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How to Close Your First Million Dollar Deal
2025/4/16
The Science of Scaling
M
Mark Roberge
Mark Roberge: 我在与优秀的企业销售人员交流时发现，赢得交易的首要原因并非价格或产品，而是拥有最强大的内部支持者（champion）。这需要在销售过程中投入大量时间和精力，对销售流程进行全面调整，不能简单套用中小企业交易的模式。
拿下千万美元交易需要对现有销售策略进行大幅调整，不能简单套用中小企业交易的模式。这需要深入了解客户需求，进行个性化定制，并投入大量时间和金钱。
大型交易通常涉及多个决策者（DMU），管理好这些决策者之间的关系至关重要。我们需要采用基于账户的营销（ABM）和销售（ABS）策略，针对不同决策者的需求进行个性化沟通。不同类型的决策者关注点不同，例如经济买家关注ROI，最终用户关注易用性，IT人员关注安全性等，需要针对性地调整沟通策略。
赢得大型交易的关键是培养最强的内部支持者（champion）。选择内部支持者时，要考察其意愿和能力，能力更重要。在与客户沟通的过程中，要不断寻找和培养最合适的内部支持者。
大型交易中，每个决策者都有不同的痛点，需要针对每个人的情况进行个性化沟通。即使与客户合作了很长时间，也要重新进行信息收集和需求分析，不能简单地假设所有员工的痛点都相同。
大型交易的演示文稿第一页应该回顾客户的现状和问题，而不是介绍公司自身。这有助于与客户建立共鸣，并为进一步的沟通创造机会。
针对大型交易，需要使用更高级的资格预审矩阵（例如MEDIC），而不是简单的BANT矩阵。MEDIC矩阵包含指标、经济买家、决策流程、决策者、已识别痛点和内部支持者等要素，可以更全面地评估交易的可能性。
赢得大型交易需要调整销售流程的各个环节，包括决策单元（DMU）、销售漏斗、销售策略和资格预审矩阵。这需要销售人员具备更强的专业技能和经验，并能够灵活应对各种挑战。
Matthew: 作为销售人员，我需要学习如何更好地管理大型交易中的决策单元，并针对不同决策者的需求调整沟通策略。同时，我也需要学习如何更好地培养和利用内部支持者，以提高交易成功率。
我需要学习如何使用更高级的资格预审矩阵，例如MEDIC矩阵，来更有效地评估交易的可能性。此外，我还需要学习如何更好地进行个性化沟通，以满足不同决策者的需求。
在大型交易中，我需要学习如何更好地管理与客户的关系，并建立长期的合作关系。同时，我还需要学习如何更好地应对各种挑战，例如竞争对手的竞争和客户的异议。
Deep Dive
This chapter emphasizes that closing million-dollar deals requires a different approach than smaller deals. It introduces the concept of a new sales process and highlights the extensive work and personalization involved compared to smaller deals.
- Million-dollar deals require significantly more effort and personalization than smaller deals.
- Existing sales processes may not be applicable to million-dollar deals.
- A new sales playbook is required for enterprise deals.
Shownotes Transcript