95. 开店好比冲咖啡，你得会倒咖啡渣
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上海 和 广州 比比 大部分 的 四五 线 城市 的 咖啡馆 都 比 上海 广州 要贵。

而且 还能 卖 得 出去。 因为 比较 少人 做？

因为 没有 资本。

没有人 敢 亏 钱 卖， 大家 都 按照 正常 价格 买。

一般来说 我们 讲 餐饮 门店 的话， 不要 想着 养 店 能够 续 第二份 合同， 对 吧？ 你 要在 这 3年到5年 当中， 你 得 挣 出来， 等 三年 五年 之后 房东 赶 你走的时候， 你 能 开出 第二家 店 来。

小 公司 哪 有 中层？ 小 公司 就是 一个 老板 带着 一群 基层。 有 很多 老板 都会 遇到 一个 问题， 就是 三家店 以上 就 会有 困难。 因为 三家店 以上 意味着 你 很难 通过 个人 的 力量 再去 看 这 几家 店 了。 意味着 他 要 上 系统。

意味着 他 要 上 品牌。 开 一家 店 其实 是 很 容易 的 一件 事情。 只要你 前期 把 这个 账 算 对了， 我 绝对 保证 你 开店 不死。 日本人 开店 有一个 非常 实在 的 点， 就是 房租 占 比 如果 超过 10% 是 绝对 不会 开店 的。

凡是 越 铺张 的， 衰落 的 也会 更快。 我们 这些个 本来 也 没什么 钱 的， 反而 是 贫穷 给 了 我们 智慧。 打不赢 的 仗 不 打， 咖啡馆 是 惨 的 不要不要 的。 但是 咖啡 的 习惯 并没有 被 磨灭， 做 咖啡 器具 的 人 出现了 大量 的 增长。 人们 的 需求 依然 还 会有， 人们 的 消费 依然 还 会有。 只不过 就是 我们 能不能 提前 洞察 他们的 方向。

Hello, 大家好， 我是 巴西里 千林， 欢迎 收听 今天 的 备忘录。 我想 问问 我们的 听 友， 就是 你们 多少 人心 里面 曾经 想 过 想 自己 开 个 小店， 不管 是 咖啡店 或者 是 说 买 衣服 的 店， 或者 是 小的 书店 等等 的。 其实 我们 知道 全世界 非常 多 的 年轻人， 尤其 新的 时代， 其实 不一定 都是 追求 要 加入 大 集团 或者 要 加入 大厂。 越来越多 年轻人 其实 都是 自己 有一个 小小的梦想， 就是 希望 自己 开 一个 小店， 然后 是 能够 让 志同道合 的 朋友 聚在一起 交流， 要 不就是 可能 共同努力 的 去 经营 好一个 有意思 的 店。 所以 我们 觉得 这个 现象 挺 有意思 的。 所以 今天 这 一期 我们 想来 聊 这样的 一个 内容。

那 今天我 有 三位 嘉宾， 其中 我们 一位 嘉宾 其实 是 我们 听 友， 应该 算 老朋友 了。 他 上 过 我们 好几 集， 做我的 联合 主持人。 所以 我 就 跟 你们 讲， 只要 我们 通常 聊 的 都是 一些 奇奇怪怪 的 题目， 通常 就 会有 这 一位 的 出现， 就是 我们的 老朋友 sami。 Hello Sammy, 你好。

嗨， 大家 好嗨， 大家好。 今天我 不是 写 公众 号 的 sami， 我是 乌合 品牌 学校 的 老师 sami。

大家 好好 等一下， 他 会有 不一样的 身份 来 跟 我们 聊 一 聊 他 对 这些 小店 小 品牌 的 这种 观察。 我们 另外 两位 嘉宾， 一位 叫 娄 飞， 但是 他 有一个 昵称 叫 校长。 Hello 校长 你好， 要不要 跟 我 讲 他 为什么 叫 校长？

Hello 大家好， 我是 乌合 的 创始人 娄 飞。 我自己 不 觉得 自己是 做了 一个 商学院 这个 样子， 但是 大家 非常 默契 的 慢慢 最后 都 叫我 校长。

所以 乌合 其实 算是 一个 小店 的 商学院， 是 这样的 概念 吗？

对， 可以 这么说。 对。

我们 第三位 嘉宾 他 自己 开 了 一家 咖啡馆， 对 吗？ 叫 巴比特 咖啡， 主理 人 叫 侃 老板 老坎。 你好。

hello. 巴比特 咖啡 的 老坎， 这 岁数 不大， 但是 就是 老坎。 对， 也是 乌合 的 讲师。 我 做 咖啡 主要 做 咖啡豆 粉 这 一类 的。 然后 精品咖啡 行业 当中 主要 做 零售， 所以 我在 乌合 讲课 也 专门 讲 零售 相关 的。

OK 我想 先请 我们 三位 嘉宾， 看 哪一位 要 跟 我们 讲 一下。 因为 刚才 我们 校长 有 提到 乌合， 然后 老板 也 提到 乌合， 然后 3米你 也是 乌合 的， 算是 讲师 对 吧？ 乌合 是什么？

其实 乌合 算是 一个 小的 资源整合 平台， 它是 我的 一个 创业项目。 这个 平台 里面 基本上都 是 协助 这些 独立 的 小 品牌， 实体 小 餐饮 开店 的 这些 主理 人们。 希望 就是 能 协助 他们 在 这个 行业 当中 能够 更好 的 发展。 我 请 3米， 然后 请 唐 老师 来 帮 着 大家 去做 一些 关于 开店 方面 的 分享。 然后 我们 后面 的话 也会 有 一些 一对一 的 服务 等等等等。

OK, 那 你们 三个 是 怎么 碰 在一起 的？

我 最早 其实 是 认识 唐 老师， 我的 商学院 做 这个 城市 思想 会 的 这个 事情， 最早 的 时候 是 谭 老师 给 我的 提议。 北京 很大， 我在 朝阳， 然后 他在 海淀， 我 坐 了 2个小时 的 地铁 去 找 他。 我说 想做 一个 关于 这种 开店 人 分享 的 一个 事情， 卡 老师 给 了 一些 建议， 然后 他 也 推荐 了 一些 行业 里面 的 人。 想到 上海 开课 的 时候， 因为 大小 咖啡 的 张一 鹏张 老板 跟 我说， 我 有一个 非常 好的 人选 推荐 给你， 然后 就 又 认识 了 3米。

我知道 像 校长 跟 老 凯， 老 凯 你是 自己 创立 的 一个 品牌。 对对对， 校长 你 其实 之前 自己 也 创 国 品牌， 但是 就是 有过 很多很多 的 变化， 对不对？

其实 是 最 开始 想 自己 开店， 就 正好 到 这个 行业 里面 来 认识 开店 的 这些 老板， 然后 跟 他们 聊天儿， 做 一些 采访 类 的 事情， 发现 这个 行业 里面 有 很多 点 是我 可能 更 擅长 去做 的。 也 在 这个 过程 当中 发现 了 自己 不 适合 开店。

所以 你 那个 店 一直 没 开 起来。

对， 到 目前为止 也没有 开店。

你 本来 是 想开 什么 店。

想开 个 咖啡馆， 最 开始。

的 OK。 那 老坎 你 一开始 就 做 这个 巴比特 咖啡 吗？ 还是 之前 也 曾经 有过 别的 经历。

我 原来是 搞 音乐 的， 我是 后期 混音 师， 音乐 行业 的 后期 评工 后期 民工。 对， 后期 民工 还在 北京 比较 好的 棚 里面， 然后 其实 活儿 还 挺 多 的， 然后 也是 那 一代 录音师 里边 就 混 台 型 的。 但是 后来 的 各种 机缘巧合 想 转行 干 咖啡 之后， 你知道 我们 干 技术 的 人 相对来说 还是 克制， 没有 那种 像 小姑娘 一样 咔嚓 一下 就 全身心 的 要 扑进 一个 新的 事业 里边。

然后 我们 就 去 琢磨 到底 干什么， 我 为什么 想开 咖啡 相关 的？ 我 原来 写 稿子， 我 做了 十几年 的 撰稿人， 卖 字儿 的。 我就喜欢 在 咖啡馆 里面 写 东西， OK, 所以 泡 了 很久 的 咖啡馆。 但是 咖啡馆 对于 我 来说 主要是 提供 空间。 我 原来 在 咖啡馆 里边 主要 喝 健怡 可乐， 然后 后来 发现 喝 美式 咖啡， 当时 是 好像 15还是 十八， 买 一杯 送 一杯， 这个 能耗 时间 更长， 然后 才 开始 喝 美式 咖啡。 这 其实我 是从 享受 咖啡馆 环境 开始 接受 咖啡文化 这个 环节 的。

我 当时 在北京 西五环 沿 上 的 一个 艺术 园区。 然后 我 刚 开始 觉得 我们 只要 肯吃苦， 这个 肯定 没问题。 尤其是 我是 以 一个 学 音乐 的 一个 学习 能力。 因为 我们 从 小学 琴 就 很苦， 然后 这 肯定 没问题， 干什么 行业 都 不会 太差。 结果 一问 说 我们 所在 的 园区 的话， 大概 租给 我们 这种 白丁， 就是 普通人， 可能 每 平均 每天 在 16块钱 的 样子。 然后 问 了 一下 麦当劳 物业 的 人， 说 麦当劳 是 三块。 对， 后来 我们 旁边 还 开 了 一个 星巴克 3.5块， 而且 那个 麦当劳 是 十年 无 上浮。

然后 我们 刚 开始 觉得 可能 在 小店 刚 开始 崛起 的 时候， 大家 愿意 缺 自己， 尤其是 老板 能 拿 自己 当 狗 用， 拿 自己 当 牲口 用。 但是 你 后来 发现 你 觉得 人工 应该 有 优势 的。 结果 我 当时 我 媳妇儿 去 costa 去 卧底 一段时间， 工作 了 一段时间， 好像 第一份 工资 欠 了 应该 是 两千 几百块 钱， 不到 3000块钱。 后来 发现 你 在 人工 上 其实 也是 完全 没有 优势 的， 品牌 上 就 不用说 了， 这 一定 是 被 摁 在 地上 摩擦 的这 算账 算起来 好像 没有 任何 胜算。

咱 后来 开始 改行 做 的 电商， 就 机缘巧合 被 挤兑 到了 电商 这条路 上。 但是 正好 赶上 了 一大 波。 那个 时候 电商 的 精品咖啡 这个 行业 非常 的 蛮荒， 你 只要 能 做到 新鲜， 因为 大部分 买到 的 进口 的 都 不够 新鲜。 只要 能 做到 新鲜， 就 已经 甩出 别人 十万八千里 了。 所以 从 那个 时候 突然之间 踩 上了 一个 布点。 所以 我是 觉得 大部分 人 创业 都 不是 运筹帷幄， 决胜千里 那种， 都是 首先 你 得 活着， 然后 你 算 着 算 着 就 被 挤 上了 一条 唯一 能够 生存 的 道路。 走着走着 可能 就 走出 一条 活路， 就 仅此而已。

那你 巴比特 咖啡 是 多久 了？

我 从 14年 其实 离开 音乐 行业 开始 做 的 捌 比特 咖啡 八年 了。 对对对， 一不小心 就 八年 了。 前面 做了 五年 的 音乐 OK。

那 Sammy 我我我 来 问 你， 因为你 辅导 很多 的 小 品牌 对 吧？ 对， 那 我 前面 刚才 跟 我们 听 友 讲， 就是 其实 全球 越来越多 的 年轻人 人 大家 都想 自己 开 个 小店。 你 也 同样 的 观察 吗？ 然后 为什么 我 身边 听到 的 很多 年轻人 想 开店 都是 想开 咖啡店？ 为什么 咖啡店 这么 吸引力？

我 当时 毕业 的 时候 好像 也没有 这么 明显 的 创业 开小店 的 那个 浪潮。 估计 我 跟 老卡 应该 是 差不多 一代人， 也 可能 上海 创业 的 气氛 不是 特别 强烈。 但是 慢慢的 大概 到 我 毕业 几年 之后， 大概 10年 左右 就 开始 感觉到 创业 的 那个 热情 开始 起来 了。 当时 应该 是 各种 政策 跟 资本 的 推动 开始 起来 了。 那个 时候 最早 做 的 确实 也是 很多 咖啡店 最早 容易 做 起来。 我记得 那个 时候 我 就 问 过 几个 朋友， 为什么 开 咖啡店？ 他们 第一个 是 觉得 咖啡店 可以 承载 一种 生活方式。 当然 我问 的 都是 姑娘， 我 得 声明 一下， 因为我 很少 问 直男， 所以 姑娘 一般 开 咖啡店 那个 时候 有 非常 美好的 关于 想象 中 那个 美好生活 方式 的 一个梦想。

但是 到 最近 几年， 你 再问 那些 开始 创业 的 人， 包括 90到95年 这个 阶段 的 人， 他们 会说 很多 标签 化 的 事情。 包括 说 咖啡店 很 容易 获取 流量， 咖啡店 很 容易 横向发展。 或者 是 他们 本身 看 了 很多 咖啡 品牌， 甚至 有 一些 本身 是 做 服务行业 的。 比如说 做 广告公司、 咨询公司， 可能 本身 接触 了 很多 咖啡店， 所以 他 也会 觉得， 我 很想 去 开 一家 咖啡店， 可能 是 这么 觉得。 而且 在 所有的 餐饮 当中， 咖啡 总归 算是 一个 相对 比较 轻的 业态。 它 会 比 轻 餐、 中餐 和 其他 的 业态 稍微 好 一点， 它 又比 奶茶 要 听 上去 稍微 的 时髦 一点， 所以 成为 很多 人的 选择。

所以 你们 三位 现在 在 乌合 里面 说， 福岛 的 开店 的 大部分 也是 咖啡店 吗？ 还是 其实 各种 的 这种 类型 的 都有。

80% 都 是要 开 咖啡馆 的。 然后 有 想开 酒吧， 然后 想做 精酿， 然后 也有 一小部分 独立 的 餐饮 的 会 到 我们的 这个 平台 上来。 大部分 的 人都 会 是从 咖啡 开始。 其实我 也很 纳闷， 不知道为什么。 也有 可能 是因为 我们 找 的 老师 大部分 的 是 做 咖啡 行业 的， 所以 其实 吸引 到 的 还是 跟 咖啡 行业 相关 的。

但是 校长 跟 老 凯 你们 两位 刚才 在 讲 你们的 经历 的 时候， 你们 两个 其实 一开始 也都 是 想开 咖啡馆。 所以 你们 当时 是 初中 是什么？

不要说 他们 两位 的， 连 我 当时 都 很想。

真的假的？

我 先 说 我 当时 是 二十多岁， 那个 时候 咖啡馆 是一个 非常 时髦 的 业态。 然后 我 当时 有 去 观察 过 它的 客流量 跟 他的 客单价 以及 每天 的 营业额 的， 我 觉得 还行。 然后 第三 也是 觉得 在 所有 我 曾经 想 过 的 创业 的 种类 当中， 可能 算是 比较 容易 入门 的。 因为我 当时 有 想 过 很多 像 烧烤、 火锅。

然后 我想 过， 我 一 想想 那些 可能 就 不太可能。 第一 因为 备货 的 量 很大。 第二 因为 服务员 的 这个 人数 也会 很多， 店 的 面积 也 比较 大。 那 小小 一家 咖啡馆， 大概 20 30 平， 40平大概 就能 开 一家 了， 我 觉得 还 挺好的。 而且 来 喝咖啡 的 人 相对 都会 比较 白领， 然后 比较 时髦。 所以 我 那时候 觉得 还 挺好。 大概 跟 我是 一类 人我 当时 是 有 很 天真的 这么 想 过 的。 后来 我 听 完 乌合 这么 讲 了 几次 课 之后， 再也 不 这么 想 了。

因为 我们 还是 个 劝退 课。

对 乌合 专业 泼冷水 吗？

那 为什么为什么 你听 了 这 堂 课 以后， 你 就 放弃 开 咖啡馆 的 这个 想法？

因为 抛开 其他 的 不 谈， 我 觉得 要 开 一家 店， 无论是 什么样 的 实体店， 它的 整个 过程 是 线性 的。 他 跟 我 以前 工作 的 模式 不太 一， 不知道 现在 有没有 打工 的 在 听 这个 节目， 或者 是 创业 老板 在 听 这个 节目。 我自己 很 明显 的 一个 感觉 是， 当你 打工 的 时候， 其实 是 任务 值 的。 比如说 你 今天 完成 了 什么 任务， 后天 完成 了 什么 任务 就 结束了。 但是 当你 开店 的 时候， 做 老板 的 基本上 不能说 是 7乘24， 最起码 得 7乘20个小时。 你 得 持续 几年 的 去 盯 同样 一件 事情。 反正 我 当时 是 不 觉得 我 有 这个 能力 去 标准化 的 长线 去 盯 一个 运营 的 事情， 而且 我 觉得 能 做到 都是 很难 的。

我 倒 觉得 是因为 如何 能够 反映出 真实的 餐饮， 世界上 其他人 的 课 的 时候 总能 听到， 这个 行业 怎么 好啊， 未来 多么 可 期。 但是 从 我 进入 餐饮 这 行业 之后， 对我 震撼 非常 大 的 一次 是我 拜访 一个 老 餐饮 人。 然后 正好 拜访 那个 地儿 的 旁边 是 他们的 员工 宿舍， 一百多 人的 员工， 我 把 那个 门 推开 的 时候， 被 那个 味儿 给 顶 出来 了。 你知道 餐饮行业 一百多 人， 员工 宿舍 里边 那个 味儿 那个 湿气。 有 那么 一次 大部分 的 城市 人都 会 觉得 大 餐饮 我是 干不了 的。 你 但是 真实的 餐饮 世界 就是这样 一个 情况。 他 当时 跟 我说 说 他们 想 上 一个 餐饮 的 收银系统， 然后 教 所有人 用 智能手机， 用了 三年 的 时间， 老板 买来 送送 完了 之后 交交 完 之后 然后 用 智能手机， 这 都是你 不做 餐饮 很难 去 理解 到 的。

比如说 你 在 街面上 开店， 你 需要 有 多少 个 部门， 需要 去 沟通 关系， 需要 去 接受 审查， 这也是 别人 不会 告诉 你的。 我们 之前 误会 有一个 特别 可爱的 一个 学员， 就说 我 找 一个 特别 好的 地儿， 我 特别 酷， 特别 横， 开 茶馆 绝对 火 一个 报刊亭。 我说 你 先 看看 有没有 上下水， 能不能 办 照。 要不然 你 这 从 根儿 上 就是 非法经营， 这就是 真实的 世界。 但是 如果说 你 去 其他 没有 开 过 店 的 地方 去 了解 的话， 他 那个 餐饮 世界 不 真实， 但 真实世界 就是 会 劝退 的。

我想 问 你们 三位， 开店 最难 的 第一件 事情 是什么？

算账。 因为 大部分 人都 不会 算账。

什么 意思？ 跟 我们 听 友 讲 一下， 因为 对于 很多人 来讲， 算账 可能 是 很 简单， 不就 一 进 一出 吗？

不是 的， 因为 其实 有 很多 已经 开 了 一家 店 的 人 过来 上课， 其实 之前 可能 也都 是朋友 也会 来 听课， 然后 来 上课。 开 了 一家 店， 不管 他 开 几年， 然后 你 去 问 他， 比如说 营业额 怎么样， 然后 人力 占 比， 然后 这个 房租 占 比， 那时候 其实 有 很多 人是 模糊 的， 就是 他们 可能 开 了 三四年 的 店， 他们 也 不清楚 自己 正确 的 这些 财务 的 占 比 应该 是 怎么 去 划分 和 怎么 去 算 的。

是因为 他们 没有 很 好的 财务 的 人员 来 帮 他们 做 这方面 的。

哪 有 财务？

因为 开店 的 人 基本 来 就是 一个人 干 所有的 事儿。

对， 从 门童 到 后厨 都是 自己。

所以 相对 来讲， 其他 的 这些 所谓 的 运营 的 东西 里面， 可能 是 财务管理 这 一项 是 大部分 的 人是 比较 弱 的。

我们 上课 的 时候 会 讲到 一个 事情 是， 如果你 只 想开 一家 店， 其实 是 很 容易 的 一件 事情。 只要你 前期 把 这个 账 算 对了， 我 绝对 保证 你 开店 不死。 你 把 前期 的 这个 房租 占 比， 然后 你的 人员 占 比 和 你的 原材料 占 比 全都 安 在 了 正确 的 位置 上。 你 只想 他是 这 一家 店， 一家 店 是 有 天花板 的， 你 也 挣 不了 太多 的 钱， 但是 你 也 不会 死。 每年 看到 的 那些 关 了 那么 多 店 的 人， 大部分 是因为 他们 其实 没有 算 对 那个 账。

对我 觉得 巴西 老师 如果 不讲 案例， 很难 了解 我们 开店 的 这些 人的 杖 杖头 到底 有 多次。 你我 我 举 个 几个 基本 例子， 就是 第一件 事儿 一定 会 犯 的 错误。 第一件 事儿 是 不 摊销， 就是 房租 不 摊销。 对， 就是 装修 不 摊销， 设备 不 摊销。 五年 干 下来 之后， 我 每个 月 这样 算下来 感觉 都是 微利， 结果 发现自己 没有钱 开 第二家 店。

第二个 是 不算 自己的 工资。 还有一个 就是 最 常见 的 一个 例子， 就是说 告诉 我们 说 我 现在 有一个 非常 好的 机会 想开 一家 店。 这个 机会 好 到 我 觉得 就是 上帝 的 光 照耀 在 我 身上。 房东 不要 房租， 对， 但是 超过 30% 的 营业额， 那 不就是 房租。 关键 是 别人 随便 找 个 店 也就 20%几。 哥们 你 抽 30% 还 觉得 这个 世界上 突然 就有 了 爱， 这 都是 特别 常见 的 算错 账 的 地方。 你 真正 去 讲课， 你 会 发现 就是 普遍 的 频繁 出现。 一般来说 我们 讲 餐饮 门店 的话， 不要 想着 养 店。

能够 续 第二份 合同 3米原来是 干 这个 房地产， 他 了解 对 吧？ 那 让 你 进 第二份 合同 多难 呢？ 这个 对对对， 第一份 合同 或者 三年 或者 五年 对 吧？ 你 要在 这 3年到5年 当中 能够 挣出 什么 来 呢？ 你 可不是 每个 月 能 发出 工资 来， 你 得 挣 出来。 等 三年 五年 之后， 房东 赶 你走的时候， 你 能 开出 第二家 店 来。 所以 所有 你的 第一家 店 所 投入 的 整个 的 装修， 包括 里面 的 家具， 包括 你的 设备， 必须 在 3年到5年 之内 摊 完。

也就是说 你 在 3年到5年 内 之内 还能 再 挣出 一个 开 第二家 店 这个 钱。 所以 我见 过 很多 老板 特别 挠头 的 说， 我 觉得 我 算账 每年 都 盈利， 为什么 到 最后 我 开 不出 第二家 店 来？ 那 是因为 压根儿 就 没有 摊销， 就是你 根本 不知道 这些 钱 其实 是 亏 进去 了的。 你 能 搬走 设备， 你 可 搬 不走 装修， 在 房地产 行业 再 看看， 对 吧？ 你 见过 多少 这种 死伤无数 的 老板。

我 原来 做 房东 的 时候， 因为 房东 跟 租客 是 天然 对立 的 关系。 所以 租客 当 面对 我的 时候 都是 挺 正经 的， 就是 挺 山青水绿 的。 他们 拿出来 的 方案， 他们 拿出来 的 业绩， 包括 营业 状况 都 是我 看起来 还 挺好的。

后来 当我 离开 房产， 尤其是 我 做了 乌合 的 讲师， 以及 我 开始 做 品牌 咨询 之后， 才发现 其实 大部分 品牌 老板 基础 运营 知识 很 缺乏 的， 尤其是 算账 这件 事儿。 因为 其他 的 无论是 你 定位 概念、 选址、 招 人， 就是 这些 其实 你 在 面上 有 很多 方面 会 跟你讲 道理。 但 就是 这些 细节 小的 执行 方面， 很多 基础知识 甚至 是 常识 缺乏 的。 就 拿 算账 来说， 我 曾经 认识 蛮 多 老板 的， 他们 其实 根本上 不太 愿意 做 房租 抽成 的 这件 事儿。 而且 有些 房东 很 坏， 有些 房东 会 拿 利润 抽成， 而 不是 拿 营业额 抽成。 然后 那个 时候， 他们 就 很 抗拒 这件 事情。

后来 我 就 问 一个 老板， 我说 为什么？ 他说 我的 利润 每个 月 我没有 算 的 很 精确。 明白 这 意思 吗？ 就是 比如说 他 买 了 一个 卫生纸， 他 进了 一点 什么 货， 或者 比如说 砸 了 一个 盘子。 就 不是 所有的 小店 都会 这么 仔仔细细、 精 精确 确 的 去 算 那个 账 的。 所以 到 月底 他 可能 比如说 这个 月 的 利润 差不多 每个 月都 是 3万块。 当 它 里面 的 合伙人 都是 自己 人的 时候， 大家 都 可以 接受 他 每个 月 差不多 都是 3万块， 大家 差不多 分 一分 的 这个 状况。

但是 当 有一个 外人 参与 到 你的 利润 抽成 中间 来 的 时候， 就会 要求 他 把 那个 账 算清楚。 这一点 他 其实 很难 做到， 因为他 没有 专门 的 财务人员 帮 他 去 把 每 一笔 账 算清楚， 所以 其实 很多 老板 是 不太 算账 的。 更何况 有 一些 什么 开 酒吧 的， 半夜 两点 开始 跟 客人 一块儿 喝喝 到 四点 喝 了 多少 酒， 他 真的 是 自己 搞不清楚， 他 能 记得 把 门锁 了 已经 很 好了。

大企业 出来 的 人 通常 会有 职业化 训练， 账务 应该 怎么 做你的 流程 应该 怎么 做你的 制度 应该 怎么 管理？ 大部分 大企业 人都 会有 很 完整 的 一套 训练 店。 很多 去 开小店 的 人， 其实 背景 各有 不一样。 大部分 他们 都 没有 那个 渠道 去 知道， 就 具体 的 那个 底层 的 执行， 他 应该 是 细节 上 应该 是什么 样子 的。 所以 当我们 去 开 乌合 课 的 时候， 其实 他们 都很 要 听 那个 课， 因为 他他 真的 是 缺 这方面 的 知识。

而且 奇 了 怪 了， 就是 咖啡 行业 进来 这么 多人， 真正 财务 背景 特别 好， 或者说 这 一类 的 还 真的 很少。 一般 艺术家、 设计师 或者 做 这些 的 会 比较 多。 你 想想我 原来 工作 的 录音棚 在 北京市 前 五， 北京 在 整个 全国 的 音乐 圈 里边 已经 是 基本 都 集中 在北京 了。 我们 公司 最多 的 时候 不 超过 七个人， 哪有什么 管理， 而且 是 师徒， 是 对于 管理， 对于 财务 是 完全 是 一无所知 的那 怎么办？ 除非 你 玩命 学。

可是 我知道 社会上 是 有 一些， 尤其是 帮 小 公司， 他 你可以 把 财务 这个 部分 外包 出去 的。

但是 代 账 主要是 就是 帮你 做 合规， 而 并 不是说 辅助 经营。 而且 其实 在 乌 会有 一个 非常重要 的 一个 关键点， 为什么 说 劝退 呢？ 就是 很多 人从 签合同 那一瞬间 开始， 后面 三年 一定 亏 钱。

你 有 机会 在 第一步 的 时候 拦住。 因为 说 做 餐饮 门店 或者说 做 这类 零售 门店， 只要 是 门店 的 就是 三个 主要 因素。 就 location， 就 地理位置 和 租金 一旦 定 了 之后， 后边 很有可能 就 无力回天 了。

但是 刚 开始 如果你 能够 大概其 估算 一下 营业额， 哪怕 估算 一下 能 亏 多少， 你 能不能 承受 得了。 我说 有 多少 挣钱 的 可能性， 这 事儿 的话 很 可能 就 止损， 后续 再说 后续 的 事儿。 但是 第一步 如果 都 卖 错了， 就 用 我 原来 餐饮 的 专门 做 闪电。 这帮 人 说 进门 一 看看 一圈 之后 就 知道 这 一辈子 挣 不了 钱。 你 吧台 里 蹲 几十万， 你 想想 对 吧， 这 一辈子 挣 不了 钱 了， 从 第一步 别卖 错， 这 事儿 很 重要， 你知道吗？ 一时 足成 千古恨。

意思 就是说 会 算账 或是 账 算得 清楚 的 人， 这个 开店 的 成功。

就算 一多半 了。

那 很 可能 他 就 不 开 了。

他 就 对对对。

想 的 太 清楚 也有 这个 问题， 你知道 很 可能 就 不干 了。

对。

一大半 对， 就 会有 这个 问题。 我们 这个 课 分了 一个 分水岭， 这个 课 其实 从 18年 开始 开 的， 18年 19年 的 时候 其实 我们 劝退 了 好多 人。 学员 就说 说 我们 这 是个 冷水 课， 就是 感觉 来来 上了 两天 的 课， 然后 瞬间 脑袋 清醒 了， 就 回去 该 干嘛 干嘛 去了。 但 其实 后来 我 还是 调整 了 一下， 我 觉得 这样 其实 也 不太 对。 因为 也 发现 了 有 很多人， 比如 上了 这个 课， 他 明 知道 现在 自己 能力 可能 不够， 他 不能 马上 开店， 但是 他 依然 非常 热爱 咖啡 或者 热爱 烘焙， 他们 最终 还是 开店 了， 他们 就是 想做 这个 事情， 就是喜欢 做 这个 事情。 所以 我们 其实 从 19年 后面， 我们 又 稍微 调整 了 一下 这个 课程， 让 我们 所有的 老师不要 那么 的 尖。 对， 还是 给 希望 给 的 比较 多 的。

哼 所以 你们 乌合 自己 有 账， 然后 3米你 自己的 工作室 也是 有 一笔 自己的 账， 所以 你们的 账 算了 也很 清楚 了。

很 清楚。 我 虽然 也 一个人， 但是 我 每个 月 固定 有 两天 的 时间， 是 必须 要 算账 的。

两天 对 我们 校长 那个 账。

但是 你知道 小企业 有 这个 病， 你知道 像 我们 按说 老教 别人 算账， 但 实际上 我们 真正 有 专门 的 财务 岗， 已经 就 营收 在 1000万以上 才有 的 财务 岗。 我们 算清楚 账 也 非常 靠 后。 然后 当时 我们的 管理 教练 是 原来 百盛 集团， 就 亚马 系 的 华北 代替 总监， 然后 也是 你 给 的 资源 给我 做 的 管理 教练。 他 当时 就 问我 先 搞 人力 还是 先 搞 财务， 我说 先 搞 人力， 然后 财务 差点 没 把 公司 弄死。 其实 我们 一边 教 别人 算账， 我们的 杖头 也 真 没 那么 清楚。

但是 我们的 账 就 相对来说 惨 在哪儿 呢？ 我们是 在 高速 扩张 的 时候， 低估 了 滞销 造成 的 库存 成本。 像 这些 就是 没有 财务， 没有 财务分析 的话， 就 非常容易 踩 进 的 坑， 也都 是 踩 过来 的。 但是 如果你 要 真 不 疼 的话， 你 意识 不到 这 玩意儿 会 造成 多大 影响。 就是你 突然之间 双十一 翻了一番 的 营业额， 大家 正 鼓掌， 突然 发现 多出 了 三百多万 库存。

明白， 除了 算账 之外， 你们 最 经常 碰到 要 开店 的 主理 人， 或是 说 自己 创 一个 小 品牌 的 主理 人， 他 碰到 的 另外 的 坎 是什么？

或者 坑？ 我 这儿 看到 最大 的 问题 就是 管理， 就 员工 管理 是 大部分 老板 的 问题。 然后 之前 我 跟 老 凯 聊天 的 时候， 他 有 句 话说 的 我 笑了。 他说 小 公司 哪 有 中层， 小 公司 就是 一个 老板 带着 一群 基层， 再加上 小 公司 往往 就会 有一个 问题是 他的 员工 上升 的 天花板 比较 低。 你 有可能 第一招 不到 好的 人， 第二 就是 好的 员工 留 不 下来， 这 是一个 很大 的 问题。 就是 一些 做 的 好的 品牌， 因为 它 成长 速度 比较 快， 然后 成长的 空间 比较 大， 所以 他 能够 把 人 留下来。 或者 比如说 他 有 一阵儿 突然 成 网 红， 那就 可能 真的 会有 一些 很 好的 员工， 会 外行 的 一些 人才 会 被 吸引 过来。 但是 当 这个 品牌 在 一个 稳定 运营 状态 的 时候， 他 有可能 就会 遇到 员工 的 问题， 还 蛮 普遍 的 这个 问题 其实。

所以 这个 管理 人的 意思 就是说， 因为我 店 很小 或者 我的 品牌 很小， 所以 一个 是 招聘 是一个 坎。 然后 再来 就是说 招进来 的 时候， 我 怎么 让 他们 愿意 在 这边 留 的 时间 久。

这是 另外一个 坎。 对， 尤其 这 两年 可能 更难。 就是 所有 行业 招聘 都很 困难， 小店 就 可能 会 更难。 首先 他们 要 解决 自己 生存 的 问题， 还是 需要 要 雇人 的， 不管 这个 店 有 多大， 除非 就是 老板 或者 是 这种 夫妻店， 只需要 他们 自己看 店。 所有的 行业 都是 需要 招 人， 可能 来了 留不住 人， 然后 就会 反反复复， 流动性 会 非常 大。

但是 过去 这 两年， 尤其 从 去年 开始， 其实 有 非常 多 的 人才 都 从 一些 公司， 大厂、 小厂、 中 厂 等等 都 跑 出来。 从 去年 开始 到 现在 依然 很难 找到 人 吗？ 还是 找 得到 人。 但是 你说 很难 留， 他们 要 去哪里 呢？ 因为 现在 好像 感觉 整个 工作 的 市场 不是 那么 景气。

对 吧？ 这 是一个 特别 好的 问题。 我 告诉您 去哪儿 去哪儿？ 回老家 家， 回老家 开店 吗？ 我 你知道 我 多 心疼， 我 一个 生 在北京 的， 我没有 老家， 我们 公司 其他 公司 而且 北京 和 上海都 面临 着 人口 流失 的对。

好多 回老家。

或者 去 新 一线 或者 其他 的 城市， 一旦 一个 城市 面临 人口 流失 的话， 它的 人才 的 储备 和 它 整个 的 原来的 结构 就 都会 出问题。 然后 有 两个 方面， 第一个 是 年轻人 的 流失， 另外一个 是 基础 劳动力 的 流失。 之前 北京 有 一阵 是 管理 这些个 公寓， 接着 你 发现 所有 卖 面的 面馆 全 涨价 了， 物流 也 涨价 了。 这些 是 集中 于 这种 劳动密集型 的 行业。 而 劳动力 性 的 行业 一旦 没有 足够 丰沛 的 人力 供给 的话， 就会 快速 直接影响。

这些 人才 你们 说 回老家， 他 回老家 去 做什么 呢？ 去 开店 玩。

从 一个 跳 到 另外 一。

但是 老家 如果 他 老家 可能 是在 二 三线 以下 城市 的， 所以 他的 开店 的 成本低 了。

其实 二线 就 已经 非常低 了。

差别 有 多少？

我 举 个 例子， 比如说 50平的 地方， 在北京 稍微 有点 商业 的 地方， 房租 可能 一个月 要 2万块钱。 那 50平对于 二线 城市 的话 可能 5000块钱.

哼 你 要 再 往下滴 一滴。 比如说 干 个 四线 五线 城市 的话， 北京 一个月 房租 就是 他们 一年 的 房租。

对， 但是 这个 也 相对 的 就是说 你的 零售价格 可能 也没有 办法 像 一线 卖 的 这么好。

对 吧？ 没有。 你看 跟 上海 和 广州 比比， 大部分 的 四五 线 城市 的 开馆 都 比 上海 广州 要贵。

而且 还能 卖 得 出去。 因为 比较 少人。

做 选 的 因为 没有 资本。

没有人 敢 亏 钱 买， 大家 都 按照 正常 价格 买。

对， 那 也要 消费者 愿意 接受 这个 价格。 所以 你们 认为 一线 城市 的 消费者 是 愿意 接受 像 一线 城市 这样的 价格， 或 甚至 比 一线 城市 更高 的 价格 来 消费。

至少 在 实际情况 来说 的话 是 有的。 因为 一线 城市 只要 有 资本 的 助力 的话， 咖啡 基本上 能干 到 10块钱 以下。 六块 的、 八块 的、 九块 的 都有。 但 实际上 来说， 在 一线 城市 它 如果 要 保证 一个 良好 的 财务状况 的话， 基本 跟 一线 城市 打平。 比如 18到20多块 钱 是 正常 的 一个 价格。

相对于 消费 来说 的话， 你 可能 觉得 他们的 收入 应该 比 一线 城市 要 低。 但是 他们的 可支配收入 高？ 房价 低， 一线 城市 房租 占 多少？ 我说 我 去 四五 线 城市， 去 朋友家 里边 人均 一个 单元， 不 按 套算， 人均 一个 单元， 这 门 进去 全 是 他们 家的 消费力 很高。 对， 消费力 实际上 是 很高 的。 所以 在 我 看到 的 大部分 低 线 城市 的 咖啡 的 价格 和 这些个 包括 甜品 等 这些 价格 跟 一线 城市 基本 是 持平 的， 就是 都是 高于 那些个 正在 通过 资本 助力 而 快速 扩张 市场 的。 然后 同时 活 得 还 很好， 是因为 他们的 房租 占 比 基本 都在 10% 以下。

人工 也 便宜。

对， 人工 也会 更便宜， 人工 也 分配， 那 供给 也 分配。 我 看到 了 很多 小店 在 一线 城市 活 的 特别 好在 一线 城市 挣扎 的 没法 整。

然后 刚才 一开始 聊天 的 时候， 我 有 注意到 3米你 有 讲 就是说 当时 你 开始 留意到 大家 开店 的 这个 浪潮， 你 发现 跟 上海 比较 起来， 在北京 愿意 想要 自己 开店 的 人 比较 多。

上海 反而 比较 少。 对， 北京 的 创业 气氛 一直 是 很 浓厚 的， 上海 一直 是一个 非常 喜欢 打工 的 城市。 上海 的 很多 大企业 也 多， 原来 外资 也 多， 上海 还是 一个 专业 服务 类 打工 类 的 群体 特别 大。 其实 上海 创业 气氛 真的 是 不太 浓厚。

所以 如果 根据 你们 刚才 所 描绘 的， 就是 非常 多年 年轻人 回老家 或者 是 到 低 线 城市。 所以 代表 现在 低 线 城市 的 开店 的 风潮 起来 了 吗？

一线 城市 的 风潮 应该 算是 起来 了。 我 今年 在 芒市 待 的 时间长， 再 往前 倒 三年， 整个 专业 开 卖 咖啡 的 咖啡馆 应该 只有 1到2家。 就是 在 两三年 之内 就 变成 了 几十家， 雨后春笋 一样 遍地开花。 而且 关键 各家 都有 买卖。 我 当时 错判 了 这 市场， 我 当时 说 我说 你 别 开 咖啡馆， 这 一共 一 城里 就 俩 咖啡馆， 你 开 第三个， 那 能不能 活 两两 说， 结果 没想到 到 现在 几十家 开 起来， 家家 有 生意。 在 一线 城市 多卷， 你 随便 的 一个 台上 咖啡机 得 大 几万块 钱， 然后 站 那边 人家 有 个 3000块钱 的 机械， 日出 百倍， 玩 一样， 不 带有 摊销， 一个 季度 就可以 摊销 下来。

而且 我们 因为 乌合 去过 很多 城市 上课。 就是你 能够 很 明显 的 感觉到 新 一线、 二线、 三线、 四线 城市， 其实 他们 对于 新鲜 事物 的 渴望 是 非常 强烈 的。 低 线 城市 会有 这样的 特点， 就是 有 一部分 城市 它的 人口基数 小， 消费 人次 其实 是 不高 的。 但是 一旦 有 新鲜 事物 过来 的话， 他们 消费 的 热情 是 非常 强烈 的。 就 好像 有 一些 品牌 让 他 去 拓展 到 三线 四线 城市 去 的 时候， 他 第一天 的 人流量 可能 会 比 上海、 北京 要 高出 好几倍。 就是 他们 但凡 有 个 新鲜 时髦 玩意儿， 全城 出动 都 过去了。

相反 你 在 上海、 北京， 当你 开 新店 的 时候， 因为 它 不太 稀奇， 可能 刚 开始 的 时候 都会 比较 困难。 所以 你 会 看到 就是 在 低 线 城市， 这 两年 还 挺 明显 的。 无论是 从 一线 回老家 的 人， 还是 互联网 大厂 出来 的 人， 还是 留学生 回去， 或者 有 一些 比如说 当地 的， 可能 原来 开厂， 现在 想 开店， 大概 这 几类 人 特别 明显， 尤其 想开 咖啡店 还真 挺 多 的。 想开 一些 时髦 店， 很多人都 希望 把 自己 熟悉 的那 一小片 生活 带回 自己 家乡 那边 去 开。 其实 很多 人是 这个 想法。

所以 我们 这样 讲， 很多 听 友 可能 已经 蠢蠢欲动 了。 就说 那 三四 线 以下 城市 开店， 第一个 成本 又 低， 然后 容易 被 看见， 所以 好像 有 机会， 一定 有 坑。 是在 一线 城市 没有 遇到 过 的 事情。

有没有 人上 会 出 问问题。 尤其 像 这种 他 从 一线 城市 回去 的， 然后 他在 大城市 待 过， 然后 他 看到 过 一线 城市 的 服务人员 的 素质 和 表现形式 是什么 样子 的。 但是 他 如果 回到 本地 去 招 本地 的 服务人员， 可能 会有 一点 落差， 会有 这部分 培训 的 成本。

你 第一线 城市 大家 做生意 都 知道吗？ 越是 低 线 城市 越是 大哥 的 世界， 对 吧？

就是 他 跟 正规 我们 开店 的 渠道， 有 某些 地方 是 用不到 的。

对对对。

在 这些 时候， 很多 从 一线 城市 回去 的 人 的话， 在 当地人 看起来 是一个 假 当地人， 他是 外来 的。 所以 其实 很多 时候 他们 不一定 做出来 就会 那么 的 顺利， 不像 他 不像 北京， 你 相对来说 房子 明码标价 了。 尤其是 如果 接触 商场 的话， 主要 看你 品牌 力， 而 主要 不是 看 个人 关系。 然后 他们 拿到 一个 好的 点位， 然后 拿到 一个 这个 片区 里边 自个儿 比较 安全， 对 吧？ 就是 做生意 比较 顺畅。 或者 周边 的 这些 个能 不能 供 几个 相关 的 企业， 或者说 跟 几个 集体性 的 生活 能够 产生 关系， 比如 公司 等等 产生 关系， 这些 都 是要 看 他 当地人 脉 的。 而 我 觉得 大城市 回去 最大 的 问题是， 它 在 没有 人脉 的 情况下， 可能 会 跟 本地 的 年轻人 来说 很 吃亏。 尤其是 当 对方 使用 一些 个 非正常 手段 的 招数 的 时候。

但是 年轻人 回去， 他 父母亲 的 人脉 用得上 吗？ 用不上。

就 主要是 看你 能不能 快速 的 启动 你 亲戚 的 人脉， 因为你 本身 的 人脉 是 断档 的。 很 像 比如说 我们 搞 音乐 的这 圈人， 然后 原来 有 一波 我们 同 一代 的 人， 他 都是 后来 出去 去 美国 或者 去 加拿大 留学， 然后 再 回来 的话， 其实 他 不容易 找 活 了。 并不是 技能 问题， 而是 说 他的 那波 同学 现在 该当 导演 当 导演， 然后 该当 作曲 当 作曲。

但是 你的 这个 人脉关系 断了， 那 你说 你是 当时 不 认识 吗？ 也 不是 当时 都 认识。 但是 当你 离开了 几年 之后， 你的 整个 的 人际关系 就是 会 断档。 你 父母 的 关系 和 你的 关系 还是 不一样的。 只能 是 往回 找 同学， 去 找 亲戚。 所以 我 看到 的 大部分 回乡 的 第一件 事儿 就是 找 父母、 亲戚 和 同学 来 重新 建立 当地 的 人际网络。 这个 可能 是 跟 一线 城市 做生意 的 一个 特别 大 的 一个 差异。

我 身边 就有 一个 回去 自己 家乡 开 咖啡馆， 他 原来 在 上海 开 的， 还是 在 市中心 开。 然后 回到 自己 家乡 之后， 就会 遇到 一个 问题是 客流 呈现 挺 明显 的 潮汐 式 的 现象。 就是 那 群 客流 最初的 那个 热情 过去 之后， 后来 就 开始 迅速 的 冷下来 了。 这个 可能 会 在 一部分 的 市场 会 遇到， 就是 他 带回去 的 那个 属于 一线 城市、 二线 城市， 他 自己 习惯 的 那个 消费 的 品牌， 可能 在 当地 也会 遇到 水土不服 的 问题。 所以 你是不是 能够 把 这些 带回去 的 业态 在 当地 很 好的 本土化， 这个 可能 是 当中 很 需要 去过 的 一个 坎儿。 无论是 你的 员工 怎么 去 本土化， 你的 产品 怎么 去 本土化， 包括 你的 店 的 一个 品牌、 调性， 然后 包括 你 个人 的 喜好， 你 怎么 去 本土化。 这个 还是 对 有些人 其实 是 挺 痛苦 的 过程。

这一点 我 就 想 问 你们 三位， 我记得 sami 以前 上 我们 节目 的 时候 曾经 讲 过， 就是说 小 品牌 或者 小店， 它的 主理 人的 个性 是 非常 鲜明 的， 会 反映 在 这个 品牌 或者 这个 店 里面。 所以 当你 开 一家 小店 或者 是 说 你 开 一个 小 品牌， 其实 除了 要把 账 要 做 正确 之外， 如果 是 开店 的 选址 那些 另外一个 坎 很有可能 也是 营销， 对 吧？ 我 怎么 让 大家 知道 我 这家店 开 在 这个 地方， 我 有 这个 品牌。 像 比如说 老板 你们 当时 在 做 这个 巴比特 咖啡， 你 怎么 让 人家 知道 有 这个 咖啡， 然后 还 知道 到 你的 这个 渠道 上 方面 来 买。 所以 营销 这件 事情 对于 开小店 跟 做小 品牌 的 人从 何 开始 呢？

好想 推荐 三位 老师 一本书， 3个小时 开始 卖书。

对我 写 了 本书， 但是 我 觉得 我 这 本书 肯定 没有 卡 老板 说 的 好。 因为我 有 次 听 卡 老板 上课， 我 觉得 卡 老板 不愧 是 自己 开 过 店 的 人， 这个 想法 真是 好。 然后 如果我 说错 了， 你 可能 纠正 我。

我记得 当时 是 卡 老板 说过， 张 老板 也 讲， 然后 后来 Sally 其实 也 讲， 他说 其实 最 开始 启动 的 一定 是你 身边 的这 一群 人， 就是 你的朋友、 你的 亲戚、 你的 同事、 你 同事 的 朋友。 然后 其实 是 让 这群人， 包括 你 做 活动 也 是从 这群人 开始 做 的。 然后 从 这群人 再去 覆盖 到 多一点 的 群体， 让 他们 产生 推荐， 然后 才 会有 点评， 然后 才 会有 其他 的 渠道。 这 其实 是 跟 很多 成熟 品牌 不一样的。 因为 成熟 品牌 一 上来， 他 可能 就要 打 一大片， 可能 先 砸 钱 打 一片 人群 做 投放， 这个 是 完全 反过来 的。 就 小 品牌 一定要 有一个 最 开始 的 冷启动 的 叫 早期 使用者。

互联网 行业 有 个 叫 早期 使用者 的 概念， 其实 也是 他 身边 的这 一群 朋友 要 先 用 起来。 最 典型 就是 有一个 做 甜品 的 品牌。 这个 品牌 的 老板 当时 是 机缘巧合， 他的 先生 是 老外 美国人， 所以 他们 最 开始 是在 国内 找不到 好吃 的 甜品， 后来 他们 就 决定 自己 做， 然后 自己 做 怎么做 呢？ 他 没有 开店， 他 其实 就是 在 家里 自己 做派， 自己 做 甜品， 然后 请 朋友们 吃， 就是 这么 做 起来 的。 后来 朋友们 成了 老客户， 忠实 老客户。 然后 他在 称 上了 微博， 就是 淘宝、 抖 音， 就 这 几 波 都 赶上 了， 就 慢慢 就 迅速 就 起来 了。 所以 他 其实 最 开始 起来 都 是因为 一群 围 在 他 身边 的 忠实 的 朋友 会 去做 这个 事情， 我 觉得 还 挺 重要 的。

借用 张一 鹏张 老板 的话 说 了， 就是你 第一波 流量， 你 朋友圈 没有 1000个朋友， 就 先 去 交朋友。

这个 走向 互联网 的 这个 逻辑， 就是 我们 做 第一批 的 所谓 种子 粉丝 的 时候， 就像 在 养羊 一样。 刚 开始 我 种 一片 草坪 要 养羊， 先生 第一波 来 什么 呢？ 来 这 亲朋好友， 亲朋好友 过来 吃 草， 夸 吃 草 都 毒死 了， 每个人 就 绝不 再 吃 第二口。 那你 想想 这 连 自己 亲朋好友 都 不买账， 这 外边 还 怎么 干了？ 所以 你 这个 产品 起码 还要 打磨 到 亲朋好友 得 买账， 这个 事儿 才有可能 完成 传播。

就在 这个 时代 当中， 以 他人 评价 为 这种 方式 的 传播 是 非常 有效 的。 因为 大家 越来越 不相信 自说自话 的 这样的 传播， 也 不相信 这种 以 主流 媒体 作为 大 媒体 配 大 渠道 的 这种 传播。 如果你 有 1000个好友 的话， 如果 他 能够 都 能够 了解， 你 能够 知道， 你 能够 传播 你 的话， 他的 每一个 朋友圈， 他的 每一个 传播， 很有可能 一个人 能够 影响 至少 20到50个 人是 可以 的。

混 一脸 熟， 而 养活 一家 店 大概 需要 多少 呢？ 养活 一家 店 大概 就 附近 三公里 有 个 千 800人够了。 然后 如果你 能干 个 三年 五年， 你 就 老字号 了。 如果你 能干 个 五年 八年 的话， 就是 这 片 地区 的 骄傲 了。 实 其实 你 不用 做 的 那么 大， 只需要 让 附近 的 人 是不是 都 来过 了， 来过 之后 是不是 都 喜欢。 或者 在 某 一个 场景 当中， 认为 你是 能够 满足 他 某一类 需求 的 一个 方式， 因此 你 就 够 火 了。

我 之前 早上 举 那个 例子， 我 一个 大 做 烧烤 的， 他 拯救 自己 店铺 的 方式 是 自己 在 店里 边 请 人 吃饭， 给 人 发卡。 发 那个 说 老板 给 的， 说 这个 卡 以后 拿着 卡 9折。 对， 然后 里边 有的 还有 储 值。 因为 做 烧烤 这种 首先 都是 一个人， 一 大哥 能带 四五十 人， 带 大 二三十 人， 他的 影响 范围 非常 大。 他 就 专门 找 这种 大哥 陪 人 吃饭， 然后 说 以后 您 来这儿 就 知道 有什么 事儿。 您 跟 我说， 您 认识 老板 吗？ 就 认识 老板 这 四个 字儿 就 够 能 养活 一家 店 了。 其实 对于 老年人 来说， 他 就 非常 明白， 这就是 一个 1到3公里， 搞定 大哥 的这 买卖 都 不用 那么 高大 上， 就是 个 人际关系， 就 足够 能 养活 的 事儿。

但是 老 凯 你的 咖啡 品牌 不是 开店 的 咖啡， 而是 在 电商 的 渠道 上 卖 的。 没错。 所以 如果我 今天 开 的 是一个 线上 的 品牌， 它 就 没有 这个 地域性 的 这种 方圆百里 之内 的 优势， 或者 是 说 它的 操作 方式 就 不一样， 对 吧。 那你 这样的 品牌 你 当时 怎么 起来 的 呢？

早期 就是 交 了 狗屎运 了。

我记得 巴比特 第一篇 公众 号 是 卡 老师 自己 写 的， 他 其实 也是 用了 自己的 第一波 朋友圈 的 流量。

对我 我 当时 公众 号 名字 叫做 我 这么 能 说 怎么 才 开 公众 号 第一篇 第一篇 文章 好像 零 粉丝， 干了 三四千 的 阅读量。 首先 就是 在线 上， 我们 当时 狗屎运 是 在哪儿 呢？ 不是 运筹帷幄， 你 也 知道 是 被 线下 成本 太高 挤兑 到 线上。 但是 当时 线上 正好 很 蛮荒， 就是 没有 什么人 做 我们 这个 行业。 就是 精品咖啡 的 这个 新鲜 烘焙 的 这些 东西 没什么 人 做。 所以 赶上 一个 供需 不平衡 的 情况， 就是 供给 少 需求 多。 但是 这个 精品咖啡 的 文化 当时 已经 传播 开 了， 但是 供给 少， 所以 有的 时候 就是 不点儿 踩 的 好， 就是你 运气 好 就 赶上 了 这么 一波。

而 当 后来 去 自己 去 运作 的话， 小 品牌 有一个 特别 简单 的 一个 逻辑 就是 首先 是 极端， 没有人喜欢 一个 普通人， 你 只要 性格 极端 都 可以。 比如说 你是 一个 红头发， 或者 你 像 三位 老师 一样 戴 一 护心镜， 你 第一 反应 就是你 长 得 再 普通， 你 如果 配饰 够 浮夸 也可以， 你 能被 人 记住。 我的 后来 做 短 视频 的话 也是 尽可能 的 夸张 我的 北京 口音。 其实我 平时 说话 不会 那么 的 重。

哪 有 对 他们 来说 挺 重 的。

然后 夸张 你的 某些 人物性格， 你 做自己 是 相对 容易 的。 因为我 毕竟 我们 不是 职业 演员， 但是 我们 可以 放大 其中 的 某 一些 事情， 就是你 要 做 一个 相对 极端 的 品牌， 比如 像 典型 的 酿酒 狗， 不知道 爱尔兰 的 品牌， 你 也 就是 发 个 天发 个 地， 特别 朋克 的 一个 品牌， 大家 都 非常容易 记住， 但是 它 如果 是一个 非常 普通 的 性格， 你 就 非常 难 记住。 再有 就是 任何人 都 更容易 对人 产生 情绪， 而 不容易 对 一个 符号 产生 情绪。 那么 小 品牌 基本上都 是 人的 符号 大于 品牌 符号 的。 就是我 认识 老板， 或者说 我知道 老板 是个 什么样 的 人， 就 因此 而 能够 获得 的。 所以 其实 大部分 的 在 媒体 上面 出现 的 都是 真人 出镜。 哪怕 大企业， 比如 雷军， 雷军 早期 粉丝 可比 小米 多多 了， 对 周鸿祎 粉丝 也 比 360多多 了。

如果 更容易 给 人 产生 情绪 的话， 你 最简单 的 方式 就是 你的 老板 得 抛头露面。 你 得 有一个 明确 的 性格 能 摆在 世人 的 面前， 能够 让 大家 认识 你， 知晓 你。 即便 你是 个 社 恐， 你 没办法 因为 这个 效率高 剥削 自己 了。

那 怎么 持续 呢？ 我们 现在 网络 上 有 这么 多 的， 比如说 网 红 店， 网 红 们 去过 的 地方， 他 可能 造成 一时 的 轰动。 但是 你 开 一家 店 不能 只 开红 三个月。

然后 后面 就 关 起来 在 开 门店。 红 三个月 这个 事儿 的话， 你 要 看 他 是因为 什么 而 红 的。 有些 店 是因为 一波 营销 而 红 的， 是 拿 钱 换 的 量， 这 东西 非常 难 持续。 因为 只要你 把 营销 投放 停 了， 这件 事 自然 就 停 了。 但是 你 看看 作为 所有的 连续 创业者 来说， 他的 一次又一次 能够 不断 的 成功， 是因为 抛开 认知 不说， 比如 罗永浩， 别人 对 他的 个人 认知 是 可以 被 长期 保留 的。

品牌 到底是什么？ 这个 定义 很多， 它 里边 有一个 叫做 人们 心中 印象。 这是我 原来 一个 做广告 的 一个 朋友 说 消费者 心中 的 印象 成为 品牌。 那么 一旦 你 构成 了 消费者 心中 的 印象 之后 的话， 你是 可以 复用 这样的 印象 的。 罗永浩 到 现在 在 干什么？ 还清 了 这 几个 亿 之后， 他 依然 是 觉得 他是 一个 认真做事 的 人。

一旦 形成了 印象， 就 非常容易 去 持续 这样的 输出 内容， 就像 做 餐饮 的， 他 做 一个、 两个、 三个、 四个 品牌， 只要 是 这个人 还在 做， 他 就 依然 会 输出 一个 消费者 心中 的 印象。 这些 印象 只要 不变 就可以 持续 下去。 而 一个 由 钱 换来 的 流量 的 一个 波峰， 这件 事情 并 不可 持续， 它 更 像 一个 看 L Y 的， 一个 看 投入产出比 的 一个 销售 行为， 而 并 不像 一个 品牌 行为。

虽然 说 现在 小 品牌 谈 品牌 这个 事儿， 很多人 觉得 你们 也 配， 但是 确实 是 品牌 这个 事情 是 天然 产生 的。 而 这件 事情 只不过 在 小 品牌 的 时候， 可能 是我 觉得 老板 信得过， 它 就是 一种 品牌。 而 对于 大 品牌 来说 的话， 就是我 觉得 这个 牌子 信得过， 我 觉得 这个 符号 信得过， 它 成为 一种 品牌， 它 一直 在 人们 心中 是 起作用 的， 它 依然 是 可以 长期有效 的 一个 视觉 的 行为。

而 对于 在线 上 产生 内容 的话， 其实 关键点 是 在于 如何 低成本 量产 内容。 低成本 量产 内容 我的 优势 是 在于 我 做了 十几年 写 稿子 的 人， 所以 我 写稿 不成问题。 但是 我 面对 镜头 是 非常 大 的 问题。 刚 开始 过 的 第一关 就是 面对 镜头 不会 说话， 然后 眼神 四处 飞， 一看 就 假的 要死。 没办法， 你 还好， 你 只需要 训练 怎么 面对 镜头， 而 不需要 训练 怎么 写 稿子。 而 大部分 还是 需要你 在 之前 的 职业 和 行业 当中， 因为 有 沉淀 才 更好 在 后面 去做 输出。 而 我 认为 这 大部分 要 不就是 做销售 的那 嘴皮子 利索， 对 吧？

通晓 人性， 这个 套路 都 非常 熟。 他 一定 是在 之前 的 行业 当中 拥有 这样的 积淀。 然后 接着 它 就是 能比 一般人 更加 的 低成本 的 量产 内容， 它 就可以 内容 的 方式 去 换取 更多 的 流量， 这 才是 这 一波 人的 他们的 运营 方式。 并 不是说 如果 创始人 不 漏 儿 这 事儿 就 做 不成， 但是 露脸 这 事儿 效率高。

但是 如果 要 让 你的 用户 也好， 消费者 也好， 认识 你 这个 主理 人， 认识 你的 个性， 然后 对你 产生 信任， 然后 进而 愿意 不断 的 回来 消费 你的 这个 品牌， 这 是要 花时间 的那 我们 有 多少 的 主理 人， 第一个 他 有 这个 耐心 去 熬， 然后 这个 要 熬 多久 的 时间 呢？ 像 比如说 sami， 你 从 大 的 商业地产 的 公司 出来， 创建 自己的 一个 小 公司。 你 也是 经过 一段时间 的 耕耘 才 开始 有你 自己的 声誉， 你 大家 对你 这个 品牌 的 认识 对 吧？

对， 因为 老坎 在 说 的 时候 我 还 真的 挺 认同 的。 就 老坎 说出 了 我 那个 书 名叫 越 自我 越 成功。 其实我 当时 跟 编辑部 很 坚持 这 六个 字， 我说 这个 六个 字 是 这 本书 的 灵魂。 后来 有 很多 品牌 老板 都 很喜欢 这 六个 字。

包括 我自己 其实 在 做 的 时候， 我 回头 来 想， 其实 大概是 用了 两年 半 到 快 三年 的 时间。 大概 到 第二年 年头 的 时候， 你 就会 发现 你 做 的 事情 开始 有 时间 复利 了， 真的有 效果 出来。 但是 这个 时间 复利 意味着 你 在 至少 两年 的 时间 内， 要在 这个 方向 上去 不停 的 持续的 做 输出。 就 好像 老 凯 做 很多 视频， 做 很多 文字， 做 很多 稿， 然后 做 很多 其他 的 视觉， 包括 内容 输出 等等等等 东西。 要 持续 输出 2年到3年 的 时间 才会 慢慢 看到 效果。

其实我 我 现在 在 做 一件 很 有趣 的 事情， 就是我 开始 尝试 帮 一些 小 品牌 去做 品牌。 这个 事情 很 有趣， 因为 它 跟 大 品牌 做 品牌 是 不一样。 结果 我 有 借 大 品牌 的 方式， 我 跟 你 分享 一下 我是 怎么做 的。 就是我 遇到 不少 品牌 老板 本身 已经 做出 了 一定 基础， 就是 他 也 不知道 怎么 搞 的， 客人 特别 喜欢他， 然后 包括 一些 做 餐饮 的， 一些 开店 的， 有些 做 运动 的， 本身 是 有 一定 的 个人魅力 的。 然后 当 他 走到 下一个 台阶 的 时候， 他 要 面临 一个 问题， 就是 他 那个 个人魅力 需要 扩大， 他的 影响力 要 规模化 要 扩大。

有 很多 老板 都会 遇到 一个 问题， 就是 三家店 以上 就 会有 困难。 因为 三家店 以上 意味着 你 很难 通过 个人 的 力量 再去 看 这 几家 店 了。 意味着 他 要 上 系统， 意味着 他 要 上 品牌。

我 有 做 两个 步骤， 第一个 步骤 就是 跟着 误会 看 了 很多很多 老板， 所以 我 其实 自己 有 研发 出来 一个 体系 跟 评分 的 那个 维度 标准。 那个 维度 标准 是 可以 分析 你 这个 老板 个人魅力 到底 在哪里。 他 分析 出来 其实 是一个 像 雷达图 一样的 图表， 分析 出来 你 各个 维度 上 的 个性， 包括 你的 宝藏 程度 等等 的 一个 图表。 然后 根据 这个 图表 我 去 找 了 一些 原来 从 富 A 公司 出来 的 人才， 我 跟 他们 合作。 因为 富 A 公司 会 做 一件 事情， 品牌策略 定位 本来就 做了 很多很多年 的。 我说 你们 再 把 这个 这么 经典 的 方法论 再 拿 过来， 但是 在 富 A 的 基础上 又 减少 了 很多 属于 成熟 品牌 的 东西。 比如说 你 要 怎么 规模化 等等等等。

然后 我会 把 我 对 品牌 的 这个 个性 的 判断 交给 他， 然后 再 把 品牌 的 现状 交给 他。 这个 时候 他 就会 拿出 一份 属于 适合 小 品牌 的 一份 品牌 定位， 那个 定位 会 告诉他 两件 事情。 第一， 你是 怎么会 做到 今天 这个 样子 的？ 你 哪些因素 帮助 你 做成 今天 这个 样子。 第二， 你 后面 可以 怎么走， 就 给他 一些 概览。

那个 概览 是 说 你 适合 开 哪里， 你 适合 做 什么颜色， 你 适合 招 什么 员工， 你 的话 术 应该 是什么？ 员工 管理 应该 是什么？ 包括 你 对外 的 活动 应该 做什么， 联 应该 做什么。 所以 这个 就是 帮 他们 从 一个 小的 规模 开始， 把 这个 小型 样本 规模化 扩大。

我 还是 得 说 以前 F A 的 很多 经典 理论 是 非常 有用的。 但是 这些 理论 因为 是 针对 大型 品牌 成熟 品牌 来做 的， 所以 在 那个 理论 其实 是要 进行 一定 的 调整。 然后 再加上 前置 的 一个 类似 于 心理状态 分析， 有点像 心理咨询 的 一个 模式 模板 图表。 然后 这 两件 事情 加在一起 去 给 他们 做 一个 品牌 定位。

然后 那些 小老板 其实 各 有神通。 其实 有些人 做 设计 出身， 他 很 擅长 做 设计。 有些人 做销售 出身， 他 很 擅长 卖货。 有些人 可能 互联网 出身， 他 本来就 很 擅长 做大 数据， 或者 有些人 很 擅长 做 内容， 做 输出 等等等等 的 东西。 但是 你 给他 一个 概览 之后， 他 其实 自己 也会 有 办法 把 这个 方向 推行 下去 的。 他 只是 需要 一个 大方向 给他 拔 一 拔 就可以 了。

有意思。

我 感觉 我们 新的 课能 出来 了。

我 其实 要 我想 问 校长， 就是 刚才 3米讲 的 这个， 我 觉得 这 是一个 非常 有意思 的 工具， 一个 品牌 定位 的 工具。 你们 有 把 这个 工具 用 在 乌合 身上 过 吗？ 比如说 像你 在 规划 乌合 的 品牌 的 定位， 宣传 你 怎么做？

因为 乌合 其实 到 现在 为止 也是 我一个人 在 做 这个 事情。 最 开始 其实 对 乌合 有 很多 的 规划， 包括 比如说 想 把把 它 做成 什么什么 样子。 但 其实我 在 做 每一个 实践 的 过程 当中， 其实我 都 把 它 他们 推翻 掉了。 就是我 其实 没有 给 无核 一个 很 明确 的 定义， 我只是 觉得 如何 在 做 现在 我 认为 它是 有 价值 并且 能够 相对 持续 下去 的 一些 事情。

如何 仅限于 在 实体 的 这些 小 品牌 行业 当中， 就是我 也 不会 跳 这个 行业， 我们 其实 也没有 做 过 任何 的 宣传。 大家 基本上 就是 老师 们， 然后 学员 们， 然后 大家 去 口碑 传播， 转 介绍。 对对对， 基本上都 是 这个 路子。 大家 有 任何 的 需求 跟 反馈 都会 及时 反馈 给我。 比如 他们 跟 我说 想要 听 关于 品牌 的， 或者 想要 听 关于 小红 书、 抖 音 等等等等， 他们 想知道 更多 的 类似 需求 跟 这个 问题 的 时候， 他们 都会 反馈 给我。 我 其实 就是 想 解决 大家 的 问题， 如果 能 找到 相对 应 的 老师 和 相对 应 的 这些 资源 的话， 那 我们 就 开心 的 东西 大家 来 上 就 好了。 明白。

我知道 乌合 曾经 可能 在 疫情 之前， 你们 曾经 有 组织 过 跟 国外 的 小店 来 去做 学习， 对 吧？ 那时候 好像 你们是 带着 团 去哪里？ 去 东京。

是不是 去 东京 做了 小店 的 研学。

第一个 为什么 选 东京？

亚洲地区 做 零售 行业 跟 实体 行业 来看， 经验 最 丰富 的 其实 还是 日本。 他们 其实 有 很多 的 东西 是 值得 大家 去 学习 跟 借鉴 的。 在 零售 行业 和 实体 小店 行业 来看， 因为 日本 有 很多 百年老店。 在 东京 本地 有一个 姐姐， 她 本身 就是 做 类似 于 像 semi 这种， 在 东京 去做 这些 行业 的 咨询 策划， 跟 那个 姐姐 对接 上了。 然后 我们 招 了 一批 人 然后 去 到 东京， 然后 选 的 小店 也都 是在 东京 相对 比较 有 特色 的， 有 这种 专门 卖 咖啡豆 的 豆子 店 的。 有一个 书店 叫 森 高 书店， 我 估计 有 一些 人是 知道 的， 就是 他 基本上 每月 还是 每周 只 卖 一本书。 但 他 其实 是 把 他 那个 小空间 当做 了 一个 策 展 空间， 他 会 卖 跟 这 本书 内容 相关 的 一切 东西 等等等等。 反正 找 了 七八家 店， 然后 也 找 了 当地 做 室内 软 装 设计 很 厉害 的 老师， 然后 也 给 大家 做了 一个 在 地 的 分享。

所以 你 带 的那 一团， 包括 你 自己 在内， 东京 这 样子 游学 回来， 你们 最大 的 学习 是什么？

你 会 发现 他们 其实 就是 实实在在 的 做生意 的 人， 其实 跟 广东人 有点像， 很 务实。 我记得 非常 清楚 的 一个 事情 是 问 了 一个 咖啡店 的 老板， 他是 在 东京 星巴克 待 了 很 长时间。 东京 的 咖啡馆 馆 老板 基本上都 认识 这个人， 因为他 算是 东京 咖啡 的 一个 大神 级 的 人物。 然后 他 自己 后来 从 星巴克 出来 开 了 一个 很小 的 店。 他说 其实 日本人 开店 有一个 非常 实在 的 店， 就是 房租 占 比 如果 超过 10% 是 绝对 不会 开店 的。

这个 好像 大小 咖啡 的 张 老板 也 曾经 讲 过。

对 吧？ 对， 这 应该 是个 常识。

对， 但是 对于 日本人 来说， 这 是一个 县， 他们 很 直接， 然后 也很 执拗， 就是 他们 会有 一些 线 去 卡 自己。 这个 事情 如果 超过 了 我 承受 的 范围， 我 这个 地方 再 好 或者 是 地段 再 好， 我也是 绝对 不会 选 的。 因为我 要 开 这个 店 就是 奔 着 几十年 去 开 的， 不管 他们的 店 有 多 漂亮。 然后 最后 大家 回归 到 的 问题 还是 这些 很 现实 的 问题。

OK 你们 所 辅导 的 店 里面， 如果 到 最后 看 他们 成功 与否， 这 开店 的 人 最好 是 像 您 刚刚 讲 的 东京 的 这个， 他在 星巴克 待 了 好 长 一段时间， 经历 过 这种 的 历练， 然后 这个 时候 再 出来 自己 开店 可能 更有 概念。 还是 这样的 人 成功 的 几率 比较高 呢？ 还是 学校 刚 毕业， 我就是 想 冲着 开店 的 梦想 来， 我 有 这个 热情 等等， 其他 的 我可以 慢慢的 学。 如果我们 的 亲友 想 开店， 你 会 建议 他们是 走 哪 一种 的 路径 才有可能 提高 他的 成功率？ 还是 这个 没有 什么 定律， 在 大 的 公司 历练 过 出来 的 人， 同样 也会 开店 失败。

大公司 开店 失败 的 几率 可 高了。 我 最怕 听到 大公司 人 说 要 出来 开店， 他们 从 一开始 的 想法 就是 要 花 好多钱。 我 曾经 有 很多 这种 大公司 的 朋友 要 拉 我 入伙 一起 开店。 一把 我 拉进去， 全 是在 谈钱， 而且 是在 花大钱。 刚刚 卡 老板 有 说， 他说 就是 在 柜台 里 坐 着 大概 几十万 到 上百万 的 机器。 我 最怕 碰到 这种 大公司 的 人。

一票 10亿.

装修 标准 又 高 豪华。

然后 大店 好 位置， 尤其是 广告公司 出来 的对 吧？

那 不能 一开始 打死 广告公司， 也 确实 也是 有 开 很多 很 好的 店 的， 但 就是喜欢 成本 巨 高 这个 标准。 我 觉得 我们 三个 都 有点 不太 一样。 我可以 先 分享 我的 标准， 因为我 的 标准 比较 有趣。

我 其实 看过 很多 成功 不 成功 的 这种 老板， 成功 的 老板 大概 会有 这么 几个 特点， 也 不用 全部 具备， 可能 具备 其中 几个 就 容易 成功。 第一个， 他 最好 是 有 算账 的 背景， 要不然 就是 读 金融 的， 读 经济 的， 要不然 就是 读 会计 或者 是一个 理科 都行。 他 有 算账 的 背景， 这个 很 重要， 就像 很多 很 优秀 的 老板， 自己 甚至 会 看 年报， 会 看 财报， 然后 会 看 其他 的 报道。 就是 他 但凡 有 非常 坚实 的 财务 基础， 他的 成功 几率 就会 比较高。 第二种 就是 人缘 巨好， 就 巨好 那种。 就是 他 可能 能力 不够 好， 可能 供应链 也没有 很好， 然后 他 可能 人 也 比较 糊涂， 但是 有些人 就 不知道 怎么 搞。 这 人缘 特别 也好， 大家 都 愿意 帮 他， 这种 人 也很 容易 成功。

第三种 我 得 说， 体力 好的 人 很 重要。 我 非常 喜欢 问 这些 老板 前 是 干什么 的？ 如果 他 有 一定 的 运动 基础， 比如说 以前 可能 是 运动队 的， 或者 有 常年 的 运动 基础 的， 干脆 小时候 就是 运动员 出身 的。 这些 人 你 会 看到 他们 面对现实 打击 的 时候， 恢复 的 那个 能力 很快， 他 学 也 学 的 很快， 就 包括 他 发展到 后面， 他的 经历 都会 比 一般人 要好。 比如说 像 我 身体 非常 差 的 一类 人我 可能 每天 有效 工作 时间 都 6到7个小时 就 已经 累 得 不行了。 然后 他们 可能 比如说 一天 工作 10个小时， 12个小时， 依然 精力充沛。 精力充沛 的 意思 是 说， 当你 工作 到 第 12个小时 的 时候， 还是 可以 思维 清晰， 这一点 很 重要。 所以 我 能够 观察 到 这 三种 特点 的 人都 比较 容易 成功， 当然 三种 都 具备 就 最好 了。

超人 老卡 我。

觉得 刚才 三位 说 的 特别 对， 一 飘 十亿 的这 速度 得 快， 你知道吗？ 对， 大家 首先 要 确定 咖啡 行业 是 属于 餐饮行业 的， 像 我们 这 圈 是 属于 零售 行业 的。 它 不是 新兴 行业， 它是 属于 那种 有 狗 的， 就 开始 有的 行业 就是 已经 是 老的 不能 再 老的 行业， 有 大量 的 前人 智慧， 有 大量 的 这些个 从业者， 然后 不断 的 沉淀 他们的 这些个 修为。 像 我们 这种 艺术 行业 出身， 这样的 人 其实 成功率 并 不高。 就是 杖头 也 不会 对 吧？ 然后 啥 也 不懂， 然后 也 没 经历 过， 大公司 也 管不了 人， 对 吧？

大企业 出来 了， 特别 容易 出现 的 问题是 当时 有人说 某个 著名 的 火锅 品牌 的 人力 总监 出来 之后 要 干 一个 就是 复刻 它 原来 那个 大 品牌 的 一个 模式。 上来 就 拿了 投资， 然后 两家 店 同时 开， 然后 骑手 人力 办公室 八个 人， 然后 两家 店 的 利润 没 养活， 来 人力 办公室。 对， 你知道 就是 搭建 的 非常 的 完整， 而且 他 对于 人力 的 这个 理解 肯定 是 非常 高 的。 但 关键 是 这 两家 店 养不活， 他的 方式 肯定 是 成熟 的。

但是 创业 不是 这么 玩 的， 你 一 上来 的话 没有 财务 的 本质， 并不是 因为你 觉得 财务 不重要， 而是 因为你 真的 聘 不 起， 就 只能 先 这么 跑。 而 真正 在 我 认识 这些 人 里边， 就是 跑 餐饮 跑 的 非常容易。 把 开板 开 活 的， 要 不就是 原来 干 过 餐饮 的， 要 不就是 家里 干 过 餐饮 的， 家里 有 干 这个 的。 有 经验， 知道 怎么 选址， 知道 哪 有 坑， 知道 地面 上 的 事儿 怎么 去 解决， 然后 知道 这 一家 店、 两家 店、 三家店 有什么 区别， 然后 知道 这些 人从 哪儿 招招 进来 之后 怎么 哄， 对不对？ 有些人 的话 你 能 给 人 讲 目标， 跟人 讲 愿景， 你 不能 对 扫地 的， 你 不能 愿景 驱动。 这 事儿 我们 扫出 这个 世界上 最 完美的 地， 对 吧？ 就 他 跟 不同 的 人 有 不同 的 管法， 但 有些 人是 非常 擅长于 管， 就是 三教九流 各个 类型 的 人都 能 管 得了。 凡是 家里 干 过 的 有 经验， 那就 真的 是 经验。 之前 的 前人 经验 都是 有 价值 的， 而 跨行业 都是 有 门槛 的。

我 举 两个 学员 的 例子， 就 正好 是 您 刚才 说到 的这 两类 人一个 是 我们 第一期 的 学员， 然后 他 现在 在北京 应该 有 三家 餐饮， 精酿 啤酒， 然后 他 也有 开 单独 的 咖啡 的 品牌。 19年 上 完 课， 隔 了 不到 一年 的 时间 开 了 第一家 店 出来。 然后 疫情 的这 三年 他 开 了 三家 出来， 他的 营业额 非常 正向， 选址 是 选 在 了 张 老板 一般 都 不会 选 在 的 商业地产 的 项目 里面。 他 三家店 都在 地产 项目 里面， 他 本身 就是 一家 设计 公司 的 老板。 他 热爱 餐饮行业， 热爱 咖啡， 又 热爱 精酿， 他 就 非常 想要 去 开出 店 来 或 开出 这么 一个 品牌 来。 整体 逻辑 还都 是 公司 逻辑， 这种 人 其实 也很 难 失败。

就像 刚才 3米说 的， 他 会 看 财报， 会 懂 财务 所有的 事情， 又会 去 知道 如何 去 调配 人我 记得 他 最早 开 第一家 店 的 时候， 他 把 他 设计 公司 的 人力 财务 都 拽 出来 跟着 他 跑。 开店 的 这个 事情 专门 去 上海、 广州 好多 地方 去 学， 跟 餐饮 相关 的 一些。 就是 找 能够 去 帮 他 去 负责 供应链， 负责 店面 培训 的 人。 这个人 其实 说白了 就是 他 老板， 找到 合适 的 人 这个 店 就 开 出来 了。 他 其实 选 的 地方 都 还很 不错， 非常适合 这种 比如 深夜 小酒馆， 然后 很 聚集 人气 的 地方。 成本 整个 核算 下来 之后， 它 其实 每年 的 流水 都很 正向， 他 只有 第一年 刚 开 的 时候， 正好 赶上 那个 疫情 的 那个 阶段， 确实 是 有点 困难， 后面 的 整个 状态 都 非常 好。 他 现在 就是 同时 两家 公司 的 老板， 就是 设计 公司 也 没 落下。 然后 这边 其实 也 还 算是 一个 很 正向 的 一个 跑 的 一个 状态。

还有一个 案例 是 两个 小姑娘， 一个 从 英国 去年 刚 回 北京， 然后 另外一个 是 北京电影学院 的， 也是 刚 毕业， 然后 来 上 我们的 课。 我问 他， 我说 你们 之后 要 做什么？ 他们说 他们是 西安 人， 所以 要 回 西安 开 酒吧。 北京 的 那个姑娘 上大学 期间， 然后 去 一些 酒吧 去 打工， 然后 去 学 一些 基础 的 调酒 的 东西。 两个人 其实 都是 学 戏剧 相关 的， 很 热爱 喝酒 这件 事情， 又 还想 坚持 他们 做 戏剧 的 这个 事情。 所以 两个人 大学毕业 之后 就 回到 了 西安， 然后 现在 店 也都 开 出来 了， 他们 那个 店 很 有意思， 我在 西安 没有 疫情 的 时候 去过 一次 他们的 店。 他们 在 一个 很小 的 店 里面， 然后 去 排练 话剧， 把 他们的 酒吧 变成 了 一个 场地， 用 他们的 方式 去 经营 下去 一个 他们 想要 做 的 事情。 两个 算是 比较 好玩的 例子。 其实 不同 的 年龄层 和 不同 的 阶段， 就 大家 会 做出 的 事情 是 不一样的。

从 20年开始 的 疫情， 然后 去年 整个 大环境 的 各种 的 压力， 这 三年 下来 小 品牌 小店 跟 大 品牌 大厂 比 起来 相对 容易 一点 吗？

还是 更 辛苦。 负面 的 效果 是 他 把 有些 店 以前 经营 中的 隐患 强化 了， 就是 有 一些 品牌 以前 问题 就在 那儿， 只不过 就是 风平浪静 的 时代， 可能 生意 就 这么 做 下去 了。 疫情 一来， 他 其实 就 很 容易 整个 生意 都 垮掉。 看到 现在 整个 生意 垮掉 的 大部分 都是 这样的 情况。 第二种 垮掉 的 情况 是 老板 年纪 大 了， 正 遇上 这样的 时候， 就 干脆 就 关掉， 然后 去 退休。 但是 有趣 的 是， 今年 从 大概 四月份 开始， 来 找我 做 开店 咨询 的 老板 猛增， 大部分 都在 一线 城市， 一线、 二线、 三线， 大部分 都是 外行， 就是 以前 没有 开 过 店， 或者 是 去年 开 了 一家 店， 今年 可能 想 重振旗鼓， 挺 年轻 的， 大部分 都是 92年 以后。

所以 这些 是从 一线 城市 回到 老家 的 这种。

对， 回老家。 然后 包括 有有 海外 留学生 留学 回来 也 回老家， 再 包括 有 一些 家里 开厂 的， 然后 他 想 开店。 就 这 三种人 会 在 今年 4月份 之后， 就 特别 明显 的 就 想开 新店。 然后 这群人 其实 开店 的 整个 技术 还 挺好的， 因为 资金雄厚， 本身 是 供应链 出来， 或者 本身 就有 一些 很 优势 的 资源 在那边， 认知 又 很 清楚， 很多 人的 财务 基础 都 很好。

从 我们 开课 的 这个 情况 来看 的话， 其实 超 一线 城市 大家 可能 现在 更 理智 了。 如果 完全 没有 开店 经验 的， 其实 现在 不太 敢 去 哪 地方 开店。 我不知道 上海 是不是， 但是 北京 确实 现在 是 这样。

哼 老卡 你的 咖啡 品牌 这 三年 来 的 什么 状况？

咖啡 品牌 对我来说 最大 的 触动 是 多 差 的？ 外部环境 都会 有人 挣钱， 都会 有人 亏 钱。 你看 我们 经历 的 是 去年 就 资本 全都 进 消费品， 所以 上半年 我们 也 建 了 好多 资本， 整个 行业 我们 号称 日均 融资 一个亿， 整个 到 年底 的 时候， 仗 就 没法 打了， 大家 都骑 在 成本 线 以下 打， 就 疯狂的 拉 量。 然后 到 今年 上半年 全 歇 了， 全都 没钱 了， 开始 拖欠 供应商 货款 等等 的， 该 有问题 都 有问题， 凡是 越 铺张 的， 衰落 的 也会 更快。 我们 这些个 本来 也 没什么 钱 的， 反而 是 贫穷 给 了 我们 智慧， 打不赢 的 仗 不 打。

大家 虽然 顶 着 压力， 但 其实 在 餐饮行业 当中 是 非常 难 出现 所谓 的 某某 之下 寸草不生 的 这个 环境。 你说 麦当劳 多 强？ 麦当劳 能 占 到 全球 餐饮行业 2% 的 市场份额 吗？ 好像 都 到不了。 它 就是 一个 天然 的 需求 高度 分化， 品牌 也 高度 分化， 同时 很难 完成 垄断 的 这么 一个 行业。

其实 大家 是 有 机会 做 的 更加 的 安全 和 做 的 更加 的 长线 的， 而 只是 说 在 迫于 呈 增长 压力 的 情况下 的话， 大家 会 做出 很多 不 理智 的 行为。 你 比如说 就 全 行业 在 成本 线 以下 打 就 这种 行为。 但 其实 像 这种 只要你 之前 积累 的 比较 好 的话， 你是 不大 容易 死 的。 而且 会 发现 同一个 行业 当中， 在 这样的 情况下 依然 会有 增长点。 比如说 我们 去年， 由于 之前 我们 做 咖啡 器具 类 的 做了 大量 的 库存。 因为 咖啡 器具 类 的话， 可能 这个 器具 火 一阵儿 你 就会 大量 的 卖。 但是 一旦 当 它 不 火 了， 你 就会 出现 大量 的 滞 仓库 存。 我们 当时 出现了 大量 滞 仓 的 问题， 于是 就 把 去年 把 整个 的 滞 仓 全部 都 清， 并且 就 只 做 咖啡豆 为基础 的。

到 今年 突然 发现 咖啡 器具 大 爆发， 有的 同行 百分之百 百分 甚至 10倍的 增长。 就是 因为 整个 疫情 造成 了 大家 开始 养成 了 在家 自己 喝咖啡 的 习惯， 咖啡馆 是 惨 的 不要不要 的， 但是， 咖啡 的 习惯 并没有 被 磨灭， 而 转向 了 其他 的 这个 方向， 而 做 咖啡 器具 的 人 出现了 大量 的 增长， 就是 人们 的 需求 依然 还 会有， 人们 的 消费 依然 还 会有， 只不过 就是 我们 能不能 提前 洞察 他们的 方向。 然后 我们 就 发现， 大家 怎么 突然 开始 铺 咖啡 器具 了， 就 比如 像 摩卡 壶 这种 品， 之前 都 快 死 差不多 了， 然后 突然之间 户外 就 把 这个 品 彻底 激活 了。 因为 之前 是 明火 场景， 明火 这件 事情 其实 在 家用 场景 当中 是 非常 的 不 现实 的， 但是 突然之间 出现了 户外 的 明火 场景， 而且 还能 拍照， 就 形成了 一个 新的 一个 传播 逻辑 和 传播 视角。 这就 造成 其实 我们 做生意 这件 事情 的， 如果 只 经历 过 高速 增长， 其实我 觉得 我们 这些 做 企业 的 人都 不成熟。 因为 我们 对于 衰退 和 对于 外部环境 的 压力 是 没有 概念 的。

我们 看到 的 所谓 的 负增长 或者 所谓 的 经济 倒退 都 是在 书本上 的， 而 从来 没有 经历 过。 这次 相对 是 经历 一个 外部环境 不好 的 情况， 你 反而 会 看到 不是 所有人 都 亏 钱。 你 会 知道 原来 所谓 的 什么 蓄水池 式 经营， 一定要 保留， 就是 降低 负债率 等等。

你 之前 觉得 像 道士 和 夫 这些 老家伙， 可能 是因为 过时 了， 对 吧？ 不了解 现在 的 金融体系 了。 但 实际上 是 人家 知道 什么 叫 风险， 对， 人家 了解 过 市场 进入 低谷 的 状态 是 什么样 的， 而 只是 因为 我们这一代 人 没有 经历 过。 其实 对于 能够 走出 这 段 的 做 企业 的 人 来说， 我 觉得 上了 一个 非常 大 的 课。 让 你知道 原来 风险 是 这样的， 原来 就是 低谷 是 这样的， 原来 市场 压力 是 可以 这么 应对 的。 原来 在 任何 时候 都 会有 胜出 的 人， 在 任何 时候 也都 会有 掉队 的 人。

对 你们 这 一代人 其实 是在 高速 增长 之下 长大 的对 对我 来讲 的话， 我 经历 过了 亚洲 金融风暴， 03年 的 SARS， 08年 的 全球 的 金融风暴， 然后 再 经历 现在 的 新冠。 所以 对我 来讲， 其实 它 就是 一个 cycle。 对， 就是说 你 在 这个 cycle 在 谷底 的 时候， 你 怎么 应对， 然后 慢慢 爬出来。 我们 已经 从 在 谷底 掉 过 四次， 现在 在 从 谷里 慢慢 爬出来。 但 现在 这 一代 其实 没有。

这 都是 非常重要 的 经验。 因为 你看 我是我 05年 上大学， 09年 毕业， 往后 就 从来 没有 见过 衰退 是什么 样子， 也 从来 没有 见过 外部环境 不好 是什么 样子。 但是 这一次 起码 来说 是 让 你 有 体感， 有 感知。

那 刚刚 有 提到 cycle 的 问题， 我也 其实 有 个 问题 挺 好奇， 想 问 一下 basic 根据 经验 来讲， 大概 几年 会 上升？ 因为 我我我 是 经历 过 一个 cco 的， 我是 经历 过 08年 的 金融危机， 当时 也是 房地产 的 城市更新。 然后 几年 之后 马上 08年 就 金融危机 了。 然后 我 就 记得 很 清楚， 大概 后来 是 过了 大概 3到4年， 然后 就 慢慢 起来 了。 之前 大概 又 过了 几年， 就 慢慢 往上升 了。

差不多。 而且 也要 看 他的 风暴 的 范围 有 多。 比如说 97年 那个 时候 是 亚洲 金融风暴， 而且 当时 的 亚洲 还没有 波及 到 中国大陆。 03年 的 SARS 也是 局部 的， 之前 是 01年 的 那个 911， 波及 的 范围 是 很 广 的， 所以 他 花 的 时间 又比 比如说 之前 的 这个 亚洲 金融风暴 的 花 的 时间 要 长。 然后 08年 的 全球 的 金融风暴， 它 恢复 的 时间 就 更长。 但是 这一次 的 新冠， 比起 前面 那 几次， 它 更 复杂 的 原因 是 全球 的 供应链 的 交集 非常 的 密。 所以 发生 像 新冠 这样的 事情 的 时候， 它的 供应链 一下 很难 去 马上 的 去 转过 来 或者 反应 过来 它 那个 覆盖 的 范围 这一次 的 影响 就 比 当年 要 久。 我 现在 想 问 回来， 就是 跟 乌合 有关， 市场上 跟 你们 做 类似 事情 的 人 有 吗？

有 餐饮 培训机构， 基本上都 是 面对 大 餐饮 和 连锁 餐饮 的。 我 有 反思 过 这个 事情， 为什么 没有 竞 品？ 可能 是因为 不 挣钱， 这 两年 肯定 不 挣钱， 就是 不让 开课。 因为 我们 其实 基本上都 是 线 下课， 也是 迫于 今年 这个 形式， 我们 老师 永远 凑 不齐， 所以 有些 老师 的 课 是 线， 让 实体 门店 的 事情 还是 要 线下 说， 因为 好多 不能 播 的， 确实 是 有 很多 不能 播 的 食药监、 消防 这些。 我们 其实 把 大家 聚 到 线下， 更 希望 的 是 让 大家 有 互动、 有 交流、 有 沟通。

就是 校长 没有 说 出来 乌合 跟 其他 的 课程 有什么 区别， 这个 区别 太 重要 了。 对对对， 急 死 我 了。 可是 有什么 区别？ 就是 当时 那个 校长 来 找 我的 时候， 我说 我们 一定要 办 一个 不 允许 任何 职业 老师 参加 的 学院。 就是 所有的 物 科 商学院 里边 没有 任何 一个 是 职业 的 老师， 只 允许 从业者。

因为 只有 从业者 是 有一手 的 行业 智慧 的， 就是 这些 东西 是当 老师 教 不到 的。 因为我 原来 搞 音乐， 就是 学校 里边 的 老师 如果 不在 外面 干活 的话， 那 真是 信息 封闭 的 不成样子。 他用 的 那个 资料 是我 朋友 做 的， 他用 的 学习资料 好多 是我 写 的。 我们 老师 就是 因为 他们 实在是 不跟 外面 接触， 我 从 大二 就 开始 在 外面 干活 了。

真正 的 一线 智慧 是 跟 这些个 一线 的 从业者 相关联 的。 而 这些 人 又 天天 忙于 他们 一线 的 工作， 无法 把 他们的 智慧 和 经验 真正 反哺 回 行业。 所以 我说 你 一定 找 的 全部都是 一线 的 从业者， 他们 就 很有可能 就 热 热乎乎 的。 今天 给你 讲 的 案例 就是 昨天 发生 的。 只有 这样 才有可能 你是 跟 市场接轨 的， 跟 我们 干 电商 的 一样。 电商 的 职业学校 老师 还 问 我们 说 我们 这 交 了 之后 没有用 了。 我说 废话， 我们 这个 月 学 的 东西 到 下个月 都 不一定 有用， 你们 怎么 可能 追 得 上 呢？ 对 吧？ 就是 从业者 的 力量 需要 一个 出口 能够 爆发 出来。 所以 乌合 从始至终 的 招 导师 的 逻辑 都是 他 必须 是 从业者。

是 方便 跟 我们 听 友 讲。 如果 今天 想来 上 你们 乌合 的 课， 是 多少 的 课， 然后 大概 多少钱， 方便 说 吗？ 零 基础 小白。

开店 的 这个 课， 城市 思想 是 两天 的 课， 基本上 会 在 周末 5到6个 老师。 我们 有 五个 常驻 老师， 凯 老师、 3米， 然后 大小 咖啡 的 张 老板， 南京 鱼缸 咖啡 的 Sally， 还有一个 我们 专门 讲 品牌设计 的 老师 郑 老师。 然后 我们会 根据 合作方 和 合作 的 城市， 看看 会不会 再 找到 一个 相对 应 的 分享 的 老师。 每次 是 5到6个 老师， 然后 这个 课程 可能 是 3000 280一个人.

所以 目前 上课 的 地点 都 是以 北京、 上海 为主。

北京、 上海、 广州 跟 南京 是 已经 开 了 课， 然后 刚刚 西安 也 开 完 课， 西安 今年 是 第一次。

那 有没有 有 哪 三个 城市 是 你们 很想 去 没 去过， 但是 非常 想 去 开课 的？ 哪 三个 城市？

成都、 宁波 我们 马上 要 开课 了， 10月22 和 23号.

长沙 怎么样？

我还没 去过。 对对对， 长沙 或者 武汉。 对， 都 可以。

好， 我们 今天 非常感谢 校长， 感谢 老坎 跟 semi 来 跟 我们 分享 开小店 跟 助理 小 品牌 的 一些 要 注意 的 地方。 我相信 我们的 听 友 里面 也有 很多人都 是 想 自己 开店 或者 自己 建立 品牌 的 这样的 梦想 的， 我 觉得 有 梦想 非常 的 好在 这个 过程 当中 一定 有 很多 痛苦 的 学习。 你 会 跌倒， 但是 跌倒 就 很快 站起来， 然后 想想 为什么 会 倒 下来， 然后 很快 站起来。 学习 内化 了 之后， 马上 再 往前 继续走。 我 觉得 这种 小步 快跑， 快速 迭代 的 这样的 一个 精神， 再加上 有 我们 今天 播客 里面 的这 几位 朋友 的 帮忙。 我 觉得 会 让 开小店 跟 建立 小 品牌 这件 事情 找到 好 几盏 明灯。 来 帮 着 你 去做 很多很多 指引 的 这样的 一个 功能。 所以 如果 对 乌合 课程 有 兴趣 的 朋友， 可以在 我们的 show note 里面 找到 他们 联系 的 方式。 我们 也 希望能够 透过 备忘录 的 传播， 帮助 市场上 更多 想要 自己 开店， 想要 自己 建 品牌 的 梦想 的 人 能够 早日 的 成真。 而且 这个 梦想成真 之后， 可以 走 的 长长久久。

所以 谢谢 校长， 谢谢 老 开。 对。

拜拜。