Building A $2 Billion SaaS Company: Lessons From A Two Time Founder
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- 我是第一次创业，对吧？我退学了。我很在意别人怎么想，我的团队怎么想，领导怎么想，对吧？就像，哦，人们辞职是因为这个人，故事主管来了又走了。我很在意我们的投资者真正怎么想，对吧？就像，哦，董事会会议会怎样？我们如何，

描绘一幅关于业务和媒体以及所有其他事情的积极图景。你会关心很多这些事情。然后第二次你就会想，你知道吗？是我的时间了。我只想建立一些人们想要的东西，一些真正有效的东西。我和我的朋友拉朱尔在一起，他是Zip的创始人。今天我们要谈谈他作为两次创业者、Airbnb的员工以及Y Combinator的访问合伙人所学到的东西。所以让我们开始吧，

Zip是什么？你们做什么？你们的两句话描述是什么？告诉我们吧。是的，Zip是一家采购软件公司。因此，我们为组织中的任何员工提供了一个统一的入口来请求购买，并在连接到ERP或财务系统之前，将其路由到预算、法律、IT、安全和所有其他团队进行审批。你们做得非常好。你们刚在20届夏季批次中，现在已经成为

一家相当正规的公司了。我不知道你能公开披露的估值、融资额、收入或员工数量是多少，但任何你能分享的，我都想听听。是的。公司大约有350名员工。我们现在已经筹集了大约3.7亿美元。最近一轮是我们的D轮融资，上个月的估值达到22亿美元。

我很想听听Flight Car的故事。让我们先设定一下场景。你很年轻，你创办了一家创业公司。所以，开始吧。Flight Car是如何起步的？是的，这是在2012年末、2013年初。我退学了。我记得，这实际上还在高中时期。所以我的联合创始人——你大一就退学了？实际上，我是在大一之前退学的。

我记得我打电话给我的联合创始人凯文，说：“嘿，也许我们应该，让我们一起做个公司吧。”他说：“好吧。”

这个周末我有空。让我们聊聊想法吧。他说，我得去某个地方，但让我们在，你知道的，我在新泽西长大。当地的聚会场所当然是普林斯顿的帕内拉面包店，就在我长大的地方附近。所以我们约定星期天在帕内拉面包店见面一小时，然后凯文要去别的地方。我们说，让我们想想最好的主意吧。让我们尝试在一小时内想出最好的主意。

然后，让我们去做吧。他说，嘿，你知道吗，你听说过这个东西吗？它叫做Airbnb。我说，不，我从未听说过。他说，人们正在与其他人分享他们的家。我说，不可能。真的吗？你知道，我们开始聊了起来。我们说，好吧，如果人们，你知道，你拥有的最贵的东西是什么？你的家。如果人们正在分享它，那么人们拥有的第二贵的东西

通常是他们的车。他们什么时候不使用他们的车？当他们旅行的时候。你必须记住，这是在优步和Lyft出现之前，真的，你知道的，我的意思是，他们充其量也只是早期的公司。所以我们说，是的，汽车，你知道的，我们可能会做汽车共享，但在机场，当人们不使用他们的汽车时，他们正在旅行，其他人正在进来，你知道的，他们可以租车。

这就是Flight Car的诞生方式。免费机场停车，通过出租你的汽车，全额保险。这就是一句话概括。那一小时导致了五年时间都在做这家公司。所以第二次，我采取了一种截然不同的方法，但我真的想鼓励你，如果你正在考虑创办一家公司，你真的应该对这个想法进行适当的思考。

至少超过一小时。是的，至少超过一小时。所以你有很多有趣的轶事。你们在做那些不具有规模化的事情上做得非常好。你能分享一些关于你们如何获得第一批客户以及如何起步的轶事吗？我们实际上有很多疯狂的故事。我记得我们在2013年冬季YC批次。

我们还没有推出。我清楚地记得在批次开始的两周后与PG进行办公时间。PG问，你们有多少客户？我记得我们说，我们还没有推出，所以我们没有客户。他说，为什么你们还没有推出？我们说，我们没有停车场。

来停放人们的汽车。我说，好吧，那听起来不像你们能解决的事情。你们需要明天就推出。我们真的把它放在心上。我们说，我们需要推出。回顾过去，那是正确的建议，你知道的，对我们来说，因为这就是你获得反馈的方式。而且

所以我们说，好吧，我们在哪里停放汽车？我们说，有一个BART，这是当地湾区的交通系统。BART有一个巨大的，基本上是地铁停车场，距离旧金山国际机场五分钟路程。我们可以直接停在那里。所以我们在几天内就推出了，我们基本上会在BART与客户见面，

上车，把他们送到机场，然后回来。然后我们告诉他们我们会把车停好，但我们会把它停在Barden。我记得一天两美元，所以相当便宜。然后发生的事情是，在三周的时间里，那里停了大约200辆车，而且我们在那里的停车位增加了这么多，以至于被报告给了BART警察，他们有自己的警察部队，所以事实证明，我们基本上，警察打电话给我们，说你们需要把这些车开走，而我们无处可放这些数百辆车，所以我们随后改用秘密行动，我们不穿Flight Card制服或其他任何东西，而是像

你知道的，取他们的车并停好。然后最终，你知道的，我们得到了另一个停车场，但是，

这是一个例子，你知道的，我们必须非常精明。我的意思是，还有很多其他的，我的意思是，我记得早期，我们说，你知道的，在一个市场中，对吧，你需要供给和需求。所以你必须先解决供给问题，你必须先伪造它。所以我们，一个复合的挑战是，我们有三个联合创始人，其中一个，不是我，而是其中一个没有驾照，他不会开车。然后你们够年龄租车了吗？

- 是的，我们都，我想，18岁。所以，你知道的，很多汽车租赁公司出于正当理由不租给18岁的孩子。所以我们找到了一家叫做圣何塞超级廉价汽车租赁之类的公司。这个人说：“是的，我会租给你们30辆、40辆，你知道的，

破旧的卡罗拉基础车型。”所以我们说，太好了。所以实际上，我和我的一个联合创始人，我们真的乘坐加州火车到圣何塞，一次开一辆车，每个人大约15次，这太糟糕了，然后把它停在同一个BART停车场。这就是我们最初开始的方式。这是一个很好的供应。

这就是我们获得供应的方式。所以你会意识到，经营像Flight Car这样运营密集型业务时，当你必须做一些精明的事情时，与今天经营B2B SaaS公司相比，它几乎达到了滑稽的极端。你花了一个小时思考这个想法。

你花了五年时间来完成它。据我回忆，你们取得了真正的规模。你们筹集了相当多的资金。Flightcar的总结或事后分析是什么？在我们巅峰时期，我们在17个不同的机场设有办事处。这是一个非常……我们没有采取……我们采取了一种非常注重资产的方式。我们在17个不同的机场设施租赁场地。我们有往返机场的班车服务。我的意思是，我们……

每天都要清洗和加油数百辆车，就像这是一项非常非常运营密集型的业务，而且，而且我认为这就像，如果你认为在业务中赚钱就像，你知道的，如果你有一个柠檬，就像挤出柠檬汁，剩下的就是你赚的钱，Flight Car是一种这样的业务，

你知道的，这是柠檬的最后一滴，那是你留下的钱。所以，如果你在早期挤压柠檬时搞砸了，你不需要挤压剩下的部分来理解你没有赚钱，对吧？这是一项非常非常非常糟糕的毛利率业务，因为你所有这些固定支出。所以……

一件非常关键的事情是创办一家毛利率更高的企业，对吧？这就是为什么想法很重要。这几乎就像，与其上大学，你不如去参加我能想象到的最难的训练营，那就是，这里有一项非常低利润的资产密集型业务。是的。祝你在机场好运。你花了五年时间做这件事。那是你20多岁的时候。我觉得你学到了很多不该做的事情。是的。

在那样的经历中。顺便说一下，利润的问题，因为它就像，哦，为什么低利润不好？好吧，如果这不是显而易见的，就像，它们不好是因为几件事情。首先，这意味着你作为一家公司的倍数较低。

你不太可能能够筹集资金，因为你拥有的是低利润业务，所以这更难。你的倍数较低。然而，这才是关键，你更迫切地需要资金，因为你拥有的是低利润业务。所以你有一个非常负面的反馈循环。我的意思是，Flight Car，我的意思是，我们几乎无数次都快要没钱了。我的意思是，我甚至记得我们的A轮融资，我进行了推介，我认识了很多很多人，因为我向大约80家不同的公司进行了推介。

除了其中一家之外，几乎所有公司都拒绝了。我记得在我们只剩下两周现金的时候，我们说，你知道的，每两周一个工资周期。所以我们刚刚完成了周期，我们说，我们甚至无法完成下一个周期。你什么时候告诉团队你没有足够的钱来支付工资？对吧？就像，我清楚地记得进行过那次谈话，我们很幸运，我们有人领导VA，但我们经历了很多这样的时刻。

所以一件关键的事情就是，是的，你想让自己处于一个积极的反馈循环中，而不是一个消极的循环中。

所以你最终，我认为，卖掉了公司，我认为你最终加入了Airbnb担任员工。你能在那里设定一下背景吗？然后我很想听听在那段时间在Airbnb工作是什么样的。所以发生的事情是，你知道的，在Flight Car之后，我知道我想再做一家公司。我知道我将要再创办一家创业公司。但我感觉在反思之后，我从未在任何地方工作过。就像我从未在一家真正的公司工作过。所以当你不在一家真正的公司工作时，你会错过的是，我

我认为很多基本的东西，比如公司如何大规模地运作，以及什么是最好的，比如优秀的工程师和设计师是什么样的，你知道的，比如他们如何工作，对吧？实际上，我记得我反思并意识到我需要学习这一点的原因之一是，我们在Flightcar聘用了一位营销主管，我记得她开始工作后的一周

在我与她的单独谈话中，她说：“你知道吗，拉朱尔，感觉就像你去一个公共汽车站，从公共汽车站接走了所有人，这就是在你公司工作的人。”就像，哇，这是很难的反馈。

但回顾过去，如果说实话，其中有一些是真的。所以我说，你知道吗？这是不可接受的。我需要学习这一点。所以，当然，我一直非常喜欢的公司是Airbnb。是的，这很有道理。所以我最终以产品经理的身份加入了Airbnb，当然也学习了

不仅仅是如何构建一流的产品。所以我早期在体验团队工作，在那里我遇到了我的联合创始人卢。

我们实际上，我们的很多早期团队实际上都来自Airbnb的体验团队。但看到首席执行官布莱恩·切斯基如此参与体验产品的每一个细节，这真是太好了。我的意思是，在如此关键的质量水平上，就像，我确实从看到这一点中学到了很多东西。所以这是我为之准备的事情之一。但我也，我认为，我学到了……

在当时的Airbnb，公司发展壮大。如果我记得没错的话，我想我是第30位左右的产品经理。然后在我三年后，两年半后离开时，大约有100多位产品经理。所以，我的意思是，这只是产品经理，你知道的，然后你看看工程师，我的意思是，成千上万的人，数百名设计师。你会意识到，为你的团队成员设定正确的激励机制非常重要，因为你不想

创造这样的情况：很多人被雇用是因为也许有些人想建立他们的职能或团队，而可能没有最好的理由。然后当然你不能责怪某个设计师想要构建某些东西，因为他们确实被雇用了，所以他们必须制作某些东西。你作为一家公司不希望有这么多的自虐式痛苦。

就像你已经从外部来源获得了足够的痛苦，对吧？你如何确保你作为一家公司所经历的大部分痛苦都是外部造成的，而不是自己造成的？你在我们举办的静修会上，创始人模式，当时没有这么称呼，只是布莱恩·切斯基在讲话。PG转向，他创造了创始人模式这个词，但你在那里，而且你还在

Airbnb工作期间，他们发展得如此之快。你对整件事有什么想法吗？这绝对引起了我的共鸣。与此同时，我也喜欢Airbnb。就像我不能更高兴了，你知道的，像公司内部执行和交付了如此多的变化。但我当然完全可以看出

需要改变，对吧？需要在公司内部制造冲突，才能提出棘手的问题，并说：“嘿，我们需要这些人吗？”或者，“我们实际上是在做这个项目，是因为有人需要执行这个项目，这样他们才能升职？”

而不是像这对公司来说是正确的。你作为创始人拥有独特的经验，你实际上曾在Y Combinator担任访问合伙人。那是你离开Airbnb之后。我记得我们招募了你，你和我直接一起工作在一个批次。所以我们一起参加了面试，一起参加了办公时间，一起参加了小组办公时间。所以你从YC的另一面看到了它。所以我只是想反思一下。你记得YC吗？

从那个批次。那是你和我在20年冬季直接一起工作的。你对那次有什么重要的回忆吗？

是的，我的意思是，我记得那是，首先那是像一半远程计划外的批次，因为那是刚开始。就像最后三周。是的，就像封锁混乱地发生了，我们不得不编造一些东西。这是正确的。那是在演示日之前的两三周。就在最后阶段，没错。反思一下，我们从我们小组的这个批次中获得了一些伟大的公司。是的，我认为我们有，是的，像50或60家公司。我认为

成功率是惊人的。Whatnot是一家数十亿美元的公司。Airbyte是一家独角兽公司。我们小组中还有许多其他知名公司。PostHog、BuildBuddy、99 Minutos、Yasser、巴西的Stark Bank、Poly。

我们小组中人才非凡。- 我对此的反思至少是，创始人有多么强大，以及他们多么想让某些事情成功。也许不是那件具体的事情，也许是其他事情，但就像让世界上某些事情成功。

是一件如此关键的事情？- 那真是一个特别的人群。他们都在做非常不同的想法，非常不同的垂直领域，非常不同的创始人类型。我认为我们小组中的人之间没有太多重叠。所以是的，我们一起参加了办公时间，一起参加了小组办公时间，我们在最早期阶段看到了所有这些公司。然后，你知道的，你有点像受虐狂。我记得你说，“哦，你知道吗？“我体内还有另一家公司。“我要重来一次。”也许吧，是的，你决定

再创办一家创业公司的想法是什么？- 是的，不，我的意思是，我觉得我没有必要做出这个决定。你知道的，我知道我，在Flight Car之后，我知道我还会再做一次。

而且，你知道的，但这一次，我们会谈到这一点，但我，你知道的，我们会更加认真地考虑它。我和卢一起工作了很长时间，在Airbnb工作时，我认识了卢，他是我的工程同事。而且，你知道的，我们一直在研究想法之类的事情，大约两年了，直到我们最终创办了Zip。所以只是在一边。我们都承诺……

基本上都辞职，从2020年3月31日开始全职工作。那是在我们批次之后。时间是不是很巧？是的，就像一周。封锁后几周。封锁之后。对卢来说，这是一个相当大的变化，因为我认为Airbnb的收入在他离开的那一周下降了95%，这，你知道的，太疯狂了。

对公司来说是一个相当大的变化。- 的确。- 是的。所以，但我们被迫，你知道的，我们，我们独自一人，并且处于封锁状态，只是试图弄清楚我们想做什么。这是一种多么令人谦卑的经历，对吧？因为你实际上在YC担任访问合伙人，你知道的，你正在会见所有这些创始人，你知道的，

帮助人们思考如何转向，但你意识到你自己也不知道你的想法是什么，你将要做什么，坦白地说，Zip对我们来说是YC批次中期的一个转向。我们实际上一直在研究一系列不同的想法，我记得，你知道的，我们与你达尔顿进行了一次非常非常有帮助的“当头棒喝”办公时间，你当时说，伙计们。你们在做什么？而且

你知道你的建议是，你们知道你们想开始一些执行风险的事情，但你们并不想承担市场风险作为第二次创业者，所以为什么不找到，你知道的，世界上存在的一家旧软件公司，你知道的，它很久都没有改变了，并且弄清楚在这个领域发生了什么变化，以及我

并试图解决一个新问题。所以我们做了，这导致我们转向采购。但我必须说，你知道的，这改变了，我的意思是，这改变了我妻子的轨迹，并创建了公司。作为第二次YC创始人，在YC工作之后，对吧？而且，这太有帮助了。如果你能帮助我解开企业销售的神秘面纱，我将不胜感激。很多创始人对企业销售有很多疑问，他们以前从未做过。而你是一个，

非常擅长企业销售的人，在做这件事上规模巨大，而且你从零开始做到了这一点。- 这对我来说当然是一次学习经历，而且现在仍然是，对吧？因为在我们Zip之前，我们从未在任何一家公司工作过，该公司拥有销售团队。

关于你的时间是你最宝贵的东西，你实际上想向自己证明这确实是值得你投入时间的事情，这一点你实际上说得对，卢和我决定，我们决定，我们将尝试完全冷冰冰地销售我们前十个客户，例如通过冷冰冰的LinkedIn外展或其他方式，但不是推荐，不是朋友，不是我们认识的任何人，因为如果你能说服世界上十个不同的人和十家不同的公司，你知道的，

拿出他们的信用卡并购买你的东西，而他们不欠你任何东西，这意味着你更有可能拥有市场契合度。这就是我们想要证明或证伪的。所以这就是我们开始的方式。我们为外向型业务建立了肌肉，即使在今天，我们今天对外向型业务的比例仍然很高，而不是内向型业务。所以我们真的伸出了手。我们每天早上都会尽职尽责地最大限度地利用我们的LinkedIn联系。

我们会给那些加回我们的人发消息，因为这不会花费你的邮件。所以它是免费的。我们会伸出手。我们会诚实地最初寻求建议，因为我们想了解更多关于这个领域的信息以及他们的问题是什么。这很有帮助。我的意思是，在两三周内，我们有一份包含107页笔记的文档。

它来自所有这些对话，这帮助我们巩固了我们将要从事的想法，这正是Zip今天仍然在做的事情，但这帮助我们将其转化为销售，因为我们从这些人那里学习，我们做了所有这些笔记，然后我们说，哦，我们应该这样做，然后我们回去说，嘿，还记得我们进行的谈话吗？你的反馈对我们非常有帮助，事实上，我们

“我们做到了。我们可以向你展示吗？”然后他们说，“哇，这太酷了。从来没有人为我做过这样的事情。”这就是我们最终让大家兴奋并获得第一批客户的方式。但我们想完全冷冰冰地一步一步地去做。你们是如何为这些第一批客户定价的？这是一个我经常收到的问题。好吧，首先，收费很重要，因为我也见过一些创始人想做设计合作伙伴的事情，或者出于某种原因免费提供，因为他们只是作为创始人，对吧，你就像我没有客户，或者像几个客户一样，我对我的产品没有信心，我怎么可能为它收费呢？事实是，如果存在足够的痛苦和解决方案的承诺，人们应该并且会为此付费，这是一个测试，你希望人们付费，因为你想要真正帮助你的产品的反馈，你不想从那些永远不会购买它的人那里获得反馈，所以收费真的很重要，而且

我认为你不需要过多考虑你收取多少费用。你每年收取1万或2万美元或其他什么费用。一些合理的东西，像没有一家规模合理的公司负担不起每年1万或2万美元的购买费用。如果有人在想，等等，但我永远无法收取这么多费用。我的产品很糟糕，或者我没有构建太多东西。就像你如何……

克服这一点。我想说的是，你会惊讶地发现有多少企业软件很糟糕。而且他们并没有收取2万美元，他们收取的是数百万美元。其次，从大局来看，每年2万美元，对拥有100名、200名员工的公司来说，真的无关紧要。如果他们不愿意支付这个费用，那就告诉你一些你应该意识到的事情，那就是，你知道的，也许你应该从事其他事情，或者你需要调整你正在构建的东西。那

这是诚实的答案。随着时间的推移，你可以，你知道的，随着你越来越自信，你可以，你拥有更多可参考的客户，你拥有快乐的客户，你可以随着时间的推移收取更多费用。但最初只需收取足够的费用，以了解这是否合理，是否存在痛苦，他们是否愿意支付，然后证明你拥有某些东西。

我觉得我和你一起工作中学到的，以及我在你整个故事中理解到的我的主要主题是，你是一位创始人，你做了一次重来，你创办了一家创业公司。你完成了所有事情。你学到了很多东西。你取得了令人难以置信的进步。然后你有时间去当一名员工，去当一名产品经理。然后你有时间在YC工作，看看担任YC访问合伙人是什么样的。然后你从第一性原理出发，再次创办了一家创业公司。而且

你必须对你想要从过去的经验中保留什么，以及你想要做什么不同的事情做出非常有意的决定。对我来说，这就是这里的大主题。所以我很想知道你对这个整体决策框架的想法，以及你从你的第一个创业公司带到第二个创业公司的那些东西？以及你认为，“不，我不想再那样做了”的事情？当然。我认为如果我必须真正提炼我的个人反思，那就是，

你知道第一次作为一个创始人，我是一个第一次创业的创始人，我退学了，我很关心别人怎么想，我很关心我的团队怎么想，领导怎么想，比如，“哦，人们辞职是因为这个人，执行官进来了又离开了”，我很关心我们的投资者是怎么想的，比如，“董事会会议会怎么样？我们如何描绘一幅积极的商业图景？”，以及

新闻等等，并不是说我关心新闻，而是，你知道，你关心的是，你不想有负面新闻，对吧？所以你关心很多这些事情。然后第二次你真的会想，“你知道吗，是我的时间了。我只是想建立一些人们想要的东西，一些真正有效的东西。”所以实际上我现在要做的是尝试证伪一些事情。比如第一批客户，比如，

是的，我希望他们冷冰冰地购买。我不只是想要收入。我不在乎。我想知道这件事是真的。是的，如果我们有董事会会议，我们显然会有董事会会议，我宁愿我们只关注业务中哪里出了问题，因为最终这就是我们改进的方式。我不希望我们花很多时间讨论进展顺利的事情，因为那不会帮助我们。这是一种非常解放性的思考方式，去寻求真相，无论是你的团队，还是你的投资者。最终，

它必须来自你。太棒了。非常感谢你今天加入我们。我真的很感激。不，感谢你邀请我，达尔顿。