好
好像他的生活也是在演就很难真的活出那么作物但我觉得做企业的人总体来讲都是比较相对活的比较作物然后不然就挺难做这件事情女性做男装本身就是一个反差点而反差是自媒体上面重要的获取关注的关键点你会看到抖音上火的这些都是有一个非常鲜明的人设这人设其实可能跟个人的关系占 95%其实跟品牌没有太多的关系它其实本来是把自己变成了一个内容产品
如果我是个个人博主讲这些话都没有问题所以这个其实就是你已经被和企业画上等号了之后做内容一定是会有实现性的品牌不只是故事消费不只是选择欢迎走进换房的品牌消费官
哈喽大家好 欢迎回来这两年创始人 IP 是一个很火热的现象品牌在做短视频和直播也算是必备的技能在短视频当中有个细分的赛道开始集中的出现就是创始人的二代们比如像社恐人设的好历来二少爷罗成在自家轮岗打工的特步公主丁家敏像重生争夺家产的杰利亚毛巾少爷还有一生反骨的茶叶二代茶甜甜等等等等
那起二代起三代们在接班是过去十年一直是民营企业的核心课题但不同于传统观念的这个低调接班和财务外入啊这一批他们都集体转向了去做网红和 KOL 的这个赛道这种行为似乎是很反常式的那我相信不少听友也会和我有一样的疑问那为什么二代都在短视频里那带着这个问题呢我找到了圣德西现代的老板啊罗子涵啊他也算是我的家乡的品牌
子涵是一位正在接班的企业二代那他在去年开启了个人的 IP 的事业也获得了不少的真相的反馈那我相信他一定对于内容和人设有了更深度的思考那欢迎子涵给大家打个招呼吧大家好我是子涵我是湖南的一家服装企业公司叫做盛德西嗯
我是这家公司的二代接班人也许年轻人对于圣德西的品牌不一定那么的熟悉但实际上应该已经是有了我记得应该 30 年
以上吧对有 35 年的一家 35 年的老企业了对对对其实对于可能 70 后 80 后而言如果它有一点区域的属性来就是我理解可能在湖南呀江西呀广东啊可能这个南方的这个五六个省市是比较比较出名的一个传统的这个西服的这样的一个品牌所以
这个有一些 70 后 80 后是蛮多的这个记忆的但是我觉得可能这样的一个刻板的印象不一定是最新的这个这个品牌的这样的一个故事所以你也可以简单介绍一下圣德西的品牌的历史啊包括你个人的一些经历是是我也更新一下就是企业的一个目前的一个状态就我们企业确实已经成立了 35 年了然后也像 Leo 说的我们企业是做西装起家的呃
那个时候就是以像快乐大本营这样子的节目为主然后顺着节目的这种发家然后企业也跟着踏上了一个顺风车但是后来大概在 2000 年左右企业就开始进行全面转型所以现在的主力产品除了西装之外其实已经是男装全品类了我们的休闲品类占销售的份额占比其实是远超于西装的
那么除了我们的圣德西这个零售的品牌之外呢我们也有像上奥威斯这种职业就是团购的这样子的职业装的定制我们也有自己的私人定制品牌然后我们有自己的工厂也会借一些外单所以整个集团的话其实是围绕着服装的各类场景各类需求当然以男装为主在做整个集团的这样的一个发展目前大概是这样一个状况
对我其实为什么想到跟你来聊这一期就是因为最近应该过去的两年的时间都会有一个比较显著的这个特点大家讲这个类似于创始人 IP 的这个词其实是蛮火的而且在这个地方呢里面是有一个非常具象的一个群体就是所谓的这个叫企二代或者企三代们他们在短视频在直播包括在类似于小红书这样的社媒平台去
打造了一个企业的接班人的这样的一个人设然后这个人设其实是获得了蛮大的用户的关注的那在这个趋势之前其实我们自己我自己有看到说有一类的品牌也许不一定是那么知名的品牌可能会有个更具体的做法就是把
这个就是一个具体的人这个人可能是老板可能是或者是某一个比如说员工作为这个品牌的一个非常具象化的人设然后这个其实跟很多的比如说 KOL 的品牌甚至是主播网红的品牌
包括全球的范围之内可能像坎爷那样子的就是说本身是大的网红他的这样的一个带货的品牌是非常接近的一种做法就是拿具体的一个人的生活他的形象来作为品牌的一个活灵活现的这样的一个对外的露出的这样的一个做法然后这个做法其实在消费者那里还是获得了很大的支持的因为大家好像觉得这个不再是高高在上的利益
离消费者距离很远的这样一个状态反而是能够有更近的这样一观察对吧所以回到这两年的话其实可能在二代的这个群体里面就变得非常的普遍我不知道说这是最开始我们想聊这个话题的原因然后就找到了子涵对我不知道你是从什么时候开始就是有这个想法的对
我其实是去年的四月份在外出听课的时候然后当时的授课老师也是在就是剖析八个新媒体平台的一个流量的情况然后在整个课堂里面他就点出来说就是说像子涵这一类型是非常适合做自媒体的就是他就是点出来但是我当时其实是
说实话当时心里是有点抗拒的因为毕竟把个人 PO 在网上是有一定的风险的有偶像包袱吗对对对就是我其实是一个有偶像包袱的人而且我心里会对自媒体平台是有敬畏感的对于舆论是有敬畏感的
所以我当时其实心里是有些排斥的然后后来到去年的 11 月份然后这位老师就来到我们公司来来交流然后他就问我做了没我说还没做他说你太没有牺牲精神了说说你要你要就是就是现在嗯大家都知道生意不好做吗就是这样子的一个生意行情下一定要一定要开心局要有一点要有一点牺牲精神哎我说你说的对然后就就是去年的 11 月 11 号我当时真的什么都不懂在
在就是双 11 这种流量都被瓜分的情况下面发了第一条视频然后慢慢慢慢的就一直坚持到现在嗯嗯嗯哎你就先聊一个这个心态的转变其实开始的时候好像都是这样子的都是克服了内心的障碍然后而这个障碍里面可能还分就是你的通过就是就类似于人设啊然后脸啊形象啊包括生活啊等等等等那现在差不多也快一年的时间你这心态有什么转变没有
现在心态确实好了很多吧只能说就是比如说看到恶评啊或者说一些呃不太有友善的言论可以比较坦然的去面对了就是能够接受大家看待事物啊然后包括看待你的这个人的角度不同呃
就是比我一开始我预设的玻璃心要要好了很多可能玻璃碎了一地然后又把它重新合起来了对所以现在状态要要好很多的另外来说可能还是确实拿到了一些拿到了一些成果他不说很大的成果但是终归他是有正向激励的就是你在平衡这个他对企业的这个有益的环节和就是他可能对就是你
暴露了一些个人生活或者说牺牲了一些个人时间的这些环节在平衡这个上面你会觉得还是有利的因素大于不利的因素所以心态会相对的要比一开始预想的要好很多
就我我其实是 117 年回的公司然后就一直在轮岗就嗯几乎公司的部门我应该都都进去过就我是 22 年接的班哈哈然后就就差不多就操盘整个公司的业务线了就是战略呢还是我父亲在负责就业务线是我自己在在做了那么这个过程中其实核心的话解决两个命题第一个就是刚刚说的品牌老化的命题
所以这个会跟内容的关系会非常大第二个其实也非常大其实就是线上业务发展的问题因为我们的企业是线下起家的是以渠道为核心竞争力起家的当然产品是所有零售品牌的核心竞争力但是线下的逻辑它可能更多是你的渠道不点的逻辑那么在现在尤其是后疫情时代这样子的整个
线上的发展的情况包括从原先的平台电商到内容电商到直播电商的这么一个路径传统企业它在向这个转型的过程中会有非常多的卡点
包括产品逻辑的包括我们的代理商的这些利益相关的包括整个供应模式的它会有非常多的卡点所以其实除了解决品牌层面的问题解决线上业务发展的卡点也是当前的一个核心命题我是不是觉得这个问题就自然聊到了延伸到了这个大家为什么都在做这件事情因为我们看到说非常多的品牌相对时间比较长一点的品牌大家可能
如果我们不看行为我们看大家普遍面临的困难的话可能的确都是你其实这两个应该都是比较通行的就一个是本身品牌的老化因为可能时间长了对吧第二呢就是从销售渠道的角度来讲肯定都是以线下为主然后这个地方呢可能会分有的人呢在过去十年里面把整个
货架电商做的还行这算是第一代的改革然后现在呢可能在面临这个类似于视频啊直播啊这个形态的电商和他本身的这个和用户之间的沟通方式之间的这个挑战那这件事情还原到企业内部来讲其实就是新渠道的变革的问题
相当于你不把这个渠道做起来可能生意就很难增长甚至会可能会下降那这个和品牌形象两个话题结合在一起就变成了基本上所有的品牌可能普遍面临的我们算前两大最难的这样的一个挑战那这件事情是不是回到解法上面来讲我们用二代接班的人社去塑造这个企业的有点像一个具体的品牌代言人
好像是不是就变成了一个比较通行的解法我不知道你怎么看这个做法和包括应该其实这个就是你肯定不是第一个做这件事情还有蛮多的这个人在做这件事情你怎么看它的效果包括未来的长期的可能性这个从理论上面我相信大家一开始做这个动作的
逻辑上面都是希望把它成为一个解法就是成为一个既解决品牌然后又解决增量的一个解法
实际上在践行的过程中间也步伐有成功了的就是它确实是有就是比如说一边做着品牌的品牌端的年轻化一边做直播也能够就是在线上作为一些直播的增量作为电商的增量自己就变成最大的一个渠道了对对自己变成最大的一个渠道对对这个是步伐成功的但是
很多都没有包括我自己现在也没有把这条路走通这中间有一个核心原因就是直接练路去做直播和一开始做品牌它还是有一定的就是冲突性
就是你说作品卖形象和相对带货对对它是有一定的冲突性的就是包括像我其实尝试过做了两场直播业绩呢一般般还还可以业绩一般般但是但是嗯就是
无论是我的员工包括像我们整个就是包括我父亲在内他们都会希望说我专注做品牌端的事情不要去做直播这个一方面是说就是直播他跟做品牌端的事情他有一点违背就是你原本只是想把故事讲好变成你要客户掏钱这个中间他是有一个有一个差点是没有化解的
至少我目前是没有化解的所以这是如果是两相来取的话呃长期利益和短期增量可能站在我的角度包括我父亲的角度可能会更看重长期的这个效益就是长期对品牌宣传的效益那么从从第二个角度来说确实就是作为接班人呃
我线下有这么多渠道有 500 多家门店然后我还有这个团购业务还有定制业务还有生产业务就是我如果我的心思全在直播上面呃他其实很多业务的就是这个精力他其实确实是不够的我相信很多呃为什么有些有些二代的 IP 他去做直播特别好是因为他可能还只在接新媒体业务这一个板块啊 OKOK 嗯嗯
我理解 但這個地方就的確要分開來講了比如說我們看有些案例我們自己看到比如說好歷來的二少爺他可能就有一個人設好像感覺偏社口比如說最近非常火的毛巾少爺他可能實際上是
有点像怎么讲呢有点像那个典型的家庭剧对吧家庭剧对然后可能比如说像那个我们还看到一些好像有一个做茶的就是应该是茶甜甜茶甜甜的对对对就你会发现就是说他们相对可能当然这些都是偏在抖音上相对比较因为小红书上也有很火的但是很难
是很难到那个数量级其实可能一两万或者十来万就已经非常好了但不一定能出圈那你会看到抖音上火的这些都是有一个非常鲜明的人设这人设其实可能跟个人的关系占 95%吧其实跟品牌没有太多的关系它其实本来是把自己变成了一个内容产品
对吧然后呢就让他很很很出圈那至于说这件事情最后怎么跟品牌连在一起怎么去带货呢这个我我觉得看啊就是说可能跟品牌的关联就没有那么大的但是当你有多的流量池的话你卖个什么都行只要你卖的不是特别的违背对吧这是一种对吧那另外一种可能就像你讲的就是说我要去就是更多的以我是一个就是
比如品牌的主理人的人设去做我觉得这件事情好像能做的比较好的可能我没有太多印象是二代但是有很多品牌的创始人自己还 OK 当然最出名的可能是雷军对吧是雷军对可能还有一些了就是说他本质上
也是因为可能他自己的人设就是他做了这个企业然后他可能做这些很多年这个过程当中他的努力当然了我们形象肯定会做过一些的调整和包装但是就是说至少大家会觉得说你做的事情和你一直稳定的人设之间还有你的品牌他是非常非常
相关的所以这种的他们在给自己的业务去做一些负能的时候就还是会有真相基本上你看到这个事儿上就是两种如果你去看全世界的话也的确就是这两种而且是后者而是前者是会更多一些如果去看海外的一些形象的话因为很多他本身可能就是网红和这个 KOL 出身吧对吧所以
我不知道你怎么看就是说就是最后你觉得这个事情是一个你现在的心理障碍或者说是还没解的题还是说你觉得最终可能就只能做到做一个品牌的代言人而没有办法变成一个销售局的
其实这个这个嗯我我我其实有认真的思考过这个问题包括我一开始设计的链路当然也是希望说能够能够带货啊但是呃我发现包括像毛巾少爷也好像罗成也好包括像呃呃丁嘉敏他们的身上有一个我不具备的点呢就是呃他们都属于家里的
第二个孩子或者是小甚至还小一辈像毛金少爷应该算是小一辈的孩子对对三代对就是我觉得这个点其实是一个特别妙的点就是他其实是相对他个人还是独立于企业之外的就是他不会被人画上等号
而我因为我已经接班了嘛就是我要跟供应商打交道跟代理商打交道和政府部门打交道就是我没有办法做一个非常非常或者活泼有趣或者说社恐或者什么这样子的人设这个是一个区别所以我一直说哎呀希望我的妹妹以后能够做一个好账号出来做一个好玩又有趣的这样子的账号出来她就没有我这样子的压力我妹妹还小还只有 18 岁哈哈哈哈
对对对这个这个真的是一个很妙的点其实就是我我有时候也会想如果我刚回国的时候就做账号那我的思路和做法肯定是不一样的就是但现在因为你已经被画上等号了你不能说包括我们看罗城的哥哥就是罗城的哥哥那个叫罗浩他就是一个整个是一个非常稳重然后呃一个就是比较呃就是向上啊一个很积极的一个一个一个那个
账号的他他都没做账号一个人设因为他上过综艺节目所以我我了解一点点所以这是这是可能有一点区别的所以刚刚说分成两大类其实呃细分下来可能有四大类的这种人设定位一类就是趣味型的就是大家可能觉得比较好玩的像毛巾少爷他们这一类的一类可能就是做类似像我这种做成长型的就是讲
接班过程中的难点困惑思考等等就是去激发一些比如说创业者或者说一些对你企业有一点关注度的人的一些看法一些链接然后还有一类可能就是成功型的也有已经成功接班的二代做 IP 那么就是大家去关注他就是看他怎么成功的还有当然还有一类第四类可能就是这种流量型的比如说以炫富为主的
这一类的也有做的非常大的账号就是满足大家的一种窥探欲所以大家就是在走的路径可能都跟当下的状态会有很大的关系我觉得这个分析就已经蛮好的其实可能就算是有点像你自己有在想明白说你适合哪一类因为的确是刚刚你想到第二个孩子这件事情的确是一个很有趣的观察其实它背后
表現出來的問題還是說在平台上面被用戶喜歡的是一個具體生活者的人然後這個人要擊中用戶的某些點有趣也好 好玩也好 對吧包括你說對於炫富的窺探也好當然這些都需要解決一個問題就是怎麼把你個人的形象和品牌之間
就是的风险能够能够隔绝开因为他其实都有一定的挑战那只有一种能够二合一的就是说我就是我的角色就是这公司老板所以我就扮演这公司老板那在这个问题上面怎么样让他变得更怎么讲有趣或者说是能够吸引人他可能就有一定的局限性他会是
会跟企业本身的发展有更多的关联吧所以肯定他就很难那么的出圈但他最相对来说是比较就是有益于这个公司的这样的一个发展我觉得如果往下聊的话可能
这个相当于这个标杆的确真的算是累军了因为我们最近其实有在聊这个包括小米的这个车是怎么卖的好上一期节目就在讲这件事情就我觉得这个事的这个难度的确会比开始的这几类都要都要大因为它其实首先会跟企业的规则
规模或者叫影响力是很相关的然后其次呢它其实也有一定的风险最后它相当于要把品牌裹挟到一种巨大的社会现象和社会的舆论当中去才能够但是这个呢又很容易被占边对
所以的确这是一个可能大家都会去面临的这个挑战吧特别是可能在这里就是大家对于舆论的容忍度其实没有那么高吧它是会比较容易两极化的包括其实我原先有想过做一个系列就是做一些真正意义上我真正的思考的一个系列但是后来一直没有启动这个系列也是怕就是
被被舆论占边就是本来我只是做一个就是作为呃在学习在成长的一个企业家一个接班人的这么一个呃身份去看待一些别的企业的事情我总会有一些思考和学习吗我其实是想把这些东西尤其是我做了一些深度思考的东西是想分享出来呃就也其实是对大家对我的信赖感可能会更强一些但是我犹豫了一下还是没有做因为这个的风险真的是非常非常的大嗯
对其实这个对个人的风险不大是对平台的风险对就是如果我是一个个人博主讲这些话都没有问题所以这个其实就是你已经被和企业画上等号了之后做内容一定是会有局限性的
理解理解要不简单大概讲讲这个过程当中具体做了些什么事情然后大概有些什么样的真相反馈我的话就去年双十一发第一条视频就记录了一下当时去参加中法论坛然后见了法国总理然后见了很多明星等等的那个整个类似一个 vlog 的形式记录了然后当时就可能因为是第一条就很多朋友在转发
然后我发现还不错就是有有撬动一定程度的转发量因为我是全平台分发的就是几个大的大的流量平台是分发的机制
我觉得好像撬动了一些大家的关注虽然没有破圈然后我当时就在思考说为什么不长粉就是在这个过程中间明明也有一定的流量为什么不长粉我就想可能因为大家并不认识你是谁就是他点进你的主页不认识你这个人是谁只是你的生活有明星的加持等等觉得挺有意思的
所以于是我就后面就做了一条就是讲我这个人的先是做了一条讲我爸爸的视频因为他作为企业的一代嘛对对对就那条视频其实也是机缘巧合因为那个视频他跟我做自媒体没有关系是我原本就准备给他的生日礼物
然后只是当时又开始做自媒体了我就用自媒体的角度把脚本稍微调了一下那个文案是我自己写的因为比较真情实感嘛就那一条就是就很快就破圈了那一条的播放量应该有七八百万吧就那条破圈的速度很快大家可能觉得是在抖音上抖音上还是小红书上比较
抖音快抖音最先破圈然后是视频号小红书的这一条没有报小红书的这一条到后面另外一条把它代报的就是当时是没有报的明白明白
就可能这条因为当时就切了一个就是富养穷养的这个话题就大家可能比较感兴趣就是为什么女儿的富养到底应该富养她的精神还是富养她的物质就这个话题感谢了一下父亲多年对我的这个培养大家可能觉得切的比较有意思是是是是就是所以就这条的数据是跑得比较不错的然后同样的当时也是面临说不长粉的问题
比之前那条长了很多但是就是没有达到同样曝光量级别的长分所以就后来我就做了一条就是介绍我自己的介绍我自己就是整个成长的路径包括我从小就是
吃百家饭长大的然后自己一个人外出读书然后读大学就开始打工然后就是自己赚生活费包括后来一系列的就是在别的地方打工的工作经验然后回来接班的经历其实我当中做这条的目的很简单我就是觉得一个是把这个故事讲出来就大家可能更能认识我是谁就是跟我
做个人 IP 产生链接感第二个来说的话就是因为我的整个脚本的铺排到后面重点都是企业转型我其实想把企业转型讲出去就是我接班之后做了哪些动作把这些动作讲出去那很意外这条报的速度就非常快而且是三个平台都报了三个平台有 1000
1200 多万的播放量就是光小红书的点赞都有 7.6 万就是在那个平台还蛮蛮蛮惊讶的对就是因为小红书一直没有找到就是让他他的逻辑跟其他平台有点不一样嘛就在那个平台都能拿到 7.6 万的一个点赞就差不多有七那个平台有 700 多万的播放量吧
就是一个比较不错的数据所以就一下子就全平台的粉丝就全部过万了就后来就这三条就是前三条的脚本就都是我自己写自己剪辑就出差的路上自己在那里剪辑然后就比较真情实感的比较真实的反馈了自己的一个状态所以我属于可能比较早期就实现了
进入下一个流量池然后实现了一个好的曝光所以有一些正向激励吧明白明白明白就是说其实你看到没有就是好像你刚刚讲到比较多就是对于就是我们这一开始做这些事情可能就会对流量有焦虑然后呢但是你看到就是好像表述的这个内容里面有两个点啊一个点就是就是就是比较好的是不是都是自己剪辑自己脚本或者其实是自己想表达吧对
对我觉得这是一个原因第二个就是说慢慢也会去想我做的这个内容产品到底是个什么产品然后它的
他的这个类似于精准的定位或者你这个人设的定位是什么样子的就慢慢开始会去琢磨这件事情了因为你会看你想表达的内容和你的这个就是类似于你自己背后可能有一个诉求或者叫目的吧或者说这个企业的一个诉求和目的之间是怎么关联在一起因为我们大概都知道如果比较深印的去讲的话肯定是没有什么吸引度的对
所以我不知道就是这两个话题后来在就当你开始就获得一些一个一些正反会之后你后面的这个类似类似于内容也好人设也好或者说是具体的这样的一些这个方向是怎么去考虑的对
其实这个也是现在可能算是一个比较比较矛盾的点就是我们在做这个就是在最开始累积了一定的一定的小小的一点点成果之后接下来内容定向就变成一个很关键的点因为你不可能永远去讲自己的故事说句实话他也没有那么值得讲他可能只是一开始让大家觉得很新鲜就是这个二代是就是
就是大学就开始自己赚赚钱养自己类似于像他一开始是很新鲜但是他没有说值得一直去讲的点所以接下来的内容定位和我的初心它要结合起来其实是包括到目前来说我也觉得比较为难的一个点就是我的初心其实是想讲品牌宣传讲品牌的故事讲产品的故事但是这些东西说句实话它没有流量就是
就是大家不愿意看这个他更愿意看你个人的生活或者说你的一些真情实感的东西你自己的一些思考但是做这个内心呢他其实会要就是牺牲更多的个人的一些空间和时间而且
还带有一定的风险性说句实话因为因为人的观点他不可能取悦每个人吗所以所以这个是一直我在平衡这个中间的度我还是希望能够在保持初心的情况下面尽量获取更精准的流量吧就是还是尽量以讲品牌的东西只是说慢慢的比起一开始纯粹想曝光品牌慢慢的变成隐藏性的就是浅
叫潜入我的内容中潜入我的脚本中浅浅的去做一点点提及只是慢慢的去平衡流量和这个我真实的愿望之间的关系明白明白所以现在在做内容的时候就因为开始的时候可能有一个你刚描述的就是跟父亲的故事这个关系啊包括自己的这个成长经历啊那这个其实是一个就是就是起头的系列嘛我不知道现在在就是
拍内容的过程当中有什么规律或者说什么比较主要的选题是可以一直在做的了吗现在的主力的几个框架的话第一个其实就还是接班系列就是记录我接班的一些比较有意思的事情那么这个其实也是我最核心想要做强的系列因为它是在这个过程中最好去露出品牌的一个系列
就是接班日常就是有一点像是给大家看一个二代是怎么在公司里面上班接班的是吧对对对就是怎么上班接班的就是做一些什么样的事情就是比如说做一些产品研发然后比如说包括开公司的年会等等就是在这个过程中去彰显一些新产品的露出
然后包括企业的文化然后企业的理念品牌的理念等等这些东西所以这个其实是我一直想把它做强的一个系列是最符合我初心的一个系列那么从流量的角度来说几个平台会有一点区别那么比如说偏日常生活的比如说记录我纯出差然后就是这一类的在小红书上面的数据会跑得会更好一些那么一些偏就是
叫一些心灵的感悟或者说是带一点鸡汤性质的这一类的视频在视频号上面会跑得更好一些就这一类可能我把它就是都统称为就是这种呃
就是嗯打工打工的一种就是心灵慰藉吧叫我叫我说叫成长搭子的这样子的一个一个概念的一个系列呃另外还有一个系列的数据一直都跑得不错就是我的家乡的系列就是讲啊讲我的家乡的可能会链接更多家乡的伙伴去跟我去做一些互动所以两个就是讲家乡
家乡的系列的视频都有几个平台加起来应该平均都有 50 多万的播放量吧所以就是家乡系列的数据一直都还跑得不错明白明白整个这些这个内容就是说现在都是你有什么就是你自己在做还是说有团队在帮忙其实无论是从选题啊拍摄啊这些事情上面
除了初期的几条视频就纯靠自己因为那时候没有团队就是说起家就起家就自己就这么摸索起来了后面是有团队的现在是有一个三人小组就是一个运营一个编导一个剪辑拍剪 OK 理解
我们讲讲这个反馈就收获吧就是到现在为止就是说大概无论是从用户量还是从就是这个传播这是一个方面另外一方面就是说从这个对你们的怎么讲我个人也好这个公司也好就是有带来些什么样的帮助吗你自己怎么评估这件事情
我觉得还是挺多的就是正向反馈还是挺多的首先第一个就是因为粉丝量的还是有一定的小小的基础当然跟大网红没法比但是它有一个小小的基础之后比如说像你开播的时候它的在线它的互动率包括进入直播间的这样子的一个
非投流的自然流这个是数据是比较比较好的像我就是总共开播三场我的平均在线是有 200 多
所以这个比起就是零粉开播是数据还是要好很多所以这个可能属于一个就是在基础流量池上面有一定的小小的累积然后第二个来说的话就是从个人的角度上面来说的话可能有了这么一个相当于做宣发的口径包括像我在一些活动上面包括像一些和政府的一些工作汇报上面会更加的
就是受到大家的关注吧就是比如说我说我的家乡的视频还是有不错的数据那么领导会觉得这个是为家乡在赋能会觉得这个是不错的那么在活动上面也会大家也会关注说你做个人 IP 你有没有一些什么经验去分享
那么所以这个其实是一个可能在社会层面上让你有机会去展现自己有机会去链接大家至少有一个产生了一个链接点我觉得这是对个人的一个社会性的发展是一个比较不错的助力啊
那么从公司层面的话就比较好说就是第一个就是线下明显的反馈就是进店的客户会说我刷到你们老板的视频了我觉得这个点不论对不论他成不成交这是一个很好的链接点就是他有一个初期的有一个新毛在我觉得这个点挺重要的
然后第二个来说就是后台咨询团购业务的人是比较多的就是对就是给我们因为团购它其实是一个 B 端的业务嘛就是他会咨询说你们有没有团购你们做不做女装等等那么第三个来说的话就是会有加盟商的意愿在后台产生就是可能通过我接触到这个品牌然后了解到品牌的情况他会至少产生意愿说
跟公司能不能够洽谈一下就是拓展加盟业务的这样子一些合作包括一些供应商也会通过后台找过来那么这是从做 C 打 B 的逻辑来讲这个事情所以还是有一系列的这种业务赋能吧
嗯明白明白这个听上去是蛮合理的那就是做这个事情里面你们自己的就是从你个人的到现在为止的比如说还有什么困难或者障碍就内心的包括在就是公司内部大家对于这件事情有什么这个过程当中的这个障碍吗比如有没有人反对过比如说你老爸对吧然后怎么说服大家哈哈哈哈
我其实还好因为我接班我接班之后就因为业务是我自己在管了所以没有太多的反对的声音就是基本我定了这个项然后又是我自己在执行所以推进的还算比较顺利可能当前的难处就是刚刚聊的就是就是到底怎么去平衡初心和流量之间的关系因为毕竟目的也不是去真正意义上做一个就是
网红变成网红对变成网红然后通过网红的路径去做商业化就不是想接广告或者说说就是带货这个逻辑嘛更多的还是希望能给品牌赋能所以这个这个可能是当前最大的难点我直接问一个比较我问一个比较直接的问题那所以你享受就有一些出名之后的这个好处吗哈哈
其实会它真的会有好处尤其在社会层面大家会就是让你因为你并不是一个大网红但是它让你有了一个链接点就是让你在一些社交场合面对陌生人的时候大家会有一个链接点我觉得对于我这种
比较内向的人是一个打开画匣子和别人产生链接的一个好的点然后也是让一些就是可能平常对你和对企业不太了解的人他至少有一个切口来看待你我觉得这是一个比较好好的地方吧明白明白的确是我觉得可能就是相当于因为如果没有这个之前其实大家的
在陌生的场景里面你只有一个身份和 title 吧
对吧但是这个东西其实不意味着任何东西所以大家开始是非常非常陌生的但有这样的一个东西之后大家可能也许见面的时候都掏出手机再搜一搜然后呢可能就有一个比较相当于初步的但是比较饱满的一个对人的了解和看法甚至包括开始的这个对话当中也有可能相当多的内容都是在聊这个事情对对那这样的话这样大家比较容易这个活络起来吧对对
对的确是这样子我听到现在出去听到最多的话就是我刷到过你的视频或者很多人会说你比视频里面瘦好多我心里想我是在视频里面有多胖但是也会开心说至少大家有刷到我的视频所以我觉得这是一个真的是一个打开陌生社交的一个好的切入点
我就刚刚想到一个那因为你是女生嘛然后你在就是表述刚刚的内容的时候其实肯定会有很多关于自己的生活分享但是我理解你们是做男装比较多对所以这会不会产生一个问题就是大家其实
因为其实可能看你的人里面就是包括整个社交平台上面其实女性用户都是一个更主要的声音然后大家去 follow 这个女的这个博主的时候其实也大部分是女性的粉丝然后她们更多的变成她的生活的分享和她的生活状态也是我想要的所以基本上大家如果真是要也不一定到带货了就是当然我也不知道等会你可以聊聊关于
你这个是从流量到带货怎么想那即使哪怕是对于品牌的一些宣传和影响的话也是会更偏女性的这个产品多一些但是你们应该传统是做男装的所以这件事情会产生什么样的冲突吗
这个问题其实是我当时也是顾虑不要做 IP 的这个一个点当时就是让我做 IP 的那个老师他提出了一个点我觉得作为观念一来回复这个问题比较好就是他认为就是女性做男装本身就是一个反差点而反差是自媒体上面一个重要的可以获取关注的
一个关键点所以这是他当时提出来说他为什么觉得我很适合做 IP 然后从验证上来看呢确实就是看评论区的反馈会有很多人说啊原来盛德系的老板是一个女孩子这样子的就是大家会觉得这是一个反差点产生一些互动所以我觉得这个是呃算是第一个来佐证说他并不算冲突的一个点吧那么从
第二个来说呢就是圣德西的其实实际的买单客户也就是我们的客户就不是用户我们的客户其实有一半是女性
就是大家知道就是我们是一个区域品牌所覆盖的这个中部六省这几个部分它的财权很多都是掌握在女性手里的就是很多甚至对男性他都不到电视衣服他只要合适的尺码可能女性逛一圈就就是家里老婆就直接做主买单了所以吸引女性客户对于我们这样的品牌来说它是一件非常利好的事情就是他对你品牌有认知然后对你的品牌主理人有信赖感
他愿意把你的品牌去用来就是购买然后去给到他的家人我觉得这也是一个重要的链接转化点嗯
明白,那我们如果往深里面再聊一下的话其实这个涉及到了关于你的相当于人设的标签或者背后和品牌的标签之间的关联那如果我们讲更具体的问题有点像是比如说你的这些女性为主的粉丝她会怎么理解你身上的标签然后她会希望圣德西是一个什么样的标签这两个之间是怎么关联起来的
我不知道你有想过这个问题我们其实也思考过这个问题就是我到底定向在什么样的年龄层次去做内容所以其实它的它还比较复杂是因为我同时还要做几个平台几个平台的就是从平台角度的年龄层它就不一致然后性别群体也不一致然后我现在的经历和团队的能力它又没有办法做到平台定制只能走分发的逻辑
所以就是这也是为什么会推出几个系列就是几个系列它其实针对的人群和我们想要锁定的目标客群是不一致的那么比如说我们可能定位视频号是我们的主力消化的这个叫消费的转化链路的话那么我们在这个平台可能锁定的标签就是更多的内容推向更多是就是一个在呃呃
努力在就是比较真诚比较努力在接班然后再做创新再做转型的这么一个内容故事当然这也是真实的故事就是这样子的一个故事它比较好去链接我们目标客群的这个年龄层
他会看就是你这个你这个品牌在做一些什么样的动作然后你这个主理人是一个什么样的思考什么样的一个状态在做这些动作那么这是他们比较喜欢的那么如果是小红书平台我们其实并不把它定义为未来说这个这里的客户我要直接转化小红书可能更多只是一个我们想要去种草想要去链接甚至可能都谈不上商品种草只是说我埋入品牌的一个形象
就是一个印记的一个平台所以在那个平台我们尽量做的相对轻量化一些做的轻松一些更多是让那个平台的客群因为那个平台本身的客群也比较年轻它也不是我们锚定的目标客群那么我们可能跟它的链接更多的其实只是讲一讲就是
品牌的一些更好玩的事情然后大家可能更畅想的一些关于我个人的生活状态的事情所以这个我们是在内容脚本上面在侧重点上面是做了一些区分的就是在每个系列的侧重点上做了一些区分我们是希望能够把就是各个平台的定位和我们的系列定位的侧重点进行一些区隔
明白明白其实这个地方我有个想法就是这个当然会涉及到了关于圣诞系本身的这样的一个品牌形象和产品的这样的一个定位因为可能当然了这里面也有些作为一个消费者的固有的印象就是有两个问题一个是说相对这个品牌的时间比较长了然后呢大家心里的印象会觉得是一个
八八的品牌另外呢就是说西装这件事情或正装这件事情在今天整个这个就是就是大家的穿衣时尚和这个潮流当中也是一个偏向于就是正版刻版的这样的一个印象当然了确实有休闲的时尚的西装但总体来讲大家越来越
这不是中国了全球都是这样越来越穿更多运动的简单的休闲的这样的一个图示吧所以这两个东西都会带来一个问题就是说相当于品牌和产品是有转型的这样的一个压力的而且这个就是说回到人设上面来讲其实所谓的这个二代的人设容易形成就或者它有两种吧一种就是
大家这个比较喜欢常看的可能就是遇到了很多困难然后怎么样怎么样一一点一点把它接起来那另外一种呢的确是会就是活的比较光鲜因为毕竟可能是个企业的老板嘛对吧
其实这个背后本来是偏平视还是偏粉饰了对吧而且如果比如说恰巧它是一个很大的国民的品牌因为我们到时候可以会去聊一下其他的一些就是现在已经在做的而且蛮有意思的一些现象就其他的品牌的而且是做这些事情的就每个品牌它本质上它的形态就不太一样对吧你如果真是比如举例子像那个其实海外很出名的是那个希尔顿的这个
这个就是就谢尔顿本人他应该是他孙他应该是他孙女对吧是那个创始人的孙女对那他可能就一直活成了名流的样子对吧就离这个大众是很远很远的这样的一个状态
所以就说我不知道就是你会有想说是不是可以去去塑造或者实际上也是事实就是说怎么样去把这个品牌和产品去带到年轻化的过程当中的一点一点的努力而且其实这个说实话也未必会
就一定要成功啊因为这个事情其实本身就挺难的就是我们不讲拍内容事实上它就是很难的一件事情对对吧那这个过程当中是不是可能会离大家或者是叫离你的本身的用户群体会更近一些其实这个呃
我们是这么看待这个事情的,就是实际上从目前来说,圣德西的品牌消费,无论是从我的客群,还是从我的消费年龄层,还是从我的消费品类来说,它其实都和大众印象中的是有区别的。
这个其实就是我要做 IP 的这么一个核心目的比如说大家印象中圣德西是一个爸爸的品牌但是实际上我们的目标年龄群是 30 到 45 岁的就是属于这种就是叫青年青中年人的这么一波社会的核心主力人群而且我们的实际的消费人群这一部分人也占了 70%
那么这是企业的实际情况那么至于大家说觉得圣诞西是做西装的品牌但实际上刚刚我也有聊到说我们的休闲品类其实的消费占比在企业的营收占比已经远超于西装这个系列在公司的占比了所以就是这是实际上我们的这些变化是客户所不熟知的他
它无法就是因为新制形成了的这个改变路径是比较长的那么通过我本身作为企业二代的一个比较年轻的比较新鲜的一个形象去转变大家的固有认知然后把这些点埋到内容里面其实就是我们的核心目的那么这个是它实际不会说得罪老客户老客户看到也觉得还挺好玩的不会说你们这个品牌在做些什么因为老客户其实也是需要新鲜的东西
老客户也不希望年复一年的购买的都是重复的东西他们也需要新鲜的东西希望看到你品牌在进步产品在进步那么新客户他就是希望通过这一系列的内容能够看到说
你的产品是怎么转型的能够看到你的品牌是怎么转型的包括像我的评论区 Rio 有时间如果去看一下就会发现有很多的年轻人留言说他的人生第一套西装是在圣德西买的那么然后看完我的视频说原来你们有这么多的休闲的品类了那我下次再去逛逛其实这个其实就是我做这个事情最核心的目的
对我觉得这个就聊到了一个非常具体的点就是说大家虽然都好像是在做这个事情但实际上你们是有一个非常明确的诉求的就是说你今天如果看到你的产品和你的人群其实都已经是比如说像你描述的更偏休闲的更偏现在的中年的这个群体了
但有相当多人对你的印象和这三个字的印象因为时间太长了很多固有的印象固有的印象其实是要去解决还蛮重要的因为并不只是说对于新客或者对于前客或者对于之前知识小过现在没有买的用户其实对于现在的用户也很重要
就衣服这个东西嘛它是要穿出去嘛对吧那如果就比如说办公室里面对吧我穿了一个我觉得很好我觉得衣服也很好产品也很好可是比如说我的同事们都觉得说哎呀它是一个怎么怎么样的品牌的时候对对对吧给人很大的这个社交压力那其实这就是品牌或者就是在这个社交传播当中最重要的一个价值它可能对于你们的
溢价包括大家愿不愿意购买都会带来很大的挑战所以这的确是一个非常具体的命题那就基于一个具体的命题里面你去表达你是怎么解决这个问题的然后这过程肯定因为我们想了这题它就不简单它不是一个那么容易的事情那这过程当中你可能你每天的新的想法然后你尝试的努力然后不成功成功我觉得大家应该蛮喜欢看这种类似于一个困难的
就挑战一个困难的养成的过程吧对其实目前的解法因为考虑到就是讲品牌的东西和流量之间的平衡的这个有一个问题目前的解法其实就是更多的视觉呈现在客户面前就比如说像我报的那条视频的其实整个后半部分的脚本全部都是在讲我做转型的动作其实那一部分
理论上应该是非常乏味的但是因为它的视觉呈现就是我讲我把产品怎么做了把这个终端门店怎么做了怎么和国际奢品像迪奥尔爱马仕这些设计师合作了包括获得国家哪些认可等等就是把这一系列的东西视觉化的呈现在客户面前
客户会觉得你好像是变了就是至少说你的新一代门店的形象很漂亮你的大秀办得很漂亮你合作这些设计师出的这个新系列很好看很有设计感这个其实是来的最为直观的但其实这些东西品牌都在做为什么要通过个人 IP 做是因为个人 IP 它让就是受众他愿意把这个视频看到最后
其实这些动作对动作他品牌都在做就是别的品牌在做我们也在做怎么让人看见才是关键那么像后来就是虽然视频没有那么爆但是就是通过比如说我出差我会尽量的记录新的店面而不去记录老的店面就是让大家看到新的店面的转型然后我会尽量让曝光在镜头前面的产品是符合就是尽量我都不会放西服
就是因为西服已经是大家固有的印象了我会尽量放我们比如说跟爱马仕的设计师合作的系列让大家看一看就是只要不停的这个视频在涨流量在涨这个观看量那么它就有一定的传播效率就是至少我呈现的视觉内容和脑子里面硬刻的视觉内容是有区别的
所以这个其实也是也是算要潜移默化一直要做的事情吧我们其实不太指望说一个一个东西就能把它比如说一个很取巧的动作就能完全扭转这个印象我觉得到今年来说应该很难了可能前些年还有一两个品牌这么跑出来做出来了但是那些那些有效动作当所有品牌都去复制之后它就会变得无效所以
所以在当前这样子的形式下面可能越是这种潜移默化的然后能够长期坚持去做的事情可能它可能来的效力会更加的叫渊源流长一些吧是是是其实我都觉得说不一定只是说你让大家让大家看到品牌在做的这个动作我觉得可能大家更关心的是你的努力的过程
而未必是你的品牌努力的过程对就可能通过我的视角对因为大家关心的是人的努力大家并不就品牌是个太遥远的东西它对于大部分的消费者而已你过程当中还有什么有趣的事情吗比如说某一个个体的评论粉丝之间发生的很具体的互动很具体的互动
很有意思的就是因为我作为一个大龄女性就是我的评论区经常有把我和别的二代拉廊配的这样子的情况很有意思的而且很好玩的就是拉廊配的对象然后我都认识然后大家平常就会觉得这个实在是大家很操心因为现在确实就是像刚刚 Leo 说的现在二代做 IP 是一个很常见的事情了大家都把它作为一个
不管成不成我先得试试的一个路径嘛那么就会有很多的 ip 就包括我的朋友中间有很多在做 ip 的那么做的比较好的大家可能粉丝因为这个区域性的问题就会比较集中然后就经常会大家各自的评论区就会互相 at 然后就在那挖狼配然后我们就很尴尬对在吃瓜因为我们就会很尴尬其实因为大家互相都认识甚至可能有些是合作方的这样子的关系
這是很有趣的點 因為就好像大家吃明星的瓜不也是這樣嗎對對對就像是一種新的群體其實這也是過去這些年為什麼我們把領域或者賽道才能火的原因可能前些年比如說微博上面是最主要的陣營大家都在相當於當明星的
后来发现明星这个群体当然一方面他这个受众面太广第二就是说其实他的角色很单一而且呢这个很容易这个塌台就是人设上面来讲其实他是属于角色很单一但其实大家对他的道德要求又蛮高的是是的这个这个成分所以大家因为我们肯定私下都都见过一些这个这个大家就会变得好像他的生活也是在演
就很难真的活出那么自我但我觉得做企业的人总体来讲都是比较相对活的比较自我的然后不然就挺难做这件事情所以呢而且大家的生活面都会比较丰富一些所以后来我觉得我后来观察可能大家当有人把这个生活把自己的个人展现出来的时候就当然我们就像雷勋这样大家可能会觉得我 follow 他我觉得变成他的粉丝我去吃瓜吃他的瓜好像更
更长期更稳定然后更饱满然后更真实更真实对而不像是被包装过的某种形象我觉得大概是这样的一个需求对还是挺好玩的那你现在在未来的这个过程当中还有什么比如说挑战或者困难吗包括无论是企业的接班也好还是做这件事情其实现在其实最大的困难还是
怎么说就是确实现在这两年的生意不好做就是你有很多的想法无论它是好的还是坏的如果在上行期你是有足够的空间去验证它那么现在属于一个可能不是特别好的时候它给你验证的空间没有那么大可能就不成功变成人了比如具体而言觉得现在最想做但是觉得有挑战的事情是什么
最想做的可能还是怎么把线上业务做起来吧就是这个事情嗯从方向上面肯定是觉得他一定未来对公司是有争议的但是呃
熟知线上业务就知道它现在其实真的是一个流量见顶的时候了然后价格战也卷得非常的厉害某种程度上面我觉得我个人觉得有些已经卷到伤害品牌的地步了盈利它其实没有空间这个也是一个很大的问题因为本质还是要盈利嘛做商业本质还是要盈利聊到最后啊就是我们其实有一个比较这个啊
常规的这个问题啊就是从品牌的视角来讲就是我们讲我们的那个啊哈 moment 就是你有没有什么特别有意思的这个消费者或者一个消费的故事做一个品牌的就是主理的形象你会记忆深刻的我其实最近有一个蛮深印象的消费者他不一定说他不一定说这个故事背后代表了品牌的什么很深刻的这个内涵啊
对但是它是一个让我印象很深刻的消费者就是这个消费者呢呃一年可以在门店复购哎上次那个具体数据我不太记得反正蛮蛮惊人的一个数据就是它的倒垫率应该是就是呃 40 多次就一年倒垫有 40 多次那么它为什么会有这么多的倒垫呢就是因为呃它在我们品牌受到了呃非常好的服务就是也是我们的超级客户那么呃
已经和我的这个门店的这些同事们促成了像朋友亲人一样的关系他到店这么多次除了给自己购买他就是到店来服务他的朋友就是代替我们的这个同事到店来接待他的朋友就是这个这个客户给我印象蛮深刻的就是因为他觉得他的每一个朋友介绍到我们门店来消费都会获得非常好的服务就只要是他的朋友我们就是见见到一次都能
认出他来都能就是叫出他的名字然后就是给他准备茶点啊甜点啊然后就是非常让他宾至如归的感觉那么我们这个客户他本人就会觉得非常的有面子觉得就是我介绍过来的人获得了和我一样的尊重获得了和我一样的这样无微不至的服务他就愿意介绍更多的客户到门店来
然后他甚至愿意自己到门店来包括我们做大活动的时候他会把衣服一套一套搭好然后给到他的朋友去试对可以做到这样子的程度所以所以是一位让我真的印象非常深刻的客户吧我觉得这个中间我觉得还原了我们做消费做消费行业的一种本质或者说做零售行业的本质其实我觉得做做销售做零售其实最终还是做人就是就是
对跟用户交朋友就是最终还是做人就是你真心的付出你的产品是好的你的服务是好的你和他是一种就是你为他提供的东西是让他感觉自己更好的而不是只是为了从他口袋里面薅钱出来的那么客户是真实能感知到的所以我觉得这个还是给我蛮深的印象嗯这
这是一个特别好的用户的故事我觉得你应该请他上你的节目对应该拍一期视频对挺有意思的这也是非常好的结尾好那我们今天这个节目就到这好的好的谢谢