Ep 493 Exit Story: Selling a 20-Person Agency for 5.5x EBITDA
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我们报道的大多数故事都涉及令人瞠目结舌的倍数或引人注目的退出。它们很有趣——但并不总是现实的。 Jeff DeGarmo 的故事有所不同。没有私募股权意外之财。没有科技领域的快速增长。只是一个运营良好的、拥有 20 名员工的服务型企业，经过 16 年的建设，以 5.5 倍 EBITDA 的价格出售。</context> <raw_text>0 大家好，欢迎收听《打造可出售公司广播》的另一期节目，本播客旨在帮助您在出售公司谈判中占据优势。我是执行制片人科林·摩根。

今天，您将听到一个有点不同的故事。我们报道的大多数故事都关于惊人的退出、吸引眼球的倍数和改变人生的意外之财。但这些故事可能会给人一种错误的典型印象。本周的节目有所不同。杰夫·德加尔莫联合创立了 Cubic，这是一家市场营销和网络开发代理公司，员工人数增长到 20 人，营收超过 400 万美元。

16 年后，杰夫和他的合伙人将公司以 5.5 倍 EBITDA 的价格出售给了一家上市公司。这笔交易并不炫目，但它是一笔有利可图的交易。在许多方面，它更能真实地反映出售服务型企业的情况。在此过程中，杰夫分享了他们如何构建合作伙伴关系、与老练的买家谈判以及签署意向书后一个意料之外的转折如何改变了交易结果。但是

事不宜迟，以下是杰夫·德加尔莫。请欣赏。杰夫·德加尔莫，欢迎来到《打造可出售公司广播》。谢谢。很高兴来到这里。是的。所以，告诉我 Cubic 的情况。你是如何进入市场营销行业的？老实说，这有点偶然。我在海军服役了大约八年，是一名海军飞行军官。

大约在互联网开始兴起的时候，网页设计对我来说似乎很有趣。所以我在海军服役期间就开始做这个了。然后当我退役后，我决定放弃大多数军官和军人都会走的典型承包商路线。

退役后，我只是继续走网页开发的道路，最终进入了一家广告公司。就在 9·11 事件发生后的 10 月 1 日。我是一个为期三个月的合同工。我是他们的新网页开发者。到了圣诞节，新年之前，很明显，那时市场营销、广告等等

都消失了，所以他们解雇了一半的代理公司员工。所以我又独自做网页开发了。我最终

与我的业务开发人员（他雇佣我签订了合同）一起，他决定如果我做这项工作，他会继续争取业务。我们实际上在刚被解雇的那家广告公司的地下室租了 100 到 125 平方英尺的面积，继续为他们做同样的工作，只是作为承包商。这让我们可以做自己的事情。

接下来的两年。就像我说的，那是 2001 年。你们在那时正式成立了吗？你们制定了股份所有权协议，还是只是口头协议？那还是口头协议。他出去争取业务，他说，好吧，我们会一起推销。所以，你知道，这部分交易是存在的，但就我们是否一起组建了一个实体而言，我们没有。最终发生的事情是，我们得到了一些不错的业务，我们

就像我说的，他是业务开发人员。我更擅长编码后端，设计方面不多。我们实际上与另一个拥有三个合伙人的实体合作。它更侧重于设计方面，以及我们如何真正启动 Cubic，那是 2003 年 11 月，我们的三个团队独立走到一起，

并为我们当地的商会和会议与游客局创建了一个带有自定义内容管理系统的网站。我们构建了它，很多人说，当你们一起工作时，你们做得很好。所以我们想到，也许我们应该正式成立。这就是 Cubic 的起源。

嗨，我是约翰。听着，我想让你知道一个你可能不知道的资源，它可以帮助你将《打造可出售公司》中的概念应用到你的公司。它被称为价值构建者评分。它将根据收购者在购买企业和评估公司时真正关心的八个因素来评估你的公司。你只能通过价值构建者顾问获得它。如果你还没有，请访问 valuebuilder.com/score.com。

告诉我们你所在的行业，我们会找到一位专门从事像你这样的公司的顾问。请访问 valuebuilder.com/score。

哇。所以你们有五个合伙人。你们每个人都占 20% 吗？每个人都占 20%。有五个合伙人，除了我们五个人之外，还有一名员工，可能一开始有 90% 到 95% 的网页开发工作。由于某种原因，塔尔萨拥有美国最受尊敬和规模最大的商会之一。在我们构建了他们的内容管理系统之后（这是 WordPress 之前的时代），人们并没有做这些事情。

他们给了我们与全国各地许多商会和会议与游客局合作的机会。这就是我们开始的方式。我们做了一些明显的前期项目工作。然后是 CRM 方面或内容管理方面的维护和服务协议。我们从佛罗里达州杰克逊维尔到加利福尼亚州比佛利山庄，都在商会和会议与游客局工作。

你们成为了商会网站方面的专家。这真有趣。谈论一个利基市场中的利基市场中的利基市场。没错。但这让我们能够获得一些经常性收入，所有企业主都想找到这种收入。这维持了业务，并真正让我们……

有了，你知道，现金流，也许可以做一些更令人兴奋的事情。而且，你知道，在接下来的 16 年里，我们发展成为一家全方位服务的广告公司，几乎做所有事情，除了公关，还做了一些内部文案写作。但是，你知道，文案写作非常具体。所以我们甚至根据主题和需要撰写的內容类型外包了一些工作。

但是，是的，最初是 90% 的网络工作，然后这只是该机构长期工作的其中一部分。16 年后，你们把这家公司做到了多大？当你们决定出售时，你们有多大规模？当我们出售时，我们大约有 21 或 22 名员工。那时，我们有四个合伙人。我们从五个减少到三个，然后又增加到四个。

而且，你知道，总收入超过 400 万美元。所以这是一家规模很大的企业。而且，你知道，我们正在努力弄清楚如何从，你知道，20 人发展到 50 人。我们的目标是 50 人，这似乎是一个不错的目标。为什么 50 人对你们来说是合适的数字？我认为，从……

它将使我们能够与更大的客户合作。例如，我们想与大型广告代理商之类的客户合作。我们可以与当地公司合作，我们也做了一些，你知道，全国范围内的合作，但是，是的，

很多时候，当你与大型客户（每个人都知道的客户）竞标项目时，他们想知道你的团队规模有多大。一个 20 人的团队无法满足耐克或阿迪达斯的需求。并不是说我们最终会达到那个水平，但这就是愿景，就像，你知道，我们如何才能与这些大品牌合作？这需要一定的规模、能力、技能和专业知识。而 20 人是做不到的。

带我看看那个样本。所以你们的收入超过 400 万美元。盈利？你们的利润率是多少？那时你们的利润率是多少？是的，我想大约是 20% 以上的利润率。是的，我想，你知道……

当我们出售时，我们的收入，就像我说的，超过了 400 万美元。我们大约是 EBITDA 的 5.5 倍。所以我觉得我们当时得到了一个不错的倍数。但是，是的，我们的目标，就像我说的，是增长。我们决定进入市场的原因之一是，我们觉得我们已经达到了有机增长的极限。最初，我们只是想知道如何找到投资者，这就是我们要去做的事情。

市场寻找帮助我们增长的投资者。一开始并没有打算直接出售公司。有趣。所以你们的意思是，让我们去找一个投资者来帮助我们从 20 名员工发展到 50 名员工。对。

带我了解一下你心目中的区别。当你们寻找投资者时，有什么选择？你们是否准备放弃一些股权以换取一些现金？你们理想中的情况是什么？是的，理想的情况可能是当我们第一次开始谈话时，是一个少数股权投资者，但我们都愿意平等地放弃股权。

来，你知道，让投资者进来。我们正在寻找一个显然拥有网络的人，我认为在俄克拉荷马州塔尔萨，你知道，我们不在大型广告和营销市场。所以，你知道，我们正在寻找一个可以投入少量资金来帮助我们从，你知道，

新员工的角度来看，真的比任何事情都重要。但实际上，我们想利用某个人的网络，这个人已经在业界工作了一段时间，并且可以将我们与我们想要合作的客户联系起来。所以你们在寻找……

当你说投资者时，你们是在寻找一个已经拥有联系的营销公司所有者吗？还是你们只是在寻找一个非常有钱的当地居民，他非常了解俄克拉荷马州的商业环境？我认为当时的首选是？我的意思是，即使在那个时候，我们也是……

在 Cubic 的过程中，我们在俄克拉荷马州以外有很多业务。所以更像是拥有广告和营销领域网络联系的人，而不是仅仅有钱给我们的人。我们想要那种有意义的专业知识、知识和网络。我不知道我们是否只会接受一个只带来资金，而不会提供更多的人。

对。因为我正在查看这个，你们愿意放弃多少公司股份？你们希望吸引多少资金？那时，我认为我们讨论过，你知道，我们可能会放弃多达 40%，这取决于，你知道，投资者是谁。

以及公司股份的多少，呃，多少，呃，你们在寻找那 40% 的股份？你们准备投入多少现金？那时，我想我们可能还不够了解，甚至无法猜测这个数字是多少。呃，我们，我们确实，你知道，最终使用了，呃，经纪公司，甚至是为了寻找投资者。我的意思是，我们一开始就告诉他们，你知道，目标不一定是完全出售。呃，我们想保留一些股权。呃，

那时，我们谈到了，你知道，仍然是 5 倍到 5.5 倍的倍数。然后，你知道，愿意放弃 40% 或任何看起来是那个数字的股份。明白了。所以，我的意思是，四舍五入，你们的收入是 400 万美元，超过 400 万美元，利润率为 20%。所以让我们四舍五入，一百万美元乘以 5。所以你认为这件东西大约值 500 万美元。对。你们愿意放弃其中 40%。是的。几百万美元就能买到它。

40%。这大致是我们一开始的想法。差不多。明白了。这很有帮助。而且，而且，你知道，很多人进入市场时说，哦，我们正在寻找投资者，而实际上他们想要的是收购者。但在我看来，你们实际上确实想要一个投资者。你们不想放弃多数股权。我想要的是一个投资者，而不是一个收购者。没错。没错。即使到了最后一天，当我们开始获得兴趣时，呃，

你知道，我们最终与之交谈的几个人。我想我们可能亲自会见了七到八个人。兴趣比我们想象的要大得多。最终收到了多份意向书，其中一些意向书包括保留股权，而不是不保留 60%。但这仍然是一部分，就像，好吧，如果我们要继续，因为我们所有人都想继续合作。

我们没有人对广告和营销行业感到厌倦，也没有退休。情况并非如此。我们所有人都认为，让我们以一种我们可以继续与收购者或投资者合作的方式来做这件事。因此，我们考虑了 100% 的报价，以及更像是 80% 的报价，这是我们考虑过的意向书之一。

我想谈谈这个。但在那之前，所以有五个合伙人。你们现在都是平等的合伙人，各占 20% 吗？是的。那时，我们减少到四个。但是，是的，所有合伙人各占 25%。各占 25% 的合伙人。明白了。而且你们知道服务型企业是什么样的。有时，如果你拥有一家相当节约现金的服务型企业，你可以提取大量股息。是的。你们赚取大约一百万美元。你们每年都把 25 万美元装进口袋里吗？所以你们……

你们基本上已经在支付自己的工资，还是公司比这更需要资金？换句话说，你们无法将所有这些钱都作为股息发放。你们必须进行再投资。我想我们……

相当健康。我想我扮演的角色比较保守，即使我更多的是在技术方面，我的职位是首席技术官。但我同时也做了所有的财务工作，所以管理得非常有效率。但是，是的，我们做了典型的事情。我们是陪护人员。我们的 W2 工资和我们给自己发放的定期分配大约各占 50%。然后根据当年的业绩，年底可能还会有一笔额外的分配。

但是，是的，我想说的是，你知道，我们每年很容易从公司中拿出几十万美元，这很好。而且，你知道，除此之外，Cubic 最后的四个合伙人也做了。

创建了一家物业管理公司，并购买了我们运营所在的建筑物。所以我们也向我们一起拥有的另一家公司支付租金，你知道，以此来进行投资。有趣。你们作为领导团队，作为所有权集团，是否进行了这样的谈话？嘿，为什么我们不放弃

额外的补偿，坚持我们的基本工资，并在不出售股权的情况下发展壮大？你们是否在彼此之间进行了这样的谈话？因为你们赚取了 20 万美元。但也许你们只带回家 10 万美元，并将 10 万美元再投资以实现增长。你们是否进行了这样的谈话？我认为因为……

就像我说的，四个人，每个人在人生的不同阶段，也是如此。我们并非都同龄，也并非都在经历同样的事情。

这使得这样做更加困难，因为如果一个人有这个想法并且可以接受，其他人则已经过着他们所带回家的生活方式。这已经与他们带回家的东西相匹配了。所以很难倒退。但我知道你到底想说什么。回顾过去，我想，那可能……

是一条更明智的道路。但同样，即使我们走那条路，减少我们从公司中拿出的钱并进行再投资，

我认为我们仍然会错过我们最想要的东西，那就是一个拥有联系并且拥有经验和网络的人，可以给我们一些关于如何发展壮大的建议。是的，我想我们可以用这笔钱去付钱给别人来做这件事。但我认为我们想要一个在其中投入更多的人。所以你们进入市场寻找投资者，并且有很多兴趣。你们带我了解一下吗？每个人都想购买公司，还是实际上有些人愿意进行少数股权投资？

是的，我想说的是，一开始有一些人可以接受少数股权投资的方式。就像我说的，我认为有很多人都表达了兴趣。我们最终进行了筛选，实际上亲自会见了，我认为，大约七到八个人。在我们与之交谈的七到八个人中，只有一个。

其中两个人一开始是愿意不直接购买所有股份的。而最终提交意向书的那个人，在他的最终意向书中只给我们每个人留下了大约 5% 的股权。所以那时，我们想，我们已经转过弯了，

好吧，这可能比我们想象的更有价值，因为我认为当我们最初开始谈论投资者时，我们没有意识到市场上可能有什么。我们没有预料到价值会达到这个水平。而且我确实，你知道，赞扬投资者。

我们使用的经纪公司，你知道，他们为我们找到了很多不错的选择。所以我想我们很快想到，好吧，如果我们可以出售它，并签订某种长期雇佣协议，我们可以继续在公司工作，继续发展公司，但我们可以获得现金。我们开始接受这个想法。所以那时，我们告诉经纪公司，我们愿意考虑任何和所有报价，无论股权如何。

好的。当你们做出这个声明时，他们的方法是如何改变的？我认为这使他们能够对更多可能处于买方的人说“是”，你知道，他们正在筛选的买家使他们能够让我们与更多人交谈，我认为，因为他们没有排除那些可能说，好吧，我们只想买下整个公司的人。

你提到你以 5.5 倍 EBITDA 的价格出售了公司，或者大约是这个价格。人们对这家公司的估值范围是多少？你与几位潜在的收购者进行了交谈。他们都在 5 倍到 5.5 倍左右吗？还是范围相当广？我想对于我们实际亲自交谈过的人来说，他们都非常接近。但我认为在低端，我们有典型的……

认为每次都是 EBITDA 的 3 倍的人。所以我们的讨论范围从大约 3 倍到 6 倍不等。这就是我们进行的讨论的范围。你们达成的条款是什么？带我了解一下。

现金与分期付款与股权角色。你们最终同意了什么？所以我们接受的最终意向书，我们实际上在同一周收到了两份。所以我们可以并排查看它们。就像我说的，我们最终没有选择的那一份是关于我们保留 20% 股权，而且倍数价值较低。

但就像我说的，它让我们能够保留一些股权和增长机会。所以那种在未来获得更大退出机会的梦想，说实话，这就是我的想法。但另一个，虽然是一家财力雄厚的上市公司，他们不会获得贷款。这笔交易的最终结构最终是大约 50% 的预付款和大约 50% 的分期付款。

好的，所以他们支付了 5.5 倍，其中 50% 预付款，50% 分期付款，他们的分期付款与概率收入挂钩。是的，其中有一些不同的，你知道，指标，主要是，你知道，收入、利润，然后还有一些大型客户也与之挂钩。保留类型的事情。

明白了。那么是什么让你们决定选择上市公司的这笔交易，5.5 倍，50% 预付款，而不是另一笔交易呢？我想说的是，从我们四个人讨论的情况来看，就像我说的，我可能更倾向于保留一些股权的公司，可能会在未来获得更大的退出机会。但我认为上市公司的安全性，你知道，

最终影响了投票结果。他们计划如何对待你们作为员工？

所以最初，我们所有的雇佣协议基本上都是在我们之前的职位上，因为我们所有人每天都在 100% 地参与业务，都在完全不同的角色中，这是四个所有者的一大好处，那就是我们并非都拥有相同的技能。这确实是四个独特的拥有者，他们为公司带来了不同的东西。所以在这一点上，它是有帮助的。

对于所有者来说，做出公司发展方向的决定总是很困难。但是，是的，最终，我们保留了我们之前的职位，为期三年的雇佣协议。然后这些雇佣协议就是分期付款的依据。而且是为期三年的分期付款吗？是的。结果如何？好吧，对我来说，我很快了解到……

作为一家 20 人公司的员工所有者与作为一家拥有 1000 名员工的上市公司的员工大不相同。所以在我被卖掉后九个月，我的雇佣协议就被买断了。所以我们在 2019 年 4 月出售了公司，12 月 31 日是我的最后一天。

这是什么意思？所以我们对将分期付款和雇佣协议放在一起的担忧之一是，好吧，如果第二天，他们决定解雇所有人怎么办？所以我们在其中加入了一些指标，呃，

为我们双方提供了一些保护。所以如果事情进展不顺利，它允许他们解雇某人，但如果他们留下来，他们就不能免除支付他们应得的分期付款。所以分期付款，就像我说的，是以一种方式编写的，无论你在前三年内如何离开，你仍然可以收到一部分。

好的。如果你提前离开，它显然少于全部分期付款，但你并没有完全失去。你介意分享你应该获得的分期付款的比例是多少吗？大约是 50%。哦，好的。还不错。是的，还不错。是的。是的。所以，好的。所以让我看看我是否理解正确。所以 50% 的现金预付款，然后你的员工，你讨厌那样。而且你认为还有另一个障碍，如果我坚持下去，我可能会……

但我现在放弃的话，可以得到一半。是的。我认为我的特定职位与其他职位略有不同。其他合伙人，一个是业务开发人员。所以至关重要。

至关重要。一个是首席创意官。所以他不会去任何地方，因为他们专门收购我们的公司，因为他们需要他们公司中还没有的品牌和信息传递以及创意方面。然后另一个是品牌信息传递。所以他们扮演着关键角色，并且领导着团队。我有点像

勤杂工，可以这么说，我领导着开发团队。但我也是，我的意思是，我担任首席财务官，我担任首席运营官，做会计、工资单、所有人力资源方面的工作，你知道，甚至到了，你知道，制定采购订单的地步。所以我管理着所有更多行政和运营任务，当你被一家上市公司收购时，他们有很多这样的人。所以一部分我，

我的决定也是看到了即将发生的事情。我所扮演的角色很容易被他们可能已经在那里并且已经拥有长期任期的人所取代。现在，我要说的是，我们谈判取得的一大好处是，因为我们被一家拥有资历等方面的上市公司收购，我们在新公司中保留了 16 年的资历。

对。所以我不了解俄克拉荷马州的情况，但这可能会让你有权获得一些遣散费，如果他们喜欢的话。是的。所以这是整个分期付款文件的一部分，其中包括了这一点。明白了。明白了。好吧，感谢你分享所有细节。这真的很有帮助。同样，很多听众的情况都非常相似。他们在服务型企业工作。他们可能有一个合伙人，并试图处理服务。

这很棘手，尤其是在谈判桌上有多个合伙人的情况下。你们通常意见一致，还是听起来好像有点，我不知道，“争议”这个词可能太强烈了，但也许在出售阶段有点分歧？带我了解一下，也许带我了解一下这些对话。当你们评估时，它们在所有权集团中是什么样的？是的，我想说的是，就……

对提交意向书的两个人具体感觉而言，我认为总的来说，我们都非常喜欢这些报价背后的公司和人。这实际上取决于更个人的情况以及每个人认为什么。这份意向书比这份意向书更能满足他们的个人目标。所以我们有……

关于这方面进行了很好的交谈。就像我说的，我们……四……

四个合伙人中有三个从一开始就在一起。我们增加的那一个已经在那里工作了六七年。所以我们彼此非常了解。我们一起做了很多事情。而且，你知道，在能够在合伙人层面一起工作方面，我们实际上做得相当不错。就像大多数人一样，他们对四个合伙人能够像我们一样相处融洽感到惊讶。我的意思是，当然，我们有分歧，但分歧在于，我们是追踪时间还是不追踪时间？诸如此类的事情。但在那个层面上，你知道，我认为我们对每个人在生活中所处的位置以及对他们来说什么重要有着非常好的、

很好的个人理解，而且我们都有这样的想法：我们将评估每一个报价，我们将讨论这些报价的优缺点，然后我们个人带着投票来到谈判桌前，这就是我们基本上是如何做的，这是一个一致的投票，嗯，我要说这是一个一致的投票，嗯，它应该是，我不应该说，嗯，

我几乎对两者都满意。我可能……

就像我说的，更倾向于保留股权的部分，但我并不难看出其他人，我的意思是，他们更倾向于完全收购，而没有必要阻碍。所以，你知道，如果我们真的要进行投票，我可能在第一轮投票中会投票给保留股权的意向书。但归根结底，这并不是一个坏的，两者都不是坏的。所以这不像，

对我来说，真的没有必要朝那个方向努力。我会更喜欢吗？也许吧。有趣的是，我们经常谈论这样一个想法，如果你要与某人合作，理想情况下，你可以在与你的合伙人相似的阶段和年龄。嗯，

我上周采访了一个人，他比他正在发展中的业务中50-50的合伙人年轻得多。所以他们写在墙上，年长的合伙人很快就会想离开。这会让他陷入困境，因为他将不得不有效地将他买断。而类似地，我们已经在节目中讨论过这种情况

过去，你有一个非常富有的合伙人和另一个更像运营者的合伙人。当然，这会造成所有这些紧张关系，因为运营者想要他们的金环。他们想要获得财务独立的机会。而富有的，你知道，投资者们就像，这对我来说很重要。对。所以这在交易中造成了这种自然的紧张关系。如果你不在某种程度上处于相似的阶段。是的。同意。是的。

有趣。有趣。好吧，感谢你分享这个故事。你准备好快速进行一轮我通常问每个人的闪电式提问了吗？你可以快速回答。到目前为止你已经很棒了。好的。所以你与许多潜在的收购者进行了交谈，一些是少数股权，一些是多数股权。有人试图利用你对流程的相对天真来欺骗你，最卑鄙的伎俩是什么？天哪，我不知道。我的意思是，

我不觉得有人故意卑鄙。我要说的是，你知道，即使是我们合作的那一个，因为他们非常老练，我们是他们最终收购的七家公司中的第五家，目的是为了建立他们试图建立的业务。他们显然能够展示信息，拥有内部和外部法律顾问，拥有内部和外部注册会计师。

只是在一个可能超过我们能力的水平上。老实说，在某些情况下，甚至可能超过我们经纪人的能力，即使他们是一家相当大的公司。所以我不知道我最初是否被卑鄙地对待，但有一些细微之处是我们可能没有理解的，他们看待财务的方式，也许我们可以为自己做得更好，尤其是在结构方面。因为分期付款实际上是……

你知道，那就像对的。我的意思是，我们讨论了很多事情，就在最后，就在之前，就在我们签署意向书之前或之后。就像，好吧，我们将把其中一部分转移到分期付款中。所以我会说，结构的变化方式是我们可能没有预料到的。我认为这仅仅是因为买方的老练程度与我们相比。所以让我弄清楚。所以他们让你同意。

以五倍的价格，你知道，无论什么，你知道，在这个范围内，然后在你同意之后，他们改变了，是的，因为最初我们认为，你知道，五倍、五倍半的倍数是一笔全现金交易，然后分期付款在我们同意他们的方向之后出现，所以我们有点感觉

我的意思是，显然，你总可以在交易结束前回到谈判桌前，但我们觉得我们已经走得太远了，我们只是把它看到了最后。回想起来，你现在知道什么，你认为这是不诚实的吗？换句话说，他们总是会打这张牌。他们只是选择不告诉你，直到你走得更远一些？我的意思是，回顾过去，我……

我会说他们可能知道自己在做什么，这始终是他们的计划。我的猜测是因为他们就是这样对待之前收购的公司。他们都以相当快的速度收购了所有这些公司。所以，所以我的猜测是，这始终在他们的策略中，无论是一家、两家还是三家公司，它都在那里。是的。是的。这是一个，

从某种意义上说，这有点不诚实，因为它很可能会改变你对其他报价的看法。对。如果你知道这只是50%的预付款，回想起来，这可能会让其他报价看起来更有吸引力。当然。是的。有趣。

你之前有点暗示了这一点，但我很好奇，如果你能重来一次，或者像高尔夫球一样再来一次，你可能会犯什么错误，如果你能重来一次，你会怎么做？可能像我说的那样，对交易的结构进行反击。我认为我们对交易从结构角度来看可能发生的不同方式了解不够。所以，是的。

投入如此多的分期付款，它可能很简单，好吧，让我们先支付70%，然后分期付款支付30%，而不是像我们那样分配。所以我会说，减少分期付款的金额将是第一件事，或者甚至选择卖方融资而不是分期付款……当然，也许我们可以对卖方融资的一部分设置某种宽限条款，但是

嗯，至少在我这样的情况下，谁提前离开了，卖方融资会继续存在，我仍然会从中受益，而不是将分期付款与雇佣协议联系起来。嗯，即使这是我的选择，你知道，最终，让他们购买我的失业协议，我会，我会失去它，而在卖方融资的情况下，我可能不会失去那笔钱，即使我离开了。

是的，是的。但在这个案例中，这听起来不像他们难以拿出现金给上市公司。听起来他们试图推迟或减少一些风险。是的，绝对是他们方面的错误判断。是的，是的。他们坦白了吗？就像，在你们的谈判中发生了一些事情，一些重要的事情，他们说，嘿，就像，

我们将付给你现金，但现在这件事发生了，或者你错过了你的目标，这个目标没有达到，因此我们将把它变成分期付款。他们对自己的决定有什么理由吗？我认为，当我们对我们的代理商记录协议的性质以及它们的持续时间有了更多的了解时，因为在我们大约过去四五年周期的最后阶段，我们

相当多地进入目的地营销和场所营造的利基市场。我们真的与全国各地的城市、县和旅游机构合作，从纽约到德克萨斯州到西海岸。所以我们

因为这些与城市和县地方政府有关，它们通常是一年期协议，带有一些续约条款。所以我认为分期付款的一部分与长期收益有关。

嗯，我们现有的协议的可行性。其中一些是相当大的合同。所以这就像，好吧，如果这些没有达到，这就是许多KPI转向的，你知道，与之相关的。而分期付款是，嗯，收入目标。其中一些与我们与这些地方城市县政府实体签订的一些较大的代理商记录协议相关。我在节目中最常听到的事情之一就是，无论

在高位还是低位，出售企业都可能带来多大的情绪波动，你的情绪高点和低点是什么？嗯，低点，我认为，我不会说这是非常低的，但只是，随着交易的变化，我觉得它越来越不利于我们。嗯，

其中一部分就像，伙计，我应该坚持我的立场，在某些阶段选择其他意向书。所以我会说，从低点的角度来看，就像，我们做出了正确的决定吗？高点只是它令人兴奋。我学到了很多。我实际上开始喜欢整个尽职调查，并学到了很多关于并购流程的知识，以至于在我离开后我最终从事了这项工作。

所以我会说这是一个高点，只是很多很好的自我反省导致了我的下一个职业。而且想到，你知道，这很令人兴奋，

对我来说，一直是一个很大的责任，要对其他20个人的生计、他们的家庭以及他们如何支付账单负责。但随后回想一下，好吧，我们从字面意义上来说是从零开始建立这个业务的，从我从我自己的个人支票账户中取出钱来支付早期工资的日子开始，这样我们才能继续运营，到以五倍半的相当健康的EBITDA出售它。所以这将，我会说这是高点。

你给自己买了一个奖杯来纪念这场胜利吗？奖杯。我做了什么？天哪，我甚至不知道我做了什么。我太专注于接下来要做什么了，我不知道。我并没有真的买任何特别的东西。我认为我只是重新投资了它，老实说。我现在允许你在这些年后出去。现在，我会告诉你，我确实……

我留下了这笔钱，因为我，尤其当我看到墙上写着我可能不会待三年的时候。我一直都知道。而这其中一部分是，我只是不是一个员工。除了我在海军服役的那段时间，我之前从来没有真正做过员工。

所以我知道我将来会在某个时候做另一项业务。所以在我的脑海深处，就像，我只需要留住这笔钱。所以当是时候投资其他东西的时候，实际上我最终投资了一些特许经营地点，奇怪的是，两天后我将出售这些地点。

哦，哇。恭喜你。太棒了。你在寻求了解并购流程的过程中，有没有利用过任何资源？有没有课程、讲座、YouTube频道，或者任何你可以向我们的听众推荐的东西，可以帮助他们准备好进入市场？你知道，当时，这仅仅是一些

在线研究，例如行业倍数之类的东西，查看与我们公司类似的其他公司。但就实际资源而言，我们非常依赖我们使用的经纪公司的意见。所以，你知道，回顾过去，这可能是

可能应该花更多时间去研究的东西。现在我确实研究了很多不同的公司估值方法，试图弄清楚他们是如何估值的，看看这与经纪人的估值方式是否一致。所以，但就，你知道，那里的资源而言，最终，找到一个，

对大多数人来说，一个好的经纪人可能是最好的资源。一个你可以信任的经纪人，他们有经验在你想出售的市场上出售你类型的业务。你知道，这是一个非常关键的。

是的，是的，是的。我经常说，你不会在没有经纪人的情况下出售你的房子。我的意思是，大多数人不会。当然，有一些Fizbo卖家，但这是你最大的资产。这是一笔情感上的交易。所以有一个顾问……

并购专业人士或经纪人，我认为非常有意义。这太好了。人们现在在哪里可以了解你？你卖掉之后在做什么？你现在正在出售特许经营权。所以我假设你会有更多的时间。你现在在做什么，人们在哪里可以在网上找到你？是的。所以，你知道，就像我说的，我有点爱上了这个过程。而且，你知道，我提到我的……

从海军退役到广告和营销领域是一个很好的时机，就在9·11事件发生后，而我再次成为自雇人士的时间是2020年1月和2月，就在COVID爆发的时候。所以这有点像完美的时机。在那时，我想，你知道，我只是要继续与一些朋友、家人和以前的客户进行一些咨询。而且

以前的客户，并做了这件事，实际上进入了特许经营指导，因为我有一个朋友在我的CEO圆桌会议小组中，他有一个拥有大约160家特许经营商的特许经营系统。所以她把我介绍给了一些经纪人网络。所以这实际上是我进入创业领域咨询的第一步，是帮助人们寻找可能适合他们的特许经营权。

在10个月的时间里，我找到一个适合我的，并在2021年开始运营了几个地点。你买了哪个特许经营权？这是什么？你买了哪个特许经营权？Stretch Lab地点。所以是一对一的辅助拉伸。我听说过这个。类似于物理治疗，但不是……

不是医生，它更像是一种维护和预防损伤以及灵活性和移动性，更是一种改善你生活的方式，并让你在日常活动中更好地发挥作用。所以我真的非常喜欢健康和健身领域。这只是我个人的爱好。所以它让我能够在这个领域开始一项业务，我很享受。然后在此过程中，我进入了……

指导，所以帮助小型企业主弄清楚如何发展和扩展他们的业务，以便将来退出，就像我所做的那样，无论是在两年后还是20年后。所以我有点喜欢帮助那里的企业。在此过程中，我有点说，好吧，这个商业经纪业务看起来很有趣，并且完成了我的所有课程，以获得我的CVI，并为纽约罗切斯特的一家经纪公司进行估值。所以

所以基本上，我有点服务于整个创业领域。甚至我的志愿工作也是与一个名为Owners in Honor的组织一起进行的，这是一个通过收购进行创业的空间。它实际上是帮助退伍军人学习创业，帮助他们开发一个购买盒子，购买一家企业，然后帮助指导他们将其发展到未来的退出。所以有点像……再说一遍那个名字，Jeff。通过荣誉进行创业？

是Owners in Honor。所以它是由特种部队领域的退伍军人创立的。就像我说的，我们专注于ETA的企业所有权之路，并帮助退伍军人从头到尾地走完这条路。我听说过很多关于……

进入ETA，通过收购进行创业或购买企业，因为它发挥了他们的许多优势，对吧？领导力、纪律性、能够管理各种各样的人，以及不同社会阶层的人。所以其中一些企业是存在管理成分的企业

通常情况下，那些服过兵役的人非常适合经营。我会查看一下。Owners in Honor。人们在哪里可以了解更多关于你的信息，Jeff？你是LinkedIn用户还是Instagram用户？绝对是LinkedIn。但我确实有一个网站，它谈到了我从事的所有不同创业领域。它很简单，jdegarmo.com。J-D-E-G-A-R-M-O.com。

太棒了。我们将在节目说明中添加你的LinkedIn个人资料、Owners in Honor以及我们今天讨论的一些内容，所有这些都在builttosell.com上。Jeff，感谢你这样做。好的。感谢你。这就是今天与Jeff DeGarmo的节目。如果你喜欢今天John和Jeff之间的节目，请务必点击订阅按钮，无论你在哪里收听今天的节目。提醒一下，你可以在线观看这段完整的视频采访。

在我们的YouTube频道Built to Sell上。有关节目说明，包括与Jeff今天节目中提到的所有内容的链接，你可以访问他的节目页面builttosell.com。在那里，你将找到所有提到的链接的节目说明，以及一些更专业术语的定义。

今天使用的。现在，如果你认识某人非常适合成为这里的播客嘉宾，你可以提名他们。你可以前往builttosell.com/nominate，在那里他们将有机会提名自己或其他人成为这里的节目嘉宾。特别感谢Dennis Labataglia负责今天的音频工程，并感谢我们的认证价值建设者社区，他们帮助我们将我们的信息传递给你。我们的顾问是帮助你提升公司价值的专家。要联系其中一位或学习如何成为其中一位，请访问valuebuilder.com。

我是Colin Morgan，期待下周再与你交谈。