偷偷重仓的两只宝藏美股: 年入50亿的运钞车&市值300亿的防空洞
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好的营销方法在任何一个时代都是有效的铁山的主要营销策略就是制造各种焦虑他们就会在报纸上面说俄子对吧俄罗斯人明天就可能炸到纽约来这个时候你的这个重要文件还要不要呢要的话铁山我们有全世界最安全的东西

我自己都解释不清楚反正我买了

所以你杀场买了多久了一年半年目前是在亏钱的状态他从六块钱涨到十块钱然后又跌到了六块钱那你是怎么了解到这个公司的是通过博客吧就是有一个很屌的人他买了然后说是一个他自己会觉得说放一到五 percent net worth 进去没什么问题的东西然后我自己看了一圈我觉得还是挺 make sense 的然后就买了

问你这个问题是因为我们今天要来聊两只特别奇葩的美股就是他们都上市了每次聊到美股呢我们这帮人首先想到的都是科技股蓝筹股就是 AlphabetMetaTeslaVidya 之类的在硅股是吧因为大家想到的所谓的股票是吧值得买的股票就全部都是软件股科技股

这集我就想换个思路吧就跟你分享两个老古董一样的这个美股上市公司然后他们的特点呢就是他们俩的商业模式都特别简单但是在市场里面存活了可能大几十年甚至于上百年然后他们就靠着一个特别呆的赚钱商业模式刷出来了几十亿甚至上百亿的估值

我有想到我买过另外一个比较奇葩的他叫那个 waste management 就是美国这个 neighborhood 里面收垃圾桶的那个车然后后面去消化这些垃圾的那个公司那个其实是赚了不好钱的而且我之前还想了说拿到博客上面来聊因为我其实不太了解这个公司但我觉得他后面的 potential 应该是蛮大的如果他能跟着时代一起去一直去更新的话

你赚多少钱了 how much percentage return 我记得我是 65 买的还是多少钱我现在多少钱我都不知道我也我都不知道他现在多少钱 very little 就是他到什么 150 我就卖了一大堆了 that's pretty good that's pretty good 今天我要聊这两公司和你说的有点像嘛就是说他们商业模式都很沙雕就不性感对吧但实际上不性感的背后一般都性感到极致这两个就是引擎巨头背后的商业故事和这笔投资吧就我两个都没买但是

我觉得是很有意思的两个公司那事先声明对吧这不是投资简易所以大家听了就当娱乐就好 Let's get into it 第一个公司呢是一家叫做 Blink 布林克的公司你听说过这家公司吗没有布林克呢它是一家 7000 个员工然后市值 40 亿美元的公司那这家公司呢它其实已经成立了 160 多年了我在跟你分享这个东西是干嘛的之前呢我们直接来说这个历史吧就是你说着说着就可能知道它是干嘛的我们先把时间拉回到 1859 年

1859 年的时候呢一个 29 岁的小哥叫 Washington Perry Brink 就是这个布林克花了不到 200 美元也就是现在大概 4000 美元买了一辆马车小哥呢当初就给自己的马车喷了一个车漆上面就写了布林克的城市快车然后他就上岗了小哥的主要业务对吧就是在那个当初芝加哥火车站嘛揽客人去旅客对吧把他们的行李啊包裹啊从火车站送到市区旅馆

当初全美的背景是他们铁路铁路其实 railroad 正在抱建 railroad kings 有一帮铁路背后的大亨对吧就是也在积累了很多财富 brink 的生意就是在大背景下面去不断的靠铁路的发达

接客人运客人运他们的行李运他们的包裹在接下来 20 年里面越做越大的 BREAK 这个小哥呢他就从一辆马车的跑腿小哥进化成了这个芝加哥最火的同城接送 slash 快递公司 20 年间呢这个队伍就从一辆他自己的马车也扩展到了 20 多辆马车然后他们最高峰的时候就是每天有三次循环配送就从芝加哥火车站送到全城各个地方

在这个 20 年内呢 BRINK 车队就开始承接一些比较有意思的这种 2B 的订单就是公司会给他们开始发送订单比如说在早期的就前 5 年的时间内呢 BRINK 车队承接了共和党全国代表大会的行李运输到了什么 1868 年呢 BRINK 车队还买下了这个芝加哥最火的那个报纸 Tribute 整版的那个报纸刊登他们的那个马车接送的价格嘛就说这个价格透明化谁都可以用我们的服务

break 的核心策略就像我说的第一个就是它会标准化班次就是说你可以在早上中午晚上分别都看到 break 的马车就停在芝加哥火车站那边对吧等着待客第二个就是透明定价他们登了报纸然后他们就说我并不是像什么当地的黑司机说跑远点我突然本来 50 块钱就变成 500 块钱了就是透明定价然后所有的价格都收的一样

这两件事情呢就让 Brinks 的这个马车车队呢在同城接送里面迅速的出圈了到了 1874 年小哥对吧就变成了老哥开了 15 年的车之后可能因为开的太累了因为这个脑炎不幸去世了于是呢 Brinks 的长子 Arthur Brinks 就是下一个小 Brinks 小哥就接班了整个公司在他接班的时候对吧就 Brinks 已经是这个芝加哥最大的民营快运商之一了

到了 1879 年也就是 20 年之后呢 Brenk 公司已经做大大到他们改了一个名字之后就上市了所以当初这个小马车公司在可能 20 年的运营之后已经有一个超级大的车队基本上是垄断了就是芝加哥当初的这个民营快运这个行业然后他们在那个时候上市嘛当然就资本市场也不是特别成熟就可能发行了 80 股股票然后融资了一共当时的 8000 美元

也就是现在的可能 30 万美元左右同年呢这帮 BREAK 的小哥们就在自己的公司里面装了电话那那个时候电话刚刚被发明了他们可能就是整个芝加哥 500 户有电话的人家里面的其中一户所以说他们看到新的科技他们就去用有了电话之后呢服务范围就从芝加哥主要的 Downtown 变成了整个芝加哥加上这个附近的郊区就业务范围越来越大了吧等到了 1891 年的时候他们第一个大的这种企业订单就来了

老哥们之前对吧都是送送人送送行李顶多接一下全国代表大会的人对吧顶多登登报纸因为这个送差这个名声越做越大嘛有一家当地的公司呢就开始让他们帮忙送这个工资贷去厂区当初对吧就是送工资贷这件事情是一个风险很高的事情因为大家知道就是 18 几几年的时候对吧 19 世纪有很多这种专门抢这种马车的人叫 Stage Coach Robert

如果你玩过这个荒野大镖客的吧就是真的有这帮人在那边打着枪就把你抢了 Brick 这个公司就开始转型做现金鸭语到了 1893 年也就是他们获得这个订单的两年后呢芝加哥开了一个叫做哥伦布纪念博览会的展会就有点像现在的世博会吧 Brick 呢就成为了展会的官方合作伙伴

合作的内容是啥呢就是帮他们的会场主办方送现金然后送一些贵重物品送一些需要展示的这种展品那于是呢报纸又跟着报道了一波 BREAK 的这个业务能力 BREAK 就可能在全国范围内也出了圈到了 19 世纪末呢他们一共养了 200 匹马

和 85 辆马车公司呢也在积极的转型做现金押运这个生意当然他们那个时候还是在芝加哥 Ellenway 那一波地方做的所以他们还没有到一个全国的体量那我们时间直接快进吧到了 1927 年也就是 20 世纪初 Brick 那个时候面临最大的挑战呢就是汽车开始慢慢的取代马

当初就是 brink 的领导层 apparently 就是他们还是对科技是一件不排斥的事情对吧否则他们也不会现在还有这个公司了于是呢他们那个领导层就决定迅速退出马车然后上线这种汽车上线了汽车之后呢他们又发现对吧已有的汽车运这个现金贷是不够安全的因为那个时候武器对吧也跟着变得更加猛就有炸药啊什么的于是不能满足他们的安全需求

老哥就开始给自己的车装钢板啊架机枪啊这种事情就是去研发自己旗下的这种安全防暴车然后他们真的就在 1927 年的时候呢推出了自家研发的这种所谓的装甲卡车那现在童老师在分享屏幕对吧我建议大家去油管和 B 站上面看一下这个装甲卡车到现在看起来是挺猛的就那个门都是打了铁钉的童老师你觉得这个车看起来是不是还挺靠谱的是感觉是玩 GTA 会抢的车哈哈

对你在荒野大镖客里面是看不到这种车的 anyway 事实证明对吧就说推出这个卡车其实非常有必要的对吧因为就像我说那时候火药火力也上线了如果你真的还是马车很快就被炸没了而且马死了要养一匹马还花很多时间车死了可能生产线还能再造这个卡车有必要是因为什么呢因为他们在推出的卡车那同一年也就是那个 1927 年吧 Brain 就遭遇了这个美国历史上第一次装甲车抢劫案

为什么是第一次呢因为之前没有人研发出来所谓的装甲车真的是第一次抢家就是一有车出来就有人抢这个故事是这么发生的 1927 年的 3 月 11 日的清晨匹兹堡那时候他们已经发展到美国东岸都有了匹兹堡南郊的矿区公路上被一个人埋了 500 磅的黑火药

Brix 的这个一辆双甲车呢就正好载着十万美元的这个矿工的发工资的那个款嘛正好开过了这条路两声巨响之后呢这堆炸药就把整车炸飞到了空中旁边的护卫车也被掀进路边的坑里面整个事情就是发生了不到五秒对吧那就安排这次抢劫的匪帮大哥 Paul 就和他们的同伙拎走了这个满袋的现巢逃离了现场

那好事情是什么呢就是开车的人居然没有死说明这个钢板装的还是有点用 I don't knowfor some reason 对吧我还是觉得这个东西有点难以理解就是如果你车都被炸飞到天空中了你这个人是怎么没有死的照理来说对吧这件事情应该说明装甲车没什么卵用毕竟车也被炸飞了对吧钱也被抢走了

但是后面事情出现了转机匪帮的大哥呢在偷了钱之后的三周就被抓捕了追回了十万美金中的三万美金当初全国新闻报道就火了嘛炸了都说的是 Bricks 的装甲车被炸飞被袭击但是呢他们的现金被追回了而且没有人伤亡对吧所以 this is just marketingright 就是你可以说 Bricks 的装甲车被炸到天空中了然后钱全部没了你也可以说他们虽然被炸掉了但是人安全然后现金最后被追回了就看你怎么样 market 的嘛

广大的吃瓜群众们那个时候还是第一次听到有这个装甲车送现金这个事情觉得非常新奇的同时呢就发现有很多人是真的就把这个 brinks 品牌和现金押运和装甲车甚至和安全联系到了一起除了这些吃瓜群众之外呢当然还有一帮就是那些 b2b 的人对吧他们就说哎我平时可能运现金我也老被炸或者说我老被抢那现在我要去问问 brinks 感觉他们的车还是挺靠谱的这件事情发生之后呢 brinks 的市场部也没闲着

他们马上在所有的自己的卡车啊和自己那时候的仓库啊上面全部喷上大号的那个 brink 的 logo 然后写上我们是押运现金的公司我们是最安全的公司接下来呢就是从这个 20 世纪初到二战之后呢国家开始进入这个现金时代嘛

Brinks 也跟上了时代的脚步就在各个州都开始做局安排这种仓库装甲车队在他们的资本的这个局上面来说他们在 1926 年 Brinks 其实是被另外一家公司收购过一次到了 2003 年的时候那家收购 Brinks 的公司因为他们发现 Brinks 自己的名声还是太大了所以就改名变成了现在的 Brinks Company 所以这个公司就从 18 几几年到现在都一直叫 Brinks 因为他们的名声太大了

说到现在呢对吧就是他们现在的这个经济情况怎么样我跟你说 You'll find it pretty crazy 公司 2024 年的营收 57 亿美元净利润率是 18%路播客的这个时候呢估值大概是 40 亿美元所以 It's an insane business 我们刚聊了它的历史听众们肯定会问嘛你上次聊到他们时候是 1927 年那他们这 100 年里面做了什么事情呢他们现在的业务是什么那我们就来聊聊他们现在的业务他们现在业务呢大概分成三大块

第一块就是他们老牌押运和存储服务第二块呢是他们所谓的这个 ATM 外包服务第三块呢是智能点钞服务我们一块一块来给你简单拆解一下那我们先说第一块的老牌押运和存储服务

当然就是他们的现金牛嘛就 cash cow 对吧占 75%的营收一句话解释呢就是他们把实体的现金黄金珠宝从一个地点送到另外一个地点比如说从点 A 送到点 B 然后呢他们除了运输之外呢会把这个东西送进自家的仓库去进行清点保险然后托管那如果说你不需要他们的仓储服务呢一般来说计费啊就是按照什么每个月的固定费用乘以你的门店数量比如说你是一个什么周大福

你有几百家店对吧然后你每次都要几百家店隔一段时间就要送点钱送点黄金之类的他们就说按照一个每个月计费然后乘以你的门店所以他们是一个很 smart 的 subscription 的模式那如果是单程的这种送货的就比如说一次性的对吧就按照里程费加上货品价值的百分比作为你的保险来计算如果他们送丢了对吧他们可以帮你

但是这个东西其实是挺香的在仓储这个方面他们的商业模式是客户会按照货品的价值去给他们百分比的存储费比如说你存了 100 万美金的黄金你可能要给 0.5%到 0.7%的存储费所以说也是挺多的钱了就想象他们送那么多次货对吧然后他们还有那么多东西放在他们的仓库里面这个业务已经是他们的现金牛了就是每年会稳定增长 9%左右

第二块呢就是我说的他们这个 ATM 外包服务我觉得这个还挺有意思的就一句话解释呢是他们会把一些银行啊或者零售商或者超市的整个的这个 ATM 机群全部打包去服务他们做一个 white glove service 那就包括他们这个 ATM 的什么设备本身啊装这个现金啊运行啊对吧维修啊里面的这些软件啊这些的全部 Brinks 负责按月付费

它这一块占他们 17%的营收公司已经通过并购积累了全世界 13 万台的 ATM 的外包服务一个协议一般你一签就会签很多年所以他们提供所有的服务所以说这个业务现在增长非常快增长每年 20%That's a pretty sweet service

最后一块就是他们最近新搞的智能点钞服务占 10%的营收一句话解释就是他们在零售店装一台联网的智能保险柜就叫 smart safe 反正就是钞票当场清点造账的同时就直接把数据推到云端这样子你作为一个单独的小店或者说一堆有几个连锁店对吧所有的你的账全部都能推到一个上面的系统

Brinks 就会按一个每个月的使用的频率来收费也是一个 subscription 然后加上 usage 去收费这个东西对门店的好处对吧就是你上线了智能点钞机之后首先你不用说你有好几个不同的地方你要用纸算账对吧其次你可以说你不用去店长不用跑银行了对吧因为 Brinks 会派人上来给你新的钞票如果你这个地方算的多需要多一点什么 5 块钱 10 块钱 20 块钱 Brinks 就给你送过来

最后就是资金也可以随时到账拿出来用因为你所有的营收都上云了所以你可以说我这个店没有东西但是 Brinks 可以借给我钱我可以说反正你别的店赚了那么多钱它的收费模式就像我刚刚说的是每月定制然后加上使用频率就比如说每月定制费用是 300 到 600 刀如果说你要跑得比较勤的话对吧那我再按照每

一个 trip 给你再多加多少钱这个东西应该是这三个里面我觉得应该是利润最高的因为它就是一个软件前面就更多的是 service 然后 ATM 还有一个 hardware 聊完了 brink 的业务对吧那我们现在来聊聊就是说如果说你想要投资对吧这个公司的核心逻辑是什么

我认为对吧 brinks 的前 100 年的核心逻辑是世界上永远有运不完的重要的东西 19 世纪的时候可能是行李到了 20 世纪是金条和贵重物品现金对吧现在还有一些什么艺术品之类的我觉得比较有意思的就是说是现在这个点其实 brinks 之前的投资逻辑不一定成立运输现金逻辑在信用卡和手机支付时代可能看起来就被打破了现金的使用越来越少了

但是实际上我去查了一下就是这个数据上面来说并没有变少比如说全球流通中的这个纸币和硬币的总额到现在还是增长趋势比如说 2025 年 4 月份也就是我们录播客的可能前一个月的时间美国才刚创下这个现金流通的历史新高欧洲的央行对吧 2022 年的时候也调查就说 POS 交易里面在线下交易里面还有 59%还是掏现金的 maybe it's not true

如果说你要考虑投资 brink 我觉得他们接下来 100 年的核心逻辑是世界上永远会有人要用现金所以说 atm 不会消失点钞机也不会消失那最后一公里的这个现金运输也不会消失如果你是投资人的话你对 brinks 这个公司未来看好了

说白了我也不懂股票所以很难 comment 但我 wonder 就是他们在比特币啊什么这种 digital currency 上面会不会有一些操作因为我感觉他们一波一波下来追这些各个风口啊还是挺稳的然后这个东西让我想到之前在哪听到说在非洲还是在哪里有很多那种防空洞啊还是说以前挖煤的那种山洞时间长了东西就空在那儿

然后也没有人要用之后有人就是一笔钱直接把这些防空洞啊什么的全部都收下来然后可能在地底下几百米还是干嘛然后反正就在里面很难进很难出这个人把这些东西买下来之后全部改成那种英文上面说是 vote 就是 I'm gonna talk about that next 那我就不聊这个事 Let's move on 我下一个要聊的公司就是这个模式 You just expose it for me

我们在 move on from Brinks 之前我跟你聊一些他们有哪些比较有意思的事情因为这个公司其实你从外面看的 obviously 是一个很成功的上市公司但是他其实做过很多特别有意思的事情因为你能想象他们的客户有时候会让他们运一些什么奇怪的东西我跟你分享一下他们运过什么

运过那个阿波罗登月计划拿回来的一个 8 公斤的那个月球上面弄下来的石头是他们负责运到全世界各地的实验室和大学去做实验的世界现存的这个最大的自然钻石希望钻石就是 1958 年的时候惠族还拥有人嘛就从纽约运往 DC 也是 brink 的人亲手运的好像当初是一个非常大的一件事情就是这个钻石要挪地方了

然后那个英格兰国王签署的那个大宪章 Magna Carta 在那个世界展出的过程中也是 Brick 负责运的甚至说各种科技公司产品的原型就说什么苹果的第一个什么 iPad 也是 Brick 负责运的我们之前聊过的有一款产品就是那个活了 100 年的 WD40 润滑剂他们的那个配方不是一直是保密的吗结果呢有一次就是他们的那个 CEO 要挪那个配方于是 Bricks 的人呢就让那个 CEO 把那个配方那个

绑在自己的手上给他塞进了一辆那个防弹卡车运到一个秘密的不知地方的仓库里面去我觉得他们应该搞一个播客然后他们就说我历史里面都运过什么不为人知的东西

会是一个很有意思的内容我觉得我可以想象是从上往下讲对吧就是从什么 CEO 他们聊就说反正都匿名但是我就大方的聊一些以前很传奇的故事也可以从下往上找两个卡车司机特别是那种干过什么 40 年的卡车司机从他们的角度来说运过什么东西运过什么奇葩的东西

就是他可能会说我也不知道这箱子里是什么 2x2 但是超级重然后上面贴了各种什么封条这个那个我也不知道是什么东西但是怎么怎么着里面会有很多很有意思的故事 There's a lot of stories 我觉得这个公司是一个非常有故事性的一个公司

我们播客马上两周年了过去两年我们被大家各种吐槽比如说讲话一会讲中文一会讲英文比如说音量太小听不清等等这些槽点每一个都非常的合理但是我们一个都不打算改除了没有听众群的这个问题所以我们决定正式建立小火车过桥的听众群无论是继续吐槽我们的节目分享搞钱资讯认识朋友还是庆祝自己财富自由都希望每一位入群的朋友都能在群里面积极发言

互相学习互相帮助在创业搞钱的路上一起打怪升级入群的信息我们会放在 show notes 里面赶紧加入我们 OK 我们现在回到播客

下一个公司呢 Again 它也是一个美股公司然后刚刚托马斯其实已经说到了这个公司的商业模式的一部分那这个公司呢叫 Iron Mountain 叫铁山公司 Iron Mountain 呢是一家快三万个员工市值将近三百亿美元的公司这个公司呢和 Brix 也一样他们很老已经成立了将近九十年了他们每年的营收超过六十亿美元

这个公司的起源呢是在一座二战后闲置的铁矿里面种蘑菇来的在这 90 年里面呢他们这个团队慢慢地从种蘑菇进化到了托马斯刚刚聊过的洞穴保险箱业务他们现在的主营业务呢就是帮美国的政府机构和超级金融公司保管这些机密文件提供御用的保险库文件或者机器销毁服务

和数据中心服务做了很多这种政府的东西反正我刚才和 Toby 聊过一些这个东西最近 Doge 不是取消了很多这个政府的合同吗 Toby 说他认识一个朋友就是专门做这个就说政府的合同可能是世界上最好拿的合同之一我不知道你有没有认识这样子类似的在做这个事情的

之前那个项目不是也说过吗他有一天他就拍拍脑袋就是因为那个伊朗不是要砍政府花的钱吗然后他就说如果他要砍那说明一定是有很多油水那我就找一个人帮我做这个项目看真的是有多少油水说好像你就画个 PPT 还是什么然后你就每三个月交一次差你就可以无限的好政府的样貌是的是的那我们先来聊一下这个 Iron Mountain 铁山公司先从这种蘑菇聊起吧他们是怎么种蘑菇的呢

那 1936 年的时候一个老哥 Herman 花了 9000 美金现在的 20 万美金买下了纽约 Hudson Valley 的一座废弃的铁矿那座废弃的铁矿呢本来也没什么用嘛于是呢他就改种蘑菇 Herman 这个老哥呢虽然是一个种蘑菇的农民但是他不是任何一个种蘑菇的农民

它是一个蘑菇产量巅峰的时候种到了全美五分之一的农民所以是超级蘑菇大户放到现在的话那他买下这个废铁矿的主要原因呢就是因为铁矿这个东西它恒温潮湿远离光照是天然的种蘑菇的温室他买下来之后就在这个废弃的铁矿的

矿道里面就沿着那个矿道种嘛年产蘑菇 30 万磅巅峰的时候做到全美可能五个蘑菇里面真的就是有一个从这个铁矿里面出来的那当初那个媒体报纸啊之类的都叫他 Mushroom King 蘑菇大王所以老哥是种蘑菇的巅峰时间来到这个 1945 年也就是九年后二战之后呢蘑菇市场突然就崩了

崩了的原因呢是因为这个欧洲的蘑菇低价促销所以说美国的蘑菇价格就被压下来了虽然呢种蘑菇没那么赚钱了但是 Herman 自己也没闲着他铁矿里面空着的地区呢就改成了宿舍他就接济了一些这种欧洲的战俘和难民嘛教他们干嘛呢当然就是教他们种蘑菇讨生活反正就是自己种了蘑菇不爽然后找了一帮难民过来帮自己一起种蘑菇

这个生活听起来感觉还不错到了这个 1949 年呢这蘑菇的钱实在是太难赚了而同年呢又发生一件事情就是苏联炸了一颗原子弹算是冷战的巅峰时期嘛这个时候呢 Herman 就突然发现很多公司对吧或者说街上走过去的一些人都说哎呀我好怕被炸我好紧张那他们这些人呢主要怕的呢就是自己公司里面所谓的档案啊什么一下子都被炸没了

那老哥当初可能也是重蘑菇大户你知道任何行业做到前 1%那肯定都是有很多机会和很多这种创始人朋友的那老哥就开始一个个调研他身边的这些老板公司这些调研市场他就发现这些公司的需求就是要找一个地方去保管自己的重要和机密文件这种地方必须要耐久

安全并且离都市一定距离因为怕被炸到了 1950 年呢这个蘑菇的业务利润已经被腰斩了 Herman 这个时候呢就做了一个很艰难的决定种了 20 年蘑菇他说不种他要搞这个所谓的机密文件保管于是呢他就是找了这个新闻对吧报纸登上了这个当初的周刊然后说他的这个矿洞现在开始接公司的单帮忙保护公司的重要文件

当初的业务呢还不只是保护中原文件啊他说不仅可以保护文件还可以在真的你们的总部被炸掉的时候拿我们的这个洞作为临时的总部然后他就把这个公司改名为 Iron Mountain Atomic Storage Corporation 铁山防原子弹储物公司一年之后呢对吧他们的第一个客户是一家当地的纽约的银行就给他们来生意了在有了前几个客户之后呢他们就开始花

种蘑菇整来的钱嘛给自己的 facility 对吧自家洞穴上什么防火门搞消防上保险然后搞钢的那个门对吧反正营销自己呢是全世界最深最安全的保险库所以搞了半天对吧 Herman 这个人呢就从蘑菇大王变成了蘑菇云大王他反正整个这个 career 要不就种蘑菇要不就是防别人在他头上种蘑菇在接下来的 27 年里面呢 Herman 的这整个这个公司嘛就开始搭他们的这个 playbook 他们这个 go to market 这个增长手册

他们的增长的第一套路就是我们经常聊过的恐慌营销这个东西我们已经说过太多次了好的营销方法在任何一个时代都是有效的和之前的我们聊过那个麦克阿菲为了卖他的杀毒软件他会上电视说如果你们不安杀毒软件你们所有的电脑都会被黑掉铁扇的主要营销策略就制造各种焦虑他们就会在报纸上面说

俄子对吧俄罗斯人明天就可能炸到纽约来这个时候你的这个重要文件还要不要呢要的话铁杉我们有全世界最安全的洞穴这是他们的第一个套路他们第二个套路呢就是去不断的复制那个纽约的山洞的模式他们在 1954 年买下另外一个矿洞验证了这个矿洞作为保险箱的可行性嘛就是里面又干又恒温又不会被什么老鼠啊之类没什么东西于是呢他们的这个买的第二个洞就变成了联邦政府主要存储文件的一个洞

就是后来他们发现他们在 1951 年的时候呢也遇到一个政策上面的红利 1951 年的时候呢出了一个叫做联邦税务档案保存法的法案那这个法案呢就会要求所有的银行去永久保存这些税务有关的文件去给他们留档所以说很多这种银行的档案现在都需要永久保存铁山那个时候就遇到了一个机会就说哎

那既然政府要求你保留这个档案那我们就是全世界最保险的最 safe 的这个保留档案的东西那铁杉就开始签这种有的是政府合同有的是当地银行合同然后一签的全部都是 25 到 30 年的长期合同 crazy business 超级 recurring 的一个营收就可能比软件公司还要 recurring

到了这个 1960 年的美国政府作为一个官方合作伙伴就决定正式长期租用铁山的洞作为他们的所有的文档存放的基地因为政府的文件实在是太多了很快这两个洞就被填满了

PauseNo Diddy 铁山就不得不继续买洞反正他们的模式就是买一个洞然后填满下一个洞 No Diddy 那一直到了 1978 年呢铁山这个主要的增长途径对吧都是买各种矿洞啊防空洞啊然后他们一直到了 78 年才搞出来第一个地面上面的仓库

当然就是说地面上肯定还是不如矿洞安全因为矿洞的主要优势就是温度低 无灰尘 防潮湿对吧反正空调费用就比普通的在地面上的仓库要低 70%他们那个时候就是在 78 年的年营收已经破了 600 万美元了

然后他们的存储量当初破了 1000 万个标准托盘就是我们命货的时候那个 Palace 财富 500 强的企业里面当初有 100 个都是这个铁山的客户就从 1980 年业务就彻底起飞了公司主要功课的除了他们的政府客户之外还有一些金融客户

就英文金融客户有很多这种税务相关的文件嘛第二个呢他们是不仅服务这个东海岸的那帮公司也拓展到全美那他们最后就是提高自己场所有的这种科技技术比如说安更好的铁门啊对吧然后把这个房市啊什么做得更好啊随时可以帮你点你的这些机构啊文件啊对吧怎么样用最快的方式帮你找到你想要的某一封文件并且给你弄出来啊之类的到了 1996 年呢公司就上市了上市的首日市值 5 亿美金

现在说一下对吧如果你在上市的时候说这公司我觉得靠谱已经存在 70 年了如果你有一股原始股的话现在翻了 80 倍故事说到 21 世纪公司现在主要的业务有哪几块呢第一块很简单就是我们的文件管理

储存和销毁这一块呢占了他们营收的 57%他们的利润率呢也很高是 45%然后年增长率就比较低嘛就是 7%所以就说这是一个低增长高利润的现金牛然后他们一般 1000 也都是 3-5 年的长期合同他们这个合同也非常非常赚钱就是每一个箱子每一个月都要收钱也是一个会员制的 by the way 就是 like 看了那么多公司之后我觉得会员制这个东西 is fucking awesome

我不知道你是怎么想的所有的这个公司的中级对吧都是会员制你看电商对吧从一个单次购买变成后面 subscription 大家都说要 subscription 的东西才是好的东西运这个现金从一个单次按照里程计价变成了 subscription

然后存储这个事情对吧从一个你放多少天我付多少钱变成了一个 subscriptionsoftware 软件对吧从刚开始的 APImeter 按这个你用多少付多少钱变成了 subscription 所有商业模式的终极最后都是 subscription 反正最赚钱嘛 anyway 那这个公司的第二块的业务其实比较有意思和他们本来的这个东西没有特别大关系是他们帮助一些需要有自己的 server 就是有自己的这种服务器的商家比如说什么一个

Amazon AWS 这些的搭建安全的地下数据中心这块营收其实现在占的很小只占 10%但是它年增量 25%然后他们的计费模式是按那个消耗的电力去计价的就是 usage base 这些客户就比较有意思了就说 AWS 啊 GCS 啊这些其实都提供这样子的服务嘛现在在所有东西都上云了之后嘛你就要把你的这些服务器对吧这些 server 给租出去 server 租出去的一个媒介就是 AWS 你说我租这个亚马逊的这些 server

那他们做的事情呢就是说有很多这种公司他需要有自己的物理的服务器比如说举个例子可能某些政府的机构 IRS 对吧或者什么 FBI 他们不可能把自己的数据跟亚马逊这样子第三部分的商家去分享嘛所以他们需要有自己的安全的服务器

所以说铁山这个公司他们帮他们去搭建这个整个服务器的这个 form 搭建这个数据中心但是这个数据中心里面的服务器全部都是由他们客户自己拥有的他们只是去帮他们搭建这个周围所有的比如说怎么样有电啊怎么样保证这个东西是干燥的啊对吧怎么保证这个环境散热很好啊等等等等

所以说他们这一块现在做的特别特别好然后营收占比 10%算是他们增长业务那他们最后一块呢反正也挺灰色的就是 IT 设备的销毁和艺术品的仓储 IT 设备的销毁呢就是政府有一些 U 盘啊网盘啊就永远不能被人看到比如说特朗普办公室的一些电脑用完了全部都给他们弄掉就销毁对吧

铁杉就是最靠谱的销毁的合作伙伴或者说他们也会帮忙做一些所谓的艺术品仓储这一块营收目前只占 10%但他们的年增长非常的快有 70%计价就是按照一个设备销毁来按键计价回收回来的这些什么金属零部件还会再拿出去卖钱然后

然后他们还有一个做的比较有意思的就说如果你作为一个公司你有这个 ESG 就是有这些什么碳排放的指标之类的他们说你要是销毁了一些东西你还可以算一些碳排放艺术品的仓储就是按键或者说按你就是这个大小去计价比如说什么这种所谓的温控保险出入库之类的全部都还要重新再算说完了你觉得这个公司怎么样 I think it's pretty awesomethe story of it 和他们的商业模式

我觉得这个公司很屌然后现在好像不是说美国政府有些事情做得很慢就是因为他们里面有很多文件比如说什么最初 20 年的一个老员工他需要 update 一个什么东西都是人家真的是去洞里面把那张纸拿起来看一下你的信息然后再去更新的所以就年薪很强吧然后另外一个我想到是你可能一眼看上去会觉得说哎呀什么

AI 啊这个那个对吧然后我觉得这个东西首先它的核心业务完全不被 AI 影响其次是它的增长业务反而被 AI 加持因为大家需要有个山洞去装他们的数据库什么的所以就有点无敌了这个公司这个投资逻辑对我来说两条吧就是两个不一样的生意在一个公司里面对吧一个是那个仓储就是地增长高利润的复购现金流嘛就说你要赌的话就赌这个文件管理这个事情还能搞多久

纸质的东西还会持续多久那第二个就是这个数据中心打减的速度我觉得目前就数据中心这个东西更多是一个供给端的问题吧就说有多少数据中心都有人会买就像 NVIDIA GPU 一样 so 这周聊了两个比较有意思的上市公司然后我觉得 the takeaway 对吧我学到的东西呢就是有时候不要觉得自己做的事太蠢对吧然后你最后总是能把这个商业模式变成一个会员制订阅制的如果这两个东西都能变成会员制订阅制的话 anything can be 会员制订阅

我其实挺喜欢这种考古一点点的故事特别是考古一点的商业故事吧我觉得他们都值得像那个什么大空头啊拍成一个电影我觉得会很精彩然后我最后想到的一个事情是我小时候不是喝牛奶吗你记不记得小时候就是会有一个订阅制的新鲜牛奶然后就是成光还是什么

还有羊奶就你们会有那个小盒子然后他每次会把它放在那个盒子里面我现在想想待会是 genius 然后他的制造焦虑的方式就是给家长说小孩不喝牛奶羊奶你就长不高对长不高

那如果对我们内容感兴趣的小伙伴们如果说你有一个喜欢做的事或者说你有一个很感兴趣的项目想跟我们聊一聊或者说你自己已经在创业或者说你有有意思的朋友已经在创业和商业上面有些小城了我们也很乐意让你们上我们的播客那我们的邮件是小火车过桥的拼音小火车过桥 at163.comThat's the part