探秘香水背后的隐形巨头：他们是如何让你爱上一种气味的？Vol.70
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在前几节目当中我们提到了消费者对于产品的感知除了功效的层面更重要的是对于产品在感官方面的感受这也直接决定了使用的愉悦度以及复购的概率有一位品牌伙伴听完以后问我说海啸这种愉悦度是否可以被量化和测量呢是不是有那种比如说基于脑电波或者情绪的这种反馈的图谱呢

巧了在我打听之下还真有作为世界四大香精公司之一的德国德芝新公司同时他们也是世界级的化妆品原料供应商他们有一套关于气味和消费者情绪之间影响的关系的图谱我们也很高兴的在另一档博客金贵飘香的主理人子墨的引荐下拜访到了德芝新香精公司的市场不负责人 Valerie

在本期节目当中 Valerie 向我们详细介绍了一款产品从最开始的概念 brief 如何通过品牌 相亲公司 平箱市 还有提昂市等等一系列的协作最终产出这个产品的出版的小样然后再到成品的生产 包装 卖点故事的设计最终成为成品上市销售的全套链路故事同时她也讲述了香味的图谱与愉悦情绪之间对应的关系

品牌的定位功效的宣称还有气味设计之间它也有一些协同的方法这些确实是我之前没有涉足过的领域这个确实让我不禁的感慨即使美妆产品生产环境当中一个很小的领域只要深挖下去也是一个非常有趣和丰富的世界希望这期节目也能让你有所收获

对了也顺便介绍一下我们的全新节目金贵飘香金贵飘香是由美妆内行人和金贵奖七位上海中国智化协会共同推出的关于香水香薰香氛拉竹香精调香等等这方面的一些内容的播客我们也希望借助这档节目能够为大家带来有关于包括香水在内的比如说与时尚艺术文化历史等等相关主题的一些内容

希望用这档节目为大家提供有香气的生活方式这档节目的主席人子墨也是科班毕业的资深调香师如果大家感兴趣与他交流或者是希望讨论有关于香水相关的话题可以添加美内大馆家的微信他的微信就是美妆内行人手字母缩写 mznhr2022

加入金贵飘香的听友社区与我们一同分享有关于香水相关的话题那我们非常期待在金贵飘香的听友群当中与大家见面那么话不多说开始今天的节目吧欢迎来到美妆内行人我们一起用内行的视角观察美妆行业中的品牌产品营销渠道共同探索新消费格局下美妆内行人的坚守和改变

大家好,欢迎来到金贵飘香今天是我们和美妆内行人联合制作的一期特别节目哈喽哈喽大家好,我是美妆内行人的主演人韩笑很高兴今天能跟子墨一起来录这期节目

我期待很久了那今天我们请到了一位非常重磅的嘉宾 Valerie 德之心的高级香水事业部的市场负责人欢迎 Valerie 欢迎大家好大家好我是 Valerie 然后我现在是在香精公司

德之心负责香水这一块中国区所有的 marketing 的一个事务其实也不只是 marketing 然后因为我们这个职能怎么说呢身兼数职能者多劳所以跟 marketing 然后跟 communication 包括 PR 相关的对我们就是都要涉猎是的 是的

好厉害因为大家都知道为什么我今天会出现在这个节目里就是因为德之心确实是不仅在香水香精行业是非常知名的这样的原料供应商同时在美妆护肤的行业当中有大量的原料活性物还有独家的成分都是德之心来贡献的

同时比如说大家都知道美白成分 377 过去十几年来一直在中国市场长销的这样一款美白成分就是德治新家的独家原料所以说今天我也是很高兴能够跟 Valerie 一起来请教一下就是说在香水香精行业以及在护肤行业我们香这个概念是如何在不同行业之间去贯彻以及它让更多人感受到说香的这种幸福感是从哪来的我觉得这个点是很重要的

是的 是的 我也非常荣幸今天能参与到这期博客对于我们从事这个行业的人来说其实大家对于我们上游可能原料端的确是了解的比较少

所以我也很开心就是有这样的机会啊能以能站在我们的视角然后去给我们 C 端的消费者或者说是我们的听众朋友对也包括一部分的从业者对对对然后去去分享一下我们在相亲公司在 Fergus House 我们

从业的一些小故事吧好呀好呀那我觉得一开始吧跟大家先介绍一下德之心是一个什么样的公司好呀好呀德之心其实在这个行业大家都会我们都会说四大相亲公司对吧然后是四大的其中一个德国的企业来自于德国的一个企业然后相亲这个行业呢其实大家熟知的可能说香水呀或者是美妆但其实我们的业务的涉猎其实是很广泛的包括

包括大家平常民生用品当中的食品对吧食品它其实也是需要详尽的包括饮料等等包括现在我们德智新的那个 pet food 就是

就是宠物的宠物食品对宠物食品它其实现在也是有香精的一个存在所以我们的涉猎是比较广泛的甚至我们的我们专门有一个部门我们叫 molecule 的部门就是他们专门就是我们的香精其实它是有不同的原料合成的合成一个香精但是有专门去卖这种单体分子的一个部门去专门去卖 molecule

这个也是我们涉猎的一个部门所以业务是非常非常广泛的然后我是比较专注在对我们香水香氛的这个范围之内因为我第一次知道香精的时候我就想这不跟香水跟调香有关吗后来请教了一些行业当中的前辈我才知道不仅是食品还有我们的饮料刚刚提到还有包括比如说洗粉

还有日化大日化的面那个是乡亲最大的料然后他跟我讲他说你以为红烧牛肉面几一包都一个味是怎么做出来的是的是的是的所以我当时听到的时候我就感觉有点幻灭感但今天也可以跟大家讲讲其实都是很安全的对非常安全的这个你要相信乡亲公司这个就是我们的职责所在

就是我觉得就是这样子的一个聊天也可以让大家去增加这样的信任感要知道相亲公司出来的东西它都是有非常严格的一些法规的要求的所以我们卖出去的一个东西就是在安全上面肯定是有一个很好的一个保证嗯

那我们就可以先来聊一下 Valerie 的专业,就是我们的香水的部分。好的,好的,没问题。那其实我们的听众大部分还是消费者嘛,消费者在市场上看见了我们的香水,其实很多时候不会太去想它到底是怎么样被做出来的。这个前面的这些背景啊,其实是有一条很长的故事的。

是的 是的 那我就大概給大家介紹一下就是我們消費者他最終看到的這麼一個香水的產品或者說作品也好是怎麼產生的其實

大致可以分成四个阶段吧我这么说第一个阶段当然是来自于我们的品牌方对吧品牌方他们想要去发布一个产品那么他们大概可能已经有一个大概的概念了就是我们这个产品它的一个定位是什么然后它的概念是什么大部分的品牌他们都会知道然后他们就会把这个 brief 它就生成一个简报对吧然后跟我们调用公司有直接对接的他就会把这个 brief 发给我们相亲公司

然后相亲公司接到这个 brief 以后就开始去创作

这个香气的一个成型的这么一个阶段其实这边也要给大家科普一下可能大部分的消费者可能都会觉得那个调香师他可能是来自于品牌那当然我们大的集团他们是有 in-house 的一些调香师的但其实大部分的调香师他都是隶属于我们香精公司的是我们香精公司非常非常重要的一个资产所以这个就是为什么品牌他会跟香精公司去进行合作的一个关系

然后我们接到这个 brief 以后我们就要开始拆解这个 brief 然后进行创作 brief 当中这个就会去包括我们内部的几个职能部门第一当然是属于我们 marketing 这边然后第二就是我们叫 creation teamcreation team 它是包含平行师和我们的调香师的

品香师这个角色可能大家也会比较陌生但品香师大家可以理解为它是商业和创业之间的一个桥梁就是很多我们品牌或者说是客户它的一个语言它可能是比较偏商业化的或者说它是非常抽象的它可能是一个情绪的词

或者是一个特别的一个场景但它不是嗅觉的一个语言对吗所以这个就需要我们的市场部和我们的平墙师他去把他这种商业化的语言去进行解读结构然后转化成一个嗅觉的语言告诉我们的调研师然后我们调研师基于我们的这个转化过后的语言让他去进行一个创作

然后创作呢就是大家可能在外面会有一些那种挑香的 DIY 的小工作室大家可能以为现在的调香师是不是都是拿着底管然后在精密仪器上面这样进行挑香当然这个也是一种方式而且很多独立调香师他们可能还是会用这种非常古法的一个方式去进行调试但是其实在相亲公司来说我们一切其实都是科技化

系统化了所以基本上调研师他们都是在我们的系统当中去进行他们那个配方的一个创作然后这个配方会就是他比如说他完成一个配方然后我们的实验室那边其实是会接收到这个配方然后所有的我们打出来的这个小样样品其实都是实验室根据我们调研师在电脑里面输出的一些东西然后直接能得到我们的这个油得到的油

得到油以后香精油以后然后实验室会把它放在酒精当中进行香水的这么一个混合然后我们就可以做出一个小样的样品然后这个样品呢我们做出来以后我们就会去给我们的品牌进行这个提案根据你的这个 brief 我们有做出来哪几个哪几个方向然后这个过程当中可能我们 marketing 就要协助怎么去把这个故事说得更美丽或者说是更加符合品牌的一个要求或者说是消费者他可能更加买账

就是提案这么一个过程给到品牌方然后品牌方他再评估这个符不符合我们的要求如果一个 one shot 那对于我们来说肯定是更开心了但是大部分的品牌他们可能还是会有一个就是要 rework 我们叫就是要重新去修改啊等等的一个过程然后根据不同的客户其实他的开发的一个周期是非常不一样的这个也是我们中外的品牌方非常不一样的一个点就是因为我们现在大家也知道我们中国的整体的节奏是非常快速的

所以我们的开发周期可能相对来说是比较短非常的有效率但是在我们国外可能大集团像欧莱雅集团或亚斯兰代集团他们这么一个 SKU 现在其实也是快了一点但像原来可能比较大的一个 launch 比较大的一个产品它可能有两三年的一个开发周期可能都有所以就是还挺折磨人的其实对于我们同事来说对就是你可能同样一个方向要不停地改不停地给他们输出不一样的 idea

但是在我们中国因为大家对于市场的一个需求来说是需要新鲜感要不同的刺激的所以我们开发的周期来说相对也会比较快有些短到可能一个月我们可能就可以上产品这个当然不包含我们备案的一些过程一个月可能到半年这样子不等

然后就是我们最后我们品牌方从我们这边选到他们想要的一个香气然后他们就要去生产对吗生产的话这个就是到我们的第三步就是到我们的代工方这个代工方一般就是品牌他谈好的合作这边就是帮他进行罐装然后甚至是备案等等各方面的一个服务所以我们这边就是准备好最后客户选中的那个香精油然后我们寄到

他的代工方这边然后代工方就去帮我们的那个品牌方去制作最后的这个大货当然这个过程肯定也是有非常多的一个步骤他收到这个香精油以后他可能还要进行混合然后稀释对吧就是我刚刚说到酒精然后还有水然后包括可能还要加一些其他的一些稳定剂啊然后

等等之类的防止我们的香精变色什么之类的然后进行混合混合了以后做成了这个 juice 以后我们还需要一个长达可能一个月甚至更久的时间进行成化成化就是为了让香精和我们其他的一个液体进行一个充分的融合这样子你的整体的嗅觉感官它其实是能感受到我们香气的一个全貌的像如果你不进行成化的这个过程它可能没有混合好

然后还有一个可能就是可能有一些原料它可能会发生反应发生反应后它说不定会有一点点小晶体之类的然后如果你发现这种小晶体你要进行下一步你要进行过滤甚至是冷却等等的一些步骤然后去把这个晶体拿出来让我们的那个液体看起来更加的澄澈最后所有的这些步骤完成了以后再进行罐装贴标等等当然这个当中你还要进行备案对吧因为我们所有的香水

目前根据我们中国的法规是需要备案的因为它跟我们人体是有接触的是的所以这一块香水来说还是它的开发周期会比我们的家居香氛可能会更长家居香氛可能就是我们的无火香薰我们的蜡烛等等因为它不是接触人体的就是目前在我们中国的上市的节奏是比较快的因为它没有备案目前没有备案的这个步骤所以

最后到我们品牌方这边他拿到大货以后那第四个阶段就是他们自己的一个推广这个时候我们的消费者可能就知道了这么产品的一个一个上市所以基本上是一个我就是非常笼统的说了这四个的阶段我大概总结一下刚才可能听完之后就是这个这个这个我记不住了

但是好在我一直拿纸和笔袋记第一步是品牌方先向先进公司去下 brief 然后由品香师和调香师来共同完成第一步的创作然后当这个创作出来之后我们要做一个产出成品的一个过程成品品牌方 OK 觉得没有问题然后去做第三步的就是生产和包装这是由代工厂来完成的然后第四步是品牌内部去来做推广和销售大概是这样的四个步骤

我刚才努力的总结的特别好感谢的感谢对然后这个里面其实我作为一个不是很懂这里面具体细节的因为子墨肯定日常对接之会比较多对然后我刚才听到那个 brief 来回调整的时候就想起来之前 Valerie 说你是做设计师出身对应该能感受到说客户想要的东西跟设计师能够完成的是完全两件事是的能不能放大的同时缩小一点对

对对五彩斑斓的黑之类的五彩斑斓的黑对对对就是

其实他脑子里面是有大概的一个样子的但是他直接跟设计师沟通的时候两边的语言是完全不一样的所以中间需要有一个 bridge 需要根据两边的去转译这边怎么讲那边怎么讲我觉得这个工作还挺折磨人的下次我们可以专门请一位品香师来聊聊他的工作也可以请品香师到时候请品香师和你们俩好好去打

一个客户一个名相师一个子墨但是真的会在节目里面吵起来真的会吵起来那我想问一个很细节的问题没问题刚刚提到了说我们要提 Briezma 然后其中我听到了一个让我很感兴趣的话题就是你们市场部要帮助品牌一起来打

和设计故事就这个香味的故事能不能和我们讲一个很具体的案例但不用说是可以隐序客户的信息有没有一种比如说他们想要的是一个什么样的香味然后最后出来的时候是一个你们可能很诡异不会写那个故事或者说你觉得那个故事让你非常有成就感觉得说哇这个故事实在是写得太棒了有没有这样的故事能不能分享一下嗯

其实这个还挺多的,说实话,就是对于概念的创作这一块,就是有非常极端的一些案例,但是也有非常让你有成就感的一些案例,就是有些客户,就是大部分,其实我们中国的一些新兴品牌,就是我们的助理人,

其实从香水行业出来的很少因为大部分他们可能原来都是要么是广告人或者是原来是做美妆出身的或者说是艺术家设计师等等非常多但是懂秀节语言的他其实是比较少的

所以他其实是有非常成熟的一套自己的审美体系所以他很多主理人他其实知道是自己想要什么但是他不知道怎么把它转化成一些原料的语言当然因为原料这个东西每一个原料它的嗅觉感官都是不一样的包括我们我不是化学背景的

我们自己内部我从业这么多年了我还要一直自己去训练要大概知道每一个原料它对应的相应的一个形容词或者说是一个感官它是怎么样子的但是我们的主理人他不知道所以他给我们设定的一个 brief 你就比如说因为现在我们消费者来说它其实很多的用箱那个需求它是场景的一个需求对吗就比如说今天我要去开会我开会的话我想要这个香气让我觉得更自信

那如果我们对于 marketing 来说你去 define 一下你的自信你到底是想要怎样的一个香气方向对吧所以这个东西就就是见仁见智的就每个人对于自信的一个感官是不一样的所以这个我们怎么去解读它这个自信呢可能目前我们大部分中国消费者他的一个香气的一个喜好度其实他还是以花香为主对吧所以大家对于花香的一个接受度是比较高的

所以我们可能大部分还是从我们消费者的一个喜好度去着手然后去打造这种自信的一个感觉然后你要有什么我们从香气角度来说你除了花香那非常笼统你要有一个什么 hook 你是真正能跟自信去挂钩的对吧那现在我们可能就会想到我们的木香大家

木质相较大家觉得木质相较它整体的一个个性就会比花香来说它更加的怎么讲呢更加的有这种非常沉稳或者说是包容性或者说是它的品质可能更加的高尚等等所以它是可以落到自信的这么一个 slot 当中的所以我们可能就会用花香加上木香这么一个搭配去给到我们的客户进行 brief

这是我们可能非常简单的一个公司我就举了一个非常简单的一个案例然后我们把我们的这个做成了作品然后我们去提交给我们的客户但是最后他们可能对于木箱的接受度没有那么高所以就是你说完自信然后你说你要表达你要小众但到最后其实小众的东西他其实是不接受

所以你可能又打回来我们可能还是从非常简单的白花的一个架构去走然后我们只能说把白花的体量叫 volume 这个词就是你闻到这个白花你觉得非常有气场你有 aura 你有光芒的那种感觉我们就只能从它的体量从它的 performance 去进行一个表达所以它可能就是其他的它

他觉得他要小众的一个表达我们把原料给他加进去了但其实最后他的嗅嗅管管他还是觉得不是我熟悉的那个味道不是我原来接受的那个味道他其实还是不要的

对所以就是这个认知的一个差异其实普遍还是存在的就是我们想要他说小众这个词其实现在我们整个中国的市场大家对于小众的一个追捧其实你可以看到社交媒体上其实它是非常的浓厚的对就大家觉得要要表达自己要特立独行我要跟别人不一样我要 unique 我不想要街香等等他最后跟风买了

maybe 买了一些比较小众的品牌但是最后他其实不会用供着对他其实就是放着好看或者说是他在他那个社群当中他有一个怎么讲呢秀一下对就是感觉就是有一点点优越感或者是觉得自己的品位比较好这样子我觉得人都是存在这样子

但真正说到使用上的话它其实不怎么会用它用的可能用的可能还是就是大家普罗大众觉得非常喜欢的非常接受的一个象棋所以这个语言的一个差异其实是我们也是在怎么讲呢慢慢地去教育

我们的一些品牌因为我们直接对接的还是品牌嘛所以我们还是会通过我们那个方式去告诉他们那再追问一下就刚刚提到还有第二个步骤就是当这款香水 OK 了就是是他脑子里的那个味道的时候他一般还要塑造一个故事

上去就你刚刚提到这个自信因为我之前听过另外一位香水主任跟我讲他去拜访德国的香水公司然后他跟我讲说当时他们也要打造一款女性力量女性气场的这样的一个香水然后他把这个 brief 下给调香师以后调香师就头疼了很久对然后他说怎么办他跑到了联合国去参加那个旁听联合国妇女大会

然后她就在那听了一天她就找到这个地方全世界最有力量的女性然后我要在那找到我在现场的感觉灵感对 然后拿这个灵感回去去摄影会香水然后她把这个香水的故事讲成说这是联合国妇女大会上那些最有力量最有气场的女性们在发表为女性争取权益时候的什么什么样的故事对 她就通过这个来去塑造一个

故事那我在想你们比如说平时在就是刚刚我们提到了这样的一个可能稍微有一点来回改啊给我这个过程的但让你比较有成就感的故事有吗

那我谈一个比较 specific 的一个案例吧就是原来其实就是有一个品牌它其实也是想说因为它那个品牌的调性其实它就是有一点点先锋感然后特立独行的这种感觉然后现在我们中国整个的市场它其实是在追求很多天然的一些原料 natural ingredient 然后但是其实我们天然原料的那个原料库其实它是比较窄的

就是你要纯粹的一个天然的就比如说 100%纯天然的一个香水其实在中国很少而且天然它会涉及到很多很多法规的一些问题然后甚至其实天然其实是容易致命的是的等等所以就是天然对于中国消费者它是熟悉的但其实如果你要挂钩先锋其实它是不先锋

对吧他其实没有那么先锋所以当时我们就反其道而行之我就给他了一个 proposal 我说如果你真的是想要不一样那你为什么不打造一个全合成的想说对就是做一个就做一个全 synthetic 的一个系列对吗你这个其实而且林天然纯天家

这个其实如果你真的是要挂在先锋上面的话这个是大家没有见过的至少在中国市场就是大家没有这么一个认知所以反正最后这个系列也上市了还挺开心的虽然我离开了钱东家但是最后他们主理人上市的时候还邀请我过去然后聊一聊什么之类的

整体我还是觉得最后你这个其实是一个非常大胆的一个举措因为原来在中国品牌它其实是觉得有一点点跟主流的市场它是有点背道而驰的嘛但最后他们还是接纳了这个想法并且浪迟了

所以这个对于我来说还是挺有成就感的因为它是一个大胆的一个想法然后就是后续朱丽莹她有这个魄力去把这个概念去打出来对而且是先锋感嘛如果你要是比如说刚刚提到的古法调香你还真的是可以是百分百纯天然但你既然是先锋感的话你反而更应该说我就要做一个比如说科技感合成感这样的东西对对对

是的,我记得我第一次看到那个香水的宣传的时候,我真的是眼前一亮,就是觉得哇,终于就是心中出了一口气的感觉,就终于不是在说我们天然的就是好,其实合成的,它就是在香气表现方面也非常的好,包括安全性也会更好。

就是刚才 Valerie 有说你之前是做设计师的嘛那其实在相亲公司的市场部的这些工作人员他们的背景是非常多样化的能不能给我们介绍一下

我觉得 marketing 怎么讲呢就是在整个的我们的商业的一个市场 marketing 其实经常被戏谑的就是说 marketing 是万金油对吧然后 marketing 是 PPT 女工之类的当然这个也不可否认但其实我个人认为其实在相应公司的 marketing 当中至少我待过的公司或者说是我比较熟悉的前辈他们都是综合能力非常强的

这个综合能力不仅仅是体现第一它可能它的教育背景当然教育背景大部分我们做 marketing 的因为我们不是研发人员所以可能学化学比较少大部分还是商科为主然后可能有一些是比较偏人文学科的比如说什么心理学这些东西它可能对于消费者的洞察它可能会更加敏锐或者是学艺术的

学艺术的时尚的其实蛮多的然后设计师之类的就像我自己其实是我本科念的是设计然后我的硕士我念的是 marketing 所以我是有把我的上课背景和我的偏艺术的这么一个也不说吧小感觉吧我也不是说自己是非常专业的设计师或者是怎么样就是能把它结合在一起然后运用到我们的相同的一个行业所以就

对于背景上来说它还是以上科为主所以大家对于 marketing 这方面的一些专业也好或者是对嗅觉的敏锐度也好还是会比较高的这个是我们做这个工作的一个基石

然后第二个除了教育背景以外第二个如果去看个别的一个技能的话我刚刚也说了综合能力其实你是要非常高第一可能大部分我们四大的相关公司都是外企所以第一可能你的语言能力就必须可能要比普通的我们的候选人他可能你语言能力要更强一点

英语其实已经是一个非常基本的一个语言了但是我们很多同事其实他都会法语对因为我们香水的中心基本上还是在巴黎虽然我们是德企但我们香水的部门主要的还是在巴黎所以如果你会法语的话其实你会怎么讲呢不管是内部生存还是说对外的我们一些大集团的客户会法语的话其实是会 easy 很多对对

然后这是语言的一个要求然后我觉得第二个可能就是当然创意上面你是要脑洞大开然后你要非常的有即时性就是你市场上发生的什么不仅仅是香水就是你各行各业可能都要知道就是因为这个各行各业它的

是的

他有了这样子的一个好奇心或者是敏锐度他都是可以落实到我们平常的一个工作当中的包括我们工作很大的一个部分我们去提案我们要跟不同的品牌或者说是主理人去对接就是你跟别人聊天你得有话讲

就是如果你没有这样子的一个知识储备的话其实你就光去 present 你的 PPT 其实是很干的就是大家很多主理人他的思维是非常的跳跃的他可能想到什么他就讲什么他可能不是 follow 你的 PPT 去讲所以你有得有对市场的这么一个明媚度在这边我觉得这是第二点可能第三点还有一个其实是非常重要的软技能我觉得就是你的沟通能力嗯

沟通能力其实是非常重要的这个 marketing 我们的一个存在在不管是对内还是对外都是非常重要的一个枢纽因为相间公司大部分相间公司它的一个香水部门的一个构成就是像金三角一样的一当然是对外的我们的销售或者是我们叫 business development 然后第二个就是我们的 marketing 第三个就是 creationcreation 就是我刚刚说的品香和调香所以它是

Marketing 是非常重要的中间的这么一个枢纽的这么一个存在所以他得有商业头脑他得知道商业语言他是销售我们的同事最重要的一个合作伙伴所以你不仅仅只是一个就是你自己默默在那边做 PPT 至少我前同家或者说我们现在相亲公司我 Marketing 团队的一个风格他都是得具备这种不管是你的 Present 的能力还是你 BD 的一个能力你跟客户去建立一个联系

这些都是非常重要的一个品质你不是只是开完会我就走了并不是这样子的所以我们其实也要再做一部分销售的一个工作去跟我们的客户去建立联系然后沟通还有一个内部内部其实是非常非常重要的就是在相间公司如果待过的我们行业的从业者来说他们就知道其实 marketing 你要基本上不仅仅是自己内部你跨部门甚至是跨国所以你对于

不同文化的一个然后不同部门的这么一个理解你也得在因为很多东西你工作是没有办法一个人完成的这个沟通能力是非常重要的一个品质如果你是想一直在这个行业深耕下去的话我觉得这个软技能是必备的一个机能然后第三点如果是在性格或者说是他的生活方式来说我觉得大部分我们从业

marketing 这方面的人才我觉得他们都是会懂生活甚至说是享受生活的就是他可能有很多的兴趣爱好这个其实也是连接到我们我刚刚说的对于不同市场的一个敏锐度的这么一个技能就是他因为会生活他就是什么都好奇他什么都想去尝试一下然后什么都去感受一下有了这些你对于生活的一个感知其实都是能融入到我们的工作当中的

所以大部分我觉得我们行业好的 marketer 他都是一个非常活跃然后非常有生命力然后对于生活他是有非常强的这么一个去享受生活的一个意愿在这边对我觉得基本上是这样

我刚才一直在记这些关键词然后最后我串成一句话就是什么人适合在相间公司工作呢就是一个英语法语很好的有艺术商科背景的热爱生活有活力善于沟通的艺人哈哈哈哈

太刀了但是也不一定要艺人当然艺人可能是一个很重要的品质但是 I 人其实他也可以因为 I 人有其实我是在 I 和 E 当中所以你还 BTI 是啥我好像我测了两次一次好像是绿老头我不知道那个是 I 是吗那个 INFG 可能是然后还

前一段时间测出来可能是 E 什么的我也不大记得这个也是我团队小朋友让我去测的我也没有特地要去测这个反正我是介于 I 和 E 当中像我可能自己私下我是会非常享受独处或者是安静下来但是一般对外的工作我就会显得话很多或者是非常营业状态对营业状态对对对

是这样的我觉得刚刚 Valerie 有一句话说得非常对就是 Marketer 都是非常会享受生活的人对因为就是 Marketer 我觉得就是一个 story teller 对所以你要去讲故事的时候你一定要有自己的观察要有自己的是的见解对先要有输入才能有输出没错没错所以我很好奇你的一个典型周末什么样

我的典型周末啊,其实随着年龄的增长,这个周末的整体呈现的状态也不一样。你像我现在可能,我原来是个非常讨厌运动的人,但是现在我会慢慢开始。现在看起来非常 fitness。对,我现在会去跳舞,然后会去打羽毛球什么的,因为年龄上来了要保持健康。

就是健康是第一宗旨对然后当然就是看展啊然后跟朋友出去逛吃啊喝喝酒啊什么的还是比较多元的一个状态对然后自己很喜欢音乐

所以就经常去听 live 啊音乐节啊这些看起来确实是一个需要这种交叉学科是的互相影响然后杂肉到一起把能力进行一个整合去做的也是因为我觉得我见过很多很多的所谓的 marketer 然后发现他们大家身上的背景都不一样这种就像我是学金融的然后呢我也见过学艺术的然后我还见过学医的就是学医转行做 marketer 的然后做得也非常好

因为它负责就是一个就是那种科研型的品牌有这种非常严谨的然后它就把它自己的这种身上一些精神属性带到了品牌里面我觉得很好玩反正在香水行业其实也是这样也是这样对就像刚刚提到的就是不一定都是浪漫原生态或者是这种感觉对吧我们也可以有一种很严肃的感觉在做是是的没错挺好玩的

那我们已经了解到了市场部有这么多有 18 万 5 亿的人才那他们平常的工作内容都是什么样的呢具体的内容如果我以我现在的一个工作内容去规划的话其实可以比较隆重地分成三个大块吧第一个大块我们肯定就是跟我们因为我是负责中国市场的那肯定就是跟我们中国市场的生意相关的

那当然刚刚提到的就是我们去接客户的 brief 这是一个部分然后我们去 present 对吧我们去做成 PPT 去给客户去讲然后第二个部分其实我们会除了客户的 brief 我们会去做一些我们自己内部叫 proactive

proactive 是什么呢就比如说我们今年我们会发现我们一些主要的客户他其实没有那么活跃他自己可能不是很清楚他可能下一个出的品是什么所以我们就会去定期然后定量地去开发我们认为觉得有意思或者说是我们这个客户有需求的一个从零到一的一个方案就是我们可能会把故事把 PPT 甚至我们会准备物料一些什么小册子小盒子然后

把香水装得美美的然后做成一个类似 kit 一样的东西我们去主动的去 present 给我们客户然后去给到他们一些灵感我们当然会以我们香精公司的一个视角就是我们觉得最近比如说在 affective 方面就嗅觉方面它有哪些在国际上发生的比较有意思的东西或者说是国际上其他国家它比较火热的一些品牌是什么

然后我觉得这些灵感可以适用到中国当中的我们去把它主动去开发然后去给到客户去灵感当然这个最终的目的还是想让他们买香精对吧还是要促进生意的一个发生所以就是让他们觉得然后另一个点就是我们要去不停地保护

保持跟客户的一个亲密度或者是进入度在那边就是我们一直想着你就是有什么新发生的事情我们就会去主动去 present 给我们客户可能这个就是一个 active project 还有第二个就是我们的 proactive project 这可能就是在生意这边

然后如果是没有我们这个香气的一个配合就是纯我们 marketing 的一个分享当然是我们非常重要的一个工作部分就是我们可能每年我们要定期开发一些比较系统性的就是国内可能说白皮书

这种类似的就是我们会以我们在相亲公司的一个视角我们去开发一些叫 deep dive 就是某一个市场的像我每年我可能就是中国市场我要做一个非常系统的一个报告深度研究对深度研究所以这个报告里面可能第一肯定就是关于消费者的一个 study

所以我们自己会花钱去做我们消费者的一个调研他的调研不仅仅是调研他最近的一个用相习惯啊等等另外我们还会去做关于一些盲测的一些测试所以盲测你是没有品牌的附加值的对吗所以我们就能真正的了解到他的一些嗅觉的一个偏好是什么

所以就 insight 这一部分我们也要去做然后后续就比如说一些 case study 对吧就是在中国我们有哪些新的品牌出来啦然后出了哪些新香啊等等我们都要进行去系统的去绣文他们的产品然后进行系统的一个分析然后做成系统的一个报告然后去给我们不同的客户去给予他们灵感

然後第二個大的部分可能除了我們的生意以外我前面也說了我們可能會有很多的一些對外的合作也好所以還有 communication 這一塊也好就是我們還會有自己的也有自己的社媒

就是香水部门它专门会有自己的那种微信公众号甚至现在有一些我们友商会出小红书啊等等所以我们也要这方面的内容啊然后运营啊都是我们自己 inhouse 去做的所以这一块也是非常重要的一个对外输出的一个枢纽吧然后还有就是办展览办活动这一块就像您刚刚说的你去杭州有看到这种展览就是我们自己内部也会做就一般现在大部分香水公司在特别是在我们中国

我们是需要这种不同感官的或者说是跨界的一些活动让我们的客户也好或者说是我们的合作方也好他们能感受到你们不同相亲公司或者说是就是比较一些先锋的东西你要去给到大家一个这种场合去让大家能闻到所以我们也会去做这种沉浸式的站来就是不管是在办公室还是在外面租借地方也好就是以我们相亲公司的视角

去办展这样子的一个活动类的一些东西

有一个目的可能是说不定就是比如说我们有开发一些新的原料出来了我们用这个原料为基石去开发了一些不同的香气所以这个也是去 show muscle 的一种方式其实这些香气大部分来说它的可穿性是比较低的比较低的还是以创意为主因为我们自己内部开发我们也是有成本的所以有一些品牌给我们的 brief 它其实必须是规定好成本的

就是在这成本之内我们用的一些原料是可控的但是这种展览就是可以给我们调香师他无限的空间没有预算不计成本不计成本就是你想做什么你觉得就是能让你开心也好或者说你觉得非常有创意的也好就是这一块一边那其实就是香津公司办展就对外是展现一个我们现在香津的一个香水香氛的一个趋势嘛嗯

就像 Balerie 刚刚说的,虽然是一个商业的行为,就是归根结底是要把这个香精卖出去,但其实更多的我觉得是一个做了一个创造力的碰撞,就是因为很多的我们中国的香水香氛品牌,它可能对这个行业不是特别的了解,

那它可能有的时候它的创造力就会受到限制,但是如果我们相亲公司去给他们一些不一样的视角,就可能会碰撞出一些不一样的火花。是的,这个点我是非常认可的。

那现在就是香精公司的曝光率也一步一步上升了嘛以前就是可能没有人会知道原来香精还是有一个专门的公司来生产出来的那现在基本上大家消费者都会知道包括小红书上也会经常提到说某某家你的调香师怎么这么会调啊这种的帖子那我想问一下 Battery 感觉香精公司曝光率上升了之后对市场有没有什么促进作用呢

我覺得促進作用肯定是非常大的吧我自己是這麼感受的至少現在我們中國的市場有日華協會啊然後現在包括我們有自己的金貴獎對吧然後還有氣味上海的一個推出能讓更多的消費者能了解到我們源頭段的一個東西其實它的核心就是

打破这个信息的壁垒对吧因为原来就像子墨说的很多人他是不知道我们的存在的我们其实就是一个隐形的巨人在背后就是从来没有登上过这个历史的舞台但现在就是大家因为就是有溯源的这个概念大家都想知道背后的一个故事是什么所以我觉得

打破这个信息差能去让消费者有更多的一个信任感吧就是包括大家对于相亲原来可能中国很多消费者觉得摄像摄像不是在古装剧里面可能说闻了摄像可能就要流产这些东西但其实现在摄像基本上都是合成摄像征环转受害者对就不会有这些东西的存在所以我觉得就是打破这个信息差的一个壁垒是很大的一个促进作用然后第二点我觉得就是在

消费者的一个教育上面这个教育其实不仅是消费者对于我们品牌也是一个我觉得很重要的一个点就是通过相亲公司更多的在我们的大众面前去曝光然后我们进行这个科普包括是

在不同的行业当中去进行这个教育然后能让我们的不同行业的一个消费者知道我们包括我们相分行业的这么一个存在我觉得也是很大的一个促进的一个作用就是教育这一块包括我们现在中国其实是很多怎么讲呢包括学校

原来可能就是没有非常系统的一个去培训我们调香师或者是品香师的一些课程对吧但是现在也慢慢的有很多的机构去愿意去做这件事情我觉得也是很重要的就是能让大家有这个从零到一的这么一个相分的一个氛围像

像原来可能很多的还是以品牌端为主嘛对吧但现在由于我们上游企业的一个出现大家能对于我们背后的一个故事有一个更好的一个了解然后

然后第三点我觉得可能对于我们整个的产业链其实相亲公司的出现有一个很好的一个整合的一个作用像原来可能很多的品牌他不知道我们的存在他可能直接就找代工厂了对吧所以他就不会有一个自己可以去根据自己的意愿去挑香的这么一个想法

他可能就是在我们代工厂的一个公模的香精铺里面他就是去挑选他有没有更多的一个选择但是我们的出现以后他们知道他们是直接可以跟我们进行一个沟通的然后去促进我们的香气可以更加匹配他们的一个品牌调性也好或者是更加符合他们的一个要求也好

所以就是对于整个产业链那个整合甚至是透明度我觉得也是一个非常大的一个促进的一个作用没错因为你刚刚提到一个很重要的点就是这个代工厂的介入因为我们是算是美妆行业然后我对这个行业当中的情况比较了解然后像之前

子墨肯定会比较了解香水行业的整个代工的情况那么可能大家还会知道说 OK 我先找现金公司调完香然后代工厂只是帮我把它给合成放大然后变成一个个的产品和罐装对吧他们只要做这个但是美妆行业更多情况下就是我在原料在成分在科研基础研究皮肤基础的这个部分可能做一些研究但是真正去做的时候

我到底是用这个香精还是那个香精到底有什么味儿很多时候就是代工厂给我拿什么我就用什么这个其实它是一个很边缘的一个需求但是这两年我们也会逐渐发现说品牌也越来越在乎一个消费者的感官的需求然后也开始想着说我怎么能够把我的调香做好

因为说代工厂能提供几个味道对吧就是挑来挑去就那几种但是我需要更咱们不用说层次感什么前调中调后调这个其实还没有到这个程度但至少符合我品牌调性的一个香味现在对于护肤品品牌来讲也越来越重要了那这个时候他们可能会主动的去避利比如说像找你们说我们现在有一款新的产品想调整一下我们的气味的这个东西

但是呢又回到一开始那个问题哪怕是做护肤品的他也对香味不是专业的他可能对护肤的那个整个板块是比较了解的但是对于调香他也并不知道到底该怎么去跟你们描述我们要的是一个什么那可能他是一个比如说我们的品牌色是绿色我们的这个主打的是百分百纯天然或者我们主打的是这个天然有机绿色然后我们的

我们要做 clean beauty 然后我们的大概的这个产品线什么样的给你点这样的一些 concept 你大概是能够去找到它这种感觉的但是当这个产品这张条箱出来了以后比如说消费者到底喜不喜欢是不是这个人要的

它肯定还会有一个评测的标准这个时候你要说有专业的瓶香师和这个专业的香水的主理人他好歹还有个脑子里的评价体系对吧那对于这些护肤品的品牌主理人来讲它可能就是没有那么强的这个感官的这个敏锐度嗯

所以这个时候你们内部是不是有一些评价体系感官评价维度或者说你们内部的一些跟情绪跟味道相关的这样的一些方法能够帮助到他们呢我觉得两个点吧第一个就是您说到的就是他们可能对于香气这一块没有什么了解那我们用什么样的方法方式或者说是让他们对于香有一个大概的了解

所以我觉得非常直接有效的一个方法就是让他们去闻一些 benchmarkbenchmark 就是什么呢就比如说他这个产品他有没有什么净品对吧他的净品他的一些主要的一个香味是什么然后他的净品的这些接受度大家喜不喜

或者说是以我们香水的一个角度来说我们把所有 top ranking 拿出来然后我们给到我们的相关的负责人去闻你觉得这些东西当中有没有适合你对于你自己品牌的一个想象你的品牌箱大概是哪个方向的

我们去帮他进行一个筛选和叫 filter 获率然后给到他一些就是嗅觉的一个方向然后我们再到他选定的那个方向以后我们再去做不一样的一个变革这个是我们比较快的一个方法去帮他们进行筛选第二个您刚刚有提到那个情绪方面的一个感官的一个测试当然我觉得这个是一个非常大的一个议题就是现在

情绪经济的这么一个出现其实它是在各行各业都出现的包括潮玩现在拉布布其实它也是一个情绪经济的一个体现包括我们现在香水的一个出现很多人购买香水它其实也是一个情绪的驱动力对吧就是今天上班我想让自己开心一点所以我出门喷个香水那我就能元气满满的继续去做牛马了其实很多

对很多其实它都是情绪的一个一个一个驱动其实你要说它真的对于这个香气里面结构它原来有多了解其实没有大家就是想去抓到一些实在的东西来让自己开心对吗所以情绪这一块也是香精公司它会去非常关注并且去会去有对应的一些解决方案就包括我们的日新我们是专门有一个技术它叫 active mood

这个整体的 ActiveMood 这个项目呢其实就是以情绪为基石我们去进行开发它的一个原理是什么呢就是我们会对于我们自身的德智新的一个原料库我们不同的那些原料也好还是原料组成的我们的这个 AQ

我们会邀请我们的那个消费者去进行测试当然它这个样品还是相对来说大的因为这样出来的一个结果才有比较有说服力然后进行测试以后我们就会去给它进行一个归纳就比如说你闻到柑橘我们会通过做测试就是做一系列的那个问卷调查然后它脑子上面会有带一个类似像那种侦测仪一样的东西它是能去侦测到你脑电波的一个变化的

所以你闻到这个香气然后你看对应的一些图片也好还是问题也好然后你的脑电波它测出来的一个反应比如说我们有一些峰值和风波的一个体现这个点你看到你闻到开心了然后你某一个触点它是偏高的所以我们可能就会认定这个原料它对于你的

对吧或者是你非常这种 clean

你觉得非常干净闻了你觉得非常舒服然后还有我们中国消费者他非常注重的 relaxing 就是让你一下子放松的这种感觉对吧我们会有不同的就是根据他的脑电波的一个显示去进行我们原料的一个不同情绪的一个对应然后最后因为我们有这个数据库了以后如果我们有品牌他是想出关于情绪相关

他想硬背书的一个香气的一个系列我们德之心是我敢说是唯一一个他那个数据是能精确到小数点后面两位的就是这一个香气可能我们自己内部的一个基准是什么就是可能超过 20%你就可以拿去 claim 了

我们这个香气最后出现来比如说放松它有 35.06%它其实就是超过 20 很高了对吧所以这个就是对于根据我们的一个测试结果它这个香气是能帮助你进行放松的这么一个感觉当然这整体的是我们是出了一个最基本的一个框架就是经过我们的测试出来这些东西但是当然最后香气还是见仁见智的我们只是给了一个建议或者说是一个方向

所以情绪这一块我觉得是非常重要包括我们现在也会在进行迭代进行 2.0 因为不同的那个原料的原料库是越来越大的嘛所以我们要怎么去把这个做到更加的精密或者说是让这个

所謂的背書它不是一個大家覺得假的一個科技它是一個真的黑科技然後我們怎麼去把這樣子 Actimood 的一個方式能用更加直觀的一個語言或者是 Demo 的方式能讓我們的品牌或者甚至未來如果要戳打消費者的話能讓他們知道

这个也是我们未来面对的一些 challenge 吧我们也是慢慢去迭代我们的这个一个 technology 这么一个状态 OK 刚刚我听到了比如这九大里面有快乐性感干净放松有没有那种比如说偏负面的会有吗

基本上因为这个情绪的一个 claim 大家肯定还是想正面的对负面的我们可能就不会去做测试或者就是负面的肯定也有肯定也有不在你们的库里对对对包括我们这个技术我刚刚有说到我们那个仪器嘛那个仪器我戴过是吧对那个八角鱼对对对我戴过戴了之后他们让我测测完了之后我发现我是对柑橘掉的所有的都会没什么感觉都非常有感觉哦

对它会让我非常快乐然后呢还有一个就刚刚提到那个 relaxable 就是这个放松感对我来说这个峰值最高的是桂花对桂花味道对我来说是那样或者开玩笑我说这是我的猫薄荷对这个可能因为你比较熟悉所以它是有这种熟悉感就会让你觉得更加放松会有点画面感

对对对就闻到那个味道之后我觉得好幸福呀就很开心是的然后我就说就每次九月份十月份去杭州我会好开心因为整个杭州的一个城市都是那个味道桂花飘香的感觉对的对的那所以说既然已经牵扯到了 CLEAN 的这件事情那是不是比如说一款护肤品

它主打的是镇静舒缓或者是舒敏然后对抗敏感肌这样的一些功效那我们在气味上就可以从你们的这个数据库当中找到一个放松舒缓的这样的一个气味然后呢它既然背后有这样一个硬背书的支持

他就可以在宣称上直接跟大家讲说我们的气味测试过能够让大家对对对对对这个是可以的因为因为我们包括护肤这一块我们运用的那个我们的 palette 也是德智新他共有的一个 palette 就我们香水也可以用然后护肤也可以用当然护肤他这边可能有更多严格的一些法

有些原料可能不能用但是那个我们 Aktimu 的逻辑是一样的 OK 因为这个也是我发现可能国外品牌在这方面的研究会更深走得更远是的特别是因为我们是德企在这一块它其实是非常严谨的非常严谨特别是在就是他们如果开发一个项目他们时间周期会非常长非常长因为我之前有拜访过一个法国的一个院线出的一个护肤品品牌然后他说你看我们的

这六页是关于我们调香测试的我说妈呀调香做了六页测试它里面就测的就是大家闻到这个味道以后比如说大脑皮层的一些放电然后包括这个味道甚至会影响你整体面部皮肤的炎症反应就你闻到一些舒缓的味道它能够让你的这个炎症反应整体下降

我看到那个对比数字的时候我觉得还挺神奇的对对对我觉得就是国外的品牌在这方面的研究走了很远正好也想问问你们现在作为一家跨国的企业而且这么大你们看到的比如说国外的一些品牌无论是呼呼品号还是香水品牌也好比如以欧洲为例因为你们总部在那边加上你们最大的香水中心也在巴黎以及我们现在 BASE 在上海对吧你看到的国内的品牌比较多那这两边的对比你觉得说老外现在在做什么样的一些

趋势他们的 trend 大概是什么样的而中国品牌可能有哪些好像大家最近都在聊这样的一些趋势其实非常大的一个不同吧我觉得很明显就是中国品牌因为它也要去跟国际品牌竞争对吧它也要差异化那差异化

最容易做或者说是我们最感同身受的一个点是什么就是以我们中国文化去出发所以现在大部分就是我们能说得出来的品牌或者说是做得比较好的中国的香氛品牌很多都是以我们中国文化为基石它去开发的包括现在可能对于我们的要求其实也是越来越高就是它在原料这一块它溯源可能也要中国的所以这个其实对于我们来说挑战是蛮大的因为我们

我们开发一个原料其实是要经过非常严密的一个周期然后要确保这个原料可以持续供应等等所以进我们的 palette 其实是非常难的一件事情所以这对于我们来说也是促使我们进步的这么一种手段所以我觉得在香氛品牌这一块我觉得这个是很大的一个点然后在国外现在整体的香氛的一个趋势他们现在对于

performance 的一个要求非常非常高这是为什么呢就是现在中东香水的灵感的这么一个全球化吧怎么说呢就现在包括美国他们很多都是瞄准中东的这么一个灵感所以现在特别是年轻人 Gen Z 或者甚至是 Gen Alpha 因为在欧美他们那边整体的用香的年龄其实是比中国早很多的他们可能从 10 岁左右说不定他们就开始用香水了但我们中国一般第一支香可能都是

大学左右或者说是刚进入职场所以他整体年轻人这一代他对于香气的一个要求就是 performance 要求非常非常的高就是他的强度强度还有另外一个 long lastinglong lasting 这一点 19 度 19 度是跟我们中国人跟我们中国人的共性是一样的我们对于流香的要求也很高然后欧美他们那边对于流香的要求很高但是 performance 这一块我们中国可能有大部分消费者他还是怕

打扰别人对他虽然想要这种 performance 但他表达的 performance 可能更多是在持久这一块但是在国外的消费者来说他是需要这种气场和气域在这边的然后很多其实就是从中东的这个乡型来到的灵感就比如说很多很重的 wood 对这些乡型现在整个的欧美其实都是非常大的一个趋势来的然后他们甚至在 TikTok 上面有一个

在香气这边很流行的一个 tag 叫 beast mode 就是野兽一样的对非常野兽感的攻击感其实是我喷完之后我可能会攻击到这边的人对对对那种感觉对然后还有一点我觉得比较有意思的就是他们现在还有另外一个 tag 叫 dupedupedupe 其实就是仿香啊

对仿香其实在我们中国大家就是会比较隐晦就是大家不愿意搬到台面上来说其实他可能是想要市场验证过的一些像但是我们中国不管是品牌也好我们不会去直接去说这些或者说是我们以这个为 benchmark 我们去做一些灵感但现在在整个的特别是美国市场就现在的年轻人他们对于这种 dupe 就是直言不讳他们

我觉得是一个很酷的事情他们就觉得我用更加低廉的一个价格然后买到一个跟大牌一样的香气 why not 所以为什么就是现在在中国有一个很流行的品牌叫 LATAFALATAFA 它其实它的前身那很多其实就是做这种 dupe 的

对但是现在他可能也是做因为品牌更大了嘛他还是得要做自己的调性他现在会做更多的 creation 就这种 dupe 的概念就是这个就是中西方文化的一个差异就西方人他认为这件事情不是有什么好 shame 或者说是好掩藏的一些事情但我们中国可能就不会把这个事情搬到台面上因为可能从我们民族性上来讲大家还觉得说抄袭啊模仿啊是一个比较

拙劣或者说不上台面的一个事情对 非常拙劣的手段对 另外一个也看得出来美国也是经济下行了是 其实现在就用箱的人群也好包括整个的市场分化也好其实两极化是非常严重的就是现在就是处于一个高端与平价并行的这么一个状态就是你低价的市场肯定客群是

比较大的但是他的我们我们自己内部的 margin 他就很低或者说是我们的我们去开发香气的他这个价格成本也会很低他的售价也很低这个群体他其实是比较大的

但是高端的确它的开发成本高但它的客群其实小虽然它在引领市场但它的量是小的对吧小众之所以是小众是因为小部分人在用它它如果变成大部分人都在用那它就不小众了对所以就是两极化非常严重对的我就想起来我们就是其实中国人对这些抄袭比较敏感可能还是因为我们的历史原因

就是前十几年的话可能真的做了太多的山寨的这些东西了导致可能我们会觉得国际上对于我们的标签就是 copy 对所以我们会现在就是有意识的去规避一些写东西对

所以所有的这些香水香粉品牌它哪怕做的是 copy 它也不会说它会去强调自己的原创是是这个也非常能理解了其实对但其实在欧美那边它品牌方它也不会去这样去宣称更多的是消费者他们自己他们自贩

我感觉它更像是一个平体的概念对对对就是我们的平体品牌不会说我是谁的平体但消费者会说这个产品是那个产品的平体是的没错就比如说我今天刚刚看到就是一些调香大师他们最喜欢用的香水然后我就看见 JCE 最喜欢用的香水就是那个

交来那一千零一夜我就想到他年轻的时候给凡克亚鲍调了一瓶叫 First 初遇的那瓶香水其实很多程度上就是模仿沙里玛做出来的但不可否认它仍然是一瓶好的香水是的是的是的

又学到了我最近也在研究这个东西方差异然后正好分享一个很好玩的就是说为什么中国人非常在意 gap year 而欧美人并不在乎 gap year 这件事情今天我看到一个说法就是说中国是农耕文明农耕文明 gap year 证明你这一年没有收成你会饿肚子的但是欧美是海洋文明就你今年不打鱼明年鱼更费是

是是是所以说为什么在文化底层上对于 Gabriel 这件事情有如此大的不同是莫名其妙插了一段没有是的我觉得这个真的很有意思对很有意思说到底还有就是文化差异的一个很大的一个存在

所以我觉得香其实就是一个以人为本的东西就像刚刚我们提到的欧洲那边比如说法国英国德国啊他们的芳疗起步是非常早的所以他们可能就会在护肤品的调香上面就是非常注重这些香气对于情绪的增益

那我在读本科的时候很久之前就是也有一个作为消费者的一个自己的体验就是说我用了一个面对 20 出头女生的一个护肤品

它也是大品牌出的啦但是它的味道让我闻起来非常的不青春那闻起来是一个就是渊味啊紫罗兰啊这种非常复古的一种花香的感觉我们管这个叫奶奶香对

这样就让我联想到一个贵妇的味道我就很不理解为什么品牌它会选择在一个女大学生的护肤品里加入这样的一个味道但是我觉得现在可能会品牌会更注意这些东西对

另外一家德企拜尔斯道夫他们中国市场开发的产品跟德国市场开发的产品就完全不一样然后他中国市场就会更偏向于年轻人比较轻盈的味道然后德国原装进口就是一个我们说的奶奶香是的

那像中国和外国的香氛市场从文化上来说有很大的差异那从市场规模行业规模上来说有什么样的差异呢那肯定差异是很大的呀就是欧美还是非常成熟的一个香氛的一个市场我们中国其实还是在起步的一个阶段所以你如果其实是去看大盘的话我们生意其实并没有很大

其实不同的咨询公司它的数据其实都是会有一点差异但是如果综合来说的话我们中国现在目前其实香水香氛就是 300 亿左右的生意就是这么大我觉得我不知道那个护肤这一块美妆大盘 4600 那其实还是任重而道远对于我们来说而且它对于全球的一个占品来说我们中国的市场可能只有 67%左右连 10 都不到

但是从另外一个方面来讲那为什么现在大家都看中我们的中国甚至亚太市场就是因为我们的渗透率很低增长潜力巨大对蓝海增长潜力巨大但是其实还是有一些挑战的就是我们的 challenge 还是在的就是

我们自己内部都会说我们中国香水的一个元年可能就是 18 年 19 年左右那个时候你就会发现真的我们的中国品牌犹如春笋就是一直在冒出来就那个阶段基本上就是你去哪一个香水相关的 BP 投资人都会投你的

但是人算不如田算对吧后面疫情啊然后包括现在整体全球经济的一个疲软就现在你整体的一个如果你去看 Kaga 就是看我们的那个复合年增长率你可能在 2022 年的预测的时候我们都是两位数增长 15 甚至是 20 但我们现在我们再去看数据的话我们的增长可能就只有又回到 5 了所以我们中国的整体的它这个变化其实是非常非常大的啊

所以我们要就是要实时去补周我们市场的一个动态但是整体我还是会有比较有信心的就是虽然任重道远但是至少我们是在增长的特别是香水这一块然后其实现在香氛它的表现比香水好

对因为香氛它整体在它的使用属性来说它不是那么私人它是一个空间性的一个东西所以就是而且就比如说五火香薰它的一个复构率是很高的因为你就是放在那边它就会用掉了但香水不一样你不喜欢就一直在那边我觉得中国人他对一瓶香水他可能很少会用完一瓶

我们的落叶体我们的落叶体也很低我也没有对 我落叶体也很低我相似的那么多我从来没有用完过一瓶但是我快用我挥发完一瓶我都没有过是的那这个也是一个很大的一个中西方的一个差异就是在 format 上面你现在

年轻人他更多追求小的是香型的所以为什么现在品牌都会去开发各种小 Q 香对小 Q 香然后又可爱的吧又可爱又是我们中国人对好携带然后可以一直补喷然后你还可以尝试不同的你像

欧美他们那边基本上都是特别中东他的 100 甚至 150 毫升一瓶才是他们惯用的一些毫升数像我们中国 10 毫升 5 毫升对但凡看过中东人怎么喷香水你就知道那 150 毫升是用了多长时间我喷我喷保湿喷雾都没有他们量大

甚至拿来用洗澡用是的它真的很夸张但你刚刚提到比如说 1819 年的时候有很多的品牌入场因为确实可能这个行业现在无论是香水还是空间相分无火相熏蜡烛它其实都是进入了一个非常大型的

同时呢很多人也会觉得说我在生活方式的维度上可以用香来彰显我个人的一些态度我觉得这个还挺有意思的但是背后呢其实是来自于不同品牌主理人他的操盘的一些策略然后他如何去打自己市场的渗透那我从我这个粗浅的行业消费者就是香水的消费者来看国外很多品牌都是典型的叫调香师品牌

就是他自己本身就是调香师然后他创作了一系列的香水直接推向市场做他自己个人的这样一个价值表达 IP 属性很强对然后甚至很多就是他本人的名字对吧这个是我们看到的国外但是国内呢就像你刚刚提到的有广告人啊设计师啊艺术家啊各种各样身份的人出来做这样的一个香水香氛的这样一个品牌

这是我从一个外行角度观察到的一些区别那你从内部来看比如说中外这两个地区品牌负责人品牌主人创始人之间的这个差异到底有多大然后它对于市场的影响其实你观察的是蛮对的其实基本上就是这么一个业台国际要么就是独立的调用师他们都是有调用师背景的

其实跨界的比较少要么就是大集团对吧其实有一些调香师出来的品牌最后也被大集团收购了对基本上都是有大集团的资本去帮他们操盘甚至是运营像我们国内的主理人就像我刚刚说的他就是各行各业的都有然后他们可能对于香氛第一可能是看好这个市场当然了就是大家都是做生意嘛对吧然后第二可能就是对于香氛

他其实是有一个很大的热情在这边的大部分过来做香水他肯定对于香水是喜欢的他才来做第一是看好这个市场第二是喜欢第三我觉得我观察到了大部分的一个主理人都是非常有一套自己的审美体系的这个审美体系他就会落实到他这个整体品牌的一个走向

所以你就会看到他输出的他自己品牌的一个哲学然后他的视觉上面然后他选项的一个逻辑其实真的都是非常以主理人为风向但是这些主理人大部分他都不是一个嗅觉导向的我觉得这是一个很大的一个区别就是国外如果是独立的这些主理人的话他们其实嗅觉导向的比较偏多所以你就

你就可以从比如说非常简单直接的一个方法你去看很多我们国际的一个香氛品牌他们命名上很多都是以原料为主

对吧他们可能一个品牌的一个名字可能就是原料乌木对乌木或者是什么 rose plus mint 什么之类的但是我们中国其实更多是写意的是的他们更多是写实的就是我们会去把我们中国的雅或者说是把我们中国的婉约然后谦虚等等更多的是我们文化属性或者是艺术属性

输入到我们的香气当中但是我觉得这个也是一个好处吧这个是他们的强项所以他们想把他们的强项对吧发光发财然后嗅觉的确是我们中国品牌落相的一个地方但也没关系我们香精公司可以进行帮助

对所以我觉得这不是一个很大的一个问题我觉得就是把自己的长处去发挥就好了所以这个其实也是很多国外的你就比如说大品牌他们如果看中国市场我们去给他们分析他们一个非常直观的想法就是哇中国的品牌他们所有的设计然后他们的视觉都做得很漂亮包括他的那个店内的一个城市哇非常的 impressing 他说回到欧洲就很无聊就是都

因为他们是比较注重可能 Juice 就是他东西的一些本质啊什么的也不是说我们不注重本质啊但是我们对于这方面的一个要求还有我们主理人的审美体系其实他都是比较高的这点其实是蛮自豪的对的确就是其实市场上也会有一些诟病在说中国香可能只会讲故事

就像你刚刚说的血液但这其实也是我们主理人的一个优势所在是的对就因为他们是来自各行各业的嘛所以也造成了一个百花齐放的一个这个盛景但是野蛮生长之后中国的香水香氛市场你现在觉得它有面临什么样的挑战吗

挑战肯定是并存的我觉得第一点我自己最感同身受的一点吧我觉得这个就是未来我们中国产品这边它的同质化

会非常严重就像我刚刚跟你说的就是我们中国品牌它很多的落脚点是以我们中国的文化为基础所以在整个的就是民族自信的一个背景像你第一开始刚刚出来肯定年轻人都是非常满单的但是你也知道中国的消费者他其实是很容易疲软的对如果就是我们持续的就是以这个为刺激点的话

包括把他们的这些文化属性你运用到 Juice 当中你去玩不同的中国的一些原料未来就是大家说的故事可能就是都是这些它可能就是创新点就没有那么百花齐放了所以就是现在我觉得很大的一个挑战就是我们现在这些品牌它怎么去把它自己的这套哲学它去跟其他的品牌进行区分这个区分不仅仅只是在故事上面就是你

的香闻起来你可能真的是需要一些专业的视角就是不能再就是以自己的个人的喜好去选项了就是很多原来因为大家可能我觉得原来在刚刚起步的一个阶段我觉得不是坏事就是主理人基本上就是你这个品牌是什么样子你的主理人也是什么样子因为主理人他在塑造他自己的品牌

但是未来如果你真的是想要长期的商业化的去走下去的话我觉得就是在嗅觉这方面的品位还是得跟上的就是你不能再去第一不能讨好

对吧就是你要坚持你自己想表达的一些东西你不能说既要又要就是你又想要立住你自己的调性但是你用的 juice 你可能就说想要有一些 benchmark 这是不行的既然你想要长期的走下去你就是得从你的故事到你的产品你这个都得立得住才可以

确实因为你不做什么可能更重要你能够突出你差异性的部分而且我觉得最重要一点是完全从个人出发的话最麻烦的一点就是你可能出一季两季

甚至三季差不多了你再往后怎么办你个人想表达的东西都已经表达完了那这个时候你要想让这个品牌不断地有新的生命力源源不断地产生新的内容让更多人对它更了解然后去击中更多人的底层的情绪然后而且这些内容从第一季到第五季第八季甚至一直都是持续的是的这个你

这个我觉得是更重要的一点对对对你就是得持续就像您说的我觉得就是你得一脉相承你不能不能这样对对对就是你有太多的东西要表达但是没有把你自己的一个核心去去给消费者去强调的话那的确是会很难

那我观察到就是像 18 年是一个我们中国香水香氛市场爆发的一年嘛那像当时的最早的一批品牌其实很多的还是打一个比较低端或者中端的一个路线那像现在可能前两年吧我们中国也有了自己的高端的品牌

那我自己认为是市场啊消费者啊和品牌就是同时在做一个同步的成长就是我们从比如说大学生低消费水平成长到收入比较稳定的一个打工人的水平然后所以我们喜欢消费的这些品牌它也完成了一个形象的升级那你对这些是怎么看的

就是这个其实我刚刚也表达过就是我们现在整体的市场其实它是一个高端与平价并行的这么一个状态就像第一点子墨你说的很对其实现在的消费者他在成长他更加的 peaky 了对吧他原来可能刚刚大学毕业的时候他可能还是在跟风买香但是他发现香气成为他生活的一部分以后他可能会尝试去学习

去了解然后了解以后他可能就是比较评价的可能就不能满足他的需求了他可能就要寻求更多的高端的这么一个产品当然是我们的消费者这是一个很明显的他们的一个诉求点然后还有一个点我觉得高端

是一个必然的一个趋势其实这个不仅仅是我们中国品牌在整个国际上我觉得也是这样子其实说实话就是虽然现在经济这样子但其实是不影响有钱人的对吧其实影响的都是中产对就是

高端的需求就是人现在其实我们大部分的人他没有什么非常就是基本的一些生活的一些困扰其实更多大家的困扰都是在精神上的一个需求对吧那高端化的

高端化的一些产品它不管在产品质量上还是它的文化属性上还是它的稀缺性上它其实都是能弥补我们消费者他在精神上诉求的一个一个空白的一个空缺在这边的所以高端化肯定是未来必然的一个趋势这也会促使我们中国更多高端产品的更多品牌的一个出现而且就是对于品牌这个来说我觉得很多也是我们现在很多主理人他自己

本身的一个这种责任感就像原来的口红一样彩妆一样其实我们原来很多消费者像我原来的使用习惯我也不会卖中国的彩妆或者是护肤品对吧但我现在也会购买所以我觉得这个就是一个历史浪潮它就是这样子的就是大家会有这种我现在已经是这个行业里的人了

我是有这种义务和责任要把我们的品牌做好的就比如像文献我觉得文献是一个很好的一个例子其实孟总他其实是一个很有魄力也很坚持自己想法的一个人他们的 slogan 就是要做一个中国礼对吗就是中国的一个品牌然后有礼物属性的这么一个感觉所以他现在整体的一个我觉得他的品牌的哲学还是比较一致的然后也受到大家的大部分的人的一个认可

我觉得这个就是一种也是他们主理人的一个坚持和责任在这边就是未来我们肯定是有中国自己的品牌的就是长期的一个品牌的而不是说只是为了像资本去赚钱啊要好的财报啊等等它是中国里世界香对对对我还记得那个词词的词词还是挺深的是的因为刚刚我觉得格局还是挺大的是的

那我们现在其实已经聊了一个多小时的时间了那我们到最后的时候其实还有一个比较大的问题可能由我这个外行来问比较合适另外一个我也是自己很关注这个香水这个整个行业那现在市场越来越蓬勃我们也看到说中外的对比差异以及中国市场现在在某些方面比如说故事的营造店铺的装修产品的视觉方面其实是比国外品牌走得更远但同时我们也看到越来越多像招燃这些

新的主力人他们对于自己品牌的操盘也变得越来越成熟那我觉得我从一个消费者视角来看的话其实是非常欣喜的那比如说 Valerie 从从业者的视角来看你可能看到的这个链条更完整从你来看的话比如未来三年甚至是五年的时间我们

整个的中国的香水行业大概会朝着一个什么样的一个规模去发展以及或者说我们把这个范围再扩大一点就是说中国人对于用香这件事情他逐渐会朝着一些哪些趋势去发展

就像我觉得我刚刚也表达过其实是一个日中道远的一个事情我觉得短期内啊未来三年如果在数字看生意上来看的话它其实不会有一个爆发性的增长像 19 年那样子一下子 15%的增长等等它是一个稳步进行的一个状态

然后我觉得在品牌这一块当然像原来前几年它可能像我们的议题一样它是野蛮生长的一个状态但我觉得未来它绝对会转向更加精细化的一个运营就现在的品牌如果你确定了你的自己的一个客群你是不能寄药用药的如果你走的就是小众不一样的路线的话其实你就是 target 你自己这个客群就好了

你不能再去就是什么都想要是吗所以就是这个精细化的一个运营我觉得未来的一个走向其实应该是很明显的如果你要长期的去发展的话然后在业态上面的话我觉得就是教育这一块就是香水香氛的教育这一块现在因为我们有更多的人融入到了这个我们香氛的一个行业当中所以我觉得这个势头是非常非常好

就是整体的氛围特别是在上海我觉得就是大家会有更多的人一起来做这样子的工作所以对于未来香氛行业的一个人才也好呀大家也会慢慢注意到我们这个行业有更多的人才的一个发展然后消费者对于香的一个概念也好基础知识也好

他肯定就是会越来越成熟然后他们也会有更好的一个鉴别的一个眼光去挑选自己的产品而不是盲目跟风所以我觉得在教育这一块未来肯定也是我们我们这些从业人的一个重点包括我们自己相亲公司

也会去有一些学校他们会想跟我们去合作对吗然后去进行比较专业的比较我们上游端的一个这样子的一个培训甚至我们会深入到一些大学那现在像江南大学原来我们可能只有应急大对啊进行一个培训所以我觉得教育这一块是未来肯定是要着重发展的一个点从我们这边有一个比较好的一个生态以后我们才能渗透给更多的消费者这样

这样子刚刚我听到的就是最让我心醒的就是今天跟你聊完我终于知道了说香水味道气味感官这个东西它不是个玄学它也不是个拍脑门就几个人说我觉得好闻这就完事了而是说它背后有一整套的体系它有气味的这段一个轮盘然后知道说每个格子里大概都是由什么样的香精来组成的然后它可能刺激的是你的什么维度的脑电波激发的什么样的情绪

它背后是一整套系统的感官科学是的然后呢很多护肤品的品牌之前可能大家还都是比如说代工厂给我什么料体我就用什么料体而未来可能大家可以更深入的去介入到比如说我到底是一个什么价值主张和品牌视觉

或者说是一个精神属性的一个品牌然后我在气味上我也要去匹配相对应的这些感官的数据然后最终变成一个更完整更立体的至少不会出现像子墨说的一个初中生的品牌然后突然间有奶奶香对吧就是这样很低级的错误未来就不会发生了今天确实我还收获蛮多的那

那今天跟韩少还有 Valerie 聊天也非常的开心从我自己从业者的角度来说虽然我是行业内的人员但是我对 marketing 其实也没有那么了解所以今天也很感谢 Valerie 来给我们介绍了一下我们不可或缺的行业工程 marketer 的一些工作特别感谢 Valerie 谢谢谢谢大家我也非常感谢

有这样的机会吧能跟大家一起聊可能我整体聊的一个节奏我也是一个比较跳跃的这么一个状态非常完整没事有我在努力在记笔记好那特别感谢 Varity 的时间然后也特别感谢我的好大档子墨好谢谢大家好就这样咯好拜拜