Deep Dive
Shownotes Transcript
我想盡情地玩樂我覺得盡量能用正面的方式去影響身邊暴露問題遠比隱藏問題要勇敢得多我自信,所以我暴露我不想賣垃圾給消費者一定得讓大家覺得買得高興,買得值
Hi,各位好,我是梁青君最近我的公司降益咨询和我的集团公司赞益增长网络正在和浙江理工大学一起研发新的品牌营销理论我们认为进入 AI 时代传统的一些营销理论它一定会过时掉的比如说那些高喊销量遥遥领先的品牌们在 AI 时代企业最重要的其实是叙事能力
所以就有了这样的一个方法论体系有了这样的一个理论体系之后我们就想去找一些行业内有叙事思维的专家有叙事思维的企业的经营者去跟他们聊他们是如何去理解这个概念和应用叙事思维的于是就有这一系列的博客访谈
如果说你也想了解生意叙事理论欢迎各位进入收入词里添加微信领取我们在以内部的一个实操手册听一下我们生意叙事 AI 时代的营销转型课这门课的内容
自从前几年前了跟泽东合同过之后再听过泽东的消息就变成富二代了负债的服务我当时还挺想知道这个新度历程的因为当时我记得我跟你聊天我说过这个事我说你很适合做 IP 但你当时说就不想做了
你怎么突然间就想通这事你要做呢就我觉得站在我自己的层面来说我是一个分享率很低的人就有我微信的人都说我不发朋友圈我是一个希望能摆在这样所有人都忘了我的人除了可能我这边这圈凶的呀我们自己平常玩的
我是不希望大家能在生活里想起来我把我当没有人是最好我不想博得任何关注但是你如果说站在公司层面的话就是我们把曲美当一命第一作文去看这行业这公司它到底我说就底座优化在商业功能上我都得做哪些工作
你任何一个商业大家其实你不管签代言人也好还是平时没事找 KOL 什么的它其实不都是在拿预算去买信息通路吗我得把信息传播出去我需要这个 KOL 和这个代言人去帮我做这个事但那东西就是带预算嘛你钱需要花出去所以其实对于我们来说这行业到现在你比如说可能最有效的获客渠道还是在线上做投放你比如说千川小龙叔 KFS
但是很贵对吧 CPM CPC 大家也基本都投到了恒定亏钱的地步了所以你要想赢流量成本这场仗你只能说自己有免费流量渠道你自己有免费流量渠道你就只能说你就自己得拥有流量你自己拥有流量你咋拥有流量所以才开始想那些歪招当时这个人设谁帮你弄的真环传
他那天吃中午吃饱了生的说你哥你出了个吗他说你帮我录一视频我说录什么呀他说我就是告诉你说什么就说什么我说行附着就录了那个我附着 S48E 这个我说你这没法发他说没事我不发我说就看我说行然后后来过两天我说我发了我说你发干嘛我说那怎么发他说没事哥这玩意发了也没人看你发着试试你先看看这东西能不能有人看的你一三五百个人看怎么了人都觉得你垂头逼呢我也拗不过他
而且很多时候确实我觉得我可能我的岁数在这个集体里头应该算是比较能放下枷锁的吧而我觉得我这人也不要面子我也不是说非得要怎么怎么样的就是我的目的能达到就行呗所以后来发了我也没说什么直到两天以后赵总给我打电话问我你他妈到底要干嘛哈哈哈哈
我就觉得后来赵总就怎么同意这个事了因为我虽然跟你爸接触有几次了但他内心应该是一个非常骄傲的人他怎么最终就说这个事一旦你拿到桌面上变成一个所谓的路线和战略的时候你怎么说不他说这事同意了继续不是把这条视频删了而是一直做下去
他怎么看这个事我觉得一定从中取决于我有多坚持如果我非常坚持我要做这个事他就知道他拉不回来然后再有一个事我觉得逻辑上能跟他说明白这事一开始出来的第一天公司好多人都给我发现这公司德龙真不能这么干银行 江商全都骂出这么骂的好多客户去江商退货去说你们这公司都要倒闭了什么的
我觉得对于我来说我要考虑的东西就是怎么用我们在硬做这个事我不是说上了一个链针我不是说上了什么这事我已经变成有一定的流量底子了我是一个纯素人我需要让大家关注我我需要用最简短的效率告诉大家你为什么关注我这里头它一定会有一些争议我觉得当时肯定也做好这准备了也没想到第一条就开始有人能看到了吗
第一个阶段它类似于事件大家会探讨说这哥没有病啊这哥神经啊把这事扔了说什么呀我只是希望能用一个最短的信息通路让大家知道就能让大家看到我这么个人然后慢慢去积累所谓的自然流量的基底的池子吧那你爸是哪条理由说服他了还是说他最终看到火浪这个数据说服他了
我觉得从数据方面也能束缚服他然后再有一个是我们都知道我给你一数啊
顾家和临时木业是这行业的巨量搜索指数最高的公司,单天大概在 1.1 万到 1.5 万,取美在没做自媒体之间是 300,我们去年全年拉通大概在 8000。那可以啊。我没花钱,这是意识流量,意识流量到交互流量,交互流量二次交互,十次交互,万到金钱流量。我的收入里头肯定是道建流量乘转化率乘客单价,但这流量上去有一大长口,这长口上那打开去。
我没法带预算打开因为我没那么多预算没那么多钱我怎么办只能这么办今天 QE 已经到 1.1 万了所以今天目标肯定是做行业的意识转让的断崖地那后来其实这个数据攀升让你爸看到说这个路线是对的他应该配合去帮助做 IP 这个事情他支持的因为我看他后来他也入场了去配合这个事情
我说实话一开始可能会有一些争议,但后来当我们把人当产品卖点,当产品扔到市场里头去展现不同产品卖点的时候,你也能发现这人可能不是大家想象的那么十恶不赦或者那么混蛋,这孩子还行,不是说一神经病,就开始掰回来一点了,没有之前可能稍微偏负面偏舆论一点,其实现在的基本上我觉得没什么影响了。
我接触上来我发现你爸应该是一直在找一种曲美的新的营销方式但可能这么多年他一直没有找到一个特别成本合适就像当年去做什么甲方乙方那种特别高效的方式能把曲美一家子再带起来你无意间做这条路咱闯出来了也不算闯入了你只能说阶段性有点小成果吧也不是说做多好
我觉得我做事我就是从永远都是我比较求真我不太在乎粉丝的时候我真不太在乎那些数据我核心最在乎的事情是这个账号能给曲美带多少意识流量所以只要曲美的意识流量在涨而且是以正面形象在涨的话我其实根本不在乎这号是多少粉丝这号是什么但是它一定是播放量能带意识流量因为越来越多人看到你所以其实我会比较在乎播放量那除了这种搜索量的提升对整个木品牌这个搜索量的提升其他好处
从我的角度来说我觉得任何一个人去传递自己声音的时候他都是有信息密度的就比如说咱今天说一事咱是在这房间里说今天可能这是三线版三线版密度不高我使劲喊隔壁还能听见但我这要用钢板
我再怎么喊隔壁也听不见每一个人的信息传播的密度是不一样的你比如马斯克跟特朗普他的信息传播是真空的他要说他想干什么事他就摆嘴张开说一句话全世界就知道他不需要任何人替他做传播他不需要花任何预算在这些事上
而对于商业来说流量获取的效率永远都是第一步对吧我得让人知道我人才可能跟我产生 interaction 可能产生交互我怎么能让这个效率变得越来越高其实是我的诉求吧
你指的效率包括内部的效率许美内部要说一个什么样的事情这个效率也变得比以前更大我觉得是全方位的效率就因为当你确实拥有一个比之前相对好或者绝对好的
所谓的流量基底的时候别人在一些需求的时候也会主动找到你会想起你如果你拥有这个行业最大的流量意识别人如果有加剧环境的任何的所谓的比如说合作或者什么可能也会想起了你它核心在做的东西是影响力我觉得咱们每一个人就包括曲美曲美也是赵总在商业化的自己的影响力只是曲美是一开始托起它影响力的载体
但他现在也在商业化自己的影响力谁都在商业化自己的影响力影响力我觉得是那个核心做成 IP 这个事情对带货这个事情有帮助
你说你要流量的核心目的到底是什么一定是到最后要体现在收入上的因为我们这行业是一个数据化很原始的行业特别滞后我没有办法通过绝对的数据分析去告诉你它到底影响了我多大盘子的销售但是你从销售线索来说去年给现价倒了 600 多个客资 670 个客资对 Q4 倒了 500 个那都是免费客资
而 2025 年我们的目标 5000 个所以如果你拿今年的数字目标去做数字分子分母的话你就能发现它一定程度上能影响这个收入盘的它也不是说多大的商量
除了我直接引导到线下的客户你还有意识不良意识不良会有外溢嘛对吧但我只是不知道因为经商商门店也不够统计数我们自己也没有特别优秀的数字化搭建所以只能有一个笼统的概念你现在比如回曲美之后当时你第一个想干的事也回曲美啊就是来回来帮个忙回曲美帮忙正好就是这段时间在中国嘛对第一个特别想想转变的事是啥啊
产品啊品牌啊渠道就是还是那问题我做什么事我得客观的告诉大家我怎么帮到取美的商业了我是帮到到底流量了我还是帮到客单价了我还是帮到走华率了如果从近代角度来说三个事非常重要还是一个是流量一个是品牌一个是产品因为取美的产品有点类似于我我
你沃尔沃是不是好汽车人家也说沃尔沃好汽车好开放安全健康但是沃尔沃有一个最大的问题沃尔沃旗舰车也得 100 万你 100 万你买一个沃尔沃你可能带出去的是 50 万的面但你花 100 万你买一二手的麦巴赫可能带着就是 200 万的面了
在中国酒色才气永远是主旋律的我们简域的设计在中国全都在推潮简域简低欲望就类似于北欧设计原木日本设计差迹都在推潮差迹没在推就是日本的设计师在中国在推潮就反普归真这事在中国比较推潮大家需要的是气势你比如理想啊
问借这些车设计的第一天不都是要 30 万买一个 100 万的车的气质吗气质跟气势所以产品上有很大的问题但产品是承接流量的我还是那问题我得先找着流量你为什么说这现在觉得能顺下来是因为我觉得我们能找着流量我核心得去优化的是转化率和客单价包括品牌也是曲美原来在线下是一个很
很漂亮的品牌零几年的时候流量全在线下我们的店开得很漂亮大店黑店红花大家对于品牌的意识就是高级的因为你的渠道你现在渠道的状态 VI 代表了你的品牌形象里最核心的那个部分但现在用户接触的路径全在线上原来线下的时候我们看着可能比较漂亮但是现在就是从线上的这个通路去接触区域的时候我们会觉得很丑
但丑跟漂亮的中间到底核心代表是什么是代表它拖的是产品价格它拖的是产品价格水位线就我得让我的品牌看起来值一万块钱但是用户只需要花两千块钱就能买到我的产品而不是说我产品需要花一万块钱买过来但是我的品牌看起来只值两千块钱这个其实就是在降低你的装滑率跟你的可能价对所以其实这几个大的部分是我们今天肯定得核心优化的
那就可以这么理解首先呢我要解决流量获取的问题嘛通过这个 IP 的方式解决了很大一部分这个问题然后解决的是品牌溢价的这个问题就是我得看着这个值这个钱啊通过线上的感觉让你感觉到我值这个钱啊然后是产品的整个的配称的问题就产品整个要配上去的大概是这三个核心的问题了
因为这里头有一个什么大的前提是审美平权审美在这两年是大幅平权的原来你在开始你比如说你说仿服装的风格空间的风格五线城市跟一线城市是有绝对差异的因为它五线城市就是它的生活环境就是这样它就是接触到的是这个 trend 这个趋势超一可能就是接触的是超一但是因为我们现在的信息出达效率
被大幅提高可能就比原来得提高一亿呗我不知道但是五线城市跟一线城市搜一个家中案例的效率是一样的都是上小红书点开说我要哪个案例帮我出来看的
我被教育了所以大家都大概知道什么是好的什么是坏的今天白任何一个用户我们不给人做三六九等的话但是比如说预算稍微低一点的用户你扔进取美的展厅跟扔进 Polyform 顶设的展厅他都知道 Polyform 的高级他不会有人进来取美高级取美好不可能所以就因为大家大概知道主观上知道什么是好的什么是坏的了所以我们更应该去 match 这个时代应该有的
产品趋势一时顶射我用取美的价格能买到一时顶射顶射就是我们的我们应该在的市场那你觉得你意识到的问题取美内部是跟你共识的吗部分共识吧你看我这个回答的多滴水不漏你这有点太太严谨了啊
肯定是部分共识不可能全部共识还有一些很多是 gap 的我觉得 gap 主要在执行上不在意识上意识上我觉得逻辑上我都能给大家说明白我们为什么要做这个事那个事大家都认可但在执行上它会有一些枷锁那些事情会 hold back 整个的效率这两年接触的所有客户
有
比如呢加装 寻美整件你觉得这事不该做我不是觉得不该做而是我觉得不应该放到这种层级的重要性上去做
但是确实我也理解因为二手房吧就我们的销售基本都在新房上的但新房的数量在骤跌二手房现在大概占市场交易 80%这个增量入口我们进不去因为经销商他们只会单点爆破比如新房交付我就哭哭跟他那做一回销去有啥意思那新房交付没了以后咋办你二手房得做呀二手房得做二手房现在的流量全在家长公司你比如链家链家买一杯客人家二手房交易完了就直接在这消耗这个流量了
完了要不然就是带着大预算的家长公司一年二十亿管道费砸砸死你怎么弄啊就现在相当于是
里头家长公司都是两米高三百斤一帮人打群架我们在外头一帮臭买家具的在外头卖刀子给他们这卖五块我说我卖三块那我卖一块就比谁卖便宜卖的都是一个刀子但是这里的核心问题不是说我还要卖刀子还是我要进去打架这都不舒服这里的核心问题是我能不能回家研发一把枪出来我卖枪也行
我这里拿枪打架也行因为我们外头卖刀的都是一米五八十斤人家里头是两米三百斤你进去跟人打架对有时候我觉得有些战略它是被这个行业趋势裹挟的就是因为大家都往那做就是你说我要做一个相反的战略或一个创新的战略这个底气很难一下拿出来说我就是要我也知道它的问题所在但是我好像身体很诚实我不太敢直接特立度行就干另外一个事情
这个其实就看顶层的领导者的态度比如说曲名也就是赵总他的态度到底是什么
比如我的公司我其实真的不太害怕我觉得曲美现在确实在业务状态上一定程度上是被数字裹挟的我们在做很多决策的时候是被数字裹挟的而我通常不是一个会被数字裹挟的人但在这个商业里头确实这个被数字裹挟的压力非常大我也是有时候会做不属于我的就不是赵德龙做的决策也是赵德龙做的决策但不是我本人赵德龙做的决策
那现在那个来自投资方来自股东的压力还会给到你还是很大的没其实前两天还跟一些人沟通了我觉得大家是理解我需要一些时间区美是一个特主观的商业就之前经常是好不好什么的但是今天现在大家都在拆数据拆流量结构拆单电转化拆这种我们得知道具体问题是什么我们才能下药原来是我都混在一块我都不知道具体问题是什么
所以这个团队老人也在进步也有新人进来对吧比如自家业务全新的人我说实话我觉得跟股东之间的压力没什么股民肯定骂可以很多钱骂我也理解但是你如果说这商业它是不作为不想好好做我觉得是扯淡了这我觉得公平的说
你刚才说的那个改变是你觉得你给曲美带来的真正的最大的改变吗还是还有其他的更重要的改变我觉得我给曲美带来最大的改变就是能开始自己反省自己的问题了并且勇敢地承认自己的问题我真的认为什么问题都不可怕
因为人活一辈子在我眼里我早活够了所以我真觉得曲美就是说句难听的就是我就是破产了倒闭了我就是负债了那咋了该活还得活吗所以我这些事我都不太我不会再让这些因素去影响我决策如果你说带给曲美最大的改变我真的觉得就是大家开始说实话大家开始变得更透明了好像你爸管的时候大家不说实话一样也不能这么说吧
你现在我就客观的说你让他们去买十瓦裙一批跟赵总说的就是他们也不说但是他们会跟我说我要的是事实我觉得业务这事就是最真的我不能欺骗业务
这很奇怪啊我觉得你爸也不是那种说听不了坏话的人是大家为什么就是有些事说缺点要隐藏着呢我觉得你爸不是那种说好大喜功大家都要恭维我的人也不是就是我说实话是时代问题吧确实年轻人我觉得我觉得岁数越年轻越相对开放一些而
而老一代你比如说在大概率这些制造业企业做出来的人都是独裁者大概率他觉得什么都是他他厂房都是他盖出来的产品我自己画出来的渠道我自己找的都是他干的他别人不听你的你懂我懂所以就是他不是不听他只是在他的判断里头他不觉得这个人比他强所以不听
底下人觉得说一个高高在上的人我不太敢
不好的东西赤裸地告诉他这可能是给我带来很大的谩骂或者什么之类的我觉得跟我工作我是可以接受没情商的跟我工作但是跟赵总同事们工作是不可能肯定要有情商掺杂简单说要顾及领导的面子这个事是我当年的怎么决定你不可能说这个事完蛋了完蛋可能是你执行的某些地方有问题的你就说那 48 个亿那事其实也是我觉得我想一屁股给曲美这事就踹钩了一下我
我觉得就是暴露问题远比隐藏问题要勇敢得多我自信所以我暴露我要没自信我就不暴露了我把问题全都告诉你我问题多着呢你问我能不能解决我告诉你我能解决但是我需要一些时间投资人那边后来是怎么安抚到的就是这个事因为投资那边股民那边就怕说这个事你负债这事你放大一个新闻点来说他们是接受不了的
首先是我说那负债它本身就是一客观事实它资产分负债表里它写着呢任何一个人都能看见我不是夸大我也没虚假投资人我其实也不用安抚看不好就卖卖了股票再跌你要看好你就买点大家都有自己的判断但大家每个人判断不一样如果大家找我说想知道我怎么判断这事我一定会分享我怎么判断这事但是我怎么判断这事本身也不重要或者对于每一个人来说不一定都那么重要
现在你怎么看这种一个很老牌的品牌它在当下的这个营销环境下它怎么去做转型因为你经历过大约这一两年了因为你也是摸索了好久然后
然后也找了各种人最终无意间好像做成了个 IP 好像是一个杠杆的支点把一些东西撬动起来了但是你很多系统是在思考的但可能缺一个那么支点把一些东西都撬起来那这样的老牌企业如果让你给他建议的话你给他什么建议没有建议我说真的就是因为成功路径都不可复制我说没有建议不是装孙子是真的给不出人家建议
都难还轮着你挥挥人家你要真说给传统企业说最大的建议我觉得就是永远 focus 在产品上的你说那支点它是产品咱俩都跟特朗普每天在一块特朗普上哪都带着咱俩但是大家开 Instagram 账号一个月以后你有 1000 万粉丝我可能只有 200 万因为以人拿产品来说你承接流量能力比我强就是这样产品是我吃的
我得不断地去优化迭代自己的产品来自己的产品卖点 PNF 在这市场里面能摆正但这个产品卖点能摆正就是系统性的资源分配的合理性去导出的一个结果而不是说这事就 OK 了
这是我的工厂也对我的研发也对生产结构也对采购也对完了就是工艺什么东西都对了以后帮处理这些产品了但是他不是说这产品就哭就能出来了
有人说你做了一个 Gren IP 然后把曲美的业绩往上拉回了一点点这事你是不是觉得是这个判断是完全错误的背后是个体系我觉得是在尝试往回拉就尝试找那个 turnaround point 但是你如果说到底是什么在帮曲美我觉得是团体意识觉醒人 只有人能帮曲美就是能不能暴露问题能不能客观地看待问题我问是不是在做的不好
还是说就跟原来一样我都做得好啥都帮但就是再卖不出去大家客观地知道这些问题的时候我觉得人人相处之间就我永远把自己放到低一等的位置去跟人相处我才能看到每一个人身上可能我能学习到的东西或者说他身上有好的地方但你老把自己放到高一等的位置你这么看人的时候你看人什么都不怎么不好
你看是哪儿是中央部队我还是说我说这团队的团体能力一定是有进步的如果它能评分我敢保证 2025 年今天 3 月 31 号一定比 2024 年 3 月 31 号评分要高我不说高多少但一定高公司的最小售卖单元是个人公司是一个人一个人一个组成的到最后它就是这群人做了一个事摆这身上的公司所以到最后我觉得就是人对重量
你怎么看现在的营销专行就是假设你现在是有大把预算的现在曲美不是这个进步状态了你的预算可能比顾佳还大可能是他叫 double 那这时候你有钱花了我不但是说我拼命用一种免费流量来拉曲美了我可以用付费的那这个时候你要怎么花钱投入到品牌建设
那具体的是啥呢这个方式是什么呢因为以前的方式就是大 TVC 广告 投 代言人如果说现在真的你账上比如说有 5 到 10 亿的预算它就是每年的固定的营销花销你要怎么做呢有 HRD 问题吗我得告诉你我花了这些钱我是帮到我到店转化我是到店流量了还是客单价了还是转化率了对于我来说无限去拉升品牌价值感无限去提升我的经典流量这是我这笔预算的两个核心目的
所以你比如说我是潜在的下来说我要跟苹果做一联名那个是流量基数什么流量基数我不知道我花多少预算进去但是那个流量是我能换过来的流量完了苹果是不是能给我的品牌带来背书我的品牌力是不是在涨品牌一也能涨的时候同时还能带流量这个我觉得是花钱的前提我觉得签代言人也一样就是明星也有二三
等级嘛什么大咖小咖的你肯定是越大咖的对你去买背书越那什么嘛对吧我只是说如果非要签明星的话对吧这个跟是不是艺术大师设计大师联名其实都是通过这种方式在不断地给自己做 backup 做背书然后让大家更信任你让大家觉得你更有审美了你更有品位了买你都没错我天天跟劳塞斯的人在一块但我弄了一辆理想书来卖给你
花预算,核心就是流量跟转化率的问题具体的方式上其实你不会再把钱花到就是说顾家的那种模式上比如说投个双十一毛碗即便有钱的时候也不会不是,是因为我认为现在流量的转化效率在衰减的剧烈原来一个流量比如说转化率是 30%我觉得今天可能也就跌到 10%了所以大家的消费情绪根本就不在然后流量成本也变得非常非常贵
你单纯的去做收割的预算我觉得是很不聪明的就投钱穿心机流那玩意儿都全是亏钱的所以在我眼里传统的但是你比如说冠名一个大的 S 家综艺这种我也不会干因为就是意识流量它不带金店它不带销售
他也不给你品牌做什么背书像这种我都觉得是不聪明的钱但是顾家为什么还要投机场广告因为家具行业跟用户日常交出太少没有人天天跟家具打交道的消费者我们又不是快销吃的用的衣服什么的所以你就需要一些高炮去维持你的意识但如果有一天我能让高炮变成免费了这就是商业里的一个能力的赋能吗
你就觉得有两个预算不如投给我爷投给咱爷爷两个爷爷转化一定比猫玩有可能还多是吗给咱爷爷开一个非诚勿扰我觉得我说的这个事比较绝对但是还是那问题你如果从业务角度去判断的话全国定制加成品基本就是你家的一个大的空间需求这个决策成本太高决策的绝对价格太高
所以我认为基本上高决策成本的产品天生没有那么适合做商业模式的创新的你认为是不适合做商业模式创新的但你经常搞商业模式的一些微创新你经常会有些创新的想法说这个东西我要改要模仿谁谁的模式或改进谁谁的模式你的思维观念经常这样比如说你做模块家具比如你做 IP 或干嘛的
我觉得这些顶多叫微创新你比如说整个行业的发展模型就是众多依赖经销商我觉得这变不了之前有人弄众筹家局什么这些东西我都觉得那是扯淡概念对比如试印就是在做商业模式上创新
但它商业模式创新也是从衣服这些仿佛来的慢慢可能能延展到一些家具品类什么的但没人能说用一个商业模式创新做出一新品牌因为到最后你核心的表达在产品上头不在商业模式上头你还是得产品好我还是那句话你今儿要是能让我花十万块钱买全屋破绿缝你生意就飞了你要是说你商业模式的倍儿棒你还让我二十万买全品我不买
那你怎么看待说我在经销商这个体系上还有微创新的空间呢因为中国做这种线下的全国的这种大盘省益它一定避不开这个体系各行业都是它除了一手心还是发生在那些节点上的就是预算分配比例就你比如说渠道选择线上线下新零售它其实都是在这些事上而不是说我就能摆脱经销商模型了
我认为家具一定会通盘的变成新零售模型而不是线上下下分品线我认为是这样原来我们为什么要开的红色买龙根就在这今天我是一家具你又给一家具公司做顾问他说他要开一家店你告诉他上哪开去你不还得上红色买龙根就在这开的没别的去开但是问题是他没流量了对吧这是公认的原来是他有流量我开在这他
他是那巨量流量他是那抖音他是那小红书他把人拒过来了我在这我就有份额我在这我就有销售去他妈今天他没份额了我还得贪我的流量成本是凭什么呀咱俩得讲道理吧你没流量了我做主动营销我给你上场导流完了我还得给你付流量成本凭什么这在单元经济里就是一悖论所以我认为以后中国的家具这个行业会被打散打散
打伞你指什么意思就是说它不会再在这种大的家居城分布了我还是会分散到因为你没有给我流量我就分不到 shopping mall 或者各种街边店里对抖音上不有好多佛山工厂做抖音号的人家也不开那什么人家就工厂店工厂后都摆着你看着能有的卖
咱们之前讨论过这个方向你说想把这个店开在一些商品贸易市场上试一下但这个前提是说我的线上的客资我得引流的能力的建立而且未来你要批量开的说我要体系化的建立这个才行而且这个建立还说我这个能力还要比对手那几个还要强很多效率要强很多才行
现在我觉得市场里没有渠道红利的机会你比如说淘宝成长的时候抖音成长的时候淘宝成长的时候起来了原市临市没有这种渠道红利给我们所以不用想那事踏踏实实干嘛踏踏实实做产品那你先向这个所谓的货客客资的分配体系现在取美的能力搭建怎么样
小学生还是通过你个人的这个直播账号在赋能各地还没有一个特别系统化的一个它那个流量长口我觉得俩核心的数据一个是这长口有多大上头的顶层意识是飘了 100 个还是 100 万个这是一个越大越好的往下漏的效率有多高它是百分百漏下来还是百分之一漏下来对吧这俩有巨大的差异你理想化来说肯定是希望你流量长口无限大完了你下来的效率百分百那你做不好嘛
当我没有流量场口的时候我就失了流量我把它变成百分百对我来说意义也不大如果没有流量我是百分百我就没有意义嘛对吧所以我就是还是那分层先得把流量场口打开再说这事怎么下来的事而这事怎么下来的事是今年的公共
今天就在核心布局这个转化效率的问题因为这些东西对于我来说是渗透率的问题就对于我来说真的它就是一个盖房子的问题我找目的就能给这房子盖下来只是说我花多少钱把这房子盖下来你可能是一个本质上是一个目标感比较强的人就是因为你看很多的指标其实不是看一些很虚的东西大约你说这个目的是什么东西背后倒推这个体系应该干什么事第一步应该干什么事你的思维是这样子在走的有时候目的会被隐藏
在沟通里头目的不是会被隐藏是被 misleading 到了本来目的是这个聊着聊着目的变这个但它真实背后的目的是这个我觉得目标感强的合理人员是你能不能找着他跟你说他说成门娄子你能不能把他到底 hold 的那块五轴子给他找着他要解决的不是这事他要解决的是这事所以其实我觉得这事会比较重要对我就想问的是说你这个意识是怎么样成的呢
你不是在美国上来你爸没教过你生意应该怎么做你从小到大就教你你这个意识是怎么养成的就自己做公司的时候一点点越来越有点感觉你做之前你会你觉得自己有一些商业的思维没有我现在我也不觉得我商业是多么的我是说商业的思维我这个创业者比较多因为我是做三方了每个创始人或每个老板他
他的整个的思维方式都不太一样有共性的地方就是说最终他想把生意做大他应该是系统的并且要直底问题本质的不管他是感性的还是理性的还是他见斗偏锋的最终这个能力他是要建立的我想问说你这样的人生经历本来应该是说你应该是被商业熏陶的一个人但是你从小就离家去美国了熏陶成这样就要去美国你爸没怎么熏陶过你呢
然后又自己拉投资去搞创业了他创业之前呢就是你这么多年就没有过这个想法说我未来要做一个大生意我应该读什么书啊技术什么样的人呢没有屁上班都没有上学的时候就傻巴高兴还来不及呢还想着做生意的事天天就高兴了那你当时是怎么说服那个投资人呢说这事能成
没想到能说服人家我说实话你见了几个投资人当时第一轮就见了八九个吧第二轮见了二十多个第二轮不红山头的吗就大概就这么点转化率也挺高的其实都是命我说真的我不一定给人讲清楚了人家没准自己想清楚了
人家自己给自己洗脑了就觉得这事能干你说这事他到底真能不能干他没准也不能干不是真的你不是现在那工作还干的可以吗是我的意思就是啊但是说实话你说特朗普这些关税啊这些问题特朗普上台以后的整个美国的市场转化率都受到了很大影响这两年的生意是在一个极端的波动中做的
就是我觉得有几个事啊一个是我觉得就算是二代吧就算有这个家族的这个背景和这个供应内容是吧你能拿红山的投资它也不是那么容易的事它也不是说这个事是个二代都行的它是有点资源都行的它还有那么多的选择可以选择二说别人不知道你是同时拿了高领和红山的投资这两家很少同时投一个企业这个事是很罕见的一个
一个状态投资界可能明白对所以说背后他肯定还是看上了女神你就总结一下他到底看上了女神看上我性格开朗不是你别谦虚就是他实际上你觉得他到底看上了女神不知道可能看上我真诚了我真挺真诚的我说是吧我特别不喜欢跟人玩心眼而我答应的事我基本上都希望能保证做到有一些时候确实也是能力不足没做到啊
我就是这么一只人我不跟人玩心眼有什么就说什么你说如果我确实你说如果我这人不真诚我跨着国管理美国公司团队也不能跟我投资人当年没跟你谈过说对你增长的预期他肯定看到说你真诚是前提嘛但肯定看到说你做这事还是可以有很大的回报可能性他才会花钱啊是
是我觉得有对标公司我能跟人说你看这都产品差不多价格他已经卖快 70 个亿人民币一年了对吧人能看见这事但是我觉得核心还是人家都是大资本人家都有钱人家就是不在乎你这一小项目就是没有这不是一决定性的项目对于人家的资本来说
这就是一个头一世事我说真的啊我觉得没有必要去神话这事所以我也不太喜欢拿这些事做什么 PR 什么的因为
我觉得就是你比如说红杉投资人我觉得特别好我觉得那是我见过最好的投资人特别关心我我公司遇到困难的时候他第一个就安慰我心情不是关心公司什么事都特别支持你从来不给你找事佳佳她投资虚硬她根本不需要靠投资才去证明自己什么而且赚了很多钱她也跟我说我早就四十多岁她说我都知天命了
咱这一项不能稳着赔了以后再干呗对吧认赔不完就没多少钱的事我觉得我那个红杉的投资人某种性格程度上跟我有点像比较乐天之命那种我觉得我拗不过命我也懒得跟他拗他想让我干嘛我就干嘛但我一定会在我自己能控制的范围内我做到我自己觉得问心无愧我觉得我自己做的一定做的最好了
你当时是怎么就是非要回来掺和取美这个事呢因为海外有自己的公司而且不是所有富二代都愿意搞接班这个事尤其感觉你的一个心情进入这个老式的一个家族企业你也不是说这事进去就很舒服当时为什么执意说我要主动去管这件事首先不是说觉得自己能力有多强啊
你说你爸养你二十多年了你天天看着他烦完了也没有太多的好方你要是觉得能帮上点忙你就愿意帮两位而且当时不正好确实我得回来一年办一个新的签证的问题
当然得回着是这样啊你比如赵总这一代人一定是要面子的公司哪怕出现困难了出现这些东西了他也不会弯腰低头的这些人说我这怎么怎么怎么好多这些事我又不要面子我办起来方便多了我去主动去尝试找一些解法会比他去找一些解法对于他来说他内心没消耗
你这么说我理解了因为赵总的行业地位确实是摆在那了他很多事是被架上了他不能低头干这个事就缺一个就是前头有个僵局说实话他客观上说吧我觉得他肯定也算引领过行业了但现在可能就看着大家一个一个可能发展都比他现在自己好他自己心里也我觉得也没说服气
但是确实客观现实又是不光荣了也不能那么说不光荣群美没到这个程度吧这几年发展你称不上是奥利给吧但是我真的我不是谦虚我有时候我也弄不清楚回来是帮忙还是添乱来了至少知名度起来了我跟我爸也说我说你要是觉得我添乱就跟我说我随时撤退那你对你这个个人 IP 有规划吗
你说的规划是哪种规划当然说 KPI 向的可能是明年的这个涨款量啊或者转化量啊或者说明年我要跨平台做一个什么样的事件啊把这影响力做到什么程度啊有这样的规划吗有不多我说实话流量这碗饭啊
咱也就算是就为什么有这种钱难承是难吃的表情呢一提到这个做个 IP 这个事因为 99.99%的人他不适合做这个事但是这个事确实又是好像在这时代变成一箱波波所有人都敢干你还干成了吗我这不算成就你有算有一点小成果吧你如果说你的播放量算去年做了 2.3 个亿的播放量完了但今年你要说播放量我们想多 8 个亿这算是个目标那是粉丝呢对我来说无所谓因为粉丝是用来接广告的
你粉丝越大你的广告越有人愿意给你投广广子价格越高我又不接广子我能拿完吗但是粉丝量肯定也是随着播放量越大它越涨的我不在乎这些一点都不在乎我核心在乎它是怎么帮到商业所以你说目标都是 5000 个线下的可资 8 亿的播放量
扩大知名度跟扩大销售那你现在客词是什么那个途径是直播这个途径还是新技能的取经都没有新技能我只要发作品后台就有人就是来咨询那这不是一个正比的关系吗那就是可以倒推说你到底发多少个后来会产生多少个客词它可以有一个很量化的一个设定那其实就是你累点公司业绩就多点可以划等号这个有点神话这个人了我没有实际上是这样子啊
现在你看那数据除非这个转化率衰减了你现在发出一条后台多少个客字客字多少个转化大约在一定周期内它是有个比例的那就证明说你怼量怼到极限你看多大这个量你后台的数据会衰减那个转化率衰减到什么程度你可以算出来你天天玩流量你还能算出来主要我们还是看播放量播放量越大前代那一条作品的场口越大漏出来的线索可能越多
然后又对曲美的品牌作用会相对大一些你内心现在做这事还有抵触有说实话没怎么乐意做这事我们刚开始干的时候我跟我们家孩子都谈过话我说我给你们干但是你们上你是里头那只我们家孩子都不干所以现在主要是拍爷爷其实你如果说从内容的角度我觉得我也在尝试去传递一种
不想让大家太焦虑的氛围感在那种体现上还是那问题都难都难都难你就别再让大家难了能高兴点试试高兴点呗放轻松点放轻松点那你做成之后你的这个经验是什么呢
有没有最后归因过哪个点什么事做对了其实这个事导致的成什么事做对了因为做 gramp 太多了现在满天下老板都做 gramp 但是做不成的是 90%的人这数字可能都说多了我觉得是
一个可能把我这人当一个产品来看确实在这个时代相对市场欢迎度会高一点你以为我这个吊儿当当的样你放二十年前我就是一半二六吧但今天大家实在不耗容性上来了所以大家可能也会愿意看这种人物形象然后再有一个就是人队所有的号都是他弄的他拍他剪没有别人他能把
内容的作品质量提高他剪跟别人剪是完全两回事那倒是有内容感觉的人不太一样对所以就是我觉得归到最后还是人一个是身为产品的人和一个是执行的人都得同频才能在市场里头获得一些青睐其实有人其实你天生就吃不了这两份真的大多数人都不适合做这些
就像你爷爷其实你随便一拍它就是一个宝管
我爷爷确实是厉害你爷爷现在带货吗有转化吗我比较烦带货的事你不会直接在开一个直播间说我现在卖群媒产品你不会直接这么干吗我可能会直播偶尔会帮群媒直播但是我特别烦带货的事我觉得带货这事是一特别的事你的影响力是由信任建立来的因为比如说自媒体这个业务我觉得就是一个远距离的增新的业务我不认识你但是我就信任你
我的信任偏好里就是你但你却要消耗我的信任我还得要收割你
买你家产品不一定等于消耗除非说它买的不值对 是这样我觉得带货分两种一种是直播带货我拿一个价格机制我卖任何东西给你只要价格对我就全卖给你一种是我真的在分享自己的生活跟我自己认为好的东西那必须得有非常好的产品去承接的而现在曲面没有出动化合适吗我觉得合适我觉得我们现在产品就是有很大问题
你觉得你在直播间坐着去卖的时候有些产品你是张不开嘴的张不开嘴我不想卖垃圾给消费者一定得让大家觉得买得高兴买得值产品工艺产品质量产品审美这所有东西都是好的我希望到最后如果真正做直播的时候直播是应该去积累信任的它能继续让我的信任加分而不是去消耗我的信任
我不批评人的那种现象但比如说家里老师他们做的这种我觉得就是确实有一点太卖货了太小手驱动了我觉得这种事我真做不了就你这个面还抹不开的不是抹不开面我不要那个面你心里是挽过不去这东西在我心里是 60 分我要给它吹成 90 分我觉得那在坑我觉得那在让相信我的人被坑我觉得这个事我做不了
那你内心说这个事直到说我的产品符合我内心的预期我才给它上到我直播间的购物车里对 能这么算但有的时候这个我感觉你作为商人是不会有一些矛盾的部分呢就是一方面呢其实是你还是希望活得爱人一点但其实呢创始 IP 这事呢要求你意义一点一方面呢说你看不惯很多事情但是呢商界这个事情呢还是要销售驱动的你怎么解决内心的这种冲突呢一般
只要对公司好的事我就不用解决但你对公司好的事你现在进制不见卖货肯定对公司好我觉得是长期和短期的事我觉得事得考虑清楚短期你让我一个季度业绩涨一个季度我觉得意义不大我要的是长期我觉得如果我在做事的话我希望曲美能真正变成中国人自己的生活方式品牌而品牌这个事我觉得我武断一点说这个市场里所有大的公司都不叫品牌
你觉得它还是个牌子就是大一点的牌子小一点的牌子通常在你的目的所及什么是牌子什么是品牌哪个品牌是你向往的这是发展动物这是发达这时间轴是 TT 是从零开始发展的
发展中国家最缺的东西是物质发达国家最富足的是精神中国现在在这儿这是 T0 我必须得用精神引领我的 T0 一段时间但这时间不能太长我才能成为一个品牌但是今天欧派 索菲亚 布我们都在这儿我们在尝试卖的是基材价格
这个财料价格 50 块钱我再加点人工我把我这个工厂费用一 cover 我 70 块钱我卖这就是我们在干的事我们在一直在卷价格这就像什么明年我还能再便宜这 699 现在它明年 599 它后年 499 我趟下生意别干了
谁能那么能谁能那么能全油已经 268 了你干嘛咱要干嘛只有便宜的才卖得出去呢 Polyform 跟我们都用 3M 版我们的 3M 版是 999Polyform 的 3M 版是 2 万 20 倍的价格差距同样的基材 Polyform 一年 45 亿欧元的收入而太重了渠道太重这带着 1 万个渠道这带着 1000 个这带 5000 个这都带着你让它帮一夜之间变成这样吹牛逼不可能
我自己给它定的性质不可能所以这儿区民只能做优化的工作无限区域我们还做了一个供应链整合的项目优质供应链整合就是有点像类似于 SHIN 快上快下用快返的逻辑去做一个供应链整合平台去给区民现在 400 个经销商做成品产品的补充因为南北之间的审美跟尺寸差异还是有的但我们如果做统一研发的话对我们来说效率太低了所以就把外部的这些东西接进来完了对于我们来说我们之后能把北京的产能换出去吗
你将来是说第一解决取美之前北京产能的成本过高的问题第二解决就是有点像柔性供电就是各个经销商它的定制化的问题有的经销商说我这城市就能卖 240 有的经销商我得 320 了
我不可能每一款都签到大家所以在这里大家都能得到比较好的结果那本质上你后一个模式就是没有 APP 的没有媒体属性的一个 Shin 可以怎么理解 Shin 模式的家具供应平台那其实你是在取美这个大体系里去各种探索不同的路线看最终有哪条能跑成所有我认为潜在 URI 的事我都干你这个思维其实我们探讨一下跟老一辈其实不是太一样了
老一辈不太喜欢这种 AB 太死的思维他们喜欢是说战略讨论打磨敲定奥运新时代可能是说承认这个世界是一些不确定的世界那我就实际上测嘛看哪个项目命好那最终我再看哪个命好然后我再奥运它我不认为这世界上还有确定性的收益
我这句话我觉得可以比较极端的说我不认为这世界上还有权权在刑罚里写着呢
我觉得我挺拥抱不确定性的你这个精力怎么分配呢因为你现在美国有自己的公司然后取美你现在在做整个的就优化吧相当于是说然后还有好多新的孵化的项目那其实你坦白说这是好几个公司虽然是在不同业务不是都是在一个公司里相当于说好几个公司同时开张你不怕你精力不够子弹不够反正还有精力喝酒我就觉得我不想给我自己做任何限制
我不想设任何限我觉得这事我考虑清楚了我想干我肯定干后果有 cost 我就把那个账单给 pay 了那你现在的就是
说的虚一点啊就是人生目标啥呢就是比如同时做好几个公司高兴这个还挺北京气势的一个你同时做好几个公司有时候不是找罪受吗高兴才多呢呗高兴不做了博士那边关了所以拿个人的钱不是因为我觉得我一辈子
来点我总想给这世界留下点什么留下点印记吧至少你比如说我现在嗝屁了至少美国还有小一半个家庭用的是我沙发我创造出来了我想享受这一生我不想被束缚这里头有大家看不到的很多隐性成本真不是只有享受痛苦很多但我真是我人生目标是什么是我想我想给我这灵魂修炼修炼怎么理解我觉得人到最后走的时候只能带走这副灵魂商业啊
带人这些东西它其实都是在商业现在咱俩聊的表达是因为我人变成了这样所以我在商业里才能这样商业它就是我人的一部分就我希望能尽可能做得真诚我不希望在这世界上我有秘密我觉得这世界没什么可惧怕因为在你不知道的情况下你可能已经快死了十万次了你都不知道就比如说今天这胡桃这个掉下来砸着我一根儿
这是可能的不是可能的开车出门前头一大轮的过来脚玻璃穿进来都是可能都不是可能的只是说咱没看见所以就是我觉得是人
随时都有可能嗝屁就我想尽情地玩乐我觉得尽量能用正面的方式去影响身边这个价值观是怎么来的是哪本书哪个人呢还是什么没有自己就变成这样了因为我觉得生命太无常了就全是自己的经历就所有的经历造成了我今天这样反正我就希望能不管是商业生命都主玩的能自己想开一点就想开一点
然后因为我一直觉得什么呀钱能买到很多东西但钱买不来情绪情绪特别重要我不想让我身边在乎的任何一个人情绪不好但是这个情绪是由心态决定的心态是修炼过来的是经历了很多事以后你才有一颗平稳的心态因为好多事你不在乎了嘛我觉得我他妈是在二十多岁年纪也经历了不算少的事吧所以我心态趋于平和一些好多时候吃点可以吃点
假设以后的这种商业的身份归属慕志明上你更希望别人介绍你是说曲美的公子还是说红包类的创始人我说实话我就你就无所谓对我来说本身无所谓但对我来说我本身我都不想要回来弄曲美这事我又不挣钱我又不要任何的名誉你要说非装逼那我说我是 CEO
我公司内部签字全是 CEO 我非得出去跟人说我 CEO 入病了马上非得让人觉得我们的就三方不挺好我觉得我的目的都特单纯我从来不说假话我说的都是真的我说什么就是就是我觉得就是高兴感觉是高兴值得行大约实际性感觉今天更了解你了解