第431期|性价比之王！只需欧美成本三分之一的MEMS工艺凭实力出圈
芯片揭秘出品：大咖谈芯
Deep Dive
为什么苏州捷研新电子科技有限公司选择MEMS行业？
公司团队成员来自中科院和世界著名外企，拥有丰富的MEMS经验，希望通过国产化创新，将国外技术在中国进行创新应用。
MEMS行业的国产化率目前是多少？
目前国产化率约为20%，高端芯片的国产化率更低，约10%。
苏州捷研新电子科技有限公司的创业初期策略是什么？
初期主要提供封装测试服务，以最低成本创业，先确保公司生存，逐步寻找适合的行业和产品方向。
苏州捷研新电子科技有限公司在MEMS行业的差异化策略是什么？
公司选择了一条成本较低的技术路线，投资约为欧美传统路线的三分之一，通过简化工艺实现相同效果，节省了大量成本。
苏州捷研新电子科技有限公司目前主要提供哪些产品服务？
主要提供三个方向的服务：射频滤波器、MEMS多传感器封装、系统集成模组。
为什么苏州捷研新电子科技有限公司能成为中国基因测序公司的唯一供应商？
公司通过与客户合作，从设计方案到样品制作，再到量产，逐步建立了信任，最终成为其唯一供应商。
苏州捷研新电子科技有限公司如何看待未来的竞争格局？
公司认为在细分领域和新兴市场中，小公司有机会生存，尤其是在技术要求高、多品种小批量的MEMS行业，巨头难以垄断。
苏州捷研新电子科技有限公司对MEMS行业的呼吁是什么？
呼吁行业内尊重知识产权，专业的人做专业的事，产业链整合好，共同努力抢占外国市场。
- 选择MEMS赛道，国产化率低，技术壁垒高。
- 采用成本更低的芯片级工艺，成本降低到欧美厂商的三分之一。
- 在体表滤波器等产品上取得突破，国产化率从零到有。
Shownotes Transcript
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欢迎大家收听芯片揭秘,我是主播焕石今天我们邀请到了苏州捷研新电子科技有限公司的副总经理王建国王总王总好,我了解到你们是在 MEMS 行业专门做产品封测与系统集成代工的公司那么首先想了解一下为什么你们会选择这个赛道和方向有没有什么背后的故事和我们分享一下我们选择这个赛道呢,主要就是说会什么做什么
最初我们这些人呢一个是来自于中科院院所还有一个来自于世界著名的几大外企我们就是原先有这个经验苏州第一批人大概零几年开始做做了十几年以后然后我们就想能不能做一些国产化的事情把国外学到的东西在中国做一个创新所以我们做 MIME 的行业就是基于我们原先在国外就是做 MIME 的了
像孙总是在美国的楼市也是做的但是这个赛道呢国产化率也就非常低我们大概十年以前成立的到现在为止国产化率还有 80%的需要进口才 20%还有 20%的国产化率就是真正的高端芯片的话
还有 90%的我们还要进口对一个创业公司我们认为它是一个新兴的市场对新公司新行业新市场才有可能创业有点机会吧这个赛道呢比较钻比较难所以说才容易做出一点小的成绩否则大家都会的话就很难再去做一个创业项目所以其实你们知道这条路注定了很艰辛对马尔没有下退是的那创业到现在取得了一个什么样的阶段性的成就或者是成果
最初我们是做服务的提言心专门给各种客户做一些代工最初都是封装测试服务只是出方案就是没有钱也没有人因为这样是最低成本的创业先活下去我们最初的时候方向并不是完全很明确大部分公司刚上来并不是说起步很高方向非常明确我们也是在边做边找一些在哪个行业可能会做起来就是 MIMOS 种类也非常多这就是一个大的趋势简单的说我们常见的有几十种
真正的 MIMS 产品会有超过两万种就是在哪个赛道上你能找到一个突破点所以我们最初做了好多产品有几百家客户跟我们合作过但是在合作的过程中慢慢就有沉淀了就是一些客户我们陪他们一起跑跑个三五年
最初都是从圆形设计到小批量一直到规模化生产像我们做那个体表滤波器大概六年以前我们就在做当时国内国产化率为零现在中国人也做起来了我们跟他们合作也建立了我们中国第一条 F8 滤波器的产线虽然一个小公司但是做了一个差异化的市场原先都是欧美人在做我们没有超欧美人的那条路我们走了一个中国特色的一条路就是省钱的路成本大概是原先的三分之一
产品也是能够用的为什么成本能成为别人的三分之一呢这主要是技术路线之争吧传统的欧美的公司他们为了高可靠性最初他们就想到了这条路线就是晶圆图晶圆的这种邦领建合然后又做 TSV 工艺又做电镀这个工艺投资大概就是一个工厂可能先投十个亿再说设备的话
对 设备很贵设备也全是进口这是欧美已经走通的路但是我们投不起我们想着这个东西太贵了中国元器件成本至少比别人要便宜 30%是得做多少服务能把成本收回来所以说我们就想了一条更简单的就是一个芯片级的路它是晶圆级的路这条路最初都在里面走不通但是我们经过三年的时间把它摸通了
投资大概一条线可能只有 1000 多万他可能投几个亿我投 1000 多万你就可想而知统一都把这个东西实现了但是不同的路径效果是一样的对 效果是一样的所以说它必然会节省成本这就是 Gammon 的原因
中国特色中国比较卷所以一定要想一些能用的工艺方案我觉得最生气的是设备商很好的设备市场需求被干没了尤其海外的这种设备商基本上原先都是青色的欧洲的设备到最后是美国的日本的
就包括现在为止其实我们现在做这个简单的 CSP 封装国内的设备基本上也是没有了所以这条路还是比较艰难就选择赛道相对比较窄那我大概理解了就是我们找了一些差异化的方案然后用更高可靠性
更高成本的方式来解决传统的路线的问题就体现了一种叫微创新的感觉这个还是专业的人才敢这么玩了不专业的人可能只能去抄别人一样一样的副作品抄别人的话其实我们没有规模优势没有技术优势都是学习你的产品也很难卖出去特别中国这个市场除了涉及到禁运就是说外国人所有都不卖给你你又可能卖得出去
所以并不是说有些器件中国人不能做像我们军工也都在用但是他没有办法做民用或者商用是这个逻辑对所以您选了一条可市场化的思路在做事情是的挺好挺好那么现在的话咱们有几种产品的服务是可以做的呢就是基于你们目前探讨出来的个性化的服务
就能做哪些产品方向现在我们主要做三个方向一个是刚才说过的一个射频滤波器它也是 MEMS 我们叫射频 MEMS 它主要指的是体表滤波器跟声表滤波器体表滤波器的话国产化率就是几年前为零声表滤波器中国有一些企业已经做了但是方式都是 RDM
我们是第一家真正的以第三方平台在做封装测试的公司目前国内的设计企业绝大多数都跟我们有合作这是一个赛道第二个赛道就是专业的 MEMS 多传感器封装比如说压力 流量 气体 拍摸头最重要的一个我们在医疗行业有一个大的客户是做基因测序应该是中国最大的一个做基因测序的公司
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为什么他会跟我们有合作呢也是机缘巧合他找了很多大的封装厂但他这个产品是中国首创世界上美国只有一家公司做过他找一个合作伙伴合作伙伴认为这个事情比较麻烦也不想花精力去研究然后市场也不明朗技术也不明朗他需要跟他一起合作搞一些封装技术找到我们以后我们可以给他尝试就是最初跟他一起合作做这个设计方案
然后我们把样品一次性给它做成了基于这个信任然后持续不断地跑量产
通过四年的时间目前我们是中国它唯一的供应商你帮他们把测试和封装需求给解决了对他们也有目标也是要战胜美国那家公司的东西所以我们又不能造成美国设计的知识产权就可以参考但是不能去抄别人的东西这是第二个你刚刚这个故事我也能清晰地感受到像中国龙头的一些终端厂商都已经在往芯片自研的角度
对 是的其实这个事儿护城河很高我听下来还是非常开心的所以问了这么多问题好的第三个的话我们就简单说一下就是做射频的或者是 MIMOS 的一个集成模组传统的我们是单器件单功能现在的方向就是器件的微型化小型化 模组化 智能化就这个趋势都是在的中国有些走得比较前面的企业
已经开始做一些模组化像苹果最新发布的手机其实它全部是模组化的专业的公司搞视频专业的公司搞存储搞运算就是所有的都是模块化一个公司把这个产品做出来了有问题我就找你它就是比较容易好集成供应商少了吧
管理起来容易一些是的所以我们后面主要的业务也是在做系统集成所以公司总的来说有三大业务射频的各种 MIMOS 传感器还有一些系统集成模组系统集成模组是现在的这种片上集成 TripLight 这个方向吗其实它算 SRP 的一部分我们传统的叫 SRP 系统集成风格 TripLight 是这两年叫起来这个名字最初也是这么做的哈
只是说这个名称被专门的提出来了重塑这个 T-PILATE 呢它是更注重于芯片级的小系统它也是一个功能模组它更多的是说不同的 Fab 工艺比如说它是 20 纳米它是 12 纳米它是 8 纳米甚至是几纳米这些东西呢在一个 Fab 厂通常是做不好的
再就是统一的一个工艺的话对有些东西成本来说就很高所以为了降低成本就想到了这个分段做的事情然后再着板机向集成总的来说它是为了提高效率提高生产的这个加工周期降低我们生产难度可以说是中国弯道超车的一个比较好的方向所以在中国现在比较火其实本质上讲也是 SRP 的一部分所以你们也提供这方面的技术方案对吗
是的包括我们现在也可以做射频前端可以一丝性集成几十个组绒件几十个芯片其实这个技术呢也是欧美最初做的像博通它做的比较好中国人呢现在是刚刚开始刚起步对射频的话跟基带相关所以是欧美大厂的这个历史渊源
是的我们要打破这个封锁也不容易需要整个的产业链的一个磨合产业链的上下游可能要经过几年的时间把这个产业链打通每一个环节都不可少包括设计很重要流片也很重要封装测试也很重要其实模组的测试也是相当难的一个系统测试比一个单颗粒测试难度也是不一样的王总我还想问你一个有挑战性的问题都说中国是封装测试最早国产化
对
您来说你怎么看未来的竞争格局的趋势和生存的机会传统的东西巨头一定是趋于垄断的趋势的比如说我们做传统的封装标准封装没有规模优势跟他们去相拼的话小客户你可以做个样品打个验证这个没有问题大客户就是封装巨头他也懒得接这种小客户他有生存的空间并不是说森林里面有老虎别的都不能成活那就是大样小规模
对小妹可以你想做大做大市场其实是跟巨头是直接的冲突的但是为什么选迈姆斯这个赛道呢它存在一个特点是小批量多品种然后对技术要求比较高甚至是有一种产品一种工艺的特点所以它比较烦很多做那种标准封装的人呢很难到这个方面来切换
也比如一个不恰当的例子比如说做 PCB 版或者做机版他们也存在巨头也存在做这种多品种小批量也能上市的公司它可能运营模式方式方法完全都不一样的所以说我认为在一个细分领域特别是一个新兴的市场可以允许我们这公司存在但是一个传统的领域一个跟别人抢市场的东西就是我们就很难在苏州存活我们也可能
只能给人打价格战你技术上面也不会超过他们那注定对人的要求就非常高你们要有非常高质量的这种人才才行一转都能就是要服用想办法做更多的产品但是在一条线上给他做更多的产品所以对人的要求是比较高的
做这个行业呢需要有一定的时间积累巨头给你的差别也就是一个小的团队在做这个事情所以在技术方面我们并没有认为它是一个大公司能做小公司不能做的事情但是有些壁垒呢也是专业性比如说我们这个行业也有一些专用设备大厂他也不投就是当我先投了
五年以后我折旧完了他一看这家已经做得不错了他一算发现也没有什么利可图这个市场也不足够大所以他也战略性放弃了可以存活的理由是这样子的
有一些 niche market 的市场能够获得所以还是对人的要求很高对行业的这种敏感度很高是的最后再请教王总一个问题就是今天非常感谢您做客芯片揭秘有没有想借我们平台对外呼吁和号召的麦姆斯这个行业在中国来说我认为还算是虽然经过了十几年我们最早的公司大概是 200 几年开始做的
包括他们前几家做归卖的陆陆续续都上市了就近了三年之内也有上市的然后真正的做 MIMOS 像一款产品从概念提出到真正的量产大概要经过二三十年的时间我们中国有很多产品它是刚刚起步很多公司现在又选择一个
IDM 的模式但是对一个初创公司来说我认为不太合适它对整个公司的财力物力人力要求太高了我希望就是专业的人做专业的事把这个产业链整合好大家共同努力然后抢外国人的市场才能有点机会
同时呢我们要呼吁行业内部的人呢不要手太的太长尊重别人的知识产权这很重要就是为什么这么多人都在做 RDM 呢就是因为很多人就想着我也掌握了这个环节我同时呢我也可以找个设计师可以找个销售为什么我不直接出终端产品就是不尊重这个行业产业链的这个地位是吧所以人人之谓在国外其实大家很注重知识产权在国内呢就这方面少有一点欠缺我们要有敬畏之心对有敬畏之心要尊重别人的
这个环节的价值举个例子啊就是我们的客户比如在我们这做个小批量验证甚至批量了到时候他们见了认为设备也就这么多材料也都知道是吧建了工厂实际上他那个运营啊还是非常艰难的自己一个专用的工厂他没有足够的量支撑的时候天天亏本其实很艰难这也是一个教训吧很多人他可以把芯片设计的很好但他绝对没有能力把一个工厂运营的很好
他这个经营理念跟思维都不太一样只是两个难度对
对就是豆奶你认为做生产加工的就很简单吗不是的就像并不是任何人都能做富士康并不是任何人都能做台积电对吧但你可以做像 AMD 就是个典型啊它有 Global Foundry 有封测厂然后有自研设计的时候它的效益很差现在它把封装厂分出来了然后专业的 Fab 厂分出来了它专心于做自己的 AI 芯片各种东西反而是它回到底上耗尸这个
对 Design House 这条路反而做得很好它产业链整合得很好我认为还是得产业链者得天下避免造车很难其实要向苹果学习苹果就是大的 Splendor Chain 的一个管理方管到最好的产品出来所以说管产业链怎么跟产业链的上下游合作共赢谢谢王总我期待您的公司发展得越来越棒给产业提供更多的解决方案我是苏州精心电子的王建国我在芯片节目等你
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