Deep Dive
Shownotes Transcript
大家好 欢迎收听《绿人行》你现在听到的部分是我们在 3 月 8 号的线下活动关于 DeepSick 之后 AI 如何改变法律服务行业的一段续集因为当时我们活动的时候其实很早就邀请了暗读的刘正翰 刘总但是很可惜我们俩时间没有碰在一起但是我们的听众当中其实也给我们提到一些问题是涉及到一些技术方面的问题的
所以这次也专门约了刘总来跟我们做一个补录我们先欢迎一下刘总刘总要不要跟大家打个招呼哈喽我是暗毒的刘总反正我觉得话不多说我觉得可能很多我们的听众也至少是听说过或者说使用过暗毒的产品反正暗毒目前据我了解的话应该是在法律科技这一块在律师当中我们讲新的法律科技 AI 法律科技这一块的话我觉得是普及度比较高的一个产品了
然后那我们先问问刘总就是目前你观察到你接触到的律所或者律师对应用 AI 的一些反馈呢大部分他们可能是什么样的心态那其他的人又是一个什么样的心态呢我觉得其实现在律师对于 AI 这块其实还是两个极端就这个我觉得跟以前也没有太大变化要么就是极度焦虑
就是总觉得说好像快完蛋了好像 AI 来了以后我很多业务可能都不法拓展了
然后另外一种是还是比较的瞧不上或者是不太信任的我觉得这其实基本上是很两极分化的理论上我们希望的其实是一个中间态就大家能够比较客观的看待现在 AI 能实现的能力它的能力的边界能够比较清晰的认识且站在一个合理的预期下面把它作为一个工具去使用它但这种类型的人其实是比较少那你觉得什么样是客观的看待呢
你要理解类似于现在 AI 大概能做到什么程度对于这个 AI 产品它能做到什么程度有合理的预期你能理解说 AI 本身肯定会有幻觉 AI 肯定有一些不确定性然后你选择适合的任务去用 AI 去完成工作然后以及你可能对 AI 的结果也会有一些后续加工的动作这个其实是我们会觉得说比较合理的预期而且它其实会在想说如果 AI 大概是这个能力那我怎么去
用一些新的工作方法来跟他合作就这个是我觉得我们比较期望的理想的用户的状态但现实中比如说我们做的合同审查其实一开始有一个功能就叫做一键接受然后呢我们内部的产品非常非常的反对加这个功能就他觉得这个事情对于用户来说是不太负责的
但是事实上面呢绝大多数用户就是想要这个东西我就是想要一键接受导出来之后直接发给客户自己看了也觉得说你不可能说 AI 给出 40 个意见或 50 个意见都可以然后呢但是就是有一部分的用户可能在用之前就带有这种预期我一键接受导完之后直接发给客户了他自己也不 check 了
到时候然后就会后面回头就会有产生大量的投诉你这个里面有这种低级的错误害得我在客户里面丢尽脸了就我们又很纠结就是最后其实还是加了这个功能但是其实产品在里面一直都嘟囔就觉得这个事情是个对我们自己也很不负责对用户也很不负责的一个功能但其实反而现在这个事情物理把它吓了就我们尝试过想把它吓了就是有大量的客户会去投诉你就说你怎么还
倒退了越变越难用了所以本质上我觉得这个问题是不是反映了当然一个是大家对 AI 有着不合理的期待就期待它反馈的东西就是很好的我可以直接拿去给客户用的另外一个层面上也反映了大部分人其实并没有那么在意它所产出的工作的质量我觉得你说的后面这一点其实是对的就是我们当时还内部讨论过合同审查这个东西到底是在解决什么样的问题
首先呢我自己目前感受到的是他解决的是所有人都不想解决的问题这活儿他其实不是说他很有高价值他是因为我为什么要选合同是因为我有长发顾问我为什么会有长发顾问是因为长发顾问赚钱吗其实一般也不是可能有一些收入但主要还是为了维系客户这活儿呢其实是属于得干但是所有人干的都不太快乐也没什么利润的业务
至少我们目前面对的客户的这个场景下他是这么个状态就是所以就对应到你刚才说到的就是说有很多人他其实不想看他也不想特别多的去研究他他只想给客户叫一个菜
那我觉得这里面很典型的会涉及到一个问题,是我们那天线下活动的时候几乎花了最多时间讨论的一个问题,就是所谓的 AIT 代说,就是如果说我这个场景里头就是我的用户的预期也是这样子的,那对于他的客户来说有没有可能就是某一天这个需求就变成了,那我为什么还要经过你中间的这一个律师来做呢?
没错我觉得就是这样的我觉得这跟翻译很像翻译软件以前有一段时间其实大家也觉得就这样不过如此翻译的专业人员也看不上翻译软件的效果但是当翻译软件做得好到一定程度以后至少这个普世的需求它会侵蚀掉整个完整的市场
就是现在其实基本上我觉得大家已经默认一些简单的任务我都是找翻译软件做而不是去找翻译的服务商了对我会觉得说法律工作里面有一部分的任务未来就是这样发展的方向不管你现在做的任何的哪个工具如果 AI 有机会能够做这个事情那它其实理论上慢慢地会去蚕食这个市场在这里面可能变成什么呢就是说比如说它很高频市场量很大
它其实会被侵蚀的概率会比较高原因其实不在于说这个事情难不难而是在于说这个市场大不大法律科技公司关注的还是说这个事情是不是有普世性的比如说我们做很多审查
当时为什么做这个事情不是因为它利润多高而是这个事情所有人都会有需求不只是律师和法务会有需求还有就是未来普通人中小企业这些专业人员他也会有这个需求那你这个做完之后可能就变成类似像洗鸡撒撒的状态所以所有人都会用这个东西
如果你把这个事情解决的话你的产品投入的价值和市场空间才足够大不然的话其实你既赚不到钱也容不到资所以科技公司肯定不会干那种特别小的领域的事情有时候我们有的客户给我提说他是说想要做什么合规领域的一个什么自动化的工具啊或者是做什么反垄断的或者是做资产权的商标什么的
这很细分的反而第一是科技公司都不会去碰它就是以我们以前做的 IPO 为例就这个市场我们大概测算就这个几千万就是你只能养活一个十几年的小团队大概你就是这种感觉就我们渗透率就非常高了就基本上国内我觉得 8%-90%的 IPO 的团队都是我们的客户那又如何就是它其实也不会再更大了
然后呢以及这一部分的收入也不足以支撑你去做更多的事情我觉得其实像我们之前还跟 Mita 的朋友还聊过他们其实以前做翻译也会碰到一样的问题就算你把这个市场吃透了它也就这么点收入一点点但反倒是像合同或者是我觉得可能还会有同类型的其他业务越是大家觉得简单的比较低端的但是呢它频率很高的我觉得这个肯定是后续技术会慢慢去
提升它的效果以及提高它的渗透率嗯就从律师法务再到慢慢的最后的普通人或者是你的客户们嗯我觉得这个事情会变成一个很普遍的一个状态哎那我觉得会有一个很自然的疑问就是那比如说你的用户这些律师他在用的时候他不会很自然的产生一个说我现在把我的这些东西给你那你拿了我的数据你的产品更新了但是我的能力被一步步铲死了我替代我自己的这种心态吗就
其实坦率地说你刚刚那么直接地讲这个事情的时候我心里还稍微有一点点顾虑就是会不会有一些人听了这个东西之后他反而不愿意用你们的东西了我觉得首先是这事儿律师也没有那么爱干嗯
我感觉是这样的就大家做合同审查不是真的图挣合同审查的一份钱大家其实是想说看合同审查这个事情上面能不能带来潜在的业务机会就是这个事情本身我们甚至有律师客户产生一种新的合作方式就是他想要做我们的产品的代销就是我们有客户是这么表达他的想法的就是说他每年可能要接触 100 个潜在客户的资讯假设都是长法的
可能最后只有 5 到 10 个最后会变成他的长发客户就是他很长的服务从 1 万 5 万 10 万几个档并不是所有人都有那么大的合同时代需求那但是他其实又觉得说那剩下 90 个客户也不是完全不可能产生别的业务机会那怎么办跟他保持一个维护关系那就说那我除了 1 万 5 万 10 万的服务以外我是不是还可以提供一个自动化的服务他想法就是说能够把
把合同审查的自动化卖给他的客户这几百块钱反正你有需求你可能一年就几份或是几份也 OK 但是呢在这上面能够提供他的联系方式提供他的咨询的这个链接他如果针对这个自动化审查的合同不管是在签署过程中还是后续履行过程中有任何问题再找到他所以我会觉得说很多时候其实你去看根本这问题他还是想要拿这个东西做引流或者做客户的维护那如果说这个事情上面
审查这个事情本身的价值被
机器解决了那是不是这个上面是不是还能产生一些跟客户维护或者是跟客户的转化有关的价值我明白就他们就像你们的售后一样对就是这个合同后续出了问题那我来帮你解决但是前端的服务你就只需要付这么一点点钱就可以了对因为其实这个业务既然都不赚钱既然那么卷干脆就不考虑它本身产生的因为其实我现在也不用做投入了我只
拿那客户维系那部分的价值就我会觉得说这可能才是我们的用户更关注的事情就只要我们能够帮他解决这个问题的话说不定其实现阶段我觉得还很难但是我觉得更往后的话如果能帮他解决这个问题可能这个可能对律师来说更有价值明白这期节目录完之后我问刘总要了一个绿人型听众的听友福利
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下单时记得被助理人形可以额外获得一个月的订阅时长那我还有一个问题就是其实你刚刚讲到的这个问题也是我们那天线下讨论的时候有讲到的如果像你刚刚讲到的可能大量的这种长发类的服务可能就会变向你们这样的法律科技的产品去
蚕食一部分的话虽然说我们会讲到说这个业务对很多人来说可能没有那么的重要但是我觉得可能有一个事实但我也不确定这是不是真的就是一个事实啊可能如果我说错了话你也需要纠正我长法业务可能是大部分律师的业务当中的一个可能还蛮重要的一个部分我甚至知道有很多律师都是以长法业务是他们的业务当中的重要的
支柱所以我会觉得说如果说长法业务这一块当然我们都知道它有一个比较大的普世性那如果说这一块能够去被这种科技产品所替代的话我能看到的影响就是第一就是大量的律师他的收入可能会下降第二那你相应的就是你所需要的人员也会减少因为你至少以前一个团队你可能需要去配备一些人来做这个业务的现在想要一件的你就不需要这个人来做这个业务了
这个人可以去做别的业务那你相应总的需要的人就变少了吗我觉得这个问题其实可以用另外一个讨论来回答就是技术是不是会加剧垄断我的观点是觉得技术是会加剧垄断的刚才其实还提到说类似于我们是不是会蚕食一部分律师的能力刚才其实讲的很多是在客户价值或这个业务本身的价值但是我们的用户其实会有两个类用
就是我们其实现在审查有两个方向一个是推理审查推理审查其实有点像是个 agent 然后你传一个合同然后他 AI 自己去调数据判断逻辑就是拆分任务然后去完成一个合同审查工作另外一种方式是一些更强的引导型的定制审查呀清单审查它本质上就是说如果我的这个团队有一定的知识的管理的能力比如说像
历文他们其实专门做某类餐饮类的企业的长法那他其实已经沉淀了比较多的某类合同或者某个客户的审查规则那他其实可以用我们的清单审查和定制审查就清单审查这边其实是有一个明确的 checklist 就我这个合同要审什么东西
而定制审查呢其实是类似于我提供四五份比较优质的合同的样本数据然后他去学习某类条款的协作的方式这两种方式其实都是为了提升就是有知识管理能力的团队在某类审查上面的效果那我觉得本质上就是说如果
你的知识管理做得越好你的品牌做得越好通过技术的话你其实是能够扩大你的产能的那对应的话其实你也有能力解决原来有一个比较大的问题就是我律师其实一般都是以我的服务的时间为限我其实不太可能是一个无限贩卖的状态但是你
加上工具也许就有可能不只是说科技公司有可能会蚕食整个零散的长发服务市场有可能是某些有能力的有知识观念能力有技术能力的律所和法律服务团队甚至法国公司也有能力去就是蚕食掉一个比较大的市场
我觉得会加速垄断但是我在想说这个过程可能就是一种无法避免的对因为我觉得不是暗毒做这个事情也会是别的或者是大厂或者是别的法律科技公司就是因为其实这个事情的趋势就是这个事肯定是大家觉得有价值可以用技术去改变的
那你无非是你去做那个类似于利用技术去获得垄断地位的人还是说你觉得说这个业务可能跟我主营业务不相关那你就接受它这个慢慢的被技术替代掉我觉得可能跟我们听众息息相关的一个问题就是现在的这些律师他应该如何去自处呢
我会觉得第一是关于长法这个事情有没有科技其实本质上也没有关系在大家讨论 AI 之前还有另外一个话题是非常大家经常讨论的就是法务公司大批量的法务公司对于律师行业的影响已经在开始了本质上就是一种更廉价的劳动力但是用一种更高效的组织方式更高效的获得方式对传统业务造成了一些影响导致现在大家其实会面临的是低价竞争
然后恶性竞争我的客户可能会获得特别特别多的潜在的律师服务的咨询啊交流然后这让他做选择的时候其实以前的老律师会觉得我做好我的业务达达我的这个名气来了以后就承担了现在不行了可能客户就会货币参加了客户会选便宜的了然后甚至于客户他有时候其实这个也不好就是完全靠专业了
这个事情本质上跟技术很像技术可能本质上就是用了更便宜的更高效的劳动力更高效的这个效率更好的服务质量就是又快又好其实对于传统历史行业的影响都是一样的如果说自处的话我会觉得如果你的选择的业务机会永远都是比较新比较小众的其实不太会受影响因为别的赶不上别的赶不上对就你做了一个新的业务领域这个业务从变成熟
到变成一个流水线产品是一个过程嘛那这个需求也很新我记得以前上学的时候老师就教我们说你一定要找那种越小众的业务领域去做利息越好因为你越是这个技能普遍化的你不管是红权所还是地方所只要你这个业务人人都会做它就早晚就会有低价竞争早晚就会有
恶性竞争那我觉得你如果作为律师那我觉得说这个肯定两极分化还会更严重越是小众的越是前沿的业务它可能利润会越来越高越是这种普遍性的它可能慢慢就会变成一个烂大街的东西你像我们以前感受很深的就做 PVC 同志你说 20 年前可能做一个同志交易
几十万美金的律师费你像现在五万块钱红军所随便挑我就干方达汉坤什么的都你五万块钱随便挑我觉得这个报价我觉得地方所听的都会很惊讶你说的这个观点其实跟我的观点也是比较一致的就我们那天也讨论了一个问题就是这个事情其实对于律师律所的发展都是有很大的影响的在我看来可能未来我们所谓的
万金油律师他的生存空间就不会那么大了但是你可能相对金砖的律师他的价值可能会变得越来越大因为他所做的东西可能是 AI 很难去替代的对就我举几个例子吧就我们以前自己的做 AI 产品开发的时候有一些问题是
基于现在的经济的变化基于现在技术变化产生的新的法律服务需求我举个例子就比如说我们最最开始跟 Kimi 跟豆包他们谈就是说类似于像大模型厂商都不会有一层滤网滤网指的是说类似于这里面有些敏感词有些敏感的人不能去让他去问答的但是呢我们如果掉他的 API 接口我也不能就是完全把这个事情给让他去屏蔽掉比如说我的合同里面我大量的什么战乱暴徒
游行这种东西那我只要传进去我一定就会被封那我这任务一定挂掉了嘛我们就需要让他把这个律网开给我们律网开给我们对应就是责任的承担那这个事情上面产生了一些政治或者是舆论的风险以后谁来承担这个责任当时其实有一个阶段这个协议其实是没有人去想过没有人去写 Kimi 他们还有我们说那是不是你能帮忙写一个
就是如果你能站在这个业务的最前面那你其实就有机会接触到这种业务需求那我觉得碰到这个问题的时候可能很难说它是一个能够被低价竞争所影响的就是很多时候其实是谁先做了这个事情然后后面的人会去学习这个人做的事情那你可能在某个时间点这个业务就是 OK 可能未来的律师业务里面有很多可能都会有这种类型的状态就你得做到这种程度可能你才不会受技术或者受低价竞争的影响
所以就是我们这样一个传统的行业终于迎来了一个竞争家具我觉得就是以前不够卷嗯
那天立文也是这样子的一个意见就是虽然说这两年好像很多人都在说行业下行然后行业内卷但是仍然还是有很多人觉得其实市场是不够卷所以才导致有很多人在自己的功劳部上躺了很多年没有什么大的进步我以前其实没有理解这个概念而且有段时间其实我以前在团队你对客户报价小时费率都是助理两三千合伙人五六千就你在有一个阶段都是这种状态的
你会想当然觉得说我律师业我就应该是比如说七八十的毛利四五十的净利这个在其他行业里面是难以想象的净利水平对 是的对吧就你如果去看那些充分竞争的行业里面正常的净利水平是个百分之十几百分之十几的净利已经很了不起了法务公司现在其实就是百分之十几的净利就是七十的销售费用十的这个交付费用百分之十的退费费用然后
收后嘛就算收后客诉和退费然后剩下都是净利这其实是一个我觉得还像正常的对这种方式其实就是相当于在某种程度上我觉得是一个比较高的竞争水平了那你对于那种 40% 50%净利状态的传统律师业务来说肯定有很大的冲击嗯
我有一个问题就是你刚刚提到的这个经历的水平我有的时候我会有一种疑惑就是这是不是我们所接触到的那些比较相对整个律师行业来说比较头部的比较精英的律师才有的水平还是说可能所谓的下层市场的律师也是差不多这样的水平我不知道你的了解是怎么样的
我觉得下层市场的律师他其实很多时候是个体经济一个律师一年创收 20 万到 30 万他的计算方式跟这个还不太一样
我 20 到 30 万其实主要还是我个人的成本就我其实是算的我的机会成本对吧我这个事情我这个人今年一整年的潜在收入嘛那其实我们在谈论这个 50 或者多少很多时候讲的是团队嘛我明白对吧我养多少人养什么样的人然后我拿什么样的客户把它当做一个经济体对对然后我觉得个体律师还不太一样嗯
而且我会觉得个体律师其实有他的独特性他在获客方面和客户信任关系上面其实是有一些特殊存在的就有很多律师他其实是靠他的人脉关系去获客的就他其实也不参与律所啊团队那套竞争方式嗯可能就是说法务公司有影响但是有很多普通人他还是基于信任关系选择了他身边认识的某个个体律师嗯
当然我觉得现在有很多律师他可能也没有足够的人脉关系也没有那个就那可能就会变得很难甚至我看有些律师可能没有案源或者无法独立最后就去法务公司里面当那个打工的律师我觉得也会有你这个问题也说到我们那天讲的一个核心问题就是就你作为一个 AI 产品的一个创始人然后
然后你也是一个很重要的其中的一个我觉得你也算一个产品经理吧这个产品来说你应该是对这种 AI 的技术然后它的能力边界是非常非常的熟悉的那也会对它对人带来的一些改变对你能力上带来的一些改变也是会非常熟悉的所以在你看来你觉得什么样的人他有一些什么样的素质什么样的能力可能在以后的 AI 时代的生存对他来说可能是更加重要的他应该刻意去发展或者说刻意去培养的
有几个方面吧就是第一是如果你学习能力很好我觉得肯定是没问题的我觉得学习能力里面有两个构成啊一方面是大家传统理解的就是对他理解另外一块是我觉得还是对新知识的信息获取的能力我自己观察的因为其实我们自己身边合作的同事还有身边各种各样的人其实理论上他都是做研发的即便是研发里面也有对 AI 比较激进和比较保守的
你看有些公司其实比较多做法律科技大家其实也有不一样的状态就对于这个新知识获取能力其实也不太一样而且我们以前有段时间见投资人他就说那你们这个 AI 是谁负责在研究啊负责推然后我说是我他说你怎么做呢就好像你也没有这方面的背景也不是学这个东西的我就说这东西对所有人来说是新的对
对啊你就看呗对啊就是去看看别人写的所有人都在同一起跑线对啊我就觉得这东西好像也都是同一起跑线但有的人会觉得说这好像这事情跟我没有关系我觉得这其实是我在我看来是比较核心的差别
就是如果你一直都有这种状态一直对新鲜的事情保持比较大的关注比较强的预愿去了解它和学习它那我觉得你怎么样都不会被时代抛弃的嗯即便我们现在去看我们有段时间去会接触一些很成功的功成身退的那种上神对然后呢他可能现在出来开始自己做个人投资了但是你会发现说哎他真的即便已经四五十岁了他还是会去研究说
现在 AI 做成什么样了端到端架式做成什么样了然后呢这里面技术原理是怎么回事年纪大小并不影响他学习能力是的你有这个素质的话那我觉得应该问题不大了我觉得这是第一个然后其次我觉得如果是法律业务的话我会觉得你把自己的能力抽象出来的这个能力
是很重要的一件事情就是说类似于对于你的客户现在这个状态你是你跟他维护关系里面最核心的点是什么然后你在这个过程中有什么东西是能被标准化的哪些东西你可以把它变成一个流程化的东西就这其实是我觉得是一个类似于你把自己能力产品化的一个能力我很理解对然后我觉得这个事情其实是一个
你在后面当你想要用技术去改善自己工作流的时候非常重要一件事情是一个基础设施本质上就这个可以从我以前工作的几段律师的经历来看就是有的律师呢他其实业务也很好但是呢他其实不会特别重视知识管理然后也不会太重视人员的分配和流程的分配
他还是本质上把自己作为一个最核心交付的对象我先销售自己然后拿来业务然后我招了一些人然后把它做了但是这个时候人员会有一些流动然后这个时候他就很依赖交付的任何人就交付这个人行那可能后面的事情都搞定了
但江湖人就不行那可能就完蛋了其实还有另外一种律师他会更关注的是我的这整个法律服务是不是一个产品化的状态就是说有哪些人专门负责什么事情另外一些负责什么事情我们团队在哪个方面有一些知识管理然后新来的人怎么去快速的到达我们能够满意的服务标准他如果关注这个事情那其实就变成说他的团队即便流动性很大即便某个人关键人走了
其实都不会影响他跟他客户之间的这个交付质量的变化那其实在我看来其实就是一个他把他自己的服务把他自己的能力的产品化的一个能力我会觉得这个事情在 AI 变得更好的时候那其实也是非常重要的一个技能你无非就是把你那个流水线不断流动的这些下面的人变成更好的技术产品对而且我觉得这个事情可能会就是放大他的能力是的我很同意这一点
那我有一个很重要的问题啊就其实你前面讲到知识管理知识管理我觉得也是律师律所界一个老生常谈的问题然后我以前也跟立文探讨过很多这样类似的问题就是我觉得我们很多人可能都会在聊这个事情就会觉得知识管理本质上其实是一个伪命题然后我们很多人都会说在这件事情上其实律师合伙人和律所
三方的角色和利益其实都是不一样的我觉得咱们说的这个话题可能大家都讨论过然后呢知识管理这个问题呢其实也是所有人就是有个是个政治正确的问题我其实给一个不一样的观点就是这是我就是以前做了一段时间产品以后我的感受就是
我会觉得说有很多时候大家讨论的知识管理其实不是一件事或者说其实有时候大家讨论的知识管理的背景是不成立的本质上是有些业务知识管理有价值有些业务知识管理是没有价值的对越是一些特别复杂特别
飞镖的那种飞镖的业务的知识管理的价值就越小对这也是为什么有很多律手想推知识管理推不起来的状态就是有可能是什么我真的下了决心做了很多知识管理的沉淀后面为什么推不下去了是因为它没用上对就用不起来嘛就真的整理了很多东西但东西就躺在那我觉得这里头有一个核心问题是什么就是知识管理到底是谁来做的如果我说你
让你的比如说如果我是一个合伙人然后我让我下面的人再做一个知识管理对他来说他需要的知识管理跟我作为一个合伙人我需要的知识管理我觉得其实是两个知识管理那如果说你真正的要做一个知识管理的话本质上我认为知识管理是一个一把手工程
是一个合伙人自己才有能力以及他有最大的利益在里面的一个东西你让下面的人本质上来说第一不合适第二他没有能力去做因为只有你最清楚你们这个业务里面最重要的最核心不变的东西是什么然后你才能把那些最有价值的东西捋出来然后把它形成一套的体系而且实践中我已经见到有人这么做了效果非常好
但是我觉得你去让那些一线的那种尤其是可能稍微偏 junior 一点的律师来做这个工作的话说实话我所见到的大部分人都是把它所谓的知识管理就是把你经常做的一些文件一些什么写的 memo 分享出来就结束了没有管理这就是一个收集没有管理变成你说的那种就是大量的知识积了下来但是用不起来这个好像是一个本质上的问题但是
怎么说呢就像我们一直在说的一样这是一个特别传统的行业那大部分人也是一个特别传统的心态我觉得这里面其实有个点就是你刚才说的一把手工筒我觉得完全论统就是大家做知识管理可能流程或者是出发点错了
很多人做知识管理是看我有了什么我做什么对不是我要什么我做什么对的对吧然后呢因为其实你说本质上是需求就是你做知识管理其实是从需求的评次来开始定位的就是你像我们做产品一样你肯定不做那种没有什么人用的就比如说你这个产品是五个人用去做这个产品还是这个产品是五亿人用
做产品你能够调动的资源它能发挥价值都完全不一样的状态然后你做资管理的时候你做那种我五年可能会碰一次的这种资管理就没有价值然后但是你如果说这个东西是天天碰到的就比如说你去写一个职业写个 memo 你是写那种每一个月都会有人来找你要的 memo 还是找那种是说它是一个很特殊的案例疑难问题这个偶尔有人碰得上的到后面去验收它或者去使用它的时候差别就很大
就肯定是先从评次高的开始去做这个事情那这里面其实就是我觉得有个点就是说我觉得这也是一把手工程但是其实评次会更关键因为其实你即便是他不是合伙人因为一些合伙人有可能他是可能更跟销售有关就是那些很重要的主办律师对就很重要的寿薪合伙人很重要的主办律师他在交付客户成果时候常见问题是什么
他才有能力去定义这个事情而下面的人其实不知道他任务都被分散掉了那这里就有一个很重要的利益分歧就是如果我是下面的这一个受信和魂如果我是这一个很重要的主办律师我为什么要为这个团队来做这样一个知识管理这可能是现在大部分团队都在面临的一个问题这本质上是个利益分歧问题就是我觉得这个事情我说一个老板喜欢跟下面说你要有 ownership
对吧你没有给人家东西你没有 owner 什么东西他怎么会有 ownership 呢对就是这样的问题我觉得这个事情那就只能有 ownership 的真正意义上有 ownership 的人来做而且他这个东西成立是成立在这个团队上面那就除非要不就是寿星有 ownership 而且他有 owner 他也不打算走了对我觉得就是这样然后主办律师他觉得我未来肯定有机会 owner 这个东西对
我这个业务反正也不是你老板一个人的我们大家的做成股份制了还会怎么样呢反正公司制也是这个目的同意然后我们再快速聊聊那个律所的问题就是第一个问题我想问问就是现在其实各大律所对 AI 的技术发展的反馈也是很不一样的
有那种很抗拒的,然后有毫无动静的,然后也有非常积极的高什么本地化部署的,那我也想看看你对比如说有些律所高本地化部署是一个什么样的看法,然后在你看律所他们应该怎么样的一种态度和反应可能才是更加合理的。
我觉得如果从最本质的问题我觉得还是算 ROI 做这事能赚多少钱回来或者你能省多少成本你这事能赚不明白那你就算另外一件事情就是你这个做完是不是品权价值比较高就是说我搞了一个本地化你能不能用得上不说我不管那如果是后者
我觉得你花个十万二十万就跟你去买个榜差不多反正我就是一个 AI 榜就是谁做了本地化谁没做就这样就算明白了那如果纯粹从本地化部署来讲你就看法律科技公司是不是做本地化部署科技公司都没做本地化部署你立手这本地化部署有什么价值呢就你的钱能赚回来吗我们其实现在会跟一些想做本地化部署的客户讲说我们的软件
可以本地化部署到你们的服务器如果你不太信任说你把你的数据放在我这管理但是呢你的模型我是觉得没有必要本地化因为你只要用 API 你可以灵活取用然后呢你可以随时去调整
调取他的能力而且你不用担心什么被骗说是满血版还是不是满血版什么的而且你你什么模型你都会用啊豆包 签问你像我们的模型里面不会只用一个模型的就是我们产品里面可能你签问 Kimi 豆包 DeepSeek 不同的模型在不同任务上面表现是不一样的你费劲地布了一个 32B 或者是多少 B 的模型在上面那他真的能够说灵活地处理不同的任务吗我表示怀疑啊嗯
然后其次是 API 这个事情上面本质上是一个观念的问题就是你用 API 你就会觉得说我好像把数据传给某个厂商它好像不太安全但你有没有想过你用微信你不也传给腾讯了吗你能接受客户在把文件发到腾讯里面发到邮箱里面你怎么就不能接受你用 API 发给腾讯或者发给阿里呢
对吧我觉得这个其实是个很奇怪的问题海外很多律所其实都是用 API 的方式就模型本身的本地化部署我觉得没有必要那按理来说我们这个数据才是真正有很大价值后续还会发挥潜在的机会的东西那我们也没有去想说这个时间点就开始做什么本地化这个账你得先算明白不管是几十万或者几百万投下去我是不是五年能回本我觉得绝大多数如果律所做私人化本地化部署包括我觉得这个事情可以放话到
做定制开发基本上都不能回本自己在绿手里面也做过这种投资我没见过谁真的说这样算明白的那我有一个问题而且这个也是大部分人都在顾虑的一个问题那他怎么去解决他的数据安全呢就是我觉得数据安全是一方面就是一个就是你刚刚讲到的他把一些数据给到比如说你说到的阿里什么但我相信后面肯定是有一个信任成本的一个问题
还有一个问题是我觉得可能是更本质的一个问题就是比如说我把这个相关的数据给到大模型至少从现在的新闻上我们可以看到大模型它是有一些方式可以把这个东西再拿去训练的那它也是可以让别人从这个大模型里头再去得到这个信息的这个我觉得大家有点怎么讲呢有点恐慌了首先是我觉得有几个技术上面的点
第一个是模型本身它是有不同的协议的你有类似于允许他训练的协议和不允许他训练的协议如果你掏了钱你不允许他训练他就不能被训练然后其次是现在如果你去找主流的模型厂商他一般也是云厂商云厂商如果在数据安全上面出现了大问题
它造成的业务的损失和风险远比你的数据价值大得多就是你像任何一个云产商都是几十亿上百亿的生意那它但凡出了一个数据安全有关的问题它这个业务基本就完蛋了
因为其实不只是你律所把你的数据放在他的云上面甚至还有银行把他的客户数据放在他的云上面他不可能为了这些什么业务数据去冒这个风险的所以其实而且云厂商的数据安全做的都比普通的律所的机房要远好的多
这个肯定是很明显的你据说就是维护一个非常大的团队保证你的数据安全可能其实做的远不如阿里云或者是腾讯或者字节他们做的要好然后我觉得这是第一个点就是其实理论上你用云厂商用 API 你如果选择对的协议然后你选择比较好的厂商安全上面肯定是没问题的我觉得更多时候还是观念上的问题
然后其次是为什么律师会这么在意这个事情上面有很大一块原因是在于他这个数据本质上并不是他自己的数据是他客户的数据他有没有权利把他客户的数据去做一些任何的处理然后呢那可能绝大多数律师从一个审慎的角度来说他会觉得说我其实没有权利处理我的客户的数据这也是为什么绝大多数越是头部的律师越害怕的事情
就这个上面我会觉得说如果是这么个考虑那理论上我会觉得确实也对有很多律师理论上他也是代为他客户去处理这些数据嘛
其实就回到说什么样的数据可以上云什么样数据不可以我觉得真正意义上就没有那么多数据不能上云真的很敏感然后你真的无权处理的你可以还是在本地化去运行或者是你就不要用 AI 因为我觉得都到这种程度了可能 AI 帮助也不是很大你都说了我这上百亿的交易这上百亿交易合同现在合同审查应该都审的不太好
反而是比如说如果是一些比较常态化的东西比较简单的东西是不是可以考虑用一些更灵活的方式处理它比如说你是不是可以跟客户讲说类似于我们打算用这个东西来提高效率而对应的话你的成本可能也降了然后我可能会用某个云厂商你去合理的披露它
我觉得会是一种办法那对于律师个体来讲呢就是现在有很多各种各样的独立的律师他又怎么去用这些 AI 的工具去提高他的效率呢他的尺度和边界又在哪里呢我觉得只要你选择了适合的云厂商适合的工具那其实跟你原来用别的工具本质上没有区别
就是你用 Kimi 用什么文心语言跟你以前把文件放网读百度云盘在数据安全上面并没有本质区别
很多人是什么东西都往百度云盘上放对的然后而且我们有很多项目资料也都百度云盘传嘛你像海外有个专门的数据的业务叫做那个 Data Room 就是我的某个交易文件然后在一个特定的云上面去存储然后只有某些特定的人能够访问这个业务在国内是做不了的因为国内大家习惯就把它直接放在
百度云盘上面直接分享其实我觉得好像没什么变化还有就是有很多公司其实我觉得说我又很严格的这个数据安全的政策但其实底下的人和你的相对方他不一定遵守啊
就比如说我自己这边首约了对方这边可能把文件就传到扫描全能网上去了那他也不是什么大厂对我觉得这是很现实的一个问题就是很多人就像我们讲的就是虽然不管力所层面是一个什么样的态度但是有很多人其实在现实当中已经在用这些 AI 产品了那你作为如果说你只是一个下面的一个打工人你不去直面你的客户的话
你其实很多人在用的时候他可能是并不在意所谓的数据安全所谓的保密的他可能很多时候就是直接把整个合同都扔给了 AI 对但是我其实想要澄清一个点刚才有说到的说很担心类似于我把文件弄进去 AI 就会训练它别人还可能会从里面套出来
首先是我严重怀疑套出别的公司的数据这个事情的可行性都知道吗 AI 幻觉非常严重如果你去看那个 Angio Capacity 的那种入门培训课程他会讲一个点就这个其实是模型的原理就是模型本身返回给你的东西是他对互联网的模糊记忆他没有那么清楚或者不是那套索引逻辑说我那个什么三星的财务数据里面的哪个点它是什么东西他不是真的懂的
他只是从一堆推理的预测过程中得到了某些东西他觉得应该是然后可能说问什么问题他都能答
你就问一个特别离谱的你就告诉我说群众股有多少人多少家庭他其实也能给你打个 1235 出来但他真的是那样吗包括说我想知道 OpenAI 的股权比例是多少他也能给你回答个 1235 那他是真的吗我严重怀疑说是不是别人能够通过模型调取你传入模型的数据这件事情的可行性
然后的其次是模型的数据训练也不是大家想的我只要传进去就会被训练掉就大家也得挑的也不是比如说你的数据比较垃圾可能也不值得被训练就是有专门给模型提供数据标注的业务数据清洗数据清洗的业务而且你如果去跟很多模型厂商人聊你会发现就真正上搞模型的人其实也是个很有意思的就是可能是几个人负责核心的策略剩下的人都是在洗数据的
都是很贵的工程师但都是在负责写数据他其实还是本身对数据有很大的要求也不是说什么东西都用的明白就是现在 AI 的他的能力进步的这么快然后其实也有很多人在很积极的学这个东西我们有个听众问了一个问题他说像 Manus 这种通用的 agent 如果出来了之后效果很好那是不是大家其实就没有必要再去学习什么手搓工作流之类的这些问题了
这本质上是一个模型技术能力进一步提升的一个问题那你在去学习的时候你应该采取一些什么样的态度我觉得就像这种类型的 agent 产品它如果
做得越来越好可能对于数据本身的加工处理更关键在工作流这一块确实我觉得有一个趋势就是你像我们现在做产品开发也有一个观察就是你在通用的框架上面做的很多工程上的努力有可能其实很快就会被更好的方案替代掉像做推理这件事情本身其实你像我们现在合同产业也是一个小的 agent 小的推理一个 workflow 一个 coot 这种东西
很有可能在某个时间点可能你用一个简单的 AI 交互也许就可以解决你以前做的四五步的工作这是有可能的而且确实变化也很快你很难判断你在这上面的投资是不是稳定的这也跟我们做产品做护城河有关系有一件事情其实是恒久不变的就是数据因为其实你从 Manage 这种类型的产品你会发现说
它其实也不是很好用甚至有人有一个观点说反而它证明了说你这个 agent 还是得
垂直场景比较好原因就在于说他可能不是在任何的任务下面都会获得比较好的数据来源我在审核档的时候我能知道说类似于某个类合同该怎么审吗他可能也没有办法能够快速拿到这些数据他只能通过互联网公开信息去搜结合自己判断去找但他能够获得的数据质量是比较差的
所以我会觉得说也许我不用去花很多时间研究怎么守错工作流但你自己工作流怎么去引用 AI 你肯定要搞明白了然后呢其次是你如果想要用一个 AI 工具不管是用这种 agent 的产品还是用支付库的产品你肯定先定义好你的任务准备好你完成任务对应的数据
我觉得这是很关键就这数据可以是什么审查清单可以是一个知识库可以是一本书或者是几篇文章就都可以就我觉得利文他们其实是个特别好的例子就他们其实就是类似于准备了充足的数据材料不管是某类合同或者某类合同审查清单其实这都是很优质的数据那他不管是用什么工具就我们以前看他自己一开始如果用 Kimi 准备一个清单去审这个东西他定义的工作流其实本质上是他业务的工作流
而不是说我要用 DeFi 或者用什么 Code 打一个工作流他先把他自己的工作流打清楚准备每个工作流可能对应准备好的数据我觉得这个事情就可以了然后你在这边换不同的产品就行好的那我们时间不多然后我快问快答你几个问题你帮我简短回答一下好吗第一个是你觉得现在律师界对于 AI 这个东西最大的误解在哪里
我觉得这道误解在于说他觉得 AI 应该理解某个法律问题但其实本质上 AI 更适合在这种明确的任务下面是按照一个特定的指令来完成动作就是从产品开发角度来说一般现在你去做各种各样的法律任务科技公司会去准备他完成这个任务对你的支持但是很多时候使用 AI 的时候喜欢直接问他一个问题让他从他模糊的互联网记忆里面回答这个问题
会觉得这个问题好像行或者不行那其实我觉得这是一种比较错误的使用方式简单一点你就可以看就是你如果用搜索整体来说你肯定会觉得好像还可以但是如果你
把搜索关了纯让他问问题你就开始抱怨说又会有幻觉又会编造法条理论上我们如果让他回答母法律问题肯定是类似于我有这么一个问题然后他又需要找什么样的东西我给你一个对应的参考资料在这里然后你去找这里面有哪个东西是跟我这个任务相关的就这才是一个你现在看待 AI 这种特性情况下的正确的使用方式你觉得现在在我们法律领域里头 AI 能做到最好的任务是什么抽取
就这个工作其实本身就是你把你的工作流程拆开以后最明确的事情就是比如说你像建调里面就对信息的载入以及你在搜索里面对某些信息的查找或者定位就这个事情上面我觉得 AI 现在有很强的指令遵循和余力建议以后它其实做得很不错嗯
然后呢大家如果能把工作拆得比较细很多简单工作以后然后有很多工作都是由抽取或者对比来完成的话那我觉得其实效果都会比较好那你觉得他现在做的比较差的是什么不适合他做的我觉得不适合他做的其实还是在于那种纯粹的问答
但是现在很多人都认为问答反而好像是至少我觉得在普通人的心中大家会觉得说问答好像是大模型能做的最好而且就 chatbot 嘛好像这是一个当然的场景对就 chatbot 是一个简单使用的状态但是咱们不是讨论是法律任务吗嗯
那你在法律任务的过程中你是不是也分这种东西是一些比较简单的任务还是比较复杂的任务 AI 肯定现在如果是通过 Chatterbot 的这种交互方式它很难完成一些复杂的任务然后如果你让它问它一个很复杂的问题它可能发挥就不太稳定或者是有时候行有时候不行所以你在使用它的时候就变成说那你每次都要检查行或不行的过程就我会觉得说这个事情是一个可能现在不是特别适合的一个任务类型
什么样的数据千万不能给 AI 我觉得其实都还好你扯得都这么大对 我其实觉得都还好我觉得什么样的类型不能给 AI 就是除非你对于提供这类数据有非常严格的法律责任比如说刑事案件就我们其实有跟很多刑事律师聊过这个问题就是他说那些什么捐种啊什么的就是很严格那既然我觉得有这么大的风险
然后从规避风险角度来说我觉得就不要去处理它其他的我觉得跟客户有关的东西呢我觉得如果你一旦能够跟客户沟通觉得是客户能接受或者是你自己判断说它 OK 的话就这个事情不是那么重要的话我觉得一些常规的东西数据处理应该还好我觉得可能很多人还是在询问这个对于它的能力边界上面还是有一些误解的
你觉得最常见的误解是什么我觉得常见的误解还是在于说大家还是没有把它当作一个工具在使用它它总觉得这个 AI 就是个人它想要让它完成一些它对某个人的期待
就让他回答一个特定的问题然后考考他如果一旦他出现了错误我觉得这个行或者这个不行但本质上它其实就是个接口它就是一个技术能力就我们做很多产品的时候都是要做测试的你把某类任务定义好之后有输入有输出输出的效果是不是符合我的测试标准就这其实是你对待工具的一种使用方式但是有很多人会想把它当成一个行或者不行的人
就是他会觉得说这个 AI 是一个纪念级的律师怎么样了对他的任务就会比较的不是那么明确或者说你对任务的定义就不会那么清晰所以我觉得说首先如果你想要去正确使用 AI 肯定还是把它当做一个工具定义好比较清晰的任务定义好输入和输出的标准
然后你去判断说他在这个任务下面表现怎么样因为其实你像做很多 AI 开发我们一开始也会从 Chatbot 开始去做测试就是我们先测一下他这个任务的表现能力是一个能胜任还是不能胜任如果不能胜任我们其实在上面做很多工作也没有意义但是如果能胜任的话你再下去去做一些优化慢慢去调整它
我在这个点上跟你不太一样我反而会认为说他应该以对待一个人的方式来对待 AI 因为你想想看你就算是你的客户认识了一个特别专业的律师他也是会先跟你进行一些接触问你一些简单的问题开始了解你
然后对你要保持耐心然后需要你们要不停地沟通然后让他来理解你的问题包括你去教一个 junior 的时候你也一样的你是需要对他保持耐心而不是一上来就是在期待这个人一上来就可以满足我的需求但是我觉得如果是一个工具的角度的话我就会很清楚我有一个烧水壶他就是要给我烧水的你就应该要给我把这个水烧好
我最后问一个问题就是你有没有什么你觉得可能需要让大家知道的但是我可能没有问到的地方我觉得可以补充一下刚才那个关于人或者工具的看法我其实也觉得你说的没有错其实是期待的问题但是其实另外一方面就是说比如说你
是一个好的 CNN 还是不是一个好的 CNN 其实从分配的指令的清晰度来说也能够看得出来因为其实 AI 本身现在是个通用的东西你给它什么样的任务它其实都会去完成它其实我们现在讨论的就是说那你怎么给它这个任务其实很关键就是你给它一个非常明确的清晰可定义的任务和
和你想要的返回的标准这其实是你刚才说的就是我如果是个 senior 我得是个好 senior 就你如果要讲说你帮我去把这个法律研究做了这法律研究到底做什么呢客户想要什么呢你得讲清楚呀不然你当 AI 怎么做呢就算了让人做他也做不了对我觉得其实包括你说的这个跟客户的这个沟通也是一样的就是我肯定完成一个客户的任务的时候我肯定要了解清楚客户的
背后的需求以及我想要知道它的重点不太可能说期待说一个 AI 在完全不了解你这个问题的上下文的情况下又做得很好就是类比到人我觉得也成立嗯
但本质上其实是在于一件事情就是你要明确定义输入输出的标准明确定义你的任务的需求明白我觉得简单来说其实我们是需要去适应 AI 的就是你需要对自己的能力有所要求对然后去适应去使用这个工具是的好呀好呀那我们今天跟刘总就聊到这里感谢大家收听《绿人行》我们下期节目再见