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cover of episode 不卷价格卷技术,一年营收100亿 | 对话九号电动车创始人王野

不卷价格卷技术,一年营收100亿 | 对话九号电动车创始人王野

2025/6/3
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小马宋商业观察

AI Deep Dive AI Chapters Transcript
People
小马宋
王野
Topics
王野:我认为九号成功的关键在于不与强大对手如雅迪直接竞争,而是通过差异化产品和服务,寻找独特的市场生态位。我们关注如何打动特定消费者,而不是试图在同一维度上超越竞争对手。这种策略使我们能够在激烈的市场中生存并发展。 小马宋:我理解这种策略,尤其是在竞争激烈的市场中。差异化不仅体现在产品本身,还包括对用户需求的深刻理解和满足。通过提供独特价值,九号能够吸引并留住特定用户群体,从而在市场中占据一席之地。

Deep Dive

Chapters
九号公司CEO王野分享了九号公司从平衡车到电动车的创业历程,以及他们如何通过不卷价格卷技术,专注于产品创新和用户体验,最终在竞争激烈的市场中获得成功。
  • 九号公司不关注竞争对手,努力寻求不竞争的维度。
  • 九号公司创始人均为技术出身,注重产品创新和技术突破。
  • 早期通过租赁模式进行市场教育,逐步降低产品价格,最终实现规模化生产。

Shownotes Transcript

你怎么有信心觉得在这个市场上你可以奔到一本灯我的答案就很简单我们不竞争就是不关注对手是吗不是说不关注对手其实是努力寻求不竞争的别的用途就是不在同一个维度上竞争我们如果去跟雅迪竞争今天早死了坟头草山没高了雅迪非常强大

酒后我们这些创始人的一个关键的思想是如果人家已经做得很好了你能不能比他做得更好我们认为做不到啊道理上面做不过亚迪那我去做他干嘛我去让人家不舒服我自己也不舒服何飞龙家讲的一个观点是说你去追一个女孩子你把班上最帅的男生打残了你就追到了吗你追这个女生你不能去把班上最帅的男孩给打残了没有用打动消费者如何打动你所选择的那些消费者

大家好欢迎来到小马洞的直播间今天我们请来了一位一位嘉宾王野王野他是

可能这个公司和你都不是那么出名但是这个公司是非常强的就是 9 号智能 9 号原来是做电动平衡车是吧对再后来现在其实又扩大了很多的业务包括电动车对

就是发展的非常好去年我看利润几乎发了一番是吧这个相反说多亏你当时的很多指点帮助其实我们当时不明白的对咱们一会再聊对王冶其实也算是我的校友对我也是在北航读的 MBA 然后但是王冶是正牌的北航的机械工程机械电子工程机械研究所

好呀 那我们今天就来聊一聊

王总个人的一些成长经历还有就是关于 9 号公司的一些事情因为其实这个王总不像是很多公司的 CEO 就是经常出来要做 IP 还是什么那大家可能对他也不是非常了解但是如果你去搜 9 号公司这是一个很牛叉的公司对那我们想先了解一下王总的一些个人经历对介绍一下你从上学到创业之间的一些

个人的一些经历打现我是 1999 年到北京上大学北航当时很意外的其实是个意外之前我是报的交打后来北京交打上交上海交打对后来当时我们班主任是上交的毕业生然后呢

报志愿前一天北航招生的过来我看我航空航天屌渣天好酷炫航空航天那个时候对小男生来讲还是很屌的所以就去问老师说上交跟北航北航没怎么听说过然后我们老师上交的毕业生北航好

是很坚定的时候我就去了之后发现其实我学的东西跟航空航天关系不是那么大机械电子工程这个专业当时我们系比较性感的是机械人研究所张启仙院士王天苗老师钟光华老师当时我们的四大博导一大院士就很有憧憬

所以本身我也对这个方面感兴趣所以在大学期间就是很早的就机缘巧合进到了机器人所去做实习包括做一些机电项目训练自己作为一个全站工程师的各种能力本科之后因为拿了一些奖保送到机器人所王天苗老师的硕士没毕业之前当时我们的一个 863 的课题

叫反恐排爆机器人及其应用这个课题的产生了一些作品也用到了新疆和西藏的当时的一些

公安安防的去做实际的示范应用主要是排雷检测去处置障碍处置炸弹这样的应用里边就把这些东西商业化了王老师当时自己也做了一个创业孵化平台然后我们在里面就成立了一个叫博创新盛科技有限公司这样的公司主要就是干机器人的

干两类一类是干排爆排雷机器人一类是当时我们觉得我们有很多其他的大学大学生研究生他们会在学机器人的过程里面去综合运用各种知识什么电子计算机自动控制机械什么传动啊

力学这些知识会综合应用所以机器人是个很好的综合平台我们就搞这个教学实训用的机器人平台那你们那个时候我感觉就是机器人还不是一个叫特别热的

一个领域但是今天还感觉就特别热那个时候还没有像今天那么全民都觉得很热但是那个时候对工科生来说机器人还是很性感的明白高达变形金刚还是会有这个梦想所以干了几年之后其实有一天我当时跟当时的合伙人就一起喝茶就特别苦闷就觉得我们在练屠龙术

没啥用看起来很高级看起来很高级但是没有什么暖用当时我们做排爆机器人其实已经规模做到在全球都已经有影响力一年我们能卖个两三百台的排爆机器人可是这个世界上没有那么多爆炸事件尤其中国中国很安全所以导致我们这个市场没什么龙可以屠

曾经出现过一个案例就是当时我们卖的机器人卖到一个某地的特警大队过了两年之后然后人家打电话过来说我们在有警情要处置的时候机器人用不了了

后来去查为什么用不了呢两年之内他在仓库里边放着都没动过没电了确实是中国已经算是世界上最安全的国家之一了对吧对所以那个时候我们其实张罗了其实搜罗了一帮我觉得还是很优秀的很出色的工程师但是呢大家养不活自己寻找出路就是你的目标顾客太少了目标顾客太少了

一台机器人几十万不便宜但是太少然后造一台机器人其实需要各个方面的能力不管是机械的电子的软件的控制的

仿真的计算的制造的工艺的各方面的人都需要这很综合需要很强的人但是你量上不去的话其实成本又高然后这个其实也赚不到太多的钱没错所以做了四五年之后我们就觉得这些事不行了因为再这样下去大家都饿死了要不然就离职了当时细极是一个我们当时一个骨干打了辞职报告说王爷这个生意我们觉得非常有意义

但是我得为家庭负责任所以不好意思理想和现实之间是有差距的所以没有办法发现图龙术找不到龙可以图对吧 没有用就干别的那个时候就遇到了之前学校的师兄高乐峰

其实之前我们跟他合作过我跟他一起做过网站做过校园社区还做过在更早的时候在上学的时候做过一个带摄像机的可以用六条腿爬行在屋里面既做电子宠物又做一个安防摄像机的电子宠物

那个东西生的太早了所以它就没法使用就还没有赶上那一波智能硬件热厂你想在 2003 年的时候我跟高乐峰两人做了一个

用腿爬行的带摄像机带无线模块的而且那时候移动互联网什么都还没有对那会我们拍到的视频得通过移动梦网移动梦网那个 web 网站去看效率很慢而且那个时候还是个两 G 的时代两 G 的三 G 都还没有一张 320x240 的安防图片得加载 10 秒钟才看得到

我记得 08 年 08 年是什么时候 08 年就是开心网出现的时候偷菜那个时候我在地铁上我还偷不了菜对就是没办法把它讲载出来对所以那个时候我跟高乐丰在之前是一次尝试性的创业在上学的时候后来才去创建了排报机器人公司嘛

所以后来在 10 年又遇到高乐峰他那个时候刚刚从千团大战里面出来他是在哪个团他后来把他的生意卖给了一个后来被美团他是自己做了一家对对他自己做了一家所以我们就去说一起找找机会我们就一起跑了趟全国到处跑了一圈当时看平衡车觉得平衡车这个东西很有前景因为它是一个简易的机器人而且

它看起来有很大的这个便利性的价值因为这个东西它是迄今为止我还认为它是唯一一个除了轮椅之外唯一一个能够让你从下床到到办公桌不用下车的一个工具你想想你可以下床就踩着平衡车上电梯然后走到街边一路开到办公室的门口进个大厅进电梯到你办公桌边你再下车都可以这是一个很强的通过性明白

它的这个活动范围就是残疾人或者说叫行动受限人士的轮椅能去的地方都能去而现代城市里面轮椅能去的地方是很多很多的而且会越来越多对 基础设施有了所以我们认为平行车会是一个未来有可能会成为一个叫最后一公里的神器我看了这个我差一点就是我在杭州的时候

我看很多外卖小哥他是叫先骑摩托车然后再骑平衡车因为有很多小区是不让电动车进门的所以他在电动车的前面又挂了一个平衡车然后他去小区送货的时候就先把电动车停下然后拿着平衡车去送现在北京也多起来了

我们访谈过几个快递小哥给我看他的运动手表 5 万步每天 5 万步受不了的体力非常膝盖也受不了所以其实平衡车能够帮外卖小哥节省很多体力我们今天看到你看有的小区真的我们小区都不算大从东边到西边接近 1 公里对

好几个场景比如说卡丁车赛场还有赛车场还有呢是一个如果说有观众朋友小孩子或者家里人有马参加马术的话马场所有牵马的啊

六码的几乎都是骑着平衡车我看那个在一些公用场公共场合呀有些巡逻的都用这个平衡车对巡逻还有一个呢就是像我们看到有些机场的这个推推原来推那个行李车的推长串对吧原来是腿的走的推啊现在骑着平衡车推啊

效率提升还有传菜的很多用平衡车传菜的做这种比如说做平衡车这样的以前我是在 2011 年创业我们当时做网站其实

确实是做互联网就做网站做软件相对来说启动成本是没那么高的因为你是写个代码对吧租个服务器就可以了做硬件的创业它的资金的准备要很高确实要高一些

确实要高一些而且你所需要的能力会更复杂一些对它需要很多的不管是硬件软件它都需要都需要因为平衡车那个时候没有产业链就没有这个产业对吧明白所以所有的零部件都得自己开发

所有轮胶你得自己开发你得自己开发电机你得自己开发那个轮胎都没有那个尺寸的轮胎都没有我们是找轮胎的公司去求爹爹告来我们把轮胎的尺寸前期成本就好发完给他设计好就去让他做前期成本会高所以我们在创业早期其实王天苗老师给了第一笔钱

然后当时给了一些支持但是还是不够所以我们当时合伙人最核心的合伙人高璐峰他又在社会上去做融资

我们容额两人天使也同样的故事容额两人天使其实 VC 对你们的看法是什么因为当时都还没有这个产业他得明确的看到将来有多大前景 VC 的他的

他的核心判断是什么是因为你们两个觉得这个人靠谱呢还是说确实是这个产业有前进老实说这位 VCR 就是他不是一个很知名的投资人但是呢

比较感性也比较看人我觉得我是只能猜测我觉得他可能觉得这两人还比较老实我觉得可能是这样看出来了我没见过高层但是我觉得整个北航的包括西安加拿大的气质其实都还是比较踏实的所以那个时候我们就想法其实就是比较简单平衡车是最简单的机器人

我们当时所掌握的技术干一台平行车我们就干了两天把原型机干出来就两天时间我们就把第一台机器传出来让它可以骑着走所以不难技术不难

后来才发现全是坑工程 成本 品质 营销 渠道全是坑就一步步做了第一步我们就先把一台平衡机原型做出来 0.1 第二步我们就说当时国外的赛格威要在中国 8 万块钱一台中国人知道赛格威是两件事情第一个是 08 年奥运会一堆警察拿着枪在赛格威上面可以快速移动反恐

第二个是著名的博伯瓦事件博伯瓦不是收了一台平衡车吗说八万块钱说有钱人是这样的八万块钱买个这个所以当时我们感受到的社会情绪和消费者的洞察是什么呢这个东西真的很酷很多人都感兴趣唯一的毛病是价格所以我们的第一个目标就是价格盖下来这个东西不应该八万块钱它是一辆电瓶车对吧

而那个时候电瓶车就 2000 块钱你说的那个电动自行车电动自行车它同样是解决人的短途移动的问题也都是两个轮子是两个轮子的那凭什么那个 8 万这个 2000 块这不合理那这还是一个产业规模的问题所以说我们的任务就是说我们要把这个东西做到 2000 块钱那一步做不到怎么办分成几步做第一步我们做到 3 万块 3 万块的时候没法 2C 没法没用因为 3 万块还是很贵对有些人来说 8 万块 3 万块没区别

对穷人来说对普通老百姓来说 8 万块和 3 万块也没区别对一个是完全买不起一个是无所谓是吧一个是完全买不起另外一个还是完全买不起对明白从那个时候的张宇模式就是租赁先做市场教育当时我们就找全国找机架商那个时候比如说 3 万块钱他的核心用户是一帮什么人就觉得是个玩具还是因为那个时候极少数的人是有钱人买来做个玩具

这就跟特斯拉早期一样是吧但是 99%是用来做景区旅游点还做公共服务什么的足以一次 50 块钱体验一下跟今天去海边开摩托艇差不多明白

但是当时这个生意也很火杭州北京三亚什么广东这就跟有一些什么沙漠景去开那个大古路那个车是吧那种也是一样的对所以当时我们就这个三万块的车呢也卖了好几千台卖了好几千台但是觉得大家觉得我们也清楚就是这个时候我们不是想做一个小生意还是希望这个东西有机会走入大众我们当时就是叫念屠龙树念的就是怕没规模啊

产生了天生的骨子里的那种恐惧这个很像是今天的 VRVR 到现在为止也都还是在商场里面搞一个体验的东西对我觉得快了比如说 Pico 4 已经很好用需要一个时间它可能它不是这样发展有可能是这样但是我觉得 VR 眼镜其实和你们还是不太一样不太一样对 VR 的

它还是要解决很多问题这个其实你们已经解决了问题只不过是是民众的这个叫什么跨越鸿沟里面讲的那个鸿沟是吧是的我们一会儿再讲就是平衡车其实到今天也没有跨越鸿沟但是当时我们是让它从极客玩具到了早期长线者阶段长线者这个阶段而且在跨越鸿沟其实跨了一半嗯

我们让他在玩具和少数场景的工具确实跨过去了但是他没有大众化的那个这个是不是跟有一些比如交通法规的限制什么有关系有关系但是不是主要关系我一会儿讲这个就是第二步呢我们就把三万块又做成一万块这个做成一万块呢就是需要更大程度的去

从底层重构把所有的零件重做一遍让原来借用的这些工业机械上的机床上的这些零部件变成是专门为平行车这个产业所设计的所以其实我们是构建了这个产业链的整个上下游第二部 1 万块的这个产品我们在 2014 年发布 2013 年发布到 2014 年的时候就卖得很好了当时我们在京东还搞了一个预售搞了预约

2013 年那个年代在京东预约那个第一个星期就预约了我印象中是 5 万多台 2013 年恰好是特别流行那个叫智能硬件意思是智能硬件流行且有一个叫众筹的那种产品当时我们吓坏了 5 万多台我们一年都交不出来说不出来我打电话去一个个去劝说抱歉这个我们交不出来就是因为这个事件我相信是因为这个事件

让我们有了把它做到 2000 块的机会小米小米看到这个事情好像有机会所以当时刘德德哥就就就派人找到我们说你们有没有兴趣把这玩意干到 1999 当时 1999 这个数字是小米的小米的符号标配对扫地机器人也是这样是吧对所以我们那时候其实第一眼第一感觉是我去 1999 从 1 万到 1999 这个是这个是

很难的从八万到三万三万到一万大家觉得有迹可循再从一万到两千就有点蒙了不过后来还是接了接了我们后来评估就是因为我们几个人很关键的一个问题就是九号的几个创始人都是技术高手对

所以做机器人这个行当和做平衡车很相似因为世界上没有机器人产业所以你得从一块铁皮一个电路板一个零件自己去干起所以你不得不去理解底层的所有一切如果你不理解你造不出来所以这个训练其实对我们来说是一个很好的基础那你觉得比如说平衡车它的技术的关键是什么

或者它有没有非常强大的这种技术壁垒它最大的挑战是平行车其实它更接近飞机而不是更接近车辆它所谓的进步稳定系统进步稳定就是意味着它只要失灵它只要 out of order 那种情况它就会出问题明白而一辆车发动机熄火了它只会停在那儿它没事就没有安全问题对而平行车是不能够出现异常的一旦出现异常它就挂了明白

所以它其实本质上更接近飞机这个里面的挑战就是它既要便宜又要极度可靠和安全这个很难飞机是用很高的成本所以它可靠性的要求非常高假设街上有一百万台平行车在跑它的品质安全性已经达到了 6 个 C 码已经很高了还是百万分之一是吧百万分之一百万分之三还是会挂你不能想象每天都有三个人

摔得雪里呼噜所以它的安全要求是 7 到 8 是一个码以上这个就对民用级别的就是千万分之一千万分之一级别这个对民用级别的连旗舰的考验就很高军用或者飞机它是用不计成本的冗余对吧高质量高标准的测试和冗余来实现它的成本就太高成本就太高

这是赛轨早期要 8 万块钱的核心原因它里面有大量的荣誉所以它的为什么当时那么高成本是因为

它给你做了非常非常多的安全的冗余非常多冗余它的功率冗余是十倍以上所以我们那个时候就是在 2000 块这个级别的时候其实做了一件比较两件重要的技术上的突破第一个是把当时电动车产业的很廉价的轮毂电机用来替代掉了高精度和高性能高质量的工业四幅电机而且让这个廉价电机能够

达到 90%95%的运行效率就是它比工业电机便宜了 10 倍但是能达到它 90%以上的性能这是第一第二把这个军工级的航天级的陀螺仪那个姿态传感系统替换成了手机里面的这个陀螺仪明白

而且用两到三组手机里面的陀螺仪把它用算法的方式让两到三个民用级别的零器件也能够达到很高的可靠性和安全性明白所以最后本质上是软件的胜利算法上面做了大量工作就是用软件减少了硬件的用软件的补偿硬件的成本是吧

软件的复制成本是零开发成本是高很多了所以当时简单说如果说用高质量的高标准的产品技术在高标准的元器件我们可能需要花 1 万块的成本但是只需要写 500 行代码但是用 50 块成本的元器件我们就得写 5 万行代码所以这个方式要求你开发成本投入高要求有巨大的规模所以小米找到我们我们就一拍即合

因为我当时很清楚小米有巨大的流量其实我恰好我也在小米生态链待过两年你是不是觉得小米生态链是特别适合你们这种叫技术男创业的一种模型它是一个很好的台阶但这个台阶你如果说过度依赖生态链系统

它也会是个温室它就给你保证了这一段那边它不管了其实雷总之前也讲得很明白生态链大家从 0 到 1 在这里是一个孵化器但是你不能永远待在孵化器里面明白因为我个人的感受是

比如说特别会营销的那些公司他可能通常不会找小米生态链去加入因为小米生态链对它的补偿其实是营销尤其是零到一的时候给你流量的支持比如说你做到就是随便说你做一个牙刷我可以帮你卖到 100 万台其实是没什么问题的但是你再往后卖我就不知道了但是

但是确实是很多人缺少这个启动的尤其是对工程师创业来讲其实我们像刚才说到我们之前做那个排报技术学院是 B2B 的 B2B 的这个销售模式和 B2C 完全不一样所以当时我们是不清楚怎么做 B2C 的所以你看你刚才说你们几个创业者就是你们的几个联合创始人其实都是技术出身吧

你前期怎么解决这个营销问题呢是的是前期就全最早在加入小米之前那就靠产品颠覆性的产品几倍好几倍便宜的产品那就是别人做不出来对对对那个但是这个东西其实他很快就就就就就会就会被追上了在加入小米之后其实最大的好处两个点一个呢是巨大的流量嗯

第二个是供应链上的加持因为一个小公司供应链整个来说它还是很现实的你一个小公司你去找顶尖的供应商没法谈人家理都不理你但是你带个小米生态链的总监过去一起谈小米给了他一个比较确定的大规模的预期是吧这公司相对靠谱了了解那两年也是生态链模式的红利期对 2013 年到 2014 年

到 2020 年之间这是小米生态链比较好的一段时间对是吧我自己个人认为可能到 18 年啊就就是反正最最好的那几个公司都是出在这一段时间内啊对所以在 15 年我们就就干了一个 1999 的平衡车叫 9 号平衡车啊在小米卖后来呢因为后来我们意识到一个问题就是你叫什么牌子不重要嗯

重要的是谁在卖它所以大家后来就叫它小米平衡车大家都叫它智米也是叫小米是吧都叫小米那时候石头也叫小米对没有关系我们那个时候想要的事情并不是说一定要创个自己品牌或者一定要怎么样一定要自己完全控制跟小米合作非常好我们想做的事情是让平衡车这个东西得到普及

基本上 4000 最高峰的时候我们一年卖了六七十万台六七十万台平衡车其实已经很大量了那个时候到 2020 年的时候全中国街上应该就是保有量已经超过 500 万台了所以你觉得如果是平衡车这个产业它到一个什么样的规模和体量就已经达到了它你想要的规模效应其实一直没有达到一直没有达到

后来我们发现两个问题一个是平衡车多了之后这个东西让交警很为难这个到底它是车还是不是车因为交通法其实全世界的交通法都有这个要求只要是车辆你得有刹车对吧而平衡车的东西没有物理刹车它不能有物理刹车它是靠陀螺仪的倒立摆的原理工作所以它不能有刹车一刹车就挂了

所以这个先天性的就不符合几乎所有国家的交法这个就很为难第二个是平衡车卖得多了之后其实很多人是不够清楚平衡车的安全边界比如说它在一个门槛很多人觉得我也能上下然后就摔了

一个 10 厘米高的门槛上不去而普通车上不去顶多卡那儿平衡车上不去就摔了这种情况事故也会多起来其实我们调查过发生事故的安全事故的 100 个案例里边 99 个跟平衡车本身没关系他高估了自己的能力是老百姓不知道这个东西的边界而这个教育很难这个教育很难

简单说我们当时就是想到一个场景就是一个老太太她骑辆自行车摔跤了她不会怪车的但是同样一个老太太她骑着平衡车摔跤了她的家人能把做平衡车的公司告到破产所以你觉得平衡车并不是一个

至少是目前来说不是一个很好的生意需要时间可能需要几十年的时间当整个社会的大部分人都知道这个东西的边界之后他才有可能真正普及就是他没有共同知识对这个确实是共同知识这四个字特别精彩就是有很多的时候其实就是

对他的共同知识其实你看今天特别议论特别多的预制菜其实我觉得很多人是没有共同知识的没错我们对预制菜的定义其实都不知道没错很多人老百姓觉得预制菜就是工业这种就是什么摊了各种添加剂然后你就像是一包方便面一样你回来再给我煮了一下是吧但其实

其实是大家对它的想象但其实有很多的预制态其实就是你家里的东西嘛你那就是一块牛肉冻起来它算不算预制态是吧对就是这个东西家里炖好一锅牛肉真空包装起来放冰箱里边对这其实是安全的对

可是同样一锅牛肉炖起来一包一包放冰箱里边是别的品牌出的你就觉得他不安全包括我们自己家里你看我妈每次回来都会给我们走的时候就会包一堆饺子然后冻在冰箱里他做的玉脂菜吗这个话题我觉得其实对产业界是特别难受的我们前两天去参观了一家陆丰的一个同学的公司公寓魔化养鸡的盛农集团

一年养 12 亿只鸡载 12 亿只鸡然后呢说他们现在最痛苦的事情是就是公众对于对于这个工业养鸡的妖魔化说又是说又是鸡数又是抗生素又是什么他们的鸡长六只翅膀人家说我们要有能力让鸡长六只翅膀的话我们至少不敢再喊打破了计划乱来这个是一样的就是有很多的时候我们

我们缺少一些具体的认知和知识就像大家你看第一个反对预制态反对预制态还有一个原因他觉得好像自己炒菜不花钱其实如果我不预制那我全请厨师

厨师的钱是谁出的呢是我们我们的顾客出的呀就没有人也不是说没有人我觉得 90%的人是想不到这件事的对如果我们不用预制其实我觉得菜不应该叫预制菜其实要冷冻菜是对吧你叫冷冻菜可能会好一些对吧那

如果我们取消了预支那我我们全是厨师炒弄你你无非就是你自己再多花一笔钱嘛对吧原来 20 块钱吃一顿饭现在 30 块钱吃一顿饭所有的成本其实是要由顾客来承担的你不能说商家你又要又要新鲜又要快速又要这好吃又要现做没有人能做到啊你还要便宜对吧

对同样的案例其实发生过很多次对吧像比如汽车刚出现的时候一堆人上街去砸车烧车对对

觉得这个汽车扰民包括你说的这个养鸡的这个事情也一样就是我们有一个客户叫圣迪勒他是这个他是这个做鸡蛋的对那其实就是还是叫做我们的固有观念对他其实是有很大的影响的就是首先我们认识了几乎我们调研的 90%以上的顾客都认为土鸡蛋就是最好的对但这其实也是一个误解

为什么呢因为在农村里边到处乱跑的那一只鸡就第一个他喝什么水你根本他喝什么水你不知道对吧因为很多是抽水沟里的水他也喝呀对他自己也不知道对吧第二个是他吃什么其实你也不知道对因为鸡不但要吃饲料还要吃沙子对

你说有污染的这些沙子他也会吃包括说他喂的饲料其实反倒是大肠里边的这些饲料会更安全绝对是这样大肠的饲料他不敢加激素的你看我们那个客户他做他养鸡他规模应该是亚洲前三大他的饲料首先要农产要检验

要残要检验重金属要检验它水质饥喝的水都要全部是纯净水土鸡蛋是做不到的老百姓不知道这个就是朴素的观念和对工业的妖魔化其实在伴随人类文明发展至少是我们觉得有很多的所谓的工业化生产其实是更安全更卫生的但是大家都觉得手工做的更好对

这个了远了远了所以我觉得平衡车这个东西可能还要再过几十年等到它成为一个司空见惯的老百姓都知道这玩意儿边界是什么的时候它才可能会真正普及对你说起来我想起我很早的时候看过一篇

看过一篇文章或者是新闻应该是 20 年前还是什么时候有个人用微波炉就是他那个猫洗了澡他想用微波炉给他搞那个毛给他弄干结果把那个猫烤死了今天我们会肯定是至少是大部分人是不会有这个想法的但是那个时候就微波炉刚出来他以为他能把它弄干了

但是其实把那个包一下就给弄死了就真正知道某一个机器的工作原理从而知道它的边界对普通人是太难了所以平衡车这个事情我们就做到 17 年 18 年的时候就觉得遇到瓶颈了而且这个瓶颈不是我们能搞定的它只能交给时间对就是你宏观上你解决不了很多问题解决不了

我们能解决技术问题能解决产业问题能解决销售问题和渠道问题所有都能解决但是老百姓的认知解决不了的就还有一些大环境的包括法规的更新法规永远是滞后于产业发展的对我上次骑咱们那个火

那个电动滑板车就被警察叫住了他说这不能上路这个现在好多地方的政策是这样说的说平衡车滑板车既不属于机动车也不属于非机动车

这奇怪到底它既不是机动也不是飞机动它到底属于啥是第三种车要么就机动车要么就飞机动车只有这两种对吧那第三种是啥他也说不出来但是不行这个东西不能上路其实也理解法规制定者他肯定是要保证大众的安全这个我们都理解

也遵从明白但是就意味着这个产业需要时间所以我们就找了别的途径第二个是找了滑板车滑板车我们当时是这样考虑的就是平衡车解决了什么问题是一个叫最后一公里的问题但是解决我插一嘴就是你觉得

就即使是今天我们不把它当成一个普通的就是普遍的通勤工具今天你一年也卖几十万辆它的主要用途在哪现在主要是三个场景一个是儿童玩具就小区里面小孩子的玩具第二个是快递外卖小哥的就像你说的辅助代步工具

电瓶车上装一台第三是还有很多其实老百姓就是需要长时间走路的像机场的扫地阿姨大酒店的拖地阿姨就他每天要几万步的那种人每天几万步的人他可以扫走很多路还有比较长距离的那种什么景区服务是吧一个景区走下来 10 公里的对景区的保安其实很多喜欢平衡车对这更偏向于土壁的购买

它其实是 2C 是一般来说景区或者说这些机场不会给这些保洁阿姨配平衡车它自己为了减轻自己的劳动强度提升工作效率它去买本质上它还是 2C 的

然后我们就平衡车发现这个事做到几百万台到头了可能再剩下的时间需要交给时间我们就想平衡车解决什么问题就是回到想解决的问题才是公司价值的内核明白就是这样去抽象一下最后去抽象出来得到的结论就是说我们要解决的是最后一公里的便捷代步问题那个看着滑板车

滑板车当时被当作玩具我们想这个东西又轻便又便携随时往后备箱又 rent4 加 2 出行很方便那就去做滑板车做到 17 年 18 年的时候在中国同样遇到了法规问题但是在欧洲起来了在北美起来了

那欧洲和美洲就是美国那边它没有这个法规的限制吗还是因为它就是地方比较大欧美的法规的限制比中国要轻一些

它的立法的一些原则不太一致它会先让你跑然后再去规范这个新东西首先它会新东西出现之后会出问题出了问题之后它去读问题而中国相对更谨慎一些我以为是因为他们他们

这个人口比较稀所以就没有这个安全问题其实欧洲的人口密度大城市人口密度不比中国差而且老城市中世纪的老城市都很窄这个在欧洲解决问题解决得很好因为欧洲很多老城市

它其实街道并不适合开车对配备窄就很窄然后摩托车又很麻烦噪音也大排放也高明白而且容易被偷滑板车解决了这两个问题第一它很小很安静不扰民第二它不用停在马路边不担心被偷明白就直接带上去了带回去就好了

所以在欧洲就活起来欧洲活起来美国也活起来你们在欧洲今天你们最大的市场还是在欧美滑板车最大的市场在欧美一年大概有多少我们一年大概接近 200 万台的规模 200 万台还蛮高的不小的规模它变成了欧洲人民的电瓶车了解现在滑板车是在欧美唯一一种可以用油门驱动的非机动车

所以你们在欧美的这个市场你们应该是第一吗在那里边我们应该是第一我们在过去呢是给小米做米家滑板车为主后来小米觉得我们做的东西贵那就找了其他供应商我们后来就逐渐的就没合作因为我们确实不愿意把这个做那么便宜的就是为了便宜而没有原则了解

后来我们就分开了分开了之后其实现在我们大概还是第一小米大概能第二就是 9 号加小米占到了欧洲滑板车的 70%所以欧洲一年有个欧洲一年大概有个 400 万台北美还有个一两百万台

这也还可以其实这个就包括那个我看前几天这个网上有什么这个中国的三蹬子在那个在美国会特别神气是吧对我觉得中国的很多交通工具是不是是的其实中国还是我觉得是在是在这种使用和

廉价好用之间找到了一个很好的平衡在中国能够活下来的企业到欧美去其实都还是蛮厉害的今天中国人在叫做应用层面的创新其实是比欧美要巧很多的没错它能够创造出非常多的这种东西包括你看金·史密斯的航空机当时他们也是在国内

感觉快坐不下去了跑到美国去他们做了折叠的跑步机被开示客一下子就相中了他说这几十年来看到整个的跑步机市场没有任何的创新他觉得这是最大的一个创新就是折叠一个传统的跑步机那么巨大老美也不是每个人都住大房子对这个就是他们当初

他们当初自己的预判的错误他觉得中国人房子小美国人房子大他们应该用大跑步机中国人房子小的你们就用个小的结果发现其实中国人不怎么跑步半来卡都不去的对所以

还是有跑步的习惯的地方它有这个市场而且他说原来美国人也并不是只喜欢大的原来小的卖的也很好因为价格便宜美国老百姓也没有什么余粮所以在欧美就做成了一个有点像中国的电动自行车一样的产业

现在在西班牙的大街上在马德里在巴塞罗那你在街边坐一分钟你起码能看到 20 台滑板车跑过去确实是欧洲你要是通勤

你没有特别多的选择就是你要么就开车是吧那要么就是骑自行车我在瑞士就觉得全是就是几乎以这个自行车为主但是它又是个山体对这就是其实非常费劲的你要是本来去见客户穿的很整齐骑个自行车到那的时候满头大汗对对对

跑板车比较优雅站得起不管你穿裙子还是穿的是套装这个不会把你的衣服弄乱而且呢不会让你满头大汗

而且欧洲山确实城市里面很多山区自行车其实还是挺考验体力的对我看有他们那么长的坡通常自行车 15 度就已经基本上骑不动了但其实我感觉有比 15 度还要高的车欧洲很多中世纪城市它的坡不是位置它是以前是城堡

它就是坡越大它就为了防止进攻是吧它坡就很大它后来改造成街道之后那坡就巨大非常像重庆和青岛对欧洲那坡比重庆还大对所以它就电动的这种工具就很方便而且一台几百欧元跟一辆自行车差不多价钱全电力的又很方便明白洗个 100 公里也就是 1 欧元的电费而且你们这个价格其实还是蛮有竞争力的

在欧洲你买辆自行车也很贵是电动自行车买一台两三千欧对老人才有钱买年轻人都买不起所以我们现在很多人也会有一个错误的认知觉得欧美人挺有钱的其实也不是这样他花钱也多对喝个咖啡买瓶矿泉水两欧对尤其是打车

欧洲人几乎就没有人打车打车很贵啊打车很贵在咱们这其实你不需要停车是吧那打个车就行了对吧但是你在欧洲打个车我在瑞士当时我只是看了一些价格后来就放弃了 9 公里去苏黎市机场我看地图上 9 公里然后 Uber 的预估价格是 1200 人民币 1200 人民币 9 公里 1200 天呐对

比在日本打车还要贵两三倍瑞士可能是全球最贵的打车的地方德国也很贵对就是这个日本大概是我们的 3~5 倍吧对你我从成田机场达到达到东京市内大概要 600 左右吧但是你要是 60 公里啊你说你要是 1000 多多吧但是瑞士就是 9 公里就 1000 多了其实是这样的欧洲人自己打车也打不起

然后他们就骑共享滑板车共享滑板车也很贵中国的共享电单车可能骑一小时五块钱一小时顶多了三块钱五块钱在欧洲的骑一小时共享电单车五欧元对确实是很贵你坐公交车都非常贵我都觉得你坐一个公交车也要两欧元三欧元是吧是他如果买辆滑板车一个月时间就把买车的钱省下来了

而且自己有车还方便所以这个生意现在就变得比较大了我觉得我们是算是开创了这两个品类这两个品类过去都不存在可以说不存在滑板车平衡车这两个品类都是 9 号开创出来的但是它现在还不大而且跟中国人的关系不那么紧密但是你要说在欧洲卖几百万辆其实已经量算是比较大了是比较大欧洲的人口也没那么多呀是的是吧

我们希望就是说通过五年十年努力能够让欧洲的 10%的人口渗透率 10%的人骑滑板车它就变成一个基础设施了而且这个东西它的排放很小欧洲人其实还是很在意绿色出行的相对来说欧洲人会比较关注环保的非常关注环境他们是没噪音没排放 100 公里毫米路电你们在比如说你看欧洲和美国其实北美相对来说就

块比较大嘛对吧就是加拿大和那个美国但是欧洲其实是你看起来我们说它叫欧洲其实是一大堆国家拼在一块的就是在欧洲和在美国的做生意它的它的这个

就是有什么不一样差异很大美国是单一市场美国甚至可以把加拿大算起来算单一市场对就是现在稍微两个国家有点那个问题但以前那个感觉加拿大和美国是一个国家加拿大和美国就是一个同一个国家的感觉对就是那个 NBA 都是还有一个加拿大的那个队嘛是吧对欧洲确实很不一样欧洲是很多很多国家我们刚才是在聊啊

你有北欧三国有这个和比卢我们叫比利留斯然后我们有伊比利亚我们有德语区我们有意大利还有俄罗斯对然后有中欧和东欧还有俄罗斯和土耳其其实非常不一样还有英国是吧他又孤选海外的一个他和欧洲又不接着英国和欧洲又很不一样对所以欧洲做事情就很麻烦就是他每个国家规模也不大

顶多大国也就跟中国的一个省差不多小国的话跟中国一个县差不多那你都得做何比卢三个国家加起来跟中国一个县差不多有很多很小的国家什么卢芬堡这些国家而荷兰比利时个人交通又很发达

荷兰是自行车王国我们总部就设在荷兰国车总部荷兰总部还不行后来发现我们在西班牙也得设置公司在德国设置公司在意大利在德国设置公司法国也得设置公司因为每个国家的文化它的习惯和消费者的画像很不一样像德国我们的滑板车主要是中老年中产在使用

在法国呢就是街头少年为主比较酷是吧在西班牙呢又是另外一群人所以在每个国家呢我们卖的产品结构很不一样那定价呢很不一样定价也很不一样我们举个例子啊华半车我们在西班牙的均价大概是 350 到 400 欧元在德国的均价是 750 欧元是因为配置不一样的还是说当地物价就型号完全不同啊

法规不同型号不同消费者的画像也不同所以欧洲我们不能说一个欧洲明白美国就很不一样美国是单一市场它基本上画像是一样的渠道是几乎一致同一套体系今天咱们也说到这个话题了关税对你们会有影响我严格来说我觉得关税是一个市金使

对于你有产业的竞争力和全球化的供应链布局的企业其实是利好你想一个树林子里边有大树有小草杂草重生其实对大树是有伤害的突然来一场暴雪把杂草都干掉了

其实对大叔是有好处的大叔也会受伤但是大雪过去之后对大叔是有好处的这有个理论其实很多当然我看过一些文章就在说为什么像美国欧洲很多山里面起火他就干脆就不救了他其实本质上

烧一丝火对于这个生态本身是有一次这个净化的作用短期是很大的伤害但中长期来看它不见得是好是坏事对它清理了很多的这个问题包括有一些其实有一些物种就是在沿着这个火沿着这个山火的这个地方它会有一些收益的但是这是一个角度另外一个角度地缘政治因为美国和中国的这个对抗我认为不是短期的

会结束是一个长期政策是的所以说从这个角度来说的话我们在北美会更谨慎肯定短期会有伤害都好在就是我们就是在整个业务的区域我们中国占到一半我们欧洲占到三分之一北美大概只占到十分之一所以还好所以你对他依赖并没有那么强对北美本来我们是准备在那边去投资的阶段还不是收获的状态所以

所以其实这么一搞呢我们其实对我们的短期也有好处所以本来你是本来你是想在那边大力发展的我们本来准备在美国更多的雇人更多的投产业本来是我们是要去可以参与到川普的 Make America Great Again 所以这个

幸亏他提前了是吧你要是中间的话更难受是吧我们其实是一个全球还是在本地化去做深耕的一个状态欧洲我们雇了 100 多号人在荷兰在德国在西班牙法国意大利都有办事处所以不只是做贸易北美也是北美我们有好多办公室但是我是觉得那就是

从长期来看中国人在北美做生意是以后会越来越难了从今天美国和中国的关系来看一般来说是这样但是如果你的产业有竞争力有很强的竞争力你仍然可以在那做就是不可替代对这个我觉得就是另外一个就是正好它是一个试金石潮水退去之后看谁在挪用我觉得只能这么阿 Q 精神一下所以其实

其实本质上还是就刚才我们聊过就是一个国家就美国其实过去的这个政策联系性还是相对来说比较强的也就是你是给人一个稳定的预期嘛但是今天咱们也不知道川川普怎么想的啊就至少是在他表现出来就是这个叫阶段性的发疯你基本上不管是你的盟友还是你的对抗的国家都没办法根据你的这个长期策略长期政策做做这个

做应对了这个很麻烦真的是美国过去的竞争力很大程度上来自于它的制度稳定性和这种叫理性的这种政策延续性而今天其实这些东西都好像一下子被打掉了美国过去的整个贸易环境营商环境包括政治环境都是高度可预测对于一个产业对任何产业来说高度可预测性是极其重要的底座

一旦它变得不可预测了这个银行环境就变得很差了人的决策其实是对于自己未来的预测是吧当你预测未来会更乐观的时候你才会对现实中很多就会贴现对吧我宁愿找一个长期利益但是当你未来不可预测的时候那我就落袋为安了对我们讲几个例子你去种两块地一块地经常离枝流发洪水

那个很肥沃的土地但是经常临时流另外一块地比较贫瘠但是它比较安全你去种哪块地所以我记得我记得我忘了我看哪本书了就是当时说美洲的美洲的农民他为了分散他的为了分散他的风险他其实是会种不同的地他可能可能他就是那么一块地可能就是什么石母地是吧他可能会种五种作物

虽然可能是种一种作物今年可能摄影会更高但是它不会种因为很有可能这个是全军服务没错对所以它要分大方形这就是两个不同的选择逻辑一种选择逻辑是我追求最高的效率另外一种逻辑是选择最高的反脆弱性

就是你选择效率和选择反脆弱是两个不同的选项也就是不同的风险偏好的人是的 是的不同风险偏好的人的选择

也許有人覺得這是個機會對於這種機場波動的話可能對於很多人包括他又做空又做多他其實反倒是可以在裡面掙錢的所以我是覺得一定要本地化北美的本地化你們在美國有一些固定資產的投資嗎有我們在北美曾經有廠房有辦公樓

现在我们还有但是我们觉得这个投资不能再持续扩大明白你觉得比如说在美国建工厂它的整个的这种比如说雇佣体系什么的这些生产体系和中国有什么很大的不同其实北美对工厂来说还是比较友好的但是它的问题是在于整个制造业空性化产业链上下游都很不完善了

就是它在本地很难找到齐全的配套我举个例子我们坐滑板车在长洲市基地在长洲长洲周边 100 公里之内能找到几乎所有的配套但是在美国我可能要在全美北美洲去配套都还搞不定配套成本就很高工人因为我看过我当然这是看过一些其他的报道什么台积电在美国建了工厂结果美国人干不了

拉了一帮台湾人去在这工作是其实亚洲的尤其是东亚的这个老百姓和人民的纪律性和平均素质我认为是最高的包括勤奋的这个精神也是最高的北美我们也像我们北美的仓库的管理水平远远差于我们中国的仓库的管理水平其实并不是我们在那边的领导不行啊

而是确实难管北美的只要有点钱的哪怕没钱的年轻人他不愿意在工厂里面干活想撂挑子就撂挑子所以劳工法对他们也是很有利的不是其实劳工法在北美并不是像中国这么对保护中国毕竟我们是共产主义国家中国其实是更保护劳工的北美没有那么保护劳工北美其实更加保护资方那他的工会呢

工会是这样的就是你如果规模没有到很大规模的话其实工会没有那么强重点是说北美的这个第一个产业链已经空心化很久了年轻人也不愿意在工厂那另外一个呢是他大量的产业都已经外迁很久之后呢其实有技能的工人就是熟练工人也不少成本其实很高而且关键成本高我觉得大家只要还能够就是把效率提升都还是可以解决的因为德国的工人成本也很高啊可是德国的制造业很强对

是因为它成本高成本高但是效率高能力强北美是成本也高能力也高效率差因为德国还是有非常配套的就是它的技工对吧就是职业教育体系的是的比如说现在比如说在欧洲在德国或者在意大利你去建产业去建工厂其实是可为的

但是我是自己认为北美去建产业工厂不可为至少是欧洲还是有很强的制导业的能力的那些汽车其实主要还是在欧洲生产的我可能我对北美是比较悲观的明白

咱们就再聊一聊你们其实平衡车是你们的第一波是吧对就是第一个重点业务后来就变成了滑板车后来其实你们收购了 Segway 那是在做平衡车的过程中当时是怎么考虑的当时是这样的

当时我们已经在出海了 2014 年的时候已经在出海了 2013 年我们第一次参加 CES2014 年又求然后我们当时出海的过程中就遇到诉讼 301 调查赛格威当时是他持有了 99%的平衡车力盈利里面的基础专利因为他是这个产业的发明者明白

就好比什么说呢我四个轮子加两个沙发这就是我的专利这个专利绕不过去的只要你干汽车你就绕不过去你不可能就是这个结构的专利是吧非常底层的专利这种专利是不可能绕过去你不想办法解决这个问题你要不就只在中国玩为什么可以在中国玩呢是因为赛格威当时在中国注册的专利没有续费过期了

他中国也注册专利了但是中国他没有去维持这个专利所以中国还可以合法的做但是大部分国家他在继续维持这个专利所以你就无法出海所以本质上并不是想收购他的技术是要收购他这个专利就是解决那个 301 调查的问题嗯

301 调查最终的大概率会出现一个什么结果就是叫普遍限制令普遍限制令就是你不能再做任何这个产业的东西明白整个产业被团灭所以当时我们想去和解想去和解的过程中就发现一些机会这个公司有机会被收购所以其实我们引入小米的投资包括那个

那个红杉资本的投资是陆丰运做的这个事情当时我们找这个投资的目的并不是为了让自己的产业更好的有获得更多的钱去发展而是为了完成这次并购当时我们是现金付款那笔钱对我们那个时候来说还是很巨大你们是纯现金就没有什么股权之类的对方是很不看好行车产业所以他就他觉得也很乐意卖给你对对对明白

那他就直接套现了吗对所以他的管理团队什么也就混过来吗还是当时我们延续了他的管理团队两年时间两年之后我们把人换了一大部分明白其实你们坐滑板车之后我们两个第一次认识是刁野介绍的那个时候你们其实还没怎么开始动

自行车的电动自行车的刚刚才启动那个时候已经在卖了一年多了但是在市场上没有什么名气你们是怎么考虑的又要去干一个新的业务滑板车这个产业也遇到一些瓶颈核心的问题还是需要时间因为开创一个新产业

尤其是跟老百姓的这种日常的常识性认知有些需要教育的时候这个都需要时间明白不是短时间长就像赛格对自己的业务的看法一样是吧需要时间另外一个当时我们出现的一个状况是 90%的业务依赖欧美而 2017 年的时候我们看到美国制裁中心 18 年制裁华为

当时觉得这个全球化可能会出问题明白整个中国都在讲双循环我们也在考虑如何去开始做一些双循环那中国呢我们的从滑板车到平衡车平衡车到滑板车这个过程我们已经发现我们可以解决的问题或者说这个公司能给社会带来的价值就是解决最后一公里短途代步的问题明白中国的短途代步是什么品类毫无疑问电动车

而这个品类当时就觉得像个烂泥潭大家在比谁更没下限就是电池什么的这些东西整个产业都在比谁更没底线

谁更便宜出现了你知道出现了 666 块钱的电动车带电池 666600 块钱买辆车我不是我不是很懂这个事就是经常看到什么电动车着火什么的这个它本身就是因为电池的原因很多原因电动车着火很多时候是大部分是电池的原因也有相当一部分是里面的线路啊

它的绝缘等级不够它的安全防护不够导致电路打火就像有一些什么电器本来是铜线要用成了铝线是吧这种铝线都是好的是吗然后很多时候比如说它该用两平方毫米的两平方毫米的截面积的铜线它用 0.5 的它就严重过窄严重过窄的铜线就过热了节省成本能节省到这个程度吗

就是没有下线这个产业当时而且那个时候我们知道国家正在做国标的强制性国标的一个彻底升级它能这么没有下线其实有一个很重要原因是早期的国标有很多漏洞

后来就是 18 年的时候 17 年底的时候我们知道国家要对这个标准进行升级把这些漏洞给堵上所以那次就是整个那个电瓶车什么限时三年更换的那个东西是吧包括对一些对一些强制性要求电气安全 绝缘等级以及耐后性这些标准要求都大幅度提升了那这个强制性国标等同于法律嘛

这个法律出来之后它就一定会很多原来劣币缺乏良好小电车就那种车厂就干不下去了过去其实那些头部企业像雅迪爱马都是我们非常尊敬的前辈他们其实并不是想去这么去去烂泥潭去卷但是劣币缺乏良好所以国标出来之后对于雅迪爱马这些头部企业也是利好对于想进入这个品类的正规企业都是利好那这个一个是我们想要做双循环第二个呢是

劣币驱逐良币的这个问题有可能很大程度上我们认为被解决了所以有机会进了明白那个时候我们也有一个洞察就是比如说消费其实还是在升级老百姓就真的只配买这个劣质廉价的这些破电瓶车很多人不是说只有这个钱他只愿意花点钱是因为他只有这个选明白因为这种车卖得很好价钱便宜开到开店开到满大街都是嗯

出门左转就是一个卖 1000 块电瓶车的店老百姓也没有什么选择鉴别能力这个便宜涨的跟 3000 块的差不多我就买了你觉得电瓶车里边就是它的质量好坏或者说叫高级不高级它取决于什么

就是你觉得就是因为今天 9 号应该还算是就在电瓶车这件事情上其实算是价格算比较高算比较高它的差别在哪最核心的一个点是我们对品质标准的要求不一样比如说举个例子塑胶的表面的烤漆的耐厚性我们对烤漆的耐厚性要求是相当于 10 年的长时间日晒我们是 120 小时的

紫外线和延误实验它要不明显的褪色和变色小厂它不会有这个级别的要求这个级别的要求它会带来吸的成分和工艺的成本上升

还有比如说整个塑胶外壳的阻燃等级国家标准要求是之前是没有要求没有要求的话它一旦熄火它就全着了后来的要求是 V1 所谓阻燃等级 V1 就是说它是叫点着之后它一定时间之后能够熄灭

我们绝大部分的塑胶件都是按照微零就是点不着点着了之后它只是火源拿走它就马上熄灭这个要求而这个要求其实外观上看不出来的还有比如说电池锂电池是一个很水很深的行动这个锂电池的质量差异可以说是天壤之别

明白有很多劣质的便宜的锂电池也有很好的好的就是贵很多像这个行业里面我们就只跟最头部的锂电池企业合作包括电池管理系统也是按照因为我们过去就在做电瓶车之前做电池这些企业就类似于像比亚迪宁德时代这种对宁德时代它不做小电池所以我们是和宁德时代的兄弟公司叫宁德新能源啊

林德新的原子工公司很有意思叫 ATLCATL 是从 ATL 里面孵化出来的所以说理论上他其实是 CATL 的前身曾博士从这个 ATL 曾博士以前是 ATL 的老大他后来带了一帮人出来创办了 CATL

然后 ATL 就是他原来的搭档在经营我们就跟 ATL 合作就跟伊维里能和比亚迪合作电池会贵一些会贵很多其实每个零件其实都会有各种差别轮胎 轴承 所有的都会有差别比如说轮胎我们基本上只用两家振兴核心是第一家振兴 朝阳振兴的轮胎确实会贵一些但它的底线会高

这是一个第二个就是像我们在耐久性上面的要求是远远高于国家标准就是说现在我们也被反噬就因为我们的品质标准做得比较高比如车架的强度刚性这些东西做得比较高所以导致它比较容易改装改装之后它的上限很高没想到所以就成了改装神车我去

为什么你这个就是因为你智商比较好所以改装起来就会比较容易是吗不是容易是改装之后它不容易散架明白比如说我本来是一个 1000 瓦的一个小电力的车架

但是我的整个安全性标准可能能承受 5000 瓦的功率明白所以他小年轻拿去改装之后他的安全浪域比较高安全域度比较高大家也都发现这一点然后他就变成了改装圈里面很流行的东西然后就造成现在 9 号的有一些名声就不太好你好像

就好像买 9 号的都改装其实我们也查过真正改装的人 1%都不到其实是一个小圈子就像很多人改装我很多年前应该在 10 年前我见过一个改装奔驰的就是那个厂专门改装奔驰他们叫高品质奔驰就是奔驰车买了他还在做一次改装这个产业其实我觉得很有意思就是你把它底线抬高一点抬到

合格以上就能成功但是另外一方面还有消费者洞察我其实想知道比如说对我这样的消费者我对其他电动车和 9 号

他究竟什么你用什么轮胎用什么电池其实我肯定我说实话我也不太关心我也没那么经历去了解这件事究竟有多少人就是买 9 号的人他是因为知道这件事会买 9 号还是因为别的其实我们经历了一个过程早期的用户还是比较懂行的他听得懂他也看得出来你的车架材质

你的塑胶你的大灯你的用的轮胎用的这些东西好不好他是看得出来的但这部分人里面而且他骑车的话他会有感觉好不好骑这辆车会不会骑起来除了喇叭不响哪都响啊

洗起来是不是那种车髓心动的感觉这个点就是说我们其实在整车的调教和整车的一致性现在是一上车就能感受到能感受到但是呢他得有经验的人才会骑车的人才感受得到比如说老太太对他来说洗什么车都一样

他就骑个 15 公里是吧再不骑太快但是有一些比如说快递外卖小哥他天天骑明白他是有感觉的还有一些从摩托车过来的一些用户他是有感觉的这辆车有没有质感骑行质感怎么样他是知道还有包括这个电池相对专业的用户对相对我们是从相对专业的这群人去打算是 KOC 是吧而且这群人呢数量不多但是他身量也很大有影响力对

他们会去传播这个车不错是比较良性的明白而且这个车有些特性其他车没有了解比如说我们第一个把钥匙干掉了你想今天我们开门都不用钥匙汽车也不用钥匙洗个电瓶车还带着钥匙嗯

我们是第一个把钥匙干掉的车企通过什么呢是手机还是什么手机手机还有你可以用 AFC 卡片也可以用密码这样的话就可以很便捷 9 号的车子的话你走靠近你的车绑定好之后靠近你的车它就自动亮起来自动解锁而且我们所有的全系都配了 GPS 防盗配了车联网这样的话你可以远程操纵它

而且他很难被偷走偷走之后我们有很多在网上的这种视频都是用户发的车被偷了然后他拍了直播甚至或者是 Vlog 去直播他要记录他带了检查去抓贼的全过程那也在

这也很有流量现在偷车的还多吗过去偷车的其实挺多的现在也不少是吗也不少他是偷车还是有人就直接偷电瓶我们电瓶也偷不走电瓶也有定位明白而且它不仅有定位而且偷走之后如果你把电池装到另外一辆车上车内网云端马上会告诉原车主你的电池被装哪去了被装到谁的车上了明白

车辆网带来的价值所以提升了很好的安全性这是一个底座第二我们在外观设计上面其实还是下了很大功夫造型和外观上面下了很大的功夫这个上面就是还是会有优越感中间那一层我们叫便利性就是骑行的便利性上车下车解锁和防盗的便利性

安全感便利性优越感这三层外观其实是解决的形象的问题所以其实我看到更多的年轻人会愿意选择 9 号

他觉得和那帮老头老太太骑的东西不一样而且这里面我们还做了一个很大的一个创举可以说是渠道和价格体系的变革我们是这个行业里面我们中国区的操盘者中国区的老大叫何飞龙见过他他是在这个行业里面第一个实现了明码标价

不可思议吧第一个明朗就是不涨价了是吗不涨价而且绝对不涨价降价的时候是统一降价全渠道统一降价

这是第一个点就是所有的车都是明码标价其实在所有其他行业里面这个事情听起来不可思议就是过去的过去的电动车就是它的所有的比如说它的经销商是有这个价格变动区间的过去的很多像大牌子的小牌子的经销商随便喊价的消费者去买车的时候就感觉就就就跟去买玉石一样啊

我以为其实是一个固定比较强的我也觉得不可思议为什么这个行业发展这么大了

连明码标价都没有实现对因为我感觉比如说你看冰箱彩变什么基本上就是基本上就是在博弈论里叫做最后通牒博弈这只是我只是通知没有讲价源因为讲价这件事情对消费者很痛苦的对就是你因为你信息不对称是所以第一个我们把信息做对称

所有的零部件所有的维修服务就是明码标价而且公司要求每个店里面必须公司一旦发现乱价的重罚这是一个这个还好说其实这个没什么创新我觉得就是做及格了就是做及格了就是别人没有你有了是吧第二个我觉得蛮创新的是就是线上线下打通一盘货

今天我们大概有 50%左右的流量是线上来的但是线上我们可以成交但是不发货不履约还是到线下去履约

这个点呢其实是让经销商也有信心经销商有动力嘛有动力有信心要不线上和线下打架嘛对我们是给线上流量做了大量补贴做了大量补贴线下经销商他不用承担太高的这个流量的成本包括上次找你咨询对吧我们像一些营销活动的这些费用其实都是我们承担的哦明白明白其实目的也是为线下的这些合作伙伴引流啊

我们经销上有蛮多人觉得很幸福那觉得以前没有这么幸福以前就是开店才有生意对吧他现在睡觉也有生意就因为在线上也可以做

一觉醒来多了五个订单要履约很开心的所以今天你的那个就是你有没有统计过就是你的这个消费者集中在什么样的区域现在是全国几乎没有这种我觉得我们已经这个产业已经开始走向大众我们其实从滑板车到平衡车其实滑板平衡车触及了少量的早期大众

专业者就刚才说到的快递小哥明白平衡滑板车呢其实在欧洲已经触及到早期大众但是没有深入进去但是电动车呢我们已经吃到了很大一块的早期大众所以早期大众的核心特征是什么呢实用主义明白它不再只是一个噱头或者只是一个这种某个性感的东西一定是实用

就今天我们一年能卖去年能卖了 260 万台电动车这个 260 万台是几乎是 sale out 我们很谨慎就是不是说大量的压迫给经销商因为压给经销商最后把自己坑死了把经销商也坑死了 260 万台的话大概占这个产业的已经

5%左右明白像大一点的车厂大概 1000 万辆对投名雅迪非常强 1400 万辆

200 多万量其实已经快红沟了所以其实我们大部分用户有话语传了到了这个台数是吧可以这么说对但是我们其实核心认为是说 260 万台代表着大众用户认可了它的使用价值而不只是买噱头和买一个这种网红

网红品牌也很可怕我还是希望提供实用的实用主义的价值追求耐久追求信息对称所以他觉得他多付出的这点钱其实是值得的在价值上有回报对不只是一个网红明白早期其实是网红这个里面就是说实用主义的话就刚才提到了几个点安全性给满这个车耐久耐用

第二我们质保器是全行业最好的嗯其实你怎么证明你安全来就质保器全行业领先这个没有办法没有办法做假的嗯第二呢便利性上面我们在接近解锁呀在超电网的这个安全防盗啊

包括不停的给它 OTA 更新新的功能特性这个方面我们是做的非常多的投入像其他电动车企业应该没有任何一家有五六百人的中后台车联网和云服务团队我们是有几百人的车联网云服务和 APP 团队他们在持续的给哪怕 2020 年他买的车还在提供更新我想了解一个问题其实你过去不管是平衡车还是滑板车

其实是一个竞争没有那么大的市场因为本质上你是个开创者嘛对吧对所以它相对来说你只要我告诉你我有这个产品反正你也没别的选择对这个相对来说是比较好做的但是其实电动自行车这件事在中国已经有很多年了它也有非常成熟的玩家而且有很大的这个对手你怎么有

有信心觉得在这个市场上你可以分到一半

这个特别好的问题有好多次被问到我觉得思考过很久之后我的答案就很简单我们不竞争本质上九号的整个思维逻辑都是叫不竞争就是不关注对手是吗不是说不关注对手其实是努力寻求不竞争的别的用途就不在同一个维度上竞争对举个例子我们如果去跟雅迪竞争今天早死了坟头草山没高了啊

雅迪非常强大它的供应链能力它的营销和渠道能力雅迪有 4 万家门店 4 万多家门店每个村都有爱马也有两三万家它在全国有 10 个制造基地就近供给它的供应链它的产业园把它的大量的上下游企业都集中到它的产业园里面了效率极高

雅迪的存货不是存货它的运营周期只有几天一场一个这个就是在面粉厂边上开面包面开面包厂的逻辑是吧它是在麦田旁边就开面粉厂面粉厂旁边开面包厂面包厂旁边就开一个门店明白就是它产业链整个它的整体的效率非常高非常高

打不过的明白所以你没办法在成本和效率上跟他竞争是的而且就是酒后我们这些创始人的一个关键的思想是这样就是如果人家已经做得很好了你能不能比他做得更好我们认为做不到我们做不过雅迪的效率上面效率上面做不过雅迪的那我去做他干嘛我去让人家不舒服我自己也不舒服

对所以这个这个就是另外一种竞争的策略原来叫人无我有人有我有那这是一种其实是叫做同质化的竞争策略只不过是说我在效率上做得比你更好嘛对那还有一种竞争策略就是叫做人无我有人有我无对

就是我和你做不一样的东西做差异化生态位这也是雕爷经常讲的一个观点生态位对就这个产业里面存不存在雅迪爱马这样的就是高效率也相对高品质和非常实用的产品之外的生态位后来我们认为是有的就是举个例子解放鞋好不好穿其实很实用我以前徒步好多高手

穿解放鞋因为毕竟还是给部队里做的是吧特别赖穿而且防滑明白但是总有一些人有别的需求了解所以会出现什么 lost face 这样的会出现李宁对吧我们也就解放鞋这种东西它是老百姓非常刚需的我们很尊重它但是也有一些老百姓需要别的东西

其实是做了一个和别人不一样的东西当我的东西和你不一样的时候其实是本质上是没有竞争的就是羚羊和长颈鹿吃的是不一块的草不是一块草

我觉得雅迪也没有真正把九号当成进队九号也从来没有把超过或者去打败雅迪当成目标老何费龙家讲的一个观点是说你去追一个女孩子你把班上最帅的男生打残了你就追到了吗你追这个女生你不能去把班上最帅的男孩给打残了没有用明白打动消费者

如何打动你所选择的那些消费者你去理解他们去研究他们那其实还有一个还有一个问题就是你过去相对来说就是在一个开创性的市场里边其实你去做一个开创者和在一个

本身就有很多玩家的这个市场里面其实可能会需要更多的营销和市场的能力因为你们这些创始人说实话应该都是技术男对吧你怎么补齐这个能力呢

靠团队久后由于早期我们为了搭一个完整的技术站和一个完整的就是从产研消腐一体的研产营营消腐一体的一个体系其实我们不得不在从一开始就建立一个从原材料到系统设计到零部件子系统级别的设计到工业设计到产业链的去全链条自己做的一个团队所以早就有了很多合伙人

这个文化的延续下来就变成了我们是一个球队的文化这个公司没有一个大老板

陆锋也不是大老板我也不是大老板虽然股权多一点但是我们的股权都是个位数是吗个位数个位数吗个位数那这个最大的股东是谁是你投资人吗还是目前最大的股东是我们的一个叫合伙平台啊了解目前最大的股东是我是 GP 的一个合伙平台嗯然后呢陆锋是第二大股东啊我是第三大股东我个人啊

但是都是个位数原因是两个原因一个是我们早期就信奉的是团队才能成事第二个为了收购赛格威经历了一个非常巨额的稀释也是因为那次稀释我们做了 AB 股结构我们希望这群人还是能够有使命感的有目标感的去掌控这家公司但是我们必须得把股权让出去所以你的话语权还是在这边但是股份并没有了解

也是 A 股比较少见的这个 AB 股结构的公司我们在内部就建立了一个就是向华为学习建立了一个从合伙人会议变成了我们叫管理执行委员会通过这个机制来做集体领导

集体领导的好处有很多它的第一最大的好处是产生了一个开放性的文化没有一言堂前一阵子我一个决策就被其他几个人给彻底给全否掉搞得我很没面子路峰的有些决策也会被其他人否掉对我们公司有一句话老板说的都不一定对老板或者说掌舵人是很容易头脑发热的

而且自己头脑发热的时候觉得自己可英明了明白尤其是当自己曾经取得过成功没错我经常觉得老是这么英明的角色你们为什么反对我没办法规则就是这样明白所以这个才是制度的力量拿规则拿制度拿集体的力量把自己给限制住这是酒后的一大特色嗯明白然后这个特色呢我们有这个特色我们就能够吸引真正的流人进来嗯真正的流人一定是有想法的

一定他是希望开放的和松然土壤的没有哪个牛人愿意进来一个老板的公司做加成人家是来做老大的至少相对比较牛的人他

他的激励作用不是完全取决于金钱的回报他还有很多荣誉感成就感什么这些的回报金钱回报这个东西他的激励效果他上限其实是有限的就是边际效应递减就是挣了第一个亿的时候觉得很兴奋第二个亿就已经打了五折以上了

成就感的来源其实只有很少一部分是来自于钱然后很多人还是想做出一番不同的视野那酒套有机会吸引这样的人我们通过制度设计通过文化设计所以何飞龙其实是你们从外边找的一个职业经理人你可以讲职业经理人但是从这个角度说我跟陆锋也都是职业经理人

由于这个 CDR 的原因我们今天无法减持我们只能拿工资拿奖金所以你是套现不了的是吗看起来是有很大的一笔钱但是拿不出来是吧那不是我的钱是吧其实你仔细想想这个事也就你超过你生活需要的钱其实都不是你的钱

那是你能够动用的资源而已这个其实又说到了我们当时叫我们刚才聊的所谓的共同知识很多人以为很多老板的叫身价计算很多人其实比如说马斯克有多少钱然后马云有多少钱很多的时候是算了他的股票但实际上

大部分老板的股票是拿不出来的你看那个身价其实是一个你观测它就会贪说的不含数对吧你要想套现的时候它马斯绝对不值那么多钱可能挡个两折对你想马斯克要是全套现的话他特斯拉股票肯定就是暴跌暴跌对这个就是叫做观测影响了观测本身是吧那是一个只要你套现就会贪说的不含数

所以那个东西没有意义就是马斯克有一句话我非常认可就是说其实你的账免资产是你能够动用的资源你可能就是大部分人是动用不了的那个资源呢你如果拿它来做事情如果这个事情是老百姓或者你投资者期望的那它这个资源就会有价值如果你希望把这个资源套现它就没了它的使用方向决定了它自己本身的价值对

你观测决定了就是观测方法决定了你的观测的结果对所以而且其实你你占有钱你一天吃不了 20 顿饭对吧可以这么想但是我觉得这一条属于叫我们是可能是想开了但是确实是很多人会痴迷于自己身价的这个登场啊

对跟不同的选择我们只能这么想因为我们确实只能这么想明白这个我觉得也是主观加客观的原因一起决定了 9 号的文化我们一直认为自己是一个球队也希望这个公司是铁打的银盘流水的兵但是我的感受是你们整个的团队和包括创始人

对很多创始人来说其实是这样的他就想着怎么套现出来对

这本质上就是这两种不同的出发点就是你赚钱是为了做事还是做事为了赚钱这很不一样就是有些企业他会是说我赚钱的目标是为了做事这个就聊到上市了这个我们其实也想聊一下就是 9 号应该算是中国第一家 VRE 结构上市的一家企业对这个话题能聊吗能聊可以聊一下这个

这个事情就是资本这块的策划主要是陆锋在负责我参与的不多我们俩有些分工产业这块的我现在负责的比较多明白资本策划投融资这个领域基本上是陆锋在牵头主导当时我们其实大 VAE 结构的目的是为了去拉斯达克上市

有很长一段时间其实当时的很多创业者其实都是拿的美元基金是的相当一段时间里面美元基金对创业者是更理解明白中国的很多人民币基金其实对创业者是不理解或者说很多限制

要求严格的对赌条款要求这个就是他投资机构要看上去无风险对吧什么反吸是很严格美元基金那个时间点是对中国的对创业者的理解就是那个时候的风险投资对于美国人来说其实是已经很多年了没错对吧但是中国大部分都是叫做产业投资没错那个时候美元基金是更愿意做真正的风险投资他愿意承担风险

而当时的人民币基金是不愿意承担风险他不理解其实他名字叫风险投资其实他是用产业他追求稳定性他追求确定性这我们就很难说说平衡车这个事业能不能这个事业能不能做成我也不知道概率不大我也不知道能不能做成你非得逼着我承诺说这个事一定能做成做不成你就输局我不愿意承诺对吧路峰就觉得美元基金是更友好了解

所以拿美元基金就意味着我们要做 VIE 但是并没有在纳斯达克上市是本来是这么筹划的但是中间有两件事情改变了这个走向第一个是滴滴强行去纳斯达克上市这件事情其实后来出现了一些问题对对对这个路就不通了

另外一个就是习总习总书记在开放了 CDR 的可能性小米尝试了一次 CDR

后来小米还是去了港股中间有很多故事我就不讲了但是小米其实把这个路基本上摊平了然后我们就再接着去摊了一次接着摊了一次过程中很曲折就是很多时候是遇到某一个问题的时候证监会交易所然后外管局一起来研究这个是怎么处理啊

因为没路没有制度和政策明白然后再去再去再就是我们就是当时的真实感觉就是我们就是那只小白鼠那我觉得也挺好的其实至少是为中国很多创业者和创业公司开创了一个先例挺好的我觉得挺好的就是实践是实践是先于理论和政策的对那这个也是为我们就是观察这件事情

做了一个样本我印象中有一次老高说路峰说我们在上市过程中补交了六次财报

就是过程中遇到一个政策上的盲区制度上的盲区就停下来在那等着几大监管机构一起来讨论制定规则明白感觉就是在我们在走一节路中间有个河然后监管机构就开始研究怎么去架这个桥明白架完桥之后我们过桥过桥之后又有一个坑这个坑监管机构又发现这个坑过不去上面铺个路

走一截停一截走一截停一截最后我觉得能上其实也是源于监管机构想在中国把这个制度把外国企业在中国上市的路给铺通就还是有实验的性质就像我们深圳什么特区都是在做实验如果说没有监管机构的这种坚决的努力其实铺不通

虽然说铺下来之后发现还有一些 bug 但是起码路是通的明白其实我觉得这是中国改革过程中最常见的一种方式方法对就是原来最早邓小平也说那你先试一试摩托士都过河对就先试一试觉得行咱们就继续走就行了对

所以我觉得这是中国的整个的一个决策的特色对带来了一些问题但是总体来说我觉得还是很幸运能够参与到这个试验品应该我老老有事想就是说我们这个案例以后可能会被进入商学院教材那就是作为一个中国唯一一个就是用 VRE 结构上市的这样的一家企业那你们

你们的处境或者说有什么不太一样的其实损失也很多比如说我们早期拿着公司期权的这伙早期员工他们解禁和套现变得很艰难详细我就不说了是完全不可能还是说非常难是非常难他们要先交巨额的税款才能获得股票

有一个 37 号文它是本来是允许早期的这些员工能够去获得公司的股权

而且在卖股票之后才交税但是我们一位是 VAE 架构是一个外资企业要先交税再卖股票对了解了所以很多员工其实你看都是靠工资生活的拿得出来巨额的钱去交税吗 45%的税而且万一跌了还不划算对那个是投资行为咱们不能说怪监管对吧但是很多员工其实就是工薪阶层

他参与这个创业在公司已经工作了十年其实也没多少钱可能他的股权很高股权很高也没多少钱他拿不出这些钱来了解但是我觉得这个都是小细都是这个叫一些一些这个改革过程中的副作用吧我相信还是说只要咱们国家是保持进取政策慢慢的适应现实情况的是的就像包括电动车的这种乱象其实也不过也是会被治理是对

时间问题相信中国的整个领导层我觉得治理模式还是能够看到一线和看到问题他只是说手头有很多问题需要解决还没顾上而已其实我们的股票市场本身也是一样的当时做

在上海开股市的时候那时候漏洞更多对它其实漏洞是一个一个去补掉的对你不能跟西方已经发展了几百年的股票市场去比发展阶段不一样好在就是刚才说的我们这伙人也不太在意也不着急说要去套现离场所以其实也无所谓这反倒体现了叫做理想主义者的好处是吧理想主义者的阿 Q 精神哈哈哈哈

对那个那其实我们今天聊的也差不多了对那就是你对于 9 号这家公司未来可能或者说你们的比如说你们今天做一家企业的理想究竟是什么就希望它将来成为一个什么样子如果说宏观的讲啊是希望能够某种程度上的让世界有些改变嗯

正向的改变如果你能够达成某种程度的对世界的正向改变你一定能赚到钱这是对你做出贡献的回馈没错如果你能够比别人做的贡献更多一点那你就会多赚一点钱商业的本质就是这样明白而且这个赚的钱其实很辛苦可能很慢而且风险很高但是这个比较安全

比如说举个例子你用信息不对称可以赚到更快的更多的钱明白那你会背很多的风险对第一会背很多风险第二呢它的可持续性不高因为信息不对称很有可能被某一个时间点被某一件事情就给打掉了明白那就是更接近于投机的行为是吧

可以这么讲吧我觉得我的认知里面就是利用信息不对称为赚钱的根基的话其实是一种投机行为但是信息不对称永远存在我们不能彼此忽略对就是有很多人就是永远都是这一个商业模式我就是利用信息不对称来赚钱这是我的商业模型对我是认为这个东西是叫所谓的商人和创业者之间企业家企业家之间的区别

商人是可能我们更多的偏向于认为商人是更多的利用信息不对称来赚钱我们不能否认商人是不对的信息不对称本身也是一个就是商的差异是一种商业模型我们看社会学的第二定律信息不对称也是可以产生能量的另外一种就是说我们持续的构建自己的独特能力

能够给这个创造一些不同的新的更高效率或者更好体验的东西那这个的话他会更长远更难而且也更安也自己的成就感也会更高而且你做这样事情的话你会更好的吸引到有同样想法的人对这个让我想起有就是这个我忘了那个实验是谁做的就是我当年不是说就是

更愿意考虑远期利益的一些孩子他的成就感会更高吗就是分糖果那个实验对吧就是你是想现在就拿 5 颗糖还是说明天你拿到 10 颗糖对就是你们的这种想法或者说你们个人的这种看待这个世界的这种观点

你觉得是来自于哪里是因为你过去的家庭环境还是说你后来后天习得了这样的一个思想观念坦白说我不知道不知道反正你就这么想的是吧我很难去归因说到底是家庭环境还是跟家庭环境肯定有关系我家里的人基本上都是老师啊

老师其实是本质上是农民他是辛勤的种地的人我觉得跟这个肯定有关系明白另外一个就是像我们都在北杭待过就很朴实的一个学校对

甚至比什么清华什么都是功课感觉清华的人好像更性感一些是吧清华的人也挺其实普遍也挺实在的我是说更性感更性感一些对北韩的人没那么性感就北韩就感觉更纯朴对还有一个就是风险偏好风险偏好我们几个的风险偏好不那么高明白对那这个我待想问一个问题就是

其实小米生态链就这套体系里面出了很多就是科技类的企业而且就有好几家都上市了你觉得为什么小米生态链会能够出这么多其实都还不错对就是这样的企业我是认为其实中国不缺有想法有理想的创业者但是如何把

真诚的和淳朴的真正有价值高价值的或者高性价比的东西卖出去让老百姓知道这是很难的营销是一个极其重要的事情雷总是一个非常牛的工程师他非常牛其实作为工程师来讲非常牛当年他也自己写代码而且他代码水平非常高是吧当年做软件的他绝对大门但是他是早有的工程师里面懂营销的

明白所以他既理解工程师也理解营销这个事情他就能够吸引一批不懂营销的工程师既能理解工程师对他既能理解工程师又能理解营销往往是出现营销做的好的人不理解工程工程做的好的人不理解营销营销本质上是产品能力或产品能力本质上是营销能力

这个是这个话怎么讲为什么叫营销本身是产品我这么理解产品是什么产品是发现需求并且做出需求的解就是一个解决方案对营销的本质是什么也是发现需求并且告诉你我能解决这个需求了解所以它俩是关联在一块它是强关联的明白产品能力和营销能力的区别只在于产品能力里面还有多了一个做出最优解的能力

明白而营销可能是把这个最优解去讲出去去沟通的能力明白所以本质上产品和营销是强相关的对产品能力和营销能力我觉得最本质的源头都来自于洞察机会洞察消费者洞察机会洞察完机会之后营销能力它就侧重在把这个讲出去讲好对吧但产品能力它就侧重在把这个东西做好但是根上都是洞察能力所以

所以在这个其实这也是我觉得这个对营销的理解其实是个正解但是可能大部分人对于营销还是会存在

就是一个错误的看法就是他觉得营销其实是你搞点事然后就仅仅是做传播的能力对其实营销你看咱们经典的理论就是科特的讲的

他首先是要讲 4P 嘛是吧 4P 的第一 P 就是产品嘛就是 product 对然后美国营销协会对于营销的定义首先它其实是围绕着一个关键词叫做价值就是它为社会为顾客为他的合作伙伴创造出价值并且去沟通和传播这个价值的一个过程他认为这个才是营销它其实围绕着价值就是那个产品对吧

产品就是你对于市场的洞察对用户的细分以及对你所选择的可活动市场或者可作业市场的解法对 就是一个解决方案对 然后围绕解你如何把它传播出去如何把它通过什么管道把它送出去把它卖出去那就是后面的产品我觉得营销其实和产品其实高度关联因为刚才说到何飞龙老何

大家以为它是销售其实它不是销售它是一个深刻洞察消费者和我们的能力的 PMF 的操盘者明白它是我们其实最重要的产品委员会的核心成员对其实本质上我们的市场人员我们叫 marketing 市场人员其实是需要发现用户需求和用户痛点

的一部分人但是呢大部分人又把市场理解成了就是你做广告变成了那些人嘛对吧其实我现在觉得就是一个公司的市场部如果他有大量的资源和能力是用在研究市场研究消费者的时候说明他是一个成熟的公司如果这个公司的市场部他的市场部就是干广宣的就是搞个投放什么的这种事吧这说明他还不成熟

其实是因为你做宣传做市场本身你是第一线接触用户的这些人

对你哪怕是你说工程师什么的这些他反倒是没有那么长期接触你的用户其实你应该是发现用户需求用户痛点的那些人所以我觉得我在我在小米生态链的时候我有一个很大的这个管处就是其实过去有很多产品是

有很多痛点是没有被发现或者说就没有被理会对就他不是没有被发现很多房间里的大象啊就是我我说这个问题已经存在了 10 年了为什么原来那个做的第一名的那个工厂那个那个厂商他没有解决这个问题没错然后小米就解决了他的啊对就我举个例子就比如说那个那个就是那个加湿器就就制米做的那个加湿器其实那个加湿器那个问题过去是一直存在的而且我也觉得很痛

但是就是没有人解决那当你解决了它那你就创造了一个更好的价值没错就像你说的金史密斯这个案例一个跑步机为什么需要那么庞大沉重以至于当你房子装修好之后它就再也搬不进去了所以这个确实是就有的时候就是我们可能有一些固化的这个思维或者说就不太理会顾客的这种使用中的一些问题

其实这就是营销能力我认为这是最本质的营销能力就是洞察到别人没看到的但是已经长期存在的痛点所以这个就是这也是我们有的时候向我们的客户去解释我们的营销咨询能做什么他也是有一些错误的认知他觉得就是你给我搞个什么定位什么讲句口号但其实我们很多的时候是在

帮他解决他的产品的问题你说这个我觉得真正能理解到这一点的客户不多的对中国人可能从整个中国的商业环境商业生态也没多少年对可能大家很多人都是抓机会抓出来的对所以最早的时候其实就是

那天我跟地老爷聊的时候也说过比如说你看 80 年代开始我们开始生产各种各样的产品其实那个时候说实话产品是没有什么特别的差异化的这就是因为你首先产出来就已经很厉害了对

然后再到 90 年代或者说 2000 年左右的那个时候其实更多的大家是注重传播和广告对因为那个时候反正广告什么的也比较有效对其实是大家没有对于

就大家对于营销或者市场的理解就停留在那个时候而且中国有大量的品牌是产生于那个年代的所以其实到今天来讲其实广告和流量的成本已经非常高了而且仅仅靠一个定位口号我认为其实几乎不可能再产生很好的效果就它的条件也已经差了很多了没错就是过去你看你就算你花一亿

我估计在央视比如说 20 年前打个广告就真的是全国人就都知道今天你可能花 10 亿都到不了那个项目今天的消费阻力不看央视了已经

对尤其是主流的消费者做老人产品还可以打大央视广告所以独立件老人鞋可能是这 10 年来唯一一个在央视上出名的是吧所以媒介已经变得非常水平滑了这个时候打广告已经没有广告了只有宰告了明白

怎么办呢四个屁里面还有哪些屁可以去做工我觉得其实还是今天中国还有很好的工程师红利供应链红利非常好的工程师红利和供应链红利要从产品创新和价值创新上去做文章这个是营销的我认为接下来最重要的一个抓手刚才你提到小米我认为小米是在上面做了非常多的对整个中国的巨大贡献对我那个时候去我

我忘了我跟谁去讲的那个事情就是你看小米能够上市且做的比较好的这几家公司你会发现他确实都是在产品上有很强的洞察和创新能力的你看石头其实最早他就把那个那个乱碰的那个扫地机其实变成了按照地图来放吧那这个其实是一个很大的一个创新对

就是让这个产业发生了大一叉截的变化对就是它的这个工作原理完全不一样包括智米其实你看它做的那个就是那个加湿器其实也是颠覆了原来的那个小米我认为是小米一己之力把整个中国工业界的审美和体验对就是更加关注这个

这个外观和神和这个使用体验的对就过去很多人是不太关注使用体验的你看包括这个就虽然今天就大家都做那个那个插座哈就是那个

确实是小米出了插座之后你会觉得以前那些插座怎么丑成那样我觉得很有意思小米插座虽然没有打败公牛但是它让公牛升级了不管是华为还是什么公牛所有的整个产业它是生产的插座都变成了小米那个样子了

虽然自己没有那么成功但是带动了产业的升级所以其实很多人说雷总是一个营销天才我觉得他没错这话没错但雷总的本质他还是一个产品天才

和消费者价值洞察的一个天才对但尤其是去做硬件产品的这些人如果你本身产品不行你营销再行好像也不太行你看马斯克和乔布斯理论上说也是两个营销天才

但是你首先前提是东西要做的好对营销的东西它首先是价值感很强的而且它是对消费者带来代差级的颠覆性的体验的这个时候你讲营销你传播的声量很大大家信而且它是真的

如果你只是声量很大它不真或者不够结实它传播的信号源如果不够真实你声量很大短时间有效长时间肯定没效对它会被证伪是吧你说我这个水这个水喝了长命百岁能蒙一部分人但是只有你这个水喝了真的长命百岁它才能长期存在

对所以这个应该是林肯他就说过那么一句话他说你可以在同一时间欺骗所有的人也可以在长时间内欺骗某些人但是你不能在所有的时间里欺骗所有的人其实今天我觉得聊的差不多了也非常感谢王总来我们

今天的直播间来做客让我们可能更多的了解了一下以工程师文化起家的一家企业它的成长和它的思维的方式我们也希望大家关注一下 9 号其实我自己用 9 号的产品确实是整个的使用体验是非常好的如果你今天也想买

一台电瓶车谢谢谢谢如果你今天也想拥有一台电瓶车通勤那我觉得 9 号是一个很好的选择至少是在这个电瓶车里是一个消费升级的选择如果你想通勤那也可以从这个四轮降到的这个也是一个很好的选择如果说如果说就是

对自己出行的形象和品质和安全性有较高要求可以考虑一下不做广告还是要多多对比一下明白因为我前两天也约过我们另外一个是交大的一个校友他做那个少音少音 27 其实我觉得很多公司很像啊

其实商业耳机也说实话也不怎么老板也不太爱出来然后就有点像 9 号这老板们也都不出来然后其实就是很好的用户体验这个产品很做的很扎实对形成了非常良好的口碑其实好好的品牌好的营销一定要回头客因为只有回头客才能有效的降低流量成本其实你的口碑本身也是回头客对吧

可能这个 9 号其实说实话这第二次购买就是他很难对因为他要用很久嘛但是你的口碑其实是另外一种复购嘛是吗对这个这个我在少阴那个地方我也有很深刻的体验就是我我觉得因为因为去年开始在跑酷嘛

我当时是在极客发了一个帖子就是我说要买一个古传统耳机因为要跑步有没有什么推荐结果下面大概有 50 多个留言 90%推荐声音应该不是 99%吧

就是推荐哨音对那这个其实就是一个天然口碑用户变成你的广告主对因为我们从营销上来说就是其实我们有一个有一个就是确定性的结论就是第一个叫你的影响力永远都不够第二个呢叫你的市场费用永远都不够所以那在你的影响力都永远不够你的市场影响力就你的市场费用永远都不够的情况下

你的核心是什么你要让更多的人帮你去传播一个是你的顾客还有那些业内具有影响力的人他们的评测其实虽然有些也是收费的但是我觉得这种天然的流量和口碑实际上是你最好的一个最好的资源其实也是特别谢谢小宝松老师当时我们对营销是有很强的这种恐惧感的

在 21 年的时候当时因为 9 号电动车的规模已经不小了但是我们在市场上默默无闻那个时候我们当时就找小马松老师咨询帮忙看问了解了解怎么做营销其实当时我们是不懂的聊下来之后发现其实营销不是那么 fancy 的东西是到本质上都很朴实其实和你的理解是差不多的是吧只不过是被某一些营销机构

其实我觉得很多的营销咨询机构是过度夸大了某一些东西对像我们其实学工程的话我觉得讲这个东西就是体系性的营销是一个系统从品牌定位其实代表了你对消费者的洞察和你选择的目标人群用户你如何去服务这些人给他承诺

品牌完了之后是你的产品组合你的人群组合和产品组合产品组合去应对你的人群组合然后接下来就是四个 P 如何把它做到一个竞争力其实觉得没那么好像去美了是吧但是水平有差异肯定就是我们过程中肯定也没有那么高水平我觉得接下来可能还需要一些外部的专家的一些支持其实只不过是说

我们也说其实营销或者说企业经营本质上它是基于你核心能力的有一些它确实是天然就适合干传播的事情它又愿意出来折腾知名度又很高然后它又会搞事它就是天然适合那就是营销 4T 里面传播那一批有一些人他可能

可能就是渠道能力强对吧你像什么什么农夫山泉呀康师傅呀什么的就渠道能力极强因为这种东西产品上做不出什么差异了对本身产品也确实是很难做出差异对就是带电的就是相对来说更容易做出差异来对那他就是考验了他的渠道和传播能力那有些人呢那可能就是我产品能力强对吧对

你说大疆呀什么黄河其实传播上人家也没有做的那么强其实没那么强但是我能把这个整个的这个产品做到足够差异化对吧您说这个特别对其实不同品类还真不一样有些品类就是非常非常依赖营销和包装确实是很难做出差异化你说水你能做到有什么差异化是吧就除非你把说这个咱们把水都垄断了是吧除非你是水哥啊

对所以这个其实是非常难的那你更多的差异化来自于比如说你的价格那性价比对吧对你一瓶水 9 毛别人就只能做到一块要么就是你的渠道能力更强对就渠道能力强其实也代表了一种差异化没错就是因为你更能容易买到对吧那也是其实用户价值这是顾客的一种价值叫做便利性对

可口可乐全世界任何地方打仗的地方都能买到这个是最牛逼的东西对你能够买到我经常说可口可乐是在中国你能够买到的最便宜最方便最容易买到的一瓶碳酸饮料就是可口可乐没错

它其实也是有差异全世界都是而且你买当地的可乐你不知道你敢不敢信所以可口可乐全世界你都可以放心这个东西至少是安全的几乎是一个位虽然确实是有不同国家是有差异的配方略微有差异我还有个经历很有意思有一次去印度其实当地的那些餐馆不知道敢不敢吃

然后我去印度那几天好几顿就是吃麦当劳因为你知道你新来这个品牌是可以它起码你知道它是可预期的它不见得好吃但是它是安全的本质上它是向你承诺的它的质量很定了是的这个品牌的价值是在当时就有很强的感觉

品牌的价值在这对对就是它本身是一种信用和承诺对这是一个最强的一个品牌的力量你相信他好吧那我们又多聊了很久对那么今天我们再次感谢大家的收看

感谢大家好吧对咱们别的也不多说了也希望大家支持一下 9 号有这个对营销有困惑的观众如果是自己的产品和消费者不是水这样的东西我觉得小马桑老师的方法论是会有价值的他不是九阴白骨爪这是一本这很可能是一本降龙十八掌满面的有效的

好吧也谢谢王董的推荐其实我们是本家我也行王好吧那今天我们就到这里好谢谢大家好再见以上呢就是本期小马送商业观察的全部内容感谢收听如果本期内容对你有所启发欢迎分享给更多的朋友们如果你对商业和营销有想法也可以关注公众号小马送并联系到我们如果在公众号回复读书群你就可以加入小马送亲自拿力的读书分享群

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