How to Close Your First Million Dollar Deal
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他们不在乎投资回报率。他们关心的是，它是否易于使用？这是一项疯狂的工作量，与其他销售代表的工作完全不同。这是一笔百万美元的交易。不像3万美元的交易。当我走出去问优秀的企业销售人员，你为什么能赢得交易？赢得交易的首要原因是什么？你猜怎么着？我正要让你大吃一惊，因为我敢打赌我知道答案。好了，朋友们，今天我们为你们准备了一些新东西。

所以，你可能知道，也可能不知道，但我有一个新的YouTube频道，叫做《规模化的科学》。这是一个略微不同的形式，我们也在上面有一些其他的销售节目和内容。但是你在频道上找到的所有内容都是同样的超级战术性的销售建议，每个销售领导者和销售代表都可以使用。我说的是潜在客户开发、ICP开发，真正有战术性的销售电话技巧。所有这些都在这里。

所以，去YouTube看看，关注一下，我在下面的描述中也放了一个链接。现在，今天我们将让你体验一下你可以在频道上找到的内容。我认为这对这个观众来说非常有帮助，所以我希望在这里也运行它。

这是一集我们制作的关于达成高价销售、百万美元交易的节目。这是一个我经常被问到的问题，人们认为他们可以只应用他们现有的销售模式，但这行不通。所以我坐下来和制作人马修一起解开了所需的改变。例如，管理复杂的决策单位、调整你如何定义你的销售渠道，以及采用新的合格矩阵。我是马克·罗伯格，这是《规模化的科学》。♪

你想达成一笔百万美元的交易吗？我很乐意。很多公司低估了需要做出多少改变才能做到这一点。我要讲一个关于我一个朋友的故事，他的地盘是两家公司。那就是你的地盘。它不是塔吉特，但我将告诉你，它就像一个塔吉特。好的。所以他拥有塔吉特，他们是一家甲骨文公司，他的工作是在接下来的一年里将他们转换成Salesforce。

所以我和他一起打高尔夫球。我说，好吧，这对我来说是一个很好的学习机会。我说，那么，你到底是怎么做的呢？他说，每个销售领导者和创始人现在都会因为我说这句话而杀了我。但他却说，哦，我两个月都不会给他们打电话。我说，什么？你两个月都不给他们打电话？他说，是的。我说，你做什么？他说，我整天都在塔吉特购物。

就像我在网上买东西一样。我截取了他们发送给我的所有电子邮件的屏幕截图。我下载了移动应用程序。我走进商店。我使用我的塔吉特，你知道的，常客卡。我看看他们寄给我的东西。我看看他们记住了什么。在这两个月的时间里，他制作了一个30页的诊断报告，分析了他们的营销策略。

然后他寄了出去。他打印了25份，寄给了塔吉特的所有数字营销主管。三天之内，他不得不与他们所有人坐下来谈谈。必要的个性化程度超出了图表。你愿意投资单个账户的金额，你愿意投资的时间和金钱的金额是巨大的，因为这是一笔百万美元的交易。不像3万美元的交易。

马修，这让你震惊吗？这似乎是一项疯狂的工作量，与其他销售代表的工作完全不同。你需要明白，你在中端市场或SMB交易中所学到的任何东西，那个流程、买家旅程、潜在客户开发、获得会议、发现电话、演示，都需要重新创建。

无论你是销售新手，开始一个新的角色，还是在你周围组建一个团队，我都不能过分强调完善销售技巧的重要性。它从第一张幻灯片开始，但这并不是结束的地方。它比这复杂得多。幸运的是，Panadoc和HubSpot合作创建了《完善销售技巧》，掌握各种类型销售交易的专业策略。

这是一个新的资源，它为你提供了一个可操作的指南、脚本和模板，用于达成最艰难的销售交易。点击下面描述中的链接下载此资源，并立即开始完善你的销售技巧。好的，回到视频。让我们从买家旅程开始。所以我们在这里展示的是我在哈佛商学院教授的一个案例，来自一家非常酷的公司Acuna，他们开发了这个框架。

而且，你知道，不像我们之前列出的简单的买家旅程，即认知、考虑、决策，他们概述了一个买家旅程，其中有七个步骤。

这是一个关于仓库供应链管理软件公司的案例。所以想象一下，这些仓库有很多库存，他们使用软件来管理这些库存。订单进来，产品出去，有软件来管理这些。在这个特定的案例中，我们有四个角色。我们有首席执行官，他是仓库的决策者。我们有仓库经理，

我们有供应链管理人员。然后我们有最终用户。所以这里发生的事情是，在每个阶段，买家旅程都显示了个人在每个阶段的角色。所以在学习的第一个阶段，实际上只有仓库经理和供应链经理参与其中。首席执行官和最终用户根本没有参与。

但是当我们向下移动到，比如说，选择阶段时，首席执行官就非常参与了。他们几乎就像交易的看门人或阻碍者。所以你可以看到，我们可以更细致地定义这些人如何购买我们的软件以及所涉及人员的不同需求。这被称为决策单位或DMU。

这是企业销售的一个很大的区别。在许多SMB销售中，你可能正在与总裁、业务部门负责人打交道。你正在与一个人打交道。你正在发现他们的需求。你正在向他们讲述你的销售技巧，并与他们达成交易。百万美元的交易不会发生这种情况。有三个、七个、十二个人参与其中。你管理这个决策单位的能力对于达成交易至关重要。

让我们来看一下潜在客户开发。在这种情况下，因为我们有一个DMU，决策单位，我们必须多线程，这意味着我们必须识别所有可能参与做出这个决定的人。这就是这些被称为ABM或ABS的技术出现的地方。你可能以前听说过这个术语，基于账户的营销和基于账户的销售。

现在这个术语已经真正爆炸式增长，今天有很多含义。我认为我最喜欢的最纯粹的版本是用于这些百万美元的票务销售。它只是意味着在这个决定中涉及不同的人。我们必须在潜在客户开发阶段与他们所有人互动，并且我们必须调整和个性化我们的推广以满足他们的特定需求，对吧？所以在DMU中，你通常有

几个不同的角色。例如，经济买家，签支票的人。可能是首席财务官，可能是首席执行官，等等。他们通常非常注重投资回报率。美元和美分，我要付给你一百万美元。我什么时候能收回这百万美元？对吧？所以这突然开始像你想要发送给他们的内容开始变得栩栩如生。

然后你就有业务用户了。他们往往专注于他们的特定目标，例如增长或，你知道，无论该业务的任务是什么。然后你得到了最终用户。这是实际使用该软件的人。他们不在乎投资回报率。他们关心的是，它是否易于使用？我能早点回家吗？它能节省我的时间吗？如果它坏了，我该找谁？

这就是他们在乎的。然后你通常会有一些像IT人员或安全人员这样的人，他们必须实施这个东西。他们也不在乎投资回报率。他们甚至不在乎什么易于使用。

他们只关心它是否易于设置。不会造成安全漏洞。我不会被解雇。你会维护它。如果有错误，我该找谁？所以希望这能使马修对所涉及人员的不同需求栩栩如生。我们必须使用ABM，基于账户的营销或基于账户的销售策略，这意味着我们非常清楚

每个人的角色以及他们将拥有的独特需求，以便我们可以围绕它调整我们的信息。你应该首先优先考虑哪一个？最终哪个更重要？这就像，你真的需要敲定投资回报率，但像IT实施一样，这总是次要的吗？或者，为了成功，你需要以完全相同的水平看待所有这些吗？这涉及到一个重要的点。这将是你的一道测试题，马修。好的。

当我走出去问优秀的企业销售人员，你为什么能赢得交易？赢得交易的首要原因是什么？你猜怎么着？我正要让你大吃一惊，因为我敢打赌我知道答案。你可能也知道了。拥有最佳拥护者的人获胜！砰！

我们一定是在开玩笑。你说对了。我告诉你，我将来可以当销售人员。是的，太疯狂了。最好的企业销售代表都在那里，他们说，我之所以获胜不是因为我的价格最好。我之所以获胜不是因为我的产品最好。我之所以获胜是因为我培养了最好的拥护者，最强大的拥护者。这回答了你的问题，马修。这就像，我必须从哪里入手？底线是你正在从每一个角度攻击潜在客户开发方面。

但是当我们进入发现、资格认定阶段和演示阶段时，这将成为建立最强大拥护者的关键。因为如果幸运的话，你最终会进入最终的供应商评估。会有两三个人参与其中。当你不在这间屋子里时，决定就会发生。相信我。

就像无论是谁，首席执行官、首席财务官、你知道的，安全主管、你知道的，你知道的，这个用户组的主管、总经理，他们都会在一个房间里谈论和辩论。那里有一个决策者，就像经济买家，他基本上会听从房间里的人的建议。你的竞争对手将会有一个拥护者。也许他们的拥护者是欧洲、中东和非洲地区的总经理。

也许欧洲、中东和非洲地区的总经理六个月前才开始工作，没有那么大的政治权力。你将会有一个拥护者。也许你的拥护者是首席财务官。也许首席财务官之前曾在三家公司与首席执行官共事过，他们已经做了25年的好朋友了。猜猜谁会赢得交易？

每次都是。没错。所以这一切都是为了获得最好的拥护者。好的。所以对拥护者进行资格认定，拥护者，这直接来自我的导师，他具有讽刺意味的是布莱恩·哈利根在PTC的前老板，约翰·麦克马洪。在我领导全球销售团队的四五年时间里，他一直是我的导师。是的，他教了我这些。拥护者是愿意的和有能力的。每个人都愿意。困难的部分是有能力。

马修，你是一个强大的拥护者吗？你会达成这笔交易吗？当然。你愿意，但你有能力吗？那么，你如何找出这一点呢？好吧，如果是我，我的意思是，我只是说不，因为我没有那种影响力。但是是的，我想你必须看看他们的关系是什么，比如他们向谁汇报？他们与谁交谈？顺便说一句，当你评估这一点时，你们在一个团队中。

就像你们一起做了这么多工作，这个人是你的合作伙伴。他们和你一样希望这笔交易达成。他们可能试图利用这笔交易来获得晋升，为自己树立名声。所以你们在一个团队中。所以你可以，你可以真正地对他们进行资格认定。萨尔说了一些类似的话，马修，好的，太好了。让我们把这件事办好。比如，告诉我你上次通过这家公司达成百万美元交易是什么时候。

对吧？比如，流程是什么？你与谁合作？你与采购部门的谁合作？史蒂夫关心什么？你与法律部门的谁合作？黛安关心什么？她的常见底线是什么？如果你有一个强大的拥护者，他们会说，哦，是的，别担心。我搞定了黛安。比如，这就是她会关心的。比如，我以前做过七次了。比如，你知道的，你越来越接近了解你是否没有合适的拥护者。如果他们没有答案，谁有答案？那就是我们的拥护者。

你立即继续前进。是的，马修，太好了。哦，你不知道？太好了。谁会知道？哦，我的老板史蒂夫会知道。好的，太好了。我们什么时候可以和史蒂夫会面？史蒂夫是我的新拥护者。明白了。现在，我是在抛弃你吗？绝对不是。我们仍然是朋友。我们正在喝咖啡。我们正在做任何事情，对吧？现在我要让你升职，但我要达成这笔交易，因为我要让史蒂夫站在我这边。好的，所以这很大程度上取决于拥护者。现在——

我们有点偏离主题了，因为我们正在建立我们的销售渠道，但这与它有关。所以我们已经建立了一个与高价销售相一致的新买家旅程。我们已经围绕大额销售建立了一个新的需求生成渠道策略，基于账户的营销，基于账户的销售，以及决策单位。现在，当我们进入发现阶段时，这里最大的障碍是那些没有太多大额销售经验的销售人员认为公司里的每个员工都有同样的痛点。

有同样的观点。是的，通常存在一般的组织性痛苦，但每个人都有不同的痛苦。当我们谈论决策单位中的不同角色时，这一点就出来了。经济买家的痛苦

与最终用户买家、业务部门负责人和安全主管的痛苦相比，它们是完全不同的痛苦。所以，即使我们已经与一个组织相处了六个月，我们遇到了一个对购买该产品可能很重要的新人，比如安全主管，我们也必须重新进行安全检查，重新进行发现。我们不能只是说，哦，是的，我知道你的一切业务。我知道你所有的问题，这是我的产品。不，

你必须给那个人一个机会，你听说过我们吗？如果你什么都没听说过，我们解决了这个问题。你有没有探索过关于这个问题的解决方案？你知道，你遇到什么障碍，当你听到这个问题时，你的脑海里会想到什么？你知道我的意思吗？就像，所以我们正在对每个人重新进行发现。好的。然后当我们进入演示阶段时，如果可以的话，我们必须再次为每个人定制销售技巧，但通常在这个阶段我们会向整个团队进行演示。

人们犯的一个大错误是第一张幻灯片。你猜第一张幻灯片是什么吗？你进来了，对吧？所以你是企业销售人员。你已经做了八个月的这笔交易了。大型委员会、首席财务官、首席执行官、业务、欧洲、中东和非洲地区主管、安全人员。第一张幻灯片是什么？好吧，我已经开始害怕了。所以我的第一张幻灯片是……

关于我们的公司？但这听起来立刻就错了，对吧？完全错了。这正是它是什么。第一张幻灯片是关于你所知道的他们的情况的回顾。嗯哼。

你的团队表现出色。我已经和他们相处了七个月。我已经和所有这些人进行了17次谈话。你们有很棒的员工。他们基本上告诉我的是，由于你们的需求生成业绩下降，你们正在失去市场份额。你们很长时间没有更新你们的技术了。你们正在努力弄清楚如何将这些投资与当前的买家趋势相结合。你们一直倾向于……等等。我说得对吗？

即使这是我第一次与首席执行官见面，我希望首席执行官不同意。为什么？因为我现在有机会问他们，什么是对的？因为在小组会议中很难进行个人发现。所以基本上，要点是第一张幻灯片需要回顾一下问题。所以希望你已经看到了……

你如何调整我们已经建立的一些基本框架，买家旅程、潜在客户开发方法、发现电话方法、针对这些数百万美元票务销售的演示指南。现在回到拥护者，这是，关于谁发明了这个框架存在很大的争议。

但我将介绍我们所说的资格矩阵。好的。资格矩阵是我们公司建立的命名法，它是一种一致的方式，让我们了解潜在交易的资格程度如何。他们购买的可能性有多大？我所知道的、运行时间最长、最简单的资格矩阵叫做BANT。

我认为它是在70年代的IBM或英特尔发明的。它代表预算、权限、需求、时间。这对于小型企业潜在客户、中端市场潜在客户等非常有用。它不足以概括百万美元票务销售的复杂性。有一个更高级的叫做MEDIC……

许多人认为约翰·麦克马洪发明了它，PTC发明了它。这并不重要。我甚至不认为约翰真的在乎。他绝对是某些基础的推动者，即使他不是发明者。还有很多其他围绕着它做出重大贡献的人。MEDIC代表指标、经济买家、决策过程、决策者、识别痛点、拥护者。

有些人会在最后加上另一个C，代表竞争对手的拥护者，以影响拥护者的竞争。现在，还有其他例子，比如MedPick，人们会弄乱顺序等等。但你明白，你知道，你可以开始看到这是一个更高级的资格认定。所以指标就像，他们如何量化这次购买的投资回报率？我们需要知道这一点。酷。

经济买家，谁签支票，他们关心什么？决策过程，这个决定是如何做出的？所有步骤是什么？决策者，实际上是谁在做决定？识别痛点，他们正在经历什么痛点？然后是拥护者，我们需要哪个拥护者，竞争对手的拥护者是谁？

所以希望你能看到，就像其他所有事情一样，它更复杂一些，更高级一些，但这对于这些百万美元的票务销售是合理的。好的。那么我们的要点是什么？是的。好的。所以希望你们都感觉更有能力达成这些百万美元的销售。它们完全可以改变你的业务。所以让我们来谈谈三个主要要点。我们首先介绍的是DMU的概念，即决策单位。真正为提升我们的销售方法所需的一切奠定了基础，并且

嗯，有更多的人参与其中，他们都有不同的政治观点、不同的角色观点等等。我们必须认识到这些，并相应地调整我们的风格。好的。第二点是，我们将如何改变销售渠道、销售策略、销售流程的每个部分，以适应决策单位的现实情况。

我们讨论了对买家旅程的更高级的看法，对潜在客户开发的更复杂的方法，使用ABM和ABS。我们讨论了个人层面的发现，而不仅仅是组织层面。我们讨论了如何处理与整个委员会一起进行的真正压力很大的演示。

好消息是，记住我在salesforce.com的朋友，百万美元的销售人员，由于上行空间的存在，我们的支出意愿要高得多。他在打电话之前花了两个月的时间，但他得到了意义。第三个也是最后一个要点是实施更高级的资格矩阵，在这种情况下是MEDIC。

对。所以Bant是简单的版本。它在S&B和中端市场交易中使用得很好。这些交易更复杂。你需要用更近的视角来检查这些交易。所以我们介绍了MEDIC的概念。你可以继续实施它。我的名字是马克。我希望你喜欢这个视频，我希望你喜欢我们的频道。我们还有很多这样的内容。所以现在就订阅吧，看看其他的内容。祝大家规模化顺利！

祝大家规模化顺利！罗杰斯先生。祝大家规模化顺利！是的，给我一杯那个。把它放进我的咖啡里。好了，今天的节目就到这里，朋友们。我们的节目由我最喜欢的制作人马修·布朗撰写和制作。编辑来自帕特里克·爱德华兹。

《规模化的科学》是HubSpot媒体的骄傲组成部分。如果你喜欢今天听到的内容，请确保在任何你喜欢的节目中关注或订阅我们。如果你是一位准备规模化的创始人，请查看我的风险投资公司Stage 2 Capital。我们得到了来自科技领域最佳公司的800多位首席营收官、首席营销官、首席客户官的支持，我们随时准备帮助你完成规模化之旅。好的，我们下一集再见。