Deep Dive
Shownotes Transcript
全通管更像是一个平台对于当地的商品和需求比较懂直接把工厂的商品拉过去就卖了我们需要为不同的国家去为不同的品牌商家在不同的发展阶段选择一个它更高效的做生意的方式
这其实本质就是跟大家的人均 GDP 的水平不一样所以对于价格的敏感度是完全不一样的其实这个平台除了我们做的销售外它其实做了很多的资产的沉淀比方说平价也是一种资产
品牌不只是故事消费不只是选择欢迎走进换房的品牌消费官哈喽大家好欢迎回来那我们去年呢聊过了两期出海的节目有一期呢是和大疆传音的投资人聊了一些品牌在海外的发展是需要更谦虚务实的这样的态度另外一期呢我们聊了 TikTok 的数据分析的平台在解读这个 TikTok 在海外的发展
过去两年整个跨境电商的发展也是如火如荼的数据上整个 24 年中国跨境电商的进出口额应该是突破了 2.63 万亿这个增幅是超过了整个外贸的增长的水平超过 6%像亚马逊这样的大哥可能都坐不住开了像地下商城这样的单独的频道甚至允许卖家去导流到独立站来巩固自己的护城河
不过这样的出货型的模式可能也引发了行业的一些思考就是当低价已经卷物可卷的时候中国的品牌如何真正的去实现价值的出海今天我请到两位嘉宾首先是苏麦通的百亿补贴的负责人演之苏麦通 AliExpress 他作为跨境四小龙的老大哥整个 24 年的 GNV 应该也是遥遥领先的
另外一位是游戏的外设头部的品牌 Gamster 盖世小鸡的海外事业部的负责人林优他们自主研发的提杆手柄在亚马逊创造了单月百万美元的销售额非常成功的中国出海的品牌先请两位给大家打个招呼简单介绍一下自己吧
大家好我叫连游是 Games 海外负责人然后我们公司主要就是做游戏外设这个品类非常垂产品的集中就是手机游戏手柄 PC 游戏手柄和主机游戏手柄等等未来可能会有其他品类的扩展 OK 演之大家好我是苏麦通百业补贴的业务负责人我叫演之目前主要百业补贴还是服务于中国的出海的品牌
其实提到速卖通我觉得了解我们听众可能
大部分都是在国内买东西可能对于速卖通是属于名字非常熟悉而且时间很长了但是具体它的模式什么的其实可能了解的不够我其实开始理解最早速卖通因为成立的时候应该很早对今年应该是我们 15 周年 15 周年了
一年的 3 月 28 号是我们的周年庆那真的是很长时间了早期的时候是不是一个很浅显的理解其实就是把当时的一些卖家然后直接搬到速卖通上然后在海外做了一个站然后站来引流或者买量然后就把海外的消费者吸引上来搭建了一个中国出口到全球的这样一个电商平台
很简单的理解是不是这样子可以这么理解其实 15 年前当我们有了淘宝这样的一个 2C 的平台的时候我们发现其实国外其实也应该可以 copy 这样的一个商业模式就整个的阿里巴巴旗下的跨境电商平台速卖通它就是一个 2C 的淘宝
之前最开始我们讲 POP 的模式就是三家开店自主运营的这种模式去服务于全球的消费者反正现在 15 年左右的时间我们能覆盖 200 多个国家大概也是两个亿以上的用户这个部分其实上也经历了跨链电商的中间的一些模式上的变迁和变化差不多重要的时间点有些什么样的模式变迁从我们
最近的这 5 年来看可能是一个变化非常大的时间点我觉得这里面过去其实整个的电商的运营相对还是比较粗犯的你们可以理解为它其实是一个有品牌或者商家自运营的方式在做所以大量的商家可能在速卖通开店铺店的方式在找运营
你就是做招商让他们过来开店然后你给流量然后到 2022 应该是我因为跨年电台平台有新的一些选手进来特派你也看得到所以其实上给这个市场提供了一个相对效率比较高的托管类的服务确实我们过去跟环境有很大的关系的过去其实在外贸这个方面其实我们一直保持高速增长然后其实生意还是相对好做的
商家他要么就开独立站要么就是通过自己运营的方式去做但这里面有个很大的一个不一样的其实真正的有自己的品牌也自己工厂生产的 AP 企业其实上是没有上发进来因为那个时候 B 的声音很好做 B 的声音非常大其实就是中国的 BQ 了海外的小 B 对吧不是真正的 C 对绝对不是真正的 C 当然还有一些类似于像沃尔玛这样的一些大的采购的这种方式嘛
因为跨境电商最早是树脉通前面做的所以我们其实那个时候我们模式我们基本上商家这里面也活得还很好整个业务其实营收也非常不错所以我们其实没有做太多的经济管但 22 年的时候这个行业往一个更高效率的方式去做所以基于这块我们自己也做了一些转型我们也做了我们自己的全托管的模式
这个部分其实上也快速的整合了我们自己的优势包括像供应链的优势我们运营的优势所以其实上过去两三年你就可以发现树脉通它从一个全开放 POP 的模式变成一部分是 POP 的商家一部分是我们托管的模式在做中间还有整合比方说我们自己在物流上的改善最近这几年就因为体验上面也在不断的做五日答七日答这样的去在物流体校上的事当然去年我们 2024 年我们其实也
推了我们外面叫半托管其实我们叫海外托管区别是什么这里最大的区别还是在于它的背后的所属地拳头管它更多的是商家包括品牌它背后在国内然后我们在国内打包然后运到国外的中短舱再发到消费者手上
海外托管是它的货是备货在海外的所以其实上相当于海外仓的商家他自己负责他最后的旅游的最后一段当然这里面有一部分也是餐楼在提供所以最后一段也是商家负责的只是说你在那海外有个仓让他把货放到仓也不一定是我们有一个仓可能就是我们的一些我们可以理解为认证仓
OK 认真上但就是说这里面分为有一些他通过 4BX 这种自己解决物流的问题包括在最后的尾层对吧有一部分是商家是通过拆鸟来解决这些事情我们更强化的海外托管相当于为什么叫半托管就是我们更多的托管它的运营商品的选择定价推广
就解决流量问题解决流量用户运营的问题明白明白类似于关税和物流这块就更多让商家自己来解决了没错我觉得这个好的一点就是确实还是有一批中国的过去在海外做生意的商家他
本身就在海外备货的规模比较大对最近这一两年其实生意的变化还是比较大的对所以他也需要有更多的出货的渠道我好奇说半推广管的这个模式它为什么会出现还是说它其实对全多管而言它是一批增量它是一个新的
品类也好市场也好一般来讲就是中国的跨境的卖家或者品牌最开始肯定先是从中国发货从中国发到全球但他在国外有了一定的体量以后他通过海运或者卡运把货运到了海外备货他可能在成本上是会有足够的效应
如果说前台的 C 端它的销售是相对更确定的那 OK 它肯定更愿意选择把货备到海外所以其实上你可以理解为海外仓的备货基本上偏重于品牌的货品它有品牌的它规模还是比较大的第二个就是说重大件它其实上它相对有确定性的规模但是它需要物流成本很高它需要通过比较低成本的海运运到国外去单公斤的价值比较低的对比较低的
但总体价值高总体价值比较高就客栈价比较高我们把它理解为重大贵货 OK 重大贵货就这一类其实上他没法通过空运来解决这件事轻小件基本上目前通过全脱通过
中国发全球这种方式跨境发挥有优势哪怕加了税重大件包括品牌还大量的还是被活在海外理解这个地方我可能就因为我们等会儿会聊关于这上面的品牌就可能我非常感兴趣的第一个问题就是说应该整个 22 23 24 年拳头馆是这里面最火热的这样一个模式应该也是增长最快的这样一个模式这样的一个形态其实它对于平台的要求能力
和以前做一个就是炮平台其实是我理解差异是很大的而且呢这个对于当地的市场
其实不同的市场形态还有不同的品类它也有很大的差异因为全世界的国家是很复杂的当然了你们肯定也有主流的市场每个市场的发展阶段就导致了说你的细分的需求不一样总体来讲拳头馆更像是一个平台对于当地的商品和需求比较懂直接把工厂的商品拉过去就卖了简单来说这样的一个逻辑对吧
它是一个大卖逻辑对大卖逻辑对吧所以我其实好奇的问题是说在这两年就速卖通在尝试去构建什么能力然后我们在哪些区的市场哪些品类上面去做这种拳头馆的这种形态是比较有优势或者说进展比较显著的我说几个国家但我觉得这里面背后最核心的几个能力一个就是我们在这些国家的前台的用户侧的
推广的能力流量嘛就是第二个来讲就结合比方说我们对一些商品的运营以及我们对于物流供应链这块的能力背后的它其实有一部分依托于
比方说像菜鸟舱我举个例子比方说韩国就是很典型的例子韩国是一个在整个数码通它成长非常快速的一个东亚的国家我们邻居嘛对吧然后这国家其实上威海舱离其实韩国很近对发过去非常方便它可能跟我们在国内的两成天对这种物理的体验有点像而且成本又能可控对威海离韩国是非常离飞过去一个多小时吧差不多对
所以这个市场我们快速的成为韩国的跨境电商市场的前面的几位甚至有部分时间我们还是超越的跨境上面我们肯定是遥遥领先的那第二个来讲就是像我们的巴西啊拉美这一块欧美这几个国家
包括中东这些国家我们其实都还是在全能管的业务上面还是有非常快速的成长我觉得这解决了几个问题因为确实因为这个市场过去的竞争力可能是相对不足的商品竞争力不足因为缺货对吧我觉得是运营的竞争力不足因为商品本质上是这样就是说它其实有很多的商品
他可以去供给但是呢这中间他可能过去一个小年轻他开一家店去铺店他就可以做了但这个时候中间有很高的利润是吧他可以去做比方说投流啊用流量运营这些事他也能发展的还不错这就是以前早期的苏麦通的这个逻辑但如果说类似于大卖进去的时候我从比方说商品的选品合价
物流各方面我其实是可以靠当很大的成本优化很大的成本所以这些成本我把它都总结为是一个运营能力的体现它更像一个零售的能力就这个零售的能力它其实是可以大大的去创造更多的需求对把价格降下来把价格靠当下来就是过去这几年为什么说
跨境电商发展的那么迅速我认为这是我们做精细化的电商运营所带来的一个结果还是没有中间商赚差价其实你可以总结为这句话它就是没有中间商赚差价但还有一批像联总这样的我们自己做品牌的它本身就它立足是一个
品牌的属性的供给商品待会联络可以自己介绍比如说自己运营不同的渠道亚马逊也好包括数码通也好按照这个逻辑去走的明白这样讲的话其实就是说全球的这些市场是不是几家是各有一些优势的就比如说你刚刚提到了像韩国然后讲到拉美但是我知道就是说可能是不是还有一些欧洲的几个国家因为另外的几家可能就是有人是比如专注北美的市场是最大的市场吗
对吧另外可能像虾皮那种他们就在东南亚是非常的大所以包括东南亚你们还有拉扎的对吧所以说大家是不是其实是有一点按照区域市场这么区分为重点然后在那个地方推进的都是同一件事就是把这个地方中间商的这些做大卖的这些人他们创造的价值但是可能也是构建了比较高的成本那用平台的方式来去做的话可能就把效率大幅度提高了可能把消费者的体验提升就更快的到然后价格更好询评更准
大体是这么一个格局总结的没错其实就是说每个平台他 focus 的会选择一个自己的重点市场去做精细化的运营因为这个确实有一点我们做跨境的就有个很深的感受就是掰国别化的运营非常非常的重要他很难说用一套逻辑打遍全球所以真要精细化运营它本质上就是你跟当地国家甘地消费者的这样的一个沟通出达运营
正好就顺便插着问一句连总其实你看这个事情对于无论是个品牌还是一个商家来做的话它就二乘二的矩阵你首先得选国家和市场对吧同时你可能还有多平台因为我相信应该不会有人是单平台做的对吧不只是多平台模式还有区别对吧可能每个平台的要求不一样亚马逊独立站然后拳头馆不一样这个事情站在品牌的角度来讲怎么搞呢
OK 非常好的问题啊就我们在这过程中其实探索过很多也有一些失败的案例啊都可以做分享第一个我就从产品维度吧就各个地区的产品需求确实是有差异的讲两部分就第一个是国内市场第一个是海外市场 OK 我们在前些年的一些内部的口径其实也是这样但实际上呢在海外这个市场其实还有有
太多细分的地方就比如说北美市场南美市场中东东南亚等等甚至还非洲所以当中每个市场其他的消费群体以他的需求都是不一样的这是第一个然后第二个就是价格的敏感度也是不一样的没错发展的阶段不一样对你就比如说国内我们叫百元手柄打这种百元手柄其实它的效果非常好的但是百元手柄换成了美金的话十几美金
对吧但你 19 美金和 25 美金体感上其实差别不大差别不大但是你换成巴西地区的币种的时候那可能在 199 甚至在 250 可能它的这种体感上的差距比较大会大一点所以针对从体感的价格的这种角度来看就是说我们针对每个市场还是要放不同的品以及定价的策略也是不一样的这是
这其实本质就是跟大家的人均 GDP 的水平不一样所以对于价格的敏感度是完全不一样的这是市场选择会跟定价有关可能还有平台的模式所以你们总体来讲会比如说是叫做单一模式然后不同的市场不同平台做还是全部都做有没有个什么明确的策略呢首先就是说作为品牌来讲就是我们在各大主流的我讲主流的可能有些小地方有自己的
那种平台就先不讲就主流的平台我们基本上就叫做官方旗舰店的形式这我在自营做然后这是第一个然后第二个是什么呢关于模式的选择我们会配合平台去做这个事情比如说平台推了半托管全托管这些我们都会积极去参与因为如果我们不参与的话其实他们也跑不出数据模型的
就是一定的对我们不拆他们跑步的数据模型不知道哪个模型会更好或者更适合大家都是试着往前走大家试着往前所以我们这方面做品牌这一侧是积极的去配合平台的工作甚至我们聊到什么呢
你全都管 OK 可以你需要什么样的东西你的价位段在什么地方 OK 我们现在倒过来做就是你们平台可能会有大量的数据做调研比如说我们这个品可能在 19 块钱我说美金 19 美金它一定是能够起量的能爆的 OK 可能现阶段我们可能没有那么高性价比的产品的时候
我去给你做一个我会同你做一个很简单我们就重新做甚至说我们并不是说偷工减料或者说去砍掉一些功能是在这个价位段对应的功能我们可能还要再加一些其他的功能进去就是让它性价比更高通过这种产品定价以及再反推到我们的供应链这一侧可能 OK 我们
我们的毛利多少平台可能补贴多少对吧用户拿到手多少到我们的成本要多少如果说在深圳这个地区周边他做不了那么我们可能会想办法去比如跑到内地成都武汉这些地方有些供应链他在内地和深圳珠三角地区其实都可能有设厂
那么这一类的品我们可能就会放到内地去做它的成本还是能够下来的既能够保持产品的竞争力同时也满足平台的需求以及我们商家该赚的利润大概是这样的方式我觉得这个非常有意思就是说其实你刚刚讲到的几个点比如说如果我们在视角里面看的是中国和海外的话这就是一个中国公司的出海
不是全球化的公司全球化的公司从来不这么看的全球化的公司是中国是中国市场对吧北美是北美市场拉美是拉美市场每个市场都是独立的都是足够尊重他们是平等的对吧所以这是一个出发点第二个出发点就是说其实我们原来想的什么叫出海就是把现在你手上的货拿去海外去卖
说实话这样能挣钱也特别不尊重人对吧那基本上没有市场导向这个东西不就像我们去吐槽老外来中国卖的很多东西完全不在当地做本地化有些什么衣服典型的尺寸就不合然后就来中国卖对吧你作为消费者你也会吐槽这个事情所以其实你刚刚讲到这个就是说我们怎么能够基于
取到当地的市场给的反馈大家一起来共生然后反向的在我的价格策略甚至包括定位上还有产品上面能够去做一些调整我觉得这才更像是一个就是我真的认真在做全球化生意的这样的一个形态我觉得这个过程就叫做企业或者品牌方他需要去评估就是海外哪些市场是适合做的这个很重要可能某些品他不太适合欧美市场
但是它属于说我在国内卖的好但是比如说在全球范围内的和国内的人均 GDP 差不多的消费力差不多的人口结构差不多的那些区域我们可以单独拎出来那是不是那些市场会更适合会作为一个出海的首选之地我觉得这个是需要去思考的部分理解但现在在卷价格吗你们觉得这两年因为就全投管也发展了
对你这么讲客观一点他当然肯定是在卷这个他是一个常识我相信在做跨境电商的不管是平台还是商家品牌商家朋友们他肯定都有这样的一个种感受我回应一下刚才连总讲的这个事
泡泥刚才讲到说那商家做什么选择有一个很关键的就刚才讲过的国别化其实上今天我认为对于我们来讲最大的 learning 来讲就是说我们需要为不同的国家去为不同的品牌商家在不同的发展阶段选择一个它更高效的做生意的方式简单一点讲就可能比方说我们这里有一些品牌
比方说我们说扫地机的品牌或者像储能的那个品牌 Vitam 之前它是在欧洲它有一批海外产的备货那我们可能会通过海外投款的方式
帮他来去在欧洲去做销售欧洲他没有当地的运营的能力所以我们帮他在解决这件事比方说在日本在澳洲他自己有自己的当地的一个销售的渠道他的团队 OK 他可以在日本和澳洲会选择一个本地泡泡的方式来运营所以我觉得这点上面其实是苏买同相对来讲我认为会更
符合品牌在不同发展阶段在不同国家的发展诉求对这个时候我可能就有一个相对挑战性的问题我们讲任何一个平台它都是面对商家和面对消费者它有不同的定位或者叫形象今天速卖通到底是一个什么品牌
它面向商家和面向消费者甚至是不同国家的消费者它到底是个什么样的平台和定位因为我们可以看到说比如说我们就讲可能我不提名字但大家知道比如说一些竞品可能他们就跨境的这些还是有相对比较清晰的一个明确定位的比如我就是卖衣服
便宜的又好用的衣服另外或者说我就是跟亚马逊一样的货但是我就是比他还便宜这个其实是一个 QC 的他们做的这些广告什么之类的其实这个心智是很强烈的它是既占据了消费者的心智也反向对于我们会组什么样的商家什么样的货什么样的运营模式是产生了这样的影响对吧今天速卖通是一个什么样的平台我理解是不是还是
会更多的利用阿里巴巴在中国的还不是供应链的优势更多的就是应该叫商家特别是品牌商家在供给端的优势再加上物流端的优势因为毕竟天猫在国内这个部分是最强的没错我觉得说的非常对其实我认为我们今天也认清一个
事实就是说阿里巴巴在品牌的电商之路上我们还是有非常强的基因的对我们知道怎么跟品牌打交道对怎么帮品牌解决它的发展中的痛点只不过这个场景我们把它放在了全球化海外我们背后还是有很强的平台的能力的这些东西上
我们不能够简单的只是把以前的比方说我们做一个零售的能力来定义我们苏买通的价值所以我们其实还是要打开一点来看这件事我们认为今天的跨境的市场上
我们可以讲全球的电商的 No.1Amazon 它一年大概 7000 亿以上的规模它大量的还是在服务主流的用户主流的国家那这些主流的用户主流国家它要的商品背后还是有一个非常强的属性叫做品牌我们如果说简单的还是在沉淀在去做一个效率性的事情的话我认为确实它不足以发挥阿里的那个
所以有点像跟亚马逊算是正面的一个竞争是吧从定位上来讲我认为还有一些不一样就是说今天阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意把我们的能力能够做到更大的发挥去建立一个更强的护城河那这个过程当中其实有大量的中国品牌
我们是有足够的资源商家的资源以及我们跟商家的互信就包括联总刚才讲的其实他在中国国内有生意在国外有生意他不希望说我们今天去一个平台的时候说你他只是在帮他做了个合价对说你这个商品原材料多少两极管多少按流多少再定一个价所以为什么我说我们过去那一年我们
我们定要做数码通的百业补丁我们在国外叫 Big Safe 其实我们更希望的就是说能够跟一批它背后代表了高科技高附加值高品质高文化属性的这一类的还有中国出海的品牌一起成长
理解我觉得这个定位是很清晰的讲到了我觉得可能稍微再补充一点比如说在品类上面来讲你们在海外是什么样的品类为主这个背后实际上想讲的是说其实中国是电商品牌是全品类对吧基本上大家的感受都会比较熟悉但是在海外就是说我理解其实本质上在还是在发挥中国的常位供应链的这样的一个优势我们在海外的从偏商品全投管这种工厂直销这样的模式
到品牌上去出海的这样的一个模式上面是不是在品类上还是有一定的我们把它叫特点或者某种意义上可能也是一个暂时的局限会有这样的问题吗我觉得这个说到一个要点我给你分享一下韩国这个市场我们本地的生意我们说的本地生意就本地的韩国商家运营像
食品日化这样的一些它很难用跨境的方式去解决的其实就是 local for locallocal for local 没错我觉得这是一个电商平台要够
global 化的一个非常重要的象征第二我们在西班牙已经体现了这样的一个趋势我们在西班牙当地的商家在速卖通开店然后做本地的商品本地的品牌依然最近的过去的一年保持一个很高速的增长包括在波兰我们今天要解决的一定是站在当地
国家的用户的视角去解决一个消费场景的问题我上回也在讲这件事情就是说过去我们跨年电商更多的还是爆品模式就是我们今天打造了个爆品好我们开始狂推狂投流量但这里很大的一个但平台角度来讲它其实不是
最优的节他对消费者体验是很差的对吧去年去波兰出差我们去加勒福去看那个宠物这个品类嗯就那个宠物那个品类大家要知道其实它最大的份额是在宠物食品嘛但如果说我们只做跨境这类根本就没法做没得做因为宠物食品太重了对吧又有一些当地的正常法规食品食品安全的那第二个来讲呢就是说可能有一些宠物的日用品嗯
对吧那这种是跨境的强项对还有一些类似于我们说的一些升级的商品比方说智能的毛纱盆智能的喂食器那这种要比如消费电子类的东西对更加是我们擅长的对这跟我们擅长的其实消费者他需要的是一个全品类的解决方案对当你只可以来解决一个的时候他很难长程连线他会说我们今天我们
我们买一类的东西我就去那里 sourcing 一下但我没有行动很难行政复购我们为什么说我们现在已经在推动全品类的覆盖这件事全品类的覆盖它一定要服务于不同模式不同地域的国家所以我们现在有 local to local 的供给
有跨境的中国去 global 的所以其实它成为一个交织的这样的一个商品的解决方案讲到这个关于品牌怎么出海的这样的一个问题这个可能的确也是无论是中国的原来的在中国本土对吧这个已经盛出的大品牌还是一些新兴为海外做的品牌可能都是最关心的这个问题就分几层我觉得特别感兴趣的点第一个可能是说从发展阶段和品类上面来讲
对吧哪些区域的市场和哪些品类上面我们可以去输出品牌而不只是一个简单的货因为这个显然是一个跟不同的区域是有很大关系的也跟它是不是付得起这个溢价还是有关系的其实像我们联总的这个品类应该是很合适的游戏的消费电子我认为是中国最具优势的最具优势的应该是尤其是在
今年 AI DeepSeek 这一轮大模型出来我觉得会完全颠覆这个行业我跟你讲我们的竞争力中国企业的竞争力是远超海外的大家都知道在应用这块没有人比中国强华江北那边已经有类似的产品出现了什么产品就是他们的电子产品加了 DeepSeek 这些东西的一些产品化的东西出来
华全美是全球最快的绝对最快这个还是有非常强的优势的所以这一类我觉得我是去年在外面看也是整个只要带小家电带 3C 反正带电子相关的基本上就是最强的可能在这五年只要带电子的我们是最强的在未来五年带 AI 加电子加智能的那就是更强的
所以你看我们几个品类比方说扫地机游戏刚才我们说其实物类你看它都已经迭代了就比方说它智能的冒煞盆智能的卫士器其实带电子类的它其实是个消费电子类产品都已经迭代这一类其实上我们是有巨大的优势的除了这一类其他的比如说是不是有些什么运动品对对对就比方说我们说的运动装备我们看那个 e-bike
吃三地车的它电动的对所以你看只要我用电带一下电它立马中国的优势就马上凸显起来就是它会重构这件事什么电动滑板车电动自行车对吧主能还有 AI 眼镜对对对就这一类其实它其实延长的这些品类它都还是有非常强的我觉得
它是未来在这样的一个新的品类里面会诞生新的品牌的然后它变成了这个品类及品牌或者品牌及品类的概念所以这种其实上
我们在过往的一些国际大公司它很难能够快速的跟进你刚才提到品类及品牌我也是想就是说做品牌的第二个挑战其实就是我们讲品牌是什么对吧其实我们之前节目也聊过很多但是简单来说结论上来讲就是要有品牌心智要有品牌忠诚度要有品牌溢价其实品牌是个 fantasy 它实际上是一个用户对你的这种某种幻象它其实是带了很多的关于
文化关于共同的认知共同的记忆这样的一些东西的但是今天在这件事情上面
我觉得首先是他认不认为大家做的是中国的品牌还是说其实也看不不能叫看不出来叫做其实并没有感知这是中国品牌第二对来自于中国的生产的这样的品牌或者说是一个叫新兴的来自线上的这样出现的品牌大家的接受程度认知度会对你开始能产生认知包括复购包括忠诚吗好问题因为我们这些年也在思考这个东西就是说你申请了一个 logo 甚至说全球 logo 上标
是不是品牌对这是第一步因为这个是大部分商家处于这个阶段都会做而且处于这个阶段可能还没有做完全也是只有申请了一个美国商标部分地方部分地方 OK 这是第一个然后第二个就是这个商标在产品上
它有没有溢价包括后续的什么复购也好忠诚度转介绍等等我们现在思考这个问题可能会更偏向用另外一个词叫做服务型的一个品牌就是我们有多少环节是在服务用户的除了在产品这一侧是满足它的满足它的功能需求
但其他方面的对吧服务类的就比如你的售后不是说他来了问题你给他回一个邮件那叫售后非常基础的所以你们做了什么售后服务当然这部分肯定有对吧我们现在思考说他的时间我们一天当中能服务多少
我觉得这个是很重要的一点就是他服务时长服务时长就是除了说他在使用我们产品的时候就相当于我们已经在服务他对吧但如果他没有使用我们的产品的时候他是否还能够持续在我们品牌当中去获得信息有价值的信息这一点我们在思考比如说我们在做一些事情是什么呢就是除了我们卖印象然后我们在一些其他方面内容测能不能输出有价值的东西给到用户
就比如说今天的访谈其实也是一样友战是一个平台但是作为他们的用户或者作为不是友战用户那么这些内容是由友战这边去发出的对吧它的覆盖面就很广了我们现在我就可以再做一些这样的尝试吧明白我如果具体一点可能是说比如因为这是个游戏手柄那我不知道是不是你们在可能也不是做社区但至少就是进入因为游戏有一个完整的社区包括一些使用服务售后然后可能我不知道会不会做一些线上的各种
活动啊什么样这样的一些事情来所以这方面就比较细节了就比如说我们社群在海外叫 discord 其实国内也有玩家也会用的对对对 discord 海外最大的这个最大的游戏社区我们目前的话应该是整个
内幕当中活跃度最高的对目前是这样子所以我们里面不仅仅是提供一些我们自己品牌的信息我们可能也会去做一些行业的信息分享等等东台就是海外版的社群寓意对对对就不仅仅是说今天我的产品有什么功能干嘛干嘛帮你解决了什么问题这个就比较浅层了可能更深入就是说能不能跟他们去交流一些其他的东西甚至说说
用户来告诉我们需要怎么去做产品对我们可能会更这方面是更多的一些部分就是要不要品牌共创和用户共创等等产品共创我们也会有个专门的群这个群就可能质量会比较高就他本用户他是有自己的内容输出的就是他对于这个 KOL 应该是这种对他的价值确实我们可以在产品上会变得更好
对吧所以通过这种方式我们去响应他们的需求并且把它实现出来我觉得这个是我们不是说我们自己闭门造车自己想干嘛的我们原来聊过高池做运动手表的
海外其实看起来在所有的这些带电的这些小家电运动装备之上是特别看重两件事第一就是你的售后服务或者整个过程当中的服务因为这个跟你有没有可信度是有关的对吧第二个就是其实
这些东西它都是需要用其实海外的社群的文化是比中国要强的我的理解本质上可能当然看地方了但是除了东南亚以外总体来讲像欧美总体来讲他们都人口不太密集不像中国一样所以他们其实基于兴趣基于某种小的点上面的这种社区的文化反而是更强
因为它本身的社交密度没有东亚这么强所以这两个事情如果你们品牌在这个身上运营的非常好它的那种口碑那种粘性都是非常强的这个里面其实大部分品牌是忽略了用户的情绪价值的他们也希望被品牌关注到然后去响应他们的需求其实这部分我们其实相对还是做的比较好就是我们能够照顾到不同地区用户给我们的反馈
有时候可能我会作为一个玩家的角色跟他去交流但是他也知道我在公司的角色是这样子所以他很容易去接触到公司做决策的人并且能够非常耐心的去听他们在讲什么产品反馈甚至我们有一个频道叫 talk with CEO 我们专门有个频道是这样子的回答用户关心的问题其实很有意思因为我的了解可能第一就是说其实海外的用户对于这些东西更 value
他是更在意的但另外一方面呢中国有非常好的工具化的或者机制化的手段来去做这些事情因为中国本身搞这些社区运营的这种手段和规模化的做法实际上比海外要强很多因为海外本身就是可能以邮件加上就是你说的但这个沟通效率太低了对对对他这其实沟通效率所以我们在这过程中说我们不要对外说我们 24 小时
我们能不能做到四小时甚至两小时去相应用户这邮件端的然后还有即时窗口的你如果想要及时跟我们进行一个沟通那么你就去 Discord 这种平台我们都有人在线上的对吧理解所以说起来就是说从品牌的角度来讲那刚刚其实讲到就是
我们一个是跟品类有关系另外也跟品牌在这里做的一些努力有关系站在平台的角度来讲你们怎么考虑就是说去支持或者去所谓叫赋能就是说品牌在不同的区域不同的市场或者不同的定位上面能够更多把品牌推出去其实有点像 1415 到 178 年天猫化的过程对
实际上我借着刚才林总讲的一个这个 topic 就是说他之前跟我分享一个点我觉得特别有意思就是他有个用户他是很早期的 gameshow 的用户十年过去了他自己的小孩也在用这个 gameshow 从可能过去 15 年 18 年对吧到现在 25 年对吧我觉得这个情感的连接非常强在这个过程当中我用电商平台
最大的一个优势是在于互联网化把很多的你看我们中国对于品牌的运营方法论和在过去 20 年 30 年那批国外的品牌运营方法最大的不一样是在于互联网的这个运营和使用上面你看我们今天当我们在一个消费者要选择卖呀买或者选择一个品类的需求的时候它其实是去类似于那种
所谓的社区国内小红书种草平台然后去电商看看消费者的评价然后我们再来决定是不是要购买还有一个就比方说我们会看我们的一些主播的推荐哪些主播是不是带货但尤其是在垂内的
这一套运营的方法来讲它其实在国外依然其实是成立的所以我们今天来看说平台在怎么帮助我们的品牌在做这件事情首先第一个平台本身它就有
非常强大的数据的沉淀和积累因为速卖通已经做了 15 年了服务 200 多个国家我们大概会清楚说哪一类的品类它大概是哪一类的消费者会在什么国家会对什么样的价格带的商品是有需求那第二个来讲的话呢就是说我们本身在整个的
品牌的用户资产的沉淀和品牌的粉丝互打还是孩子给他一套完整的工具包括一些手段帮他去做这样的一些运营第三个来讲的话就是说我们在全球尤其是那些主流的国家我们在当地的渠道的建设对于品牌来讲是非常大的一个助力举个例子比方说我们在波兰当地的网红他们会认什么他们会认 BigSafe 那么认为 BigSafe 是帮他选了一批品质也很好
价格也很宝尚服务也很好的商品所以他们那些网红会相对这是个 BQ 小币的生意他们来这买了他们在卖他不是卖他其实就是带货就相当于今天我去跟当地的网红去谈帮你选了一批很好的货我是为你这个人设
匹配了选一批货我们作为中间的你相信一个媒介的角色帮你去做了这样的对接对接完以后 OK 我认为你推这样的货对你的粉丝其实是一个非常好的推荐然后他自己会基于对于 Big Save 的相信我们是一个精选的一个品牌的一个平台他基于这个最终会去推荐
我们这款商品这样快速的帮他形成了一个规模的销量评价的沉淀这个事情它就会变成一个正向的循环所以其实从这个角度来讲你们做 Big Save 或者说所谓白衣不贴有一点像是在海外的区市场想给当地的消费者或者当地的
可能最后一公里的这些 KOL KOC 你把它叫精选超市精选频道或者说是一个品牌新制的严选的这样的来通过这个方式去反向赋能说来自中国的这些品牌没错因为他们不了解因为我们跟他是高频的对接我们一个月可以跟他推好几十个商品但我们的品牌单个品牌他不可能跟那么多国家的网红去做那么高频的对接嗯
所以这平台的优势就体现出来了所以我们在这个事情上面会把这个成本和效率做到最大化还有一个呢举个例子比方说我们像小米
像 Poco 像荣耀这种它已经在当地有一定影响力的品牌了但是它每年要发新机它要做它的每年的什么代言人或者新品首发这样的它在国外做了那么多的媒体的推广它也需要通过一种品效合一的方式
帮他去做共振嘛对所以我们也会在这些节点比方说我们把我们频道的或者我们整个 app 的树脉通的整个 app 的资源帮他会去做一次国外的叫做 superbrand day 在国内来讲就是超级品牌日对吧这样的方式是帮他大大的
提升了它在外面营销推广的效率我觉得这个说的是很清楚的也有非常好的案例说回来就是说很快可能刚刚我们也没提到 Gamster 要不就说可能简单能介绍一下我们自己的发展历程然后包括就是说可能现在的一个发展的状态和规模 OK 我们公司成立于 2013 年然后最开始是做游戏模拟器嗯
主要的游戏是什么
类似于什么混豆罗类似于这种拳皇 90 年代的游戏对对对非常老但是在这个过程中就是说用户他对于在手机端玩游戏他需要有更好的一个操作体验因为最开始这游戏也是要用手柄来玩的但在手机端他触屏因为我们通过按键映射的方式让他完成一个动作的操作嘛
但这过程就是说用户希望有更好的一个操作体验然后就促使我们去做了硬件这个生意然后现在的产品线就覆盖就除了手机游戏手柄然后还有 PC 的还有主机端的并且我们也是拿了微软授权的然后我们在微软授权这条产品线上目前也是公司卖的最好的在海外这一块所以感觉上也是从用户生长里面生长出来的这样的品牌那我们主要在哪些渠道和在哪些市场比较多
欧美还是主要的一个渠道对然后还有就是南美也是我们第二大的一个销售区域了我们为什么会更多的强调品牌的这样的心智是因为我们跟用户是有足够多的接触吗因为大部分做这种生意的人其实更多的就是面向渠道在卖货嘛
这个事情就比较有意思就是其实品牌成立当时的话其实我们就是做一个全球品牌我们当时的定位就是一个全球品牌不说只在国内做所以其实国内的生意和海外的生意其实是差不多同时进行的海外的生意是 2014 年年末 2015 年去拉起来的慢慢走的
所以整个节奏其实国内和海外是同时在走的包括我们只有一款产品的时候我们都去参加了展会你知道吗去香港参加展会 CES 香港那时候香港比较近一点理解后来在 2016 年左右就是 CES
每年的 CES 都参加除了疫情的时候你们主要在做线上吗有进线下渠道吗有的主要线下渠道是通过什么样的方式拓展的线上的这些规模也好销售也好对于线下渠道拓展有帮助吗有帮助非常有帮助我们在这个过程中是这样其实线下和业务和线上业务其实也是同时进行的我们有 B2B 的外贸团队也有 B2C 的电商的团队但是这个过程中其实
电商的发展速度它确实要快当然要快就对于你一个初创新的品牌没有太多的用户基础以及推广的前提下就 2B 过去人家会认为你是一个白牌对这是个很重要的点所以其实 2B 的业务在这么些年发展下来其实还是增速要慢于
我们 2C 的这块业务的然后现在其实我们基本上欧美的主流的线下渠道基本都有进了你像美国的 Best BuyTarget Walmart 基本上都已经有谈了明白这个地方问一个挑战的问题就是说现在在进线下渠道就像你刚刚说的如果你不是本身就特别多的知名或者说是做大量的宣传其实你对于线下渠道而言你就是个白牌对吧
所以谈判呀各方面都很难所以今天你们在线上哪个渠道的售卖对于线下的这个经销商最有帮助啊最有帮助我觉得排前三的吧就是像苏买通亚马逊以及独立站吧 OK
其实都是有很大的帮助的就比如树脉通因为树脉通整个的评论我觉得它的累积其实是就是 reviewer 就是那些用户的评论评论是非常好它可以形成很好的背书所以海外线下的经销商看这个东西他会看他一定会看的你知道吧
对所以包括我们跟他们聊的时候其实也是会聊这些数据比如我们在某一平台大概的销量是多少我们拿到的用户反馈是这样的 4.5 个星还 4.9 个星等等那这种呢大大去降低说哎我第一个卖你的产品我的动效如何他们从其他电商平台也会去拿数据对我可以看到数据一个月卖多少对吧对然后第二趴就是说哎
这个产品的品质用户评论也还是不错的对吧他的售后也会大大的减轻因为作为他们是很简单的我现在总结下来就是说或者说体会下来他们的思考逻辑就是我这个笔钱我放银行赚多少和你做这个生意赚多少其实他的逻辑就很简单的他其实对你品牌你说忠诚度啊这些
我今天选你品牌 A 和你选品牌 B 对他来说没所谓的理解这个其实听下来也简单因为海外的线下的渠道他们也是竞争没有那么激烈他的声位一般来讲都是比较稳固的对吧
所以可能比起说那么多觉得中国的品牌什么形象各种有的没的这种挑剔你不如就说我相当于就是把渠道模型做好对吧我把我的证据做好你看我线上有了一个证据就是说我的周转我的效率我的售后服务用户的反馈对吧我把这些事情做好了大家反正就做生意其实这个也简单我觉得这可能也是说回来像苏买通如果那个定位是
帮助中国的品牌去做全球化的这个过程里面你除了相当于是一个很大的渠道包括可能有物流服务商能够把东西卖到当地以外其实你还是有一些叫赋能或者叫做从方法论到
经验上面到某种能力的支持上面可能都是因为本来说品牌是需要的因为肯定不同的品牌在这个事情上面的能力是现在参差不齐的这也是可能接下来十年二十年中国的品牌要修的最重要的功课了这一点上我补充一下我们在理解这件事我们更希望把它
表达成或定义为叫做 Marking Place 其实这个平台除了我们做 Sales 以外它其实做了很多的资产的沉淀比方说评价也是一种资产它也通过另外一种方式去影响 user 和影响 local 的那些渠道我觉得这也是价值的一种体现再加上我们刚才说的那些能力
对吧比方说我们的商品的帮他去做 consulting 去做洞察去做选品帮他去做类似于当地的渠道的建联帮他去做一些政策法规的这些提前的一些咨询对吧帮他去节省了很多的在国外去做探索也好还是做布局的这样的一些成本门槛另外还有一个就是说我们认为品牌它是一个长期主义的事情
比方说 Gamestore 它其实已经 10 年的成长了我们今天其实更像一个投资的角色在一个品牌在国外的一些主流国家我们怎么能够帮他快速的去度过那个品牌成长的婴儿期做过 0 到 1 以后快速到 1 到 100 的一个阶段怎么帮他复轮帮他加速所以我觉得这个过程里面是 Big Save 我们把它定义成加速器或者腐化器的这样的一个角色这些事情上面我认为对很多的中国的出牌品牌
还是有巨大的价值的这个可能就是我们认为说我们在这些事情上面我一直在讲就是说未来的跨境的生意它一定会走向一个需求驱动因为以前其实是供给驱动所以我有货更低的货对 更便宜的货去哪里卖对但这件事情上面可能在未来的
一到两年里面这个机会会快速的被压缩掉我觉得苏买通这两年的模式的迭代更重要的趋势是一个它自己价值的回归就我们做我们最擅长的事我们把它慢慢的做好好像路线又回来了对就你做自己你是最不用焦虑的包括像语速今天我们不是把语速也邀请到官方入驻了你说机器人品类也好机器狗品类也好
老外他没有那么多的消费者教育他不知道要用这个干嘛到底谁买的你发的货架陈建宇谁用了这个事他看不到但我们把这个品类开阔出来以后用完以后他可以比方说帮你去导航帮你去陪跑帮你去做很多危险的那些事这些事情你通过教育以后国外的消费者他的消费趋势是非常高的
非常超前的他愿意为这些买单的而这些事情就会给我们带来一个新的机会我有时候看我们自己的那些在平台上 big safe 售卖的那些产品你会感受到一种深深的自豪感就你现在的当代的中国的那些品牌商品跟 10 年前 20 年那完全不一样了我们现在你看
包括像联络的 Game Sur 也好包括我们现在买的 Xreal Rocket 智能眼镜机器狗 Modern King 这种智能拼接的乐高的玩具还有包括像 3D 打印机电动的这种 e-bike 那种电动滑板车我觉得这一类的我认为我们是有非常强的优势的那跟过去的卖服装卖轻小件
那完全不一样他这个事情当然对平台也有好处他会刷新用户对于速卖通的认知和对中国的认知你看那些评价设计很好品质很好物流很好就一个用户我一直在跟我团队人讲说一个用户在我们这里卖 200 美金以上的东西和卖 2 美金多的东西他对这个平台的信任度是完全不一样的我们把这些事情做好我认为对中国的
品牌也好对中国的这个外貌也好我觉得这是一个更有长期价值的事情是理解理解我觉得是非常非常好的 ending 吧对吧感谢两位今天这个非常精彩的分享那节目最后我们有个固定的环节是叫 Aha moment 像这个连总这样在海外印象深刻的用户分享两个第一个我在现场的时候今天分享过有这个用户呢是我们一个深度的玩家首先是一个深度玩家
大概在 2016 年左右他在树莓通买了我们的东西后来也一直在树莓通买我们东西可能那时候的年纪具体年纪我现在不知道他多少大但可以猜就是可能刚毕业哪个国家巴西对巴西 2012 年左右的时候他又找我其实这个过程中他也跟我建立了很多的联系包括提一些产品意见他有娃了对有娃想要给他做个生日礼物
然后呢想要在我们的手柄上做一些定制的东西他给我发了他的设计但他实现不了嘛他说能不能帮我实现然后我要送给我小孩做生日礼物两个小孩
我说没问题我们作为品牌方来说这种对于我们太简单了对吧我们有供应链很多东西可以实现的 拿个雕刻机弄一下就行了对但还不是雕刻机的问题还是有点复杂的那种对反正就是做出来的效果就是一个定制的手柄没有卖就只给他那两小孩做生日礼物的 ok 再到去年年底他就加入了一家新的公司然后说能不能代理我们的品牌
对 所以在这个过程中你看我们和苏买通这边从 15 年入驻到现在 10 年我们用户从 16 年到现在大家都在成长有意思就是说其实作为平台也好商家也好用户也好我们不是一锤子买卖买完了就大家相互不理了我们希望能够提供给他更多的一些价值这是第一个故事
第二个故事是一个英国的客户英国的用户他是个残疾人我们有在招一些主播就是在退职上的主播他报名就作为一个用户报名他说我不需要钱但是我就是喜欢你们的东西你们现在招募志愿者或者说招募因为其实我们在这个也不说完全是志愿者就我们还会付一定的报酬给到那些主播的你知道吧但他作为我们的用户
而且他在这样的一个身体状态下他说我每周可以帮你播三个小时他说他多了也不行你知道吧就这种行为就非常热爱他们希望为品牌做更多的事情对然后我们也非常照顾他就说我们也不希望你做更多要照顾一下你身体的状况是这样子
所以我们现在也跟他有签的约但我们也会以其他的方式给他报酬他说他不用钱了没关系我们可以把我们新品每次新品作为礼物我们发给他做提言这都可以的这两个是非常非常棒的故事都好像是用户在跟着品牌跟着苏埃通一起成长的这样的故事非常非常好好今天我们聊的非常有趣聊到了一个海外完全不一样的世界和对我来讲也非常有收获就是到底苏埃通想尝试输入一个什么样的不一样的长期价值非常非常有收获感谢两位
好谢谢拜拜