82. 临期折扣店，为什么这么便宜？
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月19号 我们的 当天 的 营业额 是 1500块钱， 然后 到 4月20 号， 我们 当天 营业额 就 涨 了 8万块钱。 错了， 对， 一个 40倍的 一个 差别。 对 消费者 已经 失去 理智 了。 就 什么 四块 钱 的 巴黎水、 十几块 钱 的 蓝 罐 曲奇， 9.9块 的 30枚好丽友， 你 很难 想象 一天 我们 要 出 多少 废纸箱， 光 废纸箱 一天 就可以 卖 个 500块钱。 低于 半年 的 飞石 是 不 允许 入库 的那 我们 得 保证 半年 的 时候， 他 把 面膜 用 掉， 把 面霜 用 掉， 把 洗头膏 用 掉。 然后 食品 的话 我们是 低于 75天 不 允许 收到 仓库 里面 来 的。

日本 的 业务 超市 也好， 还是 说 我们 自己 做 的 一个 折扣店 的 时候， 基本上 它的 平均 每个 平方米 的 sku 不要 超过 五个， 超过 五个 人 你 管理 难度 会 变 很大。 200平方 不要 超过 1000个， 100平方 不要 超过 500个。 你 这样的话， 你 才能 把 足够 的 现金 去 买 同一个 单品。 好的 位置， 好的 商场， 他 愿意 接受 你 这个 业态。 如果说 没有 这个 疫情， 你 去 跟 商场 谈， 商场 是 不会 来 接 的。

你的 折扣店 要不要 来？ 你 去 开 到 路边， 不能 只 卖 临期， 它 提供 极致 性价比 的 产品， 但是 不能 提供 一个 长期 的 性价比。 说白了 它是 一个 的 特色。 一旦 变成 你的 全部 之后， 一旦 顾客 想到 你 这边 就是 买 尾货 的那 你 这个 店 是 没有 任何 营销 价值 的， 因为 厂商 只是 把 你 当成 一个 下水道 而已。

Hello 大家好， 我是 best 李倩 林， 欢迎 收听 今天 的 备忘录。 Hello jennie, 久 不见。

hello 你， hello 大家好。 但是 你 最近 在 上海 隔离 的 怎么样？

我告诉你 这个 比起 我 从 国外 回来 被被 关 在 酒店 的 小房间 里面 21天 要 幸福 太多 了， 所以 我不能 抱怨。 你 你还好吗？ 你 哥 你还好吗？ 抢 菜 抢 到了 吗？

没有 抢 到 菜。 但是 因为 今天 我们 聊 这个 话题， 我 就 觉得 还 挺 有 感触 的。 因为我 最近 就是 每天 在 探索 我家 还有什么 临期 或者 过期 的 食品 是 可以 吃的。

太好了。 你看 我们 jennie 很 有 技巧 的 把 今天 我们 要 谈 的 主题 给我 Q 出来， 就是 我们在 上海 抢 菜 抢 不到。 很很 绝望 的 当下， 就 觉得 其实 如果我们 身边 或 小区 里面 就有 一个 林奇 的 这个 商店 的话， 也 其实 挺好的。 所以 我们 今天 就 想要 来 谈 的 就是 这个 叫做 林奇 折扣 商店 的 或者 这个 产业 的 兴起。

什么 叫 临期 呢？ 就是 临近 要 过期 的 商品， 这 是一个 在 国内 算是 新兴 的 业态。 但是 在国外， 其实 已经 大概 有 十几年 这么久 的 这样的 历史 了。 有 一些 数字 给 大家 参考， 如果我们 看 商务部 的 这个 消费 升级 背景 下， 零食 行业 发展 的 报告 里面 来看， 2020年 我们 中国 的 零食 行业 的 总产值 规模 超过 3万亿。 如果 用 5% 的 这个 库存 的 沉淀 来 算 的话， 光是 临期 的 零 的 规模 就有 1500亿。 如果我们 再 把 它 放大 到 12万亿 规模 的 快消 品 来看， 那 这 所有的 品类 的 规模 就 达到 了 大概 有 六千 亿 这么 大。 所以 其实 临期 商品 里面， 如果 大家 有 去 逛过 的话， 市场上 已经 有 好几个 连锁 的。

然后 我们 请 到了 一个 算是 这个 行业 的， 应该 是 权威 了。 因为 他 不 只是 参与 过， 大家 现在 可能 在 市面上 都 逛过， 也都 耳熟能详 的 这个 零 期 折扣 商店 的 创始 团队， 他 甚至 自己 也 创 过 一个 品牌。 然后 他 现在 在 做 的 就是 这些 临期 折扣 商店 的， 算是 供应链 的 一个 服务商。 所以 今天 我们 请来 的 嘉宾 叫做 范志 峰 老范， 他是 新 喵 供应链 公司 的 创始人。 Hello 老范 你好。 Hello, 晚上好， 老范 你 要不要 跟 我们 听 友 先 简单 介绍 一下 你的 资历 好不好？

我是一个 连续 创业者， 然后 主要 的 工作 和 任务 就是 开店 和 卖 卖货。 我是 去年 毕业 的， 今年 是 87年 毕业了 其实 就 进了 一个 国企 新民晚报， 然后 做了 三年 的 后 端的 数字化 的 管理， 主要是 帮助 国企 比较 老 旧 的 这个 网格化 去做 升级。 然后 一直 到 14年 的 时候， 就 开始 就 跟 电商 做 接触， 然后 开始 做 一些 电商 的 落地 配， 服务 于 像 那个 一号 店， 当时 的 当当网、 凡 客 成品 会 比较 早 一点， 麦考林 都是 早期 的 一些 电商， 都 是我的 客户。 做了 一段时间 之后， 就 跟着 一个 很 好的 朋友， 也是 我的 之前 的 老 领导， 连续 去了 三家 创业 公司。 主要 那一年 就是 做 o to o 从 14年到16年 这个 阶段 一直 干 的 就是 o two o 线 上线 下 结合。 但是 现在 这个 词 不太好。

当时 的 主要 的 业态， 14年 干 的 那个 公司 叫 常州 楼口， 当时 君 联 在 A 轮 也 投 了 两个 亿 进来， 主要 的 成员 都是 点评 和 百度 的 一些 成员。 它的 模式 跟 现在 的 每日 优 鲜 有点像， 当时 就是 进去 干 前置 仓， 干了 大概 四百多个 前置 仓， 然后 让 顾客 在 A P P 上面 下单， 然后 线 下去 履约， 但是 很快， 半年 的 时间 就 死掉 了。 但 发展 很快， 半年 四百多个 前置 仓， 九个 仓库， 九个 城市， 然后 每天 的 订单 也 超过 了 两万 单。 但是 在 那个 节骨眼 上， 他 不在 虽然 说 在 风口， 但是 不在 时间点， 各方面 都 不成熟。

第一个 是 外卖 的 团队 相对 的 比较 初级， 就 美团、 饿 了 么 还没 起来 对 吧？ 履约 成本 非常 高， 然后 获 客 的 成本 也 非常 高， 基本上 拉 新 差不多 要 到 70块钱 左右。 但是 我们 客单价 只有 30块钱， 毛利 大概 30% 左右， 就 一 单 赚 个 九块 钱 对 吧？ 配送 那个 时候 来到 十几， 然后 获 客 七十 几， 那 很快 就 挂 了， 对不对？ 然后 15年 做了 一个 项目 叫 那 跟着我。

第二个 老板 是 叫 陈 伟星， 快 滴 打车 的 创始人。 对他 那个 时候 做了 一个 叫 小米 快 购 的 o two o 项目， 模式 等同于 现在 的 叮咚 买菜， 非常 小， 上海 24个 菜场 里， 然后 我们 就 设点 每天 在 A P P 上面 的 设 更新 菜价、 肉价、 鱼 架， 然后 让 顾客 下单， 然后 去 配送。 那 模式 过于 先进， 其实 跟 现在 也 差不多， 但 死 的 也 很快， 对 吧？ 因为 它 非常 烧钱， 116年 的话 就 去了 21 cake 这家 公司， 现在 还活 的 很 不错。 他 主要 早期 做 网 红 的 互联网 蛋糕， 对 吧？ 然后 范冰冰 和 黄晓明 也 给他 带 过 货， 在 微微 博 上 也 火 了 一把。 我 主要是 负责 后 端 供应链 的 履约 跟 优化 流程 的 优化。 全国 五个 工厂， 然后 他 做 执行 配送， 这家 公司 现在 还是 头部， 但是 因为 随着 外卖 平台 的 杀 到 这个 市场， 然后 更多 的 这种 蛋糕店、 甜品店 在线 上 开店 或 线下 开店， 就 把 它 份额 就 分 走了。

那 16年 之后， 我 就 开始 创业， 开 了 一个 修理厂， 修车 修车 OK。 对我 自己是 学 工程 专业， 然后 的话 对 车 也 比较 感兴趣。 因为 之前 干 供应链 干 的 也很 苦逼， 干 供应链 的 人 非常 的 憔悴， 然后 想 休息 一段时间 就 看看 自己的 爱好。 主要 做 改装 和 修理， 搞 了 两年， 第一年 还 挺 挣钱 的， 第二年 就 开始 不 挣钱 了。 大部分 订单 就 被 线上 像 这个 途 虎 这种 就 获 客 获 走了。

然后 我们 只能 做 一些 老 顾客， 但是 又 碰到 了 虹桥 大 改造， 我 那个 厂 在 虹桥 附近 大 改造， 把 路 也 给 封 了， 对不对？ 然后 把 我的 客户 也都 让 他们 迁 到 外地 去了， 很惨。 线下 也 没 生意， 线上 获 客 又 打不赢。 准备 关门 的 时候， 结果 政府 把 那个 厂 给 拆 了， 结果 挣到 了 第一桶金 第一桶金。 对， 不是 靠 修车 来 的， 是 靠 拆迁 来 的。

就 开始 想， 那个 时候 已经 来到 18年 了， 18年 想干什么 好 呢？ 对 吧？ 18年 中旬 接 了 个 单子， 就是 京东 的 便利店。 刘强东 还 发 了 个 微博 对 吧？ 搞了个 叫 百万 便利店 的 计划， 主要 就是 去 把 传统 的 夫妻 老婆 店 翻牌 赋能。 然后 用 他的 物流 体系 和 它的 品牌， 还有 它的 系统， 让 这些 夫妻 老婆 店 在 原有 的 基础上 做 升级。 实际上 在 一线 城市 干 的 并 不好， 但 在 外地 那个 时候 跟 天猫 小店 做 竞争， 插旗， 实际上 是 还是 做 的 不错 的。

至今 为止 京东 便利店 全国 还有 八千 多家， 不停 的 有人 来 咨询 这个 东西 要 东西 要 怎么弄。 然后 我们 去 跑到 外地 去 教 或者 远程 教， 效率 都 很低。 那 我 就 索性 就 这个 样子。 我们在 上海 就 开 一个 京东 便利店 的 旗舰店， 就可以 用来 做 招商 培训， 以及 一些 成果 展示， 或者说 一些 新 零售 的 玩法。 我们 就在 19年 的 时候， 自己 就在 携程 的 总部 楼下， 就是 凌空 SOHO 那个 位置， 拿了 一个 300平方 的 铺子。

当时 一半 我们 做了 京东 便利店， 然后 另外 一半 做了 一个 餐饮 区域， 是 帮 朋友 做 的 一个 品牌 叫 愚人 哥， 愚人 哥 后面 也 做到 80几家， 最后 卖给 了望 香园 原味 集团。 然后 这个 时候， 我们 就 从 一个 服务者 变成 一个 经营者 和 一个 店主。 店主 的 身份 和 方案 的 输出 者， 从 19年 的 三月 就 一直 在 经营 那个 店。 其实 那个 店 的 经营 的 还 不错， 当中 也有 线下 电波、 乐事 薯片、 雀巢 这些 大牌。 他 愿意 到 你 线下 的 这个 京东 便利店 的 旗舰店 里面 来做 直播。 同时 那个 店 其实 也有 很多 剧组 去 打卡 的， 了不起 的 女孩 是 李艺彤 跟 金晨， 京城 在 里面 演 一个 渣 女 对象， 那个 张超 是一个 海王， 渣 女 跟 海王 就在 我 那个 店 里面 邂逅， 实际上 后面 也 成了 其实 很多 的 小红 书 网上 打卡。

因为 那个 店 布置 的 不太 一样， 会 因为 比较 花心思， 因为 是 自己的 第一家 零售 的 店， 一直 做到 20年 3月份 了， 就 疫情 前后 的 那个 时候， 便利店 就 开始 没 那么好 做了， 对 吧？ 一方面 是 我们 主要 做 白领 生意， 领空 售后 成了 总部 主要 做 白领 生意。 然后 一波 疫情 携程 人都 不来 上班 了， 对 吧？ 只有 3分之1 不到 的 人 来 上班， 我们 这个 店 就 没办法 维持 了， 而且 我们 另外 一半 还有 餐饮 对 吧？ 餐饮 的话 那个 时候 又 不能 堂食， 不管 是 店里 的 生意 还是 招商 加盟 培训， 招商 家 们 也 做不了。

疫情 的 时候 没有人 会 去 开店， 基本上 我们 公司 的 主要 收入 全部 断掉 了， 那 我们 就是 想 咋办， 那 正好 就 好。 他 卖 的 创始人 顾 小建 跟 我的 合伙人， 我没有 这家 公司 的， 我有两个 合伙人， 他们 两个 是 上 财 的， 我是 同济 顾 晓 建 也是 同济 的， 他们是 同一 届 楼上楼下 的 关系。 他们 公司 以前 主要 就 做 库存 尾货 的 线上 批发， 然后 一波 疫情 也 他 也 碰到 很大 困难， 结果 就 两家 公司 就 疯狂 裁员， 我们 大概 才 到 还 剩 六个人， 他们 公司 大概 还 剩 12个人， 18个人 想一想 干嘛呢？ 就 把 库存 抛 了 就 休息， 对 吧？ 就 清仓， 最后 两天 那种 清仓， 我们 找 一个地方。 那个 时候 线上 快递。 不好 使， 我们 就在 京东 便利店 里面 开始， 结果 没想到。 我们 4月19号 把 京东 便利店 改造 成 一个 更加 适合 特卖 的 一个 动线 和 一个 场景。

主要 的 动作 有 把 便利店 的 货架 撤走， 然后 放进来 很多 堆头， 然后 那种 比较 相对 重型 的 货架， 可以 堆 更多 的 货， 看上去 更有 折扣店 的 氛围。 对。 然后 另外 一方面 的话 就 贴 了 很多 的 P O P， 简单粗暴 的 P O P， 反正 这里 最 便宜， 反正 拼 多多 的 口号 就 往 上 丢， 拼 着 买 更便宜。 那个 时候 也没有 想 过去 做成 一个 商业模式。 结果 到 4月20 号 当天， 我们 先 讲 一下 4月19号 礼拜天， 我们的 当天 的 营业额 是 1500块钱。 我们 做了 半天 就 休息 了， 就 开始 翻牌， 就 开始 换货、 改造。 然后 到 4月20 号 当天 是 礼拜一， 我们 当天 营业 就 干了 8万块钱。 错 对 一个 40倍的 一个 差别。

那天 我们 还在 想 怎么 去 告诉 他们 我们 要 倒闭 了， 我们 要 清仓， 我们 有 个 群， 因为 这个 店 在 那个地方 经营 了 两年 了， 有 五个 群， 加起来 反正 3000不到 点 人。 我们 就说 我们 现在 清仓 很 便宜， 2折3折日期 不怎么 好， 你们 有 需要 就 来。 另外 一方面， 我们 印 了 一些 海报， 海报 就在 携程 的 中午， 他们 有 个 食堂， 食堂 的 门口 就 发， 结果 发 了 半个 小时 的 海报， 他们 打电话 过来 说， 老范 你 不要 发 海报 了， 店 里面 就 爆 掉了， 你 过来 看一看。 我 就 惊呆 了， 我 就 不知道 人从 哪里 来 的， 店 里面 站 了 大概 两百多个 人， 排队 结账 已经 到 门口 了。 对 消费者 已经 失去 理智 了。

什么 四块 钱 的 巴黎水， 十几块 钱 的 蓝 罐 曲奇， 9.9块 的 30枚好丽友， 他们 失去 理智 了， 觉得 你 准备 跟 老板 跟 小姨子 要 跑路 了， 就 开始 抢， 很 夸张 的 那些 行政 过来 一看， 这个 依 云水 2.8块钱 对 吧？ 然后 就 开始 拿 小推车 下来， 整车 的 来， 导致 客单价 很高， 营业 很高。 我想 的 也是 因为 经济 不好， 这些 老板 为了 表示 自己 公司 实力 还行， 接待 的 水 要 换 的 高级 一点 是 吧？ 换成 依云， 不能 再有 农夫山泉。 反正 各种各样 的 顾客 都有。 然后 我们 以为 可能 只有 它 不可 持续， 但是 我们在 当天 晚上 还是 补 了 货， 补 了 货， 第二天 卖 了 10万块钱， 还是 持续 很 火爆。 因为 疫情 也 找不到 人手， 基本上 全家总动员， 对 吧？ 连 我 丈母娘 都 过来 收 废纸箱 了， 就 你 很难 想象 一天 我们 要 出 多少 废纸箱， 光 废纸箱 一天 就可以 卖 个 500块钱， 现场 比较 的 混乱， 然后 基本上 员工 不吃不喝 都要 站 一天。

持续的 这个 过程， 大概 做了 十天 左右， 就 十天 左右 就 快要 到 51劳动节 了， 很多 顾客 就 不 解说， 好像 在 受骗 了， 对 吧？ 只要你 这个 清仓 两天 十几天 还没有 关门， 每天晚上 还 看到 我们在 补货， 补 的 很 晚。 然后 问我 怎么回事， 我说 是 这样的， 说 现在 社会上 的 库存 很多， 对 吧？ 反正 我们 也可以 很 便宜 的 就 拿 过来， 然后 我们 自己 仓库 也 其实 也没有 卖完， 你们 就 看， 对 吧？

你们 觉得 这个 模式 O K 那 我们 就 持续的 清仓。 如果说 你们 觉得 不 合适， 房租 是 到 5月5 月底 就 结束了， 我们 就 做到 5月底就 结束。 那 结果 出乎意料， 或者说 情理之中。 95% 的 顾客 认为 买 临期 产品 在 那个 节骨眼 上 是 OK 的那 我们 就 接着 做。 当然 有 5% 的 顾客 提出了 质疑， 就说 你 这个 东西 是不是 有 食品安全 问题， 然后 你 这 东西 是不是真的 便宜， 或者说 你 这 东西 是不是真的 还是 假的。 因为 那时候 还说 卖 大 粉 水， 兰蔻 大 粉 水 卖 一百多块 钱 出头， 人家 就 怀疑 你是 假的。 森田 面膜 一块钱 一张， 因为 市场 那个 时候 库存 太多 了， 很 便宜。 然后 我们 其实 也 做了 很多 大量 的 工作 去去 讲， 最后 发现 假 一 赔 百， 就 门口 一 贴 就可以 了， 就 解决 了 这个 问题。

然后 就在 那个 时候， 我们 就 那 我们 觉得 OK 也 有钱 挣 也 有钱 挣， 两个 团队 都 活过来 了 对 吧？ 本来 两个 团队 要 解散 的， 那个 时候 就 看 了 很多 国外 的 案例， 像 唐吉柯德 东西 后， 对 美国 的 Grace online 对 吧？ 就 包括 T J max， 德国 的 L D 各种 业态 的 折扣店。

我们 就 发现 其实 折扣 业 贷 就 目前 比较 终极 的 版本 也就 三个 形态。 一种 就是 像 costco 跟 sam 这种 仓储式 的 会员店， 大概 毛利 控制 在 14个点 左右。 基本上 产品 上 平进平 出， 覆盖 运营 成本， 然后 靠 会员费 来 获利， 这 是一种 方式。

还有 一种 方式 的话 就是 像 L D 这种 做 硬 折扣， 它 靠 连锁化 的 规模 和 极致 的 运营 效率， 然后 他 足够 便宜 的 产品 去做 这个 硬 折扣。 这 后面 贴 牌， 65% 以上 自己 做自己 的 O E M 产品 来 拉升 毛利， 从 供应链 里面 去 挤。 还有 第三种 就是 像 唐吉诃德 这种， 就是 软 折 硬 折 相结合， 然后 尾货 做 一部分， 然后 新产品 做 一部分， 然后 自己 贴 牌 做 一部分， 做 一个 比较 混合 的 一个 业态。

那时候 两个 团队 想 了 一 想， 就是 叫好 特卖 的 团队 想 做成 L D 想 做成 相对 破破烂烂 那种 乡下 小店 的 感觉。 我们 团队 想 更加 倾向 于 做 那个 东西。 好的， 唐吉诃德。 因为 一方面 是 我们 自己 团队 的， 爱人 或 女朋友 喜欢 去 日本， 然后 他们 一 进 日本， 我知道 的 进了 唐吉诃德 2个小时 出不来 了， 对 吧？ 就 东 买 西 买， 客单价 2000块钱 以上。 另外 一方面， 我们 我 个人 也是 个 老 二次元， 就 比较 喜欢 这种 日本 的 那种 文化 动漫 的 文化， 觉得 那个 更加 符合 我们 中国人 或者说 上海人 的 一个 消费 习惯。 其实 最后 我们 就 还是 做了 那个 唐吉 珂 的， 就是你 会 看到 早期 的 好 动脉 有点 精神分裂 的， 有些 店 做 的 花花绿绿 的， 这就是我 的 店。 有些 店 做 的 红白 很 单一 的， 其实 就是 顾 小建 的 店。

然后 我 就在 20年 的 八月份 就 拿了 一笔 第一笔 天使投资， 然后 就 开始 翻牌 做了 B 边。 然后 在 一直 做到 21年 的 时候， 就 拿了 笔 唐彬 森 就 元气 森林 的 投资， 开始 加 了 一些 新 国货， 就 把 门店 的 整个 品牌形象 升级。 然后 一直 到 现在， 就是 这个 过程 总共 大概 一年半 的 时间， 我们 最多 是 开 到了 二 十几家 店。 最后 是因为 很多 原因， 过年 前 就 决定 反正 就 破产 清算， 然后 把 门店 就 交给 了 好 特卖， 然后 把 品牌 就 交给 了 投资方 元气 森林。 那 现在 的话 等于 是我 个人 就 继续 做 这个 行业 的 供应链。

所以 我 很想 因为你 现在 在 做 供应链 方， 而且 你我 觉得 你 等 于是 说 从 上中下游 都 做 过了。 我 好奇 问 一下， 就是 临期 折扣店 商店 的 它的 货源 都 来自 什么 地方？ 然后 什么样 的 产品 它 会 符合 所谓 临期 的 条件？ 如果 是 吃 的话， 赏味 期 之前 的 多少 时间？ 然后 如果 是 化妆品 的话 或 日用品 的话， 这种 临期 的 时间 的 这个 条件 有没有 一些 不同？

小微 期限 我们 是 日本人， 就 主要是 日本 去 定义 这个 像 食品 一般 是在 9到12个月， 然后 飞石 基本上 是在 三年 左右， 3到4年。 他在 这个 过程 当中， 就是 厂家 对 他是 保质保量 的， 有 任何 问题 可以 找 他。 但 实际上 在 很多 的 欧美国家， 你 哪怕 过期， 你 吃 了也 完全 没有 问题。 因为 它的 生产 标准 是 很高 的， 只是 说 他 建议 在 这个 展位 期限 里面 去 吃掉、 使用 掉 或者 消费 掉 是 最好的。 其实 在 中国 的话 就 把 它 换成 了 保质期。 我 认为 这 可能 更加 适合 中国人 的 一个 习惯， 超过 保质期 是 严格 不 允许 售卖 的。

除了 这个 保质期 之外 的话， 其实 还有 个 概念， 流通 的 一个 概念。 因为 我们 做 快消 品， 主要是 讲到 一个 流通 的 一个 这么 一个 情况。 它 流通 有一个 标准 叫 云 收 期。

云 收 期指 的 是 哪些 呢？ 像 大卖场、 便利店、 天猫 超市、 京东， 他 只 卖 新鲜 的 产品， 他 为了 保证 他的 产品 永远是 最 新鲜 的、 最 安全 的， 他 只 收 保质期 的 3分之1 以内 的。 就 比如说 12个月， 他 只 收 四个 月 以内 的 新货， 超过 日期 他 就 不 收 了。 甚至于 他 要求 你 最好 是 一个月 以内 的 新货。 但是 他 到了 一半 的 这些 时间 的话， 他 就会 退 供应商。 因为 这些 学校 比较 强势， 他 对 供应商 他的 话语权 也就 会 比较 强， 他 跟 他们 也有 一定 的 允 退 的 这么 一个 协议。

那 过了 一半 的 产品 通常 之间 会 去哪里 呢？ 会 去 拼 多多， 会 去 淘宝 的 一些 C 店， 会 进 一些 社团。 因为 这些 刺激 渠道 它 没有 一个 营收 标准， 它 不需要 3分之1， 你 只要 便宜 一点。 然后 我 卖给 我的 消费者， 消费者 一看 刚 过半 也 OK 超过 3分之2 保质期 的 那些 产品， 社团 哪 或者说 一些 C 店 的 老板 他 也不 卖 了， 那 就会 流入 到 临期 的 市场。 临期 的 市场 的 主要 去向 还是 批发市场， 有 批发市场 给 到 线下 的 夫妻 老婆 店， 或者说 一些 企业 的 福利 其实 也有。

但 其实 尾货 这个 事情， 它 也 不是 一个 新鲜 的 事情。 就 比如说 四川北路 的 一家 叫 纯 心 食品 的 一家 店， 他 卖 库存 尾货 已经 卖 了 二十几年 了。 包括 四川北路 金海岸， 金海岸 的 老板， 他在 尾货 的 批发市场， 上海 的 金元 路 也很 有名。 金元 一路 到 金元 八路， 其实 大部分 现在 做 零售店 的 进货 也都 是在 金源 路。 金源 路 的 老板 既 做 批发 也 做 门店 的 尾货 清货 存在 了 二十几年， 差不多 是 这么 一个 情况。

那 现在 的 这么 一个 尾货 的 去向。 主要 70% 还是 在线 上， 30% 还是 在线 下。 线下 就是 一些 门店 的 一些 企业 福利。 线上 的话 就是 拼 多多、 抖 音 对 吧？ 抖 音 其实 像 早期 罗永浩， 他 也 卖 过去 年 的 那个 小龙虾， 也 被 大家 吐槽 怎么 去 把 这些 货 采购 过来。 早期 我们 都是 通过 批发市场， 就 当地 会有 一个 食品 流通 的 一个 这么 一个地方 聚集地 去 买 出来。 但是 当做 了 一年半 之后， 我们会 发现， 其实 随着 你的 门店 数量 变 多， 随着 你的 品牌 有 一定 的 公信力， 你可以 多渠道 的 去 买 这些 货。

最后的 跑 出来 比较稳定 的 一个 结构， 大概 30% 是 批发市场， 然后 20% 左右 是 经销商， 然后 20% 左右 是 品牌 厂商， 品牌 也是 愿意 跟 折扣店 去 合作 的。 15% 左右 就是 那种 像 广告公司 或者说 是 直播 公司， 它 有些 广告 易货 的 业务， 广告 交换 对 吧？ 对， 但 他 自己 出货 又没 出 那么 多， 对 吧？ 他 可能 就 给 到 你那 现在 我们 也 关注 到 有 一些 打 新的 平台， 就 比如说 像 天猫 优先， 包括 去 拿 这种 打 新品 的 那些 平台。 他 有时候 也会 去 清 库存， 就是 领 药。 领 药 的 时候， 消费者 用 很很 便宜， 或者说 做 一个 问卷， 你 就可以 拿到 一个 产品， 他 不用 发 新的， 他 发 库存 给你 就可以 了， 这些 是 主要 的 一个 货 的 来源。

刚才 因为 讲到 很多 是 流 到了 线上， 所以 我 有一个 问题， 就是 这种 临期 商品 一定要 开 线下 店 吗？

线上 它 更加 注重 于 售卖 的 一个 效率， 一个 供应链 的 效率 和 低 库存 的 风险。 就是 光 从 卖货 的 角度， 线上 效率 仍然 还是 高 的。 因为 现在 快递 还是 便宜， 对 吧？ 然后 它 可以 更快 的 把 所有的 流量 集中 在 一个 大 库存 上面。 就 比如说 我 有 5万箱 乐事 薯片， 我 今天我 就 搞 5万箱 乐事 薯片。 把 所有的 流量、 所有的 顾客、 所有的 活动 资源 全部 给 到 这 一个 单品， 他 可能 就 卖 爆了。 他 清 库存 很快 对不对？ 不像 到 线下， 我们 还要 进 仓， 还要 分拨， 还要 到 门店 再 进行 销售， 它 反而 更慢。

线下 存在的意义 到底是什么？ 它 有 它的 优势， 几个 优势 我 先 讲 一下。 一个 是 它的 浏览 效率， 浏览 效率 是 很高 的。 你 在线 上 看 一个 产品， 可能 你 要 五分钟 才能 把 它 看 全 详情页 日期 对 吧？ 你 要 看 很久。 然后 你 在线 下 可能 十分钟， 你可以 看 200个条码， 200个SKU。 原来 效率 不一样 就 意味 转化 的 概率 会 更高。

然后 第二个 是 体验， 体验 的话 你 除了 可以 网上 看 图片， 你 至少 还能 摸摸 它， 对 吧？ 你 至少 这个 杯子 是 有 多大 还是 多 小， 厂商 有时候 还会 过来 搞 活动 的， 推 他 推广 一波。 他说 我 这边 有 个 产品， 你 帮 我 一起 推 一下， 我给你 波 物料， 他 有 一定 的 体验。

然后 第三个 的话 就是 产品组合， 线下 你 其实 有 更多 的 这种 套餐 的 玩法， 活动 的 玩法， 比 线上 更加 容易 的 实现 在线 下 的 这么 一个 优势。 另外 就是 信任度， 其实 网上 的 退货 概率 还是 比较高 的， 因为 很多 时候 有 这个 信任 问题。 然后 线下 的话， 其实 我们的 退货 比率 没有 超过 1‱。 大部分 顾客 看到 这是 他 需要 的， 他 就买 走了， 他 就 用了。

这么 低 这个 线下 的 退货率。

对， 线下 退货率 是 非常低 的。 所以说 的话 线上 跟 线下 它 各有 它的 优势。 说 一定要 开店， 在 中国 我 觉得 不一定 从 的 角度 他 不一定 做线 上， 好像 现在 更加 容易 挣钱。 也 确实 很多 线上 卖 尾货 的 都 发财 了， 甚至 干 批发 的 都 发财。 开店 的 反而 一直 在 烧钱。 但 从 创业者 的 角度， 我 认为是 一定要 开店 的。 为什么？ 因为我 希望 是 给 到 消费者 更好 的 一个 购物 场景， 一个 更好 的 一个 购物 的 体验。 我们 也 希望 做 一个 连锁 的 品牌 出来， 线上 是 很难 去 沉淀 一个 真正 的 连锁 品牌 出来 的， 或者 零售 品牌 很难。

你说 好时机， 但 它 效率 非常 高， 一年 的 这个 体量 非常 大。 但是 有可能 好时机 他 就 贴 个 牌， 自有 产品 你 对他 信任度 够 吗？ 我 认为是 不太 够 的。 但是 我们 自己 开店 的 时候， 自己 做 贴 牌， 贴 了 几个 小坚果、 核桃仁 什么的， 很快 就会 售罄， 每天 都在 to p 10 里面。 因为 顾客 对你 有 信任度， 你 看到 你 这个 卖 便宜货 的 店 有 自己的 产品， 他 很 容易 去 接受。 那 这个 就是 线下 的 店， 他 跟 人家 做成 一个 连锁化 的 品牌， 品牌 这个 东西 代表 的 意义 就 很多 了。

对 吧？ 我 个人 到 两类， 您 刚刚 提到 这种 线下 的 折扣店 里面 去 看过。 一类 的话 就是 那种 夫妻店， 就 社区 的。 像 我 住 的 这个 社区 的 小区 周边， 其实 就 会有 那种 像 个人 开 的 那种 店。 我不知道 您 见过 没有， 就 有点像 您 刚刚 说 四川北路 这种， 但 可能 规模 没 这么 大。 然后 像 这些 店里， 他的 sku 更多 的 可能 就是 像 膨化食品， 然后 小 零食， 有时候 会有 一些 各种 酒， 就 啤酒 进口 啤酒 这 一类。

我也 去过 像 现在 的 好 特卖， 就 比如说 他们 在 一些 大型 的 商超 下面 的 店， 然后 他们的 sku 可能 更多 的 会 包括 也有 水， 有 零食， 甚至 会有 一些 我 个人感觉 好像 没有 那么 灵气 的 东西。 然后 也会 有 一些 国产 的 这种 新 消费 的 品牌。 他们 在 sku 分布 上面 其实 还是 挺 不一样的。 然后 就 挺 想 问 一下 您， 就是说 他们 这种 两类 不同 的 这种 产品 布局， 是 跟 他们的 本身 的 业态 有关系 吗？ 还是 说 跟 一些 其他 的 业态， 或者说 跟 他们 其他 本身 的 这个 经营 的 目的 是 有 不一样的？

类似 社区 的 那些 进口 食品店， 早期 的 进口 食品店 他 也 卖 07对吧？ 只要 有 马斯特 和 石慧 慧 这 几个 品牌， 夫妻 老婆 店 基本上 也都 是在 70到80 平方。 对 他的 产品结构 是 非常 的 贴合 他 所 服务 的 社区 一些 顾客 客 群 的， 他在 市中心 他 可能 还会 加点 上 一些 奶酪， 因为 会有 老外， 其实 老外 很喜欢 去 这种 店 的， 真的 很喜欢 去 过半 的 这种 橄榄油， 老外 特别 喜欢 买。 他 会 更加 的 去 贴合 自己的 顾客， 然后 站在 顾客 的 角度 去 选 产品。

像 好 特卖 和 我们 这种 连锁 的 品牌， 更多 的 实际上 侧重于 自己的 消费者 到底 是谁。 其实 核心 还是会 站在 消费者 角度， 只不过 我们 因为 开 连锁 会 更加 难 一点。 我们 主要是 定义 为 30岁的 年轻 女性， 68% 好的 麦 会 放到 45岁 左右。 她的 年龄段 会 更加 宽泛， 会 在 这个 年龄段 里面 去 相对 精准 化 的 选品。 把 他们 会 像 拿出来， 然后 去 匹配 一些 大 数据， 然后 去 再 匹配 一下 供应商 里 的 一些 产品库， 去 组织 货源， to c 就 C 端 来 的 数据 是 货盘 组织 的 一部分 因素。 其实 更多 的 还是 说 我 能 拿到 啥 有 优势 的 产品， 我 去 推 给 客户， 让 顾客 去 供选择。 但是 像 夫妻 老婆 讲 的， 更加 侧重于 顾客 那边， 可能 90% 以上 是 站在 顾客 角度 去 考虑。

的那 是不是 可以 这样 理解 呢？ 很多 时候 可能 在 一些 这种 临期 折扣店 或者 这种 进口 食品店， 他们的 一个 经营 模式 里面， 更多 的 是 他们 就是 他们 能 拿到 什么 货源， 所以 他们 会 去 推 什么 货源。

实际上 恰恰相反， 夫妻 老婆 店 虽然 说 他 对 品牌 厂商 他 没有 任何 议价 能力， 但是 他 不会 被动 的 去去 说 你 上游 给我 什么 货， 我 去 卖 什么 货， 他们 也有 选择权， 也有 话语权。 哪怕 就是 采 进来 的 价格 不好， 我 毛利 低低 一点， 对 吧？ 我 可能 就 赚 个 15% 到 赚 个 20%， 但是 我 也得 保证 这个 货 得 卖 的 出去， 是我的 顾客 喜欢 的， 所以说 他 更多 的 还是 那个 C2B的这么 一 个情 况。

其实 就是我 刚刚 在 想 的 线上 流量 成本 和 线下 开店 固定成本 这个 事儿。 就 您 刚刚 也 提到 说， 其实 线上 的 这种 临期 的 或者 线上 这种 销售 方式 会 分 掉 很大 流量。 但 其实 像 线上 的 这个 流量 成本 也 还 算是 蛮 大 的 一个 金额。 而且 其实 在 增加 的 在 您 看来 的话， 一个 是 在线 上 经营， 那 他们的 流量 成本 和 这种 开 线下 店 他们 需要 投入 的 很多 这种 固定成本， 两者之间 是 有一个 可以 去做 一个 比较 吗？

其实 差不多 可以 比较 的， 上海 这个 城市 比较 特别 一点， 我们 可以 把 线上 的 获 客 成本 等同于 线下 的 房租， 因为你 交 的 房租 也是 买的 流量， 上海 的 租金 成本 会 占 到 营业额 的 12%到15% 左右， 这也是 大部分 中国 做 零售 的 这么 一个 痛点。 像 国外 唐吉柯德 会 控制 在 3% 以内， 就 房租， 就 线下 的 自然流量 的 成本， 那 人家 是 3% 以内 自然流量， 我们 讲 先 不讲 获 客， 线上 的话 卖 尾货 差不多， 流量 成本 是在 12%到15% 左右。 其实 跟 线下 的 一线 城市 的 房价 它 持平 的， 获 客 成本 它是 持平 的。 但是 我们 都有 这么 一个 复 购 的 情况。 对， 实际上 线上 的 复 购 情况 会 比 线下 的 复 购 情况 会 更好。 因为 一旦 顾客 习惯 在 一个地方 去 买 这种 尾货 的话， 他 会 变 懒 对 吧？ 他 会 线 上去 买 完就 得了。 但 线下 的话 它 更多 的 是一个 寻宝 的 体验。

对， 其实 购物 就 单纯 购物 来讲 的话， 是 线上 效率 更高。 然后 另外 一方面 说 履约 成本， 履约 成本 的话 无非 就是 人工， 人工 还有 一些 报 损 的 这些 事情。 线上 其实 比 线下 也会 低 一点点， 但是 线上 会 更 可控， 因为你 店里 的 人工 很多 时候 你是 不 可控 的， 会 造成 成本 过高， 会 流量 不稳定。 但 线上 不是 有 一 单 是 一 单 对 吧？ 它 会 变得 更 安全。 然后 出了 上海， 你 会 发现 其实 线下 的 成本 模型， 它是 比较 优质 的。 我 个人 认为 它是 比较 优质 的。

我们在 成都 跟 重庆 也 开 了 店， 不好 的 卖 在 安徽 南京 的 店 也 非常 成功， 他在 外地 店 也 非常 成功， 可以 把 房租 控制 在 5% 以内。 非核心 地段， 核心 地段 它 另 讲 对 吧？ 就 正常 的话 可以 赚 到 5% 以内， 那 它的 获 客 成本 就 被 大大降低 了。 我 认为 在 下沉 市场 这个 折扣店 的 模型， 它 会 变得 更加 的 经济， 但是 各取所需 对 吧？ 因为 你的 客 群 它 分布 的 业态 在 一线 城市 跟 下 城市 上 还 不太 一样。 侧重点 到底 是 为了 赞助 品牌， 为了 赞助 市场 去 融资， 还是 为了 去 线下 下沉 市场 做生意 去 盈利， 目的 也都 不太 一样， 对 吧？ 所以说 其实 外地 那些 做 折扣店 的 挣到 钱 的 也有， 包括 天津 的 一份 力， 成都 的 奥 特勒， 西安 的 金 小河， 他们 盈利 情况 相对 来讲 的话 还 不错 的。

堂吉诃德 您 说 他的 这个 线下 的 获 客 成本 可以 控制 在 3% 以内 是吗？ 对， 三个点 以内。 这个 我 挺 想 小小的 追问， 因为我 感觉 他们的 门店 其实 开 在 挺 多， 都是 热门 非常 热门 的 地段。 而且 他们 门店 太大 了， 他们 基本上都 很多 店 都有 两层、 三层 这种。 我的 认知 会 觉得 他们 其实 租金 应该 还 挺 高 的。

唐吉诃德 的 开店 策略， 70% 他 会 开 在 离开 地铁口 的 800米以内， 主要是 服务 于 下班 的 白领。 白领 下班 的 过程 当中 会 路过 会 去 买， 或者 是 留学生 会 去 买。 其实 只有 30% 的 他是 针对 游客 的， 游客 的 他 选择 地段 就 非常 的 核心 了。

像 那个 道顿崛 和 歌舞伎 厅， 然后 他 几个 店 都 开 的 很大， 然后 位置 也很 好， 都 地铁 上盖， 房租 肯定 是 不 便宜 的， 但 它 整体 来讲 3% 以内 有 几个 原因。 一个 是 大店 跟 房东 的 议价 能力 会 相对 强 一点， 可以 拿到 折扣。 其实 我们 也有 一些 店， 就 开 的 相对 大 一点 的话， 可以 跟 房东 谈到 6% 纯 扣。 没有 营业额 的话 我 就 不交 对 吧？ 有 营业额 的话 我 就 把 营业额 乘以 6我交给 你。 还有一个 老兄 叫 b of， 他 做 叫 超级 折扣， 主要是 卖 衣服 的。 老板 跟 我 关系 很好， 他们的 主要 就是 纯 扣 了。 因为他 开 大店 3000到5000平方 就 开 大店， 反而 是 跟 商场 的 议价 能力 会 变变 高， 会 降低 单 平米 的 租金， 这 是一个 原因。

第二个 原因 是 日本 是 经历 过 三次 经济危机 的对 吧？ 然后 地产 其实 泡沫 也 破裂 过 几次 了， 所以说 导致 他的 房租 本来 就是 低 的。 不像 中国， 中国 其实 大部分 的 钱 人民币 还是 在 银行 和 地产 里面， 所以说 它 就是 房租， 它是 在 短时间 内 它是 下不来 的。 商业地产 成本 过高 就会 导致 你的 租金 会 变 高。

但 日本 它 环境 也 不太 一样。 还有 一点 就是 每次 在 日本 经济危机 的 时候， 反正 唐吉柯德 因为 是 卖 尾货， 对 吧？ 他 更加 符合 当时 的 环境， 他 就 收 了 大量 的 物业， 自持 物业 再加 雅 品佳。 阿 毗 达 在 中国 开 的 还 可以， 但 日本 的话 开 的 不行。 雅 品佳 把 很多 的 门店 就 转给 唐吉珂德， 你 去 改造 做 折扣店， 其实 他 收收 这个 物业 的 成本 是 很低 的， 导致 他 整个 成本 结构 会 比较 好。

我我我 想来 问 一下 老范， 在国外 像 这种 临期 的 商品， 其实 大概 十几年 前， 其实 是 有 一些 组织 非 盈利 组织 开始 在 做 一些 反思。 就是说 全球 的 食物 浪费 的 比例 相当 的 高。 我 因为我 看 了 联合国 的 一份 报告， 这是 2020年 那个 时候 看 的 是 说 全世界 大概 可能 有 3分之1 左右， 食物 都是 被 浪费 掉。 所以 在 其实 在 十几年 前， 在国外 它是 一个 反思。

就是说 很多 的 商品 在 商品 的 标识 上面， 就是说 这种 保质期 其实 最早 的 它的 历史， 它 其实 不是 保质期 的 概念。 最早 这个 日期 出来， 其实 是 供应商 给 到 这个 零售商 一个 建议， 就是说 你 大概 什么时候 可以 翻 一下 你的 台， 放 一些 新的 商品 到 你的 货架 上， 让 你的 货架 上面 一直保持 这样的 一个 所谓 的 新鲜度 之类 的。 所以 它 原先 的 那个 标示 的 意义 是在 这边。 后来 就 发现， 慢慢 发现 消费者 对 这个 标识 其实 是一个 帮助 他 决定 做 购买 的 一个 非常重要 的 一个 信息。 所以 这个 标识 后来 反而 变成 是 给 到 消费者 去 参考 这个 商品 它的 保质期， 或者 是 使用 期限 等等 的那 所以 十几年 前 的 一个 反思 就是说， 其实 很多 的 商品 就像 您 刚才 一开始 的 时候 就这样。 其实 它 即使 是 过了 这个 保质期， 它 吃 起来 其实 是 不太会 有 这个 安全 的 疑虑 的。 除非 你是 过期 了 非常 久。 但 如果你 今天 是 说 还差 一个月 就要 到期， 这种 食品 在 吃 是 没有 太大 的 问题 的。

所以 国外 它是 经过 这样的 一个 反思， 然后 慢慢 开始 有 这 一类 的 商店 出来。 然后 其实 会 开始 有 一些 年轻人， 因为 有 国外 年轻人 他 可能 因为 收入 也 不是 很高 的 时候， 他 就会 觉得， 其实我 去 买 这些 商品， 我 马上 就会 我 马上 这个 菜 就可以 拿来 炒， 或者 马上 就可以 做 意大利面、 番茄酱， 还有一个 礼拜 就 到期， 无所谓， 因为我 马上 就会 用。 所以 就有 很多 这 一类 的 这样的 一个 反思。 以 您 的 经验 来看， 在 国内 这个 临期 商品， 听 你 前面 讲 的， 你的 这 所有的 资历， 感觉 这个 临期 商品 是因为 刚好 遇到 我们 2020年 新冠， 所以 当时 社会 一片 惨淡 的 气氛 氛围， 所以 感觉 是因为 这 样子 帮 这个 产业 做了 一个 推波助澜 的 这样 一个 作用， 所以 我们的 起点 跟 国外 起点 就 有点 不太 一样， 是不是？

实际上 就是 库存 尾货 产生， 主要 还是 因为 供应链 的 牛鞭 效应。 就是 它的 销售 跟 他的 计划 很难 去 做到 精准 的 匹配， 会 导致 这么 一个 情况。 国外 因为 它的 信息化 程度 比较高， 然后 供应链 链路 没 那么 长， 它的 牛鞭 效应 没有 被 放大， 大概是 在 控 在 3%。

我们 也 看到 很 优秀 的 外资企业， 像 雀巢、 百事可乐 这种 企业 在 中国 的， 包括 百威， 它的 库存 比例 就 尾货 比例 不会 超过 1%点 几 的。 它 控制 的 很好， 它的 产能 计划 都 安排 的 非常 的 妥当。 但是 像 我们 国内 的 有 一些 新兴 的 品牌， 因为 它的 信息 没有 那么 充足。 它 不可能 比如 像 尼尔森 一样， 每年 告诉他 你 生产 多少， 对不对？ 他 都 凭感觉， 会 来到 8%到12% 这么 一个 库存。 有些 品牌 它 可能 会 更高， 实际上 8%到12% 最后 形成 的 规模， 其实 一个 是 迁移 赛道， 就 跟 公 快消 那样。 如果 衣服 的话 会 更大， 衣服 会 接近 到 万亿。

这 类产品 它 其实 是 长期存在 的， 但 只不过 之前 它 比较 灰色， 它 有所 在 一些 灰色 的 地带 在 进行 销售， 大家 没有 在 很多 的 关注。 我们 路边 的 那些 夫妻 老婆 店 已经 其实 存在 二十几年 了， 对 吧？ 然后 批发市场 其实 也 一直 在 卖。

就是 因为 疫情 这 一个 事情， 导致 有 新的 品牌 可以 有有 机会 去做 连锁化， 房租 降低 了， 一些 好的 位置， 好的 商场， 他 愿意 接受 你 这个 业态。 如果说 没有 这个 疫情， 你 去 跟 商场 谈， 商场 是 不会 来 接 的。 你的 折扣店 也 不要 来， 你 去 开 到 路边。 因为 疫情 他们 有 招商 的 压力， 然后 跟 他们 讲 明白 了， 我们 想做 一个 品牌， 不光是 卖 尾货， 我们 其实 还有 一定 的 这个 营销 功能。 想做 唐 继 科 的， 把 这个 P P T 做 的 好看 一点， 招商 一看 行， 但 现在 有 压 业绩 压力， 就 把 这个 铺子 给 到 你 了。 如果说 没有 这个 疫情 的话， 在 上海 去 开 一个 融资 这么 快 的 一个 连锁 品牌 是 不太可能 的。 疫情 有 催化。

然后 另外 一方面 的话 就是 顾客 因为 疫情 的 原因， 他 有一个 储蓄 的 习惯了， 他 有一个 抗 风险 的 这么 一个 习惯了， 他 会 更加 的 接受 在线 下店 里面 去 买东西。 他 觉得 这是我 聪明 的 一个 选择， 对 吧？ 他 很 经济， 我 觉得 在 疫情 当下， 我就是 应该 这样 去 消费 的那 如果说 在 经济 好的 时候， 很多 年轻人 他是 不愿意。

进去 的那 我想 问 就是我 我 在线 上 找 资料 的 时候， 就 看到 很多 的 零 商品店 里面， 我看 绝大部分 是 食品。 它 要 不就是 零食， 或者 是 说 像你 刚才 讲 的 水、 饮品 等等 的当 您 开店 的 时候， 你是 怎么 选择 什么 样子 的 品类 的 商品？ 因为 你们 比较 了解 是 消费者 在 这个 方面 这 几类 商品 上面 对于 临期 的 产品 的 接受度 比较 大， 所以 才会 选择 这些 的 品类 占 比 居多。

我们 先 讲 虚的 才会 引导 后面 实际 的 这个 方法论。 对 好， 当时 我们在 观察 自己的 顾客 的 大概 的 比例， 就是 发现 女孩子 还是 多 70% 还是 女孩子， 男人 这个 消费力 是真的 不行。 然后 我 又 观察 了 一下 女孩子 的 年龄结构， 实际上 还是 年轻。 当然 也 可能 是 我们 早期 选址， 因为 都 开 在 写字楼 学校 附近， 年轻 的 女性 更多。

采购 也 问我， 老板 你看 我们 到底 采 什么 品 合适， 对 吧？ 我 一方面 你 先 看一下 动销 数据， 动销 数据 有一个 重要 的 指标 叫 P S D， 就是 每 一家 店 平均 每天 的 单品 的 销售 数字。 这个 其实 大家 是 用来 衡量 这个 单品 能不能 持续 好 卖 的 这个 值。 我们 先 看吧， 先 把 P S D 的 先 摘出来， P S D 高 的 先 摘出来 先。 保证 他 补货 对 吧？ 好 卖 的 东西 我们 保证 他 有。

然后 另外 一方面 我看 这个 品类， 就 比如说 零食 这个 品类， 整体 品类 它 P S D 高 的， 我们 把 它 拿出来， 然后 把 它 进行 补货。 因为 为什么 尾货 很难 去 保证 单一 的 条码 持续 供货， 对不对？ 那 我 很难 去 保证 一个 爆款 持续 有， 那 怎么办 呢？ 我可以 保证 这个 品类 持续 有， 就 比如说 零食 这个 品类， 卤味 我可以 保证 它 持续 尽可能 今天 是 收 了 良品铺子 的 库存， 明天 我 可能 是 收 百草味 的 库存， 后天 我 收 三只 松鼠 的 库存， 都 可以 对 吧？ 我 得 保证 这个 品类 是 有的， 因为 它 是从 数据 层面 它 好看。

另外 一方面， 我要 跟 他们 讲， 就 你看 你的 顾客， 把 你的 顾客 你看 女孩子， 把 他们 当成 你的 女朋友。 你 想 明白 你的 女朋友 从早到晚 到 这个 商场， 他 想 看到 什么， 他们 在 分享 什么， 他们 在 讨论 什么。 可能 昨天 李佳 琦 带 了 什么 货， 那你 看看 有没有 便宜 的， 你 给他 搞进来， 他 要 吃 什么， 用 什么， 然后 回家 给你 带 回来 什么东西， 可能 给你 带 啤酒， 给 个 带 炉。 你 想 明白 你 女朋友 一天 的 生活 跟 消费 的 习惯， 再去 做 这个 事情。 很 搞笑的 是 女孩子 问我， 我没有 女朋友 怎么办？ 我说 你 自己 想 明白 你 自己 一天 要 什么东西， 那你 就 照着 这个 采 就可以。 反正 先 搞 明白 顾客 是谁， 然后 想 明白 顾客 的 一些 需求， 然后 再 根据 数据 相结合 去 制定 这个 品类。

品类 结构 的话， 我们 通过 一年 多 就 优化 跟 迭代 发现 其实 食品 跟 非 石榴 是 开 食品 大概 60%， 然后 非 食 大概 在 40% 左右。 食品 里面 零食 的 比例 大概是 35左右， 然后 酒水 饮料 大概 15个点， 然后 基本 的 食品 大概 十个 点， 基本 食品 里 包含 了 泡面 这些 东西， 素食， 然后 非 食 里面 40%， 40% 里面 就会 有啊， 美妆 个 护 大概是 占 到 20%， 面膜、 化妆水 这些 东西， 然后 彩妆 大概是 15% 左右， 然后 文具 玩具 大概 十个 点， 然后 宠物 大概 三个点。 就 杂货 百货 其实 这个 也是 通过 不停 的 去 进货 试错 迭代 库存， 然后 试出来 个 相对 比较 优秀 的 一个 模型。 当然 我们 也 借鉴 了 国外 的 一些 案例， 就 刚才 讲 的 那个 美国 的 Grace outlet， 它 就是 50% 的 食品 和 50% 的 飞石， 它是 定 死 的。 我们 研究 了 它 产品结构， 尝试 做了 一 版。

然后 像 唐吉诃德， 我们 也 看 了 他 老板 安田 隆 夫 的 内部 讲话， 视频 为主， 一定要 以 视频 为主。 当然 我们 所有的 顾客 在 小红 书上 的 邮寄 或者 抖 音 上 的 邮寄。 包括 我 老婆， 还有 我身边的 那些 女性朋友， 她 去 日本 去 唐吉柯德 都 给我 一个 感觉。 他 都 跟 我说， 人家 唐吉柯德 是 卖 化妆品， 卖 药妆 的对 吧？ 感觉 70% 都是 药妆。 没错， 他的 美妆 药妆 飞时 占 到 他 营业 面积 的 65%， 但是 他 真正 的 营业额 反而 是 倒挂 的， 它的 食品 占 到了 绝大部分 的 销售 来源， 但是 他 会给 给你 一种 我是 卖 药妆店 的 感觉， 你 游客 赶紧 来 他 会 这样。

所以 药妆 是一个 门面， 让 这个 门面 看起来 稍微 高大 上 一点。 但 实际上 对于 整个 营业额 的 贡献 最大 的 可能 还 食品。 但是 不是 有可能 就是说 当 尤其是 女性 消费者 进 到 这样的 一个 折扣店， 毕竟 化妆品 要 用 在 身上， 用 在 脸上， 不过 食品 是 吃 到 肚子。 所以 这 两者 在 消费者 的 这个 心里 面， 他是 怎么 去 权衡 说， 这个 化妆品 面霜 还有 两个月 就 到期 了， 所以 这个 面霜 我 不一定 用 的 完。 但是 食品 虽然 有 在 两个 礼拜 就 到， 但是 这 食品 我 打开 来 可以 1个小时 之内 我 就 把 它 吃掉， 这个 是 没有 问题 的。 他们是 这样 来去 判断 吗？ 从 消费者 的 角度。

第一个 是 使用 周期， 对 吧？ 使用 周期 的 问题。 食品 跟 非 时代 不太 一样， 食品 主要是 一年， 非时 主要是 三年。 然后 它的 非 允 收 期 啡 时 是 一半 就 开始 退， 然后 低于 3分之2， 哪怕 它 低于 3分之2， 它 还有 一年。 那 我们在 采购 的 时候 实际上 也是 有 标准 的， 低于 半年 的 飞石 是 不 允许 入库 的那 我们 得 保证 半年 的 时候 他 把 面膜 用 掉， 把 面霜 用 掉， 把 洗头膏 用 掉， 基本上 这个 时间 也 充足。 然后 食品 的话 我们是 低于 75天 不 允许 收到 仓库 里面 来 的， 而 低于 15天我们 就 不能 进行 销售， 进行 赠送。 它 有 不同 的 标准 来 确保 这个 库存 是 安全， 且 消费者 在 他 相对 比较 好 接受 的 这个 时间点 里面。

这个 效期 层面 为什么 是 七十5？ 不是 比如说 50或就是说 85， 为什么 是 75这个 数字？

它 85或者 九十 它 还有 三个月， 它的 价格 不会 很 便宜， 它 相对 还是 批发商 没有 那么 紧急 的 去 出。 然后 一旦 低于 快 接近 两个月 的 时候， 他 就 开始 着急 了。 着急 的 时候 我们 就可以 用 很 便宜 的 价格 去 把它买 下来。 一折 1.5折 就可以 把 它 搞进来。 因为 它 没有 渠道 出了， 它 只能 出给 你。

然后 另外 一方面 的话， 60天即 从 采购 到 到货 到 分拣 到 下 到 门店， 它 也有 一个 流转 的 过程。 如果说 安全 一点， 我们会 留 半个月 的 这么 一个 缓冲期， 实际上 它的 效率 也很 高， 2到3天 就可以 到 消费者 手上。 但是 万一 对 吧？ 这就 怕 万一 我们会 预留 15天到 仓库 的 缓冲期 和 到 门店 的 缓冲期， 所以说 的话， 一个 是 保证 门店 的 销售 的 安全， 流通 的 安全。 一方面 的话 就是 日期 如果 太 长 的话， 我们 也很 难 去 杀价。 最后 选择 这个 折中 的 一个点 是在 75天。

那 我想 问 您， 关于 您 在 前面 有 提到 过， 就是说 消费者 也会 问 说， 你 这个 会不会 是 假货？ 混混 在 这个 临期 的 商品 里面。 所以 如果 按照 我们 这样 看起来， 在 临期 折扣 商店 里头 的 商品 的 客单价 还 应该 是什么 零售价 不会 太高， 对 吧？ 对， 所以 对于 厂家 来讲， 搞不好 就是说 去 弄 一个 假的 东西 的 成本 都 还要 高 过于 这些 的 成本， 是不是？ 所以 这个 作假 的 价值 不是 太高 还是 怎么样？

食品 作假 的 价值 不高， 然后 非 实 做假 它 还有 一定 的 收益。 其实 也 碰到 过 那种 把 飞时 作假， 然后 把 日期 再 调 过半， 变成 他 一个 打折 的 理由， 然后 卖给 消费者 的 不良 商家 也有。 但是 进 飞驰 的 时候 得 小心 一点， 就是说 得 把 他的 这个 资质、 通关、 物流 全都 拿到 手 才能 进行 销售。 然后 食品 的话 相对 会 放心 一点， 就 因为 制假 成本 太高了， 然后 风险 跟 收益 不对 等， 所以说 相对 会 比较 安全 一点。

然后 您 前面 有 提到 这个 货源 的 来源， 就是说 直接 跟 品牌 去 收 他们的 这个 对 库存 品 20%， 这样的 占 比是 20% 左右。 那 是不是 你们 直接去 跟 品牌 拿， 其实 这个 价格 会 更好 一点， 中间 不要 有 那么 多 的 中间商。

实际上 这个 事情 他 不一定， 因为 有时候 那个 品牌 方 他 出货 的 时候， 他的 日期 还会 比较 好会 比较 新鲜。 但是 他 会 下架 不给 经销商 了。 为什么 会 不给 经销商 呢？ 他 有些 定制 款 它 过了 那个 季节， 他 就 没有 那个 marketing 的 价值 了。 就 比如说 我们在 那个 时候 做 东京 奥运会 的 可口可乐， 铝 罐装 它 非常 漂亮， 在 正常 的 进口 超市 它 要 卖到 9.8块。 但是 因为 疫情 东京 奥运会 不 开 了， 所有的 超市 全都 退给 了 品牌 方。 他 的话 他 也 没办法， 对 吧？ 他 就 便宜 卖给 你， 他他 日期 还 可以 的那 这种 货 的话 他 不在 经销商 手里。 类似的 有 电影 联名 款， 哈利波特 版 的， 什么 冰雪奇缘 版本， 它 有 很多 小黄 人 版本， 它 经常 会 变成 库存， 然后 他 都是 品牌 方 主导 去 卖 这些 库存。 通常 来讲 流通 市场 超市 不 卖 的， 你 这个 过季 了， 但是 我们 折扣店， 尾 货店 他 可以 去 卖 这个 东西， 这是 品牌 方 可以 跟 你 直接 进行 交易 的 一个 原因。

然后 另外 一方面 的话， 直接 问 品牌 方， 有时候 拿货 也 不一定 便宜， 为什么？ 因为 品牌 方 他 有一个 出厂价， 有一个 标准， 他 有时候 卡 的 很 死， 反而 不一定 会 比 经销商 便宜。 是因为 经销商 他 有清 库存 的 压力， 他 再不 卖掉 的话 他 就 完蛋了。 品牌 方 是 不 回收 的， 就 流通 款 正常 款 品牌 方 是 不 回收 的， 一旦 卖不掉 它 就 报废。 现在 报废 的话， 它 还有 成本， 一吨 的 价格 差不多 是在 3200块钱。 一方面 他是 没有钱 收回来， 第二个 是 有 额外 的 支出。 所以说 经销商 他 愿意 是 亏本 卖， 他 会 让出 毛利 来 给 到 你。 品牌 方 是 不大 考虑， 除非 特殊 情况， 他是 不大 考虑 亏本 的。

我想 问 您 一个 营销 的 问题， 好不好？ 您 说 就是说 林奇 的 折扣店， 通常 他们 如果 做广告 或 做 营销， 他们 通常 都 跟 消费者 选择 用 什么样 的 方式 是 来去 推广 他们 这样的 店。 因为他 有可能 又 不想 让 消费者 觉得， 我 进来 这个 店 买 就是 买 便宜货。 所以 他们 通常 是用 什么 样子 的 手段 或者 什么样 的 角度 来去。

推广 好的 卖 应该 是 至今 为止 都 没有 拿到 营销 费用， 但是 比 别人 是 拿到 营销 费用 的。 当时 我们 就 做了 一个 决策， 就是 第一 不能 只 卖 临期。 07的比例 要 控制 在 30%到40%。

它 提供 极致 性价比 的 产品， 但是 不能 提供 一个 长期 的 性价比。 说白了 它是 一个 的 特色， 但是 不能 是你的 全部。 一旦 变成 你的 全部 之后， 一旦 顾客 想到 你 这边 就是 买 尾货 的那 你 这个 店 是 没有 任何 营销 价值 的。 因为 厂商 只是 把 你 当成 一个 下水道 而已， 不会 给你 任何 的 这种 费用。 门店 的 marketing 价值 还是 取决于 他的 客 群， 它的 设计， 以及 他在 消费者 当中 的 心目 形象。 所以说 那个 时候 我们 就 做了 贴 牌 的 产品 和 网 红 款， 这也是 跟。 就 唐彬 森 元气 森林 这边 达成 了 共识， 我不能 只 卖 尾货， 我 也得 卖 新货。

同时 我们 也 看 了 下 日本 的 堂吉诃德， 他 整个 60年 的 变化， 从 早期 的 100% 尾货 到 现在 尾货 比例 25%， 它是 有一个 渐变 的 一个 过程 的。 一旦 有了 新货， 你 就有 了 打 新的 能力， 然后 品牌 方才 愿意 给你 钱。 但是 你 这个 店 又 不能 把 它 装修 的 只 卖 尾货 的 那个 造型， 所以说 你 得 融入 更多 好玩的 元素 在 里面， 更 符合 年轻人 的 消费 的 习惯， 让 他 更有 这种 寻宝 感。

同期 其实 跟 唐吉诃德 只 做 尾货 的 公司， 或者说 门店 品牌 也好， 连锁 品牌 门店 也好， 总共 有 二 十几家。 最后 活 下来 的 只有 唐吉 可的， 就 卖 尾货 的， 在 疫情 里面 做 那个 业务 超市 用 也是 发展 的 很快。 我们 也 看到 了 第二个 折扣 业态 的 机会。 也 看到 刚才 讲 的 美国 的 那个 Grace online， 它 现在 市值 应该 也 不是 特别 高， 大概 三百多 亿 的 人民币。 他 严格遵守 尾货 比例控制 在 50% 以内， 新货 比例 在 50%左右。 反正 有了 这些 基因 之后， 品牌 方才 愿意 来 跟 你 谈 深度 的 合作。 因为 简单 的 来讲， 我们 刚才 讲 库存 也就 5%到10%， 对 吧？ 如果说 你 只 卖 库存， 那你 给 品牌 方和 经销商 提供 的 价值 那 就是 5%到10%。

他 90% 的 价值 是 帮 他 把 新货 卖好。 谁 帮 他 把 新货 卖好， 这个 他 就有 话语权， 所以 他 就 愿意 把 费用 给 别人。 如果说 你 只是 卖 尾货， 对不起， 没有 费用， 然后 也 不可能 有 营销 活动。 那 我们 再 讲 一下 怎么 在 店 里面 去 把 这个 价值 给 它 做 出去。 我们 做了 一个 叫 B B N 好物 博物馆。 当时 给 百事可乐 和 可口可乐 都 做了 这么 一个 专项 的 一个 这么 一个 我们的 一个 case， 就 比 边 毫无 博物馆， 虽然 说 比先 倒 了。

当然 我可以 分享 一些 有意思 的 案子。 我们会 把 这些 品牌 的 来历 做成 一个 开业， 放到 公众 号 和 朋友圈， 和 我们的 思域 的 群 里面 去 进行 宣传。 同时 我会 把 这个 品牌 的 产品， 新的 产品 放在 你 店 里面 最好的 位置， 更加 多 容易 经过 的 位置。

举 个 例子， 我们 跟 百事可乐 做， 百事可乐 他 要 推广 一款 新的 产品 叫 微笑 气泡。 然后 跟 蔡 徐坤 联名 的 那个 无糖 可乐， 他 要 推 这 两个 东西， 他 很难 推， 那 怎么办 呢？ 他 想要 年轻 的 女性 顾客， 那 我们 店里 年轻 女性 多， 我们 就 把 店 里面 给 到 一半 的 面积 去 贴 他的 广告。 然后 另外 一方面 的话， 最好的 位置 就 给他 做 堆头 来 促进 消费 和 转化。 在 群 里面 就 把 百事可乐 的 历史 和 今天 的 新产品 来 同步 告诉 顾客， 就是 尾货 也有， 新货 也有， 按照 你们 自己 来 选， 结果 效果 很好。 基本上 一家 店 的 可以 抽 到 35000到4万块 钱 每个 月 的 营销 费用。

另外 一方面 得益于 门店 还是 要 做好 数字化。 不管 是 我们 还是 别人 都要 做好 数字化。 你 至少 得 知道 进 店 的 人数 是 多少。 其实 现在 互联网 也很 发达， 我们在 门口 装 个 探头 也不 贵， 至少 知道 进 店 有 多少 顾客， 然后 买单 有 多少， 转化率 是 多少， 替代率 是 多少。 这些 数字化 要 做好， 把 数字化 的 信息 变成 一个 广告 的 产品 包， 给 品牌 方 提供 营销 价值。 他 更加 愿意 把 尾货 给你。 简单 讲， 你 既 帮 我 做了 打 新， 那 我 尾货 5% 给 你那 不是 很 自然而然 的 事情。

我 有一个 小 问题， 但是 我 不确定 他 是不是真的 有 特殊性 的。 就是我 猜测 我在 想象 在 零售业 态 线下 零售业 态 里面， 他们 门店 的 这个 动线 设计， 包括 货架 陈列 的 逻辑 的话。 像 这种 临期 特卖 店， 然后 包括 便利店， 包括 这种 商超， 就是 像 沃尔玛， 然后 costco 这种 像 他们 这些 不同 的 业态 零售业 态 之间， 他们 线下 这个 门店 陈设， 包括 动线 会有 一些 区别 吗？

完全不同。 我们 先 讲 便利店， 便利店 它 追求 的 是 sku 丰富， 它 追求 的 是 便利 东西 得很 全， 满足 顾客 的 所有的 生活 的 应用 场景。 所以说 的话 它的 sku 会 比较 多。 那 一般 情况 100平方 的 一家 便利店， sku 要 达到 1800到2300。 那 一般 的 折扣店， 目前 来讲 不管 是 日本 唐吉诃德 是个 奇葩， 我们 先 不讲， 日本 的 业务 超市 也好， 还是 说 我们 自己 做 的 一个 折扣店 的 时候， 基本上 它的 平均 每个 平方米 的 sku 不要 超过 五个， 超过 五个 人 你 管理 难度 会 变 很大。 200平方 不要 超过 1000个， 100平方 不要 超过 500个。 你 这样的话 你 才能 把 足够 的 现金 去 买 同一个 单品， 然后 买到 足够 便宜 的 货。 如果说 你 买的 很 全， 你 没有 办法 每个 东西 都 动销 都 很好， 然后 你 跟 上游 的 议价 能力 也会 变弱。

我们 希望 的 是 走 大 货， 各箱 陈列， 然后 整箱 出售， 打包 出售， 这 都是 折扣店 清货 的 主要 的 一些 手段。 目的 不同， 一个 是 为了 便利， 一个 是 为了 卖 便宜货， 就会 导致 它的 陈列 道具 也 不同。 便利店 的 陈列 道具 很 精致， 那 一套 下来 二三十万 对 吧？ 包括 冷柜， working 给你的 货架。 但是 折扣店 的 货架 你 会 发现 通常 都很 简单粗暴， 促销 的 堆头 台， 甚至 地上 放 一个 托盘， 把 号码 上去 就可以 了。 人家 日本人 也都 在 都在 用 或者说 是 中型 货架 对 吧？

每个 货架 放 的 东西 也会 比较 多一点， 让 顾客 更好 的 去 购买 跟 触 达那 这是 折扣店 的 一个 主要 的 一个 形态。 目的 不同， 一个 为了 方便， 一个 追求 效率。 追求 效率 里面 又 不一样， 仓储式 的 折扣店 对 吧？ 过道 通常 都会 比较 宽， 2.5米 以上， 它 是因为 你是 推车 的， 你 要 方便 你 通行， 卖 大件。 L D 这种 店 相对 中型 一点， 一般 在 300到500平方 之间。 他 你 有 小推车， 它 过道 不需要 很 宽， 但是 相对 比 便利店 还是 要 宽 一点。 它的 货架 相对 就会 比 便利店 要 高 一点。

像 我们 因为 是对 标的 唐吉诃德， 唐吉诃德 是个 奇葩， 它 一个 平方米 有 接近 20个SKU。 但是 主题 堆头 的 地方， 它 又会 一个 平方米 就 放 1到2个 条码， 主要 去 推 它 这个 产品， 它 结合 了 大卖场， 又 结合 了 便利店。 非常 一个 复杂 的 一个 很 奇怪 的 模型。 像 我 目前 没有 看到 世界上 有 第二个 模型 是 做成 这样的。 我们 去 尝试 去 挑战 一下。 然后 发现 做到 每个 平方 8到10个SKU 的 时候， 管理 起来 已经 非常 的 吃力 了， 已经 非常 难 了。 你 想 200平方 每个 平方 八个 sku 已经达到 1600 了。 1600 就 已经 接近 便利店 的 一个 管理 数量 了。

然后 又是 卖 尾货 对 吧？ 它 难度 是 很大 的。 像 唐吉诃德 最 离谱 的 1万平方 的 店， 每平方米 20个SKU 要 达到 20万个SKU， 涵盖 了 所有的 品类。 它的 长尾 的 产品 的 管理 难度 是 非常 大 的。 除了 要 靠 数据化， 还要 靠 本地 的 店长 的 责任心， 甚至于 每一个 档口， 每一个 片区 的 主管 的 责任心 来做 这个 事情。 目前 在 中国 的 这个 挑战 是 很大 的那 既然 挑战 很大， 各方面 不成熟， 那 我们 就 降低 每个 店 的 S K U 数量 来 追求 效率。

您 刚 提到 一个 概念 叫做 长尾 的 那种 库存 管理。 就 零售业 态 的 长尾 的 库存 管理 是个 什么 概念 呢？

有些 产品 的 你的 所有的 产品 它 都是 有 生命周期 的， 对 吧？ 就 比如说 有些 东西 它 可能 只 活 2到3个月， 它是 个 爆款， 我们 只 打 一阵子 应季 的 这些 产品。 有些 产品 它是 长期 在 进行 销售 的， 它 可能 在 货架 上 1到2年， 它 可能 会 变成 你的 库存 的 冗余。 不管 是 这个 品牌 这个 品类， 还是 单一 sku， 有可能 会 变成 死 库 和 呆 库。 但是 你 有时候 你 不能 少了 它， 你 得 有的 情况下 你 要 进行 他的 一个 生命周期 的 管理 和 效期 的 管理， 你是 要 花 很多 的 精力 在 里面 的。 它 可以 卖 很久， 一个 单品 卖 很久， 还有 种 就 爆款， 你 可能 就 卖 两个 礼拜， 他 就 不是 常规 商品。

最近 因为 上海 就是 隔离， 大家 都 在家 隔离， 所以 也有 一起 帮忙 把 店 里面 的 物资， 可能 用 会员 的 方式 或者 什么 方式 的 送到 在 隔离 的 这个 消费者 的 手上？

好的， 前段时间 上线 了 外卖 服务， 但是 现在 外卖 也 停 了， 然后 门店 也 不能 正常 经营。 实际上 的话 从 末端 的 供应链 最后一公里 这个 结构 已经 破坏 掉了， 没有 办法 去 实现 的那 现在 的 履约 主要 返 回到10年前 的 落地 配 了。 所谓 的 落地 配 就是 直接 从 仓库 还 不错， 然后 让 大家 团购， 然后 逐步 的 去 下单， 缩短 了 供应链 链路。 但是 能够 配送 的 货物 的 S Q 数 和 种类 它 就 有限 有 在 卖， 但是 卖 起来 很不 方便。

我们 自己 在 上海 有 三个 仓库， 一个 用于 发 快递， 一个 用于 发 平台， 就是 给 多多 买菜， 美团 优选 这些 平台 在 供货。 还有一个 是 让 我 临时 储存 物资 的。 现在 三个 仓库 已经 分了 两个 仓库 了， 临时 的 物资 仓库 能够 组织 的 货源 也 有限。 那 现在 外面 的 车子 也 很少， 是 有 在 做 一些 履约 和 保供 的 工作， 但是 时效 会 比较 长。 上游 的 货 也 不一定 可以 如实 的 到 我的 仓库， 外面 的 车 也很 难 到 顾客 的 手上， 我们 做 供应链 上面 受气。

其实 团长 也是 一样的， 团长 是一个 光荣 且 伟大的 这么 一个 角色。 因为 团长 是 末端 货源 的 组织者， 我们是 上游 后 端的 组织者。 我我我 一开始 觉得 我 好像。 是 很多 品牌 厂商， 我 还有 物流 解决方案， 这个 时候 下游 应该 可以 去 赚 波 钱。 发布 很多人 说 你是不是 发国难财 了， 然后 并没有。 首先 上游 在 涨价， 上游 已经 涨 了 15%到20% 了， 这个 是 我们是 不可 抗 的。

所有的 供应商 都要 现金结算， 你 只有 现金 才能 拿到 货， 提前 打， 不可能 再 给你 账期 了。 对， 不 打钱、 不 排单、 不 生产， 这 第一个。 第二个 是 物流， 因为你 仓库 不稳定， 你 会 花 大量 的 人员 在 里面 去 进行 沟通。 以前 我 一个 物流 经理 可能 就 搞定 了， 现在 得 两个 我自己 还得 上。 因为 很多 资源 的话， 他 也 不知道 我自己 在 外面 去 调， 那 物流 仓库 不行， 然后 另外 放 车子， 物流 费用 已经 是 平时 价格 的 3到4倍 了。 以前 2000块钱 可以 跑 一车 的， 现在 得 8000块钱。 对不起， 你 还得 求 着 他， 还得 预约。 因为 通行证 现在 非常 的 紧缺， 车子 非常少。

物流 司机 其实 说句实话， 也是 拿 命 在在 赚 这个 钱 的， 因为他 出去 很 容易。 阳性。 某 买菜 平台 19条线路 送 了 三天 菜， 17个阳性。 某 新 零售 的 标杆， 它的 调度 的 车队 的 调度， 一天 打 200个电话 找不到 车子。 然后 跟 他的 老板 说， 对不起， 我 躺平 了， 你 找 政府。 没有 办法， 天哪 物流 成本 变 高， 各种 沟通 成本 变 高， 然后 再加 下游， 我们 真的 敢 涨价 吗？ 我们 最多 涨 个 20%到30%。

我们 说 上游 涨 了， 物流 变 高了， 但是 顾客 他是 不知道 的， 真的 是 上游 涨 了 吗？ 真的 是 物流 变 贵 了， 对 吧？ 而且 又是 民生 的 东西， 你 涨 多 了也 不好。 所以说 现在 就 变成 一个 既 挣 不到 钱， 上下游 你 还得 求 着 他们， 希望 可以， 大家 都 理解 一点。 还有 就是 因为 上海 的 物资 基本上 快 被 消耗 完了， 很多 外地 的 物资 要 进来 了 是 很 困难 的。 或者说 是 他 进来 OK， 但是 他 车子 要 回去 的 时候， 就会 变得 异常 的 困难。 隔离 14天， 找 领导， 找 政府， 他他 也 不一定 敢 拍板， 对不对？ 他 也 怕 病毒 外 病毒 外溢 是个 大 事情。

那 我 有 个 朋友 他是 要 做 鸡蛋 的， 从 山东 往 上 海运 鸡蛋， 每天 运 一个 大褂。 然后 他 跟 我说 老范 这个 事情 没办法 做了， 问 他 为什么 要 拉进来 之后 他的 司机 14天要 吃 要 住， 他 解决不了， 他 得 花钱。 第二天 他 还得 去 保证 这个 供应， 因为 是 民生 产品， 他 做 了也 停不下来， 每天 损失 一个 司机。 他说 现在 我 已经 没有 司机 了， 在 上海 就 供 着 这 五个 司机 吃 个 喝， 对 吧？ 你说 咋办？ 然后 鸡蛋 到了 目的地， 然后 他 还要 再 找 车 也很 困难， 基本上都 亏 钱。 大家 但是 亏 钱 了 又 不敢 涨价， 然后 在 上下游 都 求 着， 但是 还要 做， 为什么 还要 做 呢？ 因为 想 让 大家 可以 有 东西 可以 吃 到。

就这么简单。 而且 说老实话 团长 很 辛苦， 但是 团长 他是 安排 团购。 但是 这个 真正 的 最后 一 礼 东西 也 只能 送到 小区 的 门口。

对， 他们 也很 辛苦。

这个 后羿 你 就要 看 这个 小区 的 管理 委员会 是不是 属于 一个 真的 是 关心 小区 里面 的 居民， 一定 东西 一定 想办法 送到 人家 手里， 真的 很多 障碍。

每天每天 像 通关 一样。

我们 只 希望 这个 能够 早日 的 解决 生活， 慢慢 恢复正常。 是啊 我们 今天 非常感谢 老范 今天 跟 我们 做了 这么 详细 的 这个 产业 的 科普。 也 希望 这个 产业 我 觉得 在 最近 这几年， 经济 下行 可能 对于 大家 的 压力 也 比较 大。 所以 我 感觉 临期 的 折扣 商品 的 这种 商店 的 势头 应该 还 算是 不错 的。

没有 问题。 整个 折扣 赛道 它的 增长 都是 可以 去 确认 的。

所以 对你 来讲， 就 你 等 于是 说 所有的 折扣 商品店 都 希望能够 跟 你 合作。 因为 你是 供应链 的 服务商， 你 掌握 货源 是 非常重要 的 一个人。

对不对？ 给 他们 送送 子弹， 对 吧？ 仗 让 他们 去 打， 我 退休 了 已经。

我知道你 在 一开始 的 时候 有 一句 我们 听 了 很 有 感觉 的 京剧， 就是 你的 干货 都是 累积 在在 不断 的 破产 的 路上。

失败 的 经验 太 珍贵 了。

真的 是 今天 真的 受益 良多， 非常感谢 老范 的 分析， 也 谢谢 Jenny， 希望 大家 隔离 顺利。 然后 我们 解封 到了， 我们 一定 要约 约 老范 一起， 我们 出去 喝 喝咖啡， 吃 吃零食， 林奇 的 这个 食品 一起。

对， 要 野性 消费 一把。

真的。 对对对， 野性 消费 OK。 好， 谢谢 老板， 谢谢 Jenny.

谢谢。 好， 拜拜。

感谢 巴西， 感谢 jennie， 拜拜。