和禾赛 CEO 李一帆聊：今天中国汽车行业没有淘汰赛，只有末位淘汰
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咱既然要搞你这个产品得领先于时代不能是时代最好的得是比时代的更好限数翻番体积不变大价格不上涨那不是卖一台要亏一台 AIDAS 在中国做尤其早期其实一直都是亏钱的就是多亏少亏的问题了即使你性能比对手好一倍你如果贵超过 20%也还是很难的

淘汰賽的意思是說有一半的人出局他現在是得一段末位淘汰主要玩家沒有任何一個離場的就會導致於大家的價格戰還是會持續進行急躍破產之後所有人都人心惶惶我其實覺得高合之後就會讓大家有一些震撼所以就是必須要跟頭部的玩家一起跑其實更多的是避雷

车企和公司面之间永远都是一个互相 push 大家共同前进但是始终都是如履薄冰的状态马斯克那个灵魂拷问他说人开车不用激光雷达所以车也不需要人开车脑袋后面有眼睛吗那你车为什么装那么多摄像头你装一个不就完了大家好欢迎收听云剑 talk 我是王海璐要说新能源车上争议最大的零部件那一定是激光雷达

特斯拉 CEO 马斯克曾炮轰激光雷达愚蠢但中国的新能源车启门却让激光雷达走向了大规模量产售价从几万美元一路降低到 200 美元在这个新兴市场激光雷达公司和塞科技抓住了增长红利用八年时间完成了商业闭环

今天这期播客我和和塞的 CEO 李一帆聊了聊和塞的商业化探索和他创业的先路历程 2022 年是和塞的拐点这一年和塞的第一代车载激光雷达在理想 L9 上首次量产我们的谈话也正由此展开欢迎收听

你们和理想的合作是从 AT28 开始的然后这一代产品也是它算是第一个量产吗看你怎么定义已经五万台了看你怎么定义量产了然后那五万是 ATX 然后 AT28 的故事是这样的这是 20 年开始交流 21 年初定点的 20 年 7 月量产的 L9 的项目长话短说就是当时理想也是一个

把我们 push 到极限帮助我们成长的公司就是不叫亚苗助长叫帮助苗助长的公司因为当时我们那个产品其实也只有 64 线当时就是狼狽团队他就说咱既然要搞你这个产品得领先于时代不能是时代最好得是比时代的更好所以从 64 比我们做到 128 那一年就提出了线数翻番

体积不变大价格不上涨这样的还挺难的要求因为那个又确实是我们第一次生产 ADIUS 的量产历史上 Robotech 做了很多包括我们跟北美大厂也是车规的但也都很贵就几万美金的产品其实它的模式就完全不一样那这个是一个月产要很快上万台的一个低成本方案几千块钱人民币的方案所以当时就出现了

理想团队和我们双方本质上是在深度的合作他们提出了更前沿的需求和在我们看来一度是觉得可能不可能做到的但是就是有个方法论叫先谈战略的必要性再谈可行性那战略的必要性是很明确的就是狼狽团队说我们一定要做一个产品力会领先于时代的到几年之后依然是行业最好的的

他就觉得你别你这 64 不行我们得做 128 狼博团队也觉得我们要做几年之内都还是行业内最好的所以你如果只是 64 可能就被友商超越了都不是我们的友商等于是他们的友商对吧因为他要面临的竞争他不希望一两年以后就有人有更好的产品了

这个远见还是很厉害的因为你回头看的话 2021 年我们谈 2021 我们谈的这个事这是一个 22 年 7 月的产品而这个产品从 22 年 7 月 AT128 开卖到今天真正市场上超越了它的产品反而是这个我们的新一代就 ATX 品牌的当然 ATL 是更高端的

反而只有它超越了而没有被友商超越这件事就有点像是那个年代它的理想万一样要领先行业好多年的或者更合理的例子可能是 L9 对吧 L9 我觉得到今天为止我也确实没有看到更好的在它这个品类超越它的产品这个是三年以前的产品嗯

你不一定同意是吧那我作为硬核理想车主我这么说我也还是可以表达自己观点的对吧起码我觉得这个方法论是对的就是说我们做某一代产品的时候不仅他们自己要逼自己也要逼我们做到就是说我们想的不是 22 年领先于行业而是到 25 年依然扛打

对吧这样给大家几年时间再出新一代产品所以我倒觉得回头看挺感慨的因为这么变化大的时代这么多新的技术所谓的技术路径的情况下我们还是做到了跟原初的对技术的判断是一致的他提这两个要求就是限数要达到 128 和成本不能变哪个更难满足

一定是限数因为成本这件事就像我们在 AIDAS 在中国做尤其早期其实一直都是亏钱的就是多亏少亏的问题了你售价不变他其实没法说你成本变不变对吧他关心的你售价不能变那这个的话因为就我说了因为在早期很多东西还量不够大他本来也是亏钱的所以在这种情况下这个不是个

这更多的是个经济考虑而不是一个技术挑战您说的亏钱是没有毛利吗最早期肯定是这样的然后 A728 也是没有毛利对那怎么敢呢它一下子上那么多辆那不是卖一台要亏一台对啊就是这么过来的所以你们是卖了多少台之后开始扭亏的

我忘了因为这个是一个动态调整的但是确实是就是最早期的时候毛利没有转正这是真实的只是这个我们公开聊的不多因为我们也不希望让大家特别关注就是我们这件事但是我觉得汽车行业尤其我们新的供应链早期就是毛利没转正这件事肯定不光彩但是它是一个现状

其实毛利我们现在毛利肯定转正了其实毛利转正不解决你的问题因为毛利转正仅仅是说你卖一台原材料不亏钱你得考虑你的产品每一两年会迭代一次那你那么多的研发投入是在里面这个没有算进毛利里所以你理论上讲应该是公司转正才行其实毛利转正没用

因为你又不是不投新产品研发了你计算毛利的方式里你如果默认一个产品卖 10 年你这个说法是对的但今天的情况是差不多两三年会有一次迭代而你这么大的研发投入和你的那个产品的毛利的先付后挣这件事到最终你得一起算账的对吧因为你最终是一个总算总账的业务嘛所以就是说我们没有特别关注毛利转正点这件事因为即使变成零

那我们每年投入研发都是 8 到 10 个亿人民币这个量级的那它不就又亏进去了吗所以它并不解决我的问题当然付的就更糟糕只能是这样所以我觉得长期来看就是一个我们一定要找到一个好的平衡点是能有毛利高毛利不现实但要有毛利的情况下我今天台上也讲了就是说一方面我觉得是海外业务毛利天然会高不少其次就是非车载业务会高不少

其实简单说就是中国和汽车这俩事你总得去掉一个才能挣钱中国汽车这事就不行了去年应该实现了 non-gap 的转正对但那个主要市场是在中国而且主要的收入来自于车规级的机关为大其实还真不是其实我们的海外业务和非车规都挺多的今天谁说了说地平线是多少 1%我们的比例远高于这数而且就是我们的非车载

历史上有非常多的其实 Robotexy 嘛那些单价都非常高呀都几万美金一台然后虽然你一次可能买个几百台但这也是挺大的订单而且是基本都是毛利从绝对值上看就收入构成上看

两部分接近接近对对就是不是大家以为的我们是一个什么 8291 这种不会的就是不是公开了一个数吗就是我们机器人行业累计收入也几十亿人民币的不是大家以为的一个很小的数反正你总归算总账的时候就是绝对毛利转正这件事肯定是必要条件但不是充分条件所以在中国坐汽车就是从主机场到零部件都赚不到钱

这是另外一个问题就是说我觉得早期赚不到钱只是这个早期比我们以为的要长所以你看我刚才说了一个观点就是我觉得

今天没有我们说车企我觉得没有淘汰赛淘汰赛的意思是说有一半的人出局咱们一般存在淘汰他现在是都有点末位淘汰有一些特别弱的被淘汰了我觉得那个不算本事因为还是主要玩家没有任何一个离场的我觉得主要玩家没有任何一个离场的就会导致于大家的价格战还是会持续进行那这不就得等吗

你觉得会持续多长时间我这个没法判断这个我倒觉得车企们会更有判断但我觉得一个常见一个合理的逻辑是因为有末位离场会让消费者更谨慎因为他即使看那个末位的他也不想成为那个末位的所以他在这个点可能对后面的人会更不友好和不信任对吧那这种情况下一定程度上我觉得会加速末位的淘汰

就是你今天买车的时候你对这个车是否倒闭的关注度是远远大于两年前的对就是急越破产之后所有人都人心惶惶我其实觉得高合之后就会让大家有一些震撼就我觉得在中国做这种理论上讲高成长的行业的供应链你如果没有去认真分析你的客户的成长和应该说成败的概率是不合理的

就应该你像我我其实我自己我周末有时间的时候我会带我儿子去逛 4S 店挨个逛就一顺便溜溜吧就是因为我儿子也喜欢汽车然后呢我也觉得对我来说一定程度上生活下工作了就挺有趣的但真正核心原因是我觉得整个中国汽车供应链所有的从业者如果对大家的车企的变化的量的变化和起伏不敏感是一个非常不理智的行为

因为它就是有很多天然的风险在的所以就是必须要跟头部的玩家一起跑其实更多的是避雷就是更多的是避掉那个很快会被淘汰的你们避过雷吗就是有个客户说我想买你的机关雷达你说不好意思我不卖应该是这么说实话说是这样的这个其实大公司都是这么做的就是说你一般不太可能拒绝一个客户但是如果你觉得他有财务风险你跟他交流这些我们叫 payment terms 就是账期什么之间的时候就会更保守

就是他如果希望你给他更宽容的账期你就会说你说他说这样就是我们会比较担忧性的金银风险就很礼貌的得告诉他说如果你能接受这个对我们更友好的账期条款我们才能做如果你不这么做我有可能就没法做了因为我们担心这个就是如果能够不伤感情的沟通清楚其实对于他们来讲其实也不是什么新闻了你们对账期的要求是多久

基本上还是按汽车行业管理我们没法要求这事所谓的账期也不是一个明确定义了有成对汇票有什么链有各种各样的对吧那我反过来问吧如果一个车企它有非常大的量非常大的订单你们可以接受多么苛刻的账期和付款条件你看那这个事就是谈呗你如果一年买五千万台嗯

你说我五年以后付款我也会考虑的对吧但是我得相信你能买五千万台对吧我觉得这个就本质上就是权衡利弊了对吧但肯定是如果是量不够大账期又特别糟糕对我们来说就会艰难一些所以理想属于什么样的客户

就我没有太关注账期这个数字但我觉得理想第一我们显然非常感恩理想第二我觉得理想最重要的是跟财务无关我觉得理想做的最好的是它的工程产品团队是一群重本质的真的懂的人

从形式上看是他跟供应商他很尊重供应商特别平等其实在我看来这是很聪明的做法因为我觉得他们内心也觉得就是说这个世界上没有绝对的假一方如果你永远是一个绝对的一个客户态度对待你的供应商你不一定能拿到最好的支持和服务和价格我觉得我们跟理想态度有点像是说不是最典型的那种假一方而是他们也觉得这个问题大家是一起解决的

我们内部确实出现过有一次我们自己开总结大会的时候我们一个高管说他说我们反思我们对待我们供应商的时候应该学习一下理想我们跟理想团队的合作不像是一个汽车供应链的甲乙方而是更像是一个公司两个团队共同解决一个问题也就是说出了问题以后大家第一反应不是甩锅

不是指责说合同里怎么约定的因为这个事不解决解决问题的问题只能解决处罚谁的问题而他们更多的是想好遇到这问题即使看似是你供应商的问题我们也想办法帮你解决那他们这么做其实对我们来讲也反而那都是相互的嘛就有些时候可能确实理论上讲我作为供应商我说这是你事真不怪我那我们也会去想

虽然是他的事那我们有没有能做的事情能帮他解决就大家的这个合作的边界感就不会那么强能举个例子吗就是比如说出现了问题然后他们跟你们一起解决你比如说疫情疫情是这样的就是首先你要理解所有的不论是汽车行业还是供应链行业硬件产品

到最后几个月甚至最后几周和几天就像我们昨天晚上我们还 11 点多在做 PPT 一样它一定都是最艰难的就没有说提前一周说不好意思做完了这咱们就休息一周然后就上场就不会有我相信每个公司都是这样尤其在中国所以我们 22 年 7 月量产 L9 它是标配激光雷达这件事它本质上一定是一个到最后都会很紧张的事双方都理解

我相信他的其他供应链也有这问题大家都是这么过来的戴万是最大的生产力对对并且也确实是最危险的那个时间点但我们不是疫情吗那上就我说了上海疫情和疫情根本就不是一事对吧那你想你要是理想你在这个点你最简单的做法就是天天打电话骂我你说疫情是你的事跟我们合同无关你必须给我交付那他不会那么傻的因为他也知道他这么做对我们有任何帮助

那我们怎么做的呢就是双方会更打开就是把所有的甚至研发迭代样品细节细到就是每一天干啥就是我们干的所有事情他都知道为什么呢因为他得按天去判断这个事到底能不能成如果是典型的供应商和客户的关系如果我知道他还会处罚我我也不一定会把事情告诉他因为双方的关系就是更典型的供应商关系了因为反正我知道交不了货我也是死路一条而我们的关系更像是大家明白

先不要搞什么处罚别说这没用的我们的诉求是不需要处罚我们的诉求是不能让断线所以大家保持极其紧密的沟通在这个过程中很多问题看似不可被解决的因为你损失到很多时间你天然我们有几百个人在工厂里出不来那有很多事情本来能做做不了那这种情况下大家还能不能找到解决方案甚至还有一度还有芯片的问题缺芯片的问题大家怎么去解决

有非常多的这样的工程问题在一个我认为如果不是我们跟李响哪怕我们跟其他的新势力甚至尤其是传统势力的在我看来估计这个事就黄了就一定会断线只是个断线多久的问题

但最后我们成功的按质量交付没有断线而且你看交付了这已经第一批就已经好多年了没有出现质量问题对我觉得还是非常自豪的就是我觉得只有顶级的又价值观相投的又愿意平等对待供应商的中国公司和中国供应商之间

才能形成这样的有效合作理想我们也去大概了解过他的供应链策略他一般会找一家供应商稳定的合作另外一家供应商作为 backup 但是激光雷达很奇怪他们一直只找了你们一家明白激光雷达行业大家一般都是独共

因为激光雷达这个东西太新了就比如说我们欧洲那家大厂它历史上你可以说它的橡胶圈它的轮胎它一年那么多车很多都有多个供应商对吧但你从激光雷达行业去看你会发现绝大甲都是独共为什么激光雷达特殊呢因为它是一个首先它对系统影响特别大

比如说如果你的轮胎有俩供应商你就是上车的时候随机换一下就行了甚至我听说电池差不多也是这样你就随机换就行了是吧甚至好像是不是有一些我忘了是什么东西就是他说我不告诉你你发的是哪个随机拿其实很多时候他们是混装给客户对吧这是常见做法那就忘了也拿不行因为它涉及到数据它涉及到你的训练模型并且确实我认为今天何塞的性能是明显领先于市场

咱们还先别说质量质量一定是最好的但说性能那一个性能好一个性能不好的产品如果你为了做混装你为哪个开发软件呢那肯定只能是性能不好的吧

你得迁迁就那个嘛那这个对于你来说其实就自砍一刀嘛对吧并且它还有很多的不适配性那你如果为了把两个不适配的事放一起会怎么办呢那你肯定还是得迁就那个差的嘛说个最简单的例子不适配两个如果大小不一样你怎么装你怎么弄壳呢你肯定装一个壳把两个都能装进去的那不就又大又丑吗就是你有好多个这样的问题你只要选德国供应商你一定会出现

你取的是那个两个的最差的那个交集

所以激光雷达它对系统而言不只是一个零部件它是系统的一部分是吗对的可能芯片可以有 AB 两套方案我没觉得芯片有 AB 两套它为了芯片 AB 两套它整个等于是开发了两整套不同的方案了那这个是可以的但这件事可能主要也不是每个车企都做在那个我看来它已经不是两套方案了它本质上就是两套系统了但那个收益大呀

就是那个其实它往往不是拿比如说国内的两家比它可能要有政治考虑它要比如说英伟达地平线这么做那在我看来它不是因为它担心地平线掉链什么它可能是担心各种政治问题甚至这些在我看来本质上是两条产品线其实在理想上它就是两条产品线那产品线是可以的

如果你的收益足够大是可以做但我非常确定这里面他要多投非常多的资源才能做了这和他 AB 共这个 Horlogin 什么那是完全不一样的逻辑了那在我们这个价上可能就是你选的另外一家对你的收益可能是极其有限的而付出的代价又极其之高这个代价里就除了金钱成本还有机会成本我们从结果上看不论是西方的车厂还是中国的客户在现阶段

都是赌贡我确实不觉得永远会是这样因为最终行业还是会收敛然后呢大家还是有一定的呼唤性我觉得差不多五年的时间最终甚至就是各个产品定义啊什么就都差不多就有点像他们开玩笑说就跟那个我们吃的那个药一样

你吃 R4P0 的时候他没说是哪个牌子的但不同牌子的那个里面东西是差不多的总有一天会更接近于那样的但我觉得激光 A 大行业的今天的本质还是在快速变化的应该做不到就这一代产品 ATX 和上一代 AT128 你们跟对手的性格我们都是明显的影响于竞争对手的这个很容易判断就你测距分辨率你看一下就知道了

那他们的价格会比你们低很多吗确实不同客户情况不一样然后我们一般来说不是市场上最低价但我们尽量保持差不多的水平就是说因为在中国市场即使你性能比对手好一倍你如果贵超过 20%也还是很难的客户会比较难接受所以我们是一般不是最低价但是我们比最低价可能贵的是有限的

所以你们 ATX 现在拿到的单也不是最低的最优惠的商务政策给客户的如果你单说最低价也是一样的就是说其实你这么想这事因为金光雷达不是我们只有一个玩家其实其他竞争对手任何竞争对手想跟和塞竞争因此他觉得报一个比和塞更低的价是一个好策略这不是挺合理的吗对吧但不代表我们就丢光了单子对吧你从结果上看就是这样就从客户角度他也不傻

他也知道和蔡作为行业老大如果别人想那个跟和蔡竞争他如果价格还高保证维系所以比我们低是一个常识但只是因为他比我低他就一定能够竞争过和蔡嘛也不至于嘛那客户也不傻他也得看综合的第一就是说他如果历史上是和蔡的客户用的确实挺好的数据也很好各个问题都没有只是因为低

他就切掉了那如果他每天这么干他的公司早就乱套了对吧这是第一点第二点就是他可能考虑的不仅仅是数据的问题他可能还有质量的问题质量这个东西属于是他只有在你合作以后才知道的东西因为否则那个东西叫口碑那是间接的而质量是一个你跟他深度合作才有的所以如果你质量是好的

客户在合作过程中觉得你质量好他大概率就不离开你了因为这是一个常识那如果合作了以后质量不好那这就很糟糕客户可能就说那我再选别人所以我们的必要条件是我们合作的客户我一定要让大家认为何才质量是好的没合作的客户我尽量让大家觉得何才口碑是好的就是说在其他厂合作是好的所以再加上第三层含义是就是我们刚才说的安全不选第二名

我们肯定希望让就我觉得历史上和塞的激光雷达那个东西叫做什么呢叫做 128 线激光雷达没名字你仔细看各家卖车和塞不配出现在配置单上你发现最近开始各家车企有些时候我们非常感谢他们会说是和塞牌激光雷达这个行业好像还没有那么的完全拉起

所以 AT28 这一代产品是跟理想合作打开了市场然后之后其实商务上的事情永远都不会是顺其自然就任何时候竞争对手报个低价你都不会那么自然的所以都是有波折的但整体而言我们的主要关注点其实确实没有在商务上我们整体的而言我们主要关注点还是在首先当时拿到理想以后确保理想的高质量的交付所以以前

前一年时间吧主要的量都是在那个 L 系列上所以这个是我们最重要的关注点这里面就是如何能够第一个是确保产能的问题你绝对不能断线第二就是说是我们第一次约产过万台质量绝对不能有问题那这两个首先就已经不容易了但是不能说了嘛就是早期的话因为这个成本结构还是不是特别合理那我们还得优化供应链然后想办法最终不可能长年毛利是负的嘛

所以这里面有足够多的事这些事是更重要的事那在我看来虽然商业竞争也激烈但是呢就是签更多订单量产更多 ATR 吧是一个随道去程的事是一个就是大家最终还会觉得如果你产品力到了口碑到了即使最终谈判会艰难但本质上没有那么艰难了因为客户他也是很理性的你刚才提到质量质量有什么可以量化的质量吗

对有非常多首先就是说质量有一个简单的量化叫做 PPM 叫做 parts per million 就是说每百万台有多少问题但这个并不是一个单一数字而是有非常多的关于 PPM 的定义比如说是我们讲零公里 PPM 是多少在多长时间内是多少什么的所以质量它是一条非常复杂体系但我觉得这个倒不是最难的这些数字不难真正难的是两件事第一件事就是说如果一个产品不迭代

质量变好会更容易比如说我们说持续的优化一个产品生产工艺对它就没有新的外界元素所以你只有解决的问题没有新的问题会很容易但在这个过程中如果你需要再迭代一些产品就会难一些但你一定程度上需要迭代为什么呢因为你第一次量产一个产品一定有很多设计

是你觉得有可以优化的当然最好不是大问题大问题就很烦了但小问题会有很多很多的小问题你是想要优化的我们这个叫做设计变更其实好像也挺常见的但你在设计变更和质量之间呢你就要找一个平衡点那这是第一个难点第二个难点就是在这个过程中呢因为你改的是一个已经成了上别人车的东西了你要跟客户做充分的沟通你的客户越多其实沟通量就越大那我觉得汽车行业也是这么过来的所以也还好

第三点是很多时候包括我们早期我们对质量这两个字的认知水平特别差我们一直以为质量就是测改应该说叫做测管管出来的流程你总觉得质量就是流程其实不完全是其实我们后来大概可能 1920 年的时候就意识到就是说质量其实是设计出来的就是说一个东西如果你在设计的时候没有考虑它会怎么失效

没有足够多的在等于是在图纸的层面理解可能会有哪些问题然后你去造一个东西造的过程中发现了问题这些问题你其实就不一定能解决我给你举一个例子就是中国人相对对制造质量体系的理解更深刻我们的很多海外竞争对手其实包括中国竞争对手很多人都选择过代工厂我们从来没有过代工

我们第一条产线是 16 年头产的因为制造是研发的一部分所以这件事不允许有代工翻译成人化是什么意思呢就是说当你选择代工的时候你再选择几件事第一件事是你会觉得质量是代工解决的不是设计解决的对不对你会觉得我把东西设计明白发给你你造我选质量最好的代工厂质量就解决了这句话其实是不对的就我刚才说了如果你设计没设计明白

你的代工厂解决不了这问题的那我们的好多竞争对手应该说几乎所有的竞争对手都用过代工厂那在我们看来其实是不是一个很好的方向因为这样的情况下你设计端没有考虑的质量问题和制造问题都只能在你的代工厂那开始大量造的时候才发现大量到时候再发现的时候一定有点晚了你在迭代也很慢所以多多少少大家都走过这个坑这个我们没走过

所以我们最终发现质量既是体系出来的体系出来的也是设计出来的当然更重要的是在这个过程中需要和客户深度合作也就是说如果你的第一个大客户是一个不理解这件事的客户其实你的体验会非常的差因为他的诉求肯定是不改变设计也算政治正确对不对

那你怎么解决你的质量问题你们第一个大客户他们也非常的坚持要自己做工厂并且他们对质量的理解是非常深刻的他们对制造质量理解是深刻的应该叫做他们才是符合第一性原理的所以就是说大家在这些事情上就不需要被形式所牵绊而是我们会认真分析事物的本质就是今天如果出质量问题

根源是什么问题是不是我们的问题怎么解决是最高效的其实这句话听起来是常识对于绝大多数尤其汽车工业链的合作能够真正做到重本质解决问题是非常非常非常难的一件事情

ATX 也是按照您说的这个思路去定义出来的吗对 理想这个版本是一个 ATX 的升级版是 ATL 但是它是同一个架构下的升级版跟 ATX 的区别是什么就是核心性能会更好 分辨率 距离包括坦率奖里面的核心元器件都有升级这个故事也挺有意思的就是 AT128 这个产品在你看 22 年投产

到 23 24 其实已经是比较稳定的在出货了当然我们本来希望的讨论方向是一个

当时也在讨论 L3 当时本来说就是像 ETX 这样的产品就是说是一个更高端的可能会更贵的产品这个坦率讲对我们来说是个更兴奋的事这个也不难理解对吧但不是完全是钱就是说你作为一个科技创业者你天然希望攀登高峰你天然希望做性能更好的东西于凯说如果他可以选他希望只卖双哥 6P 的那套方案一个道理对对对就是说我觉得不一定是钱而是说

你天然还是希望先去探索科学的边界然后再去探索商业边界商业边界本账就是降本了嘛那科学边界是说我们到底能做多好就是你一个科技创业者你很难想象他主要兴趣就是降本对吧他肯定希望知道我这东西最好的东西能做到哪吗这个也合理对吧但是我们的那个科学边界和客户的商业边界有时候就不一致比如说在理想汽车这个案例里我们

我们跟朗博和那个韩老师团队沟通的时候我们就发现 AT128 这个产品挺好的用的非常棒但是呢他们今天没有当时没有办法做到标配因为其实还是比较贵的同时呢他们又觉得这个东西呢虽然好但是也不是所有的完整的功能和所有的东西都用满了而是有一些地方他非常在意

因为有足够多数据反馈了还有一些东西没必要简单的说就是激光雷达里面你从市场中心那部分他非常在意他希望你看得密看得远然后他两边其实地面什么的他的测距能力要求就会降低尤其往天上打的线就不需要那么多有很多这类的就是我们第一代的时候不会考虑的问题但是在用的过程中他们就发现也许没必要做那么多所以就是说既有标配带来的希望的降本诉求

又有因为对产品的使用更深刻的理解带来的能不能把这个东西更优化当然在这个过程中因为再推一代产品我们肯定希望能够做到更高的核心性能这几件事其实都能做只不过呢就是应该说我们的第一个大客户选择跟谁做其实本质上就这么回事因为 ATL8 其实一定程度上也是双方定义出来的那在 ATL 这个产品上呢

也出现了同样的情况就是他们已经想得很清楚我们希望你们这么做他们应该提的是需求

而我们提的是方案对吧就是你发现这样是有交集的应该叫做我们提供了我们的底层技术能做哪些东西因为我们新兵也在迭代我们在 128 到 ATL 这一代平台上因为最早其实都叫 ATL 的后来就是有一个 ATX 版本但 L 是一个更高端版本 L 是在 X 之前的对的因为是最早还是确实是跟理想定义的这个版本最早我们定义的时候就意识到它要满足这么多同时最好小

就是说大家虽然不介意头顶上多个包但不能是个大包 128 因为是个超高性能产品反而是行业内比较大的一个包对所以就这几个加下来我们就反复打磨这里面有非常多的反复因为我刚才说的是一些核心的事其实很多看似不核心也很重要的事就包括了这些比如说市场横向市场角雨雾功能就有非常多这样的使用过程中

我们从理想 ADMAX 团队上获得的反馈所以有这么一段时间的定义期在这个定义期内我们想清楚了要怎么做对我们来说也是一个挺难的事为什么呢因为我们要挑战一个这种 200 美元的产品还是非常难的导致于有很多的约束条件其中就包括了成本和量

因为你能做这样的产品你的前提假设肯定是各家会标配这个量才能上得去首先他们会不会标配对吧那今天我们看到了他们会决定了标配了但这件事就是说在很早期的时候什么时候谈的你们

就是你看 22 年然后到 23 年就开始沟通 24 年花了好多时间打磨他那个时候应该没有决定标配对就是说他肯定说的是说如果能好我们就有机会但这些事情其实直到那个杰哥刘杰发微博之前我们都不可能百分之百知道的呀对吧你是从他微博上看到的是吗就是说我当然认为应该是这样的但你也知道就这种信息最终他们的决策会变来变去就是他如果最终变了

那我是能理解的那就像他们产品也会变嘛这个制定对吧我凭什么会觉得他的策略是说好就不变的那这个这个行业本质上就是一直在变的所以这个没有问题只是就是说直到看到杰哥发这个微博我就

石头落地石头落地第一是这个第二就是说呢我也可以官方的回应了因为很多人问我说李小慧会不会标配这个问题我很难回答我真实答案叫做我根据和她的沟通我觉得她会标配但我既不能告诉你我确实也不是百分之百确定对吧她的车型怎么用你想一下是这道理吗所以就是说

我们看到这个还是很好的但往前推就是说这里面有大量的新的供应链的准备而且它本质上是第四代芯片所以第四代芯片有很多新的性能但是第四代芯片现在看起来没有任何问题了已经让查字物区给各家了但是在 23 年聊到的时候有好多颗芯片还没开发出来就有个周期所以就是说我感觉中国公司

客户和供应商之间就车企和供应链之间吧永远都是一个互相 push 的一个大家共同前进但是始终都是如履薄冰的状态的就是没有那么简单的很从容的就能量产的东西在这过程中双方都要承担风险的装到车上去才

才是真正的合作战了对对对就是说理论上讲应该是装到车上去你发个几十万台没事才算真放心对吧当然就是说因为我们已经不是第一次量产了所以我们对产品的就装上车甚至应该说在量产前几个月之前的确定性就已经很高了就现在已经确定性很高了为什么没有把 ATL 做成一个标准化的产品而是后面推了 ATX

因为在这件事上理论上讲我们即使推一个更高性能的给别人它不一定能用起来因为这是确实是 L 这个产品有一些针对有一些开发是针对他们体系的所以这些东西其实对别人来讲也没有意义然后我们有一个普世版本给大家所有人的普世版本是成本会更低吗标准版本这个里面不仅是成本的问题还有包括功能定义上的会有一些不一样 ATX 会比 ATL 的成本低很多吗

这个其实到就是从综合角度讲其实更多的是看它的应用和客户就是说汽车行业有一个问题就是说大家的量产时间不一样甚至你可能觉得很小的事它的那些改动你核心都不能改其实它的那个外观包括周围有好多东西都涉及到具体成本其实理论上讲每一家的价格都会不一样而且根据量又会不一样然后

然后有一些它特殊需要一些工艺又会不一样所以整个这一代是 200 美金的一代这是没问题的但是每家成本都会因为各种因素会不一样但它没有变成第一个客户这个的原因是应该是这样的它等于是第一批客户但是第一批和第一个之间其实不是何塞决定的而是他自己的发车节奏决定的

他的发车节奏这件事他有非常多的考虑他不会因为当激光雷达第一个客户就抢发一个产品的这个你肯定理解吧对吧所以就会导致像我们这次发的五万台也有不少去理想的但也有不少去其他客户的你这个五万片里面应该绝大部分是一个大客户贡献的

肯定有一个客户比别人会大一些但是是好几个客户了对这个大客户是非常重要的一个客户也是你们的对手流失的一个非常遗憾的一个客户你们是怎么拿到这个单子的

历史上确实有不少客户优先没有选择和赛我觉得有各种各样的原因从我角度我都是觉得不合理的但是我想了想也都合理不可能全天下的客户都只选和赛对吧但是在这个过程中我觉得和赛不论是品牌还是技术还是市场占有率我们认为还是第一大场所以任何一个客户没选和赛的

他在合作的过程中考虑何塞我觉得是挺合理的他上一代产品没有选 AT128 你觉得合理在哪第一这个话我不能直接评论就是有很多信息也许你不知道它不一定是对的然后其次就是我没觉得任何一个不选何塞的是合理的我只是能理解有很多其他因素在里面

呃有商务因素有一些是比如说呃产业链的因素我投资的因素有非常多的其他的非技术因素在里面我觉得是可以理解的那我没觉得是合理的啊我觉得任何一个不选何在的客户都不合理啊这个这个啊这个是一有一说一啊然后我只是觉得就在这个过程中呢就大家也会去去持续的去看就是工程团队的交流然后大家发现哎这个呃历史上比如说那次没选我们然后呢在呃

可能过了半年一年又见到又重新评估一次觉得不错成熟度好然后就这个客户虽然他量非常大但是也有工资商反映说给他们干货没什么利润那上这艘大船要不要上你们是怎么考虑的首先我觉得在中国做智能汽车产业都有这问题都有这问题就是说你真正应该做的决策不是某一个客户

而是当你今天就我讲的那个就是练肌肉这个道理就是你今天在中国智能车产业大家都还在不太挣钱的情况下并且都在快速成长并且都是机会成本远远大于实际成本的情况下你期待有好利润是不合理的所以你真正要做的决策是说你能不能够接受或者解决这个中国加汽车这两个字凑在一起就不挣钱的局面这事你靠

此刻你的客户或者你的供应商都不会解决的你唯一方法是在这个过程中觉得做中国汽车以后不做中国或者不做汽车

能不能挣到钱我认为这是正确解法错误的问题是说那既然不挣钱我们为什么要做那答案就是那你别做呀对吧那为什么大家还在做呢就是因为我们长期还是看好这个行业的但中短期你要活下来的方法反而不是不断的烧钱因为在我看来这个是不持续的也可以专门去做海外市场和非汽车的市场都有人做这事他没成功因为中国家汽车这个给你的能力的锻炼是一百倍的

专做海外或者专做飞机车都有对应公司去做的就都有不做量产的就是机器人的机网雷达公司的也有那些那些海外公司都不做中国市场了现在不可能打得过我们的对吧都不行就是那些你最后发现他的能力和我们能力不在一个量级上我们真是将为打击

所以就是说也没什么很好的办法所以在一个内卷的市场还是能把各方面的能力打磨到最好的换句话说就是你作为创业者你总要看到一些希望吧你不可能就被这个世界的挫折感就击败给你们的主要的成长是什么做中国和汽车这个市场全方面的呀就是我们说些正面的就是说比如说我们 17 年开始全球出货的时候你很难想象你会预测到之后的八九年内

激光雷达最大的市场和爆发性的增长是来自于中国的其实你在 17 年你很难想到这一点的你想的肯定是

欧美是头部最好的客户量和利润中国是差一些的品牌和价格和几乎没利润这个是更合理的一个状态对吧而过去几年发生的最大的变化就是说我们发现中国智能车也不让智能车还能说吗还能说是吧可以可以好好好就中国智能车变成了全球最大最好最早最领先的市场这件事儿

绝对是他倒不一定是运气但绝对是一个非常非常好的礼物因为我就可以只跟我可以靠只跟中国人的合作就把能力全部建立起来了嗯

对吧尤其是研发迭代速度供应量能力和成本能力坦率讲我觉得唯一不太一样的是品牌力和质量能力呢确实是海外的像这个尤其欧系车厂这样的他们的体系会更严谨当然也更僵硬啊但是就是他也有他比中国现有体系确实有一些独到的点我们也有敬畏之心去学但是更重要的还是就是说你的本主市场居然变成了这个实际你的行业

每个人都眼馋的市场这件事你不可能八年前知道的八年前如果我们真的知道可能我们当时都不一定需要跟博士合作对吧当然这个是开玩笑的话其实我们还是很感谢博士的就是说博士在全球看了一百多家以后投资了何彩就是他们也很诚实他们也说我们也在做激光雷达

我们理论上讲是竞争的但是呢我们因为特别喜欢何赛觉得何赛研发能力特别强都是在攀登科学高峰做了很多我们也觉得很羡慕的成绩我们希望跟你深度交流就是说虽然我跟你竞争但是我会告诉你我做什么我也想知道你做什么你看咱俩能不能这么聊这个是个非常有意思的合作就是我公开谈的不多但是其实是一个

就是在一个任何一个行业能够有如此深深度的坦诚的交流并且知道是竞争者就我们跟理想的硬币还是客户供应量关系就还好你跟你的直接竞争对手并且他告诉你是直接竞争对手情况下他也会告诉你他们在做什么吗有

我们本质上是一个信任的合作关系然后呢我们也承认有竞争但当时我们的心中我为什么刚才提到博士呢因为当时在我们心中呢我们认为我们在那个点上可能还是长期只做中国市场海外市场因为有渠道和品牌和指导体系的原因可能得成为他们的 tier2 嗯

相当于通过博士进入奔驰网吧体系当时最早是这么说其实也挺合理的吧结果在这个过程中我们发现就是说我们的产品力和体系力不断在提升然后他们确实也没有在做中国的激光雷达市场然后慢慢他们甚至发现他们的激光雷达速度比我们越来越慢因为我们在中国市场跑得还快了产品力太强了成本力太强了

然后甚至到最后我们的体系能力也足够强的话我们可以直接跟车厂对话了就是到你想 17 18 年的时候别人问我一个每个人都问我一个灵魂考问问题想说所以你这个业务是啥意思就是你是 TR1 吗难道对吧那今天每个人都知道我是 TR1 对吧这不是一个问题那那个年代他就会觉得你是 TR1 吗是因为你们是一个创业公司所以当不了 TR1 是吗对的对的就是其实这么重要的零配件的

创业公司当 tier one 的尤其又是中国来的要做全球业务的可能我能想到最接近的是像比如说宁德对但我跟宁德没法比宁德比我厉害多了对吧所以确实一定程度上他会觉得你这个不严肃你难道要当 tier one 吗那博士他怎么想的后面要把这块收缩了吗对他后来取消了他就忘了那项目了他其实肯定没有跟我深度沟通他为什么取消但在我看来

我们觉得还有一个很重要的原因是确实他看到就是像我们这样的企业的成长是比他的产品有可能是更有竞争力的同时确实我们也能直接做欧美的业务了同时就是说一定程度上当然博士可能在财务上本来也比较保守他可能是不是觉得激光雷达这块业务不如他想象中的发展的好他可能有综合的考虑这个我们不知道这是我猜测的

他之前你好像有讲过为什么不做电池因为他觉得电池以后会是红海竞争毛利率非常低不过既往类打是一样的吧但我们不谈既往类打在电池这件事上这个判断一定对吗我们也不好说吧实际上除了宁德之外现在没有电池厂赚到钱那这也是那你如果理论上讲是博士你应该觉得你自己能做得比宁德好对啊对啊博士也很少做他是第五名的生意对吧所以就很难讲了我觉得很多时候这种事情

你纯从理性分析有可能就得不出最好的结果很多时候你就会有一些你自己也说不清的信念就是说比如说我一度就相信不管这个体系多难做我们能不仅能在中国还能在海外一定能跟最后客户达成有效沟通和合作我无法证明这一点但这最后还是发生了的你们的客户里边也有今天用你们同事也在做自己的产品的这个你们怎么考虑的

有一家我的意思是感觉对啊我觉得是这么几个就是我们不点评我个具体客户我说一下逻辑这个是我觉得的逻辑我不知道车厂老板们是否同意就是说什么时候你会想做自研呢我觉得有几个必要条件第一个必要条件是也许是充分条件就是要么就是这些东西贵了就是贵到就是你觉得买这个事太痛了因为价格一波动你就比你的成本波动还大这是一种情况

第二种呢是我觉得它太个性化体验了跟你的品牌关联了比如说汽车发动机可能这两点都符合就是它既巨轨又一定程度上决定了你的品牌调性对吧我们说到奔驰宝马的时候大家其实没有在谈这个主要谈的不是那皮座什么的他谈的是转据发动机和底盘的调教大家觉得很重要

这种情况下这是一个原因你可以叫做理解为是向上看就是说能提升它的综合的体验的他想自研我觉得特别合理我一定程度上觉得很多家现在自研他们的 SOC 是这个逻辑就是说他觉得也挺多钱的并且他跟我的我们叫辅助驾驶体验太相关了并且每家有个性化需求我不自研我不希望每家看到都是一样的这是一个方向在这个方向上我觉得旧网列达

不太成立首先没那么贵两万美金还好吧然后其次就是说我不认为有那么多的差异化体验就是你看我们这一代确实为理想做了很多的定制化的差异化的体验也就这一家然后甚至就是长期来看这些东西慢慢的也会趋痛不会是越搞越分散的而既往来一代历史上 ET28 大家用的是完全一样的对吧所以它没有差异化体验和也没有足够的贵所以在这方面就不成立那我觉得还有第二个原因

就是这个事应该说贵这件事还有另外一个必要条件就是你有足够多的量然后你去摊嘛对吧就是说你如果一年产一辆车那不可能啊假设你一年产一辆车你可能会觉得你可以做所有的螺丝钉也不亏钱这个也能理解对吧但你一年有一千万辆的时候一千万

你应该能做一千万没那么合理最好是一千辆完全一样的车也许可以如果一千万辆车里面有八个品牌是吧五十个车型它到底能不能都共用这个零件其实是不一定的对吧所以像你比如说那丰田有一千万辆车它也不一定所有东西都自己做对吧我觉得也是这个道理所以就是说你既贵又量足够大才能做当然我觉得还有第三点就这玩意儿自己研发到底贵不贵

就如果自己研发特别便宜现在挺合理的如果自己研发又贵但是自己研发贵会导致于那个多少千万辆那个数字会更高在既往雷达这个行业如果你看一下数字你会觉得更接近于这个情况就是说它其实首先毛利不够高单价不够高所以绝对毛利值就不够高绝对毛利值不够高的情况下如果你想贪保完觉得又合理呢考虑到你像合赛现在每年研发也是 8 到 10 个亿的投入而且已经搞了这么多年了它需要支持的量绝对不是百万台

百万台才多少钱对吧收入都没多少所以应该是千万台才勉强算过来账但是未来几年我们五年去看可能到 2030 年雅迪的目标就是一千万台激光雷达吗车对啊首先是不是一定是激光雷达对吧其次就是说一千万台我的意思是才勉强不亏钱

对吧不是到千万台你就已经赚钱了而千万台这个量级这件事才不算不合理但在千万台之前呢它绝对不合理因为本质上理论上讲是投资人已经花了的钱砸出来的东西你故意要自己重新发明轮子了

也就是说千万台打平的意思就是说可能是不是两千万台激光雷达我现在想因为你们投入的研发已经投入了那我现在这个时候去把你的产品逆向是不是可以省很多钱那每个人都想逆向核材产品这个不算本事你真正应该看的是说我们已经不是一个组装厂了如果是组装厂

你最简单的办法逆向完设计一抄这个还是挺容易的这个在中国已经不是什么事但是呢我觉得难的点是说你把我们东西拆完你发现其实也没啥东西其实那些镜头什么的你抄了也没用你得把我那几代芯片都抄走那这个问题估计就你问于凯是一样的就是说如果大家抄你芯片怎么办他又跟你讲芯片就没那么容易抄了对吧不论是他的设计还是他配套的软件有非常多的问题在里面了

当然除非你说那为什么大家都不用核酸芯片不就完了这个也许可以考虑但我们会不会卖什么之类的还有一个问题但起码你直接抄完以后你有考虑过这个问题吗考虑过我觉得今天看起来不会因为打个最简单的比喻你如果是有全世界最好的披萨酱

你是卖披萨呢还是卖酱就是说如果你有一个足够颠覆性的你觉得明显的你相应竞争对手的酱你还是用那个酱去做菜或者说如果你是有一个好菜你应该用那个去开饭馆如果这个差距越拉越小的时候你还是比别人好

就没那么颠覆你只是比别人好一些然后你通过规模效应去做这件事我觉得是合理的就像我不知道你了不了解百度早年好像我听说百度早年也是就是它本来是一个搜索引擎技术它本来想卖给各家的后来它发现那个技术太牛逼了我自己开个搜索引擎不就完了我为何要卖给各家的所以格萨的核心竞争力其实是你们自研的芯片是吗是很重要的一个

可能不能是唯一的简单说就是说这里面有很多颗芯片它解决了全战的问题从激光发射到激光接收到那个激光的驱动到收到信号的数目转换解析分析

一整年它不是一颗芯片它是很多颗芯片当然这里面也包括我们最新一代的光时量技术这又是一个新的技术也不是行业内有人曾经做出来过的是一个首创的不是我们发明的因为这个原理本身存在了非常多年但这个原理能在激光雷达行业应用这件事有非常多的挑战所以才能让距离直接远了 30%

你从什么时候意识到说这么多的芯片都要自己开发这个是比较早年了就是因为我们那个合伙人孙凯他是属于科学家嘛他负责那个产品战略的他 17 年的会就做了两大判断一大判断就是说他说这个 150 短时间内虽然性能好长时间内不可能比 905 性能好的所以咱没有必要去浪费时间去做这个了即使短时间内看起来它远一点点

第二个判断就是他说就是咱们看一下我们今天何塞做的 17 年肯定是组装嘛

17 年的时候我们就在看说既然组装雷达我们能装别人也能装是吧我们要是装的很差就白白了如果我们装的好别人一定能买来拆这事你就无解那买来拆完你最终壁垒在哪说不清了变成滑墙背的对的这个跟车企不一样因为你车企最终是有品牌的其实我们作为一个供应链企业其实品牌效应远远弱于车企所以呢你既不能靠品牌

也绝对不能靠商业秘密这种设计因为你又不是可口可乐对吧能靠啥呢专利是一个就是说肯定理论上讲有效实际不可能解决你所有问题的东西所以本质上讲你这样一家硬件公司一定得靠长期需要慢慢突破的壁垒

其实就是时间长这个是那个地平线于凯说的他说其实最好的壁垒还是时间剩下事都是假的剩下这总能万万能突破总有人比你有钱当然可能没有的人比太多钱了但是就总还是钱能突破的事都还不够牛逼但是时间需要突破的事那大家都是就一定程度上有时间壁垒在就导致于商业壁垒我觉得这个还是更成立你的芯片是所有制造环节都可以在国内完成吗

对我们都有国内的和海外的各种供应商的替代因为芯片我们用的是成熟制程不是那种很狠的什么的所以都每一个芯片都会有多家供应商都可以做其实就是一个相对成熟的产品在半导体技术上讲是相对成熟的在针对激光雷达的 ASIC 的设计上讲还是独特的应该是这么说那别人参考你们的设计可以买到类似的产品吗

AZ 可一般都没法直接买吧因为你毕竟是针对我的产品定制除非你买我全套那你为什么能买到全套对吧就有点像你咱这苹果电脑就它那个什么 M 几了 M4 了吧也没听说谁能买没法买呀你怎么买呀

你们还有一个非常重要的判断就是平台化因为你们做了非常多款产品领域间的供应用是很高的对我一直有一个理念就是作为一个做产品的人如果你有很多的 SKU 就是很羞耻的就是因为你不能用集中的产品力去做到所以如果我是一个 2C 的公司如果我们这样我就跳楼了

还好是 2B2B 呢有一点点解释就是说因为 2C 的话呢你 CEO 就能决定产品 2B 的话理论上讲是我的大客户来决定对的帮我决定的所以呢一定程度上呢我的客户如果他天天要不同的东西我就得理论上讲有更多的 SKU 所以我找到一个小的借口但这个借口不是特别成立为什么呢

真正好的 2B 的公司还是应该努力的通过产品力去解决产品定制化的需求或者说通过产品解决服务的问题所以呢我依然认为作为一家 2B 的公司虽然理论上讲客户的需求永远是对的就应该服务好客户但是他的需求和我们拥有的技术之间的交集有多大我改变不了他我应该改变我应该让我的底层能力足够强

导致于我不需要有那么多的 SKU 其实 SKU 就是服务了一定程度上讲来解决产品的问题早期不具备这个理念因为特别早期的时候是 Robotex 年代第一有存货问题理解不了这么深第二就是说当时没有足够好的底层技术因为最早早年也没有那么多自研芯片和底层平台能力的时候其实你确实是个组装厂了

你在组装厂你还拧吧你还不给人家定制那你拜拜了对吧但随着我们底层能力强了以后我们就发现就是说客户想要接诉求我们尽可能的会归类去做所以就导致于慢慢的我们过去几年的产品理念里是不会开发那么多产品的而是在这个过程中用底层能力一样的东西就是你能看到我们有一个展示就是说

同样的一套底层东西只是装了有点像不同的壳一样也是个套娃理念就套就行了反正套完符合你所有的需求 ATX 和 ETX 和 1440 是共用了非常多的东西你别看几个完全不一样的 L3 L4 L2 它共用了很多都是四代芯片共用芯片它们的区别是什么

共用的意思是用同架构比如说 1440 有一千多个激光器它不可能和那个 ET 和 AT 完全一样激光器的数量是它的差异当我们说芯片的时候其实我们不是在说一个很具体的事它是有好多颗不同的芯片的所以说共用的意思也不是说完全一样而是它交集会比较多就有点像我跟我同事

都共用麦克思维我们没真共用他用了一个房间我用了另外一个房间我们俩共用了大厅是吧只是一个描述性说我们基本上用了同一代品牌下同一代的芯片平台下的不同的功能的不同版本其他的那些 SKU 也是有客户要求其他的我觉得我们后来慢慢就形成了一个认知叫做你得允许失败的尝试

他提了一个需求我做出来最终这个产品我做完以后他不要了你说是他的错还是我的错重要吗会给研发费吗国内的不会基本不会所以他随口一提你们就会抽样就做然后他又不定点这是你说的比较糟糕的情况不定的反而对我们伤害不大因为后面的流程就不走了伤害最大的是我们说哪家那就是

他都定晚点应该说伤害中等的是他定晚点搞到快量产取消了我们遇到过很多次你知道伤害最大的是什么有一种我不知道是不是你说的伤害最大的就是定点之后把车型取消了没有伤害最大的是他车型也没取消一共卖了 100 台

这种不是最伤害的吗就是因为他肯定规划的时候不止 100 台对吧所以就是说作为一个 2B 的供应商你有一万种被客户伤害的方法这个你都得理解因为他也不是故意的但是这都是你的风险但这种应该非常常见因为车企都会说我今天要卖 10 万台结果卖了 1 万台对对对就是这样所以我就说了就是说如果你一定要问的话有各种各样的方法它会失败

但不论哪种失败在我们心中我认为这些都是这个业务天然的风险有些时候客户可能确实给了你一些确实过于夸大的数字但这个你也无法判别他当时自己怎么想的

对在比较大的客户上即使他销量遇到波动我们的沟通还是密切的就是我内部经常跟他们说就是说如果我们认为我们拿到的客户给我们信息也是他们自己认为的信息如果最终没交这么多量我认了因为我们没有能做的事情了因为他为了做成这件事他对供应链的准备的尺度和难度远远大于我们所以你永远都不能说他明明也是这么想的你就赌他不成功

那这个合作就很奇怪你一定是你相信他真的是这么想的那你就得赌他成功你就必须跟他当然不能叫 all in 但是你必须相信他相信的东西否则这个合作很难进行其实 Mega 销量不及预期对你们有影响吗 Mega 用的是 AT128 所以它理论上讲是个标品这个倒还好 Mega 可能更大的问题是理想当年的销量是下调了的他们赔了很多工业商钱

哦真的吗对哦这样呀因为它电动车的可能有一些是新建产线啊什么的哦这样的 AT128 可以给别人谢谢你告诉我这件事我帮他找我一下

对 反正确实是就是说客户的产量产能波动对我们来说一定会有影响但是呢如果你算的话比如说现在我们各家的占我们的比例都没有原来那么高了原来理想的占比例还是更高一些现在比如好多家客户了每家都会有一些量这个倒是好一些相当于我变成了一个跟很多供应链一样我变成了一个行业指数嘛比如说我的客户他可能三个月一竞标

下一次竞标的时候发现有一个对手比你们价格低他用了那个对手的这个对你们影响大吗第一三个月一竞标的倒真不多然后呢但是就是我说的你猜我任何一次竞标我的对手一般比我高还是低你刚才说你们不会按照最低的去报价就是他比我低是一个很常见的事情知道还好我的 point 是

从客户角度讲假设我们确实已经是一个极其成熟的元气建大家竞标什么就挺合理的各家都是这么过来的今天情况下它是不有直接科比性的我性能也明显好并且我已经投入了研发资源双方投入研发资源这个东西好不容易跑起来了它肯定可以说竞争的时候低价你要不要考虑降一些那这个可能有些时候我也就必须要降一些但是不代表

不论别人报什么价我就需要跟什么价因为本质上大家成本也不一样性能也不一样然后我们已经有合作项目我也知道这个事情不是一个他今天有一个更低的价格我就必须要跟的事他不是一个完全以价格驱动的因为最终对于车厂而言那除非他恶意故意要这么做他理性的话他的最终还是应该合理的交付一个好的产品而不是就是

不断的引入低质量的供应商报一个低价把他现有供应商就搞得很难受如果他天天这么干这个产品也不会太好吧道理是这个道理但是实际上车企这两年打价格战比亚迪其实一直在这么干就我说的道理是这个道理但是呢他任何一家车企想这么干的时候他肯定还是会去考虑供应商的可替代性然后呢如果在这些比较独特的产品上

他如果也这么做我估计是对他而言是比较灾难如果他真这么干了因为比亚迪真的在建金融雷达而且打算给他的天生之眼 C 平台去用如果他做好了他把你们单子卡了你们有什么预案吗因为这是一个非常大的产能波动我没有办法谈我更多跟比亚迪的合作就包括他给我多少量什么这个我确实没法公开谈但是

我可以负责任的说就是说我们跟所有的客户的沟通里面他们

到底真实会怎么做和他的替代会怎么样会是我们给他备货中的一部分所以不会出现还是不说比亚迪亚就是说任何一个客户不会出现就是说那除非他恶意欺骗我不会出现就是他找我这儿订了 100 万台最终就拿走了 5 万台并且我没做错任何事就没有那么极端的情况就是说大家还是可以比较坦诚的了明白我们今天什么情况

你们价格是否合理量是多少然后我这个对你们的期待核心诉求是什么如果是降本需要做到多少如果是性能你需要再给我提升多少如果是产能保证能够给你多少的足够的安全安全的订单保证你可以放心去投产我觉得汽车我们汽车产业内内那种呃

比较糟糕的那个家一方关系也不是每家都是这样的我觉得还是有不少相对来说有互信任关系的大家还是觉得长期还是得共赢的不能说这个月搞完下个月大家就奋奋离析的我觉得还是有不少是这样的那从这个 AT128 到 ATX 这两代产品目前来看都是会获得商业成功产品我们看这个市场需求它其实就是像更便宜体积更小的车轨机激光雷达

这个路线在发展那你们的下一代产品现在公布的是 AT1440 和 ETX 一个是车柜级一个是更高性能的给 L4 级自动发射用的它其实没有不是这个路线上的还是你们其实也有这个路线上的你理解是 ATX 会不会再做下一代是吧

它不是下一代而是我们会持续迭代它这个倒是会只是这个迭代肯定不太可能是一个疯狂降本的一代像 AT28 到 ATX 还是大幅降本了的我觉得 200 美金在 ATX 是一个长期比较好的稳态然后呢但这个过程中我们能有多少优化空间去不断提升性能这个是我们现在正在探索的事情

只不过这次我没聊这个话题因为我这个还没有更多信息可以公布但是你可以理解就是说我们肯定还会持续投研发资源把这样一个产品做到更极致在这个可能价格区间不太会变化的情况下能够有更好的性能价格区间在未来五到十年大概是从两百美元到多少你现在判断比较难但我觉得就是

我只能说我公开说过的就是说大家期待的每两年降一半这绝对不可能发生然后呢它一定是有一个客观的有两件事吧一件事是客观的物理决定的就是你毕竟是一个有复杂结构的传感器

就同理就是我们的手机摄像头也没有变成一毛钱对吧然后车上的气囊也没变成一毛钱车上任何东西也都没有变成零对吧所以它还是有一些极限在第二个就是说我觉得那个极限都不是最重要最重要的是这玩意到底产生多少功能的价值如果这个功能的价值是明显高的大家就还是有动力在保证合理价格的情况下把东西做得更好创造更多价值而不是

不提升价值的情况下不断的只是降本因为那个也是有极限的所以我觉得这是个综合考虑的而这还有第三个因素就是我们做的不是一个完全被动的硬件我们做的是一个辅助价值上的传感器所以本质上讲它也取决于辅助价值的 AI 能力的进步 AI 能力的进步不会帮助物料成本降低但是会帮助价值的增高对吧这是很简单的逻辑所以就是对行业来讲其实长期来看是个好事

这个从 ATX 到 AT1440 这样一个产品轨迹它有多大的市场呢就是更高性能同时也更贵的机款来搭其实在我心中 1440 和 ATX 这两个产品有很多相似之处就是有一个超远有一个超密而已那你的本质问题叫做这么一个明显更贵的东西价格会贵很多吗贵不少这个明显更贵的东西为什么会有人买那不就是

它一定功能上要明显提升于 ATX 嘛那在我看来如果不做 L3 的话可能比较难我说在量产车上因为量产车 L4 这件事我也不知道啥意思反正感觉还很遥远啊但量产车 L3 是一个清晰的定义对吧那在我看来这就是它的价值主张呀就是你不做的话但是你看我们的欧洲车户已经在做 L3 嘛所以才用这个 ATX 这样

其实有一些 L4 的车他们也在做降本比如说小马它的新一代产品它其实用的就是你们 ATR 吧 L4 的车也用车柜级的机关雷达所以你的问题是它为什么不最后就用 ATX 然后最后基本在机关雷达上就不怎么花钱是这意思吗会收敛到更便宜的车柜级机关雷达这一个产品吗坦率讲这个问题在我看来更大的问题已经不在这边的成本

而是在于这边的数量太小以至于它没有形成足够大的业务所以我们真正应该关心的问题是跟教育台本身无关我觉得更大的问题在于它能不能够或者什么时候一年产十万台我觉得更关心这问题如果这问题回答不了如果没有到一年十万台这个量其实我们谈剩下东西其实意义不大对吧你也觉得还没那么近对不对那你想如果没到一年十万台这个业务就不成比例了

这是一个更残忍的问题就是说我确实觉得还需要一些时间那在它到至少十万台量以上之前它所有的整个这套系统的成本其实没有那么重要因为没有那么多钱在里面更多的是大家把已有的 ADAS 的技术给它一些因为它供应量更成熟而已

你怎么看有些车企它不用激光雷达了但是它用 4D 毫米波雷达作为替代品作为屏替它绝对可以实现微色效果包括马斯克它不用激光雷达但是它用毫米波雷达会有时候用有时候不用但 4D 这个行业始终没有太涨起来我觉得还是因为它的波长有一些局限性吧就是说你做首先你理解所谓的 3D 激光雷达最大的痛点是啥吧

不是他还是测导具吗不都可以激光雷达不是 sorry3D 毫米波雷达就是毫米波雷达最大的优点就是测距加测速特别牛逼这本来是没问题的但是呢 3D 毫米波本质上其实就是一个很糙的一个几个大格面前导致于呢他那靠边的那些格呢就特别不稳定就总有噪点所以导致于就是说他必须不检测静态物体

因为它总容易报错所以导致于它能检测的物体种量就非常少 4D 解决的是这个问题 4D 好文波解决的本质上是分辨率的增加但 4D 最大的问题是它并没有解决波长的问题你波长毕竟还是一个更长的波长所以就导致于你有很多物体还是看的不够清楚你像那天网上有一个我不知道你看到没有但这个是 Luminar 赞助的一个视频它就直接撞在了一个伪装的画布上

我不知道那车有没有毫米波但如果有不一定能检测到因为毫米波天然它还是对这种金属水这类东西更敏感不像激光基本跟人眼是一样的它是符合直线传播规律毫米波一定成长因为波长有点长它能绕过好多东西这不是什么好事所以这种局限在我看来就有点难受为什么呢因为激光一定尝试说堵那 1%的而且基本都能堵住就是说它真的能兜底

毫米博根据这个原理呢它能 90%兜底或者可能 50%兜底那这个时候就很烦了你都兜底了你还没兜住你又兜了一半应该还是有一些材料你识别不了所以更有可能的是机关会干掉毫米博呀机关会干掉毫米博所以你们也没有尝试过去做毫米博雷达不会做的马斯克那个灵魂拷问

既然都聊到了我们说一下吧他说人开车不用激光雷达所以车也不需要这个其实有一些车企越来越 buy in 这个观点了他们产品也不带激光对就是我一直感觉这事他 buy in 的唯一原因是因为他是马斯克其实我觉得没有特别深的思考我问你有个问题吧人开车脑袋后面有眼睛吗也没有吧那你车为什么装那么多摄像头你装一个不就完了

这里面有两个一个是定量一个是定性定量一直都在变大家可能会觉得变得越来越少

但定性上讲它的定义依然叫做我们首先第一百分之百确定总还会有一些场景纯世界会失效这句话没法是错的总有失效的第二句话是失效的里面有很大的比例激光雷达能够兜底这句话也是对的所以不管那个失效比例是多少这两句话都是对的那作为一个兜底传感器它兜的就是人命

那你就根据这个算钱就算了你不应该再算概率了对吧就有点像是比如说我们装安全带气囊的时候你考虑的因素也是这个就是说你兜的是人命所以在这个时候你不会因为车本身结构更安全了或者是如果你觉得比如说这个车这个这个这个驾驶员水平高了我就少装两个了

因为他确实也没但实际上 L2 是不需要为人命兜底的这句话你可以说其实我不敢这么说叫做 L2 不为人命兜底就是我倒觉得 L2 也人命也很珍贵 L2 应该为但是他们实际上不会那如果是那样的话就我说的你连摄像头也不用装那么多 L2 你就应该就装一个摄像头又怎样呢反正你也不用兜底按这里咱就集资成本不就完了吗

也是你想想哪错了我没明白哪错了如果你觉得不需要为人民负责的一个系统并且错误都由人来纠正我为什么不装一颗摄像头解决所有问题历史上还真有人做过对吧可能一个摄像头不能用吧怎么不能用就是这个功能就不能用了能用呀你绝大多数人要是功能朝前就可以解决了呀

你实际想想应该是 OK 人眼也就只朝前看按这第一性原理咱就应该是一个摄像头就完了唯一问题是什么呢就是你真正用它的时候虽然理论上讲人在兜底但你解决的难道不就是那个人没兜的时候吗对吧所以我觉得又绕回来了还是一样的刚才聊到说中国市场车柜级希望雷达不赚钱那我们现在聊聊海外的车柜市场以及非车柜市场

因为我不太能够讲太具体的故事简单说就是你跟一个海外大厂的沟通都不会是一蹴而就的事情都是一个非常非常缓慢的过程这个缓慢过程一就是建立信任需要时间第二就是他需要证据建立信任需要证据那怎么就能有证据呢其实本质上就是你得为他做足够多的事情让他每次看到你的能力和靠谱程度

所以我们历史上不论是从早年 robotaxi 还是到后来做量产车的时候的项目吧各种大小项目做了好多个那每一个项目就是类似于我举个简单例子比如说他说我想让你用现有的雷达根据我提出的那个更高的要求把它定制化成一个非量产版本的一个能装在车上能够测试的东西那这一句话你就得干一年因为它不是量产项目其实虽然有研发费什么也很少

但你这一年呢就有没有大量的人吧有一些人就为他单独做了这么一个东西这东西只解决一件事就是等你年末交付的时候他看了看他觉得何塞的

工程团队交付的东西和何塞最早 CEO 来跟我说他能做的事相对一致甚至超预期沉没成本好高非常高然后他可能就会说那我们还有一个另外一个事你要不要再试一下这就叫 POCProof of Concept 那些东西大概率不会进量产的

但这就是一个大家合作的过程甚至有些时候他会说比如说我关心一项新技术这项你们有没有我们说有他说那你做量产过我说这样我没有量产过他说那这样吧你们做一个验证咱们一起做一个这个 POC 这样我们就知道这个技术长啥样了

他也没有研发费吗他有对他们这点挺好的对但我的最大的成本其实是机会成本其实不是金钱成本我如果派 20 个人在这干一年他只付 20 人工资是远远不能覆盖我的成本的当然他实际付的也明显高于 20 人工资就是说所有的综合成本他都会考虑进去但就是比较难的而且这个事慢就一轮一轮的来

然后这样的话呢慢慢的呢因为你也可以理解他在这件事上他一般不只会跟一家做每家上来想找他做他只要觉得你有机会成为最终供应商他都愿意给你一些事让你去做一轮一轮的折腾包括疫情包括什么一轮一轮折腾然后到最终他有大订单的时候比如说他说各家来来交流技术方案吧你也可以理解每家都都变出花来了对吧都是把最好东西都拿出来了

这个时候他在选择相信谁不相信谁的时候他的信息就多很多对吧你可以想何塞给他那个方案和一个不论是中国竞争对手还是海外竞争者给他的方案那个人历史上在他这交过多少次我交过多少次对吧然后他想一想他说那第一感觉何塞也是我评估力能力最强的第二就是说你理论上讲每次承诺东西都不容易做到那我觉得你都做到了所以我这次想一想你承诺东西

大概率能做到因为其实海外项目和国内有一个特别大的不同就是说海外承担的风险明显高于国内因为它一旦定点要定好多年都不止五年五到十年同一款产品吗同一代产品对基本是同一款它不会改动那么多的所以一旦开始量产就比如说如果你看其实像奔驰宝马它的车型规划也差不多是这样对吧就是你宝马三系它也得六七年才能改一次所以这是一个超大订单

对这个产品会比 ATX 贵很多吗对当然那你们这个客户他实际上今天只要是所有的欧美客户他的支架方面他的投入都是比较滞后的他能力也比较滞后的为什么明年的这款产品他要提前布局而且是布局一个成本更高的第一代的方案我举个例子比如说他现在定点的给英伟达的订单是 O-Ring

你觉得他不用索尔是吧对但是中国已经到索尔了但他用的宁德的电池应该也是最新的对吧因为这件事上他你觉得他软件能力驾驭不了那个东西这是另外一个事他软件是滞后的而且欧德市场比中国的市场要滞后对但是一样的呀他没必要用不用最新的宁德呀同时甚至假设我要是他我可能会跟宁德说你不仅得给我最新的我根本不仅大众可能差一点比如保时捷的话他可能就说

我不仅要用最新的而且我希望你用比中国更好的两倍价格我都不介意的东西因为我虽然晚但不影响我用你最新最好的东西并且我根本不介意这个东西比你中国市场卖的那个价格贵很多它只要好就行

你们会在海外建厂吗还是在国内生产出来然后出口到欧洲就是这个有公开信息就是我们长期还是会在海外建厂这里面呢倒没说去美国啊因为美国有特别复杂的政治原因现在但海外建厂一个必要条件的原因是因为你为了做海外业务现在抛开关税很多海外客户也希望你的原产地不是中国他也有他的合规要求

尤其欧洲人会说的更明显他从这个叫做供应链风险角度讲他就希望能有中国以外的供应链这个是已经很明确的你看很多那些大的汽车供应链厂也都在海外

建厂东南亚呀匈牙利呀什么他们希望就在自己的租资产旁边不一定完全是这个原因你那时候的原因叫做运输费的原因它有很多时候也不完全是原因它就是希望你在中国以外当然我们中国常见一定是我们的大本营但是如果有一些业务它必须要求我去海外建个厂那我就会考量就是说那订单尺寸然后利润然后那就算呗

海外的飞车规倒还挺有意思的因为海外飞车规的好处是我确实觉得这些海外的客户他很多人脑洞更大就他做很多有趣的应用咱们还没想到

中国还是比较集中的咱们看就楼下这些应用海外我觉得有很多还没想到就想没想到的应用并且另外就是说这个也不是一个中国人能直接做的市场因为一旦在 L4 的话它有国家限制就是你在欧洲做的那些人他大概率中国玩家也不那么容易进去了美国就更是了所以这里面我们看到很多的有趣的增长比如说跟人性这一波就不用说了就有各种各样想象空间只是都没有成型了啊

其实仓储呀物流呀小车运货呀在每个国家都叫欧美吧割草机割草机是一个我觉得挺有趣的一个脑洞因为在割草这个方向上都不是脑洞了因为人家已经做得很好了就有很多有趣的事了就除了除了割草是不是在那个庭院里面是吧然后那个那庭院能在家里面要不要当然不一定是同一台机关雷达但是就有很多这种空间在里面其实就是有很就是海外的特点是什么呢就是

他有非常多的事他用一个人也没用满只是不能没有人而他的人又太贵就其实你替代卡车司机都不是我觉得最应该优先做的因为卡车毕竟是一个用满了的人有很多有点像保安性质的安防呀或者是就做一些简单工作的他就是没人

所以那种情况下我觉得有很多我们叫机器人技术也好自动化也好更多的是机器人因为你要做一些决策我觉得还是有的最明确的几个最大的市场是什么非社会的确实还是工业营业和家庭营业家庭里面跟割草这种相关的或者是其他到送到送货送到你们家的这种然后就是像工厂里面的但工厂是广义的工厂里面也包括港口我觉得确实还是这两个肯定是大块剩下有些小的像测绘什么的

数字完生啊就好多这种他们会在某一个时间点超过车这个市场吗没那么容易我觉得那个还需要 killer app 就是一个其实你看一定程度上割草机变成了一个 killer app 一年几十万台了还是挺吓人的然后但超过车规市场的话它得是一年几百万台嘛其实一年几百万台的应用你得期待一个新的物种

就是一年几百万台你不能凑几百个几万台的行业没那么玩的一年几百万台的时候大概还是有一些大哥级的一两百万台一年以上的行业的那就是人性机器人了这是你的观点不是我的观点这是马斯克的观点也不是我的对对对你也知道我不一定都同意他的观点对吧所以那个对我还没想好但不一定是

节目到这就结束了大家有什么想对我和李一帆说的可以在评论区留言下期见不见