了电商的直播，看秀场直播的时间就会少一点，两个都看的时候，不可能在一个上面花更多的时间。他其实解决我们需求是不太一样的，我不认为老方未来电商直播看得很爽，就不去看美女秀场直播，还是会愿意到时候愉悦一下，这种不会被替代，不会彻底的消亡，但是确实，电商直播会占一定用户的时长，如果这件事成为大家的习惯之后，你的时长就会被切割一部分。我们看一般一个中国优秀的互联网的应用占的时长一天都是三四个小时，你看一场直播，怎么也得一个多小时，两个小时，就算不看完，看了一段，也占了一定的时长。这里边会有相关性的影响，但是倒不至于哪个就没了。实际上他们的成长的空间，尤其是原来秀场直播那一个赛道，可能会对这个事，还是会受电商直播的一些影响。

方三文：我这里面补充一个信息，现在像抖音做的直播，是以秀场直播为主，并不全是电商直播，你说对于这个影响是不是更大？

张鹏：抖音的角度来看，基本构架这么一个平台之后，如果通过直播的方式能够去传递所谓的价值，这个价值包括效率的提升，情感的对接等等，对于他来讲，他没所谓，从业在里边的人可能会看，有些人，做电商直播的人和做秀场直播的人还是会有一些区别，我不知道你怎么看，我是觉得有的人适合做电商直播，有的人可能在秀场直播更是他发挥的空间，不同的人有不同的长处。

方三文：我看法是这样的，对于纯电商网站来说，可能最后秀场直播和电商导购直播是混在一起的。

张鹏：可能时不时跳出来一个，秀着秀着场突然插了一个电商的。

方三文：我就是纯卖唱的，我不导购的，可能也有可能，但是对于平台来说，都是有的。

张鹏：可以理解为像当年的网站里，最早挂一个广告，可能还是自己弄，后来直接就是一套广告系统，你在里面弄一个位置，他自动就过来，你都不知道这个广告怎么回事，相信这种直播的电商资源可以分发到任何跟这个人群相匹配的，恩任何的，不管是秀场，还是电商的人，哪怕你是知识分享的人，只要转化，你有对应的收益，相信平台一定在想这个事，这件事是一定会发生的，他会变成一个基础设施，把电商融入到所有的直播的任何形态里。

方三文：他就是一个基础设施，我再问一个，可能是这个行业一直面临的问题，过去电视直播时代，中央电视台，直播的那个人，在网络直播时代，无论是秀场直播也好，还是带货直播也好，大家始终在担心这个问题，这个事情最后会不会用户的注意力都集中到少数的头部主播身上，最后导致大部分主播业务根本没法开展，根本挣不了钱，直播业的头部效应你怎么看？

张鹏：目前阶段确实是一些头部的主播在里面起的作用是非常大的，切的份额也是特别重要的。最近可以观察到一些变化，很多原来影视圈的明星，演艺界的明星开始入场，虽然一开始跟头部主播互动着，配着来，你发现这些明星的数量，比自然长出来的特别牛的主播的数量肯定还是要多的，他们来了之后，是不是会分走一部分的流量，相信一定会有这个效果，这就是自己已经带知名度，已经带情感认同的人，这个时候杀到直播的形态去带货，符合我们刚才说的逻辑，你最后消费的是情感，谁身上有情感，谁做这个事就是有优势，置于他做直播，他没经验，都是未来可以变成标准化的那套东西的，有团队可以辅助的，我觉得这一点会发生流量端的变化，一定不是现在几个头部主播，一定还会有变化。另一个趋势也特别有意思，你发现很多的平台，恰恰现在开始转向支持更多腰部，比如说拼多多，拼多多的直播里面真的没一个你看到，这个人未来可能是一个明星，他就是一个商家，他用直播用的主要是比较坦诚的，我就是在卖这个东西，我也不是特别高超的人，你对我的情感可能就是一点，这个人挺实诚的，这个人说的可能是真的，这也有可能，最后直播变成一个基础的能力，一种基础的东西。甚至有可能未来直播会变成一个基础的职业，有点像导购是一个职业，在互联网的平台上，在这种电商的领域里面，这种通过直播去形成导购这件事，哪怕他不能变成我很热爱你，但是他是不是能把，我觉得你说的还是靠谱，清晰，能帮助我决策的，这个事是不是能变成一种职业化的东西，这种事情也是存在的，但是你说哪个是确定的呢，很难做判断，但是这些现象都在发生。

方三文：从平台的角度，他肯定是不希望是少数头部主播的注意力，因为会导致平台跟他的定价权不平等，最后主播把大部分利益拿走，这个东西是确定的，但是这是平台的想法。最终决定是不是头部效应，是用户的选择，如果用户，他只关注三个人的导购，那没有办法，最后利益一定是三个人，而不是马云的。所以我觉得真正值得研究的，用户这一头，到底他的注意力是长尾化的，还是头部化的。

张鹏：这个问题上，我的观点更倾向于，我们在这儿反而不能只看情感了，情感的构成是这样的，年轻的时候都会有一个你很喜欢的男生或者是女生，随着发展，最后你要思考的东西越来越多，像电商里面，不像秀场直播，喜欢就是喜欢，打赏就是打赏，这个东西我买回来是要用的，如果我持续消费，要对这个事有一个预期。就像后来为什么我们用淘宝，用京东，除了单品上的便宜不便宜，这个东西好不好，也有一个长期的预设，比如说我这些主播都挺不错的，我喜欢他，我觉得不太可能只是单纯的情感，要包含最后这个主播在供应链，你的选品，产品实际的优惠力度，直播到最后跟团购一样，他代表我们去拿到了一个更优惠的价格，你是不是给我带来我想要的东西，是不是足够好的东西，这个东西足不足够持续，你的流量有没有转化成在定价权这个层面，对于厂商实际给我带来的实惠，我们之间不止是情感，我们之间是有交易的。换句话说，你天天卖我不合算的，被你蒙的东西，这个情绪起来也是非常毁的。这个层面上，反过来也要考虑，作为把直播当成一个业务去弄的话，尤其是带货的直播，情感之外还有一些基本逻辑的问题。

方三文：我的看法跟你恰好是相反的，如果观众是追求效率，你的东西是不是最前的，最便宜的，最好的，效率是可量化的，最后一定全中国会有一个效率最高的人。

张鹏：我恰恰说的不是这个效率，我恰恰说的是另一个情绪，你那个情绪是喜欢的时候，你有没有被你喜欢的人伤过心，伤一次能颠覆你十年的喜欢，这恰恰是造成，比如说直播里天天翻车，这个翻车如果是技术性翻车还好说，如果是对你的信任被某些东西颠覆了，就像老罗当年前几次直播，全网最低，一出来，好多地儿卖的比他便宜，把老罗气的，你们都答应我，怎么会这样。看得出来，如果这样，所谓交的朋友，跟大家的情感崩溃了，我说的不是绝对效率，绝对效率电商平台一定最大，从个人的角度来讲，情绪是跟你的一套东西相关，秀场还好，反正我就是耍个信赖卖个萌这个事就过去了，我花钱让你买了我推荐的东西，这个东西怎么样，是不是跟你交个朋友，带着你们去砍价实现了，这个是有商业的东西在里面的，不是光靠情感，光靠沟通能力能解决的，这是一个商业的事，我补充一下，我不是说绝对效率。

方三文：我还是那个观点，如果追求效率的话，会集中，恰好是因为直播这个东西，他带着很强的情感属性，情感是相对个人化的，包括直播里面的互动因素，使这个情感进一步个人化，所以这样子反而是导致市场，他可能永远会趋于相对分散的状态，他不会集中到少数的头部。

张鹏：所以咱俩都认为不会只集中在少数头部。

方三文：对，这是互联网时代的特征。

张鹏：这也符合平台的期待，你可以想象背后的效率，一定不是自己薇娅、李佳琦形成巨大的选品团队，比阿里还有效率，这个很难实现，反过来阿里有这套东西，他能对接到更多的主播，更多的主播在这里面都能解决那部分的问题，

方三文：决定这件事情的，我觉得是观众的注意力，直播的核心如果是情感的话，这个注意力一定是个性化的，分散的，最后的市场格局一定是长尾的，这是我对这个问题的思考。

张鹏：同意。

方三文：今天时间业有限，我们吹得也差不多了。

张鹏：感觉咱俩一般得俩小时起聊。

方三文：今天咱们把时间让给后续更多的直播。

张鹏：你今天算是开个场。

方三文：谢谢大家，拜拜。

张鹏：谢谢大家的参与。

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