Ep08.AI时代软件行业迎来重新定义，从解决销售线索问题开始？|对话探迹黄俊强
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真正的创业一定是在过程当中去不断迭代的可能开始的时候我们可能想做的是 A 但最后做成了 B 结果没想到又在 C 点成功了最后因为 D 而变得伟大如果一旦你停止创新你的科技能力就会快速地呈现一个衰减状态我们去判断说它是否是一个稳定题不应该说今天你是否能完全取代人而是这个东西加上人之后对于原来单一的一个人它的效率是否提升所以好,这对创业来讲非常重要

我们在内部大家会笑的说大家都是这个 CTO 这个 T 不是 technology 也不是 technique 我们说这个 T 是 trouble 是这个每个人都需要解决问题你遇到的问题那就解决它就好了笔录外场的听众朋友们其实这一期是我很早就想约的一位创业者我们一起来聊一聊软件行业他们是中国销售领域的头部 CIM 公司 CIM 就是指客户关系管理软件在美国对应的公司叫 Salesforce 它是一家 3000 亿美金市值的公司

那他们是如何走出自己独特的一条路的今天生成式 AN 对传统的软件会不会造成冲击这也是我想从他这里得到一些答案我们欢迎探机的联合创始人黄俊强哈喽 笔路漫长的听众们大家好我是探机科技的联合创始人黄俊强

非常荣幸今天能够受帅哥的邀请跟大家去一起聊一聊然后分享一下我们过去在做的一些事情我记得你是中山大学毕业的昨天我还看到我们的吉大大发出一个中山大学的庆祝然后我的朋友圈里面也看到很多中山大学的创业者在为母校去祝福

我在想就是中山大学就是这所学校是不是非常浓厚的创业的就是你看你们是不是也是从大学一毕业就开始创业然后做这件事情我觉得其实中大它是一个就像最近的视频提到是要做大事不要做大官然后

包括原来他的一些哲学啊上科啊医学啊包括计算机科学啊等等他其实是一个非常综合性的一个综合性大学我相信他在其实很多领域都做得非常的好我认识到非常多的中大非常优秀的一些创业者所以我觉得中大的人吧他可能本质就是相对比较在

做大事的这个基调的一个影响下大家可能会比较务实然后都希望说去用自己的双手做一些事情所以从这个角度上来讲不论是他们有没有在做创业又或是有没有在做企业哪怕他们是在自己垂累的一个赛道里面去做一些真根然后有做这种科研学术研究其实大家都在秉承这个理念就希望说去做一些对社会有益的一个事情

Jerry 其实是你的合伙人对吧对他是我们的 CEO 那像你我很想清楚就是说探记是不是你创业的第一家公司还是说其实你在创业之前也在大公司工作过其实我在大公司工作过我

我当时毕业的时候是先去了德行去做 IT 咨询然后像您刚刚有提到像 Source 对吧北美的 CRM 的最后它是一家 3000 亿美金的市值的一个公司其实我当时在做 IT 咨询在德行做 consulting 的时候会比较早的去接触到比较

前沿或者说比较新的一个解决方案所以那会儿我们就开始有在接触 Southforce 它应该怎么样去基于 Southforce 做 CRM 然后给客户去提供 CRM 的整体的解决方案其实当时就有接触过这么一些事情那我觉得也算是

在我的职场当中可能比较好的一个开端吧当时我在德勤做了 ID 咨询做了一年多然后就是跟 Jerry 因为 Jerry 从大学就认识了他其实是一个连续创业者他一直都在创业从大四开始就有在做自己的事情我知道他也做得非常不错所以我当时就找他说有没有机会可能能够一起加入他的团队一起去做一些事情所以在 14 年我就离开了德勤去加入了当时 Jerry 他们在做的那个项目那个项目呃

当时是面向这个非 KHR 的兴趣教育然后其实是图文跟短视频的一些形式当时其实长视频还非常火但是我们就是在做三分钟或者两分钟以内的教你怎么健身教你怎么做菜这种兴趣类的教学视频

这也就是说我们其实团队希望说还是做一些有意义有趣的事情当时大家都认为说赚钱非常容易的像 KHR 非常好的刚需付费我们希望说尽可能不要去做 KHR 我们就做兴趣类教育的做全人教育的兴趣的一些教育视频所以当时是加入到这个团队跟 Jerry 跟 Chini 一起 Chini 也是我们的创始人我们的 CTO 然后在 16 年呢这个项目当时就退出了被

并购退出之后当时我们团队有 13 个人然后就开始去做了探机明白挺有意思的所以其实你们一开始就聚在一起去创业但是在一开始其实也不是做目前探机做的事情那个时候其实是在做别的方向的这个其实让我想到最近我在看泡泡马厕的 CEO 王宁

他在分享的时候提到一句话特别好他说真正的创业一定是在过程当中去不断迭代的可能开始的时候我们可能想做的是 A 但最后做成了 B 结果没想到又在 C 点成功了最后因为 D 而变得伟大其实我觉得他这句话映射了真正的创业它是一个怎么样一个过程他真的不是说你从一开始就是 Day 1 就能够非常非常的基于自己严谨的分析去精巧的去设计出来

然后十年二十年可能和第一天想的就一模一样其实这个是很难的对正好也给听众朋友们说一说目前的探济它本身其实是在做什么样一个事情在后面我们展开聊的时候大家可能会更有体感我们探济科技呢

是成立于 2016 年我们的定位是我们是专注于营销跟销售场景的人工智能服务提供商我们希望能够用一些最前沿的产品跟技术然后去帮助我们的 2B 企业的销售人员他们能够更高效率的去作业所以基于这个背景那我们就在想说

我们有了很好的算法有了很好的技术有了很好的一些数据那这些东西我们应该创造一个什么样的一个产品来去满足 2B 销售人员他在开展作业的过程

那这里面就要引入一个概念了就是一个 2B 销售人员他在开展作业的过程中他需要用到什么他其实有一个非常核心的流程这个流程呢其实有两个非常关键的一个对象一个叫销售线索一个叫客户 customer 其实从 lead to customer 他整一个过程是非常复杂的流程非常的多你要找线索要验证线索转客户跟进出方案了解需求然后最终承担

所以承担之后可能客户就给你打款你就会有现金有 cash 回来所以一个 2B 企业它的业务经营流程从前端找到一个 lead 然后一步步跟进变成一个成交的客户 customer 然后最终变成回款有现金 lead to cash 这么一个流程是每一个大中小型的 2B 企业他们经营过程中万变不离其中的核心流程

那所以基于这个流程探机我们在做这个事情就是把这个流程变得足够的简单跟高效在这个流程做一个简单的抽象它就会包含三个非常大的痛点第一找客户难你怎么能够找对客户漏斗的顶层是你需要有源源不断的优质的销售线索进来你找对客户才是成功的一半一半

那第二你要做一系列的触达对吧你有了线索你要跟他们去建联要去验证那当然最后没有效之后就来到第三步我们要去做整一个流程的管理所以从找客户男联系客户男到管理客户男这三大场景的痛点是我们认为说从 Lead to Cash 这么一个万变不离其宗的核心经营流程里面的三大痛点我们的产品就是

今天怎么应用 AI 的能力应用一些数据的能力在整一个流程里面让他们变得足够的高效我们就封装了我们一系列的 SaaS 化的一些全品功能就是 Software as a Service 一个开箱即用的一个全品比如说我们有托克有极客去解决这种线索的问题我们里面有这个覆盖了全网

1.81 的市场主体的所有的公开的信息然后我们基于这种公开信息就封装了一系列的产品功能基于这种产品功能帮助 2B 企业的销售人员在这里面能解决他找货会难的问题今天如果一个 2B 企业的销售人员他买我们的产品

他就很容易的能够通过这个产品去实现他业务侧的数字化转型因为他能够让议委员上去去筛一筛我的目标客户是谁找出来中国比如广州做出口的企业都有哪些找到这个客户之后再做后面的一个建联比如说打电话做这种营销然后问客户今天有没有兴趣了解一下客户说可以加个微信对吧然后你再把这种意向的线索继符合你客户画像的广州做出口的这些企业然后愿意跟你聊愿意给你加微信的

放到 CM 系统再让你的销售人去做跟进它的整个转化率就会变得更高从以前销售人员可能自己你今天告诉他说你去开发客户吧他就说我今天就去搜索引擎上面去然后去各种谁类的一些平台去检索广州究竟有谁做进去客户的企业呢然后他们又是什么规模呢他们的人现在在哪里他的以前的效率是非常低的他没有办法去把销售人员的产能最大化

但今天有了我们的产品它就能够很快速地去定位到目标顾务权找到广州做出口的这些企业然后找到之后就开始去做跟进所以销售人员他大量的精力从以前他要花很多时间去验证线索去找这些客户资料然后

去做跟进变成今天它只需要在我们的系统里面去完成对这种客户的情况的了解去包装解决方案去给客户创造产品的价值就回归到销售的本身了所以效率就会变得更高那其实这就是

我们探机在做的事情但是我觉得那个时候其实你们无形当中做了一个看似很冷门但是在今天看来我觉得是一个无比正确的一个战略的一个切入点就是你们是先做了给客户找线索先做好找客户这件事情坦诚上我记得资本其实那个时候已经在开始去投资和布局销售领域的 CM 公司了

对吧但那个时候你无论是看国外的像 Salesforce 也好还是看中国的这些创业者来好其实他们都在做管理客户这件事情但你们没有去追随其实我是在想这个背后

是什么因素让你们那么坚定的就是从线索去切入其实从一开始我们就没有想过我们要去做一个 SARM 我们最开始我们是希望说 2C 的互联网里面在数据的一些赋能我们在找人与人之间的连接有了数据有了 AI 之后人与人之间的连接我还记得当时因为我跟 Jerry 当时都是学校里面都是 Wei Antry 都不认识的

我们就知道说 VIRON 里面有一个类似叫人力方的一个产品就是你可以去可能去输入几个人然后你可以去比如说问几个问题去推荐出来背后我们在描述的这个人就是谁所以人在数据层面上的一个连接已经有了一步步的形态包括我们的另外一个创始人我们的 CTO Chini 他其实在大学的时候他也做过很多关于微博

的一些数据的分析构建人与人之间的一些关联所以在人的脉络跟关联上其实西端的数据在那个时候已经有了一些进步的形态出来我们基于刚刚提到的一个背景我们就在想说其实数据在企业上的连接能不能也能创造一些不同的内容企业与企业之间的连接也能够去创造一些新的一些新的一些方法

所以这是一个我们当时觉得说我们必须要发挥我们的优势我们必须要比如说解决数据包括 AI 在企业连接上的创新或者问题那这里面因为有数据的一些引入我们可能就不注定说我们一开始就不可能去做一个纯粹的一个软件

然后第二是我们也一直希望说如果数据应用到这里面怎么去解决说企业它的刚需痛点的问题那你给它提供精准的客户资源就如同我们早期的一些朋友他们反馈了你解决它的销售痛点那一定是最重要的因为我们认为过去的可能十年二十年对于企业来讲大家都是要解决增长的问题怎么去解决增长那肯定是你要有足够多足够好的一些客户你先有了线索有了跟进有了客户之后我们才有后面的管理的问题

如果我们今天都没有线索没有客户没有用户那其实我们去谈怎么管理用户管理客户其实是一个感觉这个时间点是不对的所以我们当时就觉得说 OK 那企业它的一个痛点跟难点还是在于怎么去解决它的增长问题那我们就应该去解决它增长的问题

太对了,还是得回到满足客户真正的需求,或真正去打动他的痛点,因为那个时候说实话对一个销售人员来讲,你帮他能找到更多的客户去开发,然后能够让他去成更多的单,他赚取更高的销售佣金肯定是更好的,而不是说他被管理着,那个应该更像是叫做企业一号位管理者的需求,而不是销售人员的需求。

我其实在想就是说当你们决定想清楚这个方向的时候开始去做你还记得那个时候比如说成的第一单客户是怎么啃下来的吗其实印象还是比较深刻的可以讲讲对因为我觉得这个是最难的所有创业真的从零到零点一是最难的这个客户我就不讲名字了他是一个

非常大的一个互联网建设公司在那个时代然后相信大家应该能猜得到它的销售人员其实非常多的就是可能有超过一两千人两千人左右的一个 2B 企业的销售人员那他们确实在日常的作业中就是经常需要去找哪些公司需要建站对吧给他们提供这个服务

所以当时我们跟他们其实约访了好几次然后去希望说用我们的产品用我们的数据用我们的技术给他们提供服务但事实上那个时候我们没有成型的标准化的产品我们只有大量的数据我们积累了一些企业的一些原始数据然后我们就在想说那既然我们不知道这些数据该怎么应用到

2B 企业他们的销售过程中那 OK 我们就去服务他们看他们提什么样的需求他们平时怎么找的所以我们当时开了线上的会议开了两三次然后也拿了一些他的种子库的名单做了一些分析我们也会问他平时你在哪里找客户啊

你在什么 Trader 那些平台你需要去找客户你对客户的判断标准是怎么样子的什么样的是你的这个优质的一些客户什么样的是不是的如果你今天去了解一家潜在的目标客户你可能会关注他的什么信息所以我们当时做了很多访谈做了一些内容然后我们就出了一份非常完整一个几月发案一个 PPT 给他们做了一次系统化的一个

就告诉他们说 OK 我们准备怎么做对我们有什么样的数据我们定义什么样的维度标签我们准备怎么建模基于你的就我们提供的种子库我们分析出来你的种子库的一些画像应该是怎么样子的然后我们给你做的画像应该怎么样去这个给你做预测找出来潜在的标公务群再给你做推荐是这么一个很完善的一个今天看来类似于有点做项目制的这么一个流程去推进的

我们还前期做了 UC 对吧做了整一个早期的验证我们给他们提供了可能两万家左右的一个名单然后可能说这两万家的一个潜在客户的企业给他们去做跟进那基于前期的调研的一些分析包括他的种子客户以及我们的行业的一些调研我们最终给他推了两个预测的一个模型第一个是公司可能还没有网站的就是一个全新的没有网站没有任何的 HBPM 没有任何的域名那你给他做建站

这里面可能我们更多是从它的行业属性公司规模可能从这角度去给它出发做的这种分析跟判断

那第二个点就是从这些客户他们已经有网站了但是这些网站呢可能从我们技术层面上的分析我们会发现说这些网站它可能不一定符合它当下公司的宣传的需要比如说它的建站的语言比较落后它的网站的打开速度可能不是特别的好就从这一个网站本身的性能跟表现跟体验层面上去做一些分析给它挖掘潜在客户所以当时我们就通过这样的一个 POC 然后验证客户也觉得非常满意然后就签下了第一个客户

我印象非常深刻的是两个点第一是我们大概率在没有服务过这个客户之前啊我们都会觉得说你的网站你肯定是一个没有网站的一些潜在顾问的表现会更好但事实上不是这个样子的是有网站去做网站的二次优化这部分目标顾问群他的一个转化跟表现其实会更好以后面我们从这个项目也知道说我们要尊重数据尊重客户一定程度影响我们后面的很多的一些产品思路的迭代然后第二个点就是我记得当时我们在这个公司非常小啊

就是我们跟布布要去聊一下无上的条款

但是我们公司那块还没有法务所以我跟 Jerry 对我们在记者团见然后一天晚上我们喝酒然后喝到应该凌晨的可能两点左右然后第二天早上九点钟我们要跟客户约会去聊这个法务的一些条款我们就在酒店的房间里面然后在床上放了两台电脑然后我们就跟 Jerry 也不叫 handover 宿醉就是喝完酒第二天然后跟公司说你约上了没有法务我说我们就是法务

然后跟对方在聊一条条条款去过沟通的季节然后就把这个库签下来所以还是非常有印象的这么一个合作早期的这个创始人们基本上都是叫身兼多职怎么都得上对什么都得上做过前台做过法务做过 HR 什么都做过所以这个客户最终比如说从开始围绕他们然后去做整个我们的技术产品的研发花了多长时间嗯

是说我们从开始接入到最终给他们交付这个内容是吗对就是签下合同就是你的第一个客户啃下来花了多久

印象不是特别深刻的,应该整个周期一个月到两个月应该是要有的,一两个月的时间。对,但我觉得这其实是一个非常自然而然的过程,就是我觉得所有做企业服务的可能在一开始,他可能就得找到一个最真实的一个客户,围绕这一个客户,然后去验证你的想法,去验证你的产品,而且在过程当中可能我们也会积累很多真实的,跟我们一开始想的不一样的一些 know-how,

在这个客户当中我正好想到一个问题就是说能做好这种 B2B 客户的这种线索的精准推荐它在数据层面上就是说它怎么能做到呢比如刚刚像你举的一个例子就是说发现已经有网站的但是呢它需要二次优化的反而最后是转化率更高的对吧

这里面就有一个点就是说从数据层面上你怎么去找到说这个客户他有二次优化的需求这个是怎么去捕捉呢从技术层面上我觉得这个 Haze 是比较聚焦的它比如说聚焦在建站的这个区域首先第一个点是我们可以很清晰的去分析中国的这些企业里面哪些网站哪些没有网站因为它所有网站都需要 ICP 备案所以我们能够了解到这个信息

其次是网站的 ICP 备案它是否原来是有一些建站的我们到这里发现一个小小的误解特性就是一般比如说建站公司帮他的客户建站完之后他都会在他的客户的网站里面去留下一些信息去方便可能去做一些 branding 做一些品牌的宣传所以他可能在网站下面会提供说是谁谁谁提供的这种机会支持所以一旦是出现这种字眼的我们就认为他一定就是比如说公司本身没有研发能力

他一定是外面的人可能给他提供建站服务的那同时我们还可以结合一些招聘的数据看公司他的属性啊他有没有招聘一些研发人员呢对吧决定我们判断这个公司他有没有他本身官网的一个维护技术力量第三个从业务层面上

肯定会去分析这个网站它比如说它没有符合 W3C 的一些标准有没有符合最新的一些交互的一些规范然后它的网站打开速率如何然后它现在的业务的增长情况它的流量如何如果它流量非常快但它打开的速度很慢那这种其实对我们来讲就是一个我们认为它理论上应该要去做很多优化的一些地方

所以我们是从这些角度上去构建了一个模型然后结合用户给他的一些样本他的一些种子库来做了这个推荐我现在理解了其实等于就是说你们要从 360 度去围绕比如说这个企业去找他 360 度把他所有的数据维度全部去建模然后去做精准的客户画像的分析

这有点类似于就比如说我们每一个个体可能在刷抖音的时候对吧其实字节跳动他其实也在给我们每一个个体去建立一个精准的画像这个人他最近可能喜欢什么喜欢这个户外运动了对吧他这个人最近喜欢在刷一类的东西其实你们也在做这件事情只不过你们是在围绕着 B 类的企业去给他建立 360 度的画像

是的没错那这件事情比如说什么情况下有可能比如说会不准或者会失真我在想什么东西比如说是大数据层面上它可能会出现幻觉或出现不准的情况呢其实在 B 端的行为上我们觉得 B 端其实它相对比较严肃的然后如果说一个 B 端企业举个例子它今天入驻了 1688 那我们可能认为它大概率可能它

一定是有在做商品的销售尤其是它可能会面向 B 端的一些目标客户群做销售对那如果今天它入驻了淘宝那我们可能认为说它可能它大概率是一个希望去面向 C 端用户去做销售的这从概率层面上来讲肯定是正确的

只是说你今天他回归到一个个体他是否百分之百准那不一定所以其实从 B 端的行为他的数据表现上来讲如果今天我不想在面向比如说 2B 的企业去提供商品的销售那我可能不会花这个钱去入驻 1688 如果今天我不想去做一些大事事情我可能也不会浪费这个钱在招聘平台上释放一个岗位说我今天要招聘一个什么什么所以其实从这个角度上来讲 B 端的数据它的严肃性我觉得可能会比个人可能会高一些些

但是在这个数据的过程中当然也会有很多这些平台它释放的数据我们认为它的完整度完备性包括这个颗粒度可能达不到我们的要求包括它可能会存在一些错误的数据比如说填错了所以我们一般都会做跨元的数据校验所以比如说一个公司如果它不仅在这个 1688 平台上有用处但是同时它可能又有哇

开展一些交投标的行为对吧他的招聘里面也体现出来一些我想要去做比如说招一些大客户项目经理把什么项目交付然后他的官网里面有很多说我的成功案例我的 case 我的目标客户群是怎么样怎么样子的他有提到这些内容我们会综合多个元如果多个元他都有这样的一个行为表现那我们可能认为说这个公司他确实想要做弊端生意的

他不是今天他想做一个西端生意的所以综合我们跨的源越多我们做这个数据交叉验证越多其实一个 B 端企业他描绘出来的一个固化想他应该就会更加精准这是我们可能从我们的视角看到的其实就是说当企业他在互联网上他留下的数据足够多的时候他的行文分析往往是可预测的或者说相对来说是比较精准的那我又想到一个问题就是

因为一开始你们其实是围绕一个单一客户去做项目制对吧去积累周号那我想问从什么时候开始你们从大客户开始迈向中小型客户大概做了一年之后我们 16 年成立

其实在 2017 年底,我们才正式上线我们第一款标准化的产品。当时我们服务了十几二十家大客户之后,我们就要展示下来一些经验,我们就要知道该怎么做,在数据上怎么为销售人员去做一些赋能。所以在 2017 年下半年年中的时候,我们就立下当时的 CTO,他提了一个非常开放性的想法是,我们今天要做的这么一个产品,我们不应该要去

再把整个建模的流程服务大客户的流程把它标准化我们做的不是这个事情不是要把服务大客户的项目流程标准化也不是要把建模标准化我们是要把中国千千万万中小企业他们找客户的场景给它标准化

所以我们当时就基于这么一个思路我们就开始去做我们这个 2.0 也是我们第一款真正商业化标准化的一个产品我们叫探机托克我们就是今天这个销售人员他该怎么去找客户他需要有很多的查询的功能需要有筛选的功能需要有一些通过地理位置去找客户功能等等我们就把这些找客户的一方方面面的场景把它用产品设计出来变成了我们推出的第一款标准化的产品叫探机托克

所以整一个思路就是我们要把整一个建模标准化的思路变成我们要把 2B 企业找客户的场景标准化听上去这个产品它是围绕更多的千千万万个中小型客户去推出了一个标准化的产品是的这个产品推出之后是不是开始让探机进入一个爆发期是的就是我们在推出完这个产品之后确实当时产品非常的受欢迎

很好卖而且当时我们因为是最早来做这个事情的所以市面上也没有太多的竞争对手所以我们是非常非常早期然后找了一个非常好的前无赛道而且创造出来一个非常有竞争的一个产品对所以非常好卖那个时候也真的让我们就是走入了一个快速发展的一个道路其实真正我们在开始做这个产品的时候实话实说我们那时候还不知道什么叫 SaaS

误打误撞我们可能那时候就做了一款 SaaS 化的一个产品出来所以其实真的是殊途同归那站在今天这个时间节点如果让你们去复盘你觉得相比对手这个产品觉得做对了什么事情我觉得它做对的事情就像我们刚刚讲的一个核心大的一个逻辑上来讲我们是从客户的场景去出发的

就没有说今天从我们的这个思路 OK 我们技术上应该怎么做把整一个技术的过程放给客户让客户来做选择而是把这东西全部都封装起来然后从客户的场景来出发客户他需要找什么他需要怎么找我们就给他创造什么功能对我觉得这个点是应该我们做对的最大的从核心的逻辑原则上来讲至于其他的细节的功能那些体验那些什么的

我觉得那些都是在这个原则下的一个具体的外向表现而已所以对客户来讲就是说他用你的产品他就是能够高效的找到自己想要去拓展一些客户的线索他就用的很爽对吧他整个的工作的效率就得到了空前的提升他就愿意为你去付费或者我们说就为你尖叫对

对我们做完这个产品之后我在想因为在中国创业就是有的时候会卷一些那当别的竞争对手或者说一些可能他没有去想到这个方向的他看到你说如果他想抄他抄不过我们吗我觉得这里面有很多很多的一些东西是就是决定了说我们今天这款产品它为什么能够做得好尤其对于一个 2B 的一个 SaaS 公司或者说 2B 的一个服务公司来讲

首先第一个点是我们这个产品它并非是一个管理工具它其实是一个带了一堆的这些很重要的数据要素在里面的然后这些数据要素呢我们也在不断地丰富跟治理它所以整一套背后的治理体系包括数据的精准度然后它的维度的丰富度是我们认为能够拉开跟我们的竞争对手很显著的竞争差距的一些原因第二个点我觉得是不断地演进吧

就是产品它不是一成不变也不是说今天我们有了这么一个内容 OK 我们就搞定了不是的我们相较于市面上的一些友商或者竞争对手来讲我们就是始终都在围绕客户的场景来做演进而不是今天我们看别人做什么我们去做什么

但可能我们有一些有商他们不是这个样子的他们可能是看机做什么他们就做什么我们其实产品不断演进就是在我们 1718 年我们推出第一款标准化产品我们后面在托客的层面上我们解决了我们刚刚说的我们有完善了一些触达的能力然后我们完善了一些相应的一些管理的能力所以从客户他一开始说我在你的平台

对我能找得到客户了以前我找不到客户现在我找到了但是我一个月找到可能成千上万但我的销售员跟不了这么多怎么办 OK 我们就推出了我们的触达能力既然你的销售人员吃不完对吧你没有办法完全跟进那我用我的这个触达能力我们有一些 AI 的能力帮你去解决这种线索的一些出差跟验证的问题

好当客户他说我跟进完之后我需要有这个管理的流程因为我现在有了数据线索也有了一些相机慢慢我的业务模式我的销售团队运作起来了 OK 我们再给你配套整个项目的一些管理功能所以其实我们的产品它不是一成不变的那从 17 年推出到我们可能 20 年这个期间我们就把整一个销售的一个体系我们刚提及的云平台把它构建完整了

那客户在这个时候他就觉得整个产品是完备的我不是只是解决单点的问题而是我把你整一个业务流程的每一个环节的痛点我可能都有产品给你提供这也是我们产品迭代的过程中我们认为很核心对于 2B 企业的经营来讲你不是解决单点问题就好了单点问题下一个环节它还有下一个环节的问题你就可能每一个环节都有产品跟赋能的一些能力给它提供效率最终所有的流程跑下来它的结果才是好的

到 2022 年,随着我们的业务团队可能步了两年我们知道累计的付费客户数已经去到了 1 万多家我们也有了一定的客户的一些精力我们就决定说 OK,我们要走行业化的路线所以在 2022 年我们也是在整个行业里面率先推出说我们要走行业的专业化的版本

那到目前为止我们已经构建了超过 20 多个接近 30 个专业化的行业版本那这些行业化的版本就可能又完成了对自我的一个洗礼跟对自我产品的一个革命我们可能说如果你今天是一个这个国际物流的客户那你过来你可以买我一个专业化的一个版本

这个专业化的版本里面我已经帮你把所有你的目标顾问群已经做好建模跟分析放到里面了销售人员都不需要去学习这种维度也不需要去学习各种各样的内容你只需要点开这个系统就能看到所有你的目标顾问群然后非常精准然后你去做后面的一些跟进

然后上面的一些功能他所用的误语他的流程都是围绕着国际物流的这个行业的专有术语专有行业背景然后专有的客户群对所以他就会大幅度的去降低销售人员的千单的门槛也能够让我们的目标客户去使用产品的时候他的使用门槛能降下来所以这也是一个非常开创的一个内容我们已经不再是人来 1718 年那个简单的单一的一个产品的一个形态

而是我们推出了更加专有的产业化的一些版本所以这也是我们跟友商可能说我们又做一次的这个升级跟迭代满足可能千行百业他们是需要然后去实现引领那到二三年

大模型的能力出来我们也去紧贴这个最前沿的一些技术然后把大模型的能力引用到我们的产品去满足千行百业的一个需要所以我们现在这个产品的形态去设计上我们也借助 AI 的一些能力做了很多的改变然后才能够说今天我们去渗透到一些非常好的客户然后去打下非常优质的客户群所以我觉得不断演进真的是我们能够持续保持领先的这么一个很核心的点吧

我觉得马斯克也曾经说过就是创新的能力是不是一成不变的他当时举了一个例子说美国可能在六七十年代能把人送上月球但是随着他的航天行业的停止创新他可能慢慢慢慢他们会发现他们丧失了把人送上月球的能力然后再慢慢慢慢他们可能丧失了把人送上空间站的能力所以创新不会一成不变的如果一旦你停止创新你的科技能力就会快速的呈现一个衰减状态所以他认为持续要创新我觉得对我们来讲也是一样的

唯一不变的就是你今天怎么去根据你的目标客户场景客户在哪里客户要什么你就给他做什么过程是需要不断的创新的我觉得这也是我们能够持续去领先的一个很核心的点吧对就是说我觉得我们真的做对一件事情就是说所有产品的演化或者迭代

都是真真切切的去围绕我们客户的需求去做演变的但是竞争对手他可能就是抄我们不断的抄我们他想抄一的时候其实我们已经走到三了他抄二的时候我们已经走到六了但是他们可能有叫做只是抄了一个形体但是不知道灵魂是什么

今天我觉得我们肯定还要花点时间重点去聊一聊 AA 对吧因为这两年我觉得对于整个创业者来讲包括对于我们投资人来讲其实唯一不能说唯一就是说比较让大家兴奋的可能就是这一次整个生成式 AA

但是 AI 其实不是新课题因为其实像你们创业那个时间节点我记得 16 年那会儿其实也是这个 iFarGo 刚刚开始第一代这个深度学习让大家开始去产生一些新的火花今天你觉得这一次的生成是 AI 和 16 年那会儿有什么不同我觉得首先一个从这个热度跟市场来讲它就非常的不同

因为我觉得生成式 AI 就是因为它得益于它的应用场景足够的广包括它的这个体验上给别人带来一些经验感在整个市场的教育程度上是比 16 年要大很多很多的所以其实现在大家可能对于整个 AI 的一个接受度包括普通大众可能大家都有听过所以对 AI 接受我觉得无疑是注入了一剂非常强的强心剂的以前大家觉得 AI 可能是一个水中月金中花看不见握不着的一个东西但是现在

这个深层次 AI 的一些出来也会让我们可能这个普罗大众包括我们的目标受众大家其实对这个东西的认知跟概念是强化了很多的所以我觉得这个点是认为跟之前非常大的一个不同其次是从技术因为确实大模型嘛参数也是海量的一个东西然后包括从

谷歌发布 Transformer 这个模型之后然后大家基于这个 Transformer 的模型后面这个推 Birds 推其他然后做了很多的一些应用在早期其实没有大模型的能力出来之前我们就基于 Birds 去做了我们的 AI 智能对答的能力所以我觉得它真的在技术层面上我觉得它也会有一些不一样的一个型尤其是得益于比如说 Transformer 模型的发布之后去推动了整个 AI 的行业的发展

像现在我不知道你咱们内部有没有开始真正这个用起来我其实更想理解就是它实质上比如说对于今天我们碳级做的这整套产品来讲它能够带来哪些新的变化

其实是有很明显变化的尤其在一些特定的行业我们其实用了这个大模型的行业而且是放到销售作业的高频场景举个例子比如说我们刚刚提到说在产品的标语产品上我们会有可能 400 多个筛选的这些维度支持你去做正选反选的一些逻辑去找到能不要客户权但其实这 400 多个维度销售人员要去学习它是有一定的门槛的但

在今天有了大模型的能力之后我们就可以说经过我们的这个 training 去训练然后让模型去掌握它知道这 400 多个维度代表什么意思该怎么打

然后销售人员他就不需要去学这 400 多个维度了他只需要通过这种对话式的这个能力跟 AI 去做对答说我今天想找什么什么类型客户销售人员把他这种需求做拆解的时候他帮你打出来这个条件我们内部把它叫做智能筛选所以今天销售人员他不再需要自己去学这 400 多个维度我们没有拿着锤子去找钉子让销售人员说今天你必须要学这 400 多个维度因为他本质不是为了这个东西

它本质是为了找客户所以我只要把购物给你就好了你只需要告诉我你的需求 AI 帮你做分析跟拆解帮你搭出来条件组帮你筛出来客户然后你做后面的一个跟进

在今天其实我不知道你有没有观察到就是硅谷那一边因为那边

那边对 AI 很热嘛今天其实都在讨论一个命题叫做 software as a service 就是软件级服务会变成 service as software 就是会变成服务级软件我不知道你有没有听到这句话我听到我听过这句对其实这里也可以跟听众朋友们也解释一下就意思是以前我们的 SaaS 行业其实基本上还是在给客户交付软件嘛比如说这个销售人员用这个软件能够更好地去联系客户去管理客户

那今天他觉得 AI 能够去带来直接让 AI 变成一个个的优秀的数字员工对吧比如说就直接能够开发出一个销售人员这个销售人员直接就可以自己去找例子自己去联系客户自己去发邮件那他真正就可以给到客户的就是说我可以去卖销售人员了我直接去交付服务了

我不知道对这件事情其实你怎么看你觉得这是一个 bluff 就是说是大家是在喧嚣讲泡沫还是你觉得它真的会变成现实这个事情其实本质我觉得是一个效率提升的问题然后比如说以前我们可能做客服的工单对吧然后大家可能说我买这么一个工具然后去解决这个使用的问题到今天如果我们变成了一个 service as software 那我们其实就知道说我究竟我接一个工单我的成本是多少

我究竟我一个公单我的效率是怎么样我觉得从大的方向上来讲它更加关注企业经营的核心的关键指标我觉得从这个方向上我认为它是一个未来的趋势就是从我们原来关注销售人员或者说企业的内部人员怎么去使用这款软件从关注这个过程到关注这个结果说今天我用了这个产品的软件我能带来什么样的效率的一个本质的提升所以我觉得它是趋势

至于你说它今天比如说它的这个产品的功能啊,亦或是它的这个设计形态是否是如此,我之前跟北美的一些西方师姐,他们也在做北美创业,他们说他们也在做一个类似 BET,做一个类似于一个赌博一样,就是一个在赌这个事情,对,他们其实也不知道,对,也做很多东西,可能要做一些尝试,包括现在 AI SaaS 应该是什么样的一个形态,亦或是 AI 还有没有 SaaS,其实不知道,但

我觉得在目前这个阶段这个方向是正确的然后他们有很多的创业可能但是整个付费这个模式可能还是按根据这个订阅费来收费

那也开始有一些公司可能冒头会根据说一些实际的使用流量或者是效果来付费就跟大模型的 token 一样因为你的成本结构可能已经发生改变了你的成本结构可能从原来你是单一的一个功能开发一次性变成 subscription 然后服务器的费用变成了今天我可能除了这些东西之外我可能还有大模型 token 的费用

对然后它是一个流量产生的费用所以我觉得从趋势上来讲我觉得这个方向的趋势正确的但是它的形态应该是什么样子的今天我觉得不一定对还不知道还没有答案对吧是的 OK 我不知道你有没有注意到一家公司就是叫做 11X 叫 11X 就是是 benchmark 投的最近可能是 A16Z 也才投完

他其实做了一个东西叫做 SDR 就是叫做销售开发代表其实在中国其实说白了就是要去找客户找客户线索的这个销售人员美国叫 SDR 这个公司我不知道你有没有观察到听过非常好其实我就是在思考他到底他做了什么事情因为我觉得他做的事情其实不就是我们探机干的事情吗其实无非就是帮着去找到一些潜在的客户例子然后呢

再给他发一个因为在美国其实不是打电话了对吧在美国可能就是说我先去 Leaking 去私信你一下问你对我们家的产品感不感兴趣或者我发一个邮件因为邮件营销在美国也比较的这个常规他其实就在干这两件自动化的事情所以你怎么看他做的这个事情

确实我觉得如果从大的方向上来讲我们本身也是帮客户提供线索做触答 11X 它可能确实是在基于整个大模型的能力上做了一个流程类似于一些串联吧对然后比如说它下推出的 Alice 对吧它是 SDR 的这个数字人

自动帮你去找客户自动帮你去发邮件去建联然后但是这里面我觉得有一个点是我们一直以为说可能北美他不做电话营销他可能做很多邮件营销但是我跟北美的一些销售 SDR 他们聊完之后发现其实他们都打这个营销电话他们也做这种这个 call callcall email 甚至 call call 的一些比例我觉得可能比 call email 要更多所以你会发现这个 11X 他现在也在推他的这个第二个数字人叫 Jordan 然后就是帮你打电话的对吧

然后去做这种跟进其实也非常像我们早期能触达的能力我觉得其实非常相似的但是我觉得有一个 CX 为什么我觉得它现在非常火是它像您刚刚讲的一个 service as software 这种概念它把整一个人的概念给你打包出来了

今天我不是卖的是一个软件我卖的就是一个人所以企业主他会很清楚说我今天付费买的这个东西买的是一个什么玩意儿我买的就是一个能够帮你去自动拓展线索的一个数字人的 SDR 然后去做这个跟进所以我觉得它的核心的点是通过一些大模型能力把整个流程重塑之后然后用一个非常好的一个大家能够理解的一个概念去推出去然后这个东西如果能给客户带来效果那客户可能会

更容易理解更容易去买单嗯这是我我认为 11XX 可能这类呃

公司他们现在在基于大模型的一个背景下去做的一些新的一些范式的尝试吧就回到我们刚刚的命题你说今天这个 service as software 是不是就是这样的一个形态了我觉得目前来看是好像还非常不错但是最终可能怎么样还说不准对还不知道说最终北美或者说整个中国在这种新的 AI 时代下的一些新的范式它会发生什么样的最终的一个定性对我觉得现在大家都在试对

11X 目前看起来是一个非常好的一个尝试他这个事情其实本质上是大家现在都在讲的一个词目叫 agent 就是自主化的自动化的 agent 但这件事情你觉得从技术的实现性上它可行吗就是说像 11X 就真的我开发出一个销售人员他能够去帮我去找线索也能帮我去做就是 code call 甚至去发邮件对吧但是

我在想就是说首先第一件事就是这件事情从技术上来讲它可不可行它是否能力稳定还有一个就是说

你无法真实去替代的那个销售的场景对吧比如说当我们跟客户建立这个初期的这个就是末拜以后可能到后期真正承担的时候我一定要线下见面对吧我一定要跟你这个这个真实的面对面的去交流甚至吃顿饭喝顿酒这个其实是 Agent 他所替代不了的那这些事情他是不是就是一个伪命题我觉得从气候上是可行的然后尤其在北美整一个的市场

这个比如说他的 mark 太的一个这个生态里面因为他们非常的垂直且这个有一个非常好生态所以其实在一定程度上我觉得 cx 他们可能做了很多以前人去用产品他今天用了 ai 来帮你用这个产品

比如说他可能这个一些数据的一些对接像您刚讲的说我们可能要给领英去发一些战略信呀包括他们可能用了很多这种 data 这个 vendor 数据跟能力以前是人去消化去理解去读这种东西去做跟进今天他用 AI 的能力说我帮你去理解跟消化然后帮你去这个做后面的跟进所以我觉得他在这个生态上他是能够去省去很多的一些基础麻烦的对因为他就把人去用这个产品的一些能力用 AI 来用完它

然后把它打包成一个数字人提供给别人所以我觉得从旧物上它是可行的尤其是在北美像您刚刚提到的比如说它有一些邮件包括 LinkedIn 的一些营销像现在它也推出了它的一个电话的一个数字人它的 Jordan 我觉得其实是旧物上是可行的但是您刚刚讲的时候它是不是一个伪命题说有一些东西它这个线下替代不了首先我觉得一款软件包括一个产品不论是 AI 非 AI 的它其实都不可能完全去替代掉所有的一个人工的环节

那不然它就是一个类似于真的是一个涌动机自动帮你去赚所有的钱了那我觉得其实所有的一些赋能我们觉得应该都是为销售人员或者为这个企业更好的赋能的去让这个销售人员更好的提效的那像北美一些的因为疫情之后它的一个营销的一些方式可能线下的这个界面它可能也本质变得很少它很多都是 load 对吧然后它会 load 之后它可能做这种比如说在线远程的一些 demo 所以你会发现他们可能最终很多这种 meeting 的人

比如说提前帮你 book meeting 的一些软件他也可以出来说今天我可能怎么帮你做 meeting 远程的会议包括会议的一些录取然后帮你做这种分析他可能把这种会议也变成了一种全新的一些触达的能力跟通道然后帮你放到里面去所以是否还一定要线下见面是否能通过远程的一些形式去完成这种收单我觉得他可能会有一些作业形态的一些变化

但是人工的介入是一定会有的一定会有人的一些介入去解决最后的一些问题只是这个人的环节他从原来可能一二三四现在变成聚焦到四五六这几个环节所以我觉得他从这个效果上来讲

我们去判断说它是否是一个稳定问题不应该说今天你是否能完全取代人而是这个东西加上人之后对于原来单一的一个人它的效率是否有提升如果它的效率有提升它在成本的结构上是有优化的那我觉得这个产品这个服务它就是有价值的

它就不是一个伪命题所以对现在这个像 11X 做的包括刚刚我们提的这些生成式 AI 带来的这些软件的这些新范式我们现在是一个什么样的态度是在观察然后在冷静的思考再去做行动而不是说觉得火我们就赶紧要去 copy 或者说一定要去现在就要去做这件事情

其实我们有做一些尝试就包括这种新的一些这个范式跟能力啊因为就比如说像我们刚刚提到北美有很多的一些这个赛道啊包括有很多的这种吧他的一些公司的生态啊包括他的这个 CX 他们做了很多尝试但我觉得其实聊跟去这个真正去做其实是这个感觉跟概念所以我们依然还是会去做一些尝试这个数据指标包括各种客户的一些反馈你只有真正去做然后才能拿得到

而不是今天只是两个一个东西所以其实我们有在做一些尝试也在看这些东西能不能但是我们会做可控的尝试过去在我们 JC 的视角其实说美国的软件市场其实可以说和消费互联网可以说是分庭抗礼的因为我们去看美国的美股的公司其实 2C 的有谷歌有苹果对吧有 Facebook

但其实同样的 2B 的也对应着像这个 Snowflake 对应 Salesforce 对吧甚至 Workday 这些可能都是几千亿美金市值的这个公司但其实在中国今天就是还没有就是说我们中美之间在这个整个的 SaaS 生态上会有哪些差异因为现在我理解可能也有很多的做 AI 的创业者或者说做 SaaS 的创业者也都在出海对吧你觉得他们以你的经验他们在出海过程当中

会遇到哪些跟中国截然不同的一些经营环境这块可以给大家一些你的思考或者分享那上面我觉得有什么差异其实首先我觉得北美它的生态是就像我们刚才讲的 MarkTag 它的赛道非常大它有很多的玩家但它的可能这个锤类包括就是边界可能相对来说是比较清晰的然后大家的这个生态的融合也比较好

然后彼此之间的一些连接然后都具备这样的一些能力对所以像我们刚刚提到的一些公司他可能说我基于这个 ABC 他们三个 vendor 的一些能力上通过 API 去对接我再封装一个这个 X 的一个服务出来所以它就具备这样的一个土壤跟生态的

但是其实在中国来讲我觉得很多我们的一些这个 SaaS 跟软件它其实现在整个生态还没有那么健全跟成熟所以它的这个数据的比如说相互之间那些融合跟打通其实并没有像北美一样的这么的成熟我觉得这是一个在从 SaaS 层面上的一个大的一个点吧所以你会发现我觉得北美的很多的一些公司他们可能说

很多 CTO 或者他们的 CIO 会以这个你看我今天用了多少个 Vendor 可能十几个二十几个把他们串联起来然后以这个为荣对然后但是可能在中国可能大家都希望说类似于就消费互联网的心理想都希望自己一家可能能解决所有的问题所有的环节我都能 cover 掉然后做好这个内容这里面是

这个我觉得两个呃国家他在这个整个土壤和生态上的一些区别但现在你说北美来讲我也听到很多的客户他们跟我讲说哎其实今天真的哇这个如果你们能够解决一体化的一些产品对我们来讲非常有优势的然后因为他觉得说还要跳各种各样的一些地方啊

这个打开十几个 vendor 的一个页面真的是太太累了很多 SDR 他们也提到这种问题就 OK 今天如果你能把整个环节串联起来是非常有优势的对所以呃我觉得北美来看我觉得也会有这样的一些趋势是

可能他会提供一体化的一些绝对发的一些公司他往往他在这个精英的稳健性包括事实的像那些表现我觉得会更好包括像 southforce haswell 等等我觉得他们可能整个产品的矩阵生态更加完备的一些这个 2b 的一些公司他们可能在成长性包括这个稳健性上我觉得可能会更好比只提供单点的一个呃单一功能的嗯然后整个出海的一些环境我觉得会有一些什么样些差异是

我觉得首先因为这个客户是不一样的所以其实在上面我们要做很多的一些场景它其实不一样像中国跟美国它的一些目标互联群它就有非常明显的区别就比如说中国可能有非常多的制造业但是在北美可能你的制造业的这个类目并非是最大的你也没有太多的制造业的本地的一些厂家

对所以因为你的客群不同你需要解决的问题不同所以你的这个产品的设计啊包括一些理念肯定是不一样的所以我觉得怎么能够去更好的做 GTM 包括去了解当地的一些这个目标客户群他们需要什么这个是我们在出海的时候我觉得是非常要注意的对就是我们可能有成熟可复用的一些研发流程跟这个

比如说数据生产的一些体系但是客户他所需要的东西他所需要的那个钉子是不是一样的那不一定因为客户发生了变化你的这个需求同理也会发生变化

所以我觉得这是我们在做出海的过程中很重要的一个点就是你怎么能够知道当地他们的目标顾问群他们所需要的是什么东西他们的痛点和难点在哪里我们创业也已经有有七八年的时间了吧对我们探机成立已经八年多了已经八年了吗对吧在这个过程当中你觉得你遇到的最困难的事情是什么

其实经常有很多事情我觉得都比较困难不论是比如说最开始在做这个建模后面在做这个 1.0 的标准化的产品在构建这个我们整个智能销售的一个云平台完整体系的一些流程其实每个环节我们都遇到很多的一些问题到业务体系的一些搭建等等其实看起来我觉得每一年我们就都有新的一些问题对都会很难其实真的有的时候

别人都说可能这个是负向漏斗因为能够出现在你的面前的一些问题肯定都已经前置有很多人帮你过滤过了但负向漏斗如果能出现在你面前的一些问题就一定是可能别人解决不了然后放在你面前很难的一些问题所以说 CEO 可能他就是整个公司里面解决问题最难的那个因为所有的问题都负向漏斗已经筛完到他那里面才是真的解决不了了

所以我觉得问题有很多难题有很多每一个从产品的设计包括业务体系的搭建其实都有很多很多的一些问题包括时刻我觉得说今天我们也有一些新的板块我们也依然会面临很多的问题但不变的是我觉得解决问题的能力跟思维是很重要的

对我们可能在内部大家会笑着说大家都是这个 CTO 这个 T 不是 technology 也不是 technique 我们说这个 T 是 trouble 是这个每个人都需要解决问题你遇到的问题那你就解决它就好了对然后不要有太多的一些类似于比如说把问题过度的放大化或者各种各样的对所以我觉得每个公司包括每一个赛道大家在发展过程中遇到的问题都是不一致的但普遍的是大家可能都需要去解决这问题

所以保持乐观是创业者的优秀素质帅哥我觉得这个点确实是是不是对我觉得创业者需要有大心脏对你应该是乐观主义者我一直觉得我是一个悲观主义者但是我身边的一些朋友他们会觉得说你觉得未来会变好吗我觉得未来会变好他说如果你觉得未来会变好那你就是一个乐观主义者

今天依然有很多的创业者他们开始进入这个 SaaS 领域你觉得就是说对软件行业来讲或者我们叫企业服务类企业来讲你觉得就是说其实最核心的能力会是什么因为大家可能会讲有技术能力对吧也有说有销售能力还有说有服务能力你自己看来你觉得最重要的核心能力是什么还是说这可能是一个不能有短板的一个事情

我可能会比较挺将于说它不能够有明显短板如果有明显短板这个事情不一定做得好然后如果说从这里面硬是要去挑一个出来的话我会认为可能跟一些优秀的公司建设

建联然后拿到优质需求的能力是非常核心的一个能力因为 2B 我们想要去做它是一个经营流程去服务很多的客户对吧就像这个刚刚帅哥您也提到有很多客户他们也提很多的需求

但可能这个需求同样是比如说国际游乐物行业但这个行业的客户提的需求有可能一个是头部的对吧他一年可能产值非常非常大的一个客户他给你提的需求跟一个刚刚成立的

一个国际物流的一个货带公司两三个人的可能给你提的需求那我觉得这个需求它可能所背后所折射的这个企业的经验包括这个需求它的含金量就是会有成色的不同的这个不是说我们在类似于说去有根据去分什么等啊不是这个意思

就是能不能找到一些可能在这个行业里面他的这个业务经营理念跟经验是被成功验证过的是对这个行业有效的是这个行业最先进最前沿的这个流程

我们去跟这种客户建联到然后拿到他们这种非常好的一些需求跟反馈这种 know how 然后再把它做成产品然后赋能给这个千千万万的行业我觉得这个是非常非常核心的因为如果说我们跟一些不那么优质的企业去建联然后把他们的需求或者他们的一些话语变成了这个行业的金科玉律把它做成产品那其实这个东西它不一定被成功商业化验证过的嗯

不一定是适用于这个行业的所以我觉得怎么能够跟行业的优质的客户去建联然后拿到优质的需求从而去指导整个产品整个公司的发展跟迭代我觉得非常核心对你自己做产品时会经常学习的公司会是谁我自己做产品的时候经常会学习的公司我到脑海里面没有太多的一些这个说我今天要学习谁谁谁但是我个人其实

还是比较清爽像马斯克他的一些想法和理念就是包括他今天一直在强调他的第一进言里他说他的软件开发的几步骤啊对吧他对这种成本包括效率这些极致的要求我觉得是非常非常能够让你在做这个一些产品的设计的时候有一些指导或者说让自己能够说啊今天好像我们遇到的有一些问题比较类似 A 这样也想说所有的需求都是愚蠢的对吧你不要去这个首先第一步所有的需求都是愚蠢的其实你砍一点需求

太对了

你说我借鉴某一个产品或者某一个设计那可能没有经常对可能就是看看这个看看那个然后有一些这个前沿那些理念跟设计但是最核心我觉得还是在这个我们的演进过程中我要我的客户的需求来客户的场景来以及像马斯克他提到的这种说你不要去拼了命去优化一个本不应该存在的需求你应该怎么样去提效

怎么样去关注这个第一性原理怎么样去关注这个问题包括这个产品的核心我觉得这个是万变不离其宗的核心的理念吧你自己在这个工作和生活当中就除了这个经营探济公司本身以外你保持能量的方式会有哪些让自己能够就是每天很有能量我觉得可能睡觉跟运动应该是吧

睡好觉睡好觉对创业者来讲非常重要我觉得可能真的对于很多创业者来讲因为你要有比较好的这个睡眠补充能量吧如果一些创业者他遇到一些问题他没有办法可能很好的入睡这个我觉得可能不一定能够很好的保持非常好的能量对我觉得睡眠跟运动对保持比较好的身体状态那当然我觉得最重要的对于任何一个创业者来讲他肯定是非常坚定的相信自己在做的一个事情

这个是很核心的有点违心但是我觉得是非常非常重要的如果你今天做这个事情你认可且你觉得做起来非常有意思那你其实你整个人的身体状态都会被调动起来就哪怕你没有睡好哪怕你最近状态不行但是你依然也会因为这个东西被 motivate 你会自己感受到说这里面的一些能量所以我觉得最重要是你自己要很坚定去相信你做的一个事情而且你认为这个东西是真的能够创造家族的

当这个东西它被你的客户所认可或者说从数据也好从客户反馈上也好去得到这种正向反馈的时候这种正向反馈我觉得是能够非常非常好的去激励你包括去鼓励你的但是如果没有那你比如说你在一个非常难的一个时期那你自己可能就要非常非常相信团队也是要看到你这种状态

对你运动平时是主要做什么运动我其实就还好我可能就是这个爬爬坡然后游个泳什么的然后在健身房但我其实也就是最近这两年可能我去健身房可能比如说稍微运动一下出点汗

早些年其实我运动也比较少对我也是这两年可能说通过有时候这个偶尔的运动然后让自己保持状态我觉得还是非常非常这个帮助的我记得上次那个 Jerry 跟我说他每周跑步的还给我诧异了一下我一直以为他不运动

后来他跟我讲他其实周末还是运动的而且他周末一跑还能跑了一个什么八九公里是吧有时候还十公里对因为因为我们内部其实有一个群就是一个群就是说每周要跑十公里你跑不到的话那你就要罚钱对所以大家都会这个可能抓了时间可能会做一些运动给自己充充电啊什么的挺好的最后一个问题啊就是如果说你最想给你的学弟学妹们就比如说

他们如果想开始想创业你会对他们最想分享的什么呢有什么样的建议我觉得做难且正确的事情其实我们在内部也经常讲这个包括其实从我们刚刚讲说我们就开始做在线教育的那些内容我们也不希望说一来就做一个可能我们认为这个事情有价值但它其实很难但其实这个事情是有价值的

所以做难且正确的事情就是一步一步 step by step 去做然后我觉得是所有这个创业者可能都一样就是只有你去经历过了这些事情之后我觉得你做出来你拿到这个东西你才是心里有底的你这个公司也好你这个人也好你才是有这个护城河的你才是有这个竞争优势的对你才是会守得住自己知道他为什么今天会是这个样子所以我觉得做难且正确的事情吧

然后始终相信你自己在做这个事情谢谢俊强今天我们交流的很充分

比如说

企业家一或是想要创业的一或是在 2B 公司有在做自己的事情的如果需要解决这种 2B 的业务增长问题也非常欢迎大家能够去了解一下我们探机也可以跟我们去联系希望我们的产品跟我们的服务能够为各位企业家朋友各位听众然后去实现我们的业务上的一些赋能帮助大家更好地实现整个 2B 的获客跟销售的一些流程所以再次感谢大家

i'm taking a riskoh i don't want anythingto you no one