Deep Dive
- 新卖家需要降本，老卖家需要增效
- 时代不同了，以前的方法不再奏效
- 需要学习和使用新的工具
Shownotes Transcript
欢迎收听出海六边行本来想圣诞节更新一期的没想到拖着拖着拖到腊八节了硬要找个理由的话其实是因为 12 月 23 到 25 号那三天我在板田和客户从早聊到晚开会也讲话吃饭也讲话酒吧喝着鸡尾酒居然还打开非书文档聊产品卖点脑子还算清醒但话桌是有点说不动了所以拖了那么久
和客户聊了很多其中有一个事情让我在回程的高铁上思考了挺久客户跟我说了一个 8 个人的亚马逊团队老板是位年纪非常小的女生团队业绩非常惊人相比之下客户入场亚马逊更早团队人也更多虽然也不到 30 个人但比 8 个人肯定还要更多所以他在佩服那个小女生的同时也稍微产生了点妄自菲薄的小情绪
这种情绪可以理解但这样去比较肯定不客观我们如果从成功概率上看 2016 年到 2021 年入局亚马逊卖家总体的成功率一定比 2021 年后要高哪怕没有新冠这只黑天鹅一个电商平台在供不应求时肯定比供大于求时好做那在供大于求时能跑出来的新团队本身肯定也有一些过人之处至少对一些新工具的使用肯定更为熟悉
先不提亚马逊自己的那些什么品牌工具 AI 工具我们就单说 ChelGBT 正式发布也是在 2022 年 11 月 30 号那老卖家在 GMV 破亿时都还没有这种级别的 AI 工具可以用所以也没有什么可比性在第 25 期的播客里我和来自亚马逊的嘉宾一再强调的就是时代不同了以前能奏效的方法现在的效果没那么好了新的时期确实需要新的方法
新的时期本来就会有新的工具对于新的跨境电商团队来说一定要吃透并熟练使用新的工具严格控制团队人数先做好降本而对于老的跨境电商团队来说团队人数已经在那里了不可能一上来就去裁员降本这不是一种优化的方式所以增效反而是优先级更高的事情有些打下江山的老臣子运营着卖的好的品拿着稳定的提成
对平台变化不太敏感也不太愿意主动去学习新事物有点温水煮青蛙的意思所以不论是用新的鲶鱼还是新的鸡血提高团队的经营运营效率关乎了团队的发展这真的不是危言耸听之前就有亚马逊头部卖家的老板直言不讳地跟我说他就是不喜欢学习新事物也有亚马逊大麦的运营在我直播时留评论问能不能开一堂如何使用 AI 工具的课
怎么说呢如果之前已经赚惯了相对容易赚的钱了思维固化也是人之常情所谓的新事物对于老卖家来说更像是锦上添花但对于新卖家来说就应该是个及格线了如果还是用那套老方法招一堆人去做这件事成功概率自然就会遍地不少上个月在南京举行的亚马逊峰会不知道大家有没有去我是看了一部分的直播以及公众号文章
亚马逊官方算是发布了不少的站内工具在 Cosmo 算法这个大前提下大部分的工具我觉得都可以总结为更贴近用户和更拥抱 AI 虽然 OpenAI 如日中天 CHATGBD 一览众山小但亚马逊在 AI 领域从来没有掉队过特别是在用户购物行为方面因为亚马逊掌握着海量的用户数据所以在亚马逊站内 AI 工具厉不厉害就看亚马逊愿意放出来多少数据
不知道大家有没有去研究 Lufus 自动生成的问题我看了几天下来很多问题还是非常妙的绝对不只是产品功能的总结会反映出一些用户的小众需求这些小众需求就有点像常委关键词但会更接近真实场景更情境化其实在亚马逊站外也是一样很多互联网用户包括我自己其实已经习惯了网页插件版的 chelgpt 或者豆包他们会自动生成一些总结和推荐
帮助我们在搜索结果中找到自己想要的答案所以我觉得亚马逊买家对 Lufus 这个工具的使用一定会更顺手这样 Lufus 变得更聪明所需要的周期就会大大缩短自然而然用户视角的卖点在 2025 年亚马逊的运营中将会变得更加重要很多人可能会说用户视角这个不是老生常谈了吗又不是什么新奇的东西
没错,不论是叫它用户视角的卖点还是叫它买点,都不是什么新概念消费者不是想买四分之一英寸的钻头,而是想要一个四分之一英寸的洞这句老话大部分人也都听过但其实在日常工作中,我会发现很多亚马逊的详情页还停留在工厂产品的功能罗列都还没有到卖点这个级别,更别说买点了
有些是直接把工厂拿货时的产品说明做了个中意音有些是直接抄了同类的产品文案没有做大的优化可能原来这样做对销售的影响不大但现在大部分亚马逊售卖的商品在产品层面图片层面标题层面文案层面都已经高度同质化了新的 Cosmo 算法又更在乎消费者的真实意图重新去梳理用户视角的卖点可能对销售带来的帮助会变得更大
说的再直白点把用户和买家当成活生生的人这件事对卖货来说变得更加重要了其实这也是个技能没错把人当人也是个技能有不少跨境电商老板利用时代红利和自身努力通过庆熙叉赚到了巨额财富然后就开始不把员工当人了更别说把远在大洋彼岸的买家当人了所以用户思维对他们来说真的是一个技术型的门槛并且在数字化广告时代
重数据轻动查也是电商行业的 common sense 矿工电商卖家在数据层面很擅长去拆解别人什么商品卖得好为什么卖得好所以他们也就不用做太多面对活人的消费者调研和用户访谈了即使这个对于营销人来说非常的重要对于新入场的年轻团队来说这可能就是个机会你们可能没有巨额财富灌出来的臭毛病接受到的教育可能也让你们更在乎别人的感受
对用户思维可能更好理解那其实就会更适应新的算法和新的工具在这个大前提下亚马逊推出的品牌命名工具商品详细页和 A+页面自动生成工具图片视频自动生成工具等等一定就是之后亚马逊运营的标准配置了当然但凡是 AI 类的工具都会需要一个喂养的过程模型才会越来越精准工具才会越来越好用等哪天这个工具开始收费了
就说明这个工具已经成熟了我们在使用工具时一定要多思考工具背后的逻辑是什么这个工具的出现代表亚马逊又释放出了哪些用户数据特别是新推出的买家旅程分析工具和快要推出的未被满足的需求洞察功能非常值得重点关注而像加强版受众定制功能很像是一扇半遮半掩的私域营销窗口对增加复购率肯定有好处把它想成独立站的 EDM 就行了
其实在亚马逊里,产品加关键词加人群一直是运营的重点,包括商品详情业和广告。只是说现在的算法和工具让卖家有机会离人群更近了。我只是拿亚马逊举个例子,海外的社媒平台,商品发的插件其实也都是同样的发展方向。中国的出海四小龙在算法上做得更极致,尺度上更没有下限,这点看国内环境就知道了。
亚马逊扭扭捏捏的推出了低价商城让亚马逊有一种一手天猫一手陶特的姿态但本质上我觉得亚马逊更像是有良知和底线的拼多多至于亚马逊还在持续呐喊的品牌很多人都在诟病他的自相矛盾其实比起刚开始只能讲什么品牌备案透明计划来说现在已经有那么多品牌工具算是很不错了至于亚马逊品牌和品牌到底是不是一回事
一方面我们有陶品牌斗品牌的认知基础不用那么纠结另一方面我们把品牌这个词拆成人群加内容就更容易讨论不论是老卖家还是新卖家面对的平台算法和工具几乎都是一样的而对于平台来说自然流量能产生爆品本身就是一种失职所以在这些确定的东西面前拼的就是运营的精细度和心态电商和数字广告本来就已经是简化版的产物
如同亚马逊一样,除了全托管和面向海外华人的淘宝出海计划来说,亚马逊已经是最简单的跨境电商方式了,特别是在交付层面,已经省去大家很多事了。而在 AI 时代,做大做强不再是唯一的选项,超级个体成功的概率比以往大了很多,所以我今天这个播客标题,也不只是局限在跨境电商行业。
最后把林木爱里在哔哩哔哩跨年晚会上的一句中文祝福送给大家感谢大家的收听