Shownotes Transcript
迎接 AI 时代驾驭数位浪潮欢迎登上智能新赛道带您掌握科技的心跳
各位听众朋友大家好欢迎您收听智能新赛道在上个礼拜我们邀请到耐杰生物科技的钟尊志董事长今天我们想要邀请他的一位同仁来延续上个礼拜的话题今天来到我们节目当中的是耐杰生物科技的黄淑丽行销长
是不是请行销长跟我们的听众朋友问好老师教授好还有听众朋友大家好我是奈及生物科技的行销长黄淑丽行销长可不可以跟我们介绍一下因为其实上个礼拜在节目最后的时候我有请教董事长有关于一些国际行销的现在台湾非常有趣我讲一点点历史当年阳明大学有一中研院的院士同时做过阳明大学跟交通大学的校长
他把阳明的 BIO 跟交通大学的 ICT 合在一起叫做 BIO-ICT 这个当然就已经触发了我相信不是他启动的本来就已经有很多交大当时他们本来就已经有很多脑部的一些讯号是用 ICT 的方式在做出很多的产品来了
但是就是从两个学校那后来当然合并了这是我们现在所看到的阳明交大其实这样的一路走来我们看到本来看起来电子业是电子业医疗是另外一个产业结果呢现在因为很多很多的变化那包含去年的诺贝尔奖生医跟化学都颁给了 AI 的研究人员
大家都傻眼了这到底怎么回事其实这是一般的民众可是真的在这个领域里面深耕的一些研究人员其实早就已经把 ICT 的技术和 Bio 做整合了那所以呢耐杰其实就是在机缘当中发展起来的但是要做这些事情还有一个工作就是我们看到要进国际市场的时候有非常多的法尊
国际上面的一些法规标准这些对于耐结在上个礼拜庄董有提到大概一个是在蛋白质的部分的阿兹海默另外一个是在基因的部分的基因检测白血病的基因检测这两个产品现在都已经在进国际市场了从您自己在从事这些行销工作上面跟一般的行销一定差非常的多可不可以跟我们分享一下
其实生技是一个非常大的领域因为我现在是做医材类但在之前的话我是做药品一样都是在升级可是其实 mindset 非常非常的不同即使在面对这个市场上面的应用也非常非常的不一样那以医材来讲其实它面临的一个您刚才讲到说像 ICT 配上这个 Bio 的这件事情
我們從產品的結合上面它不會是一個很大的問題問題就是在你對於這整個市場場域熟不熟因為你發展我們現在常常就是說實驗室或者是研究單位它發展出來的產品看起來很好可是那是你在研究用的
但事实上当你到了临床那整个场域就不一样台湾的就医的环境又跟国外又不一样我一样的产品我可能在设计的时候就要去设计说我这个产品未来的场域可能是用在急诊或者是在门诊或者是以国外的医疗系统它到底是在前端的这个诊所
或者是后端的这个医院它的环境也不一样你设计出来的产品你就要逢那一个场域来使用所以它里面的很多在做国际行销里面呢你在看你产品的定位上面就也会非常非常的不同那这个状况在国内也是这样吗
在国内的话其实台湾因为小那台湾就是你要就医环境也很方便所以我们比较没有这种转介的一个制度但是我觉得在台湾的问题是什么你知道吗在台湾特别是像我们新创来讲的话因为你面对的不只是你的这个产品的临床场域
你在想一个产品的应用的时候你可能也会考虑到你的投资人喜欢什么样的项目所以在台湾我们看过很多的技术其实很好可是很可惜他选择的项目呢在台湾可能是投资人喜欢的可是当他面对国际市场的时候你其实是被淹没的
那怎么办就是你要怎么去平衡这些我们一开始呢之前中董他在做这个阿兹海默证学习检测的时候其实我们是一个技术然后发展成一个平台基本上他可以检测的项目非常非常的多
可是你在做的时候你就会发现一件事情当你什么都可以做的时候你需要的资金就要相对很多因为你必须要花钱还要在临床试验去证明你在这个疾病上面的一个检测应用你可以达到某一种的水平那另外一个你还是得要有国际行销的一个费用所以当你子弹有限的时候你做这样的一个选择它的效果就不一样
所以我们势必还是要去选一个项目聚焦对聚焦可是选择项目这件事情才是真正成败的一个关键之一那我们当时候呢在 2020 年的时候我们参加了默克加速器就是德国默克集团那我们从 500 个新创公司里面呢我们被挑出来是全球 12 个团队里头的其中一个
那时候我们在看说那我们的技术跟德国默克的这个药厂他们的药有什么可以搭配的那就发现了他们有一个明星的药就是在做脑部退化性疾病的那这个脑部退化性疾病里面我们到底要不要投入又是一件事情因为如果他在一些基础的研究上面还不够成熟的时候你的检测发挥不了一个效果比如说
什么样的指标可以代表这一个疾病这个我们称为生物标记但是他那一颗药的疾病那个 Mortico Sclerosis 这个疾病它的 Biomark 还不是那么的就是有临床的佐证这么的证实它这个 Biomark 跟这个疾病有非常强烈的关系所以我们就没有选择这个项目
可是有一个契机就是当时候国卫院主动来找我们因为他们有了一个政府的计划案就是阿兹海默政的选题
我们就开始往阿兹海默症的基础研究我们做了大量的一个多的 paper 来看发现说其实在基础研究上面也到了一定的程度开始已经也证实了血液中的 biomarker 哪一个已经被证实说它其实可以作为阿兹海默症的一个指标那这样的话检测它就相对有意义因为我们知道我们去检测这一个不是大海捞针对 这一个 biomarker
国外药物也开始已经走到临床三期了所以这个市场我们就可以预期说好那我未来搭配用药期来
诊断搭配的这个药物的诊断用药这个就会成为未来的一个市场所以我们就投入了阿兹莱莫诊血液检测那现在跟默克的关系是什么我们应该毕业了吧对当时候呢 2020 年就是 COVID 所以我那时候我跟 Tony 就是我们董事长我们那时候到了德国总部去但他整个 shut down 就
就要求我们所有的团队会过那后来我们还是有执行一些小的项目但就不是在阿兹海莫政这一块但是你们在蛋白质这边还是在这个领域里面嘛是不是那所以像这样子的一些不管是国内的或国际的现象那因为这个总统上个礼拜有特别分享到目前国内健保已经有几副了嘛有一些的项目已经有几副了嘛
这个是我们的癌症用药基因检测这一部分是有健保给付那就是一个一个这样叠加上去那在整个市场行销面其实还是很多的挑战那我们先休息一下待会继续回到节目当中来跟奈杰生物科技的行销长黄淑丽行销长来继续分享她非常丰富的经验
各位听众朋友欢迎回到智能新赛道在今天的节目当中我们非常荣幸能够邀请到耐杰生物科技的行销长黄淑丽黄行销长其实在不晓得在生物科技公司都有行销长吗我好像
我好像不常看到好像都是老板自己跑但是我的工作除了就是我们一般认为的行销以外在新创公司里面呢我扮演的还有一个很重要的角色就是说我们要怎么去
把这个技术放在一个对的位置策略所以与其说行销长我反而比较多时间是在做策略其实高科技的商品化这个事情是对台湾来讲是非常重要的我们过去会一直觉得这件事情好像就是科学家产品做出来了平台做出来了你们从产品做到平台
那这个做出来的反正就会卖嘛那实际上不是这样那因为我自己的 career 里面有非常大量都在做这一块就发觉说科学家的思维跟这个法务商务财务这些东西怎么去结合以至于说一个好的技术我这么多年来大概 20 多年来做了一些国际的技术移转那
我也做了很多很多相关的工作那我就发觉说这个科学家把这个过程想得太简单了但是呢现在呢这些事情呢也越来越透明大家经过这 20 年来在各种的政府资源或者是说民间的投入之下我们也可以看到非常非常快速的大家对这些东西的这个掌握度越来越高所以从您的观点不管是策略或行销那在这个
奈姐这个部分可不可以跟我们分享一下你们在做的一些心得以白血病的这一个部分来讲因为我们公司也有搭配癌症基因的检测就是说现在如果有一个人已经被告知了他已经是乳癌的患者好了那他到底要吃什么样的标靶用药那这件事情呢在医生做这个临床的决策之前必须要知道这个
病人的基因缺损是缺损在哪一个片段所以这个就是我们公司产品在做的事情那以白血病来讲它更加复杂我们做白血病来讲它不是只有说搭配哪一个用药以外它还能够协助医生在第一时间去了解这个病人到底是要先化疗
还是先吃标靶药物还是化疗加标靶还是要骨髓移植如果没有这个基因检测的时候一般医生都是采取的比较多是说那我就是请病人去做化疗可是病人一旦他化疗到后面发现没有用的时候其实这个病人也很难做骨髓移植因为他的身体状况已经不太
允許了那當時候會有這個產品呢其實是台大臨床的醫生他們在臨床上有這樣的需要所以這個產品其實是從一個產學合作裡面我們等於是服務台大而已
可是后来当我们发现说我们在临床上看到这样的一个产品的确它是有临床上的需求而且我们又可以让整个成本能够降下来很多受惠于多的病人可以受惠这个产品因为他们负担得起了那也因为健保在去年 5 月开始有给付所以越来越多病人可以享用这样的一个医疗的一个产品
所以就是从产学合作因为您刚刚在休息前也谈到医疗这个是一个很封闭的一个状况那要取信医生其实是不容易所以在这个过程当中可能是需要花很长的时间跟他们一起走很长的一段路
以您这个女性的这个主管那可能觉得说女性的主管可以发挥很多很多的可以有很多发挥了那因为呢这个包含像现在在美国欧洲看到越来越多的这些企业的高管或者是说甚至我想大家都还记得这个德国的 Angela Merkel 这个 Maker 你们这些女性的主管那透过这些细腻的方式能够去观察到在
可能在台大医院的特殊的需求这种需求可能是多元的那如果说这是多元的中间能够找到一些共通性使得你们的产品可以有非常好的发挥的话可能这个行销就跟我们现在什么搞网红啊这种的行销啊大家概念上面是落差非常的大的那但是呢不管是女性男性啊我觉得在这个过程当中我自己的心得是需要非常要有耐心在这个里面大家磨合啊
我一直觉得台湾的技术很强但是就是在很多的过程当中大家就算了放弃了在国际市场的开拓或者是说在整个像生物制剂或者是说检测的设备甚至是平台平台真的是不好卖你非常有经验很辛苦你怎么做可不可以跟我们分享一点
我们其实在往国际的路上我特别也是非常感谢政府因为这几年的新创的一个资源真的是变得非常非常的多丰富很多以前我在创业的时候没有什么叫加速器这件事情可是当我自己从创业到加入了一间这样的一个新创公司的时候我发现其实政府提供了很多的加速器的资源那这个加速器的资源它其实也有链接到国家
所以我们其实公司参加了很多国外的加速器那从国外加速器里面你会学到一些东西因为它会有所谓的 mentor 来指导你那你也会相对知道说那国外的医疗环境大概是怎样然后也透过他们去帮我们链接了国外的一些专家学者这些部分那刚才讲的是说女性的这个
的确我们细腻男生都道而化之对我其实也是会扮演这样的一个角色因为有时候以我工作来讲我其实是刚才讲的就是说我比较偏策略有时候做策略的人他其实也很痛苦的一点就是说你知道一条路径他会走到什么样的地方
然后同时你就会知道说你的目标离得有多远你对于一个公司发展的进度你会特别的敏感这件事情可能对 RD 的人他可能不会那么有感觉因为他没有离市场那么的近
那專門只有走在市場端的人他可能也沒有辦法說公司整個策略到最終目的到哪邊然後你放在國際市場裡面你的對手已經走到哪裡你走到哪裡其實可能做策略的人會非常有感所以我有時候我真的也是必須要耐下性子那件事情真的你必須要有堅持不然你真的你只會覺得說那公司為什麼只做到這個程度
可是新创它又不是说你公司能够可控的是这部分你还有很多未可控的比如说你资金的来源等等很多很多所以公司很多部门怎么去做整合我想这个是执行长主要的工作可是
我相对是更接近执行长的那个位置那我也是要提点他一些事情所以新创是很像战友上下的关系就不会像大企业这么的明显
在组织结构当中当然就是我们看到不会像大组织如果你在一个小公司拿大组织来 run 的话大概两天就挂掉了因为你资源没有那么多但是它有很大的弹性其实现在我们看到新的工作形态包含像耐杰这样子的一种产品系列
那他本身已经把 BIO 的变成是一些数位甚至是 AI 的一些条件那所以就是将来整个在运作上面我常常在讲就是像 Microsoft 他们很多年前就已经是 24 小时全球这样在跑因为他们三个去点一个在 Cambridge 一个在北京一个在西雅图正好是 8 个小时的时差那这边下班那边上班第二个下班第三个就上班然后第三个下班第一个又上班
所以他们的开发的速度因为现在竞争真的很激烈再加上 AI 进来搅局那也就是说整个在行销面甚至就是说刚刚你把行销拉到一个策略的层面特别是对于新创而言这件事情它不是只是卖产品我常常跟很多年轻人讲我说现在不叫 Sales 那 Sales 是我卖一支原子笔它是一个定型的一个标的物但是今天我们卖的如果是一个可能是一个梦想可能是一个
可能是一个还在发展当中的像您刚刚提到跟台大这样子的一个互动就产生了这样子很好的一个成果那这件事情它本身是需要发挥想象力那也需要有坚持可能自己心目当中有一个很大的一个目标在那里然后这些东西逐步的在没有资源的状况还要再去想办法找资源啊
各种的条件全部到位才能触发到最后的成就所以我想很不容易非常谢谢您今天来跟我们分享在耐节里面的很多有趣的推广的挑战这里是智能新赛道我们下周见谢谢