49.【出海吧】越南TikTok VS 国内抖音：普通人逆袭直播带货的蓝海市场
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找风口行业 前景岗位 就听两把刷子大家好 欢迎收听两把刷子这一期我们聊一聊越南 TikTok 可能的一些发展空间我们邀请到了正在越南做本地创业的朋友阿关让他来跟我们分享分享越南 TikTok 的相关的情况开始之前我们先请阿关跟我们听友打个招呼吧先做个简单的自我介绍

大家好我是阿官目前在越南河内做 TikTok 相关的创业然后我自己是之前在最早涉足电商是在京东一家下游公司为京东做直播服务后续呢我转到了海尔工作了一年然后在海尔工作那一年是为淘宝做直播服务 22 年的时候我完了重新回到北京然后加入了

交过朋友罗永浩的公司然后这个时候也是正式开始接触抖音直播然后在两年的过程中我觉得我在这家公司学习到很多然后同时也遇到了我的创业伙伴然后在去年的年中我来到了越南河内开始了我整个越南 TikTok 的一个创业过程

所以阿官你現在在越南創業的是一個什麼樣的生意先簡單跟我們分享一下目前為止我在越南主要針對於中國商家對越南市場的一個品牌出海的一個服務我的服務項目主要包括店鋪運營直播帶貨

还有短视频带货包括未来的达人分销目前我的是这四个板块但是我们现阶段为止我的重心在直播带货和短视频带货这两个部分我的公司在河内我在河内租了一个四层的别墅大概有 600 平然后我目前为止服务了九个品牌

我有四个直播间在员工上我的主播现在已经能打到 16 名就是日常经常在公司服务的有 16 名主播然后我的短视频编导和拍剪是三名包括还有两名跟达人建联工作的一个日常的一个联络的一个联络员还有一个就是我的翻译一名大概我们这个团队应该是在 23 人左右 OK 所以你其实是

将近快一年的时间发展了目前 16 名主播 9 个品牌 4 个直播间这么一个大的规模对吧对因为我是大概是去年年中的时候来到越南的差不多 10 个月左右对所以刚才我们在我们录之前我们也聊所以你大概现在一年基本上可以做到 1000 万出头 1000 万人民币出头的 GMV 的这么一个规模直播和短视频带货对不对

没错没错这个其实也是基于品牌方给予的支持包括他们在这个越南的这个仓储啊那个以及投流的费用上的支持包括在平台营销上也做了现有的支持我觉得这个是我们双方共同的一个努力

我们先聊第一个话题好了,如果你用简单的概括和总结去看越南 TikTok 的这门生意,你觉得赚钱的逻辑和赚钱的前景应该是一个什么样的想象空间?这其实决定了接下来我们所有谈话的一些内容和细节拆解的一个前提。

其实我觉得这个话题在年初的时候我觉得说的时候比较模糊但现阶段我觉得相对来说明朗因为整个来说之前呢在海外 TikTok 呢其实有非常多的区域包括美区英区啊东南亚区啊可能未来可能现阶段已经开设在过程中的比如说那个西班牙一些等等的国家大家可能对各区域的明显可能是优先于说啊

美区英区这些地方可能在客单价上包括人均的这个收入啊包括等等都是占有非常大的优势的但是从现阶段来指在政策的推动下我们目前可以看到东南亚地区目前是整个海外 TK 的一个不容忽视的一个部分同时呢我觉得在东南亚地区越南有着它得天独厚的地位因为可能有的人觉得就是在东南亚这个地区相对上比较发达的是新加坡和马来西亚

在娱乐产业包括整个 TK 内容测可能泰国有它更大的优势但是我希望我们的老板或者我们中国的商人想要来到海外做生意的时候去关注一下越南这个国家因为这个国家从国家政策来说它就是踩在经济快速增长的一个快速通货的因为他们从国家层面上

是这样的策略所以说我们在这样的国家做相应电商发展的时候也会踩上相应的会设道啊首先呢越南的人口有将近一个亿的人口啊这个是一个非常大的一个人口基数而且他们的一个亿人口跟其他国家一个亿的人口可能不一样因为他们的人口相对来说非常年轻化啊

整个 35 岁以下的人口占到了 50%这个是很多老龄化这个国家这个很难想象得到的一个数据然后整个东南亚

在去年单场 GME 最高的一场是在越南这个记录是在越南东南亚最高的单场记录是在越南所以说这个能充分的证明出这个市场对这个生意的接纳程度包括人均消费能力很多人说这个越南其实挺穷的

很多人包括我的朋友最开始我来越南的时候他们对越南的固有印象都是这样的但是其实当你来到这边的时候你会发现这里边其实有很多相对来说比较发达的城市包括一些社会人士他们是真正有中层这个板块的我个人认为中国在目前阶段为止其实我们的中层是非常少

这是我个人的看法但是我觉得越南在整个消费领域上它的整个社会人士中层是相对来说比较多的所以说在购买力的情况下我们不要忽视越南人的购买力包括其实我们可以看到就是那个泡马特在越南非常畅销这个东西在单价上大家可能觉得这不是一个贫穷国家能消费的一个产品但是在越南它是有非常大的前景的

同时在这个政策上来看刚才我也说了这个越南未来的国家重心都在教育和经济上因为整个他们新换了这个领导可能稍微敏感一些但是他们砍掉了国家大概 10 万个工作人员的岗位为整个教育和经济的发展铺路所以说我们也能看到这边的电商的潜力是非常巨大

而且为什么我要来到越南去做本土的电商因为从政策来上讲因为我们最近也看到了就是美国和中国双方进行的关税打仗其实我们能看到一些政策上的东西对于我们做生意来说是非常有决定性的因为在今年年初越南取消了对中国小额商品的一个免税政策这样的免税政策取消之后那么在跨境电商策来说原来的优势就没有了

这个也是符合这个国家对于这个电商板块的一个要求的话如果说你做了一个产业对这个目标国没有很大利好的情况下那其实你不太符合这个国家未来发展的趋势所以说它在政策上也不会向你倾斜其实在越南这个国家我觉得如果说你能摸到这个国家经济的这个走向或者是他们整个政府的意图的话其实你做生意会相对来说轻松一些

所以总结一下这一段就是其实因为你你其实在交个朋友做了大概两三年对吧然后其实是看到了国内抖音蓬勃发展的一个结果那所以觉得这种

短视频或者直播带货的模式其实是空间非常大的因为它是最新的一个或者电商的发展的一个产物对吧那结合这么一个东西所以你把这个目标选择了越南其实最终看到的是说在整个越南持续发展的大的背景下面结合你在国内这个抖音的一些经验所以你认为未来可能会产生很好的一个转型的回报所以这是决策最根本的一个出发点

没错 没错 没错其实相比于中国市场其实我觉得抖音和海外的 TikTok 虽然说它是一个公司但其实它是两个团队独立运营的我们可以理解为 TikTok 是慢于中国抖音几代的一个产品它相当于一个没有被开发的状态你可以把它想象成 19 年到 20 年的抖音

在这五年期间我们在国内抖音接触到的一切玩法以及现象级的 IP 案例理论上是你都可以复制的就是在你的赛道上出现了哪些大事件现象级的 IP 理论上你在这个市场都可以复制

在流量成本上我不得不说目前为止在这个 TikTok 货客会比国内更贵因为其实整个来说这个市场还是比较新的我们目前来说货客的话需要投入的资金成本会要高一些

这个市场没有那么完善说白了你的对手也没有那么强劲所以说这个生意是能做的我在有些客户在考察越南的一些垂直的这个 top 的这个竞品的时候他们考察完之后都觉得我短时间内是可以匹配一个相应的品牌相应的品质更好的服务甚至更低的价格所以说目前为止 TikTok 很多商家的基本策略还是在付费这一侧

那可以有一些例子吗比如说你刚才讲的这个流量的这一块它跟抖音比比如说你就在越南举个例子这个差别大概会有多大呢有一个流量过来这种成本的比较大概会是什么样的差异大概给大家举个例子就是如果说在中国你在你的短视频花 100 块钱投抖加的话你大概能获得 4000 到 5000 的播放量

但是如果说这 100 块钱人民币你砸在越南海外 TikTok 上你大概只能获得 3000 左右的播放量所以说这个时候你在这个货客上的成本就更高了

大概是这么一个数据,但是不同的投放工具可能也会有差距,但是是我通过这个简单,大家日常能接触到的一个方式给大家就做了一个量化。你在越南货客的成本是更贵的,因为你 100 块钱只能获得 3000 个播放量。对,但是这个流量的成本原则上感觉国内会更贵,越南更便宜。

越南市场货客会更贵所以说我们获得单位播放量的时候越南的费用反而是更高的就比如说我们都获得 5000 到 4000 的播放量国内需要 100 块钱但是在越南的话你需要花 100 多块钱才能获得

原来它的流量成本还更贵对吧其实我我以为它的流量成本会更便宜对因为其实目前来说我们中国的市场非常成熟如果说我们在想找一个就比如说我是卖水杯的我想找我的目标客户找 100 个其实整个抖音是非常简单给你推出 100 个人的但是其实你要在越南给你找一个非常准确的 100 个人它的成本

成本是高的因为它不是那么容易找到这么 100 个人因为它目前在后台上我们看到从系统人群画像来说不那么精准所以说它的成本会更高一些但越南市场的优势因为它的优势是你的对手没有那么多你的对手没有那么强所以说我觉得这个市场是能做的 OK 理解所以这样看下来我觉得这个跟大家平时理解不一样就以为在一个

高速发展的市场流量成本原则上是很便宜的对吧就跟当时中国抖音就是你直播的时候它的那个流量就是破天荒的就进来了从这个理解还不一样但是因为它是在发展中的市场对于所有消费者的数据的标签其实是没有积累起来

所以精准的流量的成本其实可能会更贵但是一旦这种建立起来比如说再过个假设一年左右发展的时间它其实这个成本是有可能比国内便宜的因为它可能更精准之后对吧对其实这个也是我看好越南市场的一个原因因为它整个来说现在从各方面来说整个市场

业态是不完善的就很多你的配套服务是跟不上的但如果说你在这样的状态下都能够生存下去或者是发展的很好那当其他板块都好了之后就是整个配套服务都好了之后

那整个来说对于你的商人来说是个巨大的飞跃因为目前来说你在 TikTok 去购买流量来说也是稍微贵一点的包括你现在的达人服务也没有那么完善各方面服务都没有那么完善包括现在最知名的是越南的快递很贵

在这样的状态下你都能够做出很好的商业业绩的话那当这个市场完全成熟的时候你将获得指数量的增长这个我觉得不是我在这里夸大这个程度是我现阶段真的能看到的因为目前为止整个越南尤其是快递业非常的落后整个来说快递费非常的高很多中国商家目前来说我服务的客户目前现阶段为止他都无法解决这个快递问题

但是在快递问题你可以反推中国目前来说我们在物流成本上几乎不会成为商家一个非常苦恼的一个因素所以说我觉得未来上当整个业态非常成熟的时候你的整个商业会在现阶段再上一个台阶对那举个例子比如说如果从物流的角度比如说我就从河内

寄一个小包到胡志明大概是多少钱如果从人民币的角度国内肯定很便宜了对吧国内可能就 10 块钱对国内你可能去忽略不计它的成本但是在越南如果你想寄一个包裹从越南到胡志明可能需要 10 块到 20 块左右 OK 确实贵很多对所以说你可能本身卖的这些东西可能大概也就差不多的价格

但是你的运费同样很高而且在越南这边比如说因为我的一个服务客户是纸巾但是纸巾体积比较大但是他最后在运费核算的时候去核算这个体积他不是说按你的重量算所以说整个来说快递整个来说目前是非常不完善的在服务方面是给我们商家创造了很多的困难所以我们再总结一下就是刚才基于各种各样的条件和前提对吧其实越南其实处于发展中

那各方面的成本其实比国内是要高的这样看下来肯定是高的对吧流量的成本快递物流的成本你主播人工的成本可能会比国内便宜对不对那这样算下来包括他客单价我不知道跟国内比是不是也偏低的那这样综合下来整个的毛利的空间是不是比肯定要比国内这个是一个什么样的水平跟国内比

这个我觉得是很多商家要做的一个问题然后今天可能我特别想说这个问题因为其实我遇到了很多想来越南创业的时候其实他最后自己最开始没有想清楚然后这个经济账也没有算得很明白因为其实在这个整个市场来说你要想做到你的单品盈利其实是需要非常强的供应能力包括你要有非常好的运营能力

然后同时你的产品又要非常高的利润你才能在这个市场上去生存因为整个来说成本来说我只能说未必比国内市场好做你可以看到这些中间附加的成本虽然说这边人力很便宜但是其实你在跟这边人员沟通的上面成本其实也花了很多

所以说这个是一个相对来说复杂的一个东西如果说你在同类目在国内没有特别优秀的话那我不建议你来做这个市场是你说的这个意思指的是在国内如果没有非常强的供应链的优势

对因为你在越南尤其是说如果你在中国的南边比如说你在广西广东南边那一块如果你有换句话说你有很强的供应链的优势你在越南做其实是优势会非常大

没错你接触你那几个品牌他们的都是什么地方的中国就是你刚才有 9 个品牌大致的因为这里边一些品牌侧其实我觉得到不一定拘泥于中国的南方包括这个临近这个

越南侧但是其实你不得不否认在出海越南东南亚这个地区呢就是呃广东广西呃深圳这边其实相对来说他们确实是占了非常大的比重但是也有一些呃品牌侧他已经开始陆陆续续出海了好那我们就接下来下一个话题啊就刚才讲的决定

这个利润空间的其实很多是你的品类的选择和你内容的策略对吧那这块在目前越南大概是一个什么样的总体的现状或者是一个发展的情况就是越南人到底在买啥对吧在 TikTok 上面如果说到这两个方面其实我们倒可以去对标中国抖音的一些内容因为其实虽然说在行业业态上包括这个

整个后台迭代上可能不如于中国的这些现阶段发展但其实在内容侧整个世界我觉得都可以拉得很平齐因为基本上你可以想到的就是中国爆火的东西可能在越南也会火包括大家喜欢的一些日韩明星在越南同样受大家的追捧

所以说整个来说在这个内容选择上在 TikTok 适用的六大类目其实也是抖音上相对来说比较容易做出结果的六个类目这六个类目的就是母婴美妆服饰食品 3C 数码以及我们的日用百货这六大类其实相对来说比较符合抖音这种快速传播

乐于分享的这样的一个理念要这样的产品是更容易在这个平台上获得成功的那相比相反的说如果说您做的是大家店这种决策成本很高的这个类目的话那可能在这个

在这个赛道上可能相对来说你需要付出更多的精力去获得信任背书才会有不错的效果那其实现阶段来说我觉得我刚刚提到的这六大类在 TikTok 是非常容易做出成果的然后我很多商家基本上也会在

自己刚来越南出我就会给他建议让他选择对应的赛道去把自己的产品放到对应赛道甚至来说你要更垂直比如说你做洗衣业你就找洗衣业在这个品类上的最好的对标的竞品然后你去模仿他去超过他是等等这样然后在这个选品逻辑上其实我觉得

爆款逻辑一直是适用于抖音和 TikTok 的就是你不要想着说我做一个平平无奇平庸的一个品然后在这个市场上占有一个非常大的一个比重这个基本上是不太可能的在这个平台你要做就做一个爆款为什么要这么说呢就是你的产品一定要在所有的同类产品中脱颖而出你更实用更美观更有设计更实惠更大牌

更好的售后或者说你是明星的同款或者是你是网红的推荐款这样的特点哪怕只有一个都可以在短期内获得爆量

并且我们在整个这个平台上的策略就是我们要经常持续性的策划非常注重营销你自己的那九个品牌也是这六大品类里面吗对对对我目前来说服务的比较多的是母鹰美妆和 3C 数码这三个品类比较多

这是不是跟你过去在交个朋友做的也还是有一定的关系啊对但是其实我在交个朋友做的最大的是服饰但其实目前来说一是我没有接触到相应的这个服饰的商家的资源二是呢其实我是目前觉得就是因为其实从这个在国内的角度也好

就是很多商家其实他们的就是启动资金包括他们的运营成本是不一样的其实我现阶段觉得这些母婴的 3D 数码这些品类是更容易出海的老板可能也会更方便一些那么因为整个来说比如说像服饰它的退货率很高那你在越南整个来说市场发展的时候你其实很多老板是有顾虑的

比如说美妆其实在他出海上很多都基于在国内是一个非常大的品牌他整个来说体系非常完善他出海也是比较方便的不同品类其实因为老板的情况不一样所以说他出海的情况也不一样还有一个问题就是说假设我是集中在这几个品类或者六大品类你刚才讲的对吧我的短视频的内容

怎么样跟我的品类有机的结合能够对我的品能够形成有效转化就是这个内容的策略是什么样的因为它你在越南去做 TikTok 的内容跟你在抖音做 TikTok 的内容我想这两个肯定会是不一样的对吧这在比如说在越南在目前初期的阶段

它是一个什么样的内容供给应该我们按照什么样一个内容的策略去打造我们的内容去进行传播因为 TikTok 它是一个偏娱乐的平台所以说在这个平台我们所有技术都是保证但如果说你是一个非常强的内容的一个创作者那我可以说你就是乱拳打死老师傅的状态如果说你有非常好的内容其实你甚至可以超过

像我这种偏技术流的层面在内容供给上我觉得越南整个 TikTok 相对来说比国内是要匮乏一些的因为其实在这个国家这个国家有历史的背景它在娱乐和影视产业上就不发达

我举个非常简单的例子就越南的电视剧只有相对于他们国家以的历史证据然后或者是加入一些家庭情影剧主要就是这两种剩下大部分的剧都是从国外引进的所以说它在整个产业上就是不那么完善所以说相对来说到短视频测的话它整个的国民的创作能力也是不足的

但是这个市场我认为非常大以我对大家的了解就是中国其实很多我们的内容是完全适用于越南的但是其实你再把你的内容放在越南的时候你要对这个越南的社会包括风土人情也好有一个初步的了解这样的话

才能更好地把我们的内容去嫁接到整个越南市场当然越南也有一些非常优秀的内容创作者但是这个市场我能说它有大量的搬运的账号就是它的内容完完全全是中国的内容甚至被一些就可能在越南生活的人去搬运到越南也取得了非常好的数据我在流量测说一下我对于这个 TikTok 的理解

就是你可以理解为 TikTok 的流量逻辑跟国内的抖音是一致的也是落后了好几个版本然后包括一些投放啊包括一些达人的合作的平台都不太完善可能就是对标中国新图的这么一个平台现在应该叫 Tik1 刚刚出台应该是今年刚刚出来啊

所以说好的内容创作来说对于这个平台来说是非常重要的因为目前来说我觉得整个越南的 TikTok 的内容测它是不饱和的就是用户已经到这个数量级了但是他们内容完完全全是供应不了这个大家去正常消化的所以说在这个平台你要对流量有更高的利用率它就包括你的日常视频的点赞收藏评论转发啊

甚至来说就是你在直播间能产生购买

或者是你的品牌足够好能够产生复购这些永远是你在 TikTok 做内容的生存的不二法门其实你也能看到我们今年抖音的一个策略重新回到内容力直播重新回到内容力就是说大家在经历了很久的一个商业变现之后抖音依然决定在这个节点上我们回到内容侧因为它一定要最后回归到我们的本质是 TikTok 是一个偏娱乐偏分享的一个短视频的平台

我觉得这个是很重要的那当然在很多现代阶段就是你在内容侧其实有的商家做的不好但是它是通过付费的策略在这个阶段依旧有效但其实这样的策略因为我刚才也说了这个行业是不完善的非常考验你的供应链的能力以及你产品的利润率就是因为它的这个内容的供给现在还是稀缺的对吧那假设我有两种方式一种是低成本的内容制作

第二种是稍微能够有长期持续深耕的能够有一些投入的内容制作这两种可能会是什么样的方式呢包括做内容这一侧其实我们的每个品牌它策略其实不太一样而且其实我们在很多供应商来讲它其实有的老板可能很有情况说我想做一个品牌是一个长期主义但有的可能说我目前我的实力不够做一个品牌

他们其实策略是不太一样的那如果说你作为品牌来讲那我更推荐你在这个平台做一个 IP 你推荐一个人你说到小米你马上就能想到雷军雷总如果你说到那个格力你马上能想到这个董明珠董总所以说这样的 IP 是能够非常给我们的品牌树立好一个形象的其实我们在知道在这样的平台

人个人 IP 是比品牌 IP 更容易立足的更容易让大家信服更容易让大家追求的包括很多中国有一些带货的网络啊他们都是在个人信那个背书的加持之下产生了大量的这个商业商业本质所以说我觉得如果说大家想做一个稍微大一点的生意来说或者是想成立一个品牌的话

去运营自己的账号运营自己的个人 IP 这个是非常有必要的那这样的运营的话其实涉及到大量的内容创作但是我觉得你需要在中国有非常好的内容创作团队并且你能非常好的融入到越南的这个社会文化当中

那反过来说如果说我们只是想做单位时间内的一些爆款把我们的产品推销出去其实我没有太考虑说我做一个特别好的一个品牌或者是怎么怎么样的我的产品只是非常优秀然后只是非常有爆款潜力那这样的其实是你在整个平台上你就要回到我刚才说的几个点

更实用更美观更设计更实惠更大牌更好的售后明星同传网红推荐你要在你的视频册无论是哪一个点你只要把这个点给你的用户在你的锤类里打透其实你都能获得不错的成绩

你刚才讲你一共有 23 名员工了对吧你现在做内容的大概会有几个人我现在我的内容创作的短片编导和拍剪是三名因为其实在我现阶段来说我的内容创作并不是我的主营业务就是目前为止其实它没有占到我目前商业模式以非常大的一个板块

所以你主要还是以直播为主对吧刚才有 16 名主播对吧对对对因为其实我目前来说是以这个这个格式化模式化的一个服务

来服务我的客户其实我是想通过标准化来不断地去复制我的团队为我后续的商业模式去积累我的基础和我的能量好 那我们回到刚才讲的流量由于它的内容是稀缺的所以说它在流量的传播的角度

会有很多免费的自然传播的可能性吗这个会比国内是不是要多各种各样的可能性但是它带来的问题可能是说你传播了之后你的转化可能会不那么好因为也不那么精准对

对 我觉得这个担心是有必要的就是可能你在这个市场上去报一个短视频是可能相对来说容易一些但是你最后产生的这个传播未必能是你非常有效的客户或者是即使它有是你的目标客户但是其实在转化上其实也没有国内那么好但是我觉得这个是这个市场发展的一个

毕竟的一个途径那其实从最开始我觉得最开始的抖音其实大家最开始也没有想到说在这个平台上产生什么商业或者是我能做一些变现只是大概在漫长的过程中随着这个平台发展大家发现哦我有 10 万粉丝其实我是能通过这些粉丝去获得一个相应的收入的或者是我接广告啊或者是我去给大家推销产品啊都可以我觉得这个市场

是需要慢慢培养的我们的用户群体包括他们的购物习惯也是需要培养因为目前来说在东南亚地区相对来说比较大的这个购物平台仍然不是 TikTok 可能在基础上或者是在数量层级上可能那个 Shopee 和这个 Lazada 可能稍微会跟

越南有优势那么所以说越南这个 TikTok 其实它处于在电商领域在这个用户购买习惯上仍然处于一个需要被培养需要完善的一个位置

正好这边我再跟你问一个比较基础的问题吧就我其实也没搞懂这背后的逻辑因为我会发现比如说国内的抖音的那些直播间其实比如说他的粉丝量其实很低的但是不影响他在做直播的时候比如他有的时候我看他都是上千人在这个直播间里面

但有的直播间比如说它其实是一个品牌重点打造的一个账号可能它的粉丝也很多对吧几万甚至几十万当然它在做直播的时候它的直播的在线人数甚至也就几十个人十几个人二十个人所以这两者的差异

这个逻辑到底是什么这个其实我很想跟大家说因为其实我觉得在国内很多人和包括很多商家没有搞清楚这个事情就是抖音电商和淘宝电商京东电商是完全不同的两个部分

那这也就是为什么说很多人在近年大力的去发展抖音的电商因为其实你在看到机会的时候其实你在抖音上的机会是更大一些的因为这里边有一个非常重要词叫去中心化

如果说你在京东和淘宝两个平台你做的是货架电商其实是非常考验你在货架电商领域的能力的这个是一个非常基础的一个东西它也是中心化的东西其实也就是说你在这个搜索性的平台

你的品牌化是非常重要的因为大家在进入京东和淘宝这个平台的时候你是带着非常强的购买的目的的然后你去进行搜索去找到对应的品类那所以说你在搜索引擎中能占有非常大的权重是很重要的比如说你是品牌比如说你想买一个空调吧

你在淘宝上搜大概率最开始出现的就是海尔格力这些品牌所以说这样的品牌的时候如果说你自己作为一个商家老板来说你想在这样的搜索引擎中去战胜这些超级头部的话

几乎是不可能的所以说在这样的平台中品牌或者是中心化的一些 IP 是非常具有优势的在边缘化这些小的机构小的老板小的店铺是很难竞争的所以说在这样的平台大家的机会获得比较少但是在抖音完全不一样抖音是一个去中心化的时代其实大家来到这个平台大多数是为了刷短视频娱乐去看一些自己喜欢的内容

这样的心态那所以说抖音在这个平台在直播上也是更强调于用户到底喜不喜欢你的内容到底吸不吸引人你的直播人数的高低并不取决于你的账号的粉丝多少

也并不取决于你这个品牌是大品牌还是小品牌用户只会看到你的产品到底有没有哪个点吸引我你的主播到底长得好不好看你的话术到底吸不吸引我在直播过程中我们所谓的整个的一套逻辑到底能不能打中用户的痛点去产生购买因为基本上你在抖音上

对一个用户的整个的销售链路的构建其实大概只有 50 秒左右因为我们很多直播间的数据就是用户大多数只会在直播间停留 50 秒

你在这个 50 秒的内容过程中到底能不能把你的产品讲清楚用户的这个痛点讲清楚包括你产品的使用场景的售后等等等等所有东西你都要在这 50 秒快速的用户输出所以说很多我的主播朋友也会说在抖音直播大家是更累的对话术的要求也是更高的所以说这个市场来说是对于普通人是有机会的但是只能说这个市场厮杀的非常激烈

所以

总结一下其实你的逻辑是说抖音的这种去中心化的流量分发的逻辑其实跟你品牌的大小跟你账号粉丝量大小没关系它只会在你出现的直播的那一刻给你分配自然给你分配一些流量之后去看用户的反应比如说是不是超过 50 秒还在停留如果这样会继续扩大量所以通过这么一个良性的试探性的一个循环

去给你分发流量对吧这也就是为什么会存在刚才我说的那么一个差异大概是这么一个逻辑对不对对对对因为其实你在抖音上无时无刻你想做抖音商业的话你无时无刻记得抖音是有自己的赛马机制的就是在直播领域你在同时段

同槌类的达人里面无时无刻都进行的赛马机制同样有 100 人的流量抖音最开始会推给你但是如果说你在这 100 个流量的利用上出现了问题你后续将不会获得更好的流量如果你在这个 100 个流量的利用率上已经在行列里非常优秀了无论你用什么方法

你只要更好的利用这个流量抖音都会认为你的内容是优质的它会不断的去给你推新的流量进来如果说在这个流量池里你已经很优秀了它会把你推到下一个流量池

这个也是说抖音为什么有的时候大家会发现自己发短视频其实大家也能看到就是你的视频突然爆爆亮之后也会突然的停止那么就说明你在当前的流量池已经没问题了你的数据层面已经达到要求了推到下一个流量池的时候遇到更强的对手之后你的赛马机制

所以说你就停在了对应的流量池这个也是能解释我们为什么很多视频或者很多直播间它为什么是几百人为什么有的人是 2000 人它是分发和停留在不同的流量池当中所以从这个逻辑上讲越南的 TT 其实跟抖音是一样的逻辑没错这样的话比如说你在越南投了很多的抖家的付费的流量之后一定是有很多的流量

一旦用户的数据标签形成之后你整个的投流的费用会减少吗因为你有一个数据基础之后其实你也帮着平台去贡献了数据贡献了标签那这样的话一旦有一个基础之后你觉得后面的流量费会减少吗其实平台也会帮你因为你所有的东西也是帮他没错其实我觉得这个东西是双向的如果说你有非常好的内容你有非常好的这个

转化手段其实对于平台来说你也是相对来说比较有优势的只能说目前现阶段就是目前我能接触到的这些在做越南 TikTok 的中国商家包括一些中国的曾经曾经做电商的人来到这边

他们大多都出自京东或者是淘系他们是货架电商为主所以说他们在很多运营策略上其实都是有付费的这个思维的目前来说就是之前在国内主要做抖音的人其实目前来说他们不是出海的第一批商家所以说我只能说目前大家打法更偏向于付费但我觉得这个市场其实是内容力做主导只是目前来说他们曾经的这个打法没有这个思维

我觉得这个也是整个市场需要去变通包括内容力的商家去机会的一个点对因为它本身内容是稀缺如果在内容上打造做好那其实是很有竞争力的而不是说像国内卷到这么个程度大家习惯性的就以为砸钱能够产生结果对吧对对对对对对

我们接下来再聊一聊越南如果做 TikTok 组织供应链的模式你们现在是一个什么样的操作模式九个品牌整个供应链大概是一个什么样的流转的一个模式是本地还是说小包的方式其实我觉得如果说一个中文老板要做越南市场的话我真的推荐你在越南有仓

进行本土化因为刚才说了今年年初的时候越南取消了对中国小额商品的一个关税减免这个减免大概率就增加了我们整个跨境的运营成本包括你也看到最近的这个电商非常关心的问题就是中美的一个关税大战其实对跨境的影响几乎是毁灭性的目前来说我身边所有做美区的老板包括服务商

几乎都处于停滞状态年初的时候我们还关心美区 TikTok 这个归属问题到底是卖给谁但是现在其实这个问题已经不重要这个关税直接已经把大家逼到没有办法去再进行的这一个情况这个我也正好跟你再探讨一下我听说很多的做美区的跨境的卖家

都会通过两清包税这种模式去规避掉关税这个我不知道是从操作的可行性有多大我只能说不推荐大家因为其实我觉得中国人是非常聪明的就大家在这种国际形势下大家都能想到很好的方式去解决但是我只能说这个属于小聪明因为如果说你的生意很大的话你不会去冒这个风险我只能说这个东西是

可行市场上有人能做但是这个东西的风险你要想好一是首先对于我们来说可能你在国外你最重要的事情

就要遵守当地的法律我觉得尤其是我在这个越南来说我给自己定的最最重要的两条目标就是一我要遵守越南的法律我在这边不要去触犯法律因为我在这边如果说出出现问题的话我跟当地的警方或者是一些机构去审查我非常的麻烦而且这边的其实你能看到税法呀一些那个管理是比中国要严的而且

对于一个外国人来说,你在越南如果说你产生这样的纠纷区,对你在这边越南工作生活,你的签证都是有问题的。所以说我希望他不要去冒这个风险,如果说你想做一个长期稳定的生意的话,你一定要保证自己各方面都符合规定。第二,我给自己的定义目标就是在这边尽量少生病,因为我在这边语言其实也没那么不通,也没那么方便,就尽量去减少自己的麻烦。

所以你刚才讲其实在越南如果做生意的话其实还是要建立本地的仓对吧对因为其实从政策上来讲其实美国目前这个策略其实也符合越南的整个趋势因为它减免了小额的关税也就是说我们在跨境的一些成本上之前当然成本没那么高

现在这个关税开始默默叙叙的加了那未来我们也不敢保证越南对中国这个关税会有进一步的提升但是从政策角度上去看因为我刚才也说了就越南未来的十年可能都会在经济和教育这两个板块去重点发力所以说我们要能看到如果说我们中国人只做跨境来说对越南政府来讲你一是没有缴纳足够的税额

二呢没有为越南创造足够多的就业岗位三你没有推动行业发展同时还冲击了越南实体经济那么这个事情从这个角度看都是不符合越南发展的一个方向那我觉得如果说大家能觉得能认同我这个说法的时候

越南政府大概率是不会支持或者是首要推荐大中国商家去做跨境的因为大家基本上在越南挣了钱之后这个钱也要回流到中国那其实对越南来说并不是一个利好经济的事情所以说我这边更推荐大家如果说想做这个市场的话去本土化你的商业你在这边去正常缴纳你的税收

正常的报批为当地创造就业岗位推动整个行业发展虽然说你冲击了整个实体经济但是你推动了整个越南电商化也是为他们整个经济做出了一定的贡献那么这样的策略踩在了越南发展经济的这一个线路上我觉得未来的话你是能够避免很多政策项目问题的

但是如果建本地仓的话各种投资就会上去所以我们看下一个问题假设我就定一年比如说我的目标一年之后我要有一千万的 GMV 或者说就跟你现在这个状态很类似初始的投入成本包括组织包括团队会是一个什么样的水平你现在复盘来看其实我觉得因为这个成本

在内幕上也不一样然后各个老板在就比如说你的在越南选择的这个仓储啊包括你整个的团队啊你请的这个直播服务商啊短视频服务商啊达人接连的这个服务商其实整个大家收费也不一样成本也不一样所以说是需要我们的老板自己去整合资源的

其实这里面又说到我们的供应链的问题了我在这个商业模式下非常建议大家去好好审视一下自己的供应链很多人在问包括也有很多人去花钱去买客也有很多人花钱去买货盘资源在这里面我就跟大家劝告一个问题然后我也想在这里把一个事情说明白就是什么叫供应链很多人认为说我认识中国有一家生产什么什么的老板

这个不叫供应链我在 1688 上认识一个大的卖家他什么都有然后我一键待发这个也不叫货盘就是我觉得很多中国就是很多就是包括小白也好包括一些中国老板被这种东西误解了觉得这些东西就是供应链这些东西就是货盘但是我想跟大家说的是我给大家举个例子密水冰城在越南已经基本上属于有很多门店了一个扎根的状态

在柠檬品类就是它的柠檬水在柠檬品类的选择种植到仓储运输也就是说在加盟商门店前所有的步骤你都可以叫它供应链而且你要把每个流程优化做极致到你行业的第一梯队

你这个你才能叫供应链你这样的供应链才是有效的供应链才是能够支撑你后面所有商业模式的一个供应链所以说很多人说因为我也能碰到一些老板说我有狗粮我在中国山东有一个狗粮的资源那我能不能来做这个

越南市场所以说你要反复考虑一下你的供应链到底能不能被称之为真正的供应链不是说你找了一个中国工厂给你代工你就有供应链了你要真的要考虑你的供应链能不能支撑你在这个行业里边非常优质你只有把每个环节都做到极致了你的供应链才是有效的供应链

我觉得很多时候中国人是看清供应链这个问题的那为什么说在现阶段就中国新能源汽车电车的话小米能做得非常好甚至能说超过了之前很多已经比它起步更早的很多老板那我只能说小米在供应链这一侧的能力是很多人没有办法匹配的所以这个是我想说的第一个点还有一个点就是货盘问题就是说如果说

你不能满足单一类目的款式覆盖流行迭代行业一流的工艺和完善的服务和售后你不要说你有货盘你在 168 王山是一个老板就这样的东西你我觉得你不能称之为货盘很多东西你不能保证我的要求可能有些苛刻但是这个出海的过程因为刚才我们也说了同个成本不小

这个出海不是过家家我在很多这个就是服务的这个商家群里吧也能看到很多老板把流程都跑了一遍店铺啊各方面的都都弄了可能他没有出话没有选择本地仓选的是那个货带海外发货这种他整个流程跑了下来之后出了第一单然后他在群里问那个平台的小二说我好像一单赔了十块钱就是

这个就是典型的你自己对自己供应链的认知也不完全然后你包括整个后面的定价整个流程你都不清晰导致你最后卖了一单你发现我的快递好像没有包住我的成本也不是这个行业里面最低的我这卖一单赔十块钱它这还是一个小的商家还好但如果真的是一个相当于来说比较大的一个商业那其实整个来说掉头包括转向是非常困难

而且很多中国老板还有一个逻辑就是早年的可能是多一些会拿一些国内已经淘汰的产品来到越南那么我建议你不要这样做因为如果说我们想做一个市场的话那首先我觉得你要尊重这个市场那我个人来说是比较信奉这种长期主义的就做长期的品牌建设对吧长期的生意对对

而且我觉得越南这个市场现阶段是非常适合一个品牌重塑的我能说一个我今年身边的案例就是今年韩束就是在中国一个美国的品牌

他今年刚刚来到越南总部现在定在胡志明然后我上上个月去胡志明拜访过也参加了他们直播这个项目的竞标最后目前来说没有获得结果和答复但是能看出来大量的中国品牌也在出海的过程中也是看好越南市场然后我大概前几周跟那个 MAC 就是 MAC

美妆品牌的一个东南亚的负责人也聊过因为我在问他们在越南 TikTok 美妆这个类目机会大了因为其实相对于各个其他的来说美妆来到越南市场更早就这边很多国际大牌一些中国品牌已经来了而且越南整个来说对美妆的需求量也非常大我获得的回答是机会很大但是这个市场上你不能说是蓝海

因为同期有非常多的品牌在做备案三个月之后它可能就是登陆的船就是很多老板来这边越南市场调研的时候也能发现说这个市场是空白的

但是实际上其实有很多人已经开始行动了只是没有到落地的这个程度所以说我劝各位中国老板在考察越南的市场的时候其实你要关注一下正在备案的一些同品类的一些竞品多多去咨询一些出海的公司

他们手里会有一些就是比如说你这个品类的品牌他们到底目前进行到哪一步了其实你咨询完之后你会发现其实大家表面上风平浪静其实很多人都已经开始做了这个努力我是说越南市场是一个品牌重塑的一个机会

新的市场各个品牌仿佛又拉回到同一起保线了你可以说你在越南现在你做一个美妆品牌它在越南人的心目中的知名度你可以说你跟韩束是一模一样的因为对大家来说韩束和你的品牌都是一个新的品牌你都要重新重塑越南用户对你产品的一个印象但是我说的是你的反应力和执行力到底能不能维持住这一个来之不易的局面这个也是很重要的

大家都在规划中对吧都还没有看到特别显著的结果这个时候其实大家就看谁能把整个全流程准备的更加有趣对当地客户各方面的了解的更加透彻对吧就这么一个东西对对对然后最后的时候 MAC 那个品牌就 MAKE 这个 TK 业务的一个东南亚负责人然后跟我说他们能做这件事情的基础在于

他们在东南亚市场布局已经非常早了因为整个来说他们的品牌烧皮店是已经开完了所以说很多大品牌的动作快的原因之一就是他们的供应链非常的完善他们整个中国的团队包括营销整个团队

非常的完善就看似没有动作但是人家的准备各方面都是齐全的这也就是说明为什么我想说供应链这个问题大家一定要做好充足的准备并且你在行业中有足够的资源和人脉支撑的情况下你再考虑说你的供应链是足以支撑你来越南创业的

我觉得现在网上也有很多问题就是很多人打着说 00 后在家一人一台电脑就能做跨境带玩的宝妈一个手机也能做出海普通人也能做 TikTok 就这些旗号的人我觉得大家要反思一下就是目前中国发展了这么多年就哪些风口是真正砸在了普通人身上我觉得大家去思考这个问题其实你就能获得答案

所以其实不是那么简单因为毕竟是面临的另外一个非常陌生的市场对吧这个从前到后各方面的工作体系其实还是蛮复杂的其实远比国内复杂对吧那这么这个情况下如果是说我就一台电脑想去挣钱那其实从现在看

这个还是不太乐观的对吧对我只能说真的是有一些天机交子或者说真正的有一些人确实获得了成果但是其实你在网上能看到的成果也是概率性的就是他成功了

他被人看到了但是你要看到在他成功的背后是有无数的失败者这个是你没看到的你又怎么敢保证你投入了一个市场中你一定是那个成功者所以说我觉得如果说在没有各方面都非常优秀的价值下你没有出色的供应链你没有在越南很好的服务商或者说你整个来说你的资金储备也不是那么足的情况下那么其实我觉得大家在出海这个事情上要谨慎嗯 OK

我们再看一看组织和团队这一块你觉得有什么经验值得去分享的吗我觉得这个问题大家可能觉得相比于之前那些可能没那么重要但是对于我来说做越南市场的话要有自己的团队我觉得这个问题是可能最开始大家最忽略的一个问题但是很多中国老板在越南开设自己的公司去组建自己的团队的时候在和越南员工的相处上

大概率中国老板还是要踩坑的这个问题其实有的时候很难明确的说因为其实很多中国老板遇到的问题也不一样但是大概率你会和越南员工的相处或者是你的各种模式合作模式包括你的整个公司的体系都会和越南本土员工发生一定的摩擦这里边我只能建议大家如果有条件

可以去选择一个越南当地的合伙人或者是把一些业务去交给已经在越南很成熟的服务商说白了这些坑我们已经踩过了

然后有些问题就是确实能让很多老板心里憔悴我最开始来到的时候就很多中国老板给我的建议是越南员工的相处和管理是一个非常大的板块其实最开始我在招募团队的时候我没有意识到这个问题但其实在我的整个运营过程中我也和我的员工

存在过因为收入、薪资体系产生的一些摩擦然后消化这些摩擦消化这些问题其实我也花了相对来说比较长的时间然后也走了些弯路来越南的中国企业我觉得很难不踩坑很难不走弯路这里面给大家最后的建议就是希望大家在这边同样有一个合理的薪酬体系

这样能够帮你更好的管理团队我觉得很多中国老板在这个问题上包括公司管理上是忽略的他认为这个不是什么重要问题我的商业模式只要挣钱了这些员工其实我大概就随便管一管就可以了其实不是这样很多老板都是拍着脑门去管理自己的公司我只能说你自己这样的行为是会给自己埋下隐患未来你会收获到教训的

你说的这个指的是说比如说大家会初始以为越南的人工成本低所以我就给一个相对低的成本那甚至按照中国的这个比如说加班文化去进行员工的管理和操作对吧那这个其实是在越南本地可能会遇到一些障碍你说的指的这方面吗

对对对其实大概率其实也就是这方面因为其实你能感觉到就是在世界层面上中国人的卷是独一党的存在但是你到了越南市场的时候发现这边的人是相对说更加松弛的

就是可能他不接受加班他稍微累一点可能转头他就走了然后你跟越南的人约时间见面的时候也不一定那么守时甚至来说他们晚了一点点或者是晚了一个小时两个小时他们不觉得这个东西有问题等等等等一系列的在文化差异上能够体现但是这个问题会在管理上被无限放大

因为如果说我只能这么说如果说你有一个团队执行力能达到中国团队一半的水平你在越南

将是一个非常无敌的存在好我最后我们再总结一下如果是说能启动或者是说让你去刚才说有 6 大品类对吧如果你非要从你的观察近一年的观察来看你推荐一个品类你觉得会是哪一个如果说要我推荐的话我会推荐母星品类因为越南现在你可以看到人口是将近一个亿然后如果说你在越南生活或者是考察一下的话你会发现这边的家庭

都是有很多小孩的就是可能这个妈妈才 30 岁可能大概已经有两个三个孩子左右了每个家庭你在商场里逛的时候都能发现父母身后跟着两个小孩怀里再抱一个小孩有的妈妈可能肚里再怀一个小孩

所以说这边的整个人口是非常年轻化的然后包括母婴市场是非常巨大的冷气中我最后再说一下因为其实我觉得这个东西可能也是我自己服务的一个标准化流程但是我希望在这里跟大家分享的原因是因为我觉得这些东西不是壁垒因为这些东西你在这个市场摸一看实际上其实你自己也能大概的预期清楚我是希望我个人是希望这些东西

能够传播出去然后被大家学习到然后我是希望通过更多的商家去完善这个市场然后把这个市场做好的时候才是真正大家分蛋糕的时候能启动的话其实我觉得首先在这个市场上你是获得了一个品牌重塑的机会完善你的供应链先从货架电商开始去运营你的店铺然后去找官方对接你的客户经理然后等这些基础的数据产生之后

我们店铺会过渡到我们的新手期这个时候你可以去进行一些平台上的一些活动啊报活动同时你可以组建自己最开始的这个内容团队然后你可以去发布一些短视频去宣传自己的品牌和产品然后你也可以通过一些 TAP 的服务商或者是自己在后台建联达人也可以因为平台是有这个功能的然后通过这些达人短视频啊直播呀去更多的放大你的产品去获得更多的曝光

那么一旦品牌短时间内出现了一些爆款短视频或者是一些大网红在带你的产品你通过坑位呀或者通过一些高的佣金去吸引他们的时候那么这个时候你再去开启直播能够在这个节点上放大你的流量同时配合你的店铺进行产品收割和转化

那么在成本核算允许的情况下你可以去付费通过给店铺和直播注入更多的流量来完成自己整个商业闭环其实这是一个相对来说比较完整的一个能启动策略那我们之前今年很多案例都验证过虽然说的时候其实可能就是简单的句话但其实每一个部分的相互顺序很重要如果说大家在做的时候可以去依照一个这个基础的一个流程去做我觉得是没有问题的

所以阿关其实你一直会 focus 在 TikTok 这个平台对吧你也不准备开拓其他的像

亚马逊 Shopee 这些天堂平台我只能说我的主力会在 TikTok 的如果说有的服务商有需求的话我愿意去为他做其他品类的其他平台直播的板块其他板块可能就不做了行好的今天特别感谢阿关跟我们分享越南 TikTok 一些时操的一些感受

我觉得非常有用谢谢借了这个机会能够跟大家去分享然后交给朋友我也非常开心