Deep Dive
Shownotes Transcript
然后我妈一直觉得他是非常牛的这种理财的专家和高手但是没想到就是鹰也有被捉的时候她说我想给孩子留钱然后你最后给我整了一个孩子给我留钱这话不能这样说
然后有一个客户说为什么你给我推的重机要 1600 多块钱保 50 万然后他最后去了支付宝买了蓝衣宝说蓝衣宝保我 400 万只要几百块钱他就是 400 块钱保 400 万然后你这个 1000 多块钱才保 50 万很多客户都是这么理解保险的这么理解的多么无良的保险销售人员
你做的对你对得起自己的良心做的对做的对对虽然我跑单了但是我对得起自己良心就是我最终是我们把道理讲给客户客户理解这件事然后客户给出正确的需求我们再去推荐正确的产品这是一个非常健康的成交过程应该是这样子对的对的
大家好 我是程旭元奶爸努力让女儿生活在一个更好的世界里的保险代理人德福大家好 我是坚信自己能活到 90 岁所以一直在努力存钱养生的保险经纪人汤元欢迎大家收听不太保险
想要加入听友群的朋友可以搜索公众号不太保险发送听友群小助手会拉你进入群聊在我们找到给节目城堡的公司以前本节目所有嘉宾的观点仅代表个人不构成投资建议特别感谢声派提供了高大上的录音场地和录音设备下面我们开始今天的节目吧
我跟你讲我们这现在就是 AKA 主播培训基地对我们已经孵化了很多的主播了咱们凡是从我们这上完了都出去搞直播去了好欢迎你们到来他马上就要搞直播了提前来我们这实习一下你们这是单口直播对口直播都可以我们全能行的
我就行喜剧也行脱口秀也行我们这次可以搞笑一点咱行业是没有过这个对口卖保险的直播
我觉得可以啊对不对其实不是其实是他来我过来陪他的所以说如果表现差就是他差主要是思聪来讲对对这些都会捡进去这些看情况呗反正我开机了那我们就先开始吧我和德福会先开个场嗯
不好意思今天咳嗽有点毒没事这我尽量都给你们减掉我们今天录的这期呢会稍微欢乐一点轻松一点对但可能也不轻松因为我们讲的是骗保的故事听着就很欢乐对但咱们这个也不是咱们去骗是咱们骗别人对对对是客户被骗保所以是咱们骗别人是某些营销员骗人所以今天我们是普法为主
对对因为之前就是老有看到网友或者是听友也感叹说这个保险它里边是有坑的然后我们其实总结下来很多坑是一个信息不对称的一个问题或者就是销售人员在给大家说的时候这块有一些误差所以我们其实一直想做一期这块的内容然后刚巧就是我的一个同事他叫思聪他就非常擅长骗保不是他骗保是当然
虽然他也是一个保险经纪人但是这次他是他妈妈被骗了他是以一个受害者家属的身份来我们的节目的对 他跑来告诉我说他妈妈买保险被骗了我说哇 这好呀赶紧来上我们节目呀这多好一个题目呀来 有请思聪来给我们介绍一下思聪 自我介绍一下
好 大家好 我是思聪我是一个劝你买保险要冷静的保险销售人员保险经纪人对 思聪把他大哥也带来了他们是同月同日生的大哥张帆大家好我是和思聪同一天生日的保险经纪人帆哥然后我这次主要是来抱思聪大腿来的行这是来讲相声顺便带了一个搭子对对对其实相当于今天咱们就是三个男人开一场戏了好
那咱们就直接切入主题让思聪先讲讲这个事儿这个事儿其实我挺失败的因为我作为一个卖保险的我妈竟然没找我买这个首先是我失职但是我妈被骗其实不是偶然我觉得现在其实在
我的平时的过程当中有很多我遇到很多的老年人其实都会发生这样的情况特别是在银行这个渠道因为老人非常需要关心你像我们现在这个年纪三十两当岁可能都在拼自己的事业然后可能很少去陪自己的父母去做一些事那有些不良的这些保险销售人员可能就会有机可乘他们可能用着一些非常非常非常那个
套近乎的话就跟老人达成了一种共识但是比如说像我妈她是今年 60 多岁然后她买了一份年金险买了年金险买了一份年金险而且很奇怪是她居然投进去了然后她是在她 59 岁的时候
买了一份期交的一份年金交费期间是三年然后保险期间是终身的这样一份年金写然后他从 65 岁可以领钱每年可以领很少很少的一笔钱我看到保单之后我疯了前面那个我听就是有的快返乡年金是这样嗯
对以及有的客户好像就是有这样的需求他就是想给自己加一些养老金那你妈妈当时是想干嘛呢不这样我们先从专业的角度来讲这个产品本身的设计意图会是什么样子的它是一个交三年然后第五年开始领钱是吧第八年第八年开始领钱但领的很少领的非常少那好那我第一次听到我觉得这个产品的设计意图应该是想给孩子留钱给孩子留钱为什么给孩子留钱就是我反正一大笔钱存进去然后这个钱呢
每年我拿一点点给我生活大笔的钱因为它是快返对大笔的钱呢其实是留给孩子而且这个它理论上应该啊现价增长的快一些你留不了钱呀因为你本金还在吗本金在本金在快返型年龄有的设计的是那种每年领钱但是本金一直债的情况但是不知道你这款产品是不是啊妙就妙在它的本金不在
就是我开始领的时候我本金没了它的现金价值其实是非常低的现价也低领的又少所以它没有办法留给孩子对那是深固杠杆很高吗它没有它没有这个杠杆它就是一份快可以理解为是一份快发电金但是它的本金不是一直都在的一份报单就是领的也少现金价值也低这样一款产品
一个很垃圾的产品听起来是一个需要我妈很长寿才能返本的一个产品大概要领多少年才能返吧我看了一下大概需要我妈从 65 岁大概要领到 90 岁的时候可以把存的钱领回来可以把存的钱领回来图啥呢
等一下我先问一下你妈妈她买了之后她知道她买的是这个吗主要是她不知道其实我妈在跟我在说这份保单之前她一直告诉我我买了一份保险然后这是一个保底收利 3.5 的一份保险她知道她买的是年金还是增额售吗其实我们很多的消费者可能她并不知道她买的到底是一份什么样的一个保单所以当我看完我妈的保单之后我说我可能
没有办法帮到你就把这家公司的销售人员叫来了然后看了之后其实跟我的理解是一样的就是现金价值表期都在那然后确实领的很少然后它的现金价值也是在
递减的它并不是一个本金一直都在的一个快发年金所以这份产品在我来看可能不太适合老人去买就是因为在我来看包括我最近在帮很多我的朋友的父母在帮他们去看保单的时候我发现其实我们的父母在这个阶段他可能更多的是需要攒一些钱
这个钱可能说我五年十年不用但是它其实在以防万一比如说我的岁数已经六十多岁了但我要防范比如说七十岁开始我的身体可能会出现一些状况我给我自己的养老留一部分钱给我的看病留一部分钱其实它是需要可能随时会把这笔钱取出来的所以年金险并不适合这样的一个客户群体嗯
大概是这样所以我觉得说对于老年人来讲其实如果他买了类似于我母亲买的这样的保险的话其实就相当于他被骗了那你后来有会查到中间有销售误导行为吗这个是特别有意思一件事然后其实我妈在给我看的时候为什么我妈很坚定的告诉我这是一份可以随时取出来的并且收益 3.5 固定的这样一个保单
是因为他的销售人员在今年其实是我妈交费的第五年就是他其实已经买了五年了他已经停止交费两年他在今年的时候还去跟保险销售人员做了确认然后他的确认的结果就是我这份收益的确是可以一个随时取随时退的这样的一个保单这个肯定没有错嗯
他确实可以随时取随时退对但是但是他说他在第八年就是我的母亲在购买之后的第八年实际上他的收益我算了一下就是承诺给他的其实确实到 3.0 左右所以他其实是存在销售误导后来我也很生气我找到这个保险销售人员包括他的团队的领导我很生气的一点是在这个人卖了这份保单四年之后他依然觉得他当时可能的销售话术是对的
就是她依然在误导着我的母亲或者是跟我母亲有一样的这样的顾客就等于这四年间她也一直在跟你的母亲这么讲就是阿姨您放心阿姨这个肯定还是那样的对所以您是什么时候发现不对的呢我是在我妈今年
就是前几天吧上个月的时候我妈跟我说她有一份保单你帮我看看她倒没让我帮她看看因为她觉得我比较忙对你的专业性不够信任对对对对我不太信任然后我妈一直觉得她是非常牛的这种理财的专家和高手但是没想到就是鹰也有被捉的时候她买保单时候你入行了吗她买保单还没有
其实我那个时候没有没有没有没有在销售但是其实是跟保险搭边的对我跟保险渊源是我从我毕业是在保险行业大概是这样所以我但就这你妈也没想着问你一句我妈给我的理由是我不知道你买保险所以是我的失职此处可以反思你提供的情绪价值是不够的对是的是的因为我们讲这个保险销售这个行业关系跟观念嘛嗯
这阿姨的观念挺好可能就是出在阿姨跟你的关系上了我跟我妈的关系我妈说我是败家子经常坑她那如果是按刚才那样用她的这种话术的话那还可以就是去争取把她退了比如说 80%保费会这样回来吗其实是可以全家退但是后来可能采取了一个其他的方法
其实你知道我们的保险销售人员的数量从 900 多万到 200 多万我个人认为对于这个行业来讲是一个非常特别好的事因为可能大量的干不下去的人就走了留下的可能都是相对来讲靠谱的一些人但是很不巧的是这个人还在就是卖给我妈保单的这个人还在所以他的领导是说能不能放过他但是我坚决不能放过就是这样的人我觉得是我们这个行业的一个老鼠屎
嗯所以最后就是他得到他应有的惩罚然后我也把我的想要的保单的保费拿回来了那就非常好了嗯
其实师冲这个案例是一个非常好也非常典型的案例基本上能反映出我们国家的保险行业在很长时间一段时期内就保险行业的一个状态就首先是信息不对称就因为我们毕竟保险行业就还是属于一个发展的一个时间还是有限的因为在中国只是几十年
那这样的话他在发展过程中就难以避免有各种不完善的地方其实对我们来讲的话很大的一个问题首先是息息不对称另外一个就是说其实我们从保险公司的这种层面来讲市面上的保险公司特别多确实是每一家保险公司他的一个态度还有他的一个方法其实不太一样的
就是存在这种同样的一个保险产品有的保险公司的产品它本身设计的从我们专业人士的角度来讲其实它就是存在坑的比如说你还有遇到其他的吗我遇到过和失聪类似的一个情况这是第二点吧然后第三点还有就是销售人员本身他主观的一个问题比如说这销售人员
他可能长期来讲像师兄举的这个案例他长期在一个公司沉浸在他们的这个企业文化里面他接触的范围他可能觉得他说的就是没毛病的对他的视野或者是他对这个产品对这个保险的理解就是这样的所以他觉得就是对的但实际上可能是他本身知识结构的一个局限性导致的今天是三个经纪人跟一个代理人的局哎
咱们不是这个意思啊对对对我还觉得张凡讲的是对的就包括像第三点你说你在一个公司里面嗯他就有可能会受到就是这种局限的话术就如果你是去追求利益最大化的嘛嗯
因为老年人特点是什么他就有钱他一辈子存款在这呢对吧然后呢他的确的接触的外部信息的更新没有那么及时甚至有些老年人说我的确判断力也下降了那是不是这些人有钱又好搞定就是最适合去赚他们钱的这个群体当然是了
然后他就会把一些不适合的产品包装上很适合的产品让他们去买所以为什么这个年龄段的人是我们所谓的保险受骗最多的群体就是因为有钱肯定是第一点肯定第一点是有钱你没听说谁大学刚毕业二十多岁被保险骗钱了他没钱可骗呢是啊
其实我再说回那个产品那个产品它就没一无是处你回头要去想想说它应该是卖给谁的呢自从你觉得因为我们知道所有保险产品它至少是国家金钱局要备案你不可能特别离谱特别离谱你备案也备不上这东西它绝对是有个合理的存在的东西在这了但它是啥呢你有想过吗这个问题其实我倒是想了一下
但是首先我先排除比如说像我母亲一样退休或者即将退休的人我觉得这类人群肯定是不适合的对对然后第二类我觉得是可能是年龄越小越适合这样的产品嗯
因为就是一个长期的强制储蓄对但他不是五年后对因为我先把钱投进去了然后我过了几年我开始取但是取给我的不多对比如那种我孩子上中学我给他存等到高考三年之后存完然后高考上大学给他点零花钱拿出来当生活费是不够上大学生活费那点钱应该够对王老师说对我还挺喜欢那个产品的就是就是
快返型的产品我其实是挺喜欢的但是不同的产品吧它有它的一个应用场景对我觉得这种产品呢它其实不太适合就真的就比如说老年人给自己买那可以这样就是我给我的老年大学交学费不是我打断一下这个产品其实有一点是我没有说的因为这个人没有卖给我嘛是这个产品可以附加一个万能账户啊
他可以转到万能账户然后拿高一点的浮动的收益对 是的然后在我妈买这个保单的时候其实他的万能账户的保底收益其实是非常高的
那我大概能理解这个产品设计是什么东西了但是这个报案销售人员没有让我骂家他的精髓其实在这儿他之所以每年返的钱少就是控制你进万能账户的量这等于配额你每年只能有少量的钱进万能账户但是万能账户给个高保底这个万能账户给了多少应该有三吧至少三
我觉得至少应该是 33.5 的时候至少是 3 对吧你有一个三保底然后你等于五年之后八年之后八年出钱那时候你八年之后不管利率怎么变你还有个三的账户在这先稳定让你每年存多少钱进去是的那这样我觉得解释得很好他还有一个场景我想到的就是比如说夫妻之间要去做一些财产的转移的话可以先把这个钱慢慢的挪到这个保险里边那也挪得太慢了
对我酝酿了三年这就一两年吧但这个时候你要跟我离婚的时候我们交割的话我们不就按那个现金价值吗那现金价值不有贼低吗我可以这样吗可以这样吗因为我目前的客户喜欢这类产品的基本上是给孩子都抵的
就比如说家长做投保人孩子做被保人他希望就孩子有一个终身领取的一个先进流就属于啊那个孩子将来出去工作了他的收入高还是低我这相当于给他补一份钱让他每个月都有钱这样的话他就不至于说要
压力太大但是呢至于这孩子上限方面的就还是要靠他自己努力他是这样一个场景就是饿不死我对像刚才王老师说比如说我就给自己买当成一笔老年大学的费用那个可不可以呢我觉得也可以这我是开玩笑的不是也不是没有问题的但是这个就是要看具体产品的一个
里面具体产品的一个形态比如现金价值是多少我们领取能多少但是如果你比如像师兄讲的刚才那个如果这个产品就真的是你现价加领取到 90 岁时候才能领回来那我认为就是这个产品设计有点垃圾设计的有一点问题要不生活配复高也行对对对或者你设计的没有问题或者说那你应该他适用的是什么样的人他可能更适用年轻人他不适合老年人嗯
年纪比较小的人这种销售误导不是说产品本身有什么大问题是你卖的不合适你客户的需求和你这个产品的一个定位有没有匹配到我因为其实我给很多客户看他的老板老保单就存在一个特别普遍的一个问题你这个产品设计可能是没有问题的但是客户要买的其实不是这个产品
就是简单来讲客户要买的产品然后和这个销售人员给提供的产品就根本不是一个产品就像比较夸张的像我老家的一个大哥他其实就是想存钱然后把这钱留给孩子但是他希望呢就是买的是正额寿的类型然后最后那个人就是那个销售人员卖给他的是寿险
当然寿险从传承的一个角度它是一个好产品它是一个好产品你是终身寿还是定应该是终身寿杠杆寿杠杆寿是一个好产品本身也是没有问题的但是最大的问题在于哪呢就是这个大哥他不知道他买的是杠杆寿他不知道他买的是寿险他因为他当然会有这个给孩子留钱的这个意图在里面但是他对这个产品要求就是可能我可以用然后呢又可以给孩子用嗯
但是如果就是一个杠杆兽的话他自己就用不了了对对对对他最后其实就非常非常生气大哥其实也不差这个钱大哥就差这个理对是不是对就是一个很重要的一个问题产品好坏是一个维度但是你有没有把这个产品给客户讲清楚然后客户要的是不是这个产品这个其实是非常非常非常重要的一点然后
然后很多客户觉得受骗我觉得就这种是一个非常非常典型的案例因为我看这些保单那个过程中就有的产品其实也不错的也可以的并不是说这产品本身不好但我回退一下你卖增额终身寿听起来应该比卖杠杆寿佣金高你为啥能反着卖呢可能是不是杠杆寿他交进去的钱更多一些所以他实际到手的佣金会更高一些或者就是有可能那个销售他手里压根就没有增额寿啊
就是因为他有可能手里的产品也会很局限对所以他需要有一些强买强卖的就是他要把他的这个理念套进去然后去让对方去接受以中为始我卖不了我就不推荐这个东西了对我就把我现在手里边都包装出来然后卖给你很有这种可能对再一种吧这个是我们叫销售的
叫销售的随意性刻意性和创意性你听过这说法吗完全没有这啥来给你们讲讲什么叫销售的随意性呢就是有时候客户说想买一个东西但你听起来他未必需要就是比如说他这个健康的也没保障上我就非说要给孩子存钱自己身上一张保单没有我就要给孩子买
按理来说你应该先劝劝他你说这个大人很重要你家现在经济支柱先保一保咱们再说孩子事先有保障他说不行我就非得给孩子存钱我吃不上饭我也得给孩子存钱这种怎么办
一种是你可以跟他讲道理你说这个保险理念正确应该怎么弄第二就是你说买就买呗卖给你客户非要买那你还是应该卖但是卖完之后你反过头来再跟他去解释因为你非要先解释明白可能最后一单都卖不成了这玩意叫随意为啥随意了呢随意随心随你的意随你就是也不要强扭客户的这个不安不要随意
而刻意就是你得讲比如保障的三角形模型讲这种整个保险的理念应该怎么去保对吧你要刻意去传达这个东西然后帮客户去配置
所以就是我也尽责了我该讲的其实也给你讲了就是我虽然也先卖了你一个这个储蓄险但是我该给你讲的保障的这根知识点我也要传达到你就是说对刻意行你也可以上来就可以 OK 看你自己的专业能力
创意呢那就是比如在你可能希望他更多去家保的时候或者在一些特殊的场景下或者他认为他没有保险需求的时候你能通过某些方式去启发他让他认识到的确有这个需求这就是够上一个层面就不是在我们传统培训里面会给到你的常见场景了
所以这件事就是那个随意其实我第一次听的时候就觉得有一点像不负责任但是你反过来想首先我们必须要理解无论是经纪人也好代理人也好你还是要先活下来的所以生意当能去做的时候你还是要选择做生意你不能特别轴你说你不行你必须从小意外开始买你必须从小意外医疗险你不买医疗险我不卖你重疾险
那你饿死了你不能这样做对吧虽然我们现在都知道如果一个人只买重机不买医疗会非常的难受但是我们身边肯定有这样的人对我觉得这块有一个小的点延伸出来就是如果他就是要给他孩子存钱那我给他推荐一个满足他孩子存钱的产品这块是没有问题的可是如果他就是要给孩子存钱然后他非
非要买一个比如说一个不满足这块需求的一个年金险或者怎么样那这块我们就还是应该要尽职尽责的去扭转它我想给孩子存钱然后谁谁谁给我介绍了一个什么东西跟我说收益特别高你看这根本也不是给孩子存钱的这肯定得拦着
对吧明白那就是刚才那话题如果这个人他说我不买医疗线但我非要买中级线你们怎么办先买了我会尊重客户的随意性我也会尊重他的随意性自从呢我会推荐两个
就是重疾和医疗都推荐上去对对对就是我把重疾的报额相对降一点然后把医疗的那部分的保费空出来就等于你会认为客户这样选的是因为预算的问题所以你会在同等预算下帮他把两个都做出来对吧
是的那客户如果说我觉得我得重疾这个概率不是那么高我们也经常碰到这样的客户那你为什么要买重疾买医疗吧刚说的是什么我就说只买重疾不买医疗不好意思把我那段掐了只买重疾不买医疗就是心态他其实心态就是不愿意买这种消费性的产品对没错对吧
他觉得重极因为有些人加值然后可能不花钱是因为很多很多客户典型的都是都是这种理念这也是为什么在很多年之前就是两全险卖的特别好是对就是这样的你们现在你们现在怎么看待两全险嗯现在会就是你们现在你们卖过两全险吗现在嗯截止到现在我目前还没卖过两全险我也没有没有那你们怎么看待这种产品还是要看具体产品吧嗯
因为我最近帮客户看的保单就是就恰好这客户他他买了非常多他买了二十几张之前好多老保单基本上都是两全的对对对二十几张其中有有两张是两全的就是我认为那个产品本身不是太理想
不是太理想就是非常差对但是如果从保险的角度的话我觉得有还是比没有好但我不这样想就是我不是觉得保险很多时候买错还不如不买呢你会这样觉得是吧我会这样觉得而且我觉得从我自己来讲其实我身上的保单可能都是拆开买的因为这样其实我的
花费其实相对来讲比较低压力就没有那么大对 而且我可以选择更好的保障和责任去搭配并不是说我告诉你这就是一个 A 套餐那是一个 B 套餐你就只能从这里面选我觉得我的选择性更大用刚才德福说的就是我的随意性更强
对有些老保司他们那个会特别大就是一张恨不得把什么从小意外到人没了就包完是吧都给你包完我的那个客户他就是一个典型他买了十几张中级线
十几张然后每一张都有捆绑有什么捆绑住院津贴类的有捆绑小医疗有捆绑医疗然后有捆绑意外还有捆绑受险他的一个需求他其实买保险的初衷他是因为就是家里有人身体不太好嘛这事稍微触动大一点他就考虑到这个资产传承的一个问题
就这样然后就买保险结果就买了很多重疾给他推了很多重疾然后其中一款重疾给他捆了一个他儿子的一个受险这事其实就稍微有点离谱他就完全他完全不知道这个事然后我把保单给他分析一下他对这个事稍微就有一点气愤他说我想给孩子留钱然后你最后给我整了一个孩子给我留钱这话不能这样说
王老师刚才讲那个挺好就是随意性 刻意性创意我觉得这就挺创意的孩子给我留情对啊 那人家创出来了这个脑洞非常大这把科故的方方面面都考虑到了各种场景
随意性就是我们尊重客户的需求然后刻意性呢其实就是我们应有的一些职业态度吧就是不管客户他本身接不接受这个理念就是我们保险控制那个配置的先后税项
保险配置的先后顺序然后保险家长应该更应该配置保险这段都掐掉说的不好没事还行挺好听的那还说吗都给你们剪进来说还说一遍随意性其实就是我们要尊重客户本身他的一个需求然后刻意性刻意性就是我们
我们那个保险销售应有的一些呃职业态度啊还有尽职尽责的一个精神这个应该贯彻到嗯
所以说这两条我觉得随意刻意或者创意创意就是丰富的市场经验对对对见多识广对对对我们应该结合起来结合起来针对不同的客户需求最终的目的还是希望他勾住好家庭的防火墙把保险配置齐全我想问一问抛个问题就是因为我们现在其实给客户整理老保单的时候
大部分是那个瘦险类的对吧就是或者年金吧就储蓄险类的这种有一点然后还有另外一部分就是重疾的那如果对你们来说的话你觉得哪一个的坑会更多一些或者是最不能接受的是
哪一种坑还有遇到什么买错的或者买的就是非常不合理因为我对我来说就是比如说我本来就要存一笔钱当然就像你妈妈那种储蓄线变成了那个增额寿可能变成了年金或者怎么样但至少是在存钱了然后它反过来了我觉得这个
虽然对那个产品可能有点不对但是实际上还是在存钱的它还是在储蓄险这个体系里边的就是会但是如果比如说有一个客户他本来是想给自己买医疗险的他一直以为他有医疗险的保障但实际上发现他最后买的是一个住院津贴就这种的话我会觉得这种骗的恶劣度会更高一些
就是在保障上面去骗但这是我自己的观点我先说一个我先说一个我估计大家可能都有遇到肯定都有遇到就是有给客户配置医疗险但是没有如实告知体框就是甚至没有做这个健康告知就是
当然他的目的其实不是为了卖医疗险比如说客户本身的体框可能相对比较复杂其实是买不了医疗险的但是他以医疗险为诱饵就是你在别家买不了但是你在我这能买得了然后把这个医疗险买了之后那这样你成为客户我们再谈其他的
因为医疗很难存在一种情况说别的家投不了你在我就能投能投原因是你不如实建告其实哪一家你问卷夏天你都能投进去也都能给你扣款表面看起来合同生效了这个其实就是我之前说的就是一个个人的一个职业底线的一个问题这个完全是他主观的一个问题但是这种现象
王老师应该知道吧其实在某一些保险公司是很普遍的
我感觉你来特质王老师王老师他们很靠谱的我们家肯定不会而且我必须得澄清一下虽然我们现在三个经纪人然后王老师一个代理人但并不是绝对的包括我之前说的比如说对保险的理解包括或者是说更大的视野的一个问题这个其实并不是绝对的每一家保险公司都有非常非常优秀的人
大家做事的路径不太一样比如说你做这种稀奇古怪的保单分析保单整理我能看懂但是你说那么多产品或者那么多家有些不在我业务范围内是这样但是你如果讲如何去做全面保障或者保险理念这一块
理论上讲代理人重点的精力是放在这儿的也是前面期我们来聊不管说是做经纪人也好还是做代理人也好最重要是这个人靠不靠谱因为你一家好的大的主体公司你说保险保障类产品产品线都有所以像汤元说那种是不是因为我卖不了所以我不给你推
对于大的保司来说这个情况倒不太可能但是会有些别的那就像张帆说的我就为了获取你的信任你看别人都搞不定的事我能搞定我是特别厉害我觉得这种很无聊对这个事特别就是你说你放心跳有降落伞
你以为自己有降落伞呢你肆无忌惮的当你一跳你发现这伞根本打不开对吧就是唐晓说那种情况这是我觉得确实是罪恶的就是你以为有保障但是没有保障
这不光说你钱在不在的问题了对吧思聪呢思聪会有其他的看法吗我是觉得现在保险又回归本质了尤其是像刚才我大哥说的这种场景其实现在我们每个城市每个省份可能都会有自己的普惠保险那对于这种需要医疗险但是可能买不了商业医疗险的人来讲我觉得至少可以有一个兜底的方案普惠保是都不建高吗
基本上都是不建告的而且很多不会保持含既往症的所以这样你其实就能规避掉那种理赔的风险说有纠纷
因为他没有告知所以等于你普惠宝买完之后你该怎么看病然后拿发票去正常赔就行了他就没有这个聚宝理由对吧不过这话我补充一下就是我之前有看到过快手就是那些不是有那个张国立打广告那个普惠宝那个也是某安普惠宝对吧他那个我当时看他那个普惠宝就是很便宜就是什么一年好像才反正不超过 100 块钱
几十块钱几块钱什么的但是他的那个理赔条件其实是非常苛刻的就是他需要经过医保然后超过免赔额可能两万三万还是四万然后他才赔付 20%就是他那种算下来的话其实
约等于就赔不了钱因为咱们都知道经过医保结算之后其实你可能花不了那么多钱了所以我觉得那种产品其实它是一个文字游戏或者是它就是一种坑又特别多呢你还知道三四十万那种呢而且网上特别多人买所以说买保险就还是要找到一个专业的销售嗯
就是因为保险它其实是一个比较复杂的产品见过那种就是所谓一块钱买保险其实首月一块钱对还有每天几毛钱每天几毛钱那种
你在那个支付宝或者是那种它不都是按天来给你显示然后一个月交多少钱一天三块一年一千多了它就写个三点几几但人家没骗呀它只是玩了一个文字游戏它就是让你看起来这是一种销售的手段就让你看起来也不贵那不就是像咱们有的时候卖一个什么医疗险然后就说你把每天喝奶茶的钱或者什么拿省出来不就是这个钱了
也是一样的道理这块其实我想到一个案例就是我前几天遇到一个刚刚生了宝宝的妈妈她非常有保险的理念因为她知道要给孩子要配一份保障那对于新生儿我们一般配的有几种第一种就是首先是重疾险第二种是医疗险然后第三个可能是意外险其实我当时给这个妈妈推的可能就是
一个重疾险优先但是呢你为啥不推医疗险优先呢医疗险是因为我是我个人认为是医疗险是在孩子刚刚满月这段期间就是如果他刚刚接触保险的话他可能用不上你说小朋友在就是前六个月或者前一岁的时候没那么容易用上医疗险
是的为啥呀我觉得前一年他的那个抵抗力会更容易出现一些诊断你家孩子几岁我家孩子一岁对他家孩子挺小比较健康就是健康宝宝的爸爸非常非常健康因为我是这样讲因为我觉得我们推医疗险还是要看客户的真实的这种承受能力嗯
就比如说我的客户如果可以接受高端医疗的话那我觉得这个时候配高端医疗其实非常有必要的一件事但是如果我的客户就像我这个客户他可能预算比较低他可能只能配一个百万医疗的话我觉得这个时候他应该优先把钱放到他的重集里面来而可以把他的百万医疗往后挫一挫我是这种观点
为啥我不同意因为小朋友买保险我觉得首先是体验你有机会去挂私立国际博物馆环境更好的地方尤其像马上这个季节就容易有肺炎有一些其他传染病你不想去公立医院排大队的话这是能保的然后重极显示因为这个年龄确实比较划算保费低
你早点给孩子存病钱但是其实百万医疗也就只要小朋友也就只要三四百块钱那如果是因为很多小朋友在三岁以前其实会容易出现那种重疾的那你既然都能认可他可能会出现重疾那为什么不会认可他重疾之后他的医疗费用怎么去从哪里来小朋友百万医疗要一千多不是你外面也会有百万医疗真的是小朋友要很贵的不是啊我买的就四百多啊蓝医保四百四
孩子多大就零岁开始买的只要 400 多吗对啊只要 400 多呀喊了特药的嘛 1 万块钱免赔为什么我的印象当中包括我算都至少大几百不是啊他零岁是 400 多他 10 岁多少
10 岁肯定更便宜啊你越往它不是一个抛物线吗所以就后面就便宜像成人才 200 多块钱呀别别现在拿出来手机现在开始算你算嘛所以我觉得 400 多块钱有什么不能花的呢你为什么不先解决看病看病这块的花费呢我同意汤元儿
我如果要推荐的话就是医疗险重疾险都同意的我会优先推医疗险然后推重疾险然后我会说意外险的话如果你宝宝刚出生我觉得他自己还不会太怎么动那我觉得意外这块你想一并买你当然也可以因为意外险也不贵但如果你想再缓一下的话我觉得等他会爬了之后我觉得他的意外风险会高一些那那个时候你再买也行嗯
我因为意外下也没有等待期嘛所以我一般会按这个逻辑去推有道理其实核心还是预算你预算够了这些东西应该上咱们其实聊的是说当预算卡的比较紧的时候你优先应该去上哪个嗯
然后有一个客户说为什么你给我推的重机要 1600 多块钱保 50 万然后他最后去了支付宝买了蓝衣宝嗯然后说蓝衣宝保我 400 万只要几百块钱啊
他就是四百块钱保四百万然后你这个一千多块钱才保五十万很多客户都是都是这么理解保险的这么理解的呀多么无良的保险销售人员绝对不能选你一千六才买我五十万保额因为这块就是很多客户他不会去
理解说我的比如说我们看医疗险它的免赔额是多少然后它的赔付比例它适用的医院它要不要进社保就是结算等等但是我觉得就是我们在给它推的时候如果真的是推到这样的那你有意义要跟客户讲清楚你跟他讲清楚了吗我给客户讲清楚了当然客户坚持认为它是对的
就是 400 块钱 400 万那个更划算他肯定是觉得 400 万更划算而且总的他可以保 20 年然后最多赔 800 万对他保证续保 20 年这 20 年可不是都是 400 块啊但是后边会更便宜后面有菲律宾啊会更便宜会更便宜因为他成人了呀对
也可以而且他根本就不会关心责任的问题他关心的只是数字上哪个大我选哪个老师考虑产品稳定性对 现在金银宝问题这样就是你升二代了你新人全都进二代然后第一你没有出险过的可以从一代升二代等于你留在一代的全是出过险的人或者某种原因不走的人所以一代就只有续保的钱进来但是大量的人在这花钱
这东西就是要不然倒闭要不然涨费但是它也是保证续保 20 年我每年 30%的涨你续吗它这个费率是按我买的时候那个费率表来看吗还是它后面会改随时可调最多 30%医疗险就是可调的随时可调
它大概是什么接近业界平均的 90%或者是它那个池子培到 80%了还有什么就是几种触发条件下它最多可以涨 30%
中英和平安的那个零碎儿童你有考虑过你有看过没对比过没没有我就看的是我直接拿百万医疗和终端医疗去对比然后我最开始买的是百万医疗但是最近那个医保那块的问题所以我现在把它改到了终端医疗嗯
所以你们有没有遇到过是医疗线处处发加费的我目前整个加费了目前没有就是续保的时候加费对续保加费产品整个是加了费调费率表的我因为我卖百万医疗我就是平安和中英我就选这两家这两家它本身还是
稳定性很强嘛本身就是这两家都是那种稳定性极强的所以说还没碰到类似的问题我觉得就是不再看不太看说保证续保要看这个产品它卖了多少年它实际续了多少年因为不让保证续保这是监管的问题嘛
你不可以是固定下来费率然后又保证续保到一辈子这个是监管不让你然后从 6 年到 20 年但是你也留了一个是赔付上限对吧你总共不能超过比如 400 万 800 万还是 1000 万然后以及是我说这个费率留了两个口子这样
这样他才能做这个长期的其实很多时候跟客户讲的时候其实很多客户会过于的被就是保证续保这四个字洗脑就是他们会坚持要买保证续保但有的时候比如说我们看终端医疗他就没有保证续保这四个字但是我会觉得终端医疗就是有一些终端医疗它的稳定性是更好的因为我要的也不是说
这 20 年我可能要的时候 20 年后面的那 30 年但是现在我买到的百万医疗它不一定能给到我后面的 30 年我觉得年轻人你买保证续保这件事它也有可能是坑的
就是中老年人会更适合对你老年人说我 65 买个保证续保续到我 85 就不管怎么样我只要愿意出钱你就必须得让我进来这种合意你不能把我提走那如果我好我 18 岁我买保证续保 20 年 18 到 28 38
我 38 岁的我被职场催谈成那样了身体也不行了 38 岁你也把我踢出去我再想进任何一个医疗险可能都进不去了要么加费要么拒保要么一对除外那时候怎么办对不对那最年轻人你看这个东西不是说他你要看出最少让我 20 年你要想万一最多让我 20 年怎么办因为在这个东西之前按理来说医疗险它就是保证续保的它只是合同里不写
它应该这样它之所以不续保是运营状况不好它用这个池子运弄不下去了产品没了只要它经营好它每年赚钱啊医疗险这个东西按理来说保时是一个还蛮赚钱的产品但是一年期也存在类似的问题啊
对我说的就是一年期所以他说他要看稳定性对我要看稳定性是看他历史的经营状况就这个公司有没有能力在你目前这个定价这个就是这个定价这个承保这个赔付这么运转的情况下保证今年 OK 过了明年过了就每一年你这个产品自己有盈利
只要是有利的公司说那我明年接着做吧没问题我们是一定会跟客户说的就是因为选医疗险稳定性肯定是第一位的但是这就是我们刻意性的一个问题但是你最后还是要尊重客户的随意性就是客户他会他有自己的主观判断而且现在大多数人还是
偏向喜欢这种 20 年保证续跑他会觉得跟落地文章一样保险公司没有那么信任对你可能比如说因为我们是从业人员可能我们会考虑的维度更多一些然后你会跟他讲 20 年之后的事情但是对他来讲的话我目前的这种安全感很重要我可能我看不了那么远
但是像王老师说的这些我通常会跟我的客户我会跟他做对比和分析就比如同样一家他也是有这种保证续保 20 年或者是就只是一年期的那他的优势在哪他的劣势在哪
对这种会跟他进行一个对比的但是追踪选择权还是要交给客户嘛嗯你们之前遇到有没有一些客户尤其是一些陌生客户他会觉得你在骗他我没有碰到客户会觉得我在骗他的我这么老实一个人那他不认识你吗嗯不认识不认识也不会嗯
我是比较容易获得别人信任的那种怎么做到的我想先学学你面善让方老师来解释方老师不诚实没有我就是真诚我就是真诚我不是那种会讨人喜欢的人所以会有很多的客户会比如说会把我刷掉但是通常跟我建立交流的基本上就还是比较容易互相信任和认同的对
我是一定遇到过不相信我的人比如说你妈比如说我除了你妈除了你妈还有对但其实我其实我在刚入行的时候我的客户的成交率是百分之百嗯
因为那个时候我的客群的选择主要是以高净值的客户或者是收入相对比较高的客户来作为而且这应该是认识的吧是认识的或者说是朋友的朋友大概这样原本就认识的有钱人原本就认识有钱人或者是有钱人的朋友后来我生活当中遇到很多事包括说
我的同事可能突发了重疾然后或者突发了意外那这个时候其实我在思考说保险最开始它的本质应该是让相对没有那么高收入的人去得到保障对对对但是现在我周围的人就是
有钱人他的保险非常非常多但是收入相对低一点的人可能根本没有保险钱没这个理念没有这个理念所以我后来转变了就是我最近一直在卖我的相对来讲互联网的重极险然后还有百分之一但是这个时候我就发现了一个问题就是做事和挣钱其实两件事
就是我在卖给有钱客户的时候就我不用太做事我就能挣到钱但是对于我现在的目标群体来讲可能我做了很多事但是我可能还没挣到钱然后人家还不太买你的账不太买我的账他觉得我可能卖一份 300 块钱的感染医疗可能我能挣 300 块钱对吧是
原来我还发过朋友圈我说有时候就在干教培费劲我一晚上做数学题一个人算算数就是他都想怎么可能有一个人晚上不睡觉就是为我好呢我不信他使这么大劲肯定想自己赚钱就是有这样的人是
我都不能理解我跟他说三百多块钱小意外我能赚多少我能赚三百我赚三百以后你出现别打救护车我背你去我给你看你现在你有遇到过就是因为可能你这边互联网的用户客户还是会有他们你觉得会有一些对你的不信任就是你有那种感觉吗就也很神奇啊就我这边有跟听友成交然后甚至有听友想加入我团队的嗯
然后这些听友呈现的状态呢就是他们信任我但是他们都很纠结因为他们好像是觉得我是一个专业能力很强的人我又是个可靠的人所以他必须要在我这把所有事情都搞清楚
我觉得他们可能跟我聊完之后都能去起码本科毕社能做肯定够他会跟我问非常多的事情算很多的数或者聊这个行业怎么考察有时候跟我说我又去听了哪个公司的分享会回来跟我探讨一下那个公司分享会的经验什么的就这样子就是因为我这个性格我这种绿色性格本来成交就很慢我
我成交很不好我聊的人很多聊完人都很开心但是没有下文对但是我这块我不太会推动成交就大概说你想好再买我一直会讲就是这事毕竟还是跟你生活相关的有点大的一个事情哪怕只是百万医疗所以你想好再买我不会说给个焦虑情绪说你必须今天钱或者怎么样的这样子会有影响
但确实没有出现说一上来就觉得你在骗因为可能那种人我不会开始聊天压根不会开始就是你其实已经把他筛选掉了因为我不主动嘛就我不会主动去找他所以来找我的人肯定是对我感兴趣或者对我信任才会找我所以这个基础就在了问题出在后面他们对纠结可能对保险条款或者保险产品去纠结倒没纠结我这个人我现在遇到主要是这种情况我会遇到就是当然也是偏陌生的客户他会找我要佣金
然后找我要佣金的时候我会第一反应就是
他是怎么觉得就是我的这个工作是不是他不认同或者是他在怎么说呢他是不是觉得我帮他前面咨询的这一趴事不太匹配就是这个卖这个东西我反而就是会反向的去质疑自己的工作能力以后你遇到这种人都会让他觉得要反应以后你遇到这种人一律在脑海中想象这是国家监管机构来找你钓鱼执法的
是就说你就端正态度你说这个我们职业是这样子的不能反因为之前就是也看到过很多就是大家觉得有坑的案例其实很多人是要求了销售去做的反应然后事后又再反过来又说这个
这个销售误导了我然后让我买了一些很坑的产品顺手就把那个销售给挂上去然后销售又被罚了的情况我给你讲个离谱的是看朋友圈就是群聊这些截图说一个营销员当年说好返用 1500 结果在送合同的时候夹了一个 1000 块钱的信封你们想的事多离谱啊
就是承诺返用 1500 结果返了 1000 然后别人就连照片带整个这个事给爆出来了你说这人图啥呢其实很多你没有遇到过吗我是有职业底线我不太理解这事啊就是本身因为我我们其实就是做保险的就是帮助客户防范风险的所以我自己风险意识比较强我
我不太敢处理这种事这种事我基本上直接就回绝了而且其实这期主要是谈骗保骗保我觉得今天有点像聊销售误导这个事其实它本质我反而觉得它就是一种销售误导怎么说在销售过程中去识别到这个问题骗保其实比如说双引号它比如说是一个结果但是它有很多原因比如说有前面谈到的息息不对称的原因
比如说有产品方面的原因也有销售方面的原因但有的时候因为我其实我会碰到这样的客户就是我们有的时候也要反省一下自己就是我们在买保险的时候我们到底是图啥是真的就是图就是说
就像买菜一样给我一个返利我能省点钱因为很多客户真的是他在买保险过程中他衡量要不要买买哪一款产品他很重要一个考量点就是你你给我多少钱这个其实你本身如果要是本着这个原则去买的话首先是对自己不负责因为本身从买保险的角度我们不说我们内地吧如果说香港的话返佣和那个
不收这个反用的人其实就是行贿和受贿的一件事这其实是一个很严重的一件事那比如说在我们内地没有达到这个高度这个程度但实际上你如果接受反用的一个情况下当然卖你的人他本身的职业道德是有问题的但是你接受这个问题你接受了
你或者以这为目的去买保险的话那你的保单的一个保证性它其实是不稳定的所以这一点我们就每一个消费者其实都应该考虑到因为我们可以确定就是大凡这么操作的这个从业人员这个人有问题他风险很大你跟这种人成交你的风险也很大对往大的说这保单可能直接就没用了对吧
把那直接施下了你们有没有收到过扣回咨询费的客户我有收到过我也有就咱们那个陌生客户对对对我特别感动这有个听友他大概意思就是说我最近身体不舒服我是先买重疾险还是先去医院
我说当然先去医院了咱不能买保险命都不要他说我也这么觉得然后给我发了个红包嗯我之前收到那个当然也不是很多钱啊那咨询费就几十块钱然后我会觉得很开心嗯以及就是我在销售上呢我们确实现在遇到了很多的陌生的客户来找到我们然后咨询了很多然后也没有成交就我俩我俩都会遇到嗯
也不叫失望吧但可能就是它是一个缓慢的过程确实会耗费我俩很多的精力但是如果中间给了我咨询费的情况的话我会觉得没有太多的负担然后呢我会怎么说呢就是更也不叫更认真吧就是我该做的肯定也会做但是我会非常感激被认可对对对因为我的价值被认可了会有这样的感觉而且就是我们之间有金钱关系了大家是很认真谈论这个事的对吧不是你
来就是白嫖这个劳动力因为现在还是会遇到很多有的我能明显感觉到是白嫖的但是我现在还没有想好怎么去处理就是当我明显感觉到他就是想来白嫖我的时候我要不要再花那么多的时间去跟对方去讲清楚这块的一些责任或者事业就是我们不是差那点钱
真的不是差那点钱但是我们专业被肯定的话对我们来讲也是一种激励这样的话我们肯定会更有干劲也会更热爱这个职业因为我可以再科普一下就是像我们这种代理人的话按照合规要求我只能做本地的当然如果你们愿意来北京找我的话你人飞到北京来找我签可以不管你人住在哪他那地址就是田外地也可以吗可以他只要跟我当面签必须要因为你们要录像吗对
只要人在北京你不管住哪这个都合法合规但你人在外地这也有贵州的听友聊了一个多小时就他说我特别谢谢你来贵州我可以请你吃饭我还是挺高兴的但是什么人会不高兴呢
就是聊着聊着我发现呢你已经跟一些经纪人聊过了我说那这就很奇怪了对吧你问你的经纪人呢你是因为不信任他那你可以换一个经纪人啊那你来找我干嘛呢你又不给我钱你就是让我帮你做验算他有可能让你出方案呢他不会因为我又卖不了他是外地的他大概意思就是只是让我帮忙去鉴定一下他找的那个经纪人对有没有问题那你付个鉴定费也行啊
我还以为他喜欢他所知识的海洋呢没有他就是想要一个第三方再来保障一下喜欢这种话可以到我们群里面我们群里面很神经 250 人群里面差不多能有 40 多个卖保险的各个保险公司各个经纪人代理人啥都有对有时候同业加了主要挺谨慎的说哎呀我是同行我说没事群里全是你同行我让我同事还说说你这么干行吗
我说原本我也觉得不行但是你能想象我们这个群从成立到今天为止一个小广告都没有
真没有挺好天天都有人说话很活跃没有人乱说话因为都是同行大家还是比我觉得反而就是因为大家都在是同行所以说话更谨慎了一点对然后尤其是有一个比如说某一个客户他抛出来一个产品的时候我在想就是如果我是同行我要不要先搜一下群成员里边有没有那个产品保司的人变得就是也不敢乱说话我会有所以就是如果想避免销售误导最好的办法就是你确实聊好几个不
不同的公司的人也好或者不同背景人也好你看看吧这帮人说的哪些一样哪些不一样这不会一个人去误导你我觉得这找一个保底点办法
对了刚才思聪提到那个儿童中级险的事这个我其实我还是想讲一讲就是我会觉得就是当然要配医疗险我会觉得儿童中级险真的是每一个家庭都应该给孩子配的一种保障是的因为首先这个儿童中级险它是保重身的什么时候买它都是跟随一辈子然后另外一个儿童中级险它本身的一个费用其实和年龄息息相关的嘛
就是你 30 岁的宝宝买和 30 岁的宝宝买它那个价格会差很多还有体况上可能也会有一些差异对对对因为新生儿一般都是最健康的样子对对对比较好买一些荷宝也简单而且这个产品就因为重疾险是真的就是属于完全是属于一个家长其实是可以帮孩子做决定它不因为重疾险的实质其实就
把那个左口袋钱放右口袋钱嘛相当于把那个我们银行里面钱放到一个中级险的一个账户里面而且因为这份保障是可以给孩子一辈子那家长在孩子
没成年的时候就给他建立这个保障账户其实非常非常有必要的你作为一个家长你这个钱这个预算肯定留着呢对对对孩子要生病你肯定留个钱嘛对你把这钱留成带杠杆的形式对因为你像买医疗险如果百万医疗险还是高端医疗险确实是和各家庭的这种经济实力是息息相关的但是重疾险就
有钱就多买点没钱就少买点它其实是应该必须要配置的一个显种所以就特别呼吁如果有机会那个听到我们这期播客的听众就一定要考虑一下中级线嗯
而且越早考虑越好这是我想讲的一个话题我们要聊正确的保险理念最终是我们把道理讲给客户客户理解这件事然后客户给出正确的需求我们再去推荐正确的产品这是一个非常健康的成交过程应该是这样子的对的我们其实一开始聊的过程中也类似于诊断你原来是怎么理解保险的原来没理解过我就按正确的理念给你讲一遍
如果你原来理有问题那我就会给你指出来你的问题在哪你认不认你认识原来也确实不对我们应该怎么去配那么再往下走或者你不认你说我就觉得应该这么配你想反正也行吧哪个先上哪个后上都行那咱们好我尊重您您先上了成了客户了这时候其实心态也会变化
对吧你有机会去服务他服务着服务着他觉得你其实挺可信的当时你说那话好像也挺有道理只是一开始我有防备心我觉得你就是为了让我多买所以你才故意说的后来过了一段时间我想想你当时说也挺有道理的咱们该配置也配上我在想就是怎么才能防止
被骗就是如果我是一个白板的一个客户的话除了找一个靠谱的人还有其他的方法以及我根本就不知道这个人靠不靠谱啊万一他就是态度贼好然后我就只对接了他的话他说的话我以为都是专业的那他是不是就是一个靠谱的人呢
所以我觉得最可操作的办法就是你同时多找几个所以你就会被问到吗你可以给我钱我觉得首先是要弄清楚自己到底想要什么先弄明白自己到底想要什么然后再去找人问把自己的问题问清楚但是我有可能就是
这不是很常见的场景吗这是个大单
不管对不管这是大单但是对于我这个白板的一个客户来说我怎么才能他多半会让小红书刷一刷小红书钱全部都让买小青龙但是我你不觉得说现在反正做了保险之后我发现抖音也好小红书也好都是保险相关的话题但是我觉得里面讲的有多有挫败对啊
对啊所以我不知道网上说的这些都是真是假那如果你让我去小红书搜那我搜完之后我觉得好了我看到大家都在推小青龙或者是什么那我就去买一个小青龙呗然后我也不知道责任怎么选我就照着小红书推荐买我就这样有
因为他会有种错觉他说我不跟你们某一个人接触我完全是凭借自己调研得到的结果因为这种很多啊就这种客户很多的我怎么来防我被骗呢就是别太自信敬畏专业你如果就是一个自信的人我认为盲目自信在各领域都自信的人你就要做好采康的一个准备嘛嗯
我们做了几年了我该看书该学习我做了这么多年我得出的结论不如您刷一下我小红书我这些年干啥呢呀
所以你觉得还是先找到一个靠谱的人但至于这个人怎么靠谱我自己需要自己靠自己去判别就是专业靠谱跟人民靠谱是两个维度但这个人如果干了几年之后你专业靠谱度肯定比你刷小红书要高这是肯定的那思聪他妈妈那个人就卖了好多年了那说明这个人也是一个靠谱的人那就不是蠢就是坏我觉得是这样首先来讲
现在还在坚持卖保险同时已经卖了几年的人首先这个人我觉得他从专业能力上是可以认可的如果说他专业不过关肯定他早就已经被淘汰了反正就是大概率至少他大概率应该是至少从专业上来讲他是一个过关的一个保险销售人员
然后第二个就是通过聊天你可以感觉到这个人是否是两个人是否这个气味相投是不是合适因为可能我觉得好的人可能汤尔尔里并不觉得他是一个好的一个销售对就因为可能我们不是同频的就是他给我的一些
比如说他那天穿的就很邋遢他来见我我只是举个例啊我就一下子就不喜欢这个人我就把他 pass 掉了所以你不就是因为不喜欢穿正装所以不去主题公司吗所以还是要看演员然后同时要有认可专业然后第三个就是小红书该看还是可以看看的但是抱着疑问的态度去看
还是要找人验证一下翻哥会有其他补充吗我就是觉得找人是很重要的因为除了买这件事保险因为它是一个跟随家庭很长时间的一件产品嘛就是有一个对应的人解答你很多的一个问题其实非常非常重要的你可能在买的时候这一瞬间啊
我各种比较我算计然后我能省多少钱但是实际上你还涉及到后续的很多问题保险的销售只是开始因为后续的服务才是最重要的而且你同样买一个产品你找一个人这个人可以给你提供附加的服务不是挺好的吗你可以不要他但是你要的时候随时把他招过来你完全就把人隔离在外我觉得
这个是不可取的但是还是很重要一点就是我们要敬畏专业就是保险本身那个产品它其实还挺复杂的就是你需要有一个人哪怕是辅助你帮着你解读一下我认为是有必要的那你们觉得怎么去鉴别一个这个保险从业者他靠不靠谱比如你们观察身边同事
你觉得靠谱的人什么特征就是给我们听有一些建议当他去选择这个代理人或经纪人的时候怎么样更容易识别到那个靠谱的我自己先抛一个点啊我自己觉得就是一上来就给方案呢我觉得不靠谱因为他没有了解我的需求我觉得这个人他至少要先去了解我的需求
我最近很巧啊就是我在帮我们家里边人找那个设计师就是独立设计师而且我是先让他们就家里边人装修房子的时候现在不是有那种总包的就是那个然后当然也有一种独立设计师就有点像对我们我们在看设计师的时候呢因为我相当于要给他咨询费了就设计费就纯钱给出去
我在筛选的时候我就会发现有一些人就是一上来那个语气他就说我有就看起来就不太专业就或者是不太礼貌或者是他发就因为我在小红书发了就是我需要一个独立设计师所以就有很多人来私聊我然后我就发现有有些人他上来之后只说了一句话他说来聊一下就这种那我就不聊了
然后也有一些人他会很详细地给一个自我介绍他说我是毕业于什么学校我的小红书现在会有这些方案如果你想了解的话你可以在
咨询然后我的这个报价大概是多少钱我觉得他写的很清楚他调理会比较顺的话那我会有以及就是我看了他的方案我觉得还 OK 那我会有下一步想要进行的这个动作然后到下一步的时候我们也见了几个设计师面试然后有一些设计师就直接就说这是我之前做的方案你看这个是给大屏层做的这个是给屏层做的
什么别墅做的然后看起来就很高级我也不知道多少钱但是我觉得对我来说他应该先问我说你的这个房子户型是什么样你的预算是多少你想装成什么样的风格或者是这样去了解就是他得基于我的一个需求来去做
做这块的一个初步的一个沟通所以保险这块我觉得是同理的就是如果一上来他听我说说我想买个我想给孩子买个重机他马上就把方案就是抛过来或者怎么样我反而会觉得他不专业
你能理解我的意思吗明白就是他应该先问我说你为什么想给你孩子买重机你想给你孩子买重机是基于什么样的目的你希望他这个责任能持续多久你的预算是多少汤元不喜欢太随意的喜欢刻意一点的这是我自己的一个汤元的点喜欢比较实在的不喜欢那种比如说他别上来跟我讲
先羞肌肉的那种或者就是我觉得我可能更希望的就是咱们都实在的去聊一些因为我觉得我可能偏理性或者是更非情感的那种人所以我需要你告诉我实实在在的一些东西和方案但是有一些人他可能就需要一个场景的描述对这个就是我自己的一些看法这点其实挺难非常惊艳的因为每个人都
看法不一样对因为从我们销售角度来讲我们会碰到各种不同类型的客户有一些客户他可能比如说会比较看重情绪价值你像师兄的妈妈她之所以买那保险我觉得她买的其实不单纯是保险
比如说保险公司会开一些采收会对把老人拉过去是的然后嘘寒温暖的给你一个那种特别亲切亲密的感觉或者有的时候还会送一些礼品或者是它营造那个氛围对就是那种饥饿营销那种性质的我有遇到过就是我们家有
远房的亲戚然后他是保险公司先把他们拉到云南去旅游了两三天然后只收了很便宜的钱然后完了回来就拉到一个那个发布会产品发布会就让他们去买这个产品他把那产品发给我他说就是先说了这个旅游的这个事然后呢他说你觉得这个产品他是不是在骗我然后我看了一下
我手里也会有更好的产品但是我觉得就是它已经给我提供了一些增值的一些价值而且我觉得就没有必要跟那个保斯就是扯的闹得那么僵所以我说就你现在这个产品在市场上大概是中间的这个部位就因为它是个储蓄险嘛
就我可能会看一些收益然后呢我说你确实有这个钱然后我会给他讲清楚他是给大家三年或者五年你能取出来回本或怎么样你能认可这个东西的话你就去买吧我觉得挺好的我也会有这样的这种建议给他
他叫骗吗我觉得也不叫骗吧他就是提前先给了一些价值而且这种价值是无形的很难去评估他这个价值的多少钱他也是一种筛选吧他就筛的就是你看中这些的人你吃我这套的这帮人对对对
咱还说回那个怎么看人嘛所以我只能从我自己的角度如果我是消费者我可能比较看中这个人是不是比较真诚的一个态度那这好虚啊对这好虚啊我觉得不虚啊比如你在小红书上找人或者在网上找人或者朋友介绍了你怎么样快速去鉴别说这人行还是不行这人怎么就真诚了嗯
专业性是一个点了专业性是一个点你怎么确定专业性比如说就考考他我关注的一些问题如果他能给我一个相对比较满意的答案能不能提供一些就是帮助听友们哪些问题能比较好的去鉴别这个专业性我们可以都想想这可能对听友来讲就稍微会有一点复杂那我如果从我的角度讲的话
百万医疗险要不要带特效责任这种这是不是一个点啊对 这又涉及到不要随意自己在网上买保险了我觉得这块还要补充一个点就是这个人他能不能跟我讲清楚东西所以比如你遇到人你就问问说我听说什么百万医疗险还有什么特效责任
院外药还是什么的您能给我讲讲吗这个问题其实如果能讲清楚的话说明起码医疗险这块的基本功还不错可能可以这样说但也有点片面啊万一同业听了之后开始压题了啊只能考这个就是我我觉得就是他还得给我讲清楚这东西比如说你让他讲特药这啥东西或者是这些责任是什么他有可能给我批发他写了一堆字或者讲了一个电话太复杂的你不喜欢然后我一句话都没听懂
那我觉得我也不太适合他那他的情况就是我培训学得很认真资料也看得很仔细有可能他也专业了但是你自己没很好理解去转化就是他不适合做销售你看这就是我和汤圆的区别对我跟他不一样你看汤圆他就喜欢就是说
你再比较精炼的把你这个对你也别浪费我那么多时间了但是对我来讲的话如果像比如说保险这种相对复杂点产品我愿意花时间我觉得这人如果即便他稍微笨拙一点他没有那么好的一个技巧那我觉得他是值得信赖的那你说我会不会信任他我觉得这就是一个点这就是一个判断的一个标准反而我觉得就是
有很多你说回答的像销售话术的那种对我认为他说的会你听起来会非常舒适然后又非常简洁就不真诚了对我觉得这些东西对我跟他会不一样这些东西其实是可以很容易训练的如果你想走这条路的话哦
所以这个其实没有对或者不对就是每个人他会有他的偏好因为不可能所有的客户都会成为我的客户就所有的这个需求者我们就是就筛选出他筛选我我筛选他咱们就同频就 OK 了也不能强求说这么多对吧思聪呢思聪那么多其实我是想反过来说就是我会选择客户
如果一个客户过来找我咨询拿储蓄选来举例子他一直在关注排行榜实现率可能我不太喜欢这样的客户其实我是更希望客户可以在选择产品的时候多了解一些他所以一个点去带一个面比如说这家公司怎么样他愿不愿意分红他的投资渠道有哪些然后他现在服务的主要是哪些渠道的用户我觉得他如果可以把这个面打开我更愿意服务这样的客户
而不是单纯的去比较说谁家可能更高一点或者是更低一点所以其实我是希望我的客户是抱着一个提问题的方式来找我就可能跟汤圆类似但是也有跟我大哥有一曲同工是特性的我听到了你们仨性格色彩去测吧都是蓝的是吗他们就是他们特别擅长测那个性格你知道那个性格色彩吗嗯
他们公司每个人都要测我都不知道那一会发个链接你们都测一下肯定有你们三个来的
对 我有一点的但是我是红黄上次我给你看过的但刚才那个问题我是想问说你的朋友之类的你告诉他们怎么样能鉴别出来一个靠谱的比如反过来你刚才讲的话意思是说是他来选对 就是这个经纪人会主动告诉你你应该去关注哪些方面是一个正确的看待保持的方式能反向给出这种建议的经纪人是靠谱的
我觉得他的意思是他是在说他自己他在说他实际情况对更想要一些多提问的人他就是他是这样他客户不缺他没就是他已经开始筛选客户了也不是其实我是希望说作为我来讲我当客户来找我的时候我可以通过一个点去给他介绍一个相对更全面的一个情况但是也就是说如果我你遇到一个客户他说我现在没有时间你就告诉我我买哪个
所以你不太喜欢这样的客户我也很喜欢但前提是他要相信我你知道吗我是一个很笃定的保险销售人员如果说你相信我的笃定那也 OK 但是这个前提是建立在信任的基础上如果说是一个纯陌生的客户那我肯定要展现出我更了解这个行业更了解这家公司或者是我更懂你的一种状态明白您的意思就比如说我是一个客户来咨询赠购售那么我
我如果是一个以私通的角度啊就是一个专业的一个销售人员的话他不仅是告诉我这个增额数的这个收益会更高他要告诉我这个保思他的经营状况他的投资收益率他的分红等等各个方面的一个情况来去论证说我为什么要给你推荐这个产品很多的论据来印证我的论点嗯
嗯嗯就是他不是只告诉我一个结果而是他要用很多的论点来支撑要完整的证据链对对对我觉得这个很好然后另外一点就是其实我现在其实买保险我们可能更多的在乎的不是保险本身可能还是保险可以带给我们一些什么样的资源嗯
比如说刚才我大哥所说的包括他玩所说旅游这也是价值不管不仅是情绪价值或物质价值当然这也不叫反例我觉得他需要有一些东西能够练到让我觉得这个人以后我是有用的我再给你提像我们做增援的时候要不要加入这个团队考察我记得前两天我刚跟一个朋友也是我们听友去聊他说他想考虑加入某家公司但在犹豫
然后说怎么去考察对比我说第一呢你可以去参加他们的活动不要参加阐说会对对对你要参加团队活动对因为你去的是那个团队对一般都会做团队午餐会啊或者之类的嗯你要看这些人他们在一起的状态是什么样的他们之间的这种交互状态是不是放松的啊
他们之间会不会互相去交流知识或者交流业绩他们如何评价他们的客户如何评价他们的公司这个状态是放松的
第二就是如果你考虑到团队的话你可以去问他们我如果要加入这个团队我未来一年你觉得我能赚多少钱然后你告诉我说我如何赚到这个钱嗯三个月六个月十二个月分别大概能赚多少钱要做什么样的业绩怎么来做嗯如果他答不上来就说明了他对招你入团队是没有长期的一个规划的他觉得一个人头拉进来吗无所谓他没有要培养人的想法嗯
作为一个成熟团队因为你也不是第一次做团队也不是第一个进来的人了你一定是有一些能讲出来东西的我这块打断一下因为我也被问到过这样的问题但是我没有直接会告诉他答案我会先问他说你能够投入多少东西进来因为我没有办法去保证你加入这个团队你就能赚到多少钱所以我会先说
你如果能投入多少的时间多少的精力多少的时间去学习培训或者是你要去发朋友圈也好或者你要去做这个展业的动作的话那么我可以根据你自己需要的一个目标来去帮你做这块的拆解但是我没有办法直接就凭空告诉你说你能赚多少钱你觉得这个是 OK 的吗 OK 的就我不会说你一定赚 20 万一定赚 50 万这个没法说但我跟你说比如说我们某某计划或某某津贴嗯
这个今天好你这个月可以拿两万这个今天达标条件是你比如拿多少佣金嗯比如说你卖一单个养能赚多少今天有多少加在一起是多少所以如果说你每个月卖两单个人养老金坚持下来这一年每个月都卖两张那你的收入可以到什么我只能这么说嗯
但是我会告诉他我是有这个计划的你想赚 50 万我告诉你 50 万你大概要怎么做包括说这个行业的大数告诉我们你每天面访三个人你这个月大概能做多少单它的转化率是什么样子的就是大概 5%的转化率这是比较低的如果你的客群好的话可以更高完全陌生下来的话大概也有 5%的保底
所以你勤奋你只要保持每天见足够多的人那你大概能成多少单但是不会说死但我会把这些理论先告诉他就是刨除你的天赋刨除你的个人社会关系以外你怎么能去做
所以总结下来就是需要不管是加入团队也好或者是你要去找一个靠谱的这个销售的话一个是同频一个就是他的专业这两个相当于加在一块去支撑就这块的一个靠谱度对就专业性他就这个人嗯
反正就是关于保险行业保险产品的思考他自己没有自己的思考你原来都感受到他有思考更进一步就是能感觉到他有一些热情也好甚至是他有一些道德会在这件事情上因为这是完全内驱的
就只有道德是自己要求自己的东西它会比法律标准要高这个人会坚持一些东西我是觉得选团队还是要看团队可以给你提供什么样的帮助对就是附加的一些增值的一些资源对同时选代人也好选经纪人也好选择帮你产品也好还是要看你可以从这个人身上得到什么样的东西其实跟选团队有点类似那会不会本末倒置呢就是比如说我选这个销售的人因为他能帮我挂号对
对然后为了他帮我挂号所以我就选择了他但是其实他专不专业那些就因为我在选择上主要看重的是他帮我挂号所以专业这些就弱化了但是我觉得这个选择也很好因为它解决了你的最真实的需求因为你的需求不是找人帮你挂号吗会不会就本末倒置了我因为想他
就是让他帮我挂号所以我就在他那买了保险但是他给你挂号其实是他所卖给你的这份保险可以提供这样的一个服务有可能是这样或者他有这样的资源可以帮助你去提供这样的服务嗯
其实你和大家展现肯定也是有差异化经营的因为这块就是让我想到咱们有的时候买一些产品然后那个产品的绿通就特别好然后有些销售就说你一定要买这个产品为了这个绿通就是很多人就真的会为了绿通去买产品但是我自己有的时候又会去反思那到底是买西瓜还是买芝麻呢
会不会又买毒还珠了对会不会就是买了这个芝麻就是掉了这个西瓜呢我觉得你刚才说绿通那产品我也买了我也买了而且我确实有一点奔着那个
我就是扮成绿通去的对但是我自己会劝自己因为我自己当时已经陷入了这个思考所以我当时会劝自己说我现在手里边有点闲钱我需要这个绿通多少钱的产品我要停掉一年两万块钱也不贵那不是十年十年二十万吗不是那不限次的绿通一辈子绿通不是不是交费期内交费期内十年十年
不是他是可以指定医生的指定医生八个人全家上下你可以挂可以挂八个人指定医生指定科室就可以指定一个很牛逼的专家意思就是每年几次每年好像是六次六次然后升级了原来是五个人现在变成八个人对但是如果是不指定医生只指定科室那不行有的我就是需要指定医生我现在
就是不买足指定科室这个先决条件就是这个产品本身也还好还不错很牛所以我是这样安慰自己的就是我现在有点闲钱然后呢这个产品在
我也比较了这个产品还不错那同时它有这个坚持负责特别好不是还不错它就是第一梯队的最好的很好的产品所以我这样选为什么说分红选不是固定收益年初的事不推荐产品所以我有的时候有的客户他就会直接问我他奔着那个某个绿通来他就会直接上来就说我要买这个产品因为这个绿通但这个时候我也会再跟他讲一遍说这
这个产品它在这个市场是一个大概什么样的一个状况就是咱们买保险是为了买保险而不是为了买绿通所以我们要先去看这个主要的这个责任它是不是 OK 的如果这两个产品它的主要责任都 OK 其中这个产品多了这个绿通的服务那我确实觉得你买这个是 OK 的我会这样去想我不同看法
我觉得如果我很看重绿通的话这个绿通价格非常高然后我买绿通我还能存点钱这个钱还能变多那对我来说我非常开心因为你知道有的那种高端医疗消费型然后门诊零品零免赔有三万块钱一年
我原来想说谁会买这东西啊怎么都不划算但你反过来讲也许我是一个成功的企业家我一张卡给我老婆我说孩子但凡有点问题你就放心他要去我根本不关心说这个钱回不回本但这事解决我的家庭矛盾了对吧
我媳妇我举例不是我媳妇全职在家带孩子你说孩子一生病也着急那什么你再去医院挤着挂不上号多着急那你就去最好的医院钱你不用担心但是你这个是因为它是高端医疗它本来就是带了服务它已经不是滤通了它就是它这个我的意思是说我没有去考虑三万块钱值不值我要的就是就医体验很好那到你这说我特别希望能挂到好的专家比如我身边就有个朋友
挂的好像是个特别好的医院结果呢没挂着大主任挂着下面一个医生结果还没治好我这辈子特别担心这个事我一想到就睡不着觉我就觉得万一我家里人生病我必须能指到名现在一听这产品也挺好的而且这么能指到名的
我肯定买啊我就是奔这个来的还能附加一个储蓄我同意德福的因为我就是为了这个增值服务买这个产品这就是随意性但是我作为销售你们小姑娘买电脑跟我说我要买这个粉的我说我跟你说不要出力气我要买粉的但是我自己会陷入到就是我作为销售的话我不敢去
为了让他我不敢过于的去渲染这个绿通我不想让他因为这个绿通去买这个产品不都要呈现都要呈现我们要告诉告诉客户就是保险他除了他本身是一个产品他他能带来的增值服务和医疗资源也特别特别重要嘛我我还挺喜欢买绿通的像我们刚才说呢我们都知道呢那个那个挂号的那个服务那个肯定我觉得这有有些知识诅咒在这儿经纪人都会买
就像刚刚说的我就是消费电子品我去买消费电子品我一定知道怎么专业但是我接触到大量身边的人他们就可能为了外观为了特殊的说这个摄像头能弹出来我要买我都觉得行吧您开心就买所以就是你们会因为就是这个比如说你会告诉你的客户说
你需要现在有一个滤通特别好你要不要为了这个滤通去买这个产品你会这样去说吗我不会那我也不会把它当主要卖点但这个事如果比如我在开完机只是因为它有这个产品的就是比如说我客户来说他说我要买一个储蓄线然后我这个时候会
把这个产品这样推我说这个产品它很好但是我还是会强调说它的主则是好的同时它有这么一个绿通你多它一个会好一些我一般会这样讲对产品本身永远都重要产品本身永远都重要好 这是我家的例子
他说你来找我买手机你说我要买个粉的好看的我说这个性能强这个拍照好是吗我就买个好看的我能怎么办那我肯定先把最好看几个放在这满足你这个我说这个好这个好看但是这个性能更好一点你说那个我觉得更好看我知道但是我觉得是我自己观念的问题因为我觉得这个手机好看更重要但实际上我买回去用了之后我会发现
这个手机它天天卡了它都不好使其实我觉得你作为销售人员你就应该告诉我说这个手机它好不好看这还是你设想的它是一个附加的对 它虽然卡但它就出片了它在朋友圈里就好看了我可能一直都觉得我没感觉到那我觉得你作为销售人员你必须要告诉我说这个手机它虽然好看可是它有点卡
就是你不能说这个手机性能就是没有那个手机好你需要说的是它就是有可能有点卡你要让我意识到这个问题所以你会发现这个地方就特别考验道德标准了是吧因为这个客户我就奔着绿通来的对我其实现在就能按下成交了我直接就卖了就能卖了对你要不要再花时间
就是教育他我不会就是增加他跑单的风险有可能讲着讲着说好像还是个储蓄险然后这是只是个附加的部分不是主体要不然我不买了你要不要多这个嘴你不多嘴你心理上觉得我过意不去你多嘴可能单没了多不多这个嘴我是觉得是这样这个客户都已经知道这是个滤通这个滤通很好了他一定对比过非常非常非常多的产品那你要问他吗你问他不我不问
你要赚钱我不是为了赚钱我不是为了赚钱就是我相信客户是专业的你就是为了赚钱不然你为什么不问他对没对比过老实讲如果比如说客户他不想关心那么多就是我已经要下决定了然后我对这个产品的一个判断我又觉得他比较不错我可能我不会多说就是
我们毕竟是销售嘛就是要签不该签单的时候我们要签单嘛但是但是我们会把这个随后呢会把这个产品因为
我是觉得刚才王老师问过一点就是说如何判断一个保险经纪人或者保险代理人他靠不靠谱我们会因为把保险卖给客户之后我们会跟他过合同或者是讲这个责任在这个流程中我们会把里面细节性的东西提炼出来跟客户交流我听懂了我们先把单签了对然后他再说不还有犹豫期吗对
由于牺牲跟你讲没错没错我觉得你这个也很坑啊我都买了然后你还告诉我说这块有这些问题不是问题啊缺陷缺陷小缺陷或者是比其他就是理解偏差不是不是什么缺陷啊因为刚才你正好举的例子就是那个又可以挂号然后利益又好不说那个因为那个产品本身很好就说那手机的问题啊
手机的问题我觉得保险和手机还不是特别好类比那现在就是有一个一般的产品但是它滤通贼好如果它是奔着滤通来不不不我觉得经纪人的优势就是可以找到服务又好所以你要再给它一些多的方案需求但是私通不一样私通直接卖了不会他不会他要卖我肯定会啊
就是是这样的就是说我觉得这个客户还是他的需求如果说我的客户的需求就是我就是想要这份绿通他其实并不太关心这份产品的收益那我觉得我要尊重他的这个随意性
对吧那如果说我是一个就是每天盯着产品排行榜去看哪一个收储蓄险的收益更高那这样的客户他一定也不会在意这份绿通那我一定要尊重他的意愿选相对高的这种产品但是我会给一个建议是说什么就是我其实是拿了我的一部分的收益去买了这份绿通你愿不愿意对不对嗯
就是跟相对来讲那个更高的来讲就是你换了一种话术来去给他讲明白这个道理对如果是我的话因为你知道就现在拿北京来说它的医疗资源非常紧缺拿滤通其实非常值钱如果用过的话你一定会知道这个东西有多香那我觉得可以这样你去对比就是另外一份比如也是收益类的完全一样的不带滤通或者差一些的那个收益比这个多多少这个滤通比
比它好多少等于你拿多少的收益去换绿筒你就值不值对所以我真的就是会把另外的两个产品我会拿出来跟客户说一下我会说一下现在市面上还有一个产品它的收益会高于这个产品
我甚至会把方案发给他会高很多钱但是他没有滤通你确定就是你是要奔着这个滤通来的然后我确实因为我要走到这一步了有一些客户他会明确告诉我说我就是奔着这个滤通来我不是只是看了小红书这么一点我做好功课的我说 OK 那咱们就投保但是确实也会有一些客户就这单就没了我确实也这样遇到了
但是但我觉得我自己会你做的对你对得起自己的良心做的对做的对对虽然我跑单了但是我对得起自己良心就是我我意思是对于我来说我要做到这一步然后如果我以后要买什么东西我也希望销售能够给我做到这一步我需要他告诉我这块的一个问题
那我最后一个问你今天其实聊很久了我就问你说那在这种时候大家如何去保证自己的就是在收入和自己的道德职业道德上去做一个平衡我觉得我们不能片面的说一定要做一个胜任尤其是在一个行业普遍来说你让大家不吃饭是不合理的不可能的
怎么去平衡这件事呢比如确实一个收益很高的就佣金很高的然后和一个对佣金一般一点的然后客户又说那你给我退或者随便或甚至用户指的那个就恰巧是佣金又高他并不知道有一个收益更好的产品或者像我们刚才说到的已经要签单了当我们需要给他一些额外信息的时候你觉得什么样的原则去决定你的行为呢
我还是我有个性上的局限我只能卖我认同的产品我不认同的我其实是卖不了的这个就是这个会不会是因为这个原因我不是大机油啊嗯
所以点就在于说这件事就是我只能卖我认同的对对对所以他就能保证出这个底线了思聪我跟我大哥其实有点类似其实我是先选公司如果我对这个公司认同的话我会更多去推这个公司的产品所以说这个公司不行的话他不管什么产品都不推我是这样的然后第二个是
我觉得如果说你想在一个行业内做的长久还是要把自己的标准要提高一些不管什么样的客户如果他真的想买保险他在这个行业内一定可以找到卖他产品的人但是这样的客户是否是一个你值得长期去维护的客户我觉得这个是一个我们应该思考的问题我们的时间是非常有限的
我们应该把我们的时间去服务到那些更能和你同频的客户身上去我觉得这个是一个双向选择的问题我觉得是这样就是有些钱你觉得一个快钱也没必要去挣我们要去服务高质量的客户我觉得挣钱每个人都要挣钱但是更多的我觉得是一种理念的
这个宣讲包括一种认同的选择是从他说的这个高质量不是以财富来划分的明白了有可能理念上的或者就是甚至大家性格上的要更一致一点我们总结一下王老师呢我会觉得什么呢因为我们这个行业的长期经营其实很大的一个来源是转介绍嗯
对吧你客户你服务好了他会把朋友介绍给你这个是我们往后走其实几乎所有的货客是从这来的那就意味着我一定要对你服务好卖的产品让你满意讲的东西你也清楚后续服务也都跟得上你才会介绍朋友来找我所以出于这个动机我不应该去赚快钱我也不应该欺骗我为了我长期发展我一定对每单负责任
否则的话你到时候你还骂我你在我们节目下留言你说他就是个骗子没事你可以把那个删了对但你这样就是影响你长期发展了你其实还是有底线的我的意思是说保证底线方式是我要想着我要长期经营我希望他以后能给我介绍客户所以我一定要把他服务好如果中间这个人就很纠缠不清讲不明白那
就算了不成交吧因为我时间精力也有限我希望更多的是能有长期的客户下来我是以这种方式去想怎么保证底线的我给今天这期节目做个总结吧我先做个总结因为虽然咱们最开始是说聊骗保以为是一些比较开心的好像但也没有那么开心因为
我发现就是咱们这期的分歧点是这么多期以来最大的就是每个人的看法一会儿这两个又一样一会儿这两个又不一样了所以我觉得从这个点来说的话可能就是因为就是这个尺度不是说片的尺度就是整个这种咱们做销售也好或者这块接触的一些尺度或者是一些方法大家每个人心里边都有自己的一些标准并不是一个对错所以
很多客户他会来问就是我之前抛出来那个问题就是咱们怎么去找到让我信任或者是我觉得靠谱的这个销售人员那其实就是要寄予你自己的一个感觉我就是有可能今天你就跟王德福你就觉得他说的很
或者是你觉得跟思聪说的很烦你不同意王德福也好烦这是很正常的就是咱们要接受这里边的一些不是非对错的一种叫什么评判没错我这是我自己今天录下来的一个感觉因为确实除了专业性以外性格这个东西就没有办法每个人不同
因为你说人靠不靠谱吧我觉得我可以放这个话往后我不敢说就是从这一期往前算上过我们节目的这些嘉宾我觉得专业性跟人品上应该没什么问题我们也都是线下比较熟聊过才会来上这个节目的人应该都是可靠的人但是有些人你就不一定是聊得来的
对吧你可以多去了几个选择说这个人是喜欢更热情一点这个人是更冷静一点的你选一个合适的就除了这个对错之外也有好坏多问几个
因为这是我能教给大家最简单的办法了有些其他的可能涉及到专业知识但是多问几个你去听他们不同的表达然后你选择最喜欢的那一个人这是会靠谱很多的但都比你自己偷偷的上网买要靠谱真的是这样那个范哥和思聪你总结一下多谈恋爱才能选择合适的伴侣明白啊
多接触保险销售人员才能找到合适自己的相亲也要相那么多是吧海王投包法因为刚才听你们谈到团队这事我就觉得你们这个行业真好可以有那么多丰富的选择所以说其实我们这行业确实在变得越来越好因为有一些历史性的原因导致就很多网上的客户可能对我们这个行业有误解
希望通过我们这期播客能起到一点点小小的一个澄清的作用然后也特别欢迎如果有志有兴趣对我们这个行业感兴趣的可以联系我们主播因为我们这一行
你的那个微信号就放在 note 里面了对我们这行业其实非常有趣然后你会有机会碰到很多很投缘的人因为我们刚才讨论的一个问题就是就比如说我们怎么选经纪人或者我们怎么选客户很重要一点就是同频那如果我们在因为我以前也是在别的行业工作了好多年然后后转到这个行业了
就可能我们在很多行业里面就是工作就是工作然后生活就是生活就陌生的一个手段但是到我们这行业你真的会发现很多保障就很容易找到和你特别同频的人然后大家一起工作非常非常开心的一个状态而且之间其实没有太多的利益纠葛对对对真的就是因为正好前一段时间有一个有一个
滴滴还有是在滴滴在美团工作过的一个有个人写的那个公众号对对对他就说不是不是不是他转到明亚转到我们公司我知道我知道我意思是我我发给他因为我也在滴滴干过他是滴滴的这段恰到就是就是真的到我们这个行业来其实不仅仅是换一份赚钱的一个工作这是一个生活方式的一个转变就是
欢迎大家多了解我们这行业然后因为我们也希望我们这行业变得越来越好因为以前可能比如说我们这行业门槛比较低也撑着不起但是现在我们这行业在越来越专业化的一个程度的一个走向像其实无论是友邦还是我们明亚就是我们其实定位都是走专业化然后能给客户把保险讲清楚以及提供更专业的一个服务没错
然后也欢迎更多优秀的人成为我们同行对上周刚刚跟我同学还有同事去
古碑水镇还挺好的原来我觉得不打提其实还挺好的现在回想起来就不光是一个地方还行就的确你也很喜欢跟这帮人玩大家也都是比如互联网出身的也都是比如还是蛮体面的一些学校在过往行业做挺好的一些人大家其实不一定聊那么多保险有的时候就互相科普别的行业的事儿
聊挺多的所以你选择除了一份职业以外你真的是选择了一些朋友和生活方式对成年人其实都有这个体会就是我们同样做一件事做什么事很重要但是跟谁一起做其实也非常非常重要其实买保险也是这样就是有的很多人他们最终会跟自己的经纪人会带人成为朋友的对你遇到什么事你也会找他对会这样我会出这种朋友的
就是买保险这件事就是你买什么产品很重要但是你找谁买也非常非常重要很重要一点就一定要找谁买啊而不是自己随便买一买对我们需要行业变好然后这一期也是聊的挺多的就是大家听友如果有喜欢翻歌的喜欢思聪的喜欢汤圆的都可以就我们每个人联系方式都留在这儿
我希望我们是一个品牌性的节目让更多的优秀的保险人被看见虽然你们没有找我成交我很遗憾但是我个人很遗憾但我会替你们开心的好吗好感谢收听这期到这里吧感谢王老师再见拜拜