S7 Vol.01 GoTo&腾讯云&Provident：在「不加班」的印尼，如何做成最大的科技独角兽？
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印尼所有的产业竞争到最后不会像中国中国竞争是我你死我亡的基本上就是两家实在是打不动再打两家都要死的状态下对双方股东都撑不下去了就逼着他们合并对我们不得不承认印尼人的性格或者他的文化他是很随和的这个是在骨子里的 Gref 跟 Gojek 是势敌对吧就是滴滴跟快滴一模一样那为什么没有合并其实根本的原因是没打到那个份上因为在东南亚背后很多股东或者是都是朋友圈子很小

打到差不多我们就各玩各的或者是停止价格战然后开始盈利开始运营了这个核心是文化是性格特点不一样说实话很多在国外的一些非常棒的公司一旦进入了中国就不怎么样我记得以前很多家国外公司管中国市场都是 based in Hong Kong 甚至有一些在他们自己的国家那这个是很困难

20 年后作为一个印尼人也是看到同样的情况而且印尼也是一个有 17000 个岛的一个国家每个岛他们都是有自己的风格自己的语言其实国内这么多省都是有很多很多不一样成都跟吉林是完全两个概念但是从国外来说可能他们觉得都是一个中国但其实不是的印尼也是

大国做小生意还是小国做大生意这句话它有辩证的关系看过去还是看未来过去移动互联网热潮的上一个十年的印度尼西亚市场

那个时候大家来印尼相对中国还是个小的市场但是从现在往后看它的体量也变得更大了基础设施也变得更好包括 GoTo 它这种平台服务性的 platform 就是基础设施更加 ready 了现在印尼大家不用现金外卖出行走到哪里几乎和国内就一样的方便这个时候新的创业者来到印尼又把印尼当做一个更大的市场要做细分要做补充可能会更有机会

亲爱的听众朋友大家好本期是我们创业内幕第七季的第一集大家也知道近期我们其实都非常关注东南亚市场那么第七季整个的内容我们可能会围绕着出海啊到海外去创业啊种种的故事来跟大家聊然后各位也会听到非常精彩的海外的创业内幕今天我们请到的几位嘉宾超级的重磅首先呢是我们的老朋友多次出现在我们创业内幕节目里啊腾讯云副总裁东南亚地区的总经理 Jimmy 陈锐哈喽

Hello Lily,Hello 大家好,我是来自腾讯云的东南亚老兵 Jimmy 感谢,欢迎欢迎 Jimmy 我们这个局是 Jimmy 组起来的他前两天就跟我说,我们上次那期节目讲泰国特别的受欢迎我们俩就聊,说要不要再聊聊印尼他就帮我又邀请到了两位更加重磅的嘉宾一位是来自于印尼的科技独角兽公司 GoTo 的 CEO Hans

好 Hans 跟大家打个招呼吧嗨 你好 非常感谢有这个机会跟大家可以聊聊天首先我想说一下对不起为什么 因为我的中文不是特别好那请大家多多包涵我现在是在印度尼西亚 Goto 位置是 CEO 非常开心有这个机会跟大家一起论坛谢谢我觉得 Hans 你的汉语非常好你要对自己有信心然后

我曾经访谈过嘉宾是一半英文完成的然后旁边要做一个翻译太好了我有希望了没问题我觉得 Hans 的汉语完全都能听得懂更重要的是非常感谢今天您拨冗来给我们做一些关于东南亚创业的一些内幕的分享然后另一位也是

汉斯和 Jimmy 的朋友他来自于东南亚的投资和实业集团 Provident 集团的合伙人 LingLing 跟大家打个招呼吧大家好我是 Ling 我是 Provident 的中国区的合伙人我们集团主要聚焦在互联网新能源矿业和一些基础设施很高兴跟大家交流

其实今天我们这个话题是聊印尼和新兴市场我们三位的嘉宾他们在业务上是有千丝万缕的联系的 Jimmy 所在的腾讯云东南亚和 GoTo 是合作伙伴 Lin 又是 GoJack 的早期投资人并且促成了今年一个非常大的并购我卖一下关子让 Lin 自己来讲我们现在要不然先请几位嘉宾各自介绍一下自己以防我们可能有听友不了解我们这几家公司啊

我是吉米,现在我在腾讯云负责整个东南亚的市场之前有在东南亚创业,主要战场也是印度尼西亚和泰国所以今天非常荣幸能够和大家来聊印度尼西亚的话题大家好,我是令,我在东南亚超过 20 年,主要是在印尼前面 10 年是在华为,见证了华为在东南亚的高速发展

从我刚去印尼的时候每年 300 万美金的销售额到我离开的时候 20 亿美金然后离开华为之后呢自己创业一年一年之后就加入了我们现在这个东南亚的 Provident 的集团作为中国区的负责人以及集团的合伙人过去的 20 年见证了很多中国企业出海亲身也经历了很多

促成了很多中国企业和东南亚的一些企业的一些合作那么最后我们交给 Hans 介绍一下 GoTo 吧 GoTo 是印度尼西亚最大的一个数码平台一个技术公司

那 Goto 2015 年第一次做 APP 一直到现在那现在我们的主要业务是分三个部分第一部分是 On Demand Service 就是类似于 Transportation 再加上 Food Delivery 跟国内的滴滴和美团是比较相似然后我们第二个 Business 是 Fintech 就是支付再加上 Credit

第三个月我们也是占了印尼的电商 Tokopedia 和 TikTok Shop25%的股份所以可以说我们是印尼最大的 digital platformGoTo 在印尼做的事情就是今天我们的阿里巴巴加上滴滴加上携程

它是一个超级独角兽其实这个逻辑亚洲的 APP 都比较相似就是一个产品流量入口打开之后就会延展到其他的业务线和上下游上期我们跟 Jimmy 一起讨论泰国但其实对于大多数的中国创业者来说第一站出海都会选印尼

因为印尼是世界第四大人口大国它的人口结构非常的年轻是东南亚最大的经济体之一同时也拥有互联网业务加速增长的一些基本面这其实都符合中国在当年的第一批第二批互联网浪潮时候

催生了巨头的那个时代的一些特点那么我想请三位嘉宾分别从各自的经验和角度来聊一聊和中国相比印尼目前创业环境怎么样然后另外呢就是有哪些行业的红利值得去巴掘

我所了解的印度尼西亚市场也是经历了很多的变迁我大学毕业的第一份工作就是被华为派到印度尼西亚当时应该说还在移动宽带基础网络建设的基础设施的起步在基础网络的这一波建设以后印尼又开始了移动互联网的热潮

大约是从十年前呼应了刚才 Hans 介绍到 Gojek 创业也是 2015 年开始比较巧的也是我自己差不多也是在那个时候参与了移动支付的创业的热潮当然今天我们自己觉得可能那一波

战斗已经结束了那剩下来的平台活下来又变成巨型的平台呢我觉得 GoTo 就是其中最重要之一了所以我也非常有幸在进入到云计算这个行业以后呢第三次回到印度尼西亚市场又能够和 GoTo 这样的巨头去合作为他们去贡献价值大家也看到可能前不久呢我们腾讯云也是刚刚和 GoTo 一起联合发布了一个 PR

我们 GoTo 的整个基础云设施有相当大的一个部分会搬迁到腾讯云上面来这个应该也是咱们 GoTo 作为印尼最大的互联网公司第一次的拥抱中国的公有云中国的科技整个技术后台的服务和支持

Jimmy 我多问一句现在腾讯云在服务的中国公司到印尼的创业公司多吗我们如果定义创业是在比如说 AB 轮这个阶段估值在 1 亿美元上下的

其实很多一开始用我们的比较多的还是中国的出海公司因为大家对腾讯云比较熟悉服务啊架构啊包括我们的操作后台等等都非常熟悉但是这次我们能够有机会为 GoTo 提供服务呢才是我们在当地的很大的一个 milestone 那我们就顺着再问一下 Hans 吧在印尼刚才我们讲了我们其实基建已经 ready 了然后我们的人口基数也够大互联网环境也非常好这个时候再去创业的话有哪些方向值得去做呢

当然我对英尼可能有点偏见我觉得英尼现在是一个非常非常大的机会在我脑海当中是有三个巨大的理由

整体来说其实我觉得印尼现在跟 10 年前 15 年前中国是很多相似第一点从经济方面你刚才也讲了其实印尼整个人口是 2.7 个亿当然比中国小很多但是全世界是排名第四大可以说这个 opportunity 是够大不仅是 2.7 个亿人口再加上他们是非常年轻

按照数据来说,70%的人口都是在 50、55 岁以下。可以说现在印尼正在准备享受 demographic bonus,在 2035 年或者 2040 年是最高峰。再加上目前我们的 GDP 的增长是相当 stable,每一年就是 5%左右,连续好几年了。

没有好像国内以前 7% 8%那么高但其实 5%也是不错再加上印尼的 smartphone 手机的 penetration 还是挺高的现在就处于 90%以上但是就算有前提有时候也不 100%每次都会有机会如果市场全部被覆盖服务都很好的话那其实是没有机会

但在印尼很多很多这个数据化还是偏低还有很多很多的机会打个比方中央银行发布的整个印尼有差不多一亿人口他们要么是没有银行账户或者虽然他们有银行账户但是不太用这个是一亿人口很大的一个数目在金融这方面就是一个非常大的机会整个印尼有信用卡的人不超过一千万那

那第三点呢可能就是我一点偏心我 15 年前 20 年前在国内待了 4 到 5 年那时候的活力啊真的是很棒很棒大家都感觉未来是非常非常好那我现在可以感觉到印尼是同样的这种气氛非常有活力

嗯对我听下来就是说第一是我们其实还是有很多的这个 financial service 的机会的就如果说去做金融创新的方向大家可以考虑第二呢就是

确实印尼的势头还有这个状态还是特别的好啊我最近啊身边有很多朋友都去了印尼甚至有些机构他们把自己的投资就全部都 all in 到东南亚去了我今天早上刚跟一个 VC 开完会在谈一个老股的销售我就问他我说你们手里还有人民币吗他说投完了我说那美元呢他说有他问我他说你美元还出手吗在中国我说

我说我们投的速度很慢因为这个估值都很高了然后另外呢就是可能有些项目呢又涉及到 LP 的一些敏感性所以又不敢太轻易地出手他说那你们怎么办我说我们肯定是东南亚然后我问他他说他们也是就准备在东南亚建一个办公室这个办公室就放在雅加达

这是一个非常有名的一个机构所以我能想象就是这个市场其实就是 VC 只要一进来那马上创投的这个热度也会燃烧起来那我们其实刚才讲印尼都是讲的是科技嘛这个问题就给到 LingProvident 这个公司可能对于大量的中国听友没有那么熟但其实这家公司非常善于跟中国打交道比如说我提几个名

他的 portfolio 都是闪闪发光的宁德时代然后还有华友故业其实在印尼有大量的跟能源相关类的投资机会 private end 都是抓得很好那我也想问令您是怎么看到像 gojack 这样的机会的呢

当时看 GoJack 机会是比较简单的首先我是一个中国人我的优势是我很了解中国发生了什么然后我在印尼待了 20 年我这 20 年经历过四任的印尼总统投 GoJack 最简单的逻辑就是我们看到了滴滴包括快滴在中国的成功甚至 Uber 当时对吧在全球它都是会发生的高频的打车的应用它会颠覆原来的传统的自驻车市场的

所以这个是毋庸置疑的只是花多长时间以什么样的代价这是第一个点第二个点呢当时的整个印尼也就 gojek 没有其他的竞争对手包括现在东南亚也是很多人出海那是因为东南亚它是一个相对蓝海的一个市场不像国内这么卷你出来一个东西立马五个十个就会跟你拼在这种逻辑下其实我们很早就布局了 gojek

昨天我还跟几个中国很知名的投资人在聊他们当时在 17 年的时候去印尼看过 gojack 当时 gojack 的估值两亿美金包括徐小平啊大洋总啊还有倪振东他们几个都在聊当然觉得两亿美金很贵但其实我们是就是从他两亿美金开始投一直投他上市到几百亿美金对吧另外一个角度呢其实你刚才说什么是对 go2 的理解 go2 就是印尼的滴滴加美团加支付宝加淘宝加抖音电商

至少这五个他在印尼现在从打车从 O2O 从支付来说他都是第一的然后电商呢去年跟 TikTok 合并之后我们也在往第一的路上正在迈进所以他是一个真正的印度尼西亚的甚至是一个泛东南亚的一个 super app 未来他会有无限的想象空间这个是第一个我回答你关于 Gojek 的一个看法第二个我还想补充一下你刚才提的第一个问题我觉得问得非常好啊

现在对于出海去印尼是不是一个很好的时机对吧我可以先讲讲我的观点和结论

我觉得现在应该是最好的时机为什么呢我觉得有三个点首先从中国来说中国现在企业的出海的热情意愿包括战略非常强烈都在说出海有时候不出海必亡没有海外没有未来有些可能是主动的有些可能是被动的然后第二个点呢今天的印尼所有的条件它是 ready 的包括刚才两位讲过的人口市场年龄那还有包括它的整个的经济印

印尼它就是东南亚最大的经济体然后呢它每年能够保持 5%的 GDP 的增长还有一个非常重要的就是人均 GDP

去年印尼的人均 GDP 已经 4900 美金了就 5000 美金会是一个超过 5000 美金整个的消费能力各方面就又上了一个台阶所以现在的印尼和 10 年前的印尼又不一样了它不单有市场有人有资源它也有消费能力了还有一个点不单有消费能力它有基础设施了就 10 年前其实美团就想在印尼我们跟王兴就聊过

但当时没有支付没有物流没有这些所谓我们的基础设施那今天这几个都有了印尼不管是线上支付还是整个物流体系都已经完善了所以对于今天去印尼出海的这些企业我会非常的友好因为这些大的基础设施不是说我几个企业或者几个创投的人或者是几个初创团队就能把它搞定的这是时间的积累

然后还有一个第三个非常非常重要的尤其是您刚提到的几个大的公司不管是宁德时代字节跳动还是我们的青山华友姑娘这些大的公司大家都有一个很明确的一个意识就是中国跟美国跟欧洲对峙的情况可能还会继续甚至越来越加剧会越走越远

但是两个超级大经济体不可能市场完全隔绝他们一定会要有一个沟通的渠道或者有一个缓冲带那今天扮演这个缓冲带最大的一个区域就是东南亚而东南亚领头就是印尼不管是中国美国还是印尼

三个国家包括这大的公司都很清楚的意识到这一点回答你的问题今天印尼如果要出海哪些方向好我觉得不管是互联网消费科技甚至基础设施教育医疗就是 15 年前 10 年前的中国都存在大量的机会只要是你的方法对了路径对了那都有机会

特别好的总结您刚才在讲的时候我就迅速的查了一下亚洲一些主要经济体的人均 GDP 其实印尼刚才说 4900 中国其实也就才 1.26 万美元然后新加坡高一些因为它是人少它有 8.47 万美元我说的都是 2023 年的数据日本是 3.38 万美元所以印尼确实是在快速的赶超而且它其实每年有 5%以上的人均 GDP 的增速

就这个是一个非常好的信号而且人口基数也比较大但其实刚才讲印尼我就觉得挺有意思其实我们讲了说 GoTo 是因为跑出来了但其实也有失败的比如说 2015 年京东其实也做过京东的印尼站这一度也是独角兽但是这不是一次非常成功的尝试 2023 年这个站就关掉了就京东你不能不说他是电商老江湖他懂电商他也懂运营而且京东的整个的组织

能力也非常的强就是也请几位嘉宾帮我分析一下当时到底出现了哪些问题是不是因为这个水土不服还是说中国公司出海去做当地的电商业务就是不 make sense 的呢你刚刚讲的特别对啊其实创业的一波热潮来的时候陈王败寇事实就是这样的其实今天我们三个在这里陈王和败寇都在这儿了

上一波创业的时候我在印尼就是参与了的而且是有失败的教训的上一波的时候我们都是在争取想成为移动互联网新的市场上的基础设施因为那个是最大的生意人们都知道当移动互联网这一波来的时候移动支付啊上面的用户平台啊都是基础设施但确实最后不是人人都能成为基础设施

但是我也非常的幸运新的工作里边我能够和上一波里边跑出来的现在已经稳稳当当的很成功的成为基础设施的公司老朋友们为他们去提供服务我觉得这也是一种幸运而且这个也让我觉得对于接下来的时代来印尼的创业者未尝不是一种启发大家来到印尼其实更应该和印尼的这些成功的头部公司去合作去为他们提供服务他们有他们需要的呀

他们有他们的强项有他们的长板我们要去和他们积极的进行互补包括我现在所在的工作岗位上我们腾讯云出海来到印尼我们也是在为大家去服务提供大家所需要的我觉得这就是一种机会而且这里边要细分开来的话会有很多很多的机会因为大家需要更多的技术需要更多的工具而不仅仅是新的商业模式可能在一些新的商业模式上我觉得印尼的本土的头部企业都已经跑得非常成熟非常成功了

对那问问令我觉得刚才 Jimmy 补充的更多的是说我们今天还是有很多机会的但是呢我们不可回避的一个问题就是像京东这是一个非常典型的大公司也舍在了本地市场的一个案例您觉得它核心原因是什么

OK 从我的角度来看我觉得京东首先不能定义成它是一个非常失败的案例只是中间的战略上的变化而且这个战略上的调整或者变化呢它也不是说因为一到两个核心原因造成的京东这样的企业本身它就有自己的能力有自己的商业模式电商又是你说又是它最核心的东西对吧它做这个事在印尼没做好

那肯定不是说因为一个原因或者两个原因没做好是好几个事其实都没做好或者是做的不够好这是第一个点第二个就是任何事情无非就是天时地利人和我觉得京东在做印尼电商这个产业或者在做这个公司的时候它这三个事情其实都有一些问题首先从天时来说

京东进入的那个时间我不认为是一个非常好的时点最早是在 16 年就开始落地了班子就搭起来就开始搞了但是呢 16 年跟今天来比当时的支付物流包括很多很多的东西都没有起来我们当时送的东西其实是 COD 模式的就是 cash on delivery 就是用户下单一个手机我们需要让快递员把手机送到家里然后在现场收钱的

这个从效率从安全性从风控角度其实都有很大的问题那没办法因为当时线上支付并没有那么的普及然后第二个就是物流跟今天来比完全不一样那我们很多是自己建的物流体系当然这还是京东的一个优势对吧但是很重中国的京东的物流建了这么久所以第一个我觉得天时并没有特别好

我们其实有一点点做炮灰了如果再晚几年有急吐了技术好一点了或者有其他的大家都来一起来烧这盘棋的话会轻松很多就第一个天时然后地利的话有一个点就是整个京东对印尼市场也不是很了解

京东在进入印尼的时候他只是觉得选择这个市场人口多觉得有前途但是从老刘到下面的带来的团队他们对印尼是一无所知的做这么大的一个电商产业你不是做一个细分行业我可能对细分行业有足够的认识或者我有一个很高的门槛或者有一个技术的商业模式可能方便点那电商涉及的方面太多了低利还有一个因素我个人认为这个可能不代表其他人的观点我觉得京东在出海战略上并不是想的那么清楚不管

不管是阿里腾讯甚至字节出海是非常坚决的不管是他们是投资出海还是业务出海但是我们听到京东出海印尼算是他第一步吧虽然这一步也没走好但其实听不到京东太多出海的东西大家可能都不知道我们在泰国跟 Central Group 我们 Poivodan 跟京东也投了一个项目也投了几亿美金更快就消失了这背后也有整个出海的战略并没有考虑的很清楚如果你没有想清楚就贸然的出海这个失败概率也是很高的对但他在

他在运营上有犯过什么致命的错误吗其实我不觉得京东犯过什么致命的错误只是说运营上没有经验也没有优势他并没有把中国的好的经验复制过去因为很多水土不服

然后他在本土呢又没有核心的优势他没有自己的品牌对吧没有自己的物流体系然后刚才为什么我说他的战略不够清晰很重要的一点其实在后面几年包括 Shopee 起来包括 Lalada 起来包括本土的 TalkPetit 起来大家都经历过一段非常疯狂的烧钱模式

因为 Shopee 背后有腾讯有它的游戏在反哺喇喇喇有阿里到今天还在不断的书写对吧那京东其实在内播它是很谨慎我们京东没烧多少钱那别人一年可能就是大几十亿上百亿美金的销在这个市场上你如果又错过了那个高速发展的烧钱打用户打规模的阶段

其实也就错失了市场机会但从另外一个角度来说正因为我们也没烧多少钱最后我们用做一些股权上的置换从京东集团来说他在印尼也没怎么亏钱所以我为什么定义他不是一个特别失败的案例不是说我在印尼亏了几十亿上百亿美金没有打打满满算算可能还不亏钱因为他换了很多 go to 的股票股权对所以还算是全身而退对吧

对可以这么理解啊对我也想听听汉斯你的建议就是其实这个事有点类似于亚马逊在中国亚马逊在全球都干的特别的好但是呢中国市场里他就是打不过这些中国的地头蛇就我想问问汉斯你怎么看就这样的一个中国的巨头进到印尼市场的这种竞争

我的看法是跟刚才几位讲的是比较相同如果要得到一个成功的话需要几个条件第一呢 印尼确实有这方面的机会但光有机会不代表你可以争取到这个机会还需要两件事情第一个是所谓的硬件硬件可能就是系统啊 系统啊 基础啊 技术啊等等那第二呢就是软件不仅仅是软件包括一些 mindset 啊 人员管理啊

要去百分之百成功的话三个三个都必须在但这里我突然间想起了就是我以前刚来到国内的那个情况我是快 20 年前第一次来到国内那时候我是在一家美国公司工作被派到中国去说实话很多很多在国外的一些非常非常棒的公司一旦进入了中国就不怎么样

不仅是 Amazon 但是也是有好多好多个那得问自己为什么呢 20 年后作为一个印尼人也是看到同样的情况不仅是中国公司但是很多国外公司都看到印尼这个机会陆陆续续都来到印尼

但是一个说法就是 Everything is possibleBut nothing is easy 所以真的要了解一下当地的这个情况很多很多事情是不能 copy paste 的我记得以前很多家国外公司管中国市场都是 based in Hong Kong 甚至有一些大公司他们负责

中国的业务都是在他们自己的国家要么是美国要么是德国要么是哪里这个是很困难必须落地应该有一个接地气去了解情况但以你来说打个比方虽然平均的 GDP 是将近了 4900 magic 的 5000 美金 per capita 但是这里的 distribution 非常非常的不均匀

而且印尼也是一个有 1 万 7 千个岛的一个国家所以它物流跟国内的情况是非常非常区别很大而且费用很高另外每个岛他们都是有他们自己的风格包括他们自己的语言其实国内这么多省都是有很多很多不一样成都跟吉林是完全两个概念但是从国外来说可能他们觉得都是一个中国但其实不是的嗯

印尼也是所以谈到细节呢就很多很多小事情堆积起来就变成大事情回到刚才你的问题我觉得如果要做好的话印尼是不是有真正有这个机会 100%我认为是 yes 但是如果要真的做好呢那必须花心思可能找一些当地的合作伙伴要真正来去了解这个市场

对刚才几位在聊说我突然想到啊中国一般来讲创业公司竞争非常激烈的他通常是同行业先合并你看滴滴快滴对吧然后呢携程和图家优酷土豆就他都是同行业老大老二先变成一个大公司这大公司再去干别的但其实我挺好奇为什么这个 gojack 没有和 grab 合并哈哈哈哈

对吧 购债直接就把 Tokopedia 合并了直接我就做 Super App 我没有去把同行业先吃掉这个是一个印尼特殊的文化商业文化吗还是说当时我们并不具备合并的条件别叫我就不说了我们叫我 我说一下

可以说我们的出发点不一样吧那说有两个关键原因第一呢印尼的市场没有中国那么大那就要考虑了如果我们要做大的话是怎么做大是不是要在一个行业然后不仅是印尼包括在东南亚甚至在亚洲等等这是一个方向另外一个方向呢我们只做印尼但是在印尼不可能只是做一个行业要各个都做

那第二个考虑点是竞争那时候虽然很多很多的 startup 但是没有特别大的竞争对手我们就发现其实我们的左边右边是有一定的空白的机会这两个加起来第一市场又不那么大第二我们左看右看虽然很多竞争但是可能没有我们这样一个规模就我们决定了印尼为主

所以我们从以前这么多年以来没有想过要做全世界全亚洲全东南亚最好的 transportation 或者全世界最好的快递等等我们只要做印尼的一号位每个印尼人所需要的东西从他早上起床到他晚上睡觉全部的这个服务我们都要供给他所以几年前我们甚至有不仅是三个四个 unit

到我们最高峰的时候是有四十几个 service 你要在家里打扫卫生你要修下你的空调包括你全部的服务我们都有供过所以这个是我们当时的考虑点

那就是等于还干了五八同城的活对 O2O 整个对就 O2O 的就是一 super app 汉斯解决了我一个非常大的疑惑中国因为市场太大了大到就是你可能在南边我在北边咱俩各站一块但是对印尼呢可能一个公司足以吃得下这个市场了在某一个业务上那这时候我就要延展我的产品线做宽

你说这个逻辑它是一个纬度但其实还有另外一个纬度我觉得我要站在一个第三方的角度其实刚才汉斯讲了那么多的原因有一个很核心的就是印尼跟中国的文化的差异嗯

印尼所有的产业它竞争到最后不会像中国中国竞争是我你死我亡的不管是美团跟点评的合并还是快递跟滴滴的合并基本上就是两家实在是打不动再打两家都要死的状态下对双方股东撑不下去了就逼着他们合并对这个我们不得不承认其实印尼不是这样的你像汉斯讲印尼人的性格或者他的文化他是很随和的这个是在骨子里的

他在行业竞争你抛开其他的 O2 的应用至少在打车里面 Graph 跟 GoJack 是势敌对吧就是滴滴跟快滴一模一样那为什么没有合并其实根本的原因是没打到那个份上没打到你锁王那个份上但没打到你锁王那个份上的根本原因是文化决定的因为在东南亚大家没必要打到那个份上背后很多股东或者是都是朋友圈子很小

打到差不多我们就各玩各的或者是停止价格战然后开始盈利开始运营了这个核心是文化是性格特点不一样我这里边有个故事有两家巨头在合并的时候就是他们在审计发现有 400 多人同时在两家公司拿工资

这太正常了大公司都有这样的其实这里就不便说了对啊对啊这可以想象就是说他其实一定是恶性到一定程度才会出现这种情况你知道最后这 400 多人你还不能 fair 他因为他们都是功臣对吧但这 400 多人的工资要两份变一份的时候这 400 多人也不干这其实是确实是商业环境有很大的差距啊对那我们其实讲印尼我就挺有意思就是中国其实他所有的商业的业态都有一个自上而下自下而上的比如天猫

他肯定是打北上广的一线人士然后呢拼多多从第一天他就是从低线城市入手我想问一下 GoTo 当时是一个什么样的策略我们就是从 Firstier Cities 开始因为 Firstier City buying power 是比较高而且他们对我们的服务是比较有这个需求所以我们当时从亚加达开始亚加达是印尼最大的城市而且 GDP per capita 最高的

那是 2015 年的时候在很短的时间内我们几乎就是从全印尼最东面到最西面都开了几百个城市大大小小都做了

在那时候就发现这里的业务大部分还是居留在第一层城市和第二层城市在大城市里面那些小的村或者第三级第四级城市规模其实是比较小再加上几年前的疫情吧很多的那些小的城市更加的没有那么大的活力所以我们的策略是从上往下

那我问问 Jimmy 和 Ling 有没有见到印尼从低线城市往上打的这样的创业公司

成功的其实莉莉这个问题非常好得动态的来看首先我尝试总结一下刚才大家在聊的就是包括 GoTo 怎么看过去印尼要横向发展我也记得有一位牛人以前跟我做过一个总结讲一句话叫做大国做小生意小国做大生意所以你看 Gojek 或者印尼很多其他公司它都是横向发展综合发展像 Hans 刚才说的每个印尼人从早上起床到晚上睡觉他的消费

它的需求那是过去移动互联网热潮的上一个十年的印度尼西亚市场因为那个时候大家来印尼相对中国还是个小的市场

但是从现在往后看新一代的创业者 looking forward 来到印度尼西亚到底大家有什么机会这个时候大家来看印尼是不是又应该带着一个重新来看大国做小生意的思维来看才有了更多的机会因为现在印尼市场也变得更大了它的体量也变得更大了基础设施也变得更好了我们讲的新一代基础设施包括 GoTo 它这种平台服务性的 platform 它就是基础设施更加 ready 了现在印尼大家不用现金你别说 10 年前现在大家和 4 年前

这个渗透率已经无限进化非常非常高外卖出行走到哪里几乎和国内就一样的方便这是基础设施更 ready 了这个时候新的创业者来到印尼又换一个目光来看又把印尼当做一个更大的市场要做细分要做补充可能会更有机会我觉得这个是大国做小生意还是小国做大生意这句话它有辩证的关系

看过去还是看未来回到刚才最直接的理解这个问题就是说现在那现在的创业者来做我觉得他们如果很多东西要想占领雅加达的市场要想从上往下难度就非常非常高了基础的服务也非常饱和了但是如果他要走到印尼的 Tier2Tier3 我觉得还是有机会的我问一下印尼的 Tier2 cities 都有哪些万龙四水包括三宝龙

它还是有一些比较有名的大的城市 Tier2 的还有苏拉维西还有新加坡旁边的巴淡巴淡其实也算 Tier2 对吧算一个旅游岛吧这些工业城市包括巴黎岛对吧也是对巴淡是不是那个

民单岛啊是那个吗对对对那我还去过呢我自己曾经尝试过一点点在上一波疫情尾巴的时候啊因为莉莉问到这个问题稍微有点深入当时我们也是很小的一个创业团队相对这个 size 但是在雅加达和万农的中间的工业区你比如说什么奇卡乱啊等等啊它不在城市里边在这样的市场区不管你用什么形态的新的服务它就能有更多的空间而且会遇到更小的竞争

我想顺便问问就是整个印尼的治安情况怎么样社会稳定吗我觉得非常稳定我们也我这 20 年也没遇到过什么抢劫投刀我个人觉得还是很友好的但可能我也没去过太偏的地方哈哈哈哈

对就是因为亚太大我去过好几次了就因为我们的这个很多 portfolio 在那我们有软咕噜然后还有 fishery 刚刚投的 chicken 都在那边我上次去的时候呢我还记得我们的美国合伙人就跟我讲他说你晚上天黑了不要出去所以我到现在也真的不敢晚上出去几位倒是打消了我不少顾虑啊就是这其实是一个非常好的破除 stereotype 的一个过程就是我觉得可能很多大家会看到某一些的恶性事件就不敢去了

对莉莉你刚才提到软咕噜我也顺便打个软广啊这个软咕噜现在也是我们腾讯云的客户也是全网的把他的基础云公有云搬迁到腾讯云上面来了所以我也借此机会感谢一下软咕噜的股东好好好谢谢谢谢谢谢啊我觉得 Jimmy 是非常好的这个 marketing 一号位对

绝对的我刚听到这个就我觉得今天可能很多创业者感兴趣的就是说整个今天如果只有不到 5000 块人民 GDP 的情况下应该先从一线城市入手我觉得咱们几位应该还是有这个共识对吧我其实觉得再往深入一点这还是一个理解跟文化差异的一个问题

因为中国它太大了中国一线城市你说北上广深然后二线的不管是什么西安长沙其实它也很大包括三线的温州泉州它消费能力它的人口它的市场都非常活跃但印尼是不一样的嗯

其实你问的问题不管自上而下还是自下而上就是农村包围城市还是城市包围农村但是在印尼创业这个纬度是不一样的首先印尼的经济是非常集中的如果我没记错的话整个大亚经省占了印尼的经济可能接近一半但你如果能聚焦到印尼的前十大或者前二十个 city 可能百分之七八十的经济

就已经控制住了所以它的这种纬度并不是说我要从一线城市还是从三线城市打而是肯定区域你一定是从一线城市打只是从一线城市的哪个纬度去打这个实际是看行业的比如说你要打教育要打 fintech 要打这些消费那肯定是从一线城市的核心区域去打

树立一个相对高端的品牌你再往下打就会更好一点但还有的例子做得最成功的印尼有一家爱雪冰淇淋是猛牛的创始人牛根生牛总在那边做的他三年就做到印尼最大了他也是从雅加拿打但是当时他的竞争对手有和路雪还有本土的一家冰淇淋品牌但是他很快就做到一年十几个亿的销售额

他的打法就是农村包围城市但他不是说我到三线四线到边缘的我是在雅加达这些小巷子里面这些夫妻老婆店里用三年时间布了 16 万个网点我昨天跟他们的一个投资人聊他们现在已经接近 40 万个网点了就遍布到印尼的大街小巷他先打的是这个打完之后他才进了 7-11 才进了沃尔玛

才进了这些大的商超一定所有的都是聚焦核心城市但是在核心城市是你是从相对偏的地方还是在高端的商场这个可能要看你的具体战略选择对我也想问问就是说印尼基础的供应链能力怎么样比如说今天我要去创业的话基础设施不谈了就是消费还有机器人人工智能哪个更适合作为切入点呢消费 AI 或者是机器人

如果让我排序的话我觉得消费应该是机会更大更容易的毕竟它印尼还是个发展中国家我们客观的讲它在对 AI 和机器人的需求上还没有那么的强烈但是由于它跟中国现在走得这么近全球化的程度又快了很多它这个需求起来不需要太久有可能三年后五年后它就起来了所以如果要做这方面可以提早布局但想快速就有结果的那肯定消费更快的明白

明白 Hans 对我也问你一下就是作为印尼最大的独角兽公司之一同时呢咱们应该是有大量的技术人才的这种需求和缺口印尼本地的技术人才足够支持我们去做科技型创业吗

这样子说吧我觉得现在的情况比我们刚刚开始七八年前就好很多以前也跟大家说我们要找个 programmer 他还是不是很清楚你到底在说什么他们就会问是做 IT 的吗那现在已经好很多了就算如此比较基础甚至 middle level 可能还是稍微 OK 但是如果要谈一下真的有非常有技术含量的或者一些高级工程师

或者 programmer 这方面还是有缺的对那这些人才从哪里来呢大部分就是从两个国家要么是印度要么是中国很多很多公司在印度也是有 tech center 有技术中心然后在国内比如说在深圳有 tech center

所以这里就产生了一个事情如果非常 senior 的这些技术人才一直在国外的话就不太了解国内的这个情况而且也很难来去匹配未来国内的这个 talent 的人才

所以这里呢关键一方面是怎么样会有流动怎么样来吸引国外是比较 senior 的一些 programmer 或者技术人员到印尼待一段时间说到这一点呢几个星期之前我们 Goto Group 刚刚宣布了我们的一个新的 CTO 那其实我们 group 的 CTOWilliam 他是个中国人但是他是常住在亚加达

对我不知道印尼政府有没有类似的政策比如说像新加坡 setup 一个公司之后他就给你一些特殊的 entrepreneur pass 还有比如说你在这 setup 一个公司你只要注资在新加坡那我就有 10 个 working visa 可以发出来印尼会有这样的政策吗目前的政府是比较支持这方面的投资但可能还没有到新加坡那么方便度

但基本上政府对技术方面的投资是非常非常支持的明白 Jamie 像你跟很多中国去印尼的公司打交道你觉得他们的这个程序员问题怎么解决有多少是从中国搬过去还是就从本地或者是从东南亚其他国家去招募

这个问题就特别紧扣到一开始我们都在讨论的一个问题印尼从现在往未来看最大的机会在哪里我认为现在可能是中国出海到印尼各行各业最好的时候更加是对中国工程师的这个群体我觉得是充满了机会的因为印尼的商业模式创新已经做得非常非常好了背后会越来越多的依赖到 IT

数字化中国工程师的群体在印尼的本土企业的需求这个生态的周围我觉得未来真的是会有大量的机会对那至于说中国工程师过去做技术做什么是做本地的 to be 的客户需要的还是去做本地更下层的市场 to see 的客户需要的你的技术要转变为商业要转变为经济模型要转变为商业模型他就有机会不管怎么样

现在的和未来的商业模式商业模型它都需要更多更多的数字化技术去支撑我觉得这个是毫无疑问的一个事情好那我们最后呢回到节目一开始我们有一个彩蛋刚才我们埋了一个小小的种子说令最近完成了一次合并你令要不要跟我们讲讲 TikTok 和 Tokopedia 的这个 deal 吧

这个丢其实对我本身意义也很大背景就是 TikTok 种种原因它的电商的业务在印尼被封掉了但这里要说的其实 TikTok 除中国以外最大的市场是印尼用户有 1.7 亿第二大是美国美国只有 1.4 亿这是我上两个月的数据

然后印尼又是 TikTok Shop 第一个开拓的 e-commerce 的国家他第一个出海也是去了印尼其实他的天时地利人和做的都很好所以他很快就在印尼做的非常大在北京见了 TikTok 的董事长我们就在聊因为当时我们自己的电商业务也遇到了一些的瓶颈我们在运营和发展上

嗯

东南亚大家都用美国的东西都用 Facebook Twitter Instagram 没有本土的但 GoTo 就是有这样的一个民族自豪感在里面了但是 TikTok 它的优势也很明显它有巨大的流量的优势巨大的增长的空间然后它在做流量电商上又可以高速发展我通过跟 TikTok 的合作我非常欣赏我觉得整个字节在海外这么多年做到全球这样一个高度跟它的团队是有至关重要的

他的团队非常年轻非常优秀是我见过的团队优秀里面绝对是在前几位的

就是我觉得中国企业出海最成功的两家公司一家是华为一家是 TikTok 他们一家 2B 的一家 2C 的业务模式有很大的差距发展的历程有很大的差距但是最核心的两个点就这两个公司的人都很牛人才密集型的那再换回来在北京建完之后我们就操作怎么样去进行这个合作当时也有很多的挑战因为他们对我们也不懂他们也不了解我们就大家没有信任基础的

从某种意义上说我们还是它印尼的一个竞争对手但是呢我们是 10 月第一次见但我们 12 月 10 号所有的协议签完 12 月 11 号它正式的通知所有它的商铺双十二重新开放这么大的两个公司这么大的业务的合作只要两个月完成其实这个是非常不可思议的当时我们熬了无数个通宵对我觉得这就是 mission impossible 对

对对对而且这个中途我们有很多次都想放弃了包括字节他那边也有也有要放弃但后面坚持下来了做到今天我们整个的合作是很好对第一个点是战略上是协同的两个业务大家会是双赢的然后第二个点就是这个可能只适合于这个地方不一定是一个普世的或者是一个普遍的一个需求

就是我其实当时不是 GoTo 的员工我代表的是我们 ProVidant 我是 GoTo 的一个股东可以这么认为然后我们 ProVidant 又是一个综合的集团宁德时代也是我们的合作伙伴然后青山我们有很大的在基础设施在新能源在矿业我当时就是相当于一个中间者的角色

代表 Go2 跟 Ttalk 谈他们没有那么强的 defense 敌对的因为我们集团会相对可观一点然后第二个点呢也自吹自擂一下我们整个集团的口碑非常好不管 Ttalk 他去找了美团的王兴他找了宁德的人找了青山的询问我们 Providant 的情况这些大的 big name 都说 Providant 不错这个团队也不错这样的话他觉得那至少有谈的基础

然后第三个点呢就是我觉得至少从我们 GoTo 这一侧从我们应用这一侧我们是非常非常有诚意非常有决心的当时我们谈的一个核心的点就是你双十二要帮我业务重启电商就是这样的你停的时间再久你的用户就流失了那其他平台就瓜分你了那如果他再花大力气比如说要再过半年再过一年再重启那他可能就没有意义了他甚至就决定要放弃你这个市场了

所以时间这个压力也很大我们通过我们所有的沟通协调运作我们在双十二确实让你打开了这第一个大家的合作基础信任感就又建立起来了包括两个团队的融合两个业务的融合平台的融合技术融合这就是后面的事情肯定中间会有一些小小的问题和摩擦但大的方向和趋势都非常好今天整个的业务的趋势增长都是一路向上的我很欣慰这是一个很成功的 deal

但中间有很多背后的故事确实现在不能再公开讲也许可能三年五年后可以来个解密再来上我们的播客讲讲内幕对吧我是觉得这样的一个合并对政府的这种支持是有非常高要求的对这个工作是由咱们自己来做吗主要是我们来做的

这一点上 TikTok 也做了很多事情的我们当时也提出来了很多对政府的一些承诺包括帮助本地的一些中小的这个创业者让他来在这个平台上有收入给他们补贴给他们一些流量的倾斜包括做一些活动我们也都做到了

这期节目真的是太棒了感谢三位嘉宾给我们贡献了如此精彩的节目希望听友听完之后能有所收获也欢迎各位听友去东南亚创业考虑印尼这样一个大的市场如果您已经有一个建制的公司然后那你可以考虑让 GoTo 来投资可以联系 Lin 对吧然后

对如果说你已经到当地准备开公司了那你需要基建第一时间一定要找 Jimmy 就万能的 Jimmy 当地的人脉王我们也期待各位听友积极的在我们本期节目下留言如果你已经到了印尼市场去创业的话也告诉我们你的故事那本期节目到此结束了我们下一期再见拜拜拜拜好谢谢拜拜