74. 这家公司把科学追星变成了门好生意
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把 粉丝 营销 做 的 好的 品牌 跟 不够 用力 的， 对于 他们 同样 要 花 千万级 的 这种 广告 代言 的 这种 投资 报酬率， 可能 会有 多少 的 差别。

这个 可能 是 天差地别 的 区别 了。 品牌 为什么 说 他 愿意 花 这么 多 的 价钱 请 明星 做 代言？ 其实 也是 看中 了 说 这些 明星 背后 这么 多 数量 的 一些 粉丝。

到 各地 去 追星， 这些 都是 要钱 的。 这些 经费 都 是什么？

为爱 发电， 就 这 四个字， 为爱 发电。 我 举 两个 例子 好了， 就说 王一博， 他 去年 大概 有 将近 四十多个 代言。 第二个 例子， 我说 一个 肖 战 的， 今年 差不多 现在已经 有 三十多个 代言 了。

你们是 比较 站在 粉丝 这边， 还是 你们 比较 是 站在 艺人 那边， 还是 你们 比较 站在 品牌 那边？

我们 当然 是 站 中间 的 了。 反倒 是 我们 和 经纪公司 之间 的 关系， 可能 会有 一些些 的 对立面 的 成分。 作为 经纪公司 来讲， 他 并不 希望 他的 这个 明星 被 打 上 深深的 品牌 烙印。 因为 这 会影响到 他 把 这个 艺人 推 给 其他 的 品牌。 而 你们 却在 把把 品牌 教 坏掉 了。 你们 在 告诉 品牌 说 怎么样 更好 的 使用 明星 来 去做 营销 了。

我们 有一个 部门， 其他 广告公司 绝对 是 没有 的。 这个 部门 叫 粉丝 运营 部门。 它 里面 的 这些 人 原本 就是 饭 圈 里面 的 这些 粉头， 就是 这些 大 粉。

那 挺好， 就是 感觉 这些 员工 是 可以 用 爱 发电， 还 可以 用来 赚钱 的 感觉。

其实 今年 翻车 的 明星 跟 艺人 相当 的 多是 其实 很多。

明星 在 翻车 之前， 就 已经 有 很多 的 一些 迹象 能够 表明 他 早晚 是要 翻车 的。

Hello 大家好， 我是 拜 兮 李倩 玲， 欢迎 收听 今天 的 备忘录。 Hello Jenny.

hello bc hello 大家好。

我们 今天 备忘录 这 集 想要 聊 跟 粉丝 有关的 内容。 我们 其实 在 2021年 的 1月13号 那一天 上线 的 第38集， 当时 有 谈到 一个 叫做 粉丝 经济 相关 的 节目。 在 那个 节目 里面， 我们 其实 比较 泛泛 的 讨论 了 艺人 的 经纪人， 经纪人 跟 粉丝 之间， 跟 品牌 之间 大概 的 各自 的 角色。 但 其实 那 一集 我们 并没有 深入 的 去 探讨 关于 粉丝 运营 的 这件 事情。

我 是因为 最近 遇到 了 这样的 一个 公司， 我 觉得 他们 在 做 的 事情。 第一个 我 之前 不 晓得 粉丝 可以 运营 到 这么 的 细致， 蛮 吃惊 的 也 蛮 惊讶 的。 我也 从 中间 看到 一些 我 觉得 对 品牌 做 营销 的 人， 对 品牌 来讲 就是我 觉得 还 蛮 合理 的。 就是说 你 花了 那么 多 的 钱 去 请 了 艺人， 请 了 明星 来做 代言， 你 肯定 是 希望能够 增加 你的 这个 投资 报酬率。 所以 这个 投资 报酬率 除了 明星 自己 吸引 来 他的 粉丝 之外， 这个 粉丝 如果 能够 透过 比较 有效 的 运营， 其实 是 可以 提升 品牌 的 这个 投资 报酬。 所以 这件 事情 我 就 觉得 非常 的 有趣。 所以 我们 想 今天 就 把 我 最近 遇到 的 这家 公司 的 合伙人 James 请 到 我们 节目 里面 来 跟 大家 比较 深入 的 去 探讨 一下 粉丝 运。

你 这个 领域 到底是什么 领域？ 他们 在 做些什么 事情？ 为什么 需要 做 这件 事情？ James 是 一家 公司 叫 做饭 爱 豆饭 是 吃饭 的 饭， 爱是 爱心 的 爱。 然后 豆 就是 豆子， 豆 就 爱 豆， 就 饭 爱 豆 这家 公司 的 合伙人。 Hello James, 你好。

大家 晚上 好了。 其实 我们 饭 爱 豆 他的 英文名字 是 叫 funn idol。 Idol 大家 知道 说 就是 大家 喜欢 的 明星， 我们 这个 平台 其实 是 说有 众多 的 粉丝 群体 聚集 的 这么 一个 平台。 我们在 当中 的 一个 角色， 其实 是一个 针对 双方 的 一个 润滑剂。 我 指的 双方 其实 是 指说 艺人 和 粉丝 品牌。 找 艺人 代言 之后， 当然 是 说 希望能够 艺人 更多 的 参与 到 整个 品牌 的 活动 里面 来。 但是 鉴于 说 整个 代言 期间 他的 权益 是 有限 的， 然后 粉丝 的 配合度 也是 有限 的。 所以 我们在 当中 就是 在 调节 大家 之间 的 关系， 能够 让 粉丝 更多 的 参与 到 品牌 以及 说 艺人 的 活动 当中 来。

所以 可不可以 跟 我们 讲 一下， 粉丝 营销 这是什么 概念？ 然后 我 为什么 要 针对 粉丝 去做 营销？

其实 针对 粉丝 这块， 有一个 专业 的 名词 叫 饭 圈， 就是 粉丝 圈 了。 这个 饭 圈 它 其实 是在 进化 的。 打比方 说 我 年少 的 时候， 那个 时候 也 喜欢 明星， 那时候 喜欢 谁 呢？ 喜欢 周杰伦。 那那 周杰伦 他 可能 有 新歌 了， 我会 去 买 个 卡带 过来 听 一听， 仅此而已。 但是 现在 你们 知道吗？ 现在 的 粉丝 他们 在 追星 的 过程 当中， 不仅 于此 了。

我们 可以 经常 看到 说， 我们在 高铁 站， 在 飞机场 看到 某某 明星 过生日 的 时候， 很多 户外 大屏 上都 会 写 着 说 祝 某某 明星 生日快乐。 那 这个 事情 是谁 做 的 呢？ 这个 事情 不是 经纪公司 做 的， 而是 粉丝 自发 的 来 去做 的。 我们 就 很 奇怪 了， 粉丝 怎么会 有钱， 或者说 怎么 会有 精力 来 去做 这个 事情 呢？

那 是因为 说 粉丝 他 有 自己的 一些 团体， 这些 粉丝 团体 大概 会 分为 三 部分 构成。 最大 的 我们 一般 称之为 叫 后援会。 一般 一个 明星 可能 只有 1到2个 后援会， 一般 是 全国 后援会 或者 是 全球 后援会 这种。 这个 会员 会 里面 其实 区分 的 会 非常 多。 里面 有 像 数据 组 了、 打 投 组 了、 反黑组 了、 财务 组 了， 各种各样 的 这些， 每个 组 它 其实 里面 的 功能 都是 不一样的。 打比方 说 数据 组 可能 我们会 看到 说 品牌 找 了 某某 个 明星 做 代言 之后， 他的 扩散 量， 就 微博 上面 的 扩散 量 会 非常 多。 那 是因为 说 数据 组 专门 有 组织 这些 粉丝 来去 帮助 品牌 来 去做 一些 扩散。

再 比如说 我们 看到 说 某些 品牌 上面 有 一些 不好 的 一 一些 一些 舆情。 那 这个 时候 会 发现 说 这个 舆情 很快 就 消失了， 为什么呢？ 因为 这个 明星 他 会有 有 一些 自己的 反黑组 的 一些 成员， 他 也会 来 去做 相关 类似的 事情。 再 比如说 这个 后援会 其实 还 会有 像 上海上海 峰会， 像 北京 分会。 所以 我们 看到 说 这个 明星 他 会 在 全国 的 各个 地方 都 会有 一些 线下 的 一些 活动， 一些 聚会， 类似 这 样子 的那 这个 都是 会员 会 其实 来 去来 去 协调 组织 的那 后援会 是 最大 的 一个 粉丝 组织 了， 除此之外 还 会有 众多 的 粉丝团。

这些 粉丝团 有 类似 于 像 同款 博， 有 类似 于 像 数据 组， 这些 同款 博 是什么？ 同款 脖 其实 指的 就是说 当 某个 明星 出现 到 机场 的 时候， 他 可能 穿 了 什么 衣服。 那 这个 同款 薄呢 就会 告诉 大家 说， 你看 我们家 爱 豆 穿 的 衣服是什么 什么 牌子 的， 穿 的 鞋子 是 什么什么 牌子 的。 所以 这些 粉丝团 他的 人数 可能 没有 会员 会 那么 多， 但是 他们的 功能 会 更加 的 垂直 和 专 11点。 除了 会员 会 和 粉丝团 之外， 还有 一种 粉丝 的 比较 聚合 的 地方， 我们 称之为 叫 圈内 大神 或者 是 活跃 粉丝。

举 个 例子， 某个 粉丝 他的 手绘 能力 很强， 他 可以 把把 他的 idol 画的 很好看， 可以 做 一些 很多 的 二次 的 内容 出来。 这个 时候 也有 很多 的 粉丝 愿意 去 关注 他的 账号， 愿意 去 每天 追随 他。 这样的 人 我们 就 称之为 大 粉， 就是 粉头 的 概念。 所以 整个 饭 圈 里面 就 会有 像 后援会， 有 粉丝团， 有 大 粉， 有 这些 人 构成。 有 很多 的 粉丝 会 愿意 追随 他们， 所以 整个 他们 就 构成 了 整个 饭 圈 的 一个 生态。 你 刚刚 讲 了。

这些 这么 有 组织 的， 这个 是 粉丝 他们 自己 自发 的 去做 这么 有 组织 的 这种 规划， 还是 说是 经纪公司 或者 是 有 某 一个 商业 团体 在 背后 来 聚集 这些 粉丝， 然后 帮 他们 做 这种 组织 的 规划。

他们 聚集 在一起， 真的 是 纯粹 就是 自发 的 聚集 到 一起来 的。 没有 任何 的 像 经纪公司 和和 这些 粉丝团， 他们 之间 关系 其实 很 微妙 的。 有些 经纪公司 你可以 看到 他们的 微博 下面， 其实 很多 粉丝 并不是 在 支持 他们， 而是 说 在在 指责 他们， 指责 他们说 你为什么 不对 我们爱 豆 好 一点， 为什么 帮 我们家 爱 豆 签 的 代言 没有 那么 多 类似 这 样子 的， 其实 是 经纪公司 跟 粉丝团 之间 的 关系 是 比较 微妙 的。 这些 粉丝 他 真的 是 自发 的， 因为 有 共同 的 爱好， 所以 聚焦 一起来。 为了 更好 的 发挥 他们 作用， 于是 他们 就 开始 说， 我们 来 选 一个 我们的 粉丝 头头。 于是 就 开始 有 会员 会 的 会长， 有 各种 粉丝团 的 负责人， 还有 一些 大 粉 脱颖而出， 就 这 样子 才能 聚集 到 一起来 了。

James, 我 也有 一个 问题， 就是 您 刚 提到 说有 那个 后援会， 然后 有 粉丝团， 还有 一些 大 粉， 他们 之间 是一个 什么 关系 呢？ 比如说 他们是 交集 的 关系， 还是 说 是个 从属关系， 是 有 那种 比较 严格 的 一个 说 后援会 是 相当于 说 是一个 最大 的 组织， 然后 在 下面 分了 不同 的 这种 粉丝团， 还说 他们 其实 是一个 有些 交集， 但是 是 独立 运营 的 一个 关系。

应该 是 第二种， 就是 他们 之间 会有 一些 交集， 但是 会 独立 运营。 因为 其实 你知道 有些 像 粉 大 一点 的 粉丝团， 他的 专业性 可能 已经超过 了 会员 会。 就要 会员 会 的话， 他 只是 说 人 数最多， 然后 他 只是 最 全面。 但是 他的 细分 功能 的话， 其实 有 一些 站 子 做 的 比 他 还要 好。 所以 他们 之间 是 有些 交集， 然后 互相 并没有 从属关系。

那 他们的 经费 这些 我相信 出 就 像你 刚刚 讲 的， 也 买 一些 户外 的 广告 来 支持 自己的 爱。 然后 你说 到 各地 去 追星， 这些 都是 要钱 的。 这些 经费 都 是什么？ 他们 自己 自愿 拿出来 的 这个 钱 吗？

为爱 发电 就 这 四个字， 为爱 发电， 所以 粉丝 他是 有 信仰 的。 人群 户外 的 这些 大屏 的 一些 投放， 包括 说 某个 明星 他的 专辑 很快 的 就 被 大家 买光 或者 买的 很多 其实 都是 粉丝 可能 你 100我1百 这种 大家 把 钱 凑 起来 来 去做 这样的 事情。

那 我 又有 个 问题 挺 好奇 的， 就是 像 我们 经常 可以在 地铁站 或者 是 公交站 牌 看到 粉丝 给 明星 应援 的 灯牌， 他们 这些 团体 是 能够 自己 去做 这些 事情 吗？ 还是 说 他们 需要 依靠 类似 你们 这样的 专业 的 粉丝 营销 的 公司 去 作为 一个 中介。 然后 帮 他们 去做 一些 这种 明星 的 灯牌 应援， 或者 礼物 应援 的 这些 行为。

其实 最 开始 粉丝 他们 都 会说 自己 来 去做 这样的 事情， 但是 他们 发现 说 他们 在 做 这样 事情 的 当中 就是 蛮 辛苦 的。 一方面 经费 是 有限 的， 另外 一方面 他们 自己 可能 来 去来 去做 这个 相关 内容 的 时候， 有些 素材 也是 缺乏 的。 于是 我们 就在 当中 比较 重要 的 时间 节点 上， 我们会 给予 他们 一些 知识。 打比方 说 他们 爱 豆 过生日 了， 他们 希望 说 把 他们 整个 生日 的 牌面 做 的 更大。 这个 是 我们 就 会给 到 他们 一些 我们 手头 有的 一些 资源， 包括 说 我们我们 在 做 的 一些 媒体 推荐， 或者说 我们在 户外 也会 把 我们 常年 去 规划 的 一些 大屏， 一些 户外 投放 的 资源 给 到 他们 来去 使用。 我们 用于 跟 粉丝 关系 的 维护 上面 的 费用， 其实 也。 是 我们 大家 都 日常 的 一个 比较 大 的 运营 成本 了。

我 很 好奇 问 就是你 刚刚 讲 当 有 费用 要 发生 的 时候， 这些 粉丝 们 他们 会 用， 我 觉得 有点 类似 是不是 得 有钱出钱 有力 出力 的 这种 方式。 所以 我 你 捐 一百 他 捐 20， 可能 有人 捐 500， 那 这个 有没有 谁 捐 的 多？ 然后 他在 这个 粉丝团 里头 就有 比较 不一样的。

话语权 地位。

或者 是 说 对 话语权 有 这样的 分别 吗？ 还是 说 对 粉丝 来讲， 他们 彼此 有 共识， 就是说 大家 量力而为。

粉丝 们 在 追星 的 过程 当中 贡献 自己的 力量， 确实 是 像 刚刚 大家 说 的 一样， 有钱 的 出钱， 有力 的 出力。 我 举例子， 我 可能 本 是 手头 没有 那么 多 钱， 但是 我的 设计 功底 很好。 所以 这次 活动 的 海报 我会 帮 大家 来 去做 设计。 有的 可能 是 说 时间 没有 那么 多 的， 但是 我愿意 多花 点钱 出来 去做 这样的 事情。 大家 真的 是在 这个 当中 发挥 各 自己的 各 各自 的 擅长 的 点， 甚至 有的 人家 里面 自己 就 会有 一些 有 一些 大屏 的 资源。 像 我们 之前 遇到 过 一个 粉丝， 他 很 疯狂， 他 家里 本身 他他 的 父亲 就是 某个 商场 的 负责人， 然后 他 会 在 他 那个 喜欢 的 idol 过生日 的 时候， 把 整个 商场 里面 大屏 全部 拿出来 为 这个 idol 来 去做 庆生。 这样 事情 也是 在 饭 圈 里面 屡见不鲜 的。

哇哦 这些 艺人 跟 明星 以及 他们 自己的 经纪人 知道 他们的 粉丝团 是 这么 有 组织 的。 在 运用 自己 范围内 能够 拿 得到 的 资源， 在 这么样 的 支持 跟 用 爱 来 发电 的 来 去来 去 跟随 这些 爱。

懂吗？ 当然 知道， 不单单是 你 公司 知道， 而且 品牌 更加 知道。 所以说 品牌 为什么 说 他 愿意 说 花 这么 多 的 价钱 来去 请 明星 做 代言？ 他 其实 看重 的 一方面 看重 的 是 说 整个 明星 能够 拔高 品牌 的 一些 调性。 另外 一方面 的话， 其实 也是 看中 了 说 这些 明星 背后 这么 多 数量， 愿意 追随 这个 明星 的 一些 粉丝， 然后 希望 这些 粉丝 反过来 也 来 支持 他们的 品牌。

所以 那些 平时 哪怕 不是 官 宣 代言， 而是 那些 过生日 或者 就是 日常 粉丝 会 愿意 帮 他们的爱 豆 去做 一些 曝光 的 这些 这些 明星 在 品牌 看来 他们的 商业价值 是不是 其实 还是 蛮高？ 品牌 会 更更 看重 这些 吗？ 所谓 的 声量、 曝光， 包括 粉丝 会 更 愿意 在 他们 身上 投入 的 这种 日常 维护 的 金钱。

说到 这 一块， 我 就要 说 一下 我们 对于 目前 这些 明星 的 一些 分类 了。 目前 这些 明星 我们 可能 大致 把 它 分为 两大类。 一类 我们 称之为 是 流量 明星。 这些 举 个 例子， 像 肖 战、 王一博， 以及 说 这些 工具， 或者 选秀 类 出来 的 这些 idol， 这些 粉丝 在 我们 看来 他是 比较 冲动型 的 粉丝。 他们 其实 是 更加 愿意 说 我 通过 自己的 一些 购买 行为， 或者说 一些 互动 行为 来去 支持 我， 来去 支持 他们 代言 的 品牌。 这个 是 流量 型 明星。

还有 一种 我们 称之为 是 演员 型 的 明星。 举 个 例子， 像 周迅、 陈道明 他们是 有 一定 的 国民 认知度 的， 大家 都 知道 是谁。 但是 可能 不太会 因为 说 这个 明星 代言 了 某个 品牌， 我 就 去 疯狂的 去去 支持 这个 品牌， 或者说 我 去 疯狂的 买 这个 品牌， 体现 出来 的 一些 行动 是 不一样的。

所以 这 两个 分类 比较 起来 是不是 后者 就是 演员 类 的 艺人 跟 明星， 他们 跟 粉丝 感觉 就是 保持 一个 一定 的 距离 的。 而 流量 的 明星， 因为 他的 流量 很多 是 来自于 粉丝， 所以 他们 跟 他们的 粉丝 之间 的 关系 是 比较 亲密 的。

是 这样 吗？ 这个 倒是 不一定 的， 只是 说 品牌 再去 找 这些 不同 的 明星 做 代言 的 时候， 他 会 我 经常 会 问 他， 我说 你 今天 找 这个 明星 代言， 你的 目的 是什么？ 如果说 你的 目的 是 想说， 我想 短期 的 来去 提升， 或者说 短期 快速 的 提升 我 品牌 的 销量。 那 这个 时候 我 可能 会 建议 他说 我们 来去 选择 一些 冲动型 粉丝 占 比 比较 多 的 流量 idol， 这 样子 可能 会 比较 快捷 的 实现 这个 目的。 但 如果说 今天我 这个 品牌 是 想说 拔高 我的 品牌 调性， 我想 让 更多 的 人 知晓 我们 品牌 打 知名度。 那 这个 时候 我会 建议 他说 找 一个 知名度 更高 的， 更有 国民 度 的 一些 明星 来 去做 代言。

那 这 两类 的 明星 的 在 粉丝 营销 上 有 不同 的 方法 吗？

当然 有 不同 的 方法 了。 流量 型 的 idol 的话 其实 比较显著 的 一点 是 说， 我们会 投其所好， 做 的 活动 更加 粉丝 向 一些。 举 个 例子 说， 今天 这个 idol 他是 喜欢 摩托车， 喜欢 滑板 的那 我 可能 品牌 我会 根据 粉丝 的 喜好， 或者 根据 爱 豆 的 喜好， 针对性 的 来 去做 营销。 但 如果说 我 今天 品牌 好的 是 演员 型 的， 更加 大众 一些 的 这些 明星 做 代言 的话， 那 我 可能 做 的 活动 会 更加 偏 品牌 向 一些。

所以 听起来 就是 饭 爱 豆 也好， 或是 跟 你们 类似的 公司， 对于 粉丝 们 喜欢 的 东西， 或者 是 他们 希望 看到 爱 豆 做 哪 一些 的 活动 的 这种 信息 的 掌握， 或者 这种 偏好 的 掌握 是 很 重要 的对 吗？ 所以 你们 平时 是 也有 收集 这 一类 的 数据， 成为 一个 你们 最 核心 的 数据库。

是 这样 吗？ 对对对， 当然了， 我 举 两个 例。 好， 所以 王一博 他 去年 大概 有 将近 四十多个 代言。 这个 明星 的 喜好 我们是 非常 了解 的。 他 喜欢 摩托车， 喜欢 滑板， 还 比如说 他 喜欢 玩乐 高。 我们 其中 有一个 代言 的 品牌 叫 瑞士 奥兰， 它是 一个 新西兰 的 品牌。

你们 知道 520是1个 比较 特殊 的 日子， 本身 是一个 告白的日子， 但是 520也会 有一个 另外一个 日子， 它 叫 世界 蜜蜂 日。 于是 我们在 520这1天， 在 上海 的 久光， 我们 专门 找 了 乐高 大师 来去 帮 我们 定制 了 一个 非常 大 的 一个 乐高 的 蜂巢。 它是 由 30万块 乐高 搭建 而 成 的， 并且 在 520当天 展示 出来。 这个 时候 就有 很多 粉丝 来到 上海 的 久光 来 去做 打卡。 在 整个 过程 当中， 把 品牌 想 去 跟 粉丝 传递 的 点 把 它 点 出来 了。

第二个 例子， 我说 一个 肖 战 的， 今年 差不多 现在已经 有 三十多个 代言 了。 在 肖 战 的 粉丝 里面， 其实 一直 流传 着 一句话， 因为 肖 战 是 重庆 人， 然后 粉丝 一直 说 如果 重庆 下雪了 你 会 回来 吗？ 于是 我们 就在 今年 的 圣诞节 其实 刚刚 过去了， 我们 帮 那个 滴露 做了 一个 活动。 第一路 是一个 洗手液， 洗手液 它 挤出来 的 泡泡 就 跟 下雪 一样。 于是 我们在 重庆 这个 地方， 重庆 你们 知道 它 很难 下雪 的， 它 因为 它 这个 地方 本身 就 比较 热， 它 怎么会 下雪 呢？ 好， 于是 我们在 圣诞节 的 时候， 我们在 重庆 的 那个 地 标的 位置， 这个 地方 做了 一个 裸眼 的 3D大屏， 看到 的 这个 视频 就是 一个 肖 战 手 里面 来去 挤出 这个 泡沫， 漫天遍野 都 像 在 下雪 一样。 同时 我们在 现场 也 安排 了 人工 降雪， 所以 很多 粉丝 在 现场 都 感动 哭了， 说， 重庆 真的 下雪了， 肖 战 你 赶快 回来吧。

在 这个 现场， 我们 还 放了 一个 巨大 的 一个 礼盒。 这个 礼盒 它 其实 是 放大 的 一个 圣诞 礼盒。 这个 礼盒 打开 之后， 里面 会 看到 说 有一个 很好看 的 肖 战 的 立牌， 旁边 围绕 着 一些 圣诞 的 元素。 那 为什么 放 这个 礼盒 呢？ 其实 我们是 在 为 后面 电商 的 卖货 做 一个 预热。 所以 整个 活动 结束 之后 两天， 我们 快速 的 把 这个 圣诞 礼盒 在 电商 端 推出 来。 结果 刚 推出 来 十分钟， 几千 套 礼盒 全部 抢购 而 空 了。

这些 明星 他在 这个 环节 里面 会不会有 艺人 跟 明星， 比如说 他 对 他的 粉丝 可是 特别 有 感觉， 所以 他 自己 会 站 出来 说， 我希望 为我 的 粉丝 来做 一件 什么 事情。 在 这个 事情 有可能 不在 你们 设计 里面， 或者 也 不在 那个 合同 里。 还是 说 从 艺人 明星 他们 绝大部分 就是 按照 合同 上面 来， 合同 说 上面 说 我在 什么时候 要在 什么 场合 做 什么样 的 出现， 那 我 就 按照 这个 来 去做。

说到 这一点， 其实 那个 算是 一个 行业 内 的 潜规则。 其实 明星 大部分 还 真的 是 都是 按照 合同 的 方式 来去 一一 进行 的。 甚至于 说 在 品牌 签约 艺人 之后， 品牌 和 经纪公司 之间 的 关系 就 很 微妙 了。 因为 作为 经纪公司 来讲， 他 并不 希望 他的 这个 明星 被 打 上 深深的 品牌 烙印。 因为 这 会影响到 他 把 这个 艺人 推 给 其他 的 品牌。 所以 经纪公司 对于 品牌 来 去做 的 这些 活动， 很多 时候 他是 其实 是是是 在 限制 品牌 做 这样的 事情 的。 但是 作为 品牌 来讲， 我 今天 花了 这么 多 钱 来去 找 明星 做 代言， 我 当然 希望 说 我要 把 它 用 透， 让 全世界都知道 说 我 找 了 他 做 代言。 其实 那个 品牌 和 艺人 之间 的 关系 还 挺 微妙 的， 所以 这个 时候 需要 我们 能 来去 帮助 品牌 更好 的 来去 梳理 说 中间 我们 应该 怎么 去 合理 的 运用 这些 明星 资源， 怎么样 能够 让 粉丝 更好 的 来去 支持 品牌。

那 你们 跟 你们 类似的 公司， 你们是 比较 站在 粉丝 这边， 还是 你们 比较 是 站在 艺人 那边， 还是 你们 比较 站在 品牌 那边？ 这 三角关系 之间 你们是 站 在哪里？

当然 是 站在 中间 的 了。 首先 我们 绝对 不会 说 做 损害 粉丝 的 利益 的 事情。 因为 粉丝 其实 是 我们 做 下去 的 一个 根本 了。 所以 我们在 当中 也是 说 帮助 品牌 来去 规避 很多 的 一些 雷 点。 因为 知道 说 很多很多 品牌 因为 不了解 粉丝， 不了解 这个 饭 圈， 他 会 做 一些 不太好 的 一些 事情。 例如 说 过度 的 收割 粉丝， 例如 说 在 宣传 的 时候， 不了解 粉丝 之间 的 一些 伪 粉、 C P 粉、 title 这些 雷 点， 然后 犯 很多 错误。 那 我们在 当中 首先 会 帮 品牌 规避 掉 这些 雷 点， 首先 保证 他 不会 犯错， 就 不会 让 粉丝 不 开心， 这是 最 基本 的。

第二个， 因为 粉丝 很多 需求， 你是 要 去 把 它 挖掘 出来 的。 每个 的 粉丝 也是 不一样的。 我们 不要 以为 觉得 说 这个 很 简单， 粉丝 都 是要 签名 照， 要 见面会 的 机会。 但 其实 并不是 的。 有的 粉丝 一 打开 包 里面 全部 是 签名 照， 他说 我 还要 签名 照 干嘛？ 我喜欢 不一样的 周边， 我喜欢 有 实用价值 周边。 这些 其实 就是 我们 来 去来 去 帮 品牌 来去 梳理 的 了， 这个 是 我们 跟 粉丝 之间 的 关系。

我们 跟 品牌 之间 的 关系， 其实 就是 帮助 品牌 更好 的 来去 把 这个 明星 用 起来。 反倒 是 我们 和 经济 公司 之间 的 关系， 会 可能 会有 一些些 的 对立面 的 成分。 对， 因为 经纪公司 觉得 说 我不想 过度 的 让 品牌 过度 来去 使用 明星， 而 你们 却在 把把 品牌 教 坏掉 了。 你们 在 告诉 品牌 说 怎么样 来去 更好 的 使用 明星 来 去做 营销 了。

我有两个 问题 想 问， 其实 都是 顺着 basic 的 问题 想 问 下来 的。 一个 是我 也很 好奇， 就是 您 刚刚 提到 很多， 就 你们 特别 了解 每一个 明星 他 个人 的 喜好， 包括 他的 粉丝 的 喜好。 这样的话 我 特别 好奇 你们的 团队 构成 是不是 还 挺 年轻 的。 然后 如果 要 这么 深度 的 挖掘 每一个 明星 他的 一些 个人 的 偏好 和 他 粉丝 偏好 的话， 是不是 你们 团队 里面 是 有 可能 会 最好 是 能 找到 本身 就 很 了解 那个明星 的 粉丝？ 还是 说 年轻人 要 花 很多 时间 就 了解 每个 那个明星 和 包括 他们 粉丝 的 洞察。 然后 另外一个 问题 也是 刚刚 basics 提到 说 经纪公司， 品牌 粉丝团， 因为 三者 的 利益 是 不同 的。 你 有没有 一个 具体 的 例子 能够 讲讲， 就 怎么能够 去 协调 这 三方 之间 的 一个 比较 平衡 的 关系。 因为我 之前 经常 看到 微博 那个 粉丝 手撕 经纪公司 这种 新闻， 就是 有没有 那种 真的 是 产生矛盾， 然后 比较 难 去 调解 的 这种 案例 呢？

先 说 第一个， 先 说 我们 公司 的 构成。 我们 公司 其实 也是 一家 广告公司， 只是 说 我们 这家 广告公司， 就 其他 广告公司 有的 像 策划 设计 这些 我们 都 会有。 但是 我们 有一个 部门， 其他 广告公司 绝对 是 没有 的。 这个 部门 叫 粉丝 运营 部门。 它 里面 这些 人 原本 就是 饭 圈 里面 的 这些 粉头， 就是 这些 大 粉 招 过来 之后， 有可能 他 原本 是 王一博 的 大 粉。 但是 他 过来 之后， 他 需要 去做 不同 的 项目。 这个 项目 可能 是 王一博 代言 的， 他 做 的 很 顺手。 但 另外一个 项目 有可能 不是 王一博 了， 是 罗 一舟， 或者说 是 利 路 修。 但 没关系， 因为 他们 本身 就在 饭 圈 里面， 他们 懂 饭 圈 的 语言， 他们 知道 说 饭 圈 的 规则 是什么。 所以 他们 日常工作 只有 两个 内容。

第一个 内容 他们是 要 维护 和 其他 这些 明星 的 粉丝团 大 粉 之间 的 关系。 这一点 就可以 保证 我们 说 基础 的 一些 项目 都 可以 顺利 推进， 可以 让 这些 粉丝 一直 围绕 在 我们 身边， 这是 第一个 工作。 第二 工作， 当我们 的 销售 前端 接到 客户 需求 之后， 我们会 看 这个 明星 在 不在 我们的 联系 库 里面。 如果 不在 我们的 库 里面， 我会 给他 下达 K P I。 我需要 他 快速 的 去 跟 这个 明星 的 粉丝 接触， 并且 也 能够 把 他的 一些 其他 的 除了 会员 会 之外， 一些 大和 一些 粉头 都 把 它 联系 上， 把 他们 作为 说 我们 传播 过程 当中 的 一些 饭 圈 的 K O L 来去 使用。 所以说 我们在 这个 沟通 的 当中， 我们 就 知道 说， 你看 这个 明星 他的 粉丝 是 有 这个 诉求 的。 所以 我们 要 针对 这个 诉求 来 去来 去 结合 品牌 的 需求， 帮 品牌 来去 制定 粉丝 向 的 策略， 然后 怎么 来 去做 执行。

那 挺好， 就是 感觉 这些 员工 是 可以 用 爱 发电， 还 可以 用来 赚钱 的 感觉。

是的。 第二个 问题 其实 倒还 蛮 普遍 的， 就是 在 做 项目 当中， 我们 最 苦恼 的 一个 什么 事情 呢？ 其实 就 来自于 说 经纪公司 的 挑战。 我 就 以 肖肖 战 为例， 粉丝 会 用 小兔子 是啊 或者说 桃子 类似 这样的 一些 元素， 把 它 当做 肖 战。 但是 肖 战 的 经纪公司 可能 会 觉得 说 这些 元素 不行， 它 就会 限制 我们 来去 使用 这样的 一些 元素。 所以 我们在 整个 活动 当中， 其实 有的 之后 跟 经纪公司 就是 在 一起来 去做 互相 博弈 的 过程。 虽然 说 当中 有 想法， 我们会 觉得 说 粉丝 比较 喜欢， 但是 他们 会 起 更多 的 限制 的 作用。

因为 你们 很多 时候 也是 跟 品牌 合作， 以 你的 经验， 谭 品牌 同样 花 那么 多 的 钱。 你说 像 肖 战， 王一博 这些 都是 千万级 的 这种 代言费， 广告 代言费， 那 品牌 花了 这么 多 钱钱 来去 请 这些 艺人 跟 明星， 有 把 粉丝 营销 做 的 好的 品牌 跟 做 的 太浅 不够 用力 的这 两者之间 对于 他们 同样 要 花 千万级 的 这种 广告 代言 的 这种 投资 报酬率 可能 会有 多少 的 差别。

你 觉得 这个 可能 是真的 是 天差地别 的 区别 了。 你看 有些 品牌， 这里 我 就 不 点名 说 品牌 名字。 有些 品牌 找 了 这些 顶 流 做 代言 之后， 他 可能 只是 去 拍 了 T V C， 拍 了 K V 把 这个 T V C 放到 他的 门店 里面， 或者说 放到 地铁 里面 去 投 一投。 但是 你 投 完 之后， 有 多少 粉丝 会 会 来会 来 针对性 的 来去 买你 的 东西 呢？ 这个 其实 你是 不知道 的， 你 只 知道 说 我 好像 官 宣 之后 我的 生意 是 增长 的。 但是 具体 有 多少 人 是因为 因为 他的 代言 来去 购买 这个 我是我 是 不知道 的。 但是 你看 我们 去 帮 品牌 去去去 做 这些 官 宣， 或者说 是 官 宣 之后 618双十一 类似 这样的 一些 活动 的 时候， 我们会 合理 的 来去 针对 粉丝 的 喜好 来去 设计 活动。

那那 我 再举 个 例子， 一个 还是 王一博 的， 我们 帮 高露洁 做 的 一些 活动 好了。 去年 618的时候， 我们 其实 当时 帮 高露洁 做了 一个 和 他 生日 相关 的 活动。 因为 去年 6188 的 时候， 品牌 高露洁 品牌 过来 找 我们 说， 因为 618的时候 竞争 太 激烈 了。 王一博 代言 了 这么 多 品牌， 我 怎么样 能够 让让 王一博 的 粉丝， 主要 花 精力 来去 买 我们 高露洁 的 品牌 的 东西， 而 不是说 到 最后 可能 这 一家 也 买点， 那 家 也 买点。 到 最后 我们 高露洁 在 这 里面 并不是 很 突出 的。 于是 我们 接到 需求 之后， 就 想 了 想， 因为 618距离 王一博 的 生日 其实 挺 定 的 了， 因为 王一博 生日 是 8月5号。 好， 于是 我们 就 跟 品牌 说， 今年 618我们 要 做 第一个 为 王一博 庆祝 生日 的 品牌。

怎么 来做 庆祝 生日 呢？ 可能 王一博 过生日 时候， 各家 品牌 就是 各家 代言 的 品牌 都 会说， 我 为 他 做 点 大屏 投放 喽， 我 可能 做 个 灯光 秀 喽， 我 可能 做 个 无人机 的 应援 喽。 那 这些 东西 做了 也就 做了， 但 这些 东西 做 完 之后 会对 销售 销量 产生 帮助 吗？ 不一定 的， 因为你 你 做 完 之后， 粉丝 一直 看到 了， 只 嗨 一下 而已。

而 我们 当时 怎么做 的 呢？ 我们 当时 在 上海 的 新天地 这个 地方， 因为 新天地 其实 是 属于 上海 的 一个 地标 性 的 一个 位置 了。 我们在 这个 地方 找 了 一个 60米长 的 一个 墙， 这个 墙 它 其实 原本 就是 一个 绿化 墙， 上面 有 三块 灯箱布。 好， 我们 就 跟 粉丝 说， 我们 这个 618我们 要 一起来 去 为 王一博 来去 搭建 一个 生日 告白 墙。

这 三块 灯箱布 我们 可以 交给 粉丝 自己 来去 设计， 因为 常规 做法 都是 把 品牌 的 K V 放上去。 但是 我们 跟 王一博 的 几个 大 的 粉团 说， 你们 可以 自己 在 你们的 小 群体 里面 来去 发起 投票， 去 选 你们好 的 作品 来去 设计。 然后 你们 选 好 作品 之后， 我们 来去 帮 你们 把 它 放上去， 这是 第一点， 也是 比较 容易 的。 第二点， 在在 这个 60米长 的 墙 上面 有 很多 的 元素， 然后 其中 最大 的 一个 元素 是一个 非常 的 一个 爱心。 这个 爱心 是 由 无数个 小的 爱心卡 构成 的。 因为 我们 跟 粉丝 说， 王一博 过生日， 你可以 把 你们的 心里话， 把 它 写 到 这个 小的 爱心卡 上面。 然后 我们会 在 生日 当天， 把 这 张 爱心卡 一张张 的 把 它 挂上去， 挂到 这个 生日。 告白 墙上 让 大家 都能 看到 你的 告白。

那 怎么样 粉丝 才能 获得 这个 告白 卡 呢？ 不好意思， 你 需要 来 购买 我们 高露洁 618礼盒， 因为 每一个 礼盒 里面 都 会有 这么 一张 告白 卡那 除了 这 告白 卡 之外， 我们 这个 礼盒 里面 还 会有 王一博 的 人形 立牌， 还 会有 王一博 的 一个 无纺布 的 手提袋， 这些 其实 都是 小的 周边 了。 好， 所以 粉丝 在 618期间， 他 来 买 了 高露洁 的 产品 之后， 一方面 他 可以 直接 获得 王一博 的 一些 周边 东西， 另外 一方面 他 可以 写下 他的 祝福， 然后 寄给 我们， 然后 来去 参与 到 对 王一博 的 这个 生日 告白。 想到 搭建 里面 来。

所以 我 经常 跟 品牌 说， 粉丝 在 追星 的 过程 当中， 他 图 什么？ 他 其实 总结 来讲 只有 两点， 一点 叫 小我， 一点 叫 大我。 小我 就是说 我自己 能 获得 什么东西。 大我 就是说 我 做了 这个 事情 之后， 能为 我们 idol 能够 带来 什么。 就 这次 活动 来讲， 小我 的话 其实 他 自己 可以 获得 很多 的 一些 跟 王一博 相关 的 周边。 对 大我 来讲， 他 其实 可以 帮助 更多 的 路人， 或者说 更多 的 人 能够 安利 王一博 是谁， 能够 让 大家 看到 说 王一博 的 牌面 有 多大， 能够 让 其他 的 粉丝 也 去 羡慕 他们。 这个 其实我 觉得 做 起来 还 蛮有意思 的。

然后 粉丝 的 妈妈 就 发现 家里 多了 好多 牙膏， 是 这样 吗？

是。 是是是。

对不起， 我 打断 了 你， 你 只有你 把 它 说完。

所以 我想说 就 针对 这样的 活动， 然后 我们 整个 高露洁 的 618时候 的 礼盒 就 被 粉丝 抢购一空 了。 可能 王一博 代言 了 这 几十个 品牌 里面， 其他 的 品牌 有的 时候 就 卖 不 完， 有的 时候 说 卖 了 一点点。 但是 高级 就 不一样 了。 有了 我们的 加 持有 了 我们在 这个 活动 里面 的 这些 活动， 粉丝 就会 参与 进来， 就会 来去 买买买， 就会 来去 帮助 品牌 来 去做 传播。

就是你 起码 就是 能够 透过 这个 粉丝 营销 更 了解 你的 粉丝。 比如说 说 在 这次 的 活动 上面， 如果 他们 要 花钱买， 他 希望 买到 什么东西， 这个 理解 是 可以 反馈 给 品牌， 然后 让 品牌 来去 针对 这个 反馈 来去 设计。 在 这个 活动 里面 去 设计 这个 比如说 大礼包 也好， 或者 是 说 设计 优惠 的 专案。 因为 它是 投 粉丝 投其所好， 所以 粉丝 会 很 乐意 的 从 腰包 里面 掏钱 出来 去 买 这样的 产品。 所以 粉丝 也 拿到 了 他们 自己 想要的 东西， 然后 品牌 其实 也 透过 这个 活动 增加 他的 销量。 对 爱 豆 来讲， 他 从 这件 事情 上面 更 能够 去 强化 粉丝 对 他的 支持。 他 也 看到 他的 粉丝 的 量 很有可能 也会 增加， 是是是 这样的 一个 关系。

对你 总结 的 非常 好。 我们 经常 说 我们 做 活动 就是 要 三得利 哪 三得利 呢？ 粉丝 要 得利， 品牌 要 得利， 艺人 在 里面 也要 得利， 这个 其实 就是 我们在 中间 它的 一个 价值 了。

我 很 好奇， 就是 因为 品牌， 尤其 他 要 花 这么 高 的 金额 来去 请 一个 艺人 明星 来去 做广告 代言。 他的 这个 前期 的 规划 肯定 是 很早 之前 就 开始 在 做了。 你看 他 包括 他 还要 跟 经纪公司 去做 谈判 等等 的。 所以 你们 通常 理论上 应该 最好 是 什么时候 就让 饭 爱 豆 或者 类似的 公司 要 能够 开始 进 到 这个 规划 的 流程。 这 样子 你们 对于 粉丝 的 这种 深度 的 了解， 才能够 在 最 适当 的 时期 能够 反馈 给 品牌。 品牌 才能够 针对 这个 去做 它 整体 的 设计。 你们 通常 是在 什么时候 被被 邀请 参与 这 整个 的 策划 流程。

这个 也是 我 经常 跟 品 很多 品牌 说 的 一个 事情。 因为 我们 其实 发 爱 豆 这边 的 业务， 我们 粉丝 营销 虽然 说 是在 最后 端 开始 进行 的， 但是 其实 因为 里面 是 会 涉及到 说 我需要 艺人 的 配合 的 一些 素材， 我需要 说 品牌机 前来 去做 设计， 不需要 说 一些 周边 的 设置。 那 这些 东西 是在 什么时候 准备 的？ 其实 是在 签约 艺人 之前。 所以 我们 现在 很多 服务 的 品牌， 他 知道 我们的 业务 是 怎么 构成 的， 他 都会 在 他 签约 艺人 之前， 他 就会 过来 找我 了。

这个 时候， 我会 进入 我的 第一重 角色， 我会 帮 他 去 选择 艺人。 我会 利用 说 我们 饭 爱 豆 自身 的 一些 后台 数据 来去 帮 他 看 说 A 明星 和 B 明星 看 品牌 的 目的 是什么。 我 根据 你的 目的， 我 来去 推荐 不同 的 艺人 给 到。 好， 这是 第一点。

第二点 是 说 当你 确定 好 这个 艺人 之后， 我们 就会 针对 这个 艺人 来 去来 去做 调研 了。 这个 艺人 他的 粉丝 喜欢 这个， 所以 我们 再去 拍 T V C 的 时候， 我们 就要 把 这些 内容 把 它 揉 揉和 起来。 打比方 说 这个 明星， 他家 里面 他是 养 了 一只猫 的， 这个 猫 粉丝 就 很喜欢 在 拍 T V C 的 时候 让 猫 来 进入 到 这个 T V C 里面 来。 那 粉丝 看 了 之后 就会 很喜欢 了， 就会 觉得 说 这个 品牌 好 懂。

我们 毕竟 代言 这个 事情， 他 不是说 只是 做官 宣 这么 一天。 那你 官 宣 之后， 不管 你是 长期 代言 还是 短期 代言， 我们 都 要有 个 规划。 长期 代言 为例， 做了 明星 的 官 宣 之外， 你 在 一些 电商 节点 可能 38或者 618， 或者 双十一， 或者 C O I 也要 有 不同 的 活动 来去 支持。 那 这些 活动 里面 我需要 用到 什么样 的 明星 素材 呢？ 或者说 用到 什么样 的 明星 周边 呢？ 这些 东西 就要 在 签约 之前 来 去做 规划。 因为 这个 时候 其实 跟 基金 公司 是 有的 谈 的。 但是 如果你 签约 之后 再去 谈 这些 权益， 其实 是 不太好 弄 的。

在 往下走 就 到了 各个 时间点， 官 宣 时候 应该 怎么 去做 预热， 然后 官 宣 之后 我们 怎么 设置 这个 礼盒 的 配置。 怎么样 能够 让 粉丝 从 微博 端， 从 他们 主要 聚集 的 平台 来到 这个 电商 端 来去 购买 商品， 帮助 那个 品牌 来 去做 破 圈 的 一些 传播。 这些 其实 都是 我们 帮 品牌 做 的 事情 了。

会 按照 这样的 流程， 一步一步 的 让 你们 在 那么 早， 甚至 在 选 艺人 之前 就让 你们 进 到 这个 流程 的。 这个 是 属于 大多数 的 品牌。

还是 这个 还是 很 少数。 早 两年 的 时候， 其实 那个 时候 我们我们 更多 时候 是 中途 介入。 但是 经过 这 一两年 我们 跟 很多 品牌 的 一些 深度 合作 之后， 现在 我们 服务 的 绝大多数 品牌 都会 按照 这个 方式 在 签约 之前 就 来 找 我们。

James, 我 很 好奇， 已经 是 就 想听听 您 的 观察。 我 刚 听 下来 会 觉得 大多数 流量 明星 或者说 粉丝 比较 积极 的 明星， 他们 更多 的 能够 实现 的 是 品牌 的 带 货 需求。 最早 前面 你 提到 有 另外 一类 是 演员 类 明星， 他们 可能 是 国民 度 比较高， 路人 盘 比较 广。 但是 可能 粉丝 就 不会 是 那么 狂热 的 去 会 为 他 短期 花钱。 对于 品牌 来讲 的话， 有没有 一种 可能 是 请 到 一个 代言人， 然后 做了 一些 营销 活动， 能够 同时 兼得 两方面。 就是 既 能 达到 带 货 的 效果， 同时 也是 能够 带来 一些 形象 或者 长久 的 那种 品牌 的 一个 积淀 上 的 这种 提升。 有 这种 可以 兼得 的 状况 吗？

其实 我们 从 流量 里面 来看， 有些 明星 的话 可能 大家 不会 认识。 但是 但是 我说 到 肖 战 王一博 这种 可能 大家 都会 知道。 因为 他们 其实 也 也 已经 也 已经 逐渐 的 摆脱 了 流量 的 这么 一个 限制。 它 其实 也 开始 兼顾 了 流量 和 国民 度 这 两个 概念 在 这 里面 了。 一样的 像 一些 国民 度 比较 好的 明星 里面 也会 有 一些 流量 属性 在 这 里面。 打个比方 说， 像 王 嘉尔， 他 算是 一个 国民 度 比较高 的 明星， 但是 他的 粉丝 也很 疯狂， 所以 他 也 兼备 了 这个 带 货 的 能力。

在 这 里面 明白， 因为我 刚 想到 两个 案例 都是 最近 的。 一个 是 您 刚 说到 周迅？ 我记得 之前 周迅 是 完美 日记 一个 国 妆 品牌， 请 的 是 周迅 代言。 早前 的话 像 内外 就是 请 过 王菲。 像 这样的 我在 想说 是不是 他 更多 就是 一个 在 品牌 的 一个 形象 建立 上 的 一个 考量， 而 不是说 他们 真的 希望 请 周迅 代言， 然后 周迅 的 粉丝 就买 很多很多 完美 日记 的 口红 什么 这些 产品。

对， 是的。

所以 目前 不管 是 数量 也好， 粉丝 的 活跃度 也好， 主要是 以 爱 豆 或者 明星 艺人 在 微博 上面 的 这个 账号 来 去做 判断。

大家 都 因为 做 粉丝 信息 这么多年 也会 有 自己的 一些 调研 工具。 打个比方 说 我们 有 个 工具 叫 范 小 调调 是 调研 的 调 他 这 里面 我们会 问 很多很多 明星 一些 问题。 打比方 说 我会 问 这个 粉丝， 就 这个 问题是 针对 粉丝 来 的这 里面 有 很多 问卷， 粉丝 进来 之后 会 发现 说 这个 问卷 问 他说 你是 小哥哥 还是 小姐姐， 你 最 pick 的 明星 是谁啊？ 然后 你 每个 月 为 他 花 多少钱， 你 花 这些 钱 是 用到 什么 地方 去 的， 是 买 他的 代言 产品 还是 买 他的 周边？ 就 类似 这样的 一些 问题， 通过 这些 问题 他 回答 之后， 我 就会 得出 说， 原来 这个 明星 他 背后 的 粉丝 男女比例 是 大概是 什么 样子 的， 然后 年龄 构成 是 什么样 样子 的， 然后 消费力 是什么 样子 的， 每月 为 愿意 为 他 花钱 的 占 比是 多少， 然后 愿意 为 他 花钱 的 金额 是 多少。 有了 这些 数据， 我们 就 知道 说 这个 明星 他 是否 会 带 货 的。

因为 粉丝 再去 回答 这些 问题 的 时候， 他 回答 完 之后， 他 会 获得 一些 对应 的 一些 奖励。 另外 他 回答 这些 问题 也可以 为 他们的 idol 来去 增加 斗 值。 这个 痘 值 可以 把 它 兑换 成 一些 户外 大屏 展示 这些。 所以 粉丝 是 乐于 来去 参加 这些 调研 问卷 的那 有了 这些 调研 问卷， 我 就 知道 说 这些 粉丝 的 数据 是 怎么 样子 的 了。

所以 你们是 泛 平台 的， 在 做 粉丝 营销 是 这个 意思 喽， 就 不是 只是 针对 某 一个 平台 上面 做对。

当然 不是， 只是 说 粉丝 可能 日常 他 发声 的 平台， 可能 会 在 微博 端 会 比较 多一点。

其实 今年 翻车 的 明星 跟 艺人 相当 的 多。 那你 你 早前 讲 就是说 这些 粉丝 其实 都 是用 爱 发电， 就是 自发性 的 去 追随 他们的 喜欢 的 爱 豆， 为 他们的爱 豆 出钱出力。 这些 明星 跟 艺人 他 到底 是不是真的 这么 重视， 为了 他用 爱 发电 了 这么 多 的 粉丝， 他 真的 在乎 他们 吗？ 他 难道 不过 他 可能 一直 自己 也不 觉得 他 自己 三观 有问题。

今年 翻车 的 明星 实在是 太多 了， 感觉 就是 其实 现在 整个 演艺圈 基本上都 属于 一个 越来越 严格 的 一个 状态。 那 你们 在 与 品牌 合作 的 时候， 要 在帮 他们 挑选 或者 给 他们 建议 去 选择 一个 代言人 的 时候， 有没有 一些 风险 规避 的 措施。 通过 数据 或者 通过 一些 过往 的 观察 去 帮 给 给 到 品牌 建议， 去 帮 他们 分析说。 如果你 要 采用 某个 明星 的话， 他 可能 是 会有 哪些 风险 的。 就在 风险 规避 这 一块 有没有 什么 措施 是 可以 做 的？

是 第一个 很多 明星 翻车， 他是 在 翻车 之前 就 已经 有 很多 的 一些 迹象 能够 表明 他 早晚 是要 翻车 的。 我 就 以为 例， 他 其实 早 两年 就 已经 被 大家 称之为 对他 这种 事情 其实 早 老老 早就 有了， 只是 说有 有些 品牌 他 会 觉得 说 没关系 了， 他 觉得 说 我 看中 了 他 短期 的 号召力， 我要 去 赌 一把 才会 这 样子。 这些 风险 其实 我们 都会 在帮 品牌 来去 推荐 艺人 的 时候， 明确 的 告诉 他说， 这 里面 他 可能 存在 的 雷 点 是什么？ 要有 个 预案。 我们 心里 要 有一个 期待值， 在 这个 地方 到底 要不要 来去 权衡 这个 事情。 第二个， 有些 明星 他的 雷 点 其实 是 被 藏起来 的。 我们 来去 使用 它的 时候， 不要 提及 这些 雷 点， 其实 都 还 蛮 好的。

郡主 我 好奇 问 你 一下， 你们 做 帮 品牌 以及 艺人 去做 这种 粉丝 营销 蛮 多年 了， 你 有 没有碰过 或者 你们 有没有 处理 过， 你们 该 做 的 都 做了， 然后 你们 也很 前端， 就 开始 一起 帮 着 品牌 去做 设 记忆， 然后 掌握 粉丝 的 需求， 反 粉丝 的 反馈 等等等等 的， 都 按照 你们的 成功 的 公式 套进去， 但 最后 他 就 没 做 起来， 有 碰过 这样的 状况 吗？ 那 为什么 没有 做 起来？

也会 有。 就举 个 例子， 这个 品牌 我 还是 不 方便， 因为 说到 这个 不 成功 的 案例， 我 就 不好 去 说 品牌 名字 了。 对， 有 个 品牌 找 了 谁 做 代言 呢？ 找 了 杨幂 做 代言， 让 我们 针对 杨幂 的 粉丝 做 一些 营销， 针对 一个 电商 节点。 我记得 也是 618， 看完 需求 之后， 我们 评估 了 一下， 觉得 说 还 可以。

因为 本身 杨幂 粉丝 我们 这边 也是 也 其实 也 挺 熟 的， 之前 也 做 过 相关 的 项目， 然后 也 知晓 说 里面 的 一些 过程。 执行 到 一半 的 时候， 会 发现 突然 说 粉丝 之前 还 挺 支持 的， 忽然 就 开始 有些 不 开心， 然后 有些 有 甚至于 说 有些 小 抵制 了， 我们 就 觉得 很 奇怪 了。 结果 发现 说 我们 发现 这个 品牌， 它 其实 已经 在 接触 另外一个 明星 了。 就是 找 我们的 时候， 杨幂 代言 已经 快 到期 了， 说 跟 去 签 其他 的 人 来去 替代 杨幂 了。 你知道 粉丝 的 消息 永远是 属于 我们的， 哪怕 品牌 今天 只是 跟 他 去 聊 了 一下， 还没有 去 拍 T V C， 还没有 去 拍 任何 的 内容。 但是 很多 粉丝 都 已经 知道 这个 消息 了， 于是 就 开始 传 出来 了， 说 这个 品牌 马上 就要 换 代言人 了也 不会 跟 杨梅 续签 了， 我们 也 不要 去 支持 了， 支持 他 干嘛呢？ 我们 就 很 被动 了。 品牌 他 有 这样的 举动， 即使 粉丝 知道 这个 消息 了， 他 也 不会 来 支 是 了。

这个 其实 就是 给 我们 一个 很大 的 警示， 我们 其实 后面 再去 跟 品牌 做 这些 活动 的 时候， 都会 提前 问问 清楚， 不要 只看 你 当下 活动 是什么 样子 的。 我们 要 问 清楚 说 你 未来 的 一些 规划 是什么， 规避 说 一些 不 可控 的 风险。 在 这 里面 明白。

你们 跟 其他 的 类似的 粉丝 营销 的 公司 比较 起来， 你们的 核心 竞争力 在哪里？

我们的 核心 竞争力 其实 还是 在于 对于 粉丝 的 了解， 以及 说 可以 把 这些 粉丝 资源 能够 利用 起来。 因为 其实 像 我们的 同行 更多 的 是在 阐述 一些 内容， 或者说 他 自己 可能 是一个 粉丝 使用 的 工具， 能够 帮 品牌 做 一些 曝光。 但 我们 来做 的 事情， 我们 其实 并不是 的。 是因为 我们的 头脑 告诉 品牌 说 粉丝 喜欢 什么， 然后 粉丝 要 什么， 然后 我们 针对 这些 粉丝 的 喜好 来去 针对性 的 做 活动。 同时 我们在 传播 的 时候， 把 这些 粉丝 作为 说 传播 的 一些 媒介 来去 使用 起来。

明白， 我 听 你们 那个 饭 爱 豆 的 创始人 跟 我 讲说， 光是在 微博 这个 平台 上， 你们 自己 开设 的 在 运营 的 账号 就有 一千多个 这样的 账号。

我们 其实 最 开始 的 时候， 我们 并不是 专门 做 粉丝 经济 这 一块 的。 我们 其实 跟 目前 一些 大部分 的 一些 M C N 机构 一样， 会 做 一些 自己的 一些 娱乐 内容， 做 一些 娱乐 号。 但是 我们在 做 这些 内容 的 时候， 会 发现 说 粉丝 蛮 疯狂的。 他 可以在 这个 当中， 因为 我们 报道 了 他 哥哥 的 一些 内容， 就 他们 爱 豆 的 一些 内容， 他 会 来去 很大 的 来去 支持 这个 相关 内容 的 扩散 传播， 能够 让 这 篇 内容 的 覆盖面 非常 广。 好， 于是 我们 就 开始 尝试性 的 把 业务 做 一些 转型。 所以 最早 的 像 娱乐 M C N 这 一块 我们 一直 还在 做。 但是 这 一块 其实 已经 开始 我们 慢慢的 弱化 了。 我们 更多 的 精力 其实 放到 了 粉丝 经济 这 一块， 然后 来去 告诉 品牌 方 说 我们 怎么样 能够 调动 这些 粉丝， 就 代言人 的 明星 的 粉丝 转化成 品牌 的 粉丝。

这 一千多个 账号 主要 都是 用来 做什么 呢？

一方面 的话 我们 还是 说 日常 还是 要 产出 一些 内容， 因为 这些 内容 其实 是 我们 跟 粉丝团 联系 的 一条线。 另外 一块 的话， 平台 的 一些 账号 也可以 帮助 品牌 方 再去 传播 的 时候 再去 使用 上。 因为 毕竟 我们 这个 品牌 可能 找 了 某个 明星 做 代言， 然后 让 这些 明星 的 粉丝 来去 传播 的 时候， 他 只能 覆盖 到 说 这些 明星 的 粉丝。 如果说 你 想 破 圈， 你 想 去 覆盖 更多 人的 粉丝， 你 想要 去 打破 打 到 整个 饭 圈 里面 来。 所以 我们 这个 时候 需要 其他 的 一些 展示 的 一些 资源。 那 这时候 我们 做 的 一些 M C N 的 一些 账号 就可以 拿出来 来去 帮助 品牌 说 你 今天 你 哪怕 你 今天 只是 找 了 王一博， 那你 希望 说 易烊千玺 的 粉丝 也 知道 这个 事情， 你 希望 王源 的 粉丝 也 知道 这个 事情， 就可以 更 大规模 的 来去 扩散 这件 事情 了。

所以 你们 做 粉丝 营销， 除了 现在已经 是 台 面上 的 一线 二线 的 这种 艺人 跟 明星 之外。 因为 你们 其实 自己 有 非常 多 非常 活跃 的 这种 公众 号、 媒体 号 在 跟 粉丝 去做 沟通。 比起 品牌 来讲 或 代理商 来讲， 很 早就 可能 会 看到 一些 马上 要 串 起来 的 这些 明星 的 苗头， 对 吧？ 就 他 目前 可能 还 不是 一线， 不是 二线， 但是 其实 他的 势头 很 猛， 这种 是你 很 早就 可以 发现。

对， 这个 其实 就 跟 买 股票 一样 了， 就是 我们 可能 会有 一些 偏 小 到 一些 消息， 或者说 我们会 看到 一些 大众 看不到 的 一些 点。 所以 我们 对于 说 判断 明星 的 他 是否 能 陈 走红 这方面 会有 一些 自己的 一些 见解。

有没有 一个 你们 曾经 中 过 的 例子 跟 我们 讲 一下。

我们 之前 就 觉得 龚 俊 挺好的， 像 山河 令 之前 其实 我们 就 觉得 说 这 两个人 现在 出 事情 了。 当然 这个 不太好 说 这个 事情， 这个 事情 是 我们 没有 预料到 的。 但 之前 其实 这 两位 其实 之前 都 来到 过 我们 公司 做 过 专访。 我们 本身 觉得 说 他们 其实 还是 具备 后面 来 去火 的 一些 点， 以及 说 他们的 作品， 包括 像 耽 改 剧 的 一些 热点， 其实 都 猜中 了。 所以 当时 我们 也 跟 很多 品牌 做了 一些 推荐， 也是 比较 巧 了， 然后 也就 中 了。

我在 猜 能够 花花 得 起 这么 大 的 金额， 来去 请 一线 二线 的 明星 艺人 代言 的 品牌， 都 不会 是 小 品牌。 所以 这些 大 的 大型 中型 的 品牌， 它 可能 也 有用 代理商。 不管 这个 代理商 是 国际 代理商 或者 是 说 本土 的 代理商。 所以 从 你们的 合作方 来讲， 是 品牌 的 直 采， 或者 品牌 直接 跟 你们 合作 的 多， 还是 说 代理商 跟 你们 合作 的 多。 那你 在 这 两种 不同 的 合作 方式 上面， 这 两者 的 差别 在哪里？

我们 现在 的 客户 其实 两个 都有 直接 的 品牌 方， 合作 的 会 更深， 然后 也会 更 多一些。 因为 毕竟 像 粉丝 经济 这块 东西， 还是 需要 有 去 理解 的。 你看 我们 今天晚上 聊聊 的 还 蛮 愉快 的， 大家 也会 对 里面 有些 认知 了。 但是 今天 你们 再 把 这套 东西 再说 给 品牌 方 听， 可能 中间 也会 有 一些 信息 的 断层。 那 一样的 道理， 我们 跟 代理商 会 聊 的 很好。 但是 代理商 我们 不太 确定 说 他 能够 完完全全 把 这套 理论， 或者说 把 这套 实践 的 东西 能 能够 能够 传递 给 品牌 方。 所以 我们 其实 更多 的 还是 服务 一些 直客 的 一些 品牌 了。

我们 跟 代理商 合作 有一个 前提 是 说 必须 直接 面对 到 品牌 方。 因为 这 样子 我 才能够 避免 说 中间 传递 的 时候 会有 断层。 我也 能够 更加 直接 的 了解到 说 究竟 他的 需求 点 在 哪个 地方， 你 有 哪些 可配 的 资源。 这 样子 也 便于 我们 制定 后面 的 一些 策略。

我们的 听 友 里面 应该 不少 都 是在 品牌 方 工作 的 听 友。 所以 听 了 我们 这 期 节目 有 兴趣 想要 在 这个 领域 做 更 深入 的 了解， 然后 对于 妨碍 都 想要 做 更 详细 的 探索 的 朋友， 其实 可以在 我们的 show note 里面 找到 联系 方 爱 豆 的 方式。 我们 今天 非常感谢 James 跟 我们的 听 友 第一个 科普 了 粉丝 营销 的 行业。 虽然 有 像 饭 爱 豆 这 样子 的 机构 在帮 品牌， 在帮 艺人。 就是说 更好 的 去 利用 粉丝 的 资源。 但是 我 觉得 他的 基础， 你 刚刚 讲 的 很好， 就 用来 发电 粉丝 自己的 自律， 自己的 自发 的 这样的 一个 形式， 来去 为 他们 喜欢 的 爱 豆 来 去做 非常 多 的 出钱出力 的 奉献。 我们 这边 还是 要 提醒 我们的 听 友， 我们 要 理性 的 追星。 因为 有 很多 的 明星 艺人 还是 有 很多 你不知道 的那 一面， 所以 喜欢 爱 豆 当然 是 非常 好， 但是 我们 还是 希望能够 理性 的 追星， 所以 我们在 这边 还 做 一个 小小的 提醒。 今天 非常感谢 James 跟 我们 做 这么 多 的 分享， 也 希望 这 一期 的 节目 能够 带给 你 更多 直接 愿意 跟 你 合作 的 品牌。 谢谢 James， 谢谢 Jenny.

谢谢 对， 谢谢 dancy， 谢谢 Jenny。