3人团队一年半做出3000万的生意，导演转行卖益生菌的故事
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这期播客的嘉宾是我个人的一位老朋友我跟他认识十几年了当时他是听我的课后来还跟我在一些项目上有合作他原来是一位动画片的导演早年曾经做过上亿播放的中视频在抖音上有一个系列叫做华小鸡就是他做的当然了后来这个事情就没有继续下去因为中间遇到了很多的变故

后来他甚至把房子也给抵押了他挺过了这一段非常艰难的时期后来他的创业又做了好几个项目其实有的成有的短短的赚了一点钱但是都没有大成直到去年马林他开始做了一个叫做益生菌的品牌

叫前方高能他的合伙人也是国内医生军原料供应领域的一位资深人士其实这些都没什么最强的是马林用三个人的团队去年起盘半年就做了 600 多万的流水而且是盈利的今年根据他的预计他可以做到 3000 万的流水而且只是在抖音上销售还有就是他的公司到现在还没有超过五个人

我听来还挺震惊的他跟我说他做的所有的这些动作其实都来自于他听我的课看我的书他说真的管用我也还挺自豪的咱们接下来就听一听他究竟是怎么用一年半的时间用不到 5 个人做到 3000 万的生意的下面就是我们播客的内容

过去我们可能请的都是几十亿上百亿的这样的一个董事长创始人大家听着也挺来劲但是可能一想和自己没太大关系但是马林去年大概做了六七百万几百万而且确实是从零起盘

开始做的一个小事情对今年预计应该是大概两三千万两三千万了对这个确实还很出乎我的意料因为说实话从去年到今年我至少是 90%的我遇到的做企业的哎呀能保住原有的利润或者说原有的这个营业额都已经不错了啊

而且更让人惊讶的是他人不多我们包括我一社长有三个人这个公司确实是很精益的一个创业模型另外马林和我也认识很多年听过我的课这个很神奇他听完我的课之后他觉得我决定一路追随在 15 年的时候我报了第九课长然后夏马松老师在做讲师然后那个时候我就觉得这个老师讲的太棒了一定要认识他所以那个时候我自己都没觉得我讲的那么好

主要是我开窍了开窍了之后发现不行我一定要认识他所以后来那天你去机场然后我说我要送你开车送你后来我们就认识了但是说实话就是听过我的课的有很多人然后看过我的书的也有很多人看过我直播的也有很多人其实真正能够应用到的这个

我觉得有 1%就不错了还是叫师父领进门修行在个人但是他确实是拿到了一个结果而且我觉得这个结果不是说他有什么雄厚的资金或者说有很多的特殊背景而且他干过两件事至少干过好几次了好几次了对不止这两件都是白手起家有做内容做产品做了很多他确实每次至少是都验证了

他可以把这件事情做成我们今天就请他来跟我们聊一聊他个人的经历和他做这些事情使用的一些方法马林你先给大家介绍一下你自己的经历或者你现在做的事情简短的说是这样的我在大学学的是美术专业学的是动画专业然后后来我大四那年又去跟北京电影学院的周川基老师学电影然后毕业之后我就直接就机缘巧合吧去了一家广告公司那个是地产广告公司

然后就做地产广告片的导演然后这个时候我就起步了就进到影视这一行但是做了两年其实我已经在地产广告已经做到头了就是我上面没有人可以带我了但是我做了很多的相关的地产的一些项目比方说深圳机场的宣传片比方说卓越世纪中心的宣传片他们的好几个典型的地产项目都是我拍的

然后后面我就发现做地产不是我一个导演决定性那么强就比方说销售或者是策划地产的策划才是最强包括地产他买的地段是最强的这跟导演你广告宣传片拍的好不好其实没有太多关系所以后来我决定要做一个导演在一个行业里面是决定性的或者是影响比较大的一个

就是权重比较高 地位比较高的对对对 地位比较高的所以后来无意中我就知道了广州有家叫蓝湖的公司他是做大型电视动画连续剧的然后他这个模式很简单就是我们拍完一个比方说 20 分钟的一集的动画片要拍 52 集然后把它放到电视台播 播完之后相应的动画片里面人物角色他会做成玩具然后我们合作的公司比方说上次公司奥飞我们跟他合作比方说当时才有上海旋动就跟他们合作

然后去卖玩具所以那个时候导演的权重是很高的因为这个片子到底好不好小朋友喜不喜欢决定了他要不要买那个玩具所以在那个时候在蓝湖的那两三年做三部动画片做的还算比较有成就的那个时候我大概三部片宇宙星辰铁甲威虫和洛洛力选机虫之版武战刀我大概一共卖了大概两个多亿怎么都没听说过小朋友一定知道零零后应该是都知道的这三部片加在一起玩具大概卖了两个多亿我帮我老板赚了挺多钱的

然后后来又是因为各种原因我决定自己出来创业了所以我就跟蓝湖的老板王卫先生说我说我决定自己出来了他说你出来做什么东西我跟他说了三件事情首先第一个是我不去你的竞争对手那里第二个就是我不会挖走你任何一个人第三个就是我不做你现在做的行业我说我现在也不知道我就回深圳做我的小广告公司因为我原来在做第三广告

一些认可我的假房他就觉得还有你这样的人他说我就投点钱我占个小股那是这样来的然后因为我家在深圳所以我就从广州回来深圳了然后就开始做广告公司广告公司我对于广告有很多的困惑除了买书自己看然后就上课然后第六课单就

遇到什么宋老师了然后后面这一长的时间里面我遇到我的投资人然后说我们做动漫 IP 这是我的强项然后慢慢做的之后我们做了滑小记做了山寒狗的这些 IP 它的粉丝量越来越多对不知道有人看过滑小记这样的动画片没有当时还是很火的很高的流量很高的

我记得应该那个时候刚刚出现这个视频这个事情刚刚是什么啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪啪

张继是肯定有的然后后面因为那个时候有一个事实大家觉得我们做动画 IP 的播放量很高但是事实上它没有变现端它只有两个变现端可以走要不就是卖周边的一些衍生品玩具这些东西要不然就是做游戏就只有两条路给你选当时我就选了游戏了我打断一下因为我记得当时你做这个视频当时播放能力很高的时候你曾经跟我聊过你说那些拍视频的人都没学过营销

对对对都是导演但是你是用我教你的方法对是的我这个做卖字夸去拍这个视频你能去给我们举几个简单的例子就是你和那些单纯去拍视频的人你有什么区别吗有特别大的区别首先我讲个最明显的

比方说那个时候我们还流行定位理论嘛对吧定位理论里面就是说比方说我放到动画片里面去拍的话那我肯定要把我的类别是什么要让人一下子记住就在这个类别里面我要成为最垂类的第一动画片有很多题材啊

所以我就选择了一个叫做表情包这个题材因为表情包这个东西大家平时没什么事聊天的时候都会一直用的就在微信里面 QQ 里面这是很多年的积累我说如果我的动画 IP 是以表情包这个世界为故事背景然后把它拍出来

然后不断地有新角色进来大家很可能看完我这个东西之后很可能把我的动画角色做成表情包就放到聊天的背景里面去了那就加大了我的曝光了然后别人会问你这个是什么表情他说我这是看一个动画来的这个动画讲的就是表情包你可以去看看我觉得这个就特别好当时我就是这么想的所以我就选择了表情包的题材

去拍动画片结果也是拍成了曝光量确实特别巨大所以后面有后续的腾讯的合作我们跟腾讯有合作跟百度有合作都有合作所以因为这个题材特别好然后可合作性也特别多比方说我们跟百度的合作对当时有一些贴吧的专用表情包对你们也把它

我们一起联动了对我们一联动了就会专属表情包然后跟腾讯的合作也是腾讯看中我们这点这是我做的剧集因为我们在腾讯视频也在放

然后腾讯说你跟做表情包题材我们把它放到 QQ 表情里面有个叫李米秀的当年放在 QQ 表情里面我们合作一下我说特别好然后我就跟腾讯 QQ 合作了然后我们出剧集腾讯也给我们流量然后我们在外网比方说百度的流量爱奇艺流量是腾讯这不是非腾讯的但是腾讯也希望抓点流量起来也是因为这点微信也找过来了是微信主动找到我的所以当时拍华小金什么的这些的时候短视频还没有那么流量

没有那么流行那个时候还是个中场视频差不多 3 分钟 5 分钟这样子然后后来到华尔记的时候就变成了一个短视频大概一分钟以内广告的理论然后放个动漫来我就发现就有很多的可玩的东西在里面了

很多商业化的东西其实在里面因为传统的动画老板或者是传统的动画导演他只是想我想表达一个什么东西但其实不是的你要跟商业有什么共同他没有提前想好他的市场上的定位对没错他没有想好定位他也没想到后续的商业合作应该是什么样有没有可拓展性他都没有想好所以其实在营销上这个东西就是说的选一点叫借原力对因为你总要拍一些大家熟悉的东西对

才行如果你新创造了一个全新的这样的一个形象反倒是非常难的你看最近很火的黑悟空他其实他的原型还是有大家非常熟悉的西游记文化母体对包括你看追光动画最早的时候他拍叫什么小门神是不是小门神其实他文化母体就不够

因为大家对门神的故事几乎是不熟悉的但是他活起来的其实是白蛇传给他白蛇传就太熟悉了大家又看赵雅芝什么又听那个什么所以表情包也是大家生活中经常会用的一个非常熟悉的素材所以我就觉得这个东西借助也叫借力然后也叫文化母体大家

天天看天天熟悉了即使不看你动画片你天天看这个东西也是有熟悉的所以我通过用的这个东西把这个想法放到我的动漫制作里面去我发现其实挺好的但是我有点困惑你后来你教我一回就是比方说你在原来的领域二八法则里面你能做到二那么你跳槽了或者是你不做这行或者你改行改到另外一个领域你又在二八法则里面做到二那么假如这两个领域有一些重合的地方你两个都是两个地方的二加加在一起 0.2 乘以 0.2 等于 0.0

也就是你就做到了前 8%是的这个理论其实也不是我提出来的这个是原来有一本书叫巨人的方法当时他采访了戴伯特的创作者当时他说如果你想在某一个领域能够做到前 50%或者甚至是 1%是非常难的

但是如果你在某两个领域只做到前 10%或者 20%其实并不难但是如果你把这两个乘起来你就会变成了 1%所以那个就相对来说更容易了是的是的所以我有了今天从上进国解了祸了之后其实我后来放到兰布吉尼的我们做的

对 后来你做那个 先说说这个市场当时电子烟还比较火的时候马林也开发过一款电子烟你可以说说这个事情当时的前后和结果首先它这个机缘巧合是因为它是一个烂尾项目是工厂介绍我们的说它的甲方可能是有一些托款或者之类的他说这个项目你们接不接然后我的大哥就跟我说我给你介绍一下这个项目的 IP 是蓝波基尼我说这么厉害蓝波基尼不是坐车的吗

他都不是他们有什么原理对没错我说出来了他说有很多授权吗他说我们拿了电子键内幕的授权是可以做的我说现在是什么阶段他说现在是模具出了一点但是所有的设计全部都没有然后有一些欠我们的尾款

能不能做然后我就因为我们核心的就三个人然后另外一个我跟华为的那个大哥他是华为出来的我说这个可以做我说我愿意出钱然后就把这个项目接过来了然后接过来了之后就开始找原力找各种交叉在一起的东西然后结果成了我举个例子为什么能成呢比方说其他家有很多这样的企业都在做电子店但是他们的口味其实是一样的都叫做水果味或者是一些薄荷味但是我之前做了一个账号是卖酒的账号

我接触了很多鸡尾酒的调酒师然后他们能调出非常比方说墨基托那个时候周杰伦的墨基托还没出来呢那首歌墨基托呀然后金汤利呀那些味道特别好喝那个时候我就在想既然大家都在做水果味我就不做了我要做一些很特别的东西出来嗯

然后我就把我的调酒师当时调完的东西直接拉到厂里面去给那个调油师去喝然后他一喝我说你能调出这个味道来他一喝他说我应该可以结果来了回去这几次后他调出了金汤力的味道他调出了莫吉托通就是抽的时候他会有这个味道

我觉得太好了所以说在各种地方都有一些创新对 是的然后做完之后再把设计设计是我自己做设计的但是我也会借力因为兰博基尼的设计已经是很棒了所以我就借了他们有一款车做的特别棒然后我用大牛的那款车经典车型把它放到兰博基尼的产品设计上然后颜色当时意大利要求的是红色

我不知道为什么意大利要求红色恰好是那个时候疫情他们全部停工了公司没人了没有人去审核这个东西所以我就自己说我必须要做成黄色因为所有人都想红色应该是法律黄色是吧黄色嘛对不对正好意大利那边没人了他们都疫情在家里没人管这个事然后我就直接上了然后把黄色放上去然后加了一些他文化的元素放上去放上去之后结果用户其实挺认可这个东西

然后另外一个就是产品要做好什么叫做好除了我说的口味然后产品的质感做好因为我们卖的很贵要卖 2000 多块钱但是我发现我只要把这个东西做成一个奢侈品奢侈品的概念就是我除了质感要好因为我的车漆和烟的车漆是一样的然后碳纤维板是一模一样的我把它车的碳纤维板我把它嵌在烟中它的材料也是用的对一模一样的包括阿根塔拉的有一个翻毛皮就是用在内饰上的那种

但是它不是真的繁毛皮是一种化工材料用在赛车上和跑车上有人把那个繁毛皮把它放在烟上面作为一个手柄的那个地方握着所以把这个东西一起做出来然后还有一个是什么呢做一个噱头因为这也是你教给我的就是产品要有炫耀的目的要达成用户想要炫耀的一个目的帮他完成一个任务他其实买一个东西其实你买其他的产品也可以他为什么要买个 2000 多块钱呢

他必须要炫耀一下或者拍一个朋友圈或者是要媒体然后我就把一根小小的烟用了一个这么大的包装这个包装的目的是它其实打开我见过这个包装因为当时也送了我一只虽然我不抽烟把它打开然后我单独做了一个大概一分钟左右的相关的视频你要把手机扫完码然后放到盒子里面它就开始播放这个

来历的故事背景然后看完之后觉得很酷很炫他会有分享的冲动所以我就觉得把这个东西一起加上去结果就综合在一起运输这个项目其实我当时也算不上参与但是确实是我跟马玲聊过今天记住的还是当时你问过我

这个定价的问题当时我其实说定价就是你看看奢侈品普通奢侈品和普通产品的定价它是一个多少倍数你按照这个倍数来定就行了是的是的对之前我掉入了一个误区就是觉得应该是按照以成本定价的但是我后来发现确实你说的这个原理我发现好多设置全部都是这样子干的然后我就觉得定一个 2000 多的价格然后结果工厂的人包括我们的合伙人都觉得我疯了不可能怎么可能会有这么高的价格因为普通店大概 200 块钱对

对 200 块钱加套餐大概 400 块钱差不多就是这样子所以我就觉得反正拼一拼反正没关系因为最后政策要收紧整个国家政策收紧所以时间窗口有限我说没事的即使卖不了我当做一个实验如果卖成了就是这样的方式来做所以当时定了一个 2000 块钱

结果还是可以的卖的还是可以的当时卖了多少这个能透露吗大概大几百万吧可能很多人会疑问就是你从当时做视频为什么突然就去卖去做电子烟了中间发生了很重大的事情我原来做动漫的时候做得很好包括我的

这几个抖音账号之类的都做得 OK 的但是我在变现端出了一个重大的问题但是这个问题其实更多的是外部环境因素影响我不是我内部环境叫黑天鹅事件对我遇到了黑天鹅事件我要把我的动物图形批做成游戏我当时选择了这条路叫游戏其实我可以选择电商或者就卖衍生品

或者卖一些零食我可以选择另外那条路然后另外那条路我的有一个同行跟我一起跑的另外一家公司他们做成了他们现在是抖音美食的起码是前三名的博主叫做我是不白痴他选了做电商那条路而我当时选择了做游戏这条路

而且加上我因为我在深圳跟腾讯的人特别熟然后腾讯的流量的扶持包括这个都特别好因为原来在多动漫的时候打下的基础所以那个时候我选择 all in 做游戏结果做游戏包括在腾讯内测的时候我们有一款游戏基本上包括腾讯字眼在内我们拿到了第一名就是数据上对我记得当时你团队已经有几十个人了是对有 40 号人差不多然后游戏的一些核心数据我们都做的很好什么次流就次日流程三日流程都做的很好

结果游戏我们要收费的我当时算过了只要我每个人用户给我充一块钱基本上我把所有的钱全部赚回但是那个时候出现了一个国家政策大概是在 17 年 18 年的时候出现的叫做游戏版号的审批那个时候完全不批了当时在游戏圈是一个非常大的一个

震动很震动然后基本上我也蒙圈了包括腾讯的股价都在跌对是的都在跌我是第一次遇到这样的黑天鹅人那个时候有盲目乐观所以那个时候我长教训了盲目乐观指的是包括我的投资人也盲目乐观

他说没事应该是差不多他们觉得不会是吧应该就会恢复了批评不会说全都是让我们死掉是吧对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对来

那是这个成本一直在付出对对对我的人工开始一直在出 2019 年建立的时候你好像跟我说那个时候就在卖房子了抵押出去了对反正就那时候还没买成是的因为我记得我那一次跟你见面应该那个时候就 2019 年底快要过年了是的就疫情已经开始快要那个啥了

当时还跟你建了一份店所以那个时候我就把公司关了把他公司关了之后我也不知道我要干什么东西结果我的一个投资人跟我说他是做酒生意的做了很多很多年然后说要不然你在抖音上帮我卖酒你做一个这样的账号然后我给你点钱然后你试一试想到那个时候我就觉得我对酒没有任何的兴趣但是我知道人不能一直在家待着所以我就决定不行我一定要做事情然后那个时候我就帮他做酒的账号

然后就了解到了很多关于酒的东西包括鸡尾酒各种包括我现在还是威士忌的一级品酒师就那个时候慢慢做事情结果后来我发现做抖音电商这是我一开始第一次接触正儿八经的抖音电商我做直播做短视频那个时候做了有一款产品当年还是在 2020 年 19 年底到 2020 年初的时候我还做了一款产品在抖音上爆掉大概排名是全网第二名就一晚上我销售额大概 120

然后那个时候我就知道了抖音厉害的地方但是这个项目我后来输是输在什么地方因为我要绑定供应链因为是他出的钱但是我发现供应链没有优势没有加个优势所以后来这个项目也关掉了因为就是供应链的问题这也还是再次证明了说仅仅有传播渠道和销售渠道也未必能成对也是不行的后来发现要供应链要靠谱我后来就把卖酒的账号关停了之后然后蓝木晶晶的项目就结果了我记得你那个账号是啥

醉猫先生咱俩人戴着一个头套对头套是吧对是的是的然后关停了之后就有兰博基尼的项目正好听说了然后就接过来了接过来了之后所以兰博基尼这个项目其实本质上就是一个阶段性的一个阶段性的对然后我还是打算实践一下你给我的那个感觉就是因为我之前没有做过产品

自己设计包括包装什么都没有做过蓝木晶仪是我第一个所以我就想把你给我的这些知识把它放到蓝木晶仪上面这是我实践的第一个而且我自己给我自己的心态就是没事实践就好好实践一下想法反正成本也不高然后我们就这样去我就这样去试结果试完之后用户反馈其实都很好包括行业内的人当时所有行业的都觉得这绝对不行的然后结果我做起来之后发现

包括后面月寇都在抄我的口味那些什么莫吉托啊都在抄我的你知道吗那个时候月寇做的多大呀然后跑来抄我的口味然后我就知道这个事情我知道了我从永哥在学的知识是靠谱的就真正开始做一个产品

然后那个时候做蓝宝晶泥的时候国家大政策就马上就来了首先是不能网上宣传然后第二个就是慢慢的不能卖水果味然后要有发证发验证因为我经历过游戏版号这个事情所以电子验证政策一来我就想赶紧撤我就不做了我要赶紧换所以这样来的对因为那个时候罗永浩也在做电子验证我当时就说反正

就是大家最大的风险还是政策别的倒没有什么特别大的风险因为电子烟从理论论上来说它是个非常好的产品因为我当时吸过他给我的电子烟我觉得这个非常可怕就是因为正常的香烟普通人一抽是很难

要一段时间才能够上瘾电子盐是一口就上瘾对 是的就是它不光是上瘾的是那个口味它上瘾的还是那个就拿着点烟的感觉对 或者那个雾气雾亮对 就是它整个的喷云涂的那种形式就特别容易让人上瘾我当时一吸了那一口我就觉得这东西太可怕了

如果说没有政策限制这个就是一个电子毒品我觉得所以国家政策就来了来了之后我就又被 close 的我就又关掉一下门了然后关掉这门但是兰博基尼在圈内小有名气所以有很多资源方找过来资源方找过来那个时候我又回家我到底要干什么我记得你中间还搞过一个花生对我还搞过一个花生现在还在卖还可以的就是永哥你教我的知识在里面了因为花生的可探索性太强了因为首先第一花生本来就是虾球

对 下酒菜 非常经典的然后另外一个就是既然有很多酒你可以借力茅台你可以说吃茅台一定要吃这个花生那才可以到现在它的销售策略都非常的成功对 它本质上还是需要尊重你这个市场上的集体性习惯个人的习惯其实很难总结因为每个人都可能略有

但是集体性的习惯它才能够形成一个大规模的这个市场这个集体性的习惯其实有行为习惯有这个选择习惯它就是这样的比如说呢一到过年大家就要回家对吧一到 8:15 大家就要吃月饼那你就是在这个时候卖月饼你别的时候你就卖不出去这个没有什么对错它就是消费习惯而已

然后后面就发生了一个事情就是中间差一个因为我的社交媒体一直在做结果那段时间我一直在反思我自己为什么事业之前为什么一直用广东话来说叫 pocker 就是我每次做到忙起来说人家就下去了反正没有做到过一亿是吧我就是差不多做了一个端体觉得大家都挺好的做动漫 玩游戏不让做了还做电子烟玩政策不让做了然后我心里在想这你是一个民间裸友

我就在想是不是我的发型不对或者是我的缘不正因为做游戏对小朋友不好因为大家都小孩是吧就发现是不是对孩子不好然后做烟就觉得是不是对人身体不好我是不是要做一些人身体好的我一直在想这个事情结果那个时候我再发生了一件事情一个公众事情就是那个时候人教色插画师的画的一些画出了大事情了然后我只是通过我的社交账号在抖音上拍了一个我说

它不是无意的它就是故意化成这个样子的很短那个视频现在还在我的账号上结果那条账号就爆了爆了之后就很多官媒也在转我那个因为我是行业内的人理论上来说这是个很愚蠢的操作为什么会出现这种问题

我觉得就是这个人本身因为画是一个全部主观的东西他是每一个线条都是主观的他想画成什么样他就什么样然后再加上我不知道是层层审核的是不是那么严格或者是什么样的原因有可能会出现这种情况的所以可能就当时这个画师出现了这种情况但他一定是主观故意的因为画画嘛他又不像摄影所以我就觉得我就是发了一个声而已结果报了之后我就开始想怎么办

怎么办我说我下一个要做的事情不行我一定要对人是正向的起码不做坏事像游戏对的我选来选去我发现有一个资源帮找过来他是做医生军的他是供应链但是他是传统 2B2 政府的然后他 2C 的尝试过没做起来做好几次了然后我就决定不行我要做一个医生军是很好的东西

所以我就决定要去那看一看他的工厂不再是广东他在福建我起码先去看一看行不行然后再决定然后这个过程中我又发生了一个事在抖音上又爆了一个条因为我开着我的车被撞了然后气囊没爆气囊没爆然后但是我一点事都没有当时撞的是 100 多公里时速撞湖南单方事故然后结果当时还没被封啊那个蔡老板还在抖音上给我发声了当时在抖音车圈里面都知道我这个事情然后我又在

去工厂出差的路上我就感觉这是不是留我一条小命然后你就好好做多多少少我在广东多多少少还是信一点这种东西稍微还是要信的不能完全不信然后我香港人更信是吧香港人对风水那是真的如痴如醉所以我就想好像留一条小命好好做然后我就那个时候就做医生军其实那个时候开始做研发的时候我就同步在我的抖音上放

就第一天在干嘛第二天在干嘛我心里是没有底的但是我结合之前的经验就是你教我的经验我已经在两个产品起码有两个产品里面已经落实了我心里想那可以然后去试一试吧直到预点第三个理论你告诉我的

那个理论叫做低价的竞争不是真正的竞争那时候你才出公号文章低价本身不是一种特别低成本带来的低价才是一种特别对我当时看了这个之后正好我要做定价了然后我就决定我要试这一条我要把这一条拿过来用

所以我的定价在整个的应该是在全部的做全国供应链益生菌的工厂里我是原材料用的很好但是我的价格真的很低结果这个是成了所以做到你这样体量的可能公司都有几十个人了那它就是它的成本了对所以我现在那个时候今年我才加了一个人去年是我两个人连客服都是我我其实纠正一下我在书里面其实讲过叫低价本身并不是一种战略

低成本带来的低价才是一种战略这句话首先其实原创并不是我这句话其实是我好几年前跟李教授聊天的时候李教授跟我聊的跟我讲的这个东西我不懂这个叫什么叫

贪天之功而且这句话我发现有好几个人对我讲过他说有一个你的观点特别影响我就是这句话叫低成本带来的低价才是一种战略是的我决定践行这个专利其实我做了很多执行商的细节的比方说传统的电商企业要招一个这样的 team 起码要差不多四五个人最起码在深圳

那这开支其实挺高的怎么样每个月要差不多 6 万块钱左右但是我发现我身上的技能数是很多的我决定一开始 六边形战士对对对六边形战士既然是低价那就我就我自己干连发货都是我自己就自己的发货都是我自己然后客服也是我自己然后我决定设计是我自己所以我践行这个东西之后我都基本上所有的全部我都做了一遍

我就知道每个事情的关键节点是什么了现在比方说别人要拍一个抖音一天拍个几条他已经很累了要占用他一天大部分的工作时间但是对我来说大概 10 分钟就拍完了因为我本身是学导演的因为我是做导演的我知道怎么拍效率很快然后我的剪辑我配了一个剪辑复杂的交给他剪但是简单的我自己会剪片子我一下剪完了就扔出去了

就发出去了发出去之后买量也是我自己当时说在深圳找一个专门投手电商投手其实挺贵的起码一万五起步吧我说既然是花钱为什么不花在我自己身上交学费呢然后我就决定我自己去学所以我那个时候去抖音的官方去听他的课啊

包括有个技术细节是什么比方说我有个疑问我对于投流有一个小的疑问这个问题如果我在直播间提这个问题我会消失在茫茫的这些对白里面他看不到我的所以我就直播间直接刷一个火箭刷上去他就知道我了然后我马上问一个我的问题然后他就马上会在直播间回复我就够了所以大家以后先刷火箭再问我问题

如果我再做 我打算收这个效率极其高因为我花了才花个几百块钱小几千最贵的小几千块钱解决我一个非常核心的问题帮我省了很多钱然后我这样的做法之后投了半个月就两个星期我就投明白了

我明白了之后我是不是又省了一个人工开支了因为我每次建计划建完之后我就不用管了我基本上看每个时间节点我去看一看就好了这个我很有启发其实我们说实话我们也有一些客户现在服务过的我也在劝他们很多包括老板有的时候想做 IP 有一些要想去做尝试一些别的东西但是就是一直在想

不去做我说其实你前面没有多少试托成本这又不是去投央视是吧投央视要花个 1000 万你去投个流什么的花个 3000 2000 的都可以投没错他又不是那么贵你去测试一下不就好了吗对而且那个时候我是从一天从 500 块钱开始投起的到现在一天有 5 万的都有就是我到现在这个情况有些天数我一天都投 5 万投出去了这是慢慢练出来的

因为就有信心了其实我觉得更多的是先去做然后这几个所有的东西基本上我全部做完了我做完了之后然后我就发现其实我还是有大量的时间可以陪家人空余的时间出来的我并没有占用我太多的时间并没有忙到不可开交的程度是的

而且我还可以有空有空的时候陪我爸妈出去玩我在手机上操作然后丢给我公司的人剪辑就行了然后还有好的参考比方说我在设计我代表之后你写的云更物作的案例我看了无数遍了出厂月星线火星月翻军珠好不好请看配料表好

我都妈的写到代字后面了没收钱最好的叫什么叫最好的方法就是拿来主义对 是的我就直接就改了改了之后就直接放上去了因为我觉得然后包括定价定价里面我就看了你在公号很多年前了起码有 6 年了关于定价的方法 100 多个方法我全部看完了

然后我印象还深刻的就是你在那个文章最下面他写了一句话假如你看到了这里你已经战胜了什么多少个人了然后这确实是有心的大概是原文我忘记了但是大概是这句话了这么多方法论对我来说太太保障了然后包括我原来做定价的时候我是没有想到后面小数点的

但是我想现在是你之前说过电子支付因为传统线下你说什么对对对有找零的需求传统线下我其实这是在我们服务一个奶茶客户的时候我们当时提出来的一个概念为什么过去餐厅定价都是比如说一杯奶茶 15 块钱它不会定 14 块 9 毛 9 对对对

他为什么补这么电那是因为过去找零太麻烦了对没错他现金支付但是今天他已经进化了呀他已经进化到几乎都是电子支付了那你这个找零这个问题它是不存在的或者说就偶尔有找零你就不找不就行了吗对你就按照这个这个给他不就得了吗但是呢这个假设一杯奶茶呢这个比如说 15 了就一杯奶茶比如说是 8 块钱如果你一杯奶茶能够多收他一毛

其实这一毛钱是一个纯利润很多人没算清楚你卖 8 块钱的奶茶利润可能就是赚了一块钱因为你还要去掉房租水电什么的这一毛钱实际上是多赚的对于你的纯利润假设是一块钱的纯利润来说它相对长了 10%对没错这个其实是很重要的但是今天其实很多餐厅我觉得大部分都还是那种地方

大家可以去看一看米村拌饭现在就有后面的尾数了有尾数了对比如说它定价它变成 29 我变成 29 块 9 行不行对它其实是多挣了 9 毛钱但是还是感觉像是 29 块钱所以我那时候做这个就参考了你当时说过的其实是可以考虑的因为都是电子支付所以无所谓的所以我就包括定价也做了这个东西发现真的是可以的因为其他的他们都是整数定价要整数定价那就变成我纯利了

然后当时还我还怕是不是定有点狠所以我那个时候是点 2 毛 5 分钱我后面准备涨 5 毛钱的你知道吗你看看消费你感觉用户应该不会有太大知觉因为我的整数是没有变的我这是从两毛 5 分钱这个叫走位效应走位效应就是通常用户是先看左边那个数右边那个数变化对他来说影响没那么大对明白所以我发现这些全部用上完之后起码执行上这个策略是成功的

又实践了一个等于是我在做自信的过程中一个个的实践对我觉得我写定价的时候其实这个定价方法也都不是我发明的也只是我去翻译和借鉴了一些包括你当时说的几十个定价方法那个是我们翻译出来有两个西方作者讲到大概他就讲了 40 多条定价方法也都是在网上去做过测试的但是有心人和没心人它的区别就在于有的人看着看着就完了有的人确实是会

我前两年不是做那个就是营销笔记之后会加了一个企业的微信然后当时又做了一个那个读书群当时就有进来这个读书群进来的偶尔有几个人我记得当时他是西安做礼品的一个公司他就在群里面去分享说他因为看到这样的一个定价方法他确实是采用了这个我不是吹牛因为还有截图什么的这个在里面他的利润真的涨了 5%

我其实是很想了解你怎么去起盘这件事用小笔测试吗还是什么首先起盘是这样的小笔测试是肯定的然后第二个就是我可能要准备好几条短视频因为我那个时候拍头流的短视频它是有一些什么比方说三秒理论是你要你去测试短视频的转换

对对对我的 ROI 其实是从零点几开始测起来然后不断的拍每天拍新的然后再投流测然后比方说有个细节比方说我一开始是 100 块钱测每一条都同样投 100 然后哪个出单了哪个是 6 个小时之后才出单的

比方说如果是 6 个小时之后才出单的我就把它停了就是那条后面的大概的风格因为我是做视频的我是导演就先通过 ad 测试对我就测试测试发电是这个是可以的那个是不可以的我大概慢慢心里就有数了然后再加上我做的是个人 IP 我做了个人 IP 我做了一个很小的细节但是其他我觉得其他的同行或者是他们没有那么多精力和时间去做每一个用户给我的评论包括到现在到今天我每一个都会回复

我的社交账号包括私信包括评论我全部都会回复我一天基本上睡觉前我都会干这个事情这种回复其实给我带来了巨大的转化这是抖音没有给我具体数据但是我心里很清楚为什么呢因为我月头流他们会去我的评论去看然后相当一部分的用户说这个人居然每一条他都在回复用户

我感觉这个产品不像是个骗子所以我就刻意的维护这个东西就是用户它形成了一个关键词我只要对于这个东西有问题我一定会在评论区问他他一定会回我他们已经形成了这个习惯了所以我后面的短视频评论越来越多越来越有互动性越来越强就造成了这样的一个情况就是我的转化会越来越高所以我后来即使是同一个视频我在第一天去投流他的 ROI 其实到第十天投流其实第十天他们讲社民族气但对我来说还好

我会投流越来越高啊我还会越来越高因为我的评论越来越多他们会点击看评论评论决定才下单所以我这只是觉得这是我做到的这都是细节而且这做这些都不花钱的然后包括做客服其实客服也是因为客服我总我自己都是一开始我自己一个人做客服

然后我发现了很多客服的规律用户问的问题分为几大类我都把它总结完了比方说他们最关心的是益生菌怎么吃什么时候吃怎么保存后来我把三个问题把它直接印在了我的快递袋上他拆我的开机快一定会看那个东西的自止之后我印了快递袋的时候自止之后基本上下降了 90%

就在我的客服的回复的问题里面大量的下降那我就发现这个我其实通过用户的反馈其实改我的包装这个就跟我们当时做南城乡这个挺像的是的就是我们在北京南站的南城乡我们同事去做了一天服务员结果他发现问他问题最多的是怎么点单

然后多长时间你就做成海报他不就不会问了吗对所以我就把我做在我的快递袋上去了然后包括我在用快递的时候也出现的问题其实也反映到我的产品设计上我为什么选择这个塑料袋子因为市面上所有的议程兵都是用纸盒装而我选择用这个塑料袋然后我发现纸盒装有一个问题因为我之前测试过好几家我自己作为消费者自己去买他们的

就发现只要下午天我买的东西纸盒基本上都会烂烂了之后他们就问你这个烂掉了我要换新的是因为下雨吗有快递本身的中间的暴力的运输包括下雨的时候打湿了打湿了纸盒就会软掉或者烂掉他觉得质量会有问题我就直接用了这个袋子然后直接用袋子之后我再套一个气泡袋再加一个快递反倒是袋子的成本

反正是这个会更低的然后结果它的整个的退货率和纸盒来比它是大大降低的因为它基本上不会出什么问题然后更多的他们还问过我比方说中间因为益生菌是活菌大家说新疆特别热你运到那边来会不会死然后我就在我的最外层的快递袋上写了一个可常温运输保存

然后第二条就是内含缓冲气泡基本上不会再有问题所以我都是通过自己在做这个问题中总结经验然后再迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭代迭

所以到现在目前这个为止这已经是第 6 版了其实当年元气森林也是打破了一个当时饮料界的一个做法通常的饮料也比如说你看农夫山泉几乎就从来没变过包装包括可口可乐什么的都一样但是元气森林的包装真的是改了有十几版好多版它是持续的在修改的这个和老板的基因是有关系的他腾讯出来的吗不是他原来做游戏的他原来做游戏的对

对唐冰飞原来是自己做的游戏公司他自己就是学计算机的所以我觉得他又回头说来跨行业的这些方法论放到一个传统的益生菌行业里面因为原来是药企做这个东西最早的时候是药企做这个东西药厂里面做包装就更土也不能说土因为它规矩特别重

对就是国家的政策什么的能写不能写必须怎么样那么它有大量的这种规定所以我就觉得反正虽然这个行业是一个其实是一个很日老的行业了是一个很传统的行业但是新进去做一做换一些新的观念来做其实挺有机会的反正这是我总结的其实 OK 的没问题的然后再加上还有一点就是什么因为工厂是我们自己的义生军其实除了军事变化我插一嘴工厂为什么是你们自己的你有实力因为我的合伙人

后来他就是做工厂的然后我是跟他一起合资的公司我专门做 2C 业务他那边做 2B 的就好然后益生菌除了菌株编号是一个核心的其实菌株编号就是意味着决定了益生菌本身的质量然后另外一个就是新鲜程度这是很多人不会提的因为他们做不到虽然益生菌上面视频写了 18 月保质期

但是可能到了 18 月那里面的军全死了就死掉了对吃了没用然后好的军珠你刚刚增产欠上下来的你刚吃进去是最好的它活性特别强因为是细菌所以后来我在全网做的一个起码在抖音上起码我说你跟其他人对比我是最新鲜的因为我自己工厂我整合了供应链也跟他们整了挺久的这个事情要排产然后对好快递的时间要保证用户起码在快递包括快递过程两三天左右的时间他拿到手都要是一个月之内的新鲜菌

然后我不断的说不断的说所以生产日期也是一个比较重要的大家关心的东西很关心的东西因为我把新鲜的东西引到益生菌里面来了然后大家

很掰这个因为中国人对于食物的新鲜他天生他就会有感觉就是刚才你说的文化母体的这种感觉但他确实要是这样然后我用的原材料基本上都是大厂的原材料我只用大厂的当时我已经决定了决定做这个事情但是也有一些策略上的要求就是我当时就是想着就感觉有点必死的信念了要么就做成必须工于一亿是吗对对对必须工于一亿

要不就死要不就活了我要做我就把原材料堆到最好让起码行业内的人挑不出毛病让消费者挑剔的消费者去查资料随便你查所以我用了科汉森的杜邦的这种全是大牌所以他们挑不出任何毛病

结果现在的用户其实包括女性用户他们其实去小红书其他的社交平台会去搜资料找资料他其实认知越来越高了他找完资料之后他又回来了他说我发现确实你用的医生病的原材料是很好了所以我到现在我的用户有医院的用户就直接是医生然后还有什么呢还有是原材料商

就做分销做总代这些他们自己家人自己买来吃他说我发现你的用途人很好因为我是做这行的我说可能辛苦知道了看同好用不用对同好买不买才是这个是的对跟我们在原来做战眼就是面膜的时候

也是一样的因为战眼是一个蟹子号的但是呢他的经销商就比如说有很多的或者他的渠道吧有些渠道可能更愿意卖利润更高的那他就不会去卖他的嘛但是呢他自己用他会用他的那这个就还是叫做同行认可对对

好吧我们今天其实也差不多对大概我们聊一聊马宁他自己做过的一些事情以及他自己思考怎么去做成事的一些方式和方法对好今天咱们就这样好再见好拜拜

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