Predictable, Scalable, Revenue w/ Ron Gabrisko (CRO, Databricks)
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我还记得这位工程师，他举手说：“销售人员到底做什么？”我说：“好吧，我们从头开始

从零开始，他们就像为什么我们要付给销售人员佣金，你知道我的意思吗？就像一场拳击赛，只有一个赢家，没有奖品，没有比赛，可预测的、可扩展的收入，用这三个词开始你的投资者推介会的市场进入部分，我不知道为什么它这么有效，它看起来如此直观，就像每个投资者都喜欢，“我爱这家伙！这就是我想要的。”是的，我们都想要那样，但问题是如何才能做到？

而一个可预测的销售策略是一个关键因素。很多初创公司都做错了。他们认为这是一个销售演示文稿。他们认为这是一个推介会。事实上，这损害了市场进入系统。因此，在Databricks的首席营收官Ron Gabrisco的帮助下，我们将深入探讨如何建立有效的销售策略。

因为他是在公司收入约为一百万美元时加入的。50名员工，大部分是工程师和技术人员。他们不知道如何建立一个策略，但他知道。九年后，该公司营收达到25亿美元，价值超过400亿美元。让我们找出他是如何做到的。我是Mark Roberge，这是规模化的科学。所以，嘿，Ron，欢迎来到节目。很高兴来到这里。

感谢你的邀请，Mark。很高兴见到你。所以，我的意思是，天哪，带我们回到Databricks是如何找到你的，或者你是如何找到Databricks的。告诉我们那个故事。是的，不，我的意思是，首先，这太棒了。我在Databricks工作了九年，从不到一百万美元的销售额开始。我遇到了Ben Horwitz，他说，嘿，我有一家叫Databricks的小公司。我遇到了创始团队，我们一拍即合，我说，

让我们开始吧。你当时是不是觉得，我绝不会加入这家不到一百万美元的小供应商？我很感兴趣，对吧？因为他们发明了Spark。我是一个企业家，所以我想要做一些令人兴奋和有趣的事情，

你知道，来一次大的尝试。我以前做得相当不错。我认为到目前为止这是一个伟大的故事。在那时，你似乎正试图弄清楚如何制定一个商业方案。就像，这是什么东西？你要付多少钱？价格是多少？那么，你是如何与那些人进行这些讨论的呢？我假设这些人是银行的首席信息官，或者，我们在谈论什么？所以我们卖给很多，就像我说的，技术领先的公司，嗯，

但在早期，你知道，我从我的网络中聘请了一些人，只是去安排与企业的会面。对。开始谈论诸如，你知道，你有什么样的挑战？你知道，安全或可靠性方面的挑战，或者，你知道，加速，所有这些事情。所以，你知道，很多早期的服务。

是基于，你知道，我想说我的建议是，去，尽可能多地参加会议。我认为这必须由创始人主导，就像你的早期销售人员一样，他们的主要任务应该是让你出现在客户面前，对吧？因为这将形成你对，呃，很多进入你策略的事情的看法。

嘿，朋友们，只是Mark在这里。我想快速强调一下Ron在这里发生的事情。这反映了你从你的第一个销售人员那里获得的最大价值。你知道，很多人认为，好的，绝对的北极星客户收入，这很好。就像他们会带来这些，但实际上这是一个关键时刻，你将成倍地增加你公司获得的客户洞察力。

直到现在，也许你就像六七个工程师，一个产品人员，无论什么。也许你每周与客户进行两三次对话。现在你带来了你的ROM。现在你每周进行20到30次对话。是的，他们会吸引一些客户。但真正重要的是他们的能力，能够反思和看到模式，然后有效地将其传达给你和你的团队。

这将帮助你真正积极地实现完美的产销匹配和市场进入匹配。我在这里向你展示了规模化科学的叠加，说明你如何根据你所处的阶段优化你的每个市场进入系统设计。如果你处于这个产品市场匹配阶段，你会在这里看到你的第一个销售人员几乎是客户主管加产品经理的组合。

客户主管是指他们能够处理那些艰难的对话。他们可以协商价格。他们很乐意谈论金钱。他们知道如何将对话推进到商业协议。但产品经理是指他们能够反思30次对话，进行意义上的理解，看到模式，并与工程和技术人员沟通。

这是一个罕见的发现，但这对于你如何评估和挑选你组织的第一个销售人员来说，确实非常有指导意义。好吧，让我们回到Ron。对我们来说，我们在数据科学方面看到了一个很大的机会。

所以这就是我们第一个产品，以及我们如何，你知道，进入市场。你知道，现在我们已经扩展到许多其他产品。太棒了。所以你想出了这个数据科学的，比如论文，你围绕它做了一个方案，你围绕它定了一个价格。你一开始就做对了吗？完美。我的意思是，你必须做一些实验，对吧？我们会看看，比如，替代方案是什么，对吧？如果你要尝试用市场上的其他技术或其他方法来做这件事，对吧。

你试图将价格与价值等同起来。在早期，很多这些产品都过于技术化。人们会，或者至少信息非常技术化，对吧？所以试图简化它，以便客户理解如何使用它，而不是它只是一张白纸。他们只是在讲述深刻的技术故事和研究，而你正在填补银行？这些非常技术化的创始人实际上是在销售产品吗？

你是在教他们销售吗？我们的首席执行官兼联合创始人，当他接任首席执行官时，这恰好也接近我开始的时候。他首先对我说的是，“我想学习如何销售。教我如何销售。”他认为这是什么？这是一个杰出的人。在他遇到你之前，他认为销售是什么？我认为很多技术创始人认为，“我有最好的产品，价格最低。

我得到了整个市场，对吧，嗯，你知道为什么我需要这些，你知道，邪恶的销售人员，对吧，嗯，但你知道，再次，我认为如果你有一个非常技术化的产品，销售人员需要教你的客户如何使用它以及如何从中获得价值，所以你知道，我早期的很多销售都不是关于我们如何进行推介，而是更多地围绕着

发现和提出问题，对吧？就像当你试图建立一个策略时，首先你必须决定，你的目标市场是什么？角色是什么？然后很多都是发现，比如提出聪明的问题，你知道。我每天都会遇到的最重要的问题。你如何建立下一个独角兽？

你如何建立可预测的、可扩展的收入增长？幸运的是，HubSpot的人们已经整理了规模化科学数据库，来自已经达到400亿美元市值的公司的真实策略。这些策略涵盖了关键决策，例如……

招聘、薪酬、市场进入策略、ICP开发，甚至销售中的人工智能方面的内容。所有这些都来自科技领域增长最快的公司背后的人们。它不是空洞的。它非常实用。你知道我的内容。你知道我的品牌。这是你将在一个小时内拿起、下载并投入使用的东西。所以前往描述，点击链接，下载你的免费副本，开始扩展你的业务吧。

我完全同意。就像你与几乎任何超级成功的销售领导者交谈时，他们都会提到这完全是关于发现、资格认定、提前提出问题、了解痛苦、了解需求。他们聘用的并非每个销售人员都是A+或那样。

所以我不知道你是否只是在寻找那些一开始就让你大获成功的人，或者你是否有某种像辅助轮或策略方法来帮助人们？就像你必须建立一个赋能团队，对吧？就像其中一件事……

我认为这是一个错误，那就是没有提前投资。你知道，你必须坐下来阐明这里的人员角色，因为你将不得不建立渠道。从零到一千万或从一千万到五千万的关键是，你需要接触尽可能多的合适的客户。所以，你知道，你可能也没有一支销售人员队伍。对。所以将他们集中在正确的领域，选择人员角色，这些职位，这些

这些类型的公司，所以他们知道在哪里去领英上联系。然后你的发现是什么？要理解？他们是合适的吗？这是一个潜在的项目吗？这是你应该投资的领域吗？嘿，朋友们，只是Mark在这里。Ron正在将早期阶段很少有团队利用的关键运营节奏带入生活。我个人称之为电影评论。

所以这是什么，是一群人在晚上四点或五点进入一个房间，你会听取一个发现电话，与潜在客户的第一次会面。当你年轻的时候，有八个人，比如工程师、产品、设计师，我喜欢房间里的每个人。我喜欢每天。我们这样做的频率代表着我们开始理解市场机会并抓住它的速度有多快。

所以这正是Ron在这里带入生活的东西。我有一个关于构建这个电影评论的最佳实践的例子，对吧？所以首先，我将其分配给个人。通常是一个销售人员，说，嘿，你今天坐在火炉上。是星期四，你知道，下个星期四五点，我需要你的一份录音，我们可以一起听。

然后当我进入它时，这不太关乎批评个人，更多的是关于理解机会。比如，我们是否对买家旅程有了解？对。我们是否有正确的发现电话节奏？我们是否正在构建正确的产品？我们在这里看到一些模式了吗？

基本上我喜欢做的是预先分配人员来对通话进行某种积极的观察和改进需求的观察。对。然后，一旦我们听完电话，我总是喜欢让坐在火炉上的个人能够首先进行自我评估。我觉得如果批评真的出现的话，如果他们首先有机会说出他们的想法，他们会不那么防御。所以我总是先自我评估。

然后是积极的反馈，然后是改进需求的反馈。然后我们向房间里的每个人开放，基本上讨论我们是如何执行这次通话以及我们看到了哪些模式。尝试电影评论。每天都尝试一下。这将真正成为衡量你学习和理解市场机会速度的晴雨表。让我们回到Ron。如果你有10个销售人员或20个销售人员或5个销售人员，

你知道，你需要发送很多电子邮件、电话和领英联系。我们想集中在正确的领域。你不想只是胡乱尝试。对。所以我们建立了一个完整的策略。我认为这是一个错误。当我与其他首席营收官交谈时，有时我会看到，你需要尽早投资于整个赋能团队和建立策略，这样你才能做到。

可重复的，信息，认证，培训人员。我现在想象的是一个SDR或客户主管。我今天必须给20个新人打电话。所以你已经概述了职位、公司类型、他们在哪里。就像我可以去领英上找到这些人。然后你还谈到了我在网上找不到的东西。比如，他们有需求吗？他们的预算是什么？他们的优先事项是什么？

你用什么命名法来区分这两者？你知道，我认为很多优秀的销售领导者都会用到一个技巧，你知道，星期三对我们来说是寻找潜在客户的日子。所以不仅仅是SDR，销售部门的每个人都在整天寻找潜在客户。你需要进入五个账户、十个账户、二十个账户。这可能需要你打一百个电话。再说一次，对我来说，寻找潜在客户只是努力，对吧？所以，你知道，我们在午餐时间休息一下，讨论一下，好吧，谁建立了一些联系？我的意思是，首先是让某人感兴趣。

嘿，朋友们，只是Mark在这里。这里又是另一个独角兽的例子，客户主管必须寻找潜在客户。Ron做得很好。客户主管必须寻找潜在客户。

让我解释一下为什么。正确的方法，就像Ron所说的那样，是，好的，Bob，欢迎来到Databricks。这就是我们的模型的工作方式。你在这个地区。而且，你知道，它显然会逐季度变化。但在大多数情况下，你三分之一的渠道将由营销产生。我们有一个非常优秀的营销团队，你会得到一定数量的MQL。

你三分之一的渠道将由你的SDR产生。他们将是冷淡的，冷静的，等等。你必须通过战略性外向采购产生三分之一的渠道。他们可能不会这样做。

他们可能不会这样做。然后他们会在下一个季度回来，他们会达到目标的110%。你会说，Bob，很棒的一个季度。你为什么不反思一下呢？是的，我做得很好。我本可以做得更好。很好。让我们看看数字。哇，你粉碎了你的机会成交率。你的ACV真的很好。哦，等等，Bob。

你只获得了10%的渠道。发生了什么事？他说，啊，你知道，我只是没有做到。好的，很好。下一个季度来了，同样的故事。完成了这个季度，Bob，你知道，只有5%的渠道是你自己采购的。你知道，我只是没有做到。下一个季度，Bob错过了，以70%的成绩进入。发生了什么事，Bob？好吧，你知道，营销没有一个好季度，我的SDR也不在状态。我说，Bob，你在说什么？

就像在过去的两个季度里，你在第一季度获得了10%的渠道，在第二季度获得了5%的渠道。现在你站在这里，你仍然只有5%的渠道是自己采购的。我一直告诉你，它是30%。现在你却责怪营销和SDR？Bob需要对自己的结果负责。客户主管必须承担一定程度的采购责任。干得好，Ron。让我们回到他那里。

你知道，我们会衡量这些事情。你需要，你知道，每周五次会议，十次会议。所以很多资格认定是在那些最初的会议、发现和提出问题期间进行的。但至少对于外展和寻找潜在客户来说，你知道，我们非常严格，我们对如何识别这些公司、研究它们非常严格。我每周五都会衡量它们，并且

我们会走遍整个销售部门，说，“嘿，你本周获得了多少次会议？你进行过多少次POC？”我们举办了比赛。让寻找潜在客户变得有趣。我认为这是销售中最难的部分，但在我看来，这是早期公司销售中最重要的部分。所以尽量让它变得有趣。太好了。现在，你之前说过，你在第一季度聘用了40名销售代表，我知道当我们交谈时，

我认为团队中，比如大部分是工程师的团队，几乎有一些困惑，比如，销售人员到底做什么？为什么我们需要他们？这是真的吗？好吧，我的意思是，有点像，我们聘用了40个人。我的意思是，可能有一半是销售人员，一半是销售工程师。我认为，是的，早期，我记得，你知道，我们制定了一个商业计划。我做了这个令人惊叹的演示文稿，我认为是关于我们的计划以及

我们如何扩展销售和策略，以及我们如何进行推介、定价以及所有这些事情。我还记得这位工程师举手说，销售人员到底做什么？所以我当时想，好吧，我们从，呃，从零开始。你知道我的意思吗？所以，呃，他们就像，为什么我们要付给销售人员佣金？呃，

你知道我的意思吗？就像一场拳击赛，你知道只有一个赢家，没有奖品，没有比赛，但再次，我认为当你开始雇佣真正优秀的专业销售人员时，这种文化也会改变你的文化，从仅仅是工程师和以工程师为中心转变为以市场为中心，比如客户想要什么，所以我们会让工程师参与其中

你知道，在很多客户电话中，对吧？所以他们可以看到它是如何工作的。我也会去工程部门，试图让大家兴奋起来。在早期，你的销售主管是，你知道，对首席执行官来说，那是你的合作伙伴。你知道，我经常看到这种情况。你知道，你筹集了这轮融资，你聘请了首席营收官，你进入了年度计划，无论是什么，你聘请了，就像你从零到40在一个季度内完成，对吧？

你最终会在其中遇到很多失败。一年后，你在第一季度聘用的20名客户主管中，有多少人成功了？新客户是氧气，是公司的生命线，对吧？这将是你明年所有增长的来源。所以我认为这是基于你的增长目标是什么。再说一次，我正在与一位首席执行官交谈，一家非常成功的公司。他们可能拥有5000万到1亿美元的营收。

他们的成交额通常是10万美元。他只有17个销售人员。他说，“是的，但是当我雇用他们时，他们有12个月到24个月的增长期。只有10万美元。我该如何支付这个费用？”

你明年需要做什么？他说，我需要将收入翻倍。我说最好将你的销售团队翻倍。对吧？就像，我认为一部分只是，你需要增加这种能力，因为你需要建立市场，听着，有些可能不会成功。就像我，我认为我有一个很好的，你知道，标准，我有一个很好的网络。我知道一个优秀的销售人员是什么样的。所以我个人会面试，你知道，大概每雇佣一个人，我都会面试10到20个人。这就是为什么我，

我实际上在星期四整天都只用来面试和在领英上联系人们。我知道我在寻找什么。但是你必须获得这种能力，因为即使他们没有成功，让我们说60%，70%。我认为我们有一个很好的比率，因为我的重要事情也是，我需要有人赚一百万美元。嘿，朋友们，只是Mark在这里。不幸的是，这是……

一个要求，也是工作中最难和最不受欢迎的部分之一。那就是，如果你没有淘汰表现不佳的人，你就不会成为顶级团队。Ron正在将这一点带入生活。所以让我们在这里阐明一些事情。首先，整个行业的销售团队的平均离职率为每年40%。

这不好，无论你怎么看待它。你对它运行Excel模型，并假设40%的离职率。在这个基础上建立一个好的业务真的很难。所以即使这是平均水平，我们也必须做得更好。0%也不好。只是你招聘能力不强。你不可能。如果你的百分比为0%，你的季度目标太低了。你可以从这个团队中获得更多的东西。

所以我喜欢将目标定在10%到20%之间。当然，我希望尽可能多的是非自愿的。这是我控制的东西。这只是建立高绩效团队的现实。现在，让我们也谈谈Ron在这里引导我们的内容，那就是你如何对其进行编码和检测？与产品或财务或其他事物相比，销售的一个有利之处在于，

衡量成功与失败非常容易。所以当我们考虑处理表现不佳的员工的方式时，我们必须利用这一点。我们经常使用绩效改进计划。所以只需将其量化。你错过了你的季度。你连续两个季度未达到目标，低于80%。你进入计划。你有一个季度的时间来提高。如果你提高了，你就离开了PIP。如果你低于，你很不幸被解雇了。所以……

我喜欢在第一天工作时宣布这一点。这显然不是你说的唯一的事情，但就像，这是首席执行官，这是产品，这是愿景，这是策略的一部分，这是薪酬计划的工作方式，以及PIP的工作方式。人们从不认为他们会参与其中。所以这不像是一件奇怪的事情，但每个人都知道它是如何运作的。所以解雇不再是政治性的，而且永远不会是意外。

这将使你能够将这种最佳实践嵌入你的文化中，而不会创造一种基于恐惧的消极文化。这不像，哦，Mark不喜欢那个人。这就像，是的，他们只是输掉了比赛。老实说，他们会离开，找到一份他们能成功的工作。所以我们越快弄清楚这一点，对我们越好，对他们越好。好吧，让我们回到Ron。

优秀的销售人员，尤其是在早期阶段的公司，他们会问这样的问题，好的，你们最大的客户是谁？他们在买什么？但他们会立即说，有没有人赚了一百万美元，我可以和他们谈谈吗？

因为他们想知道你的销售文化，销售有多难，所有这些事情。所以你在谈论第一季度200次面试。你把整个星期四都挡住了。所以这就像，你知道，因为我通常会在你尝试这样做时看到一些陷阱。这就像面试与招聘的比率太低了。我看到的其他典型陷阱是需求生成能力。比如这些人是如何被喂养的？我认为我知道答案，但我想要深入探讨这个问题，因为你稍微触及到了它。

有销售管理能力。我认为对于企业团队来说，企业销售代表与经理的比率为6比1。对于内部团队来说，则更像是8比9。所以如果我们要从零到20，并且你试图遵守这个比率，或者也许你正在打破它，我不知道。你有两三个经理。那么这是如何运作的呢？所以也许我们只是稍微展开一下。我认为第一点是——

聘请优秀的领导者。我认为一个好领导者，尤其是在Databricks，但在任何地方，最重要的事情是，你招聘优秀人才、激励他们、鼓舞他们、指导他们的能力。我的意思是，这是任何销售领导者的致命弱点，一旦你不能做到这一点，那么你就会达到你的上限，对吧？所以要聘请优秀的人才，

他们将帮助你建立整个团队。需求生成部分呢？因为很多人在没有弄清楚如何持续创造潜在客户、为销售代表安排会议或教销售代表如何做到这一点时就会失败。我很想知道你如何保持同步，以便70%的这些人一年后都能达到他们的目标。在你的公司，寻找潜在客户必须是虔诚的。这就是为什么我说星期三是寻找潜在客户的日子。你知道，我们也开始进行免费培训。我认为免费培训是一个很好的机会。

方法，特别是对于这些技术公司。所以我们会基本上邀请30名开源用户到办公室，然后我们会对他们进行开源产品的培训，但我们会使用我们的产品，所以他们实际上会看到这些功能，然后我们会认识这些人。我们早期的大部分销售都是通过这样做而来的。所以我们将其扩展为一个活动。我们开始做Spark Live。所以我们做了很多活动来尝试捕捉

我认为这对技术产品来说是一件好事。进行免费培训，对吧？免费认证，这些事情。故事的一部分是，你进来了，你正在进行所有这些会议，与客户交谈。创始人正在与客户交谈。你们都在试图寻找产品，试图用定价、信息等所有这些东西来发明一个新的商业产品。

同样，你也在那里进行，你知道，第一季度200次面试，招聘很多领导者。这些是连续的，还是你像在飞行时建造飞机一样？我的意思是，我参与其中了。创始人参与其中了。我的意思是——

我周末一直在和Ali通电话，对吧？纯粹是毅力和努力。是的，我完全明白。但是在你学习的同时进行扩展，因为这就像，好吧，你正在招聘人员，你正在对他们进行信息方面的培训，所有这些事情。但与此同时，你正在试验信息。你和Ali在晚上，你就像在和客户交谈，哦，天哪，我们把这个搞砸了。我们将转移到这里。但是天哪，我们已经，我们花了过去四周的时间培训12名销售代表

你知道我的意思吗？你是如何将规模与学习结合起来，并使它们匹配的？我们几乎每个季度都会进行能力提升，对吧？所以，你知道，我们在进行了一系列路演和拜访客户之后，才安排了这些活动。所以我们想，好吧，这是我们想要推销Databricks的方式，以及它的价值等等。我们把这些都教给了所有的销售人员。

如果你有足够的资源，他们就会告诉你，就像我推销的那样，那并没有真正奏效，你知道吗？所以，你迭代反馈循环的速度越快，

你的增长速度就越快。这种文化听起来非常有条理，我想说，好吧，一年后有60%到70%的成功率。这太棒了。在第一季度招募40人，20名销售代表，一年后，你一边学习一边飞行。但让我们谈谈那30%到40%没有成功的人。你是如何设置系统来实现这种情况的？你是如何处理这个问题的？

绩效计划和解雇？对我来说，很多都是关于努力的，对吧？我的意思是，能力和努力都很重要。我们身处一个非常技术性的领域。我们聘请的是非常技术型的销售人员。我认为就一般的销售而言，我认为我们的人员非常聪明和积极进取。所以你必须要有信心，当然。所以我们聘请的人来自

大数据领域，来自这个领域，学习曲线，我们不会去聘用那些，你知道，没有真正经验的人。所以，你把学习曲线的一部分去掉了。你知道吗，两个月内，三个月内，我的意思是，三个月到六个月内可能会有一个很好的想法。所以那些付出努力并且来自这个领域的人，最终会成功的。所以也许第一年他们的销售周期比较长，

我会说，大多数进入第二年的人都很成功。再说一次，秘诀是我从我的网络中招聘，所以我了解我得到的是什么，或者我从这个行业招聘，所以他们已经了解市场和产品。你能就面试销售主管的问题给听众一些建议吗？

你提到了招聘和辅导之类的事情。你的一些——我确定Whitesaw实际上在我的网络之外。这很有趣。好的，很酷。你工作了20年，25年，你以为你认识所有人，但这很有趣。就我个人而言，我喜欢为关键职位使用高管招聘人员。我认为这笔钱是值得的，因为你会得到更大的候选人库。

对。所以，如果你不能从你的网络中招聘他们，当然我会自己联系LinkedIn上的人，并试图让他们感兴趣。但我喜欢Zach招聘人员。我在早期经常使用True的Jasper。我认为这是一个很好的方法。你如何面试关键销售人员？一旦你找到一个真正优秀的人，很大一部分工作就是让他们相信这个机会。对。因为如果他们优秀，他们就优秀。

他们会有很多人追逐他们，对吧？人们不会只是拉拢他们的朋友吗？我的意思是，我会通过多个渠道进行调查。当然。因为你想避免错误，对吧？大家好，我是Mark。是的，关于招聘销售主管有两点。一个是抽象到任何招聘。秘密推荐，秘密渠道。就像，你知道，

我不是律师，我不是人力资源顾问。在这样做的时候，咨询你的律师，咨询人力资源顾问，遵守法律。很多人都是这么做的。我喜欢用一个问题，无论是秘密推荐还是常规推荐，那就是我们对销售主管的三个期望。你能根据这个人的情况，从最强到最弱，对这三点进行排名吗？

所以就像我们寻找善于处理冲突、善于指导和面试能力出色的人一样。你能根据你的能力对Matthew进行排名吗？它迫使推荐人摆脱持续的赞扬。

并选择一些优点和缺点，但可能是平均水平或略低于平均水平的表现。你可以根据你对候选人的了解来匹配它。如果你对可指导性有担忧，而这个人实际上把他们的指导能力放在首位，那么这有助于你克服这种风险。

所以试试这个问题。另一件事是，当我们回到专门招聘销售主管以及他们所做的事情时，记住，他们招聘，他们指导，他们追究责任。我们必须建立它并获得可见性。

在面试过程中。这让我想到我最喜欢的两个关于这些领导者的的问题。第一个是，我知道你在填空处招聘了这些类型的人，甲骨文、Salesforce等等。你会如何调整我们公司的招聘标准，为什么？如果你说你正在寻找高工作效率的人，你如何评估他们？

所以优秀的候选人会滔滔不绝地说。他们有自己的记分卡。他们知道如何评估它等等。第二件事是指导。你能告诉我一下，多年来你在管理的销售人员中，你看到的常见技能缺陷是什么吗？你是如何指导人们克服这个问题的？所以你会从优秀的人那里得到关于深度诊断和有效指导方法的出色答案。

对，所以他们必须招聘，他们必须指导，希望这些是一些关于如何面试和评估这些候选人是否优秀的见解，让我们回到Ron，我想招聘市场上最好的人，对，而且有时我可能无法得到市场上最好的人，但我想知道对于我们这个阶段、我们的公司和我们的市场来说，谁是最好的人，我将尝试瞄准这些人，我对

你知道，尤其现在，就像，我想为这个职位找到世界上最好的人。这很好。回顾九年前与Ben Horowitz的讨论，

我相信你很高兴你接受了它。祝贺你当时的远见卓识。我知道Databricks也很高兴找到你。以及你引导我们建立的所有天才方法。非常感谢你来到这里并引导我们完成它。感谢你邀请我，Mark。是的，当然。继续努力。祝贺你到目前为止取得的成就。好的，谢谢，伙计。谢谢，Ryan。