「我没喝一口茅台，去年也做了 3000 万」 | AI 在中国⑤：AI 时代怎么搞 toB 才能拿得到结果？
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欢迎收听十字路口我们关注新一代 AI 技术浪潮带来的行业新变化和创业新机会十字路口是乔布斯对苹果公司的一个比喻形容它站在科技与人文的十字路口伟大的产品往往诞生在这里

AI 正在给各行各业带来改变我们寻找访谈和凝聚新一代 AI 创业者和 AI 时代的积极行动者和他们一起探索和拥抱新变化新的可能性

我是十字路口的 Koji 联合创办了街旁 现实像和唐岛发起了 AI Hacker House 这个新一代 AI 创业者的社群空间我相信科技 尤其是 AI 是我们这一代人最大的价值创造机遇欢迎大家找我聊天 碰撞想法 链接下一个可能性我是十字路口的荣慧在美元 VC 工作过也做过五年的硅谷驻站记者关注科技发展和商业故事也欢迎大家找我聊天和我交流

前十年中国的 SaaS 创业可谓是创死了一批优秀的年轻人国内的 2B 很难搞 B 端客户都是出了名的铁公鸡这个算是今天在 AI 领域创业少有的集体共识之一但是呢有一批在我看来头很铁的创业者今天仍然选择做 2B

而有趣的是今年开年以来我陆续遇到了不少在 AI 领域的做 2B 的创业者都告诉我我们拿到了不错的结果有不错的收入也有不错的利润而且大家似乎都开始有了信念感在 AI 时代搞 2B 可能会有新的生机

那他们拿到了什么样的结果,他们又是怎么拿到这些结果的,他们为什么相信在 AI 时代的 2B 有得搞,值得搞。那今天十字路口就请到了两位拿到结果的在 AI 做 2B 的创业者,和我们分享一下他们的经验和见解。那这也是十字路口 AI 在中国系列的第五期,在这个系列当中我们关注 AI 在国内的千行百业的具体落地应用情况。

我们先通过快问快答来介绍两位嘉宾第一位嘉宾是宇和科技创始人和 CEO 翟星吉星吉的年龄 29 岁毕业院校合肥工业大学创业前你做过什么我之前一直在中国最大的大数据公司翻软软件工作然后从毕业就在那翻软应该也是中国 2B 界公认的拿到最好的结果之一的公司然后我在翻软的时候应该是算翻软升职最快的人之一吧你的 MBTI 和星座呢

典型的 ENTJ 当然非典型的天秤一句话介绍一下宇和科技这家公司和你们最主要的产品我们是一家 agent lightwood 创业公司我们主要聚焦于为中高端制造业提供开箱即用的 agent 数字员工企业招过去做一个简单的培训就可以直接上行打工我们现在三个 agent 是售前报价的 agent 产前质检的异常处理的 agent 和供应链单据处理的 agent 本质上来说我们要卖的不是工具我们要直接卖的就是人嗯

你们的收入和利润情况方面讲吗可以的我们从去年 4 月份开始做商业化然后去年做的不多就小几百然后今年差不多会做到 1000 万的这个营收增速的话会达到 500%也是相对在早期比较快的我们目前在国内主要是做面向核心的 K 大客户去做在海外的策略会有一些不一样我们整个现金流的盈亏平衡是蛮好的从去年老早 10 月份以后就是处于一个很健康的状态

OK 你们的融资情况呢我们第一轮是奇迹投的总资轮然后正在看下一轮目前团队规模我们是一个小团队目前只有 20 人我们今天的第二位嘉宾是毕生的联合创始人秦瑞请问秦瑞你的年龄 33 岁毕业院校华北电力大学在创业前做过什么

我其实在本科研究生期间就在创业,那个时候更多是做一些校园类的项目,当时比较火的 OTO,大众创新,万众创业,然后就做这个方向。当然当时快速的就被像 Elema 这样的比较强的团队干掉了,然后也就痛定思痛,觉得运营这件事情太苦了。

就想做一些硬科技的事情所以当时就一人举一人进入了 AI 这个行业然后当时就是人脸是最火的然后去了一图然后去负责他们的跟公安的人像的这个产品从那边离开之后去有这次发事你的 MBTI 和星座是什么 ENFJ 然后是巨蟹座可以用一句话来介绍一下毕生吗我们是一个开源的 LLM 应用的开发平台然后

然后专攻企业的这个场景大家可以简单理解为开源版的 Code 目前的收入和利润情况我们去年大概是 3000 左右然后这个利润是大概 300 左右你们有融资吗融资的情况如何

我们就是最开始是范氏出来的时候的一些知识产权他们占股后来财务融资有华泰托了非常非常小的一部分是因为他们有一些我们如果要服务他们他们必须得投的这个要求然后除此之外我们没有去要过多的财务投资目前的团队规模呢我们现在是 50 人好那就回到我们这个第一个问题正式的问题因为一开始也在说这个感觉今天做 2B 的创业是很需要勇气也很需要信念感

所以想问二位你们为什么要做 2B 你们都好像对 2B 这个生意表现出来了一种比较少见的乐观然后跟我们好像很普遍听到这个 2B 非常的苦是一个挺不一样的我觉得还是苦的他不是说就不苦然后但我觉得你要把什么东西做做成功你做一个很成功的 CNN 产品也很苦你做运营啊什么巴拉巴拉的但我觉得可能更多看到的是嗯

没有大家传闻当中的那么苦那么不堪确实真的很苦但创业一定都是苦的怎么讲就是

是选择的问题 100 万以上的 case 我们不做假如说你个 case 到了 300 万到了 500 万你会发现你花的大部分时间不是在你的项目打磨上当然你做出来你要把 500 万的东西交掉对吧你要做的产品的努力项目的努力当然同等的很多但是它在整个生命周期或者说你的投入周期里面的占比它就不会那么高了你要花很多时间去陪领导对吧去搞商务关系然后

500 万的项目是一个超级庞大的决策链你要把这个链上的每一环都搞定搞定了之后你终于好不容易做了很多的 POC 然后把它签完签完之后你发现超级多的定制化你整个团队就会花很多时间在上面然后你还要去经常维护客户各种复杂的关系一大堆最后你这个团队就是你发现第一没办法规模扩张第二每个人真的很苦大大部分人其实不愿意去当舔狗的

对吧 天天舔客户对吧 但就是如果你把它做的轻一点你把它聚焦到核心一点其实就会轻松很多其实我们应该反问另一个问题就是为什么北美为什么硅谷大家做 SaaS agent 做的这么嗨做的这么好为什么中国国内就做不起来

为什么为什么为什么这很好我觉得我们能做起来我觉得我们一定能做起来就是第一个原因是这个当然就是大家最浅显看到的是资本不再支持上一代 SaaS 的时候资本支持了没拿到好的结果然后硅谷支持了拿到了好的结果所以硅谷继续支持了但这只是一个很浅的原因更重要的原因是现在国内的 2B 的商业模式就是错误的就是

哪怕你面向同样是 KA 把哪怕北美的很头部的 Agent 厂商数字员工厂商像 Emma 什么 Moovox 什么各种东西 11X 他们面向的同样是 KA 客户大客户包括哈维但是你不会觉得他们苦逼兮兮的这是由于国内的整个 2B 的业态决定的

你在 2B 的这个市场里面能看到像我们俩这么年轻的人还能做到 CEO 的角色的人是少之又少你能看到的是一帮 40 岁 50 岁甚至更高年龄的人手握大把资源然后产品是什么技术是什么不重要我跟这个客户关系很好我跟这个领导关系很好我就是能帮你拿下来这个单哎

它是这样的这是完全错误的它的价值导向错了但是这也无可厚非这是一个国家在成长过程中会经历的阶段是任何一个国家在早期的时候最赚钱的就是资源驱动型的产业然后再到后面才是技术型的再是创新型的

我们国家还在这个阶段在上一代 SaaS 的时候它是早期的数字化的阶段从你刚开始没有做过任何信息化数字化突然啪 然后一个外来的很先进的数字化信息化系统全部公司进来了然后你会发现国内这帮公司没事这些客户都能搞定不要搞什么技术

我喝酒就能搞定对吧但现在就不一样了现在其实新一代的创意早长出来了这是第一第二就是 agent 的交付价值的模式就不一样了以前交付的是系统系统交付的是管理价值其实这东西说不清的你说我上了 SAP 花了几千万能有多大用它有用但是能量化不冷我上了 CRM 有用对吧它能跟踪销售的商机情况但是它最后对销售能承担有多大帮助不知道但是我现在做一个 agent 我可以很明确的我就告诉你你上了我的 agent 你原来的线索转化率只有 5%

我现在可以给你直接做到 7%你原来一年只能做 5000 万我现在给你给你做了 7000 万我可以很明确的或者就是你原来这一对人的人力成本要 50 万我现在告诉你卖我 agent 只要 30 万或者只要 10 万块钱结束了我不要跟你算那个东西我觉得这个很有意思就是我前段时间遇到一个很资深的这个创业者然后他说他早几年在中国做 2B 也是做灰了心灰心到他再也不想赚中国人的钱

然后他说当时他整个汽车后备箱是拉着一箱茅台的然后但是他在做 2B 之前是意气风发的做这个早一代的这个 2C 产品的而且他公司卖得很好但他没想到自己这个转型做 2B 之后变成了一个天天必须后备箱拉一箱茅台的人然后把自己身体也喝得不是很健康那你们俩需要在工作中喝茅台吗我不喝酒我从不喝酒

没有我们客户都约不出来的你想真的就是只是这个觉得大家还聊得挺好的想吃个饭他们都会有忌讳这个事但我觉得这个跟政府相关的规定规章制度也有关系也是有一定程度上避免这样的事情为什么要做现在的方向是因为看到了哪些别人没看到的机会吗这个要不请星吉宇和科技你们先来讲一下其实我们 23 年就开始创业了最开始我们做的是一个 2C 的工具

然后当我们最开始创业有的认知就是 AI 就是一个生产力然后生产力呢是一种杠杆然后它是它带来的价值是取决于它服务的用户然后我们最开始尝试 2C 的生产力工具的时候其实刚开始拿到的业务结果还不错在 GPT 最火的那个年代然后快速的去砸用户但是发现面向普通用户的价值就会很有限很有限而你只有面向专业用户的时候才会有价值然后另一方面就是 2B 其实带来是相对比较确定性的因为

企业本质上就是一个以批量生产价值而存在的一个组织那么它本身就是一个超级巨大的生产力组织如果我能通过 Agen 为它的业务带来一点点变化其实我都会产生极大的价值那么基于这两点其实我们去看就是我要做的事情是用 Agen 去做生产力然后生产力在一个大的技术上那么 2B 是一个很好的技术所以我们就去做这是第一方面另一方面当然还有更更更现实的原因是本质上我们是第一次创业

我们应该去做我们自己最擅长的事我们的核心团队是来自于 FIRM 的是 FIRM 的核心的骨干深度的参与了这个组织从一到一百的这个过程那我们其实按照这条路我们可以很确定性的拿到一个可预期的结果大家之前会讲 2C 可能不确定性高一点 2B 的确定性会高一点我觉得可能在很早之前我是这个观点但是最近我不是这个观点了我觉得就是

似乎 2C2B 都是高度确定的确定的是来自于你这个团队的基因如果有一个很明确的真正认知上的方法论那你就可以很明确的去做了这件事那么对我们来说我们现在在做 2B 这件事是更明确的然后我们就开始做 AGM 平台但是我们的

很明确的就是知道它是一个过渡的阶段从去年年初的时候其实那个时候我们还没有建立明确的认知说我们一定是交付的端到端的 Azure 的业务结果但是我们很明确的知道我们一定要切到一个垂直赛道那么垂直赛道的话就会有几种选法第一种是按照职能选

第二种是按照行业选按照职能比如说我们考虑过的营销这个大的赛道然后比如说这个售后客服这个大的赛道对吧这是从职能上来讲营销又可以分品牌市场分货客分转化分这个客户成功售后对吧然后从另一方面就是从这个行业来讲我们也考察了很多行业什么医疗制造然后零售消费等等一系列吧最后就是通过一种很综合的选择模式

我们选择了现在这个行业叫面向中高端制造业的 agent 直接交付数字员工什么叫很综合的选择方式这是很综合的选择方式就是我们看到就是我前面讲就是有两种分类一种是分这个职能一种是分这个行业但本质上就是这两种区分的方法都是完全正确的它是建立在你做的 agent 你要做一个数字员工你要去做专家岗位的专家服务

这个件事那么你选择哪一种模式取决于你要替代的这个岗位他的专家知识属于哪一类的比如说销售这个专家知识他就一定属于强职能型的他在什么行业的销售其实销售方法都是差不多的对吧但是如果比如说你要做一个很垂很垂的行业里面他的行业的产业知识比如说我们说芯片半导体的知识比如说这个汽车产业量的知识那么他的垂直领域的行业知识

会大于它的岗位支持那么这个时候你会有另一种选择的方法对我们来说我们其实一直很犹豫的是我们有两个潜在的方向第一个方向是按照职能的营销里面的 SDR 这个环节就是线索转化这个环节然后第二个就是我们看到的行业是制造业因为医疗我们做过尝试你知道吗医疗就是国内的大厂就是完全我不要钱的跟客户去做我们早期做过 POC 做过验证的大厂说我不要钱的什么迅飞什么百川什么各种公司

它只需要它这个 logo 它只需要场景但对我们创业公司来说我们做不到这是第一第二是医疗这个行业的生态机器的壁垒很高不能讲它不好但是它壁垒很高像传统的 KISS 的服务厂商传统的这个东软软通他们是这个领域里面很强的这个霸主然后在这个时候在这个生态里面其实我们作为一个创新者你的

你带来的核心是产品的价值的变化技术的价值变化但是在整个这个决策链条里面这一点反倒不那么重要这也是我们不太喜欢这个医疗这个赛道的原因反观制造业我们看到的是这个讲就是它是我以来在中国的基本盘

它是一个很好的赛道它怎么选都不会错这是第一第二我们在这个领域里面拥有足够丰富的专家知识然后第三我们看到这个岗位里面以前大家做自动化工厂做了大量的事情把整个工厂里面的自动化做得很好但是还有大量的运营端的人在那么这些就是所谓的白领的人通过他们的专家服务通过他们脑子里面的知识去服务的

综合这些然后加上我们拿到了早期的场景的验证然后我们通过去一个又一个场景的客户去共创做标杆然后我们发现这个场景是完全可以复制的那么就慢慢地就迭代出来我们最终这个选择就之前我记得就是你最好的选择一定是你在选择的时候不用犹豫不用纠结的一个选择对我们来说我们就是这样的那同样的问题其实蛮想问毕生的秦瑞的

刚才其实星期提到宇和科技一开始做 A 线平台但他们认为一定之后要选一个垂直领域但你们现在其实还在做 A 线平台你怎么看星期的观点以及怎么看你们现在的选择对我觉得其实这个问题给大家觉得听众有参考意义在于其实我们像这样的创业者到底在选择的过程当中经历哪些心理斗争哪些挣扎

然后我觉得第一个简单问题就对于我们为什么选 2B 这件事情我个人还是会认为 2B 的对于小团队来讲包括我不需要拿大量融资就能做一些比较确定性的结果这个我觉得是我们可能作为不那么光鲜背景的人可以做到的事情所以我们选择了 2B 然后另外一个就是我们为什么做到现在这个方向

我觉得首先肯定不是说最开始有一个什么 dream 或者我坚信什么东西我觉得这个创业它是很难被规划出来的就包括刚才信吉讲到的其实做了很多 POC 或者做了行业探索你最终觉得这个东西对了对味了所以大家肯定是这样一个迭代的过程

然后我们整个历程来讲因为我们之前是在从范式出来是做那个 OCR 然后 NLP 相关的能力智能文档所以那部分的业务一直在做然后大模型出来了之后因为老的那个业务我们看到它的天花板比较低然后我们一定要去做一个进入更大的市场那恰逢这个技术来了我们肯定要进入不管做什么方向我们一定要去做这个事然后最开始其实也是切应用

做偏 C 端的应用但是这个二三年上半年技术是不太成熟的然后完了同时资本也都在投模型不可能来投那个应用所以这个事不太成立然后我们所以就又退回了还是做 2B 那 2B 里边的我觉得其实核心的心理的纠结就在于我们做这东西到底要用什么策略推向市场

就是关于要不要开源这件事情我觉得这个是当时一个比较重要的一个决策因为大家都知道国内的开发者群体是很难帮你有特别积极的开源的贡献的他不会给你写太多的代码所以我们可能第一天我们也没有期望这件事情我们更多的是降低预期我们更多想的是

我们做完了之后自己捂在手里它也就创造了那么点价值我做完了之后我开放出去它创造的价值更大给我们会这是从比较理想主义的状态来讲另外一个角度就是我们还是认为还是会收到很多快速的反馈来帮助我们去迭代我们的产品特别像 2B 它的反馈链非常长

你做了半年一年可能都还没人告诉你做的好那开源不一样我开源出来马上就会积极的反馈然后积极的去催更对吧这个马上赶紧发什么新功能之类的这个就对于团队是很大的激励然后另外一方面就是知名度对吧大家客户都主动找过来我们不太需要花太多的过多的市场费用所以当然我们现在知名度

我们个人看到的是在企业客户和软件开发的圈子里面是比较有名的但是在媒体那里还不太有名因为确实还没有投过市场费用所以我们今年可能会开始去希望让更多人知道我们然后关于做平台店事情我们的看法是中国的企业软件开发这个市场就非常大但虽然是通用的不分行业的不分工种的但他企业软件开发我没记错大概应该是个万亿级的市场

然后在这么大市场里面去分一杯羹肯定是 OK 的只不过是它可能在于你后期的整个的交付的成本你整体的经历率的这个水平可能会相对不是那么高这个我觉得是大家都想得比较清楚的所以同时我们在做把当前这个业务模式商业模式做好的情况下我们也同时正在看像星期一刚才提到那个售前的那个报价那个事情我也非常感触我们自己内部其实有一个报价机器人的只是我们还没有推给客户用我们自己自己在用

用户提个需求过来我怎么样去分析它到底哪里我们能做哪里不能做哪里有风险我会出一个报告出来给到我们收钱人员去参考所以其实秦瑞你也会认为之后你们这个通用 A 键平台是目前这个公司的一个历史阶段就往后你们仍然是会在一个垂直领域去做事情的嗯

我觉得它不一定是一个历史阶段它是我们可以叫做比如说一级火箭它本身是一个明确的市场问题是它的净率没那么高比如说我们能把净率做到 10%的水平你想要做更大的故事更大的天花板你要去提高你的整体运营效率你还是得做标准化

这里就也想请教一下秦瑞因为刚才一开始提到你们去年有 3000 万的收入可不可以分享一个你们最典型的 case 我们现在最早期的时候其实是还是有一点上赶着去跟客户希望拿到那个单子状态然后后来慢慢慢慢我们自己积累下来一些经验之后我们发现筛选客户还是非常重要的所以更多是现在去提高我们的影响力让客户重来找我们我们要确认这个客户他真的是认可我们的

然后试用过我们的产品然后同时双方交流下来对他对于比如说做这一期第一期项目的尝试的预期双方目标是一致的可不可以请你讲一讲就是你们你觉得最能代表你们的能力的一个项目比如他的客户是谁然后你为客户做了什么比较典型的客户的话是我们做的一个大宗领域的

这个客户就然后他们其实核心需要我们帮他做的就是他的大宗领域的商情以及再更进一步他的业才一体那整个里边他核心说白了就是他有很多内外部信息对于领导来讲他需要去汇聚然后过去他都是一个星期听一次汇报大家都把 PPT 等开个大会各个业务部门给他报现在是每天他都能看到前一天的最新情况在他的办公室里面就一个大屏

然后他们是有十几个业务线每个业务线都可以看到然后这个里面其实核心就是里边有大量的非结构化数据的治理这个东西是用模型来做的然后另外一部分就是它有一些传统没有被打通的这些业务数据本来分散在各个部门所以把整个事情变成自动化然后它就领导做决策做比如说我的采购价格然后我

出去出货的时候的合同额然后包括出货量包括我的整个物流体系里边比如这个船他们都国际贸易然后船来了之后我到底停好哪个港优先供给哪个工厂类似这种东西都会去影响他们这个决策像这样的一个项目大概你们的收入规模能做到多少第一期可能大概会在控制在几十万大几十万然后第二期可能是两三百万然后再往后做可能就能五六百万

就这就在于你真的帮他产生业务价值了这样子的客户你们是怎么获得的呢因为听起来其实这个里面你就是听起来这个案例涉及到非常多他们内部的信息然后他们为什么不选自己在内部建一个自己内部的一个团队来做这件事而是会跟你们合作呢就是你们给他们带来的这个不可替代的价值是什么这个客户呢他在选我们之前选了很多大厂帮他们做了付费咨询不是互联网大厂就是这种咨询类大厂啊

说这事干不了因为你数据不全然后我们就收几串咨询费用就走了然后我们其实所以就是在于那个项目就是搞不定了你可以理解为快要烂了烂尾了所以我们进去顶上把它给搞定了所以其实这个是通胀方式来获得客户的初步认可但我觉得这个逻辑不是很典型我们所以现在当前的这些比较典型的逻辑是刚才讲的那个受钱阶段他们已经认可了我们了我们去产生这样的合作

那可不可以请星级也分享一个在宇和科技比较典型的项目就他的客户是什么画像然后你们为客户做了什么我们一个典型的室内的 case 是我们给中原海云重工集团做的一个 case 中原海云集团是全球第二的集装商运输公司然后中原海云重工是内部的专门做船舶维修的一家公司然后他面向自己内部的船东也面向外部的船东都接然后他的一个典型产品我们包他搞定的就是一个售前

报价的 agent 属于他们授权的数字员工的一个环节然后他们的原来的业务流程是这样的他是做船舶维修的那么他一条船要修的时候他们的船东就会发一个 pdf 或者 word 或者一个 excel 过来就可能就会有几百页的东西然后他们以前人就会拿到几百页的东西然后按照大纲标题比如说船屋 然后船屋里面有几项然后什么加班有几项什么的

然后把它拆出来有结构的把它拆出来把它抄出来抄成一个又一个具体的需求一个又一个不规则的具体需求然后再去跟他们的报价库去匹配像报价库少的是几千个制造业里面多的是几十万个那么会去跟他们的 SKU 去匹配同时他可能跟公司有签过协议那么有一些特殊的协议还可能要去参考它的历史的报价结果然后等等然后会有一个相对明确的 SOP 的规则然后去把

原来客户的不规则的需求变成我们能提供的标准服务的这个报价内容然后最后再是把它输成这份报价然后这是他原来业务流程他的流程里面最大的痛点就是第一做这事人超级贵是他们经营代表去做做这样一份文档要花他们一周时间他们大部分时间浪费在上面了

第二就是这个需求太复杂了然后人去抄的时候就经常抄错然后时间又长然后又经常出错就会导致一个问题他们的初级员工干不好只能中高级的员工去做中高级员工时间应该花在更有价值的地方然后天天去这种重复性的工作然后就会导致第一他们内部的满意度也不高第二客户会觉得你这个东西报价要这么久也不满意那我们的核心价值就是三个点第一个点就是

我的内容解析能力很强我可以让我的小模型我自己自研的小模型能读懂它的需求能把它的需求猜出来第二就是我们可以在半个小时内通过一个 agent 直接输出一个结果第三个是我们准确率会高会比他们同等水平的员工做的要好我们不追究百分之百的准确

在 agent 领域是不可能的但我们追求的是比同等水平的员工的准确率高就 OK 了这是我觉得我们很典型的一个 case 也是我们的一个标准化的 agent 像这样的一个项目你们能收到多少钱这算是一个大项目吗不算我们就收到很低的我们就控制在 30 万到 50 万

但是这样大型的企业你要怎么样说服他们来用你们这样子的服务呢就感觉这样子的客户还挺难的我们就看货客和转化这两个环节货客这个环节就是大家都各显神通啊能做到这个牌座上的各显神通我们的神通是我们依附于翻软我们在早期的时候冷启动的时候逐个的营销线索然后随着我们自己的品牌我们的产品我们的核心技术能力的突出然后我们可以建立一大批生态伙伴让

说白了就是让大家觉得宇和这公司这产品很屌它的场景很屌然后它就愿意给你不断的推新的线索商机我们现在整个线索这个状态是很健康的我们是挑着回复客户的客户发消息不一定你的这是第一然后第二就是你拿到了这些线索之后怎么做转换我们最开始的打断策略就是认知驱动性打断

就是我们跟客户见一面然后我们给他输出我们认为的 agent 应该怎么做我们认为 AI 应该怎么落地我们的产品是什么我们的核心能力是什么你在你们公司里面应该怎么做 agent 一套下来之后他在出面的时候百分之七八十就会选定我们了剩下就是怎么举起去推商务流程这都不重要了这个叫认知驱动型打单而且听起来百分之七八十的成功率是很高的一个打单成功率秦瑞你的感受是类似的吗就毕生你们出去也是这样的认知驱动型打单法吗

是的 我就非常赞同你要做可能新一代的更健康的 2B 就得是这种模式

你得比客户更专业最近有一个说法叫做在 AI 时代所有的 SaaS 都值得用 agent 来重做一遍你们怎么看这句话你们觉得你们在做的事情是在用 agent 在去革 SaaS 的命吗我们看到它可能在代码客服营销内容生成部分行业还是有比较大的行业影响的除此之外在一些更业务化的场景里边我坦白来讲它还没有那么革命性的影响

然后但他会不会到来什么时候能到来我只能说我们的我个人视角我是个理性乐观派作为一个创业者来讲就是去理性分析专关注这个最新的技术进展然后去看你之前做过的场景你会

或者做的不够好的场景它是否真的能够被解决了回到说是不是 SaaS 该重做一遍我觉得有大量的 SaaS 不是因为 agent 要重做一遍它可能代码客服等那些领域会有但它不是一个全行业性准在我看来它是两件完全不同的事儿

就是它俩没有任何可比性 SaaS 实现的是一种流程标准化就是我公司现在一个人到 10 个人 100 个人 1 万个人的时候我能不能保证我的业务流程业务动作不变形它本质上解决的是我现在公司有这些组织

能力有这些资源我本来原来可能做到 10 个亿的因为我的管理不善然后我可能只能做到 8 个亿那我用 SaaS 能不能通过流程的数字化管理的数字化去帮我做回到 10 个亿这是他做的事但是 Agent 又是另一个事 Agent 是你原来只能做到 10 个亿我能帮你做到 20 个亿我本质上是为公司提供的是新的组织能力和新的资源他

他买 agent 就应该跟他招高级的人才一样跟他投资建厂建产线一样他就是做一种经营的生产力的投资

我觉得基于这个逻辑的话它就是完全不一样的所以说我们对标的应该就是所有的人力资源市场然后所有的企业所有的业务流程我们都可以用 agent 去完全重做一遍就像硅谷前一段时间又吵得冷饭说他们对标的是 60 亿美金的人力资源市场我觉得我们就是完全认可这个观点了所以基于这个的话就会有我们选的场景我们就一定会选什么场景我们一定会选客户的 ROI 是很明确的

然后我要么能直接能帮他赚很多钱要么我能帮他省很多钱除了这两者场景以外的场景我们都不会碰

明白帮他赚很多钱或者帮他省很多钱那呃我有一个这个比较好奇的问题啊就看上去两位现在都非常这个有信念感的在做自己目前 2B 的这个业务吧你们有没有那么一个时刻就像一个公司的啊哈 moment 一样就是哎一个事情发生了我觉得我找到感觉了啊这公司对了能活下来了我们能赚到钱了有这样的一个时刻吗这个时刻应该对我们来说是去年大概下半年的时候到来的呃

从结果上来说最大的结果就是我们去 WIC 世界人工智能大会我们发现我们逛了一圈展然后同时我们又跟所有跟我们交流的人交流发现

大家做的事好像都不怎么对然后我们做的事好像他们都很幸福然后这是一个宏观的感知然后再到一个具象的感知就是刚刚讲的就是我们每次去见新客户的时候我们会发现我们输出我们的整个 agent 的这个建议然后我们输出他在他们公司场景应该 agent 落地应该怎么做之后他会有 70% 80%的幸福度这个对我们来说就是一个很大的正面的反馈

然后我们可以基于大家都认可的价值一起去定义他们的真正的场景在早期的时候去跟他们做场景的共创然后再往后共创完之后他会真金白银的掏钱出来买你的东西而且买的东西不是靠商务资源拿下的不是靠客行关系

也不是靠一些定制化或者什么拿下来他买的东西是我真正想卖的东西是我真正想卖的我的 agent 里面的核心的业务价值我觉得这个东西我就变成了可复制可推广我拿着这个内核去到其他不同的客户里面去卖我都能卖得很好那就很有意思了

那秦瑞呢在毕生里面有这样的一个 aha moment 吗对我们宏观上来讲其实跟刚才星期讲的差不多的感觉就是我们更多是当一个一个或者是不是孤立的这种客户来找到我们说你们产品蛮不错的然后团队也很靠谱然后我想支持中国的开源这个我觉得后面这个点其实比较重要就是大家会宏观上会觉得中国的 2B 市场不好做

然后但是我们从微观角度去看到一个一个的客户的个体的时候就会发现还是有蛮多

愿意支持我们的人然后他们可能在既有体制下比如说内部的制度啦然后预算啦巴拉巴拉各种东西但这都刚达到这个契合之后他都不是阻力了他都会帮你搞定那件事情然后来去往这个事情往后正常推进我觉得所以就是对于中国的这个企业级市场它是不是一定不可能出现这种客户为了这种价值买单就像我们从我们自己现在体感来讲客户在转变

客户内部跟我们对接的这些人都是一些比较年轻的人然后他们其实都是决策的影响者然后他们是心性的力量然后我觉得他们都是很有想法很干练的有追求的年轻人然后这个东西我觉得是所以它可能不一定是对应着我们自己产品本身我觉得它可能对于中国整个这个企业服务市场会我会能看到一些有所转变的苗头因为其实秦瑞你是从一图就是 AI 四小龙有上一个这样的 AI 时代穿越过来的呃

一个我觉得可以叫资深从业者吧但是我们知道在 AI 思想中时代这个做 2B 是做的很多人都伤透了心的因为到最后大家这个也都在这个盈亏平衡上挣扎嘛所以到现在你有觉得就是时代有变好环境有变好听起来是这样的可不可以再就是具体的讲一讲就是在如何变好

对就是首先我觉得整个 AI2B 包括比如我们在一图做的一些事情它是有业务价值的只不过是对手太强海康太强人家直接软硬一条龙就干没了然后整个全国的销售网络非常强这个东西你要跟他拼很难然后

所以我觉得从价值上来讲是有价值的另外一个就是我觉得这个变好的除了刚才我讲的客户侧的人以外供给侧的人就比如说像星集一这样的优秀的 2B 创业者活明白了我不是要贴着客户去做这些事情我专注把价值做好这件事情会供给侧的人也带软变

当然我觉得这边可能比如说一方面有一些出海的人他们也是优秀一拨人出去出海了他们减少一点国内的内卷然后另外一方面其实资本环境变差使得真正做生意的人变多了而不是拿着一堆的资本补贴去做客户做项目其实那不是一个正常的商业逻辑

然后所以客户也找不到那么多愿意赔本跟他玩的供应商了所以说对我觉得就是现在投资人我觉得对 2B 来讲先保持这个态度挺好的然后让我们有一些更健康的正常的行业发展资本期望的回报的增长的速率太高了

2B 它就是达不到那个水平那么你就只能动作变形为了达到那个水平就导致你反而你的记忆做越来越不稳你追求的东西就变了所以这是你不融资的原因吗对我觉得这是我们不融资的核心原因之一我还有一个问题想补充问一下星级就是你刚刚提了一句话说的特别的坚定就是客

要找那种客户的 ROI 很明确要么帮他赚很多钱要么帮他省很多钱除此之外都不会碰这是经过了什么样子的经历有这样子这么坚定的结论这个其实不是经历导致的是每个就是本质上是创始人的这个价值观决定的我出来创业我追求的只有一件事是真正的能做更有价值能为社会带来有价值的事在

大毛鞋出来之后我第一时间跳了出来跳出来的时候我放弃了很高的收入我什么都没想我只是第一时间就做了决定我觉得因为我觉得这是一个更大的生产力的全新的革新然后它会带来完全我想象不到的一个对盛会的变革我想参与到这个进程里面去那我现在做这些事我要确定我做的事一定是属于这个变革里面很有价值的一部分如果我只是在里面赚钱对我来说没有意义

所以这个是价值观决定的就是大家知道做 2C 一定要讲这个差异化但是做 2B 你们觉得和友商有差异重要吗因为有可能服务没有差异但是我们服务的态度和质量有差异那所以想听听你们的看法要不要请星级先来聊一聊就是你觉得差异重要吗以及如果重要的话你们和友商有什么差异差异一定很重要

特别是在一个早期市场当然在一个成熟市场不管 2C2B 就是一样的了最后大家拼的是拼自刀拼营销拼服务 2C2B 没有本质差异那在早期市场 2C2B 也都是一样的拼的是创新然后是拼的是谁更懂用户最能先去把用户想要的东西以一个更优的方式解决给他并且收到钱并且把它

持续的可拓展可复制因为我们现在在一个早期市场所以说我们会有很大的差异包括像产品理念上我们都会有跟别的公司有很大的差异像刚刚就是荣辉提的我们很坚定的说我们只做有核心价值最大化的事情其他都不做那就是我们最大的从产品理念上的差异由这个驱动你会发现整个公司的组织战略形态都会完全不一样所以我们不会做的一个特别重的交付团队我们会

全力的把我们的产品团队做大把我们的产品抽象化做好把我们这个 agent 本身把它搭得足够的通用那这是第一第二在技术服务上技术路径上那我们会呃

只做我们最核心的 agent 相关的业务的那一块内容然后除此以外其实我们都不想碰哪怕它会带来很高的营收我们也不会去做那在这个基础上我们希望跟这些客户去共创这些核心场景去跟他们一起去打磨我们的 agent 然后变成我们现在有的三个五个或者在未来再聚焦又变成一个这样的一个我们认为具有极大业务价值的一个通用的 agent 通用的一个呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃呃�

这是我们认为的差异星杰我记得我们上次在聊天的时候你有提到说宇和科技目前超过 100 万的单子你们是不接的可不可以讲一讲现在还是这样吗以及这背后的一些思考

还是这样还是这样完全没有变化为什么这个是我们的一个战略的选择就是我们团队其实在 2B 这个行业也大概有个七八年的经验吧然后是属于里面做 2B 能做得很好的很年轻的人又是属于做 agent 里面做 2B 能把它做好的老一点的人

我们刚好是这样一个交叉点上所以决定了我们有一些别人没看到的东西我们看到的客户分层上有超级的 KA 有中大型企业有 SMB 对吧然后其实目前百万以上的订单更多是超大型的央企的集团超级的 K 客户这类客户其实他的问题蛮显性的第一个就是呃

他其实这些客户比如说我知道我有个朋友就是他每个 case 都是大几百万的 300 万 500 万 600 万的其实他营收很容易跑到一两千两三千或者更高的但其实他们对头部客户的依赖会相当相当的强经营风险会很高那么伴随着你的产品就会被这些头部客户所牵引你的产品比如说我们想做最核心有价值的事那现在有一堆钱摆在里面钱你要不要你要了那

你的产品就是会失焦你就会变形对吧那你追求的那个核心的价值它就会离你越来越远在你资源特别有限的情况下这是第二个点然后第三个点就是这些客户他因为你团队能支撑的资源有限的

那你能签的单也是有限的那如果这些单是由这些客户组成的就意味着你能接触到的客户的场景的数量就会变少这是一件很可怕的事特别是在你持续的找 PMF 的一个阶段迭代你 PMF 阶段当你只能看到一个很小的东西的时候你就会沉迷于你的小世界里面认为这就是未来当

但你过了一段时间你会发现你已经完全掉队了这对我们来说是很恐怖的一件事然后还有一个就是这种客户其实他的回款也没那么健康了他对你的公司的现金流影响也比较大综合来看然后他其实利润也没那么高然后我们会聚焦在一个更甜的点只要 30 万到 50 万的区间产品有一些然后我们的配置的服务有一些然后交付周期也比较短跟进周期也比较短然后做的都是最核心的场景

然后把这些核心的场景一个又一个的把它抽象出来复制出来然后再更多的客户去快速推广打最佳实践打标杆案例这套打法我们觉得蛮好

刚才我们聊的这个差异化的问题也想听秦瑞讲一讲就毕生因为大家应该来找你们的时候都会问你们和 DeFi 有什么区别那你们和友商有什么区别有什么差异我们把我们精品分为分为两大类一大类是大厂一大类是跟我们同类的用开源的创业公司比如说典型代表的 DeFi 然后 FastGBT 这些然后对于开源厂商来讲

我们会认为你的面向的客户决定了你是谁我觉得他们面向的客户其实是比如 DeFi 它更多比较关注海外市场因为国内的这种图确实不好做然后另外一个就是面向更多的开源的个人开发者这个生态我们聚焦的用户就是国内的企业客户然后这些客户他给你提出来的一些功能需求

我们因为每天都跟这个客户泡在一起所以不管是关于一些什么企业的管理啊比如什么安全啊单点登录啦什么流量控制啦等等这些东西其实都很细碎但是这东西就是企业上线必须要的东西那你把它放在你的产品里边那你从产品上就是差异化的然后另外从你的最后的交付来讲国内的转型交付还是会有比较多的服务在里边的那他们原他们的这个创业公司基本不做这个事的但我们是要做这个事的然后呃

这个其实也是个客户非常非常关注的一个差异化然后我们要去给他们做他们的场景这个其实跟刚才星期讲那个有关系就是我们现在在客户那里我不仅仅是给他交付工具我还希望能帮他产生他的业务价值让里面我们去做一些比如什么写钻井报告写尽调报告审合同然后去做一些当然通用的问答就不用说了等等这样的一些场景你就把这个业务价值做好了我才有可能看到他的二期更大的单子否则你就是一锤子买卖没什么意义

所以说我们觉得这个从商业模式上跟他们差异就挺大的然后再跟大厂这个角度来讲更多是我们会看到大厂它比较只能从它的整个组织运营结构里面来讲它太小但它接不了比如像我们这种可能百万左右的对他们来讲不是一个特别重点的客户这也是一方面另一方面是

从它长远来讲我觉得大厂它挣钱太容易了你拿广告挣钱那花花现金流去做这种非常苦的客户的这种生意我觉得长期来讲不是他们的最主要的核心方向所以我觉得长期来他们也对我们来讲不具备金融优势

总体大概是这样可不可以请两位分享一下你们的一天是怎么度过的就是有多少时间在想产品多少时间在想增长多少时间在接客户或者去服务客户可不可以请星级先来我的一天怎么度过的我大概其实我现在主要重点的事是放在三件上早

找人找钱找方向但其实融资这件事我放的优先级极其的低我最近现阶段最重要的事其实是找人我面试然后我去做团队的这个内部的绩效面谈然后去做辅导这可能其实会占掉我每天一半的时间然后可能再有这一半剩下的一半里面有四分之一的时间我可能会再处理这个跟客户相关的一些事但是我不会直接参与到任何的项目或者打单或者什么的

我会处理跟客户的需求场景相关的事对我来说我们签的每一个 case 我们做过的每一个 POC 带给我们的应该是最核心是帮我们去迭代产品所以我们要做的是快速萃取每个场景里面的价值它的价值链路是什么然后它的客户的核心痛点诉求是什么然后我们如何达到能不能达到能不能做产品的抽象这是我的另外四分之一的时间然后还有四分之一的时间可能在认知上其实这个认知就比较泛了

就是这个产品技术商业化这三大块我会每天花很多的时间去看产品看新的产品我会花很多时间跟我们的 co-founder 去讨论包括跟 web 去讨论去交流认知去迭代像我们的很多想法都是在不断的打磨讨论中去得出来的我们上次遇见的时候你正好坐在我旁边在 boss 直聘上发职位然后当时你被扣了一笔巨款对吧

然后你问我为什么 Boss 直聘现在发岗位那么贵而且会区别对待就不同的岗位的价格不一样越难招的越贵所以当时你招的那个岗位那么贵是在招什么岗位销售对所以现在你的体感也是这个销售人员最难招吗

对其实就是对我们整个团队来说销售人员拦遭本质上不是说这个港本身难遭而是符合我们的选项的少我们造人的时候有一些基础特质画像第一是他有很强的极客的精神哪怕他不是做技术的他也有足够强的好奇心兴趣这是第一第二是他有主理想主义特质的他是愿意为了我们的愿景去奋斗的

不是说进来想打个工赚点钱然后再是你的学习能力你的扛押能力你的自我迭代能力一堆东西下来然后这个要求其实相对比较高了在找 CEO 没有没有我们每个人都是这样子的每个人都是这样子的所以我们团队其实搭的还不错的但就是这里面就会有个问题就是销售这一类港它会比较特殊

销售有一句话叫他如果不够现实他就不会去做销售然后对然后所以就是包括我们现在在招一个销售合伙人去承担我们内部的更多的这个事物我们发现就是我们之前认识的一些很多朋友其实大家就是这个在这个点上他是很难具有足够的这个理想主义的特质了真的很难很难

我们可以开条件我们可以帮朋友算账算得很清楚你几年能拿到几百万什么的都可以算但是我不喜欢我喜欢的是我们跟你聊完之后大家都聊得很嗨然后你真的认可我们的价值观认可我们要做的事愿意进来一起我们把这件事做大做强把它打磨好这是我们想要的东西但事实上很难

那你现在在调整自己了吗就是去接受销售都是现实的你要用现实的方式和他们对话不我觉得我们能找到的我们已经找到了一个朋友就是这事总归是能找到的就是本质上我们现在主早期团队还是一个小团队未来我们希望我们这个团队能做到很大做到几百人几千人甚至更多然后每个人都会是我们所谓的风向大力然后他一定是要传承我们的核心价值观的所以在这个时候我们宁愿慢一点宁愿少一点人但是我们也不能变形

很厉害听起来有非常多取舍和非常多的思考在背后然后也想问一下秦瑞刚才我们同样的问题你的一天是怎么度过的对我觉得可能差不多吧就是市场营销相关的然后客户的沟通产品的研发然后一些方向性的思考可能大概这些均分在这几个方向上因为我们还有其他的联合创始人然后他们会去管一些其他相关的事情

然后我觉得这里边可能我不太一样就是我会去直接参与到我们的客户的事项里面去当然最终具体干事肯定不是我干我更多是帮他们去看那个项目里倒是出啥问题了然后以及可能有些需求理解对其没有对清楚的大概这样的事情包括比如说这个效果做出来不如预期那问题在哪里我们怎么去优化来跟大家跟客户一起去探讨这个方案

会有这样的一个情况你们俩刚才说的话里面有我听到的两个关键词是还挺少见的一个是秦瑞说会筛选客户另外一个是星级说那句话是什么你们不会做特别重的交付我觉得这都跟传统的

至少是我理解中的做 2B 的创业者很不一样的地方因为我感觉比如说在中国做 2B 你首先你可能一开始为了要有利润你可能没有办法来筛选客户第二是硅谷的 SaaS 的工具可以卖得好因为首先当然他们有庞大的 SMB 的这个市场就是这个基数在其次是他们是愿意为效率买单

而不是为如果是想更多是为效果买单所以你怎么样可以立下这个 flag 就是我就不做特别重的交付然后并且能够被客户接受呢这不蛮好吗这不就是 agentagent 的时代应该做的事吗我可以直接做效果呀我觉得我们也经历过这个阶段就是在你早期没有太多钱的时候你要去接很多的答案然后去养活团队至少

我觉得这个 OK 的在北美也是这样的在他没拿到足够的融资之前都是这样的这没关系但是你要明确的是有一个目标你要有很强的信念就是我做这个东西我是为了迭代产品的我可能现在要赚点钱但是我还是为了迭代产品的有的人就是会在这过程中就迷失掉了自我我发现我跟客户喝喝酒 200 万的 case 拿下了我跟客户搞搞我能把预算拱到 1000 万卧槽好流然后就迷失掉了

在眼下你们看到的就你们认为最优秀的 2B 的企业或者最优秀的 2B 的创业者企业家是谁有两个就是一个是你认识的 Tony Tony Gu 做 Sales Agent 对吧

对我知道我知道我知道我跟他是去年年头认识的就是我们俩蛮聊得来的然后我很很佩服他然后还有一个是也是做 sales agent 的叫赵磊然后他产品还处于一个比较早期的阶段但他在行业他以前做销售咨询的

然后他马上要出一本书是关于这个销售方法论销售体系的构建的所以他在做 2B 的 Sales Agent 的这件事然后他们俩都是垂直领域很优秀的创业者我觉得就是对我来说吸引我的永远不是业务的结果说他们拿了多少融资啊然后拿了多少这个订单我觉得不是是他们的认知很优秀他们真的是呃

我觉得想的比我深就是我觉得我想的已经相对比较深但他们真的想的比我深他们对他们的垂直赛道他们的过去现在未来他们在这个赛道有足够的 loho 他们能看得很透然后知道我的 agent 到底应该怎么做然后他们作为非技术的 founder 能直接去完全的定义产品然后并且很有信心的告诉客户我的产品就是要这样做你就是得适配我的流程你那样做就是错的我觉得这真的很

有意思大家可以听一听我们和 Tony 顾的那一期播客那差不多是一年前录的了但我最近其实又见到他一次我觉得他很多观点就是没有变化也就说明他其实这些观点这个还是经得起时间的考验去年的时候看过那个国内的上市公司的软件公司他们的经历水平然后前五名是这是二十四年三季度的

是德赛西威金山办公童话顺恒生电子和和和信息

然后德赛西威他是做制价的然后大概就最近这几年涨得非常猛然后涨到第一了所以我觉得这个可能就呼应刚才讲到的所以做一个是整大方向上去做垂直行业领域性因为像金山办公和童话顺这种金山办公其实是偏 C 端一点的它不是传统技艺上的 2B 所以我们看到像这种

其实说白了就是一个是壁垒一个是标准化包括其实那个翻软也是被业界去评价非常好的一家 2B 公司然后我觉得也呼应信迹讲的其实就是得有取舍得有选择你没有取舍啥都想要然后完了就看短期利益就会让你拖入一个不太好的恶性循环

你看你是选那个恶性循环还是选那个早期起步或者是可能但也有失败概率的一个正向循环的路子你一定要尝试一下你们做 2B 这个事情我们知道做 2C 很多的企业是要提愿景的不但是对用户的愿景也是对员工的愿景那做 2B 你们也提愿景吗你们不同的公司两家你们的愿景是什么可以分享一下吗对我觉得显然肯定是需要有愿景的因为人他就是被

这个愿景和故事组织起来的因为你不是一堆的机械你要人大家在一起去做一件事情一定是有一个目标有一个故事然后让大家团聚在一起凝聚在一起我们其实整个愿景叫做

make work smart 其实就单他这个因为他其实面向的是毕生这个平台他就希望我们能让现在目前主要还是以国内的这些企业来讲让大家的工作变得更加智慧而不是说去有一些这种低效的劳动这个是我们的愿景星期呢其实你看啊你问这个问题或者听众想听到这个问题就代表了一种偏见

是的然后其实对做任何企业都需要愿景跟 B 和 C 没有关系然后很显然我是一个就是上次在原作上我也讲我是一个愿景驱动型的创始人然后所以必然决定了我的团队也是这样的大家加入我们这个团队

一方面是觉得我这个人还行另一方面是觉得我们做的这事还很好然后我们做的这个事抽象一句话就是我们希望真正的用 agent 去解放人的生产力这是我们在一步一步践行的事我们做掉一个又一个的岗位这个岗位用 agent 去搞定然后让人从他现在繁琐的工作中去解放出来然后

我们预期未来的状态就是可能在未来 10 年内未来 10 年内整个企业的生产运营流程里面有大量的都是有 agent 直接端着端着去交付了业务结果然后现在很多的人他的工作就会更加的轻松他就不用 996 了他就不用那么卷了他可能每周上三天班四天班就够了社会生产力就会极大的提升这是我们想通过我们这个团队带来的然后

我们并且坚定的认为在我们这个团队做这个事是可以加速这个事的到来并且我们坚定的认为要达成这个目标必须要一定 2B 这一环不能少那你们会觉得在现在这个时机因为 Agent 这个概念的火爆吧就是其实它会对许多 2B 的客户来说是有一种

要转型的或者是要拥抱新技术的一种焦虑或者是对害怕落后的一种焦虑而带来了一些更好的机会吗对啊这这这这很好呀就是这就是呃一个时代到您的时候大家所有人都应该有的危机感和焦虑感然后如果没有这个东西的话那我们还需要需要自己去教育市场然后告诉他我这个东西就是更好的你应该按照这样去做但现在你就会轻松很多啊他就会主动找你他说他我想做一些事情你能不能

我规划一下哪些事情可以做这是最真实的写照然后在这个真实的写照里面我们就可以发挥我们的优势了我们告诉他你应该怎么这么做你看你的我们去倾听他的业务流程里面有什么核心的痛点和主色点然后我们说你看我们有 agent 可以去帮你很好的解决这个点帮你去把你的营收提升 10%20%或者帮你把这些人的这个这部分的时间都省掉他们可以去做更有价值的事儿

这就对我们来说那就是跟客户的需求和我们的产品就完美的契合上了显然现在大量的 2B 的客户都是有自上而下的压力去推动这件事情然后我觉得另外一个角度就是他其实反推了过去很多年没做好的信息化数字化因为以前都是 CTO CIO 在那个公司内部去推动这些事情那他跨部门了之后还推不动了现在是 CEO

来去推这个事情总市长在推这个事情所以导致很多部门就多得配合在这过程当中反而可能像我们其实有一些真的深入很业务的场景里边它大模型在里面占比其实也就 30%左右里面可能大量带来的价值是因为你原来没通系统数据打通了然后整个的这些自动化水平变高了来带来的很明显的业务价值

但这个事情你要原来的话你就很内就得说服各方人来干这个事现在可能就说这个说服的内部他们内部说服的精力也变小了很多这个普遍吗还是说集中在某些领域里面表现的更集中更典型呃就我们做的居多的是呃

范金荣和国阳企来讲当然国阳企我们可能这种集团型的因为我们这种公司规模可能不太够基本上都是二三级公司来讲是挺普遍的我自己有一个感受但我不确定这个是不是一个市场的普遍现象就是好像现在呃

最聪明的年轻人他们因为选择很多而往往会把加入一个 2B 的公司或者去做 2B 的业务放在他们的选择优先级靠后的位置你们感觉到的是这样吗那在这样的情况下你们是做什么事情去吸引人才呢对我觉得这个首先我觉得如果加上最聪明这个事我觉得是这个事是成立的

最聪明的那个人首先他也不一定去到公司对吧他也可以去做研究做科学家然后他本身可能从他们的视角来讲他更多应该是希望去做那个杠杆最大的那个事情

能够带来最大影响力的事情我感觉从我的我不是个最聪明的人我去猜测他们的想法应该是这样的然后落到我们实际的整个公司经营角度来讲我们去招人的时候大家还是认的一方面可能从我们公司的情况来讲一个是开源一个是大模型就叠了两层 buff 了所以对于这两个点来讲去招人并没有很难当然我觉得它核心就在于你做东西是不是一个标准化的东西还是杠杆问题我觉得聪明人都想做省力然后完了影响大的事

然后我们看到开源这是很重要的原因就是它开源其实是个标品你的开源的产品的设计你是可以不被客户所左右的我们也不做最原创的那些模型创新或者最低方法的创新我们更多是去研究看产业界学术界最新的研究成果然后我们认为它对于我们去把这事做落地落地有实际的价值我们就把它

放到我们产品里面去那最后一个问题就是想请教二位你们认为自己做到什么程度会觉得这次创业我对自己很满意我可以说自己成功了要不要请这个星级先来讲讲你对宇和科技的成功的一个定义我觉得对我个人来说它没有所谓的成功吧

当然也没有吧对我个人来讲这是我的第一次创业然后我追求的状态是在路上的状态而不是走到中间的状态就像我的微信签名一样如果我得到了这个结果这个结果本身对我来说就没有意义了我追求的是这样一种状态所以这个状态会驱使我们公司一定会永远不停的去做新的东西

像我们在国内可能相对比较稳了我们就会去做海外像我们做这个通用 agent 比较稳了我们就会去做垂直 agent 他一定会驱使我去做很多很多新的东西包括我们最近在想做一个新的东西是我在垂直的 agent 里面我能不能抽象出来一套方法论然后去构建 agent 就是抽象出来一套构建 agent 垂直 agent 的方法论然后作为一个通用的搭建垂直 agent 的产品比较热啊但是我们最近确实在尝试这个事儿就是

它一定会让我们不停的有创新的然后所以对我来说它没有重点它就是不停的往前我觉得对我来说也没有太大的经济压力然后就无所谓吧然后对但是对企业对团队来说肯定是有一个成功的点我觉得对我们这个企业的成功的点我们的核心价值就是跟我们的愿景跟我们的使命挂钩的就是我们真的要用 AI 去作为生产力去加速整个企业的未来的智能化那么

基于这个目标我们希望看到的是我们的团队拥有了整个在垂直领域最前沿的技术然后最好的商业化的成果然后让所有的同学都有一个相对舒适的生活我觉得达到这一点至少我们初步来说我们这个企业对于一帮创业的同学来说初步来说是成功的跟我想的基本一致对于我们来讲其实说白了就是现金流

健康了你可能就没有那么大压力了你可以去追求一些更多时间陪伴朋友家人然后包括同事们的压力也不用那么大稍微这个工作开心一点然后给大家一些合理的好的报酬因为 2B 有胀气的问题可能在这个状态下也得再等个

两年一两年左右你可能能能有个比较好的正向先进流啊这样子我觉得就是可能这个阶段的这个第一个比如我们刚讲一级火箭对我们来讲可能就 ok 了就他可能有一个比较良性的运转啊然后在那下一步就刚才去看自己的欲望了是不是要追求下一个成功好的那今天谢谢二位啊然后也呃听你们讲最后这一趴我还蛮感慨的我觉得就是在路上本身好像就是一种目的

他不一定要通向什么地方就沿途的这种感受和沿途得到的反馈其实就是足够的有力量支撑着自己继续爬起来在第二天继续上路那希望我们下次再来十字路口的时候我们可以看到二位还是一个像今天这样意气风发或者更加意气风发的状态和我们再分享

对仍然没有在喝茅台我们再分享后面的一些创业故事好谢谢二位拜拜好谢谢谢谢拜拜如果你认为有朋友也会喜欢本期十字路口的内容请转发微信推荐给他们最后欢迎你加入十字路口的会员群我们鼓励大家在群里聊天互动交朋友寻找未来的同路人