77. 如今租个商铺，房东还想做你的投资人？
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一般来说 要 进 商场 的， 我自己 观察， 一种 就是 拿到 钱 要 去 砸 他， 另外 一种 是 挤破 头 想要 挤 到 第一 阵线 里面 的。

开发商 或者 是 地产商。 能不能够 从 这样的 一个 数据 里面 去 及早 的 去 发现 这 一个 零售商 或者 是 餐饮， 它 好像 有 一点点 苗头。

商业 地产 这个 领域 就是 接受 从 接电 好， 把 你 挖进去， 这个 路径 其实 是 最 值钱。

我们 品牌 方面 临 的 这个 东西 无非 就是 成本， 成本 再加 成本， 他 其实 也是 有 天花板。

我 觉得 那个人 说 的 很好， 他说 租赁 看 的 是 当下， 投资 看 的 是 未来。

我 觉得 中国 非常 缺， 就 各个 行业 很 缺 像 华 住 这样的 公司。 实际上 就是 把 相对 能 标准化 的 东西 去 标准化。 互联网 这几年 造成 了 一个 很 不好 的 风气， 就是 从上到下 就 想 全部 吃光 上面 就 直接 到 下面 了。 我 看到 的 大部分 情况， 三家店 的 时候， 三家店 的 股东 都 不一样， 要 了 命 了。 在 这些 年轻。

的 品牌 主理 人 有时候 后 劲儿 不足。 什么 叫 后 劲儿 不足 呢？ 他 那个 生意 做 着 做 着 就 没 兴趣 了。 对 他们的 做法 其实 是 慢慢的 去 吃掉 大部分 的 股份 持股。 万一 那个 主理 人 不干 了的 情况下， 他 可以 立马 去 管理 那个。

那你 觉得 把 这 两个 混 在一起， 现在 在 外面 吸引 一些 品牌 到 他 那边 开店 的这 是 他 一个 招商 的 噱头 吗？

大部分 都 是因为 招商 困难。

说什么 大实话。

Hello, 各位 听 友 大家好， 我是 best 李倩 玲， 欢迎 收听 今天 的 备忘录。 今天 跟我一起 主持 的 是 我们的 老朋友 semi。

Hi hello best 你好， 我是 sami， 是 说话 很无聊 但是 很 有料 的 semi。 我是 做了 一个 公众 号叫 semi 的 小 趋势 研究室， 专门 专注 于 小品 品牌 发展 和 运营。

如果 有 一直 听 备忘录 的 听 友 可能 知道， 如果 是 3米来 当我 的 联合 主持人 的那 一集， 那个 内容 肯定 是 跟 要 不就是 商业地产 有关， 或者 小 品牌 有关， 或者 是 跟 这种 比较 独特 视角 的 趋势 有关的 一个 话题。 今天 semi 跟我一起 要 谈 的 这个 课题 或者 话题 就是 是 跟 投资 有关。 但是 他的 投资 不是 纯粹 以 金钱 来做 投资 的 一种 模式， 而是 用 商业地产 的 算不算 用 零售 的 空间 加上 一些 资源 来做 投资 的 一个 新的 投资 模式。 可以 这样 解释 吗？ 对， 可以， 所以 这 是一个 非常 有意思 的 话题。 我们 请 到了 两位 嘉宾， 也是 在 这个 领域 里面， 是要 不就是 现在 自己 就在 从事 这方 这样的 一个 很 特殊 的 投资 的 模式， 或者 是 自己是 曾经 做 过 零售 行业。 这 两位 嘉宾 一位 是 从业者 的 视角， 另外 一位 是从 品牌 的 视角。

第一位 从 谒者 的 视角， 他 曾经 做 过大 商业地产 的 开发商， 也 做 过 小 商业地产 的 二房东。 碰见 过 自己的 一个， 这 算是 面包 还是 咖啡， 还是 两个 都 有的， 叫做 mib coffee 对不对？ 咖啡 还是 咖啡 叫做 陈 杰克。

Hello 杰克 你好， 大家好， 我 叫 陈 杰克。 实际上 我 从业 的 这个 经历 没有 那么 复杂。

好。

一句话 来说， 其实 就是 一直 想 探索 一个 新的 消费 的 模式。 因为我 觉得 传统 的 这个 模式 里面， 首先 第一个 因为 做 的 时间 太 长， 所以 一直 不是 很喜欢 大 的 猫。 上午 或者 白天 的 时候 在 上面 上班， 晚上 还 在这里 吃饭， 我 觉得 这个 地方 应该 是要 离 得 远 一点， 所以 我 一直 很 讨厌 这种 模式。 明 所以 我们 努力 的 其实 是 希望 是 说， 比如 经营者 和 消费者 他是 同 一群 人， 他们 生活在 一个 社区 里面。 其实我 一直 想做 的 是 这样 一个 事情。

明白， 所以 你 也 在 做 很多 新的 尝试。 对， 好， 等一下 我们 就会 请 杰克 把 他 这么多年 在 尝试 的 心得 模式， 还有 他 未来 想要 尝试 的 这个 模式 跟 我们好好的 讲一讲。 我们 第二位 嘉宾 是从 品牌 的 视角， 他的 过往 的 资历 曾经 跟 我 有 一段 很 类似。 我们 都是 广告人， 但是 他 自己是 创 过 餐饮 的 品牌， 所以 他 也 经历 过 他的 店 的 选址。 然后 也 做 过 街边 店， 也 做 过 你 刚才 杰克 讲 的 大 的 商场 里面 的 店， 所以 他 绝对 有 这个 资格 从 品牌 的 视角， 还有 自己 餐饮业 的 从业者 的 视角 来 看待 这个 问题。 所以 我们 这 一位 我 听说 他的 匿名 比 真名 还要 更 有名 的 叫做 吴 叔叔。 好的， 吴 叔叔 你好。 大家好。

我 叫 吴 叔叔。

你是 刻意 把 你 声音 都很 好听 吗？

对， 其实 自己 因为 一直 在 做广告 了， 其实 就是 乙方 的 这个 身份， 一直 想 寻求 做 甲方 的 这种 快感。 然后 后来 就 是从 乙方 后来 就 把 自己 变成 了 甲方。 能 做 甲方 其实 就是 因为 乙方 可 跳， 甲方 确实 有 个 gap， 就 没有 继续下去。

又 回到 了 乙方。 你 会 发现 就 甲方 比 乙方 还。

更 苦逼 的 发现， 就是 甲方 有 甲方 的 快乐， 乙方 有 乙方 的 幸福。 跟 jack 一样， 其实 我们 都 是在 做 品牌， 无非 我们的 这个 端口 不一样， 乙方 的 端口 可能 会 更 往 更 靠 后 一点， 那 甲方 的 端口 会 更更 靠 前 一点。 我是 觉得 我们 要 做 就 做 全 链路， 不要 去做 一个 一端 的 东西。 你 还是 要 对 整个 怎么讲 全 市场 或者 全 商业， 你 要 有一个 一个 有 个 了解。 不管 是你 在 做 乙方 的 时候， 还是 在 自己 在 开价 做 甲方 的 时候， 你 才知道 它 后面 有 什么东西， 它 里面 的 有些 点 你 才能 找 得到。

是 那你 现在 是 属于 甲方 还是 乙方， 还是 中间？

我 现在 是 乙方。

又 回到 一方 OK。 好好， 欢迎回来。 那 三米 我想 这个 课题 可不可以 跟 我们的 听 友 先 科普 一下， 就是 这个 新的 投资 模式 它是 怎么样 的 一个 模式。

之所以 想 谈 这个 事情， 是因为 大 应该 从 去年 开始， 我 陆续 有 接触 到 一些 商业地产 的 开发商 他们的 一个 需求。 原来的 商业地产 这个 游戏 其实 还是 挺 简单 的。 也 无非 是我 我 拿 一块 地， 然后 我 做 定位 规划， 然后 我 招商， 然后 我 收租， 运营 大概是 这个 链路。 从前 两年 开始， 因为 整个 地产 的 游戏规则 和 市场竞争 情况 开始 改变， 所以 我 觉得 可能 造成 了 一些 地产商 开始 想 试试看 新的 路径。 还有一个 原因 是 新 消费 的 整个 投资 的 浪潮 开始 起来 了。 所以 部分 商业地产 从业者 觉得， 我 只 做 房东 是不是 有点 不太 划算？ 那 我 做 房东 的 同时 我 能不能 再做 投资人？ 所以 当 一个 品牌 来 跟我谈 租赁 的 时候， 可不可以 跟 他 同时 去 谈 一个 投资？

这个 事情 可能 有 几种 做法。 一种 做法 是 租赁 跟 投资 两条线 分开 做， 所以 租赁 管 租赁， 投资 管 投资。 还有一个 做法 是 合在一起， 合在一起 通常 会有 像 创新 部门 或者 是 租赁 部门， 或者 是 商场 运营 方 在 谈 租赁合同 的 同时， 就 同时 去 谈 一个 投资 的 合同。 所以 两种 方法 其实 都 有人 在 尝试， 当然 分开 的 情况 会 相对 比较 多一点， 因为 相对 会 比较简单。 所以 问 我的人 一 多 之后， 上次 尤其是 有 一家 挺 大 的 一家 地产商 突然间 问我， 他说 我们 想 拿 一些 铺位 出来 做 品牌 的 孵化， 觉得 这 可行 吗？ 所以 可以 看到 这 是一个 非常明显 的 趋势， 发展 中的 趋势。

OK 我们 现在 其实 在 做 的 这个 模式 跟 小米 讲 的 第一种 是 比较 接近 的。 我们 厂内 是 有 我们 自己 孵化 的 品牌， 然后 这个 品牌 从 单店 来说， 他 其实 也就是 我 项目 的 一个 租户， 你 该 交 他的 多少 租， 我们 也 不能 偏向 他， 也 不能 偏向 其他 的 商户， 他 应该 是 同等 的 条件， 这是 第一条。 第二条 是 投资 这件 事情 是 另外一个 部门 的 事情。 就是我 从 品牌 的 这个 领域 来 投资， 你 不是 来 投 你 这家店。 如果 单纯 投 这家店， 其实 对 我们 去 孵化 一个 品牌 来说 就是 没有 意义 的。 你 讲 的 那种 就是 掺 在一起 谈， 我 其实 一直 不是 特别 赞同， 为什么？ 因为 这件 事情 对 这个 部门 的 人的 考量， 或者 对 他的 立场， 实际上 是 要求 过高 了。 他 其实 挺 难 去 平衡 说 我 到底 站在 项目 的 角度 还是 站在 投资 的 角度， 这 本身 就是 两件 事情。 做 这些 事情 的 人 他 其实 都是 职业经理人， 他 并不是 老板。 他 没有 办法 去 说 我 去 平衡 这个 事情， 他 只能 说 我 现在 主要是 负责 什么的， 他 到 最后 他 一定 是 去 往 这个 单项 目的 收益 去 靠 的。

因为 最后 这个 是 他的 K P I 投资， 那个 K P I 其实 谁 也 看不到， 所以 其实 这件 事情 它 不成立。 去 孵化 一个 品牌。 我们 听 过 很多 品牌 其实 一开始 都 是在 接触， 就 跟 我们 聊， 他说 你 这个 投资 其实 也就是 多 这个 分点 成， 那 我 觉得 也 没错， 实际上 就是 100块钱 你 拿 多少 块？ 那 对 单店 来说， 它的 营收 就 这么 多， 他 能 拿出来 的 这个 收益 分成 就 这么 多， 实际上 你是 不可能 在 这 上面 无限 去 加 的。

所以 这个 模式 投资 是 投资 单店 还是 投资 在 他的 母公司。 如果 它是 一个 连锁 的话。

其实 这个 又是 比较 需要 去 想 明白 的 一件 事情。 就是 到底 你 想 投 的 是 这个 品牌 还是 这家店， 实际上 大部分 业主 是 没有 想 明白 这件 事情， 喊 着 投 品牌， 事实上 是要 拿 这个 单店 的 收益。 但是 我想 是 想要你 未来， 因为 两边 都 想要， 实际上 是 不可能 的。

所以 如果说 比如说 万象 生活 全国 有 这么 多 的 大 的 大型 的 商场。 就 mega more。 然后 我 去 跟 一个 连锁 的 零售商， 我 随便 举例， 比如 画眉， 假设 我 全国 我 有 十个 这样的 万象城， 我在 万象城 的 每一个 里面 都 拿出 一块 店面， 然后 我愿意 用 极 低 的 租金 给 到 你， 但是 我 换取 的 是你 的话 梅 这家 公母 集团 的 股份。 如果 是 这样的 投资 的 模式。

这个 模式 是 这样， 就是说 理论上 来说 这件 事情 是 可行 的 但 我 看到 就是 地产商 做 这件 事情 的 障碍， 第一个 就是 很难 有一个 部门 有 这个 决策 能力 的， 几乎 不可能。 因为他 基本上 是 跟 各个 项目 总 或者 区域 总 他是 打架 的。 如果 哪个 公司 能 出来 一个 这样的 部门， 或者说 这个 部门 有 这么 大 的 权限， 那 这家 公司 一定 非常 厉害。 第二个， 如果说 这件 事情 真的 是 按照 我们 设定 的 这个 路径 这样 去做 的话， 那 我 觉得 这件 事情 是 有 可能性 的 是 有 可能性 的。 但是 必须 是在 这个 品牌 还没有 变成 品牌 之前， 如果 是 话梅 肯定 是 不行了。 对 对， 如果现在 刚刚 想 出来 做 一个。

我 觉得 是 有可能 的。 所以 换句话说， 负责 投资 的 那个人 最好 是 拍板 人。

这 必须 是 决策 人。

那 吴 叔叔 你 自己 开 过 店， 你 有 碰过 有人 就是 地产商 过来 用 这样的 模式 来。

我没有 那么 幸运， 是 早知道。 如果 有 这个 模式， 我 说不定 我 现在 还是 甲方。 对对对， 那 其实 就 作为 我们 品牌 方 来讲， 就是 这个 角度 来讲， 确实 我们 品牌 方面 临 的 这个 东西 无非 就是 成本 再加 成本， 对 吧？

那 怎么 把 店 不管 是 线下 店 还是 线上 店， 线上 店 我们 在这里 不讲， 我们 讲 线下 店 这家店 能 从 一家 变成 N 家， 然后 它 能 持续的 往前走， 这 其实 是 我们 品牌 想要的 一个 目标。 如果 有 怎么讲 就是。 地产商 他 能 过来 帮 我们 去 跟 我们 去 谈 这个 东西， 当然 我们是 开心 的， 我们是 愿意 的， 尤其是 刚刚 也 讲 了， 就是说 他 可能 还没有 到 那个 品牌 的 阶段。 比如说 我们 可能 还没有 到 像 星巴克 那种， 我们 一般 来 算 十家 店 算 一个 坎， 十家 店 以上 我们 就可以 估值 了， 对 吧？ 十家 店 以下 是 什么东西 都 不是。 以下 的 这些 品牌， 他们 可能 那个 时候 就 很 挣扎， 品牌 方 一定 确实 还是 蛮蛮 希望 有 这种 天使的。

所以 如果 今天 一个 地产商 他 来， 他说 我给你 减免 租金， 或者说 减少 租金， 不要说 减免 减少 租金， 然后 我 再再 放 一点 资金 来去 投资， 你 这样 就 够了 吗？ 还是 说 其实 对于 开店 的 人 来讲， 今天 这个 shopping mall 本身 它 其实 也是 一个 流量 的 汇聚。 所以 你 今天 如果 成为 我的 投资方， 这个 shopping mall 本身 它 能不能 在 流量 上 对我 有 一些些 的 倾斜。 这种 事情 是啊。

这 其实 也是 要 分 的， 就是 像 品牌 品牌 方 他 其实 也是 要 看 地产 的。 之前 我们 能 进 的 都是 一些 比较 高端 的 地产 进去 了 它 有 两个 维度。 第一个 维度 他是 给 我就是我 只要 进去 别的 同类 的 地产商 都会 来 找我， 这是 第一个 东西。 第二个 维度 是我 进去 了 以后， 我 能 给 更多 的 就是 可能性， 给 更多 的 不管 是 投资方 还是 更多 的 合作 品牌 让 大家 看到。 而且 我的 自己的 调性 在这里， 我 以后 往 下探 是 好 炭 的， 往上走 其实 是 比较 难 的。 当然 其实我 没有 回到 头 来讲 就是 地产 的 这个 维度， 地产 这个 维度 对我 其实 怎么讲， 就是 他们 看 我们 品牌， 可能 我们 这个 品牌 太小 了。 有 多少 人是 很 前期 的 时候 看到 manner， 那个 时候 他 可能 是在 那个 小店 里面 开 了 一个 6平方米 的 一个 店。 那 开 出来 以后， 后来 他他 周围 他 可能 在 开 一些 店。

说起 这个 事儿， 我 就 插 一个 话， 因为 manner 你 想 开店， 开 了 这么 多 店， 其实 为什么 从来 就 没有 一家 开发商 真的 去。

投资 它 呢？ 可能 谈 过。

然后 被 否 了 会 我看 卖 的 其实 很 奇怪， 因为我 我 之前 是 也是 在 南京 西路 这 一块， 它 开店 就 很 好玩， 他 像 全家 一样的， 走 100米就 开始 加， 走 100米就 开始 加。 然后 开 好了 以后， 他 有些 店 可能 可能 会 把 他 原来 老店 这个 流量 吃掉， 但是 他 也 至于 开， 因为 他在 繁华 的这 条 线 上面， 他 基本上 他的 流量 其实 是 存在 的。 因为 商场 的 那个 流量 其实 跟 街边 流量 其他 必要。

就是你 刚刚 讲到 一个 重点， 就是 怎么样 能够 不管 你是 用 什么 方式 去 投资， 你 只要 是 愿意 投资 的 投资方， 大家 都 希望 我 能够 颇具 慧眼， 我 能够 很 早就 看到， 这个 是 未来 的 manner， 或者 这个 是 未来 的 画眉。 但是 如果 这些 新兴 的 品牌， 他们 如果 有 线下 的 店， 假设 我 今天 是一个 有 全国 覆盖 的 一个 开发商 也好， 或者 地产商 也好。 那 我自己 的 如果 内部 的 租户 的 信息 做 的 完整 的 时候， 其实 同样 一个 牌子 今天 在 我 这个 城市 的这 一家 开 了， 就在 我 这个 城市 的 另外 一个家 开。 所以 我 其实 在 内部 的 数据 上， 我 其实 就 看到， 有 一家 店 我们 没 怎么 听 过， 但是 他 开店 速度 好像 还 挺快 的。 开发商 或者 是 地产商 能不能够 从 这样的 一个 数据 里面 去 及早 的 去 发现 这 一个 零售商 或者 是 餐饮， 它 好像 有 一点点 苗头。

确实 是 有 大型 的 地产 集团 从 后台 看 得到 场内 租户 的 经营 数据， 然后 再去 投资 的。 但是 在 这个 情况下， 他们的 投资 行为 通常 是 市场化 的。 换句话说， 他们 希望 投资 了 之后， 这个 品牌 的 扩 店 不止 在 他们 本身 的 商场 之内 进行， 不然 就会 有一个 屁股 立场 的 问题。 因为 一家 地产 集团 能 拿到 的 地 的 位置 跟 品质 一定 是 参差不齐 的， 而且 拿 地 的 速度 一定 没有 开店 的 速度快。 所以 很难 在在 这个 维度 上 就 硬性规定 说 你 一定要 在 我的 场内 开。 所以 通常 我 听 得到 的 一种 情况 是， 先 租赁 看 数据 再 投资。 当 他 投资 的 时候 其实 是一个 独立 行为， 不能说 是 商场 投资 品牌， 更 像是 从 经营 当中 去 发掘出 了 一个 品牌。

从 另一 角度 上 来说， 越是 核心 的 商场， 它所 能 容纳 的 往往 都是 趋近 于 成熟， 至少 是 半 成熟 周期 的 品牌。 很少 有一个 崭新 的 品牌 会 进 大 商场， 因为 商场 的 租金 看 的 是 眼下 的 回报。 他 很难 接纳 一个 没有 多少 可靠度 的 品牌 冒 风 进入 商场。 因为 冒风险 这个 事情 其实 算 投资 行为 了。 所以 从 这个 角度 上 来说， 能够 进 到 商场 发展 出去 的 一些 品牌， 往往 他 很难 接受 你 商场 的 投资。

哼 我 觉得 我 先 讲讲 我们 当时 为什么 会 去做 这个 事情， 就是我 自己 在 做 商业地产， 在在 大 的 商业地产 公司 是 上班 的 时候， 我 就 已经 发现 这个 问题 了。 实际上 就是 一个 投资 阶段 的 问题。 就是 因为你 已经 是在 运营 一个 商业 体， 你的 角色 就是 让 你 只能 为 这个 项目 去 负责。 这个 问题 就是说 商场 它 到底 适合 投 什么 阶段 的 品牌， 这些 品牌 他 希望 你 在 什么 阶段 去 投 它， 这个 其实 是要 相互 印证， 相互 有 需求 的。 一般来说 要 进 商场 的， 我自己 观察， 一种 就是 拿到 钱 要 去 砸 的， 另外 一种 是 挤破 头 想要 挤 到 第一 阵线 里面 的。 一般 自创 一个 品牌 都想 挤 到 这个 阵线 里面 最好的地方 还要 出位。 实际上 他是 特别 希望 这个 商场 作为 业主 方， 一方面 给他 渠道， 给他 资源， 另外 一方面 如果 能 给他 一些 钱 的话， 省 了 他 很多 事情， 我 就 安心 开店 就行了。 但是 对 商场 来说， 如果你 这个 品牌 还没 起来 的话， 我 认为 大部分 做 商业 的 人 都 没有 这个 能力 的， 这个 跟 角色 还没有 什么 关系。

没有 这个 能力 还是 说 他 不愿意 去 冒 那个 风险。

没有 这个 能力， 其实 冒 不 冒风险 这件 事情， 我 觉得 很多 的 这个 项目 总 或者 区域 总是 有 冒风险 的 这个 能力 的。 但是 实际上 对于 他们 要在 这件 事情 上 冒风险， 我 觉得 他们 没有 这个 能力。 对他 来说 这件 事情 确实 还是 小 了别 听 他们 喊 的 这个 品牌 有 多大 作用， 你看 最后 他 还是 要 找 一些 已经 出鞘 的。

那 这些 出鞘 的 品牌 其实 从 哪里 来 呢？ 一般来说 我 觉得 他们 都 是从 这边 来， 所以 这个 也是 我们 创业 了 之后 下决心 去做， 觉得 要 一定要 从 街区 开始。 一方面 我 比较 讨厌 商场， 因为我 觉得 里面 的 商户 太多 了， 没有时间 去 挑。 另外一个 方面， 我是 觉得 商业 这个 地产 这个 领域， 就是 接受 从 接电 好， 把 你 挖进去 这个 路径 其实 是 最 值钱 的。 所以 我们 既然 已经 知道 这个 什么 路径 最 值钱， 我 为什么 要 去做？ 就是 大部分 这个 小 品牌 在 做 的 事情， 说 我 先 挤 到 商场， 其实 那是 不值钱 的， 反而 是 最 费劲 的。

我们 下决心 做 这个 事情， 还有一个 角度 是从 商户 的 角度。 既然 有 那么 多 商户， 其实 是 愿意 从 这个 路径 去 挤， 他们 实际 的 开店 的 压力 非常 大。 不管 他是 开 在 商场 还是 开 在 街边， 你看 他 从 注册 搞 营业执照 开始 招 人， 做 推广。 你 懂 厨房 的 人 不会 经营， 懂 经营 的 人 不懂 厨房， 相互之间 这个 都 不是你 看 有 多少 店 是 他 死 在 三家店 左右， 如果 能 到 10家店 的话， 后面 的 资本 已经 排队 了。

不管 就是 估值 多好 的 问题， 所以 我们 认为 我们 是不是 可以 有一个 渠道， 是 说 我们 不要 光 做 0到1 的 事情， 能不能 做 1到3， 然后 3到10。 如果我们 有一个 阶段 能把 这件 事情 做好， 那 我 觉得 品牌 也 值钱， 我们 也 值钱， 而且 大家 是 有 共生 关系 的。 所以 从 我们 实际 摸索 下来， 我们 现在 做 的 就是 努力 的 把 10到20家 店， 反正 不会 超过 20家店 的 挤 在一起。 在 当中 去 发现 到底 有 哪些 我们 可以 投 的。 我们 帮助 他 最多 做到 10家。 正常 来说 就是 三家 挤 在一起。

挤 在哪里？

挤 在 一个 空间 里面， 这个 就是 我们 我 现在 在 做 的 主业， 我们 叫 集合 空间。 几个 空间 反正 做 的 人 很多， 只是 没有人 去 把 它 当成 一个 孵化 在 做。 你 像 一个 猫， 这个 里面 现在 动不动 就是 5万方、 10万方、 几十万 方。 里面 是 几百家 商户 的 时候， 我 绝对 不相信 谁 有 这个 能力 能把 这么 多 商户 全 了解 的 很 清楚。 而且 大部分 品牌 都是 连锁 的， 你 根本 不可能 跟 决策 人 天天 去 沟通 的 情况 之下， 你 怎么 筛， 筛 出来 之后 怎么 去 协作， 这件 事情 不成立。

所以 大型商场 有的 时候 也 挺 无力感 的。

是 所以 大型商场 我 认为 现在 的 这个 路径， 它的 瓶颈 是 在于 就是说 这个 模式 它是 决定 了 你 后面 的 东西 越大 的 公司 做 这件 事情， 它 越是 个 伪命题。

我 叔叔 你 之前 开 过 的 餐饮 就是 死 在 三家 吗？ 还是 真的假的？ 命中 是吗？ 真的吗？

真的， 发生什么事 跟 我们 讲 一下， 我 觉得 是 这 样子， 真的 今天 过来 我 还都 学到 很多 东西。 如果 像 以前 真的 是 有一个 像 幼儿园 一样的 一个 场所。 他 把 很多 新的 好的 店， 然后 把 他们 全部 集中 在 一个地方， 让 他们 慢慢 去 圈养。 他 成长 到 一定程度 了， 然后 再 被 别的 怎么讲 就是 商场 或者 怎么样 去 看到， 但是 我 觉得 是 特别 好。 但 现在 其实 我们 看到 的 问题是， 我们是 在 跟 一个 全 市场 在那里 沟通， 全 市场 就是 比 你 厉害 得 打 你， 比 你 差 得 打 你。

杰克 在 讲 这个 东西 的 时候， 其实我 在 想什么？ 就是 作为 一个 品牌 方 来讲， 他 其实 也是 有 天花板。 他的 天花板 在哪里？ 如果 他是 一次 第一次 创业， 他的 天花板 就是 他 可能 到 三 那天， 他他 就是 一个 坎。 他 过去 就 过去了， 十 过去了 可能 还 二十 还好， 可能 到 50， 这就是 一个 资本 的 东西 了。 他 是不是 但是 不是 被 踢掉 又是 另外 回 事情 了， 这个 就是 他的 天花板。 这个 天花板 在 一开始 是 没有人 跟 你说过 的。

第 三家店 的 坎 到底是什么？ 为什么 是 这么 重要 的？ 这三家 分店 他 一开始 可能。

开 一家 店 的 时候 也是 误打误撞， 他 开 一家 店 的 时候 是 为了 干嘛？ 是 为了 自己 用 爱 发电。 对， 觉得 这 其实 可能 说到底 就是 为了 这个 东西。 但 其实 这个 东西 本来 在 一开始 就是 错， 就是 真的 要 去 开 连锁店 的 人， 他 一开始 不会 去 这样 去做 的， 他的 做法 可能 是 另外 一种 做法。

当然 我们 刚刚 讲 的 一些 例子， 其实 是 比较 极端 的 例子。 在 我 这里 来看， 现在 的 品牌 方 就是 有 两种 品牌 方。 有 一种 品牌 方 叫做 开 过 店 的， 一种 品牌 方 叫 没 开 过 店 的对 吧？ 开 过 的 品牌 方 就是 自己 开 一个 小店， 然后 在那里 蹲 着， 让 幸运之神 女神 降临。 他 可能 是 什么 地产商， 他 有可能 是个 投资人， 他 有可能 是 他的 父亲 对 吧？

那 另外一个 就是 他 已经 开 过 店 了， 那 开 过 店 了 以后 他 后面 会 怎么做？ 他 可能 他就是他 要 去 蹲点 每个 地产 他的 人流量， 他的 出口。 因为 到 最后 其实 还是 location 对 吧？ 那 他 不管 是在 街边 还是 在 商场 里面， 对他 来说 其实 是 数量 的 问题， 并不是 一个 递减 的 一个 问题。

可是 大 的 商场 我可以 明白， 因为他 已经 标准化 了。 但是 街边 店 不是 一个 能够 标准化。

特别 好玩。 为什么 很多人 会 挤 到 商场 店 里面 去？ 这就是 因为 在 街边 店 里面 碰到 了 很多 挫折。 我有我 有 个 经历， 就是 朋友 的 也是 在 法租界。 那时候 可能 就是 法租界， 他们的 房东 可能 在 还， 他 也 不知道， 也 付 了 一笔 那个 费用。 然后 过了 几天 房东 换掉 了。 好了， 这笔 钱 就 就 被 就 被 没收 了， 几十万 的 这个 钱， 他 又 没有 做到。

这个 店铺 对 小的 这个 品牌 来说， 它 其实 就是 一个 可能 很 天大 的。 他 可能 就 因为 这 样子 一家 店， 他 可能 所有的 资金链 就 断掉。 进入 那个 什么 商场 店， 它 也有 一个 风险。 那 商场 店 那你 我们 知道 了 进去 以后 赴 三亚 还有 这种 管理费 什么东西， 他 全部 放在 里面， 开店 成本 其实 还是 蛮高 的。 但是 它的 这个 开店 成本， 它 至少 你 这个 商场 不会 没有 消失 安全。 对， 所以 大家 其实 是 维持 不要 挤进去， 这 一定 是 有 这 样子。

一个 过程 的。 OK 到 这里 我 可能 有一个 好奇 的 问题 想 问 一下， 如果 街边 店 代表 自由， 商场 店 代表 安全， 从 投资 的 角度 上 来说， 你是 希望 一个 安全 的 房东 投 你， 还是 希望 一个 自由的 房东 投 你？

怎么讲 呢？ 我们 当然 是 希望 有 安全 的 房东， 比如说 他是 一个 没有 做 过 品牌 的 人， 他 一定 是 希望 有 个 商场 能 认可 他。 如果 他 自己 做 过 的 这个 东西 不 违背 的， 我 商场 我 也可以 做 商场 我 做 标准化。 但是 我在 街边 的 时候 我 做什么？ 我 做 一些 这种 形象 点， 或者 做 一些 主题 点。

这边是 长 周期， 它 一直 开 到 现在已经 开 了 几百年 了， 到 现在 对 吧？ 一直一直 有。 但 商场 它 其实 它是 有 个 周期 的， 它 从 比如说 有些 商场 比较 老， 它 已经 开 了 20年 了。 有些 商场 新 这几年 出来 的 这么 多 新的 商场， 它的 一个 周期 在 刚刚开始 的 时候， 跟 我们 品牌 的 一个 周期 是不是 吻合。 他们 进去 了 以后， 虽然 我 付 了 一个 非常 昂贵 的 一个 租金， 对 吧？ 但是 我在 里面 其实 为 他 打开 了 很多 的 可能性。

我 其实 有 听到 过 另外 一种 说法， 还 不止 一个 店主 跟 我说， 他说 我 能够 感觉到 我 手头 的 这个 店 可能 开 第一家、 第二家、 第三家 一定 是 挺好的。 各个方面 来说， 它 一定 是 赚钱 的。 我 情愿 找 一个 关系 简单 一点 的 房东， 而 不要 让 他 参与 到 我的 投资 行为 当中 去。 因为 毕竟 这家店 我知道 可能 会 挺好， 所以 我 也不 希望 太多 人 来 掺和 到 我的我 的 生意 当中 来 分一杯羹。 好， 因为我 知道 杰克 以前 店 开 在 颅 是 嘛？

对， 最早 那 家 是在 巨鹿路。 其实 你 刚才 说 的 这个 话题， 其实 就 跟 我 觉得 跟 谈恋爱 一样， 就是 相互 选择 当中 哪个 是 合适。 我们 现在 实际 接触 下来， 最 适合 我们的 是 那种 不是 太 有 经验 的， 就是 不能 一点 经验 都 没有。 比如说 可能 开 过， 但是 大 概率 是 第一家 店 是 玩票， 或者 是 反正 不是 很 成功， 又 很烦， 要 去 管 一些 很 细节 的 事情。 就是说 他 可能 要么 就像 你说的， 就是 情怀， 就是喜欢。 另外 一种 是 我就是 自己 懒， 所以 我 就 开 家 店， 我 不去 工作 了。 因为他 好多 事情 他 不想 干， 所以 他 才会 需要 我们。 你 刚才 说 的 那种， 实际上 不是 很 需要 我们， 他 不需要 任何人， 所以 他 只是 需要 一个 稳定 的 资本， 不要 来 管他 事情。 其实 这个 就 跟 我 现在 如果 要 找 个 投资 是一个 逻辑。 因为我 也很 清楚 我 后面 要 做 的 事情 是 干嘛， 所以 就是你 投钱 就行， 我也 无所谓 你 有 多少 资源， 我也 无所谓， 你 能 帮 我 做什么 事情。

从 另外一个 角度 上 来说 说 是不是 这样 独立 的 品牌 它 成功 几率 比较高？

是， 但是 这个 匹配度 就会 相对 比较 难， 它的 成功 几率 会 比较高。 但是 实际上 要 合 上 节奏 的 这个 合作方， 还是 拿 我自己 说， 我 觉得 这是 更难， 还是 跟 找朋友 是 一样的， 对 吧？ 所以 我 觉得 投资， 我们 做 这个 事情， 其实 我 现在 信奉 的 这个 投资 逻辑， 实际上 跟 我自己 养 孩子 是一个 逻辑。 陪伴 是吗？ 就是你 把 他 当 朋友， 一个 业主 文化 的 一个 投资方， 你 还是 要 想 明白 你 做 这个 事情 你的 目的 是什么？ 大部分 不懂 的 人， 你看 他们 为什么 会 抢 的 那个 赛道， 抢 的 什么 火， 就现在 饮料 喝， 我 就 投 饮料， 这种 头发 其实 就是 大家 分钱， 因为你 钱 多， 人家 后面 需要 钱。 然后 有 一种 就是 在 最 早期 的 时候 去 投， 那 这个 时候 其实 实际上 是 赌， 但是 是你 赌赢 了， 你的 收益 是 最高 的。 所以 其实 是 跟 你的选择 是 有关系 的。

我在 看 就是说 商业地产， 像 比如说 开 一个 大型 的 沙 皮帽， 你 会 看到 商场 在 招商 的 时候， 他 都 非常 希望能够 把 一些 知名度 很大 的 厂商 先 招进来。 那 当 他在 招商 的 时候， 肯定 是 会 开 一些 比较 有利 的 条件， 比如说 是 争取 星巴克， 或者 争取 喜 茶 这 一类 的 厂商 或者 零售商 到 他的 这个 shopping mall 里面 来去 开店。 所以 这个 时候 他 其实 相对 是要 去 付出 一些 的 成本 去 吸引 这些 品牌。

所以 我们在 旁边 看 就在 想， 如果 这些 的 商场 的 老板 们 或者 是 开发商 独具慧眼， 他 很 早就 看到 了。 比如说 像 类似 像 喜 茶， 我 不是说 喜 茶 类似 像 喜 茶 这样的 一个 新兴 的 线下 店 投资 了 它。 当你 要 退出 的 时候， 或者 随着 这个 品牌 的 估值 一直一直 往 上 飙。 你 当时 省 下来 的 一些 的 租金， 可能 在 后面 的 估值 上面 就 连本带利 的 一起 转 回来。 甚至 你 还 可以 利用 这个 品牌 再去 吃 你的 其他 的 竞争对手 的 这个 商场 的 一些 利好。 这样的 一个 模式 我 觉得 就是 乍听之下 是 合理 的。 所以 感觉 好像 是什么 二房东 比较 难 做 这个 事情， 或者 是 说 一定 要是 这个 地 是我的， 商场 是我 自己的， 我 有 这个 决定权， 我 才能够 做 这 一类 的。

其实我 问 到 的 情况 反而 是 相反 的， 二房东 比较 容易， 大 房东 比较 难， 尤其 越 大越 难。 大 的 房东 的 想法 是 他 需要 单店 控股。 单店 控股 的 意思 是 单店 控 50% 以上 的 股份。

50% 以上。

对我 当时 就 很 诧异， 我说 什么 品牌 会 愿意？ 因为他 觉得 自己 商场 的 资源 会 扑上去， 不 只是 租金 减免 的 问题。 比如说 场地、 广告位， 其他 的 不 啦 不 啦 不。 所以 他 觉得 我 付出 的 这些 努力， 再加上 我 租金 减免， 一定要 获得 50% 以上 的 股份 才能够 回 那个 本。 就 这种 说法 来说， 其实 还 蛮 难 的 其实 还 蛮 难 的。 真的 会 接受 这样的 投资 的， 我 觉得 应该 不多。 吴 叔叔 如果 是 品牌， 对。

吴 叔叔 不过 从 投资人 的 角度， 我 为什么 要 去 拿 他 单店 的 50% 的？ 50% 已经 特别 大 了。 但是 从 投资 的 这个 价值 来讲， 单店 的 那个 50%， 除非 品牌 的 母公司 承诺 你 在 几年 之内 要把 你的 50% 以上 的 股份 回去。

我 觉得 可能 他的 逻辑 是 这 样子， 就是 单店 第一 是 就是 这个 股份 比较 清晰， 就 我 一家 店 我的 50%， 但 其实 50% 对于 品牌 方 来讲 其实 是 非常 大 的。 做 餐饮 我 很 清楚， 30% 这个 一条 警戒线， 里面 有 50% 是 给 别人 的那 你 自己 就 20%， 你 这 20% 里面 你 可能 如果 成本高 一点， 你 可能 只有 10%， 你 如果 碰到 点 事儿 就 没没 了。 一些 设备 折旧， 这个 就 已经 是个 非常 危险 的 一个 东西 了。 但是 你知道 就是 对于 商场 来讲， 其实 他 去 铺 的 那些 广告位 什么东西， 这个 东西 其实 对 他说 是一个 是 一个零 成本 的 东西。 就是我 把 这个 位置 我 借给 你， 还是 一个 售卖 关系， 那 我 情愿 就是说 这 50% 我们 可以 再上去。

反正 是 不行， 我 觉得 那个人 说 的 很好， 他说 租赁 看 的 是 当下， 投资 看 的 是 未来。 所以 这是 很大 一个 问题。 当我 自己 去 回想 我在 地产 打工 的 经历 的 时候， 就会 发现 就是 地产 他 很难 放弃 自己 对 当下 租金 的 那个那个 规划 跟 期待。 所以 你 如果 跟 他说， 你 说好， 我要你 一年 几百万 的 租金 减免。 然后 我告诉你 说， 这个 品牌 可能 未来 会 红， 他 很难 接受 这件 事情。 他 也 需要 有一个 相对 精确 的 测算 说 我 到底 几年 之后 能把 这个 几百万 回来。 然后 再 几年 之后 可能 会 再有 盈利， 然后 甚至 有 投资 测算 等等等等 的。

内心深处 会有 这个 纠结， 就会 产生 一个 问题 说 当 投资 的 那个 团队 在 讲 未来 盈利 可能性 跟 机会 的 时候， 租赁 团队 依然 在 说 当下 那个 租金。 所以 2个KPI 其实 是 分开 的， 然后 就会 打架。 我 目前 没有 听到 任何 一家 商场 是 能够 把 那个 账 算清楚， 并且 让 管理层 接手 的。

我没有 听到 任何 那你 觉得 把 这 两个 混 在一起， 现在 在 外面 吸引 一些 品牌 到 他 那边 开店 的这 是 他 一个 招商 的 噱头 吗？

大部分 都 是因为 招商 困难。 我不知道 你们 有没有 感觉 说什么 大叔 新 品牌 其实 变少， 而且 有 相当 一部分 新 品牌 不愿意 开场 内 店、 商场 店 了， 大部分 都 去 开 街边 店 了。 安福 路 这种。 所以 很多 情况下， 它 会 产生 一个 问题是 品牌 断层。 品牌 断层 意思 是 说 我 老的 那些 品牌 还是 老的 一些 品牌， 我 现在 品牌 不再 像 以前 那么 源源不断 的 冒出来 了。 所以 它 就会 产生 问题 是你 商场 的 品牌 迭代 变慢 变老， 所以 人客 群 就 变， 老人 就 不愿意 去。 所以 商场 商业 体 在 那个 情况下 就会 想， 那 我 是不是 用 别的 租赁 方式 去 吸引 一些 新的 品牌 进来。

这个 时候 就会 遇到 一个 核心 的 问题是 已经 红 了的 品牌 他们 招 不 进来， 然后 比如说 manner 其他 的 品牌 他们 招 不 进来。 然后 要 红 未 红 的 品牌， 他们 有时候 有一点 纠结， 觉得 对方 条件 那么 高， 然后 对方 的 引来 的 那个 网 红 那么 多， 我我我 这儿 是不是 合适 等等等等 的。 可能 最 相对 容易 通过 的 一个 方式 是我 招 一些 名不见经传 的 小 品牌 过来。

最后 商场 变 坟场， 都 死 在 这个 商场 里。

对， 因为 他们 觉得 那些 小 品牌 可能 相对 比较 好 控制 一点， 不仅 给你们 铺位， 我 还给 你们 一些 投资。 他 期待 从 这些 品牌 当中 去 成长 出 那些 估值 会 成倍增长 的 品牌 出来。 对于 招商 的 困境 和 对于 未来 的 第二 盈利 曲线 来说， 可能 都 是件 好 事情。 这 可能 是 目前 很多 商场 内心深处 的 一些 想法。

你 看过 成功 的 案例 吗？ 或者 是 杰克 你 有 看过 成功 的 案。

我 目前为止 其实 还没有 见到 任何 一家 正儿八经 的 大 开发商 的 商场 在 这条路 上 有 走 通 的， 至少 是 他们 在 投资 估值 上面 的 这条路 走 通 的。 但是 我 见到 的 失败 案例 蛮 多 的。 因为 当你 真的 进入 到 运营 状态 的话， 你知道 商场 租赁 品牌 方 跟 商场 方 其实 还 蛮 多 纠纷 的。 然后 我 叔叔 在那 猛 点头， 挺 多 纠纷 的。 单纯 的 运营 状态 尚且 又有 这么 多 纠纷， 更 别说 你 再 叠加 一个 投资人 的 身份 在 上面 了， 你 会 让 事情 变得 尤其 复杂。

哼 我 觉得 这个 事情， 实际上 如果我们 从 逻辑 上去 梳 一 梳， 会 发现 其实 是 有 成功 的 案例 的。 我 换 一个 角度 讲， 就 看看 大家 同 不 同意 这个 逻辑。 因为我 一直 觉得 大 的 业主 开发商 或者说 大 的 资源 方， 他 需要 的 这个 资源， 跟 我们 现在 说 的 小 品牌， 实际上 它 不是 一件事。

说 其实 越大 的 平台， 你 需要 的 这个 平台 是你的 二级 平台。 你 现在 一个 大 的 商业 就是 30万方， 10万方 或者说 来福士 奖 5万方。 你 要 去 投 一个 manner 的 时候， 这个 manner 对 你的 每一个 项目 的 单 项目 能 带来 的 这个 收益。 品牌 上 我们 先 不说， 实际 的 链接 来说， 就是 这个 manner 进来 了 能 带动 整个 商场 吗？ 这 首先 就 不成立。 但是 如果 他是 一个 大卖场、 电影院、 集合 店、 美食 广场， 那就 完全 不一样 了。

所以 从 这个 逻辑 上 来说， 如果我们 把 华润集团 当成 我们 刚才 说 的 这个 角色， 他 做了 自己的 继承， 其实 就是 自己 把 自己 搞 成 房东 了， 然后 完了 之后 它 里面 有 自己的 OLAY， 他 有 自己的 其他 业态。 那 这个 事情 其实 它是 成立 的， 家里 也是 这么 干 的。 这 一个 综合体 里面 它 要 孵化 的 平台 是 酒店 公益 团队。 就是现在 其实 业主 方 他 把 他的 这个 角色 我 觉得 有点 搞混 了， 你 不要 去 抢 那个 中间层 在 做 的 事情。 中间层 比如 类似 我 现在 跟 线索 我们 这种 平台 就是 二房东。

所谓 的 房东， 实际上 就是 以前 的 我 觉得 就是 百货公司， 百货公司 不 也是 好 房东 吗？ 卖场 就是 中间 这 一层， 他在 做 的 事情， 跟 你 现在 是 打架 的。 如果我 是 现在 是一个 大 业主， 我 如果 是 嘉里集团， 我 有 这个 能力 的话， 我 肯定 孵化 了 N 多个 酒店 品牌。 我 如果现在 是 管 家里 商场 的， 我 就 孵化 N 多个 这个 OLAY， 对 吧？ 我 现在 因为 是一个 集合 店， 下面 的 一个 面包店 就是我 的 最 主力 的 东西， 所以 我要 去 符合 它， 这个 是 逻辑。 我 不可能 把 我的 精力 放在 旁边 一个 缅甸 或者 什么， 这个 跟 我 没什么 特别 大 的 关系。 所有的 开发商 现在 其实我 觉得 这 可能 是 现在 中国社会， 我们 一直 在 说 卷， 就 卷 的 有点 过分 了， 就是 老 想着 从 上面 去 打 下面。 我 觉得 这个 是 互联网 这几年 造成 了 一个 很 不好 的 风气， 就是 从上到下 就 想 全部 吃光， 基本上 这个 链条 是 不可能 变成 链条 的， 上面 就 直接 到 下面 了， 那 中间 这些 谁 来做 呢？

那那 杰克 你 现在 在 做 的 这个 模式 是。

属于 二房东， 中间层。 因为 我们 其实 就是 认为 美食 广场 的 这个 领域 里面， 就是 我们 说 集合 店， 你看 这么 多 做 集合 店 的 线索， 这种 做 零售 的， 或者 以前 做什么 艺术 什么， 我 觉得 只要 是 偏 零售 范畴 的， 从头到尾 很多人 做。 但是 餐饮 这个 行业 是 没有人 做 的， 因为 太 复杂 了， 太 接地气 了， 有的人 就是 压根 都不 跟你讲 品牌， 所以 就 没有人 去 碰。

但是 恰恰 我 认为 就 每一个 县城 其实 搞 一个 美食 广场， 我 觉得 肯定 是 没有 问题 的。 但 这个 标准化 谁 来做 这个 标准化 谁 来做？ 其实 就 跟 当时 这个 华 住 做 商务酒店 一样， 他 上 他 也没有 住 五星 酒店， 他 完全 难道 华都 做不了 五星 酒店 吗？ 就是 认为 这个 商务酒店 这个 市场 是 最大 的， 所以 他 把 这个 场景 先 做了。 做 完 解决方案 之后， 他 其实 可以 一层层 做 的。 所以 其实 为什么 现在 这么 多 小的 反而 能 做成？

就是你 刚才 说 的 这个 二房东 为什么 能 做成？ 因为 二房东 不管 我 愿不愿意， 其实 我们 一开始 也没有 做 这个 事情。 做了 之后 我们 发现 其实 纯 二房东 肯定 是 不可能 的。 你 让 我 下场 去 开店 也 不可能 的， 那 我 只能 是 去 培育 一个 了。

所以 你 现在 投资 的， 就 比如说 十几家 的 餐饮， 你们的 占 股 比例 都是 多少？

我们 一开始 都 只占 10%， 咖啡面包 我们 占 了 多了 一点， 是 30%。 我们 让 团队 当然 团队 都是 跟 我们 关联 的， 团队 现在 就 占 了 70%， 我们 可能 一步步 会 往 外 退。 我们 认为 合理 的 这个 范围 其实 是在 20 15。 这样的话 其实 留给 这个 投资人 跟 这个 团队 的 空间 会 比较 大。 实际上 对于 他 开始 的 时候， 他 一共 只有 一家 店 的 时候， 你 占 品牌 也是 占 了 单点， 实际上 你 也 把 他的 单店 利润 分 完了。

刚刚 听到 你 讲 你 自己的 定位 就是说 是 属于 陪伴 型 的 投资。

实际上 我 觉得 我们 更 像 天使投资， 只是 我们 这个 天使投资 是 下场 帮 他 干活 了。 因为 本来 其实 他 就是 开 一家 我 想要的 店。

是。 这个 诉求 其中 一个 品牌 很 重要。 尤其 像 比如说 刚才 杰克 他们 一下子 要 投资 十几家 或者 十家 的 餐饮。 那等 于是 每一个 餐饮 都要 靠 自己的 实力 去 把 它的 品牌 做 起来。 所以 吴 叔叔 你 自己 曾经 做 过 餐饮， 现在 又 回到 了 一方 帮 品牌 去做 价 做 这个 品牌 的 规划。 假设 今天 你是 杰克， 他的 十家 餐饮 里面 其中 一家， 通常 要 通过 什么样 的 手段， 能够 让 你 自己的 品牌 比较 让人 能够 看 得到， 听 得到。

其实 是 这 样子， 差不多 听听 出来 杰克 要 做 的 就是 盒 马。 对， 差不多 这个 状态。 但 就 那个 状态 其实 如果 他 有 这样的 一个 量级， 对 这个 小 品牌 来说 其实 是 愿意 的 几个 问题。 第一个 问题 就是我 其实 也是 我 亲身经历， 有 朋友啊 也是 有 这 样子 类似的 这种 平台 也 进去， 他 会 碰到 什么 问题 呢？ 就是 跟 不动 他 跟 不动 又 回到 了 头 来， 又 回到 变成 静音 的 问题 了。 平台 它的 这个 速度 跟 这个 品牌 的 速度 同步 的 其实 很少， 这个 是一个 事实。 还有一个 问题 就是 如果 对外 别人 会 觉得 这个 品牌 就是 这个 品牌 去 孵化 出来 的， 他 可能 之间 的 这个 千丝万缕 关系 可能 就是 没办法 去去 剥离 开来。 一个 是 就 法律 层面 的 东西 和 一个 感情 层面 的 东西， 他 其实 没办法 分 那么 细 的那 你 到 别的 平台 里面， 比如说 到 这边 他 是不是 活 得 下去， 这 其实 都是 问题。

我 有 一次 跟 一个 高层 聊， 然后 他说 我们 其实 在 内部 投资 了 很多 我们 内部 的 品牌， 因为 它 里面 的 品牌 其实 大部分 都 蛮 新的。 他说 我们 觉得 这些 品牌 很 有 成长 潜力。 但是 有 个 问题是， 这些 年轻 的 品牌 主理 人 有时候 后 劲儿 不足。 什么 叫 后 劲儿 不足 呢？ 他 那个 生意 做 着 做 着 就 没 兴趣 了。 所以 他 就 会有 很大 的 问题。 作为 投资者 来说， 他 很难 容许 这样的 风险 出现。 所以 他们的 做法 其实 是 慢慢的 去 吃掉 大部分 的 股份， 持股 在那边。 所以 万一 那个那个 主理 人 不干 了的 情况下， 他 可以 立马 输入 一个 算是 职业经理人 团队 去 管理 那个 品牌。 有 一些 品牌 确实 是 已经 更换 了 整个 运营 团队 了， 就是 用 这样的 方式 来 达成 的。

不过 用 商业空间 加上 一些 资源 来来 培育 或者 是 说 孵化 新的 公司。 这个 听起来 有点像 很多 城市 里面 的 当地 的 政府 把 它 闲置 很久 的 厂房 或者 办公 的 空间 拿出来， 做成 一个 新的 孵化 的 空间。 它它 换取 的 就是 希望 这些 新创 企业 能够 把 注册地 放在 他的 那个 区 里面。 所以 如果 城市 的 规划， 比如说 每一个 城市 上面 都 有一个 规划局， 在 规划局 下面 有一个 全资 的 这样的 一个 专门 面向 商业化 的 这样的 一个 子公司。 那 这个 公司 用 一条街 来去 当做 一个 孵化 的 工具， 来 吸引 一些 新的 品牌， 然后 换取 的 就是你 你的 这个 品牌 的 这个 小小的 股份。 但是 我 承诺 在 你的 A 轮 融资 的 时候， 我 就 所以 这样的 一个 模式 是 有可能 做 吗？

我 觉得 听 上去 很 像 愚园 路， 愚园 路 是 这样。 对， 愚园 路 我 不清楚 它的 背后 它 是不是 有 品牌 投资， 但 我确定 的 是 它 一定 是 新 品牌 去 孵化 的。 因为 于 远路 其实 就是 整条街 打造 的， 确实 是 着意 的 让 整条街 去 引入 一些 新的 品牌， 整体 打造 的。 如果 他 再 往前走 一步， 确实 是 可以 做到 在在 里面 的 品牌 预约 路 本身 作为 主体 去 投资， 确实 是 有有 希望 的。 因为 现在 对于 很多 品牌 来说， 其实 上海 只有 两个 选择， 一个 就是 T X 淮海， 还有一个 就是 愚园 路。 只剩 这 两个 地方 了， 定位 是 相符 的， 说明 这条路 打 都是 非常 成功 的。

你 会 去 跟 城市规划 这样的 单位 去 谈 一条街， 再造 一个 安福 路。

实际上 我们 现在 在 做 的 这个 事情， 我 觉得 也是 偏向 于园 路 的 这个 做法。 就是 因为 我们 现在 在 做 街区， 因为我 觉得 不管 是一个 街区 一个 商场， 把 品牌 全 投 了， 也很 累， 就是你 精力有限。 第二个 是 说 就是 一个 不 投， 像 虞 苑 路 这样， 目前 我 看到 的 是 她 确实 没有 明确 的 说 投 哪个 哈那 我 觉得 它 还是 一个 租赁 行为， 其实 还是 一个 传统 的 做法， 就 把 这个 地方 给 炒炒 热 了， 标签 很 明确 对 吧， 但 实际上 它的 内部 的 链接 不是 那么 深 的。

T X 的 做法 我 一直 觉得 就是 更 极端 了， 他是 另外一个， 就是我 要 投 就 全 投 了， 全部 都 做 完。 那 我自己 现在 是 觉得 就是 去取 一个 中间值， 我 为什么 要 做 这 十家 店， 还是 在 街区 里面。 就是我 认为 不管 是在 一个 街区 或者 是 更大 的 一个 片区， 我 都是 作为 一个 主力 店。 这样的话 这个 街区 它 不管怎么 打造， 其实我 自己 就在 那儿， 你 得 有一个 自己的 主力 的 这个 东西 你 一直 可以 去 承载 其他 东西， 一直 去 调 改， 我 觉得 问题 也 不是 很大。 所以 我们 自己 现在 在 我们 这个 十家 店 里面， 我们 都 有意识 的 去 分 一些 比例， 就是 30 30 40 的 这个 不同 的 比例。 30% 是 我们 投 过 的， 是 参 了 股 的， 30% 是 我们 有关联 的， 40% 还得 去 找 些 新的 发掘。 这样的话 就 保证 这个 项目 它 相对 的 运转 的。 它 从 开始 的 时候 也 不是 砸 钱， 也 不是 一味 的 往里面 填 钱。

这个 我 觉得 是 比较 平衡 的那 你 会 帮 这 十家 的 背后 的 后台， 比如说 做 一些 标准化 的 动作 吗？

我们 现在已经 尝试 开始 做了， 现在 做到 的这 一步 是 统一 一个点 单 下单 收银。 在 后面 其实 就是 会员， 包括 财务管理， 运营管理， 就是 一些 体 计划 的 标准化 的 东西。 因为 这个 其实 大同小异 的。

一般来说 在 前面 三家， 其实 前面 说 死 在哪里， 其实我 觉得 都 死 在 这些 上面， 因为 没有 能力 去做 这个 事情。 然后 三家 我 看到 的 大部分 情况， 三家店 的 时候， 三家店 的 股东 都 变了， 要 了 命 了。 真的 是 就是 这个 创始人 就 已经 失控 了， 他 到 最后 其实 是 不想 管 了。

我 甚至 还 听 过 一个 极端 的， 就是我 觉得 是 以前 很 有 代表性 的， 就是 我们 那个 咖啡面包 的 那个城市， 吉米 跟 我 讲， 他 以前 做 过 一个 川菜 品牌。 十几年 前 了， 这个 川菜 品牌 到 现在 还 开 着， 他 不见了， 每家店 都 独立 生存 的 很好， 不需要 他。 一开始 他说 我 很 开心 的， 就是我 开 了 三家店 以后， 我 发现 每家店 都 不需要 我 投 了， 所有的 员工 都 出来 投资 了。 但是 开 到 第五家 的 时候 发现 不对 了。 你 怎么 到 他 身上 就 没有了， 就 不需要 他， 就是 因为你 没有 去 建 体系 管理 逻辑， 所以 单店 他 生意 做得好 跟 你 没关系， 做 的 不好 他 就 死。 这个 其实 就是 这个 创始人 就 没有 这个 意识。 那你 这个 年代 再来 做 这个 事情 的 时候， 都 不可能 出现 这 几家 店 还活着。

肯定 死 了。 那 做做 品牌 怎么办？ 十家 不可能 做 标准化， 对 吧？

品牌 是 有 差异 的， 其实 他的 后台 的 管理体系 是 可以 标准化 的。 就是你 前台 我们 看到 的， 比如说 你 每家店 形式 不一样， 在 的 楼层 不一样， 对 吧？ 装修 风格 也有 大同小异， 但是 不 妨碍 他 点 单 下单。 会员 这个 就是 我一直在 强调 的， 我 觉得 中国 非常 缺 各个 行业 很 缺 像 华 住 这样的 公司。 实际上 就是 把 相对 能 标准化 的 东西 去 标准化。

然后 刚才 还 提到 一个 业主 跟 品牌 的 这个 股份 的 这个 问题。 我第一 的 感受 是 确实 这个 业主 方方 的 关注点 是在 单店 的 股份。 但是 从 我 现在 角度 我无所谓， 因为 单店 的 股份 其实 就是 单店 的 投资 人是谁。 但 如果 从 开店 逻辑 的话， 这家店 就 加盟 了。 对， 无所谓 的。 我要 的 是 他 后台 的 数据管理 的 体系。 然后 这家店 的 店长 是我的， 他用 的 所有 东西 都 是我的 时候， 其实我 管 他是谁， 不重要。

所以 其实 业主 方 他 要 投， 我 觉得 他 就 投 单店。 因为 他们 心里 其实 到 最后 算 的那 笔 账 还是 这家店。 你 其实 他的 五十 你知道 是什么 概念 吗？ 他 想着 我 有 五十1， 我 能 控制 这家店， 但 其实 他的 潜意识 是我 得分 一半 的 钱， 你 分好 了， 但是 这个 一半 钱 怎么 分？ 我们 要 定 好 规则 的。 就是 我们的 管理 公司 或者 管理 团队， 30% 或者 多少 我 先 拿走 了， 这个 是 成本， 这个 是 一定要 去 撬 月月 租房 的。

这个 是 华 柱 的 体系。

所以 我 认为 华 住 的 体系 是 非常 可以 去 借鉴 的。 是因为 所有的 业主 方， 所有的 经营 方， 其实 对华 住在 中国 现在 这个 社会 都很 接受。 因为 我们 现在 尝试 很多 业主 方 跟 我们 来 谈判 的 时候， 我们 刚 开 了 一个头， 他们 就说 你那 你 这个 跟 酒店管理 公司 是 一样的， 我说 就 对了， 就 对了， 他们 很 接受 的。 你 跟 他 去 谈说 我 前面 收 你 一笔 什么 设计费、 顾问费， 他 一下 跳起来 了， 我们 不是 合作， 怎么 你 还 收 我 钱？ 这个 是 成本 来 的， 这个 不是说 我 收 了 这个 钱， 是 这个 钱 我 花 出去 的。 但 他 你 跟 他 这样 谈 是 没有用 的， 所以 业主 方 他的 点 很 简单， 我们 现在 我 觉得 跟 业主 方 的 谈判 没有 什么 投资 不 投资 的， 其实 就是说 你 要 加盟 还是 我自己， 就这么简单。

因为我 自己是 长时间 在 邺 书房 工作， 我 现在 自己 下场 在 做 这个 事情 的 时候， 我 一直 说 我 很 清楚 两个人 的 这个 角色。 所以 我 觉得 很多 的 刚刚开始 还没有 摸索 清楚， 又 不想 摸索 人， 他 确实 不要 去 摸索 了。 因为 这件 事情 你 没有 下过 场， 你 不是 很 了解 他们 两个 的 这个 点 在哪里， 对 吧？ 实际上 你 需要 谁 你 都 搞不清楚， 你 要 的 51% 是什么？ 你 其实 是 利润， 但 品牌 方 一听 51% 的 股权 我 怎么 并 表， 我 怎么 没法 弄 了 这个 事情。 但 实际上 他 要 的 是 利润， 你 就 问 清楚 了 你 要钱 还是 要 品牌。 你 要 品牌 那 不是 这个 逻辑， 你 投 单店 的 品牌 有什么用 了， 对 吧？ 所以 其实 只要 问 他 这个 问题， 他 就能 明白 了。 但是 你 不问 他 这个 问题， 他 想不明白， 你 也 想不明白。

那 两个人 就 谈崩 了。 你 现在 投资 这 十几家 的 餐饮， 你的 退出 机制 是什么？ 是 整个 集团 去 上市 还是 没有 没有。

我们 现在 还没有 到 这么 说实话， 这个 事情 我们 原来 没想过， 但是 现在 因为 面包店 的 这个 战略 投资人 进来， 坦白 来讲 他在 给 我们 上课， 那 我 觉得 挺 好啊。 他说 你 第一轮 退 多少， 后面 退 多少， 什么时候 退， 我 觉得 可以， 你 给我 定。 因为 这个 东西 到底 什么样 是 对的， 我也不知道， 然后 跟 阶段 有关系， 万一 哪天 我 做大 了， 我 可能 也 不是 这么 想 的， 全部 都要 并 表 对 吧？ 因为我 有 能力 帮你 从 1到10 的 时候， 我不需要 跟你讲 那么 多， 对 吧？ 但 现在 这个 阶段 我 觉得 我们 确实 是 只能 做到 10到11 到 3。 那 这个 时候 其实 意味着 就是你 肯定 要 很早 的 就要 退了。

等 不了 上市 的。 那 我 觉得 可能 极大 的 集团 有可能 做到 这一点 往 中间 走 的。 如果 是 单个 商场 其实 很难 蹦 上市 去， 因为 它的 单个 商场 的 盈利 的 规划 无法 负担 品牌 上市 的 时间 周期， 他 很难 做 这个 事情。 所以 再 往 小 了， 就 捷克 这种 反而 是 算是 小步 快跑， 如果 有 战略投资 进来， 他 就可以 有机 的 退， 大概是 这样 一个 过程。 小 而 美的 模式。 对， 小 而 美 模式。

所以 感觉 就是说 开发商 也好， 商业地产 商都 在 尝试。 但是 像 3米讲 的， 你 还没有 看到 任何 一家 是 有 走 出来 一个 稍微 算 成功 或 顺 的。

现在 这个 阶段 就是 新 消费 投资 开始 慢慢的 放缓， 然后 进入 到 一个 精细化 投资 的 阶段。 我 能够 看到 的 是 有 一些 商场 确实 也 在 继续 去 尝试， 孵化 居多。 孵化 的 意思 是 说 可能 大部分 是 由 自己 来 主控 的 孵化， 然后 后 共享 利润 大概是 这个 范畴 的 可能 增多 一点。 其实 真正 你说 是 做 品牌 投资， 我 觉得 可能 还 说不到 那个 份儿 上。 更多 的 其实 他们说 的 反而 是 孵化， 然后 填 铺， 大概是 这个 概念 多一点。

我 觉得 如果 这个 模式 或者说 这个 趋势 继续 往 下 的话， 我们 一年 之后， 比如说 再来 录 一个， 就是 换 返回 来看 这 过去 这一年 有没有 人 走出 这样的 一个 新的 模式， 包括 杰克 尼 的 这个 小 而 美的 这个 模式， 有没有 走 出来 比 这些 大厂 更 成功 的 这样的 一个 趋势。 然后 开始 可能 看到 别人 开始 复制 你的， 就 代表 你 成功了， 对 吧？ 如果 有人 在 复制 你。

然后 我 另外 其实 还想 补充 一点 的 是， 我 这几年 开始 接触 非常 多 的 小 品牌。 所以 当我 听到 商场 说 他 要把 一个 角落 的 铺子 拿出来 做 孵化 的 时候， 我 总是 很很 纳闷。 就是我 我可以 这么 讲， 就是 所有 有 潜力 的 品牌， 它 都 需要 一个 非常 好的 位置， 它 才能 被 孵化 出来。 铺位 也好， 或者 是 一些 弹 活动 场地 广告位 也好， 其实 你 要把 很 好的 资源 砸 上去， 你 才能 看到 他 被 孵化 跟 投资 的 那个 结果。 而 不是 把 一个 犄角旮旯 的 位置 给他， 然后 看 他 是不是 能 自己 长 出来， 长 出来 你 就 分一杯羹， 这 不是 概念。 所以 大部分 的 开发商 还是 困 在 这个 模棱两可， 就 左右摇摆 的 这个 过程 当中。

但是 死角 的 位置 如果 做成 一个 盲 盒 店， 每天 不一样的 吸引人 去做 打卡。

也要 资源， 比如说 门口 的 logo 位， 然后 广告， 然后 渠道、 宣传 要 跟上。 你 很难 想象 真的 是一个 正儿八经 的 大厂， 就是 他在 一个 犄角旮旯 有一个 位置， 即使 是 很 有 噱头 的 情况下， 他 会 长期 运营， 他 很难。

长期 这件 事情 就是 比较 累 的。

当然 我 我也 我 也很 希望 开发商 能够 走 通 这条路 了， 因为 毕竟 开发商 的 整个 体系 还是 比较 稳 的。 我 能够 看到 相对 成功 的 从 孵化 这个 角度 上 来说， 相对 比较 成功 的 可能性。 是 瑞安 旗下 那个 腹地 搜索， 所以 他在 新天地 有了 第一家， 虽然 他在 三 楼 和 4楼， 就 顶楼 的 那个 位置， 但是 他 确实。

是 正儿八经 在 做对。

正儿八经 做 孵化。 然后 也 确实 是 正儿八经 有一个 非常 好的 线上 体系， 订单 体系 都是 有的。 然后 我所 听 得到 的 一些 从 大概 做到 三 那个 阶段 的 小店， 基本上都 在 里面 有 开店， 确实 也是 人流量 很高。 然后 他 确实 也是 做到 了， 就是 在 太阳宫 开 了 第二家， 然后 那个 第二家 会 就会 比 第一家 的 情况 就 更好 一点。 我相信 这 可能 是我 我 能够 看到 的 相对 比较 好的 一个 情况。

另一个 案例 就是 静安 家里的 那个 叫 什么 来着 乡 是吗？ 湘 十里 湘 十里， 他 挑 了 一个 非常 艰难 的 位置， 但是 客流量 还 可以， 还 相对 比较高。 但 他 就是 注重 室内装修， 线上 系统 应该 是 没有 的。

我 觉得 semi 前面 讲 的 两段 话 里面 我 都 挺 有 共鸣 的。 就是 孵化 一个 品牌 不是 去 填 铺， 不是 拿 犄角旮旯 的 地方， 或者说 不是说 我给你 一个 位置， 我 还是 要 很多 投入 的 持续的 投入。 我们 自己的 亲身 体会 就是 投 咖啡 好像 看起来 很 容易， 它 门槛 不高 的， 因为 咖啡机 咖啡豆， 上海 这种 人才 也 很多。 但是 其实 光有 咖啡 是 不行 的， 因为 我们 看 了 一下， 其实 大家 需要 的 是 Baker， 其实 不是 咖啡， 咖啡 其实 是 有 很多 选择 的， 但 Baker 真的 是 不容易 做， 就 我们 最好的 那个 位置， 理论上 租金 产出 最高， 最 容易 有有 坪效 的。

当时 是 M C N 来 跟 我们 谈， 那个 时候 他 其实 是 刚刚开始， 然后 拿到 钱 了， 他 要 铺垫。 然后 那个 位置 其实 理论上 来说， 如果 他在 我们 省 了 很多 事情， 包括 招商 什么 省 了 很多 事情， 最后 为什么 还是 不给 了 呢？ 是因为 我们 第一 认为 我们 肯定 是要 去做 一家 自己的 店。 那 既然 这样 我们 得 做 一个 最好的 位置， 这个 不能 拿 个 边角料 的 地方 去做， 肯定 做 不好 的。 第二个 是 说 这家店 对 我们的 这个 重要性， 它是 大于 一个 商户 的。 因为 m stand 虽然 很好， 但是 他 没有 办法 跟 你 协同。 就是你 去 孵化 一个 品牌， 从 品牌 层面 首先 要 去 考虑 的 就是 他 跟 你的 单店， 跟 你的 整个 战略， 他 有没有 强 的 协同 能力， 有没有 大 的 认可度。

也是 吴 叔叔 前面 说 的， 就是 不管 你怎么看， 怎么 像 外界 对 他的 判断 都 是在 你 这个 体系 之内。 所以 其实 天然 的 它 跟 你是 有关系 的。 其实 你 投 这个 品牌 的 时候 就 已经 想 好了。 其实 我们 因为 做 的 事情 也是 这样， 所以 这个 品牌 它的 逻辑 也是 这样。 要不然 其实我 很难 让 他 跟 我 去 开 一家 又 一家 店 的。

就是 有 不少 开发商 找 过 我说 要 孵化 小 品牌， 我需要 好 一点 的 位置， 我没有 办法 在 B 3的犄角旮旯 给你 一个 小 品牌。 我也 不好意思 这个 品牌 这么 讲， 但是 我 手里 有 不少 品牌， 你 给我 一点 火种， 它们 就能 长出 参天大树。 这 你 相信我 semi 的 眼光。

我 以前 看 大家 被 你们 开发商 玩死 了。 对对对。

那个 定位 非常 的 特别， 产品 也 非常 好。 如果我 是 我还在 开发商 里 做， 我 可能 会给 你 最好的 位置。

对， 而且 我是 当时 应该 是 算 中国 第一批。

对。

中国 第一批 做 这种 文化 的 东西 的。 你 做 的 是什么？

我们 之后 再 讲。

所以 其实我 还 挺 鼓励 现在 用 其他 的 方式 去去 转， 还 比如说 用 快闪 店 做 这个 方式。 因为你 快闪 店 其实 就可以 放在 一个 比较 核心 的 位置 了， 你 不用 占用 长期 的 铺位 资源 跟 K P I.

就是 pop stone， 其实 这个 成本 也不 低。

但是 因为 他用 的 是 marketing 的 费用， 实际上 他是 无所谓 的。 所以 其实 这个 就是我 经常 说 的， 就是 因为 我们 很 清楚 里面 的 玩法， 我们 也 知道 预算 是用 的 哪 一部分， 哪个 部分 是 可以 这样 用 的， 它的 界限 在哪里。 其实 这个 可能 作为 一个 项目 总 他 不一定 能 理解 到 这个 点， 只有 下面 实际 在 操作 的 人 他 才会 明白。 就说 这个 东西。

不过 我 觉得 不管 是 投资 或是 被投资， 其实 它 都 是一个 长期 的 抗争。 我 觉得 现在 中国 已经 没有 赚 快钱 的 机会 了。 所以 不管 你是 用 商业 的 空间， 或者 是用 资金， 或者 是用 你的 用 资源 来去 孵化 一个 新的 品牌， 一个 新的 线下 的 店。 这 真的 是要 眼光 要 放 长远。

不 只是 要 从 你 投资人 的 角度， 也要 看看 被 投资人 的 角度。 他 今天 可以 选择 的 投资人 这么 多， 他他 为什么 要 让 你来 投资？ 你 能够 给他 什么 市场上 没有 办法 替代 的， 或者 是 说 优质 的 资源。 我 觉得 这些 的 考量 可能 都要 讲 给 在 我们 节目 的 这个 听 友 里面。 如果 有人 是 从事 这 一行 的 行业， 请 大家 多多 想一想 这些 的 角度。 我们 都 希望能够 有 越来越多 很 中国 很 独特 的 一些 商业 或者 投资 的 模式 能够 从 中国 长 起来， 然后 反而 是 变成 是 让 国外 能够 接近 的那 我 今天 非常感谢 semi 带 这个 话题 来， 然后 也 帮 我们 邀请 到 两位 非常 有意思 的 嘉 杰克 跟 吴 叔叔。 好， 谢谢 三米。

谢谢 杰克， 谢谢 吴 叔叔， 谢谢。