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cover of episode S7 Vol.05 瀚辰光翼张晗:一粒种子背后的育种黑科技

S7 Vol.05 瀚辰光翼张晗:一粒种子背后的育种黑科技

2025/4/10
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创业内幕 Startup Insider

Transcript

Shownotes Transcript

我们在国内有个客户新疆哈密瓜研究中心他们开发的最好的瓜是酸的是最贵的就品质最好的营业上最高的有点像你刚才说的这个太白认知了对不对像我们这种设备它动不动几百万的投入对吧在采购它是比较大的一个决策我们的办法很简单送给你试用现在我们在海外也是这个套路没有品牌对吧你可以不信任那你先拿去用用了三个月你就 OK 了咱们再谈采购的事儿

从 16 年开始到 19 年我有一个巨大的调整我后面我就不管研发了因为研发其实并不是最重要的最重要的是需求市场才是最重要的所以说我现在还兼任我们公司的销售总监我每天都在市场上跟专家们聊跟他们碰撞看看他们有什么需求因为咱们真正的创新并不是在实验室创新而是面向需求的创新这是我从老师和做企业之后非常非常大的一个观念的一个转变

亲爱的听众朋友大家好欢迎收听本期的创业内幕我是主持人 Lily 本期呢我们请到的嘉宾来自于知名的生命科学工具公司汉晨光义的创始人及 CEO 张涵张总跟大家打个招呼吧哈喽大家好我是张涵要不然先请您介绍一下自己吧

最开始我在中科大是学习物理学的本科毕业之后到美国做了光学的博士做生物光学偏了生命科学细分的赛道开发过各种各样的装备什么荧光显微镜流失细胞仪等等的博士毕业之后也在美国工作一段时间在 16 年的时候回到了成都创办了汉城光艺一开始还在四川大学干老师后面创业太忙了就把老师也辞了全职的做企业到现在大概有 8 年多 9 年的时间吧

咱们现在这公司主要是做什么我们大的方向是生命科学工具开发各种类型的装备耗材 4G 百分之八九十的业务都是在生物育种这个细分的领域上面

刚才您讲啊您本科和博士阶段分别学习的是物理学和光学现在呢却在生命科学领域创业您可以跟我们讲讲吗就是您当时是怎么发现这个赛道的一些创业机会的它和您的博士研究方向相关吗因为我在读博的时候做光学仪器嘛咱们的仪器的目的就是来看各种各样的生命的一些数据啊

我从博士第二年第三年开始就从事的是农业相关的装备的开发所以从那时候开始我就发现生物育种这个赛道是很好的一个赛道而且国内呢比国外的那时候差距还比较大我们也那时候至少 2030 年吧所以说顺其自然的通过这个赛道开始了这个创业虽然说我们学的不是生物学啊但是其实生命科学工具这个赛道上就是需要交叉背景的人来做这个事儿

怎么讲大家看上去我们做生命科学其实我们的同事有机械的电子的算法的光学的一部分生物的农业的我们通常一个项目开发进程当中我们会从各个部门抽调精锐同事组成一个 team 交叉背景的来推动项目的前行

但其实您今天做的这个生意啊更多的是围绕着生命科学领域的一些硬件的开发和这个应用那我想问问您就是在咱们创业之前这个领域用的是什么样的品牌是国内的还是进口的我们的产品有什么样的优势吗 16 年我回国之前我们这个赛道上几乎都是进口的几个大的厂家把这个市场给占有了当然他们的优点是有品牌嘛产品质量也不错缺点就太贵了啊

所以说咱们就利用研发的我们叫工程师红利迅速的推动这个产品的开发目前为止我们在这个性能质量上和进口的大品牌都是相同的水平价格也比较低当然咱们中国企业的服务肯定是超过进口的厂家的这个服务的所以说我们在国内就迅速的把这个市场给做起来了目前我们在国内的市场占业率应该超过了进口的厂家对 咱们的客户主要是一些科研机构还是一些工厂

我们的客户有几大类型第一个就像林刚说的科研单位比如说各个地方的农业大学各个地方的农科所中国科学院中国农科院等等但是更大的一个群体是产业

是总业公司比如说像这个龙平高科这些大型的育种企业就是我们的马相的客户群体您可以给我们讲讲吗第一个客户您是在产品可能还没有 ready 的情况下是怎么说服他的对你看我们是 16 年开始启动公司嘛第一个客户基本上到 19 年了前面三年都是在开发做科研嘛做研发就存烧钱嘛到 19 年的时候第一个产品肯定还是有问题很多 bug 嘛

但是基本上免钱可用了就去找客户聊一开始的时候大家接受度是很低的因为你一个小公司又没有品牌又是这个第一只小白鼠但是还是会老是支持像咱们这种中国人做自己品牌的这个产品一旦有了第一个客户你把服务做好把产品打毛好第二个第三个口口相传很快就把市场做开了嗯

对所以您还是从学界入手了对吧我们的第一批客户是科研单位因为您本身是学术背景对您在大学教什么我们学院叫生物学工程生物和工程相交叉的我都在里面所以是在四川是吧

因为其实我在做这期播客之前我看了一些数据啊就是咱们公司是就是在四川成都成立的但是咱们中国植物学创始人曾经说过一句话啊就是胡仙孝百年前就说过说四川是中国重要的基因库现在四川呢在种子资源方面好像也是在全国领先我想问问您四川整个产业上和政府政策上会对这个领域有些特殊的支持和帮扶吗

会有我们在四川成都的高新区创业成都的高新区我觉得是这个创业氛围包括政府的支持力度非常非常好像我们区里面有个单位叫生物产业局它就面向这个产业专门设了一个局来支持这个产业的发展所以说平时你对接的政府部门的工作人员都是有专业背景的大家聊起来都很顺而且针对生物包括医药这个大的赛道上是有专门的政策来支撑的不过我们在成都创业并不是因为这个原因所以原因是我们成都人

所以说一开始在成都起步同时因为我们的方向上既需要像川达这样的有很多生命科学背景的学生加入我们也需要有电子科大这种工程背景的同学们毕业之后加入我们所以说我觉得招人的来源还是很好的对 这我理解了就是说其实本地它在人才的聚集度上是比较相关的也就是我们当地在专业上和产业上比较密集因此高校产学员结合的这种氛围会比较好人才比较容易招募对吧是的咱们公司现在多少人

我们现在大概 270 人左右你研发团队有多少人研发超过一半大概 140 50 号人刚才您讲了 2016 年之前国内根本就没有这个产品基本上都是靠进口对吧是的您觉得之前为什么没人干呢

这个原因我想过很多次第一个是这个赛道它不是特别大的一个赛道就是我们面向生物育种的它是一个非常细分的领域第二个呢它的需要的投入的这个资源又比较大比如说我们开发一个装备你至少三四年的时间几千万的投入所以说愿意做这个人不多但海外的公司都是全球化的嘛它的产品开发出来的时候可以面向全球进行销售这样是能算过来账的正好这个赛道里面的华人也没几个所以说我觉得我来创办这个事是比较合理的

明白您现在有到海外去卖自己的产品吗我们目前在南美洲欧洲和北美都在推广在巴西还建了我们的办公室听起来这个领域就应该是北美的菜因为它这种农业科技化和现代化比较发达的国家咱们的产品在美国和在中国的价格差异大概多少

一样的我们定价车是一样的就是人民币和美元一个汇率关系汇率的这种差异我想问问您就在全球范围内来看最先进的在育种科技上的国家是美国吗

是的我觉得倒不能说国家应该是几个跨国企业但是是以美国为主比如说像孟山都现在是叫拜尔然后柯蒂华就是以前的先锋这几个跨国巨头科研实力非常强除了在北美之外南美也是一个很重要的点因为南美的耕地面积气候条件得天独厚非常适合搞农业的产业化

也是我们注定的目标之一我还以为这个领域最好的是日本我们做的主量日本的面积波动面积比较小但是因为波动面积小它会不会就是更加在这个种子的繁育上面就更精益求精啊我为什么会这么说啊我们自己投了一个项目是做小米的那个电饭宝叫纯米然后呢这个公司它的核心技术就是那个 IH 技术那个就来自于日本为什么会有这样的传承就是因为它粮食太少了

所以日本人在粮食的无论是耕种上还是它的食用的口感上和精细化上就会做得更到位我刚刚说的那几个巨头他们在日本韩国也都是有点的所以说在我们赛道他不是以拿国家为主他还是以跨国企业来推动这个事这事还垄断不了对吧

很难懂的对包括咱们国家为什么现在这么重视这个事情也是因为中美现在有一部分的冲突导致贸易的阻断所以说国家现在对中国发展自主的供应链在总益上全链条可控非常重要对你们这技术到美国应该很受欢迎就是你在帮他解决很多育种方面的一些问题对吧吃饭是全球的大事对在欧美推起来还是比较好推的因为别人就看这个性价比投产出比只要他算出来这样他自然而然就会选择你的产品

对这个种子啊它千差万别比如说是这个农作物和经济作物它一定不一样我们这个在技术上会有什么差异吗还是我们就通用性的设备绝大部分的模块是非常非常类似的我们开发的产品一个主流的部分是测基金的嗯

它只是在样本的前处理比如说玉米水稻有的是取叶片样本有的是取种子样品它的样品来源不一样但是经过了样本的前处理之后后面的流程基本上都是一样的所以说我们的 80% 90%的设备都是通用的对那就比如说我要种玉金香的种子和我今天种玉米的种子它这机器都能处理吗是的原则上是都可以的只要你把叶片样本给我里面添加不同的试剂和耗材咱们怎么育种

你可以给我讲讲这个过程吗?我给大家讲讲育种的发展历史吧最早的时候 1.0 我们叫驯化育种几千年之前通过驯化几百年时间才能够驯化出一个好的品种然后呢 2.0 我们叫杂交育种以阳龙平岛为字为代表的育种家们通过杂交育种技术把这个产量大幅提升

然后我们现在做的事情叫育种 3.0 它和杂交育种是相辅相成的这么一个关系以前的育种家们他就知道这个种子和另一个种子配在一起这个母本和这个副本放在一起它效果会好有点像老中医的感觉但其实育种是一门 science

它是一个科学我们现在通过基因层面来分析这个副本和这个母本适不适合或者哪两个适合这样的话就能大幅的提高效率增加育出好品种的成功率经过我们育种筛选出来的这个种子或者我们人工制造出来的这个种子和天然的种子会有什么样的区别比如产量会更大还是这个品相会更好

首先我们的育种一定是有一个目标的比如说我要培育一个抗旱的种子适合这个干旱地区来种的所以说我就要想办法把其他品种里面有抗旱优良基因的这个种子给它融进去通过一代代的杂交一代代的混合把优良的基因聚合到一起才形成一个好品种这么厉害吗现在那就意味着比如说我从沙脊里提出某一些什么抗干旱的基因然后我放在水稻里那沙漠里就能种水稻了吗

理论上是这样吗水稻最好的例子是盐碱地中国不是有 18 亿亩的耕地红线吗耕地面积真的是非常非常有限的但是中国还有 5 亿亩盐碱地现在不适合耕种但是如果说我们能够开发出抗盐碱地的水稻种子

就可以在盐井地上种水稻之前有好几个渔种家都在主攻这个方向对这个以前我是不懂农业的你知道吗就是后来我是嫁给了我先生因为我公公婆婆他们是在农村生活他们种地然后他就听说我是东北人非常的羡慕他说你们东北那个黑土地非常的肥沃是

撒一点种子就能长得非常好但是我们河北的地就不行然后我才知道这还有这么大差异东北是咱们粮食的重镇粮仓是不过我听说有人在卖东北的黑土你知道吗特殊的运过来的对就运那个黑土游往南方运的游往

那个海外运输的说那个地都已经被削掉了一大层所以现在国家也在监管这个领域就可见假设说我的育种技术到了一定程度我就不需要做这种破釜沉舟型的操作了对吧其实根本就没大必要是的咱们育种的目的一定是要在各种各样的环境下都让这个种子能够长得很好帮农民增产增收比如说我今天我想种一个打比方一个我喜欢的提芙尼兰的育金香我是不是也能通过育种技术实现是啊这个是比较容易实现的

真的吗那它怎么做到呢你看它为什么是蓝色或者为什么是紫色肯定是有某一个蛋白能够产生这个颜色的所以说我们就要找到它是哪个基因跟它关联的把那个基因给搞进去其实我们是提高了育种的效率对不对过去这事就可能是我只能是种下去再看我们本质上就是把以前的经验学通过数据和 science 把它也变成科学这个太厉害了这有点类似于像分子育种对吧

分子料理分子育种咱们育种的核心其实就要把好的基因聚合到一起去如果说能够搞出一个种子既是高产的又是抗抗的抗倒伏的又是在研解的那最好了当然是很难的所以说我们在育种的时候它的目标也会有趋势但这样会不会就这个物种缺少了差异性就都是最好的

首先啊我们没想那么多我们先把中国的中国的粮食安全的红线给解决了我们现在国家的平均一亩地的产值啊比美国差距还是很大的我们要迅速地追上这个差距然后把这产量给先提起来明白明白您刚才讲的时候就在想我曾经看过一个科幻电影讲就是所有的未来的人类都长得非常好看

它都要经过一个基因的筛选之后变成好看的人但后来就发现人都长得一模一样缺少了物种的多样性但这个问题今天可能是一个未来的话题因为在种子领域它的差异性本来就非常的大比人要复杂得多我以玉米为例玉米是杂种优势特别强的一个作物所以说我们在生产玉米种子的时候都会选择副本和母本副本和母本之间的基因各越远越好这样的话它们生产出来的种子产量才是最高的它这也有近亲的问题吗

跟人是类似的就是它这个亲缘关系比较近的近亲是不好的生出来那个玉米就长得奇奇怪怪不好看是吗对 产量少所以你看我小的时候我应该是在 90 年代末的时候市场上有见到那种黑玉米非常少见因为东北的玉米都是黄粒的黑玉米应该是经过育种的然后它不是纯黑的这个玉米瓣里有黑的有白的还有黄的现在想起来那估计就是失败的那个

现在你基本上在那个超市买我就要买黑玉米它就一整个玉米都是黑的就是这个种子技术越来越完善了对吧对你看像育种本质上它是一个概率学当你进行很多尝试之后肯定有很多尝试会失败就是有很多种子不好但是一定会有好的产生我们做的所有的技术都是让它产生好种子的概率变大对这个既然是一个概率学的问题我想问问您什么样种子是好种子你们怎么定义它首先没有绝对的好和坏我刚刚说了嘛育种

育种是要有育种的目标的比如说我开发出来一个适合中国西南地区种的玉米可能根本不适合东北所以说我们真正说的好种子就是适合这个地方种的产量高的对所以还是您刚才说的那句话从结果再倒推去验证它的过程对吧我听过一个说法就选育一个两种可能比买彩票中头奖的难度还要大选育稳定的材料需要种植八代至少需要六年然后紧接着还有长达三年的试种

一旦材料成功过了前两关第三关认定这个品种可以然后在大面积的种植那么我们使用了今天汉晨光翼的技术设备之后这个效率有提升吗有没有什么时间上的缩短和显著的变化对其实育种它和搞创意要很像周期特别长

一般从研发开始到真正的创造产值八年十年是很正常的但我们现在开发的技术包括我们和合作伙伴一起做的技术会加速这个进程我以单背体技术为例就是以前比如说我们得到一个纯锡的种子它需要自浇可能六代八代但通过单背体它两代就可以实现这个过程缩短至少两年以上的育种的时间再加上我们的分子育种的大规模的普及我们可以让它在挑种子的时候更有目的性的更有科学指引的去尝试

大大的提高成功的概率所以说我们的技术在育种前年代里面对效能的提升还是有很大的帮助的明白了我们其实想了这么多都是关于整个育种这个产业以及它的市场的一些基本的应用那我想问问整个这个市场它大概有多大我们就只说主粮作物比如说就是玉米大豆这些全球卖种子大概一年 4000 到 5000 亿人民币中国大概是在接近 1000 亿吧这么大的一个市场但是呢这个不是我们的目标市场这是我们客户的目标市场

我们面向的是我们的客户总营公司的研发端平均来说你看欧美一个大厂它的研发投资强度大概 10%嗯啊中国可能 4%5%所以平均下来的话一年全球投到这个作物研发上的大概有 600 到 700 亿然后这里面呢有它的研发人员的工资啊等等的真正用于采购耗材设备设计服务的大概就两三百亿啊这是我们他起的市场嗯

所以说我说是一个比较小众的市场对全球两三百亿中国大概多大中国大概占五分之一所以中国差不多就是四十到五十亿但我们说这个是预总端其实中国还有一部分投入是国家的科研投入根据国家的比如十五五四十五十五的战略规划不一样这个变化会比较大对明白了所以看起来整个的大的市场不是那种非常惊人的大

但是呢这个确实是一个非常小众但是还没有人去涉足的一个蓝海对以前我是老师给合同领导来的公司调研嘛我给大家举例子就中央现在不是说总值农业的芯片吗我们干的是农业的光刻机它的市场就跟光刻机一样你看荷兰的那个阿斯麦它的市场也不是很大但它非常非常重要它一个公司就能卡住整个产业链的链条因为它是产业链最上游越往上游走它市场是越小的我们其实也是这个关系嗯

对我想问问您就是和最顶尖的我们已经做了很多年的这些对手相比就国际这种领先的大厂我们现在技术上还有什么显著的差异吗经过过去八年的持续研发投入我们现在在技术的性能上没有太大的差距了缺的就是时间因为一个好的产品它可能需要稳定的跑好很多年不停的迭代才能够越来越稳定性能才能越来越可靠对您还记不记得您的第一个大客户是谁记得第一个最高的客户是龙平高科

对对对以袁隆平老爷子的名字来叫 Milestone 对 Milestone 公司对那个您当时跟他聊的时候他什么态度万一要是你做不好可能会影响他们的研发进度对像我们这种设备他动不动几百万的投入对吧在采购他是比较大的一个决策我们的办法很简单送给你试用你用了 OK 了你再买过了现在我们在海外也是这个套路没有品牌对吧 OK 你可以不信任我那你先拿去用用了三个月你就 OK 了咱们再谈采购的事但是大概的价格前面要说好

这其实有点像我们在东南亚看的那个鸡饲料鱼饲料那些公司他们现在就是一些 SaaS 订阅制的方法农民他没有钱嘛又养鸡又养鱼的我就把这个饲料给你但是呢我的要求是你将来这个鸡和鱼产完之后你必须一个什么价格就是期货

明白我要来收回来那他赚的就是这个钱可能第一年免费给你或者前半年免费给你到后面他有一个时间点之后他会开始收钱你看我们一开始在国内托市场的时候也是这种方式让客户免费试用但是我们现在国内的品牌效益已经起来了在中国已经不需要这么做了

大家已经信任我们品牌了但是我们在海外是从 23 年才开始的大概一年半之前吧目前我们的品牌还不行所以说在海外我们就用这种方式快速脱市场对您在这个客户采购了之后有出现过重大的 bug 吗可能

肯定会有的大型设备我们知道产品研发好了开始装机了材质问题真正暴露的时候我们在客户现场他也会当机什么的但是服务一定要跟上只要你不影响客户就出数据比如说你当机了你立马就给他搞好或连夜把他妈整好只要不影响他的进程他是 OK 的所以说我觉得中国企业一个自身的法宝就是服务对用户的这个容错的心是比较大的对吧

对吧对一开始我们的前面几个客户对我们产品质量还没那么信任的时候我们会赔产的我们工程师在 24 小时陪着直到设备稳定下来他们才撤对这个其实是一个很耗人的一个生意咱们现在大概有多少客户 150 到 200 个嗯

那就中国差不多顶尖的这行业的产业链的人覆盖差不多了反正头部的总用公司还有头部的科研单位我们覆盖率还是比较高的客单价大概多少一种是硬件硬件是一次性购入一种是耗材思计那是流水这声音太好了我听到耗材思计这四个字我就觉得这声音不错我们平均一个客户大概几百万吧

那是差不多的而且它这个东西会持续的消耗对吧您既然能做植物的基因测序是不是也能做人的动物的动物的我们也在做就是像猪的育种牛的育种我们也在做那咋做跟这是类似的就是我也会调整猪的基因吗它是通过基因来挑选这头母猪和这头公猪怎么配谁来谁配后来更好你是先测序

对吧先做基因测序像国内目前比较大的几个做猪的育种的企业都是我们的客户这个里边他先挑选因为您说亲缘关系比较远的然后比较健康的比如说他这个体型比较大比较容易长肉是不是就这些都是基因的一些指标的表现他表达出来了那他是不是基因里这个有的然后呢我们就选出来说这两类可能合在一起能生出更多产能更快对吧对

哦明白了明白了哎这好科学像猪啊像鸡啊这些都是可以做的人也能做我们是有一个医疗器械的板块的只不过这两年医疗环境的大环境不好嘛所以说我们投入上在在减少对对人的话那就是不是也能做一些什么人类的基因测序对那也可以做核酸检测了可以做原理是一样的哦

只是医疗上有医疗的监管但我们公司是没有做过任何核酸的业务的哦那就在疫情期间也没有搞过对那时候压力还是挺大的那当然啊疫情的时候那么挣钱的业务我也是顶着股东会的压力放弃了这个核酸的业务把所有精力都花到了生物育种上面那

那时候没人跟我们竞争大家跑去挣块钱去了我们用三天时间把我们在生物与种子市场上的市场份额增加了十倍现在回头看我觉得这是个很很正确的决定那当然了当然了我们今天想想这个疫情对您的影响应该是挺大的因为疫情期间其实很多像科研机构就不说了就是像真正的那个跟种植相关的一些公司种子相关的公司可能都没有办法运营了这个时候你有没有想过说公司当时做了什么操作比如裁员呀

首先疫情期间我们的业务也在增长也没有说这个业务变得不行因为你看我们从 19 年开始商业化 20 年来是业务量很小所以前面增长很快的动不动就翻倍翻倍的这样来成长其实我们公司是没有裁员的这种动作的不过 by the way 我疫情其实是去了很多次成都因为我先生当时被困在成都我就觉得成都人民对疫情有适合的

该打麻将打麻将该吃饭吃饭人都迫不得已的时候才会疯疯了这一天我们公司一大部分同事都住在公司里面我们在公司里面天天吃火锅喝啤酒然后工作哎

挺好玩的是你知道我疫情期间去了很多地方国内基本上你去哪玩都没人我疫情期间去那个广州长龙啊都不排队的就是那个缆车随便坐随时上都有坐然后后来我们其实发现只有在成都我们还是需要排队的

火锅店什么的很多人包括游泳馆什么雪场都很多人这成都人民活得非常的让人觉得很舒适他们很 chill 所以我觉得这个当时您那个状态我也能想象到大家聚在一起白天工作晚上喝酒对吧那状态特别好特别好就是其实您刚才讲了我们今天在科研领域和种子公司这个领域就产学研产研方向都已经有非常大的好的布局了

那未来您有没有想要投入一些教育界把这个技术放到一些中小学的课堂和生物器械的这种领域里面去中小学可能不适合大学我觉得是可以的现在全国各地都在设置比如说智慧农业这种专业我们也跟很多高校在积极的合作像华中农大东龙这些我们都签了战略合作协议的而且我们还是奖学金就是让孩子们还没有毕业的时候在学校里面就听说你们公司的名字对业务的帮助是很好的因为他毕业之后他加入一个公司他就会优先来买你的东西

对 这挺好这些人未来就是你的用户你先让你的用户熟悉起来对吧对啊这很多软件公司就这样嘛有一些课程就进入到高校里然后到那些程序员一毕业就用他们的一些工具对 你看以前我在美国读博的时候最好的软件都免费给我们博士生使用是啊然后一旦毕业之后去了公司之后立马就让公司去买去了对其实我们刚才一直在讲咱们整个公司的一些韧性啊

您开始介绍说三年全部在做科研没有任何商业化的时候我心里其实是紧了一下的这个对于任何一个股东来说都是一个非常大的挑战您当时的股东怎么看待这个问题

你看我们是 16 年开始创业的 17 年拿了天使轮 18 年拿的是 A 轮 19 年是 A 加轮因为我们早期股东里面医疗基金比较多他们对这个时间还是比较有耐心的很多基金都是 8 加 2 这种比较长周期的其实我们还算上一块比较快的了跟纯医疗器械比起来因为

因为我们做农业的身为一种的产品不需要去拿什么临床脊椎症啊这种啊他伤害会快一点不过说实话股东压力可能不大但我压力是很大的因为你天天烧钱你没有收入都得花钱但是熬过来就好了对您在这个第一笔天使大概拿了多少 400 万 A 轮是 2000 万吧

A 轮的时候就是过了几年我们平均每 18 个月融资一次基本上踩这个点的哦这节奏太好了 18 个月其实估值会有一个很大的变化对吧那个时候对于股东来讲是非常好的一个点那既然说我们花了三年去研发但是从研到产是有一个非常大的一个鸿沟的供应链是自己有的吗还是说我们在外面外包了一个供应链是那种首先我们是抓住微笑曲线的两端第一个是研发端可能是我们自己的

然后销售渠道也是我们自己的品牌也是我们自己的只是中间的生产环节我们把零部件的生产全部外写了我们自己是没有比如买速攻机场来做这种板机件都是交给外写第三方公司来做但是我们有一个生产团队负责组装测试保证质量总控这是在我们自己的工厂里吗工厂里面对

所以就是核心的组装环节在我们这不会被人盗用这个是吧这太好了然后为什么问这个问题因为我们之前访谈过一个嘉宾他有一次在市场上发现了一个跟他长得极其类似的一个竞争产品后来发现就是那个供应链老板自己做的就直接把他的东西拿回去 copy 了一字换了个口价格是他的一半现在还好因为现在国家对资产权越来越重视了我们很早就专了一步的

所以说我们对知识产权的布局还是比较完善的这种事情应该不会发生的对我们现在一共有专利就有几百项对吧很多国内的公司也许发展了很多年之后都没有自己的知识产权的保护的意识我们为什么会一开始就重视这件事我觉得可能跟我在美国的工作相关因为我在美国工作的时候大家对 IP 是特别特别重视的然后回来之后我们第一反应就是我们肯定要保证知识产权的安全问题所以说一开始我们投入就很大

我们还获得了国家资产优势企业的称号国家资产就给我们颁发的可见就是我们其实很早就知道怎么保护自己对吧也把这个关键的最后一环组装放在我们自己这里是的张总我挺好奇的您一个科学家到老师又到今天去管理公司啊

你觉得这三份工作里有什么是共同的地方有什么最大的差异一开始是干科学家干工程师那是最轻松的因为面向的是物理事实一加一就等于二它不会等于三不会等于四然后在学校里面当教授也比较轻松搞搞项目带带学生做企业其实最有挑战的

公司一开始的时候当时我连财务报表都不会看你开始学财务一开始招人自己又是 HR 对吧人也是你去招的最后我发现从 16 年开始到 19 年我就一个巨大的条件我后面我就不管研发了因为研发其实并不是最重要的最重要的是需求就是市场才是最重要的所以说我现在还兼任我们公司的销售总监我每天都在市场上跟业主他们聊跟他们碰撞看看他们有什么需求

因为咱们真正的创新并不是在实验室创新而是面向需求的创新这是我从老师和做企业之后非常非常大的一个观念的一个转变我以开车为例研发就是开车的油门需求和市场是方向盘如果你方向盘把歪了你开再快都会翻车对对您说的这个研发很容易犯了一个错误就专注在研发方向就变成了拿着锤子四处找钉子对吧但其实如果说我已经有钉子了我是拿锤子砸还是今天我拿着瓶子砸找砸你就行

对你看我们刚才那时也是那时候我还是个工程师思维我就说只要我妈产品开发好了肯定会有人买就开发出一个好的技术然后去找客户但我现在思路已经完全不是这样了现在就是这个群体是很好的客户群体我们应该围绕着这个群体来开发产品对他们的这个需求变化通常会发生在什么领域呢因为都是育种嘛我听着好像这些东西没什么太大变化技术的迭代还是比较快的

我就以分子育种为例最主要是毛细管电用仪跑胶这样来做然后 PCR 然后基因测序这技术迭代还是比较快的明白了它还是随着这个技术发展所以我们的硬件测序的方法和这个设备要跟上对的你看现在基因测序成本已经降到几十块钱一个样本了就以前动不动几百万的时候就科学家能做现在真的是中小型的育种公司都能做这事就普通人都会做基因检测对吧就我其实是做过的

正常人他这边是耐力这边是爆发力一般人会在中间或者偏左或者偏右我那个几乎已经都到了那个耐力的极致但是我爆发力几乎为零所以说我做不了任何跟爆发有关的运动所以我为什么喜欢游泳喜欢长跑

但是呢跳远打篮球啊我就确实都不太行但我其实还特别爱打网球反正老也打不好原因就是爆发力不够你冲不过去那一瞬间所以有时候就是觉得基因检测这个东西呢今天确实到了一个老百姓普遍的一个消费品日用消费品的一个范围

我觉得正确认识自己是非常非常重要的种子也是啊对吧种子也需要被正确的定义啊对吧对特别好那其实刚才我们讲了很多啊但今天您刚才讲到技术变化就是我们最火的技术趋势肯定是人工智能今年的这个物理学奖化学奖就是诺贝尔的还有那个生物学奖都颁发给了 AI 相关的一些科学家那您觉得这个 AI 未来会不会颠覆我们整个技术就是它不再用仪器了可能用软件就可以做了

首先我们公司非常非常重视 AI 的公司内部是有人工智能小组的我们也应该算是生活与种赛道上至少前几家开发了人工智能产品就是以前看玉米粒的时候都是可能一百个临时工人眼在那一颗颗挑我们现在通过深度学习算法给计算机喂数据他学了几千张之后他的准确率就超过人了所以说我们现在用机器和 AI 来区分种子非常非常快的对一个激光摄像头就可以解决这个问题了对的

未来的话 AI 一定会改变行业但是它不会颠覆这个设备的事因为任何的 AI 都基于数据了数据的获取你必须要有装备来获取除了基因的还有表型的表观的红外的等等综合的数据对所以就是说这个 AI 还是得加硬件这是一个方向咱们也做了这个布局

其实我们开发的各种装备本质上就是帮我们的客户开发大数据的生成平台他就把他的资源库里面总之全变数字化的信息未来的话我们也希望我们能搞出一套很好的 AI 的软件算法来辅助我们的客户的育种家们做更好的育种决策对 您这事真的是太有意义了

您知道我前几天见了一个清华大学的一个教授他就跟我说他想做一件事一直做不起来他想把人类的这些肿瘤做一个库他就说这个东西其实成本很大的就每天有这么多肿瘤患者他切下来那个瘤子不同的瘤子它的里边的这个分形都不一样其实它对于基因层面去精准的治疗这个病是有极大帮助的美国现在其实是有的中国现在就这个肿瘤库一直没有建起来

所以我希望就是也有一个像您这样的一个科学家能够把肿瘤领域的这个库如果能做起来的话那未来就整个在疾病治疗上也会有很多我估计这个事情可能得国家投入一个大的项目来做这个事情这不是一个民间企业能做的对 但是企业说我们要算投产出嘛

我们之前访谈过一个嘉宾他是做胚胎的那个冷冻技术的他那个就可以产业化因为老百姓愿意付费啊对吧我冷冻一个胚胎放那我什么时候身体条件好了或者说愿意生了我就生不愿意生我就放在那冻着对但这个你你冻一溜子谁也不想再要它要它了都丢掉的东西对其实我们刚才讲了我们 16 年成立至今平均 18 个月都在做积极的融资我们的资金主要投入的方向简单的配比可以跟我们讲讲吗好

我们累计可能融了有五六个亿吧其中百分之八九十都是在研发端特别是前面四五年嘛我们也没有市场那时候只有研发端对吧所以说资金都花到了产品的开发上面然后从最近几年开始我们在 marketing 上面投入的资源也在逐步逐步变大特别是在海外参加一次海外展会已经成几十万人投进去了这个市场的投入越来越大了我们目前的这个研发投入强度可能占销售额的百分之三十多吧

开始慢慢变得合理了以前都是超过百分之百的销售口都投到这个研发上的这就是一个从研究型的机构现在像一个真正的商业型的帝国去转型的一个过程特别好我也想问问您就是您在您观察起来生命科学领域目前还有哪些潜在的创业机会吗

这个问题我每天在思考这个问题就是我在思考公司五年十年十五年以后干什么其实我觉得有一个非常好的点我们叫 BT 和 ITBT 就是生物技术 BiotechnologyIT 就是信息技术包括 AI 等等的这两个技术的融合在未来一定会改变生命科学的各个方向我刚刚讲的育种是一个例子嘛

怎么来辅助育种家们通过 AI 技术来做更好的育种包括 AI 制药也是一个很好的方向机器的学习肯定是比人的科学家学习要快的咱们往大的说全社会培养一个好的科学家可能是上千万的投入如果说咱们能够通过一些自动化加上 AI 的系统让一个科学家加上一套系统产生 100 科学家的产值这个社会创造的价值是非常大的我觉得这个方向上我们也在思考该

该干哪些事情只是我们是从总业来开拓的对你有没有想过未来单独就卖软件因为您现在也在研发嘛你弄得非常好就是我觉得很多软件创业者应该也挺难受的因为咱们中国人对软件的付费意愿是比较低的对

以前历史上用盗版用的比较多大家觉得软件随便就拿过来了现在你看我们在国内卖软件单独卖是很难的我们都会把软件植入到我们硬件里面去把硬件软件打包成一个产品然后来销售这样的客户接受程度要高一点但海外是不一样的海外我们的客户是非常愿意为软件付费的对啊所以您也会考虑比如说别人的机器那用我自己的软件接驳进去我们有软件我们有一个软件产品在卖的对只是在国内基本上是配套的设备在海外的话可以单独卖对

好呀那我们最后呢再问一个常规问题啊就是也想问一下张总因为我知道您也是我们 Omega 四期的同学对您觉得加入 Omega 对您有什么影响和帮助吗我觉得 Omega 这个培训课程啊真的非常非常好更重要的是把这群创业者聚在一起啊

其实平时我们在公司里面不管好的时候坏的时候表面上都得说很好对吧感觉都是激情澎湃的去创业但实际上有很多苦想要诉说的但是跟创业者在一起大家就可以吃了少口喝了啤酒开始聊起来这就非常非常的好对我们今年还会去新加坡我们现在正在考虑在新加坡设这个海外子机构正好正好是一个好选择其实这个新加坡是在农业科技上极其重视的国家马来西亚

马来西亚和印尼也是都是农业大国都可以考虑去看一下泰国是的以前我在美国的时候在马来做过客户的他们开发了种 Palm Tree 棕榈树产油的也是用分子鱼种来做的哦

对对对他们那儿有什么棕榈树还有那个橡胶园对不对这个是个很大的市场种香蕉还有对不对您说到这个我突然想起来差不多也就是五年前咱们吃那个阳光玫瑰我记得当时朋友送给我一小包他说要 300 多块日本进口的葡萄很甜也很脆隔了不到一年国产的山东就有了

我吃口感没什么区别价格就二三十块钱一斤它这就是跟育种技术相关一旦你把好的品种引进过来之后中国是可以迅速把它奔通化的对而且你知道那个和牛也是的我前年去哈尔滨冬天当地朋友请我上他们家吃火锅他的那个家人就端上来说这是我们当地和牛

我还觉得我东北人我还没吃过你们当地什么和牛对吧但真的就是那个顺到嘴里跟日本和牛一模一样的味道我还有一次在那个新加坡去年跟几个朋友吃饭我说你们这当地有什么水果我那新加坡本地朋友就说我们这好吃水果都中国进口但是我们新加坡水果不好吃

就是你又甜水分又大的全是中国进口的水果他们就产榴莲而且它那个榴莲其实跟咱中国人吃的还不一样您去过东南亚吃过塔提当地榴莲没吃过您这次跟我们去我一定安排一个榴莲宴当地人吃榴莲是苦的高级的榴莲咱中国因为中国人喜欢吃甜嘛所以到中国之后他是经过改良或者挑我们在国内有个客户新疆哈密瓜研究中心他们开发的最好的瓜是酸的是最贵的就品质最好的哦

营业纳最高的有点像你刚才说的太反认知了对不对我们也跟很多地方政府谈过通过基因技术来保护他们的品牌价值本质上就是给你一个基因认证就你这儿的对

会不会有可能比如说我们也通过基因基础能培训出那种特别好的红木这有可能有可能啊只要它市场足够大就会有人去干这事对不对现在红木就产地集中在什么海南啊什么的对吧东北就不长那东西未必将来我们也可以在东北搞点这个是吧对哎呀这个话题太有意思了

好 本期节目非常愉快的聊天又到了尾声张涵总给我们介绍了一个育种领域这个行业这大概是我们创业内幕播客录制以来第一个讲这个领域的专家说到最后我们还是常规一个问题就是问问张总您公司现在目前还招人吗主要招在哪里我们现在在招人而且还是招来比较多主要是希望能够招到对生物育种感兴趣想要投身于赛道上来并且最好如果是有一定的专业背景和知识

公司现在全球化的拓展也非常非常的快这时候如果有人加入我们是个比较好的上赛道的时机对公司还是员工都需要 base 在成都吗我们总部是在成都我们在三亚亚洲湾有我们的子公司在北京有 office 不是一定要 base 在成都的

我觉得三亚那个职位应该是很火爆我们有台积的办公场地而且又是成都又是三亚除了北京别的地方都挺好的特别感谢张总那么也欢迎大家在各大招聘网站上积极的去查找汉晨光义加入这家有意思的公司也欢迎各位听友在本期节目的喜马拉雅和小宇宙下面积极留言我们挑出五位听友来送出汉晨光义自己的小周边

欢迎大家积极的对我们这家公司以及对张涵总提出宝贵的建议好我们下期再见拜拜拜拜

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