不忍感性的路还别不容撼动的错
仰慕纯真高洁的心嗨 大家
大家好欢迎来到纵横四海我是谐音 Melody 我要来跟大家一起读书啦本期呢我们要来讲哈佛上学院的谈判课在节目开始前要先感谢本期节目的赞助方青木人生作为一个音乐剧爱好者我真的超级开心能跟青木合作因为我早就想要给大家大力推荐音乐剧了我之前也一直在播客和其他媒介各种推荐的就是希望大家能跟我一样享受到音乐剧的那种超级沉静超级治愈超级美的那种感觉
为什么音乐剧这么有魅力呢首先我觉得音乐剧有太多的艺术形式可以欣赏从演员表演到故事本身的魅力从音乐创作到舞台设计从好听的歌曲到现场的乐队演奏还有编舞的创意啊服装啊灯光的完美配合啊就它每个环节都是艺术创作所以音乐剧就是十几个维度的创意盛宴啊经常就是一会儿被演员震惊觉得这也演的太神了吧
一会儿被优美的歌声吸引觉得这歌曲太好听了而且他唱的也太好了吧一会儿呢又在赞叹舞台设计的巧妙然后就会迎来情节的反转就重重惊喜但又全部融合的那么完美那么好就整个过程就非常的享受
其次呢我觉得更重要的是音乐剧能表达很多其他艺术形式触及不到的人类最为浓烈的那部分的情感就是 heated expression 我经常听到这样的玩笑说音乐剧为什么说着说着就唱起来了就不能好好说话吗还真不能因为我们平时说话就口头话语能承载的情感是有限的音乐剧的魅力呢就是能够把情感一浪一浪的推上去
推到话语能表达的范围之上音乐剧其实不是为了唱而唱是到了那个点上你自然会感受到那种炽热那种浓烈情感的一种表达欲望比如当恋人深情对视的时候到了那个点上一句 I love you 已经太疲惫了不足以表达这个时候唯有歌声能带来那种极致的浪漫和宿命感对
同样的道理歌声也能够把愤怒唱得非常的震撼人心但是同时呢它不会让那种暴力跟愤怒溢出剧情当我们没有办法用语言来表达人性的复杂和命运的多舛的时候音乐剧就能唱出每个人心中的共鸣
这件事情对我们真的是很重要的因为在日常生活中我们很少进入这样浓烈却安全的情绪场域因此我们这个部分的情感就是每个人真的都有但是这个部分的情感常常得不到抒发音乐剧轻而易举就能调动这部分丰富的情感让全场观众迅速进入一种和谐的韵律和情绪的共振所以它才有深度的治愈感呢
那如果大家想要去看音乐剧的话从什么音乐剧开始看起好呢期末人生即将上演的我唐吉赫德就是非常理想的选择
这部剧是很多人的第一部音乐剧也是轻薄人生的第一部音乐剧对我自己来说呢这部剧是我看的时候哭的最多的而且是看完走不出来最久的一部音乐剧就可能因为我自己也是一个理想主义者吧虽然程度不同但是我非常明白唐吉赫德作为一个理想主义者所经历的那种不可避免的失败与挫折他人的嘲笑啊还有无人理解的孤独对
对这个世界的困惑就是我更能明白他看似疯狂和荒谬的行为背后到底在坚持什么我觉得其实每个人心中都有这样理想主义的一面因为每个文化中都有自己的唐吉和德就西方的歧视文化我们的武侠世界二次元的热血少年我们都曾经是这样的理想主义者
都曾经相信即使屡战屡败即使他人都笑我傻还是要追逐心中的光也许这就是为什么这部剧这么好看这么受欢迎它火了 60 年啊它在 1965 年就首演了而且第二年就获得了托尼奖的五项大奖包括最佳音乐剧最佳原创音乐最佳场景设计等等首演就演了 2328 场是当时百老汇历史上出演场次最多的音乐剧之一
后来他又演到了伦敦西区演到了全球这近 60 年来都是最经典的音乐剧之一了他不是一个简单的原著复刻的故事这是一个把唐吉赫德的作者塞万提斯也编进了这部音乐剧中非常巧妙的两个平行时空的故事就是虚中有实时中有虚就非常精彩大家看了就知道为什么很多人看了一遍又一遍反复的去看这部剧
而且大家也不用担心看不懂因为它是中文版现场还有很大的字幕说到中文版就我真的要提一下我特别佩服的是中国音乐剧一配第一人陈和这姑娘是清华生物系毕业的但是她却跨专业做了音乐剧的一配音乐剧一配真的很难的她不是只看英文和文学水平她要懂戏文懂声乐懂表演等等
我唐吉赫德这部剧就是陈和自己本人说过他说他做的最好的最满意的作品给大家随便念两句歌词大家就明白了这是开场的一首歌里面就有歌词听我唱你这人间已病入膏肓放眼望竟是堕落癫狂莫嚣张有位骑士已刺出长枪惩恶扬善游侠四方大家看这译的多神啊
而且我唐津贺德这部剧的中文剧本的顾问是马伯优马亲王哦马亲王的渊博他的文学高度和讲故事的功力大家都有目共睹吧更不要说这部剧的正常之歌就是不会成真的梦那首歌 The Impossible Dream 这首歌是音乐剧最经典的歌曲之一我真的每次听到这首歌都会流泪
追梦不会成真的梦跋涉无人敢行的路改变不容撼动的错去摘遥不可及的心真的这首歌太好听了最近正好百老汇的一众明星其中有好多是葛莱美托尼奖的得主为了一位百老汇演员去抗争建栋阵
聚在一起又唱了这首歌就是从不可能中寻找希望寻找坚韧寻找大爱没有比这首歌更合适的了真的剧好听非常让人动容总之呢就是这部剧推荐大家能看的都去看不看会后悔系列哦
而且我们纵横赛的粉丝有专属的早鸟返场优惠哦不同价位的票我们有半张半价和第二张半价等等的优惠也有丰富的赠品比如纪念优盘嘛场刊啊徽章啊主题书包啊等等那具体的购票方式优惠方案和场次查询等等呢我们就把它放在 show note 和评论区咯
大家可以自己去看一下 10 岁以下年龄比较小的孩子其实期末人生还有一个少年版的我唐吉和德现在也有专属的半价优惠大家也可以去看一下哦
好的接下来就让我们来讲讲谈判课谈判课呢其实是每一家知名商学院都会开设的一门课程我在之前的节目中应该有提到过吧就是每当我问 NBA 校友我的同学们其他学校的同学们最喜欢的一门课是什么的时候十个里面有八个会说谈判课即使大家都是来自不同的学校啊
所以可见这门课是有多受欢迎我以前也提过我自己在 NBA 期间最后悔的事情之一就是没有选这门课因为当时真的太无知了听到这门课的名字就觉得说谈判的确很有意思但是呢它的适用范围好像有点窄就是企业谈判啊或者是两国外交的时候才能够用得到那好像跟我们不是很有关系并且我觉得我自己的谈判能力也不错只是在愚蠢之风上
然后但直到我每个选了这门课的同学都上得很兴奋都说最值得就是这门课的时候我就后悔了然后直到毕业后几年我看了关于谈判课的书我才发现谈判课所指的谈判实际上是一门人际交往人际沟通协商合作甚至是为人处事的科学它融入在生活的点点滴滴中几乎每天都能用得上我就更后悔了
所以我一直很想跟大家一起来读一下谈判课就是专门教谈判课的商学院 MBA 的教授写的这本课的相关的书这样的书呢比较知名的有两本一本就是今天要给大家讲的哈佛商学院的谈判课另外一本呢是沃顿商学院的谈判课大家还记得我们有一期节目叫做 Give and Take 吗 Give and Take 那本书的中文名其实叫做沃顿商学院最受欢迎的思维课它还有一本叫做沃顿商学院最受欢迎的谈判课其实讲的就是谈判课
那沃顿的那一本他也是超级知名的最受欢迎沃顿最受欢迎的老师上的这两本书的理论框架其实蛮类似的但是呢侧重点非常的不同我个人觉得并不算是重复的两本书就重复的部分不算多就非常值得大家两本书都看
我之所以这一季给大家选了哈佛的这一本呢是因为这本书它秉持了哈佛著名的全案例教学就是它的这本书里边的那个案例非常的丰富它把谈判的原理融入到了这些案例中其中呢既有商业案例又有本书的两位作者在他们成千上万的 NBA 学生和总裁办学员的数据累积中总结出来的很多真实的学员的案例还有他们对这些学生的观察这里面就
能够更好的展现说你看即使是 MBA 们即使是总裁们即使是顶尖学府的学子们他们在谈判中经常还会犯什么样的错误而且这本书的架构十分的清晰他给出的策略也很具体非常容易理解跟上手所以在两本书中我给大家选了哈佛的这一本那这本书的中文名叫做哈佛经典谈判术英文呢叫 Negotiation Genius 就是谈判天才
这本书有两位作者第一位作者是迪帕克·马侯扯教授这位教授是哈佛商学院最受欢迎的教授之一在教授谈判 冲突处理 谈成合作等等方面的教学和研究上得过许多奖
还两次被哈佛的学生票选为给学年结束做演讲的那位教授他还有一系列的那个 Negotiation Insights 叫谈判洞见的视频课链接我把它放在 show note 里他写过很多跟谈判相关的书了但是神奇的是他最近写的一本书居然是一本科幻小说
叫做 The Pacemaker's Code 讲的是一个历史教授无意间发现他必须运用自己的毕生所学来解决危机拯救人类版权都已经卖掉了就是已经在拍电视剧了听起来还蛮有意思的
另外一位作者是 Max Bazerman 他也是哈佛上学院的著名教授主攻决策领导力企业的道德困境等等我特别喜欢他的一个研究方向是那些在重大的不道德事件中丑闻事件中不被人注意的同谋们
就是责怪做错事的人其实是相对容易的比如说丑闻爆出来之后 Thanos 就是快学的那本书里边硅谷最大的丑闻之一 Thanos 的创始人 Elizabeth Holmes 对吧 WeWork 的创始人 Adam Newman 更不要说像哈维·温斯顿还有隐瞒类鸦片成瘾问题的那个 Sackler 家族等等还有我们 ReadyGo 的节目里边安然的一起讲的那些人其实就是怪责这些最后发现他们是罪魁祸首的人是很容易的
但是呢这么大的丑闻这么大的罪行整个公司的这个失败整个公司所犯下的这些错误是不可能由这寥寥无几的几个人单独完成的他们必然是有同谋的其实在整个丑闻的形成的过程中这些同谋就包括投资人公司合伙人股东董事会等等甚至整个公司就整个氛围都在推动着这个恶劣的重大事件在往前发展就像在安然的故事中一样
坏学那本书里边写的也写了这个道理就是这么重大的丑闻它也不是一天形成的为什么公司上上下下从投资人到董事会到这么多的人都没有爆出来这为什么瞒了这么多年到最后爆出来是这么大的一个丑闻
所以我觉得就是在这些同谋这些明知道事情但是却没有却被逼着合作却被逼着噤声就是没有办法说出来然后甚至有些时候是半推半就的配合着去完成这些丑闻的人这些同谋往往最后是不会被惩罚被清算甚至不会被牵扯到的付出的代价也十分有限有些人是不愿意成为同谋但是在整个氛围的推动下不得已去成为同谋
总之我觉得这个现象是非常值得挖掘的贝斯曼教授就研究如何让我们每个人能避免在这种情况下沦为同谋就被动的沦为同谋的一些战略所以我就觉得很有意思
在驱动力的这本书中其实也提到了贝斯曼教授的一个主张他说如果把公司把最低道德变成一张需要遵守的清单那么这么做就会变成政治正确就是为了避免诉讼表明公司没有歧视啊这些道德就变成了一个外在动机不是公司的内在动机因此长期执行下去的话不知不觉的这个外在动机就会失效失效之后大家就会养分因为就产生各种各样就是呃
本心不想要这样做但不知不觉自己却成为了同谋的这样的行为对于这个话题大家要是感兴趣的话呢可以在评论区告诉我以后我们有机会的话就来读贝泽曼教授在这方面写的书那到底什么是谈判学呢谈判学呢是通过人际沟通人际互动来解决冲突达成协作的一门科学那这里的核心概念就有两个层面了第一个层面是我们用什么手段呢
就是包括沟通说服协商等等对吧人际互动人际沟通也就是说谈判其实是包括谈判的对话但是绝对不仅限于对话它有很多其他的人际沟通跟互动的方式
第二个核心概念的层面呢就是我们谈判的目的是什么呢其实不是为几方摄取最大的利益而是你看要达成协作解决冲突也就是说我们最后要达成一个各方都可接受的这么协商的结果这个是两个非常核心的概念所以谈判学可以说是人际沟通人际交往的一套决策和解决问题的方法
那他是基于行为经济学行为决策学和心理学基础上的一门学科那说到行为经济学行为决策学这些学科大家都知道 Daniel Kahneman 就是写那个思考快与慢的那位诺贝尔奖得主他的理论就是在这些领域里边是领域先驱嘛所以他的理论对谈判学的影响也非常大那
那它最广为人知的理论就是系统一和系统二嘛我们在对赌的那一期讲过反射思维和审慎思维其实就是系统一跟系统二的概念然后呢它还有一个对决策影响更大的是前景理论其实我们在对赌里边也都讲过了还有一些启发势与偏差呀锚定效应啊
还有关于幸福感中的分中定律就是 peak and rule 分值和终点定律的影响等等这些都是他非常著名的理论而这些理论其实对于人如何做决策人的行为为什么会有一个系统性偏差就是为什么会出现一个系统性失调的这么一种现象这个都非常非常重要谈判就是一系列的决策
那我们之前其实已经讲过两期跟决策相关的了一期是影响力另外一期是对赌这两期加上今天讲的这一期谈判课然后再加上接下来我想给大家讲的思考快语嘛就是 Daniel Kahneman 的很多理论那么我们就会形成一个纵横四海的决策小合集
我觉得这个决策小合计对于我们怎么去塑造我们为人处事方面的一些方法论一些就是参考的基础甚至一些基本的价值观然后怎么样提高我们的思辨能力怎么样提高我们人生决策的效率等等或者是我们人生决策的质量这个都是非常非常重要的今天讲完谈判之后这个小合计就已经完成了一大半了那大家也可以把这三期节目就是影响力对赌和今天的决策这三期节目放在一起听可能效果更好
那在进入具体的谈判课之前呢有两个非常重要的谈判思维我觉得是需要先跟大家提醒一下的或者说是两个关于谈判的常见的迷思我们是要先来澄清一下的第一个思维呢就是我们一定要先梳理一个想法叫做万事万物皆可谈判就有点像那种万事万物皆可空气炸锅那种那种感觉一样
从前面谈判定义的两个重点来说我们就知道它其实就是不限于商务谈判的而是广泛的融于我们的生活中比如你想跟导师说我能不能晚一点交论文呢或者说跟老板说我们能不能改一下项目的范围或者要求啊
或者跟同事讨论我们怎么分工协作呀跟同学组成的学习小组进行长期的合作呀这些都是沟通互动达成一个各方面都能接受的结果的过程对吧所以这些都是谈判那还有包括就是你耐心的给孩子解释说我们为什么要承担家务啊为什么你要少刷手机啊我们今天能不能
今天能不能少吃一点巧克力啊这些其实也都是谈判包括朋友或情侣出门旅游你决定怎么玩才能够让各方满意呢还有家庭中的这些家务分配还有情绪劳动的分配等等这些也都是谈判
咱可以往更小的说有很多日常事件信用卡费用能不能给我免掉酒店能不能给我打折能不能提供更多的服务能不能给我一次下次的这个抵用券等等这些也都是谈判再往大了说呢有很多看起来非常棘手的问题可能我们第一时间不会想到这是一种谈判但实际上它也可以用谈判的视角来看待比如说同事要求你做一件什么事情你觉得这个分工其实是不太合理的
但是你不知道要怎么去跟他说你看这其实你要跟他说的这个事情它就是一个谈判的问题然后再比如说你要推动一个同事他已经成为项目的瓶颈了但是他不在乎所以他推不动但是项目完不成呢会影响你的业绩这个时候怎么办你应该跟这个同事说什么或者你应该跟老板说什么这又是一种谈判的场景再比如说我接到过一个投稿说老板让他做杂事儿
这个杂事都是支持某个项目用的这个项目本身呢又很好玩可是呢他不能把这个杂事交出去可是他其实是很想上那个项目的可是老板似乎好像并没有想要让他这个上项目只是让他去做这个支持的工作这个时候应该跟老板怎么谈呢导师如果让我严闭了我跟导师怎么谈呢
有人在网上抹黑我用这个东西来威胁我对吧就是或者说有一些出现了两败俱伤但是对方不怕死猪不怕开水烫的情况这个时候你要怎么跟对方谈呢
还有父母催婚催育你要怎么跟父母谈呢大家有没有发现就是很多我们其实不知道怎么说的那些话我们不知道怎么跟对方沟通怎么跟对方互动怎么就一个问题来达成一个双方互相都满意的这么一个妥协的结果是不是全都是谈判呢有研究就表明我们每周其实至少要花 40 个小时在各种各样以上所说的大大小小的各种谈判上
所以我觉得问世万物皆可谈判是关于谈判课一个非常非常重要的思维基础我们学谈判绝对不是学说我们企业上商务上怎么去跟别人去谈价格谈福利谈这个 deal 能不能谈得下来就是项目能不能做得成而是我们真正要学的是在我们的人生中我们做人生决策的时候我们跟人家互动的时候我们达成因为我们是社会性动物嘛总是在跟别人合作对吧
我们在各种各样的合作中有什么样的策略跟方法能让我更快速的去达成双方都满意的这么一个结果这是第一个思维基础
第二个思维基础呢是谈判技巧绝对不是掌握了就一定能生效的因为我觉得很多人就是谈对谈判策略有一种我学了就应该有效不管你有效多少吧但是学了就应该有效如果学了用不上用不出来或者说学了以后我觉得我的谈判结果没有变得很大那就没有用的这么一个迷思类似一种就是谈判变成一种非常厉害的武功招数就我学过了这几招我就能够打败我之前打不败的人了
不是的其实谈判策略更多是一种思维方式就像我们前面说的嘛就像对赌那一期我们讲的很多决策的方法其实也是思维方式对吧这些思维方式并不是有给你一个招式一组打拳的方法让你去百分之百都发挥作用的立刻就让你变成所向披靡的武林高手大牌高手不是的它是在很多很小的细节上它节省了一点点的时间精力
或者说在九次比赛中多赢了一局而不是每一局都能赢哦但是呢这些非常细小的变化累积起来就会产生非常大的效果
换句话说谈判策略并不是一套死板的方法论而是一种谈判思维就是具备了这种思维之后每一次谈判你都必须自己去全新组局每一次都要从头设计你针对这一次谈判你应该使用什么样的策略每一次谈判的计算每一次谈判的考量每一次谈判你的目标所有的东西都是不一样的
这个思维之所以重要就是为了让大家明白到谈判其实是一种一套习惯一种思维一种你从此以后慢慢慢慢的融入到了你生活中点点滴滴的那么一个东西所以大家在使用的时候实践的时候要有耐心他不是说我给了你一招你这么做你就一定能够谈判成功觉得我们的期望一定要设正确期望设正确了之后我们学到了这个东西才能够真正的学以致用
好那接下来让我们先看四个例子在这四个谈判例子中大家都可以想一想如果你是这个例子中的主人公你会怎么做第一个例子呢叫做独家权之争一家大企业呢跟一家供应商谈合作了其他的东西都谈的已经差不多了都谈的挺好的了最后就剩下一个条件这家大企业需要这家供应商跟自己签一个独家条款也就是说材料不可以卖给竞争对手
这家供应商的规模其实不大的就是这家大企业已经完全覆盖他们所有的产量然后呢企业还答应他说我们可以签一个条款就是我每年保证一定从你这里买多少产能我就算用不上我这钱也一定付给你就说明你不用担心产能过剩的问题
而且为了得到独家权这家大企业开的价格也十分的优惠并且他就说那个我们还可以继续谈呢就是我价格不合适的话一旦签订合作的你看供应商他就不用到处去推销自己的产品了嘛你安安心心的做生产就行了对吧非常节省成本所以从各个方面看这个供应商就是这家中小型的供应商都应该非常爽快的答应这个独家的条款可是
可是谈判就是谈到这里就卡住了就是怎么谈不下去了供应商无论如何就是不答应因为这个谈判正好是一个跨国谈判就是供应商是在国外的跨国公司沟通本来就很费劲所以这个他供应商老是不答应呢这边大企业就老是跟他说就是条件我们可以谈嘛对不对你可以开出你的条件来但如果你我这边确实也是没有办法的如果你不给我独家的话
那如果我的竞争对手也能够得到你这个材料的话那么我们这个项目就不值得公司做这么大的投入开发了所以除非你能够跟我签这个独家的条款不然的话我们就不开发这个项目反正就是这个东西是双方就僵住了嘛对方说我不能独家企业说你不独家我这边推行不下去
所以就僵住了那企业这边呢就专门请了谈判专家飞到供应商的国家去解决问题谈判专家去了以后只说了一句话这个问题就解决了合作就马上谈成了请大家猜猜看谈判专家说的那句话是什么呢
这是我们的第一个案例然后再来看第二个案例第二个故事中呢是这样子的就是联合国在美国想把自己在联合国的会费份额从 25%降到 22%有一年那显而易见嘛就是如果美国少交会费的话别的国家就得多交是吧那所以他谈了一圈就别的国家都不愿意多交所以美国那个份额他也降不下来
倒不是说每个国家都肯定想要交的越少越好虽然你在联合国的权益和影响力并不是跟会费直接挂钩的但是呢愿意承担更多的会费它也是一种外交态度吧对不对是一种间接增加影响力的手段所以并不是每个国家都完全不能谈就是不是完全没有谈判空间的
可是呢就是任凭美国外交官怎么努力几个他认为潜在可能愿意去提高会费的国家态度坚决的坚决就说不可能不愿意就是别谈谈不了没法谈但是美国外交官后来做了一个小小的改动问题就迎刃而解其他国家马上就愿意了大家要不要猜一猜这个改动是啥呢
我们在第三个案例中这个第三个故事叫做竞选活动危机就是在一次竞选活动中有一个竞选团队他们印了 300 万份传单上面有这个竞选的候选人的照片到活动马上都要开始了他们这个竞选团队才突然之间发现说我们根本就没有得到这张照片的授权就是没有得到这个摄影师的授权一般来说摄影师授权版权的费用是你用一次一块钱
300 万张传单那就是 300 万美金的版权费竞选团队根本就没有这么多的预算而且这么大一笔钱就算你现在有预算你支出了以后你就会严重影响到后面的竞选可是如果你不买版权的话对吧就是肯定是会被诉讼的嘛那这次重要的竞选活动就搞砸了然后你在竞选中出了这么大的事故你对后面的竞选一样也是会影响很大
对吧所以竞选团队现在就是进退两难怎么办如果你是要解决这个问题的人你会如何去解决这个棘手的问题呢好我们再来看最后一个故事最后一个案例叫做最后一分钟的要求就是甲乙双方谈工程合作本来呢一切都谈得特别好马上就要签合同了这个时候甲方突然提出说要在合同里面增加一条如果工期拖延一个月以上工程公司就是乙方就必须支付一大笔的罚款
乙方的人就觉得对这个最后一分钟的要求表示很生气他就觉得说我们谈了这么久终于要谈好了就是你甲方肯定就是因为最后一分钟的故意靠这个时间给我们压力逼迫我们让步对吧然后因为大家都在最后一分钟了肯定是不愿意为了一个条款而放弃的嘛
但他也没有证据也没有证据说对方一定就是利用时间来压迫他所以乙方现在就陷入了一个困境如果答应了这个条款呢就觉得谈判自己很吃别对吧自己损失很大对方你这么最后一分钟来逼我我心里面很不爽
那如果不答应这个条款呢甲方又很坚持他又怕把合作给谈崩了然后呢所以他就不知道自己该怎么办了那大家如果是在这个位置的话你们会怎么办就是你们会答应吗还是不答应还是如果你们要妥协的话你们要妥协到什么地步
这四个案例都非常有意思而且它非常经典它呈现了很多谈判中的就是需要我们有策略点的地方比如说我们如何报价呀然后这个报价怎么设计才合适呢我是我先报价呢还是对方先报价呢我们谈判的目标到底是什么呢怎么样才算谈判成功了呢如果遇到谈判卡住了的情况怎么办如果遇到我认为对方好像在逼迫我不公平的情况又怎么办等等等等对吧
那接下来就让我们顺着这四个故事展开我们的谈判课
我们的第一堂课来讲一讲如何争取价值那这个是在谈判中很多人最关心的问题就是怎么通过谈判给自己争取到最大的价值呢争取价值的策略就涉及到我们要怎么报价要闲报价呢还是等对方闲报价那我们的底线应该怎么定我们最多能够退让到哪里我们要怎么能够让对方退让的多一点那讨价还价的策略中我们又要注意一些什么等等等等
这里面有一个非常好用的公式让我们用一个案例来说明一下这个公式假设某公司有一片地要卖那负责卖地的这位谈判专家我们就叫他唐吉赫德吧简称小唐小唐的公司有一片地要卖那这个地产的价格受到两个因素的影响第一就是买家的支付实力就是他付得起多少钱第二是未来买家要拿这片地来干什么怎么开发那就决定了这片地对买家的未来价值是多少
所以就是两个因素的影响一个是他的支付实力一个是他能得到多少最多能得到多少价值
如果是他买过去开发普通住宅的话呢这个估值就是在 3600 万到 4400 万之间平均值吧就是取个 4000 万如果是开发豪华公寓的话呢那就比普通住宅能够再一次升值就升个 20%那如果是拿来做商业开发的话也就是建办公楼的话呢他就能够升值 1.5 到 2 倍这么多
政府现在虽然在讨论这块地能够开放给商业开发的可能性但是目前还没有允许他这块地能够做商业开发现在是这些是我们知道的信息双方都知道的信息那现在呢有两家公司想跟唐杰赫德买这块地第一个卖家 A 出价 3800 万比估值的最低端我们刚才说了估值的那个范围是 3600 到 4400 万所以比估值最低端的 3600 万是多了 200 万的那
那这个价格还可以继续谈可是呢由于大家都知道就是对方买家 A 的那个支付实力他账上就这么多钱所以他最多最多也就是比现在的报价高 10%到 15%这就是买家 A 能付的所有的钱了
第二个买家 B 呢他目前还没有出价买家 A 的那个价格就是已经确定知道基本上是可以往上高 10%到 15%的买家第二个买家目前还没有出价但是呢他们是本地最大的房地产公司人脉很广跟开发商中间商政府等等都很熟而且资金也很充足好现在咱们的唐吉和德应该怎么开启这个谈判呢
在谈判这件事情上最常见的错误其实并不发生在谈判中这件事情很重要哦 敲黑板哦而是发生在谈判之前也就是准备的阶段而这个错误呢并不是说大家准备的不够好这个错误是很多人根本就没有准备我们要准备的第一件事情就是要计算一个报价区间这个报价区间呢分两步第一步是确定你的底线价格
怎么确定你的底线呢这个就是我之前一直说我很喜欢的一个问题叫做 What's the alternative 你的备选项是什么在这里我们在备选项前要加两个字最佳你的最佳备选项是什么
这个最佳备选项就是你的底线比如说我们现在已经收到了买家 A 的报价那我们知道还可以往上再谈 10%到 15%这个就是我们的最佳备选方案了因为如果我们跟买家 B 谈不拢的话那我们就只能卖给买家 A 就是没有别的选择
那买家的报价是 3800 万吗提高 10%到 15%的话就是 4180 万到 4370 万大家不用注意不用记住这个数字就是我们只要知道这个计算方法就可以了底线就是你能够谈到的另外一个最好的价格假设我们在这个中间去选一个中间点就这个范围中选一个终点那么我们的底线就是 4265 万美金这个价格记不住没关系的后面我们还会再提到的如果我们在这个中间
如果第二家的谈判能够高于这个数字你就卖给第二家如果低于这个数字我们就回来结束谈判对吧回来卖给第一家所以这个就是你的底线价格大家记住了吗底线就是你的最佳备选方案在这里有一个非常非常重要的点啊大家一定要注意最佳备选方案 best alternative 不是你觉得公平合理的方案
也不是你投入的成本也不是你预期的方案就是都不是这些感性方面的东西是如果这个谈判没谈成你接下来需要面对的现实中的那个最好的选项这个真的就是很重要请大家一定要记住因为非常非常多人搞错
我经常提一个例子说我听很多安边就是我主业那边的申请人会说我不想去双引号不够好的学校这个学校对你来说如果不够好你就不要去这个逻辑是完全没有问题的
但是问题在于很多人对于不够好的标准这个判断标准是什么呢真的就是我经常听到两种标准第一就是靠感觉第二就是我的理想方案靠感觉其实很大程度上是靠熟悉度就是经常有人跟我说我觉得我感觉 A 比较好学校 B 比较不好
在我看来其实 A 和 B 差不多这两个学校没有什么本质的区别我就问他说那你为什么觉得 A 好 B 不好呢很多人就是回答我说因为我不太了解 B 你就觉得说这不是一个逻辑的回答你不了解可以去了解一下对吧你不了解的情况下你不能有结论你不能跟我说你觉得 A 好还 B 不好你应该跟我说我了解 A 但是我不知道 B 所以我现在判断不出来
此时我们要做的不是下结论此时我们要做的是应该先收集足够的信息对吧第二种呢就是理想方案了只要不是我的理想方案那就不够好比如说只要不是哈佛我就不去了只要不是腾校我就不去了就是我的底线就是不是最好的学校我就不上不是这些学校我就不上我觉得这种情况就是滥用底线这个词你实际上想表达的并不是真正的底线而是不是理想的学校我就会非常的失望
以至于我都不愿意去认真的看看那接下来还有什么别的选择就在我理想方案之外的对我来说全部都是黑色只有理想方案是白色非黑即白对吧全或无不是全就对我来说就是无中是没有任何区别的所以我没有认真的去看过这个全下面的还有哪些选项我真的很常见的就是这两种
无论是靠感觉还是只看最理想的方案都不是对自己有利的决策依据最有利的决策依据是你收集足够的信息然后呢抛却全货无思维然后在你所有的选择中找出最优相次优相对吧再次优相然后看一下可行度在所有最可行的范围之内选一个对你来说最好的方向这个就是你的底线就是你能实现的所有的选项中最好的那个就是你的底线
如果
如果你上不了哈佛接下来我最好的选择是什么是保持现状还是 ABCD 五个学校里边其实有很多有有颇有几个学校是比现状更好的但凡是比现状更好那么你的底线不是哈佛你的底线就是那五个学校中你能实现的最好的那个
我觉得这个底线概念真的很重要而且这种底线计算特别的好用它一下子让我真正的明白了底线是什么我以前总是找不到底线就是不明白底线到底是啥我总觉得说底线就是我能接受什么
但是呢如果我用这么抽象的概念就是我能接受什么的话就会导致两个极端要么就是我的底线太高要么就是我的底线太低假设如果我认为我能接受的是我值得什么我就应该接受什么的话就比如说我觉得我值得最好的我不能妥协这是一种感性上的结论对吧那并不是对所有方案进行理性分析的结果这种情况下可能你的底线就会设的太高因为我们自己的心中总觉得我值得最好的东西
那另外一种极端呢就是用我能忍受什么前面我们说的是我值得什么对吧但这里呢如果是我能忍受什么来衡量我的底线那我可能就会一直忍下去因为我确实还是能忍直到忍无可忍但是如果你真的已经忍到忍无可忍往往已经伤害太深就是已经退出太晚了就好像我在上一段感情中就是这样子的就是我温水煮青蛙嘛
我总在疑惑总在纠结但是我总觉得好像也没有到最差的情况好像我还是有一些事情是可以做的好像我们还是可以再沟通的好像我们吵完了之后呢又有一段甜蜜的和好期对吧就是所以你总是摸不到我的那个底线因为我的底线是我再也接受再也忍受不下去了
所以现在我们知道了底线不是最好也不是最差不是你值得什么也不是你能忍受什么都不是是你要看清楚你所有选项中的第二好也就是基本上就是第二好就如果最好的方案没有实现那在剩下的所有的方案中你能实现的那一些里边你选一个最好的这个才是你的底线比如在感情中其实并不是我能不能继续忍下去这不是我的底线
我的底线应该是如果最理想的方案它不能实现对吧谈判破例了也就是说如果我跟他之间不能够相处得非常开心不是一段健康的感情那么我的下一个更好我的最佳备选项是什么我的最佳备选项难道是在这段感情中无休止地忍耐下去吗我下一个就是比忍耐下去很痛苦跟他相比是不是我分手了独自一个人自己爱自己反而更快乐呢所以我的底线应该是我的最佳备选项那就是可能我一个人更快乐
我们计算报价区间的第二步呢就是预估对方的底线价格对方的底线当然就是对方的最佳倍选项了好在这个案例中假设目前对方也没有更合适的地产标的可以跟唐奇科特的这个公司竞争了那么买家就是要么就买要么就不买不
不买就是不创造任何的价值嘛零买呢就是如果价格不高于这块地未来能够给这个公司创造的价值买了我就有点赚但凡我有点赚我就比什么都没有好是吧所以呢买方的这个底线就是这块地的价值就是在这个点上呢他买和不买都一样如果高于这个点他们就不会买了因为我觉得我付出了比这块地的价值更高的价格是不划算的低于这个点呢我们就会他们就会买
这个点上它就是对方的底线如果对方买下来假设是开发豪华公寓我们前面说过开发豪华公寓的地产增值 20%我们前面说中值是 4000 万这块地估值是 4000 万增值 20%就是 4800 万
4800 万就是买方的底线好吧这两个底线我们两步都完成了哦我们把这两个底线加在一起呢它就得到了我们的报价区间就是我的底线和它的底线之间的这个区间那小唐的底线呢就唐吉赫的底线是我们另外一个买家
能出到的最高的价格是刚才计算过了是 4260 万对方的买方的底线呢是 4800 万所以这个报价区间就应该是 4260 万到 4800 万谈判的目标就是在这个区间中尽量靠近高的那一端尽量靠近 4800 万的那一端当然我们的对手也就是买方公司的目标就是尽量靠近低的那一端也就是 4260 万的那一端
咱顺便插入说一下摄影师的那个案例中就是我们前面说的竞选活动摄影师的版权没有拿到的那个危机案例中其实就是用底线思维来解决问题的而竞选方呢他不是光考虑自己的底线他是考虑对方的底线因为两边的底线都要算嘛
那摄影师现在是不知道竞选团队已经用了他的照片了对摄影师来说他没有任何其他的选择他的底线就是什么都没有什么都没有发生对不对他的底线我们前面说过了是最佳被选项嘛他没有被选项那他就是什么都没有所以呢我们只要给他创造出一些价值就比他的底线高就有可能谈判成功对吧就是给他一点东西就可以了
所以竞选团队呢就给这个摄影师发邮件说这是您作为该照片摄影师绝无仅有的一个宣传良机请问您愿意为这次机会付费多少速回就发了这么一个邮件然后摄影师回复说感谢你给我这个机会我觉得这个宣传机会真的很好可是因为目前我也没有什么钱嘛我只能付得起 250 元
然后竞选方马上回复说成交你给我 250 万美金我就愿意在我们的宣传资料上用你的照片你看如果这个谈判我们只看自己这边的底线也就是竞选方觉得好我现在的备选我任何比 300 万低的价格我都应该接受对吧因为但凡要是谈判破裂的话我就要付 300 万了然后如果照着这个底线去跟自己的底线去跟摄影师谈的话
说要不然我们我给你 100 万呢要不然我给你 50 万呢对吧但是摄影师就有可能会发现说那其实你们的底线你们印了 300 万份呢然后他就可以可能跟你谈哪怕最后就 100 万谈成了我们是不是也有很大的损失
这就是前面作者说的其实最大的错误是在谈判之前没有做出充分的分析和准备就根本就没有准备如果我们老是抱着我的底线是多少然后抱着这个东西去谈判的话那就会像竞选团队一样我的底线是低于 300 万我都应该接手对吗他就不会跳出这个框框去想说对方的底线是什么
一旦我分析出了对方的底线而且我分析对了那理论上来说只要我的价值比对方的底线高的任何一个部分任何一个点上我都可能谈成
好那咱就接着谈判了啊然后我们前面已经算了一个那个报价区间了嘛那么小唐我们的唐琪和德就带着这个报价区间去谈判了一番陈述说啊为什么我们公司这块地特别有价值然后呢说你们公司要是拿去开发豪华公寓的话呢我们还可以升值 20%等等等等对吧就是一番一番就是谈论之后他就报了一个价说那我认为我们这块地应该卖 4900 万
对方看起来很吃惊小唐都怕他当场就拍案而起走人了因为我们前面已经分析过了对方的底线都是 4800 万超过这个点他就不会卖了是不是所以小唐开了一个高于这个底线的价格 4900 万那对方就是很惊讶也是在小唐的意料之中的嘛对方终于最后还是留下来谈判说这个价格实在是太高了肯定不在我们的预期之内等等等等然后呢谈了一圈他就还了一个价格 4500 万接下来呢双方就继续讨价还大最后定在 4600 万成交
咱前面算的报价区间是 4260 万到 4800 万那 4600 万的成交价是更靠近对方的底线的也就是更靠近 4800 万的而不是更靠近我们这一段的底线是 4260 万的总体来说如果是在这个区间内的话那么应该是我们占了更大的便宜对吧这我们得到了更大的价值在这个地方谈判我们是得到了更大的价值的
所以你们觉得谈判谈得怎么样就是小唐到底是一个 negotiation genius 吗他是一个谈判天才吗他的这个结果算是成功的吗
其实这个结果算不算成功呢就要取决于对方的底线到底是不是 4800 万呢如果他们的确是的话呢那我们这个价格就像刚才说的我们已经谈到了这个价格区间里边更利于我们的那一端了所以这个谈判已经算很厉害了可是如果对方的底线实际上是 6000 万呢
在前面的案例背景中我们讲过说买方二是当地最大的房地产公司人脉很广跟很多合作方包括政府都很熟对不对而且我们刚才也说了政府虽然在讨论这块地就是那个能不能被开发但目前还没有允许可是他已经在讨论了我们不知道其实房地产公司二在这个过程中对推动政府开放这块地做商业开发方面有已经进行到什么程度了
如果在谈判开始之后新的信息不断的涌进来你发现就小唐发现说如果对方已经从政府那里接到分身知道说商业地产开发即将开放我买这块地其实就是为了开发办公楼的那我们说这块地的提价就会提到 1.5 到 2 倍是不是那这个谈判结果是不是就完全不一样了
所以小唐犯的第一个错误呢就是没有在这个过程中没有在谈判开始之后去关注新涌进来的信息去看看自己的谈判区间之前计算的对不对他完全就已经固定在之前计算的那个区间内上来就已经用之前那个区间来进行谈判了以及呢就是大家有没有注意到刚才小唐是第一就是他是先报价的好那我们就要接下来要讨论一下我们到底应不应该先报价呢是应该自己先报价还是应该让对方先报价
大家平常谈判的时候是怎么做的大多数人认为不应该先报价因为要让对方报价的话对方就会提供更多的信息其实我也是这种心态我就经常就觉得说应该让对方先报价但是我又很没有耐心看到对方也没有主意我就会想说算了算了那我报一个吧所以我每次也是不知道说应该让谁先报可能对方也在等我报我也现在在等对方报
大家其实都就是没有一个固定的策略其实关于谁先报价的这个问题的答案正确答案当然是 it depends 就是看情况看啥情况呢我们就要来分析一下先报价的好处和坏处首先呢就是你如果先报价的最主要的一个好处就是锚定效应你设下了一个锚然后一个能够引导谈判者的注意力和预期的这么一个数字
虽然我们还没有讲思考快语嘛但是在之前呢很多节目中其实我们已经开始讲到相关的锚定效应的概念了比如在大脑喜欢听你这样说那一期里面我们就讲过一个概念叫做启动 priming 它指的是大脑有一种本能会把最近发生的事情和新的信息联系起来形成因果关系这个是一种与生俱来的生存本能让我们能够更快的理解跟应对周边的环境
这种 A 出现了后面就应该是 B 的这种本能它就是就会造成一个锚定效应就是一个锚出现了然后呢后面就会绕着这个锚来进行不管这个锚合不合理尤其是当大家都不知道不清楚什么是正确的什么是公平的或者合适的结果的时候啊
启动 priming 就像试错觉一样它就是一个即使知道了你也甩不掉的东西所以即使是谈判专家呢他都会受到锚定效应的影响而且并不知道自己受到了影响比如说在一个实验中给两组房产中介看一个房产的资料这两组中介都是非常有经验的专业人士
给这两组人看的资料其实是一样的只不过价格标的不一样一组是看高价的资料一组是看低价的资料好即使你看这两组资料里边一模一样的信息对不对只是价格不同但是呢收到高价的那一组报价的那一组都认为给这处房产更值钱而且他们没有人认为自己是受到了这个标价的影响他们认为我是根据报价里边这些各种各样的信息用的材料啊房产的价值这个年代
等等的这些东西我才根据我的市场经验我才推出来这个价格应该是更高的可是其实这组里边的每一个人都受到了高价的锚定效应的影响但他们自己却完全没有察觉到所以大家现在明白了首先报价你先报价那你就可以把锚定效应掌握在自己手里锚定效应这个东西是一个我们刚才说了对方都觉察不到但是影响又非常大的东西所以一旦你可以先掌握这个锚定你就把价格锚在你自己想要的那个范围附近了
我以前经常不明白为什么有些价格爆出来特别超级的离谱我心里想说你爆这么离谱的价格你不是在浪费大家的时间吗你自己都知道这个价格爆出来肯定是不可能的对不对我们为什么要先爆就是这个离谱的超出我们的预算范围之外的价格咱为什么就不能就是节省时间从可能实现的价格开始爆起呢
现在我们就知道了其中一个非常重要的原因是因为你随便报出来一个非常不合理的价格哪怕你是乱报但是你报出来的这个价格会产生一个锚定效应让后面的讨价还价会不自觉的往你想要的那个方向上去走所以大家看其实先报价还是有一个很大的优势的但是先报价也有它的风险因为你一旦你报出价格你就确定了谈判的上限比如刚才在唐辛赫德报价的时候他报出了 4900 万
他觉得是比对方底线 4800 万已经更高了啊锚定了一个高价所以最后他才谈成了 4600 万一个非常利益自己的价格可是呢他一旦爆出来以后 4900 万就已经是最高价格了万一要是对方的底线并不是 4800 万而是 6000 万的话那么他爆出 4900 万其实就已经敲定了他可以得到利益的上限了对吧
所以你是不是应该先报价就取决于你对对方的底线的计算有多确定如果你觉得你计算的挺准确的你就抢先报价这样子的话呢就可以把谈判的方向锚定在对你有利的那个方向上
比如说你知道摄影师的底线是什么都没有你就可以抢先报价你就毛在一个很低的价格了就是一分钱都不给你反而要你给我付钱我给你的是宣传效果我一下子就把这个谈判毛在一个期望值很低的地方那如果你觉得不是很确定你不知道对方有什么信息你不知道对方的底线在哪里你不知道自己计算的对不对最好这个时候你就别急着报价等多谈一会儿多收集点信息再说
那我们就要来问第二个问题了那就是说那好如果是被对方先报价了如果我被锚定了怎么办你刚才说了锚定效果是我已经被锚了而且这个效果是没有办法就肯定会受到影响并且我自己都不知道我自己受到影响那为了避免我受到因为双方中总有一方要先报价了对不对那如果我不是那个报价的那一方我被对方锚了怎么办呢
常见的反应有两种第一种呢就会觉得很生气就像我之前说的那样我觉得对方的价格非常的离谱然后所以我就要求对方解释你凭什么报这么高就是你是不是很离谱希望通过逼对方解释来揭露对方极端报价的这个荒谬之处对吧你解释不出来了吧你看你找的这些借口是不是很荒谬这个报价是不是很荒谬
但理论上是这样子但实际上这是一个非常危险的操作因为锚定的这个数字出现的越频繁锚定效果越佳大家一定要理解我们说的很多非理性的反应是我们的自动反应是潜意识它不是意识层面的不是你理性上知道对方的价格很离谱所以你就说明你不会受其影响完全相反就是锚定效应它一出现它就是会出现
你虽然从理性上逻辑上揭露了对方虚高的价格但是在潜意识层面因为这个来来回回的讨论来来回回的给这个高价找理由你不断的暴露在锚定价格的锚定效应的影响下其实这个锚定锚的反而越来越深了所以呢如果你要使用这个策略你最好要快速的结束比如说你说你太离谱了你来说说看你为什么能够报这么高的价格
就让对方一下子呆住说不出来就算了,马上往后,或者说你稍微听一下对方的解释,你看一下他解释中有没有什么特别有价值的新的信息,有时候他其实不一定是虚报价格,有时候确实是有你不知道的信息,叙叙叙叙,你能够听到一些重点,你听一小会儿,但是你不要让对方,双方不要就这个价格来回的争执,你马上转移到其他话题上去,这是第一种。
第二种呢是你直接回一个非常极端的价格你把毛抛到了其他的地方我们跟街头小贩讨价还价的时候经常用这一招对吧对方开了一个很离谱的高价然后我们上来就腰斩甚至已经斩到脚步
但是呢这个方法的潜在问题是什么呢虽然我们自己是脱离了对方的锚定效应了对不对但是对方呢很有可能就是锁在自己的锚定效应下他抛出了一个这么高的价格你给他砍到这么低他就觉得就是无论这个产品本身值多少钱吧他可能会被自己的报价锚在那里然后我们又被我们回的这个很低的报价锚在那里所以双方都被自己的报价锚定了双方就僵持不下
对吧都知道对方的报价是很极端的可是话都说出去了是不是都要为自己报出去的这个价格进行辩护吧彼此都下不来台是吧
所以采用这第二个方法呢就要注意说要给自己事先留好台阶所以你不要说啊我这是你这个你这个东西就是直接的钱就是话不要说的那么死我们应该采用更完整的方式比如说你说哎呀那就是对方报了一个极端的价格对吧你可以说那看来我们需要沟通的东西还很多啊就从我们的角度来说呢我觉得更公平的价格应该是叉叉叉圆就是括号
这个就是更接近我们自己的极端价格了我们报了一个价格然后呢你说我会解释为什么我们会报出这样的价格为什么我也解释我后面会讲的啊但是你可以加一句说那如果我们要达到协议的话呢我们可能还需要双方共同努力我们还需要就是讨论很多东西所以你看就是我们需要努力我们需要共同努力我们需要共同协商共同讨论很多东西这些都是给自己先把台阶放好万一要是待会儿你要改变你的报价了我们也有台阶可以下对吧
那实际上就刚才说的是两个我们自己比较常见的反应要不然就生气要不然就回一个特别我们自己很极端的价格但实际上更灵活的是这几个方法第一个方法是你直接就忽略对方的毛就是我们直接就可以说那你这个价格从我们这边来看感觉差别特别大要不然这样我们价格现在谈不拢差距特别大的情况下我们要不然先谈一下叉叉叉其他的问题
那这样子的话呢你就把这个注意力转到其他的问题上去了等你谈完其他的问题谈了一轮比如说我们的服务质量啊我们的这个交付时间啊我们的交付的其他的条件啊等等谈完了一圈回来了以后之前的那个锚定效应就没什么用了
在直接忽略对方的锚定这个这一点上呢谈判前的准备就特别重要了对吧如果你已经计算好了你跟他的谈判区间你知道自己的报价你知道他的报价然后你知道双方报出这个价格背后的理由双方的底线对吧你就
比较不会被锚定价格动摇如果你带着一种我大约知道我不是特别的清楚但是我大概就什么也没有准备就是头脑很抽象的就去了那这个时候其实他一抛出一个数字你就因为我们没有嘛我们脑子里面原来是没有的一下子是不是就容易被那个数字锚定下去了如果我们脑子里面本来就有一个区间那无论对方报什么数字其实我们还是始终能够回到我们自己这个区间里来的
那第二个方法呢是我们要区分一下对方给的这个信息是真实的还是诈胡啊有些对方的信息呢是真实的但是有些信息呢其实并不是真的它就是一个玩文字游戏啊是为了误导你比如对方说公司假给我们一个更好的报价啊
这个呢有可能也是说谎但是至少就是说对方说出了一个非常具体的谎言说公司假是一家公司对不对公司名字或者他不说公司名字说我收到了一个 XXX 的金额的报价这些都是非常具体的谎言人在撒一个具体的谎言的时候其实是很有压力的所以当他这么抛出这个信息的时候你会发现这个信息中可能会有真实的成分
但是如果对方说的不是对你叉叉叉给了我一个叉叉叉的报价而是说很多人想买我们我们也不是只谈你们一家我们现在还在跟很多家在谈然后所以我们认为这个价格我们的价格应该是在什么什么谈的这个价格应该是在什么什么区间大家有没有听出来这些其实都是废话他们还没有接到一个就说明他们还没有接到一个具体的报价那么他们的底线就是什么都没有对不对没有谈到你们这一家其实他们目前的底线就是什么都没有
所以在这个锚定的过程中你一定要先区分对方抛出来的那个锚是不是真实存在的锚他到底是这个锚抛出来的时候他到底有没有附赠一些对你来说有价值的信息还是他就是拿出来诈唬
第三个让谈判变得更灵活的策略呢就是一定要给对方时间跟台阶让对方在不识面子的情况下能够有调整他报价的这个机会对吧比如说我们前面说了就是那个对方报了一个价格然后他很生意我们前面说了我们要给自己留台阶但是对方没有给他他自己留台阶怎么办我们要给他创造台阶比如说我们看起来我们需要沟通的东西还很多
这样子吧就是我们也要回去消化一下您看你也回去多了解一下我们这边提供的信息对吧我们认为更合理的价格应该是 XXX 咱们约个时间再谈那你留足时间之后呢对方回来的时候下一次你们再谈判的时候对方就可以说哦那我们回去重新估算了一下
或者说我们本来是不行的但是呢我们研究了一下你们的信息我们觉得你们的也很诚心对吧然后呢我们也很想跟你们合作我们内部也讨论了找到了一个之前是不存在的解决方法这些全部都是对方的可以找到的借口那有了这些借口之后他们就可以从他们原先爆出来那个很极端的价格下台阶下来
那我们的谈判就可以继续了对吧所以重点呢就是面对极端报价面对对方要来毛我们毛定我们我们主要的目的其实不是表达愤怒不是表达荒谬而是成功的重新毛定这个呢重新毛定的话呢就需要你给对方创造台阶让对方下能够给他机会收回他的那个极端报价那咱们不就可以重新毛定了吗好那我们就要来讨论下一个问题了问题三正确的报价应该怎么定呢
第一个要求要点是必须要把整个协议区间就是你的报价区间都包括在内然后就是你必须要报一个你知道对方一定不可能接受的价位比如说你知道对方的底线是 4800 万对不对你第一次报价就一定要在这个底线上面报比如说小唐吉克德他就报了 4900 万嗯
然后呢第二个要点就是前面我说我会解释的就是最好为你的报价提供一个理由虽然报高价有锚定作用啊但是呢你的报价越高越荒谬你就越有可能激怒对方让对方认为你缺乏诚意或者认为根本不存在什么谈判的空间了你这样子的话我根本就没有办法跟你达成协议我干脆就对吧谈判就破例了
所以呢在大多数现实的谈判的情境下呢报价不应该超出我们的报价区间太多否则你就会失去信任度失去信誉当然了在有些情况下我们其实都很熟悉大家都是从极端报价开始的比如说大街上讨价还价比如说旅游区去买商品对吧这个时候我们就是不需要考虑区间你夸张点是没问题的但是在大多数的这个正式的谈判中其实我们是不可以超出我们的区间太多太荒谬的话是会激怒对方的
所以呢我们可以报一个高价但是呢最好在报价的时候给一个理由然后你可以去做这么一个测试就是在报价之前你问自己能不能填空这个句子我提出的报价是 XXX 理由是 XXX 如果你不能够合理的完成这个句子你可能要求的就是太过分了
那这里我们说的合理就是理由是叉叉叉的这个合理指的是逻辑链能说的通也就是我有一个逻辑能推出这个价格那一个逻辑里面是包含假设和逻辑链这两个要素的假设 A 成立对吧然后 A 能推出 B 那么有 A 的话我们就有 B 这是一个逻辑那么在这里面假设 A 存在这是假设的部分 A 能推出 B 是 A 推出 B 的逻辑链的部分
我们说的合理呢是必须要有 A 推出 B 的这个逻辑链必须是正确的其次呢你的这个假设 A 成立你不要太离谱但是啊这里就不要求特别准确了所以这是一个小细节大家要注意啊比如说你可以报价说这块地我们觉得值 6000 万因为商业开发你增值 1.5 倍
对方当然可能质疑你的这个假设嘛说这个现在这块地没有办法做商业开发所以你这个 1.5 倍就是不是 6000 万这个是没有问题的因为对方质疑来质疑去你们讨论来讨论去这本来就是谈判的过程并且因为你们一直在讨论这个假设所以他会延长双方停留在你的锚定价格上的时间咱们这个锚定价格的效果不就更好了吗对吧对方当然也可能回复一个极端的低价给你你说
他说我认为你认为这个是 6000 万我认为这些快递只值 3000 万这个也没有问题因为价格最后始终是要必须谈到你跟他的报价区间中去的对吧反正就是说你给出一个正确的逻辑链但是在假设的部分不一定现实然后你再报出一个高价然后有高价的理由支撑这就是一个非常聪明的成功的锚定
我们来对比看看假设如果你没有这个逻辑链也就是说我们没有它这个逻辑链本身是成立的你直接给出一个假设比如说你说我觉得这块地报价 5000 万因为我觉得它值 5000 万你看这就是没有逻辑的它没有理由你填不出后面的这个理由你只是给了一个非常荒谬的假设你假设这块地它的价值就是 5000 万那对方就会很容易挑战你的假设他就会很生气他就觉得你没有诚意跟我谈判
再比如说你说那我给一个理由这个理由也没有推理你直接说我报价 5000 万是因为我们公司过去成交的这个地的价格就是 5000 万虽然他是给到了一个理由但是呢这个理由也非常容易被人家戳穿如果对方是市场上非常经验丰富的专家那他可能会觉得我知道过去市场上最近三年根本就没有成交过这么高价格的地对吧这个时候他又会觉得你没有诚意
所以大家有没有发现逻辑链和假设这是分开来的两个东西你假设可以夸张但是你的逻辑链必须成立但凡你提供了一个成立的逻辑链对方都会就是踩入你的谈判陷阱你说我认为这块地值六千万对方吃了一惊你说因为我觉得就是生意开发之后这个地的
真值会到 1.5 倍我们甚至都没有到两倍计算我们都已经按 1.5 倍计算了这个时候对方就会觉得说 OK 你有你的理由然后他就会被你引诱着来跟你讨论到底能不能被商业开发这件事情咱是不是就成功锚定了呢
正确报价注意的第三个要点是在可行的范围内你要设定一个最高的目标目标越高结果越好因为你的报价就是你想要得到的那个目标越高你就会出现更多的极端报价产生更多的锚定效应而且目标很高谈判者在整个过程中也会变得很卖力可是这里大家一定要注意有一个前提条件是在可行范围内
我以前经常说目标要设的高一点万一实现了呢这个说法是非常有毒的这个思路它就会被耽误事目标不能够设的高一点你必须要设一个非常精准的霸星因为刻意练习必要条件就是目标必须非常清晰准确可执行然后我们一点一点朝着非常清晰的这个目标去前进
那这句话的重点其实不是目标要设的高一点我觉得这句话非常有毒非常有问题是后面有一个万一实现了呢万一就说明它是一种许愿它不是一个可行性分析对不对目标要设高一点必须要有前半句话的前提是在你的可行范围内这个可行范围内不是那种 1%的概率就是能实现但凡万一实现这个不叫可行性
至少你得给我超过 50%或者是 60%70%对不对一件事情你必须要有 60%70%的把握大概才能够做才能够叫这件事情有可行性吧
否则的话你公司做的可行性报告但凡任何有 1%的中奖概率你都说这是一个可行性报告的话你觉得老板能给你过吗对吧所以可行范围内必须是有一个可行性的如果可行性太低呢你设一个高目标也没有激励作用因为这一点点激励作用很快就会被你在执行过程中的不断的挫折不断的重新调整目标又不断的挫折所抵消
所以我们的谈判目标可以设得很高但是它必须要在一个就是你知道有一定的可行性的范围内比如说在地产这个例子中如果唐吉赫德他掌握的信息是对方说服政府开放商业开发的这个可能性很高就是很有可能他也有内部的关系他也打听到了消息那么他的报价甚至就可以超过 8000 万对吗因为如果这个地产升值到两倍的话
4000 万的两倍不就是 8000 万吗它可以报一个超过 8000 万的价值因为它认定对对方来说这块地最高能值 8000 万但是如果商业开发八字没一撇
那你
这个目标可以说是很高可是你不能说它的底线是 4800 万我的目标是设个那个 5600 万或者是 6000 万对吧总之大家就是记住目标设的高一点它成功率确实高一点但是前提是有可信性
第四个要点呢是你报价的时候呢你还要考虑到双方未来的关系这点真的很重要哦谈判一定会影响到双方的关系即使你这次为自己争取了最大的价值但是如果你把对方压得太狠对方觉得很不开心会损害你们长期的关系那长期来说就是得不偿失而且你在业界的声誉会受到影响
那就呼应了我们在 give and take 里边说的获取者可能一时得意对吧但是长期下去在群体中的生育会损害最终会众叛亲离越来越没有办法得到良好的合作关系而没有办法创造新的价值没有办法再到别人别的人那里摄取所以就是单枪匹马的孤狼其实到最后是创造不了多少价值的
谈判呢就一定要以双方都满意为目标这点真的非常的重要这是长期主义嘛我很喜欢一个英文表达叫做 burn the bridgeburn 就是烧的那个燃烧的意思 bridge 就是桥人际关系其实就像人跟人之间的桥梁只要这个桥梁在呢双方就能不断的互通有无共创价值对吧
所以你在为自己争取价值的时候你一定要考虑说我们的行为会不会烧掉这座桥这就是我们报价的时候我们做任何事情的时候要考虑到双方这座桥的存在并不是永远不能烧的关键时刻就特殊时间你甚至你也可以去烧它但你一定要把烧桥把桥烧掉这个东西考虑到你的谈判的代价中去大多数的时候一点迎头小离真的不值得你这样做
举个例子来说什么样的情况下可以考虑烧桥呢就是我有一个朋友他女儿申请私立高中然后呢其中有一所学校已经准备录取她了就是条件是我给了你这个 offer 你是一定要去的对吧你要答应你要答应那个我给了 offer 你一定来那我就给你那这所学校呢非常好就排名也很高所以他们不愿意错过这个机会所以就答应了但是
但他们其实更想去的是另外一所就是也是很好的一所学校而且离家里近他们已经拿到 offer 那所学校离家里很远所以呢他们就拿了那个 offer 之后他还一直在试图去申请离家近的这个学校结果离家近的这个学校呢也有意思要给 offer 了那这个时候你是不是就有一个非常艰难的决定要去做了如果你最后选择了离家近的这个学校
那么你就会 burn the bridge 也就是说你跟上一所学校的关系无论是就是之前搞关系的朋友帮你做的介绍啊校长跟你的关系啊对吧老师跟你的关系啊反正所有的以前存在的关系就要 burn 掉了就是 burn the bridge 了所以这个决策其实并不是哦就是谁是道德标兵啊大家都不是圣人所以我自私一次又怎么样我为了我女儿我愿意自私一次这不是这么简单的
你要考虑到我们就抛弃道德不论你要考虑到你做出的很多谈判的决策它实际上会影响长期的关系一旦你做出这个决策你就把这个桥烧掉了所以我觉得就是大家在报价的时候在谈判的时候定目标的时候真的都要经常问问自己这个问题
为自己争取利益是无可厚非的但是如果你真的争到了一定的地步越过了某些线你会不会 burn the bridge 如果你考虑到把桥烧掉的代价的话你还值不值得去获取争取这点一筒小利呢
好那明白了这个道理呢我们就要又有问题又来了对吧下一个问题那我们怎么判断在这个谈判中我们可以把对方逼到多狠呢这是到底跨过了哪条线我是太过分了然后但是在什么安全的线之内我可以去把对方逼得狠一点呢
为了找到这条界限呢我们就要做这以下几步了第一步就是一定要充分收集信息要使得讨价还价进行的好最重要的就是在准备阶段就是一定要多收集信息你看小唐当时收集的信息就包括说对方很可能是开发豪华公寓所以我可以提加 20%对吧但是他没有更多的去打探说对方在政府推进商业开发上他们有没有什么沟通呢因为已知对方是当地最大的房地产公司跟政府关系很好嘛
所以他应该做什么呢他应该多方展开打听尝试接触更多的人比如说自己或者朋友认识的对方公司的高管打听一下或者是跟对方公司打过交道的企业中的朋友或者是那些可能了解区划法令制定走向的商业开发商就是别的开发商或者是当地可能受到这种类似的就是商业开发开不开放这件事情受到这个法令影响的其他的商户其他的企业哎
或者说是甚至是当地有可能听到这个风声的居民就是有各种各样跟商业开发相关的很多人是不是都可以去打听一下呢这个思路其实适用于很多的地方比如找工作找工作其实大家也可以把它当成是一种谈判我们说了谈判思维无处不在嘛万事万物皆可谈判
那找工作我觉得大多数人在去争取一份很想要的工作之前谈过的人往往都不够多的我经常就是有学弟学妹来问我的时候说怎么准备应聘啊怎么样我一问之下我发现他们都没有做到这几点就是至少有这么几个渠道可以去谈第一
学长学姐中有没有这个公司工作或实习的或者是做类似岗位这个行业的对不对你有没有去主动的去找好几个学长学姐都把所有你能找到的都谈一遍第二你有没有发过朋友圈问说有没有朋友认识这个领域的人这个行业的人这个岗位的人能不能给我介绍一下因为我能找这个岗位的工作对吧
第三如果你是跳槽的话那么猎头手上有什么信息我经常会问大家在准备跳槽的时候我经常问说那猎头怎么说呢他们说啊我还没有跟猎头聊过哎你要先跟猎头聊一下你要看一下猎头手上有什么信息给你然后我们再来谈论有什么选择对吗第四当然最后一步实在是不行了我们还可以去 linkin 之类的平台上去找人做 call call 就是那个
直接发发消息给陌生人问一问海量的发假设如果有 1%的那个成功性那只不过就是意味着你要发 100 封在内私信你才会有一个人跟你聊那有一个人跟你聊也很好对不对
在我跟做 PMM 的学弟的那期访谈就是在纵横赛职业篇的有一期访谈中这个学弟就提到说有很多人在简历被捞起来之后都不知道自己为啥被捞起来他一看就知道他说你应聘的是乙方但是你以前是这家乙方公司的甲方那人家当然会把你的简历捞起来对不对或者是一看就说你是人家的竞队公司的那你的简历肯定会被捞起来是吗
如果你在找这份工作之前你已经聊了上述 12345 我列出来的这一大圈的选择你一定就知道自己的简历为什么会被捞起来你甚至可以就是提前去打造你的简历让你的简历能够被捞起来是吗就不会出现这种简历被捞起来却不知道自己为什么被捞起来的情况了
所以真的就是谈判中最重要的一步就是充分收集信息万事万物皆可谈判所以万事万物都要尽可能的充分的收集信息包括我之前说我去应聘的时候我的简历改了多少遍然后我的 mock interview 也就是我的模拟面试做了多少遍其实这个乍听起来是我练习做的多实际上这个过程中是不是都是在收集信息也就是在收集不同的人对我简历的反馈对我面试的反馈
这是第一步我们能把对方逼得多狠就取决于我们之前的信息收集的到不到位了第二步呢就是要明确我们的假设那小唐的假设是商业开发不是一个可行的选择对吧他的假设是说豪华公益就是你可以做到的最好的选项了不要错过这一步啊不要只在脑中想最好是把你默认的假设写出来因为你写出来了之后你就可以知道说 OK 我所有的报价区间都是基于这个假设的好这是第二步
第三步呢就是在整个谈判期间要想尽办法去质疑你的假设或者说是验证你的假设比如说小唐他的假设是豪华公寓对不对他就可能会不断的去做一些提问比如说他可以说我听说你们可能需要这片地来开发豪华公寓对吧或者说这么好的一片地你们打算拿来干嘛呢或者说如果这片地用作商业开发的话他就非常有价值总之就是在谈判中其实你可以通过各种各样的提问来去收集到一些很重要的信息
如果对方想让你相信他们并不会拿这片地来做商业开发他们就必须对你撒谎其实这蛮有压力的就是你先提问提问不是人家一定会回答你但是你提问了以后对方一直逃避回答他其实也会给对方增加一些谈判的压力你从对方躲闪逃避回答的态度中也能够看出一些端倪
有时候太直接问问的太明显了确实也不合适但是大家可以就是练习一下找一些迂回问的方式比如说你可以问他们说公司目前面临的挑战是什么呢未来十年的计划是什么呢你将来就是可以提供什么样的开发项目来帮助他们呢比如说我们公司还有什么什么地你们感不感兴趣呢我们还有 ADBDCD 你们感不感兴趣呢或者说你们买了这片地之后对吧我也不问你具体拿来干嘛但是在你们整个公司未来五年十年的战略布局中你这块地是什么作用呢
就是多问一些迂回的问题也能够得到很多信息的对吧同样找工作的时候我们也可以问很多问题来判断公司底线比如说除了那个如果你直接问一些你觉得问不出口的薪酬啊然后工作的时长啊会不会 996 啊你会不会这个气氛很压抑啊这个老板会不会言出必行啊等等这些就是你问不出口是吧
但是你可以迂回的问说那一般来说就是我入职之后会典型的做的工作的那个项目会是什么样的呢那你从典型的工作中是不是大概就可以猜一猜你要不要加班呢然后
然后呢你可以说那我的客户是哪些人呢公司通常雇佣的是哪些人呢我合作的通常是哪些人呢对吧以及我们公司在招聘的时候我们的竞争对手就是你的公司的竞争对手有哪些呢他们通常是什么样子的对吧然后这等等的迂回的一些提问的方式我们就可以用来去了解更多的信息以及用来验证我们的假设就是我们如果假设这家公司是要加班的是要 996 的那我们提出的薪酬的要求就不一样了是吗那这个时候我怎么去验证这个假设呢
就是通过这些迂回的问题第四步呢是我们可以用权变协议来保护自己免受欺骗并且应对我们之前猜的不对的这个不确定性权变就是权力的权变化的变大家可能更熟悉另外一个名字就是对赌协议
通过对赌协议对赌条款把一些内容留待未来不确定性消除的时候再来解决这也是一种很好的方式比如小唐到最后也没有办法确定对方是不是要做商业开发那他可以提出一个对赌条款说假设如果此地产在未来七年中被用作商业开发对方将再向自己公司支付一千万美元对方可能会反对的对方可能会反对说不行我不想签这样的对赌条款但是从对方反对的态度来看你是不是也又获得了一些新的信息呢
对吗比如说对方非常抗拒这样的条款就说明这个地方可能是有一个问题所以对赌协议也可以是一个收集信息的手段当然了这里要提醒大家一下就是使用这个手段的时候呢对赌的内容一定要非常的合情合理因为对赌协议是消除不确定性的一个方法那
但是大家在极度追求确定性的话呢有时候会提出一些非常不公平不合理的这种对赌的要求这个时候其实你反而会让对方觉得你没有信誉没有信任度谈判很容易破例因为对方觉得你没有诚意谈判了
比如结果的不确定性本来就应该是双方共同承担的但如果你一定要自己这边就是完全免除不确定性然后一定要对方找到一个结果保证成功你不成功你给我退款这种时候你能得到的不一定是更好的东西因为共担风险是一个很常见的事情你硬要把所有的风险都去掉的话你所能够对应得到的那个收益必然也没有很高
所以表面上看起来能向你保证的成功由于它是一个反常识的事情反而其实它背后肯定是有猫腻的
如果一个人或者一个公司能够向自己的客户保证百分之百的成功率那么要么就是这个人不够成熟不够有经验要么就是他的商业模式是一种瞎猫碰到死耗子加上大量的营销的这种模式也就是说他把很多很多人吸进来假设如果我中间成功了一半因为一半一半是个碰运气的事情嘛假设如果我成功了一半我收一半的钱我把另外一半的钱退回去我还是一个一样能赚钱但是我其实中间不会提供什么特别靠谱的服务因为本来就是一个瞎猫碰到死耗子的模式对吧
那他看准了人心中需要确定性需要保证就是过度追求确定性的这个心理用这个东西把你给吸引进来因为这样的话营销起来是不是很方便呢一下子能够营销到很多人然后公公把钱交了到最后虽然钱退给你了但是你想要的那个东西是不是也没有得到你是不是又浪费了自己的时间呢
所以大家一定就是签对赌协议这件事情呢一定要采取自己的理性判断承担起自己做出判断的责任不能为了心理安慰心理安心得到确定性的这种虚假肯定反而你错过了更有价值的东西
好 再来小总结一下在谈判中你能把对方逼到多狠而不让对方觉得很过分呢第一取决于你事前收集了多少信息第二取决于你有没有在谈判中就是谈判前明确你的假设在谈判中不断的通过提问通过迂回的问题去验证你的假设第三呢你可以使用对赌协议就合理范围内使用对赌协议来消除一些不确定性
好现在我们已经讨论完报价区间讨论完到底应该谁先报价对吧报价的时候应该报在哪个地方然后我们报价怎么样才能够不过分不让对方觉得我们没有诚意现在我们要进入到下一步好报完价之后我们还要进行讨价还价对吧那么在这个讨价还价的过程中我们应该使用什么样的策略呢以下有这五步策略
策略一是一定要聚焦于对方的底线和最佳备选方案这个就是前面我们摄影师的那个案例里边已经说过了对吧谈判中最常见的一个错误是过于关注自己的底线真的我以前就是这样我总觉得说好现在我的底线是多少我一谈谈下来以后就说哇现在已经超过了底线多少了这个价格我已经很满意了所以我们就
可以结束谈判甚至有时候会觉得说只要到达我的底线就 OK 了接下去也不用再谈了就是对吧比如说我在谈装修的时候对方总是这里要加价那里要加价我总是在问自己说这个价格有没有超过我的底线如果没有超过我的底线的话我觉得讨价还价就会显得很苍白无力有时候就经常会觉得说算了反正也没有超过我的底线你看就是当我过于关注我自己的底线我认为这个价格我能不能接受的时候这个时候其实在谈判中就经常吃亏
谈判最重要要关注的是对方的底线大家一定要把这个思维转换过来而对方的底线就比如说摄影师的这个例子中已经非常明白的告诉我们关注了对方的底线我们就可以完全一分钱都不掏的就把这个危机给解决了这个思路也可以改善在职场跟感情中做包子啊就是被欺负的那个情况啊
你一再妥协就是因为觉得自己可以承受对不对算了只要不突破自己的体现就可以了但是有时候你甚至其实是可以考虑说如果你对拒绝了对方你不妥协的话他的最佳备选方案是什么他有比你更好的合作对象吗或者他一个人能行吗或者也许他比你更害怕失去对方呢
所以真的就是讨价还价中策略一是真的我们一定要聚焦在对方的底线是什么收集信息不断验证不断的找出对方的底线不要把这个东西聚焦在自己的底线上第二个策略呢很重要的是你不要做单方的让步啊我觉得这个他讲的每一点策略都非常的对就是让步必须是轮番做出的如果你让步了对方坚持不让步那我们就要停止让步
这里就有点像 Give and Take 里边说的那个慷慨的征分相对策略那个策略里边说我们可以先付出但如果你一直付出对方一直不付出对方是个获取者那么我们就要切换到获利者的身份上去也就是说接下来在你回报我之前我不会再付出了在你回报我的上一轮付出之前我不会再付出了那慷慨的征分相对就是放在谈判中就是我们不要单方面的让步
我们应该提醒对方让步是相互的是轮番进行的我觉得我在感情中以前就是根本就没有运用这些谈判的策略因为我根本就不觉得感情是一种谈判实际上万事万物都是谈判谈判是一种思路
在感情中就是我觉得我能让步的我就让步我让了以后对方没有让对方又得寸进尺了我认为我能够接受得了为了我们俩能够相处得更好算了不计较我又让步了不能这样其实人跟人之间人际沟通人际交往的相处就是慷慨的争分相对我可以先让步没有问题
但是我让了以后让了两步之后如果你还不让步的话我需要提醒你让步是相互的是轮番进行的这个时候在你让步进行下一步的让步之前我们就谈不下去了策略三是不要害怕沉默如果对方过了很久都没有做出回应很多人呢就会感到很紧张然后开始自己就慌掉了高手经常在谈判中使用沉默他们不做回应只是耐心地
很多时候这个时候对方就会开始修正调整甚至主动做出让步不要被这种沉默吓到你可以提醒对方做出回应
但不要在对方应该说话的时候因为他没有说话他在沉默了自己先慌了阵脚实际上感情中也经常是这样就是如果你很想和好让对方沉默不做任何回应甚至就是开始冷暴力了很多人就开始自己慌了阵脚也不是提醒对方应该是你做让步你做回应的时候了应该你来说话了而是自己就慌了阵脚然后是觉得说啊
那怎么我的妥协还不够吗然后我们就就是自己先去先做更多的让步了这个就是不对的在谈判中我们不要害怕沉默这件事情要先做好心理准备对方如果沉默了没有关系你就耐心友好的提醒对方现在应该是你说话了
第四个策略呢是给你的让步贴上价格标签就是前面我们说过了不要单方让步我让一步必须要对方让一步现在呢就是你让完步之后你要更加具体的让对方知道你让步是期望对方能够给你支付一个什么样的价格要让对方知道你的让步是有代价的
在影响力那一期我们讲过互惠原则就是说人都是有回报的心理压力的但是呢在谈判中为了逃避这种回报的义务感有些人会选择低估甚至是忽略别人的让步就是真的他甚至自我洗脑他认为你做的事情没什么了不起为什么人会这么的不讲道理呢是因为他要逃避心中那个互惠原则那种生存本能的给自己的那种压迫感
所以呢他就会对自己说你的让步没有那么大或者说你根本就没有让步你本来就是这样子这件事情反而你做了以后是你自己开心你是为了自己做的根本就不是为了为我做的所以你这个你这个做法就不叫让步
在这一点上其实我本人我也做得很不好我以前通常都是觉得说只要我让步了事情解决了翻篇了就可以了对方一定会感受到我是为了彼此好才这么做的但是慢慢的我就发现说哦不是哦就是到后面会很正经的发现我的让步很多时候并没有被真正的看见和肯定和给予价值因为他故意的认为他会认为说你这样做是你自己高兴啊你不是为了我让步的但实际上我是的
我觉得家庭中无常的情绪劳动往往都是因此发生因为总要有人做这些事情的那么先去做的那些那个人就想说没关系对不对能者多劳或者说没办法对不对我不做的话还能怎么办还能指望对方做吗
那没关系我可以做但是对方只要明白我的用心就可以了可是如果对方不愿意付出而且因为他不愿意付出所以他在心里面自我洗脑说那你也没有多让步你也没有多付出这个时候慢慢的就变情绪劳动就不是你的付出了就变成你的义务你哪天不做了对方还会指责你
所以我们真的不要轻易的让步让步是有价格标签呢在谈判中让步就代表着对方要做出相应的表示在日常生活中让步有价格标签的意思是必须明确的向对方表示我在让步你必须以后要回报以相应的诚意不是说我做什么你就要做什么但是你必须要看到我在让步并且你要做出一些的回应说以后有机会的话我也会做出我的贡献的
这个价格标签当然是越明确越好对吧因为对方即使承认你在让步但是他不一定能够给到你期望的回报所以第一你要表达我这个让步是很不容易的第二要让对方明白那我期望什么样的回报比如我做出这个努力是相信你也会做出相应的让步这样大家才能够谈成一个双方满意的价格这种话术就提醒对方我做出这个让步是不容易的我期望你也做出相应程度的让步
那么在家庭中的劳动分配也是这样子对不对你要是承担了没有问题但是你不要默默的承担第一你必须要非常明确的说我做出这个承担是很不容易的并不朝无代价你看我为了承担这部分的劳动我牺牲的是什么东西对吧第二我希望你在未来在什么方面上能够回报我当然了谈价格标签的时候呢最好也不要太死板不要说你必须要如何如何然后我才能够如何如何
因为让不跟合作如果有太多的附加条件呢就会很难跟对方建立信任关系提条件才能去做什么这是一种缺乏信任的表现很多人会觉得说哎呀我不想在就是感情中谈这些东西谈了很伤感情
那就是因为你们的价格标签实在是太死了就是我今天想要就是你能不能今天打扫一下房间我必须要你答应我什么时候你要回报我我才能够打扫房间如果真的谈得这么死的话那就非常的就是感觉你很自诛必教感觉你不愿意在这个家庭中多吃一分亏这样子的话确实是很伤感情的
但是这不代表说双方的劳动分工中就没有谈判你就默默的付出了这样的话就是但凡有一方在一段关系中长期需求得不到满足双方所承受的感情越来越变质的痛苦的代价仍然是很大的还不如一开始的时候就要建立一个健康的谈判的模式对吧
所以谈大家互相之间的分工不伤感情是要看你的价格不要太死板并不是说完全不谈我们应该表达就婉转的表达我做出了这些事情的暗示和表达我做出了这些让步呢你要看得见你要知道我并不是很容易我也不是为了纯粹为了我自己的利益去做
如果但凡不是我想要为我们俩让步的话我就根本就不会做这样的事了你要找各种各样的机会能够把这个东西表达出来以及你要暗示对方你可能在大的方向上希望对方是怎么做的如果你但凡拿捏住了这个度然后我们的沟通表达不是一对一的死板的交换关系那我觉得这种谈判其实也是不伤感情的
第五个策略呢就是一定要小心在让步程度的缩小这件事情上到底是对方已经越来越接近底线了还是一种炸糊对吧因为通常离底线越近我们让步的余地就越小本来说我们是十块钱十块钱的降现在已经开始降到一块钱一块钱了最后已经降到就是那我就再降一毛了降不了了越接近的时候就是让步空间越小我们就知道越接近对方的底线了但是大家都
这个时候就不太容易被人家炸糊了对不对
好以上就是在讨价还价的过程中我们要注意到的应用到的五个策略
最后呢在我们争取价值的这一堂课中我们还要讲一下就是谈判其实是就双方的关系也要进行谈判的因为谈判的结果不仅仅涉及到利益嘛它肯定是会影响双方的关系的对吧具体来说就是谈判结果可能会加强削弱甚至可能会毁掉双方的关系所以我们并不是就这场谈判的结果在谈判的我们还就这场谈判所导致的双方的那个关系在谈判对吗
但是呢在对关系的影响上决定因素并不是实际的现实中的利益的大小而是主观上的满意度也就是说对关系的这个评估是感性的不是理性的比如说你报了一个你自己觉得对自己非常有利的价格
这个时候对方突然之间喜笑颜开立刻就接受了你的报价你这个时候你的感受如何呢虽然从现实上来说你觉得你得到了很大的实际利益但是你的主观感受不太好是不是同样的道理反过来如果你接受的太快太热情你可能就会让对方感觉很差
为了提高对方对这个结果的满意度也就是为了让对方得到更多的东西除了现实利益之外还得到情绪价值对吧你最好假装考虑一下你甚至还可以再还一个价其实你也不是真的想要这个价格了只是让对方觉得你接受起来真的已经很困难这个时候呢对方就能够得到更多的情绪价值
这一点上我也做的很差因为我就是一个觉得大家诚恳面对对不对大家都摊开来谈然后呢我也是一个非常好商量的人我也不需要在这个谈判中自诛必较我已经把我的底线都亮给你了咱们就是节省时间对不对然后呢对方报了一个我能接受的价格就说行没问题咱就这样吧这个时候对方要是觉得哎呀你答应的这么快我是不是还可以再往下谈一谈呀这个时候我就会觉得很生气我也想说我是真的很诚恳的把我的底线都落给你了
我就告诉你说这个价格已经是我的底牌附近为了节省时间了你还想再继续跟我谈你是不是有点不尊重人了对吧就是经常我经常会遇到这种困局其实就是因为我忽略了我要是接受的太痛快的话对方没有得到什么情绪价值
有时候呢对方给了一个价格这个价格呢对你非常非常的有利但是呢其实你是知道这个价格对对方其实很不公平的比如说爱因斯坦还在奥地利的时候应聘普林斯顿大学普林斯顿大学就问他说那您想要多少年薪呢然后爱因斯坦说三千美金这个时候是上世纪三十年代嘛对吧三千美金那然后他还说他说如果您觉得太多了再少点也行
那大学方是怎么回答的呢普林斯顿大学就说我们会给您一万五千美金的年薪你看人在奥地利爱因斯坦估计是不知道自己对普林斯顿的价值的对吧但是呢等他到了美国明白过来了他会不会觉得这个大学在谈判中缺乏善意接受了他当时在不了解情况的时候的那个要价
所以其实当你发现这个价格对对方很不公平的时候你觉得虽然你占了便宜可是你要知道这种情况大概率对方总有一天是会知道的这个时候你就 burn the bridge 了你就把桥烧掉了那你觉得这样还划算吗
通过给对方一个公平的价格比如说普林斯顿给爱因斯坦五倍的这个还价其实他展现了他们正直的品格大多数时候这种正直这种可信任这种双方的长期关系你的声誉都比一次谈判的结果要重要的多
当然了在你得到的条件非常的优厚对方也显得很满意的时候呢我们也要反思对吧要小心警惕要问自己说他们知道什么东西是我不知道的呢比如说我们刚才四千六百万的价格谈下来了唐吉和德很满意但是对方要是显得特别高兴特别满意那是不是因为我的这个原先的底价算错了呢可能
可能其实对方的底线其实是 6000 万而不是 4800 万的对吧所以在这个如何让双方都感到满意这件事情上尤其是谈判结果就双方的关系进行谈判这件事情上其实真的有很多的讲究我们一定要记住谈判谈完了之后并不是双方利益确定了之后这个谈判就结束了谈判一定会谈判这个结果一定会影响到双方未来的关系所以我们在谈判的时候一定要把这个东西考虑在内
然后呢在这个谈判的过程中当然我们要考虑到让自己感觉到满意对吧前面我们讲过在可行的范围内尽量设一个很高的目标会让谈判的结果更好但是如果你这样做的另外一面是谈判结束后你会比较容易不开心因为满意度这件事情它就是主观的是自己跟自己原来的期望值做比较的
这个时候呢我们有一个策略是这样子的谈判的时候你把注意力放在高目标上但是呢谈判结束了之后你就立刻把关注点移到自己的底线上那也就是说在谈判的时候你可以尽全力去争取高目标但一旦谈结束了以后就算我离我的目标还很远我没有实现我的目标也没有关系因为我马上就要告诉自己说但是我在我的底线中我已经得到了很多了对吧我已经超过了底线很多了这个时候仍然是开心的
这就有一点像我们前面说的上一期这个对赌里边说的我们不要目标导向一旦目标导向但凡你不达到目标你都很不开心我们应该就经常去看一下自己离起点已经有多远了这就是在你冲刺的时候你朝着目标冲在你评估自己的时候你回过头去看自己离起点多远这不就是我们在刚刚说的吗谈判的时候你冲着高目标冲谈完了之后你看看自己离底线已经多远了
好我们来做一个这堂课的小总结首先在如何争取价值的这堂课上最重要的一点是谈判的准备至关重要对吧然后我们讲了我们怎么去计算我们的这个报价区间第二呢是如果你对对方的底线比较确定的话呢你可以先报价因为我们要抢先这个锚定效应
第三最初的报价的讲究是一定要高于你的报价区间但是呢你必须要就是给出这个高报价的高锚定价格的理由第四呢是在讨价还价的过程中你一定要随时准备好质疑你之前的假设就是你不要谈的太多听的太少你不要之前计算完了以后谈判的时候就光顾着去实现目标而不让信息涌进来然后随时去调整你之前的这个报价区间
第五呢一定要记住谈判不光光是在争取价值还是在谈未来的关系我觉得以上五点就是这堂课中最重要的五个小点了好接下来呢我们就进入到谈判策略的第二堂课如何创造价值上一堂课我们讲的是如何争取价值哈
还记得我们前面就最开始的时候那四个案例中有一个联合国会费的那个案例吗就是美国他想要降低他在联合国交的会费的比例然后但是呢谈了一圈国家大家都觉得不愿意就谈不下来这个谈判的时候是 2000 年底他们谈的是说希望从 2001 年开始他们的会费的比例就降下来这时候美国代表团突然之间发现了一个非常重要又出人意料的原因说很多国家其实为什么谈不下来呢因为
虽然是在 2000 年底我们谈的是 2001 年的预算但是预算一年的预算都是在上一年的年底就做完了就是 2001 年的预算其实在 2000 年的年底就已经做完了所以哪怕有国家愿意调整会费他拿不出这个预算来了因为 01 年的预算已经都做过了他没有办法再调整了
一旦知道这个信息之后美国方就立刻知道自己怎么办了对吧因为就是那些愿意承担更多的我们就从 2002 年开始谈 01 年不用变那我美国自己在 01 年的缺口怎么填补呢然后美国方就去说服了一个慈善家去捐款了 3000 万来填补美国 2001 年的这部分的预算亏空那问题就解决了
在前面上一堂课中我们讲的那个唐吉厄德的地产案例中议题就只有一个那就是这块地的成交价格但是其实大部分的谈判都比单一议题复杂的多在我们刚刚说的联合国会费的这个例子中议题就至少有两个第一会费的调整第二什么时间调整
如果我们一直纠缠着会费的调整去谈的话谈判就陷入了僵局当我们引入了第二个议题就是什么时间能够调整的话谈判就灵活起来了这个就是多议题谈判就是在我们谈判的过程中不是只有一个目标而是谈判很多个目标
那么这种多议题的谈判应该怎么准备呢谈判的时候我们是应该先谈容易的那些还是谈困难的呢还是用什么别的方式呢多议题的话我们肯定是按一套一套方案来提那我们怎么去设计我们的方案呢然后以及双方对不同议题的看重程度不同该怎么办呢比如说在美国的这个情况中美国其实不是很在乎 01 年开始还是 02 年开始但是对其他国家来说非常重要因为 01 年已经没有预算了对吧
那所以到底我们就是如果看重程度不同我们应该怎么处理呢在哪些地方我们应该妥协哪些议题上我们是不应该妥协呢就是多议题谈判是不是就变得特别复杂了那我们再从一个案例中来学习我们怎么去做这个多议题的谈判这个案例叫做连续剧的播放权话说有一家电视剧制作公司要把自己一部非常受欢迎的喜剧的播放权卖掉
负责谈判的人咱们就叫他三万提斯吧简称小赛这部电视剧呢主要吸引的是 25 到 54 岁的女性这个年龄段的女性的广告价值是非常高的那
那买主愿意付多少钱呢取决于他们能得到多少广告收入而广告收入则取决于收视率比如说收视率在 2%到 3%的时候呢预估的广告收入是 700 万美金收视率每上升一个点广告收入就会增加 100 万美金那小赛就是塞曼提斯对这个电视剧的收视率的预估是 5%到 6%所以对应的广告收入应该是 1000 万美金
有 20%的可能这个收视率还会更高到 6%到 7%那对应的就是增加 100 万嘛每增加一个点增加 100 万所以还有 20%的可能性是这个广告收入会是 1100 万美金总之小赛心中认为收视率是 5 到 6 所以对应是 1000 万美金那我们当然要给买主留下一些利润空间了对不对所以呢小赛觉得说对方如果说广告收入是 1000 万美金的话对方最高可能会出到 700 万美金
那它的最佳备选方案我们前面已经说过了是不是它是在跟另外一家播放平台谈判那家已经报价了报了这个 350 万
每金播放 6 次就是一共在这个期间播放 6 次所以呢他的小赛的报价区间就很好记他的最佳备选方案是另外一家的报价就是 350 万美金他的这个高端就另外一个底线是对方认为就是最高会出到 700 万美金所以播放都是播放 6 次那他的报价区间就是 350 万到 700 万美金
可是这是一个多议题的谈判对吧所以刚才我们说的是第一个议题也就是我的这个授权到播放的费用第二个除了播放许可费呢还要谈播放的次数播放次数越多其实这部剧未来的价值就越小每多播放一次价值会缩水 25 万美金那么买家希望能够播放八次小蔡觉得太多了她想要谈到四次因为每多播放一次她这个电视剧未来都要贬值的嘛
好那这是第二个议题也就是播放的次数然后呢还有一个信息是小赛的公司他是一个电视剧制作公司嘛他还有别的剧集他还有另外一部青少年剧也在卖而且已经接到了一个报价是 100 万美元然后好这么多的信息放在一起请问小赛会如何展开这场多议题谈判我们应该从哪个议题开始谈起呢
我们来看一下小赛的表现他呢选择先从钱谈起因为他觉得这个事情就比较重要嘛就是许可费是最重要的然后前面不是他已经预估了对方的价格最高是 700 万美金吗那咱们也说过了报价必须要报在你的报价区间外面对不对就是要报一个对方一开始的时候不能接受的价格
所以呢他就报价 900 万美金我们前面也说过报一个高价我们必须要给出理由对吧小小的理由是说以前销售的类似的剧集就是这个价格这个理由虽然没有 A 推向 B 的那个推理但是呢因为每个剧集的收视率是不太一样的如果我们公司过去有一个非常受欢迎的喜剧它的收视率很高所以那个卖 900 万也是很正常就是
这个是符合我们前面说的每增加一个点的收视率它的这个广告表现会更高这些都是符合的对吧所以它报了一个高价但是它也给出了自己的价格的一个能说得过去的理由然后买方当然是说太高嘛他就指出说我觉得你的收视率你这部剧的收视率只有 3%到 4%因为我们前面说过小赛认为是 5%到 6%嘛而且买方又提到说他可能是平台方他们也可能会一起买想买那个青少年的那部剧
小赛就觉得说你这样说是为了压价嘛对不对你是想两部剧一起谈然后打包卖一个更便宜的所以他说咱就不要放在一起谈咱们分开谈好不好我们先谈这一部啊我们先把这一部剧谈下来然后所以最终讨价还价之后他们最后的价格定的是 550 万我们记得吧小赛的底线是 350 万对吧他收到了另外一个报价是 350 万所以 550 万已经超出了小赛的底线 200 万
低于对方的底线对方的底线是 700 万吗低于对方的底线 150 万然后播放次数是谈到 6 次在这个报价区间中小赛也争取到了对他来说更大的价值那大家认为小赛的谈判表现怎么样呢
这个在这个过程中我们首先要注意到的是小赛的锚定价格很高对吧他锚定了 900 万所以最终谈到了一个很不错的价格争取到了大部分的这个协议的空间对方的这个底线如果不是 700 万而是 650 万的话小赛争取到的价值就比原先想象的其实更多
所以呢小赛至少第一没有低估对方的底线并且他在锚定的时候他给出了一个理由然后报了一个很高的超出对方底线很高的这么一个价格在这些方面他做的就很好可是啊在我们现在是一个多议题的谈判对吧那么在另外一个议题上就是播放次数上呢你像每多播放一次这里有一个新的信息就是平台的收益将增加 80 万美元但是小赛的损失只有 25 万美元所以
所以其实在这个议题上我们应该答应平台播放八次这样子的话呢它增加了比我们谈好的六次增加了两次嘛平台就会增加 160 万的价值可是对小赛来说它的让步成本只有 50 万美金所以小赛就可以拿着这个条件在这个区间内争取更多的价值
比如呢他可以说我可以让你多播放两次因为对你来说你就产生了 160 万的收入那么你就应该给我增加 100 万的播放许可费这样子的话呢对小赛来说我的成本只有 50 万但是我增加了 100 万的许可费所以我额外得到了 50 万对方呢额外得到了 60 万因为对方产生了 160 万的收入付出了 100 万对吧你对方对方多得了 60 万我多得了 50 万是不是加在一起一共增加了 110 万的价值
这种就是双方互相创造了价值把蛋糕做大了不等价的价值交换就叫 log rolling 互惠互利互帮互助的意思 log roll 这个词它本来就是滚原木 log 这是一个原木 rolling 就是滚起来滚原木的意思最早指的是那个伐木工人一个人很难搬动巨大的原木嘛所以呢大家的
工人之间就会自发的互相帮助我滚的时候别的工人就来帮忙一起滚起来你帮我我帮你互惠互利那大家的原木就都可以运出去后来这个词就衍生到政治领域就讲的是议员之间互相支持对方的提案你帮我我帮你对不对大家一起获得更好的结果我的提案也过了你的提案也过了那放在我们刚才说的这个谈判中也是一样对吧我支持你的利益你支持我的利益我们一起把这个蛋糕做得更大
在我们上一讲的上一堂课的地产案例中只有一个谈判的议题所以呢它是零和游戏我们只能在谈这个一个议题上谈所以我拿到的更多你就一定拿到了更少但是多议题谈判因为可以通过刚才我们说的这种 log rolling 不等价交换给双方都创造出更大的价值它就不再是零和游戏了你
你只要是知道彼此的优先级不一样我们就可以通过这种不等价交换就是我把我不太重要的拿出去对吧换回对我更重要的那对对方也是一样这种不等价交换就能够让双方更加的满意
在联合国案例中美国其实也使用了这一招就是时间点什么时候开始时间点对其他的国家更重要对美国不太重要因为他可以那个慈善家可以补上这个亏空对吧对美国来说能够把这个比例谈下来更重要所以他先替其他国家解决了时间点的问题说你们从 02 年开始你们不用从 01 年开始然后呢换取其他国家再来替美国来解决预算预算价格的问题对吧就是这个预算的比例可以降下来的问题这
这种改变一个结果至少让一方得益但是不会让另外一方受损也就是不是零和游戏的这种方案在经济学上叫做帕雷托优化就是把蛋糕做大
你看咱现在谈判已经玩到了一个更高级的游戏了因为其实大部分的谈判并不是单一议题的谈判也就是大部分的谈判并不是零和游戏的谈判它是一个能够创造帕里托优化方案的谈判好那我们接下来就要看我们怎么能够创造帕里托优化呢我们的创造帕里托优化创造价值第一把蛋糕怎么做到的第一个方法当然就是引入新的议题议题越多我们创造价值的机会就越多我们就有越多的方案能够一起把这个蛋糕做大
对这个刚才我们的谈判来说除了我们已经讲了两个议题了对吧就是一个是播放的许可费一个是播放的次数其实还有一个议题是青少年剧被小夏一开始的时候就已经拒绝掉了青少年剧可以成为一个新的议题啊
假设如果为了得到多两次的播放平台愿意出 200 万来买这部青少年剧呢因为平台觉得多两次的播放能够就是给我创造 160 万的额外的收入那么在青少年剧上我只是额外付出了 100 万的成本那是不是对平台来说我还是赚了 60 万呢
对小赛来说一样的嘛我的成本是 50 万现在你给我额外多了 100 万那我加在一起我是不是也得到了 50 万对方 60 万我 50 万加在一起仍然也是创造了 110 万的新的价值只不过我们现在是用一个新的青少年剧的这个议题而不是增加播放许可费的这个议题对吧就是要么你许可费多给我 100 万要么你在青少年剧这个方面多给我 100 万
有可能我是愿意给你这 100 万的因为你这样做我自己的价值也增加了但是我买这部剧的预算我没有这么多但是青少年剧那边的预算比较多也有可能呢对吧所以你一个谈判中的议题越多创造价值的发挥空间就越大双方能够让利的空间也就更大
所以我们以后谈判就是一定要养成引入新议题的谈判习惯在这里我们要先说一下互惠互利把蛋糕做大跟妥协是有区别的前面我们说的多议题跟单议题的区别是单议题是零和游戏在零和游戏中必然一定是双方要妥协你妥协的多一点我就获得的多一点我妥协的多一点你就获得的多一点但是在多议题的谈判中其实已经不再存在于妥协了反而是
不妥协就是我们各自在对我们优先级很高的问题上我是不愿意妥协的正是因为不愿意妥协所以我们一直在想办法创造帕里托优华创造能够满足我们彼此的优先级的事情那我们就创造出了更大的价值所以呢这个跟单一题的谈判完全相反它不但不是一个零和游戏并且它也不通过妥协的这种方法来创造价值它通过不妥协的这个方法来创造价值
引入更多的议题就是一种不妥协的方法就是在我自己重要的议题上我是不会妥协的但是我们可以看看别的对我来说相对没有那么重要的东西对吧比如说对方如果很关注价格那我们可以去引入其他的议题比如说交货时间啦贷款啦合同期限啦重裁条款啦独家权的条款啦售后服务啦质量保证啦对未来的商务商务合作的机会啦等等等等
那应聘工作也是一样对吗应聘的时候大家都会谈的肯定是薪酬啊这个假期啊还有那个职位啊什么的对吧但是我们是不是还可以谈开工日期我可不可以推迟一个星期开工呢我可不可以谈说那我想要去喜欢的组是什么呢如果我谈不了喜欢的组我可不可以谈说那半年之后我可不可以有一个机会去选择我喜欢的组呢我可不可以去谈那个我喜欢跟哪位老板呢我可不可以谈就是我去了公司以后能不能给我安排一个门托儿呢就是导师呢就是所有这些就是
对吧就发挥你的想象力很多议题可以谈在很多的议题上如果你发现对方在一个议题上已经很死了你没有什么谈判的资本谈不下来的时候你可以抛进去很多新的议题然后在各个议题上去谈如果对方已经拒绝了你所有的议题他心里面也会过意不去的对吧多多少少要在某一些地方对你稍微表示一下就是有一些对他来说很容易达成的
不太重要的对方也很愿意为你达成给你创造价值那这个时候其实双方都达到了帕里托优化再比如说订酒店或者会议承接的时候大家都是纠结在说我们这个折扣我们这个价格谈不谈谈不谈得下来对不对其实价格如果谈不下来的话我们可以马上就转移转移注意力到其他的议题上啊可以看一下说对方能够提供什么其他的服务吗有没有贷金券呢有没有下次的折扣呢有没有什么就是公司承接的时候你们你们就是可不可以问
问对方说那你们过去承接会议的时候你们有没有什么特别额外的优惠呢如果价格谈不下来的话如果我们下一次再来的话你们能不能承诺我下次打九折呢下次打八折呢
反过来说也是一样啊商家如果没有让利空间了咱们是不是可以提供别的价值呢比如说赠品比如说独家福利比如说下次出新品的时候我给你保留通知比如说我给你升级一下你的售后服务比如说我用积分换礼品等等对不对就是各种各样其他的方式来就是进入一些多议题的这个谈判第二个创造价值的方法呢就是对赌协议你前面讲过在谈判中小赛认为收视率应该是 5%到 6%对吧
但是平台方认为就是另外一方认为收视率应该是 3%到 4%当谈判中出现这种分歧的时候我们应该怎么处理呢第一个应对的方式当然就是一起搞清楚谁对谁错嘛比如说大家一起做下了研究说你们的收视率的预估的数据都是来自于哪里哪个来源更准确预估的方法是什么啊
我们之前在投行谈谈判的时候通常就是谈并购的时候通常就是采用这种模式我们不断的去拆解双方认为的那些数字都是怎么来的如果你认为你的这个增长率是 9%的话请问这个 9 是怎么计算出来的我们认为只有 5%的话我们的这个 5%又是怎么计算出来的背后的所有的假设条件全都摊开了然后双方不停的去谈判最后谈每一个条件是不是合理对吧逐渐达成一致这是一种方法
第二种方法呢是折中这个其实是我们平时是比较喜欢用的节省时间对吧你说 3%到 4%我说 5%到 6%咱就折个取个中数就是 3.5 到 4 到 5 吧好吗 3 到 4 5 到 6 折中不就是 4 到 5 吗咱们就取这个数字来谈吧第三个方法其实就是我们说的通过对赌协议来让双方都感到满意
如果平台方坚信收视率是 3 到 4 但是小赛这边坚信收视率是 5 到 6 没有关系那我们谈不下来可以就签一个对赌协议假设如果收视率低于 4 小赛公司能够退款 100 万美元就是收视率增加吧因为收视率每低 1%我们就损失 100 万美元的那个广告费嘛那好如果收视率真的这么低低于 4%那我退 100 万给你
但是如果未来收视率高于 5%那么平台方就要再给我支付 100 万反正这个很公平对吧由于双方都相信自己的预估是更准确的那么这个协议就从心理上从主观上咱们前面不是说了吗谈判的满意度是一种主观的满意度对吗那就会双方都创造了满意度的价值虽然这个价值在实现的时候仍然是一个零和游戏对吧就是如果实现了就是这个数就是这个数但是在谈判结束的满意度上
双方价值就是不一样的这也是一种派对特质优化对
对小赛来说我认为这个收视率一定能高于 5%所以我谈下来的这笔单子其实对公司是增加了 100 万美元的收入的对对方来说一样的对吧我认为收视率一定没有那么高所以我谈了这个对赌协议其实是为公司省下了 100 万美元的那双方都觉得我得到了额外 100 万美元的这个价值那这个对赌协议其实就创造出了主观满意度上的 200 万美金的价值
当然对赌协议这里边要注意几个点第一就是如果对方比你掌握的信息多他比你掌握的信息更准确那么对赌协议就是危险的所以如果对方说收视率是三到四你一定要先打听一下他这个数据是哪来的以及一定要回想一下自己的数据有多准确然后如果我盲信我自己的数据那么这个对赌协议就对我很危险了
第二呢对赌协议作用的前提是在未来有客观的标准来解除目前的不确定性它必须是一个没有争议的具体的可衡量的标准不能说靠感觉对吧那必须要定好说是根据哪个渠道的收视率的计算因为收视率也是可以用各种各样不同的计算方法的第三就是不能产生反向激励的效果比如说收视率不好就要赔很多钱不是赔一百万是赔一千万那平台当然就有动力把收视率做低咯
比如我根本就不宣传这部剧啊静悄悄的播呀平台压热度啊等等对不对如果被赔钱的利益超过了收视率增加的广告收入那我就反向激励了对吧所以对赌协议的这个条款一定要签好就不能产生这个反向激励的效果
好那咱现在已经知道了创造价值的两个方法第一增加你的议题第二就适当的使用对赌协议那在具体谈判的执行中咱们还有三大执行策略策略一呢就是我们说引入了不同的议题的时候对吧那我们就要想说从哪个议题开始谈起呢大多数的谈判者会偏向说谈先从容易的谈起
逻辑是说我先从容易的谈起可以让双方建立信任为最终的达成协议达好基础如果一开始就谈很难的协议可能一开始就谈崩了然后后面的谈判就没有办法顺利的展开
从最容易的议题开始对自己最容易的议题开始还有一个好处就是我一开始的时候就已经做出了一个让步这个让步对我来说其实是比较容易比较低成本的但是呢我让对方欠了我所以在后期更重要对我更重要的问题上对方要轮到对方让步了是吧这就是我们先从容易的开始谈起的这么一个好处
当然也有一些人觉得说我要先从最难的谈起为什么呢因为这些对我来说是最重要的如果在最难的议题上没有办法达成仪式的话其实其他的议题就是没有办法根本就没有必要谈了对吧这个就有点回到我们上一期对赌那一期讲的那个猴子鱼机座如果你这只猴子都培训不出来的话
我建让这只猴子耍马戏的机座干嘛呢我建了十个机座都是浪费对不对我不能够先建机座我要先把这只猴子训练出来就先把这个项目中最难的部分先过了所以这个情况就是这是另外一种思路当然还有一些还有一些答案还有一些谈判者的答案说那看情况嘛对不对有时候可以从最难的开始有时候可以从最简单的开始其实这三个答案都错了最好的谈判策略是同时谈所有的问题
因为逐个议题谈就会排除掉互换的可能性对吗比如说我们如果说我们就谈这部剧我们先把这部剧谈好我们再来谈青少年剧的话你就没有办法就通过两部剧一起谈来创造价值了或者说我们先把费用谈妥费用这件事情对我们双方都比较重要我们再谈妥了费用再来谈那个播放权那是不是又那个没有这种互换的机会了吗
所以如果你是一个议题一个议题的谈就等于说多次单议题谈判多次的小谈判多次的零和游戏就没有办法去创造派对图优化了对吧所以在谈判创造价值的引入议题之外我们的谈判实践策略是引入的多议题要一起谈要提出组合方案这就是我们的第二个策略提出组合方案来
同时谈多个议题不是说一定要同时议论所有的议题而是说避免在所有的议题都谈到之前就在单个议题上先达成一个协议就是我们先谈一下双方互相在费用上的考虑是怎么样好我们先放在这里然后再谈一下双方在播放次数上的考虑是什么我们谈完了再放在这里然后再谈一下我们再谈一下别的句所有的这一圈信息都交换完毕之后好我们双方开始所有的议题放在一起就是组合来谈
对吧我可以谈出组合 A 是播放次数是这样子的然后播放费用是这样子的轻少女剧是这样的组合 B 是什么组合 C 是什么然后把这所有的组合全部都放出来这样子用给出组合方案来谈
然后第三呢是要利用各种差异来创造价值互换之所以能够创造价值就是因为各方有不同的优先级嘛对赌协议之所以能够创造价值就是因为双方对未来的期待有所不同嘛所以创造价值的核心其实就是
不等价交换利用谈判双方的各种差异来把蛋糕做大因此在这个过程中要留心大家对差异的这个表述是非常重要的比如说你给出了不同的组合方案之后你会发现说对方对组合一比较感兴趣你要问一下你为什么对组合一个比较感兴趣是因为费用对你来说最重要吗
这时候其实我们是没有必要藏之掖着的双方互相要充分的交换信息以来明白互相的优先级对吧在这个过程中你越是能够了解对方的优先级你其实越能够为对方创造出价值因为就大部分的谈判中其实优先级都是有一些差异的单一体的谈判零和谈判相对来说并没有那么多真正复杂问题上的谈判都是帕里托优化创造的过程
最后一个策略就是你在创造价值之后还可以签订协议之后还可以重新再来谈判这个时候也能够创造出新的价值为什么呢不是说你刚谈好了想反悔而是说很多时候我们在谈判达成之前是有压力的所以我们在一种剑拔弩张的压力的情况下当我们谈成了一个就是双方大概都满意的时候我们就松
这个时候其实你反而会想到更多能够为大家互相创造价值的创意然后能够把蛋糕做得更大此时双方谈判的氛围也会更轻松
比如说一位医药公司的 NBA 学生刚刚谈好了一个对方代理出售自己公司八种药品的合同都谈好了然后他来上了哈佛的这个谈判课上完之后他就马上给对方打电话说我需要更多的首付然后呢对方说我们不是已经明明说好了是百分之叉叉叉的首付吗你为什么就反悔了要更多呢他说我绝对不是为了反悔
是因为我们签下来之后突然之间想到说如果你增加首付的话呢我就可以增加开发阶段的现金流这样子的话我就可以启动更多的项目这样子的话我就不用等下一年再开启下一个产品双方都能够从中得到更多的好处那对方一听要改首付的时候本来是很吃惊的但是听完了以后就理解了他的行为最后他们确实谈成了一个新的合同
所以重点是你一定要让对方明白说我提出新的谈判的这个要求并不是因为我想反悔但凡如果我们谈不成更好的方案我们立刻马上就可以回到之前谈到的那个方案上去我不是要反悔的我可以执行那个方案的我现在要提出来谈判呢其实是因为说我们现在双方都没有那么大的压力了所以我们要去继续创造更大的价值
也就是我们换句话来说大家一定要记住谈判的结束并不在于 deal 已经签了合同已经签了条件都谈妥了这并不是谈判的结束谈判的结束在于我已经没有更多的价值可以创造了
最后呢也要提醒大家就是在创造价值的过程中千万千万不要忘记情绪价值因为很多人会下意识的觉得说谈判创造的就是有形价值现实利益对吧谈判中我们就是在争取这些东西或者说至少这些东西是更重要的情绪价值我当然也能理解但是它没有我想象中的那么重要
真的就是这个其实跟我们的想象是相反的在大多数的谈判中情绪价值都占了更高的比重一些研究已经表明在所谓的专业的因素中这些谈判专业的手段也好这利益也好谈判中所占的影响力都只有 10%而人的因素也就是情绪的因素占 50%以上
如果你执着于利益就执着于说我要实现几方利益最大化试图在理性上去跟对方找到这个共赢点这种柏拉图式的很理想化的这种谈判的基础会让你变成一个就是看重利益的对抗型的谈判者那么你的利益期望值最多只能实现 25%也就是说你越盯着利益你谈判成功率越低
谈判的结果其实是给对方创造价值就是你最大的关注点应该是我为对方创造了什么价值
我们为对方创造价值的目的是因为对方第一他有了更大的价值之后他在其他他不太重要的地方的让步空间就会更大第二创造了价值之后我们就建立了更良好的关系就是说我们就关系来谈判的话这场谈判结束了之后我们的关系会变得更好而不是变得更糟或者是把这个关系直接毁掉第三是当对方一直得到了很大的价值的时候他就是他哪怕他
不让步但是他很想为我们也创造一些价值在他力所能及的范围内所以对方会有更大的心思来我们双方共同的去创造派里托优化的方案所以其实我们为对方去创造价值的最终目的是因为我们想要在谈判中自己为自己创造更大的价值
那在刚才我们所说的这个道理中请大家一定要注意在这个创造你为对方创造的价值并不一定是利益价值如果是现实利益价值的话我们的选择是非常非常有局限的你可以在很多的方面为对方创造情绪价值而情绪价值对谈判的成功真的影响非常的巨大比大家想象的巨大的多
我就很喜欢沃顿的那本书啊就里边有两个案例我很喜欢他第一个例子说他说作者在路上碰到两辆车相怼造成交通瘫痪两个司机呢都是五大三粗的老爷们然后呢脾气都很大就互相不愿意让所以双方都堵上了对吧就是都不愿意后退然后作者下车调停了半天大家也都双方也都不愿意接受调停都觉得说就是应该对方退我我是肯定不能退的但最后怎么解决的呢最后作者就想了一想
因为这两辆车呢正好一辆是小轿车一辆是货车就是轿车和货车相相相对了他就想了一想就跑去跟那个货车司机说哎你看两个人中只有你是专业司机啊这位货车司机一踢到这个二话不说上车掉头就把路给让出来了
所以跟大家去讲道理摆事实讲道理没有用对不对在这个场景中你跟他们说你俩要是怼着不干的话你俩都浪费时间大家也浪费时间你俩怼下去对你们俩也没有什么好处你说完了这些东西以后他们还是不让对吧不愿意做那个先让的人但是你给他创造一个新的情绪价值对吧你是专业司机意思是只有你有这个本事只有你有这个手段你能够把这个路让出来他二话不说上车就走了
又有一次呢另外一个例子说作者的一个学生他带着他的老婆出去吃饭然后饭店的附近特别难停车他们就好不容易看到一辆车在已经到车要出来了所以他们就等这辆车等了很久等他出来等那个停车位终于这辆车到车就到出来了
那他们准备就很开心嘛就让他把自己的车停进去就在这个时刻另外一辆车刷了一下插进来抢了他的停车位然后呢车上只有一群看起来非常不好不好惹的这种社会小混混小青年所以呢这个学生的太太就劝他说算了算了算了就是不要跟人家吵架
这个学生本来呢平常他可能也就算了但是他现在就想到他上过谈判课了对吧上过谈判课他就想到谈判课上学的这个内容于是呢他就鼓足勇气跑上去他就对这群人说你看啊这个大哥我今天带我太太出来吃饭我们等在这个车位后面很久了要是我找不到车位啊我在我老婆面前就真的是非常的没有面子他就他会觉得我特别孬种
所以你们能不能帮我一下这群不好惹的小青年互相会心一笑就乐呵呵的说行没问题兄弟这个肯定给你让然后他就乐呵的把停车位给让出来了他们可能心里觉得说我今天可能是可是帮了这个家伙好大一个忙人家好不容易带老婆出来吃饭让他在老婆面前有面子
你说互怼的两个司机刚才说过了他们难道不明白僵持下去是浪费彼此的时间吗抢停车位的人难道听不懂说是别人已经现在等是他们不占理吗在这种情况下对不对谈判讲理是没有用的这就是为什么我们说了就是大多数的情况下其实摆事实讲道理讲出双方的利益找出利益的供应点
这个东西在谈判中是没有用的你越是执着于利益你的谈判的成功率越低所以一定要在谈判中去讲究创造情绪价值照顾对方的情绪为对方创造更大的价值这件事而且当我们明白情绪价值在谈判中非常的重要甚至可能在谈判中重要过实际真正有意义就是现实的价值的时候我们就会理解到很多的家庭纠纷就是类似的家务劳动应该怎么分配的这些纠纷的时候应该怎么解决
因为大多数的情况下大家只把有形的劳动分配拿出来炒比如说谁做了多少家务啊就是谁应该分配分担什么什么东西啊等等这些其实是很容易衡量的这就会炒来炒去真正的要点在于无形的情绪劳动的分配对吗比如说也许跑腿的永远是其中的一方但是
规划的都是另一方注意到家里少了什么什么时候需要买什么提前要买什么礼物提醒对另外一方要打扫了要收拾了等等这些都是劳动
你提供理解安慰倾听做好各种照顾身心的工作都是情绪劳动很多时候其实你吵架你的怨怼你说不出来的那种情绪都是因为情绪劳动分工不均衡如果我们把情绪价值理解为是谈判中非常重要的一种价值把情绪劳动理解为你创造价值的很重要的一种劳动你把这些东西都纳入到你的谈判中其实家庭内部的分工谈判相对来说就会比较容易解决了
而且呢有的时候就是在一些生活中点点滴滴的小事的谈判中情绪价值甚至是你唯一能给对方创造的价值利益价值这个时候跟你谈判的对象来说是没有关系的比如说你说我要去谈那个退票然后呢或者是要谈折扣或者是要争取酒店给我更多的服务等等跟你谈判的人是服务人员给你争取的利益呢确实是你的
你说我得到了利益之后我会对这家公司更加忠诚我以后就是经常会住这家酒店我以后会经常回来在这家买东西这些东西都是属于对方公司的但是跟你真正谈判的这个服务人员呢他除了亲情而出色的完成了他的服务工作之外你又能为他创造什么额外的价值呢并不是对吧下一次回回来了这一单也不一定从他手上买啊
这个时候就是其实你能创造的价值很多时候就只有情绪价值了你对他的理解对他的共情对他的看见和尊重服务人员往往要承受很多不耐烦不礼貌蛮不讲理的这些对待对吧如果你能够给他耐心赞扬用温暖化解他的压力跟疲劳你就在谈判中对他真正的创造了很大的价值啊
比如说分控期间我们小区的保安跟工作人员一直就睡在办公室里然后他们的工作量暴增非常辛苦但是从无怨言除了组织下来叶核酸啊或者是分发政府物资啊等等他们真的是非常耐心的去解决每家每户的问题比如说我们自己团购的物资进不了小区那也是他们一家一家的帮我们先每一栋分发好然后标好然后送到我们门口
再比如说我们邻里之间互帮互助我家的盐用完了要谁家有盐给我一点对不对但是我们又不允许出门有段时间所以也是保安真的就是非常辛苦告诉保安说哪家你要从 30 楼拿了盐袋往 20 楼跑然后放在 20 楼的谁家门口就是保安就是跑来跑去然后从从按那个就是 10 号楼呃
拿了东西往五号楼跑反正就是这些很多我觉得保安非常的辛苦所以我们当然也知恩图报就是我们把我们各家的东西都捐出来然后呢给每个保安每个工作人员都一两箱的丰富的物资因为这些物业人员他们家也是普通人家嘛他们其实也很难拿到像我们小区这么丰富的东西所以他们也很开心就可以给家人们带回去很多改善生活的食品啊东西啊什么的真正的守望相助但是这些就是这是实际利益嘛对不对
但是其实我们是除了我们发起这些就是给他们物资给他们捐款之外其实我们这个最让我本人感动的是一个我意想不到的小事件就是我们给员工团队写了一封感谢信
我们其实当时纯粹就是想要表示一下感谢我们觉得就是分你物资给你捐款这些东西还不够因为你们真的态度很好就是服务就很帮忙大家都是在守望相助所以最后结束的时候我们给他们写了一封感谢信感谢所有的这个物业团队的人对我们的付出但是这份感谢信呢就传到了物业公司然后这家物业公司决定给我们小区的这一批员工单独每个人发 2000 块钱的奖金
这件事情就是很让人惊喜的了我们当初当然不是为了谈判的目的来做这件事做这个感谢性的这件事我分享这个故事的用意是在说其实很多时候就是我们看不到的在我们心中可能并不那么重要的举手之劳的一些表达的感谢认可对方的付出一些看见一些共情这个东西其实是能够给对方创造非常大的价值的
这个感谢性不但创造了情绪价值而且在这个故事中他很意外的居然还能够创造出员工被公司认可他们的服务被公司奖赏奖励得到了额外的奖金的这么一个意外的惊喜
所以我们在呼应我们之前讲过的万事万物皆可谈判谈判并不是冰冷的现实利益的你争我抢在讲到这里大家应该知道就是谈判其实是一种为互相拼命的为对方创造价值的这么一个过程为对方创造价值的过程中双方都得到了更多双方都把蛋糕做得更大的一个派对托优化的一个温暖的过程
那我觉得这个认知呢就可以作为我们第二堂课的一个小总结了好那接下来我们就要进入到第三堂课也就是谈判中最重要的应该是什么呢还记得我们前面说过的那个独家权的那个案例吗就是一个大企业希望能够跟供应商签订独家合同价格条件非常优惠还有在谈的空间还能够保证订单量但是供应商就是不答应而大企业专门请了谈判专家飞到了那个谈判供应商的国家去解决问题
其实这位谈判专家到了现场之后只说了三个字就解决了问题这三个字是什么呢为什么他就问这位供应商你为什么不给独家权供应商的回答其实也很简单而且非常出人意料他说因为独家权会破坏我跟我表弟之间的合约因为我之前就跟我表弟说好了我表弟每年都要从我这里购买 113 公斤的原料来制作一款本地出产的产品
那接下来解决这个问题就是超级简单了是不是我们双方签订一份把表弟这部分才 100 多公斤原料的这个部分排除在外的那一种独家合同不就行了吗不就是在独家合同这个上面就加一个条款吗
很多人听到这里可能会问说这么简单的问题难道这个企业之前就没有问过吗或者说供应商为什么不主动说呢可能就是因为双方对对方都做了一些假设然后把自己就锚定在这个假设上没有去挑战他们不要以为这些人很蠢轮到我们自己身上的时候我们经常也是这样就是我们会把我们认为对方在意的东西做一个假设并且就把我们自己锚在这个上面然后没有想到要去质疑我们的假设
企业方一直认为是价格问题因为他一直在跟供应商谈价格说可谈可谈并且他也让供应商提条件对不对所以一再的就是谈这个东西他以为这个对供应商来说才是最重要的
供应商可能有自己的假设他可能会认为说这家企业他就是谈的这么强硬他就说非要独家如果没有独家的话他们这个项目就不开发了这个条件我就没有办法打破是不是谈判不就僵在这里吗但凡他们任何一方能够打破自己的假设问一句为什么就不用谈判专家专门飞这一趟了
所以谈判中最重要的事情是什么呢我觉得回答就应该是收集信息那本书的作者就把这种就是收集信息的谈判风格叫做侦探式的谈判就是在任何时候你都要是一个侦探你不但是一个谈判专家谈判的天才你必须是一个侦探式的谈判天才你一直在侦探对方的信息
那在成为侦探式的谈判专家的这条路上我们一共有七个谈判原则第一个原则就是不要只问是什么还要问为什么问为什么这件事就是非常重要就是大家记住原则第一个大原则就是要经常问为什么
在谈判中大家都比较容易聚焦在要什么就是对方到底要什么然后呢比如说供应商聚焦在对方要什么要独家权但是他不问问为什么你们要这个独家权呢然后企业会默认为就是那个供应商要的是价格但是他也不明白就是不问问为什么你在不停的跟我们谈各种条件还谈不下来呢就是没有问为什么就忽略了很多非常非常重要的信息
比如有一位作者的谈判课的学员他深夜打车天气很差那个时候然后一直打不逃然后有一辆车呢就是空车但是这辆车的指示牌的灯是灭的就是表示这辆车本来就是不服务当然他因为老是打不到车所以他就朝着这辆不服务的车走过去走过去的时候司机还冲他白手说你不要来你不要走过来我们这辆车已经不在客了
他只不过就是问了一句为什么他就问司机说你为什么不载客呢司机说我下班了我要回家然后他就说那好吧那如果我们正好要去到一个方向的话你能不能烧我一顿结果司机家正好跟他的目的地确实离得不远他在大风雪中打到了车司机赚到了额外的钱你看所以这个案例也很简单就是这种案例经常让人听的像马后炮
马后炮的觉得说那我们当时为什么不多问一句呢实际上很多人在谈判中很多人在处理问题中真的就是不问为什么所以我们就记住永远都要问为什么
多问一句为什么就能增加很多机会尤其是我觉得在就是感情中吵架的时候也经常会发生这种情况就是嗯当一个人不提的强调说我要的是这个东西的时候然后当另外一个人觉得你要的这个东西就是不合理非常就是我也我确实也提供不了的时候双方都忘记了问一句为什么啊
一方忘记了问你为什么非要这个东西不可呢咱有没有什么其他的替代方案呢就是你要这个东西满足的是你什么需求呢另外一方也忘记问说那你为什么非觉得自己就是就这个东西为什么达不到呢如果实现不了的话能不能就是有一个替代方案实现别的呢对吧大家都不问为什么
而且咱们在之前的播客里面讲过 ask why five times 你才能够不断的往下追根究底的去找到根源你问一两句为什么有时候还找不到根源对吧比如说一个女朋友说我希望男朋友能够多陪我然后男朋友说我做不到你问他为什么做不到因为我工作真的很忙我就是没有办法就是云出这么多的时间保证每天足够的陪伴的量好那我们可以多问一句那你为什么工作会这么忙呢
因为我这段时间就是想要拼事业那为什么在这个阶段对你来说拼事业特别的重要呢因为什么什么就是大家
大家会发现你不是一定能够问出解决方案但是一定能够比之前更了解对方为什么会做出这样的选择你接下去要做的决策其实你所能够提供你帮助你做出决策的信息就会越充分比如如果你认为就是聊到最后发现他想要的跟你想要的就是有矛盾那可能你们的问题不在于他淋不出时间来陪伴你可能你们的问题更深你可能要做出更多的另外的决策
但也有可能当你问了为什么之后发现大家的目的其实是一致的大家的目的就是为了让两个人过上更好的生活只不过大家想要实现这个更好的生活的方式手段不一样看看大家有没有找到能不能找到这个一个方式能够调和所以大家记住原则一就是不要只问你要什么要问为什么
原则二呢是努力去调和双方的利益点你不要在这个具体的诉求上去纠缠这个其实我觉得就已经包含在我们刚才说的原则一就是你不但要问为什么而且要问好几次为什么 ask why five times 咱们问一次为什么是为了得到更多的信息咱们问五次为什么是为了找出这个诉求背后的这个利益点是吧关注你不要关注诉求要关注背后的那个利益点
当双方的诉求看起来不相容也就是谈判已经进入僵局谈不下去的时候这个思路找到双方背后的利益点这个思路就特别格外有帮助比如在 2000 年美国大选的时候美国总统大选的时候共和党候选人当时是小布什
民主党的候选人是一个叫做阿尔戈尔的人戈尔就已经处于下风了雪上加霜的是当时绿党的候选人一个叫做纳德的人他也加入了竞选而纳德争取的选票基本上都是戈尔这个阵营的也就是说他的加入竞选这件事情对小布什的影响不大但是他争取的每张选票都是戈尔的损失而且纳德本人是没有任何胜算的纳德的民调支持率只有 4%而已
如果戈尔团队只关注表面上的诉求也就是说纳德既然参加了竞选他的诉求当然是选票了那他因为他正好能争取的选民跟我的选民也都是同一批选民那所以我们之间的这个诉求就是矛盾的吗那谈判就是没有办法谈嘛因为我们俩想要同样一样的东西这不就是单一题的谈判是一个零和游戏吗
但是呢戈尔团队他就要越过选票的这个诉求表面上看起来不相容的诉求去看看背后的利益点到底是什么从利益点上而不是从那个诉求的表面上去创造差异化
他们就会发现说纳德其实不是为了竞选成功那肯定成功成功不了对吧他也不是为了说我在竞选的时候要为了露脸啊增加曝光啊等等是他有一个非常具体的利益点是他的选票因为他当时民调是 4%嘛支持率如果他的选票支持率能够到 5%那么他的党派就可以在下次竞选中得到联邦联邦配套资金的支持就满足这个条件就可以了那
纳德未来如果但凡是要参加更多的竞选那他所靠的资金就是这个联邦配套资金的支持所以他其实参加竞选非常想要的就是这个这个投资就是这个资金所以他才在竞选中这么的努力去争取每一张选票表面上看对吧他们俩都要选票实际上戈尔想要的是摇摆州的选票他不
他不是想要百分之多少的支持率的那个点他想要的是这个州整个州我能够赢下这个州对吧因为他是非常认真的在竞选总统的所以呢在摇摆州每一张选票对他来说都非常重要在他的必胜州那其实这个州里边让一点选票给那个纳德是完全没有问题的因此你看两个人其实利益从背后的利益
一点上来说并不冲突他们的要选票上虽然看起来很冲突对吧表面诉求看起来冲突但是背后的利益一点上完全可以达成一个就是互换也就是说那个我在摇摆州你不要跟我竞争但是我在我的必胜州我可以给一点选票给你所以解决方案就是他们成立了很多的网站然后这个网站会匹配双方的选民进行了 1 比 1 配对
每一队配上的选民都会把票投给对方的候选人就是我们在摇摆州和必胜州之间进行一个双方的候选人的这个配对然后这些网站大量的出现于是每一队就是我就会达到我刚刚说的在摇摆州纳德的票全投给戈尔纳德选民的票全投给戈尔在必胜州那个戈尔选民就有一部分的票是投给纳德一比一的去换票
那后来小布什的阵营发现这件事情以后就开始去告他们就是搞各种官司然后逼得很多网站关停了说这样换票是违法的所以最后这个策略也没有最后取得成功那竞选的时候大家都知道最后是小布什胜出了可是从小布什阵营的反应来说这个策略本身肯定是很有效的因为一旦出现了这个策略小布什就开始各种告各种找方法各种逼停这些网站就说明对小布什确实造成了危险
第三条谈判原则是求同存异就是当我们分属敌对阵营的时候其实这个原则的意思就是说我们也可以去寻求一些合作的机会有一个词叫做在竞争的过程中我们还可以合作叫竞合来描述这种既有竞争又有合作的混合动机场景
比如说还是我们这个总统竞选到了 2004 年四年之后小布什要那个竞选连任了嘛纳德这个时候再次的参加了竞选这次他的民调支持率都只有 2%了更难达到那个 5%的目标了那为啥他还要出来呢这次这为什么还要跟民主党这边去竞选呢
后来媒体披露说纳德接受了多笔的大额赞助而这些赞助并不来自于他的支持者而是来自于共和党也就是小布什的阵营也就是说共和党其实花钱让纳德来参加竞选来分流民主党的选票当然这个肯定是违法了对吧但是纳德的这一方他就辩解说我当时不知道这个钱是哪来的不知道这个钱的用意是什么重点这个故事的重点在于说哪怕你表面上看起来是竞争的双方其实你找到了背后的利益点之后你都能够创造出合作的机会那
那如果说民主党也采用相同的方法对吗他不一定是要给钱了那你说我可以就是比如说在那个我不把纳德当成我的竞争对手我现在还是把你当成我的合作方我们去寻求合作的方
那未必就纳德就会站到小布什的阵营的那一方去嘛
第四个原则呢是要把要求当成机会在我们讲的第四个案例就开头我们讲了四个故事有一个故事最后一个故事是说工程快要谈好了的最后一分钟甲方要求增加一个条款对吧就是如果工期交付延期一个月以上工程公司必须要支付巨额的罚款然后乙方一开始的时候就非常的生气会觉得说这就是你最后一分钟压迫我吗
可是呢如果你换一个思路如果你把这个要求当成一个机会如果对方要求加一个这样条款而且都冒着双方要谈崩的风险都谈到最后了临时还是要求加一个这样的条款它说明了什么呢说明了对方非常担心延期希望按时甚至提前完成这个项目这个就是对甲方来说一个非常重要的利益点咱们是不是就找到了一个差异点一个不等价交换的地方了呢
因为对乙方来说他对自己的工程质量工程交付是非常有非常有信心的他就觉得说我是可以我完全可以如期交付我甚至还可以提前交付来是吧我不同意这个条款并不是因为我交付不了是因为我觉得你你不应该就是我不应该凭空做出让步所以
所以呢这个时候他除了他不用说去妥协然后签这个条款而应该回应说好的我可以考虑但是是这样子的这样吧我不但可以接受罚款我并且可以罚双倍我可以增加更多的罚金万一要是我延迟交付的话我罚的比你想象的更重但是呢同一时间我们签对赌协议如果我提前交付了你是不是要付给我一定的奖金
这个其实就是一个期望值上满意度上的派里托优化方案对吧因为对甲方来说它更重要的是你一定要一定要如期给我交付最好提前给我交付因为这样能够给我创造出更大的价值那么我甚至是同意如果你提前交付的话我愿意给你奖金的对乙方来说这也是一个创造价值的机会因为我肯定是能提前交付的我肯定能够拿到我收的这个奖金
这样不就是双方都更加满意了吗就给双方都创造出了更大的价值所以我们有时候呢就是要把要求当成机会先不要生气而是要把所有的这些对方的反馈行为都看成是一个震撼的机会看看能不能收集什么新的信息第五条原则呢我觉得也很重要叫做不要认为这是你们的问题不是我们的问题在谈判中任何一方的问题都有可能成为双方沟通的问题比如说如果对方面临很大的压力对吧那
你当然会觉得可能会觉得沾沾自喜说哎呀那是你时间紧张所以你没有谈判好吗可是呢第一就是如果对方的谈谈判时间不足那么大家互相安静的坐下来松弛去寻找把蛋糕做大怕里头优化的这个创造价值的时间就会减少
而且如果你利用对方的困境谈了一个有利于你的协议双方的关系和你的声誉就会被损害对吧如果对方遇到困难没有办法履约他会受到法律的制裁没错但是你也会门受损失啊如果对方遇到困难没有办法满足你的诉求对不对谈判破裂了都不是履约的问题就是谈判的过程中就没有对方很困难你就拼命的逼对方对方就是谈不成谈判破裂了对双方来说又有什么好处呢
所以其实在谈判中没有任何问题是单独一方的问题所有的问题都是双方的问题比如说作者的一个学生就是假以双方谈那个采购合同甲方希望价格低一点交付快一点乙方希望价格高一点交付慢一点双方反正最后就谈了一个价格然后呢约定说三个月内交付乙方就说三个月内交付真的是有点挑战了但是就是反正尽力吧我们尽力就在这个时候应该是可以的
甲方算了一下说如果三个月内不交付的话呢自己就会损失一百万美元所以他就提出说行那这样吧就是你们我可以延期交付就是不要三个月但是你们价格上要给我再降一百万美元然后这个时候乙方说那就是没有让利的空间了就是我既不能保证三个月交付我这个价格也确实就让不下来没办法这个时候就是一个僵局了对吧谈判进行到这里就进行不下去了是吗
然后其实这个时候甲方就要开始替一方解决问题了甲方就要开始问第一个原则是问为什么为什么你们觉得三个月交付对你们来说就这么难吗我了解你的生产流程我感觉你们三个月之后之内一定可以问完了为什么之后你就会发现说不是生产的问题是运输的问题
生产出来之后留给运输的时间很短那你要加急运输加急运输的成本非常的高如果你要保证在三个月内交付的话乙方就要赔钱了所以乙方的价格也谈不下来他也不能够保证在三个月内交付
听到这里问题就迎刃而解为什么呢因为甲方正好是一家很大的公司它的运输量非常的大它跟某物流公司有非常好的合作经常做这种加急运输根本就不用高昂的运费事实上一聊才发现说乙方原本打算用的那家物流公司运输成本是要 120 万的但是跟甲方这家公司合作的话呢运输成本就只要 50 万了
最后呢乙方可以做到在两个半月内就交付而且他还把采购价格降低了 50 万美元因为他们的运费从 120 万降到了 50 万他们自己可以省 70 万嘛他们就把这省下来的 70 万里边拿出 50 万来让利对吧那么甲方增加了 50 万的这个价值乙方增加了 20 万的价值一共运费上可以省出 70 万的价值并且双方的交付时间也能够谈得比之前更好了
而且额外的说就是乙方跟这家物流公司建立了合作以后后面很多的其他的跟不是甲方的这些运费都可以省钱所以呢他就很感激甲方那么这个谈判之后双方的长期关系也更好了你看是不是甲方通过关心和帮助对方解决问题自己也得到了价值然后让双方的关系也更好了也给乙方创造了价值这就是一个非常完美的派里托优化对吧
第六条原则就是不要让谈判以自己的提案被据作为终结前面其实我们已经讲过说不要让谈判以签过合同为终结这里我们更进一步就签不了合同失败了也不要作为终结
表面上看起来结果已确定花落他家也是可以继续问为什么呢因为我们说过谈判中最重要的侦探式谈判就是不停的收集信息就算你收集来的信息这次谈判中确实用不了了但是下次或合作上你还是可以用上这些信息的嘛
比如说有一个作者学生的案例就说有一个竞标最后就剩下 A 和 B 两个竞标者那么 A 呢为了这个方案就投入了最大的努力觉得自己已经做得非常好了 A 就是这个学生但是呢最后发现公司居然选了 B 签了这个合约那就
所以想尽办法让自己的提案比 B 公司更加的优惠所以他才那么自信说一定会选自己对吧
但是他发现说客户很看重的是另外几项服务他却为了压低价格把这几项服务给去掉了
了解了这个情况之后这个学生就解释说我之前是真的不知道这个信息其实我们也可以提供这个服务而且我们因为叉叉叉叉这些原因能够比另外一家公司提供的更好然后他就问客户说那你愿不愿意看一下我现在可以马上调整我的方案你愿不愿意看一下我调整之后的提案那客户说那好吧那我就可以看一下结果一周之后客户跟他签了约
你看所以很多时候真的被拒绝不是谈判的结束对邓旦是谈判者来说只有两种结束第一种是双方达成协议开始合作第二种是得到为什么不的解释就是为什么我们没能合作呢要得到这个解释才算结束合同没签成这个事情本身不能算结束
至少你要问这个问题就是我还需要做什么我们双方才能够达成协议呢对吧即使对方给你的答案确认了你就是没有办法赢得这个协议的你仍然学会了未来在面对类似谈判的时候你可能会用得到的重要信息嘛
我觉得我个人在这一点上就是做得非常非常不好我也有问那些最后没有选择我们的咨询在主页上那些咨询人为什么最后没有选我们但确实我觉得我问的很不多就是问的频率并没有很多我倒不是说不好意思问而是我觉得我出现了两个问题第一是我其实很多时候我是默认的我默认他们因为我在跟他们谈的时候会谈到很多的信息所以我其实是有一些预测他们到底有多大的概率有多认真的想要报名我们
所以我可能会有一个先入为主的这个假设假设这个人不报名他可能是因为这样这样的信息但是我却没有去做过验证第二呢是我觉得这样做会花费大量的时间就要一个个的去问一个个的去等回复嘛其实这个第二个原因就说明或者是两个原因加在一起都说明我并没有认识到得到为什么不这个反馈的重要性就是我觉得不值得花这么多的精力时间对吧
我本来就觉得说咨询嘛你不可能要求百分之百的转化率的我们转化率又没有很低我们转化率很不错了我们市场上的口碑也很不错了我们又不是说打开门没有人上门做生意对不对为什么要花这么多的时间去明白为什么有些人不跟我们签约呢那其实这种思路就是会错过很多收集信息的机会
所以真的就是最近两年我越来越体会到上一期对赌中说过的求真的过程就是不要过滤信息不要预设角度信息多多益善虽然你不一定要每一个人都问确实会花很多的时间但是一定要学会多问就是在随手能问的情况下为什么不问呢经常要问一下你们为什么不签约呢我还能够做些什么来能够让我们达成协议呢
注定协议达不成也没有关系的如果你要离开谈判桌也没有关系但是你的学习不会停止
侦探是谈判的最后一个原则原则七就是我们要意识到推销跟谈判是不一样的推销一个产品的时候呢是会给出一个产品的卖点然后用各种理由来说服对方购买我们的产品谈判者呢重点是关注对方的利益点需求点优先级对方的局限对方的态度你看就是这个就是我们的区别越是卓越的销售人士越会明白到其实销售也是一种谈判
不是推销对吧他们跟卓越的谈判者一样深深的知道设计一个价值最大化的好协议不光光取决于他们的说服能力推销能力更有赖于他们的倾听能力和为客户创造新的价值的能力
所以大家有没有发觉总结来说这七条原则从一定要问为什么找到对方更深层次的利益点求同存异帮助对方解决他的问题然后把对方的提条件当做一个了解对方更深的机会然后不把拒绝当成最后等等的这些原则其实都是在告诉我们谈判的过程中最重要的就是收集信息收集信息收集信息
不过呢有时候谈判的时候就是虽然我们知道收集信息非常重要但是呢对方可能会因为想要保留一些筹码而不想让你这么快的看到底牌而口风很紧对不对那我们怎么能够从口风很紧的谈判者那里去获取信息呢也有五大策略嗯
第一个策略呢就是首先我们一定要建立信任去分享信息我们一定要理解说谈判对于任何人来说都是一件非常焦虑的事情即使那些看起来喜怒不形于策你不愿意面对的那些谈判者那他们也不例外他们表面上看起来很冷静但谈判对每个人来说都是有心理压力的
之所以焦虑就是因为谈判者都害怕对方一旦有机会就会占我们自己的便宜嘛对吧如果我们能够减轻这种担忧减轻这种恐惧那么双方都会轻松很多一旦松弛下来我们双方就会更愿意分享信息所以谈判者不能只利用已经存在的信任而是要去主动的去建立信任比如说
用对方的语言来沟通如果你用心的去做过功课知道对方的术语是什么了解对方的术语里边包含的是什么那对方就会觉得说 OK 你很尊重我你愿意花时间对吧你对我很关心你愿意用我的语言来跟我谈判那我就会稍微放松一下就是
你的尊重就会建立信任再比如说我们可以在谈判之外加强各种纽带了解对方的家庭了解他们的生活了解他们在非正式场合的聚会分享共同的朋友对吧给他们帮忙了解他们的社区等等等等这些其实都会加强信任我们在这里不是说
要去打探什么消息啊就是这个也不要搞得太恐怖意思是说其实长期的一种关系是在于你点点滴滴平时在生活中真诚的关心对方不是假装的啊真诚的
当你做一个真诚的人的时候其实对方就会对你增加信任咱们在谈判中的信息的沟通就会更多总体来说呢就是我们要做一个真正值得信赖的人在谈判外就开始去建立信任不要去做那些爱耍花招的斤斤计较的喜欢走捷径的那种人那种人是没有办法让对方信任自己的那就很难促成谈判中的信息分享
我们平时就要做一个好人做一个付出者做一个值得信赖的政治人多为客户着想跟过去的客户多保持联系跟对自己帮过忙的人保持联系提供超值的产品和服务为客户着想他们没有提出要求的时候也主动的去替他们节约成本对吧
在没有明确利益关系的时候也加强平时维系跟别人的沟通跟关系这样子才能够真正的建立信任跟长期关系所以我们的策略一就是口分井的情况下就是打开对方的心门的情况第一就是自己要做一个真正的真诚的值得信赖的正直的人真正的去建立好的人际关系而不要只在谈判中来做一个好人
策略二呢是你不要忘记提问尤其是当你自己觉得吃惊或者是有疑虑的时候
比如说
在转播权的那个例子中对方提出说收视率是 3%到 4%跟我们想的 5%到 6%是不一样的这个时候你就不能默认这是对方的谈判手段而要搞清楚说这到底是你们诈胡呢是谈判手段呢还是你们数据来源是什么对吧你们为什么提出这个数据呢数据来源是什么你们是怎么评估的
这种问题其实我觉得对方是很难完全逃避不回答的因为他提出这个收视率就是为了跟我们谈判如果他完全逃避不回答不讨论的话他在这个谈判的这个他拿出来这个谈判的这个点就站不住脚了嘛那就没有办法起到他们谈判的那个作用了嘛是不是所以通常在这种情况下他就是会提供信息的
第三个策略是我们可以主动的提供一下我们的信息根据互惠原则嘛就是当我们主动提供我们的信息的时候对方就会欠了我们的所以接下来就应该他们来让步他们来回报了对吧但是呢在这里注意的是当我们主动提供信息的时候我们一定要是一步一步的逐渐的你来我往的去分享信息哈前面说过了我们的让步是要有条件的是要有价格标签的对吧
而且请注意不要太快的分享你的底线就是哪怕你要分享你也不能够一开始的时候就分享这样的话就让你会处于一个谈判很不利的地位所以相对安全的先分享我的信息是分享你在不同议题上的优先级我们前面说过这种信息对双方来说是越透明越好越透明我们双方越能够有更大的空间去创造派里托优化
所以这个时候其实我们就要去提供一些优先级但是也不要表达的太直白比如说你说今天我们讨论的五个议题里面我只重视二和四其他的东西对我来说都不在乎那人家就觉得说那在不在乎的地方我们是不是能够谈到更多的价值呢是不是我们应该婉转一点说在我们的五个话
话题中每一个对我们来说都非常的重要都会直接影响到我们的盈利的对吧每一个话题上做出让步对我们来说都非常的困难但是如果必须要做出选择的话那么议题二跟四相对来说更重要因为我们在这两个话题上的这个灵活度非常的小这种比较啰嗦的不断的抢下每个话题都重要的这种表达方式呢就能寄给出我们在优先级上的一些信息但是又没有把话说的特别的死
第四个策略呢是多个议题同时谈判第五个策略呢是多个提案一起给出这两个策略其实前面我们已经提到过了哈就是当你进多个议题一起谈判的时候呢我就更能够听出来说嗯他这是在讨论哪些议题的时候对方说的比较多呢哪些议题一提出来对方就特别紧张呢对吧哪些议题对方总是会反复的提到呢这就就是信息啊收集信息
以及提到不同的提案的时候对吧然后你会你会你会观察到说那对方选了提案一为什么人家选了提案一呢如果人家两个都不选的话你可以再问一下嘛对吧你就说那这两个提案中虽然两个我知道都不是你理想的选项但是如果你硬要选的话你觉得哪个比较理想一点呢那人家做出了选择之后你就会发现说我知道了就是哪个议题对他来说可能是比较重要的这些就是这两个策略也可以帮助我们在口风紧的谈判对手那里得到一些新的信息
总之呢大家有没有发现谈判中最重要的就是做一个侦探式的谈判专家
不停的去收集信息收集信息收集信息我们前面说过谈判前的准备其实是非常重要的但是谈判前的准备毕竟我们能做的有限嘛对吧信息收集的也有限如果能收集的全都已经做完了那这不代表信息收集的结束我们必须一定要养成在谈判的过程中不断的去收集新的信息不断的去质疑自己假设的这个习惯
总结来说就是多问为什么多找对方深层的利益点找到双方的差距创造塔里托优化好的接下来呢我们要谈谈在谈判过程中的一些谈判心理了这个部分的内容呢正好就可以帮我们一起复习一下对赌和影响力这两期中的内容对赌的视角是决策影响力的视角是在日常生活中这些影响力的陷阱对我们的影响对吧总体来说其实也是做决策的时候我们会受到什么样的非理性因素的影响
而在谈判这个角度中就是同样的原理换了一个视角看看这些所有的这些相同的认知偏差非理性决策这些原理在谈判中的应用把这个不同的角度融合在一起去看会比较有意思首先让我们来看一下认知偏误
第一个认知谈判中的认知偏误就是零和偏误我们在前面已经讲过了只有一个议题的谈判是零和游戏大多数的谈判其实可以创造出多个议题创造出帕里托优化把蛋糕做大这个其实真的就呼应了 give and take 里边说付出者才是最后把蛋糕做大的那个人对吧 互利者的人际关系圈会越缩越小然后受取者最后会遭人唾弃
你把为人处事都当成是谈判的话那其实我们的付出者的这个角度其实就是要把谈判要把生活视为一种帕里托优化创造价值的过程而不能够把生活处处都视为是零和游戏
但是很多人在认知上就会有一个零和偏误就是他认识不到我们对所有人最好的对自己最大的价值的这个选择是创造优化大家总觉得说自己要争取的就是这些要么争取到要么争取不到
书中讲了一个啄木鸟的故事就是说有一个叫科恩的人在北卡呢拥有一片近 30 平方公里的土地是他继承来的他把这片土地管理的特别好就是有各种野生的和家养的动物有长得非常好的树林森林生态也非常的好然后呢他自己有自己的木材厂啊什么的对吧 1991 年的时候科恩聘请的一位生物学家在他的树林子里面发现了 29 只属于宾威物种的啄木鸟跟
根据当时美国宾威物种保护法美国鱼类及野生动物管理局呢就自动取得了竹母鸟的栖息地的控制权也就是说科恩的土地一下子变成了管理局的土地了那这部分土地占科恩土地总面积的 20%为了不让竹母鸟占据它所有的土地科恩放弃了家传的可持续性发展的那个护林方法他把剩下的所有的就 80%剩下的那个地上的所有的森林砍伐一空
如他所愿因为没有树林了那啄木鸟肯定是不能够蔓延过来了吗就不可能扩张他的领地了可是你说看似保住了自己的领地但是损失非常的惨烈嘛因为他遭受了巨大的经济损失之前他是经营木材生意的耶而且他也给环境造成了很大的破坏对吧
那他为什么去选择彻底的砍伐呢就是因为他觉得这个东西就是一个零和游戏要不然就是你的要不然就是我的要不然就是我必须要不然就是我损失我要把地让给你对吧才能够保护捉木鸟要不然就是那个我要把树全砍掉我保留了我的地你损失你的生态整个生态造成了损失我也造成了经济损失
其实中间是有很多方案的他可以做一些环保方案然后满足土地保护法的一个规定就可以保留自己的这片土地的只不过因为他就觉得我要去满足这些方案就是对我自己不利所以我不愿意去满足这些方案我宁可把所有的树都砍个干净
就当人有这种全货无思维当有零和偏误的时候他就会采取一些非常极端的防守型的策略也就是一种自我毁灭的策略这跟帕里托优化的创造价值的策略是完全相反的
在一个模拟谈判中有 39%的谈判者至少在其中一个双方都合拍的议题上是没有达成相应的协议的也就是说他们在谈判的过程中根本发现不了对方在这个问题上也获利了他们一定要把这个事情当成是零或无全或无对吧零和就一定要认为说我谈下来了以后一定是要不然是我获益要不然就你获益然后我们分析
非要在这个议题上去谈判实际上他意识不到这个议题上根本就不需要谈判这个议题上双方都是获利的零和游戏让人总是抢输赢但很多时候我们不需要抢输赢我们需要我们可能需要的是一样的方案以及甚至我们可以就是为了不抢输赢我们可以创造出更大的价值
像是谈判中观察对方的态度其实也是一种零和思维的表现如果我觉得对方很高兴的话那我一下子就觉得我吃亏了这就是因为我觉得要不然如果对方获利了我一定吃亏这不就是零和思维吗其实在大多数的谈判里对方越高兴我应该越高兴因为对方越高兴说明在这场谈判中我为他创造了更大的价值
那我们前面说过外来的关系也更好了他也更愿意为我创造价值了他在其他对他不重要的事情上对我的让利空间也更大了所以为对方创造价值就是为我自己创造价值谈判中最重要的是去掉零和思维要保证对为对方创造最大的价值要用帕雷托优化的思维这个就是在认知谈判心理学中最最最重要的第一个心理
第二个认知偏误呢叫做炫目偏误就是你只关注炫目的条件而忽略不炫目但实际上价值很高的条件即使对非常有经验的谈判者来说这个也是一个很大的陷阱比如说 NBA 找工作的时候这就是一个非常典型的例子在找工作的时候大家都在关注过于炫目的工作条件而忽略那些不炫目但是对幸福感有很大影响的那些条件
比如说大家一开始谈工作的时候可能会考虑说这个公司的医疗保险特别好那家公司离我老家特别近我去参观的时候我觉得这家公司的氛围特别的好大家都很开心或者说这家公司的这个架构非常的扁平或者说这家公司可以特别经常去欧洲出差我特别想要正好想要去欧洲多待一待或者相反的是这家公司不太需要出差对吧那还有呢办公室又漂亮啊又大又宽敞啊风景特别好啊等等等等
好然后在这所有的大家可能会谈论的条件中还有两个常常出现的是这家公司叫麦肯锡还有呢是这份工作的起薪是 14 万美金
这个是书里的老黄历了啊现在麦肯锡的 MBA 的起薪是 19.2 万美金所以就将近 20 万美金吧大家你就会发现在这么多的条件中在大家 MBA 学生们凑在一起去谈论各项工作的各样条件中大家最注意的到的往往就是那两条哦 这是麦肯锡你拿到了麦肯锡哦 你拿到了这个高工资这个麦肯锡在这里只是世界顶级公司的一个代表不一定是麦肯锡也有可能是那个啊
黑石集团对吧也有可能是你想去的也有可能是谷歌也有可能是你想去的任何其他的这个硅谷的创业公司 OpenAI 等等所以总体来说就是那个大家在谈论的时候是炫目的条件是顶尖的公司和顶尖的亲仇当大家都只注意到这两个条件的时候大家的谈论就会围绕着这两个条件来谈论而这两个条件不但更容易谈论更容易被注意到也更容易被传播也更容易被评估
大家发现所有的注意力都偏向这两个条件的时候呢这种反应就会起到一个呼应效应就是会不断的加重这两个信息在大家心中的分量当一次又一次的对话都集中在这两个因素上的时候工作机会的其他方面就被掩盖了这个就是炫目效应
很多 MBA 就发现在工作就是毕业之后加入工作工作一年之后就辞职了为什么因为当初在找工作的时候这个炫目效应非常的明显因为在 MBA 的群体里面大家就经常平常在互相比较互相讨论炫目效应非常的明显当你因为炫目效应的影响去找到了这个工作的时候一年之后你发现这不是你自己最想要的工作我其实经常会问自己当初进投行是不是受到了炫目因素的影响
虽然我从来没有后悔过这个选项这么多年我也一直很感激投行期间给我的培训和高速成长但是我觉得我肯定是受到了一定程度的炫目的影响不然的话当我拿到投行 offer 的时候其实二年级我应该去拓宽我的选择的因为这样对我来说没有任何损失对不对可是在二年级我就觉得我根本就没有必要再去拓宽任何选择了因为我觉得我已经选到了最好的那这
这是说明炫目炫目效应对我们的影响真的就是潜移默化就是我们当我们谈到认知偏好的时候一直在强调这一点我们认知偏误的时候经常我经常说偏误这个东西是不是说我讲完了这个道理大家都明白这么回事咱们就可以去避免它的很多的认知偏误是我们明明知道但是避免不了对不对所以我们要采取一些工具就好像一个试错觉
我明明知道这两条线是一样长的我的视觉就是告诉我它就是不一样长反正我就是控制不了那怎么办呢那我只能随身携带一个把小尺子量一下是吧所以我们很多时候我们要设计一些像小尺子这样的工具来帮助我们去抵御这个认知偏误的影响
比如说对宣布因素来说我们就可以构建一个评分系统你列出所有对你有价值的因素至少五到十项然后呢多仔细考虑一下哪些对你的幸福感影响更大然后你再去给他安排你的权重这样子的话呢你再算一个评分表下来你对这份工作的评估就会更加的均衡
其次呢我觉得就是一定要把真正的信息跟炸糊给分开我们前面已经说过了嘛有些信息是真实的信息有些信息呢其实只是炸糊比如说你说新筹高呢肯定是真实的信息但是呢有些信息它其实是依着呈现方式上的炸糊比如说顶尖的公司这个那个光鲜亮丽的生物
那种精英的气氛那种营造出来的光环这些东西其实本身并没有什么真正的价值对不对但是往往这些的炫目效果是非常非常明显的
当我们去谈论我们一直在举的例子说我有很多的咨询我的人就是一定要去到一家就是他根本就没什么太机会上的名校的时候而却不去认真的考虑那些明明可以大幅度改善他现况的那些选择的时候是不是也是受到了炫目效应的重大影响呢就觉得这个名校的光环拿出来很能够那个拿得出手为什么呢因为在
过去在中国的这个文化那个氛围下本科毕业的本科学校不断的被人家拿出来比较不断的被人家提起来说这个在一定程度上的确是会限制你的选择但是这其中一定夹杂着一些炫目的因素
所以我个人觉得就是一定要分清楚哪些是真正有用的哪些是没有用的就拿名校光环来说名校光环能够让你进入到更高的位置能够让你得到更多的招聘的机会这些是实质有用的名校的好的信息但是呢就是这个提到你你就觉得虚荣心得到的满足提到你你就觉得你很厉害哇你是这个学校的
那个东西它不创造真正的价值你要看一下是不是另外一所名气没有这么大但是也是特别好的学校它所获得的招聘资源跟你所说的你比较熟悉的这所名校的招聘资源几乎是一模一样的那么这两所学校对于你的价值来说就应该几乎是一模一样的不要受到炫目因素的过多的影响哈
下一个认知偏误呢叫做非理性投入升级这个就我们就不多说了因为在我们为什么会受骗和对赌这两期节目中我们都讲过承诺升级的这个概念就给大家讲个小故事吧就是作者讲了一个非常有趣的课堂实验教授拿出一张 100 美元的纸币让全班同学去竞拍说底价是 5 元每次加价也是 5 元价高者得
但是呢有一个条件是最后竞拍的第二名也要支付这个价格但是却没有任何的奖品一般来说一开始竞拍都很激烈大家都在不停的拍价格到了 60 到 80 美元的时候大部分人都已经退出了只剩下两个出价最高的人了假设这个时候一个人拍了 70 块另外一个人竞拍了 75 元
70 元的这个人就要决定了我是净拍 80 元呢还是放弃然后损失 70 元呢这个就是我们在对赌的那一期里面讲过了对不对沉默成本越来越高的时候人们越来越不愿意退出实现就是关闭这个心理账户实现损失越想要追加投入对吧这就是一种损失确认厌恶的心理
所以这个人呢他不愿意他觉得我要增加那个五块钱我要升值到八十而不是现在放弃那对方也会重复同样的想法对吧整个过程继续就会一直到九十五美元然后到一百美元然后九十五美元的竞拍者拍出一百零五美元的时候全班同学都笑了因为明显已经高于一百美元了是不是这个拍卖会终结在一百到一千美元之间每次这个教授都赚到了钱
这个有趣的故事就再一次验证我们在以前的节目中说过的当人的沉默成本放的太多的时候我们心里面就是会承诺升级当我们伴随着就是我们为这件事情投入的越多我们就越容易承诺升级我们越有情绪我们就越容易承诺升级
应对的方法我们在对赌的那一期也讲过了最好用的方法就是你把你的奖赏心中习惯的圈圈的那个奖赏要替换掉原先你替换掉的你是为了感觉好逃避损失所以你不断的承诺升级对不对现在你换一个感觉好就是我在这么艰难的时刻我明明
知道了承诺升级的原理我现在能够非常痛苦的痛下决心及时止损这是一个艰难的决定能做出艰难决定的我好了不起这个时候我感觉很好你替换成这种感觉你就通常能够及时止损了
下一个偏误呢叫做表述陷阱就是当我们用不同的表述不同角度的表述在表述同一个事实的时候其实人们的接受的状态是不一样的这个也是 Daniel Kahneman 一个非常重要的一个理论我们以后还会细说这里我们就简单的说一下就是说我们其实是在面临损失的时候呢我们会非常的冒险在面临收益的时候呢我们会变得非常的保守其实上一期我们也讲过了
所以当你去用损失的角度去表述的时候呢人就会变得很冒险当你用收益的角度去表述的时候呢人就会变得很保守那这一点在谈判中的应用是什么呢就对于我们设期望谈判的期望值来说就非常非常重要顺便说一句期望值这件事情在任何事情上都这样啊不一定是谈判设期望值如果你设的很高那么在整个
过程中就是谈判的过程中我们就感觉我们在不断的损失因为我们的对比这个期望值的锚点啊在这里了嘛对不对你就会进入到一种冒险模式你就会变得更有攻击性更倾向于放狠话下最后通牒往往最后你会很难下台你知道吗甚至愤然离奇谈判破灭
所以如果你的期望值设的太高那当然有一个好处是你会非常努力的用尽全身的力去争取但是坏处就在于说期望值设的太高你每一步你的让步都像是损失其实你就很难谈判
相反如果你的期望值设的很低谈判的过程就是一个获得的过程你就会倾向于不冒险你不让谈判破裂人就会变得很很和气谈判还是同一个谈判但是期望值的不同就会改变一个人的谈判策略
所以我建议就是总体来说当然还是具体情况具体分享但是总体来说我们还是要用感恩的心态去看待一切用获取的心态去看待一切不要觉得说我值得我应该别人都这样我为什么不这样然后你总是觉得很不开心而是说对所有的一切都是运气成分对吧我也可以更差
然后比上不足比下有余感恩的心态看待一切这样子的话总体来说会更是一种合作的平和的心态避免进入这种杀红了眼的赌徒心态
以上呢就是我们讲的在认知方面在谈判中可能发生的一些认知偏误我们要去避免接下来呢我们要再讲一讲另外一类偏误叫做动机偏误这个认知不一样的是这个不是认知上的一个我们改不过来的像试错觉一样的东西这个东西呢它是因为我们的动机的不同所产生的视角的不同感受的不同
先给大家讲个小故事就是有一个租客曼哈顿一个公寓里的租客他花了 909 美金安装了一个窗户的护栏来保护他的儿童
然后呢他就觉得说公寓应该来支付这个 909 块美金因为这个属于安全责任问题所以公寓应该为我把这个钱给报销了但是公寓的董事会认为说你这家租户是你所有的公寓里面唯一一家想要装这个护栏的所以这不是一个统一的租户之间的安全责任问题这个应该由租客自己来承担这个费用的纠纷不断的升级最后双方闹上了法庭
一年之后双方的诉讼费合起来已经超过了 1000 美金这当然就是一个停止诉讼开始谈判的好机会啊因为你那个护栏一共才花了 909 美金是不是诉讼费现在都已经超过 1000 了但是双方都坚持认为自己会赢所以他选择了继续诉讼又一年过去了哎这个时候双方的诉讼费加起来已经超过了 1 万美金了
可是双方这个时候仍然不肯庭外和解现在他们的冲突已经不再是钱的问题了因为他们就坚信说我就打下去我不是为了钱我也不是为了承诺升级我不是为了说我怕损失是因为我现在坚信自己才是正确的一方我就是要争个你对我错对吧我对你错
最后呢公寓的董事会赢得了这个诉讼然后租客自己要支付这个 909 万美金这对公寓的董事会来说当然是值得庆祝的胜利对吗问题是在达到这个协议的时候双方的诉讼费已经接近两万美金了然后租客方当然表示不服啊哎
这个是一个非常非理性的这个决策对吧就好像我们前面说的两个司机怼在那里的他也不服互相不服这个我抢了你的车位我也互相不服在这些不服的情绪中这就是动机偏误在这个情绪中我根本就不是为了理性不是为了利益而是已经完全被我的动机偏误所引导我就是一定要赢
他直接上诉上诉呢额外双方又花了三万美金最终法庭为止原判这个时候官司成本都已经花了到已经五万美金了你以为这完了吗没完因为公事董事会觉得说我花了这么多钱跟你打官司对不对我现在要新打一个官司就是要让你把这个律师费给承担了然后呢最后租客被迫承担了部分的律师费但是这个后面的官司又花了五万美金
所以就为了一个 900 多块钱的护栏他们双方打了好多年的官司最后花了 10 万美金的成本在这个过程中真的不是因为承诺升级不是因为认知偏误就是因为双方互相都想要赢很多时候他们已经忘记了赢跟盈利赢得利益赢得更多的价值完全是两回事
这个就是动机偏误就是当你已经被我们就可以把它理解为被情绪冲昏的头脑而我们已经反复的强调过了这种情况在在在这个谈判中出现的远比我们想象的更多对吧在
在对赌的那一期我们讲过河马史诗的奥德赛里边赛人跟尤里希斯的故事海妖 Saren 船员的耳朵里面灌了蜡听不到赛人的歌声尤里希斯被绑起来了他听得到歌声但是他没有办法活动他要求船员无论如何不给他结绑所以也保住了性命
那我们在那里说过提前约束自己让自己在被歌声吸引的同时没有办法行动这个行为就叫尤利西斯合约上一期我们讲过了对吧你把家里的零食权扔掉也是一个尤利西斯合约你按照一个固定的金额每个月定期的存入养老金账户这也是一个尤利西斯合约
那在这一期中呢我们换个角度就是我们的重点可以放在说上一期我们说我们一定要有一些有利息资合约对不对这一期我们可以说我们的重点在于你一定要去找出你的三人之歌是什么就是你像刚才那样就是我一旦要去进入到这个情绪了我就会觉得很想赢钱已经不重要了我花了十万美金但是我就一定要证明这件事情不是我错我就是一定要赢得这个官司
如果这个事情对你来说你是容易进入到这种这个地方这个时候它就是赛刃之歌赛刃之歌就是一个对你来说没有利益非理性但是你已经控制不住要去做的事情每个人其实都有自己的赛刃之歌每个人都有自己很个性化的赛刃之歌真的听到这里的时候很多人会觉得说我才不会这么蠢呢我才不会为了 900 块多块钱搞成这样呢但是内核不变的也许在这个场景中你的确不会
但是你换一个场景人就可能深陷这种非理性而不自知自己就是没有办法拔出来就是你要找到专属于你的对你来说特别重要的那个赛人之歌然后我们才可以针对他去定制一个尤利西斯合约对吧比如说租户和公寓的董事会如果他们预先就知道说好我这个人的脾气是非常争强好胜的我这个人就是认死理的就是一旦开始打官司的时候钱已经不重要了我就是要争个对错我是要赢的那种人嗯
就是如果这是他的三人之歌的话那他可以先互相约定说如果律师费达到某个金额我就放弃诉讼改仲裁并且我遵守仲裁的结果
又或者说你知道自己是一个特别要赢的人那你就可以想一个朋友你就像我们上期对赌说的一个求真的群体你可以想说如果我这么做的话我朋友会怎么说我或者说我的榜样他会怎么做或者说你直接就找一个旁观者亲的人然后让他去盯着你不要做这件事情总之呢找到了我们的三人之歌之后我们就能够找到优利西斯合约另一个动机偏误呢就是自我中心了其实上一期我们也讲过
很多很多的实验都在证明这个自我中心的倾向而且我们对此真的是毫无察觉我们
我们之前也在播客里面讲过很多相关的例子比如说在做家务的调查中妻子跟丈夫认为自己做家务的比例加起来永远都是超过 100%的说明大家都在高估自己在家中做家务的比例对吗再比如说让学生评估说你认为你的成绩是不是高于平均数
75%的同学都会说我高于平均数高于平均数的人应该只有 50%不能有 75%对吧教授也没有好到哪里去 75%的教授也认为自己的教学水平高于平均数
说到这里咱们是不是又多了一个 overprepared 的理由上一期我们说 overprepared 的理由是因为有运气的成分你自己这边准备了 100 分但是你这 100 分对整个结果的影响只有 80 分所以你要准备到 120 分所以你才能够更多的抵消坏运气对你的影响这里我们多了个原因是因为人对自己的评估永远都是做膨胀的所以你认为你准备到了 100 分实际上你只准备到了五六十分
这就是为什么但是我们自己又没有那么明白的知道就是没有办法那么准确的评判我们是几分对吗所以这个时候你就需要 overprepare 当你认为你准备到了 120 分的时候实际上也有可能你才刚刚准备到了 90 分
那这个自我中心的倾向对谈判的影响是什么呢因为谈判中我们刚才说了最重要的就是不断的收集信息所以呢这就要求我们一直在保持非常冷静客观中立的视角才能够做到这一点而且也才能够对收集来的信息做出正确的解读最终创造更大的价值对吧
那么这个自我中心的倾向如果很严重的话呢它就会不断打扰我们去收集新的信息比如说我们对我们的假设特别的自信所以我们就不问为什么了就没有收集到那么多的信息再比如说我认为如果谈判对方就是妥协了那都是我谈判技能好
如果对方不妥协都是我的运气差那我对我自己的谈判技能就没有一个客观的更好的审视也就没有想要有更大的动力去得到对方的更多的信息总之就是这个动机偏好自我评估的膨胀其实在谈判中是很要命的
应对方式真的就是我们一定要告诉我们就是简单的应对方式其实在谈判中就告诉自己最重要的是收集信息收集信息收集信息无论我自己是怎么想的反正就是多问为什么多收集信息这个收集信息多了之后第一呢它能够就是破除我们因为自我膨胀而收集信息不足的问题
第二呢这个收集信息多了之后更多的信息会不断的让我们去根据现实给我们的反馈去调整我们这个自我膨胀的自我评估对吧让我们从愚蠢之风上下来然后进入到真正的就看清楚事态是什么样的那个状态
除了认知偏误和动机偏误之外呢最后我们简单的说一下影响力原则的应用正是因为前面我们存在那么多的偏误对吧所以才会出现很多利用这些偏误的小手段嘛偏误我们反复的强调过它就算你知道它的存在但是它仍然会产生很大的作用那影响力的那一期我们讲了很多很多这样的心理显现
现象什么这个低求策略啊什么把门摔你脸上策略啊稀缺原则啊 狭远原则啊等等啊这些都是你明知道它存在但是你不可能摆脱它的影响
当然这些心理都可以用在谈判中但是我想说的是大家一定要慎用这些手段也就是说你一定要承担起判断这到底是在利用他人是在利用这个心理去影响他人还是在理解这个心理的基础上用一些方法来修正这些骗物同时为双方创造更大的价值对吧
比如说我们对于损失和收益的风险偏好风险态度非常不同的这一条我们可以基于这个理解在谈判中呢把所有的让步的要求也就是说要求对方让步不要一点一点一点的要求对方让步把所有的让步最好打包在一起这样的话就能够减少对方因为就是对损失的极度厌恶而进入了非理性的谈判
这种做法其实是一种我理解了这个原理之后我不是利用了你的心理而是咱们想一个办法来大家都规避一下它的负面影响我觉得这个做出了这个判断的时候我们就可以使用这一条但是如果你是利用了这些心理去诱导对方做出了不利于他们的决定推动他们做出了事后他们可能会呼
对方总有一天是会感觉到的
如果对方的利益长期得不到保障如果跟你交往的所有的人都是你利用的对象慢慢的累积起来就会越来越少的人想跟你合作越来越少的关系能被你利用长期来说你就是把自己的路越走越窄了所以影响力原则一定要非常谨慎的去使用它
或者说任何影响力原则你有意无意的用吧你一定要跟你自己的价值观完全保持一致比如说你想要让人家喜爱你所以你能够运用喜爱原则这条影响力原则对吧但是喜爱你的那个那个点是你是怎么让人家喜爱你的这个是不是一定要符合你的价值观符合你的北极星你是通过做一个正直的值得信赖的友好的付出者去让人喜爱的吗还是通过一些
别的手段去骗人家的喜爱呢比如说你给人家制造焦虑对吧就是扭曲信息制造假新闻那个喂给他们的信念这些都是骗取喜爱的方式都是不符合价值观的正好最近我还碰到另外一个例子就是我在某个平台上看到一个卖桃子的我从来没有在这个平台上买过东西然后蛮好的我就想要买那商品页上就写着说优惠价 39 块 9
然后我点进去填好地址准备结算的时候我就发现结算金额不是 39.9 是 40.9 这一块钱差在哪呢运费但是呢运费并没有并列的列在底下的金额计算中这个页面是这样子的在商品数量的下一行就是你很难一下子看到的地方写着小小的运费一块然后呢是一些其他的信息然后呢最后在页面的底部是一个计算这个计算共三行说原价 42.9
优惠 3 块钱合计 40 块 9 这三行而且是用橘色的颜色特别突出的我一度以为我眼睛出了问题或者是我平台的算术出了问题我先想说 42 块 9 减 3 为什么会是 40 块 9 呢这个计算是不是有问题呢这个平台的算术是跟哪位老师学的呢然后最后贴出了截图在大家的提醒下我才发现说哦上面还有一个运费呢
在这个例子中其实它按捉索的包含了好几个影响力策略的首先 39 块 9 的这个价格它其实是定价策略中的尾数定价这就是一个影响力的原则就虽然只差一块钱但是呢甚至只差一毛钱但是呢 39 块 9 会让人觉得这东西是 30 多块钱 40 块钱呢就会让人觉得这个东西是 40 多块钱所以心理价格它差了 10 块钱虽然对吧这个实际价格只差了一毛钱
所以第一个影响的原则就是它其实宣传的时候是拿着这个尾数让人觉得 30 多块钱的桃子还是很划算的所以点进来买了
第二个呢是现在价格大多数都是报运费的对吧所以你标出运费会让人反感的因此呢你看他不把运费放在最后面价格结算的地方他把运费标在你不起眼的地方让你觉得好像这个东西是没有运费的他就指望你没有去仔细的计算他下面的三行那个地方因为那个地方最下面的那个价格计算是没有运费的
最后呢当你被忽悠进来就是填好信息最后一步要下单的时候有些人就会忽略付款价格是 40 块 9 因为毕竟也不算很多钱嘛有些人呢手很快就是习惯性的点支付之后发现说哎怎么不是 39 块 9 啊但是虽然发现了可是觉得都到这一步了算了是不是这个就是菜市效应就人开始做完一件做了一件事情的时候就会有希望能够把这件事情做完的清晓你说这么小小的一个页面暗藏了这么多心理影响的门槛
确实可能诱导很多人点进去然后无脑的付款了然后付款之后发现自己付多了一块钱但是你觉得这些人以后里边有些人是不是就以后包括我啊以后会不会相信这个平台相信这个卖家呢我觉得这个就是一个杀鸡取卵的行为
所以咱一定要明白这个长期主义的道理不要为了利就是不要学学影响力的原则不要不是为了利用他们去钻营这些小伎俩去嗯就是骗别人的我们还是本身要做一个值得信赖的值得就是喜爱的人啊
谈判中的心理学呢因为原理其实我们在影响力和对赌那两期里边讲的都非常的细了所以在这里我们就没有展开讲的特别的多重点还是讲了讲说这些同样的原理在谈判中的独特的应用角度是什么但是如果对这个心理感兴趣了呢建议大家还是详细的去听一下影响力和对赌的那两期尤其是对赌这一期因为有很多的认知偏差偏误在里边都有非常详细的讲解
好那接下来我们就要开始讲实战了就是在前面我们已经讲了两个两大部分就是谈判策略和谈判中的心理学最后一部分呢就是谈判实战中其实有很多应用的实践的东西我们也要去看一下包括一些比较艰难的谈判情况一个困局我们应该怎么解呀对方要是骗我对方要是威胁我对吧对方要是就是我没有办法办判
谈判对方说的是不是真的怎么办呢什么时候我们应该是终止谈判呢等等等等就谈判实战中的问题我觉得非常的有趣让我们先来看一下第一个方面就是谈判中的盲点实战中我们可能会产生很多的盲点也就是我们本来应该考虑对我们来说很重要但是我们却盲点根本就没有看到的那些东西第一个盲点呢是谈判桌之外的角色啊
我们再来看一个案例强生收购加藤的这个案例 2004 年 12 月 15 日强生公司宣布他同意花 254 亿美元收购医疗器械制造商加藤
几个月后此时啊这个并购还没有完成啊这个这个刚宣布之后还不是要启动并购要花很长时间吗这个时候呢纽约时报就披露说加藤的一款心脏除颤器有问题那这篇报道之后的几天加藤就开始宣布召回这款产品了那大家知道对于医疗器械公司来说要召回一款产品那肯定是一个很大的负面影响嘛啊
所以之后的几个月呢就是关于加藤这家公司的负面影响就越来越多所以它的股价也开始下跌然后强生就提出说那我现在就对吧你出了这个事我不能够安装原来的价格来买你了吧我原来花 254 亿现在我需要修改我的并购价格为 215 亿美元
在医疗护理行业强生有一个主要的竞争对手叫做波士顿科学这次并购其实是会对波士顿科学产生巨大影响的因为并购之后强生的实力跟波士顿科学就会非常悬殊了而并购的新闻刚一出在波士顿科学在不到半年的时间里面股价就跌了 18%从 35.88 跌到了 29.46%
强生修改了并购价格之后呢波士顿科学的股价继续下跌因为强生现在可以省几十亿了对不对但是这两个公司并在一起了之后它产生的这个协同效应仍然是存在的所以强生说我现在要花 215 亿而不是 254 亿来收购的时候波士顿科学的股价就硬生下跌这个时候就是已经好几个月了是不是忍无可忍的波士顿科学这个时候就提出说
没有办法对不对你们就你们这么搞我呢我来参与参加这个战争现在我提出要用 247 亿的价格收购加腾那就跟强生的那个 215 亿美元相比肯定是一个非常优厚的报价了这三家公司谈判就一直持续到了 2006 年想一想这是第一次强生宣布的时候是 2004 年的年底现在已经谈了一年多终于到了 2006 年
强生这个时候已经把并购价格提高到了 232 亿美元虽然这个价格是不如波士顿科学提出的价格高了但是因为加藤更喜欢强生的方案就是有更多的协同效应他觉得更喜欢强生的团队的所以呢在 2006 年的 1 月 11 日加藤接受了强生的报价那就是这个 232 亿美元波士顿科学第二天就把这个报价提到了 250 亿美元
强生又把这个报价修改到了 242 亿美元波士顿科学再涨他再把提价提到了 270 亿美元这个时候强生觉得说那我不可能再跟进了我不可能再提价了最终加藤接受了 270 亿美元的这个报价
虽然表面上看起来波士顿科学成功拦截了强生的收购对不对自己买下来加腾但是公司股价在这一路下跌出价被接受后的第二天股价就跌到了 23.15 就是比之前还不如一个月后甚至股价跌到了 17 块钱就是比起当初的 35.88 已经跌了一半不止因为它出的价实在是太高了对吧
财富宅之后来就描述说波士顿科学并购加腾为有史以来第二糟糕的并购案仅次于美国在线和时代华纳的崩盘并购而且强生当时在跟进报价嘛他每跟进一轮报价他的股价也在下跌所以他就是这三家公司到最后就就
或者说最后的两个买家波士顿科学跟强生谁也没有逃到好两家的股价都下降了最后盈利的只有那个加腾的股东对吧但是对市场来说整个没有人没有人是赢家所有人的利益都受到了损失那问题就来了请问强生在这个过程中为什么会挑起一个最终会让自己的股价大跌双方两败俱伤的这么一个并购呢
这就来到了我们谈判中一个非常经典的困局问题叫做夹一饼问题在这个案例中在最初的谈判桌上除了强生跟加齐之外还存在当时没有上桌的第三方也就是波士顿科学对吧这场谈判就不是双方的谈判而是三方的博弈这就是为什么我们说谈判中的盲点可能是那个不在桌上的谈判者
咱简化一下这种 ABC 问题就是甲乙丙问题就是甲乙丙三家公司甲和乙是行业老大老二 丙公司是行业里边的第二梯队价值 10 亿美元那如果它卖给甲或者乙呢都会产生协同效应那丙公司的价值就会从 10 亿美元变为 12 亿美元
但是呢高于这个价格呢就不划算了这个要是用高于 12 亿美元的价格买它呢股票就会下跌了可是呢如果真的其中一家并购买成了没有买到饼公司的那一家就会在市场上吃鳖损失 5 亿美元大概就扎一饼问题困局就在这儿
现在呢假公司要收购饼对不对它出价 11 亿美元那这个时候因为他们就是买下了以后能产生 12 亿美元的价值吗所以它出价 11 亿美元呢实际上现在是对自己产生了 1 亿美元的价值
对被收购的秉公司来说也产生了 1 亿美元因为比原来他的估值 10 亿美元多了嘛所以双方都产生了 1 亿美元的价值这个第二就是可以谈成的对吧这个是谈判桌上如果只有双方就是这样子的但是这个谈判桌上不是有一个没有上桌的第三方吗也就是乙公司如果万一要是假和秉谈成了乙公司就要损失 5 亿美元乙公司觉得说与其损失 5 亿美元不如我出 12 亿吧
对不对那我把饼买下来虽然在这个过程中我是没有创造任何价值的因为它就值 12 亿可是我不会损失那 5 亿美元啊
这个时候球又踢回到甲公司了甲公司要是不买呢他就会损失 5 亿美元所以这个时候甲公司会提价到 13 亿虽然在并购上他会损失一个亿但是他总比损失 5 个亿强是不是这个时候球呢又踢回到了乙公司这里所以呢比起损失 5 亿乙公司宁愿出价 14 亿损失 2 亿对吗就这么反复反复的滚动下去直到有一家公司的报价到达 17 亿也就是他从并购上就已经损失 5 亿了
那这个时候他就不可能再提价了因为再提价的话他损失就超过他在市场上的损失了所以 17 亿是最后的提价无论哪家公司先到达这个数字那家公司就会赢得这个并购那并购就会发生那么另外一家公司就会损失在市场上市场竞争上损失 5 亿你看一家公司在并购上损失 5 亿另外一家公司在市场竞争上损失 5 亿但凡任何一家公司会发起这个并购他一定两家公司就是两败俱伤的局面这个就是甲乙丙问题的困局
这就是在强生加腾跟波士顿科学之间发生的事情强生就是存在他要发起这个并购你但凡发起这个并购那么你的那个波士顿科学他就要在市场上损失这么多钱他一旦损失这么多钱他就宁可比你更高的价格发起这个并购直到这个并购价格会到达他在市场上可能损失的那些钱这个时候呢完成并购的那一方损失了并购的钱
没有完成并购的那一方损失了市场竞争上的钱两败俱伤所以这个困局怎么解呢就是不要有人发起并购
在另外一个商业案例中大家就玩家们就比较聪明了这个就是美航跟联航美国航空跟联欧航空在 20 世纪 90 年代是两大家公司而全美航空呢是更小一点的公司然后呢全美航空当时就宣布说我现在想出售了只要价格合适谁想买我我都会卖的这就创造了一个甲乙丙问题对不对甲乙双方中只要任何一方要出手结果就是恶性竞争而且恶性竞争之后两败俱伤最后得意的就是这个要买的这个人
所以这是甲乙丙这个困局在这里美国航空的 CEO 美航的 CEO 特别的聪明他在这个全美航空宣布自己要出售的消息出来后不久马上就给 11.8 万自己公司的员工写了一封公开信公开信里面是这么说的他说我们从来都是相信并且会持续坚信对美航来说最好的成长就是通过内部增长而不是通过并购
所以我们绝对不会第一个出价去全价去购买全美航空但是如果联合航空要去购买这个全美航空的话我们也会准备好一个出价或者呢采取其他必要的方法来保住美航的竞争地位
这份信名义上是写给员工的对吧实际上它是写给对手联合航空看的意思就是说我们是不会主动买的所以你不要怕你要是也不买呢咱俩就相安无事你要是买了呢咱俩就是会陷入价格战谁也逃不了好是不是结果整个 20 世纪 90 年代中期都没有人收购全美航空美国航空业少见的避免了一次恶性竞争你看这个案例就是是不是告诉我们全美航空是不是很聪明
有时候呢就是我们的盲点就在于谈判桌上有一个我们看不见的谈判对手所以在这种 ABC 困局或者是甲乙丙困局中大家一定要注意到不是你跟对方的谈判而是有一个桌下的谈判参与者你会给他造成多少损失而你再要斟酌一下你要不要发动这个困局
第二个盲点呢叫做对方的信息优势也就是说对方有一些你不知道的信息咱再来看一个案例啊这个案例呢这是一个勘探项目说 A 公司想买 B 公司那 B 公司呢目前正在开发一个勘探项目如果这个勘探项目成功了那么 B 公司对 A 公司的每股价格就会到 100 元就是 B 公司就值 100 块钱了基于协同效应被收购之后价格会提高 50%所以就是说对 A 公司来说
但凡这个勘探项目成功 A 公司 B 公司的价格就是 150 美金每股啊但是如果这个勘探项目失败了呢 B 公司就完全不值钱就是对 A 公司的价格就是变成零这个就是我们前面其实听起来跟前面我们说过的案例也没什么区别但是这里有一个新的条件就是 A 公司必须在勘探项目结果出来之前就出价但是呢 B 公司可以在结果出来之后才决定是接受还是拒绝 A 公司的决策好
好这个题目在课堂上的一个题目作业就来了哈问如果你是 A 公司的话请问你的报价是多少咱们前面是学过那个报价的嘛对不对报价区间的嘛所以呢就是作者的成千上万个参加过他们谈判课或培训项目的合伙人投行家高管给出的答案大部分的答案是在 50 到 75 美金之间那计算逻辑是这样子的对不对看看可能成功可能失败一半一半嘛
所以呢我们就做五十五十来算如果成功的话 B 公司对 A 公司来说就是价值是每股 150 元失败的话就是 0 元那你乘以这个概率加权平均一下那不就这个对 A 公司来说的价格就是 75 元这不就是 A 公司的底线吗
那对 B 公司来说自己勘探成功是 100 元勘探失败是 0 元那加权平均一下我的价值不就是 50 块钱吗所以对 B 公司来说是 50 块钱对 A 公司来说是 75 块钱那么这个报价区间不就是 50 到 75 吗
问题是这里面有一个条件我刚才说过了它存在一个信息不对称呢就是以上价格区间是没有考虑到这个信息不对称的情况下算出来的对吧一旦考虑到说 B 公司有一个 A 公司没有的信息就是说我要在勘探结果出来之后才决定要不要接受提案的话那么其实是这样子的如果勘探失败了
那么任何高于 0 的价格 B 公司都能接受 A 公司你无论报价什么你都不需要有底线你不需要报出高于 50 的价格你报 1 他都能够接受因为这样子的话他的价格就变成 0 了那如果勘探成功了呢任何低于 100 的价格 B 公司都是不能接受的因为我自己本身就值 100 对不对
你只有高于 100 的时候我才能够接受那也就是说如果 A 公司的价格出价是在 0 到 100 中间的任何一个点 A 公司都会吃亏的为什么因为如果刊单成功了提案就不会被接受就是最好的情况也就是不吃亏这个提案没有被接受
如果勘探失败了这个报价就会买回来一个任何你的报价都会买回来一个价值为 0 的公司假设如果我们成功失败的概率是 50 50 那么 A 公司的整个就是你报了任何一个价格的你的综合价值这个报价能够给你带回来的价值都是一个负数这个负数就是你的报价和 0 之间加权平均除以除以一半的这个价格你如果报价是 20 那你的价值就是负 10 如果你的报价是 100 你的价值就是负 50
那如果这个报价高于 100 呢高于 100 对吧就是那勘探失败了还是立刻会接受啊如果你这个报价是 120 的话那高于这个勘探失败了 120 肯定给你接受那 A 公司就损失了 120 如果是那个勘探成功了对吧
那这个价格也可能被接受因为 120 已经比 B 公司 100 多了嘛这个时候呢你买回来了一个 150 的公司所以你收益是 30 那跟上一个就是 0 到 100 之间比呢毕竟你是有点收益了可是这个收益的程度太少了对吗你有 50 的可能性你损失 120 有 50 的可能性你损失 30 你加权平均一下你的这个综合价值也是负数啊是负 45 啊
所以就是不管你怎么报价其实 A 公司这个都是会蒙受损失的因此这个报价区间就应该是零就是不能够报任何价格唯有在零上你才是安全的或者说唯有不报价你才是安全的
在心理学上有一个有限意识的概念指的是个体意识到的世界信息自我认知这些范围和程度都是受到限制的其中有一个限制就是信息处理能力那大脑呢一时间只能关注一部分信息当你过于关注某一些信息的时候你就完全没有办法处理其他信息了
如果谈判者们关注他们不得不做的决策比如说我在谈判的时候我在想说我要应该如何报价我就在计算那个报价区间这个时候占据了所有大脑的带宽你就会忽略那些我跟你说了 B 公司其实是要勘探结果出来以后才做决定的然后你就不会去想说勘探如果成功一二三勘探如果失败一二三就照我们刚才分析的那样去想了
这个影响是如此的严重以至于在作者那么多的学生的练习中即使有大量的信息提示他们你们报价是不对的但是经过了四五轮五六轮的报价之后学生们还是不明白发生了什么问题就是他根本就跳不出来看到这是在一个班上的 72 个学生中只有五个人意识到了应该停止出价最近也有研究表明这些错误在 100 个回合之后仍然非常普遍
那我们怎么办呢对吧然后有一个很有意思的应对方式就是想象一下如果你的报价被马上接受了你的感觉会如何对吧然后这个时候因为你已经没有那种就像我们前面说了你谈判已经结束了你没有谈判的那个压力了你大脑的注意力也不会在一直停留在你不得不做的事情上这个时候你突然之间就会明白说啊啊
这个报价已经被接受了吗那我要想一下这个报价被接受的时候我到底是盈利还是损失呢那如果是 A 情况下怎么样如果是 B 情况下怎么样这个时候你就会把你的大脑带宽释放出来去思考对吧所以这就是一个验证就跟对赌那一期里边说赌一把不那个是类似对吗你现在就是告诉自己说那如果假设现在我的报价马上被接受了我会感受如何我会觉得占到了便宜会觉得很开心还是我立刻只会开始紧张然后开始想别的事情呢
以上两个我觉得是非常有趣的盲点就是大家一定要注意到这两个盲点一个是没有上桌的谈判者一个是在谈判中其实你一定要注意到就是不要把注意力过于专注在你不得不去回答的那些问题上反而忽略了非常重要的信息比如说信息不对称这件事情还有一些谈判中的其他的盲点比如说就是你想一想对方的决策规则
比如说对方有三个合伙人如果你要知道他的决策他决定这家公司卖到底是谁决定的如果是一个人决定要卖就卖那你只要满足三个人中他要求价格最低的那个人就可以了对吧如果要三个人都决定了要卖那你必须要满足三个人中价格要求最高的那个人所以其实对方的决策规则会影响到你的价格谈判区间
再比如说对方竞争对手的强项它其实也是你需要注意的一个盲点比如说你跟几家公司去竞争谁更快能够注册某个专利然后呢你就回去问你自己的总工程师你就说咱们那个有多少概率是能够赢的这个工程师说这项目不难我觉得有 40%的胜率我们是可以赢的对吧我们可以抢得这个专利这个时候你到底是相信他还是不相信他这个时候
这里不相信不是怀疑你总共实施的专业而是说他有没有考虑到这件事情对你来说不难对你们公司来说不难对其他的竞争对手也不难呢他在给出 40%的成功率的时候他是光考虑了你们公司的优势和你们公司觉得这个项目不难还是已经考虑到所有竞争对手的优势和这个项目对别的竞争对手来说也不难呢
在这里岔开说一句我觉得在感受到一件事情的难易的时候同时意识到对竞争对手来说它也一样是难的或者是简单的这是一个非常非常重要但是非常容易被忽略掉的决策思维那也就是我们决策中的盲点
我的有些学员在发现事情比想象的难的时候总会感到很焦虑然后深受打击进而失去信心和动力我就经常跟他们说我说你不要这种情况你就应该高兴啊高兴说明什么说明这件事情对竞争对手来说也很难呢这件事情对你来说越难对你的竞争对手来说也就越难
如果这件事情不难才糟糕了为什么因为你的竞争对手也不会觉得他难此时咱拼的就不是努力了不是聪明的解决问题不是有经验的方法论不是我这个顾问能够给你增加什么价值和你稳定的心态和你试错和迭代的效率等等这一切科学的原理都用不上了这个时候拼的是什么呢因为事情太简单了所以拼的就是大家自己已有的条件跟资源
你宁愿跟别人拼背景拼资源呢这些都是你没有办法改变的事情对吧还是想要跟人家拼努力拼聪明拼科学原理呢咱换个角度说在对赌的那一期我们就说了人普遍是有为难情绪的所以有多少人能够迎难而上不畏艰险加倍投入呢
对不对刻意练习这么的辛苦又有多少人能够坚持刻意练习呢那我们讲了这么多的 overprepared 的道理有多少人愿意勤勤恳恳耐心的去做 overprepared 而不是去走捷径而不是期望投入越少越好呢所以就是大家会发现就是这些事情其实都是艰难的但是艰难你应该高兴
你越艰难你就像那些多议题的谈判一样艰难程度的上升就给你提供了更多的一个又一个一个又一个你可以取胜的机会点你现在可以在心态上取胜了你可以在聪明的努力上取胜了你可以学会了刻意练习取胜了你可以因为我们有顾问对吧我们很有经验这件事情因为这件事情非常难所以有经验的顾问能教学能力很强的会讲故事的顾问非常的重要
所以你在找到我们这件事情上取胜了你可以比别人花双倍的时间这件事情如果但凡你有这个毅力去坚持的话你在坚硬这个点上又可以取胜了越是难的事情它越能够提供非常多的点包括你不内耗对不对包括你试错的速度快你不会害怕错误等等所有的这些东西都能够展示出你的优势
所以越难的事情我们应该越高兴再增加一个角度就是人都是有偷懒心理的对吧人都是有趋利避害的心理的所以就算我明白了一切道理我还是就是不想能不吃苦的时候我还是会偷懒不吃苦但是呢现在这件事情你不得不去面对以及它的难度又上去了所以意味着就是说你硬着头皮不得不拿出更多的锻炼来去锻炼你那些迎难而上的肌肉
这个时候你心里应该高兴因为如果让我自己选择的话我不会一直吃苦的现在我没有办法我不得不吃苦所以我高兴啊为啥呢因为我可以硬着头皮去锻炼了我其实是想要锻炼的我只是动力不足现在我没有办法不得不锻炼我就应该庆幸因为如果长期不锻炼的话将来真正有困难的时候我也上不了
所以大家一定要看到哈就是一件事情很难那就说明给你提供了非常非常多成功的机会各种不同的机会你就不用千军万马跟人家去内卷一个独木桥了嗯好第五个盲点呢是未来需要的信息这一点其实是呼应了对赌那一期里面我们讲过的信息这个东西哈你不要给我有余滤镜信息多多益善你不要因为自就通过自己的角度先把信息截留下来了嗯这个因为就是为是
这些信息你不知道什么时候能用上这个就叫做未来需要的信息我们的应对方法就是你不要从现在就开始判断说我可能要什么信息然后就只去收集这些信息你一定要多多益善那又要呼应到我们前面说要做一个侦探式的谈判者对吧就是收集信息而且不断的收集信息收集一切你可以收集的信息才是谈判中最重要的
下一个实战中可能碰到的问题是对方如果在谈判中撒谎了怎么办我们怎么能够去就是看出来对方撒没撒谎比如说对方跟我说他收到了一个另外一个 offer 他有多少多少钱我怎么判断他说的是不是真话呢
再比如说找工作的时候对方给我承诺了说过来以后我的这个掌控权有多大呀我有多自由呀我应该怎么样怎么样结果去了以后发现这些条件都没有实现干了几年之后非常的伤心然后奉而离职怎么办或者说我问你说这是不是你能给我最优惠的价格了我们公司订单量很大的那个真的就是以后可以跟你有很长的合作你是不是给我们最大的诚意了那对方说真的就是就是我们有史以来能给出的最低的价格了呀
你觉得好像应该还不是最低的价格吧但是你也不知道对方到底是撒谎还是一种谈判策略这个时候我们应该怎么办其实应对的方法我们在前面多多少少也讲了一些了简单来说呢就是你用各种各样的问题对吧去多方的去验证去获取信息还是那句话在谈判的过程中各种用采用各种方法去收集信息是最重要的
然后呢为了威慑对方不让对方撒这些谎你可以去做出充分的准备了解对方的行业信息说对方的语言提醒对方说啊我认识谁是什么供应商我认识你们行业是谁的人就是这些都能够让对方在说谎这件事情上有所震慑的有所顾忌
或者说呢你可以用对赌协议来去减少说谎的风险对方告诉你说是这个条件但是你说好那如果真的像你说的这样咱们就签一个对赌协议如果不像你说的这样那我们就这个对吧就签另外一个条就是另外一种情况了这个时候不但对赌协议能够保护你而且提出对赌协议的这个方案就提议能够从对方的反应中去测一下对方是不是真的相信他所说出来那个条件
总之呢对付谈判中的撒谎这个问题就是我们能够用很多的小的方法去判断对方撒不撒谎但是长期下来的话很多情况下你总会知道对方是不是在撒谎的也许你损失了一个部分比如说这一次你这个
求职的时候对方撒了谎你去了以后发现很伤心你下一次就会多方打听你应聘你的那个人的人品对吧跟他合作过的人他是什么感受然后再去这样都会就会减少你被骗的可能性但总体来说就是长期主义来说撒谎最后都没有什么好下场因为撒谎到最后你一定会损害自己在这个行业的声誉
然后越来越少的人跟你合作所以谈判过程中就是能不撒谎尽量不要撒谎这才是我们谈判的就是在这个部分我们实战中的讲到说谎这件事情的重点就是不要撒谎
我们可以去训练很多话术训练很多婉转的方式但是真的就是不要撒谎我经常跟我的学员说我说咱们这个就是我们在写我们的故事的过程中我们的一个原则叫做可以吹牛但是不能撒谎
吹牛的意思是说我就是把我自己的这个怎么说呢有选择的去呈现我的优点然后把我自己呈现的最美好这个在我看来是咱们这玩笑话其实它也是真实的嘛但是我们玩笑话这是一种包装这是一种吹牛但是绝不能撒谎也就是说你没有做过的事情你不存在的东西你不能凭空给我捏造
这个就是我们在写文书的时候就美化自己的时候的过程中一个原则我觉得在谈判中也是一样就是你可以炸胡你可以吹牛但是你不能撒谎不过话又说回来呢就是人在慌乱的时候在谈判这种压力下就很容易撒谎
很多时候也不是故意的我觉得就是总结一下人们在谈判中撒谎有两个大的原因第一个原因就是在觉得就是零和思维就是对谈判有一个很大的迷思有很大的误解认为谈判就是你死我活就是人不为己天诛地灭就是我要尽一切的权利就不惜去撒谎去争取对我更大的利益这个才叫谈判成功这个我们在前面已经解释过很多了这是一种非常错误的对谈判的理解在谈判中其实最重要的是保证对方的理解
所以我们在这种情况下一定要告诉自己不要撒谎没有必要撒谎撒谎的代价是很大的就算短期内你得到了某些利益长期内你一定是得不偿失的
人们撒谎的第二个原因呢其实往往是不知道怎么去在突然之间被问到的时候回答一些非常困难的问题错不及防所以出于自我防御就是谎言可能是一种自我保护的下意识的这个脱口而出的东西这一点我觉得其实是蛮情有可原但是呢
他也一样会带来代价所以为了避免我们经常会脱口而出自我保护防御性的说一些谎我们最好提前就做出这些艰难问题的准备比如说面试的时候问你说哎那你现在还在面什么公司你拿到了什么别的公司 offer 这个时候如果就是我我没有准备过这个问题一慌别人一问我就会说哦我那个也在考虑 abc
那这个就是一个撒谎对不对你一旦撒谎你就有代价万一要是将来谎言被戳穿了或者说你撒了这个谎之后你要圆很多的其他的谎或者说整个过程中你就更加慌乱了没有表现好其实这些都是得不偿失所以我们回答这些对你来说比较艰难的问题最好的方法是事先就去想好一个比较
不会伤害你的答案比如你说我现在还没有其他的公司因为我才刚刚开始面试对吧然后但是我后面安排了好几个面试的机会我还跟其他其他某某某公司面试你看这些其实说的都是实话没有什么是谎话但是呢他就化解了回答这个困难问题你的担忧有时候呢你不是一定要当场回答的只不过你被问的太突然了所以你错不起房的说了谎话
这个时候你要学会另外一种回答方式就是拒绝回答或者说是暂缓回答你可以说哦我还真没有想过这个问题呢你让我想一想或者说我需要考虑一下或者说我手头真没有这个这个问题的答案我回去查一下我再给你答复对吧或者说啊我第一次被问到这个问题我怕我现在答复的不全面我想花点时间考虑一下我们公司在这件事情上的立场然后我再来答复你对吧咱不是一定要回答的
这里顺便插播分享一下我的面试经验因为很多这种猝不及防说出来的小谎言其实都是在面试的时候就没有提前准备好所以你才会慌了才会这么乱答的我个人在准备这一类面试问题的中的困难的问题的时候呢不是采用书中建议的这个方法就是说我才刚开始面试然后我还有排了什么其他的
我是用了另外一个稍微不一样的回答的模式就是透过问题看本质看到对方在问这个问题的时候他到底想要了解什么也就是我的回答其实并不是回答他的表面而是回答他背后想要知道的那个利益点
我并不是说我有别的面试以此来证明说其实我解释为什么我没有 offer 因为我觉得这种回答方式不是每次都有用有时候我确实就是只有就没有别的公司 offer 而且时间人家也知道你已经面了很多轮了对吧因为在在 MBA 的这个情况下大家都知道到了哪个月大家已经面到第几轮了在这种情况下你没有办法说我刚刚开始面试我我还有其他的公司而且有时候你也确实没有其他更好的公司面试这个时候你怎么办呢
所以我觉得更好的回答方式就是你要知道对方问这个问题背后的用意是什么并且你就给出你的弥补方案或者是替代方案也就是说你勇敢的承认我就是在这方面有不足但是请看我已经做出了一个弥补方案或者说但是这方面我虽然不能弥补可是你看一下我别的地方我别的地方强我觉得就是我可以取长补短
举个例子我应聘投行的时候的一个短板就是没有任何金融从业经验所以当对方问到这个问题的时候就是你有没有什么相关的经验的时候与其东拉西扯说一些其实我有相关的经验啦比如这个项目它好像似乎是有一点金融的相关啦那个项目有啦虚虚实实的去回答对方试图去对吧虽然我没有直接说谎但是我试图去营造一些东西去误导对方这个其实也是一个很有风险的回答策略你不如直接承认就说我没有
可是呢你要理解对方为什么会想要你有相关的经验呢相关经验的价值是什么呢是你来了以后就能直接上手做你不会掉队你能创造价值对吧我不需要花额外的时间培训你所以呢这个回答就分两个思路第一为什么你虽然没有相关的经验但是你仍然还能够很快的上手
这又分成两个部分第一你过去的可迁移技能这个就需要提前分析准备对不对你看我做过这这这我做过那那那本质上是一样的呀我虽然没有做过金融对不对但是我过去的金融就是过去的工作对我的要求对我能力的要求跟投行对员工的能力要求本质上是一样的呀
这不但能够消除对方觉得你不能很快上手的问题对吧顾虑还能够展示其实你对你自己的以前的工作和对投行这份工作两份工作都非常的了解并且你还可以把这两份工作放在一起类比呢对吧你对投行的理解并不是靠想象而是你真正知道他对员工的要求是什么能力对吧
第二个部分证明我能够很快上手当然就是我的学习速度跟学习能力了和我已经产生了一些学习的结果对吧你说你要我有金融相关的经验不就是要金融知识的储备吗我可以告诉你说可是我已经上过 XXX 课自费去做了 XXX 培训并且做了 XXX 事情对吧这是我做的学习第二呢是你说我 technical 的
就是技术方面的问题我不说全校第一但绝对前三你可以问我任何的问题我都可以在面试中把这些问题答得很好这些当然就是要你提前去做很多准备再比如说我作为一个国际学生我刚来的时候我连让人家从柜台里面拿块肉给我这个英文我都不会讲但是你看不到半年我现在已经讲得很流利了能够非常流利的回答你的任何问题我接下来为了能把这个工作做好还有什么叉叉叉的学习计划
所以就是你已经有什么你能迅速学会什么你未来还会学什么过去现在未来结合在一起就是一个公式对不对就是一个展现你学习能力的公式大家用起来过去我已经做了什么现在我能迅速学会什么未来我还计划学什么这个面试里面你这么一说人家就会觉得说好这个人至少在快速学习的领域是很容易上手的
第二呢前面我们第一个层次对吧这个回答分两个层面嘛第一是回答我们为什么没有相关经验但是我能够解决你的顾虑第二个呢在这个基础上我还能够答得更好就是我告诉你我没有经验反而才能够产生更大的价值我觉得这个层面就是很多人忽略的很多人就是想要拼命证明对方想要的东西我有但是其实对方很多时候也期待你讲出一些他没有想到的价值嘛比如说
我没有投行的经验但是因为我没有投行的经验我没有金融的经验所以我有行业经验啊人不可能同时有两个经验对不对那我有非常丰富的在企业内部的行业经验我这个行业经验对投行会有什么价值你提前准备分析好对不对这就是你没有这个经验你反而会带来更大的价值的一个表现
再比如我在面试我的第一份工作的时候我当时去了以后就发现满屋子的候选人都坐在一个房间里面等然后我就主动去跟他们聊我就说大家都是哪个学校的呀对吧什么什么样啊然后发现大家都是硕士博士我一本课生而且他们有丰富的实习经验甚至有些人有全职的工作经验我啥经验也没有我这我大学全玩了我都不实习
然后我就知道这是肯定是我明显的短板吗那就算面试的时候面试官不问我那难道他就是房间里的大象他肯定还是存在
所以等到我面试的时候呢我就在面试完最后那个面试完了以后他也没有问然后我就主动提出来说我说那个某某总我知道我的条件在所有候选人中肯定是不算优秀的你看大家的学历啊学校啊经验啊都比我好那跟他们相比呢我就是一张白纸但是我觉得就是因为我是一张白纸我更容易根据公司的要求来塑造自己我再把你前面学习能力强的那部分说一说
我说我不会被过去的经验局限住思路因为我没有经验嘛对不对那可能我会更有创意提出一些不一样的想法呢然后呢我没有很多实习经验是因为这些时间我都拿来去尝试一二三四五五这些活动了对不对但是这些活动锻炼了我的能力我到公司以后我可以给你组织活动我可以做很多别人光顾实习的人做不来的事情对吧然后呢其实我当时知道就是这次公司的招聘是因为集团公司的一些战略变化
那招进来的人肯定是要做一些创意型的开拓型的工作咯我就说那这个时候是不是像我这样一张白纸的人更容易就是接受就是更有创意更能够接受公司的塑造了呢反正就是就这个方向你主动的去说一下一张白纸有一张白纸的好处当时我说完之后面试完了嘛然后我就出去等车等公车回家我才刚刚坐上公车公车才刚刚开出去我就收到了公司的电话说你明天来体检吧
所以真的有时候就是靠你 overprepare 你知道吗就是要准备的非常非常充分准备的充分了之后呢其实你就不需要在面试中撒谎你也不需要在就是谈判的时候撒谎就谈判跟面试都一样你提前做出非常充足的准备那么你接下来要做的只是用婉转的话术多方打探消息并且诚恳的在你能接受的限度内去跟对方去分享信息就好了
我觉得这个思路对我们这种付出者来说非常非常重要因为我们就是学不来那种怎么样去跟人家做你死我活的斗争要从别人那里挖一点价值出来的那种零和竞争零和思维的那种谈判法你现在意识到谈判其实就是做一个可信赖的正直的诚实的人当然要聪明的做也要有一些话术的
然后呢就是增进我们的沟通和灵活的方灵活互动的方式然后在谈判外也真正的为对方去创造价值最后我们是双方都共同为对方创造了更大的价值我们一旦明白谈判其实是这么回事就觉得谈判这件事情我就很喜欢了不会抱着一种抗拒的心理了
接下来我们要谈谈实战中的另外一个问题那就是如果我们在谈判中处于劣势这个时候我们应该怎么办呢常见的谈判劣势是这样子的就是比如说如果不降价他们就去找我们的竞争对手了对方给了一个 offer 条件也不是很好但是我现在也没有任何其他的 offer 了怎么办
或者说我不想在跟别人的纠纷中妥协明明道理是在我这边的但是如果不妥协对方就会告我一旦诉讼一旦上了法庭他们就会没完没了但他们大公司有钱啊能拖下去啊我小公司我拖不下去啊怎么办总结来说呢这是谈判中处于劣势就说明对方的最佳备选方案很强你的最佳备选方案很弱
那在这种劣势中我们分两种情况一种情况呢是对方并没有恶意比如说他说你要是不降价那竞争对手的价格更优惠我们就只能去找别家了或者说我真的就只能出到这个 offer 要是你不接我的 offer 我也没有办法我也不是故意利用你不是趁人之危不是落井下石
在这种情况下呢如果你没有什么谈判资本那当然人会很焦虑对吧我们在谈判中可能最焦虑的就是因为我们没有好的备选方案所以我很绝望很多人就是在这种似乎被逼入绝境的情况下会选择撒谎保护自己但是我们前面说过了撒谎长期主义来说代价是非常大的
所以我觉得在这种情况下一个最有效的方式实际上是你考虑完全放弃你剩下的权利因为你拿着手上微不足道的权利去硬谈的话其实观感很不好的对方就会觉得你没有诚意你反而不如你就放弃这一点点的权利然后直接请求对方帮助你
在之前的播客里我好像是讲过一次说我很讨厌在主页上来咨询我的人拿那个我会帮你做宣传的这种做谈判筹码希望我提供更多的免费的服务或者额外的价值或者是其他的什么东西你知道吗这样做就是首先给我提供的东西定了一个非常低的价格就像前面说的就是谈判中如果你拿着这一点点的筹码来跟我硬谈希望能够换取我价值很高的东西的时候我就会觉得你非常的没有诚意并且非常不尊重我的价值
其次呢就是当我们免费付出的时候就是去愿意帮助别人的时候帮人是一种感受是一种快乐的感受如果你硬要把帮人这件事情变成一个以物易物而且是不等价交换的以物易物的话实际上你
也剥夺了我的情绪价值甚至更严重的我会觉得你其实否认了我作为付出者的这个身份认知就是你在你的世界里边所有的人都必须要有利可图那我其实非常不愿意在这样的世界观内去做事情我觉得
我知道很多人其实没有想这么多啊很多人只是觉得说哎呀不是的是因为我不想欠人家人情我心理压力很大所以我想想我能唯一能为对方做的就是帮人家去做做宣传我不是故意要做到你上面说的那些事情的但是大家一定要意识到在对方的观感里面就是这样子的就是无论你有意还是无意就是这样子的所以如果你的筹码很少你干脆就不要用你这个时候应该去求助
如果你说我要求助至少对方会觉得说哇这个人很愿意把自己的脆弱袒露给我并且有勇气来提就是要求帮助对吧那这里是一种就我愿意帮我能帮的情况下很多人还是愿意帮忙的因为助人为快乐之本嘛对吧
但如果你提出要交换但是你能交换的东西又很廉价的时候呢那人家就会觉得说你现在就是你其实是想要得到我的免费的帮助的但是你又不愿意欠我人情所以你把它伪装成了一种交换你这样就很没有诚意
当然了求助不是每一次都会得到帮助但是求助的成功率绝对比你没有什么谈判资本的时候去硬谈要高多了就以我自己个人为例的话如果我有时间有精力我愿意我心情好我肯定都是会帮助的虽然也不是百分之百的情况但是如果我一旦发现你是试图拿这个试图把它本来你应该是求助的但你试图把它伪装成一种互换我就我绝对百分之百是不会答应的
那第二种情况呢就是对方是恶意的了对方趁人之危对方知道你在劣势趁机打压知道你没得选择所以就是为所欲为无所顾及这个时候我们应该怎么办呢首先你确实是可以你可以寻找结盟的就是他看看能不能弱小的人结合在一起去谈判
这是一种啊然后其次呢你要认识到有些时候处于劣势的人反而才是主导关系的人当然不是每一次但是至少我们要想一想就像我们前面说过的就是在霸凌者跟摄取者这些人面前他们是没有爱的能力的他们内心极度的空虚所以他们才会需要不断的欺负别人需要不断的摄取来填补他们的内心的那个黑洞看起来他们是支配者是有权利的一方
实际上他们内心可能比你更惧怕这段关系破灭所以呢我们在暂时没有办法脱离的时候也不是说完全能翻身但是至少可以利用这一点给自己争取多一点点的空间对吧这也是一种可能性最后呢必须要说有些时候就是当你碰到这种恶意的情况的时候大部分的情况下我觉得只有豁出去了
拼个两败俱伤不害怕这种两败俱伤的结果你才能够真正的脱离这种霸凌的关系那我们公司成立早期的时候只是一个小小的工作室我也遇到过那种提出很无理的要求你不答应我就要上网去抹黑你那种人我当时也觉得陷入了一种困境就是一方面我非常生气非常愤怒而且很委屈我想说你太过分就是你这样你明晃晃的来威胁我这样也太过分了吧
但是另外一方面意识到现在这不是我个人的战斗了对吧这是我作为一个公司的层面去考虑的话我要考虑为公司找一个伤害最小的方案这就是做老板无奈的地方有时候就是你自己个人心里面
很难受但是呢你就想说什么样的方案才是对公司影响最小的对团队影响最小的有时候你也必须要就是不得不咽下这口气更理性的去对待这个问题就像前面说的你可以跟别人诉讼但是别人大公司钱多可以拖垮你那你怎么办
但是后来我慢慢的发现就是这种情况就是有一就有二有二就有三但凡一次你妥协了你就是个任人欺负的包子以后你要是不付出一次性杜绝后患的代价那可能以后你就是永远都是要在这样循环下循环下去所以有时候啊就是对公司长期来说代价最小伤害最小的方案它并不一定是当时汽石凝人反而是硬钢
正好我最近也接到了一个私信的求助就有一位妹妹非常不幸的遭遇了前男友的骚扰然后她不断的跟他要分手费那个这位妹妹就为了稀释宁人大事化小事化了主要是怕这个前男友闹到他单位去那这样在单位的影响就很差嘛甚至有可能丢工作对吧所以呢她就觉得说那就算了就是她你要你既然要分手费她以为那个是一次性的事情所以她就给了一次钱
结果大家都能猜到是不是给钱不可能让这种人消失给钱反而会让这种人更猖狂索要更多然后所以他就就是这个钱男友就是没有因为拿到钱而罢休反而就变本加厉了
其实这位妹妹跟我聊的时候我觉得她自己已经意识到了就是眼下唯一的方法就是豁出去承担起对方闹到公司的这个成本一旦这位妹妹愿意承担这个代价对方的强权地位也就因此瓦解了我就跟这位妹妹说其实你不如把主动权抓在自己的手里你等着她天天担惊受怕你不如就自己主动向公司坦白这件事情
坦白这件事情当然有很大的风险了可是呢至少就是他比后面的被动要好很多因为对方现在毕竟还没有真的上门嘛所以公司也不能因为没有发生的事情就当场解雇你对吧所以你做好报备之后公司说好了我知道了我们会保护自己的员工如果以后他真的上门闹了那也许公司
也会因为之前都已经站在你这边了所以继续站在你这边而且可能也可以提前采取一些预防措施比如说既然都已经说开了那你可以跟要好的同事或者说公司的保安都说好给这个人看这个照片说这个人就是骚扰我的人以后看到这个人绝对不要放到公司上面来
也许最后就是真的闹了你还是会丢工作或者说不丢工作的话你要承担公司里面的流言蜚语因为不是所有的公司的文化环境都很好但是不管怎么说你只有有些情况下只有你豁出去了你只有就是采取强硬对战的方式你才能够真正的长线来说真正的保护自己
书里面还讲了一个特别有趣的就是瓦解对方谈判权利的例子特别有趣就是美国很多地方呢生育控制的诊所一直面临一个问题有反堕胎的示威者经常在诊所外面游行阻拦恐吓不让女性进入那很多女性患者就被吓得不敢去诊所
那很多这样的诊所呢就采用了一个非常有创意的反击策略称为示威捐款这个项目是这样运作的就是诊所让自己的支持者根据示威者的数量来进行捐款来示威的人越多诊所得到的捐款就越多比如说捐款者同意每出现一个示威者我就捐五毛钱因为一个诊所外面不可能围太多的人嘛对吧你就算来了一百个示威者最多也就是捐五十块就算你来了一
1000 个人 1000 个人已经算是很大的示威了那捐款数额也就是 500 块能够承担所以就是那么我们签一个协议甚至你可以签一个天花板嘛就是在 500 块钱之内反正每出现一个示威者我就捐五毛钱那这个项目就非常有效有些中心啊有些这个诊所因此收到了成千上万的捐款更重要的是他们用这个方法就消解了对方的权利
对方的谈判权利不就是你也没得选择反正我来了以后我恐吓我人越多对你的干扰越大对不对但是现在你的权利变成了我的捐款你的人越多我捐款越多你闹得越大我捐款越多这就消解了对方的权利对吧
我觉得这个跟遭遇网暴的时候我们心态放平利用黑红也是红这一点是有点像的如果网暴的人发现说越给你流量你越高兴你越没有被他们击垮你反而得到了更多的关注等到大浪逃杀完毕增加了很多留下了很多真正有价值的粉丝那这个时候他们就会失去霸凌你的那个动力或者说就是至少在这个谈判的局面中他们失去了霸凌你的权利
所以呢在劣势谈判中我们可以留心对方的权力来源到底是什么即使我们要付出很大的代价但是跟一直受到威胁没有办法正常营业没有办法正常生活相比对吧我们还是值得的
而且有时候我们也要看到说被迫应战的局面也会意外的给你带来好处比如说因为公司的销冠手上握着跟大客户的非常重要的关系所以你不得不公司不得不受它的威胁为了瓦解它的权利那公司开始全力开拓其他的大客户也许因此反而得到更好的业务机会呢
谈判实战中的下一个问题呢是如果我觉得这个谈判对方根本就不理性怎么办就是在作者的谈判课上经常有人全身问他说哎呀你们说的这些策略啊都是双方愿意倾听啊愿意互相谈判啊但是我整天面对的都是一些非常不理性的人你说跟这些不理性的人怎么谈呢
其实我们前面已经举过例子了对吧就是在谈判中给出的最重要的价值是情绪价值如果我们能够本着就是发现不同的价值主观上的客观上的把有形的无形的情绪的利益现实利益的等等不同的东西所有的价值点利益点全考虑到的话就是无论理性还是非理性我们都是可以找到就是谈判的点的
而且很多时候对方不一定像你想象那样非理性就所谓的非理性这件事情呢它反而是一个信号传递器你可以通过它的非理性就是告诉我们就像我们前面举的那个例子到最后一分钟你非要加这个条款我觉得特别不讲道理特别不公平但是反而这种看似非理性的无理的要求它提供了一个信号说对方真的很在意这件事情
总之呢就是应对非理性我们可能还是我早年的时候我也会非常的愤怒会生气啊我觉得就是你们太不讲道理了你们怎么能够这样呢然后我讲了很多的逻辑讲了很多的那个理性分析讲了很多的利益对吧我们在双方我们能不能谈一个互相都共赢的点真的一点用也没有就是我在谈判这件事情上感受特别特别深的是情绪才是最最最重要的
然后这些年呢我发现就是其实面对理性所谓的理性的对象跟非理性的对象你的谈判的策略是一模一样的你的反应所有的选择都是一模一样的就是你冷静的就是平静的不能说冷静平静的没有什么情绪的松弛的去耐心的跟对方谈就行了在这个耐心的谈的过程中其实你能收集到非常多的信息对方理性的谈你也能够收集到信息
对方非理性的反应非常不讲道理提出了很多在你看来非常蛮横的这些那个点背后也是有信息只不过前者就是理性的谈判中给出的信息点是利益点非理性的谈判中给出的点是情绪上的利益点只要你给足耐心其中有一些非理性的谈判到最后你会发现只是对方
信息不足或者是视角有局限或者是他事后会慢慢自己平静就是你满足了他的你消除了他的焦虑之后他慢慢会平静下来看到自己的不合理总之就是有一些这样的谈判并不像自己想象的那么的不合理那当然了有一些非常不讲道理的坏蛋那我觉得也没什么好说的该硬刚就硬刚
还有一个应对非理性谈判或者说尤其是应对愤怒我觉得很好用的或者是应对就是情绪泛滥的情况很好用的方式是我们可以不断的把大家的关注从情绪上转到接下来我们能做什么
就像拳击一样要让对方的拳打空对方无论是悲伤的拳还是愤怒的拳还是其他的情绪很带情绪的拳你都不能够正面的跟这个情绪刚你要让这个情绪的拳打空然后呢不断的引导对方我们再重新关注到别的谈判的话题上去
比如作者就亲身经历本书的作者亲身经历一个例子他说其中一个作者跟朋友打台球他遇到了两帮大学生吵架一方呢似乎是误会了另外一方就是另外一方有一方的人冲进来很愤怒的说你们怎么就是打扰我比赛另一方就觉得很无辜
说你们搞错了吧你们误会我了但是呢已经生气的愤怒的那一方不肯承认这是个误会不肯承认这是个误解越吵越凶这个就是很常见嘛生活里面就对吧我们前面说的互怼的司机所有地方没有办法跟他们讲道理
然后作者这个时候呢他就去问那个愤怒的一方说哎那么你的比赛被打扰了现在我知道了对吧我们现在不跟你理论到底你是误会了还是没误会我们能不能弥补呢对方说怎么弥补啊都已经打断了啊作者就说啊那那好啊就是那比起打架对不对我们知道好不能弥补但是比起你现在想要打架想要吵架你更愿意做什么呢这个问题呢
对方听了以后觉得难以置信我们现在在吵架你还问我除了吵架我更愿意做什么但是呢他在这个惊讶之外还是愣了一下想了一下说那当然我们还是比起吵架比起打架肯定是更想要打台球了但现在问题是打不了呀就是已经被你们打断了呀
只能再开一局了那作者就说那再开一局是多少钱呢对方说一美元然后作者就掏出一美元说那下一局我请客然后对方这个时候就笑了他慢慢的伸手拿走了那一美元说好吧谢谢你的好意然后吵架就不吵了
我觉得这就是一个很有趣的就转移注意力的策略就是不要跟气头上的谈判对象情绪上的谈判对象吵我们不如就开始提问就是你希望我们做什么呢你更想去做什么呢我们怎么才能够把这事翻篇呢比起现在在愤怒比起现在在悲伤你更愿意做什么呢你把这些问题诚恳的抛给对方的时候对方就不得不动用他的审慎思维来思考和分析这些问题
给出答案当他去思考跟分析这些问题的答案的时候因为他已经调动了审慎思维了是不是至少他已经调动了理性脑了那理性脑是不是就开始开始去安抚情绪脑情绪脑那边也就不会这么火上浇油了呀
嗯这个道理就我很有共鸣是因为很多年前很多很多年前了在我还很年轻的时候有一次我失恋然后呢呃我朋友的时候我朋友觉得这个时候我就需要陪伴嘛就是有有一些朋友就轮流来陪我那大家都知道就是刚失恋尤其是很年轻的时候呃
理性上你知道失恋了但是情感上刚失恋的时候是没有接受这个失恋的状态的这会不自觉的变成祥林嫂然后不停的找人倾诉希望得到一个其实不可能得到的答案就是 why me 对吧为什么为什么这件事情会发生在我身上而这些倾诉其实没有什么实质的内容他就是车轱辘话来回说对方很难招架的就是我的闺蜜很难招架
比如我就说渣男如何如何过分啊然后朋友就配合说对对对这种人根本就不值得你留恋我这个时候会突然崩溃说但是为什么我还是放不下他啊呜呜哭 嘻嘻嘻嘻所以我自己都觉得就是朋友这个时候也不知道如何招架对吗所以这个时候我觉得这是我的痛苦也没有消失然后我认得我的闺蜜也很痛苦然后其中有一个闺蜜来了以后她就耐心的听我讲了 20 分钟吧
然后他就不想再听了他就问我但是他其实不是对我不耐烦啊他就是很真诚的问我说他说那你现在这么痛苦我们能做点什么来让你好受一点呢转移注意力管用嘛你觉得我们就是今天晚上我们接下来我们现在应该做什么才能够让你好受一点呢
我当时其实是心中哀嚎我想说小时候做什么都帮不了我对不对做什么我都是很痛苦但是呢因为对方已经问了这么一个真诚的问题然后我也当然是希望能够就是配合我的闺蜜所以呢我就很认真的想了一下我说那有可能吃一顿好的能够稍微帮助那么一丢丢或者说吃一些就是之前为了保持身材根本就不会吃的东西比如说就热量爆炸的一个巨大无比的圣代冰淇淋
然后我们就开始列清单就是我们还能够做什么我们能不能去唱卡拉 OK 呢我们能不能去旅游呢我们能不能就是去运动呢如果我运动不了的话我能做什么能够让自己运动呢他能够陪我做什么呢我觉得就是突然之间从那一刻开始我突然之间打开了一个新的思路就是其实痛苦并不是只能通过倾诉而且是车轱辘化来回转的没有什么意义的倾诉火上浇油的让情绪不断的重新滋生的倾诉来减缓
痛苦也可以去努力的强迫自己去做一点什么事情来减缓然后就是因为我不断的做了一点事情虽然你做每一件事情都觉得还是很痛苦可是这件事情减一分那件事情减一分你就做了一百件事情一百分也就减完了
我从那个时候就已经体会到提问的魅力就是要问自己就是这些情绪吧不要问怎么办不要陷入无助的怎么办要问非常具体的问题是那么现在有什么事情是我可以做的
我最近觉得对有一些不怀好意的言语其实提问也是一个很有力量的工具但此时不是为了满足对方的利益点或者是找到解决问题的方案而是为了暴露对方的利益点
比如有人会说你们女性地位已经很高了你试图跟他讲理或者说试图非常愤怒的跟他去争辩都是浪费时间我就会问说那你的意思是你的地位太低是吗他会说我们男人地位就是低啊我们男人压力很大啊我就会问说那我们能做点啥来提升男性的社会地位呢
这是不是每一次都管用但是大家能够听得出来当你装作很真诚的去或者甚至你其实是真的很真诚的去问这些问题的时候大家都能够听出来这个问题的荒谬性
当然了就是这个前提是你真的得有一部分的真诚如果对方真的回答了这个问题并且这个回答中有部分合理的回答比如说那可以不要把养家的压力都放在男性身上男性也有这种要求功臣
明旧的压力也很大呀我们不要去跟他互怼我们就可以说是呀这就是男女都被困在刻板印象里的结果所以我们当然要打破男女的刻板印象所以我们才要做平权呢
是吧这个是不是就比愤怒的互怼吵架要有效的多关键就是你要让对方想打的东西打空然后无论对方的想要打的是情绪愤怒啊还有失恋的痛苦啊还有什么情绪啊还是对方想要的是这些不想不怀好意的言论想要跟人家争辩对方就是想要跟人家争辩你要让这些东西都打空然后通过不断的提问去发现他深层的暴露他的深层能力一点
那谈判中还有一个很难搞的现象是说如果对方发了最后通牒怎么办人家说就是我们只能谈到这了对吧你不能接受你就找别人去这到底是一个最后通牒还就是真的谈不下去了呢还是一个谈判技巧呢通常碰到这种情况我们最有效的方式是忽略他这是最后通牒发生通常呢是对方在气头上说的话然后我们这个时候就要给对方找面子
要么我们就说哎呀就是那我们确实还是有很多谈不了对吧有很多那个我觉得我们要谈的东西还很多要不然咱先歇一会儿然后我们出去喝个咖啡或者是我们换一个时间再谈这个时候你给了对方时间不就是给对方台阶下吗对方在这个时间内能找出很多的借口下一次就改变他的方案那或者说呢你这个最后通牒人家通出来了之后呢你就说看来我们还是没有能达成一致要不然我们先来谈一谈另外一个议题好
一串谈完了之后我们再重新来开启前面就当没听见
给对方创造下台阶留面子的方式其实就是谈判中非常需要就是 get 的一个技能以及应对这些威胁啊应对这些愤怒啊我们都不能直面的对有很多的电影或者教科书里边讲谈判主人公经常玩火谈判的时候就喜欢掀桌子然后喜欢以暴制暴喜欢咣咣咣一顿理性输出对方哑口无言对吧喜欢绝不退缩看起来就很有气魄让人忍不住赞叹一句说漂亮
但是在真实的谈判中漂亮的谈判往往没有什么用没什么看头的谈判就是那些看起来非常枯燥的需要耐心的琐碎的对吧耐心去发掘信息找到深层次的利益点不断的体温一点点谈下去不断的迂回然后那个一个一个的议题全都一轮一轮的谈过来这些真正的执行才能够真正的创造价值
我觉得企业管理其实也一样宣扬的是战略啊创新啊大胆啊支配啊这些都是炫目因素就是表面上看起来漂亮对吧就是做领导这样真爽但其实真正创造价值的是合作的氛围和扎实的运营所以呢就是谈判也好做生活中任何事情也好我们要把表演留在舞台上把谈判技能带到谈判桌上
最后的最后呢我们要讲一讲说什么情况下我们能退出谈判我们讲到现在讲了这么多的谈判技巧其实反复的在传达一个信号这是一场谈判当你说结束的时候才结束无论对方说多少次不多少次跟你意见不一致多少次为难你通通都没有关系要始终坚定的锁定你的目标那就是通过不断的收集新的信息找到新的利益点然后创造新的价值
从而保证对方的利益从而实现自己的利益双方一起实现派对托优化这个就是谈判的原则那在上谈判课之前很多学生通常都是尝试几次就放弃了但是到了上完谈判课之后呢这几位作者都提到说大家就会学会去谈判无数次每一次的尝试方法都做出一些细微的变化在把试错迭代试错迭代收集信息迭代收集信息迭代
重点不是永远坚持下去重点是大多数的情况下我们尝试谈判的次数根本就不够多当你掌握了足够的信息你觉得退出才更明智的时候你就可以退出我们重点不是在于不要退出而是在于我们不要轻易的放弃
但是呢有一些退出的时候我们还是应该要退出的哈比如说你曾经在谈判中为了几块钱你跟出租车司机讨要还价半天你觉得这是无事不可万物万事万物皆可谈判无事不可谈判原则的这种完美体现在每一个谈判的机会中锻炼自己的谈判能力对吧有没有想过你的时间更值钱呢或者说有没有想过你的女朋友或者男朋友等在旁边已经等很久了呢
或者说当你兴奋于自己的谈判技能和得到的利益的时候你有没有想过对将来会产生什么样的关系什么样的影响呢你已经谈到了一个不错的方案了这个时候我们是不是应该喊停终止留给对方一些利益呢因为谈判最后谈的也是双方的关系对吧当你把对方的利益压到最薄的时候有没有想过他们的执行可能出现什么问题呢他们会不会逆反呢
以及像前面说的当你意识到你已经没有什么谈判资本的时候我们就应该放弃谈判转向求助
总之呢在什么时候要不要谈判什么时候可以退出或终止谈判这个问题上其实最重要的是我们要多收集信息然后各方收集信息以及不要轻易的给对方下结论不要觉得说是对方在瞎谎对方不理性对方如何如何打压我等等我们要就是把这些都当成一个信号来收集信息直到你觉得我收集的信息已经差不多了我可以做出比较好的决策了这个时候如果你决定要退出那当然可以退出
以上就是我们谈判课教给大家的所有了希望上完这门谈判课呢我们能做出两个改变第一呢就是解释的改变在娴熟使用这些谈判策略之前我们解释一件事情失败啊可能会说我能力不够我运气不好我队友不给力对方不讲理没有遇到好的 timing 就是没有缘分机缘不对时间不对等等等等
但是当谈判逐渐融入我们的生活变成我们为人处事的一部分我们对失败谈判失败的这个解释会逐渐的变成我没有进行系统的准备我们团队的协调还不够顺畅我没有收集到足够的信息我太专注于我想要达到的目标从而忘记了在这个过程中不断的去质疑我的假设
或者是我还没有想清楚我没有计算好那个报价区间我就提出了条件或者是我没有找到多余更多的议题或者是我在谈的时候不知不觉就一个议题一个议题而没有多议题的一起谈
等等等等我们今天讲了几十条甚至上百条的小策略就是这些策略我们未来对我们谈判失败的归因就会变成这些策略中有哪一些哪几条我们是没有做到而不再会说对方不行我不行我队友不行时间不行哪哪哪不行
第二呢是感受到圈子的消失就是在一开始的时候呢大家都会觉得说有些东西是可以谈判的有些东西呢我们不属于谈判的范围慢慢的就上了谈判课的过程中你就会觉得说能谈的这个圈子越来越大而最终它应该消失也就是说再也没有可谈与不可谈的区别
因为谈判技能真的本质上就是一系列人类交往的基本原则这些原则并不只是关于买卖建立合作达成协议纠正偏误等等那些活动不过是能够应用这些原则的一部分的载体而已谈判技能其实就是沟通技能就是人际交往技能就是抱有善意但是观点跟利益点不同的人之间彼此合作彼此能够找到共赢方案的这么一个技能
更准确的说应该是彼此共同创造价值的这么一个技能当你真正的发现到这个圈子对你已经消失你学到了这些谈判的理念跟原则已经成为你人际交往中的一部分的时候这个时候你就成为了真正的谈判专家
那在本期节目的最后呢我很想说其实我觉得在音乐剧的那些让人久久无法忘华的故事中真的处处渗透着谈判课的这些道理比如在芝加哥中 Roxy 跟 Velma 一开始也是你真我斗互相抢夺大众的注意力你今天抢过去我明天抢回来两个人都在较劲脑汁互相拆台这样子的零和游戏有什么意思呢最终还不是发现只有联手才能够创造更大的价值
联手才能够创造他们的帕雷托优化对吧妈妈咪呀则告诉我们表面上你想要的东西不一定是你真正想要的东西谈判中摆在台面上的诉求跟深层背后的利益点他并不一定是同意的 Sophie 以为自己寻找的是爸爸但是在寻找的过程中她才逐渐的发现真正想要的是自我发现和独立而且每个人在这个过程中也对自己的人生选择做出了反思
在悲惨世界中我们则看到立场不同也是可以拥有相同的利益点嘛,贾维尔和让让让立场就是对立的呀,一个代表法律,一个代表罪犯,但是他们看似完全相反的立场下,其实底层利益想要的东西是一样的,本质上是一样的,贾维尔希望通过法律建立起正义的秩序,让让希望通过赎罪过上仁慈怜悯不爱的生活,帮助到更多的人。
我唐吉赫德子告诉我们为他人创造价值的极致表现到底是什么样的人人都觉得唐吉赫德是个疯子是个被所有人嘲笑的傻子但是他通过赋予身边的人物包括他的仆从桑秋包括阿尔东沙这样的女仆给予他们真正的尊严和价值让他们重新看待自己最终感染了他们让他们也拥有了跟自己一样的信念
为他人创造价值真正的价值这是不是比任何理性分析任何违避利用在谈判跟说服上的力量都要强大呢
真的非常推荐大家去看我唐吉赫德这部音乐剧在这个时代我们尤其需要看到追梦的执着看到大爱看到尊严理想看到即使是小人物在得到了极致的相信和尊重之后也能够迸发出来那种耀眼的光芒真的超级好看超级感动非常治愈的一部剧而且现在有非常好的购票优惠错过真的很可惜哦
那购票细节和优惠细节我就放在本期的 show note 跟评论区了大家自己去找哦希望能够在剧院见到大家最后老样子如果想要加入我们的听友群跟我们一起讨论啊或者是获得综合四海的歌单啊或者是找到跟节目相关的一些其他的补充信息啊都请到我们的 show note 中去找哦那么本期节目就到这里我们下期节目再见拜拜