你要平时练着练那，在我眼里就是锻炼，你要是跳跳广场舞，那就是活动一下
我要控制我的身体
找到自己的动机很重要
练着练，学了一个东西
不是所有人都需要健身，不要就是把自己的想法强加于人
客户么这个诱惑力过大，导致他的判断力就会出现问题
交了钱就会感觉特别带劲
身为一个专业的私人教练，他不能对所有人都一样
我们是一个师承关系的话，你就按照我的要求来做
你见没见过你的那些竞争对手他们现在是一个什么水平，你不能只停留在看视频

摘要

从中学开始的健身梦
锻炼身体，感知身体的故事
健身的人，都有他的动机
度量BMI是为了有选择
健身行业的前世今生
不同的客户，不同的节奏
专业教练的素养与平衡
有选择的给予客户的想要
客户，教练，学生
礼物时间

内容

马菲菲

大家好，欢迎光临思维发条，我是马菲菲，

悟空

我是悟空。

王宇

我是王宇

张征

我是张征。

马菲菲

我们今天有一位新朋友张征，要不然自我介绍一下。

张征

大家好，我叫张征，我是一个健身行业的从事者，主要是健身私人教练，我从事这个行业大概已经接近10年了，很高兴在4月发条能跟大家这样碰面交流。

马菲菲

张征也是我作为一个教练的教练，然后也是我的好朋友，那么今天我们邀请张征来也是想听听你讲讲你自己的故事，毕竟一个事干10年还是应该积累很多经验的，然后我们看看今天我们有什么有趣的经历了。

张征

行，我先跟大家简单分享一下我是怎么样进入这个行业的。我大概第一次接触健身的时候应该是07 08年左右，那个时候我还是个高中生，偶然间在朋友的QQ空间里面看到了一段健美比赛的视频，然后我当时比较震撼，就觉得练成这样挺好的，但那个时候基本上十五六岁的男生，他当有这种想法的时候，主要是为了吸引女生，当时就觉得练成这样应该挺多女生能喜欢，我感觉这个年龄段男孩应该当时满脑子应该也就是这点事儿，然后我也不知道该怎么开始，然后就从网上看了一些视频，然后那个时候我也是一直在学校住宿舍，嗯我就去体育器材店买了一些哑铃，还有哑铃片，然后每天在宿舍里面瞎练，然后干指瞎练肯定是有点效果的，因为你没有练过，稍微练一下，就感觉自己比如说力量长了，感觉好像手臂比之前更粗了，感觉肌肉更结实了。

然后我就这样在学校一直路过训练了差不多一年多，然后过了一年多，我就觉得这也没有什么太大的进步。然后我听别人说这一定要去健身房，因为当时我还是一个高中生，也没有什么时间，还有能力去健身房专业训练。等我到大学的时候，我当时是办完入学之后，我下午就在附近找一家健身房，然后我当时也买了一点私教课，啊当时也没有什么钱，跟6个室友每人借了几百块钱，然后就这样开始了我第一次在健身房正式训练的这样一段时光。

然后后来但是我练着练着发现我的教练好像对我的诉求练的不太一样，我就是想练的肌肉大好看，类似于健美，他每天都带我做什么开个跳绳，然后我就觉得这也没有没啥用，每天都什么开合跳，波波比跳除了累，然后我就想这个是不是应该找个地方去学一种健身的知识，因为我当时以前想的很简单，以前觉得只要是我每天去聚集体做几个二头弯曲就能练成什么样，后来经过这么长时间发现这个东西应该还有是有一些专业的，然后就我那时候当时放寒假的时候，去北京找了家这种健身学院，专门去培养健身教练的这样一个私人机构，然后在里面学了段时间这些所谓的理论，还有一些实践的知识，然后等寒战过了之后，我就开始回需要自己练，然后发现练的还比之前有些效果。

然后正好这时候赶上一个事儿，我健身卡快到期了，然后我那会议顾问想让我办卡，然后当时我记得是一张学生的年卡，应该是一年是880还是980，差不多就是这个价位，其实当时我觉得有点贵，然后我就说你们这里招不招教练，我说我刚刚学完，然后他就说给我问问，然后我莫名其妙的就在这里做算兼职教练，一周课不多的时候就来，然后课多的时候就请个假什么的，然后一直做到现在我接触健身，从我喜欢健身，然后想改变，然后就是想练的更好，最后是想省上健身卡开始的。

王宇

其实说到健身的话，我也有一段健身的经历，但是估计也是很多年前了，我在健身房里也待过两年。我记得我健身的这种感受的是什么？就是说健身到最后的话，我的这应该是斜方肌脖子旁边对吧？斜方肌的话是越来越大，然后脖子也是越来越粗，我发现可能练脖子单独练脖子的话可能很难练，但是你不管你练什么地方的话，脖子都粗，而且他身体的这种就感觉自己的这种感觉自己好像什么这种能力感觉，因为你的力量强了，力量强了之后，你就觉得自己好像这种好像能做的事好像更多的这种样子。

像对于我来讲的话是有一个深刻的印象是什么？就是有一个柱子铁柱子，这个铁柱子应该是一个铁棍子，然后我就两只手完完全全不需要脚，然后我就能倒上去，那个时候的话我就觉得一切的东西好像我在控制我的身体那种感觉，这种感觉是挺好的。这就是我的健健身的这种经历。

我不知道你们的话是不是有这样的健身的经历。

悟空

我也来抢着玩，我的健身经历的话也是一开始跑去健身房，但实际上当时没有什么很明确的这样的一个目的，所以很多时候大把时间去浪费掉了。

但有一次的话是因为正好又换公司了，我经常在楼下想去认认真真去学点东西，然后就去练一眼，看上去的话觉得还是得找个教练去专门教一教，不然的话自己瞎练啥呢？

所以就看上拳击台，找了、拳击教练能够来辅导自己，所以在练的过程之中的话，突然间发现有个非常关键的节点，你要发力，发力的话就是教练说让你用髋部的力量来第一次发现，其实自己并不知道身体的这些部分叫什么，他那个地方怎么发力，我的宽在哪里，然后教练可能会通过像让你去压你的青蛙趴，或者说做一些腿部的这种开合的一些专项的训练，帮你找到这个部分的一些感觉，你逐渐的你你在认知的层面上提高了一个台阶之后，你好像就能够去对这个事情感觉有一些兴趣了，对。

因为你的认知和你要打出去的东西和它增长的感觉连贯在一起了，点燃了我的兴趣，所以说这段时间我去练习的时候，我觉得还蛮开心的，而且剪纸也剪得特别快，那段时间好像从90掉到了85，对，他反正掉得非常的快，然后又因为这个东西好玩，还搭配着去减少了一些碳水，既有乐趣又笑有乐趣，所以我觉得健身还是说你是去找一个专项去训练的话，这件事情就是找到自己的动机很重要，但找到动机之前可能这个认知也很重，因为我健身的一点。

王宇

小故事来。

马菲菲

我的共鸣就比较直接了，因为我本身就在跟着我们张征张老师练健身，只是我有一个特别想要好奇的一个点，刚才张珍你也讲到了，你当初是有点是因缘际会就走到了一个健身教练的路上呃，我就想到说像我们自己做敏捷教练，我们经常听到圈子里的一些朋友们问说我要怎么才能成为一个敏捷教练，对吧？

这个问题其实我就想刚才张征也讲到了是吧？

王宇

这一点我觉得是健身是一样的，我觉得如何去改变一个人，这个人的话是通过什么样的意愿进入的这样的一个过程之中，然后他有什么样的一个意愿，并且他如何能够做就改变，我觉得这个东西的话和健身是一样的，就是说能不能从真的话能不能从这种客户，他以什么样的一个意愿，他基本上什么样的一个它的改变是什么？

或者是说说你看因为你也是10年了，的一个经验的话，就是说是不是有些模式有一些不同的人，我觉得我也很好奇这个东西。对。

张征

其实它是这样的，我作为行业接触，我们这也是一个以人打交道一个行业，每天接触很多人，然后首先我们如果说会员他想改变，那么我们就需要让他对健身的，就让他知道什么是健身。

那么其实大家眼里健身就是什么？减肥，练练力量增肌，其实这样在民间这样说也没什么毛病，但是如果从我如果做行业多年结合专业来说，是所有人都需要健身吗？而且健身到底我要练到什么样才算是个头。

那么首先如果一个人刚到健身房，那么会给他灌输一个概念，这个概念叫做体式能，启示能指的是身体对外界环境的适应能力，那么我们人类它在进化这么多年，他的身体其实最终的目的是为了生存，他只需要适应他目前的生活环境就ok了。

比如说像一些搬运工，他不去健身房花钱，不用去健身房找教练，他身材也不会太长，因为他每天的生活他就需要搬很多东西，那么他只有在一个有力量有肌肉的情况下，他才能挣到这份钱，那么他的身体如果往大的时候可能就是需要进化成这个样子他才能活。

那么如果一个人他是一个长期脑力组织者，那么他的身体就知道你不需要那么大的肌肉，对吧？你每天的精力分配，你的每天摄入能量分配，我只需要攻击你的大脑，那么你干嘛要把手臂搞那么粗，那么所以说一般会员刚到健身房，教练会会员做叫做身体成分分析，然后会出表格，然后上面会有什么体重、蛋白质含量、水分，还有肌肉量，还有一个大家最关心的体脂率。

那么我们会通过一个表格首先给他一个概念就是什么？你的体重跟身高的比例，当你的体重除以身高的平方得到18.5到23.9这个数据中间，那么就代表你目前的身高跟体重是合适的，这个叫做这个变卖。

那么当你的身高跟体重比例达到22，证明你目前的体重在理论上是不需要变的，除非你有额外的需求，比如说有的女孩他明明身高跟体重比例已经达到二二十二了，甚至比这更低，他还要瘦，那么我们跟他说在理论上你这个已经是最完美了，但人人需求不一样，有的女孩追求那种比较骨感，可能我1米7我非要体重八八十斤，那么这就是他个人的一个诉求。

然后第二就是大家所关注的所谓的肌肉量，那么肌肉量多少是多，是不是越多越好，首先其实是分人，那么当你的肌肉量占到你体重的40%的时候，比如说你的体重是70公斤，那么当数据出来之后，发现你的肌肉的含量是28公斤左右，那么目前来说你的机油量其实是生活当中足够的，因为40%的肌肉量维持生活，走路跑跳拿东西，比如说我从超市买东西拿回家，这个其实是已经足以的。

那么也就是说肌肉对于普通人来说肯定是越多越好，看越有利，但是当你维持生活足够的时候，这就是看你个人选择的问题了。

然后其次大家最关心体脂率就是脂肪百分比，体重里面有多少公斤是脂肪，其实比如说像成年男性，当你的体脂率14~17%就已经是非常健康了。

如果我们从电视上看那种腹肌超漂亮，体脂超像彭院那种，他们体质就百分之六七，那么这就是这种不是人人都可以有的，因为这种已经属于一个体脂过低，你普通人如果不做一些极端手段，或者生活当中把大部分精力放在控制这方面，但基本很难做到，所以说当一个男性你10~17的体脂，即使你没有腹肌，我也会说你现在目前来说是健康的，因为身为一个普通人，体脂就是对你来说是最健康的，你体脂用来保护你的内脏维持你，保护你的体温，然后包括帮助你身体去合成各种激素，因为人的激素都是由脂肪去来合成的，这些都是非常ok的。

所以说当你在追求过低的时候，那就是你的个人选择所以说，我们会告诉标准人类是什么样，你如果是一个正常人，你达到这样就ok了。因为最早的健身是它最早健身其实属于什么？就最早的健身房它全于美国，它是类似于康复，他是给那些常年打仗的受伤的士兵让他们锻炼的地方。

因为他们比如说生病之后卧床几个月，他的肌肉量肯定变少了，那么会是让他们把肌肉量恢复到什么样，能走路能跑跳就ok了，最早不是像现在这种健身，我一定要练成什么样，比如男性我必须腹肌要练到什么样，我的胳膊要多粗，我的肩要练什么样，然后女性我臀要多翘，腿要什么样，其实最早健身不是这样，那么其实我们现在包括我给我的一些会员灌输的也是，我要把一个正常的标准告诉你，然后你是想超越正常的状态，还想维持这个状态，甚至是你就觉得我不想症状态，我稍微比他差都没关系，这都是你的个人选择，那么我会跟你的个人选择，就跟一些运动上的建议，因为不要把自己的想法强加于与你的客户，我是练健身的，我练的好，你必须练成这样，男人就必须要变成这样，没有这个必要，只要告诉他正常什么样，你自己去自己选择就好了。

马菲菲

我先抢个麦，我就刚才听的过程中思绪非常的多，然后这要点很多要素非常多。我在想的是说，因为我前面听到一部分，因为我前面听到好多细节就感觉说一个是 bmI作为一种度量的手段，我听到了他并不是过来告诉我们我们要怎么练的，它其实只是能体现出你到底这不正常，作为人类来讲到底这不正常，还有我还听到一个要点，就是说如果想要达到一个新的状态，那么可能要做的事情是要改变你的身体，适应外界的那么一个平衡就说。

换句话说，体势能的那部分，张征讲的体式能那一部分，其实讲的是我们的身体怎么与外界适应，那么就是说要改变外界环境对身体的刺激，你你的身体做出相应的反应，你才能达到你想要的状态，我感觉那个点我听上去特别的有触动，有点像我们自己在对我来讲，有点像我在工作中所接触到的一些情况，我们要怎么处理？改变人本身有的时候是蛮难的，但是通过环境的改变，通过新的环境或者是我对于新环境的认知，产生我的响应嗯，说这个东西才是我们改变身体状态的一个要素。

所以我想要讲的是我认为我错误的理解是只要我自己做就行了，其实不是是一个互动的过程对的。

王宇

这个东西的话刚才说到这个东西让我想起来了，就是我在健身的时候我也请过私教，教练经常说的一个词的话叫做代偿，也就是说其实你这个地方可能是没有什么力量，或者是肌肉比较缺乏，就需要其他的地方用其他的方式，包括动作肌肉去把你这个地方补上。

这个东西的话让我有一些感觉，也就是说什么？就是说我们追求的是因为恰恰可能是因为长期的代偿，就是很多地方你的习惯让你的话让一些本身本来就可能不会发生的一些事情，比如疾病或者是一些东西，它就累积起来了，这是第一个。

第二个东西的话，其实就像你刚才说的就是说一开始健健身的话，其实是在康复，就是这些军人要恢复，现在渐渐的话就变成了一种所谓的卷的这种状态，追求追求，对。

这种追求的话也让我想起了很多我们做事的话，这个行业的话也都是逐渐的由一个这种时代就是要修复一个状态，然后逐渐的话变得要更精化一个状态，来比这种趋势，所以我也很好奇的话，就是说一开始的这种健身的教练或者是一开始的健身，他是什么样子，和现在的这种方式是不是一样的？

比如的话10年前的健身房，比如你刚到了当教练，他的这种拉客户的方式和现在的拉客户方式是不是一样的，是不是有一些什么有趣的细节对吧？

张征

其实如果说像10年前到现在，其实大家对健身行业不是很了解，其实建设行业当时像10年前在国内算比较新兴的行业，然后新兴它就代表的不是很成不是非常成熟，整个行业最早也没有这么规范。

比如像我10年前最早做教练的时候，其实我接触的大多数的教练，还有大多数健健身房，首先他干这个东西肯定是为了盈利，他是在做生意，他又赚钱才行，那么那个时候会员健身的认知它也比较低，他能去办张健身卡就已经非常不错了。

那么他对区域，比如说我花钱去请个私教，他会觉得第一额外支出比较大，第二觉得没有必要，因为他不会认为健身这个东西需要多高深的专业，需要怎么样，可能我跑步随便去玩下杠铃哑哑铃对我来说就是够了。

那么当时10年前的建筑行业，其实如果说赚钱，我觉得10年前那批做健身的人，尤其是开健身房俱乐部的这些老板，其实他们都是赚钱的，因为那个时候是健身这个比较红利期，然后但是整个行业的专业程度那时候不是特别的规范，因为当时大多数的健身教练，他们进行业的门槛会比现在低很多，因为用我那个时候话，就说基本上你要想10年前去做私人教练，只要是你能说话，活着还在喘气，大多数健身房都会要，然后它会内部给你一些培训，但是那个时候的培训不是倾向于专业不像，现在基本上一说培训都是以专业为主，然后那时候培训主要只讲一个东西，销售就是你怎么样能把这个东西卖出去变成钱，当时主要是做的这件事，那么像我印象比较深的，我当时有个同事，我们关系也非常好，然后因为我爱练他也爱练，而且他练的水平比较高，我记得他上大学的时候，就已经拿过几届那种省的健美冠军了，而且也是那种非常自律的人，然后也特别愿意去到处花钱去学这个东西。

然后但是他的教练生涯在那个时候其实算作比较失败的，因为他的性格相对来说比较不能说是内向，他不太愿意去跟人去打交道，他只喜欢去自己去琢磨练。

然后这就导致一个情况，他的业绩不是很好，他练得好，他专业也是我那个时候见过。

马菲菲

你好机器人。

张征

然后他的专业也是在我10年前那个时候是见过最好的，然后但是他卖不出客，然后最后导致他一肯定赚不到什么钱，然后第二就是这么优秀教练竟然能受到整个的我感觉是那个行业的排挤，那些只有麦克好的，然后不会练的练的也不好的，甚至会当面嘲笑的，比如说你练这么好有啥用，你连课都卖不出去。

然后一些管理层对他也不是很喜欢，然后甚至我记得有几次我们开会的时候都跟他说这个会你没必要听，反正你连客也卖不出去。然后但是他后来做的挺好，因为他后来去了北京，然后沉淀了段时间，赶上过了两三年行业发生一些转变，也需要这种真正喜欢练的也好，然后专业水平又高的教练。

然后我在那个时候做教练的时候，其实我的专业肯定没有现在好，因为现在已经过了10年了，但是跟那时候跟大多数教练比我还是比较okay的。

然后加上我那个时候呢呃，语言各个各方面会员也都是比较认可我，我那时候做的还行，然后但是放到现在来说，很多人经常会问我一些什么，所谓怎么把它卖出去，其实我现在已经这几年都不再考虑这种问题了，因为对于现在的我来说或者现在这个行业来说，你再会说或者说你长得再怎么样，现在的客户已经不会为这些东西买单了。

只要是他接触之后，你给他上一堂比较完整的一所谓的体验课，他用评估说教练专业怎么样，我需不需要，然后当你报价的时候，他会评估出值值不值得购买，所以说这10年这个行业转变还是比较大的，比如说这10年这个行业建设行业比较正规，经过几次大大的起来之后，像之前那一种模式已经不太存在了。

马菲菲

我听说你是有一个密集的就是好像评估课短短的几分钟上完，你就可以把客户分类，然后做一定的判断。

因为你是你们的销冠小王子对吧？对对对，张征你能不能介绍你这块秘籍，这是能说的吗？

张征

其实这个也不算什么所谓的秘籍，因为我们这个行业它是跟人打交跟人打交道，那么我一般来说我们会给客户分一些等级，但这个等级没有就什么赞扬或者贬低的意意思。

比如说像一些比较a类的客户，那么这种客户是我个人来说就是打心里非常喜欢的，也不是因为他要啊花钱买课，我就喜欢他，首先他有非常强的健身认知，因为他见识认知比较高的话，对于我来说沟通起来会比较容易，那么当我给他抛出一些所谓的比较正确的健身理念，或者一些专业的知识，能够得到一些共鸣跟认可，这样才能那么得到共鸣之后，那么我们往下会无论是训练还是沟通会比较流畅，然后其次它的时间比较宽裕，但是可能它的时间其实并不宽裕，它只是在挤一些时间，比如说他会把其他的时间挤出来放在健健身上，这样说他健身频率会比较好。

然后其次他也愿意在这上面去付出一些时间金钱等等，这我最喜欢这种客户，然后跟他上课我也比较开心。因为首先我个人会觉得我的专业，还有我健身的一些理念会有人一起共鸣，然后相互之间去交流，然后其次也会有这种作为教练的成成就感。

然后第二类客户就是b类客户，然后这种b类客户户首先就是他的见识认知有，但是不高，然后绝对不是那种零基础的小白，然后其次就可能在时间上把控的没有那么好，就频率不是很高，但是他对训练的付出他是非常认可的，这一类客户也比较好。

然后其次第三类客户，然后第三类客户一般是一些纯小白，那么他们首先面临的问题就需要你去正确的引导他们，但是在引导的过程当中，它会受到一些什么样的冲击？比如说一些网络的健身知识会给他一些洗脑，因为毕竟网络这种兼职知识它不是很专业很系统的，都是比较碎片化的，比如说你刷抖音，动不动就刷一个视频，什么三天练出马甲线，什么10 15天练出八八块腹肌，那么这种视频对他来说，首先他诱惑力过大，导致他的判断的能力就不是很强，然后其次他又没有那种很强的专业知识能分辨出是非。

然后这种客户如果说，但是在我们眼里它是有可塑性的，因为主要是他对健身愿意付出，那么他的可塑性还比较强。

然后第四类客户就是什么？他对健身没有没有明确的目标，也可以说是在健身方面的没有那么高的追求，就是我想练就练成什么样可能也无无所谓。

只要是有的人带我去练一下，动不动比不用强，那么这种客户然后这种客户可能就时间多，然后也可能经济能力非常好，然后只不过不太愿意把大多数的精力分配到剑身上。然后像一般我对每种客户首先以是同人的，那么我一般不在后两类客户上，不会把自己的这种详细的东西去加给他，因为这个时候嫁给他其实对他压力比较大。

因为对于他们来说，其实健身只是让他的生活当中润下色而已，不必要因为健身把他整个生活都给打乱，然后我一般都是之后才给客户去分类，然后分类的原因是什么？分类原因其实不是为了去什么销售这种东西，分类原因就是我会思考对于不同的客户，我应该怎么去在建设上去引导他，或者说怎么去带他训练，给他做一些什么样的训练规划，就是更有利于他长期的去健身。

悟空

对刚才听到教练他们去讲的特别的感感，我感觉我是属于小白类型的可塑性型c可塑性非常强的那种类型。我觉得我那种看看抖音或者说刷短视频上面，我看到这个好马上就能够有所改变，这一种我就很想点进去看。然后有的时候会有一种错觉，我只要花了这个钱，只要花了这个钱或者是看了短视频，进行过一次这样的一个事情，然后这个结果就会降临在我的身上的这种类型我，问你个问题。

马菲菲

我问悟空一个问题，就是刚才你看健身，我们的健身教练对客户是ABCD分类，然后不同的客户是不同的策略的，你最近不是也在做项目吗？对的，你有把你的客户分类做个策略吗？

悟空

我觉得对客户来说的话，不一定就像刚才教练说的，不一定是按照这个分类去理解它，但是可能是做完了之后，可能会觉得哪样的客户会更适合什么样子的一些方式，有的有的我们这个客户的话，他也是非常的积极的主动，他很想去学习一些东西，即便他可能自己还在学习认知理论的这样的一个过程，他会跑过来向你去问。

教练你说这个地方是不是这么理解，这个地方可以怎么去做，你和他交流起来就特别的带劲，对吧？他会在门口等着你的时间，然后一起去解决非常具体的一个问题，你会发现和他交流得很舒服，在这个过程中双方都能够有所增长，可能有的同学的话他可能在原地等着，就是说你可能和他也是这样的一个服务的关系，但他可能会觉得你你今天有时间你就过来指导一下我，但是指导完了之后，我可能会觉得这个事情如果说是不一定能够逻辑上面想不通，好像一下子不能带来这么大的改变，不能改变就不能改变，可能也就躺了。

所以我就在想这个过程里面，是不是大家还是喜欢这种更积极主动思考，更愿意把自己的时间和精力付出出来的，但不代表你现在不愿意付出，就没有没有支持的空间，我还是愿意去更多的有这种空间去支持他的，也许他在懂得了更多的这件事情给他带来的一些好处，或者说他看到了更多的时候，他的想法也会发生改变对。

王宇

我突然觉得这个东西的话，我只是就像我不同的工作，就像从健身的角度，或者从我们的企业咨询的角度，可能这些东西只是我们的一个切入口切入点，但我觉得有些东西是相似的，就是分类客户我个人只是回想可能会分，但是一般的话我不会下意识去做这件事，因为这种事情的话会影响我对服务它的一种状态。

状态对但是是小，就是一般可能对这东西不了解的人的话，就会问你们怎么分类客户的，但是其实对于我来讲的话，我是任何的一个客户在我面前，因为他是因为健身或者因为咨询的话走到了我的面前，我们就应该展示我们的专业性，然后尝试支持到他，服务到他，这是我的不管他可能就跟我可能是有半天的服务的合同或者是一天的服务合同，我觉得用我的专业性的话能够支持到他，才是我的追求目标。

当然我觉得从这点的话是不是也是相似的是吧？

张征

对其实从这一点的话其实相似，像我们去分类客户，没有一些太功利性的这种想法，我们甚至不会通过去什么经济上的东西去分类客户，那么分类客户主要就是其实为了后期更好的服务客户，因为如果说我把一个a类客户的训练的一个计划或者方案，然后强加到给c类跟d的客户身上，其实对于他们来说意义不大，他们甚至只会觉得这个健身没让我变得快乐，会他会给我很大的一个负担。

这一点对于他们来说，其实这个是教练的一个失职，因为身为一个专业的私人教练，他就是不能对所有人都一样，因为有的人他健身的目的性跟他所谓东西付出，他是完全就不一样的，如果你把每个人当然我们都希望他好，如果你把每个人都当成那种什么极其渴望或者像运动员一样的去对对待他，对他来说反而是一种心理去抵触，他没有觉得我来这上一节课觉得很快快乐，他就觉得每分钟都觉得是一种煎熬，我就赶紧把这东西上完他就算了，对。

王宇

对的，这点的话我突然想了这种客户分类其实是我们对自己的一个反思，或者是让我们自己的服务更加就专业性的一种一种侧面的证据也好，或者是一个梳理自己的东西也好，这种东西如果你自己没有这种东西的话，就证明的话，你其实还没有对自己的交付的内容的话有一些更深的思考，对吧？对我现在是有这种感觉的。

马菲菲

我突然间想到我日常工作中的很多痛苦来自于我尝试把我自己想要，我肯定是a类客户对吧？

张征我在旁边点头了，我肯定是你的a类客户，我发现我会强加别于，别人我自己可能是a类，在这件事上我属于a类，但是我老是把我自己的想法加到 c类或者是 d类的人身上去，这个就是个人目标和客户目标不一致导致的一个差异导致的痛苦，对吧？

所以这个还是要调和的，就是以客户为中心，我最早也这样。

张征

你像菲菲姐说这个情况我能理解，因为我最早也这样，就总是把自己的东西想以后，比如说我举个例子，你像我们这种常年训练的都知道，腿部训练永远是最重要的。

然后但是早期有一些比如说我的会员，他不爱练腿，或者甚至不练腿或者练腿的时候就想滑下水就过去就算了，我最初比如几年前基本上都是逼着他们去练好练腿你能增肌长力量，然后你的激素水平能高怎么样，然后后来会发现就有一些客户会让我这样去流失掉嗯嗯。

对因为他们没有想的，他们知道你做这东西，对，但是我没法接受。

那么对于现在的我来说，比如说我有客户他不练腿，但我能做的就是什么，我跟他说练腿好，他但是要不练那就不练，我只需要把其他地方他喜欢练的，但他怀恋都一样，因为他不练腿的话，那么我会跟他说缺点它是什么，你练腿会能更好，他坚持不练的话，首先他是我的甲方，我要跟着他的意愿去走，那么我的职责就先告诉他什么是对，什么是错，就ok了，那么现在来说我也的确有会员，就是一节腿都不练，那么不练那就算了。

对，其实但我后来反思他一想，无论他的这对建设方面的一个追求，或者他现在处于一个现状，他不需要像我一样把铁链那么粗，对吧？我是一个设计师或者我是一个就是某方面工作者，就我干嘛像你做健身的一样，每天蹲腿蹲那么重，对吧？动完之后我又累，然然后第二天我腿又疼疼得动，动不了，我走路又痛开车动痛，影响我工作生活三三块钱，其实后来我做的时间越长，我也反复过这种事，不能把我对健身的这种意愿强加给其他人身上，其实这样对他们来说，反而就是他们明明能长期把这事融入生活，因为我这样他就选择就放弃了。

马菲菲

我这里有一个扩展问题，从张真教练讲的点上，我觉得扩展问题是这样的就是说我们都知道很多事情背后它是一门生意，比如说我们做敏捷教练也好，明年教练你也是一门生意，不管这个客户是显性的支付，确实给你钱，还是在企业内隐性的支付，对吧？

内部教练他也会有意愿选择继续跟你交流，或者是再也不理你了，这背后是一门生意，但是这个事情的本身它也是有它的正确性的，比如说从健身的知识来讲，从健康的常识来讲，张真教练讲到全身训练平衡的训练是非常关键的，那么我的问题也很犀利，一个是经济的利益选择，一个是这个东西的正确性选择，这两者有冲突的话该怎么办？

我问王宇桑ok，你很强调一件事的严谨性严肃性的，然后你本身你也要面对客户的。

王宇

我觉得我是有坚持的，等于是对于那些我其实放弃了很多客户，有些客户就是说他要的东西我实在给不了他，或者他追求的东西和。

王宇

或者说我们对这种其实就回到我们比如我对咨询的理解，你对健身的理解对吧？每个人的理解不一样，而且这种东西的话，而且很多东西的话我认为的话应该是很敬畏的，就是说你这种东西不能瞎弄对吧？

任何东西的话你其实发力越大的话，它其实造成了危险其实就更大。所以我会有些地方会比较强悍的去说出一些关键点，当然我不知道是不是跟练腿有关，但是绝对是和某些动作有关，比如这动作就得这样，没有任何的废话的你就得这么做。

所以这种东西我会非常坚持，但一旦的话，当然这开始可能一天两天的一个接触就沟通，你发现的话，这个客户的话可能完完全全无法坚持这种东西，或者是他跟你的理念和你的原则，你认为的重要的东西完全不匹配，我也很高兴的话把这个客户介绍给别人，其实别人的话也很专业对吧？我觉得在这儿支持不到他，别人也会支持到他。

对他只要他愿意继续的在这上面投入精力，我觉得就是好的。

马菲菲

这个地方我有一个感受，我发现现在就是5节教练的圈子里有一个可能是我个人的误解，或者是我觉得大家都有误解，就是敏捷教练你所遇到的这些客户们到底有多少，他就是一个客户，还有以及有一部分人他是有意愿成为敏捷教练的，其实这两者应该是不一样的，对吗？

我们回到刚才张征在讲到他怎么从一步一步走到成为一个教练，它其中你有一个阶段你是很模糊的，你既是一个健身爱好者，你是一个健身房的消费者，同时你又进修了专业教练的课程，你潜在是一个专业教练，后面你才会变成一个专业教练去叩齿别人教练别人我们现在遇到的一个情况。

我的具体工作中我的有一些面对的一些同事伙伴，他真正他就是客户，所以从以客户角度我对待他，我就应该以他到底他的个人意愿是什么来看，那么有些东西会讲讲了，你不做就就是whatever，你就不做，你靠你该开心就好，因为毕竟你还有你的主营的航道，你是个测试主管，你还要有测试工作要做的，那么另一部分就不是了，有一部分人他是虽然他可能是个测试主管，但是他一心向往敏捷教练，他想走专业路子，他原来是个健身爱好者，他可能下一步他成为一个专业的健身教练了，这个时候我们之间的互动更多的就要讲明白到底什么是对什么是错，那么如果我们是一个师承关系的话，你就按照我的要求来做对吧？

王宇

对。这个过程的话就是说确实是这样有这种感觉，也就是如果你是客户对你的要求很低的对吧？但是如果是你要跟着我去练对吧？就当成一个叫我我对你的要求的话是非常高的，我不知道的话，比如张珍教练的话，有没有徒弟或者是其他的小教练跟着你干的，你对他们的要求是什么样的？

张征

说话？其实说这样就这种也有。我像如果遇到像这种，首先我要跟他说，我说你不是会员，你首先要有一个自我明确认知，就你不是会员，我对他们的要求和对你的要求是完全不一样的。

悟空

完全不一样，对。

张征

完全不一样，因为这个东西它付出多少回报，它就是多少。对，跟我之前一个会员，我觉得他说的挺对，然后他跟我说，他说我做金融我每天很忙，然后我每天睡觉也不够，然后你带我练，只要是告诉我什么是对错就ok了，不需要把我练得太狠。然后后来我就跟他说练的不狠可能就没有什么效果，然后他说我是个成年人，我只付出了20%，我不会因为我给你钱了，我要25%的回报，你能给我20%的回报，你已经做得很好了。

后来我听他这样一说，我当时觉得他说一点，自己他会知道我是个成成年人，我为健身我只能付出20%，你就给我20%的回报就够了。

对然后如果说对于像刚才说那种，比如说跟着我练的就是那么基本是，我会按照我的要求去要求。

你像比如说之前有很多认识我的人，就是动不动什么我想比赛参加一些什么健身。

张征

跟着我练的很多人就是说什么，我能不能比赛，我想比比赛我一般会他们先抛出的问题就是什么？你去现场看过比赛吗？你见没见过以后，你的竞争对手他们现在是一个什么水平？你不能只停留在看视频，对你要去现场去看，你去现场看一次，原来跟我同级别的人练成这样，然后你评估一下你自己能不能练成这样，如果练成这样，你需要付出多少，对吧？

时间各个方面你综合一下，你愿不愿意为这份或者输出，因为你的对手他就站在这第一，然后第二，你自己接受过真正的训练吗？对吧？

你要平时练在这练，那在我眼里叫做锻炼，对吧？它是有每个词汇它是重量不一样嗯，你要去跳跳广场舞，那就是活动一下，对吧？你活动一下锻炼，那么那好我会带你进行一次真正的训练，然后训练完之后，你会觉得很累很痛苦，怎么这么难受，我会告诉你就你这些对手每天这么练两三次没停过，然后要坚持无数个时间才能往这站，你自己想你能做到吗？如果你回去想我做不到，那就ok，那么我就告诉你你能做到什么样，大概也就能变成这个样，你能接受就已经很可以了。

我之前我也比赛什么就讲这些东西，然后但后来我的教练就跟我说，如果你要想去比更好的比赛，你需要变成什么样怎么样，然后他就会问我能不能做到，或者自己觉得值不值，那么我也想过，我说那我就不比了，我就做一个教练就好了。

我是当年也有这种取舍的，对我去看同样比我练得更好，一看我都知道这个对我来说太难了，然后我教练跟我说他是怎么练的，他需要付付出什么，你要比他付出更多，他是那种非常理智的人，然后因为他也带我练了很多年，你自己评估一下。

对，他说不因为他的理念，其实我到后来我比较认同，就不要单纯的把梦想跟喜欢当成执着这个点，他说因为单纯的莫楠跟喜欢其实能我能往前走，但是走不了你想要的那么远。

比如说像一些我NBA的球员，包括我以前喜欢。

悟空

看一些拳击比赛。

张征

一些世界顶尖级的群，一些拳手，他们能走到那么远，可能最初的是我喜欢他我梦想，但到最后他就是什么？只是单纯是敬业而已。比如说采访世界拳王梅威瑟，他的所有孩子七八个孩子，包括私生子没有一个大全的，他自己就说对他自己就说我不用他们打球，他们喜欢就打，不喜欢他就算了，因为干嘛？我要让两个黑人站在拳台上让全世界在看，然后我们要把对方的肋骨都打断，打都打毁容，我每天刻苦的训练，这是我的工作，我只在好好的上班而已。

王宇

Ok这一点的话让我想到了就是说就是说我们其实健身来讲的话，其实目标非常明确的，而且都能看到，但是现实之中我们很多协作公司配合，其实我们的目标并不是很清楚的，而且恰恰是因为这些不清楚的话，有很多的人去玩一些漂亮的理论，说出一些漂亮的故事，好像你你去讲一些图，这个故事大家你就觉得自己很厉害这种样子。

我觉得还是要回到就像刚才张征说的，我们回到这种真正的能够做的一些东西上，对，然后一步一步的往前走，然后付出的这些东西，我觉得时间也差不多了，每个人说说送给大家的礼物。

悟空

今天想给大家送礼物的话，就是总结成一句话，叫做有的时候得分对错，有时候也不能太在乎这一个对错。

分对错是什么？就是说教练或者不是专业教练，他对于客户来讲的话，我就得有义务有责任告诉你一些知识上面的一些对错，或者说就我们知识范围以内的东西，你得知道这个东西，如果你不知道是我的需求，对吧？

然后但是有时候又不能太分对错，是为什么？

因为每一个客户他的这一个节奏，他的水平，他的段位不是太特别一样，包括他的成熟度也好，或者说他想要去到的地方，他的节奏和别人相比，还有他的期望都不太一样，所以这个时候又太执着于说把自己认为认为所谓对的或者错的东西去灌输给别人或者是强加给别人，他也不太符合我们当然对自己这样的一一个定位，所以就是要分对错，有不分对错。

马菲菲

我也来送礼物，因为我练健身有三年半了，然后我就有过两个老师张征是，我的第二个老师也是我现在的老师，我练这三年半，我一直觉得健身的很多要素要领跟我在做敏捷教练过程中的体验是非常像的，比如说我们的这种对于一些知识的基础，它的真正正确的点到底是什么，我觉得这个都是我们要把握的，也就是说很多教练过程它是有它就像变化万千的现象一样，你是不知道怎么做会起作用的，你要尝试很多方式，但是它归根到底能起作用，那些点它的真正的原子性的正确是要把握到，比如说练肌肉，你的肌肉一定要你要练的肌肉要被练到就是这么简单。

所以我觉得这也是说今天探讨或者是今天张震带来的一些故事中，让我更加深刻的意识到，可能在后续我的一些工作中我会使用的一些技巧，或者说我感受就是一定要尊重客户自身的一个状态和诉求。

另外如果真的有意愿，你要成为一个教练的话，那么你请你重新审视你的投入到底够不够，你是不是真的下定决心要做这件事，到底什么是一个正确的理念，什么是一个正确的训练，而不是练习，不是活动，不是遛弯对吧？

其实这里面的投入度是很不一样的，这是要投入的。

我最后就是我的小礼物的第三个part就是我非常热衷于健身的训练，是因为我认为它是时间的结果，就很多人认为练习练就是了，其实不是它时间的结果，因为真正的有价值的训练在你身上是时间的痕迹。一个3年的人和一年的人和一个10年的人，它的结果是效果从视觉看完全是不一样的，而且是没有捷径可走的，我超级喜欢这种作为时间的奴隶，这种没有捷径可走的这种一个单箭头的训练方式。

对，我觉得我们在所有的工作和生活中的体验，很多事情时间你不投入时间，你这个时间是没有质量的，就不可能有好的效果，王雨伞送礼物。

王宇

好，我的礼物的话就是说有些圈子的话还是它是有一个阶段的，第一个阶段的话有可能是有红利期，大家打开了历史，但是后期的话它可能需要以对自己的工作或者是这个行业对你的要求就会越来越高。

我觉得你如果真正喜欢这个行业的话，你就要迎接这样一种状态，你不能够说ok这个东西因为大家卷了我就不想卷了，对吧？就开始玩一些其他的东西了，故事还是要回到那些真正的每天的话增长的一点一点肌肉和对这些肌肉的一点一点理解之上。

对，然后回到张磊。

张征

我给大家送点礼物，其实我还是比较喜欢这个叫做行业的敬畏感这个词的。

比如现在对于我来说，我也不用去比赛，然后其实我练练不练，其实对于我现在来说，工作上面没有什么太大影响，我也可以上那么多课，我也可以把我的课去卖出去，但是我每天基本上要上个七八节课，因为我一个月要上200多个别课，然后我每天安排1~2次的训练，然后每天要自己去带饭，那么其实好多我的同事也会问我，你就不比赛干嘛，非要常年去保持这种生活，因为对于我来说，我认为这是对行业的一个敬畏感。我是做行业的，我无论是练。对我来说跟上班一样，然后同时这也是我觉得我能在行业做的相对来说比较好一点。

就是我把每一步都当成是我们应该去做的时候，然后我希望反正对于行业一定要有敬畏感，反正我对自己要求很简单，就是我无论。

张征

我无论是不是我的客户，当他在健身房看到我的时候。他就说这是个教练，对于我来说我就已经觉得我已经很满意了，当我走在大街上的时候，别人导演这哥们应该是健身的，但对于我来说，我觉得对于我来说这已经够了。

马菲菲

好好，我们今天节目就今天。

王宇

就到这，谢谢。

张征

感谢大家。

马菲菲

拜拜转评赞转评赞。

张征

拜拜。Ok。

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