68. 独立咖啡馆“你都独立了还不精品”？
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很多人 会有 一个 误区， 会 觉得 说 手 冲 咖啡 就是 进门 咖啡， 意式 咖啡 就 是不是 进门 咖啡。 不是 的这 是 跟 你 用 的 豆子 有关。

可是 没有 一个 官方 的 定义 和 名单 说是 独立 咖啡， 对 吧？

但是 大家 会 期待 你 都 独立 了， 你 还不 精品。 你 刚刚 开 出来 第150 家的 时候， 可能 这个 旁边 有一个 搞 便利店 的， 一起 手 就是 700家。 所以 这个 事情 的话 不就是 一个 就 有点 军备竞赛 的 这种 感觉。 然后 我们 这些 搞 独立 咖啡 的 就要 思考 一下 路在何方。

Hello, 欢迎 收听 今天 的 备忘录， 我是 白 倩 林。 今天 跟我一起 联合 主持 的， 曾经 在 我们 第46集 逃离 大 商场 的 沿街 店铺， 还有 第54集 打造 一家 晚上 十点 还在 排队 的 小 餐厅 的 这个 联合 主持人 sami hello.

大家 好哇， 白色 记性 好好， 我自己 都 忘记 第几 集 了。

今天 我们 这 一期 想要 来 谈 的 是 独立 咖啡馆。 因为我 觉得 最近 好感觉 有一个 趋势， 就是 大大小小 的。 不管 是 我们 中国 本土 的 连锁 的 咖啡 品牌， 或者 是 很多 非常 精彩 的 独立 咖啡馆。 我 总 觉得 有一个 大家 都在 围剿 星巴克 的 这种 感觉。 所以 我 觉得 这个 是一个 有趣 的 现象。 我们 今天 一定要 来 谈 这件 事情。 要 谈 这件 事情， 我们 一定要 请 两个 非常 有意思 的 独立 咖啡馆 的 主理 人 来 跟 我们 聊聊。 第一个 我们的 嘉宾 就是 大小 咖啡 的 主理 人 张 老板。 Hello.

张 老板， 各位 好， 张一 鹏 来自 大小 咖啡。

好， 我们 另外一个 是 新 朋友， 是在 上海 的 思南路， 还有 中山公园 附近 的 利 西路 上面 的 cafe on air， 豫园 路上 的 slow mouth， 中文 叫做 四楼 半 的 主理 人。 Leo.

hello leo 你好你好 大家好。 其实我 今天 是 有 带 咖啡 过来 的， 所以 我 第一个 问题是 想 问 说， 大家 觉得 独立 咖啡馆 跟 一般 之前 以前 喝 的 星巴克 会有 什么 不一样？

这位 先生， 我是 主持人。

我 先 让 大家 闻 一下。

这就是 你们的 咖啡 吗？

这个 是 几年 前 竞拍 的 一个 咖啡。

竞拍 的 一个 咖啡， 所以 很贵。

这个 是 非常 贵 的 一个 咖， 留 了 大概 有 两三年， 这是 90加的， 喝 起来 的话 是 有 非常 多层次 的 这种 酒酿、 巧克力、 酒心巧克力， 然后 玫瑰。

味儿 非常 浓郁 对 吧？

巧克力。 所以 我们 等 下去 拿 一些 杯子， 然后 再 趁热 的 时候。

就是 只 让 我们 闻一闻 要 给 我们 喝 的 那种感觉。

对 等一下， 我们 拿 杯子。

然后 我们 来 好好好， 太好了。 所以 其实 刚才 leo 就 讲到 一个 非常 有趣 的话， 就是 你们 两位 张 老板 跟 leo 都是 独立 咖啡馆 的 主理 人， 你们俩 为什么 要 创办 独立 咖啡馆？ 为什么 不去 卖 别的？

从 我自己 的 这个 经历 来说 的话， 回到最初 第一家 店 是 怎么 创建 的， 其实 还是 挺 简单 的。 那个 时候 倒 不是 因为 想 的 特别 明白， 去做 这个 事情， 当然 有 一些 思考。 好， 这个 思考 最 主要是 觉得 这个 行业 好像 还是 有利可图 的， 然后 是在 这个 过程中 逐渐 的 才 发展 出来 一些 新的 想法， 才 会有 了 现在 大小便 这个 看上去 的 一些 样子。

所以 有利可图 表示 那 你那 时候 评估 过 好几个 产业， 然后 这个 人力 是 最多 的， 所以 你 就 进来 卖 咖啡， 是 这个 意思 吗？

这个 问题 问 的 很好。

其实 不是。

我不是， 但是 我 其实 应该 这么 做吧。 所以 如果 要是 这么 做了， 极有可能 不会 再 卖 咖啡。 咖啡 的话 还是 我自己 的 生活习惯 里头 就是 有 咖啡， 所以 一直 都有 咖啡。 之前 的话 不是 在 开普敦 上学， 开普敦 的 这个 咖啡 行业 也是 非常 发达 的。 我 觉得 咖啡 行业 发达 的 地方， 或者 是 咖啡馆 这种 氛围 非常 好的 地方， 基本上 创意 行业 也都 比较发达。 所以 我 就 觉得 在 那种 消费 氛围 里头， 还是 很 向往 那样的 一个 生活 状态。 这么 说来 的话， 除了 有利可图， 似乎 也有 一点 就是 就 想 都 没一 想 就 觉得 向往 这样的 生活。

就是我 觉得 跟 张 老板 而言， 就是 咖啡 对我来说 也是 生活 当中 每天 都会 接触 的 东西。 我在 16岁的 时候 就 开始 喝咖啡 了。 然后 在 大学 的 时候 我会 自己 我 我不是 自己 去 买 咖啡， 我是 买 机器， 然后 自己 做。 它 有可能 是 比 你 去 外面 买 咖啡 更便宜， 对 吧？ 然后 第二个 就是 对对对， 然后 那 老师 还要 跟 我 借书 这样， 反正 我知道 他们 以为 学 建筑 的， 就是 我们 都在 student 里面， 然后 去做 设计， 然后 会 弄到 很 晚。 所以 至少 说 随时随地 我 都 可以 自己 可以 做 一杯 饮品 来 喝。

但 为什么 开 咖啡馆？ 其实我 没有 像 张 老板 其实 想 那么 多， 就是 有利可图 的 这个 部分。 你 刚刚开始 对我来说， 其实 是因为 我 转行。 我在 14年 的 时候 停掉 我 设计 行业 的 工作， 我 有 留 了 大概 一年 的 时间 去 陪 小朋友 成长。 但是 那个 时候 我们 刚好 一个 建筑师 的 朋友， 他 就是 我们 第一家 店 在 淮海路 的 时候， 他 一楼 有一个 空间 不知道 该 做什么 用， 我们 那个 时候 就在 讨论 说好 它 可以 作为 一个 common space， 可以 给 大家 去 共用 在 里面 讨论 的那 第二个 它 也可以 是一个 对外 经营 的 一个地方。 咖啡馆 无论是 怎么样 的 课题， 它 都是 非常 合适 的那 正好 在 1314年 那个 时候 我自己 在 研究 精灵 咖啡， 后面 是 一大堆 乱七八糟 的 事情， 是你 没 从来没 想象 过 OK。 但是 对 咖啡 的 情怀， 我 觉得 对我来说 其实 保持 一个 很高 的 好奇心。

那个 时候 精品咖啡 在 国内 还没有 发展 这么好， 所以 我会 去 国外 找 很多 不同 的 咖啡豆， 去 了解 不同 的 产地， 去 了解 不同 的 处理方式， 慢慢 去 喝， 才 真正 了解 说 它 可以 有 这么 多 不同 的 味道。 这个 对我来说 是一个 非常 大 的 一个 原动力， 就是说 其实 这件 事情 是 可以 很 好玩的。 我在 做 设计 时候 的 社交圈 其实 是 相对来说 比较 封闭 的。 经营 咖啡馆 之后， 我 认识 很多很多 很 要好 各行各业 的 人都 是因为 这个 咖啡馆。

我想 先 问 一下 3米， 就是我 刚刚 前面 开场 的 时候 我 讲到 的， 大家 感觉 好像 都在 围剿 星巴克， 你 有 同样 的 观察 吗？

我 其实 感觉 咖啡馆 进入 了 一个 新的 时代， 这个 时代 是 确实 是 跟 星巴克 的 时代 不太 一样的。 能够 清晰 的 感觉到 去去 星巴克 消费 的 那些 消费 的 心态 跟 客 群 和 去 独立 咖啡馆 消费 的 客 群 已经 不太 一样。 所以 这 是个 非常明显 的 感觉。

可能 目前 在 现状 下去， 星巴克 的 人 确实 会 相对 比较 偏 商务。 他在 这个 市场上 的 时间 已经 太久， 所以 造成 说 他的 知名度 和 广泛 受众 度 实在是 太高。 太高 的 意思 是 任何 一种 类型 的 商务谈判， 他们 都会 去 到 星巴克 里面。 这会 造成 一种 现象 是， 无论是 那些 比较 严肃 的、 主流 的， 年纪 有点 大 的 商务谈判 和 那些 新兴 的 时髦 的 谈判。 当 他 处在 一个 空间 的 时候， 那些 真正 讲求 价值观， 讲 氛围 的那 一些 客 群 就会 觉得 这个 氛围 跟 场景 就 不太 合适。 这个 是我 从 客 群 这里 感觉 到了 一点。

但是 星巴克 这几年 其实 也 在 花 很大 的 力气 去 改变自己 太过 主流 商务 风 的 这个 感觉。 他们 也 做了 很多 尝试， 像 露营， 然后 像 出新 的 衍生品 等等， 做 社群 也 在 做 新的 尝试。 但 就是 因为 星巴克 的 体量 跟 它的 品牌形象 非常 的 固定， 所以 造成 说 他 改变 那个 形象 跟 客 其实 是 有点 难度。 我自己 感觉 但是 独立 咖啡馆 就 不太 一样， 因为 毕竟 它 体量 跟 面积 都 比较 小， 所以 他 出类拔萃， 他的 形象 鹤立鸡群 的 那个 概率 就会 比较高， 他 会 比 大 的 店 要 容易 很多。

哼 我们 应该 怎么 来 理解 独立 咖啡馆？ 除了 就是 他， 你们 不是 隶属于 任何 的 大 集团。 张老， 你 在北京 有 已经 有 五家 店， 然后 利用 你 在 上海 包括 卖 巧克力 你 已经 有 三家店。 所以 你们 其实 已有 已经 开始 有 一些 连锁 的 概念， 但是 你 还是会 被 认为 是一个 独立 咖啡馆。 所以 我们 该 怎么怎么 理解 这个 独立 咖 咖啡馆？

独立 咖啡馆 首先 是 大 概率 事情 都 得靠 自己， 从 对 独立 烘焙？ 红 豆腐 你 自己 来 开店 的 资金来源 可能 不是 受 一些 资本 的 控制， 你知道 吧？ 你 钱 也得 是 得靠 自己 筹 来 的。 实际上 我们 称 一个 咖啡馆 品牌 是不是 独立 品牌， 还是 要 看 他 自己 在 开店 的 过程中 是不是 进行 过 真正意义 上 的 独立思考。 比如说 咖啡馆 他是 自己 究竟 想 表达 什么， 我 认为 这一点 是 还是 跟 刚才 讲 的 星巴克 或者说 所有 其他 的 商业 连锁 咖啡馆 最大 的 一个 区别。 就是 找 着 自己 在我看来 其实 并不是 一件 那么 容易 的 事情。 因为 今天 的话 在 全 中国 那么 多 独 咖啡馆， 并不 代表 每一个 独立 的 都 代表 一个 独立 灵魂。 就 跟 大街上 的 人 一样， 不是 每个 人都 是 具有 独立思考 能力 的 吗？

对对对， 是是是。

其实 如果你 从 历史 来看 的话， 星巴克 他在 1971年 开始 的 时候， 他 也 曾经 被 考虑 作为 独立 咖啡馆 的 一部分。 因为他 不是 一 刚 开始 就 开 100家星巴克， 开始 的 时候 他 也是 为了 要 抗衡 速溶咖啡。 所以说 我想 新鲜 烘焙 的， 让 你 闻到 了 咖啡味， 用 机器 做。 当然 他 开 的 越来越多 之后 就 变成 所谓 的 连锁。 他 要 用 一个 体系 去 经营， 就像 麦当劳 标准化。 标准化 的话， 我 觉得 跟 相对来说 比， 咖啡馆 就是 会有 非常 大 的 一个 区别。 就像 张总 来说， 每一个 主理 人 他 必须 要 去 放 他的 灵魂 在 那家店 里头， 我 觉得 这个 是我 对 独立 咖啡馆 的 理解。 有 这 样子 独立思考 的 方式 的 时候， 你 才能 被 称为 所谓 的 独立 咖啡馆。

对 而且 我 觉得 现在 很多 情况下， 很多人 会 以为 独立 咖啡馆 就是指 一个 咖啡馆。 我们 不能 因为 有 一些 有 独立 灵魂 的 咖啡馆 品牌， 因为 量 大 就 把 人家 出名， 你知道吗？ 人家 不能 因为 这个 做 的 好， 然后 你 独立 咖啡馆 这个 精神 就 把 别人 除名 了。 重要 的 还是 要 看 这个 咖啡馆 自己 他 有没有 被 看到 他的 性格。

所以 独立 灵魂 意思 是 说 你的 每 一家 店 都有 不太 一样的 灵魂。 还是 说 比如说 你 在北京 的 五家 店， 我 今天 走到 麦子店， 跟我走 到 另外 一家 店， 会 感觉 是 类似的 灵魂 吗？

大部分 是 一样的， 确确实实 有 一些 不一样的。 而 这 一个 不一样的 地方 是我 非常 鼓励 的这 也是 为什么 我们 其实 现在 各个 门店 的 负责人， 我们 自己的 体系 里， 我 也会 称 他们 为主 理人。 那些 不一样的 地方 确确实实 是 由 人 带 出来 的。 从 他 背后 的 逻辑 来说， 供应链 还有 这个 品牌 的 V I 色 等等 这些 的话 是 需要 一样的。 而在 这一点 上 涉及到 这个 品牌 精神 的 一些 表达。 比如说 我们 用 什么样 的 设备， 或者 是在 这样的 一个 空间 举办 什么样 的 活动。 我们 应该 把 重点 运营 放在 一个 什么样 的 社群 身上。 我 觉得 是 品牌 的 精神 在 到了 门店 上 是 跟 主理 人 达成共识 的 一个 结果。

其实 到 最后 也是 跟 味道 也 有关， 这些 的 线 其实 都是 会 需要 变成 是 搭成 一条线， 像 大家 来看 的 时候 可能 就会 更 清晰 一点。

我想 问 你们 三位， 尤其 像 刚才 小米 也 已经 分析 到， 我们 现在 整个 就是 进入 所谓 的 第三波 的 咖啡 潮 浪潮。 对， 可不可以 这样 理解， 就是说 尤其 在 中国内地 星巴克 的 兴起， 先 教育 了 第一波 咖啡 的 饮用 的 消费者， 然后 有的 进了 第二 波。

现在 的 第三波 的 独立 咖啡馆 很多， 就是 有 一些 咖啡 爱好者， 他 已经 不太 能够 认同 这种 大 的 连锁 的 咖啡馆 里面 的 那样的 一个 氛围， 或者 是 说 豆子 的 质量 等等 的那 是 代表 在 独立 咖啡馆 去 点 咖啡 的 人是 比较 懂 怎么 喝咖啡 的 人 吗？ 我 为什么会这样 问 呢？ 就是我 其实 喝咖啡 的 咖啡 龄 很短， 才 大概 三年 多， 我 有 一两次 进入 到 一个 独立 咖啡馆。 我 很 害怕， 因为他 会 问 你， 你 要 选 什么样 豆子， 我 就 慌 了。 我说 什么什么 意思， 就是我 没有 到 那个 程度， 所以 我 不太 明白。 就是 他 放了 比如说 三款 豆子 在 我 面前， 我要 怎么 选， 我 完全 我 只 知道 说 我要 喝 拿铁， 我不能 喝牛奶， 我要 喝 燕麦 奶。 所以 到 你们 咖啡馆 里面 喝 的 是不是 就是 比较 advance 的， 喝咖啡 历史 比较 久 的 人我 先 问 3米好了， 因为你 有你在 做 观察， 对不对？ 平常 做 零售 的 观察， 你们 两个 咖啡馆 的 老板 看着我 老 紧张， 我在 后面 讲 咖啡 真的 不太 合适。

我自己 感觉 当 星巴克 时代， 他 确实 是 培养出 了 一些 认知 基础 认知。 那个 认知 在于 说 就是 美式 拿铁 还是 摩卡 对 吧？ 这个 区别 在哪里？ 然后 再 包括 新宾 乐 等等等， 它 还是 属于 泛 饮料 的 阶段。 所以 它 其实 还是 反而 为之 适应 于 大部分 的 消费者 的。

然后 到了 近代 确实 是 由于 消费水平、 留学 背景、 工作 背景、 创意 等等等等。 人群 细分 了 之后， 他们 对于 咖啡 的 经验 和 他的 深入 程度 有了 不同 的 改变。 就 好像 六 老板 跟 张 老板 一样， 你们 本身 对 咖啡 有着 更更 深入 更 精密 的 一个 细分 的 维度。 所以 你们 会 在意 说好 我需要 什么样 豆子， 它是 偏酸 还是 偏 酒香、 偏 果香、 偏 皮革 等等等等 不同 味道。 它 开始 进入 了 一个 有点像 啤酒 的 一个 环节。

所以 独立 咖啡馆 的 出现， 它 在 最初的 阶段 我相信 肯定 是 迎合 这 一类 人群 的 需求。 它 像 啤酒 一样 有 不同 咖啡豆 的 一个 评价。 所以 那些 现在 的 独立 咖啡馆， 还是 新 消费 品牌 那些 咖啡馆， 它 其实 针对 的 我相信 大概 有 30%到40% 是 深入 的 精细化 的 品鉴 的 客 群。 还有 60%到70% 他 追求 的 是一种 相对 比较 精致， 更 深入 细分化 的 生活方式。 他们 有可能 没有 这么 理解 咖啡 不同 的 感觉 跟 味道。 但 他在 尝到 这种 咖啡 之后， 他 会 敏感 的 感觉到 这种 咖啡 跟 以前 的 星巴克 或者 是 其他 的 一些 咖啡 的 口味 是 不一样的。 他 更更 精致， 更 敏感。 我 为什么 会 这么说？ 因为我 身边 那些 真的 会 去 精品咖啡 的 人， 他 其实 也没有 这么 的 懂 咖啡豆 这个 事情。 但 他 会 需要 那个 氛围， 然后 他 需要 一点点 区别 之下 他 喜欢 的 那个 口味。

我我我 觉得 是 这样， 就是 要 看 咖啡馆 所在 的 区域 跟 这个 店 的 类型。 像 我们 第一家 店 的 时候 相对 是 比较 难找， 在 淮海路 的。 在 淮海路 那边 可能 在 一 刚 开始 我们 觉得 会对 咖啡 有点 好奇 的， 可能 刚 开始 才会 来 找到 我们。 一个 是对 咖啡， 另外一个 是对 我们的 空间。 因为 我们是 有一个 大 花园， 我 现在 还是 可以 说 对 大部分 我 觉得 有可能 70至80 percent 的 客 群， 他们 对 咖啡 其实 没有 精细 的 去 追求， 没有 像 我们 这个 样子 咖啡 的 整个 在 上海 发展 的 过程， 我是 一路 走过来， 从 买 胶囊 咖啡 也 好喝， 星巴克 也好， 自己 在 家里 做 咖啡 也好。 他 自己 做 从 国外 买 咖啡豆 也好， 然后 在 自己 开 了 咖啡馆 之后 到处 找 豆子 的 这种 经历 也好。 其实我 是 整个 过来 的， 所以 我 很 了解 这个 消费者 的 习惯， 他 跟 他们 去 要求 这些 东西。 其实我 觉得 大部分 人 他 不会 去 关注 到 这么 的 细， 他们 要 的 大部分 就是说 我是 想 一杯咖啡。 但是 如果我 今天 到 一家 店里 头， 他 喝 的 咖啡 跟 以往 喝 的 不太 一样， 口味 不太 一样， 他 会 关照 OK 这个 好像 有点 酸， 他 也会 慢慢的 调试 它的 味蕾 去 适应 这些 味道。 这些 细致 上面 味道 有 什么样 不一样的， 这些 口感 上面 可以 怎么样 不同， 我 觉得 就是 有 一部分 他是 会 关注 这些， 但 有 很大 一部分 他 其实 是 不会 的。

我 觉得 其实 这 两类 的 客人， 这 肯定 不是 完全 独立 于 彼此 的， 他们 都是 有 一些 共同 特点 的。 大小 我们 自己 做 一些 咖啡 类 的 活动， 我们的 用户 也都 会 挺 踊跃 的 参加。 但是 我也 并不认为 我们的 用户 里头， 尤其 大部分 的 用户 是 咖啡 爱好者。 我 其实 挺 鼓励 他们 继续 这样 去做， 就 不要 从 某种意义 来说 变成 咖啡 爱好者。 因为 实际上 路 还 长 着呢， 我 就 觉得 连 我们 卖 咖啡 的 都 现在 不会 天天 无时无刻 的 在 讲 咖啡 这件 事情。 我就是我 希望 他们 也是 能够 有 更多 的 视野， 当 他们 变得 更 开放 的 时候， 我也是 希望 他们 看 我们的 眼光 也会 变得 更 开放。

包括 我自己 在内， 这个 快餐 的 咖啡 我也 喝， 即溶咖啡 我也 喝， 挂耳 带 炮 我也 喝， 咖啡馆 我也 经常 去， 别人 的 咖啡馆 我 去 的 更多。 然后 就是 因为 一个人， 我们 对 咖啡 的 需求 是 有 不同 场景 需求 的。 大家 别 因为 爱喝 精品咖啡 耽误 了 自己的 这个 事业。

对， 那 我想 问 你们 两位 在 开 第一家 店 的 时候， 你 在 设计 那个 菜单， 就是说 OK 我 到底 应该 怎么 命名 我的 咖啡？ 你会不会 想到 说 我的 命名 是不是 最好 是 跟 比如说 星巴克 接近 一点， 让 你的 消费者 进 到 你的 店 里面 比较 知道 该 怎么 点。 因为 如果 他们 不是 属于 那种 真的 非常 自己 很 明白 我应该 怎么 选 豆子 等等 的。

我们 自己的 开 第一家 店 的 时候， 饮品 是 非常简单 的， 就是 分为 咖啡 和 非 咖啡 类。 因为 实际上 这件 事情 就 是从 用户 的 角度 来说。 我 当时 的 一个 判断 也是， 是不是 所有人 去 咖啡馆 都是 为了 喝咖啡 呢？ 未必。

那个 时候 就是 所有人 进了 我们 店 之后， 咖啡师 都会 问 你是 要 喝咖啡 还是 喝 非 咖啡 类 的。 视觉 都 不是说 喝 啡 咖啡因 类 的， 而是 喝 非 咖啡 类 的这 实际上 是 有 很多 的 区别。 客人 就 会说 我要 喝咖啡 类 的， 然后 我们 又会 问 你是 喝 加 奶 的 还是 不加 奶 的， 而 不是说 你是 喝 拿铁 还是 喝 美式。 然后 别人 说 我要 喝 意大利咖啡， 这 可 咋整？ 就是 可以 用 更 简单 的 语言 去 传达 你 卖 的 这个 产品。 而 实际上 加 奶 的 咖啡 和 不加 奶 的 咖啡， 这是 普遍 来说 用户 都 能够 理解 的。 他们 也会 觉得 点 单 也 变得 更容易 了 一些。

开 16年 对 吧？ 1516年 转， 我们 也是， 我们是 15年 开 的。 如果 回去 看到 15年 的 时候， 其实 北京 的 咖啡 的 整个 产业 其实 应该 还没有 发展 的 那么 的 大。 因为 上海 才刚 开始， 上海市 大概 从 10 1112年 左右 才刚 开始 的。 我们 当时 设计 菜单 的 时候， 肯定 是 选择 让 大家 可以 进来 就 懂 的 名字。 其实 那个 时候 没有 什么 好 纠结 太多， 反而 那个 时候 大家 比较 不知道 的 是一个 叫 fly away 的 东西。 现在 fly away 大家 都 知道 是什么 富瑞 白， 也 是因为 星巴克。 是的， 开始 就是 讲， 大家 全都 知道 了， 星巴克 的 传播 能力 真的 是 很 厉害。

几千家 店 真的。

是 很 厉害， 很 恐怖 的。 但是 他们的 一个 法外 跟 我们 定义 的 法外 是 非常 不一样的。 OK 因为 浓度 杯 量 大小， 我 那个 时候 在 定 这个 菜单 的 时候， 我是 对于 杯子 的 大小 其实 是 要求 很高。 我 觉得 对于 咖啡 来说 是个 浓度 的 问题。 因为 大家 会 忽略 一件 事情， 就是说 我 杯子 大， 星巴克 你 去 喝一杯， 其实 你 喝 的 大部分 是 奶 的， 不是 咖啡。 因为他 这个 对你 补充 奶 的 这个 方式 其实 是 很 好的。 但 实际上 大部分 是 奶， 它 咖啡 其实 含量 其实 很低 的。 我们 的话 会 缩小 我们的 杯 量， 是因为 我们 希望 说 咖啡 的 这个 香味 跟 包括 你 喝 到 这个 浓度， 其实 是 相对来说 比较 浓 一点 的， 因为你 才能 喝 得到 整体 的 这个 风味。

会不会 习惯 喝 了 星巴克 那样的 消 谁 喝 你的。

会 很 不一样。 他们 会 觉得 这个 口感 跟 这个 味道 肯定 是 跟 他在 喝 星巴克 的 时候 很 不一样。 你 刚 开始 会 有点 可能 会 不 习惯 惯。 我 有 几个 客户， 他们 一 刚 开始 是 完全 没办法 喝 像 浓缩 这样的 咖啡， 到 后来 他 可以 接受。 就是我 现在 是 可以 能 固定 提供 北欧 的 这种 浅红 的 咖啡 给 他们， 这个 是一个 习惯 的 一个 变迁， 也是 花了 大概 五六年 的 时间 才 真的 达到 那个 点。 所以说 七年 下来， 我 觉得 改变 还是 挺 大。

独立 咖啡馆 跟 精品 咖啡馆 是 等号 吗？

我 觉得 目前 咖啡 行业 还在 一个 相对 比较 模糊 含混 的 一个 阶段， 就 好像 其实 不是 没有 一个 官方 的 定义 和 名单 说是 独立 咖啡 对 吧？

但是 大家 会 期待 你 都 独立 了， 你 还不 精品。

但是 我 也有 看 说 也有 独立， 但是 它 不一定 那么 精品。

什么 叫 精品咖啡？ 所以 对我 来讲。

就是我 觉得 大部分 人 没办法 define 精品咖啡。 精品 咖 很 简单， 精品咖啡 就 像你 选 原材料 一样。 一 刚 开始 为什么 会有 精品咖啡 这个 词 呢？ 是因为 以前 我们在 喝咖啡 的 时候， 原 物料 的 材料 你 没办法 去 评比 说 它 到底 在 哪一个 等级。 所以说 在 美国 那个 时候 有一个 机构 那个 C Q I， 他们 就是 为了 要 给 咖啡 打分。 我们 大家 才有 一个 同样 的 一个 认知， 说 这个 咖啡 的 等级 跟 quality， 就是 它 品质 是 在哪 一条线 上。

它 一共 几个 等级。

他们 叫 80分， 80分以上 的 就是 精品咖啡， 80分以下 就 不是。 当然 这个 评测 的 一个 方式 是 我们 叫做 的 一个 杯 测 的 方式， 就是 一个 咖啡豆 它 会 处理 完 之后 烘 好， 全部 用 同样 的 烘焙 方式 到 同样 的 烘焙 程度。 然后 用 同样 的 研磨 度， 同样 的 水温 跟 同样 的 水量 跟 咖啡 量 去做 一个 杯 测 的 一个 评比。 90分以上 是真的， 你 刚才 闻到 这个 就是 90分以上 的 咖啡豆。 有了 这个 基准线， 我们 才能 跟 农民 们 去 提高 他们的 收入。

星巴克 跟 这种 速溶咖啡， 他们 其中 咖啡 他们 在 采购 的 时候 是 把 价格 压 的 非常低 的。 然后 他们 采购 的 那个 价格 不是 就是 农民 们 他们 什么 说了算， 是一个 在 纽约 的 new york change。 他们 在那边 说， 今天 的 sea Price commodity 是个 期货， 这个 期货 价钱 是 多少 会对 这个 东西 有 影响。 对 咖啡 农 来说， 他 花 多多 或 多少 的 精力， 其实 他 卖 的 价 就 这个， 那 他 为什么 要 去 买 这个 东西？ 所以 精品咖啡 还有 另外一个 用意， 就是 为了 要 脱离 这个 系统。 他 要 脱离 这个 系统， 让 农民 们 为了 品质 而 提升 价格。 所以 他们的 收入 会 更好， 他们 可以 再 继续 投入 回去， 或者 是 让 他们的 的 这个 家庭 们 的 生活 过得 更好。

星巴克 里面 卖 的 咖啡豆 都是 80分的 以下。

在 大门 店里 面试 一下。 但是 如果 是在 reserved 他们的 咖啡 其实 买的 跟 我们在 买的 是 一样的。 我们 经常 看到 我们 这些 庄园 在 精品 咖啡馆 里面 都 会有 的。 几年 前 19年 时候 去 哥斯达 加 时候， 他们 在 哥斯达 加 有 自己的 庄园 的， 就是 因为 他们 才有 这种 财力 去做。

回到 刚才 说 为什么 叫 精品咖啡？ 其实很简单， 就是 80分以上 的 咖啡 就是 精品咖啡。 很多人 会有 个 误区， 会 觉得 说 手 冲 咖啡 就是 精品咖啡， 意式 咖啡 就 是不是 金融 行业？ 不是 的这 是 跟 你 用 的 豆子 有关的， 跟 用 你的 原料 有关。 我可以 今天 做手 冲 跟 做 意识， 其实 肯定 跟 可以 是 同一个 豆子。 它 只是 呈现 方式 不一样。

但是 那个 首冲 与 意识 就是 因为 它 呈现 在 消费者 面前 的 那个 外显 的。 对我 只 能够 用 那个 来去 判断 这个 到底 是 精品。

还是 他 会 认为 说 首冲 因为你 花 比较 多 的 时间 去做， 所以 我 就说 首冲 就是 对 这 是一个 仪式 感， 但是 其实 并不是 这个 样子。

所以 其实 精品咖啡 它 不是 一个 形容词， 它 不是 精品， 都有 咖啡。 它 实际上 它 在 英文 里头 就是 叫 specialty coffee， 它是 一个 特定 的 词。 所以 其实 也有 很多人 的话 会 以为 你 称 自己 为 精品 咖啡馆， 是不是 因为你 装修 好， 其实 也 其实 说白了 这 都 跟 这些 没有关系。 他 就是 跟 豆子 的 你 使用 的 这个 豆子 的 级别 有关系。

对， 冲泡 的 方式 只是 说 你 能不能 把 你 今天 买 那么 好的 一只 豆子 完整 的 呈现 出来。 就 好像 我 今天 去 买 一块 牛排， 你说 我 今天 买的 是不是 和牛， 它是 一个 等级， 你 为了 用 什么 烹饪 方式， 那个 只是 一个 呈现 方式。

但是 如果你 都 买 了 和牛 了， 你 肯定 不愿意 红烧。

对， 你不会 说 现在 要 用 一个 非常复杂 的 方式 去去 呈现 它。

对的， 像 极品 咖啡， 我相信 很多人 还是 觉得 装修 好 一点 就是 精品 咖。

对我 我 觉得 大部分 消费者 对于 这个 评价 方式 是 不了解 的。 所以 我 觉得 现在 大家 也是 一直 在 找 一个 大家 浅 而 易懂 的 方式 可以 让 去 了解 我 其实 我们 一直 没有 叫 自己 进 咖啡， 因为 我们 就是 知道 说 我们 做 的 咖啡 其实 反正 都是 80分以上， 超过 很多 了。 但是 我要 大家 呈现 喝 到 这个 咖啡 跟 平时 的 咖啡 上 不太 一样。 我们 知道 说 我们 可以 提供 产区 处理方式， 跟 谁 做 的这 支 咖啡 很 有关系。 因为你 唯一 只有 品质 高 的 东西， 你的 透明度 才会 完整。 哼 你 只要 品质 差 的 东西， 他 绝对 不敢 给 你看 的。 你 问 他他 绝对 不敢 给 你看。

对， 所以 这个 是一个 我们 只要 跟 大家 说， 你知道 这个 东西 从 哪里 来， 然后 喝 起来 会 怎么样， 味道 这样 就 够了， 不用 去 把 它 复杂化 太多， 复杂化 太多。 大家 会 觉得 说 是 没错， 你 很 专业。 但是 有时候 就 像你 进去 的 时候， 你 要 喝 什么 豆子， 你的 压力 就会 很大。

对， 然后 后面 排 这么 多人， 我想说 我要 让 他 教育 我， 随便， 你你你 推荐 什么 我 就 喝 什么 那种感觉。

对， 以后 你 就 直接 问 说 你 推荐 哪一个。

我们 讲 独立 咖啡馆， 我 觉得 独立 这 两个字 在在 很多 时候 在 消费者 的 心里 面， 他 把 独立 很多 时候 会 跟 很多 东西 画 上 一个 等号。 或者说 他他 心里 面对 独立 这件 事情 的 解释， 有 独特 有 很强 的 文化 的 标签 或是 元素， 或者 是 体验 也好。 所以 你们 两位 像 有 刚才 张 老板 你 也 讲到， 你 在北京 会办 很多 的 活动， 而且 你的 活动 还 挺 特别的。 但是 你的 店 的 装潢 跟 你 很多 时候 办 的 那个 活动 是 中间 是 有关联 的。 所以 你们 两位 会 也会 在 这种 外显 的 条件 上面， 特别的 加强 文化 这个 元素 来去 凸显。 比如说 我们 跟 星巴克 很大 差异 的 地方， 因为 星巴克 也 花了 非常 多 的 钱 在 装潢 他的 店。

我 觉得 现在 的话， 目前 中国 的 这个 咖啡 市场， 从 我的 角度 来说， 我们 不 能够 再 碰到 这样的 事情。 比如说 我 今天 要 开 一家 店， 我不 能够 再 思考 我应该 开成 一个 什么样 风格 的 店。 我 觉得 在 这 所有的 这就是 动作 之上， 需要 思考 你 要 做 一个 什么样 的 生意， 或者 是你 这个 品牌 是一个 什么样 的 事儿。 因为 如果 咖啡 的话， 比如说 现在 还有 一股 势力 是 说 这个 咖啡 是 功能性 饮品， 所以 大家 开始 大量 的 出现 平价 咖啡。 如果 只是 强调 咖啡 是 功能性， 那么 实际上 你 喝 张 三家 的 和 李四 家的 也 没什么 区别， 整个 记忆 的话 也都 会 被 模糊 了。

有些 店 就 觉得 我可以 开 这个 200家或者 500家。 但是 你 刚刚 开 出来 第150 家的 时候， 可能 这个 旁边 有一个 搞 便利店 的， 一起 手 就是 700家。 所以 这个 事情 的话 不就是 一个 就 有点 军备竞赛 的 这种 感觉。 然后 我们 这些 搞 独立 咖啡 的 就要 思考 一下 路在何方， 然后 那 我们 就在 想 星巴克， 我们 跟 星巴克 比 同样 搞 空间 的 这个 事情， 资金 实力 也没有 人家 强。 而且 现在 的话 也有 刚 进入 这个 行业 的 一些 咖啡 品牌， 融资 能力 也 非常 强， 他们 都 可以 高举高打 这个 样子。 所以 我们 今天 在 思考， 我们 不 能够 仅仅 是 思考 我们是 做 功能性 音频 或者 是 做 空间 的 生意。 而是 我 觉得 我们 几乎 唯一 的 一个 出路 是要 从 文化 的 角度 思考， 才能够 实现 这 最后的 以小博大。

所以 我们 就要 不断 的 往 这个 小空间 里头 填 进来。 我们 更多 的 想法 迭代 掉 那些 过去 落伍 的 一些 想法。 这样的话 我 觉得 我们 才能 变成 一个 虽然 这个 门店 不是 很多， 但是 也许 很 活泼 的 一个 品牌。

所以 你 都 怎么 迭代， 你 都 做了 一些 什么 事情？

举 个 例子， 比如说 最近 我们 卖 牛奶， 它 实际上 是一个 非常 小的 事情。 但是 我 甚至于 觉得 没有 比 咖啡馆 卖 牛奶 更加 合情合理 的。 人们 去 咖啡馆 里头 喝咖啡， 他 只是 顺带 手 就可以 买 走了 一瓶 牛奶。 尤其是 在北京， 因为 买 鲜奶 的话 其实 并不是 唾手可得 的 事情。 尤其是 我们 所有 店 都 开 了 社区 店。 也许 你家 就在 这 附近， 然后 你 去 这个 店里 喝 个 咖啡 的 时候， 你 就 顺带 手 带走 一瓶 牛奶。 这就是 我们 思考 了 很多 之后， 基于 社区 店 的 一个 理解 提炼 出来 的 一个 动作。 可能 就是 买 牛奶 卖 牛奶。

这个 我自己 也会 做， 因为 而且 我 就 我自己 会 从 店里 头带 牛奶 回去。 当然 对于 我们 来说， 对于 咖啡 人 来说， 我们是 在 第四 第二第三 年 的 时候， 其实 我们是 一直 是 办 活动 比较 多。 什么 样子 的 活动？ 比如说 比赛， 像 三周年 的 店庆 的 时候， 我们 就 做了 一个 咖啡师 跟 业余 爱好者 们 的 一个 配对 的 一个 比赛。 那个 其实 就 相对来说 互动性 就 非常 好。

第三年 的话 是 我们 一 整年， 就是 每 一周 每 一个月 我们 都会 去 安排 很多很多 不同 的 活动。 像 六个人 的 品鉴 会， 就是 大家 来 用 我们的 咖啡师， 然后 有 呈现 不同 的 主题， 不同 的 咖啡。 有可能 是 我们 这 一期 进了 什么样 的 新的 咖啡， 然后 用 普通 充足 方式 呈现 给 大家 喝。 加上 我们 也会 跨界， 比如说 跟 插花 或者说 摄影， 跟 画画 这些 东西 有关。 陆陆续续 我 觉得 在 做 这家店 的 时候， 慢慢 会 意识到 说好 你你你 不 想要 咖啡， 它 只是 一个 应聘 的 一个 阶段。 但 其实 这件 事情 不好 做， 它 并不是 一件 非常容易 的 一件 事情， 完全 搭建 到 或者说 完全 可以 让 这个 概念 融合。

我可以 说 在 第三年， 我们 一直一直 在 摸索 一直 在 摸索。 从 第四第五 年， 当然 我们 后面 就 之后 碰到 疫情 了。 但 第四第五 年 的 时候， 我们 也是 在 丰富 自己的 内容， 去 展会 不同 的 呈现 方式。 这些 其实 都是 在于 说 你 今天 怎么样 积极 去 参与 很多 这种 咖啡 行业 内 行业 外 的 一些 活动。 包括 我们 也会 变 帮 很多 不同 的 企业， 他们 去做 咖啡 的 知识 的 一些 培训。 充足 这些 培训。 我 觉得 这些 活动 其实 也会 帮助 很大。 就是说 你 怎么样 去 堆积 你 自己 的的 这个 身份。

对于 一个 咖啡馆 的 发展， 我 从来不 想要 非常 的 单一。 所以 我每 一开 的 每一个 不同 的 店， 其实 它的 内容 都 不一样的。 就像 我们 第一家 店 在 淮海路 的 时候 是 咖啡 跟 点心， 我们 思南路 是 咖啡 点心 跟 餐， 然后 原路 的话 是 巧克力 咖啡 点心 的 菜， 所以 它 每一个 东西 都是 不同 行业 的 叠加。

你们 两位 因为 是 独立 咖啡馆， 就 代表 你的 覆盖 的 面积 没有 像 比如说 星巴克 或者 连锁 这么 大。 所以 你们 两位 在 办 活动 的 时候， 你 都 用 什么 方法， 是用 什么 营销 的 手段 来 让 你的 消费者 知道， 我 现在 在 办 这个 这么 有趣 的 活动。

或者 我 卖 牛奶 了。 我 觉得 对于 我们 来说 最 主要 的 还是 公众 号。 公众 号 是 我们 最 主要 的 首要 的 传播 途径。 上一次 来 这 录播 课 的 时候， 我们 还没有 弄小 红书， 现在 我们 马上 就要 认证 了。 我们 以前 的 时候 没有 博客， 现在 可能 因为 有 博客， 也许 也可以 成为 一个 渠道 去 告诉 我们的 用户。

我们 之所以 选择 公众 号， 是因为 我们是 这么 想 的， 我们一直都在 强调 围绕 着 用户 做 事情， 然后 围绕 着 用户 做 事情。 那么 用户 如果你 理解 用户 是一个 资产 的话， 那么 你 把 这个 资产 放在 哪里？ 然后 我们 一方面 是用 的 我们的 通过 收银 软件 注册 会员， 它是 一个 渠道。 但是 始终 是一个 被动 的 触 达。 只有 当 客人 选择 我们的 时候， 他 能 看到 我们。 可是 当我们 有一天 要 告诉 大家， 我们 要 搞 事情 了， 那么 我们 把 这些 用户 放在 哪里， 我们 可以 告诉 大家， 尽管 他们 可以 照样 选择， 要不然 跑路， 要不然 不提 不 打开， 你知道 吧？ 但是 那个地方 就是 公众 号。

那 理由。

营养 激素 我 觉得 因为 基数 并没有 那么 大， 就是我 觉得 公众 号 是 好 还是 是 相对来说 比较 好 聚集 的 地方。 当然 也有 是 跟 不同 平台 联合， 就是 自己 做 的 时候 有可能 能力 还是 太弱。 所以 我们会 跟 很多 不同 人 联合 的 时候， 在在 不同 平台 同时 发 的 时候， 这个 技术 相对来说 就会 比较高 一点。

我们 来 谈谈 生意 好不好？ 刚才 因为 刚才 那个 张 老板 说 有利可图， 我们 来 问 三明， 因为他 可能 最 公正。 因为你 你 观察 了 这么 多 的 零售 也好， 然后 独立 咖啡馆 也是 你 经常 会 关注 的 一个 品类。 对你 了 据 你 了解 独立 咖啡馆 他们的 比如说 整个 的 成本 的 结构， 获利 的 结构 占 比， 跟 比如说 大 的 像 星巴克 这种 有 很大 的 不同 吗？

那 有 很大 不同。 星巴克 因为 它 规模 大， 所以 它 在 各个方面 的 成本 确实 是 有 优势 的。 从 供应链 成本、 员工 成本 一直 到 房租 成本 都 确实 是 有 优势 的。

在 如果 有有 听众 是 商业地产 的话， 有 接触 过 星巴克 就会 知道 星巴克 在 谈 价钱 的 时候， 他是 相当 的 强势 的这 两年 不知道 是不是 前 两年 一定 是的。 而且 星巴克 由于 在 商业地产 内， 它是 一个 anker 一个 主力 的 存在， 所以 星巴克 定 了 之后， 其他 的 租客 会 跟 过来。 所以 很多 业主 都 喜欢 把 把 这个 位置 最好的 黄金 位置， 一个 相对 比较 低 的 价格 给 到 星巴克。 那 这个 地方 的 招商 基本上 就 没有 什么 问题 了。 所以 他 反过来说 房租 是 很 有 优势 的。 再 包括 他的 体量 造成 他的 他 拿 豆子 的 那个 价格， 他 一定 是 非常 有 话语权 的。 所以 这个 是 很大 的 一个 不太 一样的 地方。

独立 咖啡馆 要 看 那个 老板 的 背景 跟 他在 账本 方面 的 敏感度。 有 一些 老板 是 类似 于 匠人 或者 是 产品 经理 类型 的那 一类 类型 的 老板 很 容易 就会 为了 那个 店铺、 那个 豆子、 那个 产品 的 呈现， 忽略 了 整个 成本 问题。 所以 其实我 有见 过 一些 老板 在 房租、 在 员工、 在 豆子 等等 方面 的 成本控制 非常 可怕。 有 一些 甚至 没有 很 好的 控制 它 整个 的 成本 占 他 收入 的 百分比。 所以 他 到 他 超过 一定 百分比 之后， 他的 建议 一定 是 有问题 的， 所以 这个 是 因人而异 的那 有 一些 咖啡馆 在 成本 和 收入 控制 上 是 非常 的 有 自己 想法 的， 也是 非常 严格。 在 他 那个 很 美好的 外表 之下， 它的 成本控制 是我 见过 所有 品牌 的 最 优秀。

就是 大小 对我 这样 讲。

非常 的 优秀。 而且 在 这样的 成本 之下， 呈现 了 一个 非常 美好的 一个 产品。 无论 从 店铺 在 人群、 在 运营 方面， 没有 给 客人 任何 不 舒服 的 感受。 所以 这个 其实 是 需要 运营 技巧 的。

因为我 实际上 对于 所有 开 这个 线下 门店 的话， 大家 都会 担心， 无非 尤其是 餐饮业 态， 就是 三大 成本， 原材料、 人工 还有 房租 占 比。 这个 时候 我 其实 特别 鼓励 大家 去 学习 一下。 比如说 星巴克、 麦当劳、 海底捞、 呷哺呷哺、 周黑鸭、 绝味鸭脖 等等 这些 品牌 的 财务报表。 因为 这些 财务报表 都是 公开 可 获得 的。 大家 去 看 了 这些 财务报表 之后， 他 会 反过来 给 我们 这些 做 小生意 的 一些 指导 的， 他 非常 的 有 指导意义。

我 举 个 例子， 比如说 大公司 那些 优秀 的 公司， 它的 成本 结构 是 怎么 样子 的这 反映 出来 了 非常 多 的 问题。 我 举 个 例子， 比如说 原材料 的 成本。 这一点 对于 咖啡馆， 尤其是 精品 咖啡馆 来说， 我 觉得 没什么 操作 空间 了。 我 觉得 买 十吨 和买 一 麻袋 的 价格 也 不可能 是 腰斩 这样的 一个 区别 也就是说 大家 的 平均 毛利率 对于 咖啡 行业 来说 的话， 可能 70% 也就 这样 了。 房租 的话 我们 之前 的话 都讲 过， 那 必须 得 低。 但是 人工成本 的话 是不是 有 操作 空间 呢？ 客观 来讲 也 完全 没有， 完全 没有。

讲 了 半天， 那 你可以 抽出 个 空。

我想说 的 事情 是， 我可以 给 大家 举 一组 数据 的 例子 比如说 我 老是 讲到 海底捞 和 呷 的 区别， 这是 两个 购 都是 上市企业。 如果你 要 看 这 两个 企业 的 成本 结构 里头 的 原材料 占 比， 实际上 他们的 毛利 水平 都是 差不多 的。 但是 人工 占 比是 有 很大 的 区别 的。 峡谷 一直都在 强调 标准化 去 人 化， 所以 它 人工 占 比是 比较 低 的， 只有 20% 出头， 22左右。 而 这个 海底捞， 大家 都 知道 这个 海底捞 的 服务 你 学不会， 所以 人工 占 比 非常 高。 这个 30%。

这 从 传统 餐饮 的 角度 来说 的话， 大家 会 觉得 我 去 这个 房租 占 比 已经 非常 高了。 对于 咖啡馆 老板 来说 的话， 也会 觉得 很高。 但是 一定要 看 他们 在 房租 占 比 造成 的 巨大 区别。 就是 峡谷 在 房租 方面 的 占 比是 12%， 而 海底捞 只有 4%。 但是 最 重要 的 不是说 这些 差距， 而是 这些 差距 说明 了 什么 问题。 从 我的 理解 里头， 这些 差距 就 说明 了 我们 把 钱 用 在 人 身上 是 值得 的。

但 会不会 也 因为 比如说 海底捞 的 品牌 力 可能 大 很多， 他 愿意 就是 有些 商场 他是 很 愿意 邀请 像 他 这样的 店 过来 开店。

所以 我 觉得 是 这样， 我 更 愿意 去 相信 这个 另外一个 逻辑， 我 觉得 恰恰 是因为 他 舍得 把 钱 花 在 人 身上。 人 带给 了 用户 更多 的 体验， 带给 了 投资者 更多 的 信心， 所以 他 能 拿到 更 低 的 房租。 我 觉得 品牌 就是 所谓 的 品牌， 实际上 就是 等于 一个 更 低 的 房租。 然后 我们 刚才 仅仅 是 讲 的 他 从 房租 上面 的 差距。 如果你 从 二级 市场 的 市值 上 来看， 这个 差距 甚至于 更大 的。 是的， 这个 实际上 反映 了 人们 对 这个 企业 的 信心， 而 这些 信心 就是 来自于 人心， 就是 你的 员工 是不是 真心 在 做 服务， 就是 来自于 这些 事情。

所以 这种 都 反映 在 你 在 经营 你的 大小 咖啡 上。

我 就 觉得 好 讲 了， 虽然 别人 生意 很大， 所以说 这个 放到 我们 自己 身上 的话， 我 就 觉得 至少 我们 学到 了 一点， 就是 应该 把 钱 用 在 人 身上， 少付 房租， 不 不 少 给 房租 或者 少付 房租。 然后 至少 我们 可以 学 了 一招 就 先 用 起来。

还有 你 学 建筑 的 会不会 在 这方面 比较。

我 跟 你说 最大 的 误区 就是说 学 建筑设计 其实 对于 财务成本 的 管理 其实 是 完全 无知 的。 但 还是 回到 一个 独立 咖啡馆， 这些 成本 其实 都 很高。 所以 为什么 我在 一 刚 开始 说开 一个 咖啡馆 的 一个 梦想， 并不是 大家 所 想 的 那个 样子。 我 觉得 真的 是因为 你 永远 在 觉得 说 我要 开 在 黄金地段， 面积 小， 租金 单价 比较高 的 成本 下， 然后 你是不是 可以 得到 每天 跑 的 单 量 比较高。

现在 为什么 大部分 的 独立 咖啡馆 他们 都在 缩小 面积？ 就是 因为 这个 租金 实在是 太贵。 也就是 为什么 你可以 看到 很多 模式， 就是 咖啡馆 通常 都是 开 早上 10点到6点， 或者说 有一点 早 一点 的 8点到6点。 他们 晚上 没办法 开， 是因为 跟人 有关， 你 只能 请 这么 多人 给 这么 多 的 血。 如果我 今天 只 做 几十杯 咖啡， 对于 每个 月 三四万 的 这个 租金， 哇塞 这个 压力 超级大。 假设 我 今天 选 在 一个 相对来说 比较 聪明 一点 的 位置， 地铁口 旁边 或是 如何 他 跑 的 量 可以 上去 的 时候， 其实我 自己的 理解 上 是 完全 可以 cover 掉 这个 租金 的。 就是 完全 是 跟 你的 曝光率， 跟 你 今天 经过 的 人流量 有 很大 的 关系， 非常 大。

如果你 把 这个 作为 一门 生意 来看， 很多人 会 看 会 觉得 说好。 我 今天 开 咖啡馆， 我不是 太 想太多 人 来。 然后 就是我 很 想安静 的 一个 氛围， yeah OK。 如果 是 这 样子 的 时候， 我 觉得 他 没有 办法 长久 的 活下去， 他 会 非常 吃力。

那 也不 排除 说 今天 是 有 非常 藏 在 非常 里面， 或者 是你 很难 找 的 咖啡馆。 那 相对来说 他 有 他 自己的 生命力。 这个 就是 回归 到 说 你 提供 的 客人 的 产品 跟 你 今天 给 人家 的 服务 会 是 如何， 或者说 你 给 人家 吸引 店。 我 常常 对我 自己 讲， 就是说 如果 今天 你的 店 没有 在 排队 的 时候， 并不是 客人 们 的 错， 就是 是 我们 自己的 问题， 我们 自己的 产品 不够 特殊， 不够 好。 因为 上海 有 太多 例子， 就是说 这个 咖啡馆 是 从早到晚 一直 排队。 但是 这个 是 非常 例外， 就是 非常 少数 的， 0.1% 每笔 我们 开 了 咖啡馆， 我们 也 开 了 餐厅， 我们 也 开 对 办公 的的 咖啡。 其实 我们 都 可以 看 得到 每一个 不同 消费 场景， 它的 需求 跟 诉求， 跟 消费 的 方式， 跟 客单价， 其实 我们 都 可以， 我们 都是 知道 的 非常 不一样。

你们 两位 现在 在 的 这个 赛道， 线下 零售 是 现在 很多 的 投资 机构 趋之若鹜 的 想要 投 的。 所以 你们 两位 有见 过 投资人 的 吗？ 或者 投资人 有没有 跪 着 来 见 你们？

投资人 的话 见 了 不少。

相当 多。

而且 每 一轮 其他 的 咖啡 品牌 拿到 投资 了， 投资人 都会 过来 找我。 就是 永远 的 备胎。 他们 拿到 投资 之后， 投资人 过来 找 我们 聊。 客观 来讲 我 并不 觉得 见 了 那么 多 投资人， 一开始 也 没什么 经验， 就是 大家 聊 一 聊， 现在 的话 我们 也会 探讨 一下 行业。 大约 我也 知道 目前 这些 市面上 的 这些 机构 投资者， 因为 他们 自己的 基金 本身 的 特点， 也 决定 了 我们 确确实实 从 大小 的 角度 来说 并不 适合 他们。 当然 他们 也 并不 适合 我们。 所以 我们 现在 的话 是 非常 明确 的， 不是 不 接受 投资， 只是 大 概率 就是 这种 标准 操作 的 投资者 不太 适合 我们。 因为 大小 自己 也 并不是 一个 特别 标准 的 一个 连锁 商业， 你知道， 所以 我 现在 还 不知道 这个 事情 会 发展 成 什么 样子。

那你 之前 愿意 见 投资人 的 原因 是什么？ 你 也是 想要 了解 投资人 怎么看 你们 这样的 业态 吗？

是的， 想 了解 一下 他们的 洞察 有没有 我 我的 知识 盲点， 我就是 讲 真的 非常 失望。 因为 其实 大部分 人 的话 既 不了解 这个 行业， 也 不了解 做 这个 事情 的 意义。 我 觉得 是 面 大家 都说 这 你 就 不懂 了， 这 叫 投资人 的 逻辑 什么什么 之类 的。 所以 如果 这是 投资人 的 逻辑 的话， 那 我们 肯定 是 不 适合 的。

你 有你 有见 投资人 吗？

今年 其实 我们 还有 参加了 几个 创投 这种 的 P.

K 大赛， O K O K 然后 还 挺 有趣 的。

我 觉得 整个 过程 当中 看 大部分 人 其他人 在 做什么。 因为 今年 也是 挺 有趣 的 一年， 就是 以前 好像 是 科创 板 的 相对来说 会 比较 多一点。 今年 是 把 消费型 类型 单独 拎 出来， 因为 消费型 的 类型 就像 茶饮 还有 零售 这些 东西 现在 越来越 吸引人 去 投资， 想 往 这个 里面 投。 因为他 可以 看 有 一些 案例 可以 看 得到， 无论是 喜 茶 也好， 无论是 manner 也好。 但是 我们 现在 也是 在 看 说 我们 到底 要 怎么样 去去 经营， 因为 我们 现在 这家店 相对来说 太 复杂 了。 我们 有 咖 我们 主营 的 是 巧克力， 我们 有 咖啡， 我们 有 自己 做 点心， 我们 自己 做 看 这家店 的 时候， 这个 是 不可 被 复制 的， 是 不可能 被 复制 的。 所以说 我们在 想说 我们 要 怎么样 拆分 开来， 让 它 某 一些 区间， 某 一些 产品 的 线 是 可以 可 被 复制。 投资人 的 一些 我们 谈 了 几轮， 大部分 但 接触 我们 大部分 都是 做 餐饮 的。

我想 问 3米， 就是我 感觉 最近 真的 是 一波 又 一波 的 都 往 线下 零售 的 这种 店， 什么 面、 饼 什么 通通 都 投。 所以 他们 也 可能 会 来 问 你的 意见。 对你 觉得 这 一波 为什么 那么 多人 就 突然间 这么 偏好 来去 投 线下 零售 的 这种？

我我我 其实 从 投资人 这里 得到 过 几个 信息。 第一个 信息 是 大家 都想 投 出 一个 新的 赛道。 意思 是 说 比如说 像 咖啡 赛道 很 红， 那么 有 一些 大 机构 进场， 所以 后面 的 中型 小型 机构 就 跟进。 更新 的 意思 是 说 这个 赛道 就会 被 推 的 越来越高， 大家 都有 赚钱 的 机会， 所以 根本 逻辑 在 这个 地方。 所以 大家 那些 中小型 机构， 虽然 也 看不懂 为什么 咖啡 的 估值 会 这么 高。 但是 他 觉得 既然 大家 投， 那 我也 投， 可能 风险 就 比较 小。 对他 来说 这是为什么 特别 咖啡 今年 红 的 原因。 其他 的 一些 赛道 像 餐饮， 包括 火锅， 然后 新 消费品 的 一些 零食 食品 等等 的， 也是 同样 类似的 逻辑。 会有 一两个 新 品牌 成功了 之后， 就 纷纷 有 投资人 开始 跟进 了， 所以 这 是一个 很 底层 的 原因。

第二个 原因 也是 其实 现在 投资 的 标的 行业 标的 也 不是 特别 多。 因为 除了 之前 的 科创 板 硬 科技， 比如说 那些 硬件 科技 之外， 其实 可 被 投 的 行业 也没有 多少 了。 像 之前 被 投 的 行业 其实 都 结果 并不是 特别 好， 所以 缺少 标的 确实 是一个 原因。 像 再 往前走 的 互联网， 这 两年 其实 也 慢慢的 开始 往往 下去 走， 没有 这么 的 可 投资 的 前景 了。 所以 这是 很多 投资人 的 想法。 再 包括 说 那些 神奇 的 品牌， 像 泡泡 玛特， 喜 茶 等等 的 成功， 然后 像 小红 书 的 推波助澜， 就 造成 今年 性 消费品 真的 是 如火如荼。 当然 也有 很多人 觉得 就是 今年 一定要 把 钱 投出去， 那 对于 整个 经济 状况 来说 也是 一个 上 个 保险。

很多人 确实 是在 找 新 消费品 品牌 的 时候， 在意 的 是 它 未来 的 扩展 空间， 以 判断 说 他 到底 会有 多少 回报率。 现行 最简单 的 判断 未来空间 的 方法 就是你 还能 多 开 多少 店， 然后 你 还能 多 赢得 多少 消费者， 以便 于 判断 他在 第几轮 出场 会 比较 合适 一点。 对 新 消费品 来说， 一部分 新 消费品， 尤其 像 独立 咖啡店 这样 新 消费品， 它 就会 遇到 一个 很 关键性 的 问题。 就是 它 超过 一定 数量 的 店， 它 就 不是 独立 咖啡店 了。 它 很快 就会 变成 一个 标准化 店。 比如说 有 一些 品牌 独立 咖啡店 等等。 它 在 超过 十家 20家之后， 你 马上会 发觉 它 进入 了 一个 非常 尴尬 的 时期。 他的 文化， 他的 价值观 已经 慢慢的 被 稀释 掉了， 他的 标准化 还没有 赶上。

是的， 很多很多 人 很多 品牌 其实 就在 这些 这个 节骨眼 上 就 开始 走 岔 了， 走 折 掉了。 对， 走 折 掉了。 所以 很多人 很多 品牌 其实 是在 B 轮 左右 就 折 了。

很多 新 品牌 其实 它的 创始人 也好， 团队 也好， 年纪 真的 蛮 轻的。 所以 他们 并没有 特别 大 的 经验， 在 这么 短 的 时间 内 急速 扩张 个 五倍、 十倍、 20倍。 这样 急速 扩张。 它的 无论是 内部 的 管理， 硬件 系统、 员工 供应链 等等等等 都 跟不上， 就 很 容易 被 折 掉。 但是 在 这个 阶段， 其实 投资人 也 不会 特别 去 关注 这个 问题 的 解决方案。 他 只是 觉得 好 这个 赛道 有 前景， 大家 都 去 投， 那 我 就 去 投 了。 所以 很多 独立 品牌 为什么 很难 被 投到 很大 原因 其实 是 这个 原因。 就 好像 大小 这么 非 标的 一个 情况， 很难 在 短时间 内 拓 它的 十倍。

但是 我 感觉 像 大小 或者 是 就像 你们 两位 的 店， 你 有 一部分 其实 是 标准化， 是的， 对 吧？ 是的， 你 有 一部分 是你 刻意 要 让 他 非 标的。

是的， 是 刻意 选择 的。 对的， 因为我 觉得 如果 没有了 那些 非标， 换句话说 举 个 例子， 就 跟 现在 所有的 店铺 都在 强调 门店 运营 的 效率。 那么 门店 运营 的 效率， 极致 的 效率 是不是 好的 呢？ 肯定 不是 好的， 因为他 一定 会 损害 到 大家 到 门店 的 这个 体验。 如果 都 没有 这个 体验 了， 那 干脆 你 也 去做 这个 便利店 咖啡 就行了， 是不是？ 所以 我 还是 回到 最 一开始 说 的 那个 问题， 就是你 今天 的话 究竟 是要 做 一个 什么样 的 生意？ 我 觉得 这个 是 非常重要。

的那 所以 你们 两位 下一个 阶段 的 是 规模 吗？ 如果不是 规模， 那 下一个 阶段 你 认为 对你 来讲 发展 的 重点 是什么 呢？

我 觉得 对于 我们 来说， 肯定 不会 停止 开店。 但是 我们 也 不用 向 任何人 负责 或者 回答我 一年 要 开 多少 家 店， 我爱 开 几家 是 吧？ 我不知道 你们 有没有 看到 我们 公众 号， 我们 现在 的话 也 在 尝试， 甚至于 像 太小 地方， 我们 过去 做了 三年 的 艺术类 的 工艺 的 事情。 然后 今年 我们 也 尝试， 不顾 自己 实际上 是一个 卖 咖啡 的 这个 身份， 我们 也 想 尝试 卖 一些 艺术品。 然后 我们 也 最近 签 了 一个 艺术家， 然后 开始 做 这方面 的 尝试， 开始 卖 皮鞋。 对， 还有 大小 商店 我们 还在 卖 皮鞋。 然后 跟 生活方式 相关 的， 甚至于 每周日 在 卖 纸店 都 会有 擦鞋 铺 等等 这些 还有 大量 的 跟 一些 其他 品牌 的 一些 跨界。

最近 我们 跟 三顿 半 的 零号 咖啡 的 合作， 我们 也 不一定 只会 考虑 咖啡馆 是 我们 开店 的 唯一 形式。 我们的 这样的 一个 团队， 我 觉得 我们 就算 是 不 开 咖啡馆， 我 觉得 我们 这样的 团队 干 啥 都行。 咖啡 最大 的 一个 好处 就是 可以 跟 我们的 用户 一起 变老。 对， 跟 我们 用户 一起 变老 的 这个 过程中， 我们 也 琢磨 一下 做 点 其他 的 事情， 我 就 觉得 这 是一个 好生意。 它 好 就 好在， 只要你 自己 不在 半路 折 掉， 然后 你 就 一定 会有 机会。 其实 现在 消费 咖啡 的 大 这个 主流 人群 实际上 还是 70后80后的。 那你 想想 等到 我不知道 2040年 的 时候， 比如说 2040年 不是说 中国 这个 65周岁 以上 的 人群 要 大于 25周岁 以下 的 人群。

那么 这个 人口 量 到 那个 时候， 现在 70后80后再到 那个 时候 都会 变成 老人。 变成 老人 了 之后 他 还是会 喝咖啡 的。 所以 我们 不用 那么 着急。

躺 赢。 那 李勇， 你 下一阶段 你 要 怎么？

对于 我们 来说， 在 上海 这 一类 的 类型 上 来说 可能 还没 那么 强， 在 云路 那边 可能 还没 那么 强。 所以说 我们的 发展 可能 会 比较 先 往 线上 的 方式 先 就是 因为 有 线下 门店 之后， 线上 的 这个 部分 是 相对来说 你 没有 工厂 会 比较 难 攻克 线上 的 什么 线 上 的 商城。 就是 巧克力 销售 的 这种 巧克力 销售 对的， 或者 是 咖啡 的 销售， 这个 其实 是 去 拉 更多 的 一些 技术。

现在 很多 咖啡馆， 其实 他们 也是 这 两个 是 同步进行 的， 据说 是不是 要 去 开 那种 100家门店， 200家门店 这种， 我自己 还没 到 那个 时候， 我 觉得 我们 如果 今天 可以 先 把 我们 现在 有的 这 几家 店 相对来说 做好， 其实 相对来说 已经 很 不容易。 因为 它的 内容 是 比 一般 其他 的 咖啡馆 要 复杂 很多 的。 现在 你可以 看到 就是 市面上 特 调 这些 东西 越来越多 的 时候， 你 就 开始 反思 就是说 好。 我要 怎么样 才能 把 这个 东西 走到 下一个 阶段？ 所以 我要 更改 的 是在 现有 的 基础 上去 更改 它的 内容。 所以 我 就在 整个 在 做 巧克力 整个 这个 过程， 再去 反思 咖啡 的 这部分， 让 它 变得 更有 然后 变成 体验 感 更 魔幻 一点。

这样 说好 了， 想 问 两位， 还 包括 三名。 因为 你们 两位 的 店 都 是在 一线 城市， 北京、 上海。 那 我相信 你们， 因为 你们 都有 一个圈， 你们 一定 也 认识 非常 多 北上 广深 以外 的 二 三线 以下 城市 的 独立 咖啡馆 的 主理 人。 二 三线 以下 城市 这种 独立 咖啡馆 多 吗？ 现在 是一个 什么样 的 势头？

据 我的 了解， 一线 城市 之外 的话， 还得 分为 新 一线 城市 和 二线 省会 城市。 我 举 个 例子， 比如说 像 杭州 这样的 城市 跟 济南 这样的 城市 差距 就 巨大。 济南 的话 我 因为我 是 山东人， 我 这 走 在 济南 街头 还 常常 有 一种 抗日战争 片 的 穿越。 就是 走 在 街头 老乡 说 的话， 还有 还有 在 街头 卖 馒头 那些 场景 就会 让 我 觉得 这 特别 恍惚， 你知道吗？ 所以 那你 比如说 像 济南 这样的 城市 的 精品咖啡 肯定 有。 我们 也都 认识 几个 主理 人， 但是 确确实实 它 没有 什么 大 的 量。 而且 甚至于 在 这样的 城市， 你 想做 一些 社群 类 的 活动， 相对而言 比较 难。 我 有时候 也 在 想， 如果你 是在 一线 城市 或 新 一线 城市 之外 的 地方 开店， 其实 是要 开 的 这个 店 的 消费 场景 要 更 符合 一些 的。 在 这样的 城市 里头 开 一个 专门 的 精品 咖啡店， 实际上 是 生存 很难， 而且 特别 没有 意义。

比如说 像你 刚 讲 的 济南， 那你 觉得 在 济南 如果 要 开 一个 精品 咖啡馆， 它 应该 怎么样 在 地 的话 他 才能够 把 生意 做 起来？

确确实实 得 有 吃的。 这个 吃 的话 可能 甜品 烘焙 类 的话， 甚至于 都 不能 是 一线 城市。 现在 的话 更 流行 的 欧式 硬包， 可能 还是 欧式 的 软包 等等， 这些 确确实实 是 这个 样子 的 发展 是 还是 相当 不平衡 的。

但是 比如说 像 南京 这样 城市， 因为 我们 也有 非常 好的 朋友 鱼缸 咖啡 在那边 开店。 我 是因为 他们的 原因， 对 南京 这个 城市 开始 有些 理解。 我 就 觉得 在 至少 从 我的 角度 来说， 我 觉得 在 南京 开 精品咖啡， 他们 能够 在 当地 做出来 品牌。 把 这个 城市 里头 关注 精品咖啡， 或者 关注 因为 精品咖啡 而 感兴趣 的 这种 生活 状态 的 人 给 聚在一起 的话， 产生 的 能量 这个 投入产出比 甚至 比 一线 城市 要 高。 原因 是因为 这些 城市 的 消费者 或者 他们的 用户 手里 可支配收入 也要 更 多一些。 人家 一个 在 南京 开店 的 比 我们 在北京 开店 的 客单 要 膏， 忠诚度 要强。 然后 于刚 是。

怎么 做到 的 呢？ 他 做了 哪些 特别的 事情？

你 觉得 他们 也是 做 非常 多 的 文化层 面上 的 输出， 我们 经常 在一起 探讨 做生意的技巧。

学习 一下。 我 其实 现在 是 蛮 惊讶， 就是我 七月 的 时候 去 敦煌， 敦煌 也有， 而且 是在 我们 酒店 里面， 住 的 地方 的 时候， 楼下 就有 个 小 咖啡馆， 也是 在 做 这种 情。 的确 就是 在 二 三线 城市 的 时候， 他 会 比较 难， 但是 不像 以前 就是 完全 荒芜。 你 要 找到 的话 零星 的 会有 几个。 所以 我 觉得 这 是在 各个 地方 慢慢的 开始 发展 起来， 虽然 比较慢， 但是 他 还是 是在 成长 下面。

我想 最后 问 你 一个 问题， 你 觉得 独立 咖啡馆 的 下一个 阶段， 我们 可以 期待 他们 有 哪 一些 的？

我 有 个 大体 的 感觉 是， 尤其 像 独立 咖啡馆 跟 并不是 做 大众 生意 的 那些 品牌， 它的 核心 竞争力 来自于 品牌 的 锐度， 有 价值观 的 锐度。 这个 概念 在于 说 就是 独立 咖啡馆 和 独立 品牌 的 魅力。 在于 那个 品牌 会 像 一个 活人， 像 一个 完完整整 真真实实 的 活人。 通常 来说 都 像 老板 有 温度。 对， 有 温度 的 活人， 他 像 那个 老板 的 精神 追求， 他 像 那个 老板 的 生活方式， 他 甚至 像 那个 老板 的 缺点 都会 有点像。 然后 我所 观察 到 的 小 品牌， 包括 独立 咖啡馆 在内， 他 越 像 那个 老板， 他 就会 做 的 越 成功。 所以 我 曾经 看到 过 一些 挺 成功 的 一些 独立 品牌， 做 的 规模 很大 的 情况下， 它 都 保持 了 那个 价值观， 就 保持 了 它 像 活人 的 那个 部分。 所以 它 本身 成为 了 一种 I P， 而 不是 成为 一个 规模化 的 生意。

就 好像 三顿 半， 三顿 半 是一个 很 非常 典型 的 例子。 他 有了钱 之后， 他 并不是 去 全国 各 大 开店， 对不对？ 他 还是 去 保持 了 一个 价值观 的 锐度， 还 可以 得到 方方面面 的 合作 跟 支持 来 一起 做。

第二 它 可以 跨越 地理 概念。 比如说 跨越 我 开 个 店， 周围 三公里 才是 我 消费者， 甚至 我我我 在线 上开 个 店， 那你 得到 流量 其实 是 有限 的， 它 可以 跨越 那个 限制 去 抓取 同样 有 这个 类似 价值观 的 人。 所以 为什么 我说 品牌 I P 化？ 品牌 I P 化 就是 他 未来 成为 了 一个 人群 代表， 他 并不是 一个 规模化 生意 的 代表。 只有你 你 代表 了 一个 人群 之后， 你 才能 在 某种程度 上 竞争 得过 那些 规模 大 的 传统 的 大 品牌。

是的， 你 越 像 自己 越 真实， 才 越 有 锐利。

对对对， 才有 锐度。 因为 人群 的 相似度 是 现在 唯一 一个 在 流量 跟 铺位 位置 之外， 独立 品牌 可以 去 争取 的 一个点。 也是 很多 不同 领域 的 品牌 为什么 会 结合 到 一起， 为什么 会 走到 一起 去做 一个 集合 店， 或者 比如说 有 一些 犄角旮旯 的 项目， 他 有 一些 非常 酷 的 品牌 线索 他 会 进去 等等等等。 就 都 是因为 这个 同样 价值观 的 问题。 所以 再 往后走， 包括 大小， 包括 很多 其他 的 品牌 有 在 往前走 很 好的 一个 方向。 是 说 他用 不同 的 产品 和 维度 去 呈现 他 一个 活生生 人的 真实度 的 问题， 所以 这是 很 好的 一个 方向。 所以 很多 老板 为什么 说 走到 一半 会有 左右摇摆， 就是 因为 他在 他的 自我 这个 方面 他 要 往前走。

其实 是 目前 的 商业模式 里面 很少 有的 一个 操作 模式。 目前 的 商业模式 最简单， 就是 同样 的 产品 不停 的 扩展 的 生产 跟 你的 消费 的 那个 规模， 对不对？ 但是 你 横向 拓展 或者说 你 增加 你的 文化 含量 等等 这个 维度 其实 是 很难 做 的 一件 事情。

所以 我 觉得 相比 讲 这个 很 有 感觉。 今天 如果我 做 的 这个 节目 的 桌子 的 对面 坐 的 是一个 非常 大型 的 连锁 的 咖啡 品牌 的 能够 站 出来 讲话 的 公关， 他 会 像 你们 两位 这样 去 形容 他们的 品牌 吗？ 还是 他们 可能 内部 已经 有 形成 一个 对外 发言 的 一个 圣经， 一个 bible。 就是 这些 你 能 问， 那些 你 不可以 问， 就 已经形成 这样， 所以 已经 开始 没有 温度 了。

我 觉得 现在 国内 任何 的 业态 的 发展， 好像 慢慢 在 往 把 事情 先 做好 先， 而 不再 只 一味 的 追求 做大。 我们 已经 看到 了 太多， 因为 在 做大 的 过程 当中， 他 忘掉 了 初中， 然后 一般 情侣 就 做 死 了， 就 明明就 把 自己 原来 一个 活人 就 把 它 做成 死人了， 然后 最惨 的 还是 不 不死不活 的 这种 大 是因为 我 事情 做好 了的 一个 结果， 而 不是 一个 我 最终 极 的 一个 目的。 所以 我们 今天 非常感谢 张 老板 还有 leo 给 我们 带来 两个 活人 的 亲生 的 这样的 现身说法。 然后 也很 谢谢 Sammy， 所以 非常感谢 三位。 我们 下 接下来 一定要 赶快 去 喝 leo 的 那个 咖啡， 就 没 喝 过 你 店 里面 的 咖啡， 那你 要 教 我 怎么 点。 谢谢 张 老板， 谢谢 李永新， 谢谢你。

谢谢， 再见。