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Predictable, Scalable, Revenue w/ Ron Gabrisko (CRO, Databricks)

2025/3/26
logo of podcast The Science of Scaling

The Science of Scaling
AI Deep Dive AI Chapters Transcript
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R
Ron Gabrisko
主
主持人
专注于电动车和能源领域的播客主持人和内容创作者。
Topics
Ron Gabrisko: 我在Databricks的九年经历表明，一个可预测的销售策略是实现可预测、可扩展的营收增长的关键。这需要从一开始就投资于销售团队建设，制定可重复的销售流程，并明确目标市场和客户画像。早期销售人员的主要任务是与客户建立联系，收集客户反馈，帮助公司完善产品和销售策略。我们需要设定明确的销售指标，例如每周的会议数量和POC数量，并通过竞赛等方式来激励团队。同时，我们也需要不断地进行培训和迭代，以适应市场变化。在招聘方面，我更倾向于招聘那些来自相关行业，并且具备一定经验的人才，这样可以缩短他们的学习曲线。淘汰表现不佳的员工是高绩效团队的必要条件，我们需要建立一个公平公正的绩效评估体系，并制定相应的流程来处理表现不佳的员工。 在与客户沟通的过程中，我们需要注重发现和提问，了解客户的需求和痛点，并根据客户反馈不断调整我们的销售策略。 此外，保持销售线索的持续供应对于销售团队的成功至关重要。我们可以通过免费培训、认证等方式来吸引潜在客户，并扩大我们的市场影响力。 Mark Roberge: 许多初创公司都错误地将销售策略视为销售演示或宣传册，这实际上损害了市场营销体系。一个可预测的销售策略是关键因素，它需要结合公司所处的阶段来优化设计。第一次销售人员招聘的关键在于指数级地增加公司对客户的洞察力，这将帮助公司快速找到产品市场匹配点和市场营销匹配点。 在早期阶段，销售人员不仅需要具备销售能力，还需要具备产品经理的能力，能够从大量的客户沟通中总结规律，并将其反馈给产品团队。 销售代表需要承担一定程度的销售线索来源责任，不能仅仅依赖市场营销团队和SDR团队。我们需要建立一个定量的绩效改进计划，来处理表现不佳的员工，并使淘汰流程透明化，避免产生负面影响。 在招聘销售领导者时，我们需要关注他们招聘、辅导和问责的能力。可以使用一些有效的问题来评估候选人的能力，例如：如何调整招聘标准以适应公司需求？如何评估候选人的工作态度？如何辅导销售人员克服常见的技能缺陷？

Deep Dive

Shownotes Transcript

Start the GTM section of your investor pitch deck with three words: Predictable, Scalable, Revenue. I don't know why it works so well. It seems so intuitive, but like every investor's like, "I love this guy! That's what I want."

Yeah, , we all want that, but the question is how do you get there?

So many startups get that wrong. They think it's a sales deck. They think it's a pitch deck. And in fact, that hurts the GTM system. So with the help of Ron Gabrisko (CRO, Databricks) we unpack how to build an effective sales playbook.

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