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Live at INBOUND 2024: How to Use Inbound Selling to Increase Revenue w/ Donald Kelly (Founder, The Sales Evangelist)
2024/12/17
The Science of Scaling
D
Donald
M
Mark
从破产公司到上市企业的成功转型和多个子公司的建立
Mark: 我认为销售业绩不佳的原因很少是电话打得不够，更多的是团队内部或外部因素导致的。如果资深销售人员的业绩同时下降，问题可能出在团队外部，例如经济环境或新竞争对手。Allstate案例中，销售业绩下降是由于价格上涨导致销售人员心态受影响。优秀的销售人员如同治疗师，Allstate案例中，销售人员的成功不仅取决于产品和价格，更取决于销售人员的心态，价格调整后，销售人员需要调整心态，相信产品价值。
Formlabs案例中，开拓新市场时，应像种子轮公司一样思考，专注于产品市场匹配。销售人员需要了解不同利益相关者的关注点，并针对性地进行沟通，企业销售的成功取决于建立强大的内部支持者，销售预测的准确性取决于买方的行为，而非销售人员的活动。
有效的对外销售并非简单的联系，而是个性化、有针对性的沟通。
Donald: Allstate案例中，销售人员在面对价格异议时，由于对价格上涨的不满而影响了销售业绩。销售人员应专注于自身产品的价值，而非价格上涨的负面影响。Allstate案例中，销售人员需要强调自身产品的价值，并相信其价值主张。网状激活系统会影响人们的注意力，销售人员应关注积极的销售结果。
Formlabs案例中，销售人员需要识别并与多个利益相关者进行沟通，而非只关注医生。销售人员的销售发现过程缺乏结构，导致销售效果不佳。销售人员需要与不同利益相关者进行深入沟通，而非浅层沟通，需要教育客户如何购买产品。优秀的销售人员在首次沟通中话语量较少，更注重倾听，销售人员需要通过角色扮演等方式练习销售技巧。
建立与潜在客户的短信联系，可以提高销售预测的准确性。有效的对外销售并非简单的联系，而是个性化、有针对性的沟通。在LinkedIn上进行个性化沟通，需要基于数据分析，而非泛化信息，需要提出与潜在客户相关的问题，而非直接推销产品，可以提高邮件打开率，需要选择合适的潜在客户群体。
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