No.88 跟黄贺聊聊对消费品牌的新认知
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欢迎 大家 收听 三 五环， 我是 刘飞， 今天 邀请 到了 是 第二次 做客 的 黄鹤。

Hello 大家好， 我是 黄鹤， 又 见面 了。 一般 大家 都 这么 叫 你 黄 哥 还是 叫 什么？ 一般 叫我 黄 老板， 黄 老板。 对， 这个 是 最近 一两年 大家 都 叫我 最多 的 一个 称呼。 对， 因为 确实 是 老板， 我 觉得 一共 两个 点。 第一个 就是 确实 是 作为 一个 小小的 管理者， 其实 是个 小老板。 第二个 就是 有一个 梗 叫 江南 皮革厂。

这么 一说 大家 确实 好像 就能 联想 到了， 所以 大家 喜欢 叫我 黄 老板。 对对对， 但是 那个 贺 确实 不是 那个 贺， 不是 对你 也 不是 浙江人， 我不是 那个人。 对。 然后 关于 背景 的话， 大家 有 兴趣 去 听 我们 之前 聊 的那 期 就 好了。 以前 也是 锤子 科技 的 同事， 虽然 我们 没有 无缘 共事 过， 但是 后来 在在 杭州 也 认识 了也 比较 生的 遗憾。 别这样。

对， 然后 王老板 现在 是啊 交个朋友 的， 一直 是 交个朋友 的 创始人， 是 主要 管理者。 对， 然后 今天 咱们 就 还是 跟 上次 类似， 咱们 先聊 一 聊 最近 对 直播 这个 业务 的 一些 关注、 一些 观察、 一些 思考， 看看 有有 哪些 跟 大家 能 分享 的。 好， 没问题， 交个朋友。 现在 这一年 咱们 过去 快 一年 了， 大半年， 就有 感觉 有 哪些 变化 吗？

首先 我记得 去年 9月份 我们 聊 的 时候， 我们在 想 如何 让 交个朋友 更加 体系化、 流程化 的 去 跑 起来。 我 觉得 第一点 我们 已经 做到 了 这个 是一个 非常明显 的 一个 变化， 流程 更加 完善， 然后 效率 更加 高。 我记得 我们 去年 的 时候 说， 我要 实现 这个 直播间 主 号 的 7乘24小时 的 直播。 对， 那时候 刚 开始 尝试， 对， 我们 早期 的 时候 确实 坚持 了 接近 一个月 的 7乘24小时 直播。 但是 后来 发现 凌晨两点半 到 早上 六点 这 时间段 效率 太差， 所以 我们 就 变成 了 7乘19个半小时 的 直播。 我 算 一下 到底 得 几个 小时， 六点半 6点到2点 半， 这是 三个 半小时， 20个半小时， 7乘20个半小时 迭代 掉了 中间 确实 好像 意义 不大 的那 一步。

对， 因为 我们 发现 这个 效率 越高 的 时间段， 其实 还是 蛮有意思 的。 比如说 像 早上 六点 一直 到 咱们 的 早上 十点 这 段时间， 有 很多 的 咱们 这种 宝 妈 人群， 或者说 是 相对来说 爸爸妈妈 这 一辈 的 人 比较 多一些， 他们的 购买力 也好， 都是 蛮强 的。 然后 我们会 针对 不同 时间段 的 集中 活跃 的 人群， 去 给他 上 一些 这个 时间段 可能 这些 人群 喜欢 的 产品。 比如说 我们会 在 这个 时间段 给 大家 上 一些 美妆 产品， 大牌 的 东西。 再 比如说 会上 一些 母婴 的 产品， 再 比如说 会上 一些 家居， 厨房 的 一些 用品， 这些 东西 数据 表现 都是 非常 好的。

所以 是 分 时段， 其实 不同 的 受众 就可以 有 一些 差异化 了。

是 所以 对 我们 就是 通过 不同 时间段 的 的 研究 以及 测试， 我们 就 完成 了 我们的 第二个 变化。 当时 也 承诺 说是 我们会 开 N 多 的 这种 垂 类 账号。 到 目前为止， 我们 也 开 了 接近 小二十个 这样的 垂直 账号 了， 也 算是 开花结果。

不同 的 账号 也会 根据 我们 大号 上 的 一些 测试 结果 去做 一些 调整。 比如说 我们 就是 测 出来 母婴 账号 可能 在 上午 的 这个 时间段 表现 更好。 母婴 用品。 所以 我们的 母婴 账号 开播 的 时候， 这个 早上 时间段 是 一定要 占据 的。 当然 晚上 这 黄金时间 段 也会 做， 所以 会 分成 一早 一晚 这样的 场次。 然后 再 比如说 我们的 美妆 账号 也会 尝试 着 去 用 这样的 一个 变化 去做。

再 比如说 我们的 食品 账号 会 刻意 的 去 晚点 去 开播， 抓住 晚上 甚至 凌晨 这个 黄金 的 时间段。 食品 的话 十点 之后 效率高。 对， 十点 以后 大家 就 开始 饿 了， 对不对？ 而且 就是 到了 晚上10， 而且 这个 它 精细化 的 运营 什么 程度 呢？ 比如说 我们的 食品 账号 里边， 我们 去 售卖 一些 速食 食品 的 时候， 我们会 把 那些 冲 调类 的 或者说 是 拌粉 类 的， 就是 那种 有有 汤 有 水 的 那种 东西， 吧？ 需要 烹制 的 特别 诱人， 那些 东西 刻意 的 放到 10点半 之后。

因为 它的 视觉 表现 就 非常 好的， 比如 螺蛳粉， 就 看着 就 特别 香。

使劲 缠 是 吧？ 主要 效率 还是 能够 差 蛮 多 的。 所以 我们在 过去 一年 中， 第一 垂 类 账， 我们 本身 的 账号 真的 实现 了 一个 7乘20个半小时 的 这种 直播， 一刻不停 歇。 哪怕 一些 节假日 的 时候， 也是 有人 坚守 在 岗位 上 加班 去做 这个 直播。 第二个 就是 我们 之前 承诺 大家 的 这种 各个 垂直 账号 的 开播， 也都 得 一一 的 开， 一一 的 实现 了。 而且 我们 现在 这个 类目 涉及 的 很 广， 每一个 账号 虽然 刚 开始 起号 的 时候 有 一些 困难， 但 到 目前为止， 每个 账号 也 算 开花结果 了， 效率 都 还 不错。

对， 就 感觉 你 像 上次 聊， 咱们 还在 聊 讲 像 一个 草莽 创业 的 阶段。 大家 在 尝试 刚 开始 从要 用 哪些 设备， 主播 该是 什么样 的 等等 的。 到 现在 其实 都 有一套 流程化 的 东西 了。 大家 都 已经 正常 这种 运转 起来 了， 有 这种 感觉 对 吧？ 那 还有什么 感觉？ 有 其他 的 一些 变化。

还有一个 就是 我们 从 去年 开始 的 时候， 已经 将 集团 的 很多 业务 去 做成 子公司 业务 去 一一 的 去 实现。 到 目前为止， 我们 每个 业务 也 算是 都 步入正轨 了。 比如说 我们 去年 9月份 的 时候 会说， 我们 要 开启 我们的 自己 全新 业务， 是 培训 业务。 到 目前为止， 我们的 电 商学 也 已经 取得 非常 不错 的 一个 成绩， 不能说 是， 就举 个 例子， 比如说 我们的 导师 去 到 抖 音 机构 的 一个 平台 大会， 它 有一个 类似 评分 的 这么 一个 体系， 或者说 一个 评分 的 一个 考试 这样的 一个地方， 对 吧？ 那 我们的 这个 派 了 两个人 都 拿了 分别 不同 各自 领域 的 top one， 就是 讲师 的 实力 也好， 然后 我们的 师资 力量 也好， 还是 说 我们的 整个 专业 度 也好， 都 是在 目前 行业 内 培训 里面 比较 拔尖 的 这么 一个 程度。

然后 再 一个 就是 我们的 代运营 机构， 也 基本上 步入 了 正轨， 也可以 基本上 稳定 在 这个 行业 的 前 五 有的 时候 会 很 稳定 到 行业 的 前 五， 而且 代运营 这个 类目 也 越来越 丰富 了。 像 最早 的 时候 我们 洗盘 的 时候， 会 靠 一些 数码， 酒水 以及 他的 K 从 我们 最 擅长 的 地方 去 切入。 到 目前为止， 我们 不太 擅长 的， 其实 女装 类目 什么的 也都 代言 的 做 的 不错。 还有 一个点 就是 去年 9月份 的 时候， 可能 我们的 南 比例 还没有 调 的 特别 优。 到 目前为止， 那个 时候 对， 那个 时候 好像 是 虽然 男生 已经 很少 了， 少了 一些 了， 但是 还是 男性 为主。 但是 到了 今年 的 时候， 我们 基本上 已经 完全 的 拉 成了 五五开 了。 而且 我们 在 我们 去年 不太 擅长 的 类目， 比如 服装， 还有 我们 这个 首饰 以及 这些 美妆 产品 上面， 也 取得了 非常 不错 的 一个 成绩。

那你 就像 你知道 其实 抖 音 大盘 的话， 这 两年 服装 的 占 比是 一直 的 比较 靠 前 的。 你 像 我们 20年 的 时候， 抖 音 大盘 的 销售额 应该 是在 4800亿左右， 服装 的 这个 占 比 应该 是 三十多个 点。 在 去年 的 时候， 整个 抖 音 大盘 的 销售额 应该 是 8900亿， 服装 占 比 也 逼近 了 40个点 左右。 今年 的话 抖 音 的 目标 也 其实 也是 要 上 万亿 的。 然后 抖 音 的 这个 服饰 占 比， 鞋 服饰 类目 占 比 也会 进一步 的 往 上 提升。 所以 其实 服装 一直 是 抖 音 非常 常 重要 的 一个 类目。 我们 也是 赶上 了 整个 大盘 的 一个 比例， 服装 占 比 也是 不断 提升 的， 这个 也是 一个 不小 的 一个 变化。

其实 是 感觉 从 以前 单纯 是一个 直播间 做 内容， 那就 表面 上能 看到 的 开始 延伸 出 更多 的 业务 来。 这些 业务 可能 能 支撑 更多 的， 甚至 支撑 其他 公司， 其他 直播间， 支持 其他 的 能 商业化 的 一些 事情， 对 吧？

有有 一种 这种 感觉 是 所以 现在 就是 当 把 这些 公司 的 一些 业务， 因为 我们 公司 到 现在 为止 已经 1400多 人。 去年 的 时候 多少 人？ 去年 我 九月份 的 时候 不清 了， 我也 记 不太 清 了， 小 几百人， 可能 需要 去 查一下。 对， 应该 也是 大 几百人 了。 大家， 然后 到 现在 为止， 我们 公司 已经 1400多 人， 不到 1500 人 了， 这个 里面 其实 我们 也是 让 各个 团队 也好， 各个 类目 也好， 都是 做了 更加 细分， 更加 专业 领域 的 一个 划分。 就是 为了 让 每个 岗位 都有 更 专业 的 人 来做 这些 事儿。 比如说 我们 代言 公司 也好， 我们的 培训 学校 也好， 包括 我们 投资 自由 品牌 公司 也好， 其实 他们 都是 越来越 专业化， 人 也 越来越多。

最近 其实 大家 对我 我 感觉 挺 长时间 了， 业内 我的 感知， 因为我 互联网 从业者， 我身边的 朋友 大家 聊 裁员 聊 的 特别 多。 就 很 长时间 对 这个 电商 直播 或者 直播 电商 的 关注 不是 特别 多了。 最近 就有 一个 事儿 引起 了 全民 关注， 就是 这个 东方 甄选 对 吧？ 新东方 的 这个 直播间 的 这个 事儿。 从 这个 事儿 上 你 会有 什么 观察。

你 会 怎么 看待 这个 事儿？ 首先 我们是 挺 高兴 的， 为什么呢？ 就是 东方 甄选 这件 事儿， 其实 在 我们 之前， 在 东方 甄选 之前， 只有 我们 一家 机构 是 一直 强调 以 一个 企业 埃 批 的 一个 形式 在 抖 音 上去 做 直播 的。 像 其他 家 的话 都是， 比如说 他们 有 自己的 达人， 有 自己的 达人 矩阵。 但是 他们 都 没有 去 强调 自己的 一个 企业 I P 企业 I P 或者说 是 公司 的 一个 I P.

或者说 这个 直播间 的 品牌， 品牌 代 和 人的 品牌。

这是 两种 做法 没错 吧？ 这块 首先 先 说 一下， 我们 为什么 要 坚持， 我们 不是说 是因为 东方 证券 火 之后， 我们在 马后炮 怎样， 因为 我们 已经 坚持 这个 事情 做了 两年 半 了。 我们 当时 最早 一直 坚持 做 企业 埃 批 两个 原因。 第一个 就是 当你 依赖 某 一个 单 一个人的时候， 这个 人的 精力 体力 是 肯定 跟不上 你的 这个 节奏 的那 比如说 我是 希望 我的 直播间 肯定 是 日不落 直播间 天天 去 播。 因为 单位 小时 的 产出， 如果 随着 我 播出 时长 的 增加 病 他 肯定 会 递减。 但是 整体 收入 是 合适 的话， 我 肯定 是 不断 递加 这个 时长 的那 每个 人的 精力 都是 有限 的， 一个 主播 如果 每天 坚持 播 个 5到7个小时， 坚持 播 个 五天 他 会 疯 掉 的对， 所以 我们 这 主播 也 基本上 就是 每 播 个 三四天 会 歇 一天 这么 一个 节奏。 那你 如果 强 依赖 某 一个 个人 的话， 这个 直播间 势必 是 没有 办法 做到 这种 像 我说 的 7乘20个半小时 的对。

也 更 规模化， 更难 扩展 没错。

而且 它的 局限性 也 很大。 比如说 他 会 特别的 受制于 这个 个人 主播 的 这个 个人 埃 批。 对 那 像 不是 所有的 观众 缘 都 非常 好的。 是啊， 当然 有 那种 观众 缘 很好， 所有人 都 很喜欢。 比如 刘德华， 很多人 特别 喜欢他， 但是 路人 对他 也不 反感。 这种 人 就 属于 观众 特别 好的， 对 黑粉 很少。 但 有的人 喜欢 的 人 特别 喜欢， 不 喜欢 的 人 他 特别 反反 反感 他。

其实 在 一定程度 上， 你 要是 强 依赖 个人 埃 批 的话， 会 造成 你 肯定 会 流失 一堆 本来 你 能 转化 的 人。 可是 他是 觉得 你 货品 不错， 但是 就 看不惯 你 这个 人我 有 一些 这样的 情况。 所以 我们 从 一开始 就 考虑到 第一个 点， 就是 这个 主播 个人经历 跟不上。 第二个 就是 当 他 变成 一个 机构 的 埃 批 的话， 更加 持续 稳定 的 去 发展， 所以 我们 就 从 一开始 就 坚持 做 这个 企业 I P。

那 做成 企业 I P 之后， 有 很多人 说 这个 很难 做对 吧？ 因为 它是 一个 很多人 就是 冲着 个人 来 买的， 那 如果 要是 个人 不在 的话 怎么办 呢？ 没有关系， 其实 我们会 把 个人 的 这个 I P 背书， 你 把 它 量化 过来， 或者说 给 它 具 化 下来。

比如说 个人 I P 的 量化 就是 对 这个 人的 信任， 这个 信任 人人 的 信任 解读 成 可以 解读 成 什么 呢？ 就可以 解读 成 是 只要 出了 问题 你 就 给我 包赔。 主要是 首先 不会 不容易 出问题， 这是 一。 首先 第一 本身 就是 正品 保障， 这个人 在 有 正品 保障， 那 OK 这个人 不在， 我也是 正品 保障。 然后 第二个 就是 翻车 之后 第一时间 赔付， 让 消费者 特别 放心。 这个人 不在 我们 也能 做到 这些。 第三个 就是你 这 货盘 就是 好， 这个人 在 和 不在， 你 永远 能 买到 特别 低价 的 S K two， 你 也能 买到 特别 低价 的 iphone， 能 买到 特别 低价 的 螺蛳粉。

对 只要 这 几点 能够 坚持 住， 可能 刚 开始 播 的 时候， 刚 开始 的 时候 我们的 某 一大 埃 批 不在 的 时候， 观众 会说 那个谁 不在 我 就 不买 了。 但是 你 会 发现 随着 时间 的 推移， 就是你 要 相信 重复 和 复制 的 力量， 大家 会 慢慢 习惯， 并且 接受 他。 所以 我们在 做个人 埃 批 的 时候， 也 不是说 一蹴而就 的。

我们是 基本上 就是 比如说 我们的 大 埃 批， 它 会播 播 一段时间 之后 休息 一段时间， 然后 过 一段时间 观众 说 怎么 又 不在， 又 出来 就 跟 我们 背单词 的 那个 艾宾浩斯 曲线 一样， 其实 就是 他 会 慢慢的 让 你 习惯 这样 一个 节奏。 所以 所以 所以 就是我 个人 觉得 机构 终将 会 成为 主流。 就是 因为我 说 的 一个 原因 为 它 不稳定， 持续 且 专业 且 容易 复制。 对 当 东方 甄选 起来 之后， 我们是 很 开心 的 代表 除了 我们 一家 这么着 做 之外， 也有 一家 以 同样 企业 I P 形式 出现 在 这个 平台 上。 那 对于 我们 来说 这个 是 非常 好的 一个 事情。 我也 相信 就是 可能 未来 的 一年 或者说 未来 两年， 抖 音 上 会 涌现 越来越多 的 这种 企业 埃 批 的 这种 账号 来 给 消费者 带来 这样的 产品。 对， 因为 很多 企业 其实 他们 都是 有 非常 优质 的 供应链， 并且 本身 这个 企业 I P 在 传统 消费者 心目 中的 已经形成 很多 认知 的那 他们是 特别 适合 把 这样的 形式 搬到 直播 平台 上。

对， 因为我 我 感觉 你说 个人 的 这种 心智， 其实 它的 风险 在于 很多 人是 奔 着 说， 我 就 特别 信 这个人， 你 别跟我 说什么 你 这个 产品 好 在哪儿， 好在 这儿， 好在 那儿， 反正 我 就 特别 信 你 这个人， 你 这个人 推 啥 我 都 买， 但 这种 风险 反而 特别 大， 就 你 全 靠 说 一个 活人 在 那儿， 那 这个 这个人 上面 出了 一点点 问题。 这 就像 我们 现在 说 一些 明星， 那你 如果说 明星 大家 都有 洁癖， 最后 发现 哪怕 出 一点 问题， 你 很 容易 这个 人设 就 坍塌。 是的， 这 是个 很很 麻烦 的 问题。 而且 你看 对于 东方 真选 来说， 我 觉得 他 并不是 单纯 靠。 当然 刚 开始 大家 是 被 这个人， 就 他 那个 主播 吸引 来 的， 但是 后来 会 发现 这 里面 是 有 内容 的对 吧？ 在 也 在 讲 一些 像 刚才 说 的 这种 直播间 的 心智， 我 能 搭 起来 的 这种 企业 埃 批 的 心智， 这种 会 肯定 是 更有 价值 的。 因为你 如果说 真的 就 我 就 信 你 这个 人我 全 靠 信 你 这个 人我 里面 不 带有 任何 思考 的话， 最后 很 容易 崩 的。

是 非常容易 崩。 所以 我们 看到 就是 可能 有 一些 账号 的 出圈 是 靠 某 一个 个人， 但 他 终将 会 变成 一个 企业 埃 批 给他 内化 沉淀 下来， 而且 我 觉得 这样 还是 持久 的对。

所以 感觉 交个朋友 还是 挺挺 不容易 的。 因为 有 原来 有一个 老 罗老师 这么 大 的 一个 埃 批 压 在 这儿， 其实 还是 能把 它 变成 一个 企业 埃 批 这 中间 应该 是 算 转化 的 非常 顺畅 的 了。

是的， 这个 就是我 刚才 说 的， 其实 它 也是 历经 了 很多 阵痛期。 我们 也是 用了 一个 很长 一段时间， 慢慢的 让 大家 习惯， 罗老师 不在 的话， 我们 依然 能够 做到 高 信任度， 然后 高 产品质量， 然后 特别 低 的 价格。 这个 也是 需要 花 很长 的 时间 精力 去 打磨 你的 供应链， 打磨 你的 客服 系统， 打磨 你的 整个 运营 体系， 包括 很多 的 效率 提升。

说到 这个， 正好 还有 另一个 就是 大环境 上 的 一个 变化， 就是 疫情。 包括 现在 有 一些 经济形势 的 影响， 大家 都会 有点 身边 有 一些 人 他 会 比较 抗 摔。 消费 看出 来看 出来 整个 消费 行业， 或者 看出来 电商 也好， 看看 出来 整个 这种 大家 的 购买力 也好。 但 听 你 刚才 说， 其实 好像 大家 都 还是 在 增长。 你的 观察 是什么？ 就 来 入驻 的 品牌 有没有 变少， 新 消费 会有 有没有 大 的 这些 影响 波动。

确实 怎么讲 呢？ 出现了 更多 新的 消费 品牌 少了 还是 会有， 但 少了 但是 大家 怎么讲 呢？ 虽然 怎么讲 消费 变少， 但 不 代表 不 消费。 我们 整体 看 的话， 数据 相对来说 还是 比较稳定 的， 还是 相对于 去年同期 是 有 一点点 增长 的。

从 消费 上 来说， 从 大家 从 消费者 的 这个 状态 来说， 有 感觉 有 明显 的 波动 的 也 还好 是 吧？

也 还好。 而且 我 觉得 消费者 其实 怎么讲， 就是 消费 更加 趋于 理性 了。 但是 直播间 本身 卖 的 东西 很多 都是 趋于 高性价比 的 产品， 所以 在 直播间 里面 它 其实 没有 太大 的 一个 波动。 比如说 如果你 要是 原来 经常 会 买 一些 高 溢价 的 产品 的话， 那 可能 会有 一些 波动。 但 其实 直播间 的 本身 东西 都很 便宜， 极具 性价比， 所以 我 觉得 没有 太大 的 一个 波动。

那 咱们 就 聊聊， 可能 现在 也 特别关注 的， 因为你 也 投资 和 深度 参与 了 对 新 品牌 的 孵化。 我们 再看 孵化 这个 视角 上， 我 对 品牌， 包括 我 现在 也 做 品牌， 但是 我 还是 在 学习 当中。 我们 聊 一 聊 品牌 这个 事儿。 好 品牌 的 认知 好。

因为 我们 为什么 特别关注 这个 领域 呢？ 其实我 跟 罗老师 我们 最早 做 直播 的 时候， 刚 开始 的 时候 是对 直播 带 货 这件 事 是 非常 新奇 的。 因为你 想 就是你 开播 的 每一天， 面对面 向 不同 的 品类， 每天 都 是一个 新鲜 的 东西， 这个 感觉 真的 太 快乐 了。

你 看到 好多 产品， 以前 大家 都是 做 产品 的。 对你 看到 每天 都能 看到 很多 新产品。

是的， 而且 很多 东西 如果你 不是 一个 热爱生活 的 人， 你是 这辈子 都 不可能 接触 到 的 类目。 比如说 像 我 原来 基本上 不怎么 做饭， 我 怎么会 知道 有有 拉 蒜 器 这么 一个 东西 当然 现在 很多人都 知道 拉 蒜 器 了， 但是 其实 你 想想 在 两年 以前， 这种 拉 蒜 器 这种 东西 对我来说 真的 非常 好玩。 像 这样的 东西， 不管 是在 家居 日用 领域， 还是 在在 什么 服装 领域， 甚至 在 一些 食品 领域， 都是 非常 新奇 的。 再 比如说 卖 那种 冻 干面， 冻干 那种 面条 泡 出来 之后， 就 跟 煮 出来 一样的 感觉， 就是 每天 都 非常 的 快乐。

但是 随着 这个 播出 时间 的 变 多。 我们 建筑 类目 也 很多 了。 我们 会越来越 发现， 其实 类别 的话 其实 就 那么 多， 我们会 来 慢慢 对 直播 本身 这件 事儿 没有 那么 大 的 兴趣， 还是 觉得 想 下场 对 吧？ 想 下场 事情 就有 一些 东西 你 会 觉得 这个 产品 90分了， 如果 这 一块儿 再 改 好 一点点， 那那 我 觉得 就是 太 接近 完美的 一个 产品 了。 所以 我们 会有 一些 这样的 心态， 会 觉得 特别 想 亲手 下场 去做 一些 东西， 或者说 投资 一些 产品 去做 这样的 东西。 所以 我们 就是 很 早就 布局， 我们 想做 一些 品牌 侧 一些 东西 了。 由于 也是 积攒 了 很多 对 这个 消费品 的 一些 关 场， 我 觉得 还是 应该 在 一些 产品 方面， 释放 一下 自己的 创造力， 或者说 是 投资 一些 年轻人 去 释放 一下 他们 这个 创造力， 还 蛮有意思 的。

对， 那 先 说 一下 在 做 的 品牌， 你 在 做 哪个 品类， 然后 你 怎么 看待 这个 品类 的。

我们 现在 投资 了 一个 牌子 叫 重新 加载 重新 加载 的话， 他们 主要是 做 的 一个 复刻鞋 服 的 一个 类目 那 我们 当时 为什么 要 投 它 呢？ 其实 从 去年 开始， 整个 环境 的 一个 变差， 我们 就是 有所 察觉到 的。 你 会 觉得 品牌 方 好像 上 播 频次 降低 了， 或者说 单 场 给 的 这个 坑 位 费 好像 少了。 那你 会 觉得 好像 环境 没有 那么 日子 没有 那么 好过。 从 那个 时候 开始， 我们 觉得 现阶段 你 要是 再去 做 一个 特别 创新 的 牌子 的话， 我 觉得 从现在开始 能够 快速 的 有 现金流， 并且 快速 的 盈亏 平衡， 是 非常重要 的 一件 事情。 所以 我们 更 愿意 去 投 那些 确定性 高 的 事情。

比如说 我们 投 的 重新 加载 这个 鞋服， 他们 就是 一个 怎么样 呢？ 就是 他 做 的 逻辑 是什么 呢？ 就是 大牌 平 替。 那 大牌 平 替 已经 有 N 多 的 品牌 方 已经 验证 过 这个 逻辑 了。 这个 逻辑 是 肯定 没有 问题 的， 是 肯定 是 好 卖 的 一种 东西， 或者说 是 确定性 比较高 的 一个 产品。

后来后来 事实上 也是 一样的， 就是 他们 首批 的 第 一双鞋子 应该 没有 记 错话， 3万双。 三文 双 的话 在 这个 抖 音 上 大概 花了 一周 多 的 时间， 3万双 就 已经 全 清空 掉了。 所以 它是 一个 特别 好的 一个 声音。 然后 这个 里面 也会 引发 很多 争议， 我们 当时 的 时候 也会 留意到， 很多 网上 K O L 会 在 评测 这个 鞋子。 评测 这个 鞋子 的 时候 会 发现 里边 一共 有 N 多 都是 球鞋 博主 在 评测 这个 东西。

有 八成 的 博主 都 是在 卖 这个 产品， 有 一成 的 是 夸 的， 议程 是 中立 状态。 我们 觉得 就 非常 有意思， 这个 其实 跟 我们 想象 的 差 不了 太多， 但是 好像 又 更 恶劣 一些。 而且 其实 也没有 做 任何 的 投放， 也没有 做 任何 的 推广， 没有 写 任何 的 软文。 其实 他在 抖 音 就 一个 词条 B K one 这个 词条 就 已经 有 2.7亿次 的 一个 播放， 还是 蛮 夸张 的。 你 点 开 每 条 视频 下面 评论， 这个 效果 反而 是 截然 相反 的。 好像 有 八成 的 都是 站 这个 鞋子 的。

一成 的 是 夸， 一成 是 骂 的， 一成 是 中立 的那 评论 一般 都是 什么样 的？ 怎么说， 两千多 的 bp 为什么 没有 问题， 200块 的 B K one 就要 挨骂 呢？ 这是 一堆 评论， 意思 是 说 为什么 同样 的 都 做 复刻 这些 事儿， 或者说 是 做 恶搞 这件 事儿， 那 两千多 的 鞋子 为什么 大家 都 不去 喷？ 卖 一 两百块 钱 的 鞋子 就会 挨 这些 喷 的， 就 质疑 这些 博主。

第二步 就是 很多人 说 看完 这个 博主 评论， 特别 想 买 一双 试试。 因为 很多 博主 都是 拿着 我们 他们 重新 加载 的 那个 鞋子 去做 A B 的 比较， 那 很多人 就会 很 动心。 然后 第三类 评论 就是说 我 虽然 不会 买， 他 会 先 标明 自己 不会 买， 但 他 会 反过来 去 思考 这件 事情。 那 凭什么 就是 一双 成本 不到 200块 的 鞋子， 我要 花 1000 2000 去 买 一双 这样的 鞋子 呢？ 我 是不是 接下来 要 更 理性 的 去 消费 呢？ 不是说 品牌 不值得 有 溢价， 但是 过于 高 的 溢价 是不是 就是 引发 消费者 思考？ 所以 这些 东西 在 我们 看来 的话 还是 蛮有意思 的 一个 现象 的那 我们 后来 就 去 思考， 为什么 有 这么 多人 去 骂 这件 事儿 呢？

去 骂 这些 或者说 diss 这些 博主 我们 想象 一下， 你 想 博主 再去 评测 这双鞋 子 的 时候， 很多 博主 其实 都 是在 评测 一些 稀缺 产品。 比如说 像 一些 奢侈品， 比如说 像 一些 超 限量 的 一些 鞋款。 评测 这些 东西 的 时候 大部分 人是 消费 不 起 的， 大部分 人 可能 就是 看到 这 双 评测 这个 鞋子 之后， 可能 会 转头 打开 自己的 微信 小号， 搜索 自己的 莆田 兄弟 问问 有没有 一双 平 替。 第二类 的话 可能 家里 小康 状态， 可以 就是 可能 攒 个 一个 月2个月 的 钱， 终于 咬咬牙 买 一双 2000块 的 鞋子， 这个 才是 大多数。 真的 眼睛 都不 眨， 买 双超 限量 球鞋 的 人 少之又少。 再 一个 就是 可能 我 觉得 就是 几十万 人的 一个 量级。

再 比如说 在线 下 门店 眼睛 不 眨， 直接 就是 比如说 你 去 耐克 店， 我 试 了 一双鞋子 说 包 起来 直接 买 走了。 我 觉得 这种 人 也是 很少 的。 大部分 人 会 干嘛呢？ 可能 就是 去 试一试， 等到 打折 的 时候 买， 或者说 试一试 电商 平台 买， 这是 很多人， 当然 有 很多 人是 直接 线下 买的。 我想说 的 是什么 呢？ 就是 这个 层级 还是 挺 明显 的。

就 用户 群体 完全 不一样。 但 你 前面 说 的 K O L 那个 群体， 他们 可能 确实 很 在意 品牌， 吧？ 很 在意 这个 感受， 甚至 有的 时候 可能 有 很强 的 这种 show 的 诉求。 对， 所以 我需要 有一个 这种 名牌 鞋。 我不 希望 你 穿 跟 我 一样的， 长 得 一样的， 但是 不一 不是我 这个 牌子 的。

我 其实 跟 那些 球鞋 博主 是一个 类型 的 人我 其实 是 这样的 人。 因为 对于 我 来说 买 鞋子 也好， 买 衣服 也好， 一共 满足 四项 需求， 包括 所有人 其实 都 满足 四项 需求。 只不过 这 四项 需求 的 前后 顺序 和 权重 是 不一样 大 的。 对于 我 来说 肯定 第一位 的 就是 社交 需求， 就 装 逼 的 需求。 是 这个 需求 的话 就是 在 我 这儿 是 第一位 的。 所以 你看 我会 买 很多 的。

你 也会 买 名牌 的， 我会 消费能力 到了 就会 买， 我会 买 奢侈品。

然后 大 几千 的 这种 鞋子 都会 买。 很 限量 的 球鞋， 很 稀缺 的 鞋子， 很 奇怪 的 鞋子。 因为我 是 希望 有 社交 属性 的， 我希望 别人 看我的 鞋子， 我们 能够 就 这个 东西 延伸 一下， 觉得 你 有 品位 对 吧？ 你 有 品味， 感觉 有 地位 之类 的， 但 其实 还是太年轻， 真正 有 地位 的 不需要 这些 东西 来 彰显。 然后 第二个 就是 美观 度， 美观 度 也是 大家 去 买 衣服 也好， 买 鞋子 也好， 非常 关注 的 一个点。 这个 鞋子 足 不足 好看？ 有的 时候 就是 特别 有 社交 价值 属性 的 鞋子 不一定 好看。

我懂你。

比如说 某 八 某 世家， 他的 鞋子 真的 是 一言难尽， 但是 社交 属性 强。

就像 有些 那那 奢侈品 包 就是 设置 的 比较 设计 的 比较 奇怪， 但 你知道 牌子 就 叫 好像 合理 没错。

然后 第三块 是什么？ 就是 舒适度。 很多人 看 鞋子 也是 看 舒适度， 我也 看 舒适度 的。 然后 第四块 是什么 呢？ 功能性。 我 买鞋 就 看 功能性， 或 买 衣服 也是 看不见 散热， 这种 散热、 透气、 涉水。 所以 总结 一下 鞋子 的话 就是 社交 属性 性 百搭 颜值， 就是 舒适度 和 功能性。

每个人 购买 这些 鞋子 的 时候， 他 选择 的 这个 前后 顺序 是 不一样的。 个人 要求 不一样。 你 比如 我 来说， 我 最 重要 的 就是 社交 属性， 哪怕 它是 一双 丑 不 舒服 的 鞋 我 也会 买。 就是 韭菜， 我是 这个 韭菜。 像 很多 理性 的 直男， 他们 可能 会 关注 的 是 舒适度 和 功能性。 美观 他们 也没有 那么 在意， 可能 就是 美 是 锦上添花。 比如说 文艺青年 他 可能 会 考虑 是 美观、 舒适度， 他 可能 不 考虑 功能性， 所以 每个人 买鞋 的 这个 感觉 是 不一样的。

但 我相信 就是我 觉得 大多数人 去 买鞋 的 时候， 他 也会 先 先后顺序。 先后顺序 就是我 说 的 属性， 社交 属性 是 第一位 的， 颜值 是 第二位 的这 是 第三位。 最后 是 功能性， 大部分 人是 按照 这个 东西 去 买 这个 写字 的。

每个 不同 的 人群 他 这个 用户 他 要求 的 点 也 不一样。 比如说 我们 现在 想 主打 的 就是 那种 都市 年轻 白领 女性， 他们 可能 更 看重 的 就是 不一样的。 可能 好看 是 第一位 的， 社交 属性 第二位 的 舒适 和 那个 功能 他们 完全 不管 都是 有可能。 所以 你看 高跟鞋 完全 不 舒适， 对还 蛮有意思 的。 对。

所以 其实 你 像 这 就能 比较 好的 解答。 刚才 你 提到 了 比如说 K O L 群体 和 在 抖 音 上 看到 很多 不同 的 用户， 大家 对 同一个 这种 鞋子， 同一个 品牌， 大家 不同 的 认知， 不同 的 看法 就有 的 你 像 刚才 这种 要素 需求 要素 的 排序， 有的 就 排 的 比较 往前， 那 我 就 觉得 你 这个 可以 接受， 有的 就 觉得 不能 接受。 因为 它它 的 排序 根本 不一样， 就是 的。 对， 所以 这 也 挺 有意思， 就是你 你 拆 清楚 了 之后， 你 就 不会 那么 容易 说 看到 负面 就 觉得 特别。 我 是不是 没 做好， 对 吧？ 因为你 你知道 你就是 应该 覆盖 哪些 用户 了。

没错。 所以 有的 时候 就是 当你 想 明白 你 服务 好的 是 哪 拨 人的 时候， 做 这 东西 就 不用 很 纠结 了。 我 就 跟 重庆 加 的 他们 团队， 就会 再说， 其实 你们 要 服务 好的 就是 那波 比如说 原来 一直 用 华强北 手机 的 人， 后来 找到了 红米 手机， 不是说 红米 手机 会 怎样， 这个 能 说 吗？

可以 说， 然后 相当于 什么 呢？ 相当于 就是 原来的 时候 大家 都 去 买 一些 消费能力 有限， 就 只能 买 一些 这样的 山寨机。 那 山寨机 的话 万一出 了 问题 怎么办？ 万一 售后 出问题 了 之后， 这个 牌子 你 都 找不到 品牌 方 怎么办？ 所以 其实 红米 手机 又 很好 满足 了 一个 需求。 对。

就 它 看起来 是 对于 那些 高 收入 群体 是 降级， 但 实际上 对 大部分 人 来说， 它的 真实的 用户 来说 是 升级 的。

是的 是的， 而且 它是 一个 品牌 项 的 一个 保障。 比如说 现在 还是 有 很多人 会 去 在 淘宝 也好， 拼 多多 也好， 或者 抖 音 上 也好， 去 买 那种 一 两百块 你 也 不知道 什么 牌子 的 小 白鞋。 他 那些 小 白鞋 的话 其实 长 得 都很 像 一些 经典 鞋款 的 一些 设计， 对 吧？ 那那 这 一波 人 其实 是 很 容易 用 这个 牌子 来 转化 的。 当然 你 像 经常 会 去 买， 比如说 莆田 系 假 鞋 的 那波 人， 说 他们 买 假 钩子， 假 阿迪 这些 人。 这个 鞋 这 波 用户 不是 这个 鞋子 的 目标 用户， 因为他 他们 追求 的 是 社交 价值。

他们 还是 想 装 逼 对不对？

他们 还是 想 买 一个 A 或者 以为 他 穿 的 是真的， 那 这 波 人 就 不是 他 服务 的 群体。 所以 当你 明确 好 你 服务 的 群体 的 时候， 你 只要 做好 非常 高 的 性价比， 非常 好的 用料， 非常 好的 品质。 但是 价格 非常 的 具有 性价比， 你 又有 很 好的 售后， 那 其实 你 就能 抓 到 你 想要 抓 那波 人。 而 这 波 人 我相信 也是 很大 的 一个 群体。

这个 我 觉得 一定 是一个 趋势， 是因为 你 会 发现， 比如说 现在 在 小红 书上 有 很多 那种 推荐， 是 推荐 什么？ 比如说 你 去 1688 买 牌， 对我 我 体验 过 这个 质量 很好， 但 虽然 它 没有 牌子， 但是 我给你 讲 一下 它 舒适度 怎么样， 还有 哪些 这些 好处。 如果你在 这个 评价 的 基础上， 在 这个 保证 功能， 售后 的这 基础上 还有一个 牌子， 那 我 觉得 肯定 是 能 覆盖 这些 用户。

没错， 很多人 说 这种 白 牌 东西 不 配有 牌子， 但 我 认为 它 一定要 有 牌子。 因为 有了 牌子 之后， 它 整个 的 效率 会 提升 非常 多。 就 像你 刚才 举 的 这个 例子， 在 小红 书上 1688 挑 一个 东西 对 吧？ 那 这个 非常 依赖于 这个 博主 个人 的 信任 背书。 但 当 消费者 买 了， 他们 重新 下载 这个 鞋子， 买 了 之后 买回去 之后 发现 体验 了 一次， 还 真的 跟 原版 舒适度 差 不了 太多。 然后 用料 也很 扎实， 品质 也 没 毛病。 然后 又 认 这个 logo 了 以后 他们 家 再 出 别的 鞋子， 无限 人 信任 是 标， 就 成为 一个 非常 提升 效率 的 一个 事儿 这个。

特别 像 什么 让 我 想到 我 前段时间 刚 看 了 那个 无印良品 出的 那本书， 就 募集 出的。 他 里面 提到 他 当时 做 这个 品牌， 但是 他 进 到 中国 之后， 他 体验 感觉 已经 有点 轻 奢 了。 但 实际上 在 日本 最 开始 出现 的 时候， 他 就是 一个 那种 我要 追 我， 我要 让 大家 感受到 说 我不要 品牌 溢价， 我 就要 追求 到 说 正好 能够 用。 对我 要 到 够用 这条 水平线上。 所以 他 当时 讲 的 这个 概念 和 品牌 的 理念 定位 就是我 就是 一个 没 无印良品， 我没有 标签， 我没有 那些 大牌， 我就是 做到 O K 就行了。 我 觉得 这个 理念 好像 大家 都一样， 现在 就 追 大家 都在 追求 这种。

是的， 怎么讲 呢？ 是因为 整个 大家 对 未来 自己 收入 预期 的 降低 都 有一个 预期。 所以 可能 会 在 购买 接下来 这种 消费品 的 时候， 会 更加 的 趋于 理性。 对， 更加 注重 这个 产品 的 本身 的 性价比， 我 觉得 这也是 一个 趋势。

其实 对 而 而且 这 里面 就是 有 我 觉得 有一个 过渡， 是你 像 改革开放 之后， 90年代、 00年代， 其实 大家 他 追求 的 是 所谓 大牌。 对， 除了 大牌 好像 没 别的， 剩下 全 是 杂牌 对 吧？ 但是 现在 可能 中间 就会 出现 这 一批 的 这种 平价 的 品牌， 然后 他 关注 的 也不 不 只是 性价比 了。 因为我 就 你 刚才 讲， 你们 关注 的 也 肯定 不是 单纯 讲 性价比， 就是 做到 极致。 肯定 不是。 是在 这个 功能， 在 这个 品质 的 能 达到 保证 的 基础上， 有一个 品牌 去 包裹 它是 的那 这个 其实我 觉得 是 现在 的 一个 更更 大 的 一个 趋势， 我不是 要 完全 追求 那些 大牌， 我 追求 的 是 我自己 喜欢， 这个 挺 重要 的， 就是 搜索 那个那个 需求， 现在 大家 都在 减弱 对 吧？

但 其实 我们 交朋友 这块， 也是 在 想着 也会 投资 一些 原创品牌。 如果 要是 有 合适 的话， 我们 也会 去 投资， 类似 这样的 牌子。 比如说 我 认为 鞋子 这块， 其实 蛮 缺 这种 在 细分 领域 在 涌现 出来 的 牌子， 还是 很 有 机会 的。 因为 你看 鞋子 这块 近十年 没有 涌现 什么 新的 牌子 了， 到 目前为止 的话， 可能 2000年 前后 的 时候 涌现 了 一些 晋江 系 的 一些 牌子。 但是 近十年 没什么 特别 能够 让 大家 叫 得出 名字 的 牌子。

所以 刚才 你 也 提到， 就 除了 这种 品牌 之外， 你们 也 在 投 一些 原创 的。 对， 其实 那 就是 面向 另外 一波 用户， 而且 做 品牌 的 方式 肯定 是 完全 不一样 了， 对 吧？

对， 因为我 觉得 消费品 里面 还是 有 很多 机会 的。 比如说 像 鞋子 的话， 不光 有 重新 加载 这样的 机会， 还会 涌现 一些 新的 球鞋 品牌 出来。 就像 我 刚 说 的， 其实 近十年 没有 什么 新的 牌子 出来 了。 那那 我们 觉得 还是 有 很多 机会 的。 因为 像 现在 的 很多 品牌， 他们 老化 还是 比较严重 的。

是不是 有点 那种 两极分化， 要么 就 山寨 牌， 要么 就是 那 几个 大牌。 对， 就在 这 上面 了。 中间 的 牌子 其实 不多， 腰部 品牌 是。

但是 你看 这几年 的话， 海外 还是 有 一堆 在 这种 夹缝 中， 比如说 耐克 阿迪 很 强势 情况下， 依然 夹缝 中 生存 并且 崛起 的 牌子， 就是 这种 orbs 算 一个， 然后 像 鲁鲁 拉姆 也 算 也 对， 然后 安德玛 早些年 安德玛 其实 也是， 安德玛 其实 在 1几年 前后 火 的， 他 当时 火 起来 的 时候 也是 在 巨头 笼罩 下 崛起 的。 再 往前 倒 的话， 斯凯奇 也是 这个 牌子。 其实 你 会 在 这 打 个 广告， 我 写 了 本书 叫 22款球鞋 的 前世今生 OK.

我 到时候 放到 那个 文字 链接 里， 可以。

我们在 研究 这些 很多 球鞋 品牌 的 这些 历史 的 时候 会 发现 有 很多 牌子 他们 都 是在 巨头 崛起 的 情况下， 在 巨头 笼罩 情况下 愤然 崛起 的。 那 他们是 怎么做 呢？ 我 觉得 这些 东西 对 我们 接下来 很多 想要 在 形象 外屏 领域 里面 去 崛起 的 这些 品牌 方 们 有 很多 启示。 我说 分享 一下 我的 一些 小小的 观点。 你 比如说 我 像 露露， 露露 刚 开始 做 的 本质 上 它是 一个 最早 的 是 其实 是你 你猜 他是 做 什么的？ 最早 我 有有。

印象 好像 就是 瑜伽 课 之类 的对 吧？

它是 一个 瑜伽 培训机构 这样的 一个 地方。 所以 它 也是 当时 市面上 没有 能够 满足 人们 这种 瑜伽裤 是 需要 的 东西， 他们 要 选择 自己 去 自 研 去做 这个 产品。 有了 瑜伽裤， 有了 瑜伽垫 从而 出圈。

但是 我们 回溯 再去 想 一下， 瑜伽裤 这个 东西 就是 在于 家 其实 出现 很多年 了。 那 再 早 之前 为什么 没有人 去 买 瑜伽裤 这样的 东西 呢？ 大家 都会 买。 其实 做 瑜伽 的话， 只要 穿 紧身裤 就可以 了 没有人 相当于 露露 定义 了 一个 类目 叫 瑜伽裤。 并且 只 告诉 大家 我是 这个 类 目的 领导者。 对他 相当于 占据 了 一个 用户 的 一个 心智， 告诉 你说 我就是 这个 类目 里 的 top one， 让 消费者 记住 了 你那 很多 时候 就是这样 的， 就是 我们 买东西， 男生 买东西 也好， 女生 买东西 也好， 要 给他 一个 理由， 我们 就是 想 花钱 了， 那 我 为什么 要 买你 的？ 你 要 给我 一个 购买 你的 理由。

比如说 现在 是你 要 开始 做 健身， 你 要 开始 锻炼身体， 你 做 瑜伽， 他 会 告诉你 练 瑜伽 一定要 有 一条 好的 瑜伽裤， 一定要 有 一张 好的 瑜伽垫。 所以 在 这儿 就 占领 了 用户 的 一个 心智。 在 之后 你 让 他 成功 消费 了 你 第一个 单品 之后， 消费 其他 东西 都是 顺其自然 的 事情， 他 至少 记住 你 了。 对， 哪怕 没有 记住 你， 他 哪怕 没有 消费 过 你， 他 也 记住 你 了当 你 在 出 别的 产品 的 时候， 他 知道， 这个 牌子 是 做 瑜伽裤、 瑜伽垫 的。 他们 家 竟然 还有 男士 穿 的 T 恤， 他们 家 竟然 还有 运动鞋， 他们 家 还有 运动裤。 软壳 硬壳 这个 东西 你 会 尝试 去 购买。

对， 让 我 感觉 是 他是 先 有一个 文化， 就 先 有一个 这种 认知。 大家 觉得 买 了 它 代表 了 什么？ 这 背后 这个 东西 很很 重要。

所以 其实 我 觉得 做 品牌 就是 做 这种 类似 潮 品 这种 稍微 有点 品牌 溢价 的 产品 的话， 我 觉得 还是 要 怎么讲， 那个 就是 分 几步 走吧， 分 三步走。 第一步 的话 就是 定义 一个 垂直 类目， 像 露露 就 做 的 很好， 在 我们 再看 这个 不是 个例 其实。 你 去 研究 话， 你 下 你 会 发现 像 安德玛 也是 一样的。

我 不记得 你， 我不知道 你 记 不记得 飞哥 就是 10年 前后 的 时候， 突然 兴起 了 一波 互联网 男士 的 健身 热潮， 很多人 说 健身房 办公 人 健身 对 吧？ 办 卡 中关村 那 一块 是是是 苏州街 那 一块。 对， 海淀 黄庄 他 全 办。

他出 了 好多 互联网 项目 对 吧？ 就是 那个 通用 卡通 用 V I P 什么的。

对， 然后 那个 时候 大家 都在 穿穿 一件 安德玛 的 紧身衣。 你知道吗？ 安德玛 当时 出 那个 速干 紧身衣， 有 蜘蛛侠 的、 超人 的、 蝙蝠侠 的， 是 或者 还有 素色。 纯色 的 穿上 之后， 包括 你 身体 贼 紧， 哪怕 你 没有 胸肌 都 给你 勒 出来。

胸肌 就是 勒 出来。

对对对， 所以 那 段时间 很 火， 他 其实 安德玛 最早 出圈 也是 靠 那个 单品。 然后 他 告诉 你说， 男生 健身 的 时候， 做 有氧 的 时候， 一定要 有 一件 这样的 衣服 来 穿， 你 才 真正 的 才能 健身 好 或 怎样。 其实 根本 没有关系。 因为你 穿 一下 自己 平时 不 穿 的 T 恤 不就 好了吗？ 他 会 告诉你 穿 这个 东西 更 透气、 更 吸汗、 更更 速干。 相当于 也是 告诉你 一个 场景， 你 应该 在 这个 场景 里 必须 消费 一样 这样的 东西， 从而 占据 你 心。 你说 安德玛 做 这些 的 相关 东西， 后来 他 不就 签 了 N B A 篮球 球星 做了 自己的 篮球 项目， 他 篮球 单品 也是 慢慢 出圈 的。 所以 你 会 觉得 做 这些 东西 的 时候， 真的 是要 在 某 一个 类目 里面 做出 自己的 王炸 单品， 让 消费者 记住 你 对 这个 还 蛮 重要 的。

这个 让 我 想到 你 像 三顿 半， 然后 我 跟 三顿 半 吴 骏 也 认识， 聊过 几次， 他 也 上 过 你们 直播间。 对， 他们 那个 单品 就是 买的 人 一方面 当然 是 他 产品质量 很好， 设计 很好。 另外 就是 买的 同时 会 让人 感觉 我是一个 对 风味， 对 咖啡的味道 有 品味 追求 的对， 有 品质 追 这件 事儿 特别 重要。 是 而 不是说 单纯 的 我是 买 一个， 我要 跟 雀巢 速溶 比 怎么样。

那些 已经 不重要 了。 对， 所以 有的 时候 我们 去 购买 东西 的话， 就是 想 买的 一个 文化 标签。 我们 想 买的 是 品牌 给 我们 塑造 那个 形象。 我们 买 这个 品牌形象 之后， 我们 认为 其实 就是 我们 和 品牌 的 一次 互动， 我们 和 品牌 的 一次 联合 营销。 我 通过 买你 品牌 的 东西 或者 买你 品牌 产品， 我 变成 了 你 品牌 给我 塑造 那个 人设。 或者说 我 认为 我 变成 了 你 品牌 给我 塑造 那个人， 设有 的 时候 就是 买 这么 一种 感觉。 对。

所以 你看 这就是 可能 做 品牌 的 两种 思路， 和 你 前面 说 的 那种 就是我 满足 你 基本 的 诉求， 基础 诉求。 我 不讲 这 上面 这些 大量 的 这些 东西， 就是 你你你 已经 对 这个 事儿 已经 有 认知 了， 就 这些 人 他 已经 对 自己 要 什么样 的 产品 有 认知 了。 比如说 同样 是 咖啡， 我 对 咖啡 品味 有人 我不在意 他 什么 牌子， 我不在意 别人 怎么看， 我 买 了 这个 牌子， 这 是一种 品牌。 另一种 品牌 就是我 很 在意 这个 品牌 它 代表 了 什么， 这个 品牌 背后 的 文化是什么， 理念 是什么。 对。

是的， 所以 我 觉得 这个 东西 还 挺 有意思， 我 觉得 就是 满足 不同 的 消费 人群。 但是 我 还 认为 可能 陈佳 仔 他们 做 那个 盘子 会 更大 一些。 当然 但是 大多数， 但是 不 代表 这类 牌子。 我 刚刚 说 这类 品牌 没有 机会， 所以 我 对 这类 牌子 我们 也是 在 感兴趣， 也 在 找 一些 类似 团队 想做 这个 事情。 如果 要是 实在 找不到， 我 就 自己 去做。

然后 再再 继续 说， 刚才 有 三个 例子， 比如说 像 这个 还有一个 就是 斯凯奇。 其实 斯凯奇 的 火 的话， 你 去 研究 它的 历史， 你 会 发现 哎也 蛮有意思。 类似的。

95年 左右 的 时候， 美国 一线 城市 兴起 了 一波 女士 白领 健身 热潮。 那 斯凯奇 很 准， 抓住 什么 时机 呢？ 就是 他 定 一个 类目 叫做 女士 健身 鞋。 他 告诉你 这些 年轻漂亮 的 女同事 们， 你们 要 去 健身 的话， 你 要 买 一双 自己的 健身 鞋。 其实 市面上 已经 有 跑鞋 了， 已经 有 运动鞋 了。 但是 它 就是 定义 了 这个 类目， 告诉你 应该 买 一双 健身 鞋。

这个 就是 跟 一个 很 具体 的 场景 挂钩 了？

所以 什么样 的 东西 才会 真的 是 出圈 之后 还 能够 持续的 稳定， 而且 一直 长虹。 而且 怎么讲 呢？ 呃， 出 更多 的 衍生 的 相关 的 一些 东西。 比如说 像 露露 他们 做了 这个 瑜伽裤 之后， 又 衍生 出来 一堆 的 别的 一些 产品。 瑜伽裤 也好， 包括 我 刚才 说 那个 速干衣 也好， 还有 我们 刚才 说 健身 也好。

他们 能够 出圈 最 核心 的 一个 原因 就是 他们 不光是 能 在那 一个 场景 里 穿着， 这个 还 蛮 重要 的。 对， 如果 比如说 你 做 足球鞋， 那 足球鞋 只能 在 足球 的 场景 里 穿 进了 足球场， 穿上 说出 了 足球场 脱 了， 那 这 意义 就 不大。 你 遛弯 穿 个 钉鞋 很 奇怪， 别人 以为 你 多少 有点 毛病。 但是 你 像 篮球鞋 也好， 跑鞋 也好， 篮球鞋 为什么 能 出圈？ 做 篮球鞋 的 就是 因为 篮球鞋 它 通勤 也能 穿。 对， 足球鞋 跑步鞋 为什么 能 火？ 就是 因为 跑步鞋 也是 任何 场景 你 都 可以 穿。

对， 所以 你 要 噜 噜 噜 梦 就是这样。 就是你 这个 瑜伽裤。

你 也可以 穿 出街。

对， 甚至 穿 出街 还 挺 有 特色。 是的。

所以 就是我 觉得 这个 也是 很 重要 的。 就是 当你 花了 大 价钱 买 了 一个 只能 在 特殊 场景 里 使用 的 一个 东西 的 时候， 你 装 逼 次数 就 减少 了。 你 只有 去 这个 场景 的 时候， 你 才能 彰显 它的 社交 价值。 但是 如果 这个 东西 的 场景 是 能够 在 那个 社交 特定 的 场景 以外， 其他 场景 也 能够 穿着 并且 使用 的话。 你 会 觉得 这个 东西 它 生命力 是 更 持久 的， 它 能够 影响到 更多 圈层 的 人。

比如说 说 你的 瑜伽裤， 你 如果 只能 在 健身房 穿 的话， 可能 只有 健身房 那波 人 知道 这个 东西。 你 穿出去 的话 就会 有人 问， 这是什么？ 对你 会 让 本身 不 关心 瑜伽 的 人 也会 关心 起 这个 类目， 并且 知道 你 这个 品牌。

所以 我在 说 如果我们 第一步 话 就是 定义 一个 全新 的 垂直 类目， 并且 做 这样的 一个 单品， 对 吧？ 我们是 可以 看到， 刚才 从 哪儿 去 定义 这个 类目， 这 类目 哪儿 来 的 呢？ 我们 再 总结 一下 刚才 那 几个 瑜伽 健身， 这 都是 都市 白领 们， 就 高端 人群、 高净值 人群， 可能 他们 去 喜欢 尝试 玩 的 一些 东西。 我们 看 这 波 人 聚集 在哪儿 呢？ 看小 红书。 所以 我们 有的 时候 就 看 小红 书上 最简单 的， 我 觉得 最 无脑 的 操作， 就是 去 看 小红 书上 这 波 人 每天 在 玩 什么东西， 哪项 运动 你 觉得 是 未来？ 不光 它 不是 一阵风， 它是 未来 一年、 两年、 三年、 四年、 五年 可能 都会 存续 下来 一项 运动。 对， 那你 就 做 这个 运动 里面 的 一个 分类 目的 一个 单品， 我 觉得 路径 就 很。

清晰 了让 我 想到 可能 飞盘 鞋？ 飞盘 衣服。

对， 所以 这个 你的 思路 就 对了 是 吧？ 所以 但 我 个人 更 看好 的 可能 有 你看 飞盘、 腰 旗 橄榄球， 还有什么 滑雪， 对， 还有什么 冲浪、 禁止 露营。 对， 那 这 几个 里面 我 个人 更 看好 的 是 精致 露营， 精致 露营 吧？ 我 觉得 是 比如说 我 现在 说 我要 做做 精致 露营 营 里面 的 一个 爆款 单品， 我会 做什么 呢？ 我会 说 那 我们 要不要 做 一个 露营 鞋， 为什么 做 鞋子 呢？ 这儿 我 有 个 观点， 我 这个 跟 行业 内 很多人 观点 不太 一样。 我会 认为 露营 这个 机会 带来 的话， 可能 会 出 更多 鞋服 品牌， 而 不是 装备 品牌。

对， 这个 我 也很 很 好奇， 为什么 会 觉得 是 企业？

是 这样的， 就是 刚才 咱们 说 那个 逻辑 当然 你看 是 怎么看 呢？ 如果你 要是 专业 的 装备 党 来说， 那 肯定 装备 党会 出 一些 相对来说 精致 装备 品牌， 这个 我 认的。 对， 但是 他是 资深 玩家 的， 非常 小众 了， 为什么呢？ 就 因为 比如说 你 花 个 1万块钱， 花 2万块钱 买 了 个 帐篷， 买 天幕， 你 一个月 使用 一次。

对， 你 一个月 使用 一次， 我 觉得 已经 很 高频 了。 像 我 身边 特别 热爱 露营 的 朋友， 两周 去 一次 了。 而且 他 其实 冬天 也 不能 去， 他 夏天 也 过于 热， 其实 最好的 就是 春天 和 秋天 这 两个 季节。 其实 使用 频次 是 蛮 低 的， 你 买 了 很贵 的 桌椅 凳子 这些 东西 能 使用 频次 很低。 但是 如果 你们俩 明天 下周 我要 去 露营 了， 我要 准备 一身 装备， 准备 一身 行头。 那你 买 了 他的 相关 的 衣服， 相关 的 鞋子， 这个 东西 是 除了你 在 露营 场景 以外 可以 穿 以外， 你 还 可以 穿 到 办公室。 你 还 可以 比如说 我 买 了 一件 雪峰 的 帐篷， 那 我 可能 我 什么时候 才能 装 一次 呢？ 我要 一个月 才能 装 一， 但 我 买 了 一件 雪峰 的 衣服， 我 去 办公室 这个 感觉 是 不一样的。

这 真的我 有一个 雪峰 的 那个 杯子， 那个 泰 杯。 对， 那个 泰 杯 我就是我 所有 装备 里 反而 最贵。

的这 就 解释 了 为什么 雪峰 那个 单品 卖 的 比较 好。 就是 那个 杯子 因为 它 除了 那个那个 场景 以外， 它 还 可以 满足 更多 别的 场景， 它 会 让 你 更 高频 的 露出。 这样 东西 我 觉得 才是 持久 的。 所以 我 觉得 露营 这块 反而 是 非常 有 机会 涌现 一些 鞋服 品牌 的。

我 觉得 这个 很 有意思， 就是 要 找 这种， 我 之前 确实 没 听 过 这个 理论 或者 这个 分析， 因为你 你 像 snoopy 那个 杯子。 对， 就是我 在 朋友 那儿 做客， 我 去 他 那 坐 着 聊天 的 时候， 他说 你看 这个 杯子 不错。 然后 聊 了 聊 这个 杯子， 我 立马 下 一周 我 就 下单 买 了 一个。 是， 虽然 我知道 我 露营 的 时候 带， 但是 平时 也能 用到。

这个 很 重要。 是的， 换句话说， 比如说 你 朋友 给你 推荐， 你看 这个 天幕 怎么怎么 好， 你 就 真好， 但 你 用不到。 对， 或者说 你 很难 去 高频 去 使用 它， 所以 你 会 但 比如说 你 朋友 给你 推荐， 你看 雪峰 这个 衣服， 这儿 有 个 小兜， 这 有 个 拉链。 然后 你看 我 也有， 我也 会有 录音 证， 这种 东西。 对对对， 小挂件 这种 东西 你 就 觉得 可以 买 一个。 因为你 会 觉得 你 日常生活 中 哪怕 你 不去 露营， 你 也会 用 得到 它。 所以 我 觉得 这个 是 蛮 重要 的 一点 的， 就是 高频 的 使用 才能够 决定 它的 一个 怎么讲 呢？ 用户 的 复 购， 而且 它 能够 你 就会 成为 一个 自然 的 传播者 传播者。

对， 如果 低频 的 使用 的话， 那就 变成 只有 资深 玩家 在 买。 对， 就 你 你 要么 你 就 做 那么 小众 的， 那么 小众。 你 像 我 有 认识 资深 露营 的 朋友， 他 买 炉子 都是 好几万 的 炉子。 但 这种 你说 一个 炉子 都 已经 好几万 了， 那 不可能 大家 去 买的。 是的。

就 只有 小众 才 买。 是的， 所以 他 可能 会 涌现 一些 装备 的 品牌， 但 这些 品牌 可能 局限于 发烧友 当中， 对 真正 的 出圈 的 牌子， 出圈 的 东西， 我 觉得 就是 鞋服 会有 很大 的 机会。 或者说 因为 是 这样的， 就是 当你 鞋服 有 机会 出去 了， 如果你 要是 做 一个 杯子 的 牌子 也很 奇怪。 对， 杯子 可能 是一个 还 不错 的 一个 东西。 但是 我会 觉得 拿 鞋服 去做 切入点， 尤其 鞋 去做 切入点， 然后 再从 这个 切入点 以外 在 干嘛呢？ 你 在 做 衍生 的 生活 周边， 你 也可以 成长起来 一个 蛮 不错 牌子 的。

就像 说 为什么 要 先 做 鞋 不做 衣服 呢？ 如果说 我 举 个 简单 例子， 你 可能 会 去 买 耐克 的， 这个 耐克 不 典型， 你 可能 会 买 李宁 的 衣服， 对， 但 你不会 去 买 这样的 鞋。 是 这个 逻辑 是什么 呢？ 逻辑 就是说 我们 更加 相信 一个 高 维度 产品 它 产生 的 低 维度 的 产品， 而 不容易 相信 一个 低 维度 产品 它 诞生 的 高 维度 的 产品。 我们会 认为 这个 公司 既然 能 做出来 鞋子， 那 他 衣服 在 我们 看来 是 工业化 程度 更 低 的 一个 东西。 对我 肯定 他 做 衣服 肯定 没问题。 比如说 做 衣服 出家 的， 但是 做 个 鞋子 我 总 感觉 可能 会 犯嘀咕。

对， 这个 也很 有 道理。 你 像 优衣库， 我想 了 想 优衣库 大家 买鞋 是 买 这种 稍微 贵 一点 的 那种 羽绒服， 就 可能 少一点。 对， 但是 你说 我 买 个 大衣， 买 那个 T 恤， 买 趁 同时 再买 个 内裤， 买 个 袜子， 大家 觉得 很 对 吧？ 很很 就 很 顺畅 过渡。

对， 再 比如说 始祖鸟 他们 家的 一个 羽绒服， 你说 好 贵， 但是 他们 家 出 个 T 但是 T 也 比 一般 市面上 T 要贵 不少。 你 也会 觉得 好， 就这样， 是 是是是 就是 一个 这样的 降级。 再 比如说 我们 这样 可能 某些 国产手机 厂商， 他们 做 车 有点 犯嘀咕。 但是 一个 本来 做 车 的， 他 做 手机， 你 还是 觉得 好像 可以 买买 试试。 就 这个 逻辑。 所以 这块 的话 我 觉得 还是 有 蛮 多 机会 的。

再再 讲讲 一下， 就是 为什么 要 抓 这 波 这种 细分 领域 的 人， 要在 小红 书 呢？ 因为 小车 上 的 人 很多 是 极其 爱 分享 的。 我 每次 说到 露营 鞋 也好， 说到 这些 垂直 类目 也好， 我一直在 找 这样 类似的 团队。 如果 比如说 未来 半年 找不到 话， 我 就 自己 开 干。

所以 现在 还没有 真正 开始 做 这个 露营 场景 是 吧？

对， 就是 没有 特别 合适 的 人 或者说 是 团队。 所以 我 这块 我们 也 在 看吧， 看 能不能 投到 一个 合适 的 团队 去 骑。

你 这 把 商业 机密 说 出来 了 怎么办， 但是 我 这个 节目 没 那么 火。

但 我 觉得 是 这样的， 就是 很多 东西 拼 的 都是 执行。 这 倒是 想到 idea 的 人 有 很多， 然后 想 清楚 这个 事情 有 很多， 但是 涉及到 每个 环节 去 执行 的 时候， 有 特别 多 的 细节， 特别 多 的 决策 需要你 去做， 所以 不怕 分享 idea， 我 觉得 还是 凭着 执行力。

是是是 就是你 倒 真的 能把 这个 东西 做出来， 路径 上 这 每一步 都很 重要， 是不是 单纯 这 对我 估计 有 这个 想法。

那 肯定 很多 是 品牌。 第二步 的话 就是 品牌 上 如何 去 更快 提高效率。 我会 认为 可能 效率 比较高 的 方式 还是 借助 海外 品牌 会 更 尽快 的 去 成长。

还 拿 我们 刚才 举 的 这个 露 精致 露营 这个 例子 来说， 就是 联名 或者 直接 对联 名子 品牌 这种。 对， 可能 会 因为 它 本身 这个 露营 这个 还是 根据 你 品牌 做 东西 而言 而 定。 比如说 我 做 的 是 兰州拉面， 那 我 肯定 要 做 一个 中国 品牌。 但是 如果我 做 的 是一个 露营 产品， 露营 产品 的话 最好 跟 snow peak 这种 挂钩 是 吧？ 对， 因为 露营 这项 活动 本身 是一个 舶来品。 如果你 要是 做 个 中国 品牌 的话， 怪怪的， 我 反而 我会 觉得 以 一个 海外 的 品牌 启动 它 更加 的 合适。 所以 这样的话 就是 第一步 定义 了 垂直 细分 类目， 第二个 就是 并且 出了 他的 一个 单品。

第二步 就是 以 一个 根据 你的 品牌 的 本身 的 类目 属性， 来决定 他用 什么样 的 牌子 来 启动。 比如说 这个 东西 本来就 适合 用 一个 海外 品牌 来 启动， 那就 不要 抹不开 面， 我们 直接 用 一个 海外 品牌 来 启动， 这是 没有关系 的， 跟 海外 品牌 联合 做， 或者 自己 去 收购 一个 怎样 的， 都是 OK 的。 我 觉得。

然后 第三步 话 就是 一开始 营销 的 时候 那种 饥饿营销 感。 对， 这个 还是 要 做到。 比如说 你 像 这些 套路 大家 都 懂了， 我 就 不 展开 说。 很多很多 现在 球鞋 的这 目标 要 做 的 很多， 现在 国 潮 做 的 还 不错 的 鞋子， 一两千 鞋子， 他们 营销 都是 这么着 做 的， 就 直接 1233步走， 基本上 一个 牌子 就能 形成 雏形。

对， 从 在在 那个 直播间 观察 也 看到 这么 多 牌子。 其实 前几年 出现了 很多 这种 新 消费 的 品牌， 刚 开始 他 出货 可能 比较 快， 对 吧？ 因为他 打的 这个 点 可能 比较 好， 就是 让 大家 觉得 要么 有 噱头， 要么 说 你的 场景 铺 的 很好。 但是 有 一些 也是 会有 持续性 的 问题， 他 可能 做了 一段时间， 有的 就 开始 衰亡， 这 里面 你 会 感觉 有有 哪些 特点， 就是 为什么 他们 最后 没有 做 下来？

还是 大家 姥姥 说 的 那些， 就是 可能 一开始 的 时候 大家 过于 追逐 品牌 的 相关 的 这个 增速 了， 可能 会 就会 利用 流量， 然后 反而 被 流量 反噬。 这种 大家 经常 说， 很多人都 说 抖 音 上 不 赚钱， 抖 音 上 做不了 什么东西， 抖 音 上 辛苦 或 赔钱。 但 其实 我想说 的 是， 现在 只有 抖 音 上 比较 容易 能 赚 到 钱 了， 因为 那些 品牌 做 的 不够 好的 原因， 或者说 是 被 流量 反噬， 都 是因为 他 过于 依赖 这种 达 人的 流量。 如果你 要 真的 想 在 一个 新 平台 上 好好 把 流量 去做 起来 的话， 还是 要 打铁 自身 硬， 打磨 好 自己的 内容， 把 自己的 店铺 自播 做好， 对， 这个 才是 最 核心 的。 你 不能 把 自己的 所有的 性命， 身家性命 压 在 某 几个 头部 网 红 身上。

对， 就 他们 能带 货， 他们 能 给你 卖出去， 但是 不一定 能 传递 刚才 我们。

说 的 品牌 塑造 这些 场景。

内容 这些。

都 没有我 始终认为 做 品牌 是一个 很慢 的 事情。 可能 就是 由于 怎么讲 呢？ 就是 国内 最近 的这 几年， 星光 品牌 也都 是 一些 基金 投 的， 对 吧？ 他们 可能 会 原来 投 的 那种 互联网 项目 比较 多一些， 互联网 项目 源 求 原来 追求 那种 高 增长， 所以 这几年 品牌 的 起步 就 有点 变味儿 了。

我 觉得 品牌 一定 是你 一点一滴 的 去 不断 积累， 一点一滴 的 转化 自己 回头客 的 一个 过程。 它是 一个 很 长期， 可能 我 第一年 卖 不了 多少， 我 第二年 的 增长 也 不多。 但是 第三年、 第四年 慢慢 它 会有 自己的 一个 品牌 的 一个 沉淀 下来。 所以 当然 不是说 现在 大家 有 这么 好的 流量 平台 不去 利用， 现在 我 觉得 有 抖 音 这么 好的 人， 可能 还是 要 好好 利用 的。 但是 不要 过度 就 追求 整个 销售额 的 增长。 即使 在 增长 过程中， 还是 要 注重 跟 这个 用户 的 一个 互动 的， 不要 让 用户 觉得 你是 一个 冰冷 的 机器。

甚至 有的 时候 你 货 虽然 卖出去， 用户 都 不知道 你是谁， 是 吧？ 就 用 完了， 因为 它 便宜， 就有 达人 推 了， 我 就 结束了。 这是 这就 没有 品牌 可以。

我 觉得 真正 一个 好的 品牌 的话， 是 让 用户 能够 帮你 去 传播 你的 品牌 文化。 其实我 我 还是 蛮 关注 国 潮 这个 领域 的， 就是 服装 这个 领域。 服装 这个 领域 里面 有 几个 牌子 我 觉得 做 的 还真 蛮 不错 的。 像 有 一些 牌子 就是 贴 logo 卖 logo， 使劲 的 去 卖 logo， 去 讲 这个 logo 的 所谓 的 一些 背后的故事。 但 这 东西 都是 很 虚的 一些 东西， 他 没有 把 这个 品牌 理念 贯穿 到 整个 产品 里面， 或者说 你 只能 看到 一个 冰冷 的 产品 上面 印 着 自己的 logo。 很多 国 潮 都 正常 做 卖 logo， 然后 卖 跟 国外 还。 国外 这个 品牌 印花 差不多 风格 的 衣服， 抄袭 人家， 借鉴 人家 去 这么着 做， 真正 用心 做 品牌 的 很少。 我知道 一个 牌子， 我 觉得 我 这 一定要 安利 一下， 没有 收到 广告费， 我 甚至 一度 想 特别 想 认识 他们的 主理 人。 然后 这个 牌子 叫 是 服装品牌， 叫 future is now， future is now， 未来 就是现在， 我 还 蛮 认同 这个 国 潮 主理 人 做 品牌 的 一些 理念 的。

他是 天猫 渠道 吗？

还是 他 只有 小 程序， 它 只有 小 程序， 所以 你可以 看到 他 有 多么 的 小众， 或者说 是 多么 的 不在意 这个 规模 和 销量。

说明 自己 很 有 信心。

对 品牌 上 对， 因为我 觉得 他 这个 真的 是 把 服装 是 当做 文化 来做 的， 他 怎么做 呢？ 首先 他 这个 名字 future is now， future is now。 我 之前 看过 他的 一个 采访， 采访 里 会说 如何 慢慢的 在 用户 心目 中 形成 你的 品牌 心智 呢？ 他 可能 就是说 在 做 单品 的 时候， 你 要 让 你的 文化 深入 到 你的 产品 里面。 他说 你的 产前 三 记者 他 也是 有 方法论 的。 因为他 跟 他 跟 海外 一个 品牌 叫 human made 的 那个 主理 人 nego 关系 很好。 然后 也是 取经 得到 一个 结论， 我 发现 他 总结 这 东西 跟 nego 的 做事 录影 都是 很很 相似 的。

他们 家的 衣服 他 会说 第一步 你 第一季 的 产品 一定要 让 大家 记住 你的 logo。 这个 很多 国 潮 主理 人 做到 了 以上， 就是 一个 很好看 的 logo。 是 在哪儿 都 印 你的 logo， 然后 大家 只要 一看 你 logo 就 知道 是你 你就是 卖 logo。 第一季 一定要 这样的， 一定要 设计 让 别人 能 记住 logo。 卖 你的 字 也好， 卖 你 什么 也好， 这是 第一节， 没办法， 就是 要 打 这个 logo。

第二节 就是 干嘛呢？ 要 不断 的 强调 你的 字体， 别人 看到 你 特殊 的 字体 就 知道 是你的 牌子。 比如说 他 会 把 自己的 logo 字 做一套 字体 出来。 因为 英文字母 英文字母 的话 26字母 再加上 数字 的话， 0到10个 数字 一共 36个 字符。 当 大家 看到 这个 字体 的 时候， 再 怎么 排列组合， 比如说 你 在 出 一些 slogan 的 一些 T 恤 的 时候， 这些 东西 也是 大家 一看 这个 就是 那个 牌子， 因为 是 那个 牌子 字体。

第三步 时候 如何 呢？ 你 要有 自己的 鲜艳 的 品牌 色， 就像 他们 家 品牌 色 就是 绿、 玫红、 黄 三个 颜色 搭配 在一起。 那你 频繁 的 在 自己 单品 里面 使用 这 三个 颜色， 大家 一 看到 这个 色系 组合 就 知道 是你 就 比如说 我 一 看到 黑红 那个 瓶子， 你 就 知道 可口可乐。 然后 我 一说 就是 品牌 色 是 可以 形成 一个 强 认知 的。 所以 我 觉得 这是 前三步 是一个 基本 步骤。

当 这 前三步 完成 之后， 你 要 不断 践行 你的 品牌 理念， 去 不断 去 细化 它。 比如说 像 他的 这个 致敬 的 老师 human made 的。 Human made 的 是 日本 的 一个 潮牌， 人力 制造， 他的 里边 的 所有的 图案 都 是什么 呢？ 都是 一些 濒临灭绝 的 动物 它 跟 L V 经常 联名。 你 可能 看到 有 小小 绿 鸭子、 小乌龟、 北极熊， 就 很 可爱的 那种 图案。 我 就 给 你看， 你 肯定 知道 这个 牌子。 你 一看 这个 风格， 你 一看 这个 东西， 都是 知道 是 他的 东西， 而且 他 传达 了 一些 东西， 而且 他 还 传达 了 一些 东西。

对他 让 你 当你 穿着 这个 衣服 的 时候， 去 跟 你的朋友 去 说说， 这是 一件 human made 的， 它 上面 印 的 是一个 什么什么 东北虎 或者 什么什么 鸭子。 那 这个 东西 全球 多少 年 就是 少 多少 只 之类 的， 他 会 让 你 传达 一些 品牌 理念。 对， 并且 他是 把 这个 东西 都 践行 在 这 里面 的。 所以 我 觉得 很多人都 在 讲 什么 什么 国 潮 文化， 说 是什么 表达 一种 年轻人 的 态度， 贼 虚无， 特别 虚无。 我 觉得 这些 东西 需要 寄托 在 某 一项 运动 也好， 或者说 某 一项 体育竞技 里面 是 更容易 展现 的。

对我 觉得 这个 特别 重要。 就是 你我 跟 我 合伙人 我们 也 在 聊， 我们 观察 一些 品牌 就会 觉得 你 得 给 替 用户 想到 这一点。 就是我 在 跟 别人 讲和 我 觉得 这个 产品 特别 好的 时候， 我 到底 怎么 跟 别人 表述 这件 事儿 都很 重要。 是的， 就 表述 你 要 帮 人 想 好。

你 不能 就像 我们 重新 加载， 我们 投 那个 重新 加载 一样， 我们 都 替 用户 想想 好 他 的话 术 了。 对， 就是 这个 企业 怎么了？ 这个 外观 专利 已经 过期 这么多年 了， 怎样， 他 都是 有 他 自己 的话 术 的。

对， 就 你 如果 没有 这套， 你 只是 说 让让 别人 直接 跟 朋友 说， 我 这个 就是 潮流， 我 这个 就是 新， 我 这个 就是 好， 你看 这 颜色 多 好看， 这个 你 话 都 没法 说出。

对 吧？ 很 虚无 这 东西 就会 觉得 你的 所有的 所谓 的 文化， 你 所有的 品牌 的 价值 都 立于 空中楼阁 之中。 但 我 觉得 国产品牌 其实 都 可以 学学 这个 牌子， 这个 牌子 量 也 不大。 当然 这个 主理 人 最近 参加了 个 恋爱 综艺， 在 这 里面 破 了 个 圈。 但是 其实 在 他 第一季 产品 的 时候， 我 就 一直 在 关注 他， 我 觉得 他 真的 是在 好好 做 这样 一个 产品。

对， 是 对 对， 他是 这个 东西， 但 这个 东西 是个 很慢 的 东西。 它 每 一季 的 产品， 这个 东西 不用 录 进去 了， 你看 它 每 一季 的 东西 都是 有 主题 的。 比如说 这就是 迷彩 主题， 讲 沙漠绿洲 什么 这些 东西， 这就是 什么 农 那 叫 什么 美国 农庄 主题， 就 牛仔 这种 感觉 的， 每季 都有 不同 的 主题， 对 品牌形象 就是 future。 未来 就是现在 我们 现在 做 的 任何 的 一点 的 一举， 包括 对 环境 破坏 都 会影响到 未来， 影响到 子孙 的 后代。 就 会有 一些 这样的 东西， 所以 他 我 也会 做 一些 东西， 比如说 他的 这个 logo t future now 这个 东西 你 只要 每每 买 一件 就会， 你看 这 西 的 门， 这个 就有 一个 理念 在 里面， 就是 原来 有 大体 要 捐 什么东西， 种子 什么的， 就 跟 三顿 半 的 星球 计划 类似， 差不多 这种 东西。 所以 我 觉得 三顿 半 做 那种 东西 是 非常 对的， 但是 要 但是 这个 东西 是你 很难 去 用 一些 收益 去 衡量 对它 带来 的 一些 收益。 但是 它 产生 的 影响， 它 带给 这个 品牌 背后 的 价值 是 随着 时间推移 是 不断。

的 叠加 的对 所以 这也是 我 觉得 很多人 讲 什么 增长 思维， 产品 思维、 互联网 思维。 在 品牌 的 应用， 其实 有 很多 时候 你是 没法用 的。 它 有的 时候 就是 一些 比如 创始人 决策者 践行 的 一些 理念。 对， 他的 理念 就是这样， 而且 我是 不 care O I 的。 你 如果 care O I 让 市场 做 这个 的 时候， 你 去 给我 做 一个 主题， 做 一个 活动， 我 看看 两个月 后 销量 有没有 涨， 那就 完蛋了。 是的， 一就 你说 它是 个 很慢 的 事儿， 是的， 它是 个 非常 慢 的。 它的 效果 可能 是 一年 两年 为 基 的对 对。

就是 可能 我们 通过 我们 所谓 产品化 思维 能 做出来 一堆 的 高 增长 品牌。 但 这些 品牌 可能 是 没有。

那种 灵魂 的对 对 对， 然后 真正 做 你说 叫 什么？ 这个 我 觉得 是 这些年 互联网 的 这个 增长 产品 的 思路。 但是 你说 我们 之前 做 的 所谓 古典 产品， 对 吧？ 我们 之前 做 产品 的 古典 产品 经理 也 也是 也是 这么 想 的。 我们 到底 给 用户 创造 什么 价值， 使 里面 传达 什么 理念。

很多 时候 你 不是 特别 开 2， 说 一个 功能 一个 东西 做出来 立马 就 回馈 有意思， 我 觉得 还是 有 非常 多 启发 的那 现在 我 身边 其实 也 很多 朋友 都 自己 出来 创业 也好， 做 一些 小生意， 或者 就有 有 不少 也 在 做 垂直 领域 的， 有 一些 消费 品牌。 那 你说 说 很小 的 可能 就在 开店 等等 的对 吧？ 他 都 是在 做 品牌， 对于 这方面 你 能 想到 有什么 建议？ 你 之前 观察 到 的。

我 觉得 可以 说 一下。 像 我 个人 觉得 现在 这个 整体 的 环境 很差， 大家 一定要 注重 自己的 现金流， 现金流 现金流 还是 现金流。 你 得 最好 做 一个 第一天 就 赚钱 的 生意， 最好 是 这样， 但 很难 这 很难。 但是 在 我们 没有 办法 第一天 赚钱 的 情况下， 我 觉得 大家 一定要 量入为出。 举 个 简单 例子， 我们 现在 很多 新 消费品 的 消费， 品牌 方 也好， 还是 说 自己 创业 的 一些 自媒体 也好， 很多 都会 尝试 在 抖 音 上去 做 一些 事情。 要 不做 内容， 要 不就 去做 一些 直播 带 货。 我 拿 这 一个 例子 去 举例。 比如说 做 任何 事情 的 时候 我们 一开始 就 想 给他 做到 尽善尽美。

对。

比如 我要 很 牛逼 的 设备， 很 牛逼 的 相机， 非常 牛 的 画质， 收音 设备 也要 很好， 然后 后面 背景 也要 很好， 所有 配置 到 马奇 我自己 剥， 或者说 我的 主播 我 一定要 找 的 颜值 很高 的， 一定 不能 丢 我 这个 品牌， 丢 我 这个 新 品牌 的 一个 脸。 我自己 要有 面儿， 对 吧？ 毕竟 我 开播 的话， 我 把 各种 东西 怼 到位 才行。

但 我 觉得 拿 这 一个 事情 来 举例， 量入为出， 在 你 一开始 直播 没有 赚 到 任何 钱 的 情况 下头 越 低 越 好啊。 这样 有可能 比如说 你 没有 做假 花 是 反而 赔 的 少。 比如说 你 做 直播 带 货， 那 我 建议 直接 拿 一个 手机， 连 主播 都 不要 请， 或者 就 拿 自己 目前 有的 工作人员 去 播 上。 不要 觉得 画质 不行， 人 不好看 或 怎样， 先 做 起来。 当你 比如说 你 这场 直播 直接 赚 了 5000块钱， 能够 cover 掉 你 目前 的 这个 主播 和 你 目前 这个 手机 的 费用 的 时候， 你 再 加钱 换 主播、 换 设备、 加 麦克风、 加 灯， 加 这些 一切 的 东西。 很多 那些 虚无 的 东西， 就是 很多 面子 上 的 一些 工程。 我 觉得 在 现在 这么 艰难 的 情况下， 大家 要 抛弃， 反而 这样的话 你 更容易 的 去 赚 到 钱。

很多 老板 一 入局 抖 音 说 我要 做 牛逼 的 直播间。 花 20万下去 买 了 很 牛逼 的 设备， 租 了 很贵 的 一个 场地， 很大 的 一个 场地， 招 了 很贵 的 主播。 一百多万 投进去 折腾 了 一个月， 两个 月影 都 没有了。 就是 所有 东西 都 没有 跑 顺 的 情况下， 凹印 了 很多 东西， 这个 是 没有 必要 的， 一定要 注重 现金流， 量入为出。 对。

尤其是 像是 做 自媒体， 你 比如说 播客， 就 很多 朋友 要 做 播客， 他 就是 觉得 来 打听 说 我要 买 什么 设备， 我 是不是 要 上 很多 好 牛逼 的 设备， 先 拿 手机 来 等等 的。 就是你 放 个 手机 先 录。 对你 录 完了 音质 差， 我真的 我 做 播客 我是 到 第 差不多 20集左右 的 时候 才 有人 来 喷 音质。 对， 就是 因为 刚 开始 大家 不在意。

对， 这 不 你 做成 了 吗？

对， 就是我 的 设备。 我 第一次 换 设备 是 二十 多期 的 时候， 第二次 换 设备 是 六十 多期 的 时候。 那 你就是 就是 你说的 量入为出， 你 何必 刚 开始 搞得 很大， 然后 自己 压力 又 很大， 到 最后 就 很 容易 做 不成。

当然 我说 这个 事情 就是 也 不光 单单 聚焦 于 直播 这 一件 事儿。 我就是 想 举 这 一个 例子， 希望 大家 比如说 在 任何 电力 供应链 端 也好， 营销 端 也好， 在 这个 销售 端 也好， 所有 东西 都要 量入为出。 这 只是 举 了 一个 例子。 但是 在 不同 的 领域， 不同 的 渠道 方面 都是 一样的 逻辑。 那你 各个领域 都是 这么着 收紧 着 来做， 那你 肯定 会 很快 盈利 的。 有的 时候 盈利 怎么 盈利 呢？ 盈利 盈亏 平衡， 亏 的 少 就 立马 盈 了。 对， 因为 成本低 就 立马 盈利 了。 是啊， 所以 有的 时候 在 各个环节 一定要 尽量 的 去 控制 成本， 我 觉得 就可以 很快 的 活 下来， 很 好的 活 下来。 对， 这样的话 当你 碰到 一些 投资人 也好， 他们 看到 你， 比如说 你的 团队 从 第一天 开始 就 赚钱， 投资人 怎么会 不 投 你 呢？ 当然 前提 是 其他 东西 他 都 认可 的 情况下， 对 对， 我 觉得 这个 还是 很 重要 的。

很 真实 很 实际 的 一个 建议。 对。

因为 我们 也 投资 了 不少 牌子， 那 有 一些 牌子 可能 就是 半年 就 没了 或 怎样， 有些 牌子 就 茁壮成长， 对 吧？ 那你 发现 他们 最大 一个 区别 就是 放下 了 那些 所谓 的 面子。 对， 就是 脚踏实地 的 去 挣 那个 现金流， 做 现金流。 所以 不是说 鼓励 大家 这个 时候 就 放弃 自己 对 产品 的 追求 和 理想 了。

对我 觉得 也是 分阶段 的。 我们 因为我 现在 身边 有 很多 这种 品牌 方 创业者， 他们 都是 做 着 左手 倒 右手 的 生意， 什么 意思 呢？ 比如说 有 做 那种 速食 食品 的， 做 酱料 品牌 的， 我 不说 哪个 牌子 了， 他们 会 干嘛呢？ 他们 会 做 很多 to b 的 生意， 因为 to c 生意 没有 那么 的 赚钱。 然后 他 会 做 很多 to b 的 生意， 供给 很多 地方 供货， 对 吧？ 然后 赚 这个 钱 来 养活 to c 的 生意， 都是 这样的。

所以 有的 时候 就是我 觉得 现阶段 的话， 只要 现金流 稳定， 一点点 的 去做 增长， 肯定 会 度过 所谓 的 这个 寒冬 的。 而且 寒冬 都有 周期 的。 每次 寒冬 的 时候， 反而 我 现在 跟 很多 投资人 在 聊天， 他们 会 觉得 这 对 他们 来说 是一个 很 好的 一个 机会。 就 相当于 可以 筛选 出来 哪些 是 优质 的 创业者， 是 哪些 是 那些 滥竽充数 的， 哪些 是 那些 没什么 真本事 的那 我 觉得 能 在 这个 寒冬 未来 这 半年 活 下来， 这 波 企业 都是 一波 非常 优秀 的 从业者 和 创业者。

对， 就是 这个 经济形势 不好 的 时候， 挑战 是 有的。 但是 它 其实 也是 一个 很 好的 检验。 就是你 在 风口 上 突然 起来 了， 你 也 不知道 怎么 起来 的对 对， 是 好， 那 今天 就 先聊 到 这儿， 我 感觉 就是 收获 挺 多， 下回 再聊。 对， 下回 再聊。 就 前面 咱们 说 的 鞋 的 那些， 我 觉得 还有 很多 可以 展开 聊 的 空间。

我们 下次 把 那个 七大 火热 的 这个。

聊 一 聊。

细分 领域 单独 的 一个 一个 聊 一 聊， 好， 掰开 了 揉碎 了 好不好？ 可以， 特别 好好。 感谢 黄 老板。

感谢 飞哥， 大家 拜拜。

Start shining bright above. Night breezes seem to whisper I love you, but singing in the city meta dream, a little dream of me. Say night to night and kiss me.

Just hold me tight and tell me you miss, 那么 low and blue as can be。 Dream a little dream of me. Stars feeling, but I link on there.

南岸 long to。 Just said. Dream to some dreams, find you sweet dreams that they worry behind you. What in your dreams, whatever they be, dream a little dream. 欢迎 在 小宇宙。

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