vol.06 搞AI？去出海？线下零售还能做什么
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那间店员他什么订货补货理货每天倒点了什么收拾垃圾是非常非常非常辛苦的一会儿他要一直要去笑脸地去对客户然后他又没有补充的人力很是辛苦但是你说怪老板吗老板如果我雇五个人的话我也活不下去啊所以就变成平均每个这样的品牌在 active 的券平均都有五六十种这还是傻的

你要店员记住这些营销结果这个灾难作为总部如何能快速处打到一个几万个员工都能清除这个这种的兴趣出来是多么的难

就是现在任何人跟你说你做一件事情马上就几百万几千万的收入这个事情你就不要想了对你现在大家就想一些比较投入稍微少点门槛低一点然后我有一个比较稳定的一个先进流的事情就好了我们优先想考虑的就要进入经济发达的经济体因为它本身的商业的基础和商业的氛围是一个企业精神的

大家好

另外一位呢是餐饮门店数字化合阔智云的 Ray 大家好先简单自我介绍一下用一句话介绍一下自己你们的企业特点以及今天你们特别想要分享什么就划个重点好的

好的 大家好我叫张一梅 Rosie 就是跟最近的那个很火的电视剧《玫瑰的故事》女主角是一样的名字一梅 Rosie 对 然后呢我是我们云拿科技的总经理然后我们公司呢主要是用 AI 的空间计算技术将它赋能于

传统零售以及仓储管理的领域然后为大家提供一个降本增效的软硬件的解决方案我们是 2017 年左右的时候从国外回来我们是个海归的创业团队现在是我们创业的第七年

然后我们现在已经在全球的大概 15 个国家落地了大概 700 多个用我们技术 generate 的这样的一个 AI 的无人零售门店然后以及的落地了非常多的这种无人的领用舱啊

今天也非常高兴能够和 Helen 有机会还有我们的 Ray 一起我们大家一起来轻松快乐地分享还有聊聊天好的 谢谢好 RayRay 我们工作是大概跟云南科技差不多 2017 年 2018 年出来创业也有 7 年了 7 年这样所以这个疫情过后也很难那之后做的是

帮大型连锁中大型连锁做整个的连锁数字化管理的一个 SaaS 平台我们看到未来的商业其实它是越来越多元化现在越来越融合对于现在传统的一些大型的连锁它必须要拥抱多区道不仅仅是线下的门店还有线上的门店而且要用到更多大数据和人工智能的技术合伙在这之前提供一站式的解决方案我们现在整个平台大概每天要处理接近

高峰价值五百万笔每天的订单我们大概现在已经服务了

将近十万多家门店的客户虽然主力在中国但现在也在出海我们也现在很多客户在香港 新加坡澳门 英国 美国大家可以听到那个后面有狗叫的声音因为我们是在日食级办公室他们办公室是可以带猫跟狗来上班的是不是稍微羡慕一下对 再回到刚刚瑞所说的像我们平常会喝的茶很多这种非常有名的茶饮店咖啡店我们都会用小程式下单背后都是合伙之云在提供的技术支持

是的 其实合伙一直在做这些帮大营企业做这个权益的特别是在私域还有和公寓的混合所以合伙我们现在的平台大概对接了全球 70 多种支付方式 支付平台在支付里我们也是巴达通中国唯一的一家直连巴达通的中国公司我们也是 Stripe 在中国的一个唯一的合作伙伴那对于这些渠道我们除了中国对接了大概中国

主流的美团饿了抖音小红书快手我们在海外也对接了主流的像 UberEatFoodPandaDeliverooHungryPandaGrab 整等主流的平台我们希望都完成了所以你们是做支付平台因为我们做的是一个权益的交易那这个交易呢它就包括商品订单支付卡券

最后还是配送 OK 就等于说从前中后包括供应链的一体化全部都是你们在这一个平台上可以了解了所以今天特别想要分享些什么大家比较熟悉的就是咖啡茶饮的赛道那国外都叫 F&BFood and Beverage 休闲菜大家都知道现在卷得很厉害

这个一声叹息 9 块 9 的咖啡 8 块 8 现在 8 块 8 下到 8 块 8 其实我看到我们的很多的客户其实从去年开始都很都很 struggle 都很 struggle 无论是一些大的品牌还有一些初创的新锐的咖啡品牌和茶饮品牌都很

但是对消费者正好价格越来越便宜但是我觉得对于很多的品牌来说都是一个非常艰难的事情所以很多的品牌都想在中国卷服中要出海所以我今天特别想跟大家分享一下就这些品牌整个出海的路径和思路吧

好 Rose 因为你有这样你也刚刚从泰国回来对我每一年都要去好多国家去做一些市场的洞察因为我们 2B 的赋能我们当地的客户然后去给他们解决他们的一些运营商的问题

那我们现在最主要去的几个国家以及我们去的比较早的然后现在落地开发比较好的像这个韩国日本新加坡我们就已经开了非常多我们的门店了他们这边遇到的主要问题呢就是人力成本特别的贵然后再加上这个老龄化少子化劳动力的稀缺就是他是需要解决这样的问题的因为他

之前在这个经济非常暴命的时候它是有这个上万家的这个加盟店连锁店 711 它的收入大部分是靠连锁加盟的费用

但是当这些加盟商他的年纪大了之后然后他要再签四年五年的这个加盟协议的话他的劳动力不足就会让大家变成一个他们将要考量的一件事所以我们就是用 AI 这个方案去帮助大家呢可以用更少的人力去把他的这个门店支撑起来让他不用 24 小时一直在这个门店里面就

老夫老妻在那里干得非常非常辛苦起码就是把这个收银这个重复性的这个长时间需要站在那的这种劳动把它呢交给 AI 让 AI 去做然后呢让这个老夫老妻可以能够有时间去享受生活然后才能更好地有笑脸地去服务他的客户提供更温暖的

更舒心的服务那前两天大家也看了这个 Manor 的这个话题对吧就是其实这个其实是很难很难评的因为你想现在所有的这些品牌方他其实遇到最大的问题就是我一定要盈利我要能活下去那就是收入我要想办法的提升那我收入有什么办法呢可能用很多我们这种先进工具然后去帮他去精准化运营然后呢去发一些优惠券啊什么的去把他这些客户的年度给做好

他会想各种各样的办法去把收入做上去但是收入的核心还是我这个点位然后以及消费者他的消费意愿他是不是这些人都能到我的店里来并且我的消费者愿意每天花个三四十块钱买咖啡但是其实现在的大家的这个消费意愿是有一点点降级的再加上市场已经被卷到我们办公室楼下我刚才还讲说我们有 17 家奶茶咖啡店

就是你这个收入其实大家这个需求上面是有压力的你用就是很多很好的工具只能说把你的这个事情做得更优通过运营做得更优但是呢核心的市场的情况现在是有一些压力的小富难为无米费对就收入那大家收入上面想尽了一些办法那接下来就要卷什么就卷成本

我们无人店其实就是帮着这些客户去解决它的成本问题成本零售主要是两个一个是租金成本就是辛辛苦苦干了一年其实都是给房东打工还有就是人力成本那人力成本就是我原来雇五个人我去做这些工作那我现在可能就只能雇三个人

这三个人还要做五个人的工作而这三个人就活得很是辛苦人还是不是钢筋水泥我们还是肉身我要那个咖啡的 SOP 是很多的就这个那个然后我运营一个门店各种各样的清扫打理大家去培训一下就知道了所以他的人员流失率是蛮高的

并不是说那么容易的一份工作包括像便利店店员他什么订货补货理货每天到点了什么收拾垃圾是非常非常非常辛苦的一会儿他要一直要去笑脸的去对客户然后他又没有补充的人力他一个人干这么多活这个时候再来一个客户客户他他可能在上班时候心情也不好然后可能某一句话就变成了这个员工的最后一个稻草他就精神就压力就受不了了

但是你说怪老板吗老板如果我雇五个人的话我也活不下去啊所以就变成了这样的一个情况是的你知道现在一个人开一个咖啡店每天早上七点钟就要起床八点钟就要开业晚上要到二十三点才能打烊是吧二十四点到一点钟才能回到家咖啡店是不是会好一点我说的这个就是咖啡咖啡店要到二十三晚上十一点

是啊为什么 10 点钟关门关门的时候你要收拾关门收拾东西扔垃圾好多事的他说了除了你要报废你要订货吧对你要去对一些过去视频清点订盘盘点报废吧所以他这个非常心疼我以后要对咖啡师真的要要态度好一点他真的很不容易我之前也是去那个便利店去培训过就是上过他们那个店员和那个店长的课

我觉得我自己还算学霸了我就记不住太多了一个流程要很快就学完把它用上来做起来早上的时候你去给他给客人递包子递豆浆是很辛苦的那个递包子很容易把自己烫到的是的所以我觉得营业员其实做营的所有员工非常辛苦的应该尊重和体谅他们其实这整个群体都是被 underappreciated

我们都会觉得他们这东西没有门槛是没有专业度但其实非常是有门槛而且很需要专业度的对你的要求是极高的但是大家总是忽略这些会觉得理所当然更关键的是现在对他要求变得更高的时候因为现在营销很多各个品牌都很营销你知道各种圈记不住你要店员记住这些营销记不住这个灾难

是不是也对比如说他会说大众点名现在有什么点一下这个卷你知道平均每个这样的在 active 的卷平均都有五六十种这还是傻的

你只是一家店就五六十种优惠券吗是呀然后还有产品的品牌的产品的品牌的最后你要考核这个券的核销率品牌的这个是很多很多有的是你知道的有的是你不知道的我真的是那个鸡皮疙瘩有起来然后你还想想看

作为总部我要把这个五六十号而且它每周都要变化的如果能快速触达到一个几万个员工都能清楚这个这种的兴趣出来是多么的难然后这个还是行销不但这个你还要记住比如说今天我上了一个新品我的做法变了我的口味变了你的做法要跟着变

所以你看那个在便利店的那个台面上面他不敢加太多东西他再加的话人就扛不住了所以他现在加了什么包子呀什么加了这个什么玉米呀什么的已经是很大的这个投入在里边所以你看到瑞幸看到喜茶看到赖雪看到八万茶这些不断上心其实这个都需要很好的流程和数字化的手段才能把这个东西

准确无误地推到门店的每个伙伴然后现在人员又减少了他这边还会不停地收银这边的客户还要一直催所以一定要有个速度快速的还能问的这个问题其实我们看到这个痛点在哪里第一他人员变化很多那肯定啊我光听一下我一听这个功一天都躺不下去然后呢这个东西呢又很 critical 为什么因为我卖的都是食品食品就涉及到食品安全问题

因为我们买的每个东西它的效率非常短我举个例子说我做的这杯咖啡其实我要半小时内送到客人手里过了半小时我就不能喝了因为有奶有奶是吧还有冰对吧然后我进的原料我进的半颗饼过了四个小时就坏了就坏了我必须要坏了对我来说就是成本

所以我们就需要用一些人工智能的手段去 prediction 它的未来一两个小时要准备多少物料未来它需要要订多少客户他的一个店长晚上从十点半开始订货因为他老的要帅来给一个赛场开始帅要采取原来的版本品然后开始说然后还看是不是有活动是吧这活动包括我自己的活动然后说商场还有活动然后这条有活动我都要去考虑不同的因素然后下周要不要下雨

对这些其实都可以帮到算法理去帮助他做更正确的决策那这一块对于一个属于他需要一个专业的店长那现在我们的吃四路瓜子就可以帮助他做

我们帮他从一个店本来定货一个半小时现在十分钟就能完成准确率有 90%那我就不需要一个店长干这个活了一个店长要干的活就是订货管理店员专注在管理店员服务和客户上店长有更多的时间我就可以管理更多的门店他就会让他去做然后这些店长比如说他已经积累了很好的资源经验来投一个我们的无人店吧对

我来帮他消化所以我觉得开一家餐饮店不讲餐饮店就开一家茶饮店咖啡店我觉得没有表面上的这么光鲜其实他拼的都是最精细化的运营

简直是太不容易了我的天哪就是我我知道他们辛苦啊但我真不知道这么辛苦对所以呢就是我们就是用我们这个 AI 的这个工具我们现在做了一个卫星店就是一个小店就是以前你要开一个大的便利店或者大的咖啡店 50 到 100 万投入是至少的啊那现在而且你还要雇那么多人然后你又没有很多的管理经验的话就会非常辛苦那我们现在这个产品的核心就是希望

给大家一个比较低门槛的一个创业的选择就是说很多很多选择但我们是一种通过技术去提高生产力的这样的一个方案给到大家就是大概十几万我们开一个门店然后你不需要雇佣员工所有的这些操作都是通过 AI 平台你就直接消费者进去拿东西就出去所有的这些结算记账然后订货补货的这一套系统我们都放在我们的这个手机端客户端和那个用户端让他们去进行管理

然后他大概一天这个门店 2000 到 3000 的收入然后我一个月有个 1 万多的净利润对吧我开一个店就起码我有一个比较基础的保证就是现在大家好心动啊哈哈哈哈

就是大家是不是你也是有点心脏就是现在任何人跟你说你做一件事情马上就几百万几千万的收入这个事情大家你是炸田对你现在大家就想一些比较投入稍微少点门槛低一点然后我有一个比较稳定的一个先进流的事情就好了你如果这个店开的好你再开一家拿你有一定积累再开一家也是一万两万你慢慢的

做大但是你说我一下子就要投入一个多少钱然后收入一个多大那个其实现在我觉得大家还是要谨慎一些的对所以我们就是要开一些这样的小店然后这些小店呢不一定是在街边店我们可以在很多比如说酒店大堂啊还有一些这些叫产业园区啊但是这些产业园区以前你开个大店的话他的人流是不足以支撑你这个店的回本的但如果我把它开成很小的店然后是免租微租又是人力成本无无人化

这样的话我的在成本上面我就有控制收入上面我不要有太高的预期但是它有个稳定的收入我只要有一个比较好的现金流就可以了我们一个是服务我们的大币老板可以更好解决他们的问题然后同时又服务了小币然后让小币可以更好地开他的门店同时又服务了再给服务大币的这些员工让他们更有尊严所以我觉得脱离内卷的核心是什么就是生产力的进步

这生产力进步就是要拥抱一些新的科技新的科技出来的时候它肯定会有一定的很多很多问题因为它是新的没有人用过那大家就会对它可能会有质疑我觉得有质疑是好事如果对这个事没有质疑的话它就不是一个新事看见质疑我们就看它会带来新的问题我们再去解决新的问题

但是只有这样才有可能跳出内卷要不然就会越来越卷然后卷完国内我们可以去捡海外市场对但是你出海的话核心就是你在国内一定要你足够的有自己的特点然后你到海外去也不能就是因为我们刚才也走了我们海外一会儿再说吧好这位嘉宜实在是发挥得太好不好意思我们需要请

其实刚刚也提到了 Mine 其实这也是现在线下传统行业的一个痛点所以我想问问 Ray 从你观察到整个线下领售茶饮也好餐饮也好你从痛点出发你看到他们的挑战是什么以及你们是怎么解决这些挑战和成果我看到现在在降本增效的时候其实越是大的品牌其实对这方面的压力越来越大

天哪一半耶

然后并且用了一些像我们一些智能的比如说智能的定货和智能的预测门店不设电厂我四个店设一个电厂每个店只有一个 supervise

那其实用一些数字化的手段就把它的组织的结构压平了让它管理的成绩变少有信息更加透明那第二点就是说它用很多的智能的手段和门店的接单和生产更加有预测性要盈利要降本所以我认为中国卷是蛮难的那这些大企业都这么困难那对于一些腰部以下的创业企业我觉得就更难

便利店也是我们叫减钢棒的生意所以人家讲过 Vital is detailExactly 零售就是细节细节就是零售所以它的盈利都在这种细节中节约出来的真正的连锁企业你管理一百家店和一千家店和五千家店你的能力都是不一样

往往你是开一家店赚钱两家店赚钱三家店赚钱因为你看到十家店就开始不赚钱了看来五十家店就开始亏了看来一百家店就亏到要倒闭了这是不同维度的对你能力的要求然后所以他在某一个阶段是一定要上数字化手段的然后他这个数字化手段是根据他的阶段需求慢慢匹配上去的

所以我那时候有很多的一些朋友从海归回来告诉说我想开一家奶茶店对很多人都说我的梦想是开个奶茶店我可以给自己预级还可以服务还可以请朋友来喝基本上你请朋友两次你这个店可能就扛不住了然后我跟他说我说你这个店要活下来

你先让它活下来你自己无计都没有时间请你的朋友来喝一杯对就是你再开第一家第二家就要卷老板就是你要把自己卷进去等你开了三十家四十家可能就要卷你的雇员了对真的是太不容易了所以大家还是外面很光鲜其实很辛苦是捡钢棚的事是的钢棚捡不好就亏了

所以还是开文店我以为便利店已经很苦了今天一天奶茶开便利店也是顶肛梦醒辛苦因为我在富士通的时候做过 7-11 茶饮和咖啡比便利店更难便利店它大部分还是一些成品除非有些班农组对它大部分还是成品它的效果相对来说是长一些的对对

你知道茶饮它跟着不能超过 8 小时它就有点类似于便利店里那 30%的限时那个限时也是到每天晚上的时候扔的时候你是不能有心疼的感觉的因为规定必须要扔那就是一个垃圾箱一个垃圾一个大桶一个大桶的扔所以这个地方就是订货的准确性非常非常重要至于很多人看到的是外面很关键很多排队其实这种在于算成本

是吧房租 人力再加上物料的报废报损 倒损食品连锁品牌里面大多数是 10%的报废量但星巴克可以超到 3%我认为星巴克代表着行业里面是一个最佳的商业模型那第一点因为它的品牌特别强所以它的房租成本比金融类似要低 10%它的供应链成本

又比金人特要低 10%就是你品牌的溢价常常是在房租里面体现出来的为什么这些大的品牌他会花很多钱去做 marketing 去做这个品牌他其实在其他地方呢他其实没有在花钱他只是把省下来的钱给花出去相当于又没有花钱他也是 long term 这么多年在做品牌其实是赚钱的所以他的员工店员比市场上我觉得要低 10%的

但是你到了星巴克你是能受到很好的催令很好的

像一些日系的便利店也是他们其实最强的就是强在这个培训这个培训他们做得非常细这样它里面出这个就是对人的这个效率的提升现在很多是靠这个之前的传统方式就是要靠培训你要有培训的能力但这个花很多时间然后你也要有时间去积累才能把这个系统积累好

就信息的处打和培训是对一个大型连锁仪革新的考验非常核心你如何让我在一千家门里点一杯某某奶茶或某某味道都是一样的味道都是一样的这非常难所以我们当时也做了很多的当然用智能的设备智能的机器比如按一下就出来但是这个呢又不能符合千人千美因为每个人都会点我要加波波我要加这个是吧每个女生都有自己的

小小小糖所以这时候有些机器能解决部分但不能解决全部所以你看我们那时候在指导门内的 SOP 生产的时候你看到洗茶的杯子都会带工艺就你加的不同的口味后面会加一个小小的数字或 ABC 那个二往往就说在第二个步骤按两下第三个按三下到我变化的时候

那些店员都不用看了看到这个东西以后就知道按几下但喜茶现在已经做了更进一步就是智能茶饮就像咖啡块一样当然不但聚人啊我觉得更重要的是降低了培训成本比如说举个例子在两年前我要改一个配方的时候以前的做法是说我要出一个文发到所有的门区读导区读导先了解以后再培训店长店长再培训所有的店员是吧然后再考核

这样下去你还不知道他做没做的没有反馈对因为他不可能每一杯都尝一下对吧是吧所以有很多都的搞了很多什么神秘访客对吧这样去就是传统的吧但现在我一旦变成了很多数字化智能化我现在要改个配方我云南下一个新的配方改了个自行茶饮机全店马上就改了

就是体校标准化规模化快速的然后整个的做法看到我们的系统里都会告诉他怎么去做他都不需要去培训你就按照我的步骤一步一步的就能做到全市场一个口罩

那我们下一个话题聊一聊出海就像刚刚说的青天喜茶在美国开了我朋友圈很多人都在刷然后影子上面很多人都在刷然后很多人就觉得中国很多客户或大客户出海然后作为供应商服务商技术提供商可以跟着客户一起出海但之前跟两位前台的时候你们都不约而同的说到一个观点就是其实跟着客户出海不一定

是件好事先听 Rose 说吧毕竟你们从一开始就是一家国际型的企业如果你是服务中国的客户跟着中国的客户在一起去开拓海外你就 reliant 中国的时候客户是不是能够落到那个地方它这个就有点趋先救国所以还是要找到当地的就是这种跟你的

战略上面比较相关的这种客户那我们后面就去找新加坡这个市场它也是一样的人力非常高然后它是有这个需求的先跟 Fairprice 我们先跟它去合作一个店刚开始合作还不是一个店我们是先合作一个柜子

fire price 它是一个当地的是一个当地的最大的一个零售商啊就是他里他有一个叫 cheers 的一个便利店基本上你就在新加坡到处都有这个 cheers 新加坡的基本上所有大学都我们的门店我们新加坡当时进的也是有一个小的点我们去跟他合作一下然后他然后

他知道我们有一个无人店的这么一个产品我们的产品有一个特点就是为什么你出海他说讲你要出海你的产品要有亮点我们的产品你在中国是中国就我们独一家没有啊就是真正的拿了就走通过 AI 算法计算机视觉我把这个空间里面的人物场全部都数字化然后后面我还匹配了整个的我一个软件平台然后我而且我这个支付也跟您讲的一样就支付这个对接是很重要的出海

我们也是对接了非常多的支付这个支付是需要时间去积累的就是现在哪怕说再来一个第三家公司来做我们这个支付的事我觉得它没有个三年四年没有没有办法搞得定的是一点点加进来的一点点加进来比如说我们在日本搞这个西瓜卡对吧然后那个八大公司日本我觉得这个支付宝特别多特别多特别多因为它那个地方

就是像 NTTNC 都有自己的不像中国微信住户网对中和就这三个就搞定了日本起码四五十个对韩国也是就是大家都大乱战的一个状态然后所以就是你要把这些东西都对接进来以后你才能出来就是你的产品提前要都准备好

然后你这个时间你去准备的这个时间你要有耐心的至少我们当时就是因为疫情这段时间正正好给了我们一个时间去把这些东西积累起来所以在后面我们后面在当地去开店它才有一个比较顺遂的一个过程慢慢的你有业务了以后你要在那个地方是真的是要雇当地的员工当地的人当地的去帮你做服务因为这些海外的客户他们是非常看重服务的你给他提供的

不是一个软件工具和产品他要的是一个服务去解决他的问题他有任何问题的时候 call 你一下你就要帮他去解决他要的是这个解决方案所以这一点上面如果你没有在当地有这样的布局的话就会非常痛苦你就很难去长期服务一个客户

但是海外客户有个好处就是你一旦服务上了插进去了人家就非常有的那个契约精神尤其像我们日本新加坡都非常有契约精神日本那个契约精神就是很震惊我们的到了 12 月 31 号人家说付款人家就不会超过 12 点就把钱给你打过来就是这么的有契约精神根本没有一个账期的问题其实没有人家可以这样做

非常 fulfill 的自己的 contract 对契约进程极强日本极强这是我在日本对因为您在富士通你知道我在富士通那时候我的 sansportboss 我在做铺展的时候

中国人很多喜欢就说我跟工业商合作我都会扣个 10%作为尾款然后我按期付款的时候总会说我再延期一个 20 天 30 天以为对公司不节约的现金流有好处你知道那时候我的老板 Boss 他说如果你自己都不能按照合同履业你如何要求你的合作伙伴

你要求他你必须自己先要做到你自己都做不到你怎么能要求别人好感动啊我的天哪这个是让我在福州中心里说的就是发达的经济对于商业信誉的尊重是非常尊重的就是简单信任然后它是一种人善良之间的那种循环它是良性循环其实我觉得我们

我们的这个商业环境是需要向人家学习的这也是为什么我们在考虑出海的策略的时候我们优先想考虑的就要进入经济发达的经济体比如像日本香港新加坡或者澳洲这样的经济体因为它本身的商业的基础和商业的氛围是一个契约精神的那你的付出只要

花努力能赢下这个单子并且交付一定是可以收到钱并且可以盈利的你的合作伙伴也会知道不会让你做亏本他知道亏本是不长久的这样你就会比较安心地去把你的产品做好把服务做好这就是良性循环我认为特别现在 90 年新一代的企业我认为企业进度会越来越强越来越有信任力

可以再讲一下因为之前跟您聊过就是现在不是很多茶饮店会开去美国嘛很容易中国亚洲餐区那边就成了一个唐人街品牌而并不是一个真正在美国市场的中国版星巴克中国现在消费品牌未来一定会诞生一两家这样的全球性的

像星巴克麦当劳肯德基这样的品牌这是我认为中国肯定会有的肯定会有的继续大家要成为这样的品牌当然现在看到是喜茶和霸王茶几或者海底捞还有绿雪冰城名方优品绿雪冰城这些品牌也许走得更加前面一些我们先看到国外的品牌星巴克是怎么进入中国的

星巴克当时进入中国的时候是选择了一家台湾统一做代理南方选择了香港牛奶公司因为他知道要打开一个本地的市场必须要有本地市场的合作伙伴很强的本地合作伙伴来那他那个他也是一种 franchise 但他不是一种叫做单联加盟他是一个叫做国家加盟就我的国家都给你这个大的区域给了这个在这个条件他走了十年

然后才会在九几年的时候才会美国再把星巴克收回来变成美国的第二个海外的主持人进入中国所以我认为第一个要找本地的团队本地的很强的合作伙伴但我们看到现在中国的出海很多其实我认为我感觉是太异议

他自我因为大家中国的成功和中国认为中国的从技术产品里面都是碾压过来我认为这个有点太过了世道放权其实你可以学像 711 就是我觉得是全球就是这种 franchising 做最好的

他就是很放权他只是把他的 franchise 这些理念放出去 franchise 授权放出去全都让当地人但是他每个地方都找到最强的对最强的合作伙伴你看他泰国是我的老东家是政大有 7000 到 8000 千一万多家店在泰国在台湾找了台湾统一做他的 franchise 整个全国都给他都是找到非常强的地头蛇对他就把品牌做好做好就行

它绝对不是单打它在本地都没有一个团非分配和选择合作伙伴所以中国品牌我觉得有几个几点如果现在很多品牌开在一些比如在印尼马来西亚菲律宾泰国我认为这种尝试未必是一个和老板真心的好的路径

因为对一些非消费型开一两家店有新鲜感前一年半年我认为这些都很好你怎么让它在这些非常持续化认为未必能走出一个 globalization 的好的路径出来反而我认为喜茶和霸王的尝试开在一些发达的经济体在美国在英国在澳洲在新加坡这样的经济体赚有钱人的钱在这里面去渲染你的品

也许是更有可能探索一条更成功的路径出来但是有些小品牌很难怎么说呢只能最后发现开在唐人街变成一个唐人街的本地品牌

唐人记的华人品牌就不出圈你要出圈还是要在当地的圈子你真的要融入进去水乳融合我给大家分享个例子有天突然在我们的公众号留言的一个美国开的茶饮的他说我在 LA 我也要开一个是他一样的店他说我已经开了几家店了在哪里开在 LA 就是在洛杉矶洛杉矶西雅图最快的美国西海他说他其实中国的茶饮的口味到美国

美国的白人是不喜欢不喜欢有两点不够甜第一不够甜第二茶味第二茶味太重了他说其实中国每个品牌一定要因地制宜的要熟悉本地人的口味

否则你只能开在唐人街某些品牌所以我上去年到美国的时候发现中国有的品牌只能开在唐人街开了几家店但是他对中国讲故事说我开了美国去其实我认为这个很难以还是很难以去打开你要到发达还是要打开本地的这个

本地的人的市场以及本地的营销其实是我觉得是挺艰难的就是每一个地方的营销和大家那个接受信息的方式都不一样中国的营销我们可能觉得非常高级但是这一套去到那边去真的不一定好用 Channel 和手段都是不一样每个国家都不太我曾经觉得 WhatsApp 只是一个

聊微信微信 WhatsApp 是个很好的销售工具其实 WhatsApp 是个非常好的销售工具很多人其实 WhatsApp 是很多海外出达客户的一个非常好的一个

但是它的路径和中国的威信这个叫做中国威信完全就不一样之前跟 Rosey 聊的时候她有说让我猜一下全世界范围内便利店数量最多的地区是哪三个地区大家也可以猜一下把答案打在公屏上面要瑞你猜一下要我猜我猜第一是东京第二是曼谷

第三是香港或者是台北差不多太厉害了你先公布一下正确答案吧正确答案就是先是日本地区然后呢这个排名第二是台湾地区然后第三是泰国对所以主要是我几天老东家在政大日本我们就是最先进去的嘛因为他现在老龄化然后少子化是非常

要命的一件事对所以我们就要第一个先进到日本去然后效果非常好那台湾的话呢我们现在已经在台湾的落地门店了如果沟通上面更方便的话我们觉得台湾是非常好的一个市场

你去泰国第一个感受就是他们线下的人是真的很多就是线下还是很繁荣的不像我们国内就是线上更繁荣一些就是线下其实稍微被线上挤压的有点有点强烈但是泰国现在就是他们的线下的整个的业务还是非常好的

所以他们的这个 711 你知道他们要雇多少人吗 711 里面一个门店一个便利店我们这边中国这边可能大概是 4 到 5 到 6 个人 4 到 5 个人吧 24 小时的泰国要多少人

8 个人乘以 2 大概 15 到 16 个人去 run 这一个店为什么就是人流大呀就是人家的线下的生意特别特别好但是他们的他们的这个总然后他们的店呢就是像以正大吧 711 为主的话它现在正好是一个便利店发展的特别好就是炉火纯青的这么一个阶段所以它就会把店开得越来越大

他会去开这个什么社区店然后强调就是 16 个人我们要很高强很好的这种服务但是

但是他们其实内部呢就是我觉得这些大公司他们都是很有 vision 他们都是居然思维的他们在他们会看到其实泰国也是这个人口啊也不是说这个那么多年轻人了他也是慢慢慢慢的在往这个就是你经济越发达你这个人口的沉沦是必然发生的一件事啊所以他们现在已经大概看到这个势头了

他们会提前布局他布局的话就是这种大的公司他们一定是拥抱技术的因为他们知道先进的生产力代表整个集团未来的 100 年所以他们后面也会想说怎么用技术然后去一部分大店然后一部分这种小店或者是其他的这种模式去跟他打配合

他们不是说一定要完全就是用新技术把原来的那个取代他们是互相打配合慢慢地去尽量地去接触和拥抱技术泰国还有几个大集团前一阵子来我们公司来探讨后面的这个合作模式合作情况就是能看到大家都是很拥抱很 open mind 地去看新的场景新的技术有一本书啊是 7-11 的 CIO 写的那他说他其实我觉得他跟中国的五联系画一样的

就是每隔五年他一定会 refresh 自己的阿基斯会让下一代永远都不停地在跌段而且他知道这些技术的进步才是他未来提高竞争力的核心竞争力是的

所以像对于我们这种创新企业的话我觉得也不要打处就是多去看这个各个地方的一些机会多去洞察多去了解就是把自己的眼界打开多去跟全球各地的朋友去沟通交流有的时候运气就是这么来的出海的话其实最核心的是内部经济和外部关系

这个是大趋势但是这个决定了我们时代里每一颗沙未来的发展情况这个真的像命运一样这个你很难控制就是你应该讲什么是控制不了的就是我只能说在这个大时代里我这一颗沙去努力但是你很难预测后面的情况比如说包括美国大选后面对我们会有什么样的影响我们也不知道对吧

然后包括这个以后中国的这个个个之间的关系那对于我们出海对企业出海来讲他是有一定指引性的

然后包括大家对我们中国企业的一些 bias 或者是继承印象这些都不是我们一两家公司可以去改变的但是我们只能说尽我们的力量去把自己的事情做好对 然后包括大家的信心对吧就是消费上的信心包括我们的产品也是卖给我们客户对于市场的信心对于创新的这个尝试的

信心和积极性乐观程度这些我们都很难去对这些就我们很难去染指对就是我觉得这个世界上现在我们大家是需要一些信心的这是最重要我觉得有了 hope

就会很多事情就会比较好的去往下进展信心也是比金子更宝贵的东西对 更宝贵的东西就是大家还是要有信心有了信心就是你就会去进行一些尝试嘛但是很多事情就是有太多的不可预测这些我们是真的是没有办法去预测就是把自己的事做好吧是的对

是疫情之前五年前的时候当时是跟着英特尔一起去西班牙的 MWC 的那个电子信息展会去参展当时不知道去这个展会会有什么结果然后会碰到什么样的客户但是我们想说有这样的机会我先去太出去一只脚我先去摸索然后像上一星期我们就有一个当时五年前的展会的一个大的客户

大的客户就是来跟我们马上签约所以我觉得这就是运气吧就是你不要太着急就是你只要带着一颗 open 的心去播种然后某一天它可能就会对这个运气就会降临到你身上然后你也不能太功利就是你做很多事情的运气也是就是你不能短期的太功利你短期太功利运气也不会来

就是你就是一颗这个当时也是跟着英特尔一起嘛互相赋能对吧也是这样就交朋友再带着一颗这样的心去有的时候这个运气就

来了对要多结善缘对而且不要太那个就是不要短期的功利的这种这种不行但行好时莫问前路对但行好时莫问前程莫问前程对是的运气其实就是 open mind 就是你不能说一个什么东西来了以后你先 say no 你就是等于自己把运气的大门关关掉了运气就是我的心和我的眼

我的脑都是敞开的我为并且我相信美好的东西会降临到我身上所以你是带着一颗去寻觅美好的眼睛和这个思维去跟很多人去接触你这个运气就自然就会

就会吸引到你就会吸引到运气就是我觉得这是一个就我的一个哲学感受对刚刚不是聊到有三位一万位也好大家都非常注重新的技术在新零售里面的应用嘛然后比如说 Amazon 其实也有一个 Amazon Go 但是呢

前段时间也被爆出来一个也不算绯闻吧就是他在货架上面有很多很多那个摄像头对他可以通过 computer vision 的方式去识别出你拿了什么你又把它放回来了一个无人电但是后面被人扒出来说这些摄像头的背后是坐着很多的印度人的所以他们就开玩笑说 AI 等于 anonymous Indians 所以来

因为其实我知道你们的技术其实也是有很多很多摄像头做 competition 是是其实我们的技术和我们的这个未来一切都是这个万物互联一切都是在云计算技术上生长起来的这个逻辑底层逻辑是跟亚马逊是一样的就是我们做这件事情的核心是希望将物理空间的所有的数据让它能够线上化

亚马逊也是做这个事情然后他呢大公司嘛他可能第一步就是这个 boost 就卖的非常大他其实网上说的这个他关的这个店呢是他们后面不是买了那个 fresh 开了很大的一个店那店非常大的情况下他不管是算力啊还是各个方面投入都非常高所以他可能有一个人机匹配的这个情况那他今天就把这个大店关掉了是因为他的 RI 他要算过来

所以它里面的负责人也说我们现在这个项目它在逻辑上和我们未来战略上是一定要做的但是我需要找到一个等式对吧让这个 ROI 能够立足那它现在呢就是关掉大店然后开的呢都是各种小店你美国可以看到它的一些机场啊还有一些体育场馆啊一些 music festival 啊医院啊很多这样的场景去开它的小店其实就是让它的这个店能够能够盈利它是

要长期的这样的去拓展的店觉得他这个项目还是他还是在往前往前去走的所以而且这个跟我们的这个无人小店的这个逻辑是就是一下子就碰撞到一起了因为我们是先做的这种小店因为我们国内的创业者嘛我们想的就是怎么让我们的这个首先得让我们这个单位的这个成本各个方面这个门店能立主啊所以我们就是一直就是开的这样的小店

像我们这种创业公司,我也没有亚马逊那个钱搞 1000 个印度人,所以你还是实实在在的要把这个产品做好,让它真的是能够通过 AI 技术在这个小店里面,我所有的东西,运算、算法,所有的都可以去服务这个小店的所有的购物的行为。

然后那种非常大电的城市也需要这种大的集团去做对吧它的钱是怎么来的它的钱是通过它的云计算那是 90%以上的毛利它把这个钱投入到这种创新的研究里面去做的很大去探索这个技术的边缘这是一件非常值得鼓励的事

说到这种事件美国的连锁超市但是它反对亚马逊的一切它主打的是人情味所以像它里面的所有的装潢都是木制的弄得非常有家的感觉然后它也要求什么音乐员你需要跟你的用户要聊天的你今天怎么样它有时候甚至可以记住你经常来的人还可以就 walk 那么几句并且就是你看它好像花了很多时间在跟别人闲聊但实际上它是美国品效最好的零售之一它甚至是 Whole Foods 和 Warma 的两倍嗯

ShutterJose 就是永远看不起亚马逊觉得亚马逊这个不是他的但确实他俩就是两种不同的经营理念亚马逊是就是大家都在平台上面他最后是靠云计算然后他

给到他那个线上的这些 2C 最低的最好的性价比然后收小币的广告费他有他自己的一个经营理念他是要所有东西都万物数据万物互联最后用驱动他的云计算驱动他的下一飞轮的下一圈那 Trader Jones 我就是踏踏实实地把我的零售做好

我就是一个买一手精品店它的老板就像我们现在的那个直播的一个这个叫主理人一样老板和老板娘每天到全世界各地去找各种各样好吃的东西好的供应链放在它的这个门店里边服务它的这个白领的或者是这个这个中高端的客户的需求它只要把我的品做得足够特别足够好有一定的有足够的性价比服务好我的这个

这个中断客户这个就是我的一招先我把它做到极致做到最好它就有它的经营理念所以大家经营理念不一样面对的客户不一样大家就有不同的生存空间这个世界上就是有丰富多彩的角色丰富多彩的客户丰富多彩的服务我们才能感受到这种不一样对 这种不一样

各种各样都不一样这样就是五彩缤纷的世界世界才有趣然后也不要总在一个赛道上捡我认为中国的 Trader JoeCostco 我都认为还有三位也都知道中国的品牌出外去学习但国内好像就是没有这种目前好像没有看到这种 Trader Joe 我觉得我认为中国

现在有些品牌已经有自我创新的比如海底捞它的服务我认为就是一些中国的自创的一些服务的理念那我认为它的尝试也是成功的所以我认为现在一些新的产业和消息修行品牌我认为它还是应该找到这样的 diversification 就是我认为条条大路通罗马我认为未必有一条路就是就是

唯一的正确答案我觉得市场有很多正确答案可能都值得大家去探索所以我认为中国的品牌还有很大的空间去做出一个全球的品牌是的

2023 年美国的 small business 贡献了 43.5%的 GDP 和近一半的工作岗位中国它是说 2022 年一个城市小微企业数量每增加 1000 个当地 GDP 将增加 1.43%2018 年在中国中小企业的占所有企业就业人口的近八成 79.4%

所以其实你们两位也是为这种小微企业联合企业这种 Boring Business 所服务的所以我们可以聊一些你们在对于这些中小企业小微企业 Boring Business 的看法从全球上来看的话就是这种 Boring Business 我们也可以把它理解为是 Micro Store 就是做这种小市场小门店小的这种单位 RI 的这些产品让大家的创业的门槛没有那么高

然后可以复制的啊这样的一些呃业务吧现在应该是从疫情之后增长了 70%啊以上全全球来说是吗对这是个 globalized 的一个数据所以就是这个是零售的一个大趋势就是像 cosco 啊这些大的他们可能就呃

更多的是收会员的费用他可能到这个就是比较远一点的地方去开但是大部分的人他要自己做一些小的这种 business 其实像这种什么洗衣机吹风机柜子自动贩卖机其实这些都属于这种 micro store 它其实是非常有市场空间的但是现在的很多产品呢是没有办法非常好的去匹配到这个市场需求的

所以我觉得这个对于我们无人店来讲其实是一个非常好的一个市场切口我就是切的是这个小的这个小的市场算单位成本的但我给它一个比那个什么无人柜啊什么的更加丰富然后可以放更多 SKO 收入更稳定然后体验更好的这样的一个一个产品可以让很多的这个创业者或者这些小业主他有一个

generate cash flow 的市场方案对所以我觉得这个其实就是一个洞察全球的经济上面来讲的话是有这么一个趋势在大家如果有这样的创新方案其实就是有这个市场在我觉得大家可以来关注一下这个市场瑞呢我现在其实合括不善于做这种小活合括更还是连锁是更善于服务于要不想考虑

但是我们也在关注一些这么小其实我特别赞同你刚才说的其实在海外的一些跳蚤社和中文社我认为是非常繁荣的我认为它符合了人的创新符合了人在创造自己的事业很多东西而且国外的话在很多国家这些环境也非常的好比如说我到新加坡新加坡对这些小微都有补助的所以说无论是谁说回家都有

我认为这是一个烟火气的重要的标准要大家庭与集市这个市场需要有大家庭就是一个百货店更需要很多的跳蚤的小市场我认为这才是一个混合的市场我认为中国的因为平台太强所以我认为中国的小微是不友好因为中国的有拼多多这些平台太强就是说我必须要上就是我线下没人必须要上线上线上要被平台给收割

大家现在的出口是什么就是外卖和滋滋滋滋滋滋就是其他的给大众的一些机会比较少其实我个人的观点我认为一个繁荣的市场平台的 power 不应该太强平台强一定是扼杀很多东西不过我觉得海外平台对中小伙伴更加开放

我就觉得可能海外他从价值观上面他很接受一个人成为普通人就是我就是他会我的父母啊然后我同辈人都可以包括我自己我可以接受我不会做大的事情就我这辈子就是一个普通人那么就做一些我普通人可以做的生意然后我可以得到所有人尊重我也可以要得到我自己的尊重是但是我觉得在中国的整个市场他是不鼓励你做一个所谓的普通人的你必须要做 top number one 如果你不是 number one 那你就是这也为什么中国的

中国的竞争

是马蚕或者是卷起来也是马蚕对就是你稍微这个东西做好一点就有人跟你竞争嘛还要多样性吧大家可能要做一些多样性的事情是的我认为中国很多的创业创业者或者我们的同行公司我认为对商业的本质的理解

商业的本质是为了规模化为了去挤压竞争对手别人都挤死我才能提下这种逻辑我认为违背了商业和整个社会的本质我认为本来应该是共荣每一个商业你应该验证你的盈利才能去发展壮大

之前有你跟我说的一段话挺打动我的因为你虽然自己是为联作企业去服务的但是你其实帮小商家跟小企业说了很多话其实现在整个市场环境是对小商家来说是很不友好的认为商家其实应该服务是周边的社区结果最后变成了给平台打工然后但是如果是为了平台的话商家就会恶意竞争比的就是运营能力但是这种能力对于小店来说是非常不公平的因为平台它的最终的人家看到 UV 和 PPB 有更多的人上我的平台

但其实在这个市场能把一些客流快速得来的品牌都是大的品牌比如说我要一定会有麦当劳肯德基星巴克这样的大的消费品牌成员上市大家才会觉得去买这个东西光靠这个小的这个叫做跳到市场和这个仓位市场其实很难让这个品牌去活跃起来就跟举个例子就是说那是我在 20 年前刚进入服装做零售的时候那时候我跟欧上的一个总经理就说

他说在超市里面那时候最强势的是两个品牌你知道哪两个品牌吗一个是可口可乐一个是保洁现款即货现在也是就说你必须拿到钱他再给你货否则是不给你货的没有长期现款现货但是他讲为什么这么强势因为我到一个超市如果没有可口可乐和保洁这个超市就你就不像一个超市了你说我到一个边界买不到可乐觉得你缺点什么缺点什么

那我觉得现在的大的平台也是这样的所以它这样大的平台就会对这些大的消费对有吸引客户的品牌其实它是补贴的它会给你补贴很多的钱让你在我的平台上更活跃让你觉得我的品牌跟这些品牌更好那这些小品牌呢它要进行你得花钱你得花钱才能买到你的牌你花钱才能有流量你必须买我平台的广你必须买我平台的流量

所以他要从这里面拿到更多的钱去补贴这些大的平台增加它的活跃度这一点我觉得我在香港时代看来也是一样的中国市场只是玩得更加大一些更加惭愧一点我有个朋友曾经是负责平台的他说他每天要在平台投 6 个亿的金收其中有 3 亿就从中小品牌收来的还有 3 亿就补贴了他说我一分钱不花这个平台

所以我当时听了以后我觉得这个确实在中国本来一个小品牌我可以在线下靠周边好好的活着是吧但现在都被线上的这个流量给太强了线下也不来我只能去买流量所以我越活越艰难越活越累是吧我要做个小程序私也运用不起来所以小品牌只能靠平台的流量因为

一个很简单的例子我到美团去买一杯星巴克的时候如果发现比我线下买的还便宜我一定会到美团去买是的对吧那这个钱从哪里来的呢其实就是小商家补贴给我的是的所以这时候你想那些小商怎么能竞争过这个大美团所以这个平台越来越强但是

如果经济好的时候这个逻辑是能玩的你看 20 就在茶饮最火的时候那时候美台公布一个数字就是说那一年倒闭了大概 10 万家茶饮但是新开了 30 万家在经济好的时候因为每个人都会拿着钱去开个茶因为能赚钱但你看去今年上百年的数据整个的茶饮倒闭了 100 多万家新开呢新开的大概只有四五十万家

但如果这个市场没有了我认为对平台也是一种伤害

所以我认为从长期来说这个是讹杀这些中小企业当我没有信心的时候我就不愿意开店了我就不愿意投杆杆了但是没有这种小企业的话其实大企业他们也没有办法得到更好的补助也发展不好其实就是一个双输的局面而且要翻输平台就是小企业输平台输大厂也输然后现在最后一个话题就是有什么是你们之前深信不疑但是现在又深表怀疑的事情

可以是任何事情啊比如说你们创对于创业来说或者说对于你们所处的行业来说我现在的感受啊就是我这一年的感受我觉得产品做得好它是很重要然后营销可能要从后面的第五第六提到前面来就是营销非常重要这是我们做技术的人以前就会很看不起营销对吧就觉得你东西都没有做出来你在那下吆喝

但是真的是现在发现这酒香还怕巷子深就是你产品出来了以后你要赶紧加强营销然后包括各种新的营销方式这个就是我我我之前的认知现在有矛盾的地方但是我又觉得

是有调整的地方比如说像我以前我们是从来不会考虑我要在抖音上面拍 15 秒的来开店跟结婚这种我们是不会拍的我们那时候跟着猫对就会觉得这是什么呀但是后来发现年轻人是会看的而且他是会获客的所以我觉得就是这种很通俗的

2C 的这种广告的营销模式其实对于我们这种 2B 的企业是可以用的尤其像我们这种本身就是帮助小 B 去服务 C 的其实你可以去尝试一下因为我今年尝试了它是有效果的而且效果非常好对就是虽然我对这个平台各方面有质疑但是我觉得还是要试试了以后还是有效果对像我们今天坐在这儿其实也是也是一样的就是有质疑但是还开店跟结婚哈哈哈哈

有质疑还是要拥抱就是很多时候真的是就是真的人是被潮流推着走的你还是要一直 open mind 就是你可以有质疑但是有时候他这个方向就是这样他可能能够把你的目标进行的实现和达成我觉得是可以去尝试这是我今年一个很很颠覆我自己认知的一个包括以前就是你去问所有 2B 的做 marketing 的人就会说干嘛

干嘛做抖音干嘛做这些短视频你要去参加行业沙龙行业的分享大会你要去参加演讲你要穿的西装革履去跟人讲但是你现在看看你看这些大佬们对吧你看看红衣教授你看看雷军对人家白富美都已经下台来做这个事情了就是真的是所以就是拥抱很多事情是就是你可以质疑但是我觉得拥抱

刚才那个问题我跟

他刚讲的这个问题是一样的感觉其实因为我也是技术出身我是乔布斯的中心本来我深信好的产品就应该赢得好的市场我发现这个其实现实很大应该是和客户一起被市场接触的产品才是好的产品而不是我们自己在家我认为这个很漂亮的产品我给你举个例子我们都是香港的大客户

的 app 和 pose 的 UI 的设计和体验特别好我们给他一些 95 或者他觉得很漂亮但是我们到客户那边去的我们跟他他第一次看也觉得很漂亮很好看但是当我们做 UI 器的时候那个电脑说不好用他就给我放了一瓶瓶铺一个大的板子就丑丑的我们开始太丑了

我觉得这个是颠覆我们对我们的审美和真正客户要求的这个产品的定义所以我觉得这个是第一个颠覆我们内部和客户的认知的就是我们对自我的要求是很高的但其实客户不需要那么高级的东西客户要求的是实用是这地方第二点我认为 2P 的方法是这样的 Salesforce 刚出来的时候提出的口号是 software as service

Open and useNo trading 只是创造了 SaaS 的鼻祖但是你在前两三年再看 SalesforceSalesforce 的财报上讲我只服务全球 500 强前段时间我跟 Stripe 的亚太区的销售总监去聊他说 Stripe 现在要逐渐放弃长尾因为他是做支付的你指的长尾是什么意思就是一些小客户他说为什么我要放弃小客户他发现

这些小客户它的合规的成本特别高他说中小客户的诈骗的比例超过百分之十几但是大客户在星巴克的平台只有百分之一因为大客户有很强的安全机制把这个信息泄露安全已经屏蔽了所以他说他们的目标服务好大客户实在我以前也是中小的

所以我的观点还是因为要做一个服务给大别的也许才是一个做 2B 可以生成下来的

值得去探索的一条路所以就是前面我们前半段聊的是那个 small business 是一个非常好的 business 大家要去做然后这才是市场繁荣的关键但是不过回到现在真实的情况就发现还是要靠大客户像我看了一本书是贝尔伍夫就 Salesforce 的创始人他写了一本书大致说他的心路历程转变的时候你知道他当时从小购商到大购的第一单客户是签了谁吗签了 Toyota 丰田

就丰田的整个的项目然后他把他做了实施把丰田转他说这是我们主义圈的一个上亿的单子最后他发现我再也不去再也看不上了对他是怎么样说服丰田张兰去做这个事情的所以感觉还是要自我定位清晰但是自我定位清晰的前提你也要尝试很多很多东西才知道自己到底是谁对还是要不停地犯罪不停地尝试不停地犯罪不停地被社会捶打

就不可能有人一生下什么错误都不都不犯他就他就很明确知道我是谁心态上要有一种轻松的玩游戏的心态去探索你要就是老苦大仇深的那真的创业还是挺折磨人的哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈 acaacaacaacaacaร 因为 因为你面�的每天的失�的消息和�消息永�比好消息要多哎呦

那你们是如何 handle 这些的呢自我消化家乐观积极就把这事当成这个肥料尽量下次不要再掉这个坑这个千磁百炼以后这个自己的心态要乐观因为认为这个逐渐的磨炼让你刀锋更加锋利才能找到自己根本的方向创业也是不断的在

这么的广阔的市场大方向是对的永远会找到自己生存的空间自由是有代价的所以还是拼的是心态是的可以这样理解吗是的我觉得是的我现在在体会到就是说我在政大的时候在政大的家族我看到非常成功其实我自己创业的时候我在感觉我认为我相信他们获得今天的地位一定吃了比我们更多的苦

我曾经问过谢国明先生我记得他 78 对吧这个人是谁就是政大的董事长谢国明先生我问他我说你都快 80 岁了应该寒意弄深你的钱是几辈子都花不完你为什么现在还辛苦的干这个事情为什么他说 梦想不不不 我喜欢这是我的兴趣他说我很 enjoy 看到有人在用我的东西吃我的食物我感觉非常的开心

很有成就感钱永远不是他的这个叫做追求的对然后你看他们的那个企业文化也是就是他挣到一定钱以后他的钱都是回馈社会的他那个回馈社会给他带来的成就感是对是那个成就感是像惊涛骇浪一样的那种绝对不是钱去的绝对不是钱去的是一种更强的驱动力所以你们俩是一个热爱所以支持你们还在台桌上是吗

我觉得有这方面我认为兴趣和爱好才是你坚持的动力它不是钱的驱动所以这个事还是有兴奋感兴奋点的其实我创业的收入比我在增大做资本的时候开心多了低多了收入从收入来说我美国房子车都卖了我觉得很好回来创业这件事我学习到了非常多整个的那个

过程让我觉得非常就是自己一直在被就是被磨练然后一直在成长这种感觉是很富足的那种感觉虽然很累但是你内心是非常满的对你我有一个小本子就是每一年我都有个小本子我看基本上我每一年都有一个

有一个学习的点就是都有一个成长在然后那种感觉回看那个感觉我觉得是很还是值得这种辛苦是有值得的虽然我是搞 AI 但我都是用手写的文字很有温度很有回忆感对对就是那种很多东西你用手写是比较容易跟你大脑产生那种心流的是

我觉得我干的事情就是一个我很感兴趣的事对我也感兴趣我现在干的这个事我非常感兴趣其实我在我很早进入零售行业我在富士通的时候那时候在日本所以那时候的所有的软件就不是从美国来的从日本来的来教育中国市场我到这地步那时候的三大业态是便利店 超市 百货大楼那时候完全没有电脑在 2000 年之后但是呢我觉得到了过了中国的

互联网和技术的发展以后我发现中国的软件也开始起来我觉得中国人逐渐已经能开始明白什么是一个好的软件什么一个好的产品所以我认为中国应该能产生中国的一些软件产品和中国的一些东西来赋能给我们的中国品牌和全球的品牌因为中国不比全球其他人要差所以在 WTO 我认为世界是一个公平的舞台

我觉得中国人也可以上去展示一番也许能成也许失败但即使失败了我认为都是一个很好的尝试这个路是自己走的这个路是自己走的对 这是你自己的东西是谁都拿不走的我就是觉得你结果目标很重要但是结果是不是能够达成这个很难说对 很难说但是你在实现目标和朝着结果走的这个过程它就是实打实的积累下来对 非常同意

就是我们都在创造一个新的东西

比如我们能给这个社会给这个人带来一些信心然后你要非常相信坚信这个东西你心里有这个热爱你才能聚拢你身边的一群人跟你一起去往前去走就是这个 leader 一定要非常的真的是很真心的热爱要把这个事做成超强的信念感我觉得这个是 leadership 的基石不一句话就是 people will passion for what you passion for

就是你对他的这个热爱会让别人对你的热爱非常有热爱所以大家可以一起往同样一个目标去走对就是刚才讲说信心很重要其实 leader 就是一个信心的来源对吧是的要不然最后来打个广告吧跟姐开店

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