Shownotes Transcript
媒体和现有平台上我们为女性制造了太多的焦虑凭什么呢这种审美焦虑为什么不能大家一视同仁为什么女性要经历这些呢但事实是吗不是的
你们都没有听懂这句话背后真正的逻辑你就去做了一个贸然的判断怎么可能做出来好产品呢太多的中国消费者希望中国本土可以出一个篮口所以即便我们犯了很多愚蠢的错误消费者能接受能容忍都容忍过了只是人的情绪是有一个容忍上限的
我觉得她应该是一个有自己节奏不随便的女孩这是我想让中国每一个女孩拥有的选择权你想做一个能跟时间对抗的品牌还是你只想做一个赚钱的品牌它是两种同路不一样的我更乐意向前者去努努力商业是地球上最伟大的游戏它是如何改变我们的社会与个人的
商业背后又隐藏着怎样不为人知的力量让我们在创始人说一起倾听
Hello 大家好 欢迎来到新一期的创始人说我是佳雪今天我特别开心在初春这个特别舒服的季节来到上海与一位我认识快两年的美妆品牌的创始人要展开一段对话其实我们这次对话之前我要特别分享一段我前几天看到的戴景华老师的一段话
我觉得其实这段话也许能照亮很多当下也许内心有些迷茫的朋友们
他说我们在规划生活的时候要问一下依据的是我们内心那种不能自已的渴求还是下意识地在依据这个社会既定的主流价值与目标那我相信其实如果你能做到前者的话那无论当下你陷入怎样的困境其实最终都能顽强地走出来那其实这两年我因为做《创始人说》这档播客
我发现新一代的创始人们其实对于他们来说每一天都在面临着选择就是哪些是我要坚持的哪些也许是我阶段性可能要舍弃的那这次我要对话的这位创始人他做的是一个实验性的视觉美妆厂牌那其实他们在诞生之初提倡的理念就是希望每个人能美得不同嗯
那在今天这个时代我想其实要坚持不同本身就是一件特别不容易的事情那他们到底是如何做的呢包括在面对来自市场不同的声音和各种反馈的时候那他们又是如何应对的呢那今天我就在他办公室旁边的一个茶室我们两个人刚才喝了一点茶已经聊了一会儿了那这样我就请他先来跟大家打个招呼嗯
哈喽哈喽大家好我是 Maison de Sade 的品牌的设计师然后叫我从良就可以嗯 Sade 是个特别奇怪的品牌我只是那个领路洋河牵头者但其实今天这个品牌能做成现在这样啊
是一堆人的努力所以你会发现说我们从来没有创神这一说甚至联合创神这一说我们只有不同的设计师艺术家大家来分别代表他在品牌里的设计立场来跟大家沟通所以在我看来这更是新一代品牌里
比较健康和良性的一个循环一起去共创一起不断调整一起变成大家希望的样子有一点去中心化的感觉一定是这样的未来一定是这样的虽然咱俩认识了两年但是我发现最过去那两年你们好像突然变得比以往要沉默一些但是我知道其实发生了好多的事情比如说我记得你们二三年底就关闭了天猫旗舰店然后今年年初恢复
其实整个公司我们一直有两个品牌从上线的第一天就有两个品牌一个叫 Site
它的价格相对更亲民整体的设计更先锋更针对于年轻人的群体另外一条就是 Maison D'Isayt Eau 的时装线同名它的整体设计包含定价和定位更偏向于已经对质价比和审美有更高要求的这些
我觉得是 30 家以上的这些客人所以因为这两条线的区分其实品牌在创立初期就有点像小孩一样西瓜和香蕉都不愿意舍弃但在这个成长的过程中我们发现说用户越来越多的辨别不清楚这两条线的区分甚至是我们的经历也很难使在一个点上让这件事变得更
更具效率更能让更多的消费者看到和感知到所以其实我们在 23 年底做了一个非常痛苦的决定就是关闭掉 Site 电商线 潜力的去升级我们 Mesonji Site 的产品第二就是我们把 Mesonji Site 作为斯芙兰的独家品牌进入到斯芙兰的整个亚太和中国区的场域
但是其实当时就是做出这个决定之后的那个点你有想过吗就是毕竟对你们反过来会有一些可能不好的影响因为有时候大家可能习惯性的会去这种所谓的这种大的电商渠道一搜怎么没有了这个品牌有发生什么你有担心过吗我觉得与其担心这个更多是情感上不能接受就是作为一个在前序酝酿了
四五年的品牌我们的团队有一句话他们说完之后整体都在沉默就是他好像你亲手杀死了一个还没有长大的孩子我觉得情感上的不能接受比外界反馈的声音可能让整个团队更难受但这个是我们必须要做到的因为今天如果我们想要去试图给中国新一代的高端彩妆去做新的定义和引领的话
我们必须要去和全球和你一样定位定价质感的品牌去做同台竞技那我觉得斯芙兰就是一个绝好的场域其实因为我知道你们这个新品牌在最初刚一上市的时候
经历了一段热卖但与此同时其实网上就有巨大的很多的各种争议就袭来比如说天哪就说你们这个品牌纯粉怎么卖的相当于比黄金还要贵然后包括你们的形象片因为那个女孩子确实形象也挺特殊的她觉得看了身里不适
光着头然后就整个的妆容也跟我们平时理解的包括像你们推出的还有这个雀斑气垫是吧这可能跟大家传统理解的这种所谓的美的这种是不一样的各种还有被骂上热搜的广告片就是我不知道这种袭来的时候你自己当时心里的第一反应是怎么样的呢
我的第一反应是盯住两类人的实时反馈一类叫看客一类叫用户看客就是今天大家在网上看到的声音我觉得这个是非常公平的因为今天的互联网推送机制它就是有可能把一个你不喜欢的事物推送到你面前那用户有足够的权利对它做出表扬褒奖或者是我就是不喜欢批评甚至是怒骂的行为
那看客的表现取决于你是否就他们的反馈是否能让你品牌的定位更加执着于自我第二个叫做用户用户就是真金白银花钱购买你的或者真的是非常用心在帮你宣传品牌的这些品牌的初始的资产那这些的反馈对品牌是至关重要的
所以一般情况下看客会让我明白这件事情是否有存在失控的可能而用户是否有正向的反馈会决定这件事情是否继续做他做的是对的还是错的那对这两种声音你自己有会做不同的回复态度还说有一类我就不理因为我知道你明白的就是恶意的不予理睬对于看客我从不理睬原因是
不只在美妆圈如果我们大家喜欢看历史的话可以回顾整个历史任何一个历史上做出不一样的人他在初期就是应该接受争议性的声音梅宝莲是世界上第一个做睫毛膏的人第一代的睫毛膏是装在一个火柴盒子里用一个像霉霜一样的刷子站在
睫毛上的人有的人觉得他哇非常好你给了我睫毛一个化妆的机会更多的人是觉得说你神经病一样对吧把我的睫毛整个眼睛那时候晕染嘛染的整个眼睛像大熊猫一样当年也一样面对了很多争议的声音但当年的争议并不能阻止事情向正确的方向去发展我们只需要在这个过程中不断的听到用户的正向或负面的反馈不断的更新不断的迭代直到它成为
大众版本心中理想的样子所以对于抗克的声音我从来都是一个选择性屏蔽的一个状态我只关乎到叫做它不应该违背我们国家的法律不应该违背这个国家公民的基础道德性仅此而已其他的事情我觉得就是
任由大家去评判即便是在商业中的一些恶意引导我们都尽可能的去接纳和接受但对于用户的每一个声音我都是要能亲自加微信亲自了解这是最好的如果不能做到的话我们一定是通过各种大数据的分析去了解到这种反馈
在产品上的这个根源是什么我怎么样把它做到更好嗯你说的那种恶意的引导会是什么样的因为有的时候我们作为用户其实也不清楚真的有可能就被他牵着走我说两件比较简单的事情吧然后一个是发生在我的一个好朋友品牌身上然后他是做这种啊
孩童的爬行裤的那他在双十一期间遭遇的事情就是大量的拍单之后大量的退款这还不是在最恶劣的每一个退款里面的包裹订单完好无损的包裹里都会被放入一根钢针对这个我第一次听到的时候我是
耿了大概一分钟我没有办法接受就是难道会有少人你自己家里没有孩子吗你能想象到有一个孩子的父母如果这个包裹全新的检察员没有检查出来这根钢针发到一个孩子的家庭
这个是多么大的一个安全隐患为什么商业战争可以做到如此的没有下线那赛在当年上线的第二年我们也经历了类似的现象因为那时候牌子比较小我们可能只备了三四百的货他在双十一的第一天拍掉在最后一天全部退回来对这样的那有多少量呢全部三百多万全部所以导致我的整个双十一
所有的核心用户买不到这样的产品因为小众品牌在初期我们没有那么多的防范机制的情况下就会有漏洞会被攻击那如果你两年前问我我现在应该已经开始飙脏话我非常非常情绪激动但是如果当下你问我我觉得这很正常因为这个就是不止在中国在世界上任何一个国家商业本质上就会存在它
与善良相悖的一面那交到我手上命题更多的是你怎么样保护好自己的品牌第二个叫做你怎么样在未来不断的成长中不要去做这个这样的事情这两件事就可以了
所以你今天是已经学会了能识别吗一些恶意的下单或者基础的我们都已经有防范的机制从系统的判定跟平台的联动我们自己 CRM 的后台甚至我们的仓库从称重到视频到
CTG 我们都有了全防范的流程对但是怎么说呢魔高一尺道高一丈道高一丈魔高一尺对这是一个不断去优化但在我看来是一件好事情它能让我们的整个服务和运营体系变得越来越完善嗯也让你们成长了一定是这样的你看被动成长就是没有给你选择的就是在那个节点在那个时间你就是要把这件事情搞定搞不定你就死嗯哎
我有的时候也会感叹就像你们美妆其实本来是做了一个跟美好有关的事业营造美结果为什么要被迫承受这些恶意呢商业的底层逻辑动力来自于害怕初期啊我指初期我相信每个创始人心里面都有个非常美好和明亮的未来
但是在整个过程中这些美好和未来是不断的被冲刷打击的而更多能帮助我们成长就是我们害怕我们害怕明天起来品牌不在了我们害怕如果我做的不够好会被
同行抄袭也好恶意攻击也好我们害怕因为自己的一个激进的举动让这个品牌陷入到了没有办法挽回的地步因为害怕所以你学会了珍惜学会了在紧要的时间用有限的资源做更对的事情我觉得是一件好事嗯
所以我看到像你自己的微博我记得之前粉丝得积累了有上百万了吧我记得结果你过去两年我看也给停更了也是今年年初才恢复的吧对然后因为你重新恢复的时候我记得也说了一个话就是说过去两年确实有点害怕就是怕被抄袭怕被误解懒得解释等等的然后那今年其实你自己的微博又重新开始
其实我看也就发了几条嘛那你愿意又重新跟大家沟通的原因是什么底层的逻辑不太一样最初品牌比较小甚至我个人的
接近一千万的粉丝吧各个平台加起来加海外它会对品牌造成不可逆的刻板印象所以这个品牌既然我们在初期大家就已经决定它是个去中心化的没有创始人的是一群艺术家共同创造的那作为这个群体的预言我应该学会跟团体共同携手奋战所以应该去除掉个人很多
这个不该影响品牌的部分所以我选择了整整两年没有发过任何一条无论是辩驳也好推新品也好跟用户沟通也好去让品牌的声音大于我个人因为我觉得
有很多在整个做 Maison de Sages 过程中有很多艺术家的真正的作品比我的微博更值得被我的用户看到它的底层逻辑是这样那新开的底层逻辑是品牌到今年已经第七岁了七年了
我应该走出来去跟我的老粉丝去明白他们的顾虑知道他们喜欢的点从而做到产品的升级而且不止我我的产品经理我们的艺术家全员大家都是大家说我们是那个红书上品牌的第一道客服是的没错就是我们先走到
最前线听到用户真实的声音其实像过去这几年你自己有回忆过吗你那个情绪就是负面达到峰值的是哪一次真的让你有点原地爆炸那个感觉大概有两次一次就是我刚刚提到的就是作为一个可能从来没有进入到一个大商业体系突然有一天带着 Site 冲入到这个中国美妆这个行业的时候原以为的是一个
只是一个残酷的商业竞争但没有想到更多的会涉及到这种后端的带有人性的善良与否的这样的一个命题这个是我从来没有想过的就我原来以为大家竞争是有标准性有规则的突然有一天有人告诉你叫做没有规则没有底线的时候你的内心是慌得一逼的因为
没有规则就是没有办法去用我们这种拆数据啊拆规则的方式去做解读这是一个很可怕的事情第二次负面情绪到达顶峰的是我内心的难受当年梅索尼赛在启用了两个不一样的模特一个是他从俄罗斯来叫戴安娜他全身患了无毛症所以他没有头发没有睫毛我觉得这个是
我看到的中国特别的一群少数群体的存在他们可能因为比如说被面部灼伤或者是
龙牙的这种特殊的这种生理条件所以他们一直认为美妆离他们很远我想通过他告诉这些人美妆离你很近你要大胆地尝试那第二个人就是我们的现在的主 KV 陪伴我们成长了六七年从少女拍到了二十多岁的这个叫黄婷薇的就是我经常看到的经常看到那个女孩子因为她的整张脸完全就是我们中国古代的这些画质上传统东方美女的
长相但因为她的眼睛是小小的向上的这样的所以就会延伸出来很多关于这种眯眯眼啊如女啊如华啊这样的情绪那这个背后我其实是
情绪会非常的两极分化一方面当这样的视觉出现我的后台留到了大量的留言说感谢你终于给了我一个勇敢的去上彩妆用底妆的理由但另一方面我发现大部分的中国姑娘还是会受主流媒体甚至是一些我觉得刻板成见大的刻板成见的影响她觉得
刷眼皮应该是没装片的常态然后高全古和咪咪眼就是一个客服项它是不好的挺痛心的然后不知道该怎么用自己的品牌自己的力量在短期内能
帮助他们有新的观念进入所以这两件事是对我影响比较深刻的其实我觉得很多时候大家就是对一些不一样跟我们所谓传统主流价值也好就是不一样的大家会不习惯就对所谓的不同第一反应就是要排斥这么一个心态我觉得这跟中国的
过去我们国家的传统文化延续中有关系循规蹈矩一定是最安全的第一我们国家有几千年的历史他留下来前人留下的经验啊故事啊概念啊他一定是安全的且真的是被时间和庞大的人群论证过是对的事情
所以你在一个安全的地方有人告诉你这样一定是对的你只要做微创新就可以了它一定是最舒服的最省力的就好比你做化妆品对吧同行做什么样的颜色你跟着来同行用哪家公司你跟着来同行做怎么样的质地创新你跟着来基本上不会出错那一定是这样子但今天当我告诉你叫做前方的路不知道是什么样的能不能成和不能成你也不知道然后会不会有反噬你也不知道所有人都是会害怕的
但害怕没有用如果今天我们的目标定位就是要作为新一代引领审美也好给中国高采一个新的定义也好你必须要做不同的事情就像我刚刚提到的美宝莲也好欧莱亚也好这个底层的概念是你想做一个
能跟时间对抗的品牌还是你只想做一个赚钱的品牌它是两种通路不一样的我更乐意向前者去努努力虽然过去两年你们所谓的对外的官方的发声没有
很少很少连公关稿都没有但其实我是知道你自己亲自下场做了好多的事情像比如说光 2024 年一年你回复的用户的信息就差不多都有 2000 条了之前咱俩聊天提到过然后今年 4 月份我现在已经回复了 5000 条
那你为什么要直接去自己来做这件事情呢?因为信息差是任何一个行业最致命的事情,看上去好像所有品牌主理人或品牌的设计师都能拿到一线的声音,但这些一线的声音被层层过滤,客服,主管,运营,然后数据公司,data 公司,分析公司,其实你拿到的版本不一定是用户真实想的。
因为人情的表达是需要通过沟通你才能明白它准确的定义说个特别简单的例子我说你看
这个机器永远识别不了叫做真有意思这句话背后真正的声音有时候我可能真的是懒得评价了你看我会说嗯真有意思有的时候我是真的觉得他很有意思我会说你看真有意思仅仅一个语气的变化他没有办法通过一个客服打字去判定这是一个 negative or positive 的情绪他必须要通过深入的去了解去挖掘你才能知道所以你会发现说
因为我们那时候会有很多这个因为前面经历过攻击所以我们的客服团体他就有一点 PTSD 他只要一看到比如说负面的连着几条不正常的警线他就会觉得说
是不是又有人在攻击了是不是有人故意诋毁我的产品我觉得这种防范心理是好的但是我们更应该真实的去跟这些用户去沟通比如最近我发现气垫有些差评在网上那我就会去跟这些人去加微信去聊天一步一步看他的护肤部走哪里出了问题你会发现真的有些人不会用气垫粉泼嗯
你会发现真的有些女孩子她脸上有看不见的绒毛她从来没有在意过这件事情你会发现有些人她一上就是被一些视频或一些品牌引导她一上就是致死量她可能一边脸用了我日常用三次的量她怎么可能会觉得这个气垫好呢
当然这些用户一定是激动的为什么他按照他往常的用法去用了一个新品牌还花了平时比他贵两三倍的价格没有达到他理想的效果没有达到他心理想象中的那个画面的时候你说我不该激动吗对吧我花了我一个月工资的这么多的钱的占比 1%甚至是有的人我看了一下他们的消费甚至是已经是达到 7%了
他不应该激动吗所以有的时候去真诚的沟通和换位思考是非常重要的我觉得中国的消费者对国货容忍至极容忍至极这是我沟通下来的一个结论是这样你能跟我举一个例子吗就是我刚才问到的这个那同样的一个问题你回复跟所谓的普通的客服或市场部的同事们来回复有什么不同呢到底第一我的回复不会想着
带着 KPI 的反应比如说你不能退货你只能换或者说怎么怎么样你要给我个好评因为这个我也理解客服团队他有自己的 KPI 那我没有这个压力所以我的回复的核心是真诚的去解决问题找到问题对就是对错就是错错了我们改嘛下代产品升级嘛我再寄给你你用用看
如果要是对的话那你也用了这个气垫更好你就成为了 Site 核心用户的一员所以我觉得根本的原因这是第一个点第二个点就在于今天无论我怎么样
培训我的客户经理他也没有办法像产品经理那么的专业所以我也好我们的设计团队也好我们的产品经理也好他因为这个产品他就是参与深度制作的他更知道这中间的门窍法门那他可以更好的识别用户的问题所以我们现在的工作思路就变成了最前线反而是我们品牌的人
产品研发的人设计师当我们去总结了这些大部分的正向和负向里面好的我们再形成 tips 给到我们的客服然后做前置性的干预然后去再把后续的这些用户都让他知道这件事情我觉得这是一个目前我们找到的比较平衡的状态那通过跟用户的这么多的互动你自己有得到一些特别有价值的反馈吗
有价值的反馈来自于两个点第一个点就是我刚刚的结论中国的消费者对国货容忍至极大家可能都觉得说今天的国货卷很大一部分来自于消费者我反而不这样认为我觉得太多的中国消费者希望中国本土可以出一个篮口
出一个巴黎 AOLA 这样的品牌所以即便我们犯了很多愚蠢的错误消费者能接受能容忍都容忍过了只是人的情绪是有一个容忍上限的当消费者被辜负了太多次的时候他的信任值就会从一把直接降为负的
那这个时候作为我们新一代的这些国货品牌我们不应该去想说现在消费者好叼啊现在消费者好会薅羊毛啊不是这个心理的你是应该想叫做这些可能就是一些前人这个挖的坑前续留下的隐患你要解决吗
如果今天你还相信中国能走出一个蓝扣和欧莱亚你就应该去解决你就应该去面对重新拾回中国消费者的信任如果你觉得你不要解决 OK 退出战场结束没有什么好纠结的那因为你认同了消费者容忍自己这句话所以每一次当消费者无论有多么激动的情绪你都能以一个非常希望解决问题找到问题这样的形态去对话得出的结论截然不同嗯
确实你说到这儿我是觉得有的时候可能大家一些不开心不满意可能是他确实之前从别的品牌那里受到了伤害在你这儿他可能稍微有一点让他不舒服不满意他啪一下又触发了那个机制让他觉得你是不是也是这样对待我对举个例子比如说我们有一个用户连着给了我
三条茶瓶前提还是他觉得产品很好用的情况下你觉得很奇怪对不对用户买产品那这个时候我就加了他的微信我先上来给他做了一个诚恳的道歉我说不好意思因为确实我们刚上线客服团队啊什么都在磨练那第二就是
如果真的哪里不舒服你要让我知道那我发现最后不是产品的问题你知道是什么的问题吗是客服在回复的时候他一会儿亲一会儿用客户的用户名即便客户很真实地告诉他说你称我为什么什么这样就好我们的客服依然没注意到他在用冰冷的花术在回复客户说那时候我正在经历人生中非常难过的时候我看你们的广告
我以为我找到了一个新的归宿但是当客服跟我聊天的时候我丝毫没有感觉到这种我不应该发脾气我也觉得应该发脾气所以我就把整个聊天节目在得到他允许下分享给我的客服团队那客服就会知道叫做什么是重要的什么在 KPI 以上对于我们这个品牌是重要的就这么小一件事一个称谓说了三遍人家其实只想用这个称谓你说客户是刁钻的我不认为嗯
那其实你的回复就是更带有温度情感的一定是这样这是第一个第二个就是更了解产品所以更能知道在产品使用中的问题那说回刚刚那个点这是这 2000 个去年的 2000 个回复带给我的第一个结论第二个结论叫做今天你要做一个高端品牌评的不是高端渠道像斯芙兰这样的评的也不是高端的视觉像我们什么进了四大时装周或者你拍出来了同行拍不出来的广告评的是产品
你的所有的想法全部都应该落地到你的产品如果落地不到产品没有任何意义所以在今天你会发现没送计赛为什么在线上没有了那么多的声音我们不再去做很多进攻型的视觉型的这样的 camping 也好 kv 也好是因为这些用户告诉我落脚到产品最重要所以我们花了整整两年时间
优化我们的盒子改进我们的配方找到核心的专利提升我们的敷感有自己的色彩体系小到一颗金属 logo 我们都是做很多很多个版本它当时拿到可能感知不到不重要但今天用户使用一个产品绝对不是在网上看到一个明星同款然后看到一个人推荐说他好像花了钱购买这件链路就结束了不是的我回家面对的是我可能要开盒 90 次反复去使用
90 次以后它依然能不能是我心中的气垫 No.190 次以后它依然是不是我心里最好用的唇膏那个才是真正的品牌力所以落脚到产品才是真的品牌力这是我的第二个结论嗯
我很好奇有一个点你回复用户的时候像你刚才说加了那个用户的微信你会告诉他你是品牌的这个创始人吗还是你以客服的小客服我会直接告诉他我是品牌的设计师我会直接告诉他这个产品我参与了设计了哪些地方不知道能不能帮你解答所以很多人就会很惊讶然后甚至很多用户在初期他们以为说会不会又像一些品牌虽然看上去是一个设计师号但背后其实有一个运营团队在帮他运营没有就我本人
就我本人利用我工作的闲暇时间全部恢复所以我觉得今天做品牌也好跟父母沟通也好跟自己的朋友沟通也好真诚很重要我虽然是这个品牌的设计师但是我没有到那种叫做名流万古或记忆已经在行业上达到绝对级的天花板我觉得不存在
不存在那最好的方式就是真诚的沟通让更多的声音进到我的大脑进到我的身体进到我的团队然后知道前方的路怎么走更快的走我觉得这样是最好的所以真诚很重要 Maison Dessert 你们 20 年其实官宣对外就是正式成立那其实真正你们这个品牌核心想对外传递的这个价值观到底是什么呢我跟乐意把它
用更形象的一个形象去告诉大家我觉得如果 Bethait 她有一个女人物的形象的话我觉得她应该是一个有自己节奏不随便的女孩我觉得有自己节奏就是有自我主见那我希望
梅索尼赛传达的是一个非常独立的或者拥抱每一个独立个体文化的这样的一个品牌所以她一定是一个有自己节奏的姑娘她不会跟着大家都这样她这样大家都不这样所以她不这样她有自己的节奏慢就是慢了快就是快了好就是好了坏就是坏了所有事物的
定义与标准都掌握在她自己手里这是我想让中国每一个女孩拥有的选择权这是第一点第二个点叫做不随便就是今天我有套自己的定义了并不意味着我自己可以随便将就一下不是的就我们团队都有一个话是从来不可能出现在我们内部会议上叫做随便吧就这样吧不可以
就今天在 Maison D'Essai 只有要么做要么不做这两个选项没有中间值叫做随便那我希望我的产品和品牌传递出来的给中国女孩子的也是这样第三个叫做女孩这里它不是一个性别词它是一个情感词就是 Maison D'Essai 看上去它有很多很争议的部分很夸张的部分很反叛的部分但这些反叛的底色全部都是有温情的故事
比如说我们的产品我们的定位叫功效彩妆它拥有绝对的在行业里面可以排到前三位的这样的纯净标准也有这种同行可能你在国家备案上找不到的第二个对标者的功效但是背后的温情用宜居化能概括就是我们的产品经理想要能做出来一根可以跟自己女儿一起用的
口红腮红你看技术的标准是冷的没有人性的复杂的但底色它是有情感的所以如果你要让我来形容就这三个点足以代表面孙迪赛就想要做的事情你刚才说这三个点的时候我脑子里突然浮现了就是你们那个最经典的模特的形象你们其实今天给他拍最新的形象照的时候底下应该加一句
定义我的节奏是吧这种词打出来就比如说马上赛特在六月份会官宣的三位新的超模他们全部的年龄都在 40 岁以上我们要求全程不休撇这个就是我刚刚说的有自己节奏的即便到了别人觉得该怎么样的年纪他有自己的活法
不随便的她的人生自己掌控她活到了她自己大脑里理想的高度所以我们其实每一次选模特外貌是最最后一道选标准更多的是我们会跟这些模特去聊天去看她过往的经历是否符合面孙杰赛特的标准因为只有这样她的眼神她的肢体才能呈现出来才能感染更多的中国女孩嗯
那像能打动你的就能被你选中的模特它通常是什么样的就像你刚才讲的过往的经历一般是什么样的能打动你第一它一定是少数的群体或事件就在这个世界上我相信每个人都会经历自己被归纳成少数的那个
群体的这种状况那个时候我相信你回想起来一定自己是最孤单的最需要做选择的最需要勇敢往前走的所以今天 Maison d'Isade 不去探讨那些光明向上的所谓的正确价值观对吧阳光下开心的扬着脸因为有太多品牌在做这件事情了不需要 Maison d'Isade 去讨论但是我们要讨论的是那些姑娘们天天遇到
天天经历但从来没有一个品牌讲和支持他们的比如说每个女孩子都经历过非常疼痛的时候对吧有一个品牌来探讨疼痛吗没关系我们来做第一个再比如说我们人生中都应该经历过吃在碗里的看在锅里的就是我搞不清楚我喜欢谁
我可能这个时候喜欢这样一个人或者我同时觉得他和她很适合我怎么办呢我好纠结呀有一个人来出来告诉这些姑娘们应该怎么办吗好那我们来讨论然后再比如说有些人他的长相就是不和传统审美一样的他的鼻子是很宽的他脸上有很多雀斑的他甚至没有毛发的然后甚至他是胖胖的姑娘或怎么样的姑娘
难道他就没有美的权利吗难道他就必须按照那个三听五眼的比例去给自己化妆吗好没有人来服务他们我们来所以其实他不是一类人他是一个场景就是我们每一个人在某种时刻和某种经历上都会成为被归类成少数而我要做的就是去挖掘这些
模特也好和赛特合作的艺术家也好他们心里那个少数的点在哪里他经历完之后他战胜了他还是被他所打败然后他们所有人的少数的点是不是能关联有共情如果这三个点都满足那他们就应该合作这次的项目
我知道其实你们每年都会围绕着一些关键词对外界有一些沟通表达像今年那个关键词是什么呢今年和去年的关键词是一致的它来自于我很喜欢的作家的一句话身处在寒冬的我终于明白在我身上有一个不可战胜的夏天
我觉得其实你听这句话就可以感受到品牌想要传达的理念所以这两个词这一段话如果我非要用一个词来概括我把它称之为反叛在自己能力范围内在自己已有的生活中去活出创出一个新鲜的版本我可能这个品牌还小我的能力还有限我没有办法改变你日常
你经历的所有事情和规则但我希望至少当你回到化妆台上当你去洗手间补妆的时候拿出这个气垫的时候你能想象到当年的那个画面广告画面你铺在他脸上你能感受到基础的愉悦和这一刻我有哪怕一秒钟
做我想做的自己有一点点力量贯注到你身上就完全值得了所以赛的反叛没有那么的激进它是一个一点一点循序渐进的过程咱们其实开头聊到你们 2024 年发生的一些事情我不知道还有没有我不知道的其实你们去年做的什么疯狂的事情我们去年做了非常多疯狂的事情第一个例子是我们花了
大量的钱在产品看不见的地方因为今天很多品牌大家在面临生意压力都喜欢把钱花在用户一眼就能看得到的地方比如说一个金光闪闪的盒子比如说非常愉悦的气味然后比如说这个网上有很多这种成分的拆解啊这样的东西都是用户可以即刻所得的但 Mason Design 把钱花在了一些
不讨喜的地方啊比如纯净标准我们用了全球最严苛的一套体系叫 Sofra 2022 版本的全球纯净标准这套纯净标准上呢有 47000 多个金融成分它比我们国内目前已知最权威的团体整整高出来了 10 倍其他的技术标准我不说啊仅单单一个范围值就已经严苛 10 倍了那除去这个标准我们还给自己加了全速标准甚至还有一些啊
少数宗教信仰的成分有好标准然后环境有好标准海洋有好标准那这些标准在用户第一天使用的时候是绝对感受不出来的但是当你用过一个月两个月
你的皮肤会告诉你它是对的所以这种非显化的标准我们花了很多钱很多时间再比如说 Message Design 为了研究自己的负感体系就是用户涂抹时候的质感其实很多用户是不在意这件事情的因为中国
女性她化妆其实所有的消费者最在意的是这个产品本身的硬需求对吧比如气垫粉细不细持不持妆硬需求口红色好不好看对外给别人呈现的对给别人的呈现她没有注意对你的这个肤感上这个皮肤的愉悦度的东西那我们其实花了大量的时间和精力去研究并独创了一套自己的肤感体系
那这些东西短期内用户都看不见但我们看到主部后台提升的复购利率我觉得这是个对的事情所以我觉得这是个疯狂的事情因为每一项的投入都是在百万以上就是像你提到的纯粉我是知道你们不同的色号对应了不同的
其实这个一般我觉得真的我们现在在售的腮红七个颜色每一盘都对应不同的覆感这个没有同行之前做过的他没有参考标的的你只能自己一门心思去传出一条路
把视觉和触觉对那这个就是那再比如说我们作为纯净彩妆我添加不了香精但是我又希望味道有的产品它还是要有愉悦度的那你就应该从天然的原料天然精油里去创造味道去和你的配方去做协同这些其实都是过去很少有采用的
参照和对标可以给你做到那你就是要去做不断地尝试去做我觉得这个就是很疯狂但是这个成本好高很高但是值得因为今天还是回到我们最开始我们俩讨论那个话题你今天做一个品牌要什么我常常跟我的
用户也好啊跟品牌那部分人开玩笑我说如果今天我们只是为了赚一笔钱的话那我做博主好了对吧大家都知道可能做意见领袖赚了更多那大家为什么即便在这么难的情况下这么多不理解情况下还能卯着头做这件事情是因为这件事原生它撬动了我们每个人内心对于美的那个使命感
我过去经历的我眼里看到的和感受的我想让我的妈妈感受我的女儿感受然后和更多的像我的妈妈和我的女儿一样的人去感受这种认同感不是单纯的商业的金钱能给到的所以因为这个即便经历过过去那么多的治安的时间
我们才能不离不弃然后才能顶住压力把这些事情做完正好既然说到了你们产品这块那我正好顺着你这个要问因为我知道你们的美妆产品其实它定位叫功效彩妆对对对那这个功效彩妆我不知道它背后这个科学逻辑是什么呢
首先它是有科学依据的而且非常严谨那我不讲专业的术语我给大家举一个特别浅显的例子大家其实就知道了我们其实整张面部最脆弱的地方有两个一个叫做眼睛周围对不对另外一个是不是唇部我们很少在这个两个地方做特别护理举个例子比如我们嘴巴涂唇膏之前有多少人涂嘴巴之前还会给嘴巴做个唇膜做个精华
比较少对不对那这个东西又直接接触口腔是会置入到身体里的会有吸入风险的第二个眼镜有多少人画眼线贴睫毛画眼妆会告诉我说哎呀我还要给自己做一个这个睫毛上或者是这个粘膜层的这个打底不会的都是直接使用的在最脆弱
的两个位置直接接触彩妆其实是高频的难道彩妆不应该比护肤品拥有更严谨更高级别的安全要求吗所以这个背后可能技术上的和科学上的长篇大论我今天就不谈其实举一个简单的例子大家就非常知道再者其实今天很多化妆品为了让大家觉得更有效大家猛猛地去堆原料
某某堆原料的代价就是有些堆原料它做了协同和配方的测试它上眼还是舒服的对你皮肤没有负感的但大部分的对你皮肤会有很大的压力的对吧我们老说一个抛开剂量弹毒性是耍流氓那当剂量到了的时候皮肤就是会有压力的就是会有适应反应的就是会有像现在人均敏感肌这个现象的
作为后续紧跟着一道的彩妆,你不应该跟这些高功效的护肤品去做功效协同吗?至少确保成分不打架吧,别他在这做抗氧,你这边的成分全部可以让抗氧成分失火,对吧?然后他在做抗皱紧质体啦,你里面添加的一些可以让肤感变好的东西,都让那个产品的成分功效没有办法做到环视吸收。
那你要跟这些协同还要适应敏感肌还要注意到这些彩妆常用的脆弱位置所以功效是有非常严谨的科学依据的我看到你们有一些产品它的名称也挺特别的比如说你们的粉霜叫冰美式我有一次用完以后你知道吗那天我是上午用完然后我当时有一个活动要参加一整天然后白天我没照镜子然后等到我下午再回到房间我一照镜子我感觉脸有一点
变小有一点点收的感觉对吧而且你自己的皮肤应该是有体感能感觉到说它不是泡泡泡的它是往里收的就是我白天脸其实有点容易肿这个就是 Mason Decide 的整个彩妆做产品的思路就是我们就两个标准特别好记一个就是我们有非常严格的纯净标准这里面就是一句话概括就是我们希望让用户他跟自己女儿用
随时随地哪怕素颜用都足够足够的安全那第二个就是我们要有非常差异化的且能看得到效果的功效比如我们整个唇部用了一个意大利进口的核心技术它就是可以达到七天无痛厚嘴巴但这个背后是中国女孩的一个底层需求因为我们很少护唇
然后呢我们中国的这个服务员辽阔然后地理位置千差万别所以整体呢传闻就会非常非常的多啊那
然后中国人这个亚洲人天然的唇就相对比较扁所以怎么样能看上去年轻它就让唇部更饱满没有那么多唇纹了唇色更亮了唇部更蓬蓬的了所以它有底层的一个需求在那这是我们唇部比如你刚刚提到冰美式我们中国女孩子她天然就是有很多的这种肉肉脸虽然颧骨会在那带着但很少有中国女孩子像欧美对吧鼓象脸她天然很立体
但大部分中国女孩就希望自己脸小一点瘦一点那我们就要通过这样的配方协同通过护肤原料的加入让这种在视觉上和长期的功效上都兼具这个功能嗯
像刚才你说的你们唇部的那个不管是唇粉唇釉唇洞我看你们那个就所以就都叫后唇系列是吧所以其实你们不同的系列产品就是像我刚才说都打一个对应的这种特效的关键词是的每一个产品上都会有这样的一个差异化的点那它都符合了足够安全和功效足够明显足够有差异化因为只有这样我们才能在跟
尤其像比如我们现在进入到斯芙兰场域我们面临的是里面可能有 600 到 1000 个顶尖的国际选手然后可能还在那边排队想要进入的也有一千多个这样的顶尖选手那你跟顶尖选手去
同场竞技的时候首先大家绝对的标准和眼界都要有全球化的眼光我们不能因为说中国的法规还没有那么完善我们就有侥幸的心理我们要做一些擦边的事灰色地带的事情对吧那其他品牌也都有这个最严苛的标准你怎么样能在同样的规则里杀出自己的一条路那你就是要做差异化的带有极强的品牌风格的产品
所以这个就形成了 Mansion Design 的彩妆线非常奇特的一个定位叫功效彩妆嗯其实作为一个用户我也知道有时候我们的要求可能是有点苛刻甚至是相悖的这种要求比如说遮瑕那我又希望这个粉霜它能给我遮瑕然后我又希望它抹到脸上没有那么的厚嗯
那其实这可能给你们打造产品的时候就提出了一个就我说这种相悖的要求我不知道其实作为你们在产品打造之初对于很多用户这种看似相悖的这种要求你们是怎么做的要回到用户本身去挖掘他有这样想法的根本原因是什么你刚刚提了开了一个特别好的头就是这不是你的问题是所有买我们家底装的人大家都想要又要很有
自然感又要很有遮瑕感但是我们去我们大概走访了一百多位用户吧有这样的用户我们发现得到了截然不同的两种结论比如说其中有一类它要自然又要遮瑕是因为它过去的所有它买的自然系的产品没有光泽因为面部没有光泽所以视觉的重点自然而然的就变在了雀斑小皱纹上
那你看其实对话完你会发现产品清理拆解完其实只要让整个底妆的光泽感上去就可以了他其实根本不在意他也觉得有那个瑕疵挺好的他根本不想遮其实是一个天然的我的小特征对天然的我的小特征只是因为他过去买的轻薄线的产品全是那种哑光半哑光的因为你打完之后脸很平了之后人的视觉重点就会盯在这些小的瑕疵上所以他自己也觉得不舒服天然的嘛
那其实这就是一个提升光泽就可以解决的事根本不是遮瑕的事那这是需求意义然后第二个是你会发现说很多用户他其实是不会用产品的比如说他买气垫他又希望薄又需要厚是因为他所有的完成步骤都是用里面那个气垫那一拍那么一大个印子对吧不可能同时兼具的那你这个时候告诉他叫做哎你拍想拍薄的时候你用这个气垫全脸薄薄铺一层
但局部小遮瑕你换一把小的遮瑕刷点一下可能就会很好吧那他就立马明白了那并不是一个产品本身的问题而是他使用工具的问题所以这个真的是要走入到消费者那里深刻的去问询出来到底你的这个既要又要的需求是怎么产生出来的背后的底层逻辑是什么产品经理才能由人而解
不然这个就是会变成了叫做有很多用户说底妆又要轻薄又要遮瑕然后呢有一些大数据公司就会说他们是既要又要然后所有的品牌的产品经理和创始团队说中国消费者是刁钻的但事实是吗不是的你们都没有听懂这句话背后真正的逻辑他为什么会有这句话都没听懂你就去做了一个贸然的判断怎么可能做出来好产品呢所以我们现在要求全员我们办公室
从人事财务这样的支援部门再到我们这样的产品经理市场部推广然后甚至我们做线上的这种红人和明星的 PR 我们全员每一个月都要有亲自接触客户甚至去斯芬兰门店去销售站岗
这样的体验因为你只有在终端的地方你才能明白你大脑里面绘制出那幅觉得百分百完美的产品大绝它到底还有哪里可以升级到底哪里可以改善其实像刚才提到的粉霜因为我知道它其实是很多欧美明星必备的一个单品对的那你们怎么结合就是说中国的用户的这种特点来设计一款你们自己的这个粉霜我发现其实无论是
三线四线五线还是现在的一线二线很多人在涂自己面霜的时候都没有一个正确的手法我形容一下大家看对不对啊基本都是从勺子里垮一下然后呢一二三四五脸上怼五个点然后夸吃夸吃涂满全脸对不对这其实不是一个正确的用法但正是因为这个不是正确的用法即便经过了十年的教育用后很难改掉那我们就发现说这个用法其实特别适合上粉霜
对吧狂吃一下五个点拿手涂开就好了而我要做的就是让这个粉霜拥有跟面霜一样的延展力覆盖力不用工具就可以所以你看本来粉霜在这个中国消费者眼里是个特别难用的品对吧我得配工具我得把它打开然后我还得拧一下
那如果我质地上稍微改良一下立马就会变成一个让用户有愉悦感我涂它没有负担了对吧我怎么样涂面霜怎么涂它结束其实我要想让你一句话来概括到底其实什么样的才是一个好的面部妆效呢对于一个普通的就是咱们职场白领来说看不到妆感如果你要让我一句话概括就是看不到妆感至少社交距离就是 80 公分到 1 米 2 这样一个社交距离看不出来妆感
但这个有很长的路要走有很长路要走的原因是在于第一今天互联网视觉化的一些平台渠道新兴起大家都追求在镜头里好看但是我们忽略了一件事光学成像和眼睛成像是两套逻辑光学成像上一定是越厚重的出来震撼力越强对吧大家应该都在视频上刷到过吧满脸全是痘痘然后夸夸夸一盖哇半边脸好无瑕然后半边脸全是痘
来把滤镜关掉把手机拿开社交距离再让他演示一遍你一定不会喜欢那个张晓的因为太厚了太假了太重了它不是适用于我们每一个中国日常上班出去对吧接孩子出门买菜或者自己美美的逛个街的女孩子的那这个就是相当于有人在做这个方向有人又坚持另一个方向的时候用户在接触两种声音所以进程一定是慢的第二个其实是
媒体和现有平台上我们为女性制造了太多的焦虑我那天开玩笑讲我说当中国男人好不轻松啊洗个头大家就觉得你好干净不油腻了对然后袜子上不破洞衣服上没污渍大家就觉得你好得体啊来反观一下我们中国的女孩妈呀我化个全妆还要化的稍微有一点点污渍你就觉得说哎呀你这人怎么这样啊
然后穿一身衣服但凡有一个细节不对你就觉得他审美不好了怎么怎么样了凭什么呢凭什么呢这种审美焦虑为什么不能大家一视同仁可以一视同仁可以如果做不到一视同仁为什么女性要经历这些呢那因为这种审美焦虑再加上刚刚用户接触到两件事的消息所以这个进程势必非常慢短到 20 年 30 年长的可能要五六十年 100 年的
对啊为什么说每个女性觉醒的周期如果我们去回看历史的话都是以 30 年 50 年为单位的它是有这种原因的所以就是说这种社交距离下这样一种很合适的妆容的效果其实也是 Maison Design 你们追求的吗是的这个其实不只是 Maison Design 从我们品牌创立第一天无论 Site 鞋 Maison Design 鞋还有甚至是我们的服装鞋我们一直追求的都是这个
就是在社交距离在肉眼人和人正常的社交中的得体小的细微的美学
然后尊重你皮肤也好你个人也好原有的特质其实咱们把产品这个聊完之后其实我还是想聊一下渠道的这个话题因为毕竟作为我们用户来讲要直接对吧能够真正直接跟你们产生关联还是要通过这个渠道因为开头咱们也聊到了你们之前呢把天猫旗舰店关闭了那我不知道其实同步在关闭天猫旗舰店同时你们线上的一些渠道有整体你说那我对应再做一个什么样的调整整个的
首先我们做了不同的几件事第一件事就像我说的不要让用户在两个看上去相似的品牌之间纠结和探索节省用户的时间所以我们关掉了 Side 线
把重心全部放到 Maison d'essence 线上第二个叫做我们让用户在选择 Maison d'essence 的时候有了更准确的标签过去有品牌很多不能放弃的比如说美学体系啊时装屋的一些灵感啊然后功效啊敏感肌可用啊这种等等等等那我们现在精简完就变成了四个字叫功效
功效彩妆那功效美妆那在这样的一个背后其实我们对于所有的用户来说只要两个点就可以了第一叫足够安全第二叫足够省时间这个是对于大部分女性从来没有品牌去认真把它做到一个特别高的高点的一个地方因为大部分会强调自己专业性用刷子用步骤讲 routine 我们反之来
我们来做简化流程更舒服的用手就能推开做全妆的 15 分钟就能搞定全妆面的而且贼安全哪怕你最近敏感了暴痘了生理期了甚至是你做了一些特别的医学美容项目之后你都可以用
那这个就是一个使用过程中的感觉那在整个呈现的妆效上无论你用 Maison de Satin 哪一个成品一定不会有假面感它是自然的得体的社交距离下能保留你原生皮肤和骨骼特质的那现在像传统的这几大电商平台这几个渠道你们都还是保持了
目前式的所以说回到刚刚我们做三件事第一切割品牌第二叫做明确 Maison d'Issate 的定位其实第三件事就是我们在第一年的时候独家 all in 斯芙兰的渠道这个背后其实底层逻辑是我们希望用户真实的走到店铺里去感受这个品牌它从美学到服务到产品的本身因为这个可能会比你在社交媒体上做一个
报文万赞的帖子或者是主理人在这边或者设计师本人在那边开个三个小时直播能让用户有更加立体丰富的这样的体感对于品牌形象其实说到斯芙兰因为像二三年底你们宣布跟他们合作的时候因为当时你们是彩妆还有香水两个产品是吧同时进到了这个斯芙兰那就是其实对于一个本土美妆品牌来说到底跟斯芙兰的合作其实这个意义跟价值的点到底在哪呢
对我们来说更重要的价值是我们在做产品的时候我们真正的开始与全球的成百上千的小众品牌同台竞技那这就意味着你产品使用的标准也好差异化也好还是你整个的产品的这个世界版图吧都应该具有更强的
技术的保障以及全球化的这样的一个眼界我觉得这个是最大的价值因为它是可能一直受益于品牌后面的产品开发的因为我们知道之前就是像斯芙兰它的一个优势就是它拥有众多西圈美妆品牌的独家销售权但是作为一个线下的销售渠道我们今天也看到斯芙兰也好包括其他的这种线下渠道其实这种他们也是遇到了很大的挑战
我不知道像你们跟他们的合作一直到今年 2025 年是还是按以前继续吗还是有一些什么策略性调整首先从时间的维度来看没有一个渠道可以长红
对但有很多品牌可以穿越渠道也好时间也好成为对抗时间穿越生命周期的品牌所以这种时候品牌就要非常认真的去回到最初只要思考两个问题就可以了第一个叫做活下去因为活下去未来才有更多的可能所以活下去是最要紧的第二件事情叫做长青陪伴那些曾经帮助品牌的渠道啊
应该大家也都知道现在线下渠道面临着很大的难处包含斯芙兰那我们的思考就是我们依然愿意跟渠道共同进退去只要在品牌还能承受的范围内与渠道共进退当然在通过跟斯芙兰的沟通之后
我相信斯芙兰也看到了品牌当年在线上运营的能力所以我们也是把线上拿回来进行了品牌官方的线上运营其实我们跟斯芙兰的合作采用的是独家品牌的模式那整个斯芙兰其实在全球应该是最有权威性的高端渠道代表那如果我们再去猜细拆生意的话其实能保证整个斯芙兰长年不断的竞争力是它有一个独家品牌的策略有太多太多
品牌从 0 到 1,从 1 到 100 的跨越式的成长中斯芙兰都起到了关键的作用这个就是品牌在 2024 年最主要的阵地这种独家就意味着品牌只负责产品本身的调性对产品绝对的负责而后端其实从线上线下所有的生意全部都由斯芙兰来作为主导
那今年是因为中国的变化太特殊了我相信大家也都了解无论大的环境人的消费观念的变化还有线下本身生态的变化其实都对这种模式进行了一个非常强的高压挑战那在高压下我们依然坚持的还是
独家品牌的策略不变在线下渠道但是在线上我们拥有了更机动灵活的应对方案品牌自营和斯芙兰同时发力这样能让整个品牌无论从招新也好还是维稳也好拥有了更多的决策的灵活度
怪不得我看到今年二月份吧差不多年初开始我们又开始开了很多的线上旗舰店而且还有一些时尚达人是不是在跟你们合作是的那是你们是由品牌方来主导
你们请的这些合作方吗就像筛选模特一样你们选一些合适的其实挺微妙的因为说实话 Maison Dessert 是个非常小的团队然后一月底我们才开出来店二月大家又都知道过年对吧现在才四月份我们有已经大概月销可以到千万这样一个其实我觉得这里面并不是我的团队有多厉害做了什么而是
本身我们通过过去六七年累积下来的在产品上的执着和成本的投入让品牌天然过去累积了一些自来水他可能在没有跟我合作之前就已经在斯芙蓝门店享受过服务感受到产品的魅力甚至有一些无论经由化妆师推荐艺人朋友也好品牌之友也好意见领袖也好他们其实过去对品牌有了自我的非常好用非常适合他的认知那这个时候只
无论他们主动找过来还我们再去出达的时候我们已经有了非常强的基础信任只需要去看怎么样基于这个基础先去做的更好我觉得反而是这个是比较重要的因为我们知道这些达人他们做这种直播其实跟不同品牌合作其实当然在以前他们是有非常强的溢价权很强势的我不知道现在对于你们来说尤其是大家现在对于价格又非常的敏感那你们在跟他们合作的时候
这个度你们自己是首先还是要泼一下冷水冷水就是即便到了今天为止甚至再过十年也好渠道永远有非常强的溢价权斯芙兰也好今天线上红人直播带货也好我觉得这是正确的因为他们为产品带来了稳定的经济基础你才能有信心和有能力去做品牌我们得接受这个事实并且不只是这几年
甚至是长远的未来第二就是我们要怎么样解决掉这个问题还是回归到自身我觉得两个点第一个点叫做产品为王产品为王其实解决的是信任度的问题今天你的品牌故事再好你有再权威的东西你的产品不好用用户不喜欢粉丝不喜欢博主不喜欢
我就是应该跟你谈价格我就是应该破价我就是应该一路到底因为产品就是不好那我觉得这是一个基础性的问题解决了信任度的问题第二点叫做解决真诚的问题大部分的品牌喜欢把所有的资源投在帮助你付出的渠道身上但一旦有一天它开始没落了走下坡路了对你的生意贡献值变成负的时候你就会立马抛弃它不是的
这个不是长远的生意陪伴的逻辑而是应该我们共进退去找到问题能不能解决如果大家都尽力了还是这样我觉得 that's fine 但如果你还没有去问没有你就选择抛弃你怎么样抛弃别人别人也会为了怎么抛弃你的品牌就是这么简单所以开始就要很真诚对吧我们得明白为什么有些红人他一定要你破价为什么有些红人他一定要适用着他的粉丝是怎么想的他本人是怎么想的
那品牌在当下资源有限的情况下我们能拿出什么样的诚意是不是品牌最大的诚意如果是的话我相信红人是能感知到的
我看到上个月就三月份的时候你自己开始直接在你的视频号开始做直播了刚刚开始尝试是吧不知道你自己播下来一圈这个感觉怎么样我觉得还挺不一样的因为我直播的初衷来自于两个部分第一个部分就是 Maison D'Isart 带货的红人越来越多了
越来越多的情况下我没有办法做到每一个人都亲自去给他们和设计商去奖品但我又不希望遗漏一些很宝贵的点那这种情况下我希望他们日常能有一个看到我去讲述整个产品故事的窗口第二就是当购买的用户变多的时候你卖了越多份里面就这个绝对值得觉得好和不好的人就会越来越大因为卖的越多了吧嗯
那我也希望能有一个地方真正告诉他这个产品那些可能在直播的时候没有办法讲到的信息点怎么去使用后期怎么样跟什么样配合能产生什么样的装效啊所以更多的把它作为一个传递和减少信息插入窗口来的嗯
说到这儿我可以安利一下从良自己的视频号当然包括小公众号也是 byanr 大家把我当成品牌的小客服有任何问题我基本上除去正常的工作时间我都会 24 小时的去在回复账号里一些核心粉丝那其实有一些比较好的甚至我们已经成为了朋友
但是现在我要问到一个有点敏感的问题就是关于价格那是不是
从良自己的直播间你的号才是那个最优惠的价格会让大家去追过去一定不是先要告诉大家一定不是我觉得我的直播间最大的价值来自于我把这个产品 360 度应该展现的点展现到相对比较完善至少到今天的直播间我觉得我讲的是最完善的可能不是最专业的但一定是最完善的这是一个作为经历整个产品设计周期的人应该要做的事情我觉得这个是最有价值的
那最优惠这件事其实对于每一个用户来说是不一样的有些人可能喜欢情绪价值有些人是实际的我希望你赠我产品的价值有些人喜欢品牌时装线的东西我们也会根据各个博主去做出来相应的对应方案但核心是不变的无论你在哪里把品牌的价格体系是一致的嗯
因为其实我本来是想问你不管你自己的这个号也好包括跟这些达人的合作的号也好就是这个价差你会有意识的要控制在一个什么范围内没有有意识完全就是一条红线无论品牌自营
还是主理人设计师还是所有的头部红人还是过 618 双 11 品牌最低的价格就是 85 折双减到 75 不会再有更低的价格这个是我们无论从成本上去倒退还是我们为了让整个生态用户生态更好我们自己坚守的红线所以我们曾经会遇到过
某头部的红人或者头部的团队会来跟我说你这个再降 0.5 折我立马帮你销售掉 1000 万不可以不用思考这是品牌穿越过两次生死之后共同的结论因为今天这个品牌不是只做一年两年
我们也不能只为了短期的一点点利益去牺牲掉我们用户的权利牺牲掉品牌的风格因为确实今天这个大的经济这个环境让大家确实用户们对价格也非常的敏感我不知道对价格敏感这件事情有没有倒过来对你们其实打造产品也好整体有一些影响其实过去的影响非常大但我依然是
想对两个群体来说我自己的一些小想法第一个群体是对我的用户来说中国老古人有一句话叫做一分价格一分火从古到今这就是亘古不变的真理今天为什么用户不愿意相信这句话是因为庞大的信息
用来然后信息差的减少和误解都会引发这个问题但本质并没有改变那我们只要努力把它做到好不要把钱花在用户不在意的地方就好了第二个部分其实是对于所有入局美妆行业的我的创业的伙伴同行来讲就你做每件事情之前你都要明白根本的目的是什么你的目的就是单纯的为了赚钱还是你依然带有使命去做这件事
本质出来的结果是不一样的所以今天其实看上去我们在讨论价格实际上我们在扪心自问的时候讨论的是你做这件事情的原动力
那你的那个原动力是什么呢往个人一点想往小讲一点我希望有一天到我女儿出生的时候我可以自豪地告诉她这是我跟我一起的战友做的品牌我们无论你用我都觉得很安全然后即便我展示在女儿面前我都觉得无比自豪这是一个小家的概念往大家的概念是
曾经在中国经济我们跟世界差距那么大的时候对吧经济落差那么大我们的工业生产那么不完善的时候那时候就已经有了像语希这样的品牌冲出亚洲走向世界让全世界的人记住那抹中国红
那个时候你说我们有什么研发吗有什么供应吗那个时候我们前人都能做到的是为什么在我们的新一代不能有一个更好的影响世界的改变世界审美体系的中国品牌出来我依然坚信这件事会发生那当然我也希望 Mason Decide 能乘其中往这个品牌的往这个目标的方向去靠拢
其实我特别好奇就是你自己其实对于美这件事情你经历过哪几个认知的阶段这是一个非常有意思的问题经历了三个阶段第一个阶段叫做听别人的第二个叫做和别人一样第三个阶段叫做我开心就好就简单来说这三个其实核心在哲学里面探索的是
自我群体与他人的关系其实对于美的所有探索过去几千年都是在围绕着自我群体与他人的关系这也是 Mason Decide 过去两年秀一直探讨的一个
哲学的问题他没有标准答案那从我的个人经验上来讲我的小时候的审美来自于别人觉得什么样是好的但这个底层的核心是有人告诉我什么是美所有人美的起源都来自于别人一定会经历这个阶段那紧接着你就会进入到第二个阶段叫做你开始追求我跟别人要有点不一样
但是呢这个不一样又有个限定条件就我不能另类到全世界只有我这么穿我得有群体对吧还比如说我觉得女孩子光头就是好我一定有一个群体跟我一样那真正可能比如说像我这几年在做品牌也好还是自己也好因为经历了很多在我人生完全我的原来的人生游戏里完全没设置过的关卡之后你开始有了新的体验就这事对于这俩都不重要
重要的就是我自己开心嘛我今天就是想穿一个半裙比如我今天来见你我就是穿了一件 Hallucinity 的围衣我觉得我这样内心很柔软我并不会在意别人觉得说你今年已经接近四岁了你穿这个干嘛不会在意所以你自己已经能形成自己很独特的对于美的这么一种认知和理解大概是哪个时候 60%的时间
因为媒体的力量太强了公众的声音太强了我为什么从来不除去回复用户信息我从来不在社交媒体上活跃去看别的东西去看别的趋势我会在那边从书里找灵感从当年外公外婆给我的故事里找灵感我的妈妈的故事里找灵感就是因为我不太希望被外界的声音影响所有做设计的人共情力是非常强的
共情力强的好处在于你能明慧的察觉细微之变但是共情力强的 bug 点在于你特别容易受到不同声音的影响所以主观的去规避掉一些剩下逐步每天去把自己想要的洋葱的去抛开看能保证你至少有一半以上忠于自我嗯
所以果然你就是属于那种高敏感型的人超高敏感超高敏感一点颜色的变化比如我觉得今天这个灯很漂亮我可能就能记住这个颜色的色质然后回去把它应用到我的产品里你自己能形成非常稳定的对美的这个认知理解很坚定的大概是哪个时间段大概就是这一次
四五年做 site 的时间因为每一天创业的每一天都在不断的剥洋葱你们这个品牌 Maison Design 它是一个法语这个词其实直译过来叫时装屋是吧我记得然后其实你们核心的产品线是三条就是有高定的服装然后加美妆加香水但是你从一开始你就打造这三个产品线就融在一起我不知道你开始有什么想法是为了更完整的传递理念还是
从长远的角度来看,美这件事情不止停留在面部,美是一种情绪感知,我可以从你的说话中获得,我可以从跟你的拥抱中获得,我也可以从你的穿着打扮中获得,当然也可以从面部彩妆中获得,因为它是一个立体的,没有办法通过单一视觉演说的情绪表达。
所以我希望从一开始我给用户构建的就是这样一个空间它有底层的文学和哲学的背景它有非常强的穿装一体的呈现
然后它有跟所有艺术工作者从音乐、声、触感甚至有嗅觉不同的调动你五感的一个体验这个是一个长远我们要做的事情我的第一份工作和最后一份工作都是欧莱雅在欧莱雅待的这些年我看到的
能穿越生命周期且茁壮成长的品牌都是时装品牌的降维打击这里面其实是有底层逻辑在的无论是审美趋势行业既定的审美趋势的优先级
供应链的复杂程度对吧这些科班问题再到美学体验其实时装线时装的设计永远是高于美妆的那我也希望说从一开始我们的标的就不要仅仅美妆谈美妆美妆对标美妆从时装开始这样至少能保证我的整个的美妆线拥有一个非常强的完整的这样的一个情绪呈现嗯
嗯 2024 年其实 Maison d'Essai 是你们的高定服装成为米兰时装周上最年轻的中国设计师品牌对嗯但是就因为它是高定服装嘛它确实我们大众大家没有机会穿到你们的衣服但是我看到有好多的明星穿过你们的衣服像舒淇莫文蔚嗯
李宇春等等,你有觉得谁是这一次真的是还非常好的把你设计高定服装内心的那个内核想要展现出来很贴合比较印象深刻的话来自于两位当然海外的艺人我今天就不讲了然后我主力讲国内大家认知的两位我觉得传达的非常好一位就是舒淇当时封面
穿了一条我跟我的好友 Jack 联名设计的一条红色的皮质长裙当天也做了这样的一个雀斑装那个其实是我个人非常喜欢的因为舒淇其实舒淇姐从出道开始到现在她其实非常忠于自我的表达
无论过去的整个演艺生涯上逆境翻盘还是她的美学上她一直面部的这种雀斑啊瑕疵的保留我觉得她给了中国女性新的解题思路就无论你今天遇到什么样的这种状态的时候你都要回到你自身找到你自身的这个特质这比较重要那当时的这个雀斑加红唇简直就是 Maison des Saites 非常经典的这样的一个整体形象我觉得这是
一个我印象非常深的合作那第二个合作非常深的其实是钟楚希当时的一张封面他是跟非裔去契合的他身上穿的是一个非裔的木甲然后那一次他推荐的也是南方里面应该如果没记错是关于古代像鬼神沟通的一种戏剧的面具这样的一个非裔文化因为今天
太多太多的人都希望让中国文化走向世界可是在走向这个世界的过程中我们也分了好几条路那 Maison d'Isat 要怎么样去做我们的飞移我们其实是有一个核心表达叫将中国语言翻译成世界文化我觉得那一期的封面完全符合这个主题如果感兴趣大家可以去看一眼最后我想跟你聊几个其实比较感性的就是跟创始人有关的问题
我不知道做品牌做到今年第七年其实你自己个人成长最大的收获是什么呢就是我的眼睛里保留下来了所有的喜怒哀乐但是所有的喜怒哀乐在我心里都绽放出了阳光
如果要用一个比较难以形容的表达应该是这样我可以举两个具体的事例来跟大家去分享我过去的所有面送集散的时装线涉及四季都在怀念我的外婆然后她在去年离开了我然后这件事我是完全没有办法接受但今年到现在为止我应该比较释然了所以今年最新一季的秀就是我最后一次对
外婆公开说的话那外婆对我的个人成长有非常多的影响因为我小的时候父母可能相对在经商没有那么多时间所以我小时候经历世间的
找到这些细微的东西都是从外婆给我讲到的蒙古族的一些古灵精怪的故事你就想象一下在六岁的时候外婆就已经开始让我把手张开去找到风的形状这对于一个六岁的孩童是多么的震撼和不可思议我今天柔软的一些底色和品牌里面温情的部分全部都来自于我的外婆那她去世的时候
我突然发现他过去给我讲的几百个几千个故事里有一些我已经遗忘了我可能他也没有讲给我妈妈听可能我也以后没有办法再讲给我的女儿这种可能世界上再也不会有一个人会把这种流浪的故事继续传承下去底色是难受的但是我更希望的是所以外婆却是我很冰冷的坐在桌子上大概写了
40 多页的尺那里面有我能回忆起来的所有故事然后我其实把它圈揉到了我的服装设计里因为我希望有一天当我有自己的女儿甚至我也变成了一个外公的时候我可以拿着这四个系列的东西去告诉他们告诉我面送机台的用户这种最初从人生下来的这种跟情感有关的美学来自于
还有一件就是去年其实我们刚刚也在聊这个故事去年的时候我才意识到我从来没有主动的把我所有的产品给我的妈妈然后过年的时候我和我妈有一个固定项目就是我把她化一个妆然后今年我把品牌里以她为灵感的一支正红色厚厚地涂在她嘴巴上我觉得那一瞬间她的美超越了我过去对她所有的人质形象但没有想到妈妈的反应是我今年都已经
我六十岁了涂这样的颜色出门真的可以吗然后还看了一眼我爸看了一眼我我明知道他很喜欢这个颜色但那一瞬间我又难过又无力难过和无力的点在于即便我已经从我第一份工作到现在十几年在美妆这个行业我的妈妈依然没有选择自己美的权利
这种压迫感它没有形状的不止在我妈身上在中国今天可能每一位女性身上我想做但是可能这不是一个一年两年三年能解决的事情这是我的无力难过的点是我为了这个品牌可能从来没有认真的去让我的妈妈像我对我的用户天天沟通一样去告诉她这样是漂亮的这样是好的
所以这种复杂的情感也会给了我非常强的原动力去让我坚定的把这件事情要做到更好我觉得中国人有的时候对自己的亲人包括本身情感就不太适合外露的一些表达包括我们过节其实也没有送礼的这个习惯其实我觉得从今年开始你是不是以过节送礼为理由你有这么多很好的产品送给妈妈让妈妈这样对吧
我倒觉得我和我妈妈是亲密无间的关系是健康的只是在这段感情里我非常的愧疚因为我的 90%的时间给到了我的品牌和工作那接下来可能更多的是我会带着她去参与让她看到我更多我觉得自豪和努力的点然后去缩小我们俩之间的信息差就比如说我为什么一直坚持去做
争议的这个表达就是因为我我两年前问我妈我说你喜欢什么她其实不知道的不止我妈不知道中国很多女性都不知道她可能记住自己的丈夫喜欢吃什么穿什么自己的儿女她从来没有思考过自己想要什么自己是个独立的个体自己喜欢什么为什么而开心因什么而难过那
那这个就是我觉得我跟父母真诚沟通中学到的命题所以今天其实也是想把这个分享给大家那每一年过年我非常建议大家跟父母去抛开假行为和假动作去讨论一些过去一直因为各种原因不敢讨论的问题比如父母的婚姻
再比如你怎么面对父母未来百年之后的生死我觉得都是非常有趣的你会得到一个很不可思议的答案如果你足够真诚的话如果今天让你穿越回你做品牌的第一年你会对那年的从良说什么呢哇这是一个好有趣的问题我从来没有这样想过可能会告诉自己说再走得快一点
因为做艺术的人心里有很多这样是那样是浪漫的人天生对于时间的敏感度效率的敏感度没有那么高如果能再回到一次我可能会提醒那时候的自己抓住任何任何的机会比现在更拼命
好吧最后一个问题我来收一下尾其实在你心目中一个优秀的品牌创始人其实他核心应该具备的品质有哪些呢嗯
首先我一定要说我还不是一个优秀的创始人从我自有的定义里面所以后面的所有话仅供参考还在历练中对 还在历练中如果要我去归纳和总结包含我自身认同的我觉得是两件事情第一件事情就是高标准的善良底色前面照亮着多大的阳光后面就要承受多大阴影你能不能还依然忠于自我表达内心
坚持向善坚持自己内心非常柔软的底色是一个很重要的事情这个问题没有答案我也在找寻但我希望时刻能接受或者 90%以上的时间坚守这是第一个点第二个点就是
承认自己的不足时刻包袭假行为和假动作如果能把这些一层一层像洋葱一样剥开的话你慢慢就会得到一个更好的自己其实我觉得每个创始人阶段性的这种思考其实是非常非常不一样的你可能如果去年的时候我可能还没有这么多可能更多的还停留在商业化的打法而我站在一些技术和指标上的问题嗯
但是我觉得这种阶段性的不管是理性的还是感性的其实记录下来还都是特别有必要的非常有必要可能两年后我们又会坐在某一个时空里再进行一次新的谈话那个时候再回看这一段就会变得无比珍贵
总之今天我觉得跟你聊完更加坚定了就是美的不同这件事情确实大家真的是要由内而外的对自己的这么一种认可认知然后坚持做那个不同的自己其实不管你的外貌给大家的呈现是什么样的你就是那个最自信最独特最好的自己嗯
那好今天聊完聊到现在我们也是特别希望知道大家对我们这期有什么感受可以给我们留言对那以前然后我也会我也会时刻在小宇宙上 as a 小客服直面大家的问题无论是你有感性的故事跟我分享为我下一季的时装设计提供灵感还是你有更多的疑惑我也希望能给到大家
非常好的解答我们好几期之前就是也没有给大家送福利的这次我一定要抓住从良给我们送一下挺有的留言福利那你说一下能送给我们的那我们这次给大家准备五份 maison design 的线就是我们高端工校彩妆里面
非常核心在斯芙兰里非常亮眼生意表现的后传家族的产品那我们选出五位来送出这个后传家族的产品愿意一只非常感谢那欢迎大家给我们留言那当然如果大家喜欢我们这档播客的话也欢迎订阅创始人说一直关注我们
如果喜欢我们本次的对话的话也欢迎大家把本期播客分享给更多的朋友那最后其实我还是要祝愿每一个人都能美得不同做那个最独特的自己希望大家能忠于自我非常重要好吧那最后咱们一起跟大家道个别吧感谢收听下次再见拜拜拜拜