Deep Dive
Shownotes Transcript
在 2023 年的时候我们邀请了小红书美妆电商行业的负责人乱局做客美妆内行人的节目里面和大家拆解了小红书商业化的一个重要战略步骤就是百万买手计划当时乱局有一句话让我印象非常的深刻他说就是因为受制于职业的限制他要是不在职的话
肯定跑步入场去小龙叔当买手在节目上线以后大概半年多的时间啊他突然有一天发信息给我说哎韩啸我离职了我要在小龙叔做美妆买手直播了哎呀作为这个老朋友我肯定是非常开心他能够出来做自己喜欢的事情吧
但是我万万没有想到的是当时他才 5000 多的粉丝第一场直播拿着手机坐在沙发上开始播没有精美的这个直播间和全套灯光啊摄影的设备就做了一场 58 万销售额的直播数据出来的时候我们当时都震惊了很快啊他又接下来两周左右的时间又做了几场直播当时的 GNV 直接就都突破了 100 万
而这个势头一直保持到了现在年底他还拿了小红书 2024 年年度 Rise100 的明星买手的一个称号我当时就不禁要问他到底做对了什么能够让自己的账号在粉丝量并不多的情况下获得如此高的销售成绩甚至超过很多几十万粉丝的博主开播我们就带着这个问题邀请他作为本期节目的嘉宾和我们一起分享有关于如何成为一个小红书买手的话题
原本呢我以为他作为从平台出来的行业负责人会和我讲一些比如说像账号定位啊博主人设啊选品逻辑啊等等等等这样的话题就是那种经常在教你怎么做博主买手那种账号里面看到的内容但没想到是呢他很坦诚的跟我分享的是完全另外的答案
他说你如何对待你的生活你如何对待你的选择你把你的生命时间钱花在什么地方把每天能够吃那据的饭和涂在脸上那样东西分配给什么食物或者什么护肤品这个过程就是成就一个买手的核心心法每个人都在把自己有限的时间和钱分配在自己认为对的事情上所以每个人都是自己人生的买手
我相信这期节目会给你带来以往这一类的话题下不太一样的内容和感受那么话不多说开始今天的节目吧欢迎来到美妆内行人我们一起用内行的视角观察美妆行业中的品牌产品营销渠道共同探索新消费格局下美妆内行人的坚守和改变
大家好 欢迎来到美妆内行人我是节目主持人韩向这边是我们的老朋友柚子跟大家打个招呼吧 Hello 大家好 我是柚子应该这样讲用现在的名字介绍一下我是二师兄柚子 Yoko 二师兄柚子 YokoOK 后面我们会把它做一个标志的 IP 名称来介绍一下
因为我觉得特别好玩一件事情就是我们观察到小红书的买手榜可能在今年的下半年 2024 年的下半年你作为一匹黑马直接就冲出来了我们会每个月去刷榜单看到你突然间你在很多榜单上都出现然后有很多账号去拆解你我觉得今天正好有机会可以一起来聊一聊你是美少年行人的老朋友了吗
之前我们在节目当中一起来你们那里我哪哪都在社群也在活动也在节目也上过是的是的但上一次你的身份还是小红书美妆电商行业负责人对行业的负责人那么现在你已经离职离开了小红书但是又回到了小红书用另外一种身份回到小红书作为买手的身份回到小红书我还记得上一次咱们俩一起录节目的时候你在里面说一句很
让我印象很深刻的话是说如果要是有机会的话一定跑步入场全民买手时代一定要入场那么我们常说的话就不要看一个人说什么要看一个人做什么那句话可能刚过去不到一年的时间对不到一年对选择离开了小红书然后自己又重新投身到小红书里面做买手
好羞涩啊所以我觉得今天我们正好有这个机会可以好好跟大家去聊一聊你的整个身份上的转变以及你现在所从事的事情那我觉得可以跟大家来用新的身份重新做个自我介绍哈喽大家好我是二十凶柚子 Yoko 我是前任的小红书美妆电商的行业负责人然后现在重申为一位买手欢迎大家关注我的账号看我的内容更新以及我目前大概是每周吧周播来到我的直播间我们一起
买买东西聊聊天对因为我觉得你身份特别好玩我记得你发一条笔记叫做重生之我在小红书做买手我也觉得你身份很好玩就是从小红书 leader 到小红书 buyer 这样一个转变我相信很多人在那段时间里面应该密集的问过你说当时你是怎么想到的
这个彩蛋要留下来我们工作室有六只猫刚刚有一只从镜头前面飞了过去飞了过去对我在想那段时间肯定有很多人问你说为什么选择离开我觉得讲的通俗一点是在那个时间点指的是大概在今年的五月份的时候一会儿已经是去年了对对对已经是去年了
去年五月份的时候时间过得好快就是用这个网络我再也控制不住我自己了就是可能以前就也陪很多代表行业去给好多大一点的明星或者说是其他知名的姐姐或者哥哥做推荐的时候讲完了之后大家讲到最多的话是乱举你也太能卖安利了经常被请去当复播也是这个原因大家觉得说你这个女的怎么
那么会卖案例他说你哪里找的这么多牌子
我说因为我用啊他说你用的了那么多吗我说你不信啊就是用这么多然后后来其实想做买手我觉得给我的感受是说当时比起行业负责人可能做自己的账号和自己的买手直播间对于我来讲是更想做的事情两个东西放在天平上一撑到了某一个时间点它飘
起来了对我就说那好像应该是要到那个时候了这是一部分另外一部分实际上是因为人的身份其实都有好多面的一方面我可能是一个老运营就是过去也在天猫工作过然后也在红树工作过也在品牌负责过 ET Marketing 所以那是你的职业身份
另外一个部分实际上我大概从上大学的时候就是个创作者在 OnlyLady 写 blog 写博客 博客时代对 那个时候的这个习惯之中当时一直延续了下来就前两天哪一个品牌的同学还在讲说在翻我的老的笔记
说姐你的生活好有意思我就说我是个艺人嘛所以艺人就是你要看很多聊很多写很多在这个过程当中能够自我循环但另外一个部分就是当你做自己做一个类似于像是买手直播间或者说像把它当做一个买手店的方式来做的时候能够更加贯彻作为你本位的出众
比如说我觉得什么东西真的是好的在这个过程当中实际上我会希望说比如说我们以美妆或者个户来讲希望以一己之力让有一些好的趋势发生的能够更加的快一点 OK 就相当于用自己的手去助力这件事情的发生更快的去实现出来之后真的是买手从茫茫大海当中揪一个还不错的东西出来的那种感觉
我觉得有一点还有好的事情是我跟一般的买手可能不太一样的还有个点是我到目前为止的内容其实还是图文为主虽然大家都在短视频潮里面 follow 我的人会觉得说他很喜欢看图文的原因是因为他觉得信息量大细节的信息量很大
然后他会翻来覆去的去看这个笔记比起一个两分钟的视频机警然后在这个部分里面你就可以把为什么我要选这个然后他和别的到底有什么不同我在什么时候开始觉醒然后以及他能够帮助到什么样的人那个部分讲得更加的细致啊
很多情况下我们以前当时做直播的时候其实把那个最后一锤子就是把那个价格和机制的那个强调的部分拉得最强比如买一送三买一送八买一送十恨不得买一送对买一送祖宗十八代那我是觉得价格是一方面然后另外一方面其实是如何让大家过上我觉得不是更好的生活吧好是一个相对来讲比较见仁见智的词
但可以在你的空间里面把你心里面的好往前去推然后站在我的视角上来讲因为的确在红书看了两年左右的美妆趋势实际上你知道有一些事情它必定会来临只是它现在还没到比如比如有机比如类似于像欧洲非常知名的三个标准 EchoCut 标准 BIO 标准和 Nature 标准比如说天有机到底对于人来讲意味着什么
所以就是我在投资那个趋势就提前卡位到那个生态位上那么第二个呢我觉得可以深入去聊一聊的是图文的这个媒介形式那它到底是你更习惯于用图文的形式做输出还是说在图文的这个形式下
喜欢阅读这种媒介形式的人跟其他的用户不太一样我觉得这个非常有意思这是一点我的观察我们一直想现在是讲短内容短内容容易在短时间之内帮你获得所谓更大的流量其中包括了双内流的图片对吧上下滑的视频都算是比较典型的短内容的形式对大家似乎不讲长内容了但我们之前做行业观察的时候其实专门去仔细看过擅长做长内容的平台
和其中用户的留存和如果说他今天再做一些跟消费购买相关的事情的时候他的年度复购和爆发会有多少因为你讲长内容非常狠但是实际上你会发现说现在在做长内容的适合做长内容的平台搭着手指头总是输得出来你没有很多选择
那能够让一个用户在你的内容当中停留十分钟以上的就不是两分钟啊停留十分钟以上的包括长图文和长视频和长音频拉出来我们看平台的时候长音频咱就不用说了我们正在干的事所以你就说为啥奢侈品最近都在纷纷入局昨天我在看说 Prada 开了一个自己的播客栏
它需要大量的洗脑啊它在里面不跟你讲任何产品相关的事情它是一个为女性知识分子诞生的品牌所以它在里面更新大量的关于艺术文化相关的内容就是那是企业对吧就是可能 Louis Vuitton 它要做旅行指南或者做一些旅行相关的是因为它的精神内核在那个地方
就是他们为什么选择这个包括咱们讲说厂的音频长视频就不要说了长视频现在我掰走之后算全网只有两个平台第一叫 B 站长视频
第二微博微博微博是为数不多现在还有长视频阅读新制的大家能看一个长的内容的长视频代表的它的内容载体形式是横屏它看起来更像一个电视或者电影而不像一个上下滑你随时就能够 move 的东西第三个就是长图文啊
长途文就更找不到地方你要心里想长途文的时候第一想到的平台是微信公众号对 但是打开率现在已经是个灾难了微信公众号几乎是个全私域就是前面的其实都还有半公寓播客咱们是有广场有手评推荐它其实是有推荐算法的对 有推荐算法然后微博有关注 有推荐对吧 有转发然后这个转发还能够产生微信公众号它几乎是一个没有公寓的地方那红书是一个有公寓的地方
但红书部分就是它的正文只能有 1000 字但好在它 18 图所以我就发现以前有的人是图片和这个正文是一套文本发两次他会把那个文字直接嵌到那个文字里我的图片和文字上的内容是两套相当于你的内容生产的量要 double 对就是经常就说就是博主深夜写稿就是这个原因
然后当然最近还在给他重新做专栏那边这个剪辑你这其实在有点像是那个杂志编辑的那套逻辑在做很像因为我最近看到小红书把他第二个那个标签页从购物改成了视频然后我在想是不是他可能会更大的战略方向是朝着短视频的方向在演进当然这个可能咱们私下讨论不一定放出去
我觉得是这样的第一个是平台的战略是当下主流用户的内容阅读习惯当你负责行业的时候这件事情是重要的但是到自己的时代下对当你在做自己的时候实际上要考虑的事情是我们到底一群什么样的人在一起共享生活他们喜欢的东西是什么
这就像刚刚咱们聊的那个是现在张嘴闭嘴都是大环境好大环境不好其实你看东西越大越不利于你做眼下具体内容的决策或者具体细节的决策而真正我们要做这些具体细节决策的时候你就看自己眼前这几步你服务的是谁你是谁你做的什么内容你满足他们什么需求
回到你的身上我觉得你跟我观察到的很多博主都不太一样比如说正常情况下一个美妆博主还有美美的精装修的直播间然后他可能选品也好个人的这种标签也好打得非常非常的精致然后所谓的把各种 elegant 的词都放到自己的身上但是我印象很深你第一次开播我就在当时你大概是 5000 多粉对 5000 多粉丝然后那一场我就看你就拿个手机开始播
然后一边跟人家聊一边就开始卖货然后卖着卖着货人家可能弹幕里面说句什么话到会我给你找货去然后人就走了
然后跑出去拿货回来开始给人家讲也是瞎搞也是瞎搞但那一场你卖了 58 万然后我觉得当时这个数字已经很震惊我了后来你陆陆续续又开播几次基本上那一个月做了有 100 万的 100 多万对 100 多万的这样的一个 GMV 我当时就很震惊我说天啊这千粉博主百万销量这标题不就来了一定要好好聊一聊所以我觉得我们就深入聊一聊从你第一次开播到现在你觉得这个账号最大的特点到底是什么
我的账号其实内容也一直在变说实话就是我初期的阶段其实很多内容是品牌故事对大概在八月份到九月份你会发现因为正好当时人在欧洲嘛所以写了很多品牌故事印象很深对然后
然后见了很多创始人 R&D 负责人给密码开会就那个东西到后来进入双 11 的阶段里面有一些就跟 offer 相关然后最近一次变化其实是我觉得我在内容当中在有用和好看里面正在找一些新的 balance 有用和好看对对
就是用户看你的内容 for 信息也 for 娱乐当然这个娱乐也不一定非得是那种胸口碎大石做个秀一样的做个秀一样的娱乐我之前问过洪书昀我说看我直播间的人到底是什么样的人嗯就是
supposing 我原来觉得说是不是买海外小伙美妆的人都以什么贵妇为主大家说不是看你红书账号最多的人是职场女性具象来讲就是用户画像非常的典型大学老师然后金融从业者券商律师这个群体非常多高质量女性用户
我就去向了他们就是这样的人然后其中有一个我的老用户我就当时讲到说因为就是我上一次开了生活家专场以后大家觉得说买东西回去都很开心因为我也买了很多对我也买了好多而且真的很好吃对对然后因为他 follow 我很多年他就说果然跟你买东西
就是能买着好东西的我说我本来其实一直没有想清楚要不要开生活家专场因为我一直觉得我在工作的时候其实是个吃喝睡都可以很凑合的人非常好养活对
然后他跟我说你对自己有什么误解他就说看了你 follow 你那么多年本质上就是个做得要死的人但是很忙的时候能去能生对代表是说这群女性可能就是真的非常忙她同时具有多种身份可能对上对父母一代对自己一代可能 maybe 有下一代不管下一代是人类还是宠物反正都是下一代时间很紧但我依然希望
有美丽的皮肤和光彩照人的人生在这个部分里面如何有一些更好的选择我们的直播间运营讲到说它觉得发展到现在可能将近半年的时间说我的内容像直播像一场巨大型的真人秀就是我把我的生活完全打开给你看那我在想把自己的人生完全展露在大众的面前是作为一个博主来讲的一个必选项吗
或者说在这个时代过去可能还会有那种说可以精致营造一个状态然后批量化生产什么的那种但是现在好像越来越难了对我觉得你的生活是真的还是假的用户是有眼睛有脑子
当 Expose 很多细节出来的时候他会知道这个东西到底是真的还是你为了做内容杜撰出来的那我是不会理解成这样就是当今这个时代真正要是想做好一个好的买手但不是说博主可能那有一点职业化的色彩在那么做一个好的博主的话你本人就是这个买手身份的完整体然后你要想办法把自己的各个角落都展现给大家
其实可能你选择的这一款面霜可能跟你的饮食习惯都有关系比如说我就是喜欢吃那油所以说我的皮肤怎么怎么样然后我就要用我的面霜去找不回来的这些我就是写过一篇笔记说每个人都是自己生活的买手
这个点很好能展开咱们吗每个人都是自己生活的埋首纸的事情是其实最知道自己需要的人们当是你自己然后在整体的过程当中就是你的一天的生活其实从一开始就是在为自己 buy something 从早上醒过来吃早饭的那一刻开始你今天吃的是中式饭还是白人饭
然后冷的还是热的油炸还是不油炸从这个时候开始然后你今天希望成为的样子你希望有的生活状态你是在通过不断地选和买和使用再去实现自己
很多人都觉得说自己的 career life 或者说工作或者说事业是自己最大的作品其实你的一生啊就是人你本人就我本人是我此生最大的作品所以我当时讲了说每个人都是自己生活的买手当然在这个过程里面人的标准不同就会让你的选择很不一样
比如说有的人就是喜欢极致功效极致功效指的事情是他可以就经常买出原料桶嘛就是他可以牺牲一切的肤感肤感味道我都不要我都不要只要这个成分给我怼够只要怼够够萌就可以有的人就是觉得不享受的我不要因为他觉得要让自己比如这个 proaging 我有好多种方式可以去达到
世界上千万种选择为什么要用那个质地那么恶心难用的就是我用一个东西是为了让我自己好过的不是为了让我自己受罪的然后再有的人会觉得说用一个体系的一套产品但有的人就是喜欢搞 mix and match 对于他来讲 it's a game 明白就是他每天生活混一混合一合对就是我在一群精华油里面选飞是一件特别快乐的事情对如果你哪天不让我选飞告诉我说效率优先他就说去他
这已经是三种完全不一样的
生活了对他的选择就会很不同对而且他这种选择方式还会映射到他对其他东西的选择上对比如说你今天让他说快速吃个面包就上班那可能对于那种极致生活化的人他甚至说你别给我面包你给我维生素片都行对就这种人那另外一种人就说不行我今天必须要拿出一个半小时来安安静静的把这个饭给吃好我要有煎蛋我要有碳水我要有蔬菜我要什么的人但可能就每一种人他就是
在护肤上或者说在产品选择上是这样的但它在其他的类目上可能也是一个相类似的对 所以不瞒你讲我觉得做买手不仅是一场巨大型的真人秀还是一场巨大型的角色扮演怎么理解当有一天比如我的工作日程非常多的时候它可能就是个极度忙碌的上班族嗯
然后周六的时候就可能不直播的那一天嗯我的工作状态可能就更像一个在家安排自己工作的 soho 啊 ok 嗯然后如果说我那一天有很多的运动的活动比如说我可能要去一次健身房嗯然后下午还跟别的人约了比如出去骑车之类的时候嗯我可能的工作方式就跟一个比如说从事那个行业的相关的爱好者或者从业者很像嗯
在这个过程当中每一天你都会把 What should I use today 这个事情放进去 OK 你这个让我想起了我忘了那个词叫什么大概就是一个类似于像
你说角色扮演的这种感觉就是当你把自己假想成那个角色的时候你就能够把那个角色扮演好但这个扮演不是一个负面的词而是说你能够胜任对他更像是一个胜任的感觉那么你刚刚其实提到了这些所有的概念当中有一个词
反复和高频的出现就是选择就是我会选择这个选择那个我会把我的时间金钱或者说生命吧放在什么地方去我觉得你是一个非常清晰的知道自己在什么时候做出什么选择的人哎 是的
真的你想想像咱们俩的共同朋友像 Bicey 他就说柚子特别清楚地自己知道自己在这份工作当中要取的东西是什么在什么时间点应该理开下一份工作应该是什么然后我应该在这拿到什么我跟你讲这个都是上节目过来的节目效果我要跟大家讲一讲真实真实的事情就是工作和生活都是一团乱的
那我觉得这更值得讲就是在你自我视角下一团乱八的生活在外界它是如何呈现出如此有秩序感的第一个就是你在大厂上过班所以写文档就很牛逼就是我们以前啊就是可能一年到头干了 180 件事也不知道什么是什么但最后总结一下发现说哎今年我们干成了这十件大事这是今年小黄书的十大战略哈哈哈哈
就是残酷的生产但是那我觉得是说我可能未必知道自己一定想要什么但是很多时候人长到这个阶段基本上能知道自己一定不想要什么这一点其实也很重要我们以一个产品举例因为对于我来讲是这样的首先我是一个自己花很多钱买产品的人
我心疼我花出去的每一分钱那可是以前无数个日日夜夜写 doc 写 doc 开会叮大醋换来的钱所以基本上只要是花钱买进来的东西呢我都希望它能够在我身上发挥最大的价值就榨干它的每一丝所以你就给它想办法比如说这个面膜敷起来
如果上手你觉得功效不好那他是不是要加个 peeling 比如说用个植物酶的东西还不够猛那要不要用点酸如果用酸还不够猛要不要稍微上点磨砂反正就是试嘛来回试对如果还不行他前续是不是要加个 boost 他需要找个榜首如果就室温下不行那要不然去浴室整个脸对把浴霸打开
打开然后里面热热的敷上去还不行美容液上反正钱都花了你必须得给我干活镜眼红外都上如果以上都不行垃圾扔掉但是
但是在这个过程当中你发现了它在某种场合下行的时候这就恰恰是你自己个人非常重要的论点然后你会把它变成一个知识点也好一篇笔记也好一些分享也好跟大家来分享它就哇厉害对就比如说我会跟大家讲说因为最近吧大家基本上说过年以前要搞一点密集护理如果我说你怎么看你好像
like everyday peace 我说不是啊状态好运气就好运气好就会发财啊有道理有道理就是脸的状态好妆容美气势就起来就是你要用这样的气势去迎接农历青年这是我们留在血脉里面的基因就是那这个情况下
我讲说所以我前一段时间基本上是使一个养皮的状态嗯让它尽量的消活活啊这个稳定一点皮脂膜不要作它然后在这个情况下我就会推荐我说如果你现在这个时间到过年以前大概还有大半个月的时间你要不要尝试上点酸嗯你上完酸之后你再用比如说比较猛的安瓶和强效精华你会发现打开新世界嗯
然后还有比如说经常也会有干皮说那我们要不要用酸的是不能用酸我说注意尺度你是可以用酸的因为如果说你皮很干其实还有一个问题是你脸上其实会有僵尸细胞嘛就是会有僵尸细胞它占着那个毛坑不拉那个啥你把它剥掉之后其实你的皮肤健康度是能够更好的循环和提升的所以不要看到酸帕
它是帮助你去正向循环的一个很好的东西对辅助老肺角质的快速剥脱然后给后面的人腾腾地吧当然我也会跟用户说不要没事瞎做你可以剥但不要一年四季都剥养点皮膚膜真的很不容易年轻的时候曾经被磨砂洗面奶霍霍过的脸克林克利在听吗哈哈哈哈
你到 38 岁到 40 岁的时候你会特别怀念你十几岁的时候那个皮质膜我原来年轻的时候是个油皮后来变成混油皮现在比较像混干在冬天所以有的时候我也会模拟自己是个老干皮怎么模拟呢就是早上用个泡沫洁面什么都不干了
过个半天基本上就是个老干皮了然后你就可以用老干皮的思维去在脸上试一点有些油类的这些东西因为刚好现在是算是新年的一开始嘛然后我就在思考说我该如何去分配我的这一年我的时间我的钱其实可能我今天也三十四岁了我也在思考说自己到底是由什么构成的自己的人生到底是由什么我们今天要谈这么沉重的话
老朋友聊天 现在就是纯老朋友聊天的局我在想比如说你看我们吃的东西其实是构成了我们的身体你吃的是垃圾食品可能你就会构成的身体就会很笨重然后就会觉得说每天觉得没有精气神如果你要把钱都浪费在了那些没有意义的事情上然后可能你也就没有更多的钱去投资自己或者说去旅个游或者是干更好玩的事情同样的如果你要把时间都浪费在你所谓的垃圾时间里面
大量的时间刷短视频刷剧当然我们不做价值观上的判断但你势必就没有那些时间用来投资更长远的事情在时间上哈那我就会把自己的钱呀把自己的时间把自己的产品可能就会分分类比如说我现在会把每天分成 20 个半个小时就 20 个半小时就是 10 个小时你真的好有规划哈哈
这些人上线就差不多我从十点钟进办公室到九点钟离开就是二十一点离开办公室是十一个小时去掉吃饭的就午餐跟晚餐的两个半个小时刚好是十个小时而这十个小时分成二
20 个半个小时来做分配你就像是一个每天早上拿着 20 个筹码的人你看把这个 20 个筹码投资给什么事情上你自然而然回来做 review 的时候你发现这一天我大概是如何去分配我的这个时间的反过来讲如果你要是在钱和食物上以及护肤品上你把这些事情如何去做分配它其实你每天脸上能涂的产品就那么几个
你每天能吃的东西能塞到肚子里的东西就那么多你塞什么你用什么对吧这个就是刚刚提到的那个概念每个人都是自己生活的买手好那我们就好好聊聊这个怎么当买手这件事情你看我这个转折转的多好
平心而论我见过很多的博主达人买手团长各种各样的身份的人那我觉得说从专业技能角度来讲的话一个优秀的买手他真的是在专业知识用户洞察产品的这个维度以及品牌维度要非常非常的了解的人他可能在知识储备上可能跟另外几个决策身份来比的话会更多一点点我们就之前发现说
好像你说开直播这个事情仿佛每个人有一台手机你都能开直播直播但你后来发现一件事情就是开直播其实它的第一道门槛叫你是个艺人
艺人以输出为乐就是我最开心的时间是我跟人讲话而不是我一个人待着爱人就很难做直播了对爱人可以密集性的做长内容但是他很难做直播他给你门头做一件事对我之前一个朋友他就是个典型的爱人然后我说你开直播试一下你要了他亲命了他开了播以后这开始播了吗我说对啊然后突然在线人数变成一的时候又是
给他吓得不得了但是艺人就是艺人的感觉是怎么人这么少对 300 人在线太好了 再来 500 人
是的人来疯对做买手你就发现说其实是一个感觉好像每个人都可以选一点自己喜欢的东西出来卖但翻过来好像又没有那么容易没有那么容易指的事情是当你开始做一个买手的时候其实买手身份跟商家身份真的是很像的买手直播间其实跟一个买手店就跟你做一个店很像就是你的个人商店那从售前售中售后
到不光是售後 到售後以後怎麼用你都得管這個售後不是交易層面的是實用層面的對 他不僅僅是用了之後他收到這個貨品貨品完整沒有問題也不僅已經超出了過敏不過敏就他到底怎麼用什麼時候用到底跟他現在的產品怎麼做組合
你有的时候甚至劝他现在不要买对对都会有都会有就是比如有用户就会说说我最近到底要不要用那个精华然后我就说你最近什么情况他大概会说说最近皮肤很干有点红我就说那先解决基本问题那个东西先别买我想把这个问题再细致一点那你觉得一个优秀的买手需要的素质是什么他应该具备的素质是什么好
我觉得首先第一个因为今天的买手其实已经不仅仅是巴尔这个身份了以前巴尔是不需要到前台的
前台自有其他做 VM 的人做销售的人做 marketing 的人帮助你把商品重新陈列或者做成活动展示给客人对就是你们说做店的模式吧现在是买售自己要出来卖所以第一件事情是你得有很强大的表达能力 OK 表达能力对第一是表达能力第二是有标准和选择的坚持就自我
选品的标准就是从你做买手那一刻开始因为就是我觉得 buyer 这个词可能跟比如说我们说这个头部主播最大的区别点是 buyer 其实天生选择了一些客人放弃了一些客人可能更重要的是放弃那部分对就是我能够我希望服务好的我能够服务好的和我这家店铺的客人是怎样的客人这是一个选择就是我觉得要有 say no 的勇气
在选择上这种选择可能真的是在于如果你是个白如果你是个买手有个商家拿着很不错的框来找你聊他跟你的标准体系不符合你要拒绝那笔钱可能你今天体系当中的另外一个你的选择他整体的能够给你的收益远不如那一个
那一个但它更符合你的体系你就要跟它一起长起来那这个体系是首先我能猜到它是来自于自我的选择但另外一部分可能是来自于比如说你要清楚地知道自己服务的是哪部分人对
刚刚提到两个点,一个是你要有足够强大的表达能力,你要能对外输出好的内容,这是第一点。第二个是你要清晰的知道自己服务的是谁和不服务的是谁。这不服务的里面有两个,一个是不服务的人群和不服务的品牌。还有其他的点吗?其实我们所谓的组品也好,就是所谓的机制,其实是对于品牌商品的二次产品化。
就是当它进入你的店铺的时候你的店铺把它的产品化和它单独在一起就单独一个商品在那的时候其实是不太一样的那就变成说你需要对于这个品牌本身能够有了解对于产品本身能够有了解对于它的使用场景足够有了解以及在你的领域内找到最适合它的产品化模式
就是你是个产品经理明白就是你要有足够强的组品逻辑这个组品逻辑说是四个字它背后其实你要对于产品的功效使用的场景对然后比如说的前后续的搭配你要非常非常的了解而且你要对消费者使用它的方法什么这些东西要非常了解同时这个是一个可能品牌内的就是他把货盘表给你你可能说这几个品我可以组到一起
我觉得更厉害的甚至是可能说跨品牌组品的能力帮助品牌去发现它新的使用场景比如说我们都认识那个 Aromatherapy Associate 给它创造两个新的场景第一个就是我们讲的 DIY 滚珠精油然后比如说它之前都讲是 Bath Oil 最近这个时间点我们就非常推荐说我说它为什么不能泡脚
本来他们家代理商老板就说但是你巴斯我油然后昨天晚上给我发消息他就说他已经开始拿那个因为最近不是好多人假流嘛他们有一个精油叫 Support Breast 里面是四颗树嘛就是 Like 蓝安胶啊然后薄荷啊尤加利啊这之类的东西他说这个守护家人健康人人有责每天晚上请他们拿那个都是泡胶我说这个已经从泡澡油发展成泡脚油了嘛他说哎 路上随俗哈哈哈哈
来都来了对就是这个也是用户使用场景上的一些二次发现它当下可能还是一个内容上的载体但谁知道它在明年会不会变成一个新的商品载体呢你不知道的
它会不会变成一个就是一次一个 bottle 的对像洗衣凝珠一样的直接丢进去或者倒进去对吧对就可以反向从场景出发去让品牌方重新去设计它的产品形态对如果它本身就要大冒再考虑在国内做制品化的话
它的有一些产品其实做可以做二次改良因为我觉得美妆的博主或者是买手也好我觉得大家都会面临一个共同的困扰同质化是吗对同质化就是很难做到人物我有你今天有了可能是首发对吧但是马上别人就去找品马上就给找品牌方品牌方也不会希望说我只有你一个合作伙伴对吧他也希望说他们的所有博主都在卖他然后所有机制都一样那就会导致大家买来买去这个东西就同质化非常的严重
很有意思的是昨天小红书营销组的一个同事然后来问我说职业我以前要乱职他说你有没有算过有多少品牌是因为你做了买手之后来到小红书的我算了算大概 13 个到 15 个他就说他们有一个哪一个栏目的卷手推荐语想写一些这件事然后我就说我说你为什么想当写我他说因为其实同志化挺严重的
但是我们在看统治化赛道当中你是非常不同质化的那一个人那你是怎么做到的呢除了刚刚提到的说跟平板往上去攻创一些它的比如说我理解比如使用场景上的新发现和一些 JWP 这样的一些赠品层面的一些挖掘还有其他的吗我觉得第一件事情是首先我当下我其实也在不断调整我当下选择的赛道其实不是主流赛道我选择的那个赛道不是那个
极致功效的那条线就是比如说类似于像微针滚脸这个东西就不太可能出现在我这里它虽然当下风很大对吧然后看起来好像就是又是我们叫有感护肤嘛就跟你总觉得拿那个东西滚一滚脸好像跟拿个面霜涂一涂脸来讲它一定更好嘛那我跟他们讲的事情其实一直就是我自己最终在看了好多之后我的选择
像因为你是在花费自己的时间精力在帮他们生产出最好的一个东西然后你们信我买这个就好了我觉得不是说你信我买这个就好了是我觉得这个东西很好我告诉你从过去三五年走来我为什么觉得这个东西好然后以及它帮到了我什么我在那里看到了什么用到了什么你要不要试试看
但你看你要不要试试看这件事情其实是一种邀请但这个邀请的背后如果他真的接受这个邀请之后比如真金白银他买了用了真的觉得好用他会把这个信任投放给你我就说我有三个品牌分别是优兰 absolution 和 veleda 我们一般来讲卖完第一场之后可能你下一次再做大厂得是至少一个月以后这三个品牌是播完第一场之后用户摇旗呐喊说赶紧上第二场托家带口来买
回来那一场是我没有用户带着整个办公室的任务来抢玫瑰油我就问品牌因为他们那个 offer 就是在 12 月 31 号截止我说我再加一场能不能演他们就演然后我就说要买得赶紧来然后真的就用户甩单就 10 平 5 平 10 平我说你买那么多他说我们一个办公室都要
其实你看啊我们之前在营销领域经常用到一个词叫做 seedingseeding 它其实来自于那个 seed 的一个种子这个意思嘛我寄给你我就是给你买个种子其实你是在真金白银的让他们给自己做 seeding 就是我寄到你的办公室大家用了都说好要开始求链接然后说希望下一次直播间我也能够去买嗯
这就是一个非常真实的一个 seeding 的一个场景而且我其实还有一个点是就是我选择的品牌实际上整体我的商业化收益都不是能够做到最高的
因为它的原料成本非常贵明白所以说其实你的那个所谓的佣金空间是非常有限的对那你回到自己直播间的时候你就会考虑人的生活当中其实不只有护肤嗯你的生活当中还有很多但如果你真心为你的用户想的话你希望他用一点好的东西能够冬天皮肤不干更紧致有更加美好的声线就这些事情能够发生的话
你首先希望他买的第一个单品到底是什么我之前也给用户推荐过浓度加得很高的不顾只分身体精华油东西很好有一些人买了然后后来我就有问他我说你用了吗感觉怎么样他说我还没有开始用我舍不得然后以及有人告诉我说觉得还好我说你用量是多少他说一瓣对于我来讲当时的第一感受就是如果你的粉底
发心我们讲说不忘初心嘛你的初心是希望你的选择能够让一群跟你一样的人或者说把你过去的从业经验对于品牌的理解对于货品的理解对于比如说已经发生在美国西欧和日本的美容和客户趋势
这些东西聚合起来分享给大家的时候首先第一件事情是他得能接受才行商品需要一次机会用户需要一次机会可能那个更好的标准和趋势也需要一个机会机会本身当如果说你希望是就是这个趋势能够更好的发生的时候谁是他认识这个 trend 的第一步其实还挺重要的
我是实际上到做消费的时候你会反映过来一件事情是其实需要莫大的坚持的就这个东西跟内容的阅读很不同嗯
内容的阅读爆款其实来自于乐很少有用的东西能够变成爆款的能够变成爆款的东西大概率是因为比如说新奇特怪越怪越好煽动情绪让大家能够调动起来但有一些长内容为什么你会一遍两遍三遍的回去看它其实因为它有用或者说当你曾经看过一篇内容或者听过一期播客
甚至于两年以后的一天你会把它重新翻出来再听再看是因为你那个时候可能没有意识到或者还没有觉得它对你当时的你有用但它真的对两年以后的你有用这已经是内容的部分了商品的选择就更重
你就说你得信任一个人信任到什么程度才能真金白银的相信他的推荐对其实是一件非常非常不容易的事情那最后我还有几个问题就在这个部分我还有几个问题我想追一下第一个就是其实我们团队内部大家也在聊也在看你的直播间大家都很好奇说你是怎么找到这些品牌的其实很好奇你的选品逻辑以下其实是商业机密对
这段值钱了对对以下就要上一集面我觉得第一个事情是人类历史的发展是有相近之处的有相近之处的事情是我们举个例子你会发现当下国内奢侈品的爆发其实特别像上世纪 70 年代的日本特别像所以有一些事情是你知道就它的好是曾经被发达国家验证过
比如只是因为当下的生产环境行业标准之类的一系列的事它当下不能够立刻落在这但是我觉得它将来有一天会在而且你能够知道说这个东西就是好的之前跟伙伴在聊天就会说你为啥卖番茄我对你是个番茄控 VC 含量高糖分低口感好
富含铁红素这是什么神奇的东西你就要讨论说为什么那个番茄我们觉得特别好就是我们有用户会去说回家做番茄炒蛋嗯他都觉得那个番茄特别好嗯比他在其他平台的什么地方买的某一个什么 like 樱桃番茄之类的仙桃番茄还是什么的要好对
我们在讲比如 nature 标准或者说有机标准的蔬菜的时候它其实代表的不仅仅是 organic 它代表的事情是因为你要选择这样的种植方式所以你对这个作物的全程的生长需要投入更多的关注更细致的人力从种下去到采收的时间节点都会变得更加的细致相比那个大规模生产的
对那个果子就能够在作物上停留更长的时间用更加适合它的包装方式送到你手里那回过头来讲到选择这件事第一个我真的花很多钱我觉得可能人生最大的投资在我自己这是值得的也有用户问我说希望我分享一下理财我说理财是我这辈子可能最不能
无法分享的东西因为我这个人非常没有怎么说投资的运气就是反赌概率论我必输所以我只有两件事情是 fix 的第一件事情是不动产这个是稳的这个是稳的好歹房子还在第二件事情就是我自己就是不遗余力的在给自己找这些东西去一次欧洲我有三个行李箱都要抄中
就是衣食住行通通都买说白了就是见的足够多见过足够多好的也试过坏的你就知道这个产品在你的价值序列里面到底在哪就是的确从贵的到便宜的都是我觉得第一个事情是有好奇心我们把它具象一下就是修炼一下第一件事情是对这个世界和商品
物产有庞大的好奇心就像新生儿一样对这个世界抱有一个好奇心我觉得这是第一点第二个部分是有研究精神就是你最后去看它为什么好不要止步于短内容给你的三分钟快感
好的东西值得你更加深刻的去研究它比如说最近有段时间在研究的是什么鱼油 鳞虾油 海豹油 芭拉油到底有什么区别 Omega 家族的 369 之间的配比到底怎么样是更好的它其实有大量的 paper 要有很大的研究性 OK 明白了其实你刚刚提到这一点我试着反向去理解一下就是什么人不适合做博主或什么人不适合做买手
我觉得做买手得是一个极其挑剔的人就这个人要很作才行就是你有 101 个买他的理由也有 101 个不买他的理由嗯得很作才行你整体都很作嘛你对东西很作啊你对生活也得很作就整体来讲不是个差不多就行的人嗯非常适合做买手因为我觉得在买手直播间买东西的人也不是差不多就行的人我觉得这个事情是我觉得非常有
魅力的一件事我很想分享一下当我在负责评查的时候你一般看的是大数趋势告诉你是啥就是啥之前跟你讲说这个公少户夫这个美甲这个活得一塌糊涂之类的当你到个体的时候去研究每一个个体是非常美妙的事
我真的看到过就是在我直播间买过东西一个老用户然后因为要给他送满额礼他会截图给我就有了他的 ID 就那个小红书账号嗯你就看他那个账号我就发现他一篇笔记都不发从来没有发过笔记也没有人关注他嗯但他关注了 300 多人一半以上都是买手直播间让我的感觉是可能在西欧或者在日本的某一些街区嗯他有一些街区有各种不一样的特色的店嗯
每家店他都很喜欢真的他有珠宝买手直播间食品买手直播间家居买手直播间运动服买手直播间女装买手直播间羊肉买手直播间和巴拉巴拉各种这节目给自己盖了个商场是不是这种感觉对对对就是这个事情就你从这个上面来讲能够更加好的我觉得看到这件事情里面的魅力嗯
他其实也是个买手他是反着买他是选买手的买手对就是他在给自己的生活做选择然后他就说他觉得小红书很好逛小红书很好逛这句话很重要对他不仅仅说笔记很好刷
他说真的很好逛你一旦介入到这个 role 里面去就会变得很有趣会变得很有趣是比如说我们之前去法国的时候逛那个地方你就会觉得说这个东西很不错然后它跟你的理念相符你会觉得说如果说它经过你的手或者说经过你的手被更多的人看到然后能够做得不错的话是他个人很开心然后买到的人也会很开心这是一件非常让人快乐的事情
做买手还有一件非常重要的事是卖货和数字得让你兴奋就是我后来发现说很多创作者只有接商单的时候才会有兴奋但买手更多的部分就是事情是即便这件事情的它没有前置的商业化费用光选到货品本身就足以让你开心的从椅子上跳起来
这个东西神了我觉得说我们聊了很多的如何做一个优秀的买手但是我觉得说就像你刚刚讲到的不做什么可能会更重要一点那我们就反向问一个问题并不是每一个人都适合做买手的那么我们今天也营销号一点就是比如说有没有那种标题类似于是什么自我审查具备这三点做账号必死无疑哈哈哈
就类似这样的标题我觉得第一点反而美内我觉得第一点是一直强调自己纯净无广的账号有一些人是觉得好像我前一个阶段叫做我接了广告我就不干净了第二个类型叫做我卖了货我就脏了你当然可以继续走原来那个路但如果你这个心理包袱或者状态不能够打开的话你是很难去走你接下来想希望面对的这一条路的
我一直讲一句话我说广告本身没有问题广告只在两件事情上有问题第一件事情叫做你的广告和你的价值观不符怎么说你是个动保主义者然后你吃鱼吃第二个类型叫做说形式不好看内容无价值就是要么这个内容本身的那个框架长得很恶劣
或者内容框架可能平平无奇就是这张照片但你很有内料也行但料也没有就变成这个叫内容质量低下反正就是讲人话就是你的粉丝可能会因此离开你
第二个事情就是恰烂饭对恰烂饭第二个就是内容本身无价值内容本身无价值同时包括了不好看和没有用我其实个人从来不会低看广告我觉得就是因为生活当中广告已经无处不在那就变成说什么样的广告对于我来讲有用什么样的广告看起来我觉得我看的广告好开心啊也没有问题
也没有问题这是我们讲到说博主第一阶段的变现就是接管第二阶段是卖东西卖东西的事情就是如果说你觉得今天坐在这儿你摸着自己的良心想一想觉得我今天卖了东西我内容就不干净了或者说我羞耻于就是开始卖货也不行你会是一个非常拧巴的状态那话咋说来着又当又立哈哈哈
就是又当又厉就会内耗至死你的收入看起来也很难受其实你给了我一个非常大的一个 know-how 我觉得博主跟买手之间最大的那条分界线就是你如何看待商业化这件事可能博主过去的博主啊很多时候他是通过做高质量的内容吸引用户的关注和数据的增长然后把这些东西打包卖给甲方
对让甲方说你采买我这条内容所以说我数据好但是他尽量要把这件事情处理的极其的柔软让大家看不出来所谓的软广嘛但是呢买手是一个从 Day1 那一天开始我就是告诉大家我就是要卖货的一个账号对
我的每一条笔记我可能都是在告诉你这东西好我都在推荐产品我的每一场直播我不是跟你闲聊天大家都很忙对吧我就是要卖货给你但是我要卖我认为好的货给你并且在这个场景下能够解决你的问题这两件事情从起手上就不一样我觉得做小红书买手月入过万就
就这个标题实际上是会误导很多人的就是我觉得做买手的第一愉悦点有钱也有你的选择被认同之后的快乐我们有金句了
我们有金句了正在给你憋金句这句话很重要正在给你憋金句那个发心的点感觉不一样的事情是最终让你兴奋的不仅仅是后台那个预计收入的数字而来自于用户好多人率单用户告诉你说我这个东西吃完了下一场能不能赶紧再上或者说瀑布精华真好用我给我妈又买了一个
虽然不知道为什么它好用但是整个这个系列的包装到味道到质感我都很喜欢他家还有没有别的后期可能会发展到说你写一个生活笔记
他就会问你那个丑香蕉能不能买是很多时候还会有人问你这样因为今天我们整个时间也聊了还蛮久的了我觉得整个过程当中你会给我一个非常清晰的感觉就是你非常知道自己要什么或者说你能够非常明确地告诉我说哪些东西你不要哪些东西是你想要的这些东西
这个其实对于很多人来讲已经是很难的一件事情了尤其是我身边的很多朋友也好很多女性朋友会找我聊天说韩晓我现在处于一种相对来说人生比较迷茫的状态工作可能也不是自己喜欢的但是也不知道该不该离职如果有一个机会说你对于这些处于人生迷茫期的女性朋友们给一点人生的方向或者建议或者什么之类的你会跟他们说什么
我好像之前在哪一期采访里面也被问过说我是不是一个好像一直都知道自己要什么然后能做很多正确决定的人不是啊当然不是啊我觉得第一个可能跟大家想分享的事情是我觉得愿望本身很珍贵也很重要人生只有一次值得试一次当然我比较任性的原因是因为我是个无孩爱猫女
一路骂死个那个梗没有孩子的爱猫女人我是个无怀爱猫女人所以我在做选择的时候天生负累会少一点大家记得一件事情人生当中啊所谓选的对和选错真的能够左右你人生的选择可能就有一到两次其他的情况下你说你做一件事情 20 分 30 分 40 分 50 分 70 分 80 分没有区别真的很难质变撼动你的人生
你刚才突然间给了我一个新的想法是不是说当我们认为一个选择它回过头来看在那个时间点上我的人生发生了质变是因为我选了这件事但是呢你不用害怕下一个选择
也是那样的关键节点对对就你可以面对任何的事情做各种各样的选择如果它真的是一个足够改变你人生质变的这样一个选择的时候在那一刻你就知道了但你发现你选完了之后好像也没有发生什么太大的人生变化对
在这种情况下其实它就是一个你每天选择喝拿铁还是喝美式一样的小小的选择对所以说不用怕选择也不用怕选择我觉得就是对选择不要有那么大的心理负担选择本身无处不在
你不要觉得说我今天走错这一步我就万劫不复了没有就是咱大部分人的人生其实也没有到你动了动手指或者说你选择了一步世界就变了没有到这个地步对就是不怕错反而也是一种洒脱
人生慢慢走总要错几步没什么错的没什么错的你今天吃了顿炸鸡也没什么错的你不爽了吗它是路它不是错第二个呢我是觉得说人生其实很短也很长所以我经常讲到时候大家问说你有什么愿望我说我希望光彩照人超常待机只要我的身体面容和精神状态足够强健我其实可以一直工作到六十岁七十岁八十岁
那从现在开始我还有漫长的职业生涯在前方等着我还有 50 年等着你对这 50 年里面你可以有很多事情都想做
你想做买手就做咯不想做买手就别做咯我不是个玄学派但是我觉得性命法则有其道理这个我信对当你希望有钱的时候那条路会向你打开的其实有很多方式可以选就是你真的有很多方式可以选所以月入过万其实不算什么就赋月月入过万不算什么能让你赋月月入过万的也不仅有做买手一条路
其实这个真的有很多路不要觉得说我今天错过了这个风口我就不行了做买手这个职业也不是今天一天存在也不是在小红书才有脱离开小红书平台在你们家小区天天组织你买牛排团鸡蛋那个团长不是买手吗其实到处都在的只是你想不想做这件事而已
我觉得一开始这个世界上就是需要有商品的信息传导者和商品的传导者当下机会是不错但也别觉得错过了这一波人生就走投无路其实还有无数的机会等着你对你觉得当下你没准备好就可以再看看好像这个舆论已经有一种说你不当下立刻马上去做你就不行了不是这样的
好呀那谢谢柚子我觉得我们今天确实聊了非常多的有关于如何做一个买手如何做一个选品甚至如何对自己的人生完整的一个内容好呀那谢谢柚子我们今天的节目先到这里好谢谢大家谢谢美洲内行人的朋友请大家关注我直播间谢谢关注一下我们的二师兄柚子 Yuko 对吧这样一个账号
欢迎大家反正自己都能搞定但是我们这里好吃好喝好玩都有对然后大家如果有什么关于比如说像做买手一些问题也可以在我们的评论区去做一下留言这样的话我们就可以快速的和大家来做一些对接然后包括能够欠上的回答好吧好的好 那我们就先到这里了谢谢好 拜拜