Deep Dive
Shownotes Transcript
哈喽哈喽 很高兴认识你 欢迎收听元宇宙大家好 我是圆圆 21 年从北大毕业 曾经从国企裸辞元宇宙是一档关注年轻人真实焦虑和选择的播客节目关注你我波涛汹涌的内心世界本期我们讨论的主题是保险经纪人 邀请到的嘉宾是我的朋友段段
大家好,我是段段 2009 年我是从北大法学院毕业获得了法律硕士学位所以大家都可能会以为我会一路在法律这个领域做下去那我原来也在国有银行做了 8 年的合规封控算是跟法律相关吧 2017 年辞职以后呢我做了两年的全职妈妈
2020 年呢我就觉得在家待的实在受不了了我就决定重出江湖开始呢我其实是担心自己家有一些风险没有想过去做保险经纪人这个职业但是在我配置保险的过程中呢发现这个领域啊水很深很多东西自己看不明白于是我就决定攻深入局一边研究保险一边写了段段说宝这个公众号一边做科普一边把保险呢就做成了事业六年来
我服务的客户超过了 1200 人也送出了保障额度超过了一个亿这个是我还是比较骄傲的说到保险经纪人他和我们很多外行人所了解到的日常接触到的保险销售好像不太一样这是一个怎样的概念呢他和我刚提到的保险销售有什么区别呢
保险经纪人他不为任何一家保险公司站台从客户需求出发分析保障的条款为客户在市面上寻找匹配的产品打个比方来说吧就好比客户是明星我们是客户的经纪人那就要根据客户的气质诉求来选择匹配的剧本商演从而让客户的利益最大化区别嘛打个比方来说吧
保险销售就好像是一个药商那他肯定要说自己家的药比较有效果对这个病人是有用的但是我们自己到底要不要吃药选择吃哪家的药这个是要看这个病情以及自己家的经历情况
所以我们的身份就保险经纪人的身份呢类似于家庭的一个风险医生我们通过去倾听这个客户的诉求知道客户现在遇到什么样的问题帮他进行分析最终呢给出一个可能比较匹配他的保险产品我们不站台任何一家保险公司就从客户的这样的一个需求出发去做这样一个分析
我们是做一个方案设计的工作你可以想象成一个咨询顾问的角色吧明白你刚才说不为任何一家公司站台那是不是就意味着说要了解市面上所有的保险产品那这样的话学习的压力会不会很大嗯你这个问题问得很好我的很多新人小伙伴也会来问其实
其实我们并不是要学习到所有的产品或者是学习很多的产品才能去跟客户交流就好像医生他也很难记住所有的药方律师他也不可能背下所有的法律条款对不对我们其实是一个反向求索的过程什么是反向求索呢重要的技能是根据客户的描述去拨开客户表面的这样的一个焦虑那来帮他去理清什么是他的实质性的问题
这个过程其实是需要沟通能力至于产品它是一个筛选的过程我们把客户的需求把握的越精准那也就可以对产品进行更细致的筛选那这个筛选意思是说你们有一个数据库一样的东西还是说要经常到那种各大的保险平台的网站上去搜我们有一个巨型的数据库
明白刚有说到你在银行是有工作了七八年的那后来为什么会选择这一份工作呢
这份工作其实有好多个原因第一个原因因为当时我的老二他来的这个时间刚好是我辞职后准备去找下架工作的这个档口在这样一个时间点上所以我就会觉得说我很希望去陪伴他我也不太希望说我的工作是朝九晚五那这样我没有办法陪伴两个孩子
所以这个第一个原因也是最本质的当时选择这个工作的原因就是时间自由那第二个原因就是保险经纪人他因为接触那么多的产品需要看那么多的条款它是一个需要不断学习不断精进的过程这种不断学习精进的这种状态我觉得是一种生命的积极向上的状态我很喜欢第三是这个工作其实它是非常简单的
没有太多的办公室斗争几乎没有也没有很多职场的所谓的文化你可以完全自己一个人宅在家里工作都是 OK 的你唯一需要面对的就是你的客户你不需要去讨好你的上级也没有人去决定你的升迁
只有你的能力你做好了你本职的工作你得到了客户的认可那你自然然就可以去往上去迭代我觉得适合我这种情商比较小白的同学第四就是它是没有上升天花板的
就比如说我们业内可能有人还是收入比较高的他可能就年薪过千万也有那对他没有上升天花板他不像其他的工作以前我在银行待了七八年那我的感觉就是那我撑死了做到顶可能也就是一个省行的副行长也就到这个级别了五个原因就是选择这份工作还是有点情怀的就是我觉得我们北大人做什么事情都可以去做但是来做保险嗯
虽然看起来不是那么体面甚至会觉得说你高血厉为什么来做这个其实作为消费者他其实是很孤独的他是需要一个人有这样的专业能力去帮他去做支撑的
那我觉得如果我能有这么有责任心我来做这件事情我帮他去做好了我觉得其实对这个家庭来说它是一个重大的希望就是他可以不用背负着那么多的焦虑往前走因为很多人为什么要去赚钱对吧为什么一定要什么有车有房其实一方面是攀比另外一方面也是内心不安全感的一些物换
那如果说他真正把保险都配置全面了对吧他可以很安心的工作了那是不是他有更多的时间可以去陪伴他的家人大家都说卖保险的是骗子实际上保险从来不骗人骗人的是卖保险的人
所以我希望我们这样的人来到这个行业能去把这个行业真正改观它真正成为我们自己的一个安全垫能让更多的家庭可以没有那么多的焦虑可以幸福的生活我觉得这个就是很有价值感很有情怀的这样一个工作明白
其实对于很多想转行的人来说可能重要的不在那些客观条件其实可能更重要的是勇气进入保险行业更是如此
我是自己想象了一下如果我要进入保险行业的话应该很难去做出这个决定那当时你做这个职业转变的时候勇气是来源哪里呢当时我在银行待了七八年大家都觉得我其实是抱着一个金饭碗或者说铁饭碗至少我不去提离职我是不会被公司开掉的对吧那在这种情况下
我还去提离职内心勇气其实来自于三个字就是不甘心我对自己有要求对吧无论是在银行也好还是当时在家做全职妈妈也好当时那个最大的恐惧就是我以后就要一直这样了吗
所以基于这个三方面的这种要求也好期待也好恐惧也好最终它凝成了一个我下决心来这个行业去试一试的这么一个试水的一个勇气所以我觉得很多人会觉得说我要来保险行业我需要很大的勇气我觉得不是的我们人生很多时候是你一边走一边看当我现在已经做第六年了我回头看的时候可能说
我当时是多么有勇气其实并没有我当时来之前是充满了忐忑和焦虑也觉得自己可能就根本做不了而且我当时觉得自己首先调研了一下身边人大家都说你千万不要做保险你要做保险我们就不理你了我们也不要跟你吃饭了所以我其实挺害怕的对就很害怕当时自己内心暗暗的对自己说了一句话我一定不能成为自己都讨厌的人
我之所以来是基于我自己家想买保险吧我当时就是想着说那这么多卖保险的人他也解释不清楚然后条款我也没有跟我讲明白那我当时内心还是会对他们有所顾虑的我就会觉得说那你现在都没跟我说明白我其实很怀疑将来我遇到理赔问题的时候你真的能帮我解决吗
我有这个担忧所以我当时就想着说我觉得我肯定能把我自己的问题解决好所以我就来了我倒没有想着说我一定要卖给其他人保险我更多的是我自己家有这个需求我就来了那我前面开始做的时候也是一个分享的态度就是我把我搞明白的研究清楚的东西分享给我身边的人那我开那个断断说保的公众号也是为了分享给更多可能我不认识的人
我其实纯义务的一些科普和分享比如说产品的对比的分析保障的基础逻辑的分析等等那基于这些也是墙里开花墙外红也没有想到说就正好有人来了有人愿意去信任我愿意让我去托付所以我觉得其实也挺感恩的没有什么勇气需要培养你想做一件事情先完成再完美吗
嗯明白非常励志刚你有提到说你当选择这份工作很重要的一个原因就是他的时间非常的灵活对于我们外行来说也是如此我们对保险行业有个观感就是确实非常的自由因为感觉这个买保险讨论保险这个事情它是不受时空限制的比如说你完全就可以通过网上聊天完成所以就像你说的也不用坐在工位上也没有办公室证纸也不用上班打卡
我理解他就是可以在任何地方办公对吧对没错这个看起来这看起来是很像一种数字有名的状态那你现在每天是怎么办公的呢你每天大概会花多长时间在工作上这个其实还是不同阶段不同的节奏
比如说我第一年入行的时候我当年其实入行之前其实已经在银行待了那么多年我对自己很自信我觉得我肯定几个月就搞明白了或者说几天就搞明白了我入行的时候看了一下公司所有的产品大概是 2877 个我就被吓到了然后我想那我一天研究两个产品我也得研究几年是不是
所以我当时第一年是非常勤奋的我觉得基本上是拿出了我考北大的这样一个努力程度非常勤奋就每天除了吃饭睡觉都在看产品研究产品然后做分析对比
所以很多新人第一就是听我说这段话就会被吓到就说天哪要这样子工作吗那我不干了对吧那毕竟是就是比较早期嘛那后来我这么入模了三个月之后就差不多了很多产品线啊都很清晰了那所以其实这个
每天的工作强度真的是由自己决定的由你对这个工作的热爱程度决定的那我现在已经第六年了实际上我就远远没有当初的那个工作强度了因为我第一年当时公众号是日更的就是我每一天都在写文章天每一天都在写文章每一天都在输出自己的测评分析结果
那个时候其实工作强度很大但到现在我每天要陪小孩然后每天要见客户其实这个工作强度已经没有那么大了所以就是时间自由的时候也面临着另外一个问题就是很难自律
大部分人可能在家的时候就会被各种事情所影响所以保险经纪人的工作是千人千面自己安排的一个过程我的话会根据自己的心情和状态来选择工作强度的大小
我看到保险经纪人的背景感觉有点五花八门什么专业的都有什么行业的都有加上又说大家都不用做班所以对于保险行业的新人入行这件事情我就一直很费解这到底是一个怎样的流程呢你们又没有工位那他怎么保证这个新人可以顺利的自己入手这份工作你这个问题挺好的明亚号称是业界的学习委员他的培训体系是非常完善的
为什么职业五花八门的人都可以来做并且还做得相当不错那取决于他的培训机制非常完善因为入行首先就有新人班新人班其实就相当于先是科普对不对他其实在新人班之前会先有一个系统性的课程培训这个是进行一个双向选择的过程有些人可能在听这些培训时候就觉得哇好无聊啊我不想听了那他可能连公号都不要开
对吧那也就不存在说后面一系列的问题了那如果他听了这个课程他觉得还挺有意思的至少把我们自己家的保险搞明白了那他可能就第二步就是开了公号然后上新人班那新人班呢他就会系统的把保险保障类储蓄类这个底层逻辑先讲清楚新人班大概是两天是线下的他要到现场去培训那培训完之后呢就紧接着就有闲训班
闲训班是衔接培训班有点像实验班了对吧就是这个培优班那进来以后就把一些东西讲得更深刻闲训班结束之后他就进到专项培训课程了就是你要学储蓄险比如说分红险等等他都会有专项的培训这个时候就进入自助餐模式
一个人想从小白晋升到所谓的保险专家他是一步一个阶梯慢慢走上去的他不是说可以一口吃个胖子那么多保险我都做了六年了我也不敢说每一个保险我都很熟悉
我只能说我在个人领域家庭领域这块保险是比较熟悉的在保险金信托在高端医疗是比较熟悉的但如果说涉及到团财险涉及到一些财产方面的保险那我可能也不是那么的熟悉嗯
每个人他的情况都不一样还有一个晋升的情况就有些人说我不想研究这么深是吧我不想搞专业我就擅长搞管理对吧我就适合管人那这个人那他来了以后他底层逻辑搞清楚了学好了他拉自己的团队就好了嘛
他招了很多所谓的销售来替他去做这样一个保险销售的工作那他就做好这些销售人员的管理以及服务工作那还有的人就比如说像我我就比较喜欢看条款我喜欢研究产品那我可能就会走专业的路线他都会有两条晋升机制这个都是不同的人不同的方式来成长
经过了这一系列的培训咱们就要开单了这个开单是说公司会有帮助呢还是说自己真的完全自力更生
开单的话呢订单其实是要靠自己的那不存在说公司的一个分配我知道传统的公司有的时候他会分配一些打电话的名录给到客户对吧那其实你跟客户的黏性也不强那个真的是销售的工作了无论是我们做这种保险的这种梳理工作还是说我们做保险产品的这种推荐工作都是基于我们自己觉得这个东西好啊
所以第一步的话肯定是你身边的这样的一个朋友如果真的有需要他可能也会主动来找你这是一个双向选择的过程这个保险经纪人他的晋升路径一般是怎样的呀他也有七个职级从咨询顾问一直到资深合伙人七个等级实际上你专业做得好服务的人群多职级津贴也会比较高那职级津贴就相当于底薪嘛
有看到一个说法他说的是 2019 年之前进入保险行业的人几乎都赚到钱了这是一种时代的红利也是平台的红利但是 2024 年出了一个政策导致曾经那些靠资源人脉和朋友圈来发内容就来客户这样的时代过去了用通俗的话来解释是什么意思呢我感觉好像我认识的保险经纪人大部分还是在用发朋友圈做社交媒体的形式在吸引客户呀这
这段话的确有人这么说但我觉得说这段话的人首先要么他还没有来这个行业他并没有从内部看这个行业到底是怎么回事要么就是他来的其实没有那么早
这段话呢说来到这个行业的人几乎都赚到了钱我觉得几乎这个词是非常夸张的其实每年的淘汰率都非常的高即使是在明亚当年我是 2020 年 1 月上的新人班我们新人班当时应该是那个班有 60 个人吧就当下这 60 个人还留下来的可能也就三五个了
天哪但这三五个基本上都是经历了所以你说都赚到了钱我觉得未必是真正留下来的人都赚到了钱这是事实因为赚到了钱所以才留下来所以他其实是扎根认真做事的人就留下来了那赚快钱的我觉得很快就会脱落所以你说这个时代已经过去了我觉得恰恰相反
保险行业即将迎来是更多的新生因为在过往的时候我们存在一些比如说销售误导比如说保险公司正在跑马圈地的过程所以这个时候就没有精细化管理所以很多产品设计可能也没有那么符合客户的需求但是未来不一样
随着我们整个 80 后 90 后甚至 00 后这个进入职场以后他们的认知是完全是更先进的他们也没有被保险骗过而且他们获取知识的这种渠道和路径会更多所以我是觉得保险行业未来它是会更好你相当于涅槃重生嘛那你要涅槃就肯定是要先烧成灰的这样一个过程那如果说仅你看了这么短的一个时间切片
就觉得说这个行业好像没啥机会了那恰恰相反大家老百姓的保险意识保险需求是越来越强烈我觉得整个市场的状态是日益强烈的保险需求与不专业的保险销售之间的矛盾所以其实这样的就会有一个巨大的人才空缺它其实是一个人才瓦地
这里的话刚说了好多专业的内容哈干脆插播一下挺有的提问吧我在群里发了征集问题以后就特别多人提出了一些特别专业的问题来问一下段子好的第一个问题是嗯什么是统筹保险怎么正确的去选择正规保险避免理赔不到的情况嗯
统筹其实不是商业保险的范畴统筹是什么意思呢统筹这个词是在社保的范畴它涉及了两个部分一个是医保一个是养老保险你可以理解为有两个池子
咱们在工作期间呢他强制规定企业必须给个人交纳五险一金那这个五险中的养老险和这个医疗这两项他就会有一部分钱个人缴百分之八进入个人的池子然后
公司是要缴 20%进入统筹的池子什么意思举养老金为例退休之后这部分钱就是咱们自己的但是不能一次性拿除非人没了受益人拿那怎么拿呢就根据退休的时间点这个叫做社会保障保险的那个法律法规规定里面就规定了你可以领多少个月就按照你个人账户的钱除以那个月数
然后那统筹的部分呢就是国家的大锅饭了那根据国家的当时的上一年度人平均的一个工资来去算当下你能领多少钱这个是养老保险里面的统筹算出来以后咱们能从国家的统筹的池子里拿多少钱这个不由咱们个人决定如果人挂了这部分钱就没了
不存在继承的问题个人的部分可以继承好这个是养老第二个就是医疗医疗的统筹部分是什么意思呢就是咱们自己个人账户上的钱那个是个人账户是可以去药店买药是吧甚至药店有时候还买米买油都是可以的买保健品给爸爸妈妈买都 OK 然后统筹账户呢是咱们要到医院涉及到看病真正看病
然后根据不同的医院的级别来决定报销的比例再同俗说就是大家一起扔钱进去的一个大池子谁能花钱取决于谁运到什么问题跟咱们个人没有本质的关系
咱们也不能决定这个钱能不能进自己的口袋然后怎么正确的选择正规保险只要是在中国监管规定下成立的保险公司都是正规的保险公司它的产品你都可以进行选择至于你选哪家选大的选小的是取决于你个人的需求所以不存在说非正规保险这个概念都是正规保险
其实商业保险的理赔率是很高的你猜一下吧就是咱们互动一下你知道商业保险咱们国内的商业保险的理赔率大概到多少你说的理赔率是说一旦发生需要理赔的情况得到理赔的概率还是说买了保险买了保险发生了问题要理赔并且赔到钱了这个概率有多少
我觉得这个概率它本身就应该高因为他已经买了保险七八十
有 95%但是这不是他应该的吗他本来买这个保险就是为了理赔是的所以很多消费者呢就会很担心也会被那些就是所谓的所谓的大公司给误导就会说我们家的理赔特别的好为消费者找理由我们都能赔到按戳戳的意思好像是其他家的保险公司不赔实际上不存在
每家保险公司在理赔上面因为这个是有 KPI 考核的监管会考核它所以它的这个理赔率其实包括理赔时效都是很高的只是因为好事不出门坏事传千里没赔到钱的人可能会就跳出来哇哇乱叫所以大家的感觉好像就是保险经常这也不赔那也不赔对吧所以大家也会来问说怎么样避免理赔不到的情况实际只要是符合保险责任
符合条款约定的都是可以正常赔到的之所以感觉到理赔不到可能存在两个原因第一就是在买的时候对保险责任是不清晰的第二的话呢就是对除外条款不清晰因为任何一款保险它都不会告诉你说我什么时候都能赔它一定会有一些除外责任除外条款那所以这个时候就是要看什么情况下它不赔
这个也是写入合同的所以他清楚了也就没有那么多担忧了像去年有一个比较轰动的一个案子当时有一个消费者他在网上自己买了一个旅行险他就去尼泊尔探险了
在尼泊尔出事了之后呢他就说保险公司没有赔他并且没有去救他最后妥协的时候保险公司也去了在网上就吵得沸沸扬扬的大家就说保险公司特别黑心啊怎么样怎么样但实际上人家保险公司这个产品呢黑体字赫然写着除外尼泊尔
就是说这个人他买的时候他压根就没看对不对他去旅行了然后他觉得他需要一个旅行线他就买了他也是在网上也没有看既没有了解除外的责任也没有了解这个保障范围地域范围就没看就买了现在就到打一耙说保险公司你这样子怎么样怎么样而且媒体呢也会存在一个吸引人眼球的这样的一个过程嘛所以嗯
我们就不要被流量裹挟要客观理性的对待这样一个金融工具它是一个很实在很有用的金融工具但是的确被妖魔化了
第二个问题是如果不买商业保险的话有什么其他的保障措施是必须要做的或者你推荐我们至少要买什么保险如果不买商业保险的话那你至少要把社保交上吧至少推荐买什么至少要把医疗险意外险买上吧因为这两个险种都很便宜而且可以解决大问题
我之前在广州现在到杭州都有看到这些城市他们在打造一些城市专属的那种类似于众筹的那种保险就是大家一起来投一点这种是一种好的选择吗这种是退而求其次的选择每个城市呢是响应国家号召国家也知道社保是不够的也就在各地呢让保险公司政治工程政治任务要求他们去做一些惠民工程那这个就是各地的惠民保
惠民保呢它保费比较便宜保额呢也相对比较高对身体条件没有限制就什么人群都可以投保但是它的弊端是它理赔的首先门槛很高一般是两万左右就超过两万才能进行理赔第二的话呢它是有单项限制就这也不赔那也不赔
它实际上就是帮消费者去减轻生活的压力就不至于说生一场病就反贫了但是单单靠这个其实解决不了太大的问题只能说是能缓解它比较适合真的是收入比较低的人群但如果说自己收入条件还可以那建议还是自己把商保给配上明白
第三个问题如果已经配置了重疾血百万医疗险意外险以后还有什么其他的基本险要配置吗这个要因人而异看情况看他是多大年龄是小朋友还是大人是不是家庭经济支柱如果家庭经济支柱就建议把定期受险配上因为人挂了有很多种情况不一定是因为疾病可能是因为意外但是重疾加意外他的那个申雇责任的保额不一定那么高就比如说一个人
病嘎了那救济险最多赔 30 或者 50 万呢除非他买得很高买得很高就很贵但定售的话他的杠杆就会更高同样的保费他的保额可以比较高可能女性 30 岁女性可能几百块钱就能买到一两百万的这样的一个保额
这个定期受险可以配上另外的话就是商业养老金也是非常重要的因为现在嘛很多年轻人都智者不入爱河了是吧也不结婚了也不生孩子了那将来养老问题其实是一个国家很焦虑的问题
所以如果是自己趁自己年轻能赚钱的时候进行强制储蓄给自己配一点商业养老金这个是非常有必要的就不要等到四五十岁的时候再考虑这个问题我想问一下商业养老金这个是个什么意思
他和我去做储蓄有什么区别商业养老金他和做储蓄和做分红的区别是在于你做储蓄的话你只是一个收益增长那这个就还是一笔钱举例子说比如说你现在开始储蓄到你 60 岁你可能账上有 100 万对不对那你 100 万你敢不敢每年花个 5 万 10 万呢其实是不太敢的所以这个时候他没有提到第一赚款专用第二他的现金流不能跟生命等长
那比如说一个人他活了很多岁活了一百岁那你一百万够不够花呢可能也不太够商业养老金它帮你实现的是一个现金流管理我们现在每个月存钱等到老了他就可以每个月领钱活多久领多久它是现金流管理不是收益管理很多保险它是会限定这个被保人的年龄比如说年龄超过 65 岁可能他的保费就会非常非常高那他的性价比好像看起来就很不划算了
但是老人他恰恰又是比较需要保险的一个群体我觉得你这个问题呢如果展开就会说的比较长我建议大家如果真的很感兴趣可以去关注我的段段说宝的公众号公众号上有系列的文章来讲
不同年龄段的人配置的保险产品是不一样的老人家一般来说是不再建议去配重疾险了因为他保费已经倒挂实在是很不划算所以老人家适合去配医疗险和意外险就够了如果他还有余力可以再配一点防癌险就可以了
轻壮年才去考虑说重疾医疗意外最好再加上定寿如果他有家庭经济责任明白小孩子的话就不用配寿险所以不同年龄段的人他配置的保险产品不一样至于你说那个费率比如说倒挂了性价比不高了这个其实很多人在提问这个问题的时候他脑子里的概念就是这 30 年我不会得病这是他下意识的一个判断
那如果说你 30 年内都能确保自己不会多病那你干嘛要买重疾险呢对吧你就自己存点钱就好了吧存钱存 30 年收益肯定更高呀对不对但很多风险我们没有办法预判的嘛如果我们能预判的就不叫风险那
所以我们在看保费的时候不是拿那个每年交的保费乘以年限不是这样看的我们是看它的杠杆率就是在这一年我交了两万块钱或我交了一万块钱我撬动了多少万的杠杆那后面就是我交的越多我的杠杆越低嘛对不对我有一个问题哦
像比如说有那种非常大的自然灾害比如说汶川地震这种情况整个汶川它就遭受了这样的一个自然灾害比如说有很多人买了商业保险这一年那商业保险公司不是赔穿抵库还是自然灾害不理赔自然灾害会理赔的而且可能大家不知道的是发生自然灾害的时候冲在第一线的是人民解放军冲在人民解放军后面的就是各家保险公司这也是整个行业最骄傲的地方哪里有灾难
保险公司都是冲在第一线的都是做理赔绿色通道当年天津港大爆炸整个全行业的保险公司总共赔了三个多亿只要买了保险的都赔了最近期的可能大家不知道有没有听说当时昆明飞广州的一架飞机
就失事了因为咱们国内其实飞机出事的概率还是比较小的嘛非常非常小当时我发了一个朋友圈就说这是整个行业的耻辱因为整个行业我算下来总总价飞机上 200 多个人算下来平均每个人才 80 万的受险就赔的非常的少为什么赔的少是因为大部分人没有保险衣食他根本就没有卖
所以不用担心保险公司陪传抵库的问题是很多人压根就没有卖好吧你刚进入这个行业的时候是怎么开展这份工作除了上课培训以外纯靠自己摸索团队的一个共同生长
大家的一个群嘛大家遇到什么客户问题啊之类的就会丢进来问那我开始就会看到别人的问题然后思考说如果我是有这样的客户我该怎么去回答他我不懂的东西我也去主动的在群里面去回答别人的问题那你回答问题也是自己的成长所以不仅仅是摸索是一个共生共长的一个过程嗯
你还记得自己第一单成交场景吗你当时是先从自己的亲友开始吗其实真的不是我的第一单其实是一个妈妈群的妈妈我跟她呢关系是弱链接因为我当时没有见过她我甚至不知道她长什么样子她为什么会找我因为我发了朋友圈做了官宣做了一些分享她觉得我挺专业的她就来找我了我也没有想到你当时是入行多久成交了第一单
大概是两三个月吧因为我没有主动开口过所以我的第一单就会比较久其实我觉得还蛮厉害的我想象一下如果我来干这一行可能半年都不会有人来找我我开始也是这样以为的
我以为有半年或者一年都不会有人来找我但实际上比我想象的速度要快得多得多我第一年是拿了所有的奖拿了大满贯对一季度就是默默无闻嘛很差然后二季度的时候其实我就已经拿了很多的新人奖
嗯所以这个市场比你想象的大大家的需求也比你想象的多只是大家需要一个专业的且没有销售误导的人你只要认真在做这个事你要相信大家是聪明的有判断能力的嗯
当然有说是不是从亲友开始其实确实也是原因对于保险行业的一个刻板印象其实我不愿意去做亲人单我入行的第一个信念就是我说我不做友情单你不要因为是跟我之间有关系的交情然后你要来支持我的业务不用我不用你支持我的业务我希望你是真正有需求然后来做
我也拒绝过因为我帮了他他觉得不好意思他就说你有什么保险推荐一下给我我说不用不推荐对我说你真正有需求的时候你再来找我我不想从亲友开始是因为我很担心这些亲友会觉得我在杀熟我很珍惜他们的关系就我和所有人的关系我都希望我和你的情谊是要远大于这个保险工作的
就我不要因为我做了保险周围的人就觉得天哪你卖了保险你变了对你就变了我对我自己的这种人设要求比较高那你觉得什么性格的人适合干这一行什么性格的人不适合适合干这一行呀其实我们这一行什么样类型的人都有内向的外向的内向的有
这好像还有内向的有非常内向就是基本上见面他低着头也不怎么说话我们一起去三家经理培训我们有一组有个姑娘 90 后非常内向她做互联网的她就是一键盘侠天天在这个屏幕后面跟人家聊得很 highpe 然后见面就不会说话那种她的客户都没见过面嗯
但它的专业性很强它的那个公众号在 2022 年被评为全国最有影响力的十大保险公众号之一这么厉害所以我觉得什么性格都适合来干重点是你要找到适合自己的方式
就是至少要用一个让自己不讨厌不反感不抵触的行为模式持续的做下去因为有些人他可能做了三天没什么成效对吧就不做了嘛
那就没有结果了他要能持续的坚持下去要有这样的一个利他的精神因为你做保险你要知道这个东西是对别人有意义有价值的你才敢去说嘛对不对如果你觉得你天天都是从别人口袋里掏钱呢那你怎么敢说话呢我之前还一直以为要做这个行业就一定是那种很善于推销的人善于说服别人的人
所以并不是这样一个不是我觉得真正让客户做决定的是他自己不是你善于推销的人基本上我认为是比较低层次的销售
高层次的销售是让客户自己说服自己他是心甘情愿的吧就好像病人叫什么医不扣门是不是做医生呢我是不会上门去诊治的是这个病人愿意来找医生医生才去治的嘛对吧没有哪个医生见到人说你有病那这个人要打他了对不对
所以其实保险经纪人也是一个一不叩门的角色当然了现在因为行业竞争比较卷也比较激烈可能也有一些保险经纪人他比较主动这个我觉得也没有对错吧就因人而异你觉得做保险经纪人最难的是什么是维护客户还是说吸引新的客户还是说学习呢我觉得最难是你要时刻克服一种孤独感
就是老板其实是很孤独的这是一个创业这不是一个打工
没有人给你布置任务对打工你可以摸鱼是吧我不高兴我可以不干但是创业不是你在做老板实际上你在每一分钟都是你自己的时间你是可以把店面关了然后出去旅游没问题但是你这个店这几天肯定是没生意的如果你还有点好上心你觉得你身边的那几家店都做得不错你家店生意不太好人流也不行你肯定心情也会压力很大对不对
所以他最难的点就是他是一个需要不断的跟自己内心进行搏斗不是搏斗啊不需要搏斗就是去让你内心不断成长的这样一个工作或者说这样一个事业他是需要内心很坚定很坚强的
当然这不是说一下就强大了我也不强大我也是点一点变强大的对吧但是他的确很锻炼人我本来以为最难的要么是货客要么就是维系与客户的关系我觉得这两个事情并没有很难啊就好像打比方说你用了一个比较好的护手霜你自然而然愿意推荐给身边的人吗
这是一个很自然的过程所以我觉得转介绍的话是口碑营销嘛每个行业都一样那你前提是先做得好嘛对吧打铁得以自身硬所以这个转介绍也好客户资源开拓也好前提是你要有料你没料就人家给你转介绍也不敢介绍呀对不对第二的话就是客户维护维护信任
信任是靠维护来的吗嗯是他道理啊信任是维护的吗信任是你每天送个米送个面送个油然后他就觉得很信任你吗这个应该是情感上的维护吧是吧嗯
内核一定是你专业过硬还有外在的外在的其实就是一个带人接物的能力就是你的情商嘛无论我们怎么做都不可能让所有人喜欢我们那所以其实大家是一个双向选择的过程你一定会遇到喜欢你的人你只要做自己就好
从我们消费者的角度怎么去挑选一个靠谱的保险经纪人呢我自己的朋友圈有几位在做保险经纪人的但是好像我在其他的渠道就不太接触到还有的话像保险经纪人的资质我也不太了解因为他不是说像心理咨询师一样他有一个营业执照之类的东西他有一个心理咨询什么证书之类的东西还有就我怎么辨别他的一个专业性呢
我觉得你这个问题很好第一点其实也是最重要的就是要投缘因为毕竟投缘保单服务的时间是很长的是一个很长的周期那么在很长的周期的时候如果你开始跟他都聊不来你的一些疑惑你的一些问题他都解答不了对吧你跟他聊的时候他就在不停的推销他的产品那你这个很不舒服对不对
那你不舒服你现在都感觉不舒服那你觉得未来理赔的时候能舒服吗对吧所以我觉得这个是大家一个契合的过程
第二的话就是他的专业性他专业性就是他的服务周期有多长他在这个行业待多久我家里有给我买保险我就发现很短的时间那两三年给我换了四五个人做我的客户经理所以确实你说的也是这个问题他要是走了我也找不着他这怎么办呢对呀所以在选择的时候你要看他是不是能长期在这个行业干下去啊
我怎么知道你怎么判断他能不能干下去一个你就找段段了开玩笑怎么判断他能不能干下去第一他在这个行业内他的专业性是不是够强他过往的业绩是怎么样子的如果比如说他都照不保息天天吃不上饭天天跟你说我可以给你反用但是他能告诉我吗他如果
这个过往的成绩不好他成绩好不好你可以判断呀就是你在跟他聊你提出的问题他吭吭唧唧都回答不了你那你觉得他专业性够不肯定不太够嘛那你可能就是他的小白鼠咯还是比较抽象还是比较抽象有没有那种比较具体就比如说心理咨询师我可以查到他的什么什么证书就类似于这种这种硬性的标准会有吗
我想想啊对这样子你如果去判断他的服务能力你可能去问他一下医疗险就比如说你问他说我现在这个身体有问题我想买一个医疗险有没有推荐你看他给你推荐什么类型的产品他有没有问到你的身体情况他能不能对你的身体情况进行细致的分析然后他在给你推荐产品的时候有没有能讲清楚这个产品的逻辑
因为医疗险它本身保费比较便宜然后它的保障责任又非常的复杂如果这个人他能把这个东西给你讲清楚那他专业性都是还是不错的了大部分人他是没有能力在健康险包括最重要的这个医疗险上面给你进行回应的
如果他还是给你停留在说这个什么存个钱呀能分红啊能有收益呀是吧到时候可以返还呢你就知道他水平怎样了嘛还有就是服务态度吧就是他能不能很及时的回应你
不是去天天营销你就比如说你问了一个问题他就说相信我吧你不用看了姐对吧这种的就好可怕是吧因为我自己是一个比较刁钻的客户我当年为什么会来做这个职业也是因为我找不到一个靠谱的保险经纪人我就想算了算了我自己来吧
关于这个名校生加入保险行业我在做功课的过程中有看到这么一个数表他说截止到 23 年底保险代理的人数已经下降到 281 万了和 2019 年相比的话已经下降了接近 70%但是与此同时高学历的这个
从业人员的比例在持续的提升也就是说有越来越多的名校生加入了这个行业我自己作为名校生的一员其实我可以很想很能够想象这种内心的冲突你自己是怎么看这件事情的除了我们刚才聊的那些就包括说一些情怀还有面对的一些现实的情况你认识的人里面还有你听说的一些故事里面这里面大概会有一些怎样的
可以分享的东西呢内心的冲突是什么
我没有什么冲突啊那些冲突比如说刚刚讲的大家对于保险行业的一些误解嘛还有就是这个行业它可能越来越难了很多人可能抱着非常高的预期进来然后又发现呢可能没有办法满足这个预期很多很多这样的心理心路历程啊哦我明白你意思但这个数据我看完我不是很开心吗这天哪太好了这么多人都走了竞争者变少了我会觉得终于把这些
随随便便来赚快钱的人呀终于他们都走了这个行业正在这个叫什么正在着正扬轻啊对啊正在洗牌的过程对不对而且我看到这么多名校生加入我也很开心啊我觉得太好了这个行业不是我一个人能重建的我何德何能啊我能服务多少人呢我现在 1200 个客户其实已经是我的极限了我还有一个助理对吧我还有 B 角一起在服务我都已经觉得很
很极限了每天的工作就是回应客户的问题都已经要占用很大的一个时间板块了我就很难有时间说再去钻研一些课程之类的那有这么多人愿意加入进来大家共同去做这件事情服务更多的家庭这不是一件好事吗
所以这个数据包括这样的一个现象我看到以后我是非常欣慰的我是非常开心的因为我不仅仅是希望自己在这个行业内做好因为行业好也代表着我们每个人其实我们每个人在外面就好像我们是名校毕业生我们是北大那出来如果我们做不好是不是大家都会说你看北大不过如此那我其实是很有母校情怀的我也希望
我把我的事情做好那我不要给母校丢脸我不谈给母校争光那我至少不能丢母校的人那其实保险行业也是一样嘛那如果我一个人做好这不能证明什么但是有这么多优秀的人他愿意加入到这个行业证明第一大家群众的眼光是雪亮的这些人不傻很聪明他知道这个行业是一个就是行业的挖地人才的挖地他愿意来
对吧第二的话你看金融行业除了保险行业是这种学历比较低的其他的金融行业像证券像基金像银行都是有学历要求的对不对所以大家不会说比如谁在证券公司大家不会觉得你证券公司不行对吧
怎么了卖基金的就可以卖银行理财的就好是吧卖证券的那些什么产品的就厉害吗其实都是一样的呀他们是进攻型产品我们是防守型的有这么多优秀的人来把这个行业真正做好给更多的家庭更好的保障这是一件非常好的事情我看这件事情就非常非常开心
明白没有想过会是这样一个答案我真的是这样看的有一种自己的同事的层次提高了的感觉对非常开心否则你都不想跟这个叫什么卖菜的阿姨们一起聊天刚有提到 40 岁这个事情其实我也很想问你现在到 40 这个年龄段的话还会在乎幽济主义吗就还会受困于捧被压力的这种横向对比吗因为刚有提到说是因为对自己有要求其实
很多人对自己有要求是受到了优季主义的影响比如说大家追求的优秀追求的社会地位的高还有收入如此类的东西你觉得你到现在这个年龄段还会受到这种很像对比的影响我年轻的时候会有这样的一个影响现在的话也不能说完全没有只能说会非常非常少
非常非常少可能会在某一瞬间比如说发现自己的同学已经是什么企业的高管了律所的主任了法院的法官了你听到的时候在那一瞬间你可能会觉得自己的工作不是那么的体面就是在别人眼里不是那么的体面只会有一瞬间有这样的感觉但是你说压力有多大我觉得几乎没有
因为我越来越觉得我在做一件非常有意义有价值的事情这个事情是不能用金钱来衡量的
这个心路历程是怎么来的其实最大的触动就是 2022 年在这之前我可能还会比较担心跟别人提有误会啊等等的现在已经不会因为那个时候其实我的家人生了病其实是因为我买了保险所以我没有了经济压力然后在他治病的过程中
我可以只用去想情绪方面的事情不用想金钱方面的事情这个其实对我影响非常的大而后来我在这从业的六年里我理赔过几十单有重疾险理赔医疗险理赔意外险理赔每一单最快的是秒到账提交完资料 15 分钟然后理赔款就到了最大的金额是超过 60 万
在我跟客户发生这些事情的时候其实我会觉得那些所谓的金钱权利这些没有那么重要人生在世其实做一点对自己有意义对身边人有意义的事情已经是很值得的了
所以你说所谓的寄优其实都是需要做取舍和牺牲的嘛那就看你怎么样去取舍了所以我现在的取舍就是我觉得我在一个相对平衡的状态我觉得很好那在你的重现生涯中有没有遇到一些印象特别深刻的故事有很多方面今天时间有限我可能讲一下对女性的这个视角吧
我在新人的时候到我们公司我会发现墙上的那些奖励的海报全是女性可能比如说上墙的假设上墙有 30 个人但是可能只有一两个是男性后来开公司的会议的时候我也发现公司的里面 80%都是女性非常高比例
这些女性其实她们都很优秀名校毕业有非常好的过往的背景她们为什么来去卖保险做这么一个不体面的事情是因为她们受困于孩子和家庭
他们被母性的这样一个角色可以说是母职惩罚对母职惩罚了因为他可能在原先的外企或者是原来的这种企业不被重用可能生孩子可能怀孕可能等等的情况或者是因为他是女性他没有办法上到管理层有这种管理层的天花板等等等等很多种原因他受限了但是他在保险行业在经纪人这个领域他大放异彩
所以我非常以他们为骄傲我也看到了女性的更多元更多样性更多种可能性其实像我以前我是两个女儿的妈妈我会很担心我说那个女孩子挺惨的将来要结婚要生小孩事业是会受到影响的不像男的是吧它就很容易但是等我做了经纪人这么多年之后我就会觉得说不你首先是人才是女人
那真正的优秀是雌雄同体的他不用说有受到那么多的限制说他能做什么或者他不能做什么这也是这样一个工作给到我的一个勇气和力量吧那如果有人想要加入这个行业的话你有什么想要对他说的吗
我觉得这是一个严重被低估的行业,是一个真正可以复利增长的行业,其他的工作你可能会面临 35 岁或者是 45 岁,就是裁员的这样一个焦虑和紧张,但这个行业你待得越久,你持续积累的东西越多,而这个东西是持续是你自己的。
在这个行业它是一个创业想说的话概括一下应该是三句话吧第一就是这个行业很值得来但是这个行业要认真前行做因为你是要对得起那些用银子投票的客户这个信任是要值得被好好守护的如果你是想赚一个快钱来这个行业我劝你不要来来了也很快就会走还弄得一地鸡毛
我最近几年是发现有越来越多的朋友正在尝试成为或者已经成为了保险经纪人他们可能有的是职业瓶颈或者是要尝试新的赛道都有各种各样的原因如果从大体来说我觉得它还是属于一种销售性质的行业
坦然地去接受被别人拒绝或者是说拥有被讨厌的勇气感觉它是一个贯穿人生的话题我之前有听说做销售销售类的工作各种各样的销售就比如说你摆个小摊也算销售是可以极快地提升一个人的综合素质我实不相瞒我之前真的有考虑过打工他是没有办法发财的很多的工作他都
只发挥了你这个人潜能很小很小的部分哪天真的我想开了我就去做一个销售的工作锻炼一下自己见识一下三教九流应该是会是很丰富的人生经验实际上每个人都是销售只是大家把销售这个工作给他抽离了
你做任何岗位你也要营销你的上级啊销售自己对你要让你的上级喜欢你吧然后他才能提拔你你要营销你自己跟你的同事让你的同事配合你每个人在任何一个地方他都是销售只是销售的东西不同而已
我想起来之前我看到这么一个说法他说我们的经济行为是由这两类活动组成的第一个就是生产第二个就是销售只是说他确实表现的形式很不一样而已而所有的工作其实也可以分为这两类有的是生产有的是销售的嗯是的是的
好的那我们本期内容就到这里说出来就好了希望这一期内容也给到你一点点安慰欢迎大家进去一起聊天还关注我的微信公众号小红书或者通过邮箱与我联系那我们下期再见拜拜