139. 旅游零售，打开免税业态任意门
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Hello, 欢迎 收听 今天 的 备忘录， 我是 best 李倩 玲。 去年 在 我 跟 美妆 类 行人 的 含笑 录 了 一集 这个 垂直 播客 内容， 我们 就 聊到 了 非常 多 跟 美妆 这个 行业 有关的 行业 的 发展。 然后 去年 在 某 高端 化妆品 集团， 我 不好意思 讲 他们的 公司 的 集团 的 名字。 在 某 高端 化妆品 的 那个 集团， 他的 财报 发出 来了 之后， 其实 让 大家 都很 惊讶。 因为 去年 其实 他们 好像 整个 财务 的 状况 不是 很好。 然后 其实 里面 有 非常 多 的 探讨 是 关于 他们 跟 很多 集团 一样， 有 这个 叫做 旅游 零售、 travel retail 以及 它的 本地 市场 的 零售 或者 品牌 之间 有 其实 有 非常 多 冲突 矛盾。 这 冲突 矛盾 其实 可能 都 是在 过去 这 几 因为 疫情 带来 的 压力 所 引发 的， 因为 以前 好像 不太 有 这种 矛盾， 所以 在 这件 事情 出来 了 之后， 一直 很 想要 录 这个 旅游 零售。

我 今天 的 这个 嘉宾 叫做 令， 他是 疫情 之前 他 其实 是在 一个 品牌 方， 在 香港 一个 品牌 方 里面 做 travel retail， 就 旅游 零售。 疫情 之后， 他 回到 了 内地， 然后 就在 某 一个 大厂 里面 做 trouble。 所以 他的 travel retail 的 经验 是 非常丰富 的。 欢迎 你来。

Hello, 谢谢 basic。 Hello, 各位 听 友好， 很高兴 今天 可以 来到 这边 和 大家 讨论一下 travel retail 这个 行业。

丽丽 你的 travel retail 前后 一共 多少 年 的 历史 了？

前前后后 可能 有， 我 想一想 十年。

对， 所以 你 从 我相信 trouble retail 这个 行业 在 可能 早 几年 都是， 比如说 海外 的 trouble retail 非常 的 大。 但是 疫情 之后 我们 有一个 异军突起 的 海南， 对， 让 全世界 的 人都 跌破眼镜。 就是 突然间 它的 体量 非常 的 大， 而且 就这样 突然间 冒出来。

对， 没错， 我 刚刚 加入 这个 trouble 的 行业， 包括 也 去 参加 一些 行业 峰会 的 时候， 一个 印象 就是 这 是一个 非常 western dominant 一个 行业， 毕竟 它 其实 就是 一个 西方 的 舶来品。 然后 很多 都是 甚至 我们 那时候 在 中国 放 的 一些 产品 上面 的 package 可能 都是 繁体字。 当时 我 还 觉得 怎么会这样？ 但 后来 慢慢的 我 就 发现， 为什么 我的 日本 的 同事 会 问我 这个 东西 的 中文 文案 怎么 放？ 这个 东西 它的 一个 中国 的 package 一些 visibility， 它 会 更多 的 是用 一些 中国 的 文案， 中国 的 chinese 的 一些 元素。 所以 慢慢的 也是 感觉到 对于 中国 的 影响 是 越来越多， 直到 海南 真的 就是 一方面 是 疫情， 一方面 又是 中国 的 消费 回流， 感觉 就是 借着 这个 国运， 然后 市场 就 变得 特别的 大， 是 那 叫做。

旅游 零售。 Trouble 就 不好意思， 我们的 听 友， 我们 这个 要 原谅我， 我们 这 一集 可能 就会 这个 词 就是 中英文 这样 交互。 其实 trouble real 我们 大家 讲到 这个 词 的 时候， 马上 就会 联想 的 就是 比如说 免税店。 但 实际上 旅游 零售 是 不止 机场 的 免税店， 它 其实 还有 很多 其他 的 类型。 所以 你 跟 我们 听 友 第一个 先 科普 一下， 到底 什么 是 旅游 零售， 它 涵盖 哪 一些 的 渠道。

旅游 零售 其实 从 广义 上 来讲， 它是 包含 了 所有 在 和 旅行 相关 的 一些 特定 场所， 面向 游客 提供 的 零售 服务。 狭义 上面 我们 通常 说 的 就是 duty free 免税。 所以 大家 其实 比较 熟悉 的 也就是 像 机场 免税店， 它 也是 一个 比较 大 的 一个 销售渠道。 第二个 渠道 其实 就 比如说 香港 用户 他 去 深圳， 他们 会 走 那个 口岸， 什么 福田， 这 里面 也会 有 一些 免税店 的。 还有一个 渠道， 就 比如 很多人 会 像 在 飞机 上， 你 经常 会 发现 空姐 到了 一定 起飞 了， 就 开始 卖 一些 免税品， 像 新航 就有， 这也是 一个 渠道。 还有一个 渠道 是 cruise 游轮， 往往 它 开 到了 公海 之后， 就可以 开始 有 你可以 可以 买 一些 免税品。

还有 现在 比较 多 的 就是 很多 消费者 可能 去 韩国 就会 发现 他在 市中心。 像 韩国 的 免税店 他 叫 市区 免税店， 中国 这边 近年来 的 这个 就 叫 离岛 免税店。 那 就是 以 海南 为 一个 比较 大 的 一个 案例。

这个 离岛 免税店 到底 跟 比如说 我们 容山 中国大陆 里头 的 一般 的 零售店， 到底 差别 在哪里？ 就是说 我 今天 去了 海南， 就 连 把 它 认同 为 出境 了， 我在 那儿 买 了 之后 就可以 带回 回来， 比如说 带 回来 上海。

现在 的话 对 这个 可能 也 涉及到 政府 对 海南 的 一个 规划。 目前 的 海南 离岛 免税店， 它 也 只是 说 这 几家 店 你是 可以 有 资质， 就是 拿到 免税 牌照， 在海南 开始 以 免税店 的 形式 去 卖给 消费者。 同 但是 他 会 遵守 一些 免税 这个 行业 的 一些 规则。 因为 免税 这边 最大 的 一个 规则 是， 第一 卖 的 人是 要有 牌照， 第二 就是 买的 人是 要有 资质， 要 证明 你是 游客。 如果说 是 去 海南 的话， 能够 证明 你是 一个 游客。 比如说 你 有 回程 的 机票， 那 他 其实 你就是 可以 享受 免税店 的 这个 货， 那 他 一般 会有 一些 折扣， 所以 你就是 可以 带 回来。

哼 他 已经 有 机场 的 免税店 了， 对 吧？ 他 为什么 还要 做 一个 这样的 离岛 的 免税店？ 这 是在 新新 冠 之前 就 已经 出现 的 一个 离岛。 因为 像 韩国 也有 这种 室内 的， 然后 日本 其实 也有， 对不对？ 他 为什么 要在 机场 免税店 以外 还要 设 这样的 一个 渠道？

我 觉得 一个 的话 是 免税店 其实 在 机场 这样的 一个 环境， 它 其实 是 有 蛮 多 restriction 的。 比如说 你的 有 很多 限制， 可能 是 说 品牌 它的 一些 运营， 它的 一些 retail 的 一些 搭建， 你 可能 会 机场 其实 是一个 比较 严格 的 一个 场景。 第二个 就是 你的 机场 出入境， 这个 的话 其实 有的 时候 是 靠天吃饭 的。 很多 时候 其实 免税， 哪怕 是 疫情 之前， 比如说 碰到 一些 只有 political 的 事情， 它 也会 影响 一个 travel。

那 慢慢的 政府 其实 他 我 觉得 他 也是 作为 一个 diversify。 他 会 考虑 说 在 机场 以外， 我 有一个 离岛 免税店。 比如说 像 在 香港， 他们 其实 是 市区 免税店。 我 觉得 concept 差不多， 就是我 多 一个 location， 多 一种 零售 的 业态。 然后 他在 了 市区， 其实 他 就有 很多 的 一些 灵活性， 包括 他 可以 把 像 海南 的 免税店， 它 可以 搭 的 非常 的 大大 到 是 可以 里面 可以 是 感觉 像 里面 像 一个 博物馆 一样， 所以 他 会有 很多 去了 进 博会。 对， 感觉 这个 镜头 会 那种 就是 老外 去 的 都是 那边， 好 厉害， 这种 感觉 是你 不单单是 可以 买东西， 而且 你可以 躺 掰 很多， 比如说 一些 体验。 SPA 我 觉得 应该 是 会 从 体 供 一个 另外 的 一个 alternative 给 消费者。 然后 同时 这个 alternative 可能 是 更加 的 flexible， 可以 有 更多 的 experience OK.

可是 它 更有 弹性， 然后 更 增加 了 一些 在 机场 免税店， 因为 空间 的 限制， 没有 办法 给 到 消费者 的 一些 体验。 像你 刚刚 讲 可以 做 SPA， 做脸 这些 东西 的对 吧？ 是 这个 意思。 而且 如果你 是在 你是 要在 机场 免税店 消费 的， 你 必须 第一个 是要 出境， 就 代表 你 要 去 的 那个地方， 你是 有 合法 的 条件 去 到 那个地方。 我 指的 就是 想 签证。 是， 但是 如果 是 今天 是 去 海南， 你是 没有 签证 的 问题。 对我 就是 比如说 在在 中国大陆 我 就可以 过去， 是， 所以 我没有 那个 签证 的 限制， 所以 他的 那个人 就是 消费者 的 那个 基数 可能 就会 大 很多。

错 没错 对 吧？

的 OK 明白， 即使 是 受 疫情 的 影响， 全球 免税 零售 和 旅游 零售 也是 一个 数百亿美元 级别 的 市场。 所以 其实 你 也可以 明白 为什么 有 那么 多 的， 尤其是 高端 的 品牌 是 非常 看重 这个 渠道。 而且 他 看重 的 程度 是在 一些 大 的 集团 里面， 旅游 零售 是一个 单独 的 事业 线， 对它 会 跟 品牌 是 分开来 的。 它 由 总部 直接 来 去做 整整 个 全盘 的 规划。

跟 管理， 对 吧？ 是 一般 他们 按照 很多 组织 global， 他们的 organization 就是 按照 比如说 地域 划分， 你 有 APEC， 你 有 北美， 然后 什么 然后 旅游 零售 它是 单独 的 一个 region。 比如说 像 有 一些 品牌， 他 就 觉得 这个 是一个 第六大陆 six thousand。 因为他 觉得 这 里面 的 人 他 就是 一个 global travel 了。 他们 来来回回， 他 觉得 这些 人 既 具备 了 一些 domestic 的 一些 特征， 同时 他 又是 一个 旅游 的 一个人。 所以 他 会 把 这 一块 单独 列 做 一个 直接 向 C E O 去 汇报。 所以 他们 也有 比较 多 的 一些 他们 自己 管 自己的 P N L， 包括 supply chain， 包括 做 一些 营销 的 marketing， 所以 是 相对来说 比较 独立。

据 你 了解， 就 各 大 的 这种 高端 品牌 的 集团 里面 有 travel retail 这个 单独 事业 线 的 设计 的据 你 了解 的 他 可以 大 到 什么 程度？ 如果 用 收入 来 占 比 的话， 如果 把 如果你 听说过 的 最大 的 可能 占 比 的 3分之1， 我 有 听到 整个 集团 的 3分之1 的 收入 可以 来 至于 这个 旅游 零售 这条 事业 线， 所以 大家 都 知道 为什么 这么 多 的 品牌 的 集团， 它 会 特别 单列 这 一道。 而且 它的 渠道 因为 跟 本地 市场 的 那个 渠道 是 很 不一样的 一个 营销 的 方式， 甚至 价格 价格 肯定 是 不一样。 对， 还有 甚至 里面 的 一些 促销。 那 等一下 我们会 聊 一 聊 到底 这个 渠道 里面 是不是 品牌 说了算， 还是 说 你 可能 有 遇到 会 机场， 它 可能 是 有的是 机场 对他 主 最后的 决定权 是在 这个 机场 的 这个 渠道 的 渠道 方 里头， 所以 我们 接下来 来 聊 一 聊。 据 你 了解， 就 全球 的 这个 旅游 零售， 尤其是 免税店 的这 一款， 我们 有 亚太区， 有 欧洲， 然后 也有 北美 等等 的这 几 大洲 里面 最大 的 区块 是 哪一块？

Revenue 肯定 是 APEC 亚太， 真的吗？ 对， 因为 主要是 中国人 在 买。 我说 但 中国人。

不是 在 欧洲 也 买的 很 凶 吗？

但 他 从就 是从 一方面 就是 看 中国人 主要 去哪里。 就在 整个 global 来看， 中国人 去 亚太 因为 还是 因为 近， 甚至 是因为 一些 VISA 的 原因， 他 还是 主要 去 亚太。 然后 中国人 他 到了 欧洲 的话， 反而 他 不 大会 focus 在 买 一些 美妆 这种 传统 的 这些 免税店 有的 货 他 可能 去 欧洲 更多 的 就买 一些 奢侈品。 反而 奢侈品 他 有 一些 就 直接 在 市区 买 了， 他 直接 买 完就 退税， 也 不一定 是 说 我 必须 在 免税店 买。

所以 如果 像 我们 今天 去 欧洲 好了， 就 像你 刚刚 讲 的， 我们 只要 是非 欧盟 的 国籍 的的 旅游 客都 可以 办理 退税。 除了 英国 以外， 因为 英国 不是 欧盟， 所以 你 不能 没有 退税 这一 回事。 但 欧洲 你可以 退税。 所以 我 今天 到底 买 任何 的 这种 高端 的 东西， 我在 欧洲 的 任何 一个 国家 的 境内 买， 跟 免税店 买 其实 没有 太大 差别， 对不对？

从 价格 上 是， 但是 可能 只是 说 免税店 的话， 它 会 第一 方便， 你 不 涉及到 一个 退税 了。 对， 还有 就是 直接 他是 你 在 去 机场 路上 到 的话， 你 总归 会 提前 plan， 然后 你 就会 利用。

这个 时间 去 OK。 那 我们 再 倒 回来， 因为 既然 免税店 这个 渠道 是 非常 的 重要， 而且 很大。 免税店 的 由来， 他 怎么开始 的 免税店？

对， 我 还 之前 自己 做 这个 行业 的 时候， 我 有 去 上网， 包括 问 过 一些 行业 的 一些 老先生 们。 最早 好像 是 在 爱尔兰 机场， 当时 说是 1947年， 好像 这时候 就是 二战 结束 之后。 当时 爱尔兰 机场 有一个 商人， 他 自己 本身 也是 一个 学 管理 的， 也 经营 了 一家 酒店。 他 当时 就有 发现 一个 机遇， 就是说 很多 的 游客 他在 机场 吃 完了 东西 之后， 其实 希望 有 一些 事情 能够 来 打发时间。 同时 他 又 希望 购物。 当时 他 就 这是 第一个 他的 发现。

第二个 他的 发现， 他 发现 当时 有 游轮， 在 游轮 公海 上 的 时候， 里面 卖 的 酒 是 不含税 的。 所以 他 当时 就 提， 那 机场 其实 某种程度 上 来说， 也不 算是 说 这个 国内 的 国家 的 境内 里面 的 很多人， 他 其实 也是 游客。 他 并没有 说 我在 这个 国家 待 了 很 长时间， 我 就要 享受 这个 国家 的 一些 福利 娃 来 交税。 那 有没有可能 在 机场 我们 也 开始 卖 一些 东西， 但是 免税 的， 所以 他 就 开始 提议。 当时 可能 这个 大背景 也是 一 二战 之后 可能 要 找 一些 revenue string。 所以 后来 爱尔兰 机场 相当于 说 OK， 那 我们 就 试一下， 所以 他 就 开 了 第一家 免税店。

当时 的话 其实 能 出差 的， 能够 有 这种 国际 差旅 的 基本上都 是 那些 外交官， 就是 还 算是 比较 高端 的 这种。 所以 他们 会 希望 买 一些 什么 V 30高帅富。 对对对。

当时 的 这种 白 白富美 白富美。 对对对。

当时 的 白富美 高富帅， 然后 比较 他们 就会 想， 可能 总归 要 外派 到 哪个 地方 去了。 可能 买 一些 自己 本土 的 一些 什么 肉， 萨拉米 这种 东西， 然后 买 一些 什么 whisky。 结果 发现 卖 的 最好的 是 whisky， 卖 酒类。 对， 所以 后来 这个 酒类 也就 变成 了 算是 这个 旅游 零售 行业 比较 大 的 一个 category。 然后 他 这个 work 了 之后， 荷兰 这个 机场 发现， 我们 也 试试看， 然后 一下 欧洲 这边 很多 机场 都试 了。 所以 那个 时候 的话 就可以 看到， 包括 像 现在 欧洲 的 像 都是 那个 时候 开始 起来 的。 到了 60年代 代 的 时候， D F S 开始 在 美国 这边 开始 兴起 了。 所以 那 段时间 应该说 是 欧美 travel retail 蓬勃发展 的 一个 时间吧。

所以 一开始 的 时候 是 酒 以及 其实 是 农产品 产品 对 吧？ 一开始 的 时候， 因为 那个 时候 可能 没有 什么 奢侈 的这 回事， 因为 大家 二战 在 恢复期， 所以 除了 这些 有钱 的 外交官 等等 有钱 消费， 其实 一般人 其实 是 一般 的， 就是 收入 是 一般 的。 所以 他 一开始 是用， 我 觉得 是 可能 感觉 是 比较 practical， 比较 实际 的 角度 说好 这些 东西 可能 是 大家 有有 需要 的， 可是 后来 演变 到 在 机场 的 免税店 里面， 你 看到 绝大部分 都是 奢侈品。 对， 一个 是 烟酒 奢侈品， 然后 高端 的 其实 比较 贵 的 皮箱 这些 东西 都有。 那 会 往 这个 方向 发展 的 原因 是因为 第一个 这些 产品 的 单价 比较高。 所以 大家 在 买的 时候 对于 价格 他 就会 想一想， 如果我 今天 能够 节省 百分之 多少 的 税， 这是 一 很大 的 节省， 这 第一个。 第二个， 像 这 一类 的 产品， 在 一些 进口关税 比较高 的 国家， 比如说 像 中国大陆， 进口 的 化妆品， 现在 的 进口税 是 多少？

可能 要 30% 以上。

对的， 所以 今天 如果我 在 国内 买 的话， 没有 任何 的 促销 的 情况 之下， 我要 多 负担 这 30% 的 税。 但是 我在 机场 就 30% 就 省 下来 了。 所以 是因为 这样的 原因 吗？ 所以 后来 的 免税店 几乎 轻易 都 是以 高 单价 以及 奢侈品 为主 的对。

我是 觉得 这个 也是 我们 发现 免税店 它的 一些 包括 它的 一个 产品 都会 比较 premier。 我们 以前 开玩笑 说， 因为 如果 不 premier 的话， 也 不用 在 免税店 店， 感觉 就是 价差 不大， 你 没有 这个 saving。 一方面 我们 觉得 是 也是 后面 的话 游客 慢慢的 diversify 了， 当时 越来越多， 越来越 多元 了。 然后 包括 以及 有 一段时间 开始 日本人 成为 了 一个 出境游 的 一个 主力。 日本人 有 一段时间 特别是 喜欢 买 一些 奢侈品、 贵 的 东西， 护肤品， 那些 日本 贵妇 兴起 了。 所以 一方面 我 觉得 是因为 游客 发生 了 变化， 所以 导致 免税店 可能 他的 一个 货品 的 一个 推荐 也会 要 做出 相应 的 策略。 第二个 就像 你说的， 就是 大部分 消费者 的 心理 就是我 一样 要 买 了， 我 肯定 是要 买 一个 值得买 的， 就是 它的 一个 价差 比较。

大 的 去 明白， 那 我 来 问 一下 你 关于 定价 这件 事情。 在 机场 的 免税店 里面， 然后 除了 烟酒 以外， 它是 一个 marketing play， 就是 一个 里面 各种 品牌 都有 以外， 奢侈品 几乎 就是 每个 品牌 就 自己 用 一个 店。 对， 这个 店里 头 我 今天 这个 产品 在 这个 里头 的 定价权 真的 就是 品牌 来 定价 吗？ 第一个 供货 一定 是 品牌 供货， 它 不会 有 第三方 的 供货渠道 来 供货。

对 吧？ 肯定 是 品牌 就算 是 通过 经销商， 那 也是 品牌 指定 的 OK。 但 他 只是 帮 他 作为 一个 supply 券 的 一个 整合， 但 肯定 这个 source 的 源头 是 品牌。

明白。 好， 那 这个 产品 进 到 这 机场 免税店 的 这个 渠道， 这个 定价权 在 谁的 手上？

定价权 的话 是在 免税店。

对， 对。

免税店 对 品牌 其实 跟 机场 这边 的话， 机场 应该 是 作为 一个 lel ord 他 只是 说 我 有 一块 场地， 然后 免税店 说 我要 把 它 租下来， 然后 我 租下来 我要 开始 做生意。 那 品牌 跟 免税店 之间 的话， 就是我 把 货卖 给你， 所以 他们 之间 会签 一个 合同。 但是 品牌 卖给 免税店， 这 是一个 价， 这个 价格 是 品牌 能 定 的。 但 至于 免税店， 他 再 把 这个 价格 多少 卖给 消费者， 这就是 免税店 定 的。

所以 免税店 跟 品牌 其实 是 买断 的 意思 吗？

对， 尤其是 至少 是在 beauty 就是 美妆 还有 那个 烟酒， 还有 一些 就是 像 巧克力 零食 这块 是 肯定 是的， 就买 饰品。 有可能 case by case 不一定 对。

Case by 是什么 case 什么 case 是 品牌 自己 可以 定。

品牌 就是 他 可能 高端 一点， 高端 一点 可能 说 今天 品牌 有可能 说 我 不跟 你 免税店 有关系， 我 直接 找 这个 机场， 我 来 租 这个 地方， 那 他 可能 就 会有 定价权。 但 如果 是 通过 免税店 上面 有 这个 免税店 的 logo， 那 他 大部分 情况 是 品牌 把 货卖 给 免税店， 然后 那 这种 情况 最终 就是 免税店 定价 了。

所以 我们 今天 走到 机场 里面 看， 如果 看到 是 比如说 爱马仕 的 店、 L V 的 店、 迪奥 的 店、 香奈儿 的 店。 这些 就是 品牌 自己 跟 机场 的 这个 房东 业主 方 直接 租 的 那个 场地。 是的， 然后 租 的 那个 店铺， 然后 自己 搭建 他的 店 的对 吧？ 对， 那 这个 的话 品牌 自己的 定价权。

就 这个 其实 是 可以， 我 觉得 它是 可以， 它 相当于 自己 一个 补 tik 它 应该 有 一定 的 控制权。

OK 这个 对 品牌 也 比较 有 保障。 所以 这个 是不是 一个 趋势， 也就是说 我们 举 香港机场 为例 好了， 香港机场 以前 也是 品牌 单独 的 那个 门店 没有 现在 这么 多， 一开始 也是 大 通铺 的 那种。 对， 但是 后来 慢慢 你 就 发现 越来越多 的 高端 的 品牌 自己 有 店， 甚至 是 钟表 的 也是 有 开始 有 自己 开店。

对 那 这个 的 它的 历史是什么， 是因为 品牌 觉得 我 必须 把 定价权 拿 回来 在 自己 手上。 因为 如果我 的 定价权， 我 等 于是 东西 卖断 了。 给 这个 免税店 的 这个 渠道 方。 他 今天 在 这 里面 做 的 比如说 促销， 然后 甚至 是 买买 几 送 几， 其实 它是 会影响到 品牌 方 在 其他 的 免税店， 或者 是 说 在 本地 市场 的 一些 销售， 对 吧？ 就会 其实 是 这个 叫做 canzone， 叫做 互相 抵消， 是 就是 差不多 避免 这种 互相 抵消 的 这种 效应。 对。

是 这个 原因 吗？ 是因为 尤其 其实 像 奢侈品， 它 有可能 还没有 单独 的 travel retail。 它 其实 就是 这是 还是 中国市场 主要 有 travel real separate 的， 主要 还是 在 美妆 跟 烟酒， 它是 有 专门 的 travel。

所以 如果我们 在 香港机场 看到 的 香奈儿 的 那个 店， 不是 香奈儿 的 trouble retail 的 事业 线 去 经营， 而是 香奈儿 的 香港 对对对。

直接 就是 他的 local。 对他 只不过 觉得 市场 是一个 比较 好的 location。 他 可能 跟 他 谈判 的 策略 就 跟 我 看中 了 香港 可能 cosplay ay 有一个 location 去 谈 的 策略 是 一样。 明白。

所以 只有 美妆。 对， 为什么 美妆 会 特别 把 它 分 出来？

就是 这个 还 蛮 好玩的， 有 一些 美妆 就 包括 我自己 曾经 经历 的 公司， 就是 分久必合， 合久必分。 Travel retail 有 一段时间 都是 domestic 的 一部分， 但是 本地 的 市场部 的 一部分。 对， 但是 过了 一段时间 之后， 我们 又被 分开来 了， 然后 分开来 的 原因 是 说 觉得 travel retail 的 这个 客户 群体 太大 了， 太 不一样 了。 以及 说 它 对应 的 一个 retail 就是 零售商 这个 大 的。 Count 太大 了， 所以 需要你 有一个 专门 separate 团队 来 对， 所以 有可能 是 这样的 一个 背景， 所以 他 会说 OK。 因为 比如说 你 对应 的 就是 这 几个 retailer， 可能 你 在 有 税 市场 你 要 对应 的 零售商 有可能 有 很多。 但是 在 travel real 你 要 对的 retailer 可能 就 那 几个 巨头。 所以 他 会对 你的 供应链 以及 你的 一些 营销 玩法 都 会有 比较 定制 的 要求。

哼 明白， 那 D F S 是 L V M H 集团 的。

是。

所以 他他 又有 D F S， 然后 他的 每个 品牌 又有 travel retail， 没有 虽然 没有 单独 的 事业 线， 但是 在 品牌 里面 自己 也要 去 经营。

对， 他的 beauty， 就 比如说 beauty 是 肯定 有的， 就 比如 他的 什么 fresh 这种， 他 就是 有一个 专门 的 travel retail 团队。

那 他 集团 里面 的 D F S 等于 算是 一个 渠道。

D F S 对他 集团 里面 把 D F S 跟 他 另外一个 丝芙兰 都 定义 成 叫 selective retail。

对， selective 就 比较 press 一点。 OK 明白， 那 我 再问 你 一个， 我 觉得 很 蠢 的 问题， 我们 都 叫 免税店 到底 免税店 免 的 什么 税？

对， 这个 免税店 免 了 这个 税， 我 发现 很多人都 觉得 他 会 跟 那种 什么什么 free 搞 起来， 包括 一些 什么什么 像 很多 都 叫 自己 免税， 但是 免税 的话， 一般 免 的 其实 是 几个 税。 第一个 是 进口关税， 就是 你的 一些 商品 你 进 到 进来 的 时候， 海关 其实 会 征 一些 进口关税。 第二个 是 增值税， 就是 在 这个 国家 你 要 销售 的话， 它 会 在 这个 国会 有 一定 的 像 中国大陆 是 B A T.

就是 5%， 就是 有 B A T。 对， 然后 像 英国 就 20%.

新加坡 叫 什么 G S T 的。 对对对， OK 还有一个 叫 消费税， 它是 对于 一些 比较 要 高端 的 一些 品牌， 他 会 征收 的 这样的 一个 消费税， 这个 有可能 加起来 也有 30% 以上， 所以 这些 税 轰 不 啷 当 加起来 估计 大概 也有 个 20到50。

哇哦 所以 我们在 机场 的 免税店 或 只是 海南 的 免税店 买到 的 免税 的 商品， 就 把 这些。

所有 东西 都 免掉 了。

对， 是的， OK 明白。 好， 那 我 就要 回来 问我 去年 看到 的 某 一个 高端 美妆 集团， 他们 去年 那个 财报 是 让 大家 很 哗然 的。 就是 就 他的 净利润 掉 的 非常 的 厉害， 然后 他的 收入 也 掉 的 很很 凶。 当然 可能 很多 人是 说 认为是 去年 整体 的 这个 状况， 大环境 的 因素， 其中 有一个 也 影响 的 比较 厉害 的， 就是 他 自己 集团 里头 的 trouble retail。

就 旅游 零售 这条 事业 线 因为 遭遇 到 疫情， 也 因为 有 挤压， 他 也有 库存 的 压力 等等 的。 所以 他们 就 开始 走了 一个 比较 极端 的 降价 的 策略， 甚至 是 有 大 促 等等 的。 所以 在 旅游 零售 这个 渠道 里面 所做 的这 所有 种种 的 希望能够 消 库存 的 动作， 就 挤压 到了 本地 市场。 同样 这个 品牌 在 本地 市场 的 销售 的 空间， 所以 本地 市场 被逼 着 也 只好 也要 做 一些 降价 的 动作。 所以 这 两个 就 等于 是从 同一个 集团 来讲， 我 这 两条线 的 这个 客单价 其实 都 往下掉 是对 吧？ 是 这样的 原因。

是 有 这种 原因， 但是 这个 其实 算是 大家 现在 回过 来看， 就会 觉得 肯定 不是 一个 持久 的。 但是 可能 在 当下， 尤其是 在 疫情， 大家 都 不知道 什么时候 结束 的 时候， 确实 会 存在 这样的 一个 打折。 然后 这个 也是 现在 我 觉得 大家 达成 了 一个 共识， 是 说 要 避免 这种， 因为 变成 了 是 说 你 自己 家 里面 两家 两个孩子 有 税 和 免税， 自己 在 互相 打折 竞争。 但 很多 品牌 现在 他们 都是 高层 都是 给 他们的 一个 大家 aly 的 一个 方向， 都是 我们的 竞争对手， 不是 自己 隔壁 团队 的 有 税 市场 或者 免税。 我们的 竞争对手 还是 应该说 是 其他 的 品牌。

对， 那 可是 我们 刚才 前面 讲到， 尤其 像 美妆 这个 产业。 在 机场 的 免税店， 他是 卖断 的 方式 给 到 这些 免税店 的 这个 渠道， 对 吧？ 零售 渠道 是 所以 定价权， 品牌 只有 建议权， 他 没有 定价权。 定价权 以及 要 做什么 促销， 其实 是在 渠道 的 手上。

是 所以 去年 发现 在 这样的 一个 美妆 集团， 我我我 估计 每个 美妆 集团 都 会有 同样 的 问题。 这个 其实 根本 就 已经 不是 这个 集团 的 travel retail 这个 事业 线 能够 决定 的。 他 可能 真的 就是 因为 那个 渠道 本身， 对 吧？ 免税店 的 渠道 本身 为了 要 销货， 他 就 做出 了 为 他 自己的 利益 着想， 他 也 不管。 因为 对他 来讲 他 不 负责 这个 品牌 的 本地 市场。 所以 我 才 不管 我 今天 做出来 这些 降价 促销 的 动作， 会不会 影响到 你 这个 品牌 的 本地 市场。 我 唯一一 要 解决 是 我要 得要 赶快 销货， 因为我 有 库存 的 压力。 是 所以 这个 其实 根本就是 美妆 集团 自己 里面 自己 去 自我 反省， 自我 去 呼吁、 喊话， 好像 没有 太大 的 用处。

但是 他 可以 做 的 是， 比如说 你 不要 那么 aggressive 去 压货， 对。

这个 还 再 讲 一遍， 这个 压货 是什么 概念。

就有 的 时候 可能 是 为了你 看 你的 sales， 因为你 其实 把 货卖 给 retailer 的， 你的 sales 他 给 的 就是 这个， 但是 review 它 后面 它是 多少， 它的 一个 销货 的 进度 是 什么样， 那 很多 时候 现在 就说 大家 比较 reasonable。 你 不要 把 不要 太 aggressive 的 造出 了 那么 多 的 产品， 然后 卖给 retail。 那 这个 时候 retail 卖不掉， 其实 它 只能 打折， 然后 你 下一次 再 卖， 可能 更加 难 卖 进去。

所以 源头 其实 也 还是 出 在 美妆 集团 里头 的 trouble retail 这个 业务 线。 为了 要 达成 非常 激进 的 业绩 的 指标， 所以 他 也就 很 积极 的 把 货 要 卖断 给 越多 的 货卖 断给 这个 免税 或者。

是 当时 可能 在 做 forecast 的 时候， 稍微 乐观 了 一些。

太 乐观 了 一些 OK 因为 他的 货 是 卖断 的， 所以 一旦 出手 了， 他 一点 办法 都 没有。

这个 ownership 就 变成 零售。 零售商 觉得 我 压 了 我 这个 货， 我 总得 出去， 不然 化妆品 还会 过期。

没错， 所以 他们 现在 的 解决办法 是什么？ 第一个 要 小心 的 出货 给 这些 渠道。

对， 现在 我 觉得 大家 会 比较 reasonable 来看， 就 比较 我 觉得 也有 一个 情况 是 海南 去年 的 在 前几年 的 时候 实在是 卖 的 太好了， 对 他的 预期 有点 高 的 太 离谱 了， 就是 觉得 太好。 但是 没想到 的 是 中国 其实 消费者 这边 存在 的 一个 消费 降级。 还有 就是 美妆。 我的我 之前 一个 客户 跟 我 开玩笑 说， 人 也就 一张 脸， 你 买 了 那么 多瓶， 你 也 只有 一张 脸 能 涂。

可以 不断 的 叠加， 可以 叠 20层。 对他 就说 OK.

很多人 就是 很多 消费者 就是 买 了 很多 开始 囤 到 后面 发现 总有 一个 时间 他 不会 再 囤 了。 然后 正好 又 碰到 了 一个 经济 的 一个 下滑， 大家 的 预期 没有 那么好。 所以 这个 时候 可能 是 这些 负面 的 factor， 可能 是 品牌 在 做 一些 planning 的 时候， 可能 没有 想到 这 里面 确实 有可能 是 一些 新的。 所以 有可能 当时 是 比较 乐观。

机场 的 免税店 里头 的 品牌 的 货， 都是 品牌 职工 或者 是 品牌授权 的 经销商 指定 的 经销商 供货。 对， 所以 应该 不会 有 假货 的 可能， 对不对？ 不会， 但是 那 也 很有可能 是 会有。 因为 它是 免税店， 所以 它的 供货 端 很有可能 跟 你 在 比如说 市区 内 买到 的 产品 的 供货 端， 就 产地 不一定 一样。 确实 是的 什么。 所以 比如说 今天我 在 市区 内 买到 的 可能 是 either 是 made in china 或者 是 made in a 但是 我 今天 在 香港 的 免税 机场 买到 的 同样 的 这个 护肤品， 它 很有可能 是 印度 梅里 尼亚 的 这种 有可能 吗？

有可能。 对他 应该 很多 时候 货 往往 是 不一样。 就 以 我 之前 工作 的 品牌 来说， 我们的 工厂 是 完全 不一样的。 就是 我们 免税 渠道 的 工厂 基本上都 是在 欧洲 生产 的。 然后 它的 package 的话 包装 的话 很多 时候 是 根据 当地 的。 就 比如 我在 香港 销售， 那 我的我 的 包装 就 全部 是 符合 香港 这边， 比如说 繁体字。 然后 我在 泰国 销售， 我的 包装 就 都是 泰文 这种。

所以 你 以前 工作 的 那个 品牌， 它它 为了 旅游 零售 这个 渠道， 还 会有 另外 一条 生产线。

对， 所以 我们 其实 我们的 supply chain 也都 是 不一样的。 我们的 生产 都是 这个 工厂， 可能 就 专门 是 生产 所有的 旅游 零售 渠道 的 产品。

根据 你 了解， 比如说 美妆 他们 也是 这样 吗？

美妆 应该 也是 对。

单独 的。

一条 生产线。

所以 这就是 为什么 很多 时候 消费者 会 发现， 我 同样 的 我 比如说 我在 市区 买的 护肤品 跟 我在 某 一个 机场 买， 即使 是 浦东机场， 他 很有可能 也是 另外 的 供货 端 供货 过来。 所以 包装 可能 长 得 有 一点点 不一样， 是 生产地 也 不一样， 是 这个 原因。

确实， 但 免税店 它 其实 反而 应该 就是 最 safe 的 一个 渠 最 安全 的 一个 渠道。 因为 它是 一个 高度 监管 的， 所以 都是 品牌 指定 的 货物。

所以 机场 应该 理论上 是 完全 不可能 有 假货。

不可能。 好。

大家 安心 买 购 购买 了。 我 再来 问 你就是你 之前 在 品牌 做 trouble review 的 那个 时候 的 经 体验 经验， 就 像你 讲 的 机场 的 免税店， 它 也就是 一个 非常 大 的 渠道， 或者说 它 就是 一个 大 的 业主。 那你 今天 要 去 选 铺位， 对不对？ 对， 这就 跟 我们 很多 的 品牌 要在 比如说 兴业 太古汇 这种 大 的 商场 里面 要 选 铺位 也是 一样。 所以 大家 肯定 也会 争 的 你死我活。

比较 显眼 的 位置 是不是 肯定 就 比较 贵？ 然后 像 比如说 在 香港机场 的， 像 香奈儿， 它 那个 位置 以前 是 没有 电 的。 但是。 这 可能 这个 是 香奈儿 所 发现 的， 觉得 我 就 不跟 所有 其他 的 品牌店 混 在一起， 我 就要 自己 有一个 空间。 所以 他 就 看中 了 那个 空间 搭 起来。

所以 你们 当时 在 如果 是 代表 品牌 要 去 选点 选址， 在 这个 机场 里面 选址 当时 是 什么样 的 一个 状况？ 就 业主 房东 业主 或者 机场 运营 方， 他 是不是 自己 也有 心目 当中 一个 比较 有 倾向性， 我希望 是 大 一点 的 牌子 来， 你 如果不是 一线 的 高端 品牌， 你 可能 往后面 等一等， 你 当时 是 整个 的 经验 是 怎么样？ 当时 的话 你 那个 品牌 是 美妆。

还是 我 那个 品牌 是 烟酒， 是 烟酒 OK。 对， 所以 首先 烟酒 的话 这种 就是 跟 美妆 一样， 它 就是 在 一个 大 的 一个 整个 的 一个 他们 叫 concession， 他们 就是 这个 一个 区域。 机场 也好， 还有 免税店 也好， 它 确实 有 一定 的 倾向性。 他 首先 是 觉得 这个 品牌 的 影响力 大， 以及 这个 品牌 的 销量 好， 他 就 希望 给你的 你 拿 的 位置 就 更好， 因为 这 有助于 他 去 销售。 然后 品牌 方 其实 也是 秉承 着 这个 逻辑， 就 我 今天我 在 你 这边 的 销售 好， 其实我 说话的 底气 就 稍微 要 大 很多。 当然 品牌 也会 愿意 说， 我可以， 比如说 愿意 付 更多 的 一些 market fee， 比如说 我可以 搭 一个 好看 一点 的 pop 你 给我 这个 位置， 我可以 把 它 搭 的对， 搭 一个 快闪 店， 或者说 把 它 装修 的 更好 看 一点。 然后 同时 愿意 做 一些 更多 的 活动， 然后 基本上 就是 多种， 大概 就 相当于 是一个 谈判。

品牌 说 我 有什么 资源， 我 还有 货， 我可以 给你 最好的 货。 比如说 今天 这个 香港机场， 我给你 是 全 香港 亚太 首发 这个 新品 我 就 给你 了， 但 你 要 给我 这个 位置。 对他 其实 品牌 的 资源 其实 还是 钱， 还有 就是 货， 还有 就是 一些 影响力。 所以 他 会 library， 就是 利用 这些 去 跟 机场 去 谈判。 当然 是 应该 是 免税店 对。

OK 但是 相对 从 机场 的 角度， 他 希望 引进 更多 的 大牌。 是 当然 这些 大牌 的 客单价 都 比较高， 它的 产品 的 客单价 比较高。 然后 机场 的 它的 运营模式， 它的 商业模式， 尤其 来到 这些 非 航空 的 收入， 餐饮 以及 这 一类 的 免税店 的 消费 是 非常重要。 对 收入 的 来源 是 他 通常 是 除了 去 收取 租金 店面 的 租金 之外， 他 跟 很多 商场 一样， 就是说 你 这个 店面 的 销售 我 可能 中间 有一个 提成， 所以 你 卖 的 越高， 我 当然 就 提成 的 收入 就 越高。 是的， 是 这样的。

是 一般 机场 的 收入 分成 两块， 一块 是 航空 客运 收入， 主要是 指 机场 通过 提供 航班 的 起飞 降落 服务， 向 航空公司 收取 费用。 另外 一块 叫 非 航空 性 收入， 基本上 就是 除了 第一种 收入 以外， 一切 多元化 的 收入 都 算在里面。 这里 就 包括 了 像 免税店 的 其 特许经营 费， 然后 还有 一些 商业 租赁， 还有 一些 广告 收入 等等。

机场 和 免税 运营商 的 合作 模式 主要 有 两种。 第一种 比较 少见， 但 比较 好 理解， 就是 成立 合资 公司 一起 运营。 免税 运营商 和 机场 强强联合， 利益 绑定， 一起 做大 做 强。 比如说 像 法国 的 免税 运营商 拉克 戴河 和 巴黎 机场 就是 这种 模式。 第二种 比较 常见， 但是 涉及到 case by case 的 谈判， 就是 特许经营 模式。 在 这种 模式 下面， 免税 运营商 和 机场 的 关系 其实 有点 类似 于 商业地产 里边 lord 和 租户 的 关系。

免税 运营商 会向 机场 支付 一笔 经营 费用， 那 这个 费用 怎么 计算 呢？ 一般来说 有 几种， 第一种 是 大家 aly 好一个 保底 的 租金， 还有 一种 是 根据 实际 的 销售 来 提成。 有的 时候 也会 说 两者 我 取 其高 的 一种。

所以 他 一定 是 希望能够 吸引 更高 单价 的 品牌 进 到 他的 机场 里头。 是的， 对 机场 来讲， 他 是不是 更 乐于 见到 品牌 有一个 自己 独立 的 门店， 而 不是 这种 大 通铺 的的 这样的 一个 趋势。

目前 的话 好像 整个 的 业态 好像 还是 说 如果 是 说 视频， 比如说 是什么 珠宝， 那些 watch 手表 这种， 还有 他们是 可以 有 一些 自己的 一个 补 tik 叫 旗舰店。 但是 如果说 是 一些 美妆 酒水， 可能 还是 目前 集中 在 对， 类似 于 大 通铺。 但 也有 可能 是因为 比如说 像 在 市区 免税店， 其实 他 比如说 海南 免税店， 哪怕 你是 一个 美妆 酒水， 他 都是 有 自己的 旗舰店。 我 觉得 也有 可能 是 他的 这个 space 的 空间 的 问题。 是的。

对， OK. 那你 刚才 有 提到 一个 有趣 的 点， 就是 像 比如说 某 一些 高端 的 品牌， 他 跟 机场 谈判 的 时候， 他 会 跟 他 婆 说， 我的我 比如说 亚太区 的 首发 的 这个 产品 在 这边， 当然 这是 他 谈判 的 筹码 那 消费者 怎么 知道 你 这个 是你 这个 是 亚太 首发， 是在 你的 香港机场 的 这个 店 里面。 就 作为 消费者， 这种 机场 的 免税店 他 怎么 去做 营销， 他 会 让 消费者 知道 我 今天 有一个 是你 只能 在 香港机场 才能够 买 得到 这 一款 包 或者 这 一款 鞋。

说实话 这个 就是 十年 前 我在 做 这个 品牌 方 的 时候， 当时 免税店 的 这种 营销 的话， 其实 主要 还是 说 人 到了 现场 门店， 他 会 做 一些。 比如说 香港机场 有时候 专门 会说 什么什么 亚太 低 首发， 然后 还有 就是 亚太， 甚至 有 一些 会说 亚太 价格 最低。 其实 更多 的 这种 信息 是人 到了 现场， 他在 柜台 我们 叫 install promotion， 就是 十年 前 是 这 样子 的。

但是 慢慢的 就是 经过 了， 这也是 我 后来 去 大厂 做 数字化， 我们 就 发现 其实 你 应该 在 行前 去 触 达 这些 消费者。 因为 中国 的 消费者 其实 很多 时候 会 上网 搜 一 下去 小红 书 搜 一 下去 哪里买 这个 划算。 然后 还会 通过 一些 比如说 O T A 平台 去 触 达 那些 消费者 做广告。 所以 十年 前 可能 他的 一个 营销方式 就是 现场 B A 告诉你， 然后 弄 一个 大 的 一个 广告牌 海报。 但 现在 的话 很多 时候 都 是在 行前 他 就 告诉 消费者 今天 有 一款 这样的 产品。 他 同时 也会 把 这个 作为 一个 钩子， 让 消费者 说 我 今天 就得 去 香港 的 机场 买 这个， 而 不是 在 香港 的。 比如说 市区 免税店 去 买 这个 产品。

那那 品牌 不是 要 跳起来， 就 原来 同样 的 这个 产品， 除非 今天 这个 是 很 独特， 只有 在 免税店 才 买 得到 的。 可 如果 今天 一款 面霜 一个包， 其实我 在 市区 内 我也 买 得到。 然后 我 作为 品牌， 我 发现 香港机场 在 国内 的 小红 书 的 平台 上面 也 在 推广 这个 包。 那 对 本地 市场 的 品牌 目标 跳起来 怎么办？

对， 这个 问题 很好。 所以 现在 就是 品牌 方 大部分 的 品牌 他们 达成 了 一个 默契， 就是 除非 你 这种 在 旅游 零售 的 广告， 你 去 跟 携程 或者 飞 猪 这种 O T A 平台， 甚至 支付宝 这种 O T A 平台， 它是 旅游 属性 非常 强 的 平台。 你 去 做广告， 那你 去 触 达 旅游 消费者， 这个 是 travel retail 可以 做 的 一种 营销推广。 但是 小红 书 他们 觉得 这个 阵地 场景 还是 比较 适合 本地 市场。 所以 这块 的话 其实 就是 travel real 的 品牌 就 做 的 比较 少。 更多 的 是 基于 用户 的 一些 自发 的 一些 分享。 比如 我 今天 在 香港机场 发现 了 这么 好的 一个 产品， 或者 在 罗马机场 买到 了 最 便宜 的 gucci。 这些 就是 用户 自己 他 user generate the content。

对， 所以 品牌 方 还会 自己 那个 默契， 或者 甚至 可能 是一个 内部 的 规定， 就是 要把 渠道 分开来， 就是 大家 work .

together， 保证 这个 message 是 align， 然后 有 一些 你 擅长 的 渠道， 那你 就会 去做。 比如说 小红 书、 抖 音 这种 通常 就是 有 说 他 来做， 因为 毕竟 他的 课 的 群 的 体量 也 更大。 比如说 一些 O T A 平台， 这些 的话 就是 让 旅游 零售 的 品牌 团队 来 去做。

那你 现在 服务 的 这个 平台 也就是 很多 的， 就是你 会 去 跟 很多 的 品牌 去 谈， 是 就 他们的 trouble reader 会 在 你们的 平台 上面 去 做广告， 对不对？ 所以 你 通常 都要 跟 到 他们 总部 或是 亚太区 的 总部 去 谈对， 尤其是 化妆品。 是的， 跟 烟酒 的。 对对对， OK. 所以 他们的 预算 是从 总部 跟 亚太 拨出来 的。

是 总部 然后 亚太 的 亚太 对 总部 有 总部 的 可能 不同 的 scope， 然后 亚太 就是 负责 亚太 这个 scope 的 预算。 哼 然后 每个 品牌 会有 还有 自己的 一些 预算。 哇哦 对我。

再问 回来， 你 之前 在 品牌 方， 因为你 讲 的 是 烟酒。 对， 所以 是 属于 那种 你 进 到 一个 大 的 免税 的 卖场 里头， 所以 你是 要 去 跟 这个 卖场 渠道 方 去 谈， 而 不是 跟 机场 对 业主 方 去 谈。 当你 在 跟 他们 谈 的 时候， 因为 我们 进 到 机场 的 那个 烟酒 的 免税区 里头， 第一个 你 也会 看到 他 有 不同 的 货架 的 位置。 对， 你们 在 跟 他们 谈 的 时候， 你 怎么样 去 争取 那个 货架 的 最 显眼 的 位置。 还有你 在 跟 他们 谈， 你 怎么 确保 他们 不要 乱了 你的 价格。

我们 争取 位置 的话， 通常 他 会给 我们 一个， 他 有的 时候 会 是 这 样子， 他 会 优先 问 你的， 他 自己 也会 看。 比如说 我们 当时 的 这个 牌子， 应该说 是 销量 也好， 品牌 影响力 还 算是 比较 top 的。 所以 一般 他 会 来 找 你说， 我 现在 有一个 这个 位置， 我希望 你 考虑 这个 时候 我们 就会 看到 这个 位置 是不是 好。 有的 时候 就 觉得 不够， 我要 把 旁边 的 位置 再 拿 下来。

然后 我们 一直 当时 我们会 叫 的 一个 word 叫 share of space， 就是 整个 space 空间 我 占 了 多少 share。 然后 我们 跟 他 argue 的 一个 point 就是我 的 这个 品牌 在 你的 整个 免税店 里面， 我的 share of market 是 多少。 那 我 相应 的 至少 我要 得到 这个 share of space。 比如 我 占 了 你 销量 50%， 那 我们 就会 跟 他 argue 说， 那你 要 给我 百分之。 分之 50的space。 对， 这个 就是 我们会 跟 他 谈 的。 当然 有的 时候 我们 会有 一些 good will 了， 就是说 OK 你 给我 这个 space， 你 这边 如果你 要 重新 装修 这块， 包括 我可以 帮你 再做 一个 活动， 帮你 带 客流 进来。 比如 我们 那个 时候 说 我们 可以 帮你 搞 一个 什么 活动 的 一个 装置， 帮你 机场 里面 也 给你 一些 更多 的 客户 的 一个 engagement， 主要是 这个 方法 去 谈 space。

如果 是 烟酒， 很多 时候 也是 跟 美妆 一样， 它是 一个 集团 下面 有 非常 多 的 酒 的 品牌， 非常 多 烟 的 品牌。 所以 你 刚才 讲 的这 这个 share of market 就是 市 占 率， 就在 他的 这个 空间 里面 所 卖 的 所有的 营业额 的 市 占 率。 你的 卖 的 酒都 是 单价 比较高 的对， 但 你 可能 就 三款 酒。 但是 有 另外一个 集团， 它 单价 比较 低， 但 它 有 五款 酒。 这个 share market 市 占 率 叫 怎么怎么 样子 能够 去 反映 到 share space。 因为我 只有 三款 酒， 你 给我 那么 大 的 杯子， 我 装满 了 就 三款 酒 对 吧？

我们 那时候 的话 是 先是 看 整个 group level， 我 有 很多 的 不同 的 品牌。 从 整个 集团 层面， 然后 说 OK 我 整个 集团 我 今天 比如说 50%， 那你 要 给我 50%， 至于 我 里面 再 怎么 分， 那 我 还 可以 干， 按照 我的 品牌 来 分。 有的 时候 确实 像 你说的， 可能 我 品牌 整个 sku 可能 也就 那 几款 那凑 不满。 那 这个 时候 我们 也会 说 我可以 做 一个 L E D 上面 放放 广告， 然后 帮你 做 一些 互动， 然后 可以 不 单单 只是 放 货品。 因为 我们的 很多 时候 陈列 的话， 货品 反而 不是说 我要 让 他 陈列 出来， 更多 的 是 放 我的 一些 visibility。 产品 的 showcase.

对 什么样 的 showcase？

比如说 他 就会 弄 一个 美美的 点， 我们 叫 T P O S M， 就是 temporary display of the product， 它 就是 一 产品 的 展示。 可能 下面 比如说 我 简单 的 造景， 比如说 要 推 某 一款 酒， 可能 是什么。

日本 樱花季， 然后 这个 假的 樱花 在 那个地方， 粉红 的 香槟 这种 是 然后 还 会有。

一些 interactive 的 什么 会 流水 什么， 真的 对。

我们 经常 有 看到 在 免税。

对， 这种 有的 时候 也是。

share space.

就是 空间 占 比 的 其中 比对。 然后 我们 反而 会说 这个 货品 我们会 想办法 说 放在 一些 看不见 的， 能够 节省 位置 的 地方。 这个 就是 我们 设计 那个 柜台 的 时候 会要 做 的 事情。 我们会 把 面向 消费者 那块 尽可能 的 设计 的 好看 一点。 然后 有的 时候 免税店 他 也会 觉得 这个 还是 比较 创新 的， 他 甚至 会 觉得 有 一些 互动 装置。 比如 我们 以前 还 做 过 什么， 人站 在那边 你 挥挥手， 然后 就会 一起 有一个 小人 跟 你 一起 挥手， 他 会 觉得 这种 东西 比较 有趣。

天哪， 真是 不 也是 无所不用其极 的 要 去 抓 消费者 的 这个 眼球， 对 吧？ 然后 我方 不 方便 问， 就是你 以前 待 着 这个 烟酒 的 品牌， 你们 进 到 这个 免税 的 这个 通路 里头， 你们 每 卖出 一个 产品 跟 这个 通 渠道 怎么 分？ 多少 大头 回到 你 品牌 这里， 还是 说 因为 也是 卖断， 所以 卖 了 就 卖 了。

我们 跟 零售店 应该 就是 卖断。 我 今天 把 这个 货卖 给你， 卖 了 就是 卖 了。 对。

但是 如果我 卖断 了， 为什么 我 还要 去 帮 他 搞 那些 装置艺术 的 这种 东西 吸引 眼球 呢？

这个 其实 也是 要 帮 一个 长久 的， 因为他 到时候 库存 卖不掉 了， 下次 又 不问 我 来 订货 了。 所以 这也是 说 很多 品牌 就能 做 的 事情。 就是 除了 说 让 他 打折 以外， 其实 还 可以 想 是不是 大家 也 在 想 的 是 能不能 想 一些 办法 搞 一些 营销， 帮助 零售商 把 这个 货 给 卖出去。

对， 那 你们 通常 跟 这样的 渠道 是用 年来 计算， 就是 盘 定 一个 量， 这一年 我 就 卖断 给你， 还是 说是 比如说 分 季度 等等 的。

我们 那时候 还是会 分 的 分 季度， 因为 会 看 就 我们 每个 月 其实 都会 做 forecast， 然后 会 看 根据 情况 不一样， 我们会 看 看看 现在 的 traffic， 就是 流量 是什么， 游客 的 流量 是什么， 以及 竞 品 什么。 然后 我们 应该 是 case by case， 就是 可能 每一个 季度 会 跟 他 对 一次。

但是 另 我想 问 你， 像你 我们 刚刚 有 提到 D F S， 还有 中 免 这种 品牌 的 免税 业 的 运营商， 他们 今天 要 进 到 机场 里面， 他 肯定 也是 经过 一个 招标 的 过程， 对 吧？ 所以 他 他在 招标 的 过程， 他 肯定 也会 跟 机场 就是 一个 业主 房东。 对， 所以 他 会 跟 房东 提 非常 多 的 offer。 就是说 你 把 这个 面积 租给 我， 店面 租给 我， 我会 给你 什么什么。 你 有没有 了解 过？ 他 通常 会 提出来 除了 我 付 租金 之外， 我 还有什么 其他。

他的 offer 也会 有， 类似 于 就像 做 一个 best 商业 计划 一样。 就 比如 我 今天我 要 承接 了 这 一块 地方， 我会 怎么样 运营， 然后 我会 有 一些 什么样 的 品牌 合作。 这个 时候 越是 强势 的 零售商， 他 有 很多 品牌 合作关系， 他 就会 越 有 优势。 他 也会 做 一个 说 我的 运营 计划 是什么， 我 准备 怎么做。 甚至 他 有 一些 做 的 专业 的 还 会说 我 估计 我 这一年 能够 卖掉 多少， 那 机场 你 可能 就 会得 多少。

如果 分成 的话， 然后 机场 他 就会 根据 每一个 来 竞标 的 这个 零售商， 他 会 做 一个 选择。 对， 当时 有时候 他 也会 考虑， 比如说 他 会 稍微 有 一些 战略 的 考虑。 当然 比如说 我 已经 在 跟 某 一个 零售商 在 某 一个地方 已经 合作 了， 那 是不是 我们在 另外 一个地方 我 跟 他 加强 合作， 这 也会 是 他 考虑 的 一些 战略 的 要素。 还有 一些 之后 机场 会 想 的 是， 他在 跟 我的 一个 竞 队 已经 在 合作 起来， 那 我 是不是 要 选 一个 另外 的 一个 零售商， 比如说 他 已经 跟 某 一个 其他 机场 已经 合作 了， 已经 非常 深入， 那 这个 时候 我 是不是 选 一个 其他 的 一个 零售商？ 如果 其他 条件 都 差不多 的 情况下。

那 通常 国际机场 它 其实 是一个 强势 的 阵地， 对不对？ 每一个 城市 即使 是 有 多 机场 的 城市， 它 肯定 有一个 机场 是 最大 的。 比如说 伦敦， 伦敦 有 至少 3到4个 机场， 但 希斯罗 是 最大 的。 所以 在 这个 这么 强势 的 阵 地方， 他 租金 大概是 挺硬 的对 吧？ 大概 很难 谈。

因为 而且 他 越是 就像 你说 它 就是 一个 它 有一个 自带 流量， 因为 它 本身 就是 机场 必经之地， 所以 它的 客流 很大。 还有一个 就是 普遍 的， 大家 会 认为 能 出国 旅行 的 这部分 客 群， 确实 来说 说是 非常 优质 的， 是 品牌 和 零售商 都想 去 吸引 的。 所以 这 也就是 他 可能 就是 他的 一个 议价 能力 会 非常 的 高， 很 强势。

所以 L V M H ll V M H 集团 下面 的 D F S 后来 就算 了， 我 去 机场 化。

我 我 这 这个 就是 我们 看到 他的 一个 策略。 就是 以前 的话 他 可能 在 比如说 新加坡 还有 香港 都有， 但 慢慢的 他 其实 觉得 他 会 自己 也是 会 去做 一个 相当于 一个 财务 的 一个 分析。 他 会 看 说 我 与其 开 一家 店， 好像 我 开 在 市区 我 可能 能够 赚 到 更多 的 钱， 那 我 为什么 还要 开 在 机场？ 而且 我 觉得 这 也会 考虑， 比如说 像 香港 大部分 游客 不一定 是从 机场 进去 的， 很多 游客 其实 是从 其他 口岸 进去。 这个 也就是说 为什么 我 一定要 是非 要 开 在 机场？ 如果我 市区 有 电， 是不是 我 也可以 开 在 市区？ 那 这个 时候 他 也会 想 的 说是 其实 很多 游客 不一定 会 在 机场 买， 反而 会 在 市区 买。

对， 但是 在 市区 开 免税店， 它 不是 一般 的 渠道， 就是 不 一般 的 零售 渠道。 不是说 你我 看到 一个 店， 看到 一个 地址 选址， 我 就 盖 一个 免税店。 不是， 他是 必须 要 拿到 可能 一个 政府 的 许可， 对不对？ 也是 要有 执照。

执照 是 他 开 免税店 本身 就有。 还有一个 就是 看 当地 是不是 有一个 这样的 一个 规划， 说 这块 地方 我可以 用来 开 免税店。 那 他 可能 就是 会说， 那 我 就 去 在 这个 地方 开。

但是 如果 是在 市区 里面 的 免税店， 我 今天 在这里 买， 我应该 不是 非常 自由的。 买 了 之后 就可以 拿走， 拿 回家 也是 一样。 我要 证明 比如说 我是 游客， 对 吧？ 我 今天 入境 香港， 然后 我 刚好 是在 这个 口岸， 我在这里 买， 但是 我是 带着 入境， 但是 我是 游客 的 身份。

说 他 可以 卖给 我。 是是是， 比如说 在 香港 的 D F S， 就是你 要 出示 你的 护照， 然后 你 就可以 买 了。 对。

OK。 那 我我我 就 问 另外一个， 我 就 发现 过去 这 两年 因为 开始 开放 可以 出行 以后， 甚至 在 新冠 前 我 就 开始 发现 欧洲 有 不少 的 国际机场。 它的 免税店 它 有 重新 机场， 比如说 改造 它的 免税店， 就 把 你 放在 你 过了 海 的 边防， 然后 你 过了 安检 之后 要 走进 去 候机室 大厅 的那 必经 的 道路 上。 不像 比如说 浦东机场 是你 过了 安检 之后 大家 鸟兽散， 那你 自己 随便 逛 对 吧？ 可是 他 那边 就是你 必经 的 通道， 他 就 一定要 经过 免税 的 烟酒 以及 美妆 的 那个 区， 你 才能够 进去 真正 的 候机 大厅。 对， 这个 是 新的 趋势 吗？ 我 觉得 是 他们 想 的， 机场 想 的 还是 渠道 去 跟 机场 去做 争取。

我 觉得 双方都 有。 因为 机场 就 像你 刚刚 说 的， 它 有 一大部分 的 收入 都是 来自于 零售。 就是 航空 那块 可能 这个 疫情 之间 影响 太大， 所以 能够 把 消费 这块， 就是 购物 这块 做 起来 是 他 最。 大 的 一块 受益 的， 所以 这块 应该 是 双方都 想， 然后 免税店 肯定 也 小。

哼 OK。 我 就 觉得 我 后来 因为 看到 一个 希斯罗 的 那个 分析， 就是 他 财报 出来 了 之后 的 一个 数据， 我 就 突然间 明白 了， 为什么 希斯罗 在内 的 跟 很多 其他 的 机场 要 做 这样的 改变。 因为 希斯罗 的 机场， 他 就说 希斯罗 的 2023年 的 财报 虽然 很漂亮， 但是 他 2024年 可能 是因为 政策 的 原因。 他 那个 航空 那 一部分 的 收入， 好像 比如说 不知 是 停机 费用 还是 跑道 费用， 还是 干嘛 的 那个 部分 的 费用， 它 必须 下降 20%， 要 做 cut 削减 20%。

所以 他 这个 部分 产生 出来 的 窟窿， 他 就 必须 要 从 别的 渠道 要 想办法 要 补 进来。 是 所以 对他 来说 免税店 的 或者 是 这个 餐饮， 免税店 的 这个 收入 就 非 非常 非常 的 重要。 是 所以 他们的 运营 上面 就会 更加 的 把 注意力 放在 免税 这个 部分。 怎么样 能够 逼 着 消费者， 就是 第一个 你 不要 错过， 是的， 我要 逼 着 你 一定要 去 看， 所以 我 就有 这样的 一个 重新 的 设计， 就是你 一定要 看到 这些 东西， 对对对 吧？ 是， 所以 应该 是 欧洲 的 很多 机场 好像 都有 类似的 这样的。

现在 以前 的话 我们 一直 说 免税店 很多 靠天吃饭， 反正 你 有人 来了， 我 有 货 就可以 了。 现在 他们 其实 确实 是 越来越 卷 了。 之后 免税店 开始 也会 学 国内 的 一些 高端 奢侈 高端 的 一些 零售店， 他们是 怎么样 布局 这个 layout， 包括 培训 他们的 一些 店员， 给你 提供 更好 的 服务 这种。

这个 听说 好像 是从 韩国 开始 的， 是 韩国 好像 非常 的 激进， 就是 他的 机场 的 免税店， 他 甚至 还会 跟 这个 代购 的 代购 方来 去做 合作。

他们 比较 对 对于 销售 比较 激进。

好， 我们 讲到 机场， 韩国 其实 是 韩国 机场， 尤其是 作为 亚洲 领先 的 旅游 零售， 他 其实 做 的 非常 大 的。 韩国 机场， 尤其是 他 那个 首尔 仁川国际机场。 韩国政府 当然 他 也 做了 非常 多 免税 政策 上 的 一些 很 灵活 的 这种 政策 的 重新 设计。 韩国 的 免税店 有一个 非常 有意思 的 定价 的 策略， 叫做 动态 价格 策略， 它 会 针对 不同 的 客户 群体 制定 不同 的 价格。 比如说 他 像 代购 会 提供 很 高额 的 返点 来 提升 这个 销售额。 因为 有 非常 多 的 返点 高额 的 返点， 所以 很多 的 代购 都会 非常 愿意 到 仁川 机场 上面 去做 代购。 从 这些 运营 方 来讲， 他们 怎么样 自己 有一个 群， 所以 他们 有 固定 的 知道 有 哪 一些 是 非常 大 的 代购 方。 因为 他们 会 跟 他 就 事先 先 联系 好， 所以 他 到了 机场 会 主动 去 找 他说 我 已经 跟 你 约 好， 我 今天 要 来 买 多大 的 货 等等 的那 一般 的 消费者 走进 来 的 店员 马上 就 知道 你 不是 带 货 方。 对， 所以 我 就 给你 卖 的 是 一般 消费者 的 价格。

是 而且 这个 其实 蛮 早 起源 是 其实 最早 他 估计 也 没想过 要 做 代购。 他 那个 时候 最早 的 时候 是 中国 游客 都是 跟 旅行团。 他 最早 其实 想做 团 客 生意， 然后 发现 一个 旅行团 带 过来， 比如说 20个人， 然后 都是 很 有 消费力 的那 他 为了 能够 辨别 出 是你 这个 旅行团 的 导游 给我 带 过来 的 时候， 他 会给 你 一个 专门 的 一个 code。 所以 那时候 你 会 发现 你 去 韩国 跟着 导游， 然后 导游 都 会给 你 一个 code。 然后 你 就是 拿着。

这个。

寇 特别的 码 一个 特别的 码， 然后 你 拿着 这个 码 你 就可以 打折。 最后 免税店 就会 根据， 因为 每个 导游 一个 码， 他 会 根据 这个 码 来 给 这个 导游 寄， 你 今天 给我 带 了 多少， 我给你 返 多少钱， 后来 慢慢的 可以 返 到 多少。

方东 的 问 你知道吗？

可以 的， 我是 看过 他们 其实 有你 如果说 我要 做你的 那个 导游， 你 加入 导游， 他们 有 一张 清单 的。 五年 前， 我 那时候 还在 做 这个 行业 的， 就是 品牌 方 的 时候， 我 就 发现 可以 不同 的 品类 可以 从 10到30， 对， 可以 返点， 返 给 导游， 返 给 导游。 天啊 后来 发现 后来 这个 时候 慢慢 就 变成， 不是 返 给 导游， 原因 是因为 后来 大家 去 韩国 不需要 再 跟， 觉得 没 必要 跟 团。 对我 就 自由行。 这些 导游 觉得 我 要么 就 这 样子， 他 会 跟 那些 自由行 的 人， 也 通过 各种渠道 就说 你来 找我， 我会 给你 返点， 我给你 一个 码， 我 来 返点。 所以 有 一次 我 还 自己 去 体验 了 一下， 我 就说 我来了， 然后 他 就 马上 给我 了 一张 一个 卡片， 上面 就是 一个 码， 然后 我 就 凭着 这个 码， 我 就 去 消费。

所以 他 后来 慢慢的 慢慢的 在 慢慢的 这些 人 就 发现 我不 一定要 做 导游 的 生意， 我 就 开始 去做 代购 的 生意。 对， 后来 就是 越做越 大， 越做越 大， 以至于 大 到 变成 了 一个 B2B的一个 销 售了。 就是 他 以 某 一个 代购 群体， 可能 他 能够 触 达到 很多很多 的 消费者。

然后 后来 有 一些 可能 有 一些 资金 实力 的 一些 人， 他 就是 变成 了 一个 有点像 贸易公司 了。 他 就说 我 当中 可能 你 需要 一些 资金， 一些 这种 垫资 什么的， 那 我 就 进来。 但是 这个 应该 是 蛮 也 算是 疫情 前 了， 现在 的话 我 估计 他们 应该 不会 再 这样 做， 因为 贴 不 起了。

对， OK 可能 美妆 他 没有 能够 带 入境 的 这个 件数 的 设计 限制， 或者 是 说有 这个 公斤 数 等等 的。 但 烟酒 有有， 所以 烟酒 就 可能 不 适用 这 一套。 因为 每个人 就 顶多 就是 买 两瓶 酒 两条 烟。 但是 可能 团 里面 的 人 不 喝酒 不 抽烟 的， 他 其实 就可以 用 这些 人头 来去 帮 他 做 采购。

还有 就是 看 他 实际 现场 的 一个 容忍度 了。 有的 时候 他说 他 就在 旁边 销， 那 销售 就 会立 块 牌子， 说 这个 是 每一个 国家 你 只能 带 去 多少 的。 但是 你 如果 一定要 卖， 我 跟你讲 了 这个 是 risk 是 风险， 但 你 还要 买， 他 不会 拒绝 卖给 你。 但是 有 一些 品牌 他 就 会说， 我 今天 要 控制 我的 货， 我 只 能够 一个人 只能 护 一个 护照， 只能 买 多少。

这个 是 品牌 可以 限制。

这个 品牌 可以 限制， 品牌 可以 去 跟 零售商， 尤其是 一些 大 的 品牌， 包括 一些 奢侈品 都说 今天 一个 护照 只能 买 一个， 明白， 不能 多 买 明白。

对， OK. 那 我想 问 一下 在 机场 的 免税店， 或者 是 像 海南 的 免税店， 我 买的 东西 万一 出现 产品 的 问 有问题， 我是 没有 办法 找 本地 的 这个 产品 去做 售 售后服务。 我也 可能 很 没有 办法 回去 免税 的 免税店 去 找 他们 去做 售后服务。

奢侈品 应该 是 可以， 它是 全球 的 一个 很多 是 全球 的 一个。

比如说 像 包、 衣服， 你 就可以 找到 粉底。

好像 就 确实 没想到 过。

那 怎么办？ 就是 在 机场 卖 的， 就是 一旦 售出， 一旦 售出 既不 退换 不 退换， 也不 退换， 不 退货， 不 接受 这方面。 所以 你 买 了 打开 不回家 之后， 打开 来 发现 有问题， 那就 只能 自认倒霉。

是 这个 意思。 或者 你 可能 有 一些 品牌， 可能 他他 通过 他 找 零售店。 因为 现在 很多 零售店 也都 是 有 客户服务 的 这种 售后， 你 找 他他 但是 他 我们 也 帮 有 一些 品牌 有 做 过 这种 售， 但 好像 不多。 对， 你可以 找 他们， 还是 能 找到。 有 一些 还会 找 平台， 说 我是 通过 支付宝 付 的 钱， 我要 找 支付宝， 然后 说 我是 在 中 免 买的， 那 可能 就要 找 零售店。 然后 有 一些 人 也会 去 找 某 一个 平 品牌， 他 反正 真的有 一些 这种 特别 会 维权 的 消费者， 他是 愿意 一个 一个 找 过来 的对。

但是 如果 像 美妆 的 集团， 它的 travel retail 跟 本地 品牌 是 两条线。 那 本地 品牌 干嘛 要 帮 travel retail 去 管 它的 售后， 它的 产品 的 售后服务？

一个 好像 case， 也就是 这个 案例 也 不多。 另外一个 可能 只能 是 说， 大家 都 是以 整个 公司 的那 一旦 有一个 消费者 如果 提出 这种 问题 的话， 还是 秉着 大家 都是 一家人 的 情况， 一个 公司 的 情况 还是会 看一下， 又 万一 出现了 一个 舆论， 很多 消费者 是 分不清 的， 他 只 知道 我是 在 这个 品牌 买的， 他 也 分不清 什么 有 税， 免税。 万一 真的 出现了 舆论 危机， 它 其实 消费者 是 会 上升 的。 所以 很多 品牌 还是， 如果 真的 这个 消费者 受 了 特别 大 的 委屈， 还是会 去 顾及 一下。

我 记 不记得 有没有 见过 这样的 消费者 抗议 等等等等 的。 是因为 在 免税店 里面 买到 的 东西 的 案例 有没有？

我 好像 不记得 有， 好像 不。

多不多 就 自认倒霉 多。

也有 可能 他 品牌 我 觉得 货 还是 比较 标准化 的。 它 其实 往往 出现 售后 的 都是 一些 长尾 的， 比如说 衣服、 鞋子。 但是 免税店 的 东西 我 觉得 可能 有一个 好处 是 它 都是 标品。 你 如果 用 在， 比如说 你 在 中国市场 用了 海蓝之谜， 那 其实 免税店 那 也是 一样的 货， 基本上 是 不 大会 有问题。 还有一个 就是 我们会 跟 那时候 品牌 包括 B A 培训 的 时候 会说， 你 一定要 让 消费者 在 买 之前 可能 让 他 充分 试， 他 试 过了 是 这 样子 可以 用 的那 不会 出现 任何 问题， 你 再 让 他 去 买。

明白， 对， OK 好， 那 我们 我问 另外一个 问题， 在 像你 之前 的 那个 烟酒 的 那个 品牌， 你们 进 的 那个 渠道 是 大 的 多 品牌 的 一个 免税店 的 渠道。 现在 好像 这个 渠道 也 开始 有 品牌化 了， 就像 L B M H 集团 下面 的 D F S， 你 在 很多 的 机场 会 看到 D F S 就是 这个 渠道。 然后 中国 的 中 免 等等 的 这个 渠道 的 品牌化 的 意义 在哪里？ 因为 它是 也可以 全球化 的， 就像 DFS1样， 我 到 全球 各个 地方 的 机场， 我 都 可以 去 跟 机场 的 业主 谭， 我要 有一个 D F S 这样的 一个 卖场。

你 就说 零售店 它 可能 也会 有 自己的 品牌。

对， 它是 品牌化。 是。

对， 因为 旅游 零售 这个 行业， 它 因为 需要 资质， 其实 真正 你 能 叫 得出 名字 的 零售商 也就 那 几家。 他 可能 不像 跨境 电商 或者 有 税 市场， 零售 是 那么 的 百花齐放。 像 每一个 零售 比较 知名 的， 比如说 像 do free， 他 以前 叫 do free， 现在 叫 阿 沃 塔。 他 还 自己 重新 rebranding 了 一下。

对 O K 他 就是 在国外 的 机场 基本上都 有， 然后 他 也 开始 慢慢 收购 了， 他 一直 收购 一些 其他 的 一些 免税店， 然后 慢慢的 把 它 可能 看 用 怎么样 的 一个 branding 把 它 给 用， 就是 统一化。 然后 D F S 也是 它的 一个 策略， 可能 就是 像 你说的， 它是 L V M H 取下。 所以 它 比较 注重 的 是 一些 奢 品 这种 体验。 他 反而 要 focus 在 聚焦 在 市区 店， 他 要 慢慢的 去 机场 化。 他 比如说 他 就 喜欢 在 什么 亚龙湾 开 一个 什么 超 高级 的 这种 商场， 在 澳门 开 那种， 因为他 觉得 这 可能 是 他的 定位。 然后 像 中 免 的话， 也是 现在 也是 慢慢的 中 缅 国际 也 是从 中国 开始 走向 世界。 对， 在 很多 亚太 这边 他 有 很多 自己的 一些 店。

在 亚太 各个。

在 了 机场， 比如说 在 香港 他 有 自己的 店， 然后 好像 柬埔寨 也有。 但是 可能 从 国际化 的 程度 上 来说， 中 免 的话 现在 还没有 一些 像 比如说 阿 vota 这种 D F S 那么 的 国际化。 明白。

这种 国际化 的 机场 免税店 的 渠道， 你 看到 他们 也 开始 做 会员 的 运营 吗？ 今天 因为 如果 今天 经常 出国 的 人， 他 可能 跑 的 目的地 会 有些 不太 一样， 所以 他 也 开始 做 一些 会员 的 运营。 我 今天 在 香港机场 买 跟 可能 明天 在 法兰克福机场， 我 还是 可以 比如 积累 积 点数 李晨 等等等等 的。 他们 有 做 这 一类 的 会员 运营 吗？

目前 的话 是 零售商， 就是 retail 他们是 有 做 的。 就 比如说 像 D F S， 他 就有 自己的 一个 会员 体系。 你 在 什么 威尼斯 买 了 可以 积分， 然后 在 香港 买 也可以 积分。 对， 中 免 的话 也是 有 这个 会员。

对， OK, 所以 全球化 的 运营 对 他们 来讲 还是 有意义 的。 对对对， 鼓励 消费者。 因为 到 消费者 到 机场， 你 会 在 机场 碰到 两个 不同 的 retailer 吗？ 会， 我 还是会。

大 的 机场 都 会有。 但是 有的 时候 这 两个 retailer 往往 会 分 一下 他们的 品类， 比如说 在 香港机场 美妆 就是 给 新罗， 酒水 就是 给 中 缅， 所以 他们 会有 侧重。

所以 对于 消费者 来讲， 如果 他 有 做 会员 的 运营， 你 到 机场 你 还 得要 注意 一下， 对 吧？ 就是说 我 今天 是我 我是 中 免 的 会员， 所以 我要 特别 到 中 缅 的对 店 里面 去 买。 是， OK 明白。

他们 做 这种 会员 还 比较 像 中 免 做 的 比较 好的 是 他 会员 积分 可以 使用。 所以 你 买的 越多， 你 而且 这 积分 就 越高， 下次 你 在 付款 的 时候 还 可以 抵扣。

明白， 对， 那 这个 就 引导 我 下一个 问题， 就是 数字化。 这些 旅游 零售 其实 也 开始 慢慢 在 做 数字化 的 转型， 对不对？ 这个 数字化 可能 有 比如说 透过 可能 自己的 会员 的 体系， 自己 出 A P P， 就像 西索 机场 还有 自己的 一个 A P P， 他的 A P P 里面 就 会有 他的 免税店 的 这些 的 部分， 所以 出 A P P 来去 把 会员 聚在一起 等等 的。 所以 除了 这 一些， 我们 大概 都 能够 想得到， 自己 也 体验 过 的， 还有 哪 一些 的 数字化 的 进程。 是 尤其 现在 你 在 一个 平台 工作， 所以 你是 知道 他们 在 做 哪 一些 数字化 的 这个 工程 的 这种 迭代。

现在 的话 就是 一个 的话 是 比较 能够 立竿见影 的， 他们 会 是 希望 说 做 一些 数字化 的 营销， 比如说 通过 一些 平台 去 触 达 一些 消费者。 像 比如说 欧洲 的 有 一些 品 像 有 一些 品牌， 它 会 跟 欧洲 的， 比如说 trip adviser 去 触 达 他 平台 的 一些 游客。 比如说 找 中国 的， 可能 就是 找 中国 的 O T A 去 触 达 一些 平台。 他是 希望 通过 比如说 我 触 达 了 这个 用户， 让 这个 用户 知道 了 我的 广告， 然后 能够 引流 他 去 线下。 这个 是 目前 从 营销 层面 做 的 比较 多 的。

还有 一种 的话 就是 底层 的话， 它是 更多 是看 数据 层面。 因为 现在 大家 会 发现 的 一个， 我也 跟 品牌 聊， 他们 发现 的 一个 就是 往 越 往上面 金字塔 上面 的 这部分 消费者， 超级 V I P 可能 是 一直 愿意 花钱。 但是 当中 的这 一部分 中产 可能 受到 消费 降级 的 一些 影响， 他们 反而 不愿意 花钱。 所以 对于 很多 品牌 和 零售商 上 来说， 怎么样 拉 新 用户 是 他 很 迫切 的 一个 需求。

那 这个 时候 除了 他 自己的 数据， 他 可能 希望 有 一些 第三方 的 数据。 比如说 你是 隔壁 那个 酒店 的 高级 会员， 我 是不是 可以 跟 某 一个 酒店 会员 做 一些 打通， 或者说 说 跟 某 一个 平台 的 一个 什么 高级 会员 做 个 打通。 这种 打通 的话， 可能 就会 涉及到 一些 数据 层面 的 合作。 这里 又 比较复杂， 那你 又 不能 互相 直接 传 数据， 那 可能 就会 用到 一些 技术 的 手段。 比如说 什么 隐私 计算 这种 让 你可以 用 这个 数据， 但 你 不 一定要 传 这个 数据。 还有 一种 的话 就是 他们 有 一些 也 在 开始 慢慢 就是 你说的 做 一些 私 域， 然后 这个 私 域 里面 可能 会有 不同 的 一些 功能， 然后 可以 让 你 能够 线上 预定， 然后 再 是 能够 让 你 去 提货。 这个 就 有点 类似 于 电商 了。

他 其实 要 做 这 一套 的话 也 不是 那么 的 容易。 因为 本质 它 其实 包括 了 他的 物流， 包括 了 他的 一个 支付， 还有 包括 它 整个 的 一个 商品， 就是 一个 相当于 一个 电商 团队。 所以 他们 也是 招 了 很多 以前 大厂 出来 的 人， 然后 帮 他们 来 运营 这样的 一个 电商 平台。 对 OK。

但是 渠道 本身 就是你 到 机场 的 免税店 里面， 你 去 看 他的 免税店 面的 运营 本身 其实 没有 太多 数字化 的 东西。

在 店铺 里面。 店铺 里面 的话 可能 更多 的 是 用户 的 一些 体验， 它 不是 那么 的 fancy， 可能 就是 我们 有 一些 好玩的， 你 今天 买 了 这个， 通过 一些 数字化， 你可以 做 一个 小 游玩 一个 小游戏， 比如说 抽 一个 奖 或者 领 一个 红包， 然后 中 一个 大奖 之类 的。 他 就是 会 以 一个 店面 的 形式 更加 互动， 不是 那么 的 技术， 但是 更 多是 消费者 体验 会 更好。

所以 机场 的 免税店， 就 店铺 本身 他 也没有 想， 第一个 我 估计 机场 免税店 没什么 好 直播 电商 可以 做 的。

直播 电商 现在 有 一些 免税店 他们 想做 直播。

可是 做了 直播 我人 如果 不在 机场。

这就是 它 比较 难 的 一点。 就是 直播 以前 像 中国 的 很多 免税店， 他们是 一直 在 免税店 里面 当场 搭 了 一个 直播 团队 做。 然后 现在 海外 的， 现在 我们 发现 泰国、 香港 的 有 一些 免税店， 机场 也 在 开始 做 直播。

但是 这 里面 就是 比较 难 的 一个 R O I 的 关系。 因为 在 国内 做 直播， 你 只要 看到 了 你 就能 下单。 但是 免税店 做 直播 你 看到 了， 我 还要 确保 你是 一个 合格 的 一个 购买者。 因为 如果你 不是 游客， 就是你 不 具备 买 免税品 的 资格。

那 这个 时候 就要 去， 第一 我要 验证 你是不是 游客。 第二 可能 我 还要 考虑 这个 用户 的 心情 和 体验。 万一 我不知道 我只是 看 了 你的 直播 我 就 想 买。 结果 发现 好像 我没有 去 这个 出行 的 计划， 那 可能 我 就 不能 买 了。 所以 他们 也要 设计 一下， 看 这个 用户 的 链路 怎么样 可以 既保证 能够 验证 你的 身份， 同时 又 能够 不 影响 用户体验。

但是 比如说 你 刚刚 讲 的 这些 trouble reita， 它 会 在 特定 的 O T A 一些 平台 上面， 像 携程、 支付宝 平台 上面 去做 一些 数字 的 营销 的 推广， 对 吧？ 根据 有以 数据 做 底层， 所以 他 会 知道 在 这些 平台 上 我 已经 买 了 去 日本 的 机票， 我 酒店 也 订好 了。 对， 所以 我 非常 确定 这 一群 消费者 是 即将 要 出国 的。 所以 如果我 做 一个 封闭式 的 直播， 我 只 针对 在 我 这个 平台 上 已经 下了 单 要 出国， 确定 要 出国 的这 一群 消费者 去做 一个 封闭 的 直播。 他是 用 预定 的 概念。 也就是说 我知道 我 5月5号 要 出行， 要 回 日本。 所以 我看 了 你的 这个 直播， 我 先 给你 下订单， 然后 我 5月5号 要 出 国门， 我在 浦东机场 给你 提货， 或者 我在日本 的 这个 机场 给你 拿货。 所以 这 一类 的 还 目前 还没有 做到 这样的。

一个 目前 还没有 做到 这样的 程度。 对， 但是 如果说 真的 要 做 这件 事， 可能 这就是 一个 计划。 但 这 里面 会 比较复杂 的， 就是 涉及到 多方 的 一个 数据 来源。 然后 其实 像 一些 大 的 平台， 它 也 不能 100% 的 触 达 那些 消费者。 因为 这样的话 其实 也 涉及到 一些 隐私， 很多 时候 平台 也会 有 自己的 一些 隐私 规范。 不能说 因为我 知道 这个人 要 去 日本， 我 就 一定 给他 推 这个 广告， 他 会有 一些 限制， 所以 他 也会 做 一些， 比如说 加入 一些 其他 的 一些 噪音 或者 什么 来 符合 他的 隐私 规范。

第二个 就是 平台， 他 有 这些 数据 怎么样 让。 就是 零售商 能够 合法 的 去 应用。 这 里面 就 涉及到 多方 的 一个 沟通， 以及 一些 数据 层面 的 一些 合作。

所以 他的 画像 的 颗粒度 是 没有 办法 因为 数据 隐私， 个人资料 隐私 的 保护 的 原因 就 没办法 细致， 就是 颗粒度 没有 办法 细 的 很很 到 是 像 我们 刚刚 讲 的， 说 我 已经 很 知道 你 什么时候 要 出 国门。

这个 是 最 理想 的。 但是 可能 实际操作 有点 难， 而且 他 做 的 一旦 不好， 万一 我不是 要 去旅游 的， 我 触 达 了 他的。 可能 有些 市场 品牌 方 还不 高兴， 这 明明 是我的 客户， 你 怎么 来 触 达 我的 客户， 让 他 去 买。 万一 这个人 他 不 具备 资格， 你 又 最后 不让 他 买， 那 这个 客户 还不 高兴。 对， 所以 有点 难。

那 我 最后 问 你 一个 问题， 就是 关于 一些 未来 的 发展趋势。 尤其 你 现在 是从 平台 端 去 看 这个 产业， 而 不是 品牌 端 去 看 这个 产业。

旅游 零售 的话 他 还是 一个 跟着 旅游 的 这样的 一个 行业。 我 觉得 一个 的话 是 他 可能 要 多元化 一点， 不 单单 只是 聚焦 在 一个 购物。 因为 现在 的 消费者， 就 以 中国 的 消费者 来说， 其实 购物 已经 不是 第一 要素 了。 其实 海外 的 这些 成熟 消费者 从来 就 没有 把 购物 作为 旅游 的 第一大 要素。 如果 旅游 零售 市场 它 要 更加 发展 的话， 可能 不只 只 仅仅 依靠 购物。 他 可能 要把 一些 吃、 住， 把 所有的 这些 旅行 生态， 这些 合作伙伴 怎么样 更好 的 结合起来。 让 用户 真的 是 能够 吃住行 娱 购， 就是 一体化 的 有 享受 更好。 这个 的话 可能 就是 整个 旅游 生态 它 要把 它 联动 起来。

第二个 的话 就像 新加坡 的 樟宜机场， 里面 简直 就 吃 衣 住 行 几乎 都有。

对对对， 是 不然的话 感觉 就 变成 了 一个 大卖场。 然后 那 大卖场 可能 你 每次 就 只能靠 卖货， 那 可能 做到 最后 面 你 发现 好像 打折 就是 最 有效 的 办法。 但是 如果说 你 有 一些 体验 了 之后， 很多 消费者 毕竟 他 也 不是说 价格 那么 敏感。 你 如果说 同样 的 愿意 说 我 花 这些 钱， 但是 我可以 愿意 给你 额外 的 一些 钱 买不到 的 东西 的 体验 的 时候， 他 其实 是 愿意 花 这种 钱 的。

第二个 的话， 我 觉得 就是 一个 数字化。 因为 在 旅游 零售 行业， 它 确实 是一个 比较 传统 的， 尤其是 它是 之前 的话 蓬勃发展 就是 靠天吃饭， 只要 有 游客 肯定 有人 会 买。 他 从来 没有 经历 过 说 还 会有 不买 的 时候。 结果 没想到 疫情 几年 了， 整个 旅游 零售 行业 都 不行了。 这个 时候 他 开始 看 一些 数字化， 就 我自己 个 人体 感， 就是我 在 疫情 前去 跟 一些 品牌 去 跟 零售商 谈 数字化 的 时候， 大家 其实 并没有 觉得 那么 的 白银。 但 现在 你 去 跟 他 谈 的 时候， 他 第一个 问 你的 就是 数字化。 所以 这块 我 觉得 也是 中国 做 的 比较 成熟 的那 中国 还有 一些 很 广大 的 用户 基数， 其实 这种 数字化 的 体验 是 可以在 中国 先 摸索 出来 之后， 慢慢的 也可以 复制到 一些 其他 的 国家。

这个 数字化 的 意思 是什么？ 是 根据 精准 的 用户 的 画像 来 去做 精准 的 推广。 对 这方面 的 数字化。

对 这 是一个 还有 比如说 之前 就 你 刚刚 说 的 那种 线上 预定， 线下 提货。 因为 大家 那时候 发现 一个 消费者 其实 觉得 的 一个 痛点 是 说， 第一， 我 每次 去 我 跑到 那个地方， 本来 我 就在 旅游， 我 哼哧 哼哧 跑到 一个地方， 发现 这个 东西 没 货， 我 白跑一趟。 大家 想 的 是 有没有 办法 我 能够 提前 知道 这个 地方 其实 是 有 货 的那 我 就在 行前 的 时候 就 提前 预定 了， 把 这个 货 给 锁住。 对于 品牌 和 零售商 来说， 它 也 相当于 是 提前 锁定 了 这个 销售 的 机会。 我 再 是 让 用户 可能 回来 机场 准备 离境 的 时候 提货。 这样 他 一 整个 链路 上 用户体验 也会 好 一点， 他 不用 扛着 这个 货 到处 走。 所以 这块 的话 在 以前 的话 可能 是 并没有， 但是 现在 的话 会 发现 越来越多 的 机场 愿意 做 这些 事情。

很快 我 估计 这个 可能 也要 要不是 中国， 要不是 整个 亚洲 要 领先 全球 的 发展 了。 因为我 发现 所有的 第一个 比较 大 的， 而且 零售 生态 比较丰富 的 国际机场， 几乎 都在 亚洲。 对 美国 的 听说 纽约 的 J F K 机场 简直 就是 无趣， 无趣 到 他 可能 根本 没有 免税店。 他 好像 每次 他 每个 那个 行业 里面 就 只有 卖书 的， 卖 吃的， 他 没有 太多 的 免税店， 欧洲 多 的 也 只是 少数几个 机场， 它的 免税 就是 购物 的 区 比较 大， 但 其他 真的 都 好 小， 北欧 的 更 恐。 对我 我 新冠 期间 因为 两边 跑， 所以 经历 过 就要 在 机场 待 很长 的 时间， 甚至 要 睡 在 机场 的 那种 遭遇。 所以 到了 一个 无趣 的 机场 的 时候， 我 都 快 被 关 的 快 发疯 了。 因为 没有 店 可以 逛。

他们说 也 看 这个 机场 可能 它的 客流 像 中国人 喜欢 去 的 机场 就 可能 买买买。 然后 像 以前 俄罗斯 的 机场， 很多 那种 老外 ba 都会 跟 你说 中文。

我 觉得 对， 现在 机场 很多很多 中国 游客 多 的 地方， 就 像你 讲 的， 他 甚至 有 会 讲 中文 的 售后 售货员， 是 能够 去做 中国 游客 的 这个 服务。

对， 然后 还有 他们说 现在 还有一个 客 群， 可能 就是 阿拉伯 中东 那边， 他们 也 喜欢 买。 对。

就 还有 俄罗斯。 对对对。

你看 那些 他们的 产品 名字 都是 集中 语言。

对， OK, 我 今天 非常感谢 令 过来 跟 我们 做了 非常 多 的 分享。 我 觉得 解答 了 我 非常 多 对于 旅游 零售 这个 业态 的 很多 的 我的 问号。 我 很多很多 的 以前 都 不太懂 的， 就是 为什么 品牌 要 做 这种 自残 的 这样的 一个 运作。 我 现在 今天 就 比较 明白， 我们 也 今天 也 从 另 的 分享 里面 了解到 了 这个 旅游 零售 里面 的 业态 的。

我 觉得 是 复杂。 但是 它 毕竟 也是 一个 零售 行业， 他 也 跟 所有 零售 行业 一样， 他 要 销 库存， 他 要 增加 他的 销售。 所以 他们 也 做了 越来越多 的 在 零 营销 的 手段 上 的 这种 多元化 以及 数字化。 都是 希望能够 争取 越来越多 的 消费者 到 他的 机场 的 店 里面， 或者 是在 他的 市区 的 店 里面 来 去做 采购。 所以 我 觉得 今天 非常 感谢您 跟 我们的 分享， 解答 了 我 很多 的 问题。 然后 我们 希望 我们的 听 友 也 从 另 的 分享 里面， 也 你的 笔记 也 记得 满满的 干货。 这 是一个 非常 特殊 的 渠道。 今天 只是 一个 开端， 我们 可能 后面 还 会有 很多 其他 关于 旅游 零售 这个 产业 的 更多 的 分享。 今天 非常 感谢您， 谢谢 大家， 拜拜。