Deep Dive
Shownotes Transcript
哈喽大家好欢迎来到最新一期的出海进行时我是 Nicole 今天这一期呢我们请到了之前的一个嘉宾朋友返场然后他是亚马逊的卖家 Steven 我们先欢迎一下 Steven 大家好 Steven 又来了是的 Steven 之前来过我们这儿做过两次分享
然后呢效果都非常好大家都非常喜欢那今天呢非常开心能够请斯蒂文又来到我们的节目因为最近也是跟斯蒂文简单的交流一下才知道他最近在做一些新的项目对然后效果还还可以嗯
出乎我的意料这大半年差不多可以说做的还算比较成功吧然后也是有一些小小的沉淀了那我想说那我们今天就专门约 Steven 来聊一下这个新的项目可以没问题
听友之前有听过我们之前跟 Steven 的一些对谈应该有知道 Steven 其实之前是做过很多很多的类目然后在亚马逊做运营包括做创业九年了九年了是吧天哪最早是做物流我记得是吗做物流起身然后后面转到做电商但是不分也是以前做跨境物流的
对其实在这个行业已经非常非常久然后之前做品类呢也是做过很多个品类之前有一期也是给大家专门去分享过不同的品类的一些季节性啊怎么做啊一些坑啊什么的然后最近一次咱们的聊天呢当时是聊之前的也做的一个品类就是健身器材嘛那现在呢也有一些变化做了一些新的东西
所以我其实第一个比较好奇的问题就是现在这个项目的缘起是什么为什么会有机会去做这样的一个项目因为从 20 年到 23 年这三年的话其实是健身器材这个行业的话是一个
非常波动可以说是有高潮也有低谷而且是转瞬即逝的那种感觉对我们的风险非常高然后整体上来讲就是健身器材的话它其实还是一个非常非常注重客户的群体的一个耐用消费品耐用消费品
对那这个就意味着我们的一个上限它是有的而且它没有复购它复购率非常非常的低然后对于我们来讲的话卖家来讲的话的可持续的增量的话是非常非常难的后面来的成本会非常非常高
整体上来讲疫情之后呢我们整个就包括利润呢包括销售啊都下降了非常多那整个品类来讲的话说实话如果从我重新再去入这个行当的话或者新卖家再去入这个行当的话是强烈不建议的这个行当是非常烧钱的而且是重资产
然后重金额投入重能源投入就是从这个品类来说它的一个就是你可以吃的红利的时候那个时代已经过去了已经没有了而且反倒我们往前看 19 年之前的话其实整个健身器材它也没有想象的那么好只是说只是突然来了一波疫情疫情把我们推到了一个高峰但是这个高峰是很虚假的高峰但是持续了多久啊
大概就一年三个月左右但是那个红利你们是完全吃到了我们吃到了之后然后但是容易盲目去追求市场的扩大化就会以为以后可能一直都是这样的对那整个在 2021 年就把整个的一个 2020 年的一个盘子就虚化到了两倍以上那本来 2020 年就已经是很虚的一个市场的态势了你在 2021 年再去虚化一次那这个就让自己
2022 年 2023 年就会出现一个
很大的一个战略失误就是就会一直在轻祸就是严重的供购欲求特别能明白因为每年其实作为卖家你们都要去做一些预测嘛不靠去设定下一年甚至之后两年的一些目标销售目标那基于当时的那个高点你们肯定想要至少是要更高吧或者是维持但其实当时已经算是一个顶峰了是吧对公司成的话肯定是像每年都有大的增量
但是你已经这个是 20 年的一个特殊年份的顶峰你在这个地方再去做翻倍的增量这个很明显是有点市场盲目的但老板当时是没有看清吗还是说从运营的层面可能会看得更清一点
如果我们作为老板我们也可能这么发热一样的就是因为比如说 20 年你挣了 1000 万美金那你想一年我是不是能挣 1500 万美金或者 2000 万美金那就按这个利润去反对我的销售额对吧反对销售额之后再去反对我的补货量我的下单量对吧我的规划产品规划这个就来了所以问题就在这就是在做
就是我们在做增量的时候就是到底是分清楚原因是什么样的原因造成的一个增量如果是外部的这个风口那这个风口能持续多久是吧那我们要做一个合理的判断否则的话可能我们就像炒股一样就炒到了高空那就拖都拖不出来了对对这个就是要在这个高点的时候能够看清楚现状也是一个蛮难的事情哈对嗯对
所以后面是因为就是看清了这一个品类基本上红利也吃的差不多了所以后面就想说要去做一些其他的品类吗因为我一直存在一个问题是什么呢这种健身器材这种耐用消费品呢
我会发现就是从 19 年到 23 年之间其实我们的我们人员的这个能力其实没有下降啊但是我们的广告占比是非常高的从 19 年我们当时刚入局的时候是我们是做精品品牌的啊大概是大概是 7 个点的投笔就是广告费比但是到啊
20 年的时候更低 20 年因为是有疫情嘛我们可能只有三个点哇因为他是有那个疫情加持那到 23 年我们持续变到了 12 个点到 15 个点哦那现在的利润就变少对而且你这个整个来讲的话是从 21 年到 24 年来讲的话或者 21 年到 23 年你的物流是没有降过的他涨上去之后就
几乎没有降过就是再也没有回到过 19 年的时候一个柜可能就物流费就 800 美金每栋可能就 1200 美金 1300 美金这种时间是回不去了那整个对于我们这种大金来讲的话它更伤对我们的伤害更大对我们的利润就会更低广告只是一部分广告只是运营费的一部分还有其他的费用
对比如说像亚马逊整个平台的政策变化它的各种什么配置费啊它的物流的物流的费用的上涨这个男友费的上涨那整个的费用的上涨包括一些其他的一些比如说分仓的一些费用啊那整个来讲对我们的伤害还是蛮高的
反正听下来就是综合考虑各种因素然后这个产品的利润越来越薄了就几乎我看不到就说即便是头部几乎看不到那些正儿八经如果是没有拿到投资方投资的话正儿八经如果是自己一个公司几十个贸易商或者工厂
几乎是无法隐移的就是看不到可持续为你带来利润对它是一直是亏损的不排除有某几个极个别的那种品类我看的是我们所在的那种大类明白比如说
可调节亚林我就明确说了美国的可调节亚林和美国的单车和美国的平盘跑步机走步机几乎是挣不到钱的其实我前两天好像还看到国内有一些卖家也还在做这些非常多
我也其实看不明白这些人到底是怎么做的而且你现在可能他们是住得早住得早之后占了这个坑位之后他可能还是有一些这样的一个权重和流量的加持嘛但是如果说你要入局这个类目千万别多就别考虑了是吧一个是因为你的资金投入太大了周转周期又长而且风险非常高
再加上感觉这个品就像咱们刚刚讲的它的运势好像已经过去了对它是有高峰有低谷的现在就是低谷期我个人觉得就是低谷期而且整个品类来讲话我说实话它不是一个很好的品类它不大适合做品牌做品牌我觉得有个很重要的指标是要做复购的你即便说美国说占了整个全球健身市场的百分之六七十是吧但是它毕竟是三个亿里面的可能就是三千万人
它不像是比如说我现在换了个项目就是说比如说做宠物的那可能三千万个家庭三一个人群可能就是两点八个亿它都有对它都有它的涉及到的面很广对它的一个市场体量是不一样的首先然后它的一个比如说产品的特质特质是不一样的它是有复构的那也就是说我可能明面上看的是市场是两点八个亿的市场但是可能
它是乘以 N 倍不是二倍三倍它可能复购率可能一年复购了十次以上它是几何几的往上涨但是如果说你进程器材或者是耐用消费品不管是什么样的东西你只要是但凡是保值期两年三年的那就完蛋了那你这个产品说实话那你很难出海了你你你花过去之后你会
一个月两个月找我的话那就是售后了那是找我麻烦的而不是找我做生意了找我赚更多的钱了反着来的嘛这个也是你做的这个品位做了几年之后意识到的事情对就是我现在就是去年 12 月份换了一个项目就是做
宠物类宠物类的产品就跟类似 baby 类一样就跟小孩婴幼儿的一些产品类似的东西因为宠物就跟小 baby 是一个道理很类似因为刚才你也在给大家分享像之前的健身器材是偏耐用型的然后它的受众可能没那么广然后复购率比较低那你现在在做这个新的品类的时候其实所有都是换了另外一个方向思路是不一样的对思路是不一样的比方说我们做
那样小火饼那你广告投入前期的推广不管是战略战外它属于一次性消费对是的它属于一次性消费它那个怎么说呢就是不管说你是除非你是一个品牌比如说耐克阿迪这种它会认你的品牌你是个白牌的时候它就是一次性消费就买一下嘛对所以你的广告是一次性投入然后就没有恩赐罚单很难
很难很难那如果说我们的比如说我我买了那个比如说宠物用品的一次性的东西那是有复购的比如说一次性的那种那种比如说电子啊啊
诗经打个比方但我不一定做这个就是一次性的东西就是给大家举个例子举个例子比如说这种一次性的东西像 baby 的那种东西一次性的这种东西的话就是你相当于你投了广告可能前期投了广告占比会非常高但是但是如果说你前期投了几万美金的广告投进去之后你获得了打个比方 2000 订单那你的 2000 个订单里面可能会有 2000 个左右的新客
对那就是两千块水的新客两千块水的新客可能会成年下来有 10%的什么复购那 OK 那你第二个月的还用花 2 万美金投广告吗不用了呀对吧已经帮你找了一个对对所以我们的问题在这里就是我们钱我们要做到一个就是你的一个广告的
投入它的回报它是一次性回报还是反复性回报就是如果说我们看到往往看到一个内幕比如说亚马逊我现在告诉你我们现在做的亚马逊的亚马逊的阿门州的那个占比是多少呢阿门州的那个市场占领率就是我们这个小品类有好几个小品类那么市场占领率接近 70%到 90%就是我们这个品类
排到前 100 的几乎有 70%到 90%是亚马逊自营的那也就是说我作为第三方来讲的话我在切入这个市场如果说我没有做过这个品类我可能会觉得没法做就是按照我以前做健身器材的逻辑来讲的话碰都不要碰我怎么碰阿梦总他自营的话他的物流是很有优势的你做不赢他的做不过他的价格会打得很低
同样的一个道理如果说我是做我们现在的比如说复构性的品类复构性的品类就有一个问题就是你如果说看到这个产品你去买了的话它你看这个内幕它如果说是百分之七八十的一个样貌性资源其实你是可以做的复构率很高的品类的话其实并不代表说你不能做这个是怎么理解呢看
看市场体量就是说如果它的市场体量足够大足够大就比方说我们现在如果做一个品类它的复购率很高的情况下即便亚马逊占比是百分之七八十但是它的市场体量一个月有一百万档那你留到第三方了那也有三十万档
是这听上去也不小呢对吧那这个对于我来讲的话我还是有机会进去的那如果是健身器材这种行当或者说一般的没有复购的复购率很低的行当的话它的一个体量如果说是即便是 100 万单那七八十的都是亚马逊资银那就二三二三十万留给我们那这个的话对于我来讲我还得考虑一下能不能进去又就是因为这个
他会考虑一个就是你的一个复购在里面我发现我对复购率有个新的认识就是我以前我就以为比如说你广告打的越多可能就会促成你这个复购率但我现在想到原来其实这个复购率跟你的品类本身的那个特质有关系对就不要害怕就是说我进入这个品类说亚马逊的垄断率很高这个不要紧的这个一看到的体量就多大如果体量足够大分到第三方的能够打到十万单一个月那你为什么不进入就是聊到选品这个东西嘛
比如说一个看你的市场景价留给第三方的比如说是一个月 10 万单你要知道你的 listing 的数量是多少讲究一个供需比供给大于需求肯定是不行的就像我们 2010 年 2012 年的竞争计算一样我可能搜索这个观念时我可能品类的观念是品类的 listing 的数量
针对这个产品的品类的历史性的数量大概是 1 万个我一个月分到了第三方的整个的一个月的单量也就 3 万个那你咋做 1 比 3 一个就分了三个但对我们来讲的话我这边反正选品是有一个标准的话就是 1 比 10 如果打不了 1 比 10 的话就很难做对就是讲供需其实我们之前的就没有看到这些不怎么去看的这些数据
就是看谁做的好好做那我就做但是有时候是要看一下数据的就数据还是有作用的就帮助你做更全局的判断吧反正现在看品类的话就是我现在基本上看三个第一个市场体量第二个我能够分到的你能分多少大概能分多少然后第三个就是它的供需比如果说都还不错
那我就可以去考虑做一些产品开发那这个产品开发就还有一个就是一个做趋势判断那比如说我这个品类里面那有多少个它有很多个不同的款式那哪一款代表着未来那分基础款和趋势款基础款定义这个东西是可以有市场的基础款永远是定义市场它的容量有多大趋势款定义你的新需求就是未来的趋势的就是迷信款
那我们要看明星款的趋势是什么那你们现在做的这个东西你觉得是偏基本款还是我们是趋势款趋势款对我选品都是趋势款如果说是做基础款那就是会遇到一个问题就是我们选的产品都是上架好多年前的产品就是竞品都已经上架了四到五年五到六年这样的产品那我们是没法跟人家做的价格价格没优势产品评价没有评价优势
那这个趋势款是怎么判断出来这个趋势能不能流行呢首先看大盘那它的一个数据那如果说是材质还是外观还是哪一边的一个潜在的需求它其实包括评价呀包括一些竞品的一些数据都是可以反馈出来的但是需要能工具通过工具把它扒出来之后能为了去把它筛出来那这个趋势就筛出来之后就形成我们现在开发的一个方向
所以我们做现在亚马逊的话他肯定如果说你要做标品做普货那一定是没有前途的对因为这个做了之后别人马上就可以抄了对所以有很多说呃外面培训的时候还很好挣钱做尖子的那就是扯淡我直接讲不可能的因为如果你都是做尖子能做起来的话那那些做砖子的那那让人家情何以堪对这个钱哪有那么好赚至少说至少说你你你你特别的
幸运才能做起来工厂里面专门给你搞了个湿膜或者是这个产品恰好被你碰到了减漏了减漏了对一般不太可能不太可能的对所以你刚刚提到其实也会利用一些工具对吧就是来看市场上工具非常非常多在大家都知道的就是大象镜体那都都差不多的都是可以判断出来这些趋势的只是说你的敏感度高不高那比如说有很多像宠物类的东西那比如说技术上的我
趋势款的它就在材质上外观上功能上它都会有都会有些差异都会有差异只看你判断能不能判断出来你刚说的那个敏感度你觉得是怎么锻炼出来的这个就是通过市场的不断检验包括然后你的自己的经验然后你不断地去思考总结归纳这看人的就是你可能说在这个行当里面工作了很多年但是你都没有什么感觉没有什么敏感度对
但是如果说你比如说我在精神器材里面搞了那么多年可能我对精神器材的敏感度可能会比宠物高但是我在宠物里面也就住了八九个月我对宠物的敏感度的话就现在目前选品趋势来讲的话
我觉得我是比较无私自通基本上还是有点感觉了那就是看个人的对看个人的觉得看个人平时思考你思考的多不多你的逻辑对不对对反正一切都是站在用户角度比如说我那天我们要带团队
培训对吧那我我现在教新的人从来不会说啊你这个东西是什么就是什么你要这样做你要那样做我不会去给你规范而是会告诉你哎
你做运营是不是首先你给我把前台搞清楚把什么前台搜索页面搞清楚你的搜索页面分拿几块你作为买家你会再拿几块先列下来然后你做了这个东西你在的这个点 OK 那就是你运营优化点就这么简单你不要去说我后台我要怎么去做优化首先你作为一个消费者你需要什么从前台上你前台你需要什么什么东西能触发你下订单 OK 你每一个点你就跟我记录下来记录下来
记录你下单的每一个刺激你下单的每一个点给我记录下来之后把这些点给我记录下来然后再去做优化后台你得先是一个消费者从他们的角度来不要觉得我觉得消费者是怎样想的那个肯定不是这个思路挺好的说把手交新人那所以这个项目也是从零到一开始做是吧几乎我来的时候大概是一天两千美金不到吧
现在差不多两万美金了哦哇差不多十倍了十倍了对
从零到一现在是八个月我其实特别好奇就是说因为你刚刚说在这个行业差不多十年嘛对而且之前比如像做健身器材做其他品类现在这年头 2024 年从零到一跟以前是有很大的差别吗这里面变量很多啊市场环境啊整个亚马逊反正就是整个电商跨境嘛我觉得分几个阶段的我个人觉得就是一家之言可能说一二年之前嘛一二年之前一二年之前可能是 eBay 特别火
那个时候做一倍的全挣到钱了然后 12 年到 14 年 14 年亚马逊进入中国大陆开始招商然后 14 年到 18 年
然后 18 年到 20 年 20 年之后就这个阶段就几个不同的分水岭对那你做法是不一样的那你 12 年之前做一倍扑货嘛导货卖就好了随便卖对包括 14 年到 18 年的做亚马逊也是一样的你只要胆子够大账户够多你就能挣大钱对吧那 18 年之后就开始
稍微要精细化一点的对稍微正规一点了正规吧就是合规化运营嘛嗯啊那整个 20 年之后那通过洗牌了通过我们不管说是通过异形是行李是变好了还是变坏了那大家整个来讲的话都更加的规范而且这个准入难度它的一个难度是有变化的不同的品类是有变化的整体上是偏难的就是整个的门槛是变高了无大适合
个人化就是没有资金或怎么样去创业的没有经验去创业的很难创业可以的你有钱你付资金我有技术我付运营对吧他有产品他有工厂那可以三方合作然后每个人相互心能这个项目是可以成的明白但是如果说你一个人说我就是运营出身我就是产品出身我啥都不跟人去合伙那这个你乱搞那这个我说实话是你很难成的
很难整的不像以前对现在就是大家拿出我擅长的东西我有的东西大家组团而且还要配合默契那肯定的对你们现在这个项目也是只做亚马逊吗还是说因为现在平台也很多吗我们亚马逊以亚马逊开始做的因为亚马逊的体量最大嘛然后
而且你本身也做亚马逊出身对我本身也是做亚马逊出身然后沃尔玛然后 TikTokTikTok 也做然后拼多多也做 Term 也做那其实就是这些都稍微有在做一些尝试但是以亚马逊为主就是平台都开了然后规划都有进去但是现在目前运营都在招聘买码中招聘买码中对
但是目前做的有一些成果比较明显的就是亚马逊这个平台对亚马逊是现在目前是有成果的而且增加很快当时我来的时候大概利润毛利是负 20 多个点
然后现在这已经九个点了毛利就是整体上来讲提升是非常非常高的对好明显对你觉得这里面最重要的因素是什么是带了人来做还是整体的思路有些变化首先第一个产品的一个整个从工厂端到销售端都做了一定的调整和优化吧
你比如说整个来的时候你的运营的物流费来的时候大概它的占比达了 14%就是投诚物流加关税哦是属于非常高了吧这属于当时没有配置费的时候是属于巨高的当时我们当时记得是 7 个点左右其实就可以那这样一下就可以优化 7 个点那可能是你物流找的不对或者物流商的物流方式是不对的那需要你去配置和调整
我在这个行当里面其实我是比较擅长这一块的对你本来不是以前就是做物流出身的吗这是一个第二个就是你的运营它的之前的运营它就重视什么就是我们下面的这个操作它当时只重视我的 listing 优化 listing 优化没错但是你要更重你后面要重视什么你重视你的店铺优化店铺的搭建然后店铺的流量做闭环
然后广告这一块也做优化比如说以前广告它打法非常单一分享大家一个就是广告的一个干货就是可能我说的不对就供大家参考就是这个问题 sp 广告 sd 广告和 sbv 广告对不对这三种广告亚马逊主流这三种广告后面还有什么 tv 广告这个不讲了新的我就不讲了
SP 广告正常来讲我们 SP 广告的占比应该是大多数公司 70%以上就是关键是定位和 A 省定位是的很多人把大量的投放到 SP 广告但是对于我们鸿海类产品或者说亚马逊农丹非常强的产品来讲的话就是之前我们这边的运营就是也是按照这个套路 60% 70%打的是 SP 广告其实有点太高了正常都热门只是对于品类来讲我发现一个问题是我这边的话
SBV 广告表现非常好 SBV 是那个视频对吧视频广告表现非常好但是我们的 SP 广告广告的那个 cost 可以达到 70% 80%然后费比非常高然后那个你投入的预算比例也非常高对于这种广告类型那整个的一个费用下来的话就是基本上我们
整个广告的菲比占了销售额接近 40%那是巨亏的这个非常高所以我们通过把 SPV 广告进行调整之后我直接把 SP 广告就不要打核心词了因为你不打可能也会有人说对因为他有个问题就是以前大家都说我关键词肯定位很精准定位精准之后发生转化然后就是带来销量对不对我觉得可以反着来我为什么一定要去做关键词的权重呢
我能不能先做单量我先让 SBA 广告大量的铺网让大家形成单量之后让亚马逊给我自然推流
对你这个思路其实有点像是一个漏斗的就是我们比如说上中下你们原来可能是集中在下和中现在你可能把它稍微调整一下集中在上和中然后让它自己漏下来有点像这个思路我让亚马逊去给我推自然流量然后我们在调整之后我们的自然自然定胆的比例是调整的变高了然后以前我们因为大家都打 SP 的广告的原因就是因为我就打这个观念是那这个观念是权重肯定高
后面是不是对全都很令高那这样的话对于我们来讲我觉得确实没有错没有错但是我们的费比我们受不了啊那我们就要拧皮吸筋嘛对所以还是要去实时去调整这些东西对就像因为我们说一个产品我们现在有产品客户价是 20 美金广告 CBC3 美金即便你是 10%的转化率那你基本是 130%的 cost 那还不如白送了你打什么 SP 啊但是 SP 要不要打要打
你的转化率正常的情况下比如转化率是整体上转化率是 10% 20%多算是很好的还是一般情况下都是比较不错的转化率即便 100%的 130%的 cost 那又怎样那可以打没问题但是你可以去用其他的分点其他的预算去做你的呃
现阶段的一些利润利润的一个行为比如说做转化做 SBV 广告的一个投放那这样的话对你的一个整体的短期的利润改良它是有很好的一个提升的
就是我们不说不打 SP 广告肯定打但是我们不要发这么大的预算去打这种对的对的否则的话你什么时候是个是个头啊对要去实时的去做这些调整我刚还听你讲说他们可能非常前期非常注重 listing 的优化的吧对跟他们讲说其实店铺的那个优化也很重要
所以你就听下来可能团队的小伙伴们会更加单一点对点的这种思维但其实可能有的时候需要跳出一点看更全局是的而且我们我是觉得我们在这个品类里面除掉那些大牌就是可能说亚马逊之音的那些很大的品牌我们的视觉我们的图片我们的视频我觉得是下了功夫的对我们这边有专业专门的人去做这一块
而且拍视频我们可以拍多个视频场景使用就是自己内部公司团队拍是吧对当然是没有请模特现在目前还没到这个阶段不管是你的开箱你的使用视频还是场景视频我们都是做的至少是中上等这点很重要的对包括我们为什么说 SBV 广告主要好因为我们的第一针视频的第一针非常重要你能不能把你的卖点凸显出来
把人家的痛点抓住那这个基本上点击率包括转化率都会非常高而且我们的整个的一个客单价相比同款来讲都要高出 40%以上所以你们的定位是更就是更高一些的是吧我们不做低端价格转价格的那种产品对我们稍微是动了一点点微创新所有的产品都要动点脑子做微创新然后用微创新的这个卖点
它肯定是符合某些人的一些需求的那通过这些卖点需求呢来提升我们的溢价空间但同时你需要把自己的这些资源都配上对但是实际上我这个产品呢我都可以买低价了我可以跟他拼低价没问题我可以但是我一旦卖低价之后
我的推流包括阳版运行平台给的流量的人员分配可能就是低价买喜欢低价的那些人员了对于我来讲我不需要卷低价把价格提高一点我就不做低价的那些人群其实本质上现在来讲的话买我们的产品的话其实说实话 trade speed 能高太多了我有时候如果说我是贪便宜的我也不会去买我们自己的产品因为
人他的人群定位是不一样他的需求不一样我就不会说买一个很便宜的一个打个比方一个箱包我就不会买很便宜的我可能是买好几千的对不对打个比方他就不会退给我
所以你这个产品的定位就是比同类就是可能会稍微你想做更高价一点的但是前提是一定要有一到两个突出的卖点能够抓住客户否则你没有预加空间对你刚刚提到就是你的产品会做一些微创新是吧微创新这个微创新指的是什么你可以给我们举个例子吗可能说稍微高端点的运营他会想到什么东西呢就是你别人说需求是
客湾的其实需求是可以创造的我觉得是的你如果看一下家里你买了一些你觉得你可能会用的东西后来发现用了一次就没有用你就会再反思一下你就会觉得很多需求其实是广告商或者是品牌创造出来的对的你这个需求就是说你可能选择说我对这个东西我要定时加热对吧那对这个定时加热这个功能的话我可能说
换一种方式去告诉你我这东西可能存在定时加热这个功能但是市面上都完成不了这个功能就是市面上比如说这个产品它是普遍的一个缺陷就是无法定时加热打个比方这个产品我也没做过这种东西打个比方那你就告诉他你这个东西通过什么样的技术改良然后他可以做到
但是你不要说你就定时加了你如果说了你就是能做到定时加了那这个东西就是以虚假上宣传的所以你给别人讲的是你可能可以做到也比较可能就是让他意会就是让他感觉我有这样的功能但是实际上他是但是你不管从外观上还是功能上他还是有这种这样的体感打个比方我就现在比如说一个婴儿的隔疗垫那婴儿的隔疗垫不是容易弄尿吗尿弄尿是所有的隔疗垫都会损害这个问题
那我可以想个办法怎么能不漏料那漏料分两种嘛一个就是直接漏下去了和就从边边漏下去了那直接漏下去了那可能就是没有办法解决这个问题或者是工厂生产供应商可能就没存在这个问题从旁边漏下去我可以去这个改良一下旁边漏下去我把它隔起来行不行我加一层加高行不行或者说我把它挡住行不行那我想办法把它挡住嘛但是挡住没有任何求用我再跟你讲哈哈
就是给人的感觉但是对你拍视频对宣传的话是很有作用的大家一看真的可以挡住但它其实可能也不一定能挡住但是你自己想一下你给小英儿用尿电的话你会在意它会不会把尿挡住吗不会的他一看他就说这个东西跟别的不一样他可以把它尿挡住其实他客户一想他这个尿确实是对隔尿的功能对他来讲的话是很好的但是挡不挡得住这个尿其实对他来讲真实的需求是几乎没有的
天哪这个好有意思就是你要从另外一个角度是创造一个潜在的客户的一个心理需求就是
就是让他让对方买的人感觉这个东西是可以比市面上普遍的解决方案要更好一些要更好然后也让他能直观的感受到感受到但是说他是不是能够真的解决这个问题可能大家都心知肚明知道他他也不会去深究他也意识不到这个东西他用的时候他听的时候可能会意识得到这个东西好但是用的时候他不会即便你没有这个功能他也不会
他也不会去纠结这个事情但是从创新就是从你们的角度而言就是去做这个创新可能也不会对成本比如说有很高的一些差不多的增加但是可能要动一些小心思对吧动脑筋然后以及说在营销就是在拍摄啊在文案啊在图片啊这些东西上面素材上面去把它表现出来能让别人意会到是的所以在未创新工程中的话肯定是要动点脑筋的
否则你后面不管是做运营还是做运营的一个销量还是做运营的利润
你都是不可持续的如果说普获的话但是我觉得这个微创新其实是有一个就是你需要对这个产品还是非常熟悉的了解所以是行业人士呀对呀你需要你对这个产品肯定有一些事就是比较深入的判断而且你知道大家消费者对于这个产品它可能会有些什么样期待以及市面上普遍的解决方案目前解决不了什么问题是的所以还是对这个产品需要很了解是的是的
这个我学到了这个微创新还是蛮有意思的就是这次做这个项目的时候出海市场是怎么选呢还是做美国吗我们全球都做全球都做现在但是目前来讲的话以欧美为主
呃北美然后欧洲那么日本不做因为日本这个市场来讲的话他对呃苏金老师话他对那个产品的那个要求要求非常高啊非常高而且他利润非常低是吧啊日本人跟东西典型的东亚的传统啊他是肯抠的啊对美美比以前都非常抠嗯对日本在这个出来市场我觉得是一个比较特别的市场嗯
我因为之前做日本就是一钱都是不怎么挣钱的做精品做日本的话很难挣钱所以这次就是优先还是做欧美一般做恐怖好像第一站应该都是做美国美国美国本来养这个虫子美国基本上所有的市场都是最大的
就是除了刚刚我们讲过的那些比如说 listing 优化什么的广告占比还有其他的一些关键性的指标吗还有就是一般在亚马逊上就能启动一个项目一般来说大概需要多久能看出来是做成还是没做成看你品类对看品类我现在接触到了就是有三个产线那有一个产线的话可能你
我们讲投资回报嘛就是第几个月当月打平盈亏如果这个产品很难做非常红的红海内幕比如打个比方也是快消贫的往往快消贫非常难得就是百分之七八十的熔断就像我现在做的有一两个品类那这种品类的话打底六个月打底六个月第六个月
最少六个月你才能在第六个月甚至第七个月才能实现当月的营业评划前期都是亏的因为你前期的广告投入费用非常高当然如果说你前期要做一些刷单那就不讲了差一句啊现在还能做这些小动作吗我们不刷我是真的我们是真的不刷我是说现在还有人刷吗有啊好的肯定有 OK 好的就是要看品类要看品类有些品类就打底差不多半年如果说你是做那种
选爆品的模式或者说我是选南海去做的选南海产品嘛比如说铺货的卖家他不是做生根垂直的他不是说我就做宠物或者做哪个品类哪个东西好卖哪个东西我觉得能挣钱我就去做那这种可能说当月就能回款对 这种时间的容忍度是比较低的所以整个来讲的话是金铺的店铺很多人金铺啊金铺的店铺可能挣钱更快利润更高铺货的
反正扑货的是看不上我们做垂直的因为有鄙视链的是吧相互看不上因为我们这边招运营也是这样子如果是做扑货的因为就上产品对他其实对运营的能力的要求也不太一样他做不了我们的我们也做不了他们的所以相互看不上但是人家待遇也拿得高对吧就看你怎么去选了这里面门门道道还是蛮多的
你们这个产品目前上了八个月那就是基本上就从年初到现在了因为亚马逊它一年其实也有不同的营销节点嘛就是从年初到现在有很多的节日你们这个品的增长有跟着它这个平台的比如说流量的一些节率在变吗我们是远超平台平台那个增长的一个趋势的就是大盘的增长趋势就是你们之前说的 ITK 嘛
啊对是吧我们是远超的因为为什么呢因为我们是刚起步嗯首先第一个我们刚起步没多久第二个呢我们每一个你知道我们每一个月的
单品销量的环比不管是销量还是营业额都是环比 30%增长那肯定是远超的对再加上因为刚开始嘛基数也比较小基数比较小但是每一个月都会按照我们当时制定的规划去落地的比如说我们预测 9 月份我们会达到 6
65 万美金那就是基本上 65 万美金左右往下两三万美金的这个差距就是我们的所有的规划都基本上能够销售额落地那好厉害就是这八九个月对那我有个问题就是一开始我之前听到一个说法就是在亚马逊上刚开始上一个产品的时候它的就是算法的机制其实会给新品一些倾斜让你先活下来对吧对的你觉得现在这个还有这个说法吗有肯定有
对就看你怎么去用好这个时间和这个规则所以它是有一个时间点的是吧是的有个周有周期的是吧对的通常是三个月嘛大家都说三个月但是实际上我们就用一个月就好了可以的如果你第一个月你做不到你预定的目标其实第二个月你就说实话就会把这个周期拖得很长就是那个
盈亏平衡的周期会很长很长那这个就可能要考虑这个产品到底要砍掉还是怎么样的正常来讲一个月如果说你进不了一天不能在红海内幕一天打不到二三十单第一个月连月底自然单啊你基本上不要做没戏了你就不挣钱了做不了小包款了但如果你是扑货的模式你扑货的态度那这个东西是可以的哦
所以这个后面跟你是什么样的模式去运营也是有关系的对我们现在 60 万左右的销售额就 7 条链接不到就什么啊 7 个链接对只有 7 个链接左右
那真的做的挺好的客单价的话可能就 30 多美金 40 美金左右也不算高的对平均每一个是七八十单一个链接七八十单就小爆款模式明白明白你目前上的这些产品里面你刚刚提到其实也有不同的 listing 有没有哪些是属于比你原来预想的效果是要差的你觉得可能是什么原因有就是还是刚才说的那种比如说高复购的低客单价的
然后那个市场几量非常大的然后高垄断性的都是同时具备这几个特征的就是周期太长周期太长就起不来是吧就是你它波动很大可能你一天卖 20 单你都只能排小类前 200 名什么概念那对于我们以前那种讲的话其实你卖 20 单就可以大类可以卖到大概七八九千名左右到一万名嘛那现在的话我们 20 名
阿斯丹的话大概大类的话也就大类还可以一万多名但是你的小类的话两百名左右那证明这个品类非常非常大竞争非常非常强那是不是也说明这个品是不是太普通了呢
它它就是一个高需求的就是比如说你买矿泉水吗啊就这种东西 OK 那所以还是还是它的性质决定的它的性质决定的它的它的那个需求量非常大然后卷的很很很很严重所以你要做这类品类的话你就要做好长期备战准备就是不是说一个月我就能回款呃两个月就能盈亏平衡那可能说是一年啊这么久啊有有的
而且这一年可能都是亏的这个单品所以说这一类就是快销品或者是比较基本的产品它有点像打一个持久战这拼什么拼供应链拼你的资金实力看你能耗多久耗多久但是你要知道你这个东西它是一定有复购的对没有关系你耗呗我打个比方我只要越比越环比我的销量都在涨
比如说我第一个月 200 单第二个月 300 单一直到期 12 个月我肯定做了肯定在环比增长的话肯定做了 1000 单左右然后肯定累积下来是不是有接近 1 万单或 89 万单 89000 单那你这些 89000 单你是有八九百个做了订购省的就订阅制的那这个你就那就很好了呀很好了呀到后面所以一般情况下我们如果说是小卖家或者说是一些刚入局的你做这种东西的话你要有钱的
有钱不差钱有耐心有耐心你不能老那肯定是亏的你要做好心理准备长期亏而且是所以你们现在的产品里面也有一些类似这样性质的是吧有刚才讲过了 19 美金的东西点三次广告点没了哪怕是 30%的转化那里也是百分之百的要 cost 不如这个东西送人就这个逻辑你要是一般的卖家来的话他都不敢想
是的他想说每点一下觉得我的钱都被烧掉了还不如送人呢但这个东西要长期来看你要长期看到他的一个优势是什么你要不断地把他的客户的数量给累积起来对对你花钱没事了不要怕花这个钱有复购其实是就赚回来只要是复购性的产品你钱积多花钱没有关系但是重点是你的供应链一定要保障就是你的供应链的质量好如果质量不好你种种花了钱不白花了吗
这后面还有很多东西就是准备工作都要做好有很多先决条件那你现在上的这些 listing 里面比如像刚刚说的这一类基本的它可能是属于一类嘛这一类的占比能有多少啊你说我们现在这个项目就这一类的这一类比较难做的产品对占了一半占一半就另外一半可能就是比较有一点自己小创新的有点特色可能客户担架也会更高一些其实我们现在上的产品都具有一定的差异化
对都具有但是你不管具有但是我们的价格比别人高很多而已这个是要命的就是快消品这一行就是大家都谈极致性价比因为是反复复购嘛如果说我一买一次你比我贵个 50%我还勉强能力的时候你次次都比我贵 50%那肯定不行对不对那可能是不一样了所以这样的产品差不多占一半大概一半就是目前上了八个月有没有遇到一些什么小困难小插曲就比如说不论是流量推广或者产品本身
目前来看都还挺顺只是就是我刚才说了就是我们在推这种东西我以前没见到过了就是 CBC 太高了付费广告太多太高是不是以前都感觉难以想象那这就完蛋了那就别管做了是啊对吧那这种情况下对于我来讲的话我现在是能接受了对而且后面我们还会涉及什么东西呢可能后面还会有个很困难的事情就是我们会涉及一些
宠物的零食食品的话那是另外一个完全另外一个品类了吧就是食品这个东西就意味着你是任品牌的对吧那对于我们来讲的话其实我们研究过做用品的话肯定是比做食品要简单很多那肯定的我们的那个零食
是不能打广告的后来说你打广告甚至比这种我刚才说的那种几个特征的那种快销品更难打因为我们有面试过相关的人员做过亚马逊的虽然他们也是入局两三年的那种做食品的都说做广告没法做基本都是点击不转化而且宠物的食品如果我没有记错的话在美国不是有一些专门的宠物电商的平台吗 QE 还有什么有 PetSmartQE 已经
邀请我们入住了但是整体上来讲的话它毕竟是一个很垂直的平台然后它流量也有限然后相比这种公寓平台来讲的话它没有那么大的优势我们还是主要做那种主流平台公寓平台是吧公寓的主流平台
那你怎么形容目前你这个项目的进展就到现在 8 个月我觉得我们已经基本上快要过了那种高峰增长的期了因为因为现在目前那几款比如说高增长的产品已经成型了就五六个链接那我们新的链接增长点还没有起来就是像那种刚刚说的啊就是
偏快消费然后它那种回报周期很久的那这种可能对我们短期的利润吃的会比较多那这种从我们整个的销售额来讲的话我们还会持续百分之十几到百分之三十之间的一个增长环比月但是我们利润可能会走低因为它会被大量的我们马上入住的这种瓶给
给吃掉利润而且我们在做一个规划调整就是说在上品的节奏方面会考虑到这个产品推广周期的问题如果这个产品推广周期非常久
和产品推广周期比较短的我们会交错了进行上新而不会一次性上那么多都是推广周期久了那这个会对我们的资金压力或者说我们的一个推广的一个信心可能会有打击我觉得这个观察还挺有意思的就是交错着来这样的话一定是交错就是你的掌控感也会更足同时你的团队能看到这个效果能更快一点对还有一个就是我们的上新的一个节奏
上新的节奏我们整体上来讲肯定是抓住亚马逊的几个大出时间 3 月份 7 月份 10 月份和 11 12 月份这几个时间去上新其他的当然是提前一个月上新不是说当月上新当月上新你赶不到了你报不了活动了对吧至少是提前一个月上新所以你这样反推到你的物流反推到你的生产周期反推到你的立项产品的周期那你就好我这个产品该什么时候要开始开发了
我觉得做亚马逊听上去就很像一个非常缜密的项目管理对它就是根据平台规则不断地去反对我要做什么然后每个节点控制好然后再下放到二级三级的一个项目点去进行控制
有稍微提到有关于亚马逊的几个大的营销节点我其实比较好奇就是现在亚马逊上的就是这个大的营销节点还像前些年那么的火爆吗就例如比如说像会员日就之所以这么不为有两个原因一个是因为就线上的流量它可能没有像之前那么的多了很多人回归到线下去购物了然后还有就是反观到国内
因为国内这两年不好是吧对就它整个的比如说不论是直播还是大家各种什么节点买东西都相比较前两年其实是淡了很多所以我不知道在亚马逊上也是类似的吗还是说其实不太一样我觉得这个还是得分屏内
反正我也没断过健身器材这个项目我觉得就是健身这一块的话可能确实是少了一些健身少了一些它的比如说平常热的销量单量和大厨时候它的增量是很猛的相比以前就是平常可能不怎么出单但大厨的话你只要因为客栈价高大厨的比例高可能增量就非常高
像我们做宠物类的现在项目的话它的一个就比较平稳它说实话它是一个
长期来看风险低的一个评论就是你只要做好了管工搞工一年其实你很稳不是大起大落的不会像健身器材一样它不会的就是很简单的比喻我们平常一点两万美金但是我大数七月份的时候其实我排名做得很好了大数七月份的那两天其实我就做了三倍的量但是我健身器材项目就不一样那可能达到八倍的量非常大起大落对
它就是这样一个特征它不是说因为说我跟前几年比它是还是分品类的我个人觉得还是整理的趋势还是往上走的但是还品类的话还是有区别就整个的流量趋势大体上还是比以前三五年前肯定是要往上走的但是品类的趋势又是不一样的这跟我们的
耐用品和复购品也是相关的我既然选择了复购的那种订阅省订购省模式我干嘛要抢这个大厝的订单平时也要买的吗它是自动下单的嘛就是我设置好了它自动下单我就不需要再去复购它这个复购是复购到什么程度比如说是每个月每个季度这样吗它可以选我这边的话大概好多是
两周就复购了那你有没有觉得现在做这个品类比之前的那个大吉大乐的品类要省心省心好备货然后有不确定性变低
对比如说像我们如果说被被上黑五网易黑五网易之后说实话很明确的结果是我去年 12 月份来的我是黑五我是圣诞节前夕 10 天来的那个时候是尾巴忘记尾巴我原本以为说过了圣诞节 20 号左右就是 12 月 20 号左右不是要定燃量下滑吗按照我以前做的产品的趋势对但没想到更高就不会因为你
你过不过节我都得买呀对呀他不会因为我过完圣诞节我就不吃狗粮了是吧对对你该买就买对不对可能说你这个东西平常和现在的价差很大是耐用品我一年就买一次两次的那这个就选择这个大厝去买了所以我们后面的规划是我真的这个品类的了解我后面的规划是大厝我可以不参加都可以但是为什么要参加
大叔你的利润还低呢对啊我干嘛要参加我不参加呀因为他本来还是要买的呀当然你说排名不好你还是要参加的就大叔你这不大叔不管是亲孤损呢还是什么但如果说你已经排名做得很好了没有必要参加大叔我说实话我大叔的利润还是亏的但是我平常利润是好的我何必呢是的我是八折哎但是这种耐用品我消费品我做了八折的利润之后我肯定是亏钱的
我本来利润就低嘛所以这种复购高的这个品类感觉它的运营的模式不一样完全不一样而且听下来好像你确实做这个品类会省心很多就相比较之前那个大起大落的状态好像更加细水长流一点一直跟有些朋友交流我说哎呦他们说我现在做了怎么样我说现在做了
有一种换来一新的感觉我说我们以前做精神经材做了那么久做了三四年五年我感觉二一年一九年算正常年大家都很正常二零年算是红利期二一年到二三年我感觉怎么运营我都是亏钱的
我感觉咱们这个运营能力太差了都超垃圾都开始怀疑自己了都怀疑自己很垃圾然后是不是怎么回事都没法盈利或者盈利很低然后做了这个品类说实话就是不是说宠物类比如说像 baby 类或者说像一些高复购的品类里面那里就不一样了我感觉还是选一个更加能够持续的品类来做对我觉得品类太重要了我感觉就是进来找到一片新天地一样哇
对以前的话坏人一心了是吗以前真的是怀疑自己但是能没有变化品类变了所以自己还是没有那么差哈哈哈哈
对就反正之前的公司项目的话也有同样的人也在这家公司就大家有类似的感受是吧一样的感觉可能告诉我们的就是还是要跟着大环境走跟着这个市走但是话又说回来进步才是王道开玩笑了你们自己选对选择适合自己的选择适合自己的因为如果你把自己掐死了我就这个品类或者就这条线甚至万一这条线不好谁说这条线永远好吧对吧
万一这两天被某个人蚕食的一干二净了那你不就是玩完了吗对对所以进步进步有进步的道理我还以为周边进步的都是十几二十个亿的规模真的你要是真的做精品做到几十个亿三百亿的那这个太少了几乎很少很少凤毛麟角都是进步的上海这边很多很多上海很多进步吗非常多规模都很大都在埋头赚大钱你看我们宠物里面就聊到某些头部的品牌嘛
那可能他一年也就十个亿左右能比啊嗯但对于进步来讲那一半一半那就对还可以做到更高对对对但是利润也没那样高进步我了解到利润那都很高的所以就说你们互相看不上吧刚刚说到其实入行差不多是快十年了是吧十年了我是 14 年毕业了嘛差不多十年 15 年开始做亚马逊嗯对差不多十年你觉得这一次嗯
做这个项目从零到一跟你第一次比如说 2015 年做亚马逊那个从零到一心态上有什么大的变化吗手感上我也觉得以前就是完全是莫斯的过河那现在就是看着以前的那个那个之前的状态再一次莫斯的过河但是这个莫斯的过河就是不一样的感觉以前的话可能说就是没能带那现在的话就是说自己带别的自己带别的完全不一样的对
而且我觉得现在思路好像跟以前也不太一样对吧但是有一点是我从来没做过铺货所以我对于铺货我是非常非常羡慕人家非常好奇是吗对我也做不了因为我没做过我也不敢做因为我这个东西我总觉得你这么多产品全铺过去每个产品发个十几二十个万一卖不掉咋的可能也不太适合你吧
对对我可能我搞不来每个人有适合自己的东西每个人是自己的一些模式吧可能是这样我觉得你找到自己的模式啊赚一个可能更适合自己的品类嘛但是有一点就是说你如果吃透了电商其实你做亚马逊你做过吗我们以前也做过嘛也做过 eBay 也做过我自己连树脉通东华网我也做过其实整体上什么不管你是什么模式托管搬托管啊
本质都是一样的电商的本质是一模一样没有什么区别就是我今天我做了亚马逊我今天做了沃尔玛那我明年做一下特姆做一下 TikTok 其实我通过一个州的了解或者通过一个州的自己实战去操作一遍其实我本身上我就对它有个很清晰的认识了就是这些你就说这些电商平台都大差不差大差不差对大差不差只是它的一个可能说它的一个始终点不一样
对于我们运营来讲的话可能你还是得回归到平台的一个规则对要去摸清楚对你认识到平台规则之后然后你再去针对平台规则去做一些平台上可以做的事情那我觉得这个就没有太大的问题你觉得从一个运营的角度如果想把这件事情做好就是需要具备什么潜质所以你要了解这个平台这是最关键的第二个你不管是做哪个平台你要了解产品熟悉产品熟悉产品
最最重要的一件事情就第三点就是执行力一定要强一定要去做就是就是就是你你说今天做的东西做的计划你今天一定要完成就好像说我我比如说带了十个人那可能十个人里面就有两个特别好
就有六七个一般但就有那么一两个非常差其实都差不多一个人带的方法也一样对差在哪呢就是比如说很简单那我可能说我今天安排了事情过两年之后我再去复盘这个事情的时候有人甚至就没做就是扎扎实实去做事对你做的计划比如说我们做的运营其实最重要一点是什么是运营计划你的运营计划如果说是从按
我们是年有年规划然后分解到季分解到月分解到周周有周计划你每一步按照每一步去做做完这个就可以实现年底的规划了
那整个来讲道理是这么样的但实际上运作起来的话曲悠玉真的是曲悠玉个人很多人没做到位是吧他就是不做因为很多人他你不管你不管他是什么心态他就是选择性不做或者选择性选择性延迟做他觉得反正我工资就这么多或者我工资
我做多少我工资也就这么多或这么样子的想法不一样我觉得运营可能还是要踏踏实实的我觉得这个手感其实是培养出来的就是你实际去操作嘛把自己丢在里面就感觉可能是时间久了跟个人的性格相关就是说一个好运营太难了真的真的很难就是
就是要有点追求不能说我就是混日子了就在打工的那肯定不行所以我们这边说句不好听的话我这边过来的人所有如果是新人的话我都会关注他一个思想就是你不是一个打工的人我觉得我在这里的运营绝不是教你怎么去上架怎么去调广告怎么去认识产品我在这里的运营是你在我里做了一到两年之后如果你家里有钱你家里是开工厂的我不知道你家里是不是有钱开工厂你可以自己单干你物流你要懂你财务要懂赔款是这么回的
我全会交给你培养一个全能性人才对没准你以后要对我投资呢可以的可以的就是不要把自己框在一个运营人的这个框架里他们多年轻呢比我们年轻十来岁好的谢谢 Steven 谢谢 Steven 的分享希望你的新的项目能够继续越做越好我也这么认为的一定可以的那我们今天的节目就先到这儿我们下一期节目见拜拜
tomorrow's a new day for everyone
i know you
followfollow the sunwhich way the wind blowwhen this day is done