How to Cold Call When 90% Hang Up (Roleplay)
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将你的冷电话发送给我们！发送邮件至[email protected]。 我将帮助你安排更多会议，并且我们将把你的电话用在即将发布的视频中。

*停止在销售电话中紧张，获得一个脚本!* 🔗 https://clickhubspot.com/29868f 我让制作人马修尝试向我推销披萨。这很可怕。但即使你擅长此道，你也会有90%的电话被挂断。 我分解了有效的冷电话推销的要素——从让你在关键的前几秒钟内脱颖而出的开场白，到处理异议而无需让人喜欢你（显然，我取悦人的本能是销售生涯的杀手）。

🔗 www.youtube.com/@ScienceofScaling</context> <raw_text>0 你好，我是马克。你好，我是不是打扰你啦？有点。什么事？我叫马修。我来自马修的美食披萨店。我们有一种创新的披萨，可以提升员工的幸福感。我不相信披萨能带来幸福。你好，西雅图的脊椎按摩师。你们喜欢什么类型的披萨？我甚至不知道。我从未见过医生吃披萨。

我不知道该怎么办。你是什么意思？那就是个“不”。好吧，我明白了，谢谢你。再见。各位听众，你们卖的不是20美元的披萨。你们试图预约会议。如果你很擅长，如果你很擅长这个，你一天能预约一次会议。一次会议。是的。这就像一场几秒钟的游戏。每个词都很重要。这个人已经准备好了。他们正试图让你挂断电话。你的销售代表需要擅长的一件事

冷电话。今天，我们正在播放YouTube频道上的另一个视频。如果你还没有关注我们，请去关注我们。我们有很多略有不同但仍然非常有价值的内容。我也会在剧集描述中添加链接。

从销售代表和销售领导的角度来看，冷电话至关重要。所以我与制作人马修坐下来，建立了一个框架，帮助你的销售代表掌握冷连接并预约更多会议。我是马克·罗伯格，这是《科学家指南》。如何进行冷电话推销。

从准备和开场白到处理异议和结束，成功进行冷电话推销有哪些必要的步骤？我觉得这是你在哈佛商学院一直教的东西。是的，我们有一整节课讲这个。我们请来了我的好朋友萨姆·尼尔森，他是最大、最成功的SDR领导力教练。

世界上的人脉。所以我们为一家餐饮公司制定了一个完整的案例，对吧？所以想象一下所有这些科技公司，他们想要，你知道，像HubSpot一样，他们提供，你知道，餐饮服务。所以这是一家做这个生意的公司。任务是你必须向波士顿咨询集团（BCG）纽约办事处推销。好的。所以在任务中，我们问他们，你会联系谁？比如，看看BCG的领英网络，你会联系谁？然后

我们让他们设计他们将发送的第一封冷邮件。然后我们在课堂上仔细分析它，对吧？然后我们质疑他们应该多频繁地联系以及如何联系。比如，你打电话给他们吗？你给他们发邮件吗？你发送领英消息吗？我们进行了整个讨论。所以这是最精彩的部分。我们教他们如何进行冷电话并建立联系。然后，在课堂最后15分钟，萨姆的团队分发

脚本和当地企业的电话号码列表，学生们在课堂上给当地企业打冷电话，试图向他们推销20美元的披萨。我们昨天做了这个。第一节课卖出了五个披萨，第二节课卖出了六个披萨。现在，记住，课堂上有90名学生，他们打了15分钟的电话。我想说的是，总共打了超过一千个电话。我可以试试吗？是的。这将会很疯狂。是的。我认为我在这方面很有天赋。嗯？

是的，我们开始吧。我将扮演西雅图马克脊椎按摩诊所的角色。我在前台工作。是的，我是整个诊所的办公室经理，你将尝试向我推销披萨。你好，西雅图脊椎按摩诊所。你好，这是马克的办公室，对吧？是的，这是马克医生的办公室。我是蒂姆，他的助理。蒂姆，很高兴认识你。我叫马特。嘿，我跟你说。现在是午餐时间，你们订餐了吗？呃，

我们还没有。这是关于什么的？我经营一家披萨外卖公司。嗯哼。我认为你们会喜欢我们正在做的事情。我们是新来的。如果你有兴趣，你们喜欢什么类型的披萨？我甚至不知道。我从未见过医生吃披萨。我不知道该怎么办。你是什么意思？

如果你的销售代表像制作人马特一样，他们做了所有的研究，所有的准备，拿起电话，打了电话，说出了开场白，然后就僵住了。好吧，好吧。HubSpot整理了一份名为“30个销售电话模板用于外联”的资源，我认为这将有助于你的销售代表进行潜在客户开发，销售你的产品，并获得更多导致交易的预约。他们将学习如何获得决策者的联系信息，与商业领袖建立联系，甚至向现有客户追加销售。

你知道去哪里获取这个。向下滚动到描述中，点击链接。它就在那里，免费提供。HubSpot提供的30个销售电话模板用于外联。立即下载并开始扩展你的业务。让我们回到视频。

我不知道该怎么办。你是什么意思？那就是个“不”。是的，没错。我的意思是，嘿。我就像，好吧，谢谢你。再见。你对有多少22岁的大学毕业生把这当成他们的工作，这表示不尊重，这就像销售中最难的工作。如果你很擅长，你会有80%到90%的电话被挂断。如果你很擅长，你知道我的意思吗？如果你很擅长，如果你很擅长这个，你一天能预约一次会议。

一次会议。是的。我的电话哪里出错了？或者无论你说什么，你都会说不？或者像……所以有很多方法可以进行冷电话推销。有很多关于这方面的书籍。我将教你萨姆·尼尔森的技术。他是我在哈佛商学院的嘉宾。然后我们可以提取萨姆特定技术中的最佳实践，以总结每次冷电话推销的共谋。

指导。顺便说一句，我们从实际的外拨电话和连接策略开始。好的。我们可以将讨论推进到整个冷外联计划，包括语音邮件、电子邮件、社交媒体，以及所有这些的频率。我们可以做到这一点，但现在我们只做了冷连接。好的。首先，这就像一场几秒钟的游戏，对吧？

每个词都很重要。这个人已经准备好了。他们正试图让你挂断电话。所以你就像，你想变得非常紧凑。我讨厌脚本，但是，如果你要在一个脚本上保持紧凑，我可能会在这里推荐一个，原因有两个。

比如第一点，这就像一个高强度的最初五到十秒钟，这意味着一切的时刻。然后第二点，通常我训练某人做这个，他们对销售非常陌生。比如这是入门级的销售角色。这是任何人在销售中都会做的最难的角色。不幸的是，你从那里开始。这是

萨姆的技术。我可以，让我们反过来。是的。我将扮演销售人员的角色。是的。我会问你，我不会过度准备你。我只是要说，我显然会要求购买披萨。是的。我希望你至少拒绝我三次。好的。好的。好的。你好，这是马修的脊椎按摩服务。

我们倾向于吃……

这里比较健康的食物。听起来这是一家很棒的公司，但我不知道这是否是我们在办公室通常吃的食物。像更健康的食物？像我们，脊椎按摩师马修，他倾向于点更多沙拉之类的。明白了。类型的饭菜。好吧，我的意思是，我们实际上非常适合这一点。

就像我说的，这是关于员工文化和某种“脑力食物”。所以在很多其他披萨上，我们的蛋白质含量很高。所以我们倾向于更健康的一面。我真的很想，它只要20美元。我真的很想今天送一个过去，你知道，让你们下午开心一点，试试这个。我，

我没有得到任何预算控制权。我今天没有20美元可以花在披萨上。是的，我的意思是，我没有指望你会，但是我知道，你们所有人一起在短短几个小时内花超过20美元吃午餐。我知道那里是上午10点。这实际上会比办公室集体订餐少，所以人们会省钱，并且拥有更健康……我真的只是……我认为我们应该送一个20美元的披萨过去。人们会省钱，并且拥有一个非常高效的下午。啊！

你知道，也许我们现在有点忙。你明天可以再给我们打个电话吗？这对我们来说可能最合适。是的，事实上，你很忙，这很完美，因为每个人都将浪费20分钟来订餐。这将节省20分钟的时间。我猜你们那里有四个人。如果你只是下订单，这将节省一个小时20分钟的时间。披萨送来了，我说，马修，这太棒了。多么忙碌的一天，午餐已经为我们准备好了。

20美元，节省一个小时20分钟。你说呢，马修？我要送你一个披萨。当然，可以。是的，把它送到办公室就行了。非常感谢。我们30分钟后到。谢谢你，马修。好的，谢谢，再见。好的。

我不知道什么更让人紧张，说实话。就像被置于那种必须是说话者的位置一样。这两者都不是我的强项。所以我十年没接到冷电话了，但至少这是一个展示框架的机会。所以让我们来分析一下那里发生的事情。是的。好的。各位听众，你们卖的不是20美元的披萨。你们试图预约会议。是的。

萨姆的工作是尝试编写脚本并简化它，以便我们能够真正倾听，它释放了我所有的脑力专注力和精力，让我能够处理你的异议并将其扭转回来。好的。所以我做的第一件事是我总是问同样的问题，那就是，我是不是打扰你啦？原因是只有两个答案，是或否。

90%的情况下，就像，是的，我很忙。10%的情况下，不，我有一分钟时间。现在，马修给了我一个软球，据说他说，不，我有一分钟时间。萨姆鼓励这样做的原因是因为答案完全相同。所以我甚至不必注意他说什么。我总是说，好的，我会简短一些。

所以我做了同样的电梯演讲，然后我要求送披萨。你觉得怎么样？披萨20美元。我给他们提出了要求。所以在更像企业对企业的情况下，我会说，所以我很想安排一次初步会谈。你的时间安排如何？这将是与披萨练习的区别。

95%的情况下，我都会遇到异议，就像马修那样，对吧？所以这让我能够集中所有的精力来处理异议

然后再次提出要求。在这种情况下，嘿，你知道，你说什么？让我送一个20美元的披萨过去。下一个异议来了。我倾听。我专注。我处理它。然后我又问了一遍。所以我在这个飞轮里。我永远不会让这个人离开飞轮，直到他们挂断电话。数据显示，最好的SDR和冷电话推销员平均会处理三到四个这样的问题。

然后他们才能预约会议。好的，希望你理解这个技术的简单性。马修，你明白了吗？是的，我明白了。你不会让他们离开飞轮。而且就像，一旦你抓住了他们，他们就像在经历同样的过程，听到异议，想出解决方案。我的意思是，这就像，这是我们在这里的工作。

你知道，这是一个非常不舒服的时刻。我总是试图探索销售中伦理和道德方面的灰色地带。花招，你知道，操纵，导致不良行为的事情。

我在这里很好。只要我相信我的产品，并且我相信我会帮助这个人。只要我相信，当我了解他们并发现他们的问题时，我不会向他们出售他们不需要的东西。那么我就没问题了。

你知道，那是我们的工作。我无法告诉你多少年前HubSpot还是一个默默无闻的公司时，我使用了这种策略。由于我的坚持，他们购买了，他们的业务得到了发展。我很满意。那是我的工作。但有时需要一些说服。而这正是吸引他们注意力的难点。你并不一定是为了从朋友对朋友的角度来挽救这种关系。你知道，有些人说如果你……

如果你需要那样做，就去养一只狗。我不知道我将来是否会在销售方面有所成就。但你会变得更好。让我们记住你被切断了，然后僵住了。

这是你想做的笔记。你好，我是不是打扰你啦？空格，空格。好的，我会简短一些。空格，空格。我们有一种创新的美食披萨，可以提升员工的幸福感和生产力。它只要20美元。我想送一个20美元的披萨到你们那里，让你们在工作中度过一个美好的下午。显然，每个人都会提出异议，处理异议，然后说，我真的很想送你们一个20美元的披萨。在一个真实的场景中……

一旦你做了这个一个星期，你就不再会听到你的异议了。事实上，当你学习这些东西时，90%的异议会被简化为5到10个列表。我没有时间。我没有钱。我没有，它不健康，等等。所以当你做几周后，这会变得更容易。SDR通常必须在这个位置待一年才能晋升。

你好，我是马克。你好，我是不是打扰你啦？有点。什么事？好的，我会简短一些。我叫马修。我来自马修的美食披萨店。我们有一种创新的披萨，可以提升员工的幸福感。我真的很想送你们一个20美元的披萨，我知道每个人都会喜欢的。我不相信披萨能带来幸福。

好吧，我跟你说。每个人都喜欢披萨，尤其是我们的披萨。你知道，我很想送你们一个我们20美元的披萨。好吧，听着。我们有，比如，我这里有四个人的候诊室。我们落后了，比如，我们的一位脊椎按摩师生病了。你能不能改天再打过来？你知道，说实话，我认为这甚至更好。我将节省你们所有订餐的工作，甚至离开办公室去吃午餐。我会送你们这个披萨。你们今天不必担心订餐。

我们甚至从未为办公室买过午餐。我甚至不知道如何报销这个。我觉得我真的不觉得我的猫需要打针。我不太想用我自己的20美元为办公室支付这个费用。当然。我明白了。这就是为什么我们会支付这20美元。我只是想把它送给你们。我希望你们能告诉我你们是否觉得这是很棒的披萨，更快乐的办公室。这就是我想要的。好的。我的意思是，如果你支付费用，是的，我们会试试的。好的。我们今天会把它送过去。太好了。

伙计，史蒂夫会怎么想？太棒了。拜托。我的意思是，上次，他甚至没有完成通话。他遇到一个异议。他被吓到了。现在，唯一不足的地方是，你没有得到20美元。你免费把它给了我。我认为它是免费的。

不，我们不带冰箱给他。这是一个高级披萨店。你不需要，你只需要处理最后一个异议，比如，没关系。有什么大不了的？我相信医生会做的。让我说，我会做的。所以你就在那里。你做到了。好的。所以，好的。好的。但是你看到了吗？就像，所以，我的意思是，你现在向我解释了，你如何将其抽象为一般策略？所以对我来说非常有帮助的是，你给了我一些脚本，并且

而且你知道，即使是你的描述，你就像，我是不是打扰你啦？答案并不重要。就像你从那里开始一样。就像我会简短一些，做一个快速的电梯演讲，那种框架。非常有帮助。我已经知道我要说什么了。没关系。就像我已经记住了。然后在那之后，真正有帮助的是知道这里，异议

我知道我的销售宣传是什么，就像送你披萨。所以无论你有什么异议，我都知道这些会是什么。这将是关于价格的。这将是关于我们很忙的。这将是关于那些事情的。我没有处于……

你想完成这笔交易吗？是的。而这一次，我处于这样的状态，我可以解决每一个担忧，因为我需要完成这笔交易。现在，你对学习和做这个感觉如何？因为，就像，我相信我们有很多创始人，你知道，正在收听。也许他们是产品创始人。也许他们就像，

哦，我的天哪，我现在感觉真的很肮脏。就像我认为我只是在构建，我认为我只是在构建伟大的产品，为什么每个人都不会喜欢它呢？就像，你知道，把它放在一边，忘记推销披萨吧。假设你试图预约一次会议来听取我对我的产品的介绍并开始这个过程。你对此感觉如何？或者你仍然觉得很奇怪吗？不，说实话，我感觉好多了。你不是为了建立关系。你不是为了和这个人交朋友并保护友谊关系。

你在这里是为了解决他们的问题，在这个过程中销售你的任何产品。我经常在销售和当医生之间进行类比，以帮助将这些心态付诸实践。现在，你的医生在办公室里和你在一起。他们正在诊断某些东西，而你对此非常抵制。

他们会解决与你的关系和友谊吗？或者他们会给你一些严厉的建议，并说，伙计，这就是你的情况。你必须醒来并听我的话。就像你的医生会告诉你坏消息，因为你的医生为他们的工作感到自豪。

他们的使命是解决你的问题。而作为产品创始人，你也是如此。你正在从事重要的事情。你正在构建重要的事情。你试图将一个伟大的解决方案推向市场，以解决广泛的问题。并且会有人对此产生抵制。你必须将解决问题放在首位，而不是仅仅与每个人交朋友。

好了，各位。感谢制作人马修的坦诚，他今天给我们上了这堂课。总而言之，我们学习了一些关于冷电话推销、冷外联，特别是冷连接的知识。

这就是预约很多会议的地方。所以我想让你记住三个要点。第一个是，我讨厌脚本，但在这种情况下，我们必须使用它们。这是一个非常紧张的时刻。每一秒都很重要。如果我们能够度过接下来的前五秒钟，那就完全是关于度过接下来的五秒钟。所以要有一个可重复的、简单的脚本，让你的销售人员能够专注于倾听和处理即将到来的异议，效果越好。我们学习了一种如何做到这一点的技术。

第二，异议会到来。所以你必须倾听，你必须提出预约的要求，倾听异议，处理异议，然后再次提出预约的要求。你处于这个持续的飞轮中。不要在那里感到不舒服。不要被吓倒。只要尽可能地坚持下去。如果你很擅长这个，

你会有80%的电话被挂断。好的，所以要知道这就像击球一样，你知道，即使是最好的击球手，他们也大多不会击中。这就是我们所处的行业。坚持处理异议。第三，在我们的谈话中没有提到，但制作人马修在这方面做得很好。你不想听起来像个推销员。

你不想听起来像个电台主持人。你想听起来不舒服，紧张。我经常试图让自己像一个瘦弱的14岁孩子。人们会同情你。他们不想挂断你的电话。所以你的本能是，推销员应该听起来像什么？不要听那些。